Comportamiento del consumidor:

El comportamiento del consumidor es el estudio del comportamiento que los consumidores

muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que,
consideran, satisfarn sus necesidades. El comportamiento del consumidor, como una
disciplina del Marketing existe desde los aos 60' y se enfoca en la forma que los individuos
toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artculos
relacionados con el consumo.

Origen del comportamiento del consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor como una disciplina de marketing por
separado comenz cuando los mercadlogos comprendieron que los consumidores no
siempre actuaban o reaccionaban en la forma prevista conforme a la teora del marketing.
Esto fue durante la dcada de 1950, cuando la estrategia de marketing evolucion y se
descubri que se podran vender ms bienes y con mayor facilidad si slo se producan
los artculos de los cuales se hubiera determinado previamente que los consumidores
compraran. Su estudio permite que los mercadlogos entiendan y prevean el
comportamiento del consumidor en el mercado, pues no solamente se ocupa de lo que
compran, sino tambin del por qu, cundo, con quin, cmo y con cunta frecuencia
realizan estas compras.

Tipos de consumidores:

El estudio de los consumidores lleva a la diferenciacin de dos principales tipos de

consumidor, que conllevan diferentes actitudes, motivaciones y percepciones. Estos son:

Consumidor personal. Aqul que compra (o consume) los bienes y los servicios con la
finalidad de satisfacer los deseos o necesidades de s mismo.

Consumidor organizacional. El que compra para una organizacin entera, como son
instituciones o empresas.

Es importante y relevante tener esto en cuenta dado que necesitan adquirir diferentes
cantidades, con caractersticas ms o menos especficas y a diferentes costos, en los
cuales tambin pueden aplicar de mayoreo y menudeo lo cual resulta decisivo para el
consumidor en cuestin.

Es siempre importante destacar las variables que pueden influir en la toma de decisiones
del consumidor. Esas variables se pueden estructurar en 2 grandes grupos: 1.- Influentes
personales (Motivaciones, creencias, personalidad) y 2.- Influentes sociales (Cultura, perfil
sociodemografico, clase social, y grupos de referencia)

La personalidad es uno de los grandes factores que determinan el comportamiento del

consumidor. La personalidad es un constructo que nos diferencia en el mismo grado que
puede ser el hecho de ser Hombre o Mujer. Una de los grandes modelos para entender el
comportamiento del consumidor basndonos en la personalidad es el. El cubo NORISO
define 8 segmentos del consumidor dirigidos por 3 dimensiones (Novedad, Riesgo,
Recompensa Social). El modelo disecciona el comportamiento del consumidor y describe
las motivaciones ms intrnsecas de cada uno de los segmentos. Para el segmento
Apasionados el motivo que gua todas sus decisiones es la bsqueda de la atencin de
los dems, mientras que por ejemplo la motivacin de los metdicos es la estabilidad y el
orden.

El estudio del Comportamiento del consumidor se centra en el conjunto de actos de los

individuos que se relacionan directamente con la obtencin, uso y consumo de bienes y
servicios .

Incluye el estudio de por qu, el dnde, con qu frecuencia y en qu condiciones consumimos los
diferentes bienes o servicios. La finalidad de esta rea es comprender, explicar y predecir las
acciones humanas relacionadas con el consumo.

El estudio del comportamiento del consumidor plantea mltiples dificultades:

1. Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de por qu compran un producto

o una determinada marca.
2. Los consumidores a menudo no queremos revelar la verdad.

3. Los consumidores no decimos la verdad.

4. Con frecuencia intentamos comunicar mucho ms de lo que realmente sabemos.

5. Los consumidores somos complejos.

6. Las emociones internas, nuestra afectividad nos impulsa frecuentemente hacia reacciones
no meditadas, impulsivas, irreflexivas e incluso incoherentes.

Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor

El anlisis subcultura permite al mkt segmentar el mercado para llegar a las necesidades,
motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo
subcultural especfico.

Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de
una sociedad ms grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que
los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categoras subculturales son:
la nacionalidad, raza, religin, la localizacin geogrfica, la edad, el sexo y la educacin.

Subcultura tnica: atiende a los orgenes. Descendencia de ancestros comunes: tienden a visir en
forma cercana, suelen casarse con personas del mismo grupo, comparten el sentido de
pertenencia.

Subcultura de los jvenes. El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho dinero propio,
sino que hacen gastar a sus familiares tambin. Los nios influyen mucho en las decisiones de
consumo familiares. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los nios en la
bsqueda de un nuevo producto.

Cuando se disean mensajes para el mercado de jvenes se debe tener en cuenta las siguientes
pautas:
 1. Nunca menospreciar a los jvenes
2. Ser total, absolutamente e incondicionalmente sincero

3. Reconocer a los jvenes el mrito de estar motivados por valores racionales

4. Ser lo ms personal posible

Subcultura de las personas de edad avanzada.

Es necesario reconocer ciertas caractersticas desfavorables:

1. Son conservadores
2. Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la poblacin

3. Sus facultades mentales pueden estar alteradas

4. Tienen mala salud

5. Suelen aislarse de la gente

Una estrategia de promocin que da buenos resultados es la denominada transgeneracin en la

que adultos, nios y ancianos aparecen todos juntos. Adems debe procurarse en el mensaje:

1. Que sea sencillo

2. Que contenga elementos familiares

3. Paso por paso

4. Dar preferencia a los medios impresos

5. Aprovechar el contexto apelando a la evocacin

 Reacciones psicolgica frente a la propaganda:
La publicidad comprende diferentes dimensiones, la econmica, sociolgica, las artes
grficas, la literatura, y principalmente la psicologa

Se utiliza la psicologa para buscar valores como la reaccin que normalmente

proporciona un color, la mayor o menor facilidad para retener un "slogan", la mayor o
menor facilidad de lectura de acuerdo a los diferentes tipos de letra, la determinacion y la
medida de las reacciones humanas frente a un aviso o parte de l; tambin para
determinar una serie de principios generales que determinan su eficacia, etc

Las caractersticas ms generales de los diversos medios utilizados para producir

reacciones psicolgicas siguen un determindado procedimiento:

Para llamar la atencin: se recurre a la llamada " apelacin a la vista o al oido"

dependiendo de donde se de la publicidad. En la publicidad oral, se tienen en cuenta los
efectos de sonido, la caracterstica musical, el tono de voz empleado, la llamativa, etc.

En cuanto a la visual, se tiene en cuenta en primer lugar los colores ya que la psicologa
ha permitido determinar una manera cientfica de la reaccin de las personas ante los
diversos colores, por ejemplo: el rojo, el amarillo o anaranjado dan la impresin de luz,
color, alegra; el azul o verde le dan frescura, o el violeta se relaciona con el luto o la
muerte.

Tambin se tiene en cuenta la forma del objeto, para que establezca originalidad , belleza
y armona con otros relacionados. Es importante, tambin la relacin con el texto, las
ilustraciones,etc.

- Una vez logrado el primer efecto del anuncio, llamar la atencin, es

necesario que esa atencin no decaiga, despertando el inters de la
misma. Este procedimiento Tambin vara segn se trate de publicidad oral
o visual. En el primer caso, el anunciante utiliza dilogos, referencias
didcticas, narracin, ancdotas, comentarios,etc. En el segundo, las
alternativas son ms amplias.

- El aviso debe mover a la accin a la persona, provocando su deseo de

comprar. El productor deber ajustar el artculo al servicio de las
necesidades que tiene la gente, despertando el deseo de comprar
excitndolas y acentundolas.

- Luego le cabe el rol de mantener el recuerdo, es decir excitar al sujeto de

modo de hacerle producir imaginativamente los diferentes estados de
nimo provocados por los estmulos usados oportunamente en esas etapas
anteriores.
La condicin esencial para que pueda tener objeto la publicidad de recuerdo , es que el
comprador haya obtenido satisfaccin en el uso o consumo del producto anunciado.
Generalmente se utilizan los logos, la marca o la ensea, la idea de calidad o
determinados colores, caractersticas musicales, determinadas personas o ambientes que
caractericen al producto.

Reacciones psicolgicas frente a la publicidad: