Caso prctico Proyecto para elaborar una pieza de Hardware

Cabeza, 2013, La negociacin internacional casos prcticos y

herramientas para el aprendizaje activo, Argentina, Cerir

En este caso prctico tenemos una empresa alemana, Energie,

dedicada a la fabricacin de materiales electrnicos que cuenta con una
planta en Berln de 320 empleados y una pequea empresa venezolana,
La Red, con una dotacin de 23 empleados situada en la ciudad de
Caracas. Las dos empresas han decidido colaborar en la produccin de
una pieza de hardware que Energie ya produce en su planta de Berln
pero es la primera vez que comenzar a desarrollarla en Amrica Latina.
Ha elegido a La Red como partner dado el alto nivel de capacitacin de
su personal, que ha demostrado extremada rapidez en la asimilacin de
los modos de produccin utilizados por la casa matriz alemana.

La empresa alemana, sin dudas la ms fuerte en la mesa de

negociacin, ha preparado un borrador de contrato y se lo ha enviado a
sus futuros socios en Caracas quienes, luego de analizar las
disposiciones del acuerdo, han decidido aceptar el trato pero negociando
algunos detalles con los que no estn completamente de acuerdo. Los
puntos sobre los cuales la empresa venezolana tiene fuertes reservas se
refieren a:

1. La determinacin de un periodo de cuatro aos en los que La

Red no puede unirse a otra empresa que sea competidora directa
de la alemana Energie.
2. El carcter abierto del contrato, sin una fecha de conclusin, que
causa a La Red una sensacin de vulnerabilidad ante los cambios
futuros que no puede prever.

El representante de La Red se encuentra con la contraparte de

Energie en las oficinas que la empresa alemana tiene en Caracas.
Asisten el gerente general de La Red, el contador Leopoldo Ruiz, junto
con el abogado de la firma y el encargado de produccin. Son recibidos
por el representante de Energie en Venezuela, el Sr. Karl Martens,
junto con el asesor legal de la firma.

RESOLUCIN DE LA NEGOCIACIN:

El contador Ruiz expone sus pretensiones ante el representante alemn

quien le aclara que entiende las aprehensiones que provoca la clusula
respecto a la prohibicin de asociarse con otra compaa competidora,
pero inmediatamente despus le confirma que la empresa Energie est
decidida a mantener la condicin propuesta porque experiencias previas
le han demostrado lo peligroso que puede ser compartir informacin
estratgica a empresas asociadas que luego puede proporcionada a la
competencia directa. El Sr. Martens narra a los empresarios venezolanos
cmo en una oportunidad anterior en una experiencia comercial similar
a la que estn cerrando en Caracas, pero en el Sudeste Asitico, la
empresa que se asoci con Energie dos aos firm un acuerdo con una
empresa competidora proporcionndole informacin estratgica y
provocando daos directos a Energie.

Al escuchar los argumentos de Energie, los negociadores de La Red

reflexionan acerca de los verdaderos objetivos de la clusula acerca de
la competencia y contra proponen firmar un acuerdo donde
especficamente se prohba transmitir cualquier tipo de informacin sin
previo aviso, dejando en libertad a la empresa para concretar negocios
con otras empresas competidoras.

Esta propuesta es aceptada por los negociadores alemanes quienes no

sienten que estn cediendo ya que su objetivo principal, evitar la fuga
de informacin, est asegurado.

En cuanto al punto que hace referencia a la duracin del contrato, los

representantes de Energie se muestran ms flexibles luego de
escuchar las preocupaciones de la parte venezolana. El contador Ruiz
explica que un contrato sin una clusula que determine su duracin
puede implicar consecuencia negativas para el normal funcionamiento
de La Red que sentira como demasiado alta la presin que esta nueva
sociedad le impone.

Los negociadores alemanes se muestran dispuestos a revertir esta

clusula y aceptan colocar un plazo de cuatro aos al contrato con la
posibilidad de renovarlo si las dos partes estn de acuerdo.

Asignaciones del caso:

I. Despus de analizar el caso planteado contesta las siguientes

preguntas:

1. La existencia de intereses contrapuestos y desacuerdos previos

hacen imposible una negociacin en la que ambas partes resulten
ganadoras?
 2. Cmo podemos comenzar a investigar cules con los intereses
que se esconden detrs de las posiciones de los negociadores?
3. Por qu la tcnica de la tormenta de ideas puede servirnos para
encontrar opciones creativas que beneficien a ambas partes de la
negociacin?
4. Puede una buena tcnica negociadora suplir la ausencia de la
dimensin humana de gran calidad?
5. En la fase de iniciacin del proceso de negociacin los
representantes de las partes pueden idear distintas estrategias
para lograr un acuerdo se deben evitar en esta etapa las
concesiones temiendo que la contraparte las detecte
prematuramente o es preferible planear de antemano en qu
estamos dispuestos ceder?
6. Sirven los criterios objetivos para encontrar soluciones de mutuo
beneficio? Por qu?
7. Las emociones influyen inevitablemente sobre las negociaciones
Cul es el mejor modo de tratarlas para que no se conviertan en
un obstculo en la bsqueda de soluciones?
8. Arribar a la etapa de renegociacin implica que el proceso de
negociacin apenas concluido ha fallado? Cmo influye el factor
cultural en esta apreciacin?
9. La oportunidad de tener en cuenta la nacionalidad de los
negociadores para poder conocer sus valores culturales,
costumbres y comportamientos, es til slo para ser mejores
anfitriones o puede otorgarnos alguna ventaja adicional en la
mesa de negociaciones?
10. Por qu es preferible el mtodo del MAAN a la elaboracin de un
mnimo aceptablepara negociar?
11. Qu importancia tiene conocer el MAAN de la contraparte en la
negociacin?

II. Aplica los principales pasos del mtodo MAAN en esta negociacin,
conforme a los cuadros sugeridos en las diapositivas: 18, 23, 33

III. A travs de un esquema y conforme a lo revisado en las

diapositivas 36 a 40 realiza la planeacin de esta negociacin.