SEMANA 2 Gerencia de Marketing

La unidad tiene como propsito identificar la gerencia de marketing como un sistema global de actividades de negocios
diseado para satisfacer las necesidades y deseos latentes en los mercados

ORIENTACIN A PRODUCCIN: Los fabricantes e ingenieros se concentraban por lo comn en la calidad y cantidad de la
produccin.

ORIENTACIN A VENTAS: La publicidad consuma gran parte de los recursos de una empresa, y la administracin empez a
concederles responsabilidades a los ejecutivos de ventas.

ORIENTACIN AL CLIENTE: Las compaas identifican lo que quieren los clientes y arreglan todas sus actividades de empresa
para satisfacer esas necesidades con la mayor eficiencia posible.

Marketing Proceso social y administrativo por el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar,
ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes.

Generar valor al cliente

Orientarse al consumidor
Intercambio de productos
Anticiparse al consumidor
Satisfacer al consumidor
Enfocar al competidor

1. El empresario invierte dinero que no quiere perder

2. La gente olvida rpidamente
3. La competencia no descansa
4. El marketing ayuda a mantener a los clientes
5. El marketing incrementa la motivacin interna
6. El marketing cambia constantemente

Es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales, se identifican las
necesidades o deseos de los consumidores o clientes para luego satisfacerlos, por medio de un intercambio de
productos y/o servicios de valor para stos.

Que son mercados Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto, quienes comparten una necesidad o un deseo
particular

Oferta y demanda mbito

Compradores y necesidades
Oferta y demanda personas
Compradores potenciales agrupados
Personas u organizacin con dinero
Consumidores e intercambio

Conjunto de compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo
y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda; incluyendo los vendedores quienes ofrecen un determinado
producto o servicio para satisfacer las necesidades y/o deseos de los compradores mediante procesos de intercambio,
los cuales representan la oferta.

Mercado potencial Constituye una cifra hipottica sobre la cantidad mxima que de un producto podra venderse en un rea
geogrfica concreta durante un perodo determinado.
Mercado actual Corresponde a la suma de las ventas realizadas, en un rea geogrfica y en un perodo de tiempo determinado por
el conjunto de marca o empresas en competencia

Mercado de consumo-mercado directo mbito donde se compran bienes y servicios para su uso personal o en su hogar, es decir,
aquellos que estn destinados al consumo personal en los hogares, y se caracteriza por la concurrencia de bienes y servicios
utilizados por los consumidores para la satisfaccin ltima de sus necesidades

Alto nmero de compradores

Unidad de compra reducida
Dispersa concentracin geogrfica de compradores

Mercado de negocios mercado indirecto Comprende a todos los individuos y organizaciones que compran bienes y servicios
para uno o ms de los siguientes propsitos: producir bienes y servicios, revenderle a otros usuarios de negocios a los consumidores
y para llevar a cabo operaciones de la organizacin

Menor nmero de compradores

Unidad de compra en lotes
Alta concentracin geogrfica de compradores

SEMANA 3 Gerencia de Marketing

Cmo es el proceso de administracin aplicado al marketing?

Pasos

Definir la misin de la organizacin

Analizar la situacin
Plantear los objetivos de la organizacin

Niveles de la planeacin estratgica

Planeacin estratgica de la compaa

Planeacin estratgica de marketing
Planeacin anual de marketing
Planeacin estratgica de la compaa

Definir la misin de la organizacin

Realizar un anlisis de la situacin
Plantear los objetivos de la organizacin

Planeacin estratgica de marketing

Realizar un anlisis de la situacin

Plantear objetivos de marketing
Determinar la ventaja competitiva
Planear el posicionamiento

Propsitos del plan anual

Resume las estrategias y tcticas de marketing con las que se alcanzarn los objetivos concretos
El plan tambin seala lo que hay que hacer con respecto de los otros pasos del proceso administrativo, a saber, la
implantacin y evaluacin del programa de marketing

Plan de marketing Es un documento compuesto por un anlisis de la situacin de marketing actual, el anlisis de las oportunidades y
amenazas, los objetivos y las estrategias de mercadotecnia, los programas o planes de accin y los ingresos proyectados.

El alcance es por lo general anual, sin embargo, existen planes para temporadas especficas de tres a seis meses segn las
condiciones del entorno

Su cobertura puede abarcar toda la empresa u organizacin, a una divisin de productos, marca o mercado meta

Gerencia de marketing Desarrolla estrategias que deben fundamentar la orientacin que se desea darle a un producto servicio
con los objetivos de rentabilidad y de asignacin eficiente de los recursos
SEMANA 2 E-marketing
La mercadotecnia en Internet es el estudio de las tcnicas del uso de Internet para promocionar y vender productos y servicios.

Mercadotecnia interactiva 4fs

Flujo es el estado mental en que entra un usuario de Internet al sumergirse en una web que le ofrece una experiencia llena de
interactividad y valor aadido.

Funcionalidad: Si el cliente ha entrado en estado de flujo, est en camino de ser captado, pero para que el flujo de la relacin no se
rompa, queda dotar a la presencia on-line de funcionalidad, es decir, construir pginas teniendo en cuenta las limitaciones de la
tecnologa. Se refiere a una homepage atractiva, con navegacin clara y til para el usuario.

Feedback: La relacin se ha comenzado a construir. El usuario est en estado de flujo y adems no se exaspera en su navegacin.
Ha llegado el momento de seguir dialogando y sacar partido de la informacin a travs del conocimiento del usuario. Internet da la
oportunidad de preguntar al cliente qu le gusta y qu le gustara mejorar.

Fidelizacin: Internet ofrece la creacin de comunidades de usuarios que aporten contenidos de manera que se establezca un
dilogo personalizado con los clientes, quienes podrn ser as ms fieles.

Posicionamiento en buscadores
El posicionamiento en buscadores consiste en el uso de varias tcnicas con el objetivo de situar las pginas web en los espacios ms
ptimos y ms visitados por los usuarios de Internet.

El objetivo de adaptar sus pginas corrigiendo errores y mejorando su arquitectura y contenido es para conseguir las
primeras posiciones en los buscadores con el objetivo de que los usuarios que realicen bsquedas lleguen a contactar
con su sitio web.

La publicidad en internet ofrece muchas ventajas:

- Permite medir de forma muy precisa y de forma continua el resultado de las campaas de publicidad
- Permite entrar directamente en contacto con los potenciales clientes o usuarios
- Analizar el tipo de clientela que adquiere nuestro producto

Desventajas
- Por ejemplo, conexiones lentas a la red pueden causar dificultades. Si las compaas construyen paginas muy complicadas o
demasiado largas, los usuarios podran tardar demasiado en visualizarlas o descargarlas.
- Otro factor es la forma de pago: muchos usuarios todava no confan en los mtodos electrnicos de pago y renuncian a comprar por
internet por eso.

El plan de marketing online es un documento que recoge los objetivos y las estrategias de una empresa en el entorno digital.

La matriz DAFO es una metodologa de estudio de situacin ampliamente utilizada en el marketing por su simplicidad a la hora de
identificar las debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades de una empresa o proyecto.

La evaluacin de resultados es una fase crucial en toda estrategia de marketing online, ya que permite constatar si realmente se
estn consiguiendo los objetivos fijados y reorientar las acciones en caso necesario.

PASOS PARA UNA BUENA PLANIFICACION

Anlisis de situacin: consiste en determinar las condiciones actuales de la estrategia online si es que ya existe alguna. Determinar
el mercado, conocer el universo de clientes potenciales online y el porcentaje al que estamos llegando, las herramientas con las que
contamos, los resultados que hemos obtenido con esas herramientas y estrategias, etc.

Objetivos: los objetivos generales se pueden resumir en cinco grupos sobre los que desarrollar las estrategias y tcticas de
marketing: (NO ESTAN)

Estrategia: Se debe generar una estrategia de canal basada en el conocimiento del comportamiento del cliente en el medio y de las
caractersticas del mercado en el que se desempean las actividades Online. Una estrategia de marketing Online define como
debemos: Alcanzar nuestros objetivos definiendo presupuestos para adquisicin, conversin, retencin y crecimiento de
clientes.

Tcticas: desarrollo de actividades de marketing orientadas a la captacin y fidelizacin de clientes:

Atraer: alcanzar clientes va motores de bsqueda, publicidad, medios sociales y otras formas de comunicacin
digital
Convertir: captar su atencin a travs de contenido relevante y de calidad en el sitio web
Retener: construir relaciones a travs del ciclo de vida del cliente mediante mensajes directos y personalizados
(email, SMS, Blogs, RSS)
Medir: analizar los resultados y rendimiento de las acciones de marketing

Plan de accin: detallar los recursos, procesos y calendarios de ejecucin de las actividades de marketing que vamos a poner en
marcha en funcin de las estrategias seleccionadas para cumplir los objetivos establecidos al inicio del plan.

Control: se refine el proceso de monitorear las acciones propuestas en el plan y realizar ajustes en caso necesario.

Posicionamiento en buscadores

Presencia y reconocimiento en la web.

Aumento de Visitas hacia nuestra pgina.
Captacin de nuevos clientes a travs de internet.

Redes sociales

Aprovechar el gran potencial de las redes sociales.

Crear grupos, temas de debate, enlaces, informacin sobre nuestra empresa

SEMANA 3 E-marketing
ESTRATEGIA DE COMUNICACIN Define cmo los visitantes son llevados al sitio web desde otros sitios web o a travs de
comunicaciones en otros canales.

Traer visitantes a un sitio web desde otros sitios web

Objetivo: utilizar el canal online para conseguir ventas en canales offline

Foco: adquisicin de clientes

Estrategia: atraer visitantes al sitio web o conseguir conocimiento de marca en sitios de terceros
 Tcticas: comunicarse con los segmentos a travs de la publicidad interactiva, marketing en buscadores,
relaciones pblicas online, patrocinios, acuerdos con terceros, email y marketing viral.

La mercadotecnia en buscadores web (SEM por las siglas en ingls de Search Engine Marketing), es una forma de
mercadotecnia en Internet que busca promover los sitios web mediante el aumento de su visibilidad en el motor de bsqueda de
pginas de resultados (SERP).

El posicionamiento en motores de bsqueda (SEO, por las iniciales inglesas de Search Engine Optimization) es la gestin
de optimizar las pginas Web para aparecer en los primeros lugares de los buscadores.

Marketing de permiso (en ingls, permission marketing) es un trmino acuado por Seth Godin que se utiliza tanto en
marketing de manera general como en e-marketing en particular.

Marketing social (o en ingls, social marketing) es la aplicacin de las tcnicas del marketing comercial para el anlisis,
planteamiento, ejecucin y evaluacin de programas diseados para influir en el comportamiento voluntario de la audiencia objetivo en
orden a mejorar su bienestar personal y el de su sociedad".

Existen dos caractersticas muy importantes de la mercadotecnia social, que son las siguientes:

El proceso es continuo.
Lo central es el destinatario. Los destinatarios son constantemente parte del proceso.

DEMANDA LATENTE: Descubrir una necesidad o demanda latente, presenta la oportunidad de introducir un nuevo producto social.

DEMANDA INSATISFECHA: En este caso, los productos o servicios disponibles no son suficientes ni satisfacen la demanda de los
destinatarios. Aqu, los especialistas debern lograr el desarrollo de un nuevo producto o mejorar uno ya existente para colmar la
brecha;

DEMANDA DAINA: Es cuando los destinatarios tienen ideas socialmente perjudiciales, como por ejemplo el racismo, o tienen
hbitos como tomar demasiado alcohol o conducir imprudentemente.

DEMANDA DUAL: Es cuando tienen que crearse destinatarios, tanto para un concepto de producto (antitabaquismo) como un
instrumento o medio para realizar el valor de producto social (producto tangible: pastilla para quitar la ansiedad de fumar".

DEMANDA ABSTRACTA: Se presenta, cuando en una campaa de marketing social tratan de lograr solamente, la adopcin de una
idea.

DEMANDA IRREGULAR: Veamos esto a travs de un ejemplo que nos dan Kotler y Roberto. La donacin de sangre necesita de
donantes que generalmente colaboran de manera ocasional, es decir irregular. En este caso, se deben encontrar nuevas formas de
atraer nuevos donantes de sangre.

DEMANDA VACILANTE: Este tipo de demanda se puede presentar, si luego de lanzado un producto con xito, la demanda del
producto social comienza a debilitarse.
SEMANA 2 Ventas
Venta Bsqueda y consecucin de aceptacin al ofrecimiento de traspaso de propiedad de un bien y/o de los derechos de uso y
disfrute del mismo o de un servicio, a cambio de una contraprestacin, normalmente dineraria.

Es responsabilidad del vendedor atraer el inters del comprador respecto de lo que vende y esto lo conseguir mediante la promesa
de beneficios

individuos persistentes, de hablar rpido, que hacen de clientes ingenuos sus vctimas al venderles mercanca de baja calidad o con
sobreprecio, mediante la firma de rdenes de compra en que esos clientes no leen primero la letra menuda

Venta personal una forma de comunicacin oral e interactiva, mediante la cual se transmite informacin de forma directa y personal
a un cliente potencial especfico y se recibe, de forma simultnea e inmediata, respuesta del destinatario de la informacin.

El vendedor transmite informacin al posible comprador para persuadirle, a la vez que procura provocar y captar, de forma directa o
indirecta, la informacin de ste que le permita conocer sus deseos, necesidades, preferencias y motivaciones de compra especficas
y peculiares, as como sus objeciones a la oferta.

Venta: Supone llevar el proceso de comunicacin hasta su fin ltimo - la venta -, mediante el conocimiento y dominio del "arte de
vender": aproximacin, presentacin, investigacin, propuesta, tratamiento de objeciones y cierre de la venta.

Flexibilidad: El carcter personal e interactivo de la comunicacin, permite adecuar el mensaje al cliente y sus circunstancias, as
como adecuar la oferta o propuesta de solucin (producto y/o servicio, o combinacin de ambos) a las necesidades y deseos del
cliente en perspectiva.

Racionalidad: La disposicin hacia la compra, puede hacerse ms racional mediante presentaciones y demostraciones de los
beneficios que aporta la oferta al cliente.

Comunicacin: El vendedor o agente de ventas es un medio de comunicacin empresa - cliente. Transmite a la empresa la
problemtica y sugerencias de los clientes, as como informacin del mercado y la competencia,

Relaciones Sociales: Permite crear relaciones sociales con el cliente que favorecen su fidelidad a la empresa, sus pedidos y pagos
y aminoran la importancia de las posibles objeciones en la relacin empresa-cliente.

Persuasin: Como comunicacin personalizada, su cualidad persuasiva es superior, provocando la realizacin de compras en mayor
proporcin por contacto til que la comunicacin masiva.

Servicio: Consultora, asistencia tcnica, acuerdos sobre condiciones econmicas, entregas, intercambios de inters mutuo, etc.

El trabajo de vendedor, se distingue del resto de ocupaciones y posiciones de la empresa, obligando la concurrencia de sistemas
peculiares en su gestin

Jornada laboral: La jornada del vendedor debe adecuarse a la disponibilidad de tiempo de los clientes en perspectiva (en su
actuacin frente a ellos), as como a la jornada de su propia empresa

Presion El xito o fracaso de la actuacin de un vendedor, es el xito o fracaso de la empresa en el territorio cuya atencin ste tenga
asignada (sea cual sea la definicin de territorio).

De la alta rotacin se deriva:

Necesidad de captacin y formacin continua de aspirantes (juniors) y/o de profesionales con experiencia en el
sector (seniors),
Riesgo de no rentabilizar las inversiones realizadas en formacin y entrenamiento.
SEMANA 3 Ventas
Recoge pedidos: Aquel pasivo en la labor de persuasin de compra, normalmente por ser sta innecesaria, pudiendo contemplar
acciones de prospeccin.

Vendedor prospectar: Dedicado a la bsqueda de clientes en perspectiva por sus propios medios y/o aquel dedicado a la venta en
clientes nuevos

Vendedor tcnico: Que basa la venta en sus conocimientos del producto y su contexto tecnolgico y/o en tcnicas de venta.

Vendedor creativo de productos tangibles: Vende tangibles recurriendo a su propia creatividad, explotando sus habilidades y
cualidades personales.

Vendedor creativo de productos intangibles: vende intangibles recurriendo a su propia creatividad, explotando sus habilidades y
cualidades personales.

Venta Directa: La que se produce con medios propios, SIN participacin de intermediarios.

Venta Indirecta: La que se hace mediante terceros intermediarios.

Venta piramidal: Induce a las personas a comprar una cantidad importante de productos, para que a su vez ellas adhieran a nuevos
miembros a los que venderles similares lotes, a cambio de un beneficio que depende precisamente del nmero de personas que
consigan reclutar.

Venta con establecimiento:

Cuando el comprador es atendido por personas comercio tradicional o convencional.

Cuando el comprador se sirve el mismo, se dice que el establecimiento se explota en rgimen de libre
servicio o autoservicio.
Slo en el primer supuesto est presente el vendedor.
Venta sin establecimiento

Venta por catlogo.

Venta por telfono o telemarketing
Tele venta o venta por televisin.

Venta ambulante: Forma muy antigua, se hace en mercadillos o de forma aislada, en cualquier caso nmade y en la calle.

Venta. Consecucin de acuerdos y firma de contratos de compraventa con los clientes.

Exploracin. Obtencin y recoleccin de informacin del mercado.

Servicio. Atencin del cliente en la pre y posventa.

Asignacin de recursos. Su tiempo; clientes ms rentables; acciones.

Previsin de ventas. Para perodos futuros; control de actividad, planificacin y asignacin de recursos, etc.

Cobros: Conocedor de la situacin de entrega y solvencia, evitando clientes sin capacidad o intencin de pago.

Fuerza de Ventas o red de ventas. Es el conjunto de personas que, perteneciendo a la empresa o vinculadas con ella, tienen la
responsabilidad de todas aquellas tareas relacionadas directamente con la venta de los productos y servicios "fabricados" o
distribuidos por la empresa.
SEMANA 2 Estrategia de Marketing
Mezcla de mercadotecnia a las herramientas o variables de las que dispone el responsable de mercadotecnia para cumplir con los
objetivos de la compaa.

Proceso de planificacin y ejecucin del concepto precio, promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear
intercambios que satisfagan los objetivos del individuo y la organizacin.

Producto Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al mercado meta. MIX DE VARIABLES

Variedad Marca
Calidad Envase
Diseo Servicios
Caractersticas Garantas

Precio Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio.
VARIABLES
Complementos
Precio de lista Periodo de pago
Descuentos Condiciones de crdito
Plaza Tambin conocida como Posicin o Distribucin, incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a
disposicin del mercado meta. Sus variables son las siguientes:

Canales Ubicaciones
Cobertura Inventario
Surtido Transporte
Logstica

Promocion Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar las caractersticas, ventajas y beneficios
del producto. Sus variables son las siguientes:

Publicidad Relaciones Pblicas

Venta Personal Telemercadeo
Promocin de Ventas Propaganda

El ciclo de vida del producto consiste en la demanda agregada por un tiempo prolongado de todas las marcas que comprenden una
categora de producto genrico

Introduccion Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado, que puede
ser algo innovativo (como en su momento fue el televisor o el celular) o puede tener una caracterstica novedosa que d lugar a una
nueva categora de producto (como el caso del televisor a color).

Crecimiento Si una categora de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introduccin, ingresa a la segunda etapa del
ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rpidamente.

Madurez esta etapa normalmente dura ms tiempo que las etapas anteriores y presenta retos importantes para la direccin de
mercadotecnia.

Declinacion En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duracin
en las ventas, las cuales, podran bajar a cero, o caer a su nivel ms bajo en el que pueden continuar durante muchos aos.
Planeacion Planear es en esencia decidir qu objetivos quieren lograrse, que acciones deben llevarse a cabo para alcanzarlos,

ELEMENTOS DE LA PLANEACION

Los propsitos. Las aspiraciones fundamentales o finalidades de tipo cualitativo que persigue en forma permanente o
semipermanente un grupo social.

La investigacin. Aplicada a la planeacin la investigacin consiste en la determinacin de todos los factores que influyen
en el logro de los propsitos, as como de los medios ptimos para conseguirlos.

Los objetivos. Representan los resultados que la empresa desea obtener, son fines para alcanzar, establecidos
cuantitativamente y determinados para realizarse transcurrido un tiempo especfico.

Las estrategias. Cursos de accin general o alternativas que muestran la direccin y el empleo de los recursos y esfuerzos,
para lograr los objetivos en las condiciones ms ventajosas.

Polticas. Son guas para orientar la accin; son criterios, lineamientos generales a observar en la toma de decisiones, sobre
problemas que se repiten dentro de una organizacin.

Programas. Son esquemas en donde se establece, la secuencia de actividades que habrn de realizarse para lograr
objetivos y el tiempo requerido para efectuar cada una de sus partes y todos aquellos eventos involucrados en su
consecucin.

Presupuestos. Son los planes de todas o algunas de las fases de actividad del grupo social expresado en trminos
econmicos, junto con la comprobacin subsecuente de la realizacin de dicho plan.

PENSAMIENTO ESTRATEGICO

El juicio razonado, aunque suele basarse en informacin inadecuada, es lo ms importante que cualquier empresa espera
de sus directores.

La visin de la empresa se basa ms en la forma en la que quienes que deciden vean y sientan que en los resultado Re
cualquier anlisis sistemtico.

El pensamiento estratgico incorpora valores, misin, visin y estrategia que tienden a ser elementos intuitivos (basados
en los sentimientos) ms que analticos (basados en la informacin).

Es el pensamiento personal que incluye la aplicacin del juicio, basado en la experiencia, para determinar las direcciones futuras.
Tiene como propsito ayudar a enfrentar los muchos desafos futuros, tanto previsibles como imprevisibles.

Valores representan las convicciones filosficas de los administradores a cargo de dirigir su empresa hacia el xito.

La misin es una afirmacin que describe el concepto de la empresa, la naturaleza del negocio el porqu est en l, a quin sirve y
los principios y valore bajo los que pretende funcionar.

La visin es una representacin de lo que cree que el futuro debe ser para la empresa a los ojos de los clientes, empleados,
propietarios y otros accionistas importantes.

La estrategia consigna la direccin hacia la que debe avanzar la empresa, su fuerza impulsora y otros factores importantes que le
ayudarn a determinar sus productos, servicios y mercados futuros.

VALORES ESTRATEGICOS
ETICA Dentro de esta, se encuentran los valores ya preestablecidos o determinados que regulan el comportamiento axiolgico de los
seres humanos y ayudan a colocar a la institucin o empresa en un sitial de xito.

SEGURIDAD Este valor se remonta hasta la antigedad cuando en el hombre se despierta el instinto de conservacin

INNOVACION Dentro del mundo competitivo en que vivimos la institucin debe estar dispuesta a experimentar las nuevas ideas,
pues tanto el liderazgo como el xito se logran a travs de la innovacin

IMAGEN DE LA EMPRESA

La calidad total resulta ser un valor de vital importancia tanto por su condicin como gran controlador que evita los desperdicios de
insumos como por la responsabilidad de presentar un buen producto al servicio de la comunidad.

Cero errores Una de las causas que traen abajo a las empresas es la frecuente incidencia de cometer errores tanto por
desconocimiento como por la falta de profesionalismo.

CMO APLICAR EL PENSAMIENTO ESTRATGICO?

Tener claros los objetivos

Los planes y objetivos vitales
A plazo inmediato
A corto plazo
A mediano plazo
A largo plazo
Una forma sistemtica de examinar todas las actividades que una empresa desempea y cmo interactan es la Cadena de Valor .
Con esta herramienta, se disgrega a la empresa en sus actividades estratgicas relevantes para comprender el comportamiento de los
costos y las fuentes de diferenciacin existentes y potenciales.

VALOR es la cantidad que los compradores estn dispuestos a pagar por lo que una empresa les proporciona, es un reflejo del
alcance del producto en cuanto al precio y a las unidades que se pueda vender.

La cadena de valor de una empresa est incrustada en un campo ms grande de actividades, llamado Sistema de Valor .

Los Proveedores
Canales (valores)
Cadena de Valor del comprador

Los proveedores tienen cadenas de valor que crean y entregan los insumos comprados usados en la cadena de valor de la empresa.

Actividades Primarias: Son las implicadas en la creacin fsica del producto, su veta y transferencia al comprador as como la
asistencia posterior a la venta.

Actividades de Apoyo: Sustentan a las actividades primarias y se apoyan entre s, proporcionando insumos comprados, tecnologa,
recursos humanos y varias funciones de toda la empresa.

Examinar las conexiones: La cadena de valor no es una coleccin de actividades independientes, sino un sistema de actividades
interdependientes.

Utilizar el benchmarking para hacer comparaciones con los competidores.

Evaluar el sistema de valor completo: Los eslabones entre la cadena de valor de la empresa y la de los proveedores puede
proporcionar oportunidades para que la empresa aumente su ventaja competitiva, coordinndolos y optimizndolos en funcin de que
ambos ganen de esa relacin.
SEMANA 3 Estrategia de Marketing
MATRIZ SWOT (DAFO) de la Innovacin

Fortalezas: Puntos fuertes de la actividad interna de la empresa que constituyen una barrera de entrada para la competencia:
Conocimientos, patentes, dominios tecnolgicos, cualificacin del personal, maquinaria, instalaciones, clientes, buen sistema de
gestin, etc.

Debilidades: Puntos dbiles de la actividad interna que pueden suponer una facilidad de actuacin para la competencia. Capacidad
financiera, tamao, riesgo dependencia, falta de recursos, gestin deficiente, etc.

Amenazas: Cuestiones que pueden ocurrir en el entorno de la empresa y que suponen un riesgo para su desarrollo. Cambios en la
normativa legal, en las tecnologas, en cuestiones sociales y demogrficas, en la competencia,

Oportunidades: Nuevos proyectos, ideas, productos y situaciones que pueden suponer una oportunidad de incremento del negocio
para la empresa

Principales obstculos:

Deficiencias en el uso y dominio de las TICs.

Capacidad de interrelacin con el entorno de innovacin.

Debilidades indicadas en el DAFO.

Falta de certificaciones y deficiencias en el sistema de gestin.
Escasa documentacin, gestin del conocimiento y vigilancia tecnolgica.

Cartera de productos mal compensada.

Poca inversin en innovacin

ACTIVIDADES PARA IMPLANTACIN

Diseo organizativo
Factor humano
Cultura empresarial
Sistemas administrativos apoyo
Planificacin y control estratgico
PLANIFICAR

Establecer metas de la empresa

Especificar las acciones y medios necesarios para alcanzarlas
PLANIFICACIN ESTRATGICA

Inseparable control
Necesaria para supervivencia l/p

CONTROL Comprobacin de que todo se hace segn lo previsto para garantizar el mximo nivel de cumplimiento objetivos
SEMANA 2 Plan de Marketing
Antecedentes Es una breve historia de la empresa desde su fundacin hasta el presente, mencionando nicamente los logros ms
importantes para la misma.

Situacin actual Se describe como se encuentra la situacin de la empresa en este momento, desde el punto de vista:

financiero:(Situacin actual en sus ventas)explicadas y analizadas)

de mercado: (Mercado meta que van sus productos, y Principales segmentos que manejas segn sus
productos)
de sus productos: Hablar brevemente del la lnea o productos que maneja actualmente
de sus planes de expansin o contraccin etc.: Hablar sobre los planes de expancio y situaciones
problemticas que lo hacen frenar.

La misin de la empresa es la razn de ser de la misma, el objetivo para el que fue creada.

La visin de la empresa es la forma en que sta se percibe a s misma en el presente y en el futuro.

La filosofa de la empresa refleja su forma de trabajar, sus principios y dogmas y el desarrollo humano de la misma. (Valores)

Los objetivos estratgicos son los objetivos de mayor nivel superior, son establecidos por los niveles superiores de la organizacin,
tienen amplitud y no incluyen detalles.

Investigacion preliminar Esta es la primera aproximacin del investigador a la realidad u objeto de estudio, le permite reunir datos
de primera mano para contextualizar y delimitar el problema de investigacin y as reunir suficiente informacin para hacer del mismo
un adecuado planteamiento.

SEMANA 3 Plan de Marketing

Fuerzas mayores de la sociedad que afectan el micro entorno: fuerzas demogrficas, econmicas, naturales, tecnolgicas,
polticas y culturales

Anlisis de la situacin competitiva. Descripcin de los competidores directos e indirectos (productos sustitutos si aplica).

Descripcin del problema Consiste en describir o identificar el problema que una empresa enfrenta o la oportunidad que desea
aprovechar.