ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN

Contextualizacin

Cada empresa conoce las caractersticas de su pro-

ducto que lo hacen necesario en el medio, por esta ra-
zn se requiere planear una estrategia de distribucin
que satisfaga todas las necesidades del cliente y as
mismo, aumente sus ganancias.
Una estrategia de mercadeo describe las acciones a
desarrollar para la consecucin de los objetivos de
mercadeo, los cuales estn definidos en el plan de
mercadeo. Dentro de las estrategias de mercadeo
esta la estrategia de distribucin, teniendo en cuenta
que ella incluye los diferentes canales, intermediarios
y la distribucin fsica. Las estrategias de distribucin
aplicadas son directas e indirectas. Difieren de la exis-
tencia de intermediarios. En una distribucin directa
no existen intermediarios.

Para la consecucin de los objetivos se asignan recur-

sos que garanticen la disponibilidad del producto por
parte del consumidor final en los diferentes puntos de
venta. En este sentido la estrategia de distribucin y
los intermediarios son determinantes para garantizar
la disponibilidad.

A continuacin se presentan algunas estrategias de

distribucin que la empresa puede disear y ejecutar
para lograr el alcance y la cobertura del mercado.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012.

Distribucin intensiva

Consiste en colocar el producto en el mayor nmero de detallistas. Esta estrategia aplica para aquellos pro-
ductos denominados de conveniencia.

ventajas Desventajas

Proporciona volmenes de ventas muy alto Exige gran inversin de publicidad

Hace la compra ms fcil La posicin del p roducto en e l punto de

venta a criterio del detallista

Exige estandarizacin de productos

Distribucin selectiva

Es aquella que selecciona pocos intermediarios mayoristas o minoristas. Aplica para productos de uso infre-
cuente y especializado con preferencia de compra como motivo de compra principal. Tambin aplica para
bienes industriales o materiales.

ventajas Desventajas

Mayor control de la distribucin Contactos limitados

Menor esfuerzo en la entrega del producto Menores ventas

Mayor relacin con los intermediarios

Reduccin de los costos de ventas

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012.

Distribucin exclusiva

Consiste en asignarle a un establecimiento un territorio o zona de ventas. Requiere de una cooperacin per-
manente entre el fabricante y el distribuidor. Con esta estrategia se genera una dependencia del distribuidor.

ventajas Desventajas

Fomenta el prestigio del producto La cancelacin de la exclusividad puede

ser costosa

Control sobre el crdito Dependencia del distribuidor

Mayor control sobre la distribucin

Criterio de seleccin

Se puede seleccionar una estrategia de distribucin de acuerdo a su alcance e intensidad:

Intensiva
A mayor frecuencia de compra
A mayor surtido de venta
Selectiva
A mayor preferencia de marca
A mayor cantidad de servicio requerido

Exclusiva
A mayor margen de los intermediarios
A mayor cantidad de servicio requerido

Conclusin

As pues, contar con diferentes estrategias de distribucin le permite a la empresa escoger la que mejor se
adapte a sus necesidades, teniendo en cuenta las caractersticas de su alcance e intensidad.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012.

Referencias

Philip Kotler, y Gary Armstrong. (2003). Fundamentos de Marketing. Sexta edicin.

Villegas O. Fabio. (1985) Estructura conceptual del Marketing. Facultad de Ciencias de la Administracin:
Universidad del Valle.

Villegas O. Fabio. (1994). Marketing Estratgico: Modelo para elaborar su exitoso Plan de Mercadeo. Facultad
de Ciencias de la Administracin: Universidad del Valle.

Thompson, Ivan. (2007, enero). Los canales de distribucin. Recuperado el 21 de agosto de 2012 de http://
www.promonegocios.net/distribucion/canales-distribucion.html

Villamizar, Maritza. Logstica y distribucin fsica internacional clave en las operaciones de comercio exterior.
Recuperado el 21 de agosto de 2012 de http://camara.ccb.org.co/documentos/4220_logistica_dfi_cedritos.pdf

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012.