INDICE

INTRODUCCION.....................Pag.2
INTERNACIONALIZACION DE UNA EMPRESA Y DIVERSIFICACION
DE MERCADOS.Pg.3
INTERNACIONALIZACION DE UNA EMPRESA...Pg. 3-5
DIVERSIFICACION DE MERCADOSPg. 6-8
LINEA DE ACCION 1.1: DESARROLLO DEL MARCO NORMATIVO
PARA EL POSICIONAMIENTO E LA OFERTA EXPORTABLE EN
MERCADOS INTERNACIONALES...Pg. 9-13

LINEA DE ACCION 1.2: PROMOVER LA INTERNACIONALIZACION DE

LAS EMPRESAS......Pg.14-17
LINEA DE ACCION 1.3: INSERCCION DE CADENAS GLOBALES
DE VALOR.........Pg.18-21

LINEA DE ACCION 1.4: DESARROLLO DE INTELIGENCIA

EMOCIONAL...Pg.22-25

LINEA DE ACCION 1.5: CONSOLIDACION DE LA EMPRESA Y PROMOCION

COMERCIAL DEL PERU EN EL EXTERIOR....Pg.26-32
CONCLUSIONES..Pg.33
RECOMENDACIONES....Pg.34
ANEXOS.Pg.35-37
BIBLIOGRAFIAPg.38

pg. 1
 INTRODUCCION

La internacionalizacin va ms all de la mera comercializacin de productos y servicios en un

escenario mundial: es una opcin estrategia que requiere una profunda reflexin sobre el modelo

actual de la compaa y fundamentalmente sobre su futuro modelo y del papel que quiere

desempear en el mercado mundial.

Entendemos que para que la estrategia internacional sea un xito no basta con tener un

departamento de exportacin, es preciso que haya una organizacin, una cultura internacional

impulsada por el equipo directivo y transmitido transversalmente a la empresa.

pg. 2
INTERNACIONALIZACIN DE UNA EMPRESA Y DIVERSIFICACIN DE

MERCADOS

1. INTERNACIONALIZACIN DE UNA EMPRESA

Definicin

Es un proceso en el cual una empresa logra traspasar las fronteras de su pas de origen y se

inserta en otros mercados, en otros pases, para poder colocar sus productos u operaciones.

La exportacin es la forma ms bsica de internacionalizacin de una empresa.

Tipos de internacionalizacin

La internacionalizacin de una empresa en la mayora de los casos es consecuencia de la

fortaleza de una empresa en su mercado. Entonces el paso natural de esa empresa es comenzar a

exportar. Aqu te presentamos las formas ms usuales de internacionalizacin:

Las exportaciones, que pueden ser pasivas es decir cuando la empresa no hace esfuerzos,

los compradores la detectan y van a comprarle. Adems est la exportacin activa que es cuando

la empresa decide exportar; hace los esfuerzos, busca compradores, contrata un experto

en comercio internacional y se inicia el proceso. Finalmente est la exportacin regular o

consolidada que es cuando ya se tienes un mercado seguro y se exporta continuamente.

Inversin extranjero directa, es cuando una empresa pone una planta en otro pas y

contratan personal. Normalmente estas empresas tiene una gran capacidad financiera para

la internacionalizacin.

Adquirir empresas en otros pases o fusionarse con otras empresas. Es una forma ms

rpida de internacionalizacin, se compra el know-how y una porcin del mercado.

pg. 3
 Alianzas estratgicas es cuando se busca un socio que pueda dedicarse a diferentes

aspectos del negocio. Se hacen alianzas estratgicas para proyectos o se crea una nueva razn

social.

Las franquicias y las licencias en las cuales se exporta el know-how de tu empresa.

Prepararse para la internacionalizacin

Una buena forma de prepararse para la internacionalizacin es aprender las reglas del

comercio internacional, hay que saber ingls que es el idioma de los negocios y una buena

capacidad financiera.

Si tu empresa an no tiene capacidad para exportar por lo menos se debe apuntar a

ser proveedor de una empresa exportadora de esta manera se gana experiencia en el competitivo

mundo de la exportacin.

Adems, agreg que para la internacionalizacin es muy importante asistir

a ferias internacionales que es donde se encuentra a proveedores y compradores de todo el

mundo. Adems se adquiere conocimiento de las tendencias del mercado mundial y se conoce

qu demandan los mercado mundiales.

Internacionalizacin Pyme

Existen varias formas de que las pequeas empresas se puedan internacionalizar. La principal

es a travs del los e-commerce, se puede empezar con un portal propio o la empresa puede

participar en portales de comercio internacional como Alibaba.

pg. 4
 El profesor Jorge gil seala que tambin se puede lograr la internacionalizacin cuando

varias pequeas empresas logran formar consorcios para poder exportar. Una buena herramienta

para este fin es PromPer, asegura el especialista.

Ejemplo:

BANCA CON SABOR ORIENTAL

En Shangi se encuentran los dos casos de empresas peruanas exitosas en China: la oficina del

grupo Interbank y la cadena de restaurantes de los hermanos Eduardo y Marco Vargas.

El grupo Interbank fue la primera y, hasta el momento, nica empresa peruana constituida en

el pas asitico. En agosto del 2007 abri una oficina de representacin y, ao y medio despus,

form una empresa de importacin y exportacin (trading).

Hace poco, su oficina bancaria firm un acuerdo con el Banco de China para la creacin de

China Desk en la sede del grupo en Lima. Este servicio permitir que, desde agosto, personal

chino atienda a clientes connacionales que operan en el Per. Adems, el grupo se enfoca en la

exportacin de frutas peruanas a China y la importacin de vehculos comerciales chinos a

nuestro pas, a travs de la comercializadora.

Sin embargo, el caso ms exitoso de empresarios peruanos en China es el de los hermanos

Vargas. Eduardo lleg a Shangi el 2002 y desde entonces ha inaugurado varios restaurantes,

entre ellos Azul, Casa 13, Balthazar, Bistro Burger y el Iiiit Caf. El ao pasado, junto con

Marco, su hermano, abri el Brasa Chicken , que hoy cuenta con tres locales y pretende

convertirse en una cadena de polleras en China.

pg. 5
El chef Vargas administra el restaurante de comida peruana en la Exposicin Universal y espera

abrir este ao un bar y un nuevo restaurante: Chicha. Sus negocios facturan 3 millones de euros

(US$3,8 millones) al ao.

2. DIVERSIFICACIN DE MERCADOS

La estrategia de diversificacin es una decisin importante de la empresa, significa tomar

riesgos y asumirlos, si bien muchas empresas salen victoriosas muchas otras realizan planes

desastrosos que llevan a una desafortunada prdida, para evitar el descenso es importante realizar

un estudio profundo del mercado teniendo como objetivo hallar el grado de inters para el grupo

objetivo.

Muchas empresas deciden realizar cambios, considerando nuevas ideas y nuevos mercados

donde se visualicen grandes oportunidades de crecimiento de acuerdo a una estrategia de

pg. 6
diversificacin buscando crecimiento o expansin. Las empresas suelen tomar esta estrategia

como una manera de sobrevivir y evitar al mximo que otras compaas las saquen del mercado,

es as como en la mayora de casos las empresas donde los beneficios van en descenso y la

probabilidad de fracasar es alta deciden ejecutar un plan de diversificacin.

Tipos de Diversificacin:

o Diversificacin horizontal: la empresa genera una estrategia donde crea nuevos productos

que no estn relacionados con el producto principal.

o Diversificacin concntrica: esta estrategia integra nuevos productos relacionados con la

actividad principal de la empresa.

o Diversificacin conglomerada: es la creacin de nuevos productos que no tienen relacin

con la actividad principal de la empresa y est destinada a futuros clientes potenciales.

Ventajas

Aumentar los ingresos: su principal objetivo ser aumentar la demanda basado en la oferta.

Menor riesgo: cuando una empresa se reduce a ofertar un solo producto puede arriesgarse a

fracasar en el mercado y verse afectada, por esto es importante que brinde al consumidor varias

alternativas de compra.

Desventajas

Desconocimiento del mercado: Al ofrecer nuevos productos y servicios, existe la posibilidad

de no tener los conocimientos y experiencia suficiente sobre el mercado al cual se quiere llegar,

afectando los recursos financieros de la empresa.

pg. 7
 Costo: Debe contar con una estabilidad econmica fiable, de manera que no vaya afectar a la

empresa la produccin de nuevos productos.

En conclusin una empresa debe tomar tiempo y analizar los escenarios disminuyendo el

riesgo para la toma de decisiones para una optima diversificacin. Si su empresa busca

desarrollar una estrategia de diversificacin CIM Centro de investigacin de mercado apoyada

de un amplio equipo de trabajo y conocimiento en investigacin pone a su disposicin

herramientas que evalan las caractersticas del producto brindando una asesora completa en la

planificacin y ejecucin de sus objetivos.

Ejemplo:

La empresa inici la venta de vidrio para la industria automotriz, un paso al que seguira la

apuesta por los aluminios, que se materializ en su divisin Aluminios Miyasato, en cuya

creacin particip precisamente Jorge Ramrez. Esta divisin trajo consigo una serie de nuevos

productos a la empresa y se convirti en 2006 en lo que llamamos centro de distribucin, donde

vendemos una variedad de materiales de construccin y muchos otros productos, explica.

Las ltimas diversificaciones de la compaa, asimismo, se dieron en los ltimos seis aos,

cuando incorpor a su portafolio productos de madera y ms recientemente productos para el

equipamiento urbano, como luminarias para parques, bancas o tachos de basura.

pg. 8
LNEA DE ACCIN 1.1 DESARROLLO DEL MARCO NORMATIVO PARA EL

POSICIONAMIENTO DE LA OFERTA EXPORTABLE EN MERCADOS

INTERNACIONALES

Estrategias de integracin regional y acceso preferencial en los mercados internacionales

Un acceso real y efectivo para consolidar, profundizar y diversificar los flujos comerciales de

bienes y servicios.

Un rgimen jurdico estable y trasparente y previsible para la inversin y comercio de

servicios en el Peru.

Un tratamiento preferencial permanente en el tiempo, lo cual facilitara la venta nuestros

productos y establecera mejores condiciones a los inversionistas de acceso a insumos, productos

intermedios y bienes de capital para la produccin en el pas.

Un rgimen abierto para el desarrollo de futuros proyectos de inversin en el pas, asi como la

posibilidad de convertir el Peru un hub regional para empresas exportadoras de servicios.

Acuerdos multilaterales y plurilaterales

El nuevo Acuerdo por el que se establece la Organizacin Mundial del Comercio se compone

de acuerdos comerciales multilaterales que son vinculantes para todos los Estados Miembros de

la OMC, y acuerdos comerciales plurilaterales cuya aceptacin es facultativa para los Miembros.

Los acuerdos multilaterales comprenden los acuerdos multilaterales sobre el comercio de

mercancas, el Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (AGCS) y el Acuerdo sobre los

Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio (ADPIC). Los

acuerdos sobre el comercio de mercancas comprenden el GATT de 1994, el Acuerdo sobre la

pg. 9
Agricultura, el Acuerdo sobre la Aplicacin de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, el Acuerdo

sobre los Textiles y el Vestido, el Acuerdo sobre Obstculos Tcnicos al Comercio, el Acuerdo

sobre las Medidas en materia de Inversiones relacionadas con el Comercio (MIC*), el Acuerdo

Antidumping, el Acuerdo sobre Valoracin en Aduana, el Acuerdo sobre Inspeccin Previa a la

Expedicin, el Acuerdo sobre Normas de Origen, el Acuerdo sobre Procedimientos para el

Trmite de Licencias de Importacin, el Acuerdo sobre Subvenciones y Medidas

Compensatorias y el Acuerdo sobre Salvaguardias.

Los acuerdos plurilaterales son el Acuerdo sobre el Comercio de Aeronaves Civiles y el

Acuerdo sobre Contratacin Pblica.

Acceso a los mercados internacionales

Cualquier empresa que est planeando internacionalizar su negocio debe ser consciente de

cules son los retos, desde la bsqueda del pas, hasta las acciones de marketing. Estas son las

claves:

Contar con un modelo de negocio de xito perfectamente definido en el pas de origen, y

con los mecanismos adecuados para su adaptacin permanente al mercado e implantacin en el

equipo.

Hacer un anlisis del entorno y del pas de destino en profundidad; elaborar una lista de

oportunidades y amenazas; y planear la forma de acceder al nuevo mercado.

Identificar la estrategia de marketing ms adecuada para aplicar en cada pas en el que se

quiera implantar la empresa.

Estudiar la viabilidad econmica y financiera del proyecto.

pg. 10
 Entrar con vocacin de quedarse y de alcanzar una cuota de mercado suficiente para que

los costes de implantacin no se disparen: las adquisiciones son la mejor opcin para obtener una

expansin estable.

Diversificar el riesgo. Impulsar la expansin tanto geogrfica como funcional.

Asignar los recursos financieros y humanos necesarios. Los mejores profesionales deben

liderar el proyecto de internacionalizacin.

Temas legales. Analizar profundamente las posibles barreras legales de entrada al pas, as

como las posibles licencias de exportacin que necesitan productos.

El acceso a los mercados exteriores. Situaciones estratgicas a las que se enfrentan las

empresas

pg. 11
 EL DESARROLLO EXPORTADOR DE PER

La economa peruana pos-ajuste estructural funciona en base a dos ejes: la exportacin de

materias primas y a un conjunto de servicios comerciales, financieros y tursticos. Este modelo

primario exportador y de servicios (PESER) es en buena parte el resultado de la estructura

productiva del estado previo a las reformas. Este modelo explica en buena medida porque hay

crecimiento sin mejoras en la desigualdad socio-econmica

Los pases que realizan reformas drsticas de sus estructuras productivas e institucionales

siempre conservan elementos de la situacin anterior, aunque cambien radicalmente otros. Este

es el caso del Per, que hizo una de las reformas neoliberales ms radicales de Amrica Latina,

sin embargo pese a los drsticos cambios de propiedad, desregulacin y la liberalizacin de

mercados los sectores productivos siguieron siendo los mismos y fueron gestados durante el

capitalismo de estado que tuvo el Per en la poca de los militares. Las principales empresas

privatizadas o dadas en concesin eran de propiedad del Estado y estaban ubicadas en los

sectores primarios como la minera, la agricultura, el comercio, los bancos, las compaas

elctricas y la telefnica. Si bien cambiaron de propiedad, los sectores siguieron siendo los

mismos: de exportacin primaria y de servicios.

El problema es que la exportacin primaria minera o petrolera no genera eslabonamientos

internos, en consecuencia sus efectos multiplicadores de empleo e inversin van ms bien al

exterior. As mismo, los servicios que no se pueden almacenar ni trasladar, generan efectos

multiplicadores slo locales o, en el mejor de los casos, regionales. En consecuencia, as la

economa exportadora y los servicios crezcan a tasas altas, sus posibilidades de transmitir

crecimiento hacia otros sectores o hacia otras localidades y regiones son bastante limitadas.

pg. 12
El resultado ha sido que no se han dado mejoras distributivas por falta de articulacin econmica

entre sectores y entre regiones.

Sin embargo, en aquellos sectores como la agroindustria o regiones como Ica y el norte,

donde se han generado nuevos sectores que transforman productos agrcolas o ganaderos, los

efectos multiplicadores son mayores, pues los mercados de trabajo son ms dinmicos, la

pobreza ha retrocedido ms que en el resto y la desigualdad debe estar disminuyendo.

Al Per le hace falta un modelo con tres ejes, primario-exportador, manufacturero y de

servicios, para tener crecimiento con equidad.

pg. 13
 LNEA DE ACCIN 1.2 PROMOVER LA INTERNACIONALIZACIN DE LAS

EMPRESAS

Los negocios globales se hacen en 3 grandes mercados regionales.

En primer lugar, el gran mercado de Asia que se convirti en el gran impulsor de los negocios

internacionales, tradicionales y maduros de la unin europea y Norteamrica.

La competitividad empresarial en el comercio exterior es intensa y los negocios se definen por

las prcticas empresariales asociadas a la calidad de la oferta de bienes y servicios, la gestin de

la logstica y el uso adecuado de mecanismos derivados de los acuerdos comerciales.

El presente apartado propone brindar soporte empresarial a las actividades exportadoras a nivel

de preparacin para la exportacin y el monitoreo posterior de negocios con la finalidad de reducir

la mortandad temprana de las empresas e incorporar nuevos negocios al mercado exterior.

Proceso de internacionalizacin en las empresas

La internacionalizacin de una empresa implica gastos, y para compensar los mismos, hay que

agregar valor a la empresa. La meta de una empresa al ser internacional debe ser obtener ventajas

competitivas que le permitan superar a la competencia.

Buscar un pas de destino en el cual una necesidad del mercado pueda ser satisfecha con un

producto que se fabrica y comercializar por parte de la compaa en el entorno local. Esto implica

que la demanda del producto debe ser atractiva en trminos de nuevos ingresos para la compaa

y/o la de fortalecimiento en el mercado.

pg. 14
 En el mercado nacional, puesto que todos los mercados llegan a un punto de saturacin. Ante

esta situacin, las empresas suelen adoptar una de estas dos grandes opciones: Mantenerse dentro

de su pas, entrando en otros terrenos, mediante la diversificacin de productos, la integracin

vertical, entre otros o bien mantenerse en su lnea de produccin, pero ampliando su mercado a

otros lugares geogrficos, a travs de la internacionalizacin de las actividades.

Cmo internacionalizar una empresa?

1. Identificacin de oportunidades de internacionalizacin: Acciones de prospeccin e

investigacin de mercados avanzados, Estudios de hbitos de consumo en canal tradicional y

moderno en destino.

2. Evaluacin de los requerimientos y condiciones de mercado: Acciones de desarrollo de

redes, Red de importadores de productos peruanos.

3. Preparacin y adecuacin de la organizacin a la internacionalizacin: Acompaamiento a

acciones de internacionalizacin a nivel logstico, Red de restaurantes peruanos en el exterior para

la importacin de insumos.

4. Desarrollo de la estrategia de instalacin y operaciones: Acompaamiento a acciones de

internacionalizacin a nivel comercial, Empresas de investigacin de mercados en destino.

5. Inicio de las operaciones de la empresa al mercado: Softlanding y aftercare, Red de

Estudios de Abogados y Centros de representacin comercial.

Qu es lo que se debe tener en cuenta para internacionalizar la empresa?

1. Analizar las ventajas competitivas de cada mercado al que se ingresa. El clsico anlisis

FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas).

pg. 15
 2. Definirse internamente, la estrategia, la filosofa, la metodologa de trabajo, hay que estar

bien localmente para salir afuera.

3. Tener en cuenta los costos de los mercados y cmo han disminuido. Antes debas viajar y

tener reuniones presenciales, hoy es ms fcil tener partners con los que uno se rene por

videoconferencias, es fundamental hacer contactos.

4. Tener en cuenta la distribucin del producto (logstica), la produccin que se necesita

para cubrir la demanda, la posibilidad de que se necesite ms personal trabajando.

A nivel interno

Para ver si nuestros recursos nos lo permiten y si existe realmente esa necesidad.

A nivel externo

Para ver cmo y hacia dnde se internacionaliza la competencia.

Y a nivel de mercados

Para detectar las oportunidades que justifiquen el giro estratgico.

Internacionalizacin de la empresa exportadora

Programas

1. Asistencia para la internacionalizacin de empresas a travs de las Oficinas Comerciales y

representaciones oficiales del Per en el Exterior

2. Internacionalizacin de empresas a travs de alianzas para la comercializacin en destino

3. Apoyo para la instalacin de empresas peruanas en el exterior.

4. Asistencia para la participacin en compras pblicas internacionales.

pg. 16
 5. Fidelizacin de empresas exportadoras para mantener e incrementar el nmero de

empresas en el sector.

Mecanismos de monitoreo de la internacionalizacin

Programas

1. Mecanismos de monitoreo de la internacionalizacin Red de observatorios de comercio

exterior especializados para facilitar el desarrollo de los negocios.

2. Implementacin de metodologas y sistemas de evaluacin y seguimiento de la

internacionalizacin.

pg. 17
 LNEA DE ACCIN 1.3 INSERCIN EN CADENAS GLOBALES DE VALOR

El patrn del comercio internacional ha cambiado notablemente durante los ltimos 25

aos. Actualmente, las empresas distribuyen su operacin en todo el mundo, desde el diseo del

producto hasta la fabricacin de las piezas, su ensamblaje y mercadeo. Esto ha dado lugar a

cadenas internacionales de produccin que han alterado el funcionamiento de la produccin y los

modelos comerciales a nivel mundial.

La importancia de las cadenas globales de valor (CGV) seguir creciendo, por lo que

los legisladores deben entender todas sus implicaciones, especialmente en cuanto a polticas

comerciales se refiere.

El surgimiento de las CGV ha detonado un fuerte aumento del flujo comercial de

bienes intermedios, los que ahora representan ms de la mitad de los bienes importados por las

economas parte de la Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmicos (OCDE) y

casi tres cuartas partes de las importaciones de pases en desarrollo de gran tamao como China

y Brasil

El sector servicios desempea un papel clave en la operacin de estas CGV y las

redes de produccin internacional, sobre todo transporte, comunicaciones y otros servicios de

negocios. Los bienes y los servicios estn ahora totalmente entrelazados, su produccin es ya

inseparable y las decisiones de inversin mueven los flujos y los modelos de comercio

internacional.

pg. 18
 Acuerdos Comerciales

La red de acuerdos comerciales suscritos por el pas brindan la certidumbre jurdica

de contar con reglas claras a largo plazo para el acceso a mercados internacionales, permitiendo

la consolidacin de negocios que aprovechen adecuadamente los beneficios de dichos acuerdos,

propiciando un mecanismo diferenciador y de competitividad para el sector de comercio exterior

Tres secciones:

(Acuerdos Multilaterales sobre el Comercio de Mercancas);

(Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios - AGCS); y

(Acuerdo sobre los Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual relacionados con

el Comercio - ADPIC).

El Entendimiento relativo a las normas y procedimientos por los que se rige la solucin de

diferencias.

Mecanismo de Examen de las Polticas Comerciales - MEPC.

Los Acuerdos Comerciales Plurilaterales.

Las Listas de compromisos tambin forman parte de los Acuerdos de la Ronda Uruguay.

Los Acuerdos que rigen el comercio de mercancas son:

Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio de 1994 (GATT de 1994)

Acuerdo sobre la Agricultura

pg. 19
 Acuerdo sobre la Aplicacin de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias

Acuerdo sobre los Textiles y el Vestido (ATV, terminado el 1 de enero de 2005)

Acuerdo sobre Obstculos Tcnicos al Comercio

Acuerdo sobre las Medidas en materia de Inversiones relacionadas con el Comercio;

Acuerdo Antidumping; Acuerdo sobre Valoracin en Aduana

Acuerdo sobre Inspeccin Previa a la Expedicin

Acuerdo sobre Normas de Origen

Acuerdo sobre Procedimientos para el Trmite de Licencias de Importacin;

Acuerdo sobre Subvenciones y Medidas Compensatorias;

Acuerdo sobre Salvaguardias.

Acuerdo sobre Facilitacin del Comercio

El Acuerdo que rige el comercio de servicios es el Acuerdo General sobre el Comercio

de Servicios, que tiene varios Anexos:

Sobre Exenciones de las Obligaciones del Artculo II

Sobre el movimiento de personas fsicas proveedoras de servicios en el marco del

Acuerdo;

Sobre Servicios de Transporte Areo

pg. 20
 Sobre Servicios Financieros

Sobre Servicios Financieros

Sobre Telecomunicaciones

Relativo a las Negociaciones sobre Telecomunicaciones Bsicas

Relativo a las Negociaciones sobre Servicios de Transporte Martimo.

Participacin en Cadenas Globales de Valor

Mapeo, monitoreo y sistematizacin de Cadenas Globales de Valor establecidas en los

mercados internacionales.

Alianzas estratgicas con socios comerciales para el desarrollo de proyectos conjuntos de

proveedura a empresas multirregionales y globales.

Medicin y monitoreo del Valor Agregado del Comercio de acuerdo a metodologa de la

Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmicos (OCDE).

pg. 21
 LNEA DE ACCIN 1.4: DESARROLLO DE INTELIGENCIA COMERCIAL

La Inteligencia Comercial es una prctica que une todo estos conceptos de estrategia aplicada, cuyas

herramientas estn alineadas a la tecnologa de avanzada para ordenar, procesar y permitir un panel

de control e indicadores que le facilite a los expertos su trabajo en el rea de las ventas y mercadeo

de productos y servicios, llegando hasta rubros sociales como las campaas polticas y relaciones

pblicas.

La inteligencia de negocios es un departamento que se encarga realmente en primera instancia

de facilitar el procesamiento de datos en un orden muy diferente al convencional, y va ms all

con su interpretacin, utilizando la misma inteligencia para analizar el entorno del mercado y

predecir futuras tendencias, o bien, equiparar la debilidades con las del competidor, permitindole

esto desde la sobrevivencia hasta el punto de remate de la misma.

La inteligencia comercial no slo analiza informacin histrica y estadstica, sino que en ocasiones

es necesario, y a veces imprescindible, realizar trabajos de campo para comprobar la fortaleza de

nuestra oferta exportable, as como el grado de aceptabilidad y funcionalidad requerida por el

mercado. Esto es lo que propone la presente lnea de accin.

CMO FUNCIONA EL SISTEMA DE INTELIGENCIA COMERCIAL - ESQUEMA

DINMICO

PROCESAMIENTO, ANLISIS E INTERPRETACIN

El objetivo principal de esta primera etapa es convertir los datos heterogneos en informacin

oportuna y relevante, mediante tres procedimientos:

Procesamiento: Evala, filtra, clasifica, combina, resume e integra los datos obtenidos.

Cuando se habla de evaluar un dato, el objetivo es determinar la relevancia del mismo y la

pg. 22
confiabilidad de la fuente. Es decir, cun importante es el dato obtenido y si la fuente que lo

origin es la adecuada.

Anlisis: En esta instancia se buscan y miden las relaciones que puedan existir entre las

distintas variables.

Interpretacin: Est orientada a la bsqueda de conclusiones y explicaciones de los

fenmenos analizados.

ALMACENAMIENTO Y DISTRIBUCIN DE LA INFORMACIN

Luego de haber procesado, analizado e interpretado la informacin, el paso siguiente consiste

en almacenar, distribuir y utilizar dicha informacin. El objetivo principal de esta etapa es

transformar la informacin relevante y oportuna en accin.

Almacenamiento: Consiste en definir todo el soporte tecnolgico que ser necesario para

dar soporte al Sistema de Inteligencia Comercial. En esta instancia se analiza qu hardware se

necesitar, cul ser el software -de base y de aplicacin-, los tipos de redes y sistemas de

comunicaciones necesarios para integrar la informacin al resto de la organizacin.

Recuperacin y distribucin: En este sentido, lo primero que hay que definir es quines

sern los usuarios del Sistema de Inteligencia Comercial. Una vez establecido esto, ser

necesario establecer las condiciones de acceso al sistema por medio de claves y niveles de acceso

autorizados.

Clasificacin de la informacin.

pg. 23
 Dada la diversidad de la informacin necesaria definida por el sistema de inteligencia

comercial, se plantea el problema de resolver los mtodos y tecnologas para el almacenamiento

de la informacin, su bsqueda y visualizacin.

Desde el punto de vista del manejo informtico de los datos, se observan dos tipos distintos de

informacin:

Informacin dura: Es la informacin numrica o que responde a un nmero de opciones

finitas. Este tipo de informacin tiene formatos fijos y puede ser almacenada en una estructura de

datos convencional. Puede tener una periodicidad definida o no.

Informacin blanda: Este tipo de informacin no tiene un formato definido. La

informacin se registra mayoritariamente en forma de texto o grficos y el contenido es diverso.

Esta informacin no puede ser almacenada en una estructura, sino como documentos cerrados en

archivos repositorios

GESTIN DE LA INFORMACIN ECONMICA Y COMERCIAL DE MERCADOS

INTERNACIONALES

PROGRAMAS

a) Prospectiva e inteligencia de mercados y sistema de administracin de

clientes y proveedores para la internacionalizacin de empresas.

La inteligencia de mercados es una actividad fundamental para la expansin de

una empresa hacia nuevos mercados o segmentos porque permite identificar

cundo, cmo, a dnde y a quin ofrecerle sus productos o servicios.

Es una herramienta que facilita el diseo y la implementacin de planes

pg. 24
estratgicos de exportacin, pues detecta las tendencias de los mercados

internacionales a travs de la ubicacin de informacin actualizada sobre la

demanda mundial y las oportunidades existentes en los diferentes mercados.

Cabe destacar que la Inteligencia de Mercado cobija tres aspectos a saber: la

inteligencia del negocio, la competitiva y la investigacin de mercado. La primera

tiene que ver con la informacin del propio negocio. La segunda con la informacin

de la competencia la cual es definitiva para posicionar a la empresa dentro del

mercado y la tercera que incluye los datos del usuario final o consumidor.

b) Elaboracin, sistematizacin e implementacin de Planes de

Desarrollo de Mercados (PDM), as como de informacin y estudios de

inteligencia comercial de mercados, productos, cadenas de distribucin y

comercializacin en mercados especficos y a nivel global.

Los Planes de Desarrollo de Mercados (PDM) son una herramienta que tienen como objetivo

ampliar, diversificar y consolidar la presencia de las empresas, bienes y servicios peruanos en los

principales mercados internacionales, especialmente para aprovechar la apertura comercial, en el

marco de la implementacin del Plan Estratgico Nacional

pg. 25
 LNEA DE ACCIN 1.5: CONSOLIDACIN DE LA PRESENCIA Y PROMOCIN

COMERCIAL DEL PER EN EL EXTERIOR

La promocin comercial es vital y debe ser tratada de la manera ms profesional posible. Esta

labor debe estar completamente articulada, sin intermediarios hacia los empresarios, y con una

clara estrategia de penetracin de mercados.

El trabajo profesional que se requiere no es solo para promocionar al Per en el exterior, sino

para hacer inteligencia comercial y acompaar a nuestros exportadores en el proceso de colocacin

de su oferta y su sostenibilidad en esos mercados, con el levantamiento de barreras no arancelarias

al comercio y que, en general, sepan acompaar al sector privado en sus contactos comerciales.

Sobre todo en estos tiempos en que algunos mercados, precisamente, han levantado barreras al

comercio.

Segn un estudio elaborado por la Red Global de Exportacin (RGX) de dos a tres aos le toma

a una MYPE latinoamericana abrir un mercado (empezar a vender en otro pas) y permanecer en

l. En ese perodo, si no ha planificado estratgicamente su incursin, probablemente sus ventas

caigan y se ver obligado a abandonarlo.

Esto debido a que segn el estudio el 50% de los emprendimientos en Amrica Latina no planea

su acceso a mercados internacionales. Un tercio decide salir fuera por la necesidad de ampliar sus

ventas, mientras que otro tercio lo hace animado por una demanda repentina del exterior.

La falta de una correcta preparacin para esta incursin hace que un importante nmero no

sobreviva al emprendimiento forneo. Actualmente, menos de la mitad de las micro y pequeas

pg. 26
empresas de la regin tiene una persona dedicada a inteligencia comercial a nuevos mercados y al

estudio de la demanda.

Estos datos, en un marco de acceso a distintos mercados internacionales a travs de los acuerdos

o convenios y en estos momentos actuales de decaimiento de los principales mercados

internacionales, ms las exigencias de los importadores cada vez ms rigurosos, nos llevan a

trabajar en conjunto a nosotros, instituciones y organizaciones, para ser facilitadores de ms

negocios y comercio.

Est claro que la frmula para lograr resultados positivos implica trabajar en equipo. Los pases

normalmente logran mejores resultados en el crecimiento de los negocios internacionales

(exportacin e importacin de bienes y servicios, licencias, franquicias, inversin en el exterior,

etc.) a travs de esfuerzos colectivos; las empresas acortan su curva de aprendizaje, su capacidad

negociadora y economas de escala a travs de alianzas estratgicas como los joint ventures, los

consorcios y la subcontratacin.

De la misma forma, es fundamental que cada organizacin e institucin se entienda como una

pieza importante, pero no solitaria, dentro de un sistema integral en materia del comercio exterior

local.

A continuacin alguna de las tareas fundamentales que pueden ser de enorme utilidad para el

desarrollo de los negocios internacionales en Per y que deben ser articuladas con otras

instituciones privadas o gubernamentales para un mayor xito:

1. Inteligencia comercial. Reportar informacin oportuna sobre tendencias del mercado,

coyunturas particulares, cambio de patrones de consumo, nuevas regulaciones, comportamiento

pg. 27
de los consumidores, canales de distribucin, etc., significa un aporte valioso para cualquier

empresa que, por ejemplo, pretenda vender sus productos en ese mercado. Un formato simple

referido a productos/sectores priorizados puede ser una herramienta de gran valor.

Estos perfiles considerarn, por ejemplo, informacin integral de todo el mercado

estadounidense, lo que agilizar la incursin de los exportadores nacionales e incrementar sus

posibilidades de xito en esa plaza.

2. Alerta temprana. El contacto directo con el mercado permite advertir oportunidades nuevas

(ejemplo: un creciente consumo de granos orgnicos en el mercado de la costa oeste de los Estados

Unidos, fundamentalmente por sus atributos nutritivos y orgnicos) o de riesgo (ejemplo:

saturacin del mercado de paltas). En funcin a ello, las empresas podrn planificar su produccin

con un panorama ms claro.

Esto se trata de una gran ayuda para las pymes debido a que no estn en condiciones de elaborar

un estudio. El costo de elaborar un estudio de este tipo bordea los 15 mil dlares aproximadamente

y los empresarios se estaran ahorrando ese gasto.

3. Anlisis de la competencia. Si bien esto es parte de la inteligencia comercial, amerita un

anlisis cuidadoso para saber cules son nuestros competidores locales o forneos en el mercado

de destino, qu productos sustitutos existen en el mercado, cmo podemos diferenciarnos de la

competencia.

4. Ferias internacionales. Promover la visita en las ferias internacionales, facilitar informacin

para las empresas y asistirlas en sus agendas pre o post feria ayuda a lograr una ms eficiente

participacin de las empresas peruanas en cada evento de este tipo.

pg. 28
 5. Misiones comerciales. Las misiones sectoriales siempre deben contar con el apoyo de las

instituciones correspondientes en la organizacin de agendas empresariales que calcen lo ms

cercanamente posible con los intereses especficos de cada empresa participante. Asimismo, su

apoyo es importante en relacin a la agenda oficial que lidera algn funcionario para tratar temas

relevantes: restricciones paraarancelarias, avances en negociaciones, etc.

Hace poco, Promper indic que la participacin de empresarios peruanos en las actividades de

promocin comercial de Per aument en 167% durante el primer trimestre del 2013, en

comparacin al mismo perodo del 2012. Sealaron que ese crecimiento ha sido motivado por el

incremento de actividades de promocin comercial organizadas y coordinadas por distintas

instituciones.

El empresario peruano ha tomado conciencia de la importancia de participar en las actividades

de promocin comercial en momentos en que los mercados internacionales se estn acomodando

tras un periodo de crisis financiera externa.

6. Oportunidades de inversin y coinversin. Esto implica promover la inversin en diferentes

sectores econmicos del Per, ya sea a travs de inversin extranjera directa o inversin conjunta

(joint ventures, consorcios binacionales, franquicias, etc.) y, adems, inversin peruana en el

exterior, como ya lo hacen algunas pocas empresas locales.

7. Identificacin de fuentes de cooperacin internacional orientadas al sector pblico o privado,

a travs de asistencia tcnica, recursos financieros u otras formas de apoyo.

Las instituciones estn hechas por personas. Si ellas cuentan con la actitud y disposicin para

pg. 29
trabajar en equipo, an con limitaciones presupuestales, es posible facilitar y consolidar los

negocios de ms empresas locales en los distintos sectores.

La actual coyuntura internacional representa un gran reto para la promocin comercial de Per.

Esta coyuntura requerir que las instituciones sigan trabajando de forma proactiva con entusiasmo

y estratgicamente para expandir la presencia de ms negocios locales en los principales mercados

internacionales.

Consolidacin de la presencia comercial del Per en el exterior

En los aos noventa el Per empez a exportar muchos ms productos a otros pases y abri su

mercado para poder importar a menor costo materias primas, equipos y tecnologa que sus

empresas necesitaban para ser ms competitivas. As, Per comenz a exportar usando algunos

sistemas de preferencia comercial que pases como Estados Unidos y la Unin Europea ofrecan.

Sin embargo, aunque estos sistemas eran buenos, resultaron insuficientes. Las exportaciones

peruanas seguan aumentando, pero sin la seguridad de que esas preferencias continuaran. Eso

impeda a los peruanos empezar proyectos de exportacin ms grandes y al largo plazo.

Para consolidar el ingreso de sus productos a esos mercados, el Per decidi negociar acuerdos

comerciales con los pases a los que ms venda y vende hoy. Con tratados de Libre

Comercio todos los beneficios que Per tena para exportar ya no seran temporales ni limitados,

sino que estaran consolidados en Acuerdos Comerciales amplios y permanentes. Hoy, gracias a

los TLC o Acuerdos Comerciales del Per, los principales mercados del mundo estn abiertos, y

millones de consumidores pueden conocer y disfrutar los productos y servicios que Per produce

y exporta.

pg. 30
 Programas

a) Implementacin y fortalecimiento de Oficinas Comerciales del Per en el Exterior.

b) Desarrollo y fortalecimiento de mecanismos avanzados de promocin

comercial en la red de oficinas comerciales y de representaciones oficiales del

Per en el exterior.

c) Implementacin de centros de promocin y venta de bienes y servicios

peruanos a travs de las Oficinas Comerciales del Per en el Exterior en alianza

con el sector privado.

Desarrollo de actividades de promocin comercial

Lograr un mayor acercamiento al Cliente Interiorizar sus necesidades Desarrollar un rol ms

activo.

pg. 31
 Programas

a) Intensificacin de la promocin integral del Per en el exterior

(road shows, ferias y misiones comerciales, entre otros).

b) Profundizacin de la difusin de la Imagen y Marca Pas relacionada a la

exportacin.

pg. 32
 CONCLUSIONES

La internacionalizacin en su concepcin es concebida como una estrategia de expansin

de las operaciones de la empresa ms all de las fronteras nacionales que es motivada por la

bsqueda de mejores niveles de desempeo, aunque en el escenario global, es prcticamente

indispensable que las empresas adopten alguna forma de internacionalizacin.

La internacionalizacin de las empresas es un proceso que ha sido estudiado por muchos

aos, refirindose a los procesos mediante los cuales las empresas incursionan y evolucionan en

el mercado internacional.

Es inevitable detener el avance del proceso globalizador es tambin inevitable el

desarrollo de las empresas transnacionales al constituirse como un elemento necesario para

adaptarse a este nuevo orden y seguir los lineamientos marcados por el mismo.

pg. 33
 RECOMENDACIONES

Antes de iniciar un proceso de internacionalizacin es necesario conocer bien el mercado

donde queremos empezar a operar, as como las posibilidades del producto/servicio de la

compaa en el mercado de destino, el sector donde se va a desarrollar la actividad profesional,

los mrgenes con los que se trabaja y, sobre todo, el entorno y la competencia.

Contar con un Plan de Internacionalizacin previo y bien diseado disminuye los

imprevistos durante el proceso y ayuda a evitar los inconvenientes que puedan surgir en el

mercado de destino.

Ser conscientes de que la internacionalizacin es un proceso a largo plazo nos ayudar a

poder fijar nuestros objetivos. El xito del proceso de internacionalizacin se debe, entre otros

factores, a tener en cuenta este aspecto y ser realistas a la hora de fijar objetivos a medio-largo

plazo, por lo tanto ser austeros durante esta primera etapa nos ayudar a soportar posibles

desviaciones en el plazo.

pg. 34
 ANEXO

NOTICIA

El largo y tortuoso camino hacia otros mercados

La internacionalizacin constituye una de las aventuras y retos ms apasionantes para las

pequeas y medianas empresas (pymes). La salida a los mercados exteriores representa la gran

oportunidad para estas sociedades cuando el mercado interior atraviesa una crisis como la que ha

vivido Espaa en los ltimos diez aos. La calidad del producto, que supone una constante

innovacin, as como estar a la ltima moda en cuanto a digitalizacin y redes constituyen las

principales claves para lanzarse a la conquista de los mercados.

Un estudio publicado por la Fundacin para el Anlisis Estratgico y Desarrollo de la

Pequea y Mediana Empresa (Faedpyme) concluye que no existen barreras especficas para la

salida a los mercados exteriores. La colaboracin y la planificacin resultan fundamentales a la

hora de encarar la internacionalizacin online, segn una reciente jornada organizada por la

Cmara de Comercio de La Rioja.

La calidad representa la piedra angular a la hora de afrontar la salida a los mercados exteriores

de las pymes. El director de Internacional de la Cmara de Comercio de Espaa, Alfredo Bonet,

ha asegurado que resulta vital tener una estrategia de innovacin o de incorporacin de

investigacin y desarrollo a los modelos de produccin para garantizar que lo que se ofrece es de

calidad.

pg. 35
 La secretara de Estado de Comercio, Mara Luisa Poncela, indicaba en un artculo que las

pequeas empresas se encuentran a la altura de los tiempos en cuanto a innovacin de procesos y

productos. El 53% de ellas ha realizado innovaciones en los productos que ofrecen, con una

media de nuevos artculos en los ltimos cinco aos del 15,6%, sealaba Poncela.

Las empresas deben afrontar su internacionalizacin como si se tratara de una inversin. Hay

que diversificar mercados. En un principio se buscan como objetivos las plazas vecinas, como

Portugal, Francia o, incluso, Alemania. Pero la estrategia debe ser alcanzar otras zonas, de modo

que cuando el ciclo es de contencin en las economas europeas se cuenten con entradas de

mercados en expansin, como pueden ser los latinoamericanos, Rusia o China. Y viceversa.

No existen barreras significativas

Faedpyme no encuentra en su Anlisis Estratgico para el Desarrollo de la Pyme en Espaa

que realiza unas determinadas barreras de entrada en mercados que puedan considerarse tab.

Unicamente se observan diferencias estadsticamente significativas en el caso de las empresas

familiares, en la medida que dan ms importancia a los elevados costes del personal expatriado

que las no familiares, con lo que sera esta la nica de las barreras analizadas en la que se

muestran diferencias estadsticamente significativas.

El estudio de Faedpyme no analiza tradicionales obstculos para la competencia en ciertos

mercados, como pueden ser las barreras arancelarias, la existencia de infraestructuras adecuadas

o la existencia de conflictos blicos o catstrofes. El estudio se ha centrado en el alto nivel de

competencia en el pas de destino (la caracterstica que ms preocupa a las pymes espaolas), el

alto coste del personal expatriado, la dificultad para adaptarse a las normas jurdicas del pas y la

insuficiente informacin sobre el mercado de destino.

pg. 36
 Las claves de la internacionalizacin on line: herramientas, marketplaces y logstica ha

constituido una interesante jornada organizada por la Cmara de Comercio de La Rioja en la que

ha quedado de manifiesto la necesidad de las pymes de abrir canales digitales internacionales.

Prioridad, estar a la ltima

La empresa que no est en la era digital va a ver comprometido su futuro. Es un tema del que

no pueden quedar ajenas las pymes, ha advertido el presidente de la cmara riojana, Florencio

Nicols. No es solo un asunto para las grandes empresas. Vemos que en pases como Reino

Unido, Estados Unidos o China llevan ritmos de crecimiento importantes, y la empresa que no

est ah se ver abocada a no estar en los grandes circuitos comerciales, ha concluido.

pg. 37
 BIBLIOGRAFIA

PROMPER. (2010). La internacionalizacin de las PYMES peruanas. Recuperado de:

http://www.prompex.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archivo=C315669E-

4E80-42E4-8941-88B29EADB7CB.PDF

Destino Negocio. (2015). Internacionalizacin de una empresa. Recuperado de:

http://destinonegocio.com/pe/emprendimiento-pe/que-es-la-internacionalizacion-de-una-

empresa/

SEMANAeconmica.com. (2015). Internacionalizacin: Las empresas grandes del Pe se

comportan como las medianas del mundo. Recuperado de:

http://semanaeconomica.com/article/management/negocios/156571-internacionalizacion-las-

empresas-grandes-del-peru-se-comportan-como-las-medianas-del-mundo/

MuyPymes. (2017). El largo y tortuoso camino hacia otros mercados. Recuperado de:

http://www.muypymes.com/2017/04/29/largo-tortuoso-camino-hacia-otros-mercados

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