Diapositiva 1

VENTA PERSONAL
Tema: Comprender a los compradores
Mdulo: 3

La meta principal de este mdulo es ayudarte a obtener una mejor comprensin de

los compradores y del comportamiento del comprador. Los vendedores deben
entender cmo piensan los compradores y ponerse en su lugar: tener en cuenta
sus necesidades y sus criterios y procesos para la toma de decisiones. De esta
manera, los vendedores pueden mejorar la habilidad para crear la confianza
necesaria y para iniciar, desarrollar y mantener relaciones exitosas y duraderas
con los compradores, basadas en la confianza.

Adems, un vendedor debe conocer los factores que influencian al comprador

durante el proceso de toma de decisiones. Estos incluyen factores psicolgicos
como los motivos, las percepciones, el conocimiento, las actitudes, las creencias y
la personalidad del comprador. Dichos aspectos afectan las necesidades de la
persona y derivan en una bsqueda de informacin sobre qu productos comprar
para poder satisfacerlas. Las relaciones que se establecen tienen una fuerte
influencia sobre las decisiones de compra. As, resulta ms sencillo realizar ventas
a clientes satisfechos que a futuros clientes. Los clientes evalan la informacin y
toman la decisin de realizar o no la compra.

Descubrir las necesidades del comprador es un elemento clave en las ventas. A

veces es difcil hacerlo ya que los compradores pueden mostrarse reacios a
decirnos cules son sus verdaderas necesidades o pueden no saber cul es el
problema. Para determinar estas necesidades, el vendedor debe hacer las
preguntas correctas, observar a los futuros clientes, escucharlos y solo entonces
brindarles sus recomendaciones.
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Objetivos

Clasificar los principales tipos de compradores y describir sus

rasgos distintivos.

Ordenar las fases del proceso de compra de negocios y reconocer

las tareas principales asociadas con cada fase.

Reconocer los diferentes tipos de decisiones de compra.

Reconocer las responsabilidades de los miembros del equipo de

compras.

Vincular los motivos de la compra a los beneficios de la oferta del

vendedor a travs del modelo de secuencia SELL y distinguir los
conceptos de caractersticas, ventajas y beneficios.

Describir las diversas etapas de un dilogo de ventas o los

diferentes tipos de entrevistas de ventas.

Este mdulo tiene varios objetivos de aprendizaje, como se observa en la

diapositiva. Revismoslos rpidamente:
Describir las diversas etapas de un dilogo de ventas o los diferentes tipos de
entrevistas de ventas. Cuando nos referimos a una entrevista de ventas, no
estamos hablando de una llamada telefnica. Por lo general, esta expresin
alude a una reunin con el comprador o el futuro cliente.
Clasificar los principales tipos de compradores y describir sus rasgos
distintivos. No todos los compradores son iguales. De hecho, son muy
diferentes entre s. Hay compradores o clientes de negocios, y compradores o
clientes consumidores.
El proceso de compra se debe ver desde la perspectiva del comprador. Debes
ser capaz de ordenar las fases del proceso de compra (organizacional) de
negocios y reconocer las principales tareas asociadas con cada fase en el
proceso de compra organizacional.
No todas las decisiones poseen el mismo nivel de complejidad y de dificultad.
Debes ser capaz de reconocer los diferentes tipos de decisiones de compra y
los factores que las afectan.
Por lo general, la compra organizacional es realizada por un centro de compras
o un equipo de compras. En este mdulo, estudiars las responsabilidades de
los miembros del equipo de compras.
Uno de las tareas ms importantes de un vendedor es vincular los motivos y las
necesidades de compra a los beneficios que la oferta del vendedor le brinda al
comprador, a travs del modelo de secuencia SELL . Es importante que
puedas reconocer la diferencia entre caractersticas, ventajas y beneficios.
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El dilogo de ventas: entrevistas de

ventas

Futuro cliente Nuevo negocio

Entrevista 1: Entrevista 2: Entrevista 3: Entrevista 4:

Introduccin y Presentacin Presentacin y Negociaciones y
descubrimiento inicial y manejo de cierre
de necesidades comprobacin objeciones
de necesidades

Cliente existente Nuevo negocio

Seguimiento;
aadir ms valor

El dilogo de ventas se da con el transcurso tiempo y puede incluir varias

entrevistas de ventas y otras formas de comunicacin entre el comprador y el
vendedor.
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Categoras de compradores

Mercados de
consumidores

Mercados de negocios

Instituciones Gobiernos Empresas

Como puedes ver en la diapositiva, existen dos grandes clasificaciones de compradores: aquellos
en mercados de consumidores y los mercados de negocios. A su vez, los mercados de negocios
se pueden clasificar en tres categoras que incluyen las instituciones, los gobiernos y las empresas.
Ten en cuenta que este ltimo tipo de mercado abarca tanto las organizaciones con fines de lucro
como las organizaciones sin fines de lucro. La venta a los mercados de consumidores se denomina
minorista. No nos detendremos en ella en este curso. S nos enfocaremos en la venta profesional
de negocio a negocio y, especialmente, en las que participan las empresas con fines de lucro.

Veamos los rasgos que diferencian un mercado de negocios de un mercado de consumidores. En

primer lugar, el mercado de negocios cuenta con una demanda ms concentrada que el mercado
de consumidores. El mercado de negocios tiende a ser ms grande, pero la cantidad real de
compradores es ms reducida que la de los mercados minoristas. Piensa en el mercado de la
informtica. Es probable que en tu ciudad vivan miles de personas, que probablemente comprarn
una o dos computadoras en los prximos seis meses. Por otro lado, quizs existan menos de 50
minoristas, sin incluir el servicio de Internet, ubicados en la misma rea, que venden computadoras.
Ellos son los que comprarn productos para revender cientos de computadoras en los prximos
seis meses. El mercado de negocios tambin se caracteriza por experimentar una demanda
derivada. Esto significa que la demanda de productos en este mercado deriva de la demanda de
productos en el mercado de consumidores. Uno se alimenta del otro. Por ejemplo, la demanda de
procesadores para computadoras en el mercado de fabricacin de computadoras deriva de la
demanda de computadoras en el mercado de consumidores.

El mercado de negocios tambin experimenta altos niveles de fluctuacin de la demanda. Cuando

la demanda aumenta en el mercado de consumidores, el mercado de negocios reacciona
incrementando el inventario y aumentando la capacidad de la planta. Por el contrario, cuando la
demanda disminuye en el mercado de consumidores, el mercado de negocios reduce los
inventarios y disminuye la capacidad de la planta.

Las organizaciones en los mercados de negocios generalmente emplean profesionales de

compras, conocidos generalmente como agentes de compras. Su responsabilidad principal es
gestionar la actividad de las compras para la organizacin. Las empresas tambin cuentan con
varias personas que influencian el proceso de decisin de compras. Estas forman parte del equipo
o el centro de compras. Estos grupos pueden incluir personas de distintas reas dentro de la
organizacin y estn a cargo de tomar decisiones de compras sensatas. Es importante que los
vendedores conozcan cmo estn conformados los equipos de compras, as como el tipo y el grado
de influencia que cada miembro posee. Por ltimo, los compradores y vendedores de los mercados
de negocios generalmente establecen relaciones ms estrechas y a largo plazo que los
compradores y vendedores en los mercados de consumidores.
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Proceso de decisin de compra

COMPRADOR DE NEGOCIOS VENDEDOR

Reconocimiento de la necesidad
Inicio de la relacin
Definicin del producto/
servicio que se necesita CVB = Caractersticas, Ventajas y Beneficios
Elaboracin de
especificaciones detalladas

Bsqueda y calificacin
de posibles proveedores

Obtencin y anlisis
de propuestas Desarrollo de las relaciones
Evaluacin de propuestas y
seleccin de proveedores

Realizacin y recepcin del

pedido

Devolucin Fortalecimiento de las relaciones

y evaluacin de desempeo
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Tipos de necesidades del comprador

Tipo de necesidad Ejemplo

Situacional Necesito una fotocopiadora porque debo
terminar un proyecto importante.

Funcional Necesito una fotocopiadora que clasifique y

grape.
Social Necesito la fotocopiadora ms moderna
para ser reconocido como una persona
interesada en las nuevas tecnologas.
Psicolgica Necesito que la fotocopiadora cuente con
una garanta extendida.
De conocimiento Necesito una capacitacin intensiva para
saber cmo utilizar una fotocopiadora.

Las necesidades del comprador son infinitas. Sin embargo, la mayora se puede
clasificar en uno o ms de los siguientes tipos de necesidades del comprador. Las
necesidades situacionales son aquellas que surgen de las condiciones especficas de
una situacin en particular o que se agravan debido a dichas condiciones. Tomemos
el ejemplo: necesito una fotocopiadora porque debo terminar un proyecto
importante. El proyecto no es una situacin a largo plazo que permita estudiar las
opciones. Existe ms de una manera de satisfacer una necesidad.

Las necesidades funcionales se basan en la necesidad de llevar a cabo una tarea o

una funcin particular. Estas necesidades generalmente se satisfacen por medio de
las caractersticas y de las ventajas de un producto. Tomemos el ejemplo: necesito
una fotocopiadora que clasifique y grape. Hay otras opciones que se pueden
considerar.

Las necesidades sociales son aquellas que se basan en la necesidad de aceptacin

de nuestros pares. Se fundan en el deseo de pertenecer a un grupo de referencia.
Tomemos el ejemplo: necesito la fotocopiadora ms moderna para ser reconocido
como una persona o una compaa interesada en las nuevas tecnologas. Las
empresas quieren ser percibidas como empresas que estn a la vanguardia.

Las necesidades psicolgicas son aquellas que reflejan el deseo de sentir seguridad y
una reduccin del riesgo, y tambin emociones y sentimientos positivos como xito,
alegra, entusiasmo y aliento. Tomemos el ejemplo: necesito que la fotocopiadora
cuente con una garanta extendida. Estos compradores piensan en diversas
situaciones del tipo qu pasara si...?. Adems, tienden a considerar las situaciones
negativas.
Las necesidades de conocimiento representan el deseo de alcanzar el desarrollo
personal, obtener informacin y conocimiento. Estn relacionadas con el aumento del
conocimiento y la comprensin sobre cmo y por qu funcionan las cosas. Por
ejemplo, necesito una capacitacin intensiva para saber cmo utilizar una
fotocopiadora.
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Decisiones de compra organizacionales

Recompra Recompra Tarea

directa modificada nueva

Habitual/de rutina Limitada Amplia

Procesos de toma de decisiones

No todas las decisiones de compra son iguales. Estas decisiones que toman las
organizaciones estn comprendidas en una escala de tres tipos bsicos: recompra
directa, recompra modificada y tarea nueva. Las recompras directas generalmente
se caracterizan por ser recompras individuales y rutinarias. Son muy habituales y
simples. Por ejemplo, hacer las compras en la verdulera exige tomar muy pocas
decisiones. Estas son compras que demandan muy poca reflexin por parte del
comprador y, por lo general, estn asociadas con artculos de bajo costo y con un
riesgo mnimo. El comprador realiza las compras diariamente.

Las decisiones sobre tareas nuevas se caracterizan como relativamente complejas

debido a que demandan una amplia reflexin antes de tomar una decisin de
compra. Estas son compras en las cuales el comprador posee una experiencia
mnima o nula y, con frecuencia, estn relacionadas con la adquisicin de artculos
costosos o complejos, y que poseen un riesgo elevado. La recompra modificada
se ubica en el medio de la escala. Estas son compras en las cuales el comprador
posee alguna experiencia o con las que est familiarizado.

La recompra modificada se ubica en el medio de la escala. Ejemplo.

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Tipos de decisiones de compra

Tipo de decisin
Caracterstica Recompra directa Recompra Tarea nueva
modificada
Novedad de la
Baja Media Alta
necesidad
Requisitos de
Mnimos Moderados Mximos
informacin
Bsqueda de
Mnima Limitada Amplia
informacin
Consideracin de
alternativas Mnima Limitada Amplia
nuevas
Influencias sobre
Mnimas Moderadas Fuertes
la compra
Riesgo financiero Bajo Moderado Alto

Tmate unos minutos para estudiar la tabla que muestra los tres tipos de
decisiones de compra basados en diversos criterios. Desde el punto de vista de la
novedad del problema o la necesidad, la novedad en la recompra directa es muy
baja. En el caso de la recompra modificada, es moderada. En una tarea nueva, el
problema es muy novedoso. Por lo tanto, las necesidades son desconocidas para
el comprador.

Segn los requisitos de informacin, la recompra directa no exige demasiada

informacin. El comprador no necesita mucha informacin para tomar la decisin.
La tarea nueva requiere bastante informacin. La bsqueda de informacin vara
de mnima a amplia. La consideracin de alternativas nuevas vara de nula a
amplia. Con respecto a las diversas influencias sobre las compras, el vendedor
tiene muy poca influencia en una situacin de recompra directa, pero tendr una
gran influencia en una tarea nueva. En cuanto al riesgo financiero, en una
recompra directa el riesgo es mnimo o bajo, mientras que en una tarea nueva, el
riesgo es muy alto.
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Equipos de compra

Equipos de personas en las organizaciones que incorporan sus conocimientos y las diversas
influencias sobre las compras de personas que pertenecen a distintos departamentos dentro
de la organizacin.
Iniciadores: identifican una necesidad.
Influenciadores: hacen recomendaciones y expresan preferencias.
Usuarios: utilizarn el producto que se compra.
Tomadores de decisiones: toman la decisin final.
Compradores: facilitan el proceso, negocian las condiciones finales de la compra y
ejecutan la compra final.
Agentes de control: controlan el flujo de la informacin hacia y entre los proveedores y
otros miembros del equipo de compras.

Los distintos actores en el centro de compras trabajan de forma conjunta

para influenciar el resultado de la decisin de la compra.
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Secuencia SELL y CVB

S (Show) Mostrar la caracterstica (rasgos fsicos).

E (Explain) Explicar la ventaja (rasgos del desempeo).
L (Lead) Conducir hacia el beneficio (resultado de la caracterstica/ventaja para el
cliente).

L (Let) Dejar hablar al cliente (pedir opinin/cierre de prueba).

Regresemos a la primera diapositiva en el proceso de la Entrevista 4. En la etapa

1, presentamos algunas introducciones y obtuvimos informacin inicial sobre las
necesidades del futuro cliente. Luego, regresamos y le brindamos las primeras
recomendaciones durante la Entrevista 2. Comprobamos que nos encontramos
en el camino correcto y confirmamos algunas de nuestras primeras soluciones
propuestas para asegurarnos de que estamos yendo en la direccin correcta. En
la Entrevista 3, regresamos con una presentacin ms formal. Por lo general,
durante la segunda o la tercera etapa, comenzamos a hablar con ese comprador
especfico acerca de las CVB del producto, es decir, de las caractersticas, las
ventajas y los beneficios. Por ende, no podemos hablar sobre caractersticas,
ventajas y beneficios hasta que no hayamos identificado las necesidades en
primer lugar. Muchos estudiantes no se toman el trabajo de identificar las
necesidades y directamente pasan a realizar la presentacin del producto. Si
haces eso, te ests olvidando por completo de lo que significa vender. Las ventas
implican articular las caractersticas, las ventajas y los beneficios de un producto
con las necesidades originales del comprador.

A fin de permanecer en el camino correcto, utilizamos la secuencia denominada

SELL, que significa 1) mostrar la caracterstica al hablar sobre los rasgos fsicos,
2) explicar las ventajas, que son los rasgos del desempeo y 3) conducir hacia el
beneficio, obviamente segn cules sean las necesidades y el beneficio; el
resultado de la ventaja para ese cliente en particular se basar en esa necesidad
especfica. Finalmente, dejamos que el cliente hable, haga preguntas, solicite una
opinin. Esto se denomina cierre de prueba. Los cierres de prueba son
preguntas que podemos utilizar en una presentacin para asegurarnos de que
comprendemos lo que percibe el futuro cliente de nuestra oferta.
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Caractersticas del producto

Y ENTONCES?

CARACTERSTICA: un rasgo fsico.

Muchos vendedores hacen demasiado nfasis en las caractersticas. Es un problema
frecuente.
Ejemplos:
Tamao;
Color;
Precio;
Forma.

Creo que ya hablamos acerca de las ventajas y los beneficios en una diapositiva
anterior, pero ser bueno detenernos en estos conceptos y revisarlos nuevamente.
Qu es la caracterstica de un producto? Qu es una caracterstica
exactamente? Se trata de un rasgo fsico. Es algo que se puede percibir con la
vista. Muchos vendedores hacen nfasis en las caractersticas y se olvidan un
poco de cules son los beneficios para el comprador. Entonces, se centran ms en
repasar una lista de todas las caractersticas del producto, sin tener en cuenta la
pertinencia de estas con respecto a las necesidades del comprador.

Los ejemplos pueden incluir el tamao o la forma del producto, el color, el precio.
Esos son rasgos fsicos. El precio puede no ser algo fsico, pero sigue siendo un
rasgo del producto.
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Ventajas del producto

PRUBALO!

VENTAJA: un rasgo del desempeo.

Las posibilidades de concretar una venta aumentan al describir las ventajas del producto:
Para qu sirve?.
Cmo se puede usar un producto.
Cmo ayudar el producto al comprador.
Ejemplos:
Es el que se vende ms rpido.
Almacena ms informacin.
Copia en ambas caras de la hoja.
Recorre 30 millas por galn.

La ventaja es muy similar a la caracterstica e incluso se las puede confundir un

poco. La ventaja es un rasgo del desempeo; las caractersticas son fsicas. Las
ventajas tienen que ver con el desempeo. Por lo tanto, las posibilidades de
concretar una venta aumentan si se describen las ventajas del producto al
comprador. Entonces, la ventaja es lo que el producto hace, lo que es capaz de
hacer, cmo se puede utilizar. Se trata de qu funcin cumple el producto, de lo til
que ser para el comprador.

Algunos ejemplos pueden ser: el libro de venta ms rpida; algn dispositivo que
posea capacidad de almacenamiento, como un disco duro o una unidad USB;
"copiar en las dos caras de la hoja" sera una ventaja o un rasgo del desempeo
de una fotocopiadora; si hablamos de un automvil, una ventaja podra ser su
capacidad de recorrer 30 millas por galn.
Entonces, estos no son rasgos fsicos per se, sino que se relacionan con los
aspectos fsicos debido a que, sin ellos, el producto no se podra utilizar de la
manera en la que se describi.

Algo muy importante para tener en cuenta es que las caractersticas y las ventajas
son generales. Se aplican a todos los clientes o futuros clientes con quienes
trabajars debido a que se trata de caractersticas de ese producto, a diferencia de
los beneficios, ya que no todas las caractersticas ni las ventajas constituirn
beneficios para todos los clientes. Por qu? Porque diferentes clientes poseen
diferentes necesidades.
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Beneficios del producto

EN QU ME BENEFICIO?

BENEFICIO: un resultado o consecuencia de la ventaja para el cliente.

Las personas estn interesadas en lo que el producto har por ellos ms personal.
Los beneficios pueden ser prcticos y psicolgicos.
Los beneficios se deben expresar en afirmaciones especficas, no deben ser
generalizaciones.
El nfasis en los beneficios aumenta las ventas.

LAS PERSONAS COMPRAN BENEFICIOS!

Los beneficios del producto responden a la siguiente pregunta: en qu me

beneficio?. Me ofrecen todas estas caractersticas, me describen todas las
ventajas o los rasgos del desempeo que el producto posee. Pero, en realidad,
qu significa esto para m, que soy el comprador? De qu manera me ayudar
realmente? Cul sera el resultado o la consecuencia de utilizar este producto que
estn intentando venderme? Eso es, en realidad, lo que significa el beneficio. Al
final, las personas no compran caractersticas y ventajas. Por el contrario,
compran los beneficios de esas caractersticas y ventajas segn su problema o su
necesidad especfica. Las personas estn interesadas en lo que el producto har
por ellos. El beneficio se ubica en un nivel ms personal.

Las caractersticas y ventajas son generales pero los beneficios son especficos
de cada futuro cliente o de cada comprador. Los beneficios pueden ser prcticos y
psicolgicos. Deben expresarse en afirmaciones muy especficas. Por lo tanto,
hablamos de cmo transmitir el beneficio a un posible comprador. Debemos
abordar dicho beneficio de forma especfica, de acuerdo con la situacin de ese
comprador. No se trata de brindarle una cantidad de afirmaciones generales, ya
que, de esta forma, no estaremos personalizando la interaccin y el comprador no
sentir que hemos atendido a su necesidad real. Tenemos que hacer nfasis en los
beneficios para aumentar las ventas y no solo desplegar una lista de todas las
caractersticas y ventajas.
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El cierre de prueba

El cierre de prueba pide una opinin, no la decisin de comprar.

Confirma que estamos en el camino correcto.

Es una manera efectiva de descubrir o comprobar necesidades.

Brinda una devolucin.

El cierre de prueba es una de las mejores tcnicas de comunicacin en la presentacin de

ventas.

Ejemplos:

"Qu le parece?"

"Es importante para usted?"

"Es fantstico, verdad?"

"Noto que est sonriendo. Qu le parece...?"

El cierre de prueba es otra pieza de la secuencia SELL. Los cierres de prueba son
fantsticos. Son muy tiles para asegurarnos de que nos encontramos en el
camino correcto y de que no estamos hacindole perder tiempo a alguien al hablar
sobre caractersticas, ventajas y beneficios durante media hora. En esa media
hora, hacemos preguntas en determinadas ocasiones para asegurarnos de que no
estamos desperdiciando el tiempo del comprador ni el nuestro.

Entonces, el cierre de prueba solicita la opinin del comprador. No estamos

haciendo preguntas sobre la venta. No estamos solicitando una decisin de
compra. Simplemente, preguntamos para asegurarnos de que vamos por el
camino correcto. Es una manera efectiva de descubrir o de comprobar las
necesidades, o quizs, de descubrir otras necesidades que no haban sido
mencionadas en conversaciones anteriores. Ten en cuenta que los futuros clientes
son compaas y que estas cambian constantemente: probablemente te hayas
comunicado con alguien tres semanas atrs y, en el momento de concretar la
reunin, es posible que algo haya cambiado dentro de su departamento. Por ende,
esta es una forma eficaz para asegurarnos de que no haya aspectos nuevos que
debas considerar antes de presentar la propuesta. El cierre de prueba brinda una
devolucin y constituye una de las mejores tcnicas de comunicacin en una
presentacin de ventas. Veamos algunos ejemplos: "Qu le parece?" "Es
importante para usted?" "Es fantstico, verdad?" "Not que sonrea. Qu le
parece esto?" Estos son solo algunos ejemplos de cierres de prueba.
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Repasemos las CVB

Cul de los siguientes enunciados es una caracterstica, una ventaja o un beneficio?

C Est fabricado con vinilo puro.

B Recorrer un 20% ms de millas/galn.

C Es nuevo.

V Dura el doble.

B "Le hace ahorrar tiempo, esfuerzo y dinero.

Bien, pongamos a prueba tus conocimientos. Observemos algunos ejemplos. Si

decimos: est fabricado con vinilo puro, en qu nos estamos enfocando?
Estamos centrndonos en una caracterstica, en una ventaja o en un beneficio?
En este caso, estamos hablando de un rasgo fsico. Por lo tanto, esta sera una
afirmacin relacionada con las caractersticas.

Si decimos usted puede recorrer un 20% ms de millas por galn, estamos

haciendo una afirmacin muy personal. Incluso, se utiliza la palabra usted, la
cual le indica a esa persona en particular en qu se beneficia, es decir, lo que
ganar al utilizar ese vehculo. En este caso, la afirmacin hace referencia a un
beneficio porque es ms personal.

La afirmacin es nuevo tambin se refiere a una caracterstica del producto. Si

realizamos una afirmacin como dura el doble, nos enfocaremos en una ventaja,
ya que es un rasgo general de ese producto. No es lo suficientemente personal
para que sea un beneficio. La ltima afirmacin es le hace ahorrar tiempo,
esfuerzo y dinero. Esta tiene un toque personal, por lo tanto, hace referencia a un
beneficio.
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Venta industrial

EJEMPLOS DE LA SECUENCIA SELL

Este equipo est fabricado en acero inoxidable (caracterstica), lo cual significa que no se
corroer (ventaja). El beneficio real es que se reducen los gastos en repuestos, por lo tanto,
ahorrar dinero (beneficio)! Eso es lo que le interesa, verdad (cierre de prueba)?.

Veamos otro ejemplo de la venta de un equipo industrial. La secuencia SELL sera

la siguiente: Este equipo est fabricado con acero inoxidable, lo cual significa que
no se corroer. El beneficio real es que se reducen los gastos en repuestos y por
lo tanto ahorrar dinero. Eso es lo que le interesa, verdad?.

Observamos que el equipo se fabric con acero inoxidable. Esta es una

caracterstica de ese producto. No se corroer hace referencia a un rasgo del
desempeo como resultado de la caracterstica anterior. Tiene que ver con el
hecho de que el acero inoxidable funcionar de tal manera que el material no se
corroer. Sin embargo, el verdadero beneficio es que se reducen los gastos en
repuestos. Esta es una afirmacin muy personal y muy especfica de la necesidad.
Por este beneficio, el comprador ahorrar dinero.

Eso es lo que le interesa, verdad? es la ltima parte de la afirmacin, el cierre

de prueba. Al realizar esa pregunta al final, podremos determinar si esto es algo
realmente importante para el comprador o no. Si lo es, podremos continuar con la
entrevista de ventas. Si notamos que no es importante para el comprador,
tendremos que pasar a otra caracterstica y a otra ventaja, o a otra secuencia
SELL que creamos que se podra ajustar a las necesidades del comprador.