Direccin Universitaria de Educacin a Distancia

EP de Administracin y Negocios
Internacionales
3501-35408

MARKETING INTERNACIONAL

Nota:
Docente: Dr. MARTIN GAMARRA LOPEZ
2016-II Ciclo: 8 Seccin: 1 Mdulo I
Datos del alumno: FORMA DE PUBLICACIN:
Apellidos y nombres:
Campos Snchez Maril Publicar su archivo(s) en la opcin TRABAJO ACADMICO que figura en
el men contextual de su curso
Elizabeth
Cdigo de matrcula:
2012232838 Panel de control
Uded de matrcula:
Chota
Fecha de publicacin en campus
virtual DUED LEARN:

HASTA EL DOM. 30 DE
OCTUBRE 2016
A las 23.59 PM
(Hora peruana)

Recomendaciones:

1. Recuerde verificar la
correcta publicacin
de su Trabajo
Acadmico en el
Campus Virtual antes
de confirmar al
sistema el envo
definitivo al Docente.
Revisar la previsualizacin de
su trabajo para asegurar
archivo correcto.

2. Las fechas de publicacin de trabajos acadmicos a travs del campus virtual DUED LEARN estn definidas
en la plataforma educativa, de acuerdo al cronograma acadmico 2016-II por lo que no se aceptarn
trabajos extemporneos.

3. Las actividades de aprendizaje que se encuentran en los textos que recibe al matricularse, servirn para su
autoaprendizaje mas no para la calificacin, por lo que no debern ser consideradas como trabajos
acadmicos obligatorios.
 Gua del Trabajo Acadmico:
4. Recuerde: NO DEBE COPIAR DEL INTERNET, el Internet es nicamente una fuente de
consulta. Los trabajos copias de internet sern verificados con el SISTEMA
ANTIPLAGIO UAP y sern calificados con 00 (cero).

5. Estimado alumno:
El presente trabajo acadmico tiene por finalidad medir los logros alcanzados en el desarrollo del curso.
Para el examen parcial Ud. debe haber logrado desarrollar hasta la pregunta 2 y para el examen final
debe haber desarrollado el trabajo completo.

Criterios de evaluacin del trabajo acadmico:

Este trabajo acadmico ser calificado considerando criterios de evaluacin segn naturaleza del curso:

Presentacin adecuada del Considera la evaluacin de la redaccin, ortografa, y presentacin del

1 trabajo
2 Investigacin bibliogrfica:
trabajo en este formato.
Considera la revisin de diferentes fuentes bibliogrficas y electrnicas
confiables y pertinentes a los temas tratados, citando segn la normativa
APA.
Se sugiere ingresar al siguiente enlace de video de orientacin:

Situacin problemtica o caso Considera el anlisis contextualizado de casos o la solucin de

3 prctico: situaciones problematizadoras de acuerdo a la naturaleza del curso.

Considera la aplicacin de juicios valorativos ante situaciones y

4 Otros contenidos
escenarios diversos, valorando el componente actitudinal y tico.

TRABAJO ACADMICO

Estimado(a) alumno(a):
Reciba usted, la ms cordial bienvenida al presente ciclo acadmico de la Escuela
profesional de Administracin y Negocios Internacionales en la Universidad Alas
Peruanas.
En la gua de trabajo acadmico que presentamos a continuacin se le plantea
actividades de aprendizaje que deber desarrollar en los plazos establecidos y
considerando la normativa e indicaciones del Docente Tutor.

PREGUNTAS:
Presentacin adecuada del trabajo (redaccin, ortografa, formato en un
mnimo de 20 hojas, caratula, dedicatoria, ndice, introduccin, conclusiones,
recomendaciones, bibliografa): (La consideracin del criterio vale 3 puntos).
1) Indique los objetivos, ventajas y desventajas de los TLC firmados por el
Per con el exterior en los ltimos 5 aos y desarrolle los siguientes
conceptos: (05 puntos)

1. ASPA
2. APEC
3. CAN
4. MERCOSUR

2) Analizar e Investigar el Posicionamiento actual de la Empresa Agrcola San

Fernando , revisando previamente el siguiente enlace:
www.san-fernando.com.pe , y contemplando los siguientes puntos: (05
Puntos)

a) Estrategias de Marketing utilizada para la Exportacin de sus productos

b) Planificacin e Implementacin de Planes de Marketing
c) Canales de Distribucin Interna y Externa.
d) Posicionamiento Competitivo del Producto y sus Marcas.
e) Comportamiento del Consumidor y Sistema de Informacin.

3) Teniendo en cuenta los diferentes Tratados de Libre Comercio (TLC)

firmados por el Per en los ltimos 15 aos, especifique en forma detallada
y sustentada que nuevos productos de mayor rentabilidad convendra
exportar a la Unin Europea, al Asia y a Amrica. (04 puntos )

4) Analice y defina los siguientes conceptos e indique dos ejemplos aplicativos en

cada uno: (03 puntos)
1. Investigacin de mercado
2. Globalizacin y estrategia global
3. Valor agregado

Esperamos que usted tenga los mejores xitos acadmicos.

DESARROLLO
 FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES

TEMA:

MARKETING INTERNACIONAL

AUTOR:
MARILU ELIZABETH CAMPOS SANCHEZ

DOCENTE:
Dr. MARTIN GAMARRA LOPEZ

CICLO:
IX

CHOTA PER
2016
 DEDICATORIA

Dedico este trabajo a mi hijo Liam que es la bendicin que Dios me ha dado y es pilar
que me impulsa a seguir adelante en esta vida.
 INTRODUCCIN

Realizar las diferentes actividades de negocios en donde se determina el flujo que se da

entre los bienes y servicios de una empresa para vender y promocionar sus productos a
otras empresas, es algo que se da comnmente en todo mercado, el marketing
internacional contribuye de cmo ofrecer y vender sus productos al mejor postor y, por
el cual genere mejores ingresos a la empresa en la que labora. Cada empresa de acuerdo
a su tamao, tiene que tomar decisiones en donde los productos que ofrecen, dependen
de varios departamentos, aunque el control y la decisin ltima corresponden,
normalmente, a la direccin general. Por lo tanto el departamento
de marketing desempea un papel fundamental en la poltica de producto, tanto en lo
que las caractersticas y atributos se refiere (marcas, envases, diseo, etc.), como a la
poltica de producto en s misma, ya que a situacin de cada mercado y las demandas de
los clientes aspectos analizados por el departamento de marketing tienen una influencia
directa en la planificacin y desarrollo del producto.

Todo movimiento del marketing se va a segmentar de acuerdo a sus polticas de cada

empresa, y por consiguiente cul es su operacin que tiene en los
diferentes mercados que operan en un solo mercado requiere del estudio y anlisis de
numerosas variables, en el caso de las compaas que operan internacionalmente la
complejidad es muy superior, ya que estas variables aumentan a medida que la empresa
accede a mayor nmero de mercados. La empresa tiene que decidir si comercializa los
productos con las mismas o con distintas caractersticas segn los mercados. La poltica
internacional del producto se basa en el binomio estandarizacin versus adaptacin con
todas las variantes posibles entre los dos extremos. Otra funcin propia de la poltica de
producto es la determinacin de las lneas de productos que se introducirn en cada
mercado.

Una vez seleccionadas las vas de entrada en los mercados exteriores, la empresa tendr
que gestionar la distribucin en las mejores condiciones, de forma que el producto
llegue al cliente final por el medio ms adecuado. La forma de entrada elegida por la
empresa condicionar el control que pueda ejercer sobre los canales de
distribucin dentro de cada mercado.
1. Indique los objetivos, ventajas y desventajas de los TLC firmados por el
Per con el exterior:

1.1 TLC

1.1.1 Qu es el Tratado de Libre de Comercio?

Un tratado de libre comercio (TLC) es un acuerdo entre dos o ms

pases, adems son instrumentos bilaterales o multilaterales de poltica exterior
que los pases utilizan para consolidar y ampliar el acceso de sus productos y
eliminar barreras arancelarias y no arancelarias, as como establecer mecanismos
de cooperacin entre las partes contratantes.

Tratados de libre comercio de Per con los siguientes pases: Estados Unidos,
China, Japn, Tailandia, Chile, Mxico, Unin Europea, entre otros.

1.1.2 Objetivos del Tratado de Libre Comercio (TLC).

Los principales objetivos del Tratado de libre comercio se resumen en objetivo

general y especficos de la siguiente manera:

1.1.3 Objetivo General. Formar una Zona de Libre Comercio, estableciendo

reglas claras y permanentes para el intercambio comercial, que permita el
incremento de flujo comercial e inversin, as como nuevas oportunidades de
empleo y mejores niveles de vida.

1.1.4 Objetivos especficos.

Promover las condiciones para una competencia justas

Incrementar las oportunidades de inversin.

Proporcionar la proteccin adecuada a los derechos de propiedad intelectual.

Establecer procedimientos eficaces para la aplicacin del TLC y para la solucin

de controversias.

Fomentar la cooperacin trilateral, regional y multilateral, entre otros pases.

Eliminar barreras que afecten o mermen el comercio.

Ofrecer una solucin a controversias.

 Establecer procesos efectivos para la estimulacin de la produccin nacional.

Eliminar obstculos al comercio y facilitar la circulacin transfronteriza de

bienes y servicios.

Crear procedimientos eficaces para la aplicacin y cumplimiento del tratado,

para su administracin conjunta y solucin de controversias.

Reducir la vulnerabilidad de las exportaciones ante medidas unilaterales y

discrecionales Fortalecer la industria nacional mediante un sector exportador
slido competitivo.

Coadyuvar a la creacin de empleos.

Acceder a nuevos mercados

Eliminacin de aranceles

Elevar la productividad de las empresas Peruanas

Incrementar y diversificar las exportaciones.

1.1.5 Ventajas del Tratado de Libre Comercio.

Traen consigo beneficios que estn relacionados no solo con aspectos de

tipo comercial sino que son positivos para la economa.

Permiten reducir y en muchos casos eliminar las barreras arancelarias y

no arancelarias al comercio.

Contribuyen a mejorar la competitividad de las empresas (dado que es

posible disponer de materia prima y maquinaria a menores costos).

Facilita el incremento del flujo de inversin extranjera, al otorgar

certidumbre y estabilidad en el tiempo a los inversionistas;

Ayudan a competir en igualdad de condiciones con otros pases que han

logrado ventajas de acceso mediante acuerdos comerciales similares as
como a obtener ventajas por sobre los pases que no han negociado acuerdos
comerciales preferenciales;

Fomentan la creacin de empleos derivados de una mayor actividad

exportadora.
 As mismo, la apertura comercial genera una mayor integracin del pas a
la economa mundial, lo que hace posible reducir la volatilidad de su
crecimiento, el nivel de riesgo - pas y el costo de financiamiento de la
actividad privada en general.

Acceso a mercados ms amplios.

Contacto con avances tecnolgicos y cientficos.

Mejores sueldos y calidad de Empleo

Implica menores costos en la importacin de insumos y en la calidad

Es vinculante, por lo que reducira la incertidumbre

Fomenta la realizacin de reformas estructurales, y la estabilidad de las

reglas del juego.

1.1.6 Desventajas del Tratado de Libre Comercio.

Nos abrimos a un nuevo mercado con poder de adquisicin mayor al

nuestro.

No todos los sectores de la economa se benefician de igual manera con

los tratados de Libre Comercio.

Los Productos de mayor sensibilidad que son protegidos con

determinados tipos de mecanismos de defensa comercial.

Efectos negativos sobre ciertos productos tambin pueden atenuarse si se

toman las medidas adecuadas para impulsar su competitividad o en todo
caso incentivar su reconversin hacia actividades con un mayor potencial
de crecimiento.

En el caso de Per los nicos beneficiados son los Agro exportadores de

la costa, los grandes empresarios importadores/exportadores del
comercio y la agroindustria, convulsin social por la agudizacin de la
pobreza y explotacin de los pequeos campesinos y Microempresarios.
 Perdida de oportunidad de desarrollo por la venta de productos a precios
de mercado, ante la explotacin de nuestros recursos naturales.

La globalizacin es el principal enfrentamiento de nuestros das, la lucha

del mercado libre contra el estado del bienestar.

El TLC no es suficiente para generar desarrollo, a pesar que tiene

aspectos positivos, tambin se requiere la voluntad de los pases para
implementar polticas que permiten dar seguridad y estabilidad a la
economa.

1.2 La Cumbre Amrica del Sur-Pases rabes (ASPA).

1.2.1 Concepto

Es la instancia de encuentro entre los mandatarios del hemisferio sur de Amrica

y de las naciones rabes que tienen como objetivo de avanzar en las relaciones
diplomticas, econmicas y comerciales para el establecimiento de un mundo
multipolar, adems de buscar puntos de convergencia en temas polticos de gran
importancia mundial. Dentro de los objetivos tenemos los siguientes que se
especifica de la siguiente manera:

En el mbito poltico busca profundizar el dilogo interregional, concertar sobre

los principales temas de orden regional e internacional e intensificar la
cooperacin en el seno de los foros multilaterales y entre las organizaciones
regionales.

En lo econmico se plantea la cooperacin entre las capacidades de los pases

miembros, asumiendo las potencialidades que disponen ambas regiones, adems
de profundizar la cooperacin sur-sur a travs de un mayor intercambio
comercial, turstico, inversin.

En lo cultural se fomenta la divulgacin del patrimonio rabe en los pases

suramericanos y viceversa, nuevas vas de comunicacin

La ASPA est compuesta por todos los 11 estados miembros de la Unin de

Naciones Suramericanas (Unasur) y los 22 de la Liga rabe.
1.3 El Foro de Cooperacin Econmica Asia-Pacfico (APEC).

1.3.1 Qu es la Apec?

Tiene su inicio en el ao 1989, es un foro multilateral, con el fin de consolidar el

crecimiento y la prosperidad de los pases del pacifico, que trata temas
relacionadas con el intercambio comercial coordinacin econmica y
cooperacin entre sus integrantes, est orientado a la promocin y facilitacin
del comercio, las inversiones, cooperacin econmica y tcnica y al desarrollo
econmico Regional de los pases y territorios de la cuenca del ocano pacifico.

1.3.2 Los objetivos de APEC:

Mantener el crecimiento econmico regional y el desarrollo para el bien

comn de sus pueblos y contribuir al crecimiento y desarrollo de la economa
mundial.

Acentuar las ganancias positivas (regionales e

internacionales) derivadas de la creciente interdependencia econmica a
travs del flujo de bienes, servicios, capital y tecnologa.

Desarrollar y fortalecer el sistema de comercio multilateral en

el inters de todas las economas del Asia Pacfico.

Reducir las barreras comerciales en bienes, servicios e inversiones entre

los participantes.

Las tres funciones bsicas de APEC son:

 Liberalizacin del comercio y de la inversin.

Facilitacin del comercio y de la inversin.

Cooperacin econmica y tcnica.

La importancia del APEC a nivel mundial es significativa, ya que no solo es

la regin econmicamente ms dinmica del mundo, sino por la importancia
econmica, comercial y poltica de sus miembros. Las 3 primeras
economas del mundo son miembros del Foro. (EE.UU, China y Japn)
Para el Per, la importancia de pertenecer al foro es fundamental, puesto
que APEC es la herramienta principal del Per para fortalecer sus relaciones
comerciales y de inversin con el Asia Pacfico, permitiendo la
integracin regional del pas a travs de compromisos no vinculantes,
tomando en cuenta sus sensibilidades y circunstancias particulares trayendo
consigo al Per los siguientes beneficios:

El incremento de las inversiones asiticas en el Per.

Plataforma para impulsar tratados de libre comercio.

Crecimiento del turismo proveniente de las economas APEC.

Apertura del mercado, liberalizacin de la economa y fortalecimiento de

la capacidad de gestin pblica.

El comercio y la reduccin de los costos de transaccin, en especial la

mejora en procedimientos aduaneros, rpidos y eficientes.

El flujo de intercambio corporativo y cultural con mayor dinamismo

entre los miembros.

1.4 Comunidad Andina de Naciones (CAN).

1.4.1 Concepto

Es una organizacin subregional con personalidad jurdica internacional. Su

principal funcin y objetivo es que los pases miembros de la misma puedan
obtener un desarrollo de manera integral de forma equilibrada y con
autonoma, lgicamente que el inters sea la unificacin entre el rea
andina, Sudamrica y por ultimo Latinoamericana. La CAN inicio sus
funciones en agosto de 1997.
La CAN est conformada por los siguientes pases.

La CAN ha llevado a cabo una Integracin Comercial caracterizada por:

Zona de Libre Comercio, Arancel Externo Comn, Normas de Origen,
Competencia, Normas Tcnicas, Normas Sanitarias, Instrumentos
Aduaneros, Franjas de Precios, Sector Automotor y Liberalizacin del
Comercio de Servicios.

En el campo de las Relaciones Externas, la CAN mantiene: negociaciones

con el MERCOSUR, con Panam, con Centroamrica y con la CARICOM;
Relaciones con la Unin Europea, Canad y EEUU; Participa en el ALCA y
en la OMC; y todos los pases miembros tienen una Poltica Exterior
Comn.

Asimismo, este organismo ha realizado grandes esfuerzos para conseguir

una Integracin Fsica y Fronteriza en materia de transporte, infraestructura,
desarrollo fronterizo y telecomunicaciones, y tambin una Integracin
Cultural, Educativa y Social.

Un Mercado Comn, la CAN realiza tareas de: Coordinacin de Polticas

Macroeconmicas, Propiedad Intelectual, Inversiones, Compras del Sector
Pblico y Poltica Agropecuaria Comn.
 1.5 El Mercado Comn del Sur (Mercosur).

1.5.1 Concepto

Es un bloque comercial cuyos propsitos son promover el libre intercambio

y movimiento de bienes, personas y capital entre los pases que lo integran,
y avanzar a una mayor integracin poltica y cultural entre sus pases
miembros y asociados.

El MERCOSUR puede ser definido como un tratado de libre comercio

internacional; desarrollado a travs de un
ambicioso proyecto de integracin econmica.

Es tambin un bloque econmico, conformado por algunos pases

sudamericanos, siendo sus idiomas oficiales el castellano y el portugus. Se
form en el ao 1991 (el 26 de marzo) con la firma del Tratado de Asuncin,
siendo sus miembros originales Argentina, Brasil, Uruguay y Paraguay.

Son estados asociados al Mercosur: Chile, Bolivia, Ecuador, Colombia, Per

y Venezuela. Este ltimo pas suscribi el 4 de julio de 2006 un protocolo
de adhesin, como miembro pleno.

El propsito del Mercosur es logar entre los pases que conforman, la libre
circulacin de bienes, servicios y factores de produccin, adems de fijar
arancel externo comn para el ingreso de productos importados de pases no
miembros (este objetivo an no ha sido totalmente cumplido).

2. Analizar e Investigar el Posicionamiento actual de la Empresa Agrcola San

Fernando, revisando previamente el siguiente enlace:

www.san-fernando.com.pe , y contemplando los siguientes puntos:

a) Estrategias de Marketing utilizada para la Exportacin de sus productos

Garantizar la calidad de nuevos productos y control del proceso

productivo en su totalidad en la exportacin.

Adquisicin de tecnologas de punta.

Posicionamiento de la marca.
 Altos estndares de bioseguridad en procesos.

Liderazgo en la produccin de carnes.

requerimientos de empresas modernas, para exceder las expectativas

de clientes exigentes.

Posicionamiento como emprendimiento de negocios tanto en el Per

como en el extranjero.

Implementacin de un modelo de excelencia Operativa.

Estandarizacin de procesos en el fortalecimiento de sus capacidades

de organizacin, la seleccin y contratacin de profesionales de
primer nivel y la innovacin continua.

Busca ampliar el mercado con un mayor consumo de productos.

Exportar productos de valor agregados para la alimentacin humana y

un servicio caracterizado por la calidad a mercados competitivos y
diversos como Colombia, Ecuador, y Bolivia.

Implementacin de campaas de comunicacin integral que incluyo

la televisin, radio, prensa, la va pblica, redes sociales, en estos
medios San Fernando ha logrado mostrar la importancia y beneficios
de consumir sus productos, sobre todo la carne de pavita una vez por
semana con la campaa Jueves de Pavita, siendo un xito
alcanzando un alto nivel de consumo de sus productos, por lo tanto el
aumento de las ventas anuales.

Diversificacin de sus productos y de calidad

Demuestran constancia y creatividad.

Calidad, eficiencia y rentabilidad.

San Fernando ha logrado estandarizar sus procesos, lo que le ha

permitido obtener 12 certificaciones internacionales ISO 9000, ha
logrado eficiencia a travs de la integracin vertical de la cadena
productiva, desde el procesamiento de alimentos balanceados,
reproduccin he incubacin, crianza, beneficio y finalmente la
 comercializacin y distribucin de los productos a nivel nacional e
internacional.

b) Planificacin e Implementacin de Planes de Marketing

Lograr una Organizacin gil, eficaz e innovador, que obtenga

ventajas competitivas y sea rentable.

Ser competitivos a nivel mundial suministrando productos de valor

agregados para la alimentacin.

San Fernando planifica obtener la certificacin ISO 14000 en sus

productos, lo que le permite como estrategia es que garantice sus
productos y contar con esta certificacin abre puertas a ingresar a
nuevos mercados internacionales, logrando posicionarse en la mente
del consumidor.

Integrarse a los pases con sus productos a los que an no tienen

acceso, y ser empresa lder.

Lanzamiento de campaas exitosas tanto el mercado Nacional como

Internacional, logrando as que el consumo de los productos e
rentabilidad sea elevada, as como en la implementacin de difusin
en los medios de comunicacin, redes sociales.

Implementacin de multimarket, cuya estrategia es tomar como un

lugar de hacer contacto con el consumidor logra ver y analizar sus
necesidades, para ver si es de su perfecto agrado del consumidor.

Aspiran a fortalecer la cadena logstica, en especial en lo que se

refiere al abasteciendo del maz y la soya, que es el taln de Aquiles
de San Fernando.

Estrategias en la Matriz BCG

Matriz Ansoff, estrategia producto-mercado.

El mejoramiento continuo de procesos, productos y servicios, en

estrecha cooperacin con nuestros proveedores, para satisfacer y
exceder las expectativas del cliente.
 Una cultura basada en los valores de honestidad, lealtad, laboriosidad,
responsabilidad y respeto, la prctica de la filosofa de calidad total y
una clara actitud de liderazgo.

Acciones orientadas a proteger y conservar el medio ambiente.

Planificacin en la capacidad de conquistar y sostener la preferencia

de los clientes y adems, ser rentables, operando con los ms altos
estndares en calidad, procesos y servicios relevantes; de esta manera,
la empresa crecer y aumentar su participacin en el mercado.

c) Canales de Distribucin Interna y Externa

El canal de distribucin, se distribuye a los Mayoristas, Mediano Minorista y

Minoristas y se detalla de la siguiente manera:

Mayoristas: San Fernando es un Mayorista, distribuye sus

productos en sus propios Multimarkets, su canal de consumo es
directo. Sus funciones son: Almacenamiento, Transporte,
Financiamiento, entre otros. El transporte de San Fernando es
especializado, controlado y puesto en mantenimiento constantemente
para su buen funcionamiento.

Mediano Minorista: Su distribucin de sus productos es masiva,

directo al consumidor mediante los Supermercados de WONG Y
METRO, PLAZA VEA y en sus propios Multimarkets de San
Fernando.

Minorista: Los Minoristas de San Fernando se dividen en dos:

Los revendedores. Como las bodegas, panaderas y puestos de

mercado que venden al consumidor final su producto.

Los Transformadores. Como hoteles, restaurant y otros que

obtienen productos San Fernando para ofrecer a sus clientes como un
servicio.
d) Posicionamiento Competitivo del Producto y sus Marcas.

La competitividad se crea y se desarrolla a travs del aprendizaje,

mejoramiento e innovacin, y con la participacin de los clientes,
proveedores, personal de la empresa, accionistas y la comunidad en
s.

Competencia con los suministradores de alimentos no solo del pas,

sino del resto del mundo, operando como una empresa de clase
mundial.

La competitividad se demuestra con los ms altos estndares:

procesos de planeamiento estratgico y gerencia de recursos
totalmente integrados, con un enfoque intensivo al cliente.

Posicionamiento con tecnologas de punta, mejora continua, ptima

gestin del personal y del conocimiento; y nos mantenemos vigentes
con las tendencias mundiales.

El posicionamiento de sus productos son creados a travs de

investigacin y desarrollo para complacer y exceder las expectativas
de los clientes, en el mejoramiento de su calidad de vida,
satisfaciendo las necesidades de alimentacin de las personas, acorde
a los nuevos hbitos alimentarios y en todas las oportunidades de
consumo masivo, en los hogares o fuera de ellos.

Fuerza de trabajo bien preparada y altamente calificada.

Experiencia en el mercado

Solidez en la variedad de productos

Relaciones laborales estables e Lder en el mercado en la venta de

reproductoras de aves.

Implementacin de nuevos esquemas innovadores para la

fiscalizacin y control eficaces y sistemticos de la produccin
avcola

Promocin de otros servicios y empleos adicionales, refleja el trabajo

conjunto de los integrantes de una cadena productivo de gran
 importancia en la economa del pas y con un interesante potencial
exportador de lograr las condiciones de competitividad necesarias.

e) Comportamiento del Consumidor y Sistema de Informacin.

El consumo de San Fernando, ha logrado a la integracin vertical de los

procesos productivos, esto se suma a una inteligente y novedosa estrategia de
ventas que orienta al consumidor final y a una gestin donde cada accin est
guiada por la excelencia, lo que les permite cumplir el compromiso con la
calidad total.

El consumidor se siente como de la familia de San Fernando, gracias a sus

campaas; una de ellas es la Gran Familia San Fernando o la buena
familia, es como decirle al consumidor tu familia es la gran familia o cuan
importantes es interesarse por la misma familia, lo cual permite
posicionarme en la mente de los consumidores como que San Fernando
ofrece Productos de Calidad (valor nutricional, alto contenido de protenas,
vitaminas), prestigio, garanta y confianza.

El comportamiento del consumidor a querer adquirir los productos San

Fernando, se posicionan tambin en la mente del consumidor con sus
lanzamientos de campaas y sobre todo en sus videos que lo relacionan con
la calidad.

El caso de San Fernando ha logrado en sus campaas, que los consumidores

consuman su producto Pavita, con su campaa Jueves de Pavita,
logrando que se consuma por lo menos una vez por semana, ya que antes solo
se consuma en pocas navideas y ahora adaptado un cambio radical en sus
consumidores, permitiendo mayor rentabilidad al adquirir este producto una
vez por semana.

Los consumidores han cambiado sus hbitos de consumo, ahora consumen

pavita todas las semana del ao, adems que este producto es beneficioso en
la alimentacin de los clientes.
 Su Sistema de Informacin se elige la propuesta de SAP por ser un sistema
robusto y confiable de clase mundial con el mejor soporte local de la
industria, uno de los principales beneficios que ha obtenido la empresa es la
integracin de la informacin en procesos de gestin y reas operativas clave,
permitiendo obtener informacin oportuna, confiable, auditable y
con trazabilidad.

Los procesos de informacin se refleja en indicadores, como el tiempo de

ejecucin del cierre contable el cual se redujo a la mitad, as como el menor
tiempo en la presentacin de informes operativos y la mayor calidad de la
informacin de costos y ventas.

3. Teniendo en cuenta los diferentes Tratados de Libre Comercio (TLC)

firmados por el Per en los ltimos 15 aos, especifique en forma detallada
y sustentada que nuevos productos de mayor rentabilidad convendra
exportar a la Unin Europea, al Asia y a Amrica.

Acuerdo Comercial entre Per y la Unin Europea

Las negociaciones para un Acuerdo Comercial entre Per y la Unin Europea

culminaron el 28 de febrero de 2010 en la ciudad de Bruselas, luego de Nueve
Rondas de Negociacin. El 18 de mayo de 2010, durante la VI Cumbre Unin
Europea, Amrica Latina y el Caribe (ALC-UE) celebrada en Madrid se anunci
formalmente la conclusin de esta negociacin. El Acuerdo Comercial entre la
Unin Europea y Per y Colombia se suscribi el 26 de junio de 2012 en
Bruselas, Blgica. El Acuerdo Comercial Per-Unin Europea entr en vigencia
el 1 de marzo de 2013.

El origen de las negociaciones de este Acuerdo se enmarca en la relacin poltica

y comercial de la Comunidad Andina (CAN) y la Unin Europea (UE) de ms
de tres dcadas de desarrollo, profundizacin y consolidacin del proceso de
integracin de ambos bloques regionales. As, la voluntad de acercamiento dio
lugar al inicio de las negociaciones para la suscripcin de un Acuerdo de
Asociacin bloque a bloque CAN-UE, el cual sera integral y comprehensivo,
incluyendo tres pilares de negociacin: Dilogo Poltico, Cooperacin y
Comercio. Sin embargo, dicha negociacin fue suspendida en junio de 2008
debido a las diferentes visiones y enfoques de los pases andinos, lo cual
dificult la presentacin de un planteamiento conjunto ante la UE en algunos
temas.
Luego de intensas gestiones para retomar las negociaciones, en enero de 2009
Per, Colombia y Ecuador, quienes manifestaron la voluntad de continuar con
las negociaciones con la Unin Europea, retomaron las mismas con miras a
lograr la suscripcin un Acuerdo Comercial que sea equilibrado, ambicioso,
exhaustivo y compatible con la normativa de la OMC.

Las disciplinas que se incluyeron en la negociacin fueron: Acceso a Mercados;

Reglas de Origen; Asuntos Aduaneros y Facilitacin del Comercio; Obstculos
Tcnicos al Comercio; Medidas Sanitarias y Fitosanitarias; Defensa Comercial;
Servicios, Establecimiento y Movimiento de Capitales; Compras Pblicas;
Propiedad Intelectual; Competencia; Solucin de Diferencias, Asuntos
Horizontales e Institucionales; Comercio y Desarrollo Sostenible y Asistencia
Tcnica y Fortalecimiento de Capacidades.

Este Acuerdo Comercial forma parte de una estrategia comercial integral que
busca convertir al Per en un pas exportador, consolidando ms mercados para
sus productos, desarrollando una oferta exportable competitiva y promoviendo el
comercio y la inversin, para brindar mayores oportunidades econmicas y
mejores niveles de vida, as como certidumbre, estabilidad y seguridad jurdica
para el comercio y las inversiones.

Con este Acuerdo Comercial se ha obtenido un acceso preferencial para el

99.3% de nuestros productos agrcolas y para el 100% de nuestros productos
industriales. Los productos de inters de Per como esprragos, paltas, caf,
frutos del gnero capica, alcachofas, entre otros ingresaran al mercado europeo
libre de aranceles a la entrada en vigencia del Acuerdo.

La Unin Europea es uno de los principales destinos de nuestras exportaciones,

con una participacin del 18% al 2011; asimismo, en ese mismo ao, dicha
regin ocup el 1 lugar entre los pases con inversin extranjera directa en el
Per con un 51.8% de participacin debido a capitales de Espaa, Reino Unidos,
Holanda y Francia, principalmente.
La Unin Europea representa un mercado de grandes oportunidades, con ms de
500 millones de habitantes con niveles de ingreso per cpita entre los ms altos
del mundo.

Para exportar productos de mayor rentabilidad a la Unin Europea, nos

fijaremos en cuanto a las exportaciones en aos anteriores para saber con
exactitud los productos que se deben exportar por lo que generara mayor
rentabilidad, y se denota de la siguiente manera:

La unin Europea adquiri el 15 % de las exportaciones tradicionales en el ao

2014, destacando los minerales de:

Cobre

Caf sin tostar

Catado de cobre refinado

Entre otros

Asimismo, el 20% de las exportaciones no tradicionales se dirigen a este

mercado predominando:

Exportacin de paltas frescas

exportacin de paltas secas

Uvas frescas

Esprragos preservados

Esprragos conservados, entre otros.

A continuacin se muestra en el siguiente cuadro en resumen de los productos

de exportacin referente al ao 2014, este datos es como referencia de
exportacin de productos tradicionales y no tradicionales.
CUADRO 1
 4. Analice y defina los siguientes conceptos e indique dos ejemplos aplicativos
en cada uno:

4.1 Investigacin de mercado

4.1.1 Anlisis. El arte de comercializar ha ido evolucionado desde lo ms

simple hasta lo ms complejo, pasando por la tarea de transportar las
mercaderas desde los lugares de produccin hasta los lugares de acopio donde
los ofertantes y consumidores acudan para ofrecer y adquirir los productos que
satisfagan sus necesidades, como consiguiente trajo el proceso de acercarse al
consumidor con ventajas frente a los competidores, vale decir, debe conocer al
consumidor para poder brindarle el producto adecuado en el momento preciso y
al precio justo; as como de conocer del consumidor sus necesidades, gustos,
preferencias, actitudes, comportamientos, ingresos econmicos. Frente a estas
necesidades permite que se demande efectuar un trabajo de investigacin, tanto
cualitativo como cuantitativo. La Investigacin de Mercados tomo importancia,
cuando aparece la competencia.

Hoy en el Per la investigacin de Mercados ha tenido un avance importante y el

nivel de desarrollo ha incrementado en comparacin aos anteriores, se usan en
los diferentes campos como: campo de preferencias electorales, campo de la
medicina, campo de preferencias de consumo, efectividad de publicidades,
promociones empresariales, entre otros.1

4.1.2 Definicin. La Investigacin de Mercados son todas las acciones,

tcnicas, mtodos, criterios y procedimientos que se realizan con la finalidad de
obtener informacin o averiguar las razones de algo, denominada investigacin.2

La importancia estriba en la bsqueda de mayor y mejor informacin para la

toma de decisiones, para la recoleccin de informacin es necesario se aplique
todo un plan de investigacin coherente con las caractersticas del mercado al
cual se requiere estudiar, a consecuencia la Investigacin de Mercados hace uso
del mtodo cientfico para arribar a conclusiones que pueden ser generalizados y
aplicables al momento al momento de tomar decisiones empresariales.

1
Linares Cazola. J. Investigacin de Mercados. 2 a Edicin. Pg. 28, 29.
2
Caballero Romero, Alejandro. Metodologa de la Investigacin Cientfica. 1 a Edicin. Editorial Tcnico-
Cientfico S. A., 1987, P. 21.
 4.1.3 Caso aplicativo.

La investigacin de mercados que se aplican por ejemplo en el siguiente caso.

Se desea investigar.

Cul es la Influencia de la publicidad en la conducta de compra del

Shampoo Annua?

Para el presente estudio se utilizara encuestas donde los resultados arrojados

sern seleccionados y tabulados para un mejor anlisis.

El objetivo de la Investigacin es comprobar la efectividad de la publicidad

televisiva dirigido a mujeres especialmente entre los 20 a 35 aos, adems del
efecto del consumo condicionado del producto de forma inmediata por su alto
nivel de influencia en la pirmide de necesidades del grupo consumidor por
excelencia.

El lugar de la investigacin ser a la ciudad de Lima, el tamao de la muestra

como resultado ser para encuestar a mujeres de acuerdo a las edades
establecidas. Luego se tabulara la encuesta a un sistema llamas SPSS que
permitir recoger la informacin de nuestra investigacin y tomar decisiones
en la empresa investigadora.

4.2 Globalizacin y estrategia global

4.2.1 Globalizacin. La globalizacin es a menudo identificada como

un proceso dinmico producido principalmente por las sociedades que han
abierto sus puertas a la revolucin informtica, llegando a un nivel considerable
de liberalizacin y democratizacin en su cultura poltica, en su ordenamiento
jurdico y econmico nacional, y en sus relaciones internacionales.

La globalizacin lo podemos definir como un proceso econmico,

tecnolgico, poltico y cultural que consiste en la creciente comunicacin e
interdependencia entre los distintos pases del mundo uniendo sus mercados,
sociedades y culturas, a travs de una serie de transformaciones sociales,
econmicas y polticas que les dan un carcter global.
 La globalizacin es tambin una teora del desarrollo, uno de sus postulados
esenciales es que un mayor nivel de integracin est teniendo lugar entre las
diferentes regiones del mundo, y que ese nivel de integracin est afectando
las condiciones sociales y econmicas de los pases. Los niveles de mayor
integracin que son mencionados por la globalizacin tienen mayor evidencia
en las relaciones comerciales, de flujos financieros, de turismo y
de comunicaciones.

Existen unas serie de tendencias han estado impulsando a las economas para
que el mundo sea ms integrado y globalizado. A medida que los pases se
integran a nivel internacional, las barreras que afectan a la participacin
internacional de las empresas se reducen.

Por ello las empresas puede entrar en los mercados extranjeros con mayor
facilidad, menores costes y con mejores perspectivas de hacerlo de forma
rentable.

La globalizacin trae por consecuencia factores que impulsan al desarrollo, las

cuales se detallan a continuacin.

Apertura de mercados Nacionales: Libre comercio.

Fusiones entre empresas: Multinacionales

Eliminacin de empresas Pblicas: Privatizaciones.

Desregulacin financiera internacional a favor del libre comercio:

los Tratados de libre comercio.

Beneficios potenciales de la Globalizacin:

Mayor eficiencia del mercado que aumenta

su competencia disminuyendo el poder monopolista.

Mejoras en la comunicacin y cooperacin internacional que puede llevar

a un mejor aprovechamiento y explotacin de los recursos.

Impulso desarrollo cientfico-tcnico al ser lucrativo.

Mayor capacidad de maniobra frente a las fluctuaciones de las economas

nacionales.
 Eliminacin de las barreras de entrada del mercado laboral, financiero y
de bienes y servicios.

Riesgos a consecuencia de la Globalizacin:

Irresponsabilidad de empresas y multinacionales.

Aumento de desequilibrios econmicos, sociales y territoriales.

Descuido sobre los ndices de desarrollo humano: aumento de la pobreza.

Prdida de factores que no se adapten a la competencia.

4.2.2 Estrategia Global. Implica la participacin en el mercado mundial,

que desarrolla una estrategia clave que constituye una ventaja competitiva
sostenible, as como tambin en la estrategia de expansin de las actividades
Internacionales.

La estrategia Global es un concepto que cubre tres reas de actividad

estratgica que son:

4.2.2.1 Estrategias Globales.- La estrategia depende de los recursos de la

empresa, capacidades, y su posicin internacional.

Por ejemplo, una empresa de aceitunas de mesa podra vender algunos

de sus productos excedentes de oferta fuera de su pas. Pero su principal
objetivo estratgico todava se encontrara focalizado en su mercado
local. A medida que una Empresa expande sus actividades
internacionales, es posible que se haya entrado en una serie de mercados
muy distintos, cada una de ellos necesita una estrategia adaptada a su
mercado especfico.

4.2.2.2 Estrategias Multinacionales. La Empresa est involucrada en

distintos mercados fuera de su pas. Pero necesita estrategias diferenciadas
para cada uno de estos mercados debido a la demanda de los clientes y a la
actividad especfica de la competencia local, que es distinta en cada pas. Es
importante destacar, que la ventaja competitiva se determina por separado
para cada pas.

Ejemplo. Una empresa de alquiler de vehculos puede tener una estrategia

para EE.UU. Coches especiales, con precios altos y otra distinta para los
 mercados Europeos - coches ms pequeos y eficientes en combustible - y
por otro lado, una tercera para los pases en desarrollo vehculos sencillos
de bajo precio.

4.2.2.3 Estrategias Internacionales. La Empresa trata el mundo como un gran

mercado con poca variacin local. Es importante destacar que la ventaja
competitiva se desarroll en gran parte en una base global.

Por ejemplo, la empresa de productos de lujo Louis Vuitton vende

esencialmente los mismos productos en todos los pases.

4.3 Valor Agregado

4.3.1 Definicin: El valor agregado es la caracterstica extra que un producto o

servicio ofrece con el propsito de generar mayor valor dentro de la percepcin
del consumidor. ste trmino puede ser el factor determinante entre el xito o el
fracaso que una empresa tenga, debido a que se encarga, tambin, de
diferenciarla de la competencia.

El valor agregado significa llevar a la empresa o producto pasos adelante de lo

esperado para generar ventas y obtener ms clientes, muchas de estos valores se
dan por medio de la palabra regalar lo que ha generado que el pblico se interese
ms.

Algunos ejemplos de valor agregado que utilizan algunas empresas son:

1. Contar con reas para nios dentro de restaurantes, lugares como Vips,
Palacio de Hierro y Toks lo implementan.

2. Ofrecer productos de consumo mientras los clientes esperan un servicio. Ihop

implementa un claro ejemplo de esto cuando ofrece tazas de caf a los que
esperan su turno de entrada.

3. Asesoras gratuitas en la compra de un artculo. Canon cuenta con este

sistema en la compra de una cmara.
4.3.2 Caso Aplicativo: San Fernando Jueves de Pavita.

San Fernando es una empresa peruana que se cre en el ao 1948. Al 2011, San
Fernando tena ventas de 611 millones de dlares y ocupaba el tercer lugar de las
empresas del sector alimentos y el puesto 57 de las 500 empresas ms grandes
del Per.

La misin de la empresa es: Contribuir al bienestar de la humanidad

suministrando alimentos de consumo masivo en el mercado global. Y su
visin es: Ser competitivos a nivel mundial suministrando productos de valor
agregado para la alimentacin.

San Fernando cuenta con 6 lneas de negocio. Al 2011, la participacin en ventas

de las unidades fue la siguiente: pollo 69.9 %, pavo 8.1 %, cerdo 2.7%, huevos
1.5%, embutidos 7.8%, gentica 5.5% y otros 4.5 %.

San Fernando tiene una alta concentracin de sus ingresos en el negocio del
pollo. La lnea de negocio de pavos es la segunda en cuanto a la participacin en
los ingresos de la empresa y, si bien cuenta con un mercado ms pequeo, le
permite a la empresa tener mejores mrgenes de ganancia.

Al ao 2011, la carne de pavita no tena un posicionamiento claro dado que el

mercado no la asociaba con atributos definidos. San Fernando desarroll la
campaa Para los Barraza que comen bajo en grasa con la finalidad de
cambiar esta situacin y buscar que los atributos de sabor y poca grasa se
relacionen a este producto. Los resultados de esta campaa fueron que se logr
posicionar a la pavita trozada como rica y sana y se aumentaron las ventas de
pavita trozada en 35% (para el 2011 respecto al 2010).

El reto para el 2012 fue buscar un mayor consumo de la carne de pavita, para lo
que se hizo la campaa Jueves de pavita, en el periodo mayo-julio. El
desarrollo de la campaa se realiz con la agencia Circus Comunicacin
Integrada.

La carne de pavo se consuma principalmente en la poca de navidad. Dado que

su consumo era mucho menor que el pollo, se identific oportunidad para
aumentar el consumo de pavita de una vez por mes a una vez por semana.
La campaa tuvo como mercado objetivo primario a las amas de casa de 25 a 45
aos de los niveles socioeconmicos A, B y C; y el mercado objetivo secundario
fue el de adultos de 25 a 45 aos de niveles socioeconmicos A, B y C.

Entre los objetivos de la campaa se pueden mencionar los siguientes: aumentar

el consumo semanal de carne de pavita de 35% a 45%, aumentar las ventas netas
anuales en 20% y lograr que ms del 75% del pblico objetivo comprendiera el
mensaje.

La estrategia de marketing de la empresa consisti en defender su posicin de

lder y buscar ampliar el mercado con un mayor consumo del producto. La
empresa busc que el consumo de carne de pavita sea de una vez por semana y
no de una vez por mes. La estrategia de comunicacin consisti en desarrollar
una campaa de comunicacin integral que incluy la televisin, la radio, la
prensa, la va pblica, redes sociales, material POP, entre otros medios.

La campaa fue todo un xito y entre sus resultados se puede mencionar: el

aumento del consumo semanal de carne de pavita de 35% a 48%, el aumento de
las ventas netas anuales en 40% (para el 2012 respecto al ao anterior), y el
logro que en un estudio de mercados el 96% del mercado objetivo afirmara que
la publicidad de San Fernando tena un mensaje claro.
 CONCLUSIONES

Es por ello que hoy por hoy es tan necesario el acceso a redes, ya que si no se cuenta
con internet en una empresa, simplemente se encuentra fuera del mercado, lo que exige
actualizaciones tecnolgicas continuas, aumentar el grado de conocimiento tecnolgico
y educativo de los pases menos desarrollados, perfeccionamiento productivo e
innovaciones de distribucin de los productos, a menor costo en todo el mundo, para
poder ser competitivos y exitosos expandiendo los mercados y los centros de
distribucin a nivel mundial.

Conforme ms se expanda una compaa por el mercado mundial, ms se expande

la cultura de los pases en el pas anfitrin, y ms se une el mundo no solamente a nivel
comercial, si no cultural y educacional, permitiendo al pas anfitrin adoptar sus
costumbres y desarrollarse aprendiendo de la manera como ellos se han desarrollado.
 BIBLIOGRAFIA

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