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GERENCIA DE
PROYECTOS
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Qu es un Proyecto de Inversin?
El conjunto de antecedentes tcnicos, financieros y econmicos
que permiten determinar la conveniencia de asignar recursos
humanos, materiales y financieros a la creacin de una nueva
unidad de produccin o renovacin de una existente
PERFIL
PREFACTIBILIDAD
POSTERGACION EVALUACION ABANDONO DE
DE LA INVERSION EX ANTE LA INVERSION
DISEO DEFINITIVO
FACTIBILIDAD
EVALUACION AL FINALIZAR LA
EJECUCION DEL PROYECTO
Cronograma de actividades
Diseo del sistema de
informacin gerencial OPERACIN: OBTENCION DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS
Seguimiento (Monitoreo) o
Evaluacin Continua
EVALUACION EXPOST (MEDICION DEL
IMPACTO DEL PROYECTO)
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Proyectos de Inversin:
Plan de Negocios (Business Plan)
Constituye la Carta de Navegacin que orienta al
empresario en la toma de decisiones, y es la presentacin
ante las instituciones financieras y dems entidades o
personas que puedan apoyar el proyecto empresarial.
Instrumento o herramienta de direccin que permite concretar
las estrategias en trminos tcnicos, econmicos,
tecnolgicos y financieros.
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Proceso de Planificacin
Verificar que un negocio sea viable desde el punto
de vista econmico y financiero antes de su
realizacin.
Detectar y prevenir problemas antes de que ocurran,
ahorrando tiempo y dinero.
Determinar necesidades de recursos con
anticipacin.
Examinar el desempeo de un negocio en marcha.
Tasar una empresa para la venta.
Conducir y buscar la forma ms eficiente de poner en
marcha un emprendimiento.
Respaldar la solicitud de crdito a una entidad
financiera.
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Anlisis Estratgico
ANLISIS FODA - Fortalezas-Oportunidades-Debilidades-Amenazas
FORTALEZAS DEBILIDADES
La experiencia que uno tenga en el Falta de capital de trabajo
ramo de la actividad Recursos humanos sin capacitacin
Recursos humanos bien y totalmente desmotivados
capacitados y motivados Conocimiento inadecuado del
La accesibilidad a las materias mercado
primas a precios adecuados Precio alto
La calidad de los productos Calidad deficiente
Ubicacin apropiada
AMENAZAS
OPORTUNIDADES Competencia desleal
Mercado en crecimiento Aparicin de productos sustitutos
Deficiencia de la competencia en la Introduccin de productos
produccin y/o distribucin de sus importados
productos Escasez de materia prima
Posibilidades de exportar
Anlisis Estratgico
LOS OBJETIVOS
Establece un nico resultado a lograr (aumentar la
produccin un 10 % el ao prximo).
Comienza con un verbo de accin (lograr, aumentar,
participar, desarrollar, etc.).
Tiene una fecha lmite para su cumplimiento.
Debe ser lo ms especfico y cuantificable posible.
Es coherente con la misin de la empresa y con los
dems objetivos que se establezcan.
Deber ser factible de alcanzar, para no provocar
frustracin y falta de motivacin.
Anlisis Estratgico
LAS ESTRATEGIAS
Michael Porter ha resumido tres tipos generales de
estrategias llamadas genricas o bsicas:
1. LIDERAZGO GENERAL EN COSTOS
Mayor productividad y la posibilidad de ofrecer
productos y servicios a un precio bajo.
2. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN
Adicionar a la funcin bsica del producto algo que
sea percibido en el mercado como nico y lo
diferencie de la competencia.
3. CONCENTRACIN O ENFOQUE DE
ESPECIALISTA
Necesidades de un segmento particular de
compradores, satisfacer este nicho mejor que los
competidores.
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Anlisis De Mercado
INVESTIGACIN DE MERCADO
Qu tipo de publicidad es necesario realizar?
Qu poltica de precios?
Cul va ser la ubicacin del negocio?
Qu piensan los clientes potenciales de los
productos o servicios?
Cmo perciben los atributos de los productos o
servicios que se ofrecen?
Cules son los puntos dbiles de esos productos o
servicios?
Hay datos que indican que habr suficientes
clientes como para que el negocio genere
ganancias?
Anlisis De Mercado
LA COMPETENCIA
Quines son mis
competidores? Es necesario incluir en
Qu productos o servicios el Plan de Negocios los
ofrecen?
Qu forma de pago tienen?
siguientes temas:
Qu participacin tienen los 1. Descripcin de la
competidores en el mercado?
Qu poltica de precios tienen competencia.
para sus productos o servicios?
2. Tamao de la
Es un mercado muy
competitivo, donde aparecen y competencia.
desaparecen rpidamente
empresas? Por qu? 3. Estimacin de
Qu productos sustitutos ganancias de la
pueden aparecer?
Cules son las tendencias del competencia.
sector en los prximos aos?
Cmo cree que pueden 4. Como opera la
reaccionar frente al ingreso de competencia.
otro competidor?
Anlisis De Mercado
EL CLIENTE
Algunas preguntas que pueden servir de gua para el
anlisis de los clientes:
A que segmento/s de mercado se va dirigir con el producto o
servicio?
Cuntas personas constituyen el mercado potencial?
Cmo se podr ampliar la cantidad de clientes?
Quines y cuntos conocen los productos o servicios?
Porqu razones se acepta el producto/servicio que se va a
ofrecer?
Con qu frecuencia se compra?
Es un producto estacional o de todo el ao?
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Anlisis De Mercado
EL CLIENTE
Cmo pagan los clientes (tarjeta, efectivo, cheque, etc.)
El precio del producto o servicio es aceptado por el mercado?
Cmo se desarrollar la demanda en los prximos aos?
Qu causas pueden modificar la actitud de los posibles
clientes?
Cules son los procedimientos para comprar que usan los
clientes? (por telfono, van al comercio, los visitan los
vendedores, etc.)
Estn sus clientes dispuestos a arriesgarse a comprar algo
nuevo?.
Escuchar a los clientes tiene que llegar a ser la meta de todos. Con una
competencia que avanza cada vez con mayor rapidez, el xito ser para
aquellos que escuchen y respondan ms resueltamente. (Tom Peters).
EL PLAN DE MARKETING
Marketing es el conjunto de actividades que facilitan el paso de los
productos/servicios desde el lugar de origen o produccin hasta el
destino final: el consumidor.
Lo que quiere el cliente.
Dnde y cundo lo quiere.
Cmo quiere comprarlo.
Quin quiere realmente comprarlo.
Cunto quiere comprar y cunto est dispuesto a pagar por l.
Por qu puede querer comprarlo.
Qu estrategia utilizaremos para que finalmente se decida a comprarlo.
El Plan De Marketing
LAS CUATRO P - Producto-Precio-Promocin-Plaza
El producto
Un producto es cualquier elemento que se puede
ofrecer a un mercado para la atencin, la
adquisicin, el uso o el consumo que podra
satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objetos
fsicos, servicios, sitios, organizaciones e ideas.
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El Plan De Marketing
LAS CUATRO P - Producto-Precio-Promocin-Plaza
Modificar el producto para adecuarlo ms a las necesidades
del consumidor. Por ejemplo, Cambio en los colores, tamao,
etc.
Mejorar el producto para agregar valor intrnseco; por
ejemplo, aumentar la calidad de los componentes de un equipo
de msica.
Cambiar el producto para adecuarlos al consumo; por
ejemplo, leche en polvo en lugar de lquida.
Agregarle elementos para diferenciarlo de la competencia;
por ejemplo, aceites lubricantes con aditivos para una mayor
duracin.
Agregar accesorios para darle ms valor a la oferta; por
ejemplo, chocolates con juguetes o figuritas para chicos.
Hacer ms seguro el producto para disminuir sus riesgos; por
ejemplo, vlvulas de seguridad en los calefactores a gas.
Rediseo de producto para ahorrarle tiempo al consumidor;
por ejemplo, el pur de papas instantneo.
El Plan De Marketing
LAS CUATRO P - Producto-Precio-Promocin-Plaza
El Precio
Factores antes de establecer los precios:
Costos: Deben cubrir los costos y permitir un margen de
utilidad aceptable.
Precios de los competidores: En relacin a la competencia
puede ser ms alto o ms bajo an cuando se venda el mismo
producto.
Percepcin de los clientes: Productos que a mayor precio
genera mayores ventas, ya que los clientes piensan que la
calidad y los precios van de la mano.
El Plan De Marketing
LAS CUATRO P - Producto-Precio-Promocin-Plaza
Determinar lo que se desea alcanzar con la
estructura de precios para establecer los
objetivos de precios como por ejemplo:
Alcanzar un monto determinado de ventas.
Lograr un nivel de utilidades como porcentaje
de las ventas (10 % sobre ventas).
Captar una parte especfica del mercado (8 %
del mercado potencial total).
Igualar o atacar a la competencia.
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El Plan De Marketing
LAS CUATRO P - Producto-Precio-Promocin-Plaza
LA PLAZA (DISTRIBUCIN)
a. UBICACIN
Evaluar costos y beneficios de cada alternativa
Analizar si los clientes vienen o se va hacia ellos
Imagen del establecimiento. Acceso y estacionamiento
Importancia de la cercana de los proveedores
Espacio para depositar la mercadera, posibilidad de
ampliaciones
Seguridad y potencialidad de crecimiento
Zona de carga y descarga de mercadera o insumos
Disponibilidad de Servicios Bsicos
El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza
Indirectos: Conforme cuenten con uno o ms niveles entre la
empresa y el consumidor.
Cortos: Venta minorista.
Largos: Mayoristas, distribuidores y representantes.
Ventajas:
Amplia cobertura de plaza.
Menor inversin en activos.
Menor necesidad de stockeo de mercadera.
Desventajas:
Menor actividad de promocin.
Menor control.
Volmenes de venta condicionados
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El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza
c. Promocin (Comunicacin)
Conjunto de actividades que se desarrollan con el
propsito de informar y persuadir a los mercados
objetivos
Cmo se informa a la gente sobre la existencia del
negocio?
Dnde se enteran los potenciales clientes sobre los
productos o servicios que desean comprar?
Leen los diarios, miran TV, escuchan la radio, se
enteran por comentarios de amigos o familiares, o se
fijan en las vidrieras de los locales de venta?
Cunto puede invertir en promocin y publicidad?
Las ventas que puede conseguir justifican la
inversin?
El Plan De Marketing
LAS CUATRO P
Producto-Precio-Promocin-Plaza
Estrategias parciales de comunicacin:
Publicidad: Brindar informacin para estimular o
crear demanda: Diarios, Revistas, Radio, Televisin y
Cine, Via publica y transportes
Promocin de Ventas: Contacto personal con el
mercado objetivo
Consumidor pruebe el producto o servicio.
LA ORGANIZACION
reas principales de la empresa son: Produccin,
Ventas, Administracin y Finanzas.
Descripcin de puestos de trabajo.
Cantidad de personal a incorporar.
Aptitudes, formacin y antecedentes que debe reunir
el personal para cubrir la funcin.
Establecer el nivel de remuneraciones.
Elaborar un programa de trabajo y fijar la lnea de
autoridad y responsabilidad.
Conocer con amplitud los derechos y obligaciones de
las partes en la relacin laboral.
Desarrollar algn programa de incentivos conforme al
tipo de negocio.
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Informacin Econmica-financiera
COSTO DEL PROYECTO
Los distintos montos que conforman la inversin total
que demanda el proyecto para entrar en operacin.
Inversiones Circulantes o Activos de Corto Plazo:
Principal funcin es servir de soporte a las ventas.
Inventarios, Cuentas por cobrar, etc.
Inversiones Fijas o de Largo Plazo: Bienes de
carcter instrumental u operativo, dan soporte a la
produccin de bienes y servicios.
Terrenos, edificios, maquinarias y equipos, vehculos,
mobiliario, etc.
Informacin Econmica-financiera
Presupuestos Proyectado de Ventas
Investigacin de mercado parte del plan de marketing,
proyeccin de la demanda del mercado objetivo.
Clculo de la Tasa de Expansin de beneficios en caso de
negocios en operacin.
Anlisis Histrico de Ventas. Clculo de la tasa de
crecimiento.
Informacin de publicaciones especializadas, censos
econmicos, cmaras empresariales, etc.
Obtener informacin sobre las ventas de la competencia o
negocios similares en otras zonas.
Verificar el comportamiento del sector en el cual la empresa
va a desarrollar su actividad.
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Informacin Econmica-financiera
Anlisis de Costos del Proyecto
Costos Fijos: son los Costos Variables: son
que permanecen los que cambian,
constantes aumentando o
independientemente del disminuyendo de manera
nivel de produccin ( proporcional a la
Sueldos, alquileres, produccin (insumos,
servicios pblicos, entre materia prima, materiales,
otros). entre otros).
Punto de Equilibrio:
Informacin Econmica-financiera
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO PERDIDAS Y GANANCIAS
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Fuentes de
Financiamiento
Proveedores
Recursos Instituciones Financieras
Externos
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RESUMEN EJECUTIVO
Los puntos que no pueden faltar en el contenido de un resumen
ejecutivo pertenecientes a un plan de negocios son:
Marco legal y estructura de Una descripcin del pasado y del
organizacin. futuro proyectado en trminos
Informacin sobre el mercado financieros.
que atender la empresa. Demostrar que el plan de negocios
Resumen del plan de ventas. representa una oportunidad que no
Resumen de la situacin puede rechazarse.
financiera. Una explicacin de cmo se
Comentarios sobre las finanzas pretende que el inversionista o
para facilitar el entendimiento de financiero entreguen los recursos
los factores comerciales que econmicos necesarios.
afectan las cifras histricas. La extensin del resumen ejecutivo
Mostrar cmo los resultados debe incluir el mnimo de cuartillas
pueden ser afectados por cambio posibles, que permitan a los
en las variables de riesgo ms inversionistas comprender e
importantes. interesarse en el plan.
CONSIDERACIONES FINALES
Es un documento escrito orientado a definir metas,
proyecciones y pasos a seguir as como las caractersticas
de un proyecto o negocio.
Reduce la curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el
riesgo del inicio o crecimiento de una empresa.
Facilita el anlisis de viabilidad, factibilidad tcnica y econmica
de un proyecto.
Es la carta de presentacin del empresario, los capitalistas
de riesgo se basan en l para evaluar los proyectos que reciben
y decidir la factibilidad de la inversin.
El Plan de Negocios debe
Transmitir los factores que
Harn de la Empresa
Un xito.
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