Principios o bases para una negociacin exitosa.

Chiavenato (2009) plantea que las personas y gerentes en particular tienen a

seguir ciertos procedimientos y a cometer determinados error, que de ser evitados
puede hacer a la negociacin ms racional y alcanzar mejores resultados. Entre los
errores que se deben evitar estn los siguientes:

1. La negociacin puede verse afectada por la visin general del asunto o

por la forma en la que se presenta la informacin.
2. Los negociadores suelen aferrarse, de manera irracional, a un curso de
accin que no siempre es la opcin ms viable.
3. Los negociadores suelen asumir que deben ganar a expensas de la otra
parte y con ello pierden oportunidades para negociar beneficios mutuos.
4. Los juicios de opinin de los negociadores suelen limitarse a
informacin irrelevante o relacionada con la oferta inicial.
5. Los negociadores acostumbrar a basarse solo en informacin fcilmente
disponible.
6. Los negociadores tienen a hacer a un lado la informacin que se enfoque
en la perspectiva del contrario.
7. Los negociadores tienen a confiar demasiado en que obtendrn
beneficios personales.

Aunado a ello el autor indica que la estrategia de ganar-ganar requiere ciertas

habilidades por parte de los negociadores para que esta sea eficaz:

1. Establecer objetivos bien ordenados.

2. Separar las personas de los problemas.
3. Enfocarse en los intereses y no en las posiciones.
4. Utilizar criterios objetivos para la negociacin.

Es importante mencionar que el autor plante que para que existe una integracin de
los intereses en disputa el proceso de negociacin debe incluir 5 pasos:

1. Preparacin y planeacin: etapa preliminar de la negociacin. Implica

preguntar Cul es la naturaleza de la negociacin? Qu est involucrado?
Qu percepciones tiene sobre la negociacin? Cules son las metas y
resultados que se desean alcanzar? Cul es la mejor manera de disear la
estrategia para alcanzarlos?
 2. Definicin de reglas bsicas: se definen las reglas con la otra parte. Quin
negociara? Dnde se realizara la negociacin? Cules son las restricciones de
tiempo y de recursos? Cul ser el procedimiento si surge un impasse? Aunado
a ello se intercambian propuestas o se plantean las exigencias iniciales.
3. Aclaracin y justificaciones: luego del intercambio inicial de propuestas ambas
partes explica, amplia, refuerza y justifica sus exigencias iniciales. En lugar de
buscar la confrontacin se informa y se orienta a la otra parte sobre las
cuestiones ms importantes y las exigencias mutuas.
4. Intercambio y solucin de problemas: las dos partes tendrn que hacer
concesiones hasta alcanzar un consenso o una aceptacin recproca.
5. Conclusiones y aplicaciones: es la etapa final del proceso en la cual se
formalizan los acuerdos.

Estilos o estrategias de negociacin

Estrategias de negociacin: esto se refiere a la direccin que se le dar a la

negociacin, la eleccin de una u otra estrategia depende de varios factores como la
posicin de partida, la urgencia, el tiempo que se dispone entre otros. Es importante
mencionar que el estilo o la estrategia de negociacin empleada deben depender de la
situacin que se plantee, debido a que no existe un nico estilo o estrategia que
garantice el xito total.

1. Estrategia integrativa, Alcanzar acuerdos beneficiosos para todas las partes:

esta estrategia, conocida como Win to Win, persigue llegar a un punto medio
con el cual todas las partes se vean beneficiadas. No se trata, por lo tanto, de
obtener el mayor beneficio posible de un modo absoluto, sino de hacerlo
relativamente, es decir, renunciando a un margen del propio beneficio posible
en pro de un acuerdo relativamente beneficioso para cada una de las partes
implicadas.

2. Estrategia competitiva, Obtener el mximo beneficio posible: a diferencia de la

estrategia Win to Win, la estrategia competitiva o Win-Lose consiste en lograr
para nosotros el mximo beneficio en detrimento de los beneficios que logre la
otra parte. Se usa en contextos de negociacin en los que ostentamos una
posicin de poder respecto a los dems, y en los que se persigue obtener
importantes ganancias a corto plazo.
 3. Estrategia de flexibilidad Perder para ganar: la estrategia inversa a la descrita
anteriormente, en este caso Lose to Win, es til para reforzar la confianza de la
otra parte y establecer relaciones comerciales fructferas a largo plazo, si bien
los beneficios a corto plazo son escasos o nulos.

4. Estrategia de pasividad, Repartir las prdidas: una reformulacin de la

estrategia Win to Win, que pasa a ser considerada Lose to Lose o de reparto de
prdidas entre las partes. Implica un reparto equitativo de prdidas, con el fin
de minimizarlas al mximo. Como la primera, ambas son estrategias de
negociacin especialmente indicadas para situaciones en las que todas las partes
gozan del mismo peso negociador.

El profesional de las Relaciones Pblicas como negociador.

Un concepto enormemente equilibrado de las Relaciones Pblicas considera al

profesional un mediador, debido a que el mismo debe actuar como un tercero a los
intereses de las partes de la relacin, as mismo a los de su representado. Por ende una
de las tareas del Relacionista se puede aproximar a la de mediacin. Dicho trmino es
una forma de negociacin en donde se intercede en pro de la ayuda de un tercero, por
lo tanto las tcticas de negociacin estn netamente garantizadas en cualquier actividad
relacional en donde se encuentre involucradas una organizacin y sus pblicos.

Por otra parte las actitudes ms objetivas consideran al relacionista como un

negociador capaz de mantenerse al servicio de una de las partes en conflicto. Por la
forma en la que el relacionista informa el modelo de motivacin mixta, se establece
que es un negociador el cual sin duda podra convertirse en mediador definitivo a la
hora de mantener una buena relacin entre las partes a corto, mediano y largo plazo.

Es importante mencionar que el mediador mantiene reuniones conjuntas y

separadas con las partes a fin de:

1. Reducir la hostilidad y establecer una comunicacin eficaz;

2. Auxiliar a las partes a comprender las necesidades y los intereses del otro;
3. Formular preguntas que pongan de manifiesto los intereses reales de cada parte;
 4. Plantear y esclarecer cuestiones que han sido obviadas o que no han recibido la
atencin suficiente;
5. Asistir a las personas a concebir y a comunicar nuevas ideas;
6. Ayudar a reformular las propuestas en trminos ms aceptables;
7. Moderar las exigencias que no son realistas;
8. Comprobar la receptividad ante nuevas propuestas;
9. Ayudar a formular acuerdos que resuelvan los problemas actuales,
salvaguarden las relaciones y permitan prever las necesidades futuras

Un profesional de las Relaciones Pblicas como mediador debe manejar cuatro

categoras de negociacin, las dos primeras est destinadas a hacer nacer o renacer un
vnculo, y las otras dos a evitar un conflicto. Estos cuatro tipos son:

a) La mediacin creadora, que tiene como finalidad suscitar nuevos vnculos entre
dos personas o grupos.

b) La mediacin renovadora, que reactiva vnculos distendidos.

c) La mediacin preventiva, que busca evitar que estalle un conflicto.

d) La mediacin curativa, que est destinada a ayudar a las partes en conflicto a

solucionarlo