LA CLAVE ES EL PORQUE SIMON SINEK

Cmo se explica cuando las cosas no salen como se supone? O mejor

como se explica cuando otros son capaces de lograr cosas que parecen
desafiar todas las hiptesis? Por qu Apple es tan innovador? Ao tras ao
son ms innovadores que toda su competencia y sin embargo son solo una
empresa de computadoras, son como los dems tienen el mismo acceso a los
mismos talentos las mismas agencias, los mismos consultores, los mismos
medios. Entonces porque es que parecen tener algo diferente? Por qu es
que Martin Luther King dirigi el movimiento de los derechos civiles? No fue el
nico hombre que sufri la era previa a los derechos civiles en EE.UU. y
ciertamente no era el nico gran orador del momento Por qu el? Y Por
qu es que los hermanos Wright fueron capaces de liderar los vuelos
propulsados autopropulsados cuando ciertamente haba otros equipos mejor
calificados, financiados que no lograron un vuelo tripulado y los hermanos
Wright tomaron la delantera?
Simon Sinek descubri algo y ese descubrimiento cambio profundamente su
manera de actuar, resulta ser que hay un patrn: al parecer todos los grandes
lderes que inspiran y las organizaciones en el mundo (Apple, Martn Luther
King, los hermanos Wright) todos piensan, actan y se comunican
exactamente de la misma manera, de manera opuesta a todos los dems. Es
la idea ms simple en el mundo llamada el crculo de oro, esta pequea idea
explica porque algunas organizaciones y algunos lderes pueden inspirar
mientras que otros no.
Cada persona, cada organizacin del planeta sabe lo que hace en un 100%,
algunas saben como lo hacen (propuestas de valor agregado, proceso
patrimonial, propuestas nicas de venta) QUE. Pero muy poca gente u
organizaciones saben porque hacen lo que hacen y cuando se dice porque
no se refiere a ganar dinero eso es un resultad, siempre lo es. Con porque
se refiere Cul es el propsito? Cul es la causa, la creencia? Por qu
existe la compaa? Cul es la razn para levantarse cada maana? Por
qu debera importarle a alguien?
Bueno como resultado nuestra manera de pensar, actuar y de comunicarnos
es de afuera hacia adentro, es obvio vamos de lo ms definido a lo ms
difuso. Pero los lideres inspirados y las organizaciones inspiradas sin importar
su tamao, sin importar su rubro todos piensan, actan y se comunican desde
adentro hacia afuera.
Por ejemplo Apple, si Apple fuera como todas las dems su mensaje de
mercado sera algo as: fabricamos computadoras geniales, estn muy bien
diseadas, son sencillas y fciles de usar (What a How) quieren comprar
una? NO. Y as es como la mayora de nosotros se comunica as se hace la
mayora de mercados y de las ventas, as es la comunicacin interpersonal
para la mayora de nosotros, decimos lo que hacemos, decimos cuan
diferentes o mejores somos y esperamos un determinado comportamiento
(una compra, un voto, etc).
Apple realmente se comunica as: en todo lo que hacemos, creemos en el
cambio del status quo, creemos en un pensamiento diferente, la manera como
desafiamos el estatus quo es haciendo productos muy bien diseados,
sencillos y fciles de usar, sencillamente hacemos computadoras geniales
quieres comprar una?; totalmente diferente todo lo que hizo fue invertir el
orden de la informacin, esto demuestra que la gente no compra lo que uno
hace, la gente compra por qu uno lo hace, pero tambin nos sentimos muy a
gusto comprando reproductores mp3 Apple, telfonos Apple, etc. Apple es
solo una empresa de computadoras no hay nada que los distinga
estructuralmente de sus competidores, sus competidores estn todos
igualmente calificados para fabricar estos productos.
El objetivo no es hacer negocio con todos los que necesitan lo que uno tiene,
el objetivo es hacer negocio con la gente que cree en lo que uno cree. Todo
est basado en los principios de la biologa. No psicologa, biologa, si uno
observa un corte transversal de cerebro humano est dividido en 3
componentes principales que se correlacionan perfectamente con el crculo de
oro. Nuestro nuevo cerebro de homo sapiens, nuestro neo cortex corresponde
con el nivel QUE? El neo cortex es responsable de todos nuestros
pensamientos racionales y analticos y el lenguaje. Las 2 secciones del medio
forman nuestro cerebro lmbico, es responsable de nuestros sentimientos
como la confianza, la lealtad tambin es responsable del comportamiento
humano, de la toma de decisiones y no tiene habilidades de lenguaje. En
otras palabras cuando nos comunicamos de afuera hacia adentro, la gente
puede entender gran cantidad de informacin complicada, como
caractersticas beneficios hechos y cifras, eso no gua el comportamiento.
Cuando nos comunicamos de adentro hacia afuera estamos hablando
directamente con la parte del cerebro que controla el comportamiento y
entonces le permitimos a la gente racionalizarlo con las cosas tangibles que
decimos y hacemos, aqu se originan las decisiones instintivas, ya saben a
veces uno puede darle a alguien todos los hechos y las cifras y ellos dicen
conozco todos los hechos y detales pero siento que algo no est bien Por
qu usamos el verbo sentir? Porque la parte del cerebro que controla la toma
de decisiones no controla el lenguaje y lo mejor que podemos elaborar es: no
s, siento que algo no est bien o en ocasiones uno dice que lo gua el
corazn o que tiene un palpito. Bueno odio tener que decirles que esa parte
del cuerpo no controla el comportamiento, todo sucede en el cerebro lmbico,
la parte del cerebro que controla la toma de decisiones y no el lenguaje. Pero
si uno sabe porque hace lo que hace y la gente responde al porque hacemos
lo que hacemos entonces como vamos a hacer que la gente vote por uno o
compre algo o ms importante sea leal y quiera ser parte de lo que sea que
uno haga. Objetivo: no venderle a la gente lo que uno tiene, el objetivo es
venderle a la gente que comparte nuestras creencias. Objetivo: no es
sencillamente contratar gente que necesite un empleo, es contrata a la gente
que cree en lo mismo que uno. Si contrata gente que puede hacer un trabajo,
solo trabajara por el dinero, pero si contrata gente que comparte nuestras
creencias entonces trabajaran poniendo sangre, sudor y lgrimas.
Un ejemplo los hermanos Wright, mucha gente no sabe de Samuel Pierpont
Langley el tenia lo que suponemos es la receta del xito, el departamento de
guerra le dio a Samuel 50,000 dlares para que ideara esta maquina
voladora, l fue asistente en Harvard trabajaba en el Smithsoniano y tena
conexiones extremadamente buenas, conoca a todas las grandes mentes del
momento; contrato a los mejores que el dinero pudo reunir y las condiciones
de mercado eran fantsticas The New York Times le sigui a todas partes y
todo el mundo estaba a favor de Samuel, entonces Cmo es que nunca
omos hablar de Samuel Pierpont Langley? A unos cientos de kilmetros de
distancia en Ohio, Orville y Wilbur Wright, no tenan ningn ingrediente de lo
que consideramos la receta del xito. No tenan dinero, financiaban su sueo
con las ganancias de su tienda de bicicletas, ninguno en el equipo de los
hermanos Wright tenia educacin universitaria, y The New York Times no los
sigui a ninguna parte. La diferencia fue que Orville y Wilbur los guiaba una
causa un propsito una creencia, creyeron que si fueran capaces de idear una
maquina voladora eso cambiara el curso del mundo. Samuel era diferente
quera ser rico y quera ser famoso, estaba en busca del resultado estaba en
busca de la riqueza. La gente que crey en el sueo de los hermanos Wright
trabajo con ellos dejando sangre, sudor y lgrimas, los otros trabajaban por la
paga y cuenta la historia de cmo cada vez que los hermanos salan deban
llevar consigo 5 conjuntos de piezas porque esas eran las veces que se
estrellaran antes de regresar para la cena. Y eventualmente el 17 de
diciembre de 1903 los hermanos remontaron el vuelo y nadie estaba all
siquiera para experimentarlo. Y una prueba ms que de que a Samuel lo
mova el inters equivocado es que el da que los hermanos Wright
remontaron el vuelo, el abandono. Pudo decir: muchachos, es un
descubrimiento asombroso, y voy a mejorar su tecnologa, pero no lo hizo, no
fue el primero, no se hizo rico, tampoco famoso as que abandono. (La gente
no compra lo que uno hace, compra el por qu uno lo hace) y si uno habla de
sus creencias, atrae a los que creen en lo mismo Por qu es importante
atraer a los que comparten nuestras creencias? por algo llamado la Ley de
difusin de la innovacin. Un ejemplo exitoso de la ley de difusin de la
innovacin: en el verano de 1963, 250,000 personas se hicieron presentes en
el paseo de Washington para or al Dr. King. No mandaron invitaciones y no
haba sitio web para verificar la fecha, Cmo se hace eso? Bueno el Dr. King
no era el nico gran orador en EEUU no fue el nico hombre de EEUU que
sufri la era previa a los derechos civiles en EEUU, de hecho algunas de sus
ideas eran malas, pero l tena un don. No iba por ah diciendo a la gente lo
que tena que cambiar en EEUU, iba dicindole a la gente en que crea (yo
creo), le dijo a la gente y la gente que crea lo mismo que l, tomo su causa y
la hizo propia y la transmitan a la gente, y algunas de estas personas crearon
estructuras, para correr la voz a otras personas, y eh aqu 250,000 personas
se hicieron presentes el da indicado, en el momento indicado, a orlo hablar.
Cuntos fueron a verlo a l? Ninguno, fueron por si mismos es lo que crean
sobre EEUU, lo que les llevo a viajar en bus 8 horas a pararse bajo el sol de
Washington a mediados de agosto, eran sus creencias, no en tema de negros
contra blancos, el 25% de la audiencia era blanca, el Dr. King crea que hay 2
leyes diferentes en este mundo: la que emana de la autoridad divina, la de los
hombres y solo cuando todas las leyes de los hombres sean consistentes con
las leyes que emanan de la autoridad divina, viviremos en un mundo justo y
resulto que el movimiento de derechos civiles era el instrumento perfecto para
ayudarlo a darle vida a su causa, lo seguimos no por el sino por nosotros y el
dio el discurso tengo un sueo y no el discurso tengo un plan.
Hay lderes y hay personas que lideran, los lderes tienen una posicin de
poder o de autoridad, lo que lideran nos inspiran ya sea que se trate de
individuos o de organizaciones, seguimos a los que nos lideran no porque
tenemos que hacerlo sino porque queremos hacerlos y seguimos a quieres
lideran no por ellos sino por nosotros mismos y son los que comienzan con el
PORQUE, que tienen la habilidad de inspirar a quienes los rodean o de
encontrar a otros que los inspiren.