Mercadeo de productos agrcolas

Comercializacin es el conjunto de actividades que se realiza desde el momento en que se

adquieren los elementos necesarios para la produccin hasta que el producto obtenido llega a
la persona que lo va a consumir
El mercadeo tradicional de los productos agrcolas el agricultor o campesino se encuentra
dedicado a sus labores de produccin en el campo y visita el pueblo cercano para buscar
insumos para la siembra y provisiones en general para su supervivencia en el campo, la
produccin es vendida en el pueblo o a personas que van de finca en finca comprando las
cosechas.
Mercado directo del productor agrcola.

En este caso el productor agrcola, en general con mejor nivel tecnolgico se despoja de los
eslabones representados por el camionero y el mercado mayorista y acude directamente al
supermercado a vender su cosecha, en este caso el agricultor est absorbiendo los costos de
distribucin y mercadeo, como lo es la logstica para hacer llegar los productos a los
supermercados, as como la logstica de cobranzas que tiene una dinmica diferente al
despacho de los productos.
En el mercado mayorista los vendedores y los supermercados se consiguen en un solo sitio y
los costos de traslado de mercancas se reducen a un mnimo, en el caso del mercadeo directo
esos costos los debe absorber el productor agrcola.

Comercializacin
Intermediarios
La intermediacin comercial ha sido tradicionalmente cuestionada en diferentes espacios y
por varios actores y se ha tratado de eliminar o disminuir con el argumento de que permitira
obtener dos propsitos: bajar los precios al consumidor u aumentar el valor de compra al
productor. Sin embargo, la mayora de casos conocidos han tenido poco xito, pues como lo
seala Mendoza (1987) las medidas son improvisadas, transitorias y mecnicas [1]; adems, la
intermediacin desempea tareas especializadas como el transporte, el almacenamiento, la
promocin y el desarrollo nuevos mercados, entre otras [2]. Lo anterior no significa que no
existan casos y mecanismos que hayan xito en los propsitos sealados inicialmente; entre
esto se pueden mencionar las Ferias del Agricultor.

Agentes de comercializacin
Productores - Consumidores: esta es la va ms corta y rpida para llevar los productos
al consumidor. Las formas que ms se utilizan son: la venta en la finca o agroindustria, de
puerta a puerta, por correo, el tele mercadeo y la venta por telfono. Los intermediarios no
entran en este sistema.

Productores - minoristas - consumidores: este es el canal ms visible para el consumidor

final y gran nmero de las compras que efecta el pblico en general se realiza a travs de l.
En estos casos, el productor cuenta con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto
con los minoristas que luego venden los productos al cliente final.
LA ESTRUCTURA DE LA DISTRIBUCION DE ALIMENTOS EN VENEZUELA
EL SECTOR MAYORISTA
Concentra el poder de negociacin
Maneja informacin acerca del comportamiento de la oferta y la demanda
 Posee una gran capacidad de almacenamiento y transporte.
En este sector actan dos clases de agentes: el comerciante mayorista de productos agrcolas
a nivel rural y aquellos que se dedican a la comercializacin de alimentos procesados.

Canales de comercializacin
Las exigencias y las facilidades para el desarrollo de actividades post cosecha estn muy
relacionadas con el canal de comercializacin por medio del cual vaya a llegar nuestro producto
al mercado objetivo.

Un canal de comercializacin (tambin llamado canal de distribucin), ha sido definido por

Mendoza (1987), como las etapas por las cuales deben pasar los bienes en el proceso de
transferencia entre productor y consumidor final. Se habla de consumidor final para
diferenciarlo de los compradores intermediarios y de los consumidores intermedios (por
ejemplo las agroindustrias transformadoras).

La variedad de los canales abarca desde los ms directos productor a consumidor hasta
canales de niveles mltiples que emplean varios intermediarios.
Uno de los ms comunes en Amrica Latina, el de productor-mayorista-detallista-cliente.
Aunque pareciera que lo ms simple y menos costoso fuera que la comercializacin se
realizara por un canal como el sealado en el esquema A), esto en la prctica no siempre es
posible porque los productores no tienen las capacidades para desempear la tarea de
comercializacin, por su limitada disponibilidad y acceso a recursos como el capital, el
transporte y el tiempo, entre otros.
Los canales de comercializacin como el del esquema C) seran los ms recomendables dentro
de una estrategia para dar ms participacin a los productores en las funciones del mercadeo.
De esta manera, se agrega mayor valor a la produccin, pero no en forma directa sino a travs
de la organizacin de productores que puede realizar funciones ms especializadas.
Tipos de canales
Tipos de canales de comercializacin de productos agropecuarios y agroindustriales
Otro canal que est comenzando a ser utilizado por muchas empresas es el comercio
electrnico. Bajo este concepto, se incluye cualquier forma de transaccin o intercambio de
informacin comercial basada en la transmisin de datos a travs de redes de comunicacin
como Internet, por lo que no slo incluye la compra y venta electrnica de bienes, informacin
o servicios, sino tambin el uso de la Red para actividades anteriores o posteriores a la
transaccin, como la publicidad, la negociacin, la atencin al cliente y el cumplimiento de
trmites administrativos relacionados.

El precio y el mercadeo agrcola:

El precio est definido por la interseccin de las curvas de la oferta y la demanda.

La curva de la oferta dice que a mayor precio los productores estn dispuestos a vender una mayor
cantidad de productos, en el caso de las hortalizas cuando hay expectativas de mayores precios los
agricultores estn dispuestos a sembrar una superficie mayor y reducen su superficie sembrada incluso
cambiando de rubro cuando el precio tiende a la baja. Estudios histricos de precios pueden decir
cuando se presentan estos altos precios y programar la produccin en consecuencia.

La curva de la demanda dice que los compradores estn dispuestos a adquirir menor cantidad de bienes
en la medida que los precios suben, si un ama de casa usaba un pimentn para preparar una paella, si el
precio est muy caro puede que se conforme colocando slo la mitad o un pimentn ms pequeo por
lo que su consumo disminuye.
Otro canal que est comenzando a ser utilizado por muchas empresas es el comercio electrnico. Bajo
este concepto, se incluye cualquier forma de transaccin o intercambio de informacin comercial
basada en la transmisin de datos a travs de redes de comunicacin como Internet, por lo que no slo
incluye la compra y venta electrnica de bienes, informacin o servicios, sino tambin el uso de la Red
para actividades anteriores o posteriores a la transaccin, como la publicidad, la negociacin, la atencin
al cliente y el cumplimiento de trmites administrativos relacionados.

Importancia de la fijacin de precios

Importancia de las decisiones para fijar precios

Modelo terico de la fijacin de precios

Diferencia entre precios, costo y valor

Factores a considerar en la fijacin de precios

Produccin

Costos

Contar con excelente materia prima no garantiza por si sola una ventaja competitiva en un
negocio; rubros como los de transporte, almacenamiento o empaque, pueden costar igual o
ms. En productos industrializados, hay casos en los que la materia prima cuesta menos de lo
que cuesta el empaque.

Mrgenes de Comercializacin

Porcin al consumidor

Tasas de utilidad

Transformacin

Conservacin

Adecuacin

Empaque

Consumo
 Almacenamiento

Empaque: el principal objetivo del empaque es proteger al producto del medio y reducir
el contacto con elementos nocivos. Los empaques pueden tener uno o ms de los siguientes
atributos: preservar a los productos de gases como el CO2, el O2 y el etileno*, proteger de la
luz y la temperatura y prevenir los daos fsicos y la compresin.

Los costos de los empaques son variables, dependiendo del material empleado para su
elaboracin. Por ejemplo, los empaques de cartn y plsticos de polietileno son ms baratos y
generalmente son producidos en los pases de Amrica Latina, mientras que los empaques
laminados son ms caros y hay que importarlos.

Dentro de la estructura de costos, el peso relativo del empaque vara, representando en

productos industrializados una parte significativa del costo final y en productos frescos una
menor proporcin del mismo.

Los requerimientos de almacenamiento varan grandemente; pueden ser desde unas pocas
horas hasta varios das. Las instalaciones donde se almacenan productos de origen
agropecuario pueden ser simples o muy sofisticadas; en todo caso deben tomar en cuenta el
sistema de comercializacin*, la compatibilidad de los productos que se guardan juntos y las
necesidades individuales del empresario.

El almacenamiento en una empresa tiene las funciones de:

Evitar prdidas fsicas o de calidad de:

- insumos para la actividad agropecuaria
- materias primas que estn listas para ser utilizadas en un proceso de agregacin de valor
- productos intermedios (en proceso) o finales (ya terminados)

Servir como regulador de picos de oferta y demanda en la cadena de mercadeo desde el

productor al consumidor a travs del tiempo[1].

El almacenamiento facilita la prevencin de este tipo de deterioro ya que en l se cumplen

funciones ms all del simple depsito de los productos:

Fumigacin para control de plagas

Colocacin de trampas y adecuaciones especiales en la infraestructura para control de
roedores, pjaros y otros animales
Control de la humedad interna
Regulacin de la temperatura

En la medida en que sea posible, es conveniente almacenar un solo producto en cada espacio
de almacenamiento disponible para poder optimizar las condiciones de almacenamiento
especficas de la variedad considerada. El uso de la misma rea con diferentes productos
acarrea problemas por incompatibilidad de temperaturas, de condiciones de humedad relativa*
y exposicin al etileno[2] o por la absorcin o emisin de olores contaminantes, entre otros[3].
Como regla general, un producto puede ser almacenado en ms de una forma y el tiempo que
puede ser conservado aumenta cuando del almacenamiento natural o en campo se pasa al
realizado en estructuras diseadas para tal efecto y ms an cuando se hace uso de la
refrigeracin y/o de atmsferas controladas.
Cadena de fro

Control de temperatura: la temperatura es la principal y ms efectiva herramienta para

extender la vida til y mejorar la calidad de un producto de origen agropecuario. Su aplicacin
de la temperatura puede darse tanto por medio del calentamiento como del enfriamiento.

Para los productos perecederos se utilizan generalmente procesos en fro, los cuales deben ser
aplicados lo ms pronto posible despus de que el producto sale de su estado natural, razn
por la cual, normalmente se emplea en primera instancia un sistema de pre-enfriamiento. El
mtodo de enfriamiento definitivo (por aire, por agua, por vaco, por hielo) depende del tipo
de producto, del empaque, de las exigencias del mercado y de factores de costo, entre otros.

Es as como el uso adecuado de la refrigeracin es la herramienta ms til con que se cuenta

para prolongar la vida poscosecha de los vegetales perecederos y preservar su calidad. En
trminos generales, por cada 10 C de incremento en la temperatura de los tejidos vegetales, la
respiracin en los mismos se incrementa de dos a tres veces, mientras su vida poscosecha se
reduce de dos a cuatro veces.

Por ejemplo, para el caso de la lechuga de cabeza, su vida poscosecha bajo condiciones
ptimas de temperatura (0 C y 95 por ciento Humedad Relativa) es de 14 a 30 das. Si la
lechuga permaneciera almacenada a 10 C, su vida til se reducira a un rango de siete a 14 das;
si estuviera a temperatura ambiente (20 C), su vida poscosecha mxima estara entre tres y
siete das.
Existen diferentes sistemas de refrigeracin que varan desde cuartos fros, que trabajan de la
misma forma que las refrigeradoras convencionales, hasta tneles de refrigeracin con
atmsferas controladas. De igual forma para congelar alimentos existen desde los equipos
convencionales de congelacin, lentos o rpidos que utilizan sistemas tradicionales de
enfriamiento, hasta congeladores tipo individual Quick Frozen IQF- (Congelamiento
individual rpido) o congeladores de transferencia de calor indirecta, en base a un sistema de
intercambio de calor que recircula y refrigera el aire con nitrgeno lquido o lo inyecta
directamente al producto.

Demanda

Valor agregado

Redes socio-productivas

Tipos

Importancia

Conformacin (produccin-transformacin- distribucin-comercializacin-consumo)

 Circuitos agroalimentarios

Distribucin

FACTORES QUE CONDICIONAN LA DISTRIBUCION DE ALIMENTOS EN

VENEZUELA
1. LA POBLACION Y SU DISTRIBUCION GEOGRAFICA
2. LA DISPONIBILIDAD DE ALIMENTOS Y LA CAPACIDAD DE ABSORCION DEL
MERCADO
3. LA COMPOSICION DE LOS ALIMENTOS DE ACUERDO A SU DURABILIDAD
4. CAPACIDAD ADQUISITIVA DE LA POBLACION
LA ESTRUCTURA DE LA DISTRIBUCION DE ALIMENTOS EN VENEZUELA
EL SECTOR DETALLISTA
Los establecimientos tradicionales (8 % del total)
Pueden expender varios productos (bodegas y abastos) o especializados (fruteras,
carniceras, pescaderas, panaderas, etc.
Su influencia no rebasa una rea mayor de 200 metros.
Opera con sistemas de venta directa y posee una organizacin del proceso de trabajo y de su
respectiva administracin, bastante elemental.
Predomina el trabajo familiar y eventualmente, cuenta con la participacin de obreros.
Inversiones reducidas y los niveles de especializacin, as como la remuneracin al trabajo es
baja.
Se incluyen los mercados municipales y los pequeos expendios ambulantes y vendedores
callejeros
Canal de distribucin

Para la seleccin del canal de distribucin a utilizar por una empresa agroalimentaria, se deben
considerar diversas variables, relacionadas con las caractersticas de la propia empresa, de
producto a comercializar y de los mercados objetivos, tal como se explica a continuacin:

La ubicacin geogrfica: Si la empresa est ubicada lejos de los principales mercados

deber utilizar ms intermediarios, de lo contrario necesitara tener una muy buena capacidad
propia de distribucin.

El tamao del mercado: Un mercado muy grande requiere ms intermediarios.

Caractersticas del producto: Los productos que son ms especializados, hechos a la

medida y costosos, tienden a tener los canales de distribucin ms cortos y directos y se
comercializan por medio de agentes reconocidos por el pblico objetivo.

Por el contrario, mientras ms estandarizado sea el producto, normalmente su canal de

distribucin es mas largo y mayor el nmero de intermediarios que participen. Este es el caso
de la mayora de productos agropecuarios en estado fresco.

Un factor importante es el tiempo de conservacin del producto. Los perecederos, con una
duracin relativamente corta y los artculos frgiles, requieren el menor manejo posible y tienen
las exigencias mas altas en empaque, transporte, almacenamiento y manipulacin. Ejemplo de
estos son los huevos, la mayora de los derivados lcteos y crnicos y las conservas envasadas
en frascos de vidrio.

Factores del productor: Los productores con grandes recursos financieros,

administrativos y de mercadeo estn mejor preparados para usar canales ms directos. Tienen
la capacidad de contratar y capacitar a su propio personal de ventas, almacenar sus productos y
extender crdito a los clientes. Las empresas ms pequeas o con menos experiencia deben
apoyarse en los intermediarios, que brindan estos servicios.
Tabla con algunas variables de segmentacin y clasificaciones tpicas

Variables socioeconmicas

Variables geogrficas

Mecanismos o alternativas de intercambio

Bodegas solidarias

Ferias de consumo familiar

Rueda de negocios

Instancias de integracin comercial nacional e internacional

CASA

PROAL

PDVAL