Cole^o

Ser+

Dicas e estrategias de
Programago Neurolingustica
que podem mudar sua vida

Or. Jo Furlan
Mauricio Sita
Coordenado editorial

R
MAIS
A Programacao
Neurolingustica (PNL) um
tema que tem gerado paixo,
adoraco, transforma cao,
estudos, crticas e discusses
polmicas e calorosas h
dcadas.
Amada e idolatrada por uns e
odiada por outros, ela continua
a chamar a atenco, gerando
resultados extraordinarios e
transformando vidas,
profissionais e empresas. Seus
defensores apontam todas as
vantagens de dominar urna
ferra menta to poderosa, capaz
de influenciar, controlare
treinar pessoas para mudar e
transformar suas vidas. 5eus
opositores nao negam sua
eficacia, mas aflrmam que
existem pessoas que acabam
manipulando outras e que os
resultados de suas tcnicas
podem ser apenas temporarios
e nao tm base cientfica.
Esse livro um marco histrico,
um verdadeiro divisor de aguas
no que diz respeito PNL e
trar muitas respostasa
perguntas que tm sido feitas
h dcadas.
Algunsdos maiores
especialistas nacionalse
internacionais vo
compartilhar com voc seu
conhecimento, suas tcnicas,
suas Ideias e as novidades
cientficas sobre esse
interessante tema.
Prepare-se para conhecer o
mundo da PNL e saba que sua
vida nunca mais ser a mesma.
Voc tem neste llvro ices
para Ser * com PNL dos
seguintes especialistas:

Arline Davis

Carlos Felski

Cersl Machada

Daniea Das

Daro Amorim

David Rodrigues

Deborah Epelman

Dlson Almeida

Dr.JairoMancilha

Dr.JFurlan

Dr. Sergio Spritzer

dson Harada
ElaineMartins

Eliane Santos

Enlson Sales

Ftima Horta

Fernando Viel

Huras Duarte

Jos Osvaldo de Oliveira

Jos Renato Lepak Milet

Liane Pinto

Ltea Lopes
Mara Luiza Serrano

Mr.Mind

Noscilene Santos

Ornar Souki
Paulo Balreira Guerra

Paulo Queija

Rodrigo Cerdoso
Rosngela Castro

Rudson Borges

Sulivan Franca

Vera Lucia

Willam Caldas

Zafra Farah
Setf
PNL
com
 Dr. J Furlan &
Mauricio Sita
Coordenado editorial

Voc tem neste livro lines para Ser + com PNL

dos seguintes especialistas:

Arline Davis jos Osvaldo de Oliveira

Carlos Felski Jos Renato Lepak Milet
Cersi Machado Lane Pinto
Daniela Dias Luza Lopes
Dario Amorim Maria Luza Serrano
David Rodrigues Mr. Mind
Deborah Epelman Noscilene Santos
Dlson Almeida ornar Souki
Dr. Jairo Mancilha paulo Balreira Guerra
Dr. J Furlan paulo Queija
Dr. Sergio Spritzer Rodrigo Cardoso
dson Harada Rosngela Castro
Elaine Martins Rudson Borges
Eliane Santos Sulivan Franca
Enlson Sales vera Lucia
Ftima Horta William Caldas
Fernando Viel Zara Farah
Huras Duarte
 Copyright 2010 by Editora Ser Mais Ltda.
Todos os direitos desta edicao sao reservados Editora Ser Mais Ltda.

Capa e Projeto Grfico:

Danilo Scarpa

Reviso:
Roberto Carlessi

Diretora de Projeto:
Andia Roma

Diretora Executiva:
Alessandra Ksenhuck

Gerente Editorial:
Vanessa Oliveira

Impresso:
Grfica Imprensa da F

Dados Internacionais de Catalogarlo na Publicacao (CIP)

(Cmara Brasileira do Livro, SP, BRASIL)

Coordenado editorial: Dr. J Furlan & Mauricio Sita

Ser Mais com PNL: Dicas e Estrategias de Programado Neurolingustica que podem
transformar sua Vida / Coordenado editorial: Dr. J Furlan & Mauricio Sita - Sao Paulo:
Editora Ser Mais, 2010

Bibliografa.
ISBN 978-85-63178-07-7

1. Programaco neurolingustca 2. Recursos Humanos

3. Carreira profesional - Desenvolvmento 4. Treinamento e Desenvolvmento
5. Sucesso profissional 6. Mercado de trabalho 7. Carrera profissional -
Administrado I. Ttulo.

10-7105 CDD 158.1

ndices para catlogo sistemtico:

1. Ser Mais com PNL: Dicas e Estrategias de Programado Neurolingustca que podem
transformar sua Vida: Administrado

Editora Ser Mais Ltda.

Ra das Crisandlas, 52A - Cj. 102 Sao Paulo, SP - CEP 04704-020 Fone/Fax: (11) 2659-0968
Site: www.editorasermais.com.br E-mail: contato@editorasermais.com.br
 ndice
Apresentaqo 7

Agradecimentos 9

Sua meta est com tudo em cima?

Arline Davis 11

Duas colunas de ouro para ter sucesso profesional

Carlos Felski 19

Usando a fisiologa para gerar estados de excelencia

Cersi Machado 27

PNL: um convite para o autoconhecimento

Daniela Dias 35

Elevando a autoestima atravs da Programagao Neurolingustica

Daro Amorim 43

PNL: a linguagem da excelencia - Urna poderosa ferramenta de mudanza

David Rodrigues 51

PNL Sistmica, um instrumento para a evolucjo do ser humano

Deborah Epelman 61

Linguagem transformativa em vendas com a PNL

Dson Almeida 69

"A estrutura da magia" - Metamodelo

Dr. Jairo Mancilha 81

PNL e Neurocincia
Dr.J Furlan 91

Preste mais atenc.o no que acontece entre as pessoas do que na pessoa

solada
Dr. Sergio Spritzer 101

P,erguntas certas + Estrategias de qualidade = Autorrealizago

Edson Harada 109

Eu me sinto reconhecida dessa forma. E voc?

Elaine Martins 117

Vejo, escuto e sinto

Ehane Santos 127

Minha Experiencia com PNL

Enlson Sales 137

Vai, experimenta! Voc vai gostar! Assim a PNL Curativa

Ftima Horta 143

Transformando comportamentos rpidamente

Fernando Viel 155
O processo de mudanza e crescimento
Huras Duarte 161

A arte de construir relacionamentos duradouros atravs da PNL

Jos Osvaldo deOliveira 169

conversando que a gente se entende

Jos Renato Lepak Milet 179

PNL, comunicac,o e relacionamentos

Liane Pinto 187

Valorizando a vida e o Viver!

Luza Lopes 199

Comunicaqao e relacionamento
Mara Luza Serrano 205

Metamodelo de linguagem
Mr.Mind. 219

Mudanza comportamental e equilibrio financeiro

Noscilene Santos 229

Imagem e semelhanga
Ornar Souki 241

Treino mental positivo

Paulo Balreira Guerra 251

A tomada de decisoes e a lideranga!

Paulo Queija 263

Como maximizar suas torgas e minimizar suas fraquezas - Perfts

comportamentais
Rodrigo Cardoso 273

A energa da PNL
Rosngela Castro 283

Autoconfianga: a crenga das pessoas de sucesso!

Rudson Borges 293

Voc sabe quais sao suas crengas, valores, comportamentos, capacidades,

ambiente e identidade?
Sulivan Franca 301

A importancia da autoestima
Vera Lucia 309

PNL a favor do autoconhecimento e das relages interpessoais

William Caldas 321

Quando voc descobre que seu parceiro ideal voc mesmo

Zara Farah 329

Comentarios Finis 335

Apresentagao

Um sonho tomou-se realidade. H mais de dez anos quera

escrever um livro sobre Programado Neurolingustica (PNL). Mas
desejava algo diferente, que fugisse dos modelos conhecidos no
mercado. A oportunidade tornou-se mais real quando ajudei a criar a
Coleco Ser +r que traria para o mercado urna serie de temas que eu
e Mauricio Sita (queja foi Publisher da Revista Vencer!, est frente
da Revista Ser + e por muitos anos tem testemunhado e apoiado o
desenvolvimento da PNL no Brasil) achvamos mais relevantes para
o desenvolvimento de pessoas e empresas. Nosso objetivo era muito
mais do que escrever um livro.
Cometamos com o Ser + Lder. Ao criarmos e assumirmos
a coordenado dessa colego, desejvamos trazer alguns dos mais
respeitados profissionais do mercado, para que juntos pudssemos
escrever sobre temas de grande importancia. Percebi que esse era o
momento e propus a criaqo de um livro da colecto Ser + com nfase
em PNL, que passa a ser o quinto livro dessa colecto.
Em 2003, lancei o conceito de Treinador Comportamental,
buscando utilizar um termo em nossa lngua que traduzisse o que eu
fazia. Estava acostumado a termos como "Head Trainer", porm nao
encontrava nele urna tradugao real de nossas atividades.
Acredito que todo profissional que se qualificou como Master
em PNLtambm treinador comportamental. Dessa forma, trouxemos
para voc 34 grandes profissionais, altamente qualificados pala falar
sobre esse tema to fascinante.
Neste livro voc encontrar os mais importantes assuntos da
PNL. Alguns deles sao abordados mais de urna vez por profissionais
diferentes. Isso era necessrio devido importancia do assunto.
Lembre-se de que a forma como cada coautor fala sobre o tema
sempre ser diferente, o que permite desenvolver conhecimento
abrangente, claro e preciso.
"Voc estar expandindo seu mapa."Ao ler o livro, ir
compreender mais essa minha citaco. Merguihe nessa leitura com sua
mente e seu corago. Porque "a mente que se abre a urna nova ideia
jamis voltar ao seu tamanho original" (A. Einstein).

Grande abraco

Dr. J Furlan
Coordenaco Editorial
Ser + com
Agradecimentos

Agradecemos a Deus, fonte maior de inspiraqao, poder e

lideranga. nossa familia, equipe e a todas as pessoas que de alguma
forma contriburam para que este livro fosse realizado.
A todos os grandes profissionais do desenvolvimento do capital
humano, conhecidos e desconhecidos, famosos e annimos, que com
sua dedicado, seu exemplo, coragem e ousadia tm nos ensinado e
compartilhado suas ideias e suas liges.
A todos os autores que colaboraram para a realizago desse
projeto. Eles contriburam com contedos relevantes e fundamentis
para que este livro possa ser uma fonte de informaqao, aprimoramento
e desenvolvimento na rea de Programado Neurolingustica no Brasil.
A voc, caro leitor, que continua a buscar mais informages e
conhecimentos, nvestndo no desenvolvimento pessoal e profissional.
Este livro existe simplesmente para ajudar voc a SER MAIS COM PNL a
cada dia, a cada desafio, a cada novo projeto.

A todos voces, os nossos agradecimentos.

Dr. J Furlan e Mauricio Sita

Coordenado Editorial
Ser + corra
IIHilll^BUi

Sua meta est com

tudo em cima?

Meta algo a ser feito pela pessoa que est criando o

objetivo. Precisa ser bem formulada, atraente e ter conceito
positivo. Quando ela foge de seu controle, pode e deve ser
analisada, tendo seus objetivos redimensionados

Arline Davis
Ser + comPfVSl
 Ariine Davis

1 star com tudo em cima para sua meta significa saber o que
i voc quer e tambm poder lidar com obstculos que surgem
Jao longo do caminho. Formular metas de vida urna excelente
atividade para progredir na vida. Mas ter formulado urna meta nao
garante que v realiz-la. frequente encontrar interferencias. A Pro-
gramacao Neurolingustica, que estuda casos de sucesso em pro-
cessos de mudanza, localiza o que atrapalha e desenvolveu tcnicas
para superar cada tipo de interferencia.

Metas mal formuladas: H varios equvocos comuns que as pes-

soas fazem na hora de formular urna meta. Um formular a meta
em linguagem negativa: "nao quero entrar em pnico cada vez que
vou falar em pblico", em vez de dizer: "quero acessar confianza e
fluencia quando falo em pblico". Outro erro comum formular a
meta para outra pessoa: "a minha meta meu filho passar no ves
tibular". A meta precisa ser algo a ser feito pela pessoa que est
criando o objetivo, algo que vai acontecer com ela prpria. Outras
metas sao atraentes, mas provocam efeitos negativos nao considera
dos e a acabam nao funcionando. Sao alguns exemplos de m
formulaqo. H varios "consertos" das metas mal formuladas com as
Condiges de Boa Formulac,o da PNL

1) Formule sua meta em termos do que voc quer, em vez do que

nao quer.

2) Faga um quadro mental interno rico da meta, como se j es-

tivesse sendo realizada, de modo que possa v-la, senti-la e ouvi-la.
Isso ajuda a mente a se reorganizar para criar um contexto e opor
tunidades para alcanzar a meta.
3) Formule sua meta de modo que seja iniciada, realizada e mantida
por voc mesmo.
4) Contextualize bem sua meta. Muitas metas acabam nao vingando
porque a formulac,o foi vaga demais. Nao foi identificado quando,
com quem e em que lugares se quera realizar a meta.
5) Faga questao de identificar os ganhos atuais do seu momento a-
tual e crie novas maneiras de atender a estas necessidades de outra
forma, para que sua mudanza seja sustentvel.
6) Cuide de preservar a "ecologa" de todos os relacionamentos que
sero afetados pela realizaqo da meta. importantssmo que a
meta e o caminho at l estejam em harmona com voc mesmo.
Ser + com PfSIL

Confuto: Confuto interno envolve "partes" internas, em que cada

parte quer algo diferente. Assim, possvel a urna pessoa ter com-
portamentos aparentemente antagnicos e ficar frustrada, pois
acaba nao conseguindo nem urna coisa nem outra. Criar urna meta
pode nos por em confuto quando, por um lado, queremos a meta e
por outro nao a queremos. A negociado interna resolve o confuto
atravs de um acord ganha-ganha, que honra valores importantes
envolvidos na questao. Um processo clssico da PNL que trata de
conflitos internos o "Squash Visual".

Bloqueios do passado: Urna pessoa pode querer e desejar urna meta

atraente, mas experimentar sensaqao limitante que acaba criando
comportamentos indesejados e atrapalham a realizaqao de meta.
Muitas vezes esta sensagao limitante tem a ver com um aprendizado
negativo "gravado" no passado, em urna poca em que faltava a per-
cepgo de hoje em da e em que houve urna carencia de capacidades
internas. A PNL responde a este bloqueio usando processos de rea-
prendizagem como "Mudanc,a de Historia" e "Reimpressao".

Comparares que desanimam: J a caminho da meta, urna pes

soa pode comeqar a desanimar quando foca tudo que anda falta
para conseguir o que quer, criando em sua mente um abismo entre
onde est e aonde quer chegar. Outra comparaqao que atrapalha
se comparar negativamente a outras pessoas, julgando-se muito
inferior aqueles outros que esto longe, na frente. Em ambos os ca
sos, a pessoa provoca em si mesma urna sensagao de desnimo ou
desesperanza. A intervengo da PNL de trabalhar dimensionando
a meta em submetas e na modelagem da excelencia dos outros, em
vez de se inferiorizar.

Falta de Convicio: Para se conseguir urna meta, importante ter

"As Cinco Convicqoes":

1) desejvel e vale a pena;

2) possvel realizar a meta;
3) Os comportamentos para conseguir a meta sao apropriados;
4) Sou capaz de realizar a meta e
5) Eu merego e sou responsvel pela realizago da meta.

A falta de convicgo em qualquer um dos itens citados com

promete, at seriamente, o caminho de realzalo da meta. Para que
urna pessoa possa adquirir a convicgo sobre suas metas, mpor-
 Arne Davis

tante transformar crenc,as limitantes em crengas apoiadoras.

Todas as interferencias citadas aqui j foram superadas com
sucesso por pessoas motivadas e persistentes. Melhor do que en
frentar tudo na marra, pode-se criar urna conscincia mais espec
fica do que est dificultando e ir com ferramentas apropriadas para
chegar aos objetivos desejados.

tt
 ArlineDavis

Americana, biloga pela University of California, estuda comporta-

ment humano h mais de 25 anos e radicada h mais de 20 anos
no Brasil. Master Trainer em Programado Neurolingustica (PNL),
formada pelos maiores expoentes na rea; Master Coach formada
por varios institutos internacionais de coaching e Coach Master
Trainer do ICI - International Association of Coaching Institute.
Diretora Executiva do Ncleo Pensamento & Ac.ao e em 2009 passou
a integrar o Conselho de Diretores do ICI como Presidente no Brasil.
Ministra e coordena cursos de certificagao em PNL e Coaching, bem
como varios projetos de educago corporativa, com nfase em de-
senvolvimento de habilidades e atitudes relacionadas a competen
cias profissionais. Ministra seminarios internacionalmente a convite
de institutos de PNL e Coaching.

Site: www.pnlnucleo.com.br

E-mail: arlinedavis@pnlnucleo.com.br

Telefone: (21) 2511-1869

Ser + com
 Wm/

Duas colunas de
ouro para ter sucesso \&>}

profissional

Para crescer em urna empresa e na vida, as pessoas precisam

basear suas ac.es em duas colunas: a coluna do Carter e a do
Conhecimento

Carlos Felski
Ser + com
 Carlos Fefski

) esvendar a complexdade da mente humana urna tarefa

inglria. Desvendar, descobrir, absorver e passar adiante os
caminhos que levam ao sucesso ainda mais desafiador.
Coprnico formulou a teora do helocentro baseado em urna ciencia
exata, a fsica, e mesmo assim foi incompreendido em seu tempo.
Ao longo dos anos muito j se escreveu sobre esse assunto,
procurando encontrar a pedra filosofal desta alquimia, que transfor
ma o ser humano comum em algum de sucesso.
Este pequeo texto nao tem a pretensao de expor a frmula,
mas trazer luz urna reflexo a respeito de como a Programado
Neurolingustica pode nos ajudar a ter melhor compreenso sobre
questes da vida pessoal e profissional.
Converso com muitas pessoas e, empricamente, aprend a
perceber as necessdades de cada urna dlas. Percebo que algumas
maquiam sua vida pessoal e profesional. Elas se trancam em redo
mas hermticamente fechadas, em falsas verdades mutveis. Fago
ento as perguntas: Voc est disposto a viver com possibilidades de
mudanzas? Voc quer ser um ser humano melhor e um profissional
de sucesso?
A possiblidade de mudanza parte do nosso acord, o
territorio onde voc vai se autoexplorar, aprender e conhecer a s
mesmo. Isso parte fundamental para alcanzar o sucesso.
Certamente, para todos aqueles que esto buscando um lu
gar ao sol no concorrido mercado de trabalho, reconhecimento e
ascensao profissionais vao alm de metas: sao objetos de urna busca
obcecada e incessante. Mas como disse Saint Exupry, "o essencial
invisvel aos olhos" e o simples querer nao basta. necessrio bem
mais, preciso nao ficar acomodado, nao ficar esperando os resulta
dos chegarem do alm.
Alguns profissionais, exemplificando, fazem cursos, gradu-
am-se, estudam e mesmo assm nao conseguem alcangar patamares
superiores na hierarquia da empresa em que trabalham.
Por qu?
Ao longo da minha carreira, tve a oportunidade de conver
sar com muitos empresarios de sucesso e, baseando-me em seus
relatos, cheguei concluso de que duas colunas sao fundamen
tis, entre todos os pr-requisitos para obter crescimento em urna
empresa. Eu as chamo de "As Duas Colunas de Ouro": a coluna do
Carter e a do Conhecimento.
Voltando exemplificagao anterior, urna parcela dos profs-
sionais busca conhecimento acadmico e geral, cursos, especializa-
c,es tcnicas e deixa a desejar quando se trata de recursos humanos,
Ser + com PNL

na sociabilidade e no convivio com os demais. Conheci profissionais

incrveis, com conhecimentos extraordinarios, mas Ihes faltavam manea-
bilidade no trato com os colegas e/ou subalternos e superiores, talvez
causada por um desvio de personalidade ou alguma falha no carter.
Enquanto outros profissionais gozavam de popularidade in-
vejvel perante os colegas e todo o nivel da hierarquia da empresa
em questo, em contrapartida faltavam a eles conhecimentos tc
nicos e a especializado necessria para desenvolver um trabalho
de lideranqa. Mas por acharem, cada qual em sua posigao, que nao
necessitavam mudar sua caracterstica pessoal, de comportamento
ou de conhecimento, encontravam-se em um estado de conforto,
esperando em vo a hora de serem promovidos. Para os hindus, tudo
na vida maya, que em nossa cultura significa iluso. isso: iluso.
Entregam todo o compromisso para com o sucesso ao tempo crono
lgico.
Sou colunista de urna revista em Santa Catarina e tenho um
espago chamado Pergunte ao consultor. Vou reproduzir aqui um
quadro onde abordei esse assunto.

*******************************

Quem escreve a Luciane Mordhorst, da empresa Fri 10 Movis e

Refrigerado sob Medida de Blumenau.

Como fago para receber um aumento de salario? Como fago para pedir?

Muito bem, Luciane, essa pergunta me feita com muita fre-

quncia em todas as minhas palestras e vou tentar resumir a resposta.
Em primeiro lugar, antes de voc pedir seu aumento deve
aumentar sua produtividade, a qualidade de seus trabalhos, sua efi
ciencia e seus conhecimentos. Um grande paradigma o de tempo
de servic.0. Desculpe-me o que vou dizer, mas existem funcionarios
que mereciam era ter seu salario diminuido, porque, com o passar do
tempo foram piorando.
Ficar por meses em urna empresa e achar que isso d direito de
pedir aumento atitude que precisa ser revista. Pedidos de aumento s
devem ser feitos bem depois que os resultados falarem por voc. Caso
seja necessrio, pega para seu chefe urna avaliaqao de seu desempenho
e de resultados nos ltimos meses. Com carinho, diga que continuar
melhorando e quando a empresa estiver em condic.es e achar que Ihe
deve um reconhecimento, voc ficar muito feliz. Com muita seguran-
c,a, digo a voc: desenvolva as duas colunas simultneamente, busque
 Carlos Felski

muito conhecimento, estude, qualifque-se o mximo que puder, mas

desenvolva um grande carter, urna postura ntegra, respeitvel e con-
fivel a todos em sua empresa. D o exemplo a ser seguido, trabalhe em
equipe, valorize todos os que trabalham com voc.
Isso at aqui parece fcil. Mas por que na prtica muito
mais complexo?
Bem, talvez seja pelo simples fato de acharmos que estes "pro
blemas de carter" nos nao temos e s vimos isso em outras pessoas
nossa volta.
Comeqar a mudanza em nos mesmos o grande desafio.
Para isso, fundamental ter muita ousadia para quebrar paradigmas,
para pedir perdo e reconhecer nossos erros, determinaco, discipli
na e perseveranqa para nao esmorecer diante de todas as adversida
des advindas durante todo esse processo, e at para todas as crticas
impostas de forma rispida pelas pessoas que nos cercam.
Quero sugerir algo prtico.
Primeiro, para pensar agora quantas vezes voc em urna si-
tuaqo de trabalho em equipe se autoavaliou como pega-chave para
o sucesso, urna pessoa indispensvel?
Pensar que somos indispensveis para o sucesso de urna
empresa j um grande erro. Se morrermos amanh a fila anda, ou-
tro vira em nosso lugar e com certeza far um trabalho ainda melhor.
Pense agora como voc totalmente dependente de milha-
res de pessoas que nem mesmo conhece, de grandes engenheiros,
cientistas a pessoas extremamente simples. Quando abrimos a tor-
neira de nossa casa para que a agua flua, centenas de pessoas estao
envolvidas e nem nos damos conta disso. Assim com tudo, com a
energa eltrica, com o lixo residencial. Vivemos todos interligados
em urna total e harmoniosa dependencia. Agora, pergunto mais urna
vez: o que eu e voc estamos fazendo nesse processo? Quantos de-
pendem de nos?
Voltando a falar sobre as duas colunas, carter e conheci
mento sao elementos primordiais para quem depende de nos. Na
medida em que melhoramos dia a dia nossos comportamentos e
adquirimos mais conhecimento, potencializamos de forma sinrgica
o desenvolvimento de toda urna organizaco, da sociedade de forma
geral, tendo esses beneficios devolvidos a nos mesmos.
Como citei na introducto deste texto, muito j se pesquisou
e se escreveu no af de encontrar a alquimia do xito. Mas ser que
de fato to complexo assim?
Ser que com a prtica constante de bons comportamentos,
procurando melhorar a cada dia e com a evoluqo dos conhedmen-
Ser + com

tos tcnicos e experimentis, aliada, claro, a muito trabalho, esforc.0

e dedicagao, o tal "xito" nao vira?
Se voc j tentou varias frmulas, tente mais essa. Quem
sabe d certo? Mas lembre-se, esta nao urna frmula mgica e
momentnea, de resultados em longo prazo e de muito empenho.
Por isso, persevere, nao se preocupe em fazer fama. Faga historia!
Para finalizar minha opinio, tenho plena convicgao de que
se voc desenvolver essas duas colunas em sua vida certamente vai
ver o ouro brilhar em suas maos. Pode demorar, mas voc ver!
 Carlos Felski

Consultor empresarial, profissional de treinamento e palestrante es

pecializado em Lideranga, Vendas, Planejamento, Comunicac.o de
Profissionais e Equipes de alta performance. Atuou tambm como
diretor de marketing da AMPE em Itaja e diretor executivo de contas
(nivel A) da Rede TVBV/Band em SC Um dos publicitarios mais res-
peitados e premiados da categora, naqualapresentouedrigiu n
meros comercias de TV. Hoje, ele trabalha com o foco em melhorar
os processos produtivos em urna empresa, tornando-a mais lucrati
va. H oto anos ministrando palestras, treinamentos e consultorias
para empresas do sul do Brasil, j trabalhou com grandes nomes:
Cremer, Malhas Kyly, Cofrag, Bovenal, Hospital Socimed, Siderago do
Brasil, Fedler Automaco Industrial, Industrial Dujua e Colegio Baro
do Rio Branca entre outras empresas.

Site: www.carlosfelski.net

E-mail: palestrante@carlosfelski.net

Telefone: (47) 3322-5087

Usando a fisiologa
para gerar estados
de excelencia
Mudanzas na fisiologa geram estados internos de excelencia
e podem interferir de forma positiva no estado mental e
emocional, ajudando a melhorar o desempenho profissional

Cersi Machado
Ser + com
 Cers Machado

Programado Neurolingustica (PNL) disciplina que ganhou

espaco em diversas reas de atuacjo humana, devido sua
eficacia e seu pragmatismo. Existem varios conceitos sobre o
que PNL. Vejamos alguns: uma disciplina que estuda a maneira
como as pessoas pensam e se comunicam. um modelo de como as
pessoas estruturam suas experiencias. A PNL se prope a observar
como o ser humano funciona, e como utiliza a linguagem verbal e
nao-verbal para gerar determinados comportamentos, e, com sso,
utilizar estrategias para produzir melhores resultados.
Tive o primeiro contato com a PNL no final dos anos 90.
Participei de formac,6es, congressos e li diversos livros que tratam do
assunto. Depois de varios anos estudando e aplicando PNL, percebi
que existem varias tcnicas muito simples e altamente eficazes, que
podem ser aplicadas a qualquer momento. Uma dlas a mudanza
da fisiologa para gerar estados internos de excelencia. No livro
"Manual de Programando Neurolingustica", de Joseph O'Connor,
o autor apresenta um conceito sobre o que significa um estado
emocional: um estado nossa maneira de ser em qualquer dado
momento. Advm de nossa fisiologa, nossa forma de pensar e de
nossas emoges e maior que a soma de suas partes.
A grande contribuido da PNL sobre o uso correto da
fisiologa parte de um de seus pressupostos, que descreve que o
corpo e a mente fazem parte do mesmo sistema. Os pensamentos
nfluencam instantneamente nossa tenso muscular, respirado e
postura corporal. Nao h como mudar o estado mental sem mudar
a fisiologa. Da mesma forma, nao h como mudar a fisiologa sem
afetar instantneamente o estado mental. Em PNL, fisiologa refere-
se postura corporal, aos gestos, aos movimentos oculares, forma
de andar e de respirar. Mudar a fisiologa uma estrategia para a
mudanza emocional consciente. De fato, voc nao pode ter emocjo/
sentimento sem uma mudanga correspondente na sua fisiologa.
Voc pode sar de um estado e limitante simplesmen-
te alterando sua fisiologa. Anthony Robbns, autor do li
vro "Poder Sem Limites", diz que a fisiologa o mas poderoso
instrumento que temos para mudar o estado e produzr resultados
dinmicos instantneamente. Se voc adota uma fisiologa vital,
alegre, postura ereta, ombros alinhados, automticamente adotar
um estado positivo e rico de possibilidades para agir com qualidade.
A fisiologa age de forma rpida e sem falhas.
Veja, por exemplo, as pessoas de sucesso, aquelas que sempre
esto de bem com a vida. Elas nao andam curvadas, esto na maioria
das vezes de bom astral, pois fcam de cabeqa erguida, adotam uma
Ser + com PNL

postura pra cima. Vocj reparou as pessoas que sofrem de depresso?

Voc j percebeu o tipo de fisiologa dessas pessoas? Cabera baixa,
olhar vago, ombros cados e respirado irregular. Por que pessoas
depressivas tm esse padro de fisiologa? Porque a representado
mental dlas est negativa e sso se reflete no corpo. A pessoa est
provavelmente pensando em coisas runs. Assim, o estado emocional
dessa pessoa se torna limitante e interfere diretamente na respiracjo,
na postura e no andar. Pode ser que pessoas depressivas tenham
insuficiencias de alguns neurotransmissores, o que gera mudanzas
no estado interior, como, por exemplo, a falta de serotonina, que
proporciona estados de alegra.
Como podemos perceber, a PNL nao apenas um conjunto
de tcnicas para usar em terapias, ou para a melhora das relac,es
humanas, ou para melhorar o desempenho profissional, mas urna
disciplina que ensina como utilizar a melhor maneira a dinmica
mente cerebro corpo, proporcionando sade e bem-estar. Sade,
diga-se de passagem, nao apenas a ausencia de doenqa, mas
tambm um conjunto de sensages positivas de satisfago, prazer
e motvagao. O bem-estar depende tambm do corpo, pois mesmo
que estejamos com a mente bem trabalhada, bem arejada, mas se
em algum momento o cerebro recebe informac,es de que o corpo
nao vai bem, poder afetar em pouco tempo o estado mental. Ento,
fica obvio que o bem-estar e a capacidade de vivermos com bom
astral dependem da boa relagao entre mente e corpo.
Neste exato momento, enquanto voc le este artigo, como
est sua postura? Como voc est se sentindo? Qual o estado que
voc est experimentando? Se voc quiser se sentir melhor, mude
agora sua fisiologa, melhore a postura, a respirado e perceba
o resultado positivo em poucos instantes. Quando voc muda a
postura, o modo de respirar e os movimentos corporais, no mesmo
instante voc muda as representares internas de sua mente e com
isso o estado emocional muda tambm.
Nao quero afirmar que quando ajustamos a fisiologa vamos
banir estados negativos, at porque a PNL nao se propoe a isso.
Muitas vezes temos que compreender um estado negativo e saber
utiliz-lo da melhor maneira possvel, pois o medo, por exemplo, pode
estar surgindo para avisar que preciso tomar cuidado, para ficar
mais atento em determinadas situaooes, ou seja, est servindo como
protec.o. Nos devemos, sim, aprender a nos tornar responsveis pelo
estado que geramos. Seu estado interior nao aparece do nada. Voc
o responsvel por gerar seus estados interiores e o nico que pode
deixar que os sentimentos limitantes continuem dentro de voc.
 Cersi Machado

Por exemplo, quando estiver cansado, ou se sentindo incapaz,

voc pode estar ajudando esses estados limitantes a tomarem conta
de voc, deixando seus ombros cados, corpo tenso, curvado, etc. Se
voc mudar sua fisiologa para urna postura igual quela de quando
voc se sent forte, isso vai mudar suas representages interiores e
seu estado mudar em pouco tempo.
Sabendo disso, aprenda a usar sua fisiologa para criar os
melhores estados para agir da melhor forma possvel. Muitas vezes
fica difcil mudar os pensamentos com rapidez. Entao, altere a
fisiologa para melhorar o seu estado. Pense em urna poca em que
voc se senta completamente alegre e responda: como voc olhava
para as coisas ao seu redor? E a sua postura corporal, como era?

A fisiologa o mais poderoso instrumento que temos para mudar o

estado e produzir resultados dinmicos instantneamente.
Anthony Robbins

Veja como voc pode usar a mudanga de sua fisiologa para criar
estados positivos:

- A prtica de esportes, ioga, respiraga relaxante, sao alguns

exemplos de prticas que alteram a fisiologa e melhoramo estado
emocional;
- Dance, mova-se, pois, quando vocsemovimenta, libera endorftnas
que intensificarao seu estado de humor;
- Comprtese ou aja como a pessoa mais poderosa, crie um quadro
mental de alegra e felidade. Faca de conta, pois essa atitude vai
alterar sua fisiologa, mudando seu estado para melhor, Com o
passar do tempo voc se acostuma a acessar melhores estados;
- Aprenda a relaxar seus msculos. Todos os estados geram certa
tensao muscular, e quando voc relaxa as msculos cria um estado
positivo;
- Ouga e sinta seu corpo, Pergunte-se de vez em quando: como
estou me sentindo? Como est a minha fisiologa? Interesse-se pelo
seu estado observando como tem usado sua postura corporal;
- Sorna. Quando vocsorri,os msculos relaxam e o cerebro produz
substancias qumicas que circulam pelo corpo e provocam sensacao
de bem-estar;
- Ande corretamente, alinhe seus ombros e olhe para frente,
pois alm de melhorar o estado interior isso far com que voc
transmita boas impressoes para as pessoas, comunicando urna
serie de mensagens positivas.
Ser + coito PNI

Portante, esteja consciente sobre como voc usa seu corpo.

Quando voc estiver "pra baixo", se sentindo mal, nao reclame nem
concentre o estado negativo. Faga urna escolha inteligente. Escolha
se sentir melhor e depois mude sua fisioiogia. Respire corretamente,
erga a cabera e aprenda que o seu estado emocional quem cria voc
mesmo.
 Cersi Machado

Atua h mais de 10 anos em T&D, ministrando workshops e palestras

as reas de Lideranga, Motivagao, Vendas e Desenvolvimento do
Potencial Cerebral. Autor dos livros: "Os 7 fatores que possibilitam o
xito pessoal e profesional" e "Afie o seu machado - compromta
se com o seu sucesso". Coautor do livro "Ser+ Lder". Especialista
em Gesto Estratgica de Recursos Humanos, formado em
Adminstrac,o de Empresas e Gesto de Negocios. Master em
Neurolingustica-PNL, tem certificaqo avanzada em Emotologia
e formago em Hipnoterapia. Aplica uma metodologia inovadora
em palestras e treinamentos, combinando Neurocincia, PNL e
Emotologia. Participou de treinamentos e formac,es com grandes
especialistas, entre eles: Robert Dilts (USA) um dos maiores trainers
da PNL, e Consuelo Casula (Italia).

Site: www.cersimachado.com.br

E-mail: cersi@cersimachado.com

Telefone: (67) 3421 - 2164 / 9628 - 8546

PNL: um convite para
o autoconhedmento 1 '..;' '.'i'11 '. V.;';

Se voc est buscando algum tipo de mudanqa em sua

vida, precisa ter um ponto de partida para alcanzar
seu objetivo. Esta a parte inicial do processo e ela muito
simples. Este ponto de partida o agora\ O agora o lugar
onde e como voc se encontra

Daniela Das
Ser + com
 Dmela Das

m urna breve pesquisa realizada nos ltimos meses com di

versas pessoas que encontr em palestras, na ra, em via-
J gens, em cursos e mesmo com os amigos e familiares mais
distantes, perguntei se conheciam a PNL O curioso foi receber a
mesma resposta: nao, eu nao conhec.o, do que se trata?
A PNL existe h cerca de 40 anos e desde sua descoberta
por Richard Bandler e John Grinder ela vem sendo aprimorada a
cada dia. Ela comec.ou na dcada de 70 e neste inicio, a primeira
gerago, seu foco era a mente cognitiva e o funcionamento do
cerebro. A maioria das ferramentas e tcnicas desta geracjo sao
focadas na resolugao de problemas pessoais e atua nos nveis de
comportamento e capacidades.
A segunda geraqao comec,ou no final dos anos 80 e,
apesar de anda continuar trabalhando com a mente cognitiva,
ela expandiu sua atuac.o para novas reas como gerenciamento,
negociado, vendas, educagao e sade. As ferramentas e as
tcnicas foram expandidas para trabalhar questoes de nveis mais
altos relacionados com cren^as, valores, meta e programas.
Hoje a PNL se encontra na terceira geraco, que une
todos os concetos anteriores como um nico sistema atravs da
mente de campo, que possibilita conexo e relacionamentos com
outros sistemas maiores ao nosso redor, para aprofundarmos a
inteligencia multidimensional de nosso ser.
Estamos vivenciando urna nova proposta de conscientizac.ao,
de colaborado, de despertar da genialidade pessoal para trabalhar
os mais altos nveis, como identidade, viso e missao.
Com esta proposta atual e integrada, a PNL se transforma
em urna ferramente ainda mais poderosa para ajudar voc a
se tornar a pessoa que deseja ser. Indo mais a fundo, ela te
ajuda a descobrir a pessoa que voc j , com todas as suas
potencialidades, habilidades, recursos, criatividade e muito mais,
mas que voc ainda nao reconheceu como sendo voc.
Como a PNL faz isso? Garanto que nao mgica, apesar de
ela oferecer momentos mgicos de descoberta e transformagao.
Com a aplicago das ferramentas e tcnicas da PNL voc tem
maior conscientizago e consequente aprendizado de sua prpria
experiencia de vida. Voc entende suas prprias estrategias, sobre
como e por que voc faz o que faz em sua vida. sobre mudanza
generativa, sobre genialidade, sobre maestra!
Cada dia que descubrimos e aprendemos mais sobre quem
nos somos, mais a nossa autoestima e a autoconfianga aumentam
e assim nos sentimos mais seguros para realizar nossos objetivos
Ser + com PNL

e caminhar na direqo de nossos sonhos.

Neste momento em que finalizo este texto, especialmente
para o livro Ser + com PNL, estou a caminho da NLP University, o
berc.o da PNL, localizada em Santa Cruz, na California. Olho pela
janela do avio e vejo um deserto enorme l em baixo, com um ou
outro arbusto. Curiosamente, de vez em quando aparecem algumas
pequeas reas verdes de plantajes muito bem cuidadas.
Algum investiu tempo, dedicagao e se disps a obter o
melhor daquele pedaqo de trra; igual a todo o resto do deserto.
Esse deserto est repleto de urna infinidade inimaginvel de
recursos e potenciis para a melhor expresso da vida, seja ela
humana, animal, mineral ou vegetal, mas poucas partes sao
efetivamente utilizadas. Olho para o horizonte e esse deserto
parece ser infinito! Se tiver curiosidade, pesquise as imagens
de satlite desde o Mxico at a California para ter a ideia da
dimenso do deserto de que falo.
Isso me faz refletir sobre esta metfora da natureza em nosso
dia-a-dia. Olho para as pessoas minha volta e comec.0 a notar um
monte de desertos interiores, com apenas algumas poucas reas da
vida cuidadas, produtivas e outras vazias, abandonadas, com um ou
outro pequeo arbusto que apareceram "sozinhos". Nascemos com
potencial para ser e realizar tudo em nossas vidas, para expressar
a nossa genialidade. Somos como esta grande extenso de trra
bruta esperando para ser descoberta, acolhida, cultivada, cuidada
e aproveitada da melhor forma possvel. Mas o que temos feito na
prtica para transformar essa realidade?
Este deserto tambm me chamou a atengo por mais um
motivo: imagine se algum se perde em um local como este, sem
pontos de referencia. Nossa mente trabalha atravs de referencias
e sem elas tudo parece igual sem sada, sem fim, e entramos em
um estado de confuso. Este o estado que tenho recebido varios
clientes que me procuram para urna ajuda profesional. Muitos
querem mudar suas vidas, mas nao sabem por onde comegar e
se sentem perdidas, procurando seu lugar no mundo, seu espago,
sua Identidade.
Em alguns treinamentos que damos fazemos a seguinte
pergunta: "Se voc quer ir para Brasilia, qual a primeira coisa que
precisa saber?". muito provvel que as respostas que pensar
sejam as mesmas que ouvimos, como: precisa escolher como vai,
o meio de transporte ou comprar a passagem, precisa saber onde
vai ficar ou o que vai fazer l, saber quando vai, etc.
Isso tudo sao decises que precisam ser tomadas somente
 Daniela Das

depois de saber onde que voc est! S ento voc ter

condiges de tragar a sua rota e escolher as formas para chegar
ao destino. Existe ainda um fato curioso e relevante. Pode ser que
voc j tenha dado tantas voltas, ter se perdido no "deserto" e j
estar em Brasilia sem saber!
Assim, se voc est buscando algum tipo de mudanza em
sua vida, voc precisa ter um ponto de partida para alcanzar seu
objetivo. Esta a parte inicial do processo e ela muito simples. Este
ponto de partida o agora] O agora o lugar onde e como voc se
encontra. o que temos de mais concreto para comec.ar a mudanga
que engloba sabermos o que est sentindo, pensando e ansiando
hoje, para entao podermos escolher urna diregao a seguir para a
efetiva mudanga. importante saber que nao existe urna frmula
pronta para isso; mas existe sim a sua prpria frmula de sucesso
dentro de voc e s precisamos descobrir como ela funciona.
A PNL nos convida a descobrir mais sobre nosso corpo e
mente, nossos comportamentos e capacidades, mudar crengas e
compreender valores, reforjar nossa identidade e nos conectarmos
com nossa essncia. Esta urna jornada de amor e responsabilidade.
Quando nos integramos a ela, nao existem culpados nem sorte.
Existe comprometimento, dedicago e resultado.
Quando falo sobre a responsabilidade, gosto muito de me
referir a ele como dor de barriga, urna metfora. Quando a
gente est com dor de barriga (ou qualquer outra dor), por
mais que algum diga que ama voc, adora e venera, ela nunca vai
poder ir ao banheiro por voc para que voc nao sinta mais a dor.
Por mais que ela ama voc neste mundo! Isto urna coisa que s voc
pode fazer por si mesmo. E se voc nao fizer nada, a situacjo s
tende a piorar para o seu prprio lado. Mas sabe qual a melhor
parte? Quando voc age e resolve o que o incomoda, voc sent
um alivio, se sent leve, com o dever cumprido, at rejuvenescido.
Urna vez ouvi urna frase muito nteressante: "E melhor voc
empregar um determinado esforgo por um dia, urna semana, um
mes ou at mesmo um ano de sua vida para resolver um problema
do que ficar fugindo dele por sua vida inteira!". E ento, est
preparado para comegar? Quando?
Vamos a um pequeo exerccio para voc refletir sobre o
que pode fazer hoje para se aproximar da pessoa que deseja ser:

1) Pense por alguns instantes sobre o tipo de pessoa voc quer

ser. Pense com relaqo a qualidades internas e nao sobre coisas
materiais ou externas. Por exemplo, em vez de pensar em querer
Ser + com PNL

ser um millonario, pense em atitudes positivas que vo levar

voc a ser um milionrio, como ser mais focado e objetivo, ser
mais disciplinado ou ousado.

2) O que impede voc de ser esta pessoa hoje, agora?

3) Se voc nao tivesse este impedimento hoje, voc conseguira

ento ser esta pessoa que deseja ser?

Se sua resposta a esta pergunta for nao, anda deve existir

algum outro impedimento que nao pensou antes, descubra o que e
refaca a pergunta 3.

4) Que tipo de futuro voc teria se fosse livre para ser quem voc
deseja ser?

5) isso mesmo que voc quer para sua vida?

Se sua resposta for nao, reveja seus planos para seu futuro,
retornando primeira pergunta.

6) Qual o primeiro passo que voc precisa dar para se tornar

essa pessoa? Voc consegue fazer isso sozinho ou precisa de urna
ajuda, um empurrozinho, para descobrir como fazer?

Comece agora a criar urna nova realidade para sua vida,

voc merece o seu melhor. Tenha a coragem de fazer coisas que voc
nunca fez e viver coisas que nunca viveu!
 Dan iela Das

Diretora do Instituto Paulista de PNL, do Projeto Nascente e da

Naturais Vivah. Formada em Engenharia Eletrnica. Ps-graduada em
Administragao de Empresas e em Administraqo de RH. Business MBA
emGestode Negocios. Master Trainer em PNL pela NLPUniversityem
Santa Cruz/Califrnia. Formac.o em PNL focada em Vicios, Compulses
e Identidade pela PAHC. Especializado em PNL e Sade e Membro da
NLP World Health Community for the 21st Century. Formago e cursos
com os mais conceituados nomes da PNL no mundo, como Robert
Dilts, Judith DeLozier, Tim Hallbom, Suzi Smith, Robert McDonald,
Joseph O'Connor, Deborah Bacon Dilts e Rick Alien. Estudou Hipnose
Erickssoniana com Sofia Bauer, Jeffrey Zeig e Stephen Gilligan. Formago
em Renascimento e TVP pelo IRSP e formaqao de Terapeuta Holstico
pela Humaniversidade Holstica. Formada em Dinmica Energtica do
Psiquismo pela escola inicitica DEP. Formada em Metafsica da Sade
com Valcapelli. Trainer em Processo de Memoria Profunda mtodo do
Dr. Roger Woolger Ph.D. Business & Life Coach pelo ICI. Professora da
Unisnior na UniSantanna. Cinesiologista.

E-mail: daniela@ippnl.com.br

Site: www.ippnl.com.br

Telefone: (11) 2855-0555

Elevando a autoestima
atravs da Programado
Neurolingustica

Em geral, as pessoas tm dificuldade em permitir que novos

valores substituam conceitos ou hbitos antigos, que dificultam
a caminhada para o crescimento interior. A PNL existe para
ajud-las a romper essa barreira

Daro Amorim
 Ser + com

ll
 Daro Amorim

forma como nos sentimos influencia fortemente a forma

como vivemos.
Em todas as reas de nossa vida (profissional, familiar;
financeira, social, fsica, mental e espiritual) o importante termos
urna boa autoestima para construirmos urna vida mais interessante,
com mais amizade, felicidade e amor.
As pessoas que tm elevada autoestima conseguem mais
fcilmente atingir seus objetivos de vida. Nao tm nenhum problema
em aceitar as opinies negativas dos outros nem consideram difcil
melhorar para atingir o sucesso que desejam.
Varias sao as ferramentas disponveis para que possamos atingir
o nivel de autoestima que necessitamos. Urna dlas a reprogramago.
Vamos entender, a partir desse momento, como utilizar
a Programado Neurolingustica como urna ferramenta de repro-
gramacao, ou seja, como mudas as programares negativas
que temos e que nos impedem de tornarmos possvel a realizaco
de nossos sonhos.
Comecemos nossa reprogramaqo por partes. O objetivo
que haja perfeito entendimento de como funciona cada etapa, para
ento tornarmos simples o ato de reprogramar.

Entendendo a nossa mente

A mente humana pode ser dividida em tres partes (somente

para efeito de entendimento):

v Mente consciente - a mente que escolhe ejulga

A mente consciente est constantemente escolhendo e
dando nome as coisas, como, por exemplo, isto certo, isto errado
- certo e errado para quem? Isto branco, isto preto. Isto doce,
isto amargo. Isto bonito, isto feio - bonito e feio para quem?
Com sso, queremos demonstrar que os criterios adotados pela
mente consciente sao totalmente pessoais em alguns casos e em
outros sao padroes estabelecidos.
Portanto, podemos afirmar que a nica funqo da mente consciente
fazer escolhas pautadas nos nossos padroes de valores ou padroes
de pensamento.

Mente inconsciente, seu grande arquivo de memorias

Todas as experiencias de vida que voc teve podem ter
ficado gravadas no seu inconsciente de forma positiva ou negativa.
Ser + com PNL

Exemplo: uma determinada pessoa sofre um acidente de automvel

h alguns anos, esse acidente fica registrado no seu arquivo de
memoria como uma experiencia traumtica (negativa) e ela nunca
mais dirige. Por outro lado, se este mesmo fato fica registrado em
seu arquivo de memoria como uma liqo para que ela dirija com mais
atencao (positiva), com certeza ela continuar dirigindo, porm, com
mais cuidado.
Portanto, a nica funqao da mente inconsciente registrar
todas as nossas experiencias de vida em suas diferentes dimenses.

/ Mente subconsciente, a parte de nossa mente responsvel

pela interiorizacao das crencas ou padrees de pensamento
Crenga, ou padro de pensamento, tudo aquilo que foi
validado como verdadeiro em sua vida, ou seja, tudo aquilo que
voc acreditou como verdade, dando poder a essa nformac.ao.
tudo o que voc considera como possvel, realizvel e "correto" em
sua experiencia.
Por exemplo: se voc acredita que amar sofrer, todos os seus
relacionamentos amorosos sero pautados no sofrimento.

Agora, cometa a ficar mais fcil entender como dar inicio

a nossa reprogramago. Afinal, o objetivo de qualquer ser humano
, e sempre ser, construir uma vida pautada em amizade, amor,
felicidade e realizares.

Reprogramacao

A reprogramac.o mental tem o objetivo, dentre outros, de

programar mensagens positivas no subconsciente, utilizando como
uma de suas ferramentas a mensagem subliminar, com carter
estritamente positivo, criando novas crengas ou "verdades" que
passaro a estabelecer uma nova realidade exterior, igualmente
positiva, dentro de suas escolhas e respeitando o livre arbitrio, pois
em momento nenhum deixamos de escolher as "verdades" que
desejamos substituir.

Nada muda se voc nao mudar

A todos aqueles que decidem trilhar pelo caminho do

autodesenvolvimento costumo falar sobre a necessidade de
 Daro Amorim

urna mudanca interior que implica nao somente afastamento

dos hbitos negativos, mas tambm a criago de uma visao mais
abrangente da vida.
"Mas, ao mesmo tempo, mostr tambm a grande dificuldade
que existe em se permitir que novos valores venham substituir os
antigos conceitos ou hbitos que tanto dificultam a caminhada para
o crescimento interior".
Mas, em que reside tanta dificuldade, tanta resistencia ao novo?
Esta resistencia est intimamente ligada quantidade de
informaces que temos registrada em nosso subconsciente. Quanto
mais negativas elas forem, maiores sero as chances de termos
reaqes negativas.
Mas se sabemos que tudo est diretamente ligado aos
registros que temos, como que isso realmente se processa?
Todas essas informaces, como vimos anteriormente, sao
registradas em nosso subconsciente atravs de nossas vivencias,
nossas experiencias de vida. E isso ocorre durante toda a nossa
existencia.
Ora, ento podemos concluir que qualquer pensamento
ou aqo frequentemente repetida passa a fazer parte de nossa
programaqo, tornando mais fcil repetir o mesmo ato ou
pensamento, sempre que recebermos estmulos para isso.
Este o mtodo como os hbitos e tambm os vicios sao
formados em nosso sistema nervoso.
A partir desta constataco, fica considerada a necessidade
de que novos registros sejam criados, formando uma nova rota, com
maior nmero de registros positivos, que ir substituir a rota antiga.
Entao, quando novos impulsos nervosos positivos fluem atravs do
cerebro, fica mais fcil tomar a nova rota. Quando decidimos nao
fazer algo errado, um elemento qumico especfico secretado e age
como freio, inibindo a velha clula de reagir.
A resistencia repetida tentago de fazer o incorreto faz com
que este elemento refreie a rota antiga, enquanto os novos registros
sao formados, propiciando a mudanza de hbitos nocivos ou de
pensamentos prejudiciais.

Elevando sua autoestima

Abaixo descrevo algumas atitudes que voc pode ter para

promover sua reprogramaqo e elevar sua autoestima.
Ser + com

v Desenvolva urna postura positiva - Por mais que voc se dedique a

realizar urna tarefa, por mais que voc passe noites em claro tentando
prever todas as possibilidades, ajustando todos os detalhes, somente
urna coisa realmente certa: erros vo acontecer. Desenvolver urna
atitude positiva possibilitar a voc processartais erros e, aprendendo
com eles, praticar a autocorrego e prosseguir em sua caminhada
para a construqo de seus sonhos.

Seja mais assertivo - Ser assertivo estar preparado para

defender suas ideias e seus valores. Porm, ser assertivo nao significa
confrontar os outros, mas dizer o que preciso, de forma correta e
no momento adequado.

v Reavalie suas crengas - A autoestima elevada fortalece,

energiza, motiva, inspira, nos ajuda a obter resultados positivos
e ainda permite que sintamos prazer e orgulho diante de nossas
realizares.
A verdade que a autoestima positiva tem valor de
sobrevivencia. Portanto, quando sentirmos seguranza e confiarmos
as nossas prprias ac,es teremos melhor qualidade de vida e
saberemos responder aos desafios e oportunidades que a vida
nos propoe.

Por outro lado, a ausencia da autoestima positiva

compromete nosso funcionamento, nos deixa deriva, e as vezes,
sob o controle de outras pessoas. O que nao nada bom.
Pense nisso! E busque com todas as suas forjas manter
sua autoestima num nivel elevado.
Ainda bem que, para alcanzamos esses resultados,
podemos contar com a eficacia das tcnicas da Programado
Neurolingustica - PNL.

Reprograma^ao j!
 Daro Amorim

Consultor empresarial, profissional de treinamento e palestrante

especializado em Lideranc.a, Vendas, Planejamento, Comunicagao e
Motivago de Profissionais e Equipes de alta performance. Alm de
levar seu conhecimento a mais de 500.000 pessoas queja o assistiram
em todas as regioes do Brasil, Amorim assinou a coluna "Encontr
com o Sucesso", na Radio Sao Francisco Sat (RS), foi apresentador
do programa "Encontr com o Sucesso", na Radio Mundial FM (SP)
e participou de diversas materias como consultor convidado para
a Revista Vencer (SP), Revista e Portal O Vendedor Profissional (SP),
Revista e Site Amanh (RS) e para o Jornal do Comercio (RS). Diretor
Executivo do IDA Brasil Educaqo Corporativa Ltda. Escritor, tem
seus artigos publicados em varios portis de motivac,ao e vendas.
Escreveu tambm os livros "Profisso: Vendedor", com edicjo
esgotada e "51 Dicas para a Conquista da Automotivago", lanzado
em dezembro/2005.

Site: www.darioamorim.com.br

E-mail: amorim@darioamorim.com.br

Telefone: (54) 3221-8731

 PNL: a linguagem
da excelencia
Urna poderosa ferramenta de mudanza

PNL nao sao tcnicas de cura de perturbares mentis, mas de

intervenc,es cuja finalidade principal ajudar no crescimento
pessoal e facilitar o encontr do individuo com a autenticidade
da sua existencia

David Rodrigues
Ser + com
 David Rodrigues

"Urna mudanca de linguagem pode alterar nossa visao de universo."

Benjamn Lee Whort

s palavras que apresento as tomei emprestadas de Roberts

Dilts e John Grinder, roubei-as do Prof. Msc. Gilson Pacheco,
furtei-as de Fernando Pessoa e nspirei-me no meu filho Svio.

"O valor das coisas nao est no tempo que elas duram, mas na
intensidade com que acontecen). Por isso, existem momentos
inesquecveis, coisas inexplicveis e pessoas incomparveis."
Fernando Pessoa

Essa frase retrata bem o importante momento que iremos

passarjuntos as prximas linhas. Intenso. Inexplicvel. Incomparvel.
Ser assim o tempo em que estivermos unidos. Um perodo no qual
descubriremos o mundo e - por que nao dizer? - um mundo interior.
Diariamente estamos nos comunicando, seja atravs da
linguagem verbal, nao-verbal e outras.
Com a contribuigo sofisticada, simples e intuitiva da PNL, nos
ltimos anos desenvolveram-se varios modelos de intervengo que
estudam e trabalham com a experiencia subjetiva dos seres humanos.
Em sintona com as tendencias do mundo ps-moderno e atentos
aos seus desafios, a PNL h muito tem dedicado estudos, pesquisas
e reflexes sobre a linguagem humana, buscando compreender seu
papel, sua relevancia e, sobretudo, seu impacto na vida das pessoas.
A experiencia subjetiva a forma como as pessoas se relacionam
com o mundo exterior, e como, atravs dos seus recursos internos,
dao significado aos acontecmentos externos, com poderosas
consequncias nos seus estados emocionis e comportamentos
subsequentes. Diz-se que subjetiva porque cada pessoa tem a sua
forma de experimentar o mundo.
A PNL disponibiliza diversos tipos de conceitos, ferramentas
e tcnicas que permitem explictar momentos especficos da relac,o
entre o individuo e o mundo que o rodeia, e entre o individuo e o seu
prprio mundo interior.
Parte-se do pressuposto de que cada pessoa tem o poder de
intervir na forma como v o mundo, e isso tem impacto no modo como
algum se sent, nos seus comportamentos e nos seus resultados.
Alterando a forma como reagimos ao mundo, modificamos
nosso sentir, nossos comportamentos e nossos resultados.
Bsicamente, podemos escolher os resultados que mais desejamos,
ao mudar nossa linguagem e a forma como pensamos.
Ser + com PNL

Importa desde j referir que a PNL nao se constitu de

tcnicas de cura da perturbado mental, mas sim de intervenc.6es
cuja finalidade principal ajudar o crescimento pessoal e facilitar
o encontr do individuo com a autenticidade da sua existencia, de
forma a assumi-la e a projet-la mais livremente no mundo.
O centro o individuo e nao a perturbado mental. Esta,
quando presente, vista como resultado de dificuldades do individuo
em fazer escolhas mais autnticas e significativas.
A linguagem verbal o elemento mais caracterstico da
essncia humana, e s atravs de urna linguagem apropriada a
verdade de todas as coisas pode aflorar, pondo as claras o fundamento
de tudo. Neste aspecto, a PNL urna ferramenta poderosa para
encontrar esse fundamento, gerar mudanzas e facilitar na pessoa o
autoconhecimento e urna autonoma psicolgica suficiente para que
ela possa assumir livremente a sua existencia.
Um paradoxo da linguagem humana , portanto, esclarecido:
nos nao podemos nos expressar realmente com as palavras e nao
podemos tambm nos expressar sem as palavras.
Alfred Korzybski, o pai da semntica geral, ressaltou a
inadequac.o da linguagem para descrever a realidade: "a palavra nao
a coisa e o mapa nao o territorio".
A linguagem que usamos pode limitar, corromper nosso
modo de pensar. As palavras podem simultneamente impulsinonar
ou estagnar a ac.o, pois carregam emoc,es. Por isso, percebemos
que as palavras tm assim um tipo de poder mgico, que gera tanto
a motivado quanto a passividade.
Podemos comeqar, entao, a transformar nossa realidade
mudando nossa linguagem.

A linguagem no-verbal as relances

bsicamente atravsda linguagem no-verbal que indicamos

ao outro a natureza da relago que desejamos estabelecer com ele.
Urna relacjo de qualidade entre duas ou varias pessoas medida
pela harmona das linguagens verbais e no-verbas. Essa harmona,
chamada de sincronizando pela PNL, est no mago da dimensao
hipntica de toda comunicado. Ela um poderoso instrumento
de comunicaqo (teraputico, pedaggico, empresarial...) com o
objetivo de influenciar, promover e mobilizar adeso. Ao escolher
novos comportamentos em funqo do outro que exercermos
melhor nosso poder de influencia. De fato, a sincronizaba o um
 David Rodrigues

fenmeno natural da comunicacjao: quando somos cativados pelo

outro, nos nos sincronizamos espontneamente.
Quando conversamos com outra pessoa, h na verdade seis
mensagens que podem ser transmitidas.

1. O que voc quer dizer.

2. O que voc realmente diz.
3. O que a outra pessoa ouve.
4. O que a outra pessoa pensa que ouve.
5. O que a outra pessoa diz acerca do que voc disse.
6. O que voc acha que a outra pessoa disse acerca do que
voc disse.

John Powell em seu excelente livro "Why Am I Afraid to

Tell You Who I Am?" ("Por Que Tenho Medo de Lhe Dizer Quem
Sou?") afirma que nos comunicamos em pelo menos cinco nveis
diferentes, que vao desde os clichs sem significado at a mais
profunda honestidade pessoal. Complexos como o medo, a apata
ou a autoimagem emprobrecida nos mantm no nivel dos clichs,
mas se pudermos ficar livres de nossas fraquezas podemos caminhar
em direcao a um nivel mais profundo, mais significativo da nossa
linguagem.
Os cinco nveis de Powell incluem:

5o Nivel: Conversa de clichs ou chaves. Este tipo de conversa

muito seguro. Usamos frases como: "Como vai voc?" "Como est
a familia?" Neste tipo de conversa, nada pessoal est por tras sendo
compartilhado. Cada urna das pessoas permanece segura por tras de
sua protecao.

4o Nivel: Relatando fatos acerca de outros. Neste tipo de conversa

contentamo-nos em contar aos outros o que algum disse, mas
sem oferecer comentario pessoal sobre esses fatos. Simplesmente
relatamos os fatos como o noticiario das oito faz todos os das.
Compartilhamos fofocas e pequeas narrativas, mas nao envolvemos
nisso nossos prprios sentimentos.

3o Nivel: Minhas ideias e julgamentos. aqu que comega um pouco

da verdadeira comunicac.ao. A pessoa est disposta a sair de seu
confinamento solitario e a arriscar-se a contar algumas de suas ideias
e decises. Ela ainda cautelosa, e se sent que o que est dizendo
nao est sendo aceito, bate em retirada.
Ser + com

2o Nivel: Meus sentimentos ou emoces. Agora a pessoa compartilha

como se sent a respeito dos fatos, ideias e faz julgamento. Os
sentimentos por tras dessas reas sao revelados. Se a pessoa quiser
realmente compartilhar a si prpria com outro individuo, precisa
atingir o nivel de compartilhar seus sentimentos.

Io Nivel: Completa e verdadeira linguagem emocional e pessoai Todos

os relacionamentos, especialmente o interpessoal, devem ser baseados
em franqueza e honestidade absoluta. Isso pode ser difcil de se atingir
por envolver um risco, o risco de ser rejeitado por ter sido honesto,
mas vital para o crescimento dos relacionamentos. Haver vezes em
que esse tipo de comunicaqo ser obtido e outras vezes em que a
comunicagao nao ser to completa quanto poderia ser.

Voc a nica pessoa que sabe em que nivel est ocorrendo

a comunicago no seu modelo de mundo.
bem verdade que nossas crenc,as criam a realidade, sendo
necessrio muitas vezes mudar a crenga para obter uma linguagem
de excelencia. Para o Prof.0 Msc. Gilson Pacheco, com experiencia h
25 anos em PNL, a Prestidigitando Lingstica uma maneira suave e
poderosa de mudar crenc.as simplesmente conversando.

A linguagem do corpo

Nossa cultura ocidental nos inclina a prestar pouca

atenqo aos nossos microcomportamentos. E, no entanto, eles sao
ricos e significativos, pois frequentemente sao emitidos de modo
inconsciente. Ao ministrar palestras, sempre insisto na observado
da linguagem nao-verbal, prioritaria na comunicac,o humana. A
contribuiqo da PNL nessa rea , sem dvida, muito valiosa.
A linguagem do corpo nao pode mentir, pois quase
impossvel exprimir fsicamente emocpes que nao sentimos ou, ao
contrario, censurar as emogoes que experimentamos. Um provbio
chins diz: "Desconfie do homem cujo ventre nao mexe quando ele ri".
Segundo Frangoise Kourilsky-Belliard, a linguagem do corpo pode ser
mascarada no nivel macrocomportamental, mas os microssinais nao-
verbais nao podem ser totalmente controlados. Essas modificages
dos microcomportamentos traduzem nossos estados internos. A PNL
distingue tres grandes estados internos: o estado de recursos, estado
em que nos encontramos quando dispomos plenamente de nossos
recursos, o estado limitante, quando estamos em contato com
nossas limitagoes, e o estado neutro, quando somos indiferentes.
A calibragem o instrumento que ela nos prope para obsrva
los. A linguagem do corpo, que necessariamente acompanha toda
expresso verbal, tambm constitu um discurso, e ele que d
impacto expresso verbal.
No campo do desenvolvimento pessoal (aprender a ser), a
prtica de urna linguagem pr-ativa contribu para o desenvolvimento
do senso de identidade, da autoestima, do autoconceito, da
autoconfianga, da vso de futuro, do nivel de aspirado vital, do
projeto e do sentido da vida, da autodetermnac.ao, da autorrealizago
e da busca de plenitude humana por parte de cada um de nos.
 David Rodrigues

Psiclogo; Mster Practitioner e ps-graduado em PNL pelo Instituto

de Desenvolvimento Pessoal - Indesp/ES; Trainer em Programado
Neurolingustica pelo Metaforum International/Alemanha. Tem
formac.ao com alguns dos grandes nomes da PNL internacional,
como Tom Best, Bernad Isert, Sabine Klenke, Arline David, Ph. D.
Jairo Mancilha, Prof. Msc. Gilson Pacheco e outros. Atua como
voluntario em ac.es humanitarias em Angola; Atuou em projetos
de capacitado, crescimento pessoal e profissional as ONGs Accin
Contra el Hambre e Agencia Espaola de Cooperacin Internacional;
Conhecedordo potencial humano, tem a capacidade de compreender
a realidade e a necessidade do outro, sendo isso uma referencia para
despertar mudangas. palestrante em temas ligados a superado,
sucesso, motivaqo, vendas, acreditando sempre na capacidade do
ser humano em realizar seus sonhos e ser feliz. Consultor de empresas
na rea organizacional e comportamental, ministrando treinamentos
de lideranqa e integrado de equipes.

Site: www.drodrigues.com.br

E-mail: dr.drodrigues@yahoo.com.br / david_psicologia@yahoo.com.br

Telefone: (22) 2725 -1099

Ser + com
 PNL Sistmica, um
instrumento para a
evoluco do ser humano

Este artigo pretende discorrer sobre a evolucjo da PNL para

a chamada PNL Sistmica, com o intuito de demonstrar como
esta pode ser considerada instrumento na evoluc,o do ser
humano

Deborah Epelman
 Deborah Epelman

esde que entrei em contato com a PNL em 1984, fiquei com

a mpresso de que esta metodologa poderia colaborar
com a evolugo do ser humano de maneira mais profunda
do que vinha fazendo at ento. Estudei psicologa e pude perceber
como a PNL tinha encontrado um caminho muito mais simples para
o alcance da chamada excelencia humana.
Paralelamente PNL, estudei varias linhas de crescimento
como Sufismo; o 4o Caminho de Gurdjieff/Ouspensky; Xamansmo;
o ensinamento sobre a Nova Era, de Robert Happ (um filsofo
holands que nao segu nenhuma linha especfica alm de
meditaqoes) e atualmente venho estudando Cabala.
Quanto mais me aprofundo nestes temas, mais compreendo
a PNL como um dos instrumentos poderosos que temos para nossa
evoluqo. Voltarei um pouco no tempo para explicar melhor.
No inicio, a PNL ainda estava num estgio mecanicista, ou
seja, nos ajudava a trabalhar nossas emogoes, a transformar nossa
representado interna para que pudssemos nos sentir melhor, e
com isso nosso ego ficava mais inflado... Durante alguns anos o que
podamos fazer com a ajuda da PN L era: desconectar "circuitos mentis"
fbicos; trabalhar e reestruturar comportamentos indesejados, como,
por exemplo, roer unhas; transformar lembranc,as desagradveis;
trabalhar comportamentos compulsivos, tornando-os "normis";
desconectar respostas limitadoras ligadas a estmulos vindos do meio
ambiente e desbloquear capacidades, entre outras coisas.
Atualmente esta fase inicial da PNL tem sido chamada por
Robert Dilts, um dos principis pesquisadores neste Campo, de "Ia
Geraqao - a Mente Cognitiva".
A partir de 1987, com a descoberta do trabalho com o corpo
atravs das chamadas ncoras espaciis, do que foi chamado de
"New Code" (Novo Cdigo), se abria um espago para comegarmos a
entender outras dimenses alm da nossa e a PNL comec,ou a entrar
em sua prpria evolugo, nos mostrando que as possibilidades de
crescimento estavam s no inicio.
Este Novo Cdigo trouxe a possibilidade de transformarmos
informages na fisiologa, entendendo que estou separando mente
e corpo apenas didaticamente, como forma de explicacjao, pois j
sabido que eles formam um sistema ciberntico, ou seja, atuam ao
mesmo tempo, todo o tempo, um mandando informages ao outro
e ambos registrando nformac,es percebidas atravs do ambiente.
Trabalhar com o corpo ampliou tanto as possibilidades da PNL, que
atualmente este momento tem sido chamado de "2a Geraco - a
Mente Somtica" e, logo em seguida, Robert Dilts, Judith DeLozier
Ser + com PNl

e Todd Epstein passaram a chamar seus estudos e pesquisas de

PNL Sistmica, pois estas novas nformaqoes estavam cada vez
mais diferenciando este mtodo da chamada PNL tradicional, que
continua trabalhando apenas a mente cognitiva.
Robert Dilts, na minha opinio, foi um dos autores e
cocriadores que mais se destacaram nos estudos e descobertas
da PNL Sistmica. Atravs da Teora do Campo Unificado, da PNL
Generativa e do Modelo Tridimensional, Dilts nos demonstrou que
fazemos parte de algo muito maior do que nossos cinco sentidos
podem perceber e, principalmente, que a PNL Sistmica tambm
pode nos ajudar nestas tantas dimensoes.
Tambm a partir deste novo cdigo, Dilts chegou chamada
"2a Posicjo", que tem permitido que ele pesquise genios como
Einstein, Disney e seres de luz como Buda e Cristo. Com estas
pesquisas, a PNL Sistmica avanc,ou mais no campo espiritual e hoje
temos tcnicas com as quais podemos trabalhar este lado.
Dilts se uniu a Robert McDonald para escrever o livro "Tools
of the Spirit" ("Instrumentos do Espirito" - ainda nao traduzido), onde
descrevem como trabalhar inclusive com o chamado lado "sombra".
Tanto Dilts quanto McDonald tm se aprofundado cada vez mais no
trabalho a nivel espiritual, nos ajudando a viver com amor, compaixao,
harmona e sabedoria.
Dilts tambm se uniu a outras pessoas: Tim Hallbom e Suzi
Smith. Eles tm desenvolvido muitos trabalhos relacionados com a
cura integral do ser humano, com a sade em varios nves: fsico,
emocional e espiritual. Atravs da "Formagao em Sade" - curso
desenhado para Master-Practtioners - eles vm ensinando essas
tcnicas em todo o mundo. Quem faz esta formaqao passa a fazer
parte da "Comundade Mundial de PNL em Sade para o Sculo
XXI". Nesta rea j temos resultados significativos de cura em casos
de miopa, astigmatismo, vitligo, alergias, emagrecimento, vicios e
cncer, entre muitas outras doengas.
Nesta linha de pensamento, acreditamos que todas as
doenqas tm fundo emocional, ou seja, que para termos alguma
doenc.a fsica temos algum desequilibrio emocional que necessita
ser curado, algo que nossa mente envia como informaqao ao corpo
atravs da doenqa. o ser integral ou holstico que se cura. O Brasil
o 5o pas no mundo a ter um grupo de terapeutas membros desta
comunidade.
Quanto mais estes pesquisadores se aprofundam na cura
integral do ser humano, mais eles percebem que fazemos parte
de algo maior, a que eles deram o nome de sistema maior, e que,
 Deborah Epeman

por estarmos conectados, precisamos trabalhar tambm nossas

relac,es. Assim surgiu a chamada "3a Gerago - a Mente de Campo,
que se Relaciona".
A fsica quntica vem comprovando que somos seres
formados de energa, que na verdade tudo energa, e a PNL
Sistmica aproveita estes estudos cientficos para permitir que nos
possamos transmutar o que pode estar limitando nossa vida tambm
energticamente falando, ou seja, percebendo que podemos tirar de
nossa energa aquilo que nao for nosso.
Atualmente Dilts vem apresentando vivencias com a PNL
Sstmica que nos ajudam a ficar mais no tempo presente, centrados
e conectados com o que podemos chamar de essncia, alma, eu
superior ou como cada um queira chamar seu eu verdadeiro.
Aps todos estes estudos, continuo entendendo cada vez
mais que o que muitas linhas de crescimento chamam de meditaqo a
PNL Sistmica chama de tcnica: com o nosso reimprinting (regresso),
podemos resgatar os chamados karmas; com o trabalho de libertar os
laqos com a sombra podemos equilibrar o bem e o mal dentro de nos;
com a PNL generativa podemos deixar bem forte a realidade de que
somos parte de algo muito maior, que vai muito alm da vida fsica.
Com a psicogeografia, podemos resolver questes de relacionamento
com pessoas de nossa familia, do nosso meio social ou profissional,
mesmo que estas pessoas j nao fagam mais parte da nossa vida
fsicamente. claro que estou dando apenas alguns exemplos...
Com todos estes caminhos de transformac,ao interna,
podemos alterar aquilo que nos impede de sermos nos mesmos, ou
seja, todos os aprendizados adquiridos no decorrer da vida atravs
de experiencias, da familia, da cultura, da religiao, da mdia, entre
tantas outras formas que temos de captar informages, encontrando
com mais facilidade nosso verdadeiro eu.
Por tudo isso, considero a PNL Sistmica um Instrumento
para a evoluqo do ser humano e fico muito feliz por ser urna das
facilitadoras deste despertar...
 Deborah
lan

Urna das precursoras da PNL no Brasil, com mais de 25 anos de

experiencia nessa rea. Psicloga formada em 1983. Iniciou seus
estudos em Programaco Neurolingustica - PNL em 1984 e o
trabalho em Consultorio em 1988. Em 1990 fundou a PAHC - Soc.
Bras. de Programado em Autoconhecimento e Comunicac.ao Ltda.,
voltada a treinamentos, cursos de formagao, workshops, com base
na PNL. Formou-se "Trainer em PNL" em 1993 e "Advanced Trainer em
PNL" em 1997, pela NLP University, na California. Membro da "Global
NLP Training and Consulting Community". Participou da "Formaqo em
Sade" com Robert Dilts, Suzi Smith e Tim Hallbom, passando a fazer
parte da "Comunidade Mundial de Sade com PNL". Autora do livro
"Mude sua Vida! Com PNL", j na 3a edic.o, pela Editora Scortecci.

Site: www.pahc.com.br

E-mail: deborah@pahc.com.br

Telefone: (11) 3824 - 0068

Ser + com
 Linguagem
transformativa em
vendas com a PNL

Como saber o que e como o comprador pensa? Se o vendedor

conhecer as tres regras bsicas da linguagem, a possibilidade de
convencimento a um determinado produto fica muito mais fcil

Dlson Almeida
Ser + com
 Dlson AQmeida

Como usar sistemas representacionais para vender mais

ara que um vendedor possa se tornar campeo em vendas

preciso conhecer e dominar esses tres componentes impor-
tantssimos da comunicaqao humana:
Visual
Para Convencer, O Vendedor Auditivo
Segredo de Vendas Precisa Identificar o Canal
Sinestsico
Preferenclal do Comprador.
Este o m
todo que faz o cere
bro do comprador
decidir se vai dizer
"sim" ou "nao para
o vendedor. Quan-
do o vendedor usa
este modelo, vendas
comeqam a aconte
cer. Nada no mundo
acontece at que al-
gum venda alguma
coisa.
Por exemplo: voc pode olhar onde voc est agora. Tudo
o que voc vai ver fruto de vendas. Venda a profissao que
deixa pessoas milionrias em menos tempo, quando se trata de
ganhar por comisso. Mas para isso o vendedor precisa conhecer
o caminho. Um desses caminhos saber usar a linguagem do
comprador e nao a do vendedor.

Falando a linguagem do comprador

Quando o vendedor fala diretamente no canal de percepejao

do comprador, passa a ganhar mais dinheiro e consequentemente a
valer mais no mercado. Um dos segredos de vendas saber o que o
comprador pensa e como ele pensa.
Como saber o que e como o comprador pensa? Se o vendedor
conhecer as tres regras bsicas da linguagem, a possibilidade de
convencimento a um determinado produto fica muito mais fcil.
Quando o comprador estiver conversando com o vendedor, tudo o
que precisa identificar que sistema representacional o comprador
est usando. As palavras do comprador Ihe dirao nao apenas o que ele
pensa, mas como ele pensa. Quando o vendedor sabe como ele pensa,
poder explicar e discutir sua necessidade e seus produtos de maneira
Ser + com PNL

que o comprador entenda os beneficios expostos.

A PN Lconsidera os cinco sentidos-visual, auditivo, sinestsico
(sentimento), olfato (odor) e gustativo (paladar) pensar mistura dos
cinco sentidos representacionais. Mas nos nao pensamos da mesma
maneira. Nenhuma pessoa igual outra; elas se distinguem pelos
sistemas representacionais que utilizam. Sistemas representacionais
sao os cais que usamos para processar experiencias de vida e para
representar o mundo para nos mesmos.
Para pensar, nos usamos imagens, sons e sensaqes que
recebemos pelos cais visual, auditivo e sinestsico. Esses cais
funcionam como filtros, removendo determinados aspectos daquilo
que vivenciamos em nosso dia-a-dia.
Aprender a trabalhar com esses recursos como se tivesse
que aprender um novo idioma. Daqui pra frente, vou descrever
esses sistemas representacionais como sendo novo idioma, para
praticidade do aprendizado.
O excelente vendedor precisa conversar com o comprador usando
essas tres linguagens: visual, auditiva e sinestsica. Alias, o bom
comunicador um poliglota usando o mesmo idioma.
Tudo que o vendedor precisa treinar esses idiomas e estar na ponta
do cerebro quando for fazer urna entrevista de vendas.

Tudo nessa
vida precisa de trei-
VISUAL
no para alcanzas a
excelencia. Agora,
a hora de treinar os
novos idiomas.
O vendedos
pode determinar que
parte da experiencia
o compradorest vi-
venciando por pala-
vras utilizadas.
A seguir, al-
guns exemplos de
CINESTSICO AUDITIVO
palavras visuais, au
ditivas e sinestsicas.
Fagamos urna analoga como se cada canal de percepcjio
fosse um novo idioma.
 Dlson Almeida

Novo Idioma Novo Idioma Novo Idioma

VISUAL AUDITIVO SINESTSICO

Vejo 0 Que Voc Quer Dizer Posso Ouv-lo Muito Bem Posso Dar Urna Ideia
A Luz do Sol 0 Som Est Alto Posso Lev-lo de Volta
Sem Sombras de Dvidas E Muito Barulho lsso Nao Se Encaixa
Brilho do Sol Ouc,o o Que Voc Est Dizertdo Espere Um Minuto

Nao Est Claro Nunca Ouvi Falar Aqui Est Agradvel

0 Futuro Parece Brilhante Ouve urna Discusso Nao Consigo Perceber

Mostre-me Novamente Ouvi um Comentario Vou Entrar em Contato com Voc

Est Claro para Mim Conversa Fiada Aqui Dentro Est Gostoso

Eu Vejo 0 Que Voc Quer Dizer lsso Faz Soar Como Urna Campainha Eu Tenho Controle Emocional

Quero Ver Primeiro Ouve Um Silencio Sua Pele Est Macia

Ponto de Vista Nao Grite no Ouvido Meu Corpo Est Cansado
Show de lluminaco A Voz Est Alta Aaui Dentro Est Fri
A imagem hst na lela Preto e
Abaixe o Som Voc Est Sensvel
Branro
Pergunte de Quem a Voz Que Est
Observe Bem a Fotografa Posso Verificar
Cantando
Apague a Luz Descreva Essa Queixa Aqui Est Muito Apertado

O segredo : quando o comprador comec.ar a conversar, tudo

que o vendedor precisa identificar em que canal representacional
ele est talando e acompanhar com a sua linguagem preferida. Ou
seja, se estiver tocando valsa, dance valsa, tango, dance tango e xote,
dance xote, assim sucessivamente. U\
Quando conheci esse modelo de comunicago, achei um
pouco complicado. Depois que comecei a treinar, ficou natural.
como aprender alguma atividade. No comego tudo complicado,
mas depois de algumas horas de treino fica fcil. Vamos fazer um
exerccio. Feche os olhos por um instante e imagine quando voc
comec^ou a aprender alguma atividade, como andar, ler, nadar, andar
de bicicleta ou dirigir um automvel.
Lembre-se de que no inicio era difcil, mas depois foi ficando
fcil. Se pedir a voc que faga isso agora, tenho certeza de que voc
o far at de olho fechado. O que aconteceu? Foi tanta repetido,
que ficou na sua estrutura psicolgica. H um ditado que diz que a
repetic,o a mae do aprendizado. lsso urna grande verdade. Aqui,
o que voc precisa fazer repetir, repetir e repetir at ficar na sua
estrutura mental.

Treinando exerccio de linguagem

Marque no inicio das frases: V (visual) A (auditivo) S (sinestsico)

Essa linda casa clara e muito bem desenhada.

Voc ouviu falar de nossa empresa.
Este apartamento apertado.
Ser + com

Vocj esteve em nossa empresa?

Voc ouviu o cliente?
Qual a cor de sua preferencia?
Fale sobre suas necessidades.
Sinta o peso deste negocio.
Abaixe o som, est muito alto.
O sol est lindo.
O seu corpo est quente.
Necessito de boas referencias.
Ouca o que tenho a dizer.
Apague a luz
Eu tenho controle emocional.
Ouca urna discusso.
Mostre-me novamente a foto do cachorro.
Aumente o volume do som.
O que deste produto Ihe d mais satisfago?

IMAGINE UMA CONVERSA ENTRE UM VENDEDOR E UM

COMPRADOR.

Depois de algumas horas de conversa, o comprador diz:

"desculpe, mas isso ainda nao est claro para mim..."
E o vendedor, educadamente, diz: "Entao, escute com atencjio
porque agora vou falar com calma"

Se voc prestou bem atencao na conversa, percebeu que o

comprador est falando em um sistema bem diferente do vendedor.
Nessa ocasio, a possibilidade de dar certo mnima. Porque o sistema
representacional do comprador visual (claro) e o do vendedor
auditivo (escute/falar). Nessa conversa, como se um estivesse falando
no idioma rabe e outro respondesse em portugus.
Como seria o correto? Tudo que o vendedor precisava era
escutar o comprador com atencao e responder no mesmo sistema
representacional do comprador: "Ento, voc vai ver... Vou Ihe mostrar
com mais clareza"
Para obter um clima de confianza e atencao do comprador, o
vendedor precisa usar o mesmo sistema representacional do cliente.
Isso garante que a conversa estar no mesmo nivel, ou melhor,
falando no mesmo idioma. Quando o vendedor usa o mesmo sistema
 Dlson Almeida

representacional do comprador, suas possibilidades de vendas

aumentam tremendamente.

Como fazer urna apresentaqo de sucesso usando os tres idiomas?

Quando vou me apresentar em urna reunio, eu o fago da

seguinte forma: fico na porta recebendo os participantes e assim
entrego meu folder em mos de cada um, depois aperto a mao e digo
o meu nome de forma natural. Dessa forma, estou falando com cada
um usando os tres idiomas da linguagem.
Quando aperto as mos, estou conversando sinestesicamente.
Quando digo meu nome, converso na linguagem auditivamente
e quando entrego o folder, falo visualmente. Dessa forma, acabo
satisfazendo o gosto da maioria.

Quando estou no palco, fago da seguinte maneira:

Quando coloco os slides, estou falando no idioma visual.

Quando fac,o urna dinmica dos abramos, por exemplo, e

coloco msica, passo a atingir o idioma auditivo. Com abramos,
estou atingindo o idioma sinestsico, e assim sucessivamente.

Quando termino minha apresentago e passo ficha de

avaliacjo, as notas sempre ficam entre 90% e 98% de aproveitamento.
claro que nao fica apenas s nisso, porque as notas dependem
muito de quem est no comando. Isso exige treino, disciplina e
alguns anos de estrada.

Para finalizar, vou contar urna historia para dar mais brilho
nossa conversa sobre comunicago. Essa historia voc encontra no
meu livro O vendedor imbatvel.
Montaigne j dizia que "a palavra metade de quem a
pronuncia e metade de quem a escuta".
Preste muita atencjao como urna m interpretado provoca
respostas erradas. Certa ocasio urna familia britnica foi passar
as ferias na Alemanha. No decorrer de um passeio, os membros da
referida familia encontraram urna pequea casa de campo, que Ihes
pareceu tima para passar as ferias de verao.
Conversaram com o proprietrio, um pastor protestante, e
pediram que Ihes mostrasse a casa. A residencia agradou os visitantes
ingleses, que combinaram ficar com ela para o verao seguinte.
Regressando Inglaterra, discutiram muito sobre a planta da casa,
Ser + com

quando, de repente, a senhora lembrou de nao ter visto o "WC".

Confirmado o senso prtico dos ingleses, escreveram ao pastor para
obter tal pormenor.
A carta assim foi redigida. "Gentil pastor, sou membro da
familia que h pouco tempo o visitou com a finalidade de alugar sua
casa para o prximo vero, mas como esquecemos de um detalhe
muito importante, agradeceramos se nos informasse onde se
encontra o "WC".
O pastor alemo, nao compreendendo o sentido da
abreviatura "WC" e julgando tratar-se da seita inglesa White Chapel,
assim responde.

"Gentil senhora. Recebi sua carta e tenho o prazer de

comunic-la que o local a que se refere fica a 12 km da casa. Isso
muito cmodo, sobretudo se existe o hbito de ir l frequentemente.
Nesse caso, prefervel levar comida para ficar l o dia todo. Alguns
vo a p, outros vao de bicicleta. H lugares para 400 pessoas sentadas
e 100 em p. O ar-condicionado para evitar inconvenientes comuns
as aglomerares. Os assentos sao de veludo.
Recomenda-se chegar cedo para arrumar lugar sentado. As
crianzas permanecem ao lado dos adultos e todos cantam em coro. Na
entrada, fornecida uma folha de papel a cada pessoa, mas se chegar
depois da distribuigo, pode usar a folha do vizinho ao lado. Tal folha
deve ser restituida sada, para ser usada durante o mes.
Existem amplificadores de som. Tudo o que recolhe para as
crianzas pobres da regiao. Fotgrafos especiis tiram flagrantes para
os jornais da cidade. De modo que todos possam ver seus semelhantes
no cumprimento de um dever to honrado."

( TEXTO ANNIMO TIRADO DE UM JORNAL)

Disse certa vez Burton Kaplan: "Se quisermos comandar o

espetculo e comand-lo bem, importante aprendermos a falar
com clareza, eficacia, conciso e objetividade".
Agora que voc sabe em que deve prestar atengo, o
prximo passo ouvir o que seus clientes dizem e observar quando
usam palavras sensoriais. Esse exerccio exige treino e muita vontade
do vendedor, mas se realmente voc quiser passar a ganhar mais,
tenho certeza de que ser fcil aprender esses tres novos idiomas:
Visual, Auditivo e Sinestsico.
Aps alguns dias, voc cornear a ver, ouvir e perceb-las
na sua resposta. O bom disso tudo que voc passa a ter um poder
maior sobre convencimento de pessoas. Tudo o que um vendedor
precisa convencer os clientes a dar um visto no contrato.
Sempre as pessoas tendem a usar mais expresses visuais,
outras mais expresses auditivas, e outras mais sinestsicas.
Sabendo qual seu sistema preferido, voc tambm pode
comecar a se expressar nesse sistema, porque as pessoas gostam de
quem pensa como elas.
Lembre-se: esse modelo igual lei da gravidade. Funciona
em qualquer lugar do mundo.
Se voc estiver na Inglaterra, fale como os ingleses. Nos
gostamos de pessoas iguais a nos.
 Dlson Almeida

mais que um conferencista e consultor de treinamento motivacional.

Ele leva mensagem de avivamento a quem espera um ano para
"recarregar as bateras da f e da coragem". Reconhecido pelos
participantes de suas palestras e seminarios como um dos melhores
"transformadores de pessoas", por seu profundo conhecimento das
novas leis que modelam o ser humano para a batalha espiritual e
emocional. O foco das suas palestras encanta pelo contedo simples,
prtico e forte, quando se trata de levantar o astral das pessoas,
mostrando a cada participante que, quando se fala do novo, preciso
compreender e viver o novo e nao apenas falar do novo por achar
bonito. Dilson se diferencia pelas mudancas de suas apresentaqes,
diante das pessoas que assistem as palestras dele. Seu jeito simples
de falar excelente colaborado para que as pessoas entendam e
compreendam sua mensagem. Seu estilo de comunicac,ao vibrante,
enrgico e emocionalmente inspirador torna suas apresentaqes
um verdadeiro show! Coautor do livro Ser+ novador em RH, 2010 -
Editora Ser Mais.

Site: www.grupoda.com.br

E-mail: grupoda@grupoda.com.br
Ser + com
"A estrutura da magia"
Metamodelo

Metamodelo um conjunto de padres de linguagem e

perguntas que conectam o que falado (estrutura superficial
da linguagem) com a experiencia sensorial e o pensamento
(estrutura profunda da linguagem), que precedem o que
verbalizado, e pode ser usado para colher nformaqes, clarificar
significados, identificar limitaqes no modelo de mundo e criar
novas opc.es e escolhas

Dr. Jairo Mancilha

Ser + com
 Dr. JairoMancilha

Estrutura da linguagem

ompreender a estrutura da linguagem ajuda muito a en

tender o Metamodelo e ser capaz de us-lo.
Segundo a Gramtica Transformacional de Noam
Chomsky, conceitos, ideias e pensamentos (estruturas profundas)
nao esto inerentemente ligados a nenhuma forma de linguagem,
mas podem ser expressos atravs de uma variedade de expressoes
lingsticas (estruturas superficiais). Por exemplo, as palavras casa,
house ou chez referem-se ao mesmo conceito mental e aos mesmos
dados experienciais. De maneira semelhante, as frases "o gato cacou
o rato" e "o rato foi cacado pelo gato" referem-se ao mesmo evento,
mesmo que a sequncia de palavras seja diferente.
Ideias e pensamentos complexos chegam superficie como
linguagem, depois que uma serie de "transformaqoes" os converte
em frases bem formuladas. Estas transformares agem como um
tipo de filtro para as nossas experiencias profundas. O processo
de transformaco da estrutura profunda em estrutura superficial
(linguagem) chamado de "derivac,o".

ESTRUTURA SUPERFICIAL: o que falado ou escrito

ESTRUTURA PROFUNDA: Experiencias, pensamentos,
conceitos e ideias

Os criadores da Programaco Neurolingustica-PNL, Richard

Bandler e John Grinder, afirmam que este movimento da estrutura
profunda para a estrutura superficial se d atravs de processos de
omisso, generalizado e distorc.o. Ento, alguma nformacao
necessariamente perdida ou distorcida na transformaco ou "derivaco"
da estrutura profunda para a superficial.
Na linguagem, esses processos ocorrem durante a transico ou
traduqo da estrutura profunda (imagens mentis, sons, sensaqes e ou-
tras representares sensoriais que esto guardadas em nosso sistema
nervoso) para a estrutura superficial (palavras, sinais e smbolos que
escolhemos para descrever ou representar nossa experiencia sensorial
primaria).
A PNL amplia a noqo de estrutura superficial e estrutura
profunda para incluir mais que os processos lingsticos e representares.
Ela considera como parte da estrutura profunda as experiencias
sensoriais e emocionis ou "experiencia primaria". A linguagem , ento,
"uma experiencia secundaria", isto , uma parte de nosso modelo de
mundo, que derivado de nossa experiencia primaria.
Ser + com

Para compreender e perceber o sentido das palavras e da

linguagem que ouvimos ou lemos, fazemos automticamente o
movimento contrario, conectando a linguagem (estrutura superficial)
com a estrutura profunda (experiencia sensorial e emocional,
registros, memoria etc.).
Denominamos esse processo de "pesquisa ou busca
transderivacional". Assim, as palavras funcionam como ncoras para
experiencias guardadas na estrutura profunda. Quanto mais vaga
e cheia de omissoes, generalizares e distorc,es for a linguagem,
mais pesquisa transderivacional ser necessria para compreend-
la. Como a nduc.o do transe hipntico se d atravs do focar e
internalizar a atencjo, esse tipo de linguagem funciona muito bem
na induqo e na hipnoterapia. Com essa linguagem, podemos guiar
a experiencia interna do cliente sem o risco de choque com a sua
experiencia sensorial.
Podemos denomin-la de "linguagem de processo" ou
linguagem sem contedo. O ouvinte vai colocando o contedo que
ele necessita trabalhar. Essa a linguagem ideal para ativarmos as
buscas e os processos inconscientes que o cliente necessita para a
resoluqao de seus problemas e conflitos e para acessar os recursos
para atingir seus objetivos na terapia.

II Estrutura superficial
119
4 i

| Omisso |

O
<ca
o.
co | Distorgo |

| Generalizago | o

istrutura Profunda

Metamodelo
O metamodelo foi o primeiro modelo da PNL Bandler
e Grinder modelaram os padres de comunicaqao de Fritz Perls
(criador da Gestalterapia) e de Virginia Satir (terapeuta de familia de
abordagem sistmca). Eles observaram os padres de comunicago
 Dr. Jairo Mancilha

e as perguntas que esses dois grandes terapeutas faziam para seus

clientes. Eles usaram a estrutura da gramtica transformacional de
Noam Chomsky para organizar o processo e criaram o metamodelo
de linguagem. O resultado desse trabalho foi publicado em 1975
como primeiro livro de PNL, intitulado A Estrutura da Magia.
O metamodelo um conjunto de padroes de linguagem
e perguntas que conectam o que falado (estrutura superficial da
linguagem) com a experiencia sensorial e o pensamento (estrutura
profunda da linguagem), que precedem o que verbalizado. O
metamodelo visa recuperar nformac.es alteradas por omissoes,
distorc.6es e generalizares da linguagem. Ele pode ser usado para:

1. Colher informaqoes
2. Clarificar significados
3. Identificar limitac,6es no modelo de mundo
4. Criar novas opc.es e escolhas

Segu um resumo dos diferentes padroes do metamodelo,

seguido das perguntas para recuperar inf.ormac.6es omitidas,
generalizadas, ou distorcidas, bem como do objetivo de cada
pergunta.

PADRAO DO METAMODELO PERGUNTA OU DESAFIO E OBJETIVO

OMISSOES

Nome nespecfico (algo ou algum Quem ou o que especficamente...?

nao especificado. Ex.: "as pessoas
falam alto")
Verbo nespecfico (aqo ou relaqo
nao especificada. Ex.: "vou tentar te
ajudar)
(Clarificar a quem a frase se refere)
Como especficamente...? Definir a
acjio ou o processo a que se refere)

Omisso Comparativa (nao explicitar Comparado com o que...? (Identificar

a que se compara. Ex.: "Meu curso o
melhor")
Nominaliza^o (substantivo abstrato,
geralmente, derivado de um verbo.
Ex.: "Eu tenho muitas alegras na
vida")
Execuco perdida (afirmaqao ou
julgamento que nao menciona quem
fez nem como foi feito. Ex.: "0 Brasil
um pas do futuro")
e especificar a quem ou a que se
compara)
Como isso est sendo
feito?...(Recuperar nformac,es
transformando o substantivo em
verbo novamente)
Para quem...? De acord com quem...?
(Identificar a fonte da nformac,o ou
do julgamento)
Ser + com PNL
GENERAUZACES
Operador Modal de Necessidade
(Afirmac.6es de necessidade, usando
devo, preciso, tenho que etc. Ex.: "eu
tenho que dormir cedo")
Operador Modal de Possibilidade
(Afirmagoes de impossibilidade,
usando nao consigo, nao posso,
mpossvel etc.
Ex.: "Nao consigo aprender ingls")
Quantificador Universal (Generaliza-
c.es usando sempre, todos, ningum,
jamis, tudo etc. Ex.: "Ela sempre
chega atrasada").
DISTOR0ES
Equivalencia complexa (Duas
experiencias diferentes postas como
tendo o mesmo significado. Ex.: "0
professor nao me valoriza, ele olha
pouco para mim")
Leitura Mental (Afirmacao sobre a
experiencia interna de outra pessoa.
Ex.: "Ela nao gosta de mim")
Causa e efeito (Urna ligaqo de causa
e efeito entre urna coisa e outra,
usando faz, causa, forc,a etc. Ex.: "0
olhar dla me fez ficar com medo")
Pressuposic.ao (Quando urna
afirmagao, para ser verdadeira,
pressupe outra nao dita. Ex.: "Voc
vai me contar urna outra mentira?")
EXERCCIO DE METAMODELO
VI - VERBO INESPECFICO
LM - LEITURA MENTAL
EP - EXECUCO PERDIDA
N - NOMINAUZAQO
QU - QUANTIFICADOR UNIVERSAL
Que acontecera se fizesse ou nao
fizesse...? Gdentificar as consequncias
de fazer ou nao fazer)
O que o impede e o que acontecera
se conseguisse...? (Identificar a causa
da impossibilidade e as consequncias
da possibilidade)
Sempre? Nunca? Todo mundo?
(Identificar contra-exemplos do que
est sendo afirmado)
Como isso significa aquilo...?
(Investigar a veracidade da relacjo)
Como voc sabe...? (Identificar como
acontece e qual a fonte de informagao
da afirmago).
Como exatamente aquilo faz que isso
acntela...? (Identificar como
acontece a relacao da causa com o
efeito)
0 que leva voc a acreditar nisso...?
(Investigar a validade da
pressuposigo)
CE - CAUSA/EFEITO
FIR - FALTA DE NDICE REFERENCIAL
OPN - OPERADOR MODAL DE
NECESSIDADE
OC - OMISSO COMPARATIVA
OPP - OPERADOR MODAL DE
POSSIBIUDADE
 Dr. Jaro Manicilha

A seguir, esto seis grupos de tres frases. Cada frase contm

um ou mais padres do Metamodelo.

Para cada grupo:

1. Use o cdigo cima para identificar todos os padres do

Metamodelo em cada frase, escrevendo-o cima da palavra
ou das palavras.
2. Escreva a pergunta do Metamodelo que voc usara para
desafiar cada frase.
3. Identifique o padro do Metamodelo comum a todas as tres
frases e escreva-o no espac.0 "Padro do Metamodelo em
Comum".
4. Construa duas frases suas exemplificando o padro em
comum.

GRUPO 1

1 -A comunicagao urna parte essencial da existencia.

Pergunta:

2 - errado mentir sob quaisquer circunstancias.

Pergunta:

3 -Crianga boa para se ver e nao ouvir.

Pergunta:

Padro de Metamodelo em Comum:

Suas frases:

GRUPO 2

1 -Eles nao tm meios para se sustentar.

Pergunta:

2 -Algumas pessoas sao excelentes comunicadoras.

Perg u nta:

3 -Algum me disse que eles terminaram.

Pergunta:

Padro de Metamodelo em Comum:.

Suas frases:
 GRUPO 3

1 - necessrio, para todo mundo, determinar, explcitamente, as metas.

Pergunta:

2 -Eu tenho que cuidar dos meus pais.

Pergunta:

3 -Voc precisa pensar bastante antes de responder pergunta.

Pergunta:

Padrao de Metamodelo em Comum:

Suas frases:

GRUPO 4

1 -Meu novo relacionamento est melhorando.

Pergunta:

2 -Tenho toda a liberdade de que preciso.

Pergunta:

3 -A sua comunicado nao est clara.

Perg u nta:

Padrao de Metamodelo em Comum:

Suas frases:

GRUPO 5

1 -As coisas sempre demoram mais do que o esperado.

Pergunta:

2 -Ningum presta atenco estrutura da linguagem.

Pergunta:

3 -Eles nunca me incluem as reunies.

Pergunta:

Padrao de Metamodelo em Comum:

Suas frases:

Bibliografa
1. Modeling With NLP, Robert Dilts - Meta Publications.
2. Manual de PNL, Joseph O'Connor - Editora Qualitymark.
 Dr. Jairo
Mancilha

Diretor do INAp - Instituto de Neurolingustica Aplicada, do

InCoaching - Instituto Internacional de Coaching e do IMERJ - Instituto
Milton Erickson do Rio de Janeiro, master trainer internacional em
Neurolingustica e Coaching; mestre e doutor em medicina pela
UFRJ, ps-doutorado em Cardiologa preventiva pela Northwestern
University, Chicago, USA. Aperfeicoado em Psiquiatra pelo Instituto
de Psiquiatra da UFRJ; especialista em Sade Pblica pela Escola
Nacional de Sade Pblica da FIOCRUZ; pesquisador do CNPq,
durante 10 anos, realizando pesquisas com os indios Yanomami;
membro internacional da American Society of Clinical Hypnosis;
autor dos livros Voc e o seu Coracao e co-autor de Historias Reflexes
e Metforas - Ed. Qualitymark e de O Caminho da Longevidade - Ed.
Rocco; autor dos DVDs: Metas, A Arte de Falar em Pblico e A Essncia
da Neurolingustica-PNL; ministra palestras, cursos e treinamentos no
Brasil e na Europa.

Sites: www.pnl.med.br

Email: inap@pnl.med.br

Telefones: (21) 2551-1032 / 2551-7647

-$?F:
PNL e Neurocincia

O novo milenio trouxe gratas surpresas aos apaixonados por

PNL A evolucjio da tecnologa de pesquisa em relago as
questoes do cerebro fez da neurocincia um dos destaques da
primeira dcada deste sculo. Novas descobertas permitiram
um novo olhar sobre diversos temas, entre eles a PNL

Dr. J Furlan
 Dr. Jo Furlan

ra inacreditvel, pura magia.

a" Ainda me lembro de quando conheci e comecei meus
primeiros estudos sobre PNL no inicio da dcada de 90. A
paixo e fascnalo cresciam ano aps ano e ainda no final dessa
dcada terminei minha formagao avanzada, tomando-me mster e
trainer em PNL - Programado Neurolingustica. Um sonho havia
sido realizado, mas um sentimento de insatisfaqao acompanhava a
alegra do xito. Somente aps alguns meses percebi que nao havia
chegado ao final da minha formaqo. Todo aquele conhecimento
era apenas o inicio do caminho.
A jornada em busca de respostas cientficas que explicavam
as tcnicas extraordinarias estava apenas comeando. Sendo mdico
e tendo urna formaqo cientfica clssica, era muito complicado para
mim, apesar da grande competencia dos diversos instrutores que
contriburam para a minha formac,o, ouvir respostas como: assim
que funciona, e funciona, s nao sabemos exatamente o porqu.
Nessa poca estava sendo estruturado o prmeiro curso de
mestrado com nfase em PNL, na Unicapital, com a coordenado
do Prof. Dr. Henrique Perigalli em parceria com a SBPNL (Sociedade
Brasleira de Programado Neurolngustica, com o comando de
Gilberto Cury), que forneceria o contedo programtico. Fui convidado
pelo Prof. Henrique para coorientar as teses que seriam desenvolvidas
por nossos alunos do mestrado. Esse curso era denominado
"Mestrado em Valores Humanos com nfase em PNL". Sera o primeiro
curso "stricto sensu" na Amrica Latina sobre PNL. Infelizmente, um
trgico acdente nos privou da coordenado e orientado de Henrique,
iniciando o processo de encerramento do curso.
A ausencia do amigo e mentor me fez colocar meu cargo
disposigo e aceitei um convite do Prof. Dr. Jse Roberto Leite,
precursor da Medicina Comportamental no Brasil, a criar um grupo
de estudos de PNL, dentro do departamento de Psicobiologa da
Unifesp - Universidade Federal de Sao Paulo, antiga Escola Paulista
de Medicina. Nessa poca, em 2001, se iniciava o curso de ps-
graduaco em Medicina Comportamental, nao mas como urna
extensao, mas sim como especializago. Comigo estava o Prof. Dr.
Jos Carlos Mazzilli, profundo conhecer da PNL, que j naquela
poca falava sobre a PNL sstmica.
A dificuldade de criar urna metodologa cientfica que
possibiltasse a evolugao dos estudos acadmicos inviabilizou a
maioria das linhas de pesquisa. Surge ento a possibilidade de
reposicionar o conceito da PNL, que havia sido muito desgastada na
dcada de 90 e j caa em descrdito, principalmente para o mundo
Ser + com PNL

acadmico e corporativo.
Numa materia de capa da Revista Vencer!, em abril de 2002,
o ttulo era: "A hora e a vez da programando neurolingustica",
comentando sobre a chegada da PNL numa universidade de ponta
como a Unifesp, sua importancia como ferramenta de desenvolvimento
humano.
Os entrevistados foram o prof. Dr. Jos Roberto Leite
(coordenador da Medicina Comporta mental), Fernando Dalgalarrondo
e Joseraldo Furlan (Dr. J Furlan). Tendo esclarecido muitos dos mitos
sobre o tema e lanzando urna nova credibilidade sobre o assunto,
prevamos que isso poderia resultar numa nova exploso da PNL no
Brasil. Assim ocorreu.
Agora com maior credibilidade, j fazendo uso de muitos
argumentos tcnicos da prpria terapia cognitivo-comportamental
e da hipnose clnica, que havia recebido grande atencjo do mundo
cientfico com resultados cada vez mais respeitados, a PNL se reafirmou,
cresceu e expandiu.
Com isso, compartilho com voc um breve histrico da busca
incessante pela pesquisa e o desenvolvimento de bases cientficas da
PNL que eu e muitos outros colegas fizemos naquela poca. Mas o
novo milenio trouxe gratas surpresas aos apaixonados pelo assunto.
A evoluc,ao da tecnologa de pesquisa em relac.o as questes do
cerebro fez da neurocincia um dos destaques da primeira dcada do
terceiro milenio. Novas descobertas permitiram um novo olhar sobre
diversos temas, entre eles a PNL
Nos exerccios praticados observvamos que mesmo
pequeas mudanzas em submodalidades eram capazes de alterar
completamente o registro histrico que um individuo tinha sobre
certo evento de sua vida. Mas como isso era possvel? Afinal, existia
urna programado gentica que estabelecia um padro bsico de
operaqo cerebral. Os neurnios eram os mesmos e com o passar
do tempo apenas diminuam em nmero e funcionalidade. Como
entao explicar tcnicas que resultavam em ressignificago de eventos,
mudanza de historia de vida e cura rpida de fobias, alm de tantas
outras estrategias neurolingusticas?
Pessoas que haviam feito tratamento muitas vezes por anos
com abordagens tradicionais encontravam o equilibrio e bem-estar
atravs de tcnicas efetivas e muitas vezes rpidas. A seriedade da
PNL se viu questionada muitas vezes devido sua eficacia, seu
pragmatismo e assertividade. Era um processo nada analtico e
extremamente eficiente. Como toda nova tcnica, levantou suspeitas e
viu argumentos questionados.
 importante ressaltar que infelizmente em todas as reas
encontraremos urna grande maioria de profissionais serios e bem
capacitados e outros com condutas questionveis e at mesmo
irresponsveis. Esse foi outro desafio para a minha formac.o mdica,
pois, como profissionais treinados (mdicos e psiclogos), somos
responsveis jurdicamente por nossos atos. Nesses ltimos 13 anos
vi abordagens sendo utilizadas baseadas num "achismo" assustador.
Felizmente, a ciencia vinha em nosso auxilio. Surge, entao, um novo
conceito que poderia explicar parte do que de fato acontece em nosso
cerebro durante urna tcnica de PNL A plasticidade cerebral trouxe
respostas para muitas dessas perguntas, que anteriormente eram
respondidas com: assim e ponto. Funciona, mas nao sabemos como,
e assim por diante.
"Plasticidade cerebral a denominado das capacidades
adaptativas do SNC - sua habilidade para modificar sua organizado
estrutural prpria e funcionamento. a propriedade do sistema
nervoso que permite o desenvolv ment de alterares estruturais em
resposta experiencia, e como adaptago a condic,es mutantes e a
estmulos repetidos."
Dessa forma, compreendemos como boa parte das tcnicas de
programac,o neurolingustica tem sua ac,o. O cerebro nao nem fixo
nem esttico. Ele dinmico e extremamente ativo. Um nmero quase
incalculvel de reaqes eletroqumicas ocorre neste exato momento
em seu cerebro, relacionadas sua cognigo, memoria, respirado,
vnculo emocional da experiencia humana, ver, ouvir e mov menta r-se,
entre tantos outros.
Nao por acaso que o quadro de morte cerebral de um
paciente define o momento de doago de rgos. Ainda existe um
corpo, mas aquela pessoa acaba de morrer. Ela nao pensa, nao sent,
nenhuma atividade observada no seu crtex cerebral. Lembre-se que
somos aquilo que acreditamos ser, e suas crenc.as centris controlam
sua vida.
Quando praticamos urna tcnica que cria novas conexes ou
mesmo interfere de forma eficaz as conexes antigs de seu cerebro,
surge urna nova realidade, urna nova historia, urna nova percepgao
sobre a realidade. Alguns dentistas chegam a contestar o que
chamamos de realidade, afirmando que o que de fato existe apenas
a percepqo que depende que cada individuo. Cada um de nos nico
e pode perceber as coisas de forma parecida, mas jamis igual.
Se voc ainda tinha dvida, sobre as bases cientficas dos
processos que envolvem tcnicas cognitivo-comportamentais como
a PNL, espero que a partir de agora voc possa encontra algumas
Ser + com PNL

repostas. Acredito que com a evolugo continua dos mtodos de

pesquisa ligados ao cerebro, teremos cada vez mais informales
que expliquem de forma detalhada a eficacia desses processos. A
neurocincia evolui dia-a-dia numa velocidade espantosa, deixando
para traz velhos tabus e abrindo um universo de possibilidades no
que diz respeito funcionalidade cerebral.

O neurocintista Michael Merzenich afirma que:

O cerebro feito para mudar!

Utilizando conceitos como esse podemos perceber a

importancia dos processos de aprendizagem, modelagem, es
trategias de formulaqao de objetos. Podemos com a PNL reforjar
o conceito de "aprendendo a aprender", por isso fica mais evidente
para mim a necessidade da utilizago de alguns conceitos bsicos na
educac,o de um modo geral. Infelizmente, observo que a evolugo
dos processos pedaggicos ainda encontra resistencias dentro de
muitas escolas, universidades e do prprio meio acadmico que
forma esses profissionais. E necessrio que possamos aprimorar a
forma com que comunicamos as nformages, simplesmente porque
existem pessoas mais visuais, mais auditivas ou mais sinestsicas.
Respeitar suas caractersticas e estimular o desenvolvimento dos
demais sistemas representacionais tambm deve fazer parte do
processo de educago.
Temos a responsabilidade com a formac,o de novas
geraqes que possam aprender, crescer e mudar percebendo que
isso faz parte do caminho normal do aprimoramento humano. O
estmulo continuado e de formas diferentes cria novas conexes
neuronais em nosso cerebro, tornando mais ativo, mais vigoroso e
capaz. Pesquisas recentes demonstram que treinar seu cerebro ajuda
na prevencjo de diversas doenc.as, entre elas o Mal de Alzheimer. A
plasticidade cerebral: "Permite-nos fazer coisas amanh que hoje
ainda sao impossveis!"
Muitos dos segredos (modus operanti) da PNL
comec.aram a ser decifrados apenas recentemente, devido
ao avanzo tecnolgico das pesquisas neurocientficas. Agora
entendemos melhor o que acontecesse e como acontece quando
aplicamos as tcnicas de PNL Compreendemos que sim, podem
ser explicados os porqus de resultados tao surpreendentes.
Nos ltimos anos me dediquei a desenvolver da lideranqa
comportamental (autolideranga com foco em resultados) e a teora
 Dr. J Furian

da Inteligencia Comportamental Humana, a Inteligencia do Sucesso (IS),

onde foi estabelecido de fato urna nova visao sobre o tema. Seu
foco a capacidade que cada individuo tem de realizar o que deseja.
Quanto mais realizador, mais IS ele tem. urna inteligencia que
pode ser aprendida e desenvolvida. Assim como a PNL deriva de
conceitos ligados tecnologa, essa teora se baseia em principios
da IA (Inteligencia Artificial). Ensinar urna mquina a tomar decisoes
baseadas no resultado que deseja. Entao definimos que:

Sucesso: realizar o que voc deseja.

Inteligencia: tomar a deciso, fazer a escolha do caminho que leva
voc a realizar o que deseja.

Esses conceitos e algumas outras teoras fazem parte de algo

maior que chamo de tecnologa comportamental.
Em meu livro Inteligencia do Sucesso - a nova inteligencia
que explica a ciencia do sucesso, explico a essncia dessa teora
baseada em 10 anos de pesquisa sobre padres comportamentais
de excelencia e sucesso. Parafraseando o grande Henry Ford:
"O insucesso apenas oportunidade comecar de novo de urna
forma mais inteligente."

A PNL evoluiu, cresceu e com explicares neurocientficas

encontrou um novo posicionamento no mercado. O patinho feio
se transformou num maravilhoso cisne branco (metfora bem
aproprada e ferramenta que tem sido muito utilizada e difundida
pela programado neurolingustca). Hoje j existem numeras teses
em universidades de varios pases com temas variados baseados em
seus pressupostos e tcnicas. Ela tem sido cada vez mais respeitada,
usada e ensinada mundo afora. Trouxe conceitos comportamentais
que tem transformado vidas, empresas e corporales.
Afinal:

"Nos somos aquilo que repetidamente fazemos. A excelencia, portanto,

nao feito, um habito."
Aristteles

Escolha buscar a excelencia e o bem-estar e encontrar

na PNL urna extraordinaria ferramenta comportamental para
atingir seus objetivos.
 Dr.JFurlan

Mdico, escritor, professor e pesquisador na rea de Neurociencia do

comportamento, h mais de 10 anos; Autor da Teora da Inteligen
cia Comporta mental Humana - "Inteligencia do Sucesso"; Autor da
Teora da deranc.a Comportamental; Io Treinador Comportamental
do Brasil; Suas reas de formago e atuaqo incluem: PNL (Master e
Trainer), Coaching, Mentoring, Hipnose Clssica e Ericksonana, Tera
pias breves, Terapias cognitivo-comportamentais, Meditago, entre
outras; Conferencista internacional; Especialista em Desenvolvimen-
to Comportamental; Criador das Plulas de Motivac.o; Foi professor
convidado do Curso de Especializado em Medicina Comportamen
tal da UNIFESP- Universidade Federal de Sao Paulo (antiga Escola
Paulista de Medicina) e um dos precursores do conceito no Brasil.
Autor do Best Sellen INTELIGENCIA DO SUCESSO - A nova inteli
gencia que explica a ciencia do Sucesso (2a Ed. 2010) - Editora Ser
Mais. Coordenador editorial e coautor da Colecto Ser+ - Ser+ Lder,
Ser+ em Vendas, Ser+ Saudvel e Ser+ Inovador em RH. Fundador e
Coordenador da Universidade da Inteligencia.

Site: www.drjofurlan.com.br / www.pilulademotivacao.com.br

E-mail: falecom@drfurlan.com.br

Telefone: (11) 5041-3636 / 5041-6471

 u

Preste mais atenco no que

acontece entre as pessoas
do que na pessoa solada

Nosso Eu e o Eu dos Outros constituem urna unidade

ndissocivel de quando existe desejo de interaqo entre eles.
Se nao existe, nao interagem e eles nao formam urna
unidade chamada "Nos"

Dr. Sergio Spritzer

Ser + com
 Dr. S

"As pessoas nao sao boas nem ms e sim o modo como interagem."
R. Dilts

ir y arias pesquisas mostram que a maior parte dos individuos e

% / organizagoes tem dificuldade de saber o que acontece entre
w si e os outros, ou seja, de como estao as suas relaooes. Nao
sabem "conversar sobre a relago" e compreend-la como um todo.
Em geral, acham que sabem de si ou que sabem dos outros; mas nao
de si com os outros. Falta a "ligaco". Os ansiosos queixam-se dos
outros. Os deprimidos queixam-se de si. Se for um chefe, queixa-
se de como o subordinado nao corresponde e se for o subordina
do, queixa-se da presso do chefe. O marido queixa-se da rnulher,
que por sua vez se queixa do marido, constituindo o padro: "eu
me queixo de voc e voc de mim" (ambos ficam estagnados e so-
frem), em detrimento da busca do padro: "Como nos interagimos
em relacjo ao modo como desejamos interagir?" (padro da busca
da excelencia relacional).
Solicitei que urna mulher furiosa com a agressividade do
seu marido imaginasse essa cena mentalmente com olhos fechados,
vendo ambos interagindo. Ela levou um susto. Abriu os olhos e disse:
"Eu tambm sou agressiva com ele e ele revida....acho que o nosso
jeito que precisa mudar; nao ele". Ningum muda por mudar:
preciso desejar mudar a relaqo que tem consigo e com os outros, na
busca da plenitude relacional.
Examine esse pressuposto na sua vida pessoal, amorosa,
profissional e social. Sozinhos, todos sao nada. O ser humano foi
feito para interagir com outros e com ele mesmo para atingir sua
plenitude interna junto com a plenitude interpessoal e coletiva.
Conheci um homem que era viciado e marginal e mudou
totalmente sua vida. Tudo em que acreditava era ruim ou bom,
quando se apaixonou por urna mulher muito especial. Ela era
totalmente diferente dele. Tornou-se literalmente outra pessoa.
Outro, mudou tanto a forma de pensar como de agir, depois
que teve um infarto. Era brigo, autoritario, ntratvel. Depois do
infarto, tornou-se calmo, generoso e atenoso. Voc nao precisa
adoecer para mudar sua vida. Basta interagir com quem efetivamente
admira e aceitar interagir com voc.
Algumas pessoas tm essa capacidade de perceber padres
relacionis entre outras pessoas e ainda mais raramente seus prprios
jeitos de se relacionar com os outros, como se se enxergassem de
fora. Poucos gerentes sao capazes de enxergar o modo como seus
colaboradores se relacionam entre si e com ele mesmo. Se tirar
Ser + com

algum da situago de trabalho para ver como os demais trabalham

entre si, ser raro aquele que ter urna viso global. No mximo, ser
capaz de avahar um por um, se esto trabalhando certo ou errado,
conforme as normas, que sao individualizadas.
Nosso Eu e o Eu dos Outros constituem urna unidade
indissocivel de interago quando existe desejo de nterac,o entre
eles. Se nao existe, nao interagem e eles nao formam urna unidade
chamada de "Nos". Quando existe um "Nos" formado de "Eus", eles
interagem um com o outro, tornam-se interdependentes de tal forma
que quando um deles se muda o outro tambm muda. Quando
d errado por falta dessa paixao de se relacionar, entrando em
plenitude com o outro por urna causa comum envolvendo os dois.
As pessoas gostam de pensar: eu sou assim e pronto. Nasci
assim. a minha identidade. Ento est tudo resolvido. Mas pense
bem: o que sua identidade? Voc nao exatamente a mesma
pessoa desde que nasceu, porque voc interage com voc mesmo(a)
(plano ntrapessoal), com os outros (interpessoal) e em grupos e
comunidades (coletivo). Nao importa o que pensem a respeito um
do outro. Deixem interagir sem pr-juzos ou pr-conceitos. Isso.
Ideias, sensac,es, imagens, sons, sentimentos, interagindo uns com
os outros, deixando se influenciarem mutuamente num clima aberto,
suspendendo preconceitos e prejulgamentos.
Experimente interagir com algum sentimento, imagem ou
pensamento que o faz sofrer. Simplesmente interaja sem julgar nem
interpretar. Aja como se comec.asse a interagir com urna pessoa
desconhecida. Observe, sinta, escute e faga perguntas. Responda
perguntas, quando elas forem feitas. Urna de cada vez.
Por exemplo, um diretor de urna empresa falando ao telefone
com cada um de seus funcionarios tem um padrao relacional bem
diferente do que ao falar com sua mae, com sua mulher ou seus
filhos, sem contar os diferentes momentos pelos quais cada um
desle passa. Um comunicador perspicaz capta essas sutis diferentes.
Imagine-se entao interagindo pessoalmente com diferentes pessoas,
usando plenamente todos os seus sentidos! Se for flexvel, aprender
a mudar para melhor ao interagir com o outro, tanto quanto a
recproca verdadeira. Se for rgido, acabar entrando em confuto, se
a outra parte for flexvel. Se ela tambm for rgida, nada acontecer.
Se h algo insuportvel para a condic,o humana a estagnacjo.
A nica coisa garantida em nossas vidas que queremos
nos sentir profundamente bem e para isso interagimos. E
interagindo, mudamos.
Esqueja rtulos quando lidar com interages humanas. Se
acreditar que sempre e invariavelmente de um nico jeito, seja,
por exemplo, introvertido, extrovertido, visual, sinestsico, auditivo,
voltado para pessoas, centrado em tarefas, um criativo, etc., record
de que urna pessoa s pode ser analisada na relaqo que ela tem
com outra.
Se mudar sua vida, muda sua estrategia para com os demais.
Se os demais mudam com voc, voc tambm tende a mudar para
manter urna boa interaqao com eles.
Faga ou imagine urna experiencia: coloque um par de
pessoas que tenham urna estrategia muito semelhante (por exemplo,
dois introvertidos ou dois sinestsicos etc.) num mesmo ambiente e
Ihes d urna tarefa para criarem e realizarem em comum num tempo
predeterminado. O que acontece? Invariavelmente arrumarao urna
forma de se darem bem. Nao tem outro jeito. a lei da vida...todos
querem se dar bem..juntos!
Por isso, v com calma quando rotular algum de lder tipo
tal ou criativo tipo tal, inteligente ou burro. Alguns ditados populares
sao de mensa sabedoria: dize-me com que andas e te direi quem
s (principio da modelagem). "Se achar que vai dar errado, vai dar
errado" (aquilo em que voc acredita tender a acontecer).
As pessoas se veem, sentem e se escutam em dois planos: a si
mesmos e aos outros. Se a sua atencjo est excessivamente voltada
para fora, para coisas ou pessoas, voc acabar se sentindo vazio
por dentro, mesmo rodeado por pessoas. Se estiver excessivamente
voltado para dentro, para si mesmo, poder sentir-se mais ligado a si,
mas solado dos outros. Isso tambm desperta sinais de sofrimento.
Na prtica relacional equilibrada adotamos urna relagao oscilante e
de reciprocidade entre dar e receber nformac.es. a lei da oferta
e da procura relacional humana. Se urna das partes afirma, a outra
pergunta sobre mais detalhes. Se urna dlas pergunta, a outra
comenta como compreendeu a mensagem.
Pense grande: pense em rede com os outros. Use seus
sentidos para analisar o jogo de ntenges, comportamentos e
resultados dos dois lados e depois pense qual a melhor forma de
abordar a situagao, desde que o seu lado estimule a formaqo de um
nos: o que nos queremos juntos?
Interagimos conosco mesmos e com os outros em diferentes
planos. Essas nterages sao duas maos influenciando-se e formando
urna unidade: "Nos". Bem mais poderosa que os "Eus" isoladamente.
Cada "Eu" relaciona-se consigo mesmo e com os outros "Eus",
formando um sistema interativo, integrado e aberto a influencias. Ora,
num sistema assim, se voc tiver urna parte "mental" incompetente
Setr + coinm

em relaqao a sua dimensao comportamental, ficar merc do

"mental" do outro... e vice-versa. Se seu executivo for incompetente,
a tendencia que o executivo do outro lidere as nterac.es e decida
o que acontece, num processo relacional harmonioso, no qual ambas
as partes sao altamente flexveis e mudam em funcjo do que querem
juntas, sem receitas prontas. O padrao relacional resultante que vai
predominar sobre os padroes iniciis de cada lado. O que acontece
entre a gente maior e mais poderoso que a gente de forma solada.
Pensei nisso e pratique.
 o

Spritzer

Consultor em Comunicac.o Humana Aplicada as relacoes de

trabalho e prestaqao de servidos a empresas como Daa Albarus,
Industrias Alimenticias Santa Lucia (Blue Ville), Copesul, Banrisul,
entre outras. Trainer em Programado Neurolinguistica - PNL (Primer
Instituto Sudamericano de PNL - Buenos Aires). Capacitou centenas
de alunos, que permanecem em rede conosco. Cursos avanzados
em PNL na NLP University Sta. Cruz, California.
Pesquisador no
campo da interago humana com foco relacional sistmico. Tem
diversas obras e apostilas publicadas. Mestre em Comunicacjo
Humana - rea de Concentrado: Disturbios da Comunicacjo
(PUC-SP); Professor Adjunto do Instituto de Psicologia da UFRGS -
Leciona especialmente Psicologia da Linguagem e da Comunicac,ao
e Aspectos de Neuropsicologia, relacionados a essa rea; Psicanalista
de Orientac.ao Lacaniana (Membro Fundador da Ass. Psicanaltica de
Porto Alegre).

Site: www.neurocom.com.br

E-mail: neurocom@neurocom.com.br

Telefone: (51) 3311-9092 / 3024-6028

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Perguntas certas +
Estrategias de qualidade =

Autorrealizagao

Quando estamos prestes a fazer urna mudanza, o medo do

desconhecido pode nos limitar a permanecer na pseudozona
de conforto. O imaginario do ser humano frtil e muitas vezes
tende a nos parausar

dson Harada
Ser + com
 Edson Harada

que as pessoas querem para suas vidas?

Quando pens nisso, lembro destas duas frases.

"O mundo abre passagem para o homem que sabe para
aonde est indo." R. W. Emerson
"Deixa vida me levar", Interpretando: Zeca Pagodinho.
Compositor: Eri do Cais e Serginho Meriti.
Elas nos fazem refletir sobre o que acreditamos em materia
de planejamento e viso sobre o futuro para nossas vidas. De um lado,
temos urna afirmaco que nos leva a pensar sobre nossos destinos
e tomar ac.es para gerar resultados que almejamos. De outro, urna
bela cancho, representando urna linha de pensamento culturalmente
limitante, o conformismo.
Ser que podemos sonhar e gerar efetivamente urna vida
melhor ou somos apenas barcos deriva, ao sabor dos ventos?
Urna coisa certa, o mundo est em constante mudanza e
nos tambm. Cada vez mais as pessoas esto se questionando que
rumo dar as suas vidas, mas outras deixam a vida lev-los a qualquer
lugar. Imagino que voc conheca algum assim, nao ?
Agora, imagine urna pessoa que resolveu seguir urna carreira
e depois descobriu sua real vocago, ou que aquilo nao dava mais. O q-i r] c\
que poderia ser feito? Mudar ou permanecer do jeito que est? Seja U U II
qual for a deciso, haver um resultado, um impacto direto no seu
desempenho e na sua motivago.
O grande obstculo nao est em fazer a mudanca. Existe um
sentimento bsico, que nos ajuda a tomar o devido cuidado quando
o mundo nos oferece um perigo, mas tambm pode nos limitar. Este
sentimento o medo. Quando estamos prestes a fazer urna mudanza,
o medo do desconhecido pode nos limitar a permanecer na pseudo
zona de conforto. O imaginario do ser humano frtil e muitas vezes
tende a nos parausar. Mas qual a origem deste medo de fato?
Nao temos medo somente do resultado negativo, mas sim
do desconhecido caminho da mudanza e inclusive do resultado
positivo. Algum poderia perguntar: Como assim? Do resultado
negativo, podemos entender fcilmente, pois poder significar
o fracasso, urna imagem arranhada, entre outras perdas. Mas do
caminho e do positivo? Pode parecer loucura, mas quando estamos
no caminho, muitos nao enxergam os beneficios dessajornada, pois
suas mentes foram condicionadas para fazer o contrario. Lembre-
se dos pessimistas. E o medo do resultado positivo? No geral,
um pouco irracional, mas existe um medo de conquistar algo e nao
conseguir sustentar esta mudanza, quem sabe at perder as pessoas
que ele ama e deixar de ser amado. Parece estranho, mas para
Ser + com PNL

algumas pessoas assim.

A Programado Neurolingustica desenvolveu por mais de
tres dcadas excelentes ferramentas para diminuir esse "medo" e
aumentar a probabilidade de sucesso nos processos de mudangas.
Podemos planejar a transformago de sonhos em realizacoes,
promovendo o desenvolvimento sustentvel de nossa vida. Um
desenvolvimento que procura satisfazer nossas necessidades
atuais sem comprometer negativamente nosso futuro pessoal,
profissional, familiar e econmico, entre outros.
Urna das ferramentas a boa formulaqo de objetivos. A partir
de urna serie de principios, ela nos orienta a abordar os principis
pontos para aumentar as chances de sucesso. Neste momento
podemos dizer que os sonhos sao transformados em objetivos claros,
onde o plano tragado para alcang-los serve para nao deixarmos
nosso barco deriva, e tambm para nao sermos rgidos demais,
a ponto de nao enxergarmos a beleza que cerca o caminho rumo
ao objetivo. Podemos seguir pelo meio, sem sermos extremistas,
perfeccionistas e muito menos passivos.
Os 10 principios sao os seguintes:

1) Orientado para o que se quer - O que eu quero?

Descreva o objetivo, formando urna imagem clara e bem
definida daquilo que se quer. Nao perca tempo tentando escrever
aquilo que se quer evitar ou deix-la vaga. Leia estas frases: "Quero
ter urna renda de R$ 10.000,00 quando me aposentar" ou "Nao quero
ser pobre" ou "Quero ter dinheiro quando aposentar". Perceba a
grande diferenga quando se diz o que se quer especficamente.
Perceba:
O que posso escrever para deixar claro e bem definido meu objetivo?

2) Iniciar e controlar seus objetivos - O que terei que fazer para

atingir meus objetivos?
Nao basta querer, importante avaliar o que pode ser feito
ou controlado para gerar os resultados desejados.
Perceba:
Quais sao as partes sob minha responsabilidade e controle direto?
Quais sao as partes onde nao tenho controle direto e preciso
influenciar? (Por exemplo: pessoas)
Quais partes eu nao preciso ter controle, nem preciso influenciar?

3) Estabelecer indicadores claros de sucesso - Como saberei se

estou no caminho certo?
 preciso definir bem o cenrio, com datas, lugares, valores
mensurveis, comportamentos pessoais visveis, para orientar o
processo em directo aonde queremos chegar.
Perceba:
Quais sao os indicadores de sucesso deste processo? (Valores,
marcos indicativos, comportamentos.) Com que frequncia avaliarei
estes indicadores? (Das, meses, anos.)

4) Inventariar os recursos - Quais recursos eu precisarei para

atingir o objetivo?
Recursos sao todos os elementos que podem ajudar a
alcanzar os objetivos. Reconhega-os.
Perceba:
Pessoas - Com quem eu posso contar?
Objetos - Quais livros, filmes, equipamentos em geral, locis vou
utilizar para chegar aonde eu quero?
Modelos mentis - Quais conceitos, principios e valores eu escolino
para me motivar e manter meu foco at o objetivo?
Qualidades Pessoais - Quais habilidades eu desenvolv ou preciso
desenvolver para gerar o resultado que desejo? ^ ^,
Financeiro - Quanto dinheiro eu tenho disponvel e onde posso TJ1L
conseguir mais quando precisar?

5) Avaliac.o - Como esta mudanza afetar minha vida?

Liste aspectos financeiros, tempo, pessoas, objetos para
enxergar claramente os impactos desta mudanza.
Perceba:
O que voc quer ganhar ou evitar? O que voc quer manter ou deixar
para tras? O que acontecer minha volta?

6) Limitaqes e alternativa - O que impede voc de atingir este

objetivo?
Defina os obstculos que podem impedir voc. Defina ac.es
corretivas para transpor estes obstculos.
Perceba:
O que posso fazer pra transp-las? Quais sao os meus recursos?

7) Significado pessoal - O que significa alcancar este objetivo para

mim?
Perceba os beneficios que este resultado traz para voc.
Geralmente, nao um nico beneficio. O que voc encontrar nesta
anlise ser a base para sua motivago.
Ser + com PNL

Perceba:
Quais serao os grandes ganhos quando gerar este resultado? Por
que voc quer sso?

8) Plano de ac.o - Quais sao as ages necessrias para atingir este

objetivo?
Para chegar ao objetivo preciso definir um conjunto de
ages adequadas, com datas, recursos, custos e locis. Coloque os
verbos de aqo no comeqo de cada item. Por exemplo: "Desenhar a
planta da casa", "Comunicar a equipe sobre os objetivos".
Perceba:
Qual meu plano "A"? E quais sao os outros planos possveis, quando
necessrios? Como posso flexibilizar este plano, quando for preciso?
Quais sao as ac.es? Quem vai participar? Quando vai acontecer?
Quanto tempo vai levar? Quanto vai custar? Onde ser?

9) Comemore - Como posso comemorar minhas conquistas?

Comemorages sao como rituais de passagem e marcam
a chegada ao fim de cada etapa. Isso nos reforja a satisfago que
sentimos e cria um marco importante na nossa jornada.
Perceba:
O que posso fazer para marcar cada momento importante?

10) Flexibilidade - O que est acontecendo?

Peridicamente, olhe de fora todo o contexto. Refaga seu
plano quando for preciso. Siga estes principios com bom senso.
Perceba:
O que posso fazer de diferente agora, para gerar os resultados que
desejo?

Estes principios nos orientam a gerar ages prticas em

direqo ao resultado desejado e a tomar decises mais seguras.
O planejamento e a f, quando unidos, nos proporcionam encontrar
a felicidade, nao s no destino, mas tambm durante o caminho.

"Estaremos na jornada por urna vida melhor, quando

tomamos conscincia de quem somos e passarmos a viver com mais
congruencia, gratido e amor pelo todo."
 dson Harada

Coach internacional, comentarista do Programa Intervalo Empresarial

da CBN, coautor da metodologia Endogestao para Desenvolvimento
Sustentvel do Ser Humano, scio-diretor da Phrisma Consultara,
instrutor de cursos in-company da ACTIUS. Desde 1992 facilita
processos de desenvolvimento e mudanzas sistmicas em ambientes
organizacionais e pessoais. MBA pela FGV, Graduado em Ciencias
da Computado pela PUC-SP. Master Practitioner e Trainer em PNL
Certificado internacionalmente em coaching pela ICC - International
Coaching Community, ICI - Integrated Coaching Institute, ECA -
European Coaching Association e ICI - International Association of
Coaching Institutes.

Site: www.phrisma.com.br

E-mail: edson.harada@phrisma.com.br

Telefones: (11) 4063-7987 / (19) 3325-6009

 ;.... ) v--
..J' --./''

Eu me sinto reconhecida
dessa forma. E voc?

Automotivago um diferencial que poder aproximar ou

afastar a pessoa da felicidade, seja no mbito profissional
ou pessoal. Muitas vezes, o que separa um profissional
excelente de um razovel nao s a universidade cursada,
nem seu currculo e experiencia tcnica, mas a capacidade
de se automotivar e a assertividade na tomada de decisoes.
Experimente usar anda mais a referencia interna e externa para
se automotvar.

Elaine Martins
Ser + com
 Eiaine A/arins

ergunte a qualquer pessoa: Como voc sabe se tomou a me-

Ihor deciso? Como sabe que fez um bom trabalho?. Algumas
iro responder que precisam de fatores externos que denun-
ciem esse reconhecimento.
Essa aprovacao exterior pode ocorrer de varias formas: por
meio de uma grande recompensa, de um aumento de salario, da boa
aceitacao dos colegas de trabalho ou at mesmo de um tapinha as
costas dado pelo chefe, elogiando determinado projeto.
Se voc necessita desse reconhecimento exterior para
perceber que realizou um bom trabalho, significa que utiliza como
base uma estrutura de referencia externa.
As pessoas externas precisam de um estilo de gerenciamento
com muita motivaco exterior, aprovago e orientaco. Sao muito mais
receptivas ao feedback e tendem a seguir padres com muita facilidade.
Para essas pessoas, a ausencia de gerenciamento, de feedback
prximo e constante, pode gerar dvida quanto aos resultados do
que produziram. Seus parmetros sao muito impactados pelo que os
outros dizem ou expressam.
impactante as suas escolhas pesquisas, se influenciar
com comportamentos do "senso comum", sao muito receptivas e at
buscam com frequncia, saber qual a opiniao das pessoas sobre a
forma de vestir, comprar o livro que teve boa indicacao na revista,
pedir a sugestao do garcom no restaurante para escolha do seu prato
e por isso se sent mal se nao tem o feedback sobre seu trabalho. E
quando os tem, a propensao de receber o feedback muito positiva,
por ter mais facilidade em fazer o que Ihe sugerido.
J para outros, a autoavaliaco e aprovaco interna suficiente
para que tenham certeza de que alcancaram xito em determinada
atividade. Essas pessoas conseguiriam lidar tranquilamente com uma
recepcao indiferente por parte dos seus gestores ou colegas, j que,
dentro de si, elas estao certas de que executaram um bom trabalho.
Em compensaco, imaginemos um exemplo inverso. Se essa
mesma pessoa, que utiliza como base uma estrutura de referencia
interna, projetasse um edificio e ganhasse todos os premios de
arquitetura, mas acreditasse internamente que o projeto exigiu
pouco dele e quenem se considera to especial, nenhuma aprovaco
externa adiantaria para que conseguisse reconhecer positivamente o
prprio trabalho.
De uma forma geral, as pessoas que se utilizam somente das
suas crencas, experiencias pessoais, enfim,a referencia interna, podem
ser rotuladas de teimosas, "cabeca dura"ou at do contra, por serem
mais reativas ao receber um feedback que aprsente um "comando"
Ser + com

para urna mudanza de comportamento, podem ter dificuldade para

aceitar ordens - caso nao concordem ou tenham outro ponto de
vista - e precisam de pouca superviso de nstrucjio sobre como e de
que forma fazer algo.
Tambm se sentem desconfortveis com a ideia de influenciar
clientes, ou seja, preferem que eles decidam por si mesmos, com o
mnimo de tentativas diretas de influencia, como o ideal para eles
agirem ou se motivarem.
Normalmente precisam sentir que agem baseando-se em
suas experiencias sobre algo bom ou ruim, e tendem a se retrair e
at mesmo fechar-se ao perceber urna tentativa de influencia direta
no seu comportamento, ao ouvir: "Voc tem que conhecer o point
da moda e programar suas ferias l, todos os que foram adoraram",
este comentario pode causar mediatamente urna averso, mesmo
sem ter informales de tudo que o lugar oferece, e mesmo que de
fato esse lugar seja timo e interessante. como se, por parecer algo
imposto, perde totalmente a possibilidade de nem sequer pensar sobre
essa questo.
Podemos comparar esse metaprograma, essas estruturas de
referencia interna e externa, a partir do seguinte exemplo. Digamos
que voc esteja tentando influenciar algum a assistir a um seminario.
Voc pode dizer: "Voc tem de assistir a esse seminario, timo!
Eu fui e todos os meus amigos foram! Todos ficaram entusiasmados
durante varios dias. Todos disseram que ele mudou suas vidas para
melhor e voc nao pode perder essa oportunidade."
Se essa pessoa tiver urna estrutura que na maior parte
dos assuntos e contextos se motiva e toma decises baseados na
referencia externa, provvel que se convenga. Ela ir ceder mais
presso vinda do ambiente e do social, visto que varios individuos
atestaram a qualidade do seminario.
Em contrapartida, caso a pessoa se utilize de urna estrutura
que na maior parte do tempo se motiva e toma decises usando a
sua referencia interna, voc ter mais trabalho para influenci-la se
utilizar palavras de comando direto as frases.
Se voc disser: "Voc tem que ir a essa viagem" ou "Voc
deve fazer parte desse projeto", mediatamente disparar urna reago
interna nessa pessoa. E a partir da tudo o que voc ou os outros
disseram nao ter muita importancia, ou seja, ela nao ir computar
essas informaqoes, e muitas vezes mediatamente dir que nao,
independentemente do assunto. Voc somente conseguir criar urna
abertura para ser ouvido e at permitir-se influenciar essa pessoa,
falando no metaprograma que a estrutura dla aceita: "Voc se
 Elasne VSartins

lembra da serie de conferencias a que assistiu no ano passado, a qual

elogiou e disse que foi urna experiencia ? Se de um seminario similar,
que voc mesmo pode constatar lendo na internet, onde pode ter
urna experiencia valiosa, como a do ano passado. O que voc acha?".
Nesse caso, voc estara apelando para coisas que ela j sabe, dando
a sensacjo de que est fazendo s um comentario, o que significa
possibilitar que ela decida por si prpria.
Voc somente conseguir criar abertura para ser ouvido e
at influenciar essa pessoa a algo, comunicando no metaprograma
que a estrutura dla aceita, ou seja, usando urna linguagem com
comando ndireto e abordagem de consulta para motiv-la a fazer
algo, envolv-la no tema para que ela se mantenha com a sensagao
que a decisao surgiu dla.
Vale lembrar que essas estruturas se modificam e alternam
em contextos diferentes. Mesmo estando relacionadas ao uso e forma
da linguagem, tambm podem estar ligadas ao que voc valoriza ou
tem mais conhecimento.
Se voc fez a mesma atividade durante 10 ou 15 anos,
provavelmente tem urna forte estrutura interior no item de seu
conhecimento. Nesse contexto, pode usar mais o metaprograma
referencia interna, baseado na quantidade de informaqes que tem
ou viveu. Caso contrario, se for um novato chegando em urna rea da
empresa, pode nao ter urna estrutura interior to forte sobre o que
certo ou errado neste contexto, especficamente.
Portanto, voc tende a desenvolver preferencias e alternar
seus padres com o tempo. Mesmo que seja destro, voc usa sua mo
esquerda em varias situares, quando til faz-lo. O mesmo acontece
com a aplicado e a experiencia dos metaprogramas: Voc pode variar.
Voc pode mudar. Voc pode alternar, mas se parar para perceber o
porqu decidiu ou dexou de decidir algo, perceber que tem urna
forma preferencial de usar e buscar referencias: mais baseada na
experiencia interna durante a maior parte do tempo, seja para comprar
um carro ou escolher um restaurante, mas em certos assuntos como
escolha da roupa ou local para viagem, precisando e acessando
informac.es do ambiente, e consultando amigos e pedindo dicas
externas, para decidir algo ou se motivar a ir a um lugar.
Antes de iniciar um seminario aberto a convidados, um
homem veio a mim com tres amigos e me disse em tom de desafio:
"Vamos ver se a senhora me convence que essa ferramenta boa
para minha empresa!". Ele usava um tom irnico ao dizer isso e que
veio porque ele quer provar ao socio dele que certas "modernidades"
sao furadas. Pareca falar daquela forma para provocar urna reaej-o
Ser + com PNL

de embate.
Logo percebi que ele poderia ser urna pessoa naquele
assunto mais orientado a usar preferencialmente no processo de
motivac.o sua referencia interna, e ao tomar decisoes nao pode ter
a impresso de que algo ou algum est tentando induzi-lo a fazer
algo. Afinal, pessoas exteriormente orientadas difcilmente dizem a
voc o que deve fazer e como deve fazer.
Pessoas internamente orientadas difcilmente pedem
sugestes ou perguntam a voc o que deve fazer e como deve
resolver algo. Diante dessa situago, qual resposta voc acredita que
se encaxa mais ao seu modelo de mundo, mas que o mantenha
aberto ao que eu vou comunicar e possa at nfluenci-lo?
"Nao posso convenc-lo a fazer cosa nenhuma nem
a acreditar nelas. Somente o senhor que poder convencer a si
mesmo. Meu objetivo aqui somente passar informales sobre o
uso da PNL as organizares, os resultados positivos observados
e principalmente a melhoria no ambiente corporativo. Mas, se me
permitir, no final desse encontr quero saber a sua opino e seus
comentarios sobre o que analisou e o que pensou sobre essas
nformagoes que vou apresentar. O que acha?" Ele me olhou, pareca
nao saber como lidar com essa minha reaqo e com a cabeqa fez
um "sim", concordando em conversarmos no final. Esperava que eu
jogasse minhas teoras diretamente, ou, quem sabe, dizer: Tenho
certeza de que vou faz-lo mudar de ideia. E ele mediatamente as
rejeitaria. Agora, tinha de concordar com o que eu dissera, porque,
dentro dele, saba que era verdade.
Normalmente, essa observaco pode parecer um pouco fria
ou at terrvel. Mas eu estava falando na linguagem dele. E funcionou.
Repare: em nenhum momento eu disse que ele perdera, se nao
assistisse. Se eu dssesse isso, talvez ele nem ficaria no evento. Porm,
como eu disse que ele era o nico que poderia decidir, acessei a
sua estrutura de referencia interna. Ele disse: "Sim, isso verdade!"
Confirmou sua inscriqo, pegou seu material e foi para o fundo da sala.
Antes de aprender sobre esses metaprogramas de linguagem,
que de certa forma ampliam nossa possibilidade de acesso ao outro
e de influencia, eu tera tentado persuadi-lo, fazendo-o conversar
com outras pessoas que fizeram o curso e utilizando-se da estrutura
de referencia externa. Mas essa teria sido a maneira que nteressava
a mim, nao a ele.
A partir desse cenrio, questionamos que especie de estrutura
a maioria dos lderes tem. Eles tomam decses e se motivam na
 E8aine Martins

maior parte do tempo por referencia interior ou exterior? Um lder

efetivo precisa ter urna forte estrutura interior. Nao seria um lder se
passasse o tempo todo perguntando as pessoas o que elas pensam
de alguma coisa, e quando a ideia dlas fosse divergente, precisara,
para se sentir confortvel, buscar mais opinioes, pesquisar em outras
fontes, antes de tomar qualquer medida. Um lder nao pode somente
usar a referencia externa para decidir. Ele tem que ouvir e acessar a
sua anlise e opinio (referencia interna).
A maioria das pessoas equilibrada entre as duas tendencias:
elas se baseiam em experiencias internas para alguns temas e tambm
valorizam e precisam do feedback externo em outros contextos.
De acord com um estudo publicado em 1981 por urna
universidade californiana, 70% das pessoas utilizam a referencia
externa na maior parte dos assuntos, enquanto os 30% restantes se
motivam, tomam decises na maior parte do tempo ou acreditam em
algo tomando como base principalmente suas experiencias, crengas
e vivencias; enfim, a referencia interna.
H urna media ideal a ser atingida, urna vez que poucas
pessoas operam estritamente num extremo. Um lder eficaz tambm
precisa aceitar as nformaces externas. Quando nao o faz, a lideranqa
se torna megalomana.
A primeira vez que ouvi falar de metaprogramas foi em 1990,
mas sabemos do seu surgimento no final da dcada de 1970 como
um segmento da PNL Sugeridos por Richard Bandler, sao padres
pelos quais as pessoas mantm certa coerncia em seus processos
mentis. Os metaprogramas guiam e direcionam as pessoas para urna
certa linearidade de padres de deciso, motivac,o e pensamentos,
tornando-os tpicos e caractersticos de nossa personalidade. Mas as
diferenqas existentes no metaprograma e sua intensidade ou contexto
podem variar de acord com a cultura profesional, experiencias
pessoais e com a nossa socializac.o.
Sei que conhecer, usar, praticar e perceber seu uso na
linguagem como forma de ampliar o poder de influencia foram
fundamentis para o meu autodesenvolvimento e minha habilidade
de conducho de grupos em sala de aula, na criaqo dos programas
empresariais de gesto de pessoas e na conducho dos processos de
coaching executivo e coaching de vida nesses ltimos 15 anos da
minha vida.
O nosso foco e a nossa atenc,o esto diretamente ligados
aos nossos interesses e demandas do nosso inconsciente. Os filtros
agem de acord com a nossa proposta de vida. O que queremos
aprender, como nos motivamos, ou o que nos ser til no futuro
Ser + com

ou anda o que nos j temos que, comparado ao novo fica melhor.

Todos esses questionamentos sao feitos rpidamente e os filtros de
percepgao atuam como urna peneira eliminando o que para nos nao
til e direciona a nossa tomada de deciso.
Em urna mesma situaqo podemos aplicar diversos
metaprogramas e aplic-los as mais diferentes situages. Nosso
leque de opges se abre quando nos deparamos com essas
experiencias.
Mas deixo para voc a deciso de se ligar mais nesses
metaprogramas impactantes e decisivos para nossa vida. Ao praticar,
entender ainda mais o metaprograma que me aproxima ou tem me
afastado das pessoas ao meu redor. E se puder usar esses filtros e
suas preferencias a seu favor, ampliando seus padres de respostas
e consequentemente neutralizando certos vicios que podem estar
determinando voc a sempre responder daquela forma, mesmo
causando um resultado pouco interessante.
E se puder, depois me conta como foi essa experiencia, ok?
 Elaine Martins

Psicologa ps-graduada em Adm.RH pela FGV-SR MBA pela FSA. NLP

Advanced Trainer-The Society of Neuro-Linguistic Programming
&Richard Bandler - USA em 1995. Certificada MBTI, facilitadora
de TKI e Action learning*. COACH Executiva-Coac/uVig Integrado-
Rhandy Di Stfano. Cocriadora do CD-Multimdia Persona Voc.
Cruzando a PNL, Eneagrama e teora dos tipos psicolgicos - criago
da metodologa Crosstype* em 1998. Atuou em RH em empresas de
grande porte, como Credicard S.A e Grupo VR.
Hoje, aplica PNL e o Eneagrama em coaching e programas
empresariais. Co-fundadora da IEA Brasil Associagao Brasil - Filiada
IEA Internacional. Expertise na Gesto de Pessoas e Programas de
Cali Center, professora MBA-Escola de Negocios Integrado. Aplica e
desenha soluc,es de aprendizagem como consultora no Laboratorio
de Negocios - LABSSJ, desde 2000,SP.

Site: www.elainemartins.com.br

Email: elaine@elainemartins.com.br

Telefone: (11) 9918-5552

Vejo, escuto e sinto

Toda experiencia vivida urna combinaqao de sentidos. A PNL

ensina a observar a forma como as pessoas experimentam e
armazenam suas experiencias momento a momento e a partir
dessa avaliac.o conseguimos identificar o canal predominante
no momento ou o canal ao qual a pessoa d mais atencao
habitualmente

Eliane Santos
Ser + com
 Eliane Santos

uando fui chamada para escrever esse artigo, nos question-

amos o que escrever. Ento, logo veio a ideia de que PNL
comunicado com o mundo e com nos mesmos, certo?
:screvo para voces um apanhado de experiencias, leituras e
pesquisas em relac.o ao PNL e aos Sistemas Representacionais.
Sistema Representacional a forma com que percebemos
ou representamos o mundo internamente atravs de nossos cinco
sentidos: viso, audicjao, tato, paladar e olfato. Usamos os sentidos
externos para observar o mundo e os internos para representar a
experiencia para nos mesmos, a maneira como assimilamos,
armazenamos e codificamos a informac.ao na nossa mente.
O processamento interno da nossa mente (cerebro) pode
ter um padro que podemos observar, mas os resultados desse
processamento sao completamente diferentes de um pessoa para
outra. Os entendimentos e significados dados a cada experiencia sao
nicos e to diferentes quanto as impresses digitais.
Toda experiencia vivida urna combinac.ao de sentidos.
Aprendemos na PNL a observar a forma como as pessoas
experimentam momento a momento suas experiencias. Portanto,
avaliamos a forma como armazenam sua experiencia, e a partir
dessa avaliac.o que identificamos qual canal est predominante no
momento ou o canal que a pessoa d mais atencjio habitualmente.
Cada tipo de experiencia humana tem sequncia sensorial
correspondente e nica. Quando algum est pensando em algo,
consciente ou nao, est necessariamente processando pedamos de
experiencias sensoriais.
Se, ao nos comunicarmos com urna pessoa sabemos a sequncia
do que ela est fazendo facilita a compreensao do mapa mental dessa
pessoa, podemos nos comunicar com ela da maneira como ela pensa.
Ningum resiste a urna comunicago que seja semelhante
sua. um alivio para seu interlocutor encontrar algum que fale a
"mesma lngua".
Se urna pessoa est pensando nessa sequncia: imagens +
sentimentos + sons, e eu quero urna ligago direta com o cerebro
desta pessoa, vou falar com ela nesta mesma sequncia. O segredo
conseguir conhecer como cada pessoa capta as mensagens do
mundo exterior, o modo como ela est pensando e ento responder
na sequncia apropriada.
Urna das maneiras de saber como a pessoa est pensando
atravs das palavras que ela est dizendo. As palavras sao como
rtulos, cdigos das experiencias sensoriais internas ou externas. A
palavra vem sempre depois da experiencia e nao o contrario. Primeiro
Ser + comPNL

temos alguma experiencia sensorial, depois tratamos de modul-la

com as palavras. Esta a forma de manifestarmos o que estamos
fazendo dentro do nosso cerebro. Falamos como pensamos, mas
primeiro pensamos para depois falar.
Todas as palavras ou frases usadas na comunicago que
sugere a atividades de um de nossos cinco sentidos sao chamadas
de Predicados (verbos, adjetivos e adverbios).
Abaixo, segu urna pequea tabela para auxiliar na
identificaqo dos predicados:

Sinestsico
Ver Ouvir Sentir
Ohar :alar Tocar
Mostrar Chamar Contato
Perspectiva Escutar Pegar
Imaqem Perquntar Relaxado
Claro Dialogar Concreto
Esclarecer Acord Presso
Luminoso Conversar Sensvel
Escuro Soar Pesado
Brilhante Ruido Agarrar
Visualizar Ritmo Delicado
en

Se a pessoa com quem voc est se comunicando utilizar

palavras como saber, recordar, etc., voc pode fazer perguntas
simples como: "Como voc sabe disso?" ou "Como voc faz para
recordar-se?" Com essas perguntas a pessoa certamente vai informar
a voc o processo interno que ela utiliza. E voc pode se surpreender
com respostas como: "Sinto que ...", "Vejo como ..." ou "Escuto ..." etc.
as frases a seguir, qual sistema representacional o interlocutor est
utilizando?
- "Veja se este carro the agrada. Talvez queira dar urna olhada em
outros modelos. Temos lindas cores para Ihe mostrar!'
- "Escuta s essa: Ele disse que ouviu um zunzum. Isso nao me soa
bem."
- "Eu quero provar um sapato. Pega algum bem macio, de couro
flexvel."

fundamental ter em mente que para o interlocutor:

Visual - precisa ver para crer - primeira frase;

Auditivo - precisa de algo que fale com/para ele - segunda frase;
Sinestsico - ter a necessidade de senti-lo - terceira frase.
 Eliane Santos

Um exerccio simples que voc pode fazer: escolha urna

pessoa prxima a voc, acompanhe por alguns dias a forma com
que ela se comunica. Voc ir perceber atravs das palavras que ela
se comunica por todos os cais de comunicac,o e ir perceber que
um deles deve ser o seu preferencial. Comece ento a adaptar a sua
forma de pensar e de se comunicar para o canal dessa pessoa.
Depois, faga isso com outras pessoas e voc ter grandes
resultados.
Lembre-se de que a flexibilidade um fator importante na
comunicaqo efetiva. Entao, seja flexvel com seu interlocutor.
Vale lembrar que tambm temos preferencias quando
estamos pensando sobre nosso mundo interior, que chamado
Sistema Representacional Condutor. Ele pode ser observado atravs
das pistas de acesso oculares, ou seja, em que directo a pessoa est
olhando.

Voc visual, auditivo ou sinestsico?

Em PNL nao rotulamos as pessoas, pois ela parte do principio

de estudar a experiencia subjetiva, assim descrita nos primordios.
Nesse sentido, entende-se que estudamos a forma com que algum
experimenta o mundo a cada momento, a cada experiencia.
Ao rotular urna pessoa, podemos limit-la a viver no sentido
do diagnstico que foi feito, colocando-a em urna zona de conforto
que pode impedi-la de desenvolver outros sentidos que ela tende a
utilizar com menos frequncia.

Comportamento

Quando aprendemos alguma coisa nova, algumas pessoas

preferem se verou imaginar como seria, outros preferem ouvir, outros
necessitam ter um sentimento sobre isso e para outros precisa ter um
sentido mais exato. Isso nao quer dizer que um sistema melhor que
outro. Tudo depende do contexto e onde ele pode ser mais efetivo.
A prtica leva-nos habilidade de usar todos os sistemas
representacionais e at mesmo escolher o melhor sistema apropriado
para cada situaqo.
Dependendo do seu sistema representacional preferencial,
voc pode exibir ou ter tendencia em algumas caractersticas e
comportamentos.
Visual

Pessoas com preferencias visuais:

Serem organizadas, arrumadas e bem cuidadas. E esperam que

voc seja da mesma forma;
Usam a visualizago para memorizar e tomar decises;
Sao mais imaginativas e criativas e podem ter dificuldadesde
colocar suas ideias em palavras;
Falam mais rpido que a maioria das pessoas. Isso acontece
porque elas tm imagens em suas mentes. Para experimentar como
isso acontece, procure explicar um filme para urna pessoa na medida
em que o filme passa. Voc ter pouco tempo para tantos detalhes;
Mantm urna postura ereta;
Tm respiragao superior, ou seja, com a parte de cima do peito.
Tm preferencia em ver as outras pessoas e suas reac.es do que
urna comunicaqo direta;
Querem ver ou mostrar conceitos, ideias ou como a coisa feita.
Talvez ela nao se lembre do que urna pessoa disse e pode ficar
confusa se receber muitas instruc,es verbais. Entretanto, se voc
desenhar um mapa ou imagem para ela, ela poder ver exatamente
o que voc est querendo dizer;
Lembram-se de rostos e fases mais fcilmente que dos nomes;
Se distraem fcilmente por atividades visuais e menos por barulho.
Aprendem observando demonstrages, tm boa concentrado e
gostam de ler e imaginar as cenas descritas nos livros.

Auditivo

Pessoas com preferencia auditiva:

Sao mais conscientes das mudanzas sutis no tom de sua voz

mais sensveis a certos tons de voz.
Percebem e representam sequncias e sao capazes de lembrar
indicages ou instruc,es com mais facilidade.
Aprendem a ouvir e fazer perguntas.
Respiram a partir do meio do peito;
Gostam de dialogar, trocar ideias e preferem se comunicar atravs
da linguagem falada ao invs da palavra escrita.
Falam sobre seus problemas;
Necessitam ser ouvidas.
 Eliane Santos

Sao fcilmente distradas por ruidos

Estao sempre interessadas no que voc tem a dizer.
Aprendem por instruyes verbais, evitam descricoes longas e
movem os labios quando leem.
Lembram-se dos nomes, mas esquecem dos rostos; decoram as
coisas por repetiqo auditiva.
Tm equilibrio entre o ritmo e tonalidade clara, boa pronuncia das
palavras, voz agradvel.

Sinestsico

Pessoas com preferencia sinestsica:

Falam mais lentamente que a maioria das pessoas. Elas precisam

saber como esto se sentindo antes de falar;
Sao mais sensveis aos seus corpos e seus sentimentos e
respondem a recompensas fsicas e toques.
Aprendem fazendo, movendo ou tocando.
Tm respirado mais profunda.
Muitas vezes se movem e andam mais lentamente.
Procuram por conforto e nao por aparncia;
Tomam decisoes com base em seus sentimentos.
Gostam de estar mais perto das outras pessoas, fazem isso para
sentir a energa da outra pessoa.
Aprendem fazendo por envolvimento direto e preferem ir logo
para a aco. Em geral, nao sao bons leitores.

Qual sistema representacional voc usara para escrever

esse artigo?
Lembre-se de que as pessoas podem ter suas preferencias e
que elas mudam com o tempo.
 Eliane Santos

Bacharel em Ciencias da Computado pela Universidade Santa Cecilia.

Ministra Treinamentos Comportamentais e de formagao do Instituto
Vencer de Desenvolvimento Humano. Master Trainer Practtioner em
Programac,o Neurolingustica. Certificada em Hipnose Ericksoniana
pela American Board of Hypnotherapy e supervisao avanzada
pela ACT. Training reconhecida por Milton H. Erickson Foundation.
Formago em Renascimento e Coaching. Criadora do projeto UpMind
Relax, focado no bem-estar e desenvolvimento das habilidades de
concentrado, foco e criatividade atravs da Respirado, Meditaqo,
Trabalho Mental e Relaxamento dirigido.

Site: www.institutovencer.com.br

E-mail: eliane@institutovencer.com.br

Telefone: (13) 3219 - 7766 / 9134 - 4332

Ser + com
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Minha experiencia
com PNL

A mudanga da cultura da empresa passa pela mudanza

com porta menta I de seus colaboradores individualmente, a
partir da lideranqa. Esse processo fundamental para o sucesso,
e a PNL um excelente caminho a ser trilhado neste sentido

Enlson Sales
Ser + com
 Enison Sales

ugindo um pouco da parte conceitual do tema e de seu

histrico, caminho por um atalho bem mais conhecido meu e
que espero que contribua para o amigo leitor aprofundar seus
conhecimentos sobre a PNL e como exercit-la.
Meus primeiros contatos com a PNLforam por volta de 1993.
Na poca eu trabalhava numa multinacional com o cargo de alta
gesto e fui convidado pelo diretor da empresa a participar de um
grupo de trabalho para mudar significativamente o comportamento
da equipe comercial e, por conseguinte, da cultura ora vigente na
organizaqo.
Desafio e tanto para um ambicioso gestor.
Inspirados por urna palestra do Dr. Lair Ribeiro, samos
procura de um consultor que aceitasse dedicar-se quase que full-time
tarefa de nos ajudar na empreitada. Sabamos que nosso envolvimento
deveria ser total, pois as grandes corporales a figura do lder exerce
um poder extraordinario de potencializar mudanzas.
Encontramos um jovem e promissor consultor que, baseado
nos conceitos da PNL, elaborou um projeto que nos pareceu fantstico.
Construido a quatro mos e usando como modelo o que de melhor
observvamos nos concorrentes e em instituigoes vencedoras,
estudamos passo a passo o comportamento das melhores forjas de
vendas e dos destaques individuis de seus quadros. Sabamos, naquele
momento, que o que queramos era criar um padro de comportamento
inspirador a ser absorvido e replicado pelo nosso time.
Pronto o projeto, partimos para a implantado.
A cada semana selecionvamos um grupo de 25
colaboradores, que se internava num hotel em Embu-SP para
conhecer, discutir e praticar este novo modelo.
Ainda que com algumas flexibilidades.que poderamos hoje
chamar de "tropicalzac,o", estvamos praticando as teoras dos
mestres Bandler e Grinder.
A busca pelo autoconhecimento e a atenqo para o
comportamento "nao-verbal" nos levava aos conceitos da
"Modelagem da Excelencia Humana", contidos no "The Structure
of Magc", primero livro do R. Brandler.
O clima de abertura discussao de como as pessoas pensam
e como agem no seu da-a-da, combinado com os conceitos das
melhores prticas, colocava os participantes juntamente conosco
no desafio do desenvolvimento individual como forma de criar urna
nova cultura.
Lembro que por todo o ano de 1993 eu saa do trabalho as 18
horas das sextas e me diriga ao hotel em Embu, onde faria a abertura
Ser + com PNL.

e participava das primeiras discusses. Aos domingos, depois do

almoc,o me diriga at l para participar do fechamento, que sempre
comec.ava as 17 horas, mas que nunca tinha hora pra acabar.
O grupo quera mais e a nossa empolgacjao junto com a do
consultor nos deixava quase sempre em maus lenqis com a gerencia
do hotel, que quera liberar os empregados.
Procurando descobrir as datas destes eventos, lembrei que
perd de assistir final do Campeonato Brasileiro de 93 e a do Paulsta
de 94. No horario dos jogos, eu, que adoro futebol, estava a caminho
de Embu para o fechamento dos trabalhos.
Filmvamos tudo e a cada break repassvamos o filme para
corrigirmos colocares e posturas. Enfim, corrigamos e modelvamos
comportamentos e assim crivamos um padro.
Entre 1993 e 1994 passamos de um tercero lugar em market
share para primeiro, com urna considervel diferencia para o segundo.
Porm, o mais significante resultado foi que os profissionais da
empresa eram reconhecidos como os melhores e mais preparados.
E, o mais compensador, eles nao aceitavam convites da concorrncia
nem pelo dobro do salario. Acreditavam no que construram e na
oportunidade de evoluc,ao.
Muitas outras aqoes veram na sequncia para consolidar o
trabalho de mudanc,a cultural e para sustentar a posigo de lideranc,a
de mercado, mas este foi sem dvida o primeiro passo.
Acreditar que a mudanga da cultura da empresa passa pela
mudanza comportamental de seus colaboradores individualmente,
a partir da lderanqa fundamental para o sucesso e a PNL um
excelente caminho a sertrilhado neste sentido.
 Enlson Sales

Formaqao Acadmica: Engenharia Mecnica 1983, Adm. Empresas

1986, MBA Ibmec 1992. Columbia Business School 2006. Coach ICI
2010. Carreira executiva: ABN-AMRO Bank NV, Vice-Presidente Snior
1985 a 2008. Cofundador do Instituto Escola Brasil. Fundador e Socio
da Sales7 Consultoria em Gestao Empresarial. Ganhador do Premio
"Horizon Sharing Knowledge" 2003 promovido pelo Hay Group.

Site: www.sales7.com.br

E-mail: sales7@globo.com

Telefone: (11) 2985-3925

 Va i, experimenta!
Voc va i gostar!
Assim a PNL Curativa >.....:!

Como um simples bolo, um perfil que nos est sendo exposto

e todo seu potencial somente ser realmente assumido e
assimilado se puder ser observado, sentido e experimentado.
Somente pelos conceitos da PNL se torna possvel, em questao
de minutos, oferecer esta fascinante aventura a urna pessoa:
poder EXPERIMENTAR!

Ftima Horta
Seo* + com
 Ftima Horta

eria assustador para voc encontrar em urna grande botica

homeoptica PNL Curativa ladeada porfitoterpicos, floris ou
at mesmo leos essenciais?
A Medicina Psicossomtica j consegue associar e
classificar a maioria das doencas existentes quando h problemas
de ordem emocional.
Ortomolecular a Medicina que consegue equilibrar
nmeros fatores fsicos e mentis por meio de cpsulas recheadas
de vitaminas, aminocidos e sais mineraiscapazes de melhorar nao s a
aparncia como um todo, mas tambm a imagem exterior coligada a
um mental mais equilibrado.
Terapia Chinesa de Autoconhecimento, da qual fago uso em
meu trabalho teraputico, sabe demonstrar, como poucos, a frieza
tao necessria de Metal, o calor com que FOGO nos cerca, o carinho
cativante de TRRA (TR), o grande conselheiro MADEIRA e as crticas
construtivas de AGUA (AG).
Se tudo isso Ihe parece obvio, engana-se, meu amigo!
Entender esses temperamentos requer muito mais que
lgica. Exige conhecimento, pois dentro de cada um de nos habitam
dois destes elementos nos presenteando com a dualidade "O Anjo
e o Monstro" que somos. Por meio desta duplicidade, encontramos
revelados maiores habilidades, fragilidades, competencias e at
provveis doencas a serem desenvolvidas, no caso de escolhermos
viver contra nossas facilidades.
Imagine voc, com toda a bondade, compreenso e
fidelidade, tao caractersticos em TR, em um de seus lados e no outro
o avassalador e destruidor AG.
TR e AG em um mesmo ser, gerando comportamentos
totalmente opostos.
Com o lado TR voc passaria alguns minutos imaginando
como seria seu projeto de vida ou empresarial. Criara todo o seu
castelo visual, com cores, som, luz e muita emocjo.
Tudo parece estar perfeitamente planejado, at que
repentinamente AG invade este espaqo mental, chega com toda a
forca que Ihe to peculiar e vai inundando todo o seu pensamento.
Encharca todo aquele cenrio e aos poucos o castelo cometa
a ceder, os tijolos vao sendo arrastados um a um, flores jogadas para
longe, vidros vao se quebrando, janelas sao arrancadas, o pnico
se instala, medo e horror dominam seu espado mental, que nesse
instante parece vazio. Tudo foi destruido!
Na maioria dos casos, o que podermos observar aps esta
pequea experiencia, mas de grandes transtornos, sao pessoas que
Ser + com

nao acreditam em suas capacidades.

O construir e destruir dentro dlas sao to automticos, que
tudo na vida dlas caminha em solo arenoso.
As finanzas nao andam muito bem, nao se consegue pensar
em um plano concreto para elas. A carreira geralmente nao alcanza
seu pice, pois ficar onde est parece ser mais seguro.
Nao encontraremos muito bem explicado dentro dessas
pessoas como elas conseguiram o queja tm e, exatamente por assim
ser, o medo de perder gigantesco, a mudanza aterrorizante e o
hbito de pensar em tudo, para tentar prever o desastre que est por
vir, as contempla com um selinho de ouro intitulado "Pessimistas".
Isso somente analisando urna combinaqo AGUA 8 TRRA.
Imaginem todas as fuses que estes cinco elementos trazem e toda
a complicago instalada dentro de cada um de nos.
de muito valor tomar conhecimento de alguns fatores sobre
nossa personalidade, o porqu do agir desta ou daquela maneira, de
nossas melhores aptides e alguma fragilidade. Tudo isso a Terapia
Chinesa para Autoconhecimento, baseada em sua sabedoria milenar,
nos revela muito bem. Os floris do renomado Dr. Bach conseguem
equilibrar, em partes, os excessos e a escassez da energa. Assim
como um leo essencial poder aquecer e desbloquear urna dor
localizada, as vitaminas e minerais tambm podem ser ingeridos em
busca de um perfil fsico mais bonito, forte e saudvel.
Mas... e a concretizago deste perfil pr-exposto?
E o encontr com todo esse potencial. Como poder ser ele
incorporado, vestido, para que passe a ser parte integrante do meu ser?

Simplesmente, EXPERIMENTANDO!

possvel a qualquer um de nos imaginar um bolo muito

lindo de aniversario quando algum o descreve.
Consigo imaginar a forma que est sendo descrita por um
amigo, as pitanguinhas decorativas feitas por um glac comestvel.
Os dizeres centris "Felicidades" delineados em meio a fios
caramelizados, tendo ao seu lado esquerdo duas velnhas marcando
o fim de mais urna jornada em meio a outras tantas que esto por vir.
O sabor equilibrado das ameixas que, pouco a pouco, se
misturam ao creme de nozes me parece perfeito!
Minutos depois, esse amigo me mostra urna foto da festa
armazenada em seu celular e para meu espanto nada tem muito a ver
com a minha festa imaginaria.
 Ftima Horta

Como um presente, meu amigo, que certamente um

TR, me entrega urna embalagem contendo um pedazo daquele
maravilhoso bolo.
Experimento e descubro que o creme de nozes est muito
mais adocicado em proporcjo aos que j pude consumir, e assim
aquele fundo pouco amargo das ameixas nao consegue sobressair
de forma to espontnea!
Aquele bolo nao era, em nada, parecido com meu bolo
perfeito e imaginario.
Assim como um simples bolo, a compreensao de um perfil que
nos est sendo exposto e todo seu potencial somente ser realmente
assumido e assimilado se puder ser observado, sentido e experimentado.
Mas somente pelos conceitos da PNL se torna possvel, em
questo de minutos, oferecer esta fascinante aventura a urna pessoa:
poder EXPERIMENTAR!
Seja qual for o problema em que se possa estar envolvido,
por meio dla ser possvel passo a passo adentrar por urna estrada
segura, experimentar a situaqo confutante, verificar em cada avanc.0
se esta ou aquela atitude parece ser a melhor e verificar, novamente,
se atende e preenche suas necessidades.
Claro que pensar em tudo isso pode nos parecer mgico e
fcil demais, mas qual o problema disso? Afinal, a PNL realmente
mgica, o fcil que deve ser questionado!
preciso saber bem o que se est fazendo e qual a meta
almejada, para que possamos atravs dos recursos presentes em
cada um buscar essa melhoria ou at mesmo desenvolv-la.
Nao importa se estamos diante de urna crianza, jovem, homem,
mulher, menina ou doutor. Com seu perfil em mos, poderemos lev-
lo a urna busca de seu potencial ou na ausencia deste cri-lo ou
encaminh-lo rumo ao seu verdadeiro potencial, o que fcilmente ser
absorvido e assimilado, pois ele j o , s nao o reconhece.
Vamos pensar simples, em urna senhora que gostaria de
melhorar suas atitudes, nao to ordenadas de arrumar, em seu dia-a-
dia, sua prpria casa, pois, por ser ansiosa, comeca tudo um pouco
em cada cmodo e nada termina.
Ela apresenta seu perfil MD & MD montado pelo perfil
Teraputico Chins. Logo, deveria estar praticando seu potencial MD,
que organizado, disciplina, calma, raciocinio planejado, capricho e
determinado ps-avaliada.
Entao, esta senhora est em busca de algo queja possui em
seu arsenal de ferramentas, somente nao o percebe. Sabe que quando
procuramos urna chave passamos diversas vezes o olhar sobre ela, ali
Ser + com

sobre o mvel, e nao a enxergamos. Momentos depois, descubrimos

que ao reclamar para algum a falta da chave, ela esteve o tempo
todo exatamente l, mas nao a havamos visto.
Por meio da PNL, nos cabe procurar urna referencia, de
preferencia dentro de sua rotina, para que ao ser experimentada Ihe
traga o reconhecimento necessrio para que essa pessoa compreenda
que sabe fazer o que gostaria de poder fazer. Existe coisa pior do que
ver e nao enxergar?
Assim, como terapeutas iremos pensar em urna tarefa que nao
se pode fazer por inteiro, num mesmo momento, em sua rotina diaria.
Que tal a tarefa de arrumar urna mesa.
Vocj viu algum conseguir arrumar urna mesa para o jantar
com as mo ocupadas pela toalha, talheres, copos, guardanapos e
porta-panelas ?
Impossvel. Ento, esta tarefa a que estamos buscando,
pois com certeza ela arruma mesas para refeiqes em sua casa.
Pedir para esta senhora que observe passo a passo o arrumar
de urna mesa para refeiges, feita diariamente, passo a passo, desde
o estender da toalha, o colocar dos pratos, talheres, guardanapos
e outros objetos que se fazem necessrios a esta composigo,
estaremos utilizando esta capacidade at ento nao observada.
Feita essa experiencia, poderemos propor levar essa mesma
facilidade para um cmodo da casa.
Poderemos entao pedir a esta senhora que entre em seu
prprio quarto e olhe atentamente como este se encontra logo pela
manh. Ele certamente estar todo bagungado, como ela costuma
se referir.
Feito este reconhecimento, vamos propor a esta senhora
urna tarefa muito fcil para nos, mas aparentemente impossvel para
ela: entrar neste cmodo e arrum-lo do mesmo jeitinho que faz ao
arrumar a mesa para o jantar.
O que estamos estabelecendo aqui o vnculo para o
reconhecimento entre o queja fago e o que preciso fazer.
Ela comega calmamente a estender o lengol, como o fez com
a tolha. Arruma as almofadas, ajeita os chnelos lado a lado, guarda
os culos que deixara sobre o livro em sua cabeceira de cama, dobra
algumas roupas e separa outras que precisam ser levadas ao cesto
de roupa suja.
Pediremos que ela volte a este quarto e o observe todo arrumado.
A seguranza do consegu j foi incorporada. Afinal, o que ela est
presenciando foi feito por ela mesma. Aqui, explorar ao mximo essa boa
realizacao com expresses "observe, sinta como este ambiente ficou to
 Ftima Horta

arrumado", ir potencializarainda mais o resultado alcancado e conquistado.

muito comum verificarmos executivos com problemas de
hipertenso ingerirem, por conta deste fator, diversos medicamentos
com o intuito de manter esta situaco sob controle, urna vez que a
hlpertensao nada mais do que um sujeito sob muuuiiita tenso !
Algum comportamento est sendo contido nessa pessoa. Ela
se convenceu de que precisa ser algo que nao em sua realidade,
mas que esse disfarce poder ajud-la a enfrentar alguns de seus
muitos problemas profissionais, pois o hipertenso vive sua realidade
em casa, descontando todo seu nervosismo contido naqueles a
quem mais deveria amar e respeitar: sua familia.
Esse tipo de comportamento muito comum de ser encontrado,
mas METAL sao os que o possuem em sua maior totalidade.
Se trabalharmos sobre seu perfil forte e determinante,
encontraremos pessoas com facilidade de cortar e realizar mudancas
pelo simples ato de dizerem o que realmente precisa ser dito.
Como a maioria de nos precisa fingir estar contente ou bem com
muitas situacoes que nos desagradam, METAL guarda todo esse
inconformismo dentro si, fragilizando seus ervos, praticando
constantemente a falsa verdade sob tenso.
MT o mais forte dos elementos, mas como o equilibrio
habita a sabia natureza, o mais sensvel de todos eles tambm.
Isso Ihe parece incoerente?
Metal rgido, forte e firme para tomar as decises, mas
totalmente sensvel quando o assunto seu semelhante. MT jamis
vai criticar o outro, mas contestar a bobagem que este pretende fazer.
Quando MT entende esse comportamento instalado em seu
ser e passa a utiliz-lo de forma positiva, consegue expor suas ideias
em urna reunio, levantando os pontos fracos da questo e nao da
pessoa que as est expondo.
MT precisa aprender a completar seu raciocinio por inteiro.
- Voc est louco em contratar esta agencia novamente, pois
da ltima vez nos deixou na mo por duas semanas e fez com que
nossa margem de lucros casse pela metade!
Aqui, MT usou seu potente arquivo, pois esse elemento tudo
sabe, pois tudo guarda. Sua opinio nao est contida no outro e sim no
que levar a essa tomada de atitude. Que aqui seria a baixa dos lucros.
Com certeza, iremos encontrar na vida de MT um momento
em que conseguiu concluir seu pensamento. Isso ser fcilmente
detectado em um assunto que ele goste muito de compartilhar,
assunto de seu nteresse, como a conduta de um jogador ou poltico.
Tomando como base essa capacidade latente em MT,
Ser + com

poderemos pedir que ele experimente essa situacjo, onde consegue

narrar urna opiniao de maneira sequencial e depois utiliz-la em urna
reunio imaginaria, onde poder, por meio deste mesmo recurso,
iniciar um protesto em sua totalidade, contendo "o que " e o
"porque o ".
Nao concordo, porque da ltima vez...
Podendo falar o que verdadeiramente pensa, esse executivo
MT, explicando o seu porqu, se livrar da tenso tao prejudicial a
seu mundo corporativo e to letal sua sade vital.
Em nossos dias nao basta estar vivo. necessrio estar
vivendo e para se conseguir que essa fac,anha ocorra em sua melhor
trajetria, precisamos nos conhecer cada vez mais e melhor. Usar todo
o nosso pontecial em seu lado mais positivo possvel primordial.
Reconheqo na PNL o mais completo recurso disponvel, quando
nossa meta realizar o reconhecimento de nossa verdadeira essncia.
Urna mquina poderosa, igual aquelas muito vistas em filmes
de ficgo, onde se torna possvel pertencer ao aqui e agora, mas se
transportar para outros lugares, em diversas pocas, revivendo o que
se foi, se tormos com ela ao passado e espionar como poderemos
estar, se com ela desejarmos nos remeter ao futuro.
Voc quera entender a mgica que mencionei pargrafos
atrs? Pos aqui est:
Com a PNL voc EXPERIMENTA!
Experimentar a nica maneira de escolher, consciente, se
quero ou nao algo para mim e para minha vida. E aps escolher, por
meio do experimentar, poder ainda aprimorar esta escolha.
E se gostar, e claro que vai gostar, voltar dessa pequenina
viagem positivamente modificado.
Assim, carinhosamente, gosto de afirmar que a meu ver a
PNL como urna medicina, pois ela CURA-ATIVA !
 FtimaHorta

Psicoterapeuta CRT 23.971, formada em Cosmetologia, pela

Faculdade Anhembi-Morumbi, Terapia Ortomolecular Faculdade
Anhembi-Morumbi. Fitoterapia Chinesa Clnica IBCK. Psicanlise Soc.
Psicanaltica Ortodoxa Brasil (estgio pendente). Eneagrama, IDHI
Inst. Des. Humano Integral, Medicina Psicossomtica ABMR PNL
Practitioner, Master Actius, PNL aplicada SadelNAP, PNL& Estrategia
de Emagrecimento ACTIUS, TAMA-DO The Academy of Sound, Color
and Movement, Hipnose e Hipnoterapia Ericsoriana IMERJ, Hipnose
Ericksoriana & Traumas ACTInstitute, Hipnose Ericksoriana Avangada
The Institute for Trauma Relase Therapy, Hipnose & Autohipnose
ACTIUS, Hipnose & Relacionamentos ACTIUS, Numerologia
Pitagrica ABRAN Nivel ni, Criadora do Mtodo Terapia Chinesa para
Autoconhecimento, sendo descrita em detalhes em livro de prpria
autora em andamento.

E-mail: fatimaroverehorta@yahoo.com / tchorta@terra.com.br

Telefone: (019) 3871-7130

 Transformando
comportamentos
rpidamente

Quando queremos mudar, s sso nao basta. Temos que criar

impactos emocionis, imaginar com nitidez os reais e fortes
prejuzos de continuarmos com esse comportamento
ndesejvel

Fernando Viel
Ser + comm
 Fernando Viel

nto-me entusiasmado e desafiado. Entusiasmado por ser um

assunto nobre, e desafiado porque meu seminario mais cur
to sobre esse assunto de 50 horas. Nao estou exagerando.
Acredito que comportamentos devem ser condicionados e condici-
onamento repetiqo e intensidade. como falar, ler e escrever um
idioma com perfeiqo.
Nos ltimos dez anos tenho um foco nico e irresistvel:
como transformar um comportamento rpido em permanente.
Entrego-lhe um dos exerccios potentes da PNL, a tecnologa
da transforma gao comportamental em um artigo, e tambm porque
um dos segredos da satisfaqo a contribuido. Neste momento me
sinto orgulhoso de Ihe entregar urna estrategia que funciona e d
resultados. S trabalho com estrategias que do resultados.

Primeiro passo para mudar um comportamento:

Qual o comportamento que voc quer transformar?
O que impede voc de mudar?
Normalmente temos convicio limitante sobre mudar
comportamentos, acreditamos inconscientemente que pior mudar,
do que ficar onde estamos. ^
u
Segundo passo:
Criar um sentimento de urgencia tao grande, forte e intenso, que
somos impulsionados a fazer algo.

Queremos mudar, porm isso nao basta. Temos que crias

um impacto emocional, imaginar com nitidez os reais P-R-E-J-U--
Z-O-S, os fortes prejuzos de continuar com esse comportamento
indesejvel.
E como fazemos?

A maneira mais eficiente fazendo as seguintes perguntas:

Quais sao os prejuzos que estou tendo com esse
comportamento ndesejado?
Escreva 25 fortes prejuzos.

Saber os prejuzos importante, porm nao suficiente. O que

ser decisivo saber que se nao decidir mudar agora perderemos ou
nao conseguiremos o que mais damos importancia em nossa vida.
Nao sei o que mais importante em sua vida, mas digo sem
medo de errar: se nao mudar agora, voc pode sabotar, iludir ou at
mesmo nao manter o que mais importante na sua vida.
Atualmente, o que mais importante na sua vida?
Ser + com PNL

O passo seguinte:
D um chega, um basta neste comportamento destrutivo,
com um verdadeiro "tenho". Ex: "Tenho que mudar agora."
Isso voc pode fazer. Esse poder est a sua disposiqo
neste momento.

Agora, fac,a um exerccio poderoso. Visualize com riqueza

de detalhes como voc vai se sentir com o novo comportamento.
Visualize a satisfaco poderosa desse comportamento. Veja na
sua mente o sentimento de gratidao desta conquista, imagine o
orgulho que seus familiares vao ter de voc com esse inteligente e
novo comportamento.
Faca essa visualizaco tres vezes por da durante sete das
e seu cerebro Ihe dar com espontaneidade esse comportamento
desejado. Por ltimo, se comprometa com todas as fibras do seu
corpo a viver por esse comportamento importante.
E se voc fizer passo a passo essa tcnica e se transformar,
como se sentir?
E se voc fizer agora, e der resultado? E se voc se v
transformado, e se seus amigos, parentes tambm o virem?
D esse presente para voc. Voc merece, vai ser importante
para sua vida.
Anos atrs, quis aprender a pilotar helicptero, me inscrevi
e fui para a aula, fiz aulas tericas e no dia da aula prtica meu
comportamento foi de nao subir no helicptero. Nem sabia desse
comportamento. Parei e refleti: "Calma Fernando, voc trabalha com
isso." mediatamente apliquei o exerccio, e em questao de minutos
aniquilei o comportamento antigo. Quem estava do meu lado ficou
surpreso com a manobra.
Logo em seguida, os instrutores que estavam comigo sabiam
do meu trabalho, porm nao imaginavam que era to rpido. Voces
devem estar se perguntando: e a visualizado de sete dias?
Naquele momento nao esperei os sete dias, porque sabia
profundamente que se entrasse no helicptero urna vez poderia
entrar todas as outras, e que tinha que viver meus valores e um
dos meus valores ser competentemente corajoso em romper
comportamentos limitantes.
Dois anos depois, decid comprar meu prpro helicptero e
uso urna metfora no meu trenamento ShowCuore (Transformago
Permanente) de fazer os participantes vverem urna das experiencias
mais valiosas, que fazer um salto de paraquedas e se libertarem de
varios padres limitantes.
 Fernando Vie!

Com a PNL, essa tecnologa poderosa, nos ltimos dez anos

de treinamento e sesses particulares nunca falhei. Nao quer dizer
que falharei no futuro, mas nunca falhei at agora. Nao sou o papa da
transformaco nem tenho pretenso, porm continuo vencendo os
desafios at hoje. O que faz a diferencia V-I-V-E-R o que se aprendeu,
nao amanha e sim hoje.
importante ler este assunto varias vezes.
Convido voc e o desafio a usar essa tcnica. Quero que
saiba o quanto o aprecio, porque se est lendo este brilhante livro
porque tem sede de se desenvolver.
Dr. J Furlan e Mauricio Sita vo cumprindo suas misses
como coordenadores, escritores e compartilhando suas mensas
experiencias com voc.
E se voc utilizar algumas das tcnicas que este livro contm
para aumentar a qualidade de sua vida, ento todos nos, treinadores
e facilitadores, nos sentiremos abencoados. Espero que tenhamos o
privilegio de nos conhecer ao vivo em um treinamento.
Viva o agora com paixo. Divirta-se e que o Criador
abengoe voc.
 Fernando Viel

Presidente da Viel Treinamentos - Academia Mundial de PNL e

COACHING. um dos especialistas da nac,o brasileira em Psicologa
da Mudanga. Um dos melhores Coaches do mundo. MastereTraner
em PNL Trenado por Anthony Robbns, o maior especialista do
mundo em coaching, treinamento e psicologa de alto desempenho.
Peak Performance Trainer. Treinador, filntropo, amigo, defensor
dos desamparados, urna pessoa que faz a diferenqa, urna forc.a
para o bem, comunicador de alto impacto, curador, desafiador,
pessoa divertida, audaciosa e humilde! Fernando Viel fez o mais
ambicioso, completo e definitivo programa para maximizaqo
de PERFORMANCE e RESULTADOS em UDERANCA, Transformado
de ATITUDE, Expansao de IDENTIDADE e Tomada de DECISES:
TRANSFORMADO PERMANENTE - SHOW CUORE. Ficou
concentrado adquirindo conhecimento em mais de 10 mil horas de
cursos, treinamentos, palestras e livros. Autor do DVD de Coaching:
COACHING The Power of the Powers. (O PODER DOS PODERES)
Autor do Livro: Venga os Desafios Hoje e Assuma o Controle Agora.

Site: www.viel-treinamentos.com.br

E-maM: fernando@viel-treinamentos.com.br
Ser + com
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O processo de mudanza
e crescimento

O ser humano como um m que atrai a experiencia que

est dentro dele naquele momento. Se voc deseja mudar
sua experiencia interna, precisa ter consciencia da qualidade
de seus pensamentos, do seu dilogo interno e de suas cren<;as.
Qualquer mudanza que voc est buscando precisa primeiro
acontecer internamente

Hueras Duarte
Ser + com
 s pessoas acham que muitas coisas deveriam ser constantes
na vida. Ter sempre o mesmo emprego, os mesmos amigos, a
mesma casa, os mesmos relacionamentos. Em um certo nivel
isso verdade. Porm, o que realmente constante na vida a mu
danza. Talvez voc ainda tenha os mesmos amigos de infancia, mas
com certeza a maneira como voc hoje se relaciona com eles bem
diferente de quando voces eram crianzas. Permanecer no mesmo
emprego, porm com um cargo diferente. Mudar os movis ou pin
tar com urna cor diferente a casa onde mora.
Mudar pode ser fonte de estresse para muitas pessoas. Elas
querem que o mundo a sua volta mude para se sentirem melhor,
mas nao querem mudar internamente. Os outros que precisam ter
o esforc.0 e mudar. Na verdade, essas pessoas tm medo de sair da
zona de conforto, de ousar e de deixar de lado comportamentos e
pensamentos antigos, que hoje nao mais servem a seu propsito. As
pessoas tm que entender que vida movimento.
Para se ter melhor qualidade de vida e a vida que se deseja
ter necessrio entender alguns elementos bsicos sobre o nosso
processo de mudanza e crescimento: o mundo exterior um reflexo
de nosso mundo interior, h ciclos universais de mudanza e preciso
estar aberto para mudar.
O mundo exterior apenas um reflexo do mundo interior.
Criamos a nossa prpria realidade. Atramos no mundo exterior a
experiencia interna que estamos tendo. Se temos medo por qualquer
motivo, s iremos ver situagoes que comprovam esta realidade.
Talvez voc j tenha passado pela situagao de estar agitado e com
pressa e achar que todos os sinais de trnsito ficam fechados para
voc. De sempre ter sua frente o motorista mais lento, que dirige
como se tivesse 90 anos de idade.
Tambm podemos ter urna experiencia interna exatamente
oposta, como achar que a vida urna bngo e cheia de surpresas
agradveis. Alias, minha esposa pensa assim e est sempre ganhando
presentes de familiares, amigos e da vida.
O ser humano como um m que atrai a experiencia que est
dentro dele naquele momento. Se voc deseja mudar sua experiencia
interna, precisa ter conscincia da qualidade de seus pensamentos,
do seu dilogo interno e de suas crenqas. Qualquer mudanza que
voc est buscando precisa primeiro acontecer internamente.
Um modelo interessante que ajuda muito a entender
o processo de mudanza dos Ciclos Universais de Mudanza,
desenvolvido por Kristine Hallbom (fundadora junto com o seu
marido, Tim Hallbom, do NLP Institute of California).
Ser + com PNL

Atravs do estudo e da observado sistemtica por 24 anos

da natureza e das leis de nosso universo, Kristine Hallbom criou este
modelo, que tambm ajuda a criar conscientemente o que voc
desejar da vida.
Este modelo descreve sete ciclos que podemos encontrar
dentro de todos os aspectos da vida e do comportamento
humano, como casamento, negocios, sade, familia, pensamentos,
comunidades, etc. Estes ciclos tambm acontecem em todos os
sistemas vivos, como as clulas, plantas e animis. E at mesmo em
sistemas nao-vivos, como carros, casas, computadores, a economa.
Segu urna descricjao adaptada do prprio trabalho de
Kristina Hallbom sobre os sete ciclos.

1. Criaqo - este ciclo est relacionado a novos comeaos. Todos os

sistemas tm um ponto de partida, um inicio. Voc planta a sement
de urna rvore em seu jardim, pode ser urna ideia, ter um carro novo,
um novo emprego, comec,ar urna empresa, casar, ter filhos, etc.

2. Crescimento - quando um sistema vivo comega a crescer e a se

desenvolver, ele se torna "auto-organizado". quando a criac,o
cometa a ter forma. Quando novos padres e comportamentos
comeqam a se desenvolver, quando o novo sistema se organiza em
relaqao criaqao. Por exemplo: a sement germina e aparecem as
primeiras folhas, voc coloca a sua ideia em prtica e v os primeiros
resultados, cria um excelente plano de marketing para sua empresa.
Quando o seu filho comega a andar, a falar.

3. Da complexidade maturidade - quando um sistema comega

a tomar forma atravs do crescimento continuo, ele se torna mais
complexo at alcangar o que chamamos de um "estado estvel". O
sistema opera em seu melhor quando est em um estado estvel. Por
exemplo: a plantaje um arbusto, quando as coisas estao indo muito
bem na sua empresa, o seu carro funciona muito bem, as agoes que
voc comprou estao valorizadas.

4. Turbulencia (feedback) - quando o sistema se torna muito

complexo em seu crescimento, os problemas comegam a acontecer
e a turbulencia se instala. Turbulencia considerada um feedback
do meio, indicando que o atual estado de complexidade do sistema
nao pode ser mantido. Algo tem que mudar para que o sistema
atinja um novo nivel de criagao e crescimento. Se essa mudanqa nao
acontecer, o caos se instalar. Por exemplo, as folhas da sua pequea
 Huras Duarte

rvore comegaram a mudar de cor, voc contratou algum que nao

est tendo desempenho satisfatrio na sua empresa. As suas vendas
caram, as ac.es que voc tem perderam valor.

5. Caos - quando o sistema comega a se despedazar, pois se tornou

muito complexo, catico. O sistema nao consegue se manten As
folhas de sua rvore esto secas e sem vida, o seu empregado est
Ihe dando dor de cabera, voc fica doente. H urna queda brusca
no valor das suas aqes. Seu carro cometa a apresentar problemas
mecnicos e deixa voc na mo.

6. Deixar ir (Abandonar e Reorganizar-se) - quando o caos se instala,

h algo que o sistema precisa deixar ir, abandonar ou reorganizar
para que ele volte a funcionar novamente em equilibrio. Trocar
urna pega do seu carro urna forma de reorganizado. Para lidar
de maneira positiva com algum difcil desafio que a vida traz
necessrio abandonar urna crenga limitante, um relacionamento
disfuncional, mudar um com porta ment, ou mudar a forma como se
v o mundo. Abrir espado para criar algo novo. Urna cobra quando
muda de pele, quando as folhas de sua rvore caem totalmente, -i./5
quando voc manda embora o funcionario que estava Ihe dando Uv.
problemas, quando muda de ideia, urna crenga, sao apenas alguns
exemplos deste ciclo.

7. Meditagao e dormncia - ao deixar ir o que estava atrapalhando,

o sistema retorna ao equilibrio, o que ir permitir que ele se recicle
de volta para a fase de criagao. s vezes precisamos de momentos
de silencio interno. Que podem ser um tanto desconfortveis, pois
tambm um estado de nao saber. De nao saber o que fazer ou
como agir. Este o momento de deixar a mente quieta e descansar
por um perodo. De se dar um tempo para rejuvenescer e ter novos
insights. O sistema tem menos massa, mas mesmo assim tem mais
energa, pois possui todos os aprendizados dos ciclos anteriores para
iniciar urna nova criago.

Todos os seres vivos e inanimados seguem estes ciclos. Os

seres humanos sao os nicos no universo que resistem a mudanzas,
ao nao permitirem que a fase de deixar ir acntela. Ficam apegados
a imagens mentis e crengas do passado, a comportamentos que
nao sao mais apropriados, a roupas que nao servem mais.
Um exemplo tpico acontece com muitos pais que tm filhos
adolescentes ou jovens adultos. Os pais muitas vezes mantm urna
Ser + com

magem mental do filho como se ele anda fosse urna pequea

crianza e o tratam dessa forma. Evidentemente, o filho ir reagir a esse
comportamento e muitas brigas e discusses acabam acontecendo.
Os pais precisam deixar ir essa imagem mental antiga, pois o filho j
cresceu e tem suas prprias opinies e gostos. Quanto sso acontece,
um novo relacionamento capaz de surgir, um relacionamento de
guais e de amzade.
O ser humano responsvel pela maneira como interage
com o mundo exterior. Mudar faz parte da vida dele. Quando se
deixa algo antigo ir embora, isso apenas um ato natural de abrir
espac.0 para o novo. Somente quando estamos abertos ao novo
que podemos crescer.

Exerccio

Refletindo as varias reas de sua vida (relacionamento

ntimo, carreira, sade, familia, dinheiro, amigos, espiritualidade, etc.),
responda as seguintes perguntas relacionadas aos Ciclos Universais
de Mudanza.

1. Em qual estgio (ciclo) est cada urna das reas de sua vida?

2. Algumas dessas reas tm passado por algum tipo de turbulencia?

3. O que precisa ser deixado de lado, abandonado, reorganizado?

4. O que voc costuma fazer durante os perodos de dormncia?

Voc se permite perodos de dormncia, meditaqo?
 Huras Duarte

Coach e diretor da OMNIS MIND - Formado em Engenharia Mecnica

pela Faculdade de Engenharia Industrial e em Administraqao de
Empresas pelo Instituto Mackenzie. as empresas em que trabalhou
(Cofap e Engesa), desenvolveu diversos trabalhos na rea de
treinamento. Trainerem Programaqo Neuro-Linguistica. Introdutor
da tcnica de PhotoReading no Brasil, sendo o nico brasileiro
certificado como "PhotoReading Master Instructor". Consultor as
reas de Brain-Based Learning (Bases Neurolgicas do Aprendizado)
e Accelerated Learning. Formado em Coaching Integrado pela ICI.
Personal e Executive Coach. Oneness Trainer pela Oneness University,
India.

Site: www.omnismind.com.br

Email: contato@oml.com.br

Telefone: (11) 2659 - 3460

 rm

A arte de construir
relacionamentos
duradouros atravs
daPNL

Inteligencia e perspicacia sao recursos fundamentis para

utilizarmos em qualquer atividade da vida. Na arte do
relacionamento nao diferente. A mesma inteligencia que nos
leva a atingir o topo na carreira profissional deve ser usada para
atingirmos a excelencia na arte de lidar com pessoas

Jos Osvaldo de Oliveira

Ser + coran
 Jos Osvaldo de Oliveira

ma das habilidades mais exigidas as organizares e na

sociedade em geral sao os relacionamentos interpessoais.
No passado, as empresas suportavam os profissionais "cara
amarrada", mau humorados e estpidos, pelo fato de serem timos
profissionais tcnicamente. As esposas toleravam a estupidez e in-
flexibilidade de seus maridos, por causa da seguranza financeira que
eles proporcionavam em casa e porque casamento era para toda a
vida, "at que a morte os separe". Mas isso coisa do passado.
Hoje, mais do que ser um grande profissional, preciso
conquistar a excelencia em lidar com gente. Neste capitulo voc vai
aprender estrategias simples e poderosas de como se relacionar, de
maneira eficaz, verdadeira e elegante com as pessoas em geral.

A arte de construir relacionamentos duradouros atravs da PNL

Inteligencia e perspicacia sao recursos fundamentis para

utilizarmos em qualquer atividade da vida. Na arte do relacionamento
nao diferente. A mesma inteligencia que nos leva a atingir o topo
na carreira profissional deve ser usada para atingirmos a excelencia
na arte de lidar com pessoas. Algumas pessoas sao naturalmente
eficientes nesse contexto. Entretanto, boa parte dlas sofre com
suas limitaqoes dentro da convivencia social. A melhor maneira
para desenvolvermos a habilidade nesta contagiante arte de
relacionamento humano entender como as pessoas funcionam. Ou
seja, entender de gente. Isso exatamente o que a PNL faz: estudar
como nos funcionamos e como extrair o melhor do ser humano para
auxili-lo em suas buscas de realizago plena. O ponto de partida
compreender alguns pressupostos bsicos.

Os quatro pressupostos para um bom relacionamento

1- Todos somos diferentes e semelhantes ao mesmo tempo

As pessoas ingenuas se relacionam partindo da premissa de

que ambas sao iguais, criam expectativas baseadas em seus valores
para que a outra corresponda e acabam se frustrando porque
difcilmente encontraro algum disposto a corresponder com todas as
suas ilusoes. Para complicar, o outro tambm tem expectativas em
relago a nos que as vezes nem tomamos conhecimento. Nossas
diferenc,as geram expectativas diferentes. A falta dessa compreenso
que gera tantos conflitos nos relacionamentos familiares, sociais e nos
ambientes profissionais. Quando nos decepcionamos com algum,
Ser + com

ficamos muito ligados aos seus defeitos, tornando insuportvel a

convivencia. Vale lembrar que muitas coisas que detestamos nos
outros nos as possumos. Toda percepqo urna autoprojego, diz um
pressuposto da PNL Por outro lado, quando estamos apaixonados
sinal de que nossas emoqoes esto supervalorizando as semelhanc,as
entre nos, nos achando muito parecidos, feitos um para o outro. As
duas concluses sao ingenuas e injustas. O bom relacionamento se
d no respeito as diferenqas com foco as semelhanqas.

2- Os opostos nao se atraem

Ouvi durante toda a minha vida pessoas dizendo que os

opostos se atraem. Depois que me tornei um pesquisador de gente,
estudando como as pessoas funcionam, atravs da Programac.o
Neurolingustica aprend que nao bem assim. As pessoas se
atraem em fungo das suas semelhanc,as e nao porque adoram
as diferentes. Preste atenqo em como elas se organizam quando
chegam a um grupo estranho. Lentamente vo se agrupando a
partir das semelhanc.as: os mais tmidos com os mais tmidos, os
mais aventureiros com os aventureiros, os mais extrovertidos com os
extrovertidos, e assim por diante. Quando digo isso nos meus cursos,
sempre tem algum que me contesta dizendo: "Ah, mas comgo foi
diferente: o que me atraiu no meu marido foram as nossas diferencias,
ele tinha muitas habilidades que eu gostaria de ter e nao tenho".
Tudo bem, isso nao diferenqa, semelhanga. Voc encontrou nele
valores que considerava importantes numa pessoa para ser seu
companheiro. Preste atengo nos outros namorados que voc teve e
nao deu certo. Certamente suas dferenc.as os afastaram...

3- O semelhante atrai o semelhante

Essa a grande verdade. Nossa mente inconsciente

constantemente est bisbilhotando a mente das pessoas nossa volta
buscando semelhangas, sem percebermos. Ficamos naturalmente
empolgados quando conversamos com algum que se parece
conosco. Acabamos nos apegando, nos tornando grandes amigos.

4- Voc pode se dar bem com qualquer pessoa, desde que

encontr a frmula certa

Em primero lugar, certifique-se de como anda sua

autoestima. Antes de querer se dar bem com os outros preciso
 Jos Osvaldo de Oliveira

estar bem com voc mesmo. Ou seja, precisamos estar equilibrados

emocionalmente, nos aceitando como somos e motivados a sermos
cada vez melhores. Precisamos nos colocar diante dos outros
como algum que deseja ser til, tratando-os de maneira elegante.
A elegancia e a delicadeza sao atitudes que encantam os bem-
intencionados e desarmam os despreparados para se relacionar.
Para que possamos exercitar a elegancia nos relacionamentos e
atingir resultados altamente eficazes, a PNL prope tres excelentes
estrategias:

Acompanhar para conduzir

Essa estrategia consiste em ouvir primeiro. Mas nao um
ouvir aleatorio. Ouvir com a inteligencia e o corac,o. Mais de 80%
das pessoas ouvem as outras de modo seletivo, ou seja, prestando
atenqo s naquilo que Ihes interessa, perdendo urna enorme chance
de conhecer melhor seu interlocutor e aprender com ele.
Acompanhar para conduzir significa ouvir sem julgamento,
prestando atenc.o as semelhancas e diferencias, compreendendo os
valores e crenc,as que esto por tras da mensagem de seu interlocutor.
Compreender e respeitar as ideias do outro, mesmo sem concordar,
um dos mais belos presentes que podemos dar a algum.
Quando valorizamos e respeitamos as opinies dos outros,
eles se desarmam e abrem sua porta interior para nos acolher. Vale
lembrar que quando estou talando de comunicago nao me refiro
simplesmente comunicaqo verbal. Existe urna comunicaco muito
mais eficiente, que a mensagem enviada pelas atitudes das pessoas.
Portanto, acompanhar para conduzir significa entender o contedo
da mensagem falada e a que vem das atitudes.
Depois de acompanhar, sem julgar, tudo que o outro
diz, de maneira inteligente e investigativa, voc tem as mos os
recursos necessrios para expor de forma elegante e educada suas
ideias, fazendo com que o outro se alinhe as suas crengas e valores,
proporcionando maior empatia e uniao de ideis. Isso chave de
ouro em qualquer relacionamento: educago de filhos, lideranqa de
pessoas, vendas, relacionamento conjugal, etc.

Rapport - A arte de encantar pessoas

Para exercermos com eficiencia a estrategia do acompanhar
para conduzir, precisamos domar a ansiedade em expor nossas ideias
e valorizar em primeiro lugar o que o outro tem a nos dizer. Essa
habilidade s possvel, em profundidade, exercitando o rapport.
Ser + com

E o que vem a ser rapport?

Rapport urna palavra francesa que em Portugus quer dizer:
empatia, sintona, espelhamento, relaqo, vnculo, nvelamento, etc.
Portanto, o acompanhar para conduzr fca completo quando
estabelecemos urna profunda sintona com o outro, validando o
que ele tem a nos dzer. Como a mente inconsciente busca nossas
semelhanc,as no outro, estabelecendo o rapport, colocando-se no
mesmo nivel do outro, nem cima nem abaxo, usando algumas de
suas expressoes, espelhando de forma elegante as mesmas posturas
e gestos, vai acontecer urna mgica: o outro fcar encantado com
tanta semelhanc,a e se tornar seu grande aliado.
Aqu est o segredo de como encantar um cliente.
Lembrando que cliente pode ser seu cnjuge, filho, pais, colega de
trabalho, ou algum a quem deseja vender um produto. Vale lembrar
que s possivel estabelecer um rapport profundo quando somos
capazes de considerar o outro tao importante quanto nos mesmos,
sem arrogancia e com muita simplicidade.

Como se relacionar com pessoas difceis

Ledos 101%
Em todos os ambientes socais possivel encontrarmos
pessoas mais difceis de se relacionar Ou at pessoas que se posicionam
como nossos adversarios e inimigos. Mesmo assim, como fazer para
criar um relacionamento saudvel?
Vamos voltar lei do semelhante atra o semelhante. Como
vimos, quando estamos apaixonados nao encontramos defeitos
no outro. J dsseram que "o amor ceg". Ao contrario, quando
estamos com muita raiva de algum, s vemos defeitos nessa pessoa
e a tendencia encontrarmos muitas razes para alimentar o confuto.
A Lei dos 101% consiste em encontrar um ponto de
concordancia entre os dois. Procure nessa pessoa urna qualidade que
ela tem e que voc considera importante. Seja honesto, tire o foco da
sua avaliago negativa em relago a esse suposto adversario.
Usando seu lado racional, tente reconhecer urna qualidade
nela que seja aprovada por voc. Toda vez que for tratar com ela,
concentre 100% da sua atengo nessa qualidade, de tal maneira
que tanto sua mente quanto a do outro reconhegam esse ponto de
concordancia e desarmem todo o mal-estar da relago, podendo
amenizar as diferengas e proporcionar um vinculo de empatia. Afinal,
100% de atenejao em 1% de aprovago igual a 101%.
 Jos Osvaldo de Oliveira

Dessa maneira, possvel se relacionar sem falsidade ou

fingimento. Existe urna verdade motivando a relago: "eu respeito
voc por esse valor que reconhego em voc."
Se for possvel encontrar mais de um valor na pessoa,
melhor ainda. Quanto mais pontos de concordancia, mais empatia
e espelhamento. Nao se assuste se de repente ela vir a se tornar
seu grande admirador e amigo. Afinal, o que todo ser humano mais
deseja respeito e validaqo. Quando damos esse presente a algum
a quem nao temos muita afeigo, o impacto ainda maior e o confuto
poder ser naturalmente dissolvido sem desgaste. Pense nisso.
 Jos Osvaldo
deOliveira

Educador, Consultor Organizacional com 15 anos de experiencia

profissional em empresa de grande porte. Empresario do Terceiro
Setor, tem mais de 20 anos de experiencia como lder social.
Consultor Pessoal, Master e Trainer em PNL, Mster em Hipnose
Clnica e Coach. Diretor do Instituto Lapidar, maior centro de PNL,
e Coaching do interior de Minas Gerais. autor do ivro Excelencia
Humana e Excelencia Profissional, artes que se aprenden).

Site: www.institutolapidar.com.br

E-mail: osvaldo.consultoria@passsnet.com.br

Telefone: (35) 3521-7977

Ser + com PNL
 V ':.>/

conversando que a
gente se entende jA-;.w'

No contexto profissional, se predominarem mal-entendidos que

nao forem esclarecidos a tempo de expor uma ideia, apresentar
um projeto ou conduzir uma reunio, as consequncias podem
ser desastrosas

Jos Renato Lepak Milet

Ser + com
 Jos Renato Lepak fViilet

f xistem momentos em que duas (ou mais) pessoas nao se en-

H tendem a respeito de um determinado assunto que as en-
J volve. E sao necessrias explicares interminveis de lado a
lado at que descobrem que o motivo do desentendimento tem a
ver com o sentido de uma palavra ou frase que foi dita. Uma simples
palavra... que, com significado diferente para cada um, motivo para
desandar a comunicac.o. Aps todas as explicares sobre o que se
estava dizendo e com o alivio pelo entendimento, algum vem com
a famosa frase: " conversando que a gente se entende!"
Se desejamos manter uma boa relago com o interlocutor,
pode ser desgastante corrigir esses desentendimentos sobre
significados. urgente explicar para a sua namorada, ou para o seu
companheiro, o que voc realmente quera dizer. E o que dizer, no
contexto profesional, ao expor uma ideia, apresentar um projeto ou
conduzir uma reuniao se predominarem mal entendidos que nao sao
esclarecidos a tempo? As consequncias podem ser desastrosas.
Quando achamos que o mais importante cuidar do que
queremos comunicar, corremos o risco de nos esquecermos de "a
quem" estamos nos dirigindo. To importante quanto saber o que
se quer dizer saber quem o interlocutor. Como pensa? No que
acredita? Como recebe a informacjio que chega?
Levar em conta esses aspectos considerar um dos
principios da boa comunicac.o, que comunicar de acord com
o mapa de mundo de quem recebe a comunicaqo. Mapa de
mundo o conjunto de significados dados por uma pessoa a
partir de suas experiencias.
Segundoumdos fundamentos da Programado Neurolingustica
(PNL), cada pessoa tem um mapa de mundo prprio, distinto das
demais. A PNL estuda a maneira como o ser humano constri seu mapa
de mundo e gera seus resultados baseados nesse mapa.
A comunicago com foco no interlocutor requer que a pessoa
mantenha certo nivel de atengo voltada para esse outro. A qualidade
dessa atenc.o muito importante para o sucesso da comunicado.
Em qualquer situagao, quando queremos observar algo
preciso ficar em silencio externa e internamente, para captar a
riqueza de detalhes do que est sendo observado. Neste caso, at o
pensamento pode ser uma distrago. Ou o "dilogo interno" - para
usar um termo muito comum na PNL- em que a pessoa conversa com
ela mesma. Muitas vezes essa conversa est repleta de julgamentos
do tipo: "Ele nao foi com a minha cara", ou, "Como ela nao percebe
que est equivocada?"
Para que seja confivel o que estamos observando, essa
Ser + com

"leitura de sinais" deve ser sem julgamentos. Em algumas conversas,

nos damos conta de que enquanto estamos ouvindo o outro dentro
de nos h sons de vozes emitindo frases, julgando o que o outro
est dizendo. Isso pode levar at a urna sbita alteraqo de humor.
Como o caso daquela mulher e seu marido que param diante de
urna vitrine e ela diz: "eu adoro blusas com esse tecido e ainda nao
tenho urna dessa cor". E o marido diz: "mas voc tem outras bonitas
que quase nao usa!" Neste momento, ela diz para si mesma: "l vem
ele dizer que eu j tenho roupa demais". Da um pulo para comec.ar
urna discussao.
Se essa mulher resolver prestar atengao na frase que o
marido disse, nos sinais do marido durante a conversa (tom de voz,
gestos, expresso facial, por exemplo) maniendo o silencio interno,
outras possibilidades de resposta podem surgir, como: "eu tenho
muito bom gosto, por isso tenho blusas bonitas". Ou, ainda: "pois ,
algumas sao especialmente bonitas. Para que lugar especial voc vai
me convidar para passear?" Estas sao respostas que podem levar a
urna conversa mais descontrada.
Suponha que um profissional de marketing esteja
apresentando um projeto ou urna ideia e ao ouvir algo de seu
interlocutor diz para si mesmo: "ele est de m vontade".
Quais sao as consequncias de ele pensar assim? Esse
pensamento influencia a maneira como a pessoa d seguimento ao
dilogo. Esse profissional, em sua resposta, passa a usar um tom mais
rispido do que at ento tinha usado, podendo levar essa conversa
para um rumo que ele nao quera. Depois disso, nenhum dos dos
capaz de identificar como chegaram ao ponto que chegaram porque
sabem que nao tinham essa ntenc,o quando iniciaram a conversa.
Por outro lado, podemos pensar algo como "o que ser que
ele quer dizer com isso?" Este pensamento nos levar a urna busca
para identficarmos o que preciso complementar ou esclarecer
naquilo que foi apresentado. Se o julgamento for inevitvel, podemos
evitar que ele assuma urna dimenso maior, perguntando a nos
mesmos: "baseado em que estou pensando assim?"
Urna observado silenciosa permite tambm que se
reconhec,am sinais no-verbas, como gestos, tons de voz, postura
corporal, movmento dos olhos e a linguagem no outro, que sao
dcas de como a pessoa est "codificando" as informagoes que est
recebendo. H pessoas que criam imagens enquanto esto pensando,
outras registram os sons da conversa e outras vo sentndo enquanto
ouvem o que est sendo dito.
Quando se treina esse tipo de leitura de sinais nao-verbais,
 Jos Renato Lepak Mi

que em PNL se chama "calibraqo", o emissor poder ajustar sua

mensagem de acord com a maneira como o receptor codifica essa
informac,o. Ou seja, se aquele que estiver recebendo a mensagem tem
preferencia em criar imagens a partir do que est sendo dito, ento
intencionalmente se pode fazer uso de desenhos, figuras ou grficos
para representar urna ideia ou conceito. Com flexibilidade, possvel
ao emissor ajustar sua comunicado para se expressar de acord
com urna ou mais dessas "modalidades" que seu interlocutor estiver
utilizando para representar internamente sua mensagem, e assim
aumentar significativamente a chance de estar sendo compreendido.
H diferentes maneiras de se expor um assunto e cada pessoa
tem urna maneira de se organizar internamente e pensar sobre o
que est sendo apresentado ou dito. Sao estilos de pensamento. Por
exemplo, urna pessoa pode ter mais facilidade para entender o que
est sendo explanado quando recebe a informaqo utilizando urna
abordagem mais global. Outras, s quando Ihes sao apresentados
os detalhes. Para saber o estilo de cada interlocutor, s reparar as
perguntas que ele faz para melhor compreender o que est sendo
apresentado. Podem ser perguntas que levam para explicares dos
detalhes do tema ou evento em questo, ou podem ser mais voltadas
para urna visao global. Essas sao indicaqes que a pessoa d sobre
como ela est organizando a nformac.ao que est recebendo.
Esses foram alguns exemplos sobre como alcanzar melhores
resultados na comunicacjo, mantendo o foco no estilo de o receptor
receber e organizar as nformac,es. Enfatizou-se a importancia em se
manter a atencjo nos sinais do interlocutor para que o emissor faga
sua comunicac.o de forma adequada a esses sinais observados.
luz de tudo que est apresentado aqui, podemos perceber
que a frase " conversando que a gente se entende" pressupe que
se houve conversa, ento houve entendimento. Ser verdadeiro?
Ou podemos incluir ai que para se ter o apropriado entendimento
podemos utilizar o mapa de mundo do outro? Neste caso, combinara
bem a frase: " procurando entender o outro, em seu mapa de
mundo, que a gente se entende!"
 Jos Renato
LepakMilet

engenheiro de sistemas, mestre em informtica e ps-graduado

em marketing. Master Practitioner e Trainer em PNL, com certificac,o
internacional como Master Coach. Co-treinador dos cursos de
formado em PNL e diretor do Ncleo Pensamento & Ac.ao. Instrutor
do sistema Rio Abierto para o Desenvolvimento Harmnico do
Homem e formago em Reaprendizagem Emocional atravs da
Arteterapia. Treinador do curso Practitioner Empresarial e as reas
de Comunicac.o, Metas e Abordagem Sistmica na Resoluqao de
Problemas. Tem certificaqo internacional em gerenciamento de
projetos como.PMP/PMI e membro da Sociedade Brasileira de
Dinmica dos Grupos.

Site: www.pnlnucleo.com.br

E-mail: jrmilet@pnlnucleo.com.br

Telefone: (21) 2511-1869

Ser + com
 PNL, comunicago e
relacionamentos

Quando nos comunicamos, expressamos apenas uma pequea

parte daquilo que pensamos. Muitas vezes, generalizamos e
distorcemos nformac,es sem nos darmos conta do impacto
que isso causa no outro ou sobre o nosso estado emocional

Liane Pinto
Ser + com
 Liane Pinto

orno todos sabem, o mundo moderno um mundo de n-

formaco, conceitos, saberes e tecnologas. E a informaco
passou a ter valor nestimvel. Produtos tomam-se com-
modities e o grande diferencial passa a ser servido, ou seja, o modo
como se serve, como se oferece algo. Para que tudo e qualquer coisa
seja oferecido da melhor forma possvel, valioso que haja comuni
caco eficaz.
A PNL, criada nos anos 70, est absolutamente atualizada
como ferramenta til, que propicia excelencia na comunicaco e
aprimoramento as relaces interpessoais. Conhecida como arte
e ciencia da excelencia humana, tem como base filosfica seus
pressupostos, dentre os quais tres sao relacionados a comunicaco.
Segundo Antony Robbins, os pressupostos da PNL sao
mentiras do sucesso. Mentiras porque nao se pode afirmar que aquilo
que se pressupoe uma verdade, uma vez que o primeiro pressu posto
exatamente "O mapa nao o territorio". Esse pressuposto, de
fundamental importancia para as relaces interpessoais, que ser
mais bem apresentado adiante, defende a ideia de que temos
inferencias sobre a realidade, mas nao aprendemos a realidade em si.

Pressupostos da comunicaco
Aprendemos com a PNL que impossvel nao comunicar.
Ainda que em silencio, estamos comunicando. Nossas mos, nosso
olhar, nossa boca esto comunicando o tempo todo. Quer tenhamos
ntenco consciente disso ou nao. Por isso, valioso estarmos
atentos nossa comunicaco nao-verbal, uma vez que se nao houver
congruencia entre o que fazemos e o que falamos a tendencia
que o outro perceba a incongruencia e nao confie em nos, ou
simplesmente acate aquilo que o corpo fala e nao o que a boca diz.
Atribui-se ao filsofo Ralph Waldo Emerson a afirmaco que ilustra
este pressuposto: "O que voc grita to alto aos meus olhos que
nao consigo ouvir o que voc diz".
A comunicaco nao apenas ntenco, propsito de
transmitir algo. tambm o resultado obtido a partir dla. Muitas
vezes nossa ntenco fazer at mesmo um elogio, mas o tom de
voz pode soar para o outro como uma crtica. As qualidades vocais,
incluindo ritmo, volume e tom de voz, assim como a nfase em
uma palavra especfica, o local da pausa durante uma frase, podem
influenciar decididamente na comunicaco, permitindo que ela
expresse exatamente o que se desejava ou algo absolutamente
diferente. Exemplo: a frase "eu nao disse que ele roubou o livro"
pode nocentar o seu emissor, deixando margem para que o receptor
Ser + com

imagine que os outros que fizeram uma acusacjo.

Se ele der nfase apalavra EU e fizer uma pausa entre
esta e o resto da frase, o emissor tambm pode minimizar sua
responsabilidade sobre ela, estimulando o receptor a compreender
que ele apenas insinuou, mas nao afirmou.
Se ele enfatizar o NAO DISSE, o emissor tambm pode
incriminar o sujeito a que se refere como ELE.
Se enfatizar o DISSE e der uma pausa em seguida, antes do
final da frase, como se o fato fosse uma verdade e ele j soubesse
que havia dito antes, pode minimizar a culpa do sujeito em questao.
Se enfatizar a palavra ROUBOU, insina que ele tomou
emprestado ou fez alguma outra coisa.
Se enfatizar a palavra LIVRO, estar estimulando o receptor a
imaginar que o sujeito roubou outra coisa.
Imaginemos ento o impacto de uma comunicac,ao pouco
consciente na vida das pessoas. por esta razo que ouvimos muitos
casis discutindo em cima do que um ou outro disse.
A PNL tambm nos estimula a assumir a responsabilidade
sobre nossa comunicagao. muito comum pessoas afirmarem: "Ela
nao me entendeu". "Ele muito resistente". "Eu expliquei, mas o cliente
nao compreendeu as condic,es do contrato". Ok, isso faz sentido e
tambm denota reatividade. Sao ideias pouco teis, uma vez que o
emissor nao assume a responsabilidade pela sua comunicacjao. Seria
mais interessante pensar "Eu nao me fiz entender suficientemente,
vou buscar esclarecer meu ponto de vista". Se o emissor, seja ele
um pai diante de um filho, a esposa diante do esposo, um educador
diante de seus aprendizes, simplesmente se mantiver com a ideia de
que o outro resistente, ser como estar diante de uma porta com
uma determinada chave, que nao a abre, e afirmar que a porta que
nao serve para a chave, ao invs de assumir que a chave nao serve
para a porta. Entao, no momento em que o emissor compreende
que sao as suas chaves que nao estao ainda abrindo as portas da
comunicagao com o receptor, ele estar se tornando responsvel
por ela. E pode, a partir dessa atitude proativa, fazer diferente, at
alcangar os resultados desejados. Explicar de uma forma ou de outra,
utilizar estrategias visuais, exemplos, perguntas, sempre checando
at ter a certeza de que a comunicacjo foi suficientemente clara para
o receptor. (Alder, 1996; O'Connor, 2001).

Metamodelo
Quando comunicamos, expressamos apenas uma pequea
parte daquilo que pensamos. Se nao fosse assim, nossas conversas
 Liane Pinto

seriam extremamente longas e detalhistas. Supomos que o outro

nos compreende, apesar de omitirmos alguns dados ou referencias.
Muitas vezes, generalizamos e distorcemos outras informaqoes sem
nos darmos conta do impacto dlas no outro ou sobre o nosso
estado emocional. As palavras sao representantes do nosso menso
mundo interior, mas elas tambm o constroem.
Vimos cima que para avaliarmos se nos fizemos
compreender pelo receptor valioso estarmos sempre checando, ou
seja, perguntando e sabendo como faz-lo.
Metamodelar algum fazer perguntas estratgicas com o
objetivo de esclarecer melhor e at mesmo flexibilizar seu mapa. Quando
algum nao nos responde algo que supomos que perguntamos
provvel que o problema tenha sido porque nao utilizamos as perguntas
mais adequadas. , portante, uma arte saber perguntar.
No processo de metamodelar algum recomendvel
aposentar temporariamente o "por qu", uma vez que o por qu pode
estimular uma cortina de fumaba do tipo "por que nao" ou "por que
sim", alm do que, para algumas pessoas, tambm pode soar invasivo.
Imagine que uma amiga Ihe diz que terminou o namoro,
e voc simplesmente pergunta: "por qu?". As razes podem ser
extremamente ntimas e sua amiga pode sentir-se invadida. No
entanto, se voc a acompanha mostrando-se desejoso de ouvi-la,
pedindo-lhe que fale mais sobre isso, na prpria fala espontnea de
sua amiga, se for apropriado, ela Ihe contar as razes do trmino.
Ou possvel que ela Ihe aprsente alguns padres de comunicaco
que possam ser metamodelados. Suponha que sua amiga Ihe diga
que um dos motivos do trmino que seu namorado nunca lembrava
datas importantes, como aniversario de namoro ou o dia em que se
conheceram etc. E acrescente "... ele nao me amava de verdade".
Na comunicago citada cima existe um padrao que em PNL
chamamos de equivalencia complexa, ou seja, ela est colocando
"nao lembrar datas importantes" como equivalente a "nao amar", e
voc pode desafiar este padrao com perguntas:
"como exatamente nao lembrar datas importantes significa
desamor?. Alguma vez voc prpria esqueceu uma data importante
para algum, ainda que amasse essa pessoa?" Ou, entao: "voc
conhece pessoas que lembram datas importantes de outrem e nem
por isso as amam?"
Muitos problemas de comunicacjao sao decorrentes da falta
de checagem. Um novo colega de trabalho passa por voc, nem
o cumprimenta e voc j julga que ele o est ignorando, que
rude, sem educac.ao e j se fecha em relac,o a ele, dificultando
Ser+ com PNL

urna relaco saudvel no trabalho. Quando, na verdade, se tivesse

checado saberia que naquele da ele apenas estava com urna
disfunco intestinal que nao o deixava olhar para os lados, s para
o corredor que o levara ao toilette.

O mapa nao o territorio

Esse um dos pressupostos fundamentis da PNL, mas
a primeira pessoa que utilizou essa ideia foi Korzybski1. Criamos
mapas, ou seja, representares acerca da realidade, e depois falamos
de nossos mapas, como se eles fossem a realidade. urna questo de
sanidade mental compreender que nao reagimos realidade, e sim
ao nosso mapa sobre ela.
Se um homem solteiro tem um mapa rgido ("casamento
sempre urna priso, urna perda de liberdade"), provavelmente estar
fechado ao matrimonio. Se, porventura, apesar disso, decidir se
casar e sua esposa pedir que fique em casa quando ele deseja sair
com amigos, vai confirmar sua crenca de que casamento perda de
liberdade. Seu mapa poder tornar-se ainda mais rgido e provvel
que reaja mal, sendo que ele nao estar reagindo realidade e sim
ao seu mapa da realidade.

Rapport
A palavra francesa rapport quer dizer "relacionamento",
dentre outros significados. Em PNL, quando nos referimos a rapport
pressupomos que seja um relacionamento de qualidade, confianca,
harmona. Construmos relacionamentos harmoniosos fcilmente a
partir do momento em que encontramos no outro afnidade, valores
em comum e mapas semelhantes.
Os criadores da PNL identificaran^ por modelagem, os pontos
que levavam naturalmente pessoas de sucesso a se relacionarem
bem, e a partir da nos ensinaram que se usarmos estas mesmas
estruturas, ou seja, aplicarmos os padres de excelencia, podemos
nos relacionar melhor com quem quisermos.
O primeiro passo quando algum deseja estabelecer
consciente e deliberadamente o rapport com outro colocar-se
disponvel para isso, desejar contemplar o outro em todo o seu ser e
estar. Contemplar nao apenas ver ou ouvir.
Quando contemplamos o pr-do-sol, por exemplo,
nos posicionamos diante dele, oferecemos um tempo da nossa
vida especficamente e to somente para ele, esperamos o sol,
acompanhamos cada raiozinho desaparecer no horizonte ou por
detrs das montanhas. Isso significa disponibilidade e desejo de
 Liane Pinto

aprender aquela experiencia em nossa fisiologa, a ponto de termos

facilidade de acessar a memoria desse episodio muito mais fcilmente
do que qualquer outro fato para o qual apenas "passamos o olho",
apenas "vimos".
Contemplar o pr-do-sol estar diante dele com total
qualidade de presenta, conscincia e disponibilidade para admirar.
Isso valido tambm para qualquer ser humano com o qual desejamos
fazer rapport. Antes, ento, de estabelecer esta ponte, ser importante
ver o outro, ouvir o outro, sentir o outro e dar tempo ao outro de se
expressar para que possamos conhec-lo e at mesmo admir-lo.
Portanto, valioso acompanhar aquele com quem desejamos
criar essa ponte. Acompanhar significa colocar-se do lado, estar
junto. Muitas pessoas querem fazer rapport para aumentar seu poder
de influencia sobre o outro. Sendo essa influencia positiva, isso
bom para todos. Alias, se existe realmente urna relaqo de confianza
nao s voc pode influenciar o outro, como tambm pode deixar-se
influenciar por ele.
Mas antes que o outro esteja aberto a se deixar conduzir,
importante que ele sinta que voc o acompanha. Acompanhar,
acompanhar, acompanhar para depois conduzir. Por quanto tempo
necessrio acompanhar? Tudo depende de tantas variveis, que nao
h urna receita nica para todas as situages. Se o outro j tem urna
flexibilidade e receptividade, por qualquer razo, sua influencia, talvez
voc possa acompanh-lo s um pouco e em seguida conduzi-lo.
Se o outro se mostra fechado, com mapas rgidos, pro-
vavelmente voc o acompanhar por muito mais tempo at
conquistar sua confianza e perceber que o campo est aberto para
a conducjo. O acompanhamento pode durar segundos, horas,
dias ou anos. Tudo depende da situago, dos individuos que esto
envolvidos, do tema em questo, etc.
Por isso, antes de conduzir valioso fazer urna boa leitura
comportamental da pessoa com quem estou buscando o rapport.
Conduzir pode significar dar urna opinio, sugesto, fazer urna
pergunta ntima, oferecer urna proposta de parceria, um produto a
ser comprado, etc.
Muitos dos meus estudantes dizem: "nessa vida corrida nao h
tempo de contemplar o outro. Quem tem tempo de acompanhar antes
de conduzir?" Isso um fato. Ao mesmo tempo, se nao houver rapport
o outro nao confiar em voc e portanto nao se deixar influenciar.
Portanto, se voc quiser obter novos resultados, faqa diferente. Alm
do que, possvel acompanhar por segundos agora, por segundos
mais tarde e por minutos amanh, at que a ponte se estabelec.a.
Ser + com

Muitas vezes, a dificuldade est em nos nao conseguimos

compreender que o outro tem uma historia de vida completamente
diferente da nossa. Por isso, os mapas sao distintos, e apesar disso
podemos conviver harmnicamente com os nmeros pontos de
vista. Tudo depende do que mais valioso: ter razao ou ser feliz?

Valores e criterios
Para que eu inspire confianza no outro importante que
eu busque identificar quais sao os valores e os criterios dele e os
respeite. Em um processo de vendas, preciso nao s respeitar como
tambm satisfazer os criterios do cliente. Exemplo: quando algum
busca uma concessionaria para comprar um carro, ainda que ela nao
tenha conscincia completa do que importa para o cliente na escolha
do veculo, justamente a satisfago e o respeito a esses dois pontos
que farao com que o sujeito concretize ou nao sua compra. Algumas
pessoas querem conforto, outras economa, outras, seguranza. Para
outras, o criterio esttico o mais forte.
Portante, a venda ser realizada se o vendedor conseguir
identificar esses criterios e valores, que normalmente esto subjacentes
fala do cliente, e satisfaz-los. Se o cliente busca economa e o
vendedor oferecer a ele um carro confortvel, bonito e caro, nao
vender. Se, ao contrario, o cliente desejar um carro com design
moderno, banco de couro e muito confortvel, pode ser at ofensivo
se o vendedor oferecer a ele os menores presos, os carros mais
econmicos, populares. Nesse momento, o vendedor provavelmente
estar utilizando um criterio dele, querendo vender um carro cujo
ornamento caiba em seu bolso e nao no bolso do cliente.

Concluso
Para obtermos melhores resultados em nossos relaciona-
mentes, o primeiro passo mapear nossos comportamentos diante
do outro. Perguntas sao grandes aliadas do autoconhecimento: eu
vejo e escuto o outro? Consigo perceber sinais no-verbais de sa-
tisfaqo, insatisfago, confianza, desconfianza, aproximac,o, afasta-
mento? Considero-me verdaderamente capaz de acompanh-lo e
acolh-lo, compreendendo seus mapas? Sinto-me flexvel para mu
dar meus pontos de vista, se outro apresentado parecer mais interes-
sante? Sou capaz de voltar atrs, pedindo desculpas, reconsiderando,
admitindo erras? Tenho o desejo sincero de me relacionar melhor
com as pessoas? Tenho estado atento minha comunicac,o? Sua
positivo no que digo, sei elogiar, qualificar, validar, dar Love-backsi
Caso voc tenha respondido nao para ao menos cinco
 Liarte Pinto

dessas perguntas, e isso ocorra com frequncia, minha sugestao

que busque urna formago em PNL. Enquanto isso, voc j pode ir
treinando urna estrutura de Love back:
Qualifique a pessoa ou seu comportamento (+) E adicione um
pedido, sugestao, crtica, observado sobre algo que voc deseja que
ela mude (-) MAS (use urna adversativa) incentive-a, qualifique, acre
dite em sua mudanza (+). Simplificando e com objetivo de facilitar a
memorizaqao, a frmula do love-back fica assim: (+) E (-) MAS (+).

1 Alfred Korzybski - Science and Sanity, Institute of General Semantics, 1994.

Alder, Harry - PNL e voc: a ciencia e a arte de conseguir o que voc quer, Record, 1996
Anthony Robbins - Despert o gigante interior, editora Record, 1993
O'Connor, Joseph -Manual de programado neuroiingustica, Quality Mark, 2003
Tom Chung - Qualidade cometa em mim, editora Maltese, 1995
 Liane Pinto

Conferencista internacional, consultora e instrutora em De-

senvolvimento Humano, Master Practitioner e Trainer em Pro
gramado Neurolngustica, Psicloga ps-graduada em Psi-
copedagogia, Mestre em Sade Coletiva, com formac,o em
Biossntese, e Somatic Experiencing (Foundation for Human En-
richment - EUA). tambm professora de PNL e S.E. J realizou
palestras e seminarios em Nova York, New Jersey (EUA), Buenos
Aires (Argentina) e Barcelona (Espanha).

Site: www.transformacaodh.com.br

E-mail: lianepinto@transformacaodh.com.br

Telefone: (71) 7812-1966 / 3494-7090

Ser + com
 Valorizando a vida
e o Viver!

Precisamos ter cuidado com o que alimentamos nossas mentes,

selecionar melhor o que trazemos para nossa casa interna. Se
passssemos a verificar cuidadosamente os alimentos mentis,
nossos pensamentos, palavras e crenc,as, podenamos rejeitar as
coisas que nao contribuem para nossa sade e felicidade

Luza Lopes
Seo* + conm
 Luza Lopes

izem que quando nascemos recebemos do Criador um pre

sente. Esse presente seria um cartao de crdito com um de
terminado nmero de respiracoes para gastarmos nesta vida.
Nao sabemos quanto temos de crdito e nem quando esses crditos
vo acabar. A nica coisa que sabemos que a prova de que esta
mos vivos est ligada ao fato de respirarmos. Respirar a primeira e a
ltima coisa que fazemos neste espago de tempo chamado vida.
Experiente respirar profundamente, segurar um pouco o ar e
depois soltar. Preste atencjo, essa respiraqo j foi... este crdito voc
j gastou.
Pergunte-se: como estou valorizando o meu viver?
Nosso corpo fsico urna maravilhosa mquina rica de recursos.
Voc pode estar parado, andando, deitado, em p, correndo,
alegre ou nao, cada parte do seu corpo est procurando dar o melhor
de si para que voc esteja bem e feliz. Voc nao precisa acordar
durante a noite para dar corda em seu corceo para ele funcionar e
nem avisar seus pulmes da prxima respirado, pois se voc tiver
crditos, ela acontece. Essa mquina d conta do recado.
Quando fazemos uso de alimentos contaminados ou nao
adequados, nosso corpo fsico aciona mediatamente o alarme. Ele
reage atravs de sinais precisos, provocando intoxicaco ou mal
estar com a finalidade de nos avisar para que tomemos as devidas
providencias. Pouqussimas pessoas morrem de intoxicado alimentar
graqas a essa sabedoria do corpo.
Porm, muitas pessoas nao sao cuidadosas com o corpo
mental. Se alimentam de pensamentos txicos e prejudiciais,
perdem a alegra de viver, sentem-se infelizes, sofrem de depresso
por nao prestarem atengao ao alimento mental que digerem
inconscientemente. Esse alimento faz tao ou mais mal do que aquele
que digerimos normalmente em nossas refeices.
Quando se trata da sade mental somos nos que fazemos as
escolhas. Programamos com pensamentos, palavras e crencas nosso
cerebro e interferimos diretamente no nosso corpo fortalecendo ou
enfraquecendo todo o organismo. A boa noticia que o cerebro
programvel e nos podemos aprender a selecionar melhor os
alimentos mentis.
Segundo pesquisas nos temos por dia urna meda de 50 mil
pensamentos. Voc j pensou sobre o que voc pensa? Onde est
a sua atenco agora? Perceba este pensamento... Ele saudvel ou
nao? Ele te nutre ou destri? Se voc quiser voc pode modificar isso.
Fco observando as pessoas quando vo ao supermercado.
A maioria extremamente cuidadosa na hora de comprar
Ser + com

alimentos. Sempre esto verificando o selinho de data de validade

antes de colocar a compra no carrinho. Por que sao to exigentes
nesta hora? Certamente porque nao querem levar para casa nada
que possa comprometer a sade.
Fico pensando, se tivssemos o mesmo cuidado com o nosso
corpo mental selecionaramos melhor o que trazemos para nossa
casa interna. Se passssemos a verificar cuidadosamente os alimentos
mentis, nossos pensamentos, palavras e crengas, poderamos rejeitar
as coisas que nao contribuem para nossa sade e felicidade.
A Programado Neurolingustica, PNL, nos ensina a lidar
com a sobrecarga mental, responsvel pela fraqueza interna que
gera inquietude, enxaquecas e estresse. Com a PNL aprendemos a
acessar recursos internos necessrios e mudar nossa postura diante
das situages da vida. Experimente urna respiraqo profunda, segurar
um pouco o ar e trazer sua atengo para dentro, ampliar a sua visao
perifrica olhando para o cu, modificar a sua fisiologa quando
esta estiver desvitalizada, cantar, assoviar, rir, tudo isso renova a
qumica do corpo, modifica os padres de pensamentos e permite
que voc recarregue sua batera interna. Respire profundamente...
mais um crdito. Quantos ainda teremos? Seja como for, curta-os
intensamente e vou procurar fazer o mesmo.
 Luza Lopes

diretora e fundadora do INDESR a diferencia fica em quem faz!

(Instituto de Desenvolvimento Pessoal) - organizado especializada
em treinamento e consultoria pessoal e empresarial; principalmente
as reas de planejamento e grafologia. Formago como aco
Neurolingustica - Practitioner (Sociedade de Terapia Breve - BH).
Master em PNL STB-BH. Formaco em Psicodrama Educacional
e Empresarial (Pegasus-ES). Formaco em Oratoria (Instituto JK-
BH). Graduaco Master Avatar - Especializado com o Psiclogo
Educacional Harry Palmer (criador do Processo Avatar - Orlando/
Florida). Ministra o Treinamento Avatar em varias cidades do Brasil.
Consultora de empresas, palestrante, criadora e responsvel por
varios projetos. pedagoga pela PUC. Graduada em Psicorientologia
(Texas-USA).

Site: www.indesp.com.br

Telefone: (27) 3200 - 3034

 Comunica^o e
relacionamento

Comunicago gera conhecimento, comprometimento,

aceitaco e resultados na vida, o que ajuda a descobrir
caminhos e oportunidades que aproximam as pessoas para
trocarem experiencias. Comunicagao enriquece o mundo das
possibilidades, traz autoconhecimento, crescimento e evolucjo

Maria Luza Serrano

Ser + connPlML
 ia Luza Serrano

"Ningum muda ningum, ningum muda sozinho, nos

mudamos nos encontros"
Roberto Crema

A comunicado sistmica

mundo e a vida do ser humano giram em torno da comu-

nicaco. Toda a interagao e a circulaco de nformaqes se
processa de maneira extremamente rpida e instantnea,
atravs da internet e de outros meios que aproximam os varios con
tinentes de forma a entendermos que hoje vivemos em um mundo
globalizado. Isso facilita e aproxima muito as pessoas dos diferentes
pases, das diferentes culturas e etnias, dos diferentes idiomas. Os
diversos programas de intercambio para estudos e/ou trabalho tra-
zem urna multiplicidade de experiencias e vivencias que amplia o
autoconhecimento do ser humano e desenvolve o respeito ao outro
de forma mais abrangente.
Dessa maneira, poderamos imaginar que o planeta Trra
poderia ser percebido como urna rede sistmica que engloba o
relacionamento humano aproximando os continentes, os pases
e as pessoas atravs das organizacoes, da poltica, das relaqes
internacionais, dos esportes, do turismo, das ciencias naturais, das
ciencias sociais, das pesquisas cientficas, da literatura, das artes em
suas diversas formas de expressao. Enfim, das varias reas de atuacao
dos seres humanos.
Se por meio da imaginago formos estreitando os pontos
dessa rede sistmica, focaremos as relaces pessoais no meio
profissional, social, religioso, educacional, familiar e afetivo que
preenche o cotidiano das pessoas. Nesse momento, essa rede sistmica
comeca a interagir com outro sistema chamado ser humano, que tem
seu prprio mundo interno criado por sua programado mental.
Nesse momento, o convite para nos aprofundarmos ainda
mais e agora imaginar que estamos excursionando pelo interior do
prprio individuo e de sua mente, que capta todas essas informales
dos rgos do sentido (visao, audico, olfato, paladar e tato). E
perceber o que afeta os pensamentos, a linguagem, a fisiologa
e a expressao corporal e produz sensacoes e emoces ligadas ao
passado, presente e futuro. Experiencias e vivencias constroem
o mundo interno dos individuos e geram novos conhecimentos,
que nfluenciam comportamentos, capacidades, valores e crenc.as,
Ser + com

promovem mudanzas e transformaqoes na dentidade e na maneira

de eles enxergarem o mundo ao seu redor, a vida e as pessoas.
Viajar pela mente compreender como os neurnios
armazenam as informagoes novas, como a memoria acessada
quando precisamos lembrar algo, o que est associado a essas
informac,es e quais objetivos, crenqas, experiencias e vivencias
sao conscientes. Essa viagem tambm permite saber se essas
informaqoes estao disponveis no momento da comunicago e
interac.ao com o outro, se tm contedos inconscientes e associados
a crengas e experiencias significativas. E mostra que mesmo que nao
tenhamos acesso a eles, eles interferem em nossas decisoes, escolhas
e comunicagao verbal e nao-verbal.
Portanto, ao colocar nossa atengo e urna lente de aumento
nestes sistemas, podemos perceber que o mundo muito mais
globalizado e integrado do que pareca inicialmente e a comuncac.o
abrange e interliga estes varios sistemas, integrando-os numa grande
rede de ntercomuncac,o que envolve o ser humano. E o ser humano
influencia e influenciando todo tempo pelo meio em que vive.
Corpo e mente formam urna unidade inseparvel, um
sistema, um Ser Humano. Se a pessoa direcionar a atengo para
seu corpo, sua mente e seu mundo interno, poder perceber que
a comunicac,o se d por meio de sua fisiologa, suas sensaqes e
emoges. E percebe tambm como elas interferem na sua expresso
corporal, na postura, tom de voz, respirado, gestos e movimentos
facais, que passam algumas impresses e informages para a outra
pessoa no momento da comunicac.o.
Pesquisas comprovam que dentro de um processo de
comunicaqo a linguagem verbal responsvel por 7%, otomdevozpor
38% e a expresso corporal por 55% do significado que transmitido
para o outro, atravs de agoes ou comportamentos que produzem
um efeito e podem construir um relacionamento harmonioso ou gerar
conflitos entre as pessoas. Por isso, a comuncago pode aproximar ou
afastar os povos, incluir ou excluir, unir ou desunir as nacpes, propiciar
a paz ou a guerra. Mas tambm pode proporcionar a aceitagao da
diversidade, crescer com ela ou rejeitar as diferencias que podem trazer
mudanzas e provocar a excluso e o isolamento. Tudo depende de
como o ser humano absorve as nformac,es que recebe, de como ele
representa e processa internamente essas informages e constr seu
modelo de mundo.
Vamos saber agora como o ser humano constri o mundo,
para poder entender o que faz a comunicago se processar de forma
diferente de urna pessoa para outra. Isso muitas vezes provoca
 Maria Luza Serrano

conflitos, desentendimentos e at rompimentos as diversas relaqes

que preenchem nosso cotidiano.

Como o ser humano constri seu mundo?

Desde o momento em que fomos gerados, recebemos diversos

estmulos que vao sendo codificados e formam a nossa Representado
Interna. Em PNL chamamos de nosso Mapa. O que um Mapa?
Mapa a representado de um territorio e nao o territorio em
si. Se correto, o mapa tem urna estrutura parecida com a do territorio, o
que justifica a sua utilizado. Um dos pressupostos da PNL : "Mapa
diferente de territorio". Cada pessoa tem urna percepqo da realidade
de acord com sua representado interna dessa realidade.
Existe urna enorme diferenqa entre o mundo {realidade objetiva)
e a nossa experiencia a respeito dele (realidade subjetiva). Cada um
de nos cria urna representado do mundo em que vive (Mapa) e nos
comportamos de acord com esse modelo.
A PNL trata da estrutura da experiencia humana subjetiva, de
como se organiza o que se v, o que se ouve e o que se sent, filtrando o
mundo exterior por meio dos sentidos. Tambm examina a forma como
se descreve esse mundo com a linguagem e a acjio, intencionalmente ou
nao, para produzir resultados. Contribu com estrategias que possibilitam
encontrar urna manera de organizar ideas e aooes e perceber a forma
como se descreve esse mundo interno.
A comunicaqo cometa com os pensamentos e transmitida
aos outros com palavras, tom de voz e linguagem corporal. Urna maneira
de entender o pensamento perceber como sao usados os sentidos
internamente, pois ao elaborar um pensamento sobre o que se v, o
que se ouve e o que se sent, recram-se os sons, vises e sentimentos
internamente e eles sao revvenciados em seu mundo interno na forma
sensorial com que fo percebda pela primeira vez.
O cerebro nao distingue quando magens, sons ou sensaooes
esto sendo criados na mente com base em experiencias vividas, ou se
elas realmente estao acontecendo. Quando um individuo se lembra de
urna experiencia vivida, como, por exemplo, seu primeiro beijo, talvez
aparec,am imagens do lugar na sua mente, ouqa sons, ou se lembre do
que sentiu na poca.
Pensar urna atividade muito natural e comum e a tendencia
pensar sobre o que se pensa e nao em como se pensa. Por isso,
geralmente se parte do principio de que as outras pessoas pensam da
mesma forma.
Ser + com PNL

A linguagem

A linguagem parte do ser humano, a base da vida social.

Conviver significa se comunicar com os outros, e a linguagem permite
fazer isso. Ela torna o mundo interior visvel, audvel e tangvel aos
outros. Permite compartilhar um mundo de experiencias e comunicar
ideias abstratas, compreender e ser compreendido.
A linguagem d liberdade ao ser humano, dentro de
determinados limites. Ela nao limita os pensamentos, mas limita a
expresso para os outros, pois pode levar a alguns mal-entendidos.
De duas formas. Primeiro, as palavras que sao usadas podem
ser inadequadas para descrever os pensamentos. Segundo, os
outros podem nao atribuir o mesmo significado as palavras, por
terem vidas diferentes e experiencias diferentes. A linguagem
compartilhada, mas o significado criado individualmente e pode
nao ser compartilhado. As mesmas palavras podem significar coisas
diferentes para pessoas diferentes.
Como possvel compreender outra pessoa? Quando se d
significado as palavras que ela usa, e esse significado do individuo
e nao da outra pessoa. Portanto, nao h garantas de que esses dois
significados sejam iguais. Como possvel dar sentido as palavras
ouvidas? Como escolher as palavras adequadas para se expressar?
Como as palavras estruturam as experiencias?
Cada pessoa vivencia o mundo de maneira muito particular.
Como j foi dito anteriormente, o mapa (palavras) nao o territorio
(experiencia sensorial). O sentido dado as palavras por meio de
associages ancoradas a objetos e experiencias no decorrer da
existencia do ser humano. O fato de outras pessoas terem mapas e
significados diferentes que d riqueza e variedade vida.

Comunicac.ao eficaz

Conviver significa nos comunicarmos com os outros,

transmitir informaqoes, o que pensamos e sentimos para outras
pessoas. Para desenvolver urna comunicando eficaz til desenvolver
interesse em compreender, respeitar e utilizar as diferencias em
relaqo ao outro.
A comunicaqao abrange varios tipos de nterac,o com
outras pessoas: conversa normal, persuaso, ensino e negociado.
As palavras sao o contedo da mensagem e a postura, os gestos,
a expresso e o tom de voz sao o contexto no qual a mensagem
 5a Luza Serrano

est embutida. Juntos, formam o significado da comunicaco, pois a

comunicacao sempre mais que o contedo verbal. Nao apenas o
que se diz, mas o modo como se diz, quando se diz e para quem se
diz. A observacao de todo esse contedo que determina a eficacia
da comunicacjo.
A comunicaco eficaz acontece com o interesse em
compreender, respeitar e utilizar as diferencas entre um individuo e
outro. No momento da comunicaqo importante ter um objetivo,
saber onde se est e para aonde quer ir, ou seja, qual o resultado que
ser obtido por meio dessa aco e a melhor maneira de atingi-lo.
Deve-se tambm observar quem mais ser afetado por este resultado.
Todas as ages tm um objetivo, embora as vezes ele possa
estar ultrapassado. E alguns comportamentos provocam resultados
muito diferentes dos desejados. Por isso, fundamental distinguir
entre comportamento e intenqo, perceber se o que se faz o que
est realmente se tentando obter com essa aco. A comunicado
responsabilidade do comunicador e a resistencia do outro urna
comunicaco sobre a postura do comunicador.

Rapport e campo relacional

Para se desenvolver urna boa comunicacao e urna relaqo

harmoniosa que gere sintonia e estabeleca vnculos essencial criar
urna atmosfera de confianca e de participado com a empatia, na
qual as pessoas reagem livremente. Na linguagem da PNL, empatia
chamada de rapport.
Rapport a qualidade de um relacionamento de influencia
e respeito mutuos entre pessoas. Esta forma de respeito pode ser
aprendida. O objetivo maior com o processo de rapport permitir
um relacionamento saudvel, tendo interesse genuino na outra
pessoa por meio da atengao, curiosidade para saber quem essa
pessoa, estar disposto a ver o mundo a partir do ponto de vista da
outra pessoa, conduzir a interaco e tambm se deixar conduzir.
Urna metfora interessante que representa o significado do rapport
a danqa. Quando danzamos com algum de forma harmoniosa,
percebemos urna troca. Ora se acompanha, ora se conduz e depois
se volta a acompanhar. Essa relaqo gera empatia e seguranza.
O Campo Relacional abrange urna interago de respeito
mutuo, envolve o que e quem est alm do prprio individuo,
como as pessoas envolvidas sero afetadas pelas aces e pela
comunicacao de ambas as partes. Compreende as pessoas que
 Ser + com

esto envolvidas na sua totalidade, ou seja, a mente com suas

programares internas, o corpo com sua fisiologa, expresses,
sensac.6es e emoqoes, a percepc.o da atencjo no momento
presente, no outro e em si mesmo, tudo o que envolve a relac.ao
naquele momento, chegando a ser possvel sentir esse campo de
interago e de energa. Como se pudesse dizer "Eu vejo, eu ouqo, eu
falo, eu sinto" e ao mesmo tempo tambm dzer "Vejo voc, ouqo
voc e sinto voc".
"amaste" urna forma de cumprimento e saudagao
utilizada no hindusmo e no budismo que comumente significa
"O divino em mim cumprimenta o divino em voc", ou "O Ser que
habita em mim reconhece o Ser que habita em voc". Quando eu
reconhec.o, eu aceito, eu respeito, eu acolho, eu entendo e me sinto
integrado com o outro, posso sentir urna condiqo de Unidade com
o outro no aqui e agora.
Cada individuo um universo, um mundo, e quando me
abro para o mundo que habita o outro eu me aproximo, eu troco,
eu aprendo, eu aceito as diferencias e crespo com elas, amplio
minha viso de mundo e juntos podemos construir, transformar,
unir e integrar. Com a unio de nossas diferengas ampliamos
su; as possibilidades de criar novos caminhos e de transformar a
Humanidade em um mundo melhor, integrando todo o planeta em
um s povo, em urna s nacjo, com respeito a tudo que est ao
nosso redor, respeitando a natureza, o Planeta e o Ser Humano e
sentindo que a comunicaqao na sua forma mais ampia o elo de
tudo e de todos os que esto envolvidos.
Para viver a vida que se deseja preciso saber o que se
deseja. Ser eficiente significa produzir os resultados desejados.
O primeiro passo escolher. Quanto mais escolhas, maior a
chance de sucesso. Ter apenas urna maneira de fazer as coisas
o mesmo que nao ter escolha. Nem sempre essa nica escolha ir
funcionar, pois existem situaqoes com as quais nao se sabe lidar.
Duas escolhas colocam a pessoa diante de um dilema. Ter escolha
significa ser capaz de usar no mnimo tres abordagens. Em qualquer
interacjao, a pessoa que tem mais opqes, maior flexibildade de
comportamento, estar em condigoes de controlar a situaqao.

Posges perceptivas

Nem todas as pessoas compartilham do mesmo ponto de

vista. Para compreender urna situac,o plenamente, necessrio
adotar diferentes perspectivas, assm como examinar um objeto de
 Mara Luza Serrano

ngulos diferentes para ver sua largura, sua altura e profundidade.

Um s ponto de vista oferece apenas urna nica dimensao, urna nica
perspectiva verdadeira daquele ngulo, mas um retrato incompleto
do objeto inteiro.
Posic,es perceptivas sao bsicas para PNL e para um
relacionamento harmonioso. Em qualquer situacjio, necessrio
conhecer sua posiqo e compreender a de outras pessoas sem
bsicamente concordar com elas. Portanto, fundamental poder dar
um passo mental para fora e analisar o relacionamento. A solucjo
para um problema de relacionamento deve abranger as perspectivas
de ambas as pessoas.
A "primeira posigo" a realidade do prprio individuo, sua
visao de qualquer situagao. A maestra pessoal vem de urna primeira
posiqao forte. Precisa conhecer a si prprio e os seus valores para ser
modelo eficaz e influenciar outros com exemplos.
A "segunda posicjo" dar o salto criativo de sua imaginario
e compreender o mundo a partir da perspectiva de outra pessoa,
ver o mundo com os olhos dla, pensar da forma pela qual ela
pensa. Essa posiqo a base da empatia e do rapport e promove a
habilidade de apreciar os sentimentos dos outros.

H dois tipos de segunda posi^ao:

Segunda posigo emocional a capacidade de compreender as

emoqes da outra pessoa. Por isso, nao deseja feri-la, porque
pode imaginar a sua dor.
Segunda posigo intelectual a habilidade de entender como a
outra pessoa pensa, os tipos de ideia que tem e o tipo de opinio
e resultados que detm.

A "terceira posiqo" um passo para fora da sua viso

e da viso da outra pessoa para urna perspectiva distanciada, um
distanciamento da situaqo que permite ver de fora. Nessa condigao,
pode ver o relacionamento entre os dois pontos de vista. A terceira
posiqo til para verificar a ecologa de seus resultados. preciso
esquecer, por um momento, que o seu resultado, que tem interesse
nele, e olhar para ele de forma mais distanciada.
Todas as posic.6es sao teis. Algumas pessoas sao favorveis
a adotar urna posc,o, mas nao sao boas em adotar as outras. A
melhor compreenso vem de todas as tres posiges.
Abaixo, descrevo o exerccio de posic,es perceptivas
com a intengo de que voc possa utiliz-lo em seus diversos
Ser + com

relacionamentos e tenha a oportunidade de construir relages mais

produtivas e harmoniosas.

Exerccio de posices perceptivas

Comece escolhendo o relacionamento que deseja explorar.

Pense nele primeiramente a partir de seu ponto de vista (primeira
posicjo).
O que voc quer, qual o seu objetivo nesta situaqo?
O que est pensando e sentindo nesse relacionamento?
Em que voc presta atengo? O que voc v, ouve e sent?
sobre seu ambiente - onde voc trabalha, os amigos que
voc tem, suas roupas, etc.?
sobre seu comportamento - aquilo que voc faz?
Voc sent que suas habilidades e valores esto sendo
desafiados?
Como voc se v no relacionamento? Como reage?
Como voc v o outro?
Depois de responder as perguntas, agradece as informagoes
e deixe esta posiqao.

Agora, deixe o seu ponto de vista e prepare-se para examinar

a situac.o de um ponto de vista muito diferente. Imagine-se a
partir do ponto de vista da outra pessoa (segunda posiqao).
O que voc quer, qual o seu objetivo nesta situacjio?
No que voc presta atenqao? O que voc v, ouve e sent?
O que est pensando e sentindo nesse relacionamento?
Como voc se v no relacionamento? Como reage? O que
voc faz?
Como voc v o outro?
Depois de responder as perguntas, agradece as informages
e deixe essa posigo.

Quando tiver explorado isso, descarte essa segunda posc.ao e

volte a si mesmo no momento presente e perceba se algo mudou
em sua percepc,ao, em seu ponto de vista.

Em seguida, d outro passo para a terceira posiqo, para observar

a situaqo:
Perceba a situaqo se desenrolando como se voc estivesse
observando estas duas pessoas.
Observe como o comportamento de urna pessoa influencia
 Mana Luza Serrano

as sensages e os comportamentos do outro, e vice-versa.

Que tipo de relacionamento esse?
O que pode ser melhorado nesta interac,ao?
O que voc pensa de si mesmo (primeira posic.o no
relacionamento)? O que voc pode fazer ou mudar para
obter o resultado que deseja nessa interaqo?

Urna vez que tenha obtido informages da 3a posic.o, volte a si

mesmo no momento presente levando as novas informaqoes e
perceba como isso modifica o relacionamento.
O que mudou? O que voc faz ai que gera o resultado
adequado?
De que forma o relacionamento diferente quando o "voc
da primeira posicjao" tem essas novas informaqoes?
Como voc se sent?

Caso as mudanzas realizadas sejam satisfatrias, voc pode

imaginar-se agindo assim no futuro. Caso queira aprimorar
algum aspecto da interaqao, volte para o passo anterior.

Essa estrategia til para clarificar o processo de interac.o I ">"''-'-

e comunicacjio, bem como para que cada pessoa possa ser mais
consciente e eficaz no seu cotidiano e ter mais escolhas diante dos
desafios em qualquer rea da vida.
As estrategias que a PNL desenvolveu sao modelos do que
o ser humano normalmente j faz. S que, muitas vezes, urna ac.o
inconsciente. Com esse conhecimento, a pessoa pode ser mais eficaz
com relac.ao aos seus objetivos e comportamentos, ser capaz de
entender o que faz e como faz o que faz. Estar mais integrada consigo
mesma, ter mais flexibilidade e sentir de forma mais efetiva o quanto
ela faz parte de um sistema maior, onde influencia e influenciada
sempre, formando assim urna unidade com o "Todo".
A vida pode ser bela e encantadora, ter um ritmo prazeroso,
envolvente e harmonioso, ser suave, acolhedora e aconchegante. A
comunicago o veculo capaz de tornar essa realidade possvel e
integrada ao nosso modo de ser e estar neste mundo, criando um
caminho de aproximac,o e integrago com o outro por meio da
diversidade para encontrar a felicidade.
 Mara Luz
Serrano

Psicloga. Practitioner e Master Pactitioner em Programado

Neurolingustica formada pelo Instituto Saber e Trainer em PNL
formada pela PAHC - Programado em Autoconhecimento e
Comunicado. Ps-graduada em Psicologa Transpessoal pela
Cesblu/Alubrat, Assoc. Luso-Brasileira de Transpessoal, e formada
em diversos cursos na rea de terapias alternativas. Participou de
cursos com Robert Dilts (cocriador da PNL) e Debora Bacon e Curso
de Hipnose Ericksoniana e Trauma, com Stephen Pal Adler, do IV
Congresso Latino-Americano de Programado Neurolingustica
em Campias e do Seminario com Dulce Magalhaes na Alubrat.
Foi conferencista do n Encontr Paulista de Transpessoal, realizado
pela Alubrat, com o tema "Modelo de Atendimento em Terapia
Integrativa Transpessoal Utilizando a Programado Neurolingustica
Sistmica". Ministrou o curso "Comunicaqo para a Paz" na Umapaz
- Universidade Livre do Meio Ambiente e Cultura de Paz da SVMA -
Secretaria do Verde e Meio Ambiente da Prefeitura de Sao Paulo em
2008 e 2009. Participou do VII Congresso Transpessoal Internacional
- Felicidade Autntica em 2010.

E-mail: maluserrano@terra.com.br

Telefones: (11) 2636 - 3588 / 9657- 4498

Ser + corr
 Metamodelo
de linguagem

Metamodelo urna tcnica revolucionaria para alavancar

resultados palpveis e invejveis. Com ele, possvel entender
o que as pessoas realmente querem dizer, utilizar com maestria
a arte das perguntas bem definidas, saber o momento certo
e estratgico para afirmar e lidar com as discrepancias e as
incongruencias da linguagem

Mr. Mind
Ser + com
 Mr. Mind

metamodelo de linguagem foi um dos primeiros padres

desenvolvidos por John Grinder e Richard Bandler. Este
padro, batizado como metamodelo de linguagem, foi de
senvolvido a partir da modelagem de terapeutas bem-sucedidos em
seus procedimentos de transformago pessoal. Os terapeutas esco-
Ihidos por John Grinder e Richard Bandler para o processo de mode
lagem foram Virginia Satir, Milton Erickson e Fritz Perls.
O metamodelo de linguagem o inverso do modelo Milton.
O metamodelo de linguagem um modelo transformacional de
linguagem que identifica, com perguntas que agem e interagem
no inconsciente, os padres de linguagem que impedem ou
obscurecem o verdadeiro significado da comunicacjo. Este modelo
transformacional de linguagem prova, sem deixar nenhuma dvida,
que as perguntas sao as respostas.
Ometamodelodelinguagemumaferramentaimprescindvel
para todos aqueles que atuam direta ou indiretamente como agentes
de transformado. Se o seu objetivo se tornar um comunicador
extraordinario, urna das competencias mais demandadas no mundo
de hoje, voc est no caminho certo.
Com o metamodelo de linguagem, voc ser capaz de explorar
deforma clara e precisa o mapa de outras pessoas, desafiar positivamente
estruturas atrofiadas e empobrecidas no seu mapa individual e no de
outras pessoas e obter resultados simplesmente excepcionais.
A reconexao da linguagem as experiencias permitir a voc:

1. Obter informaces claras e especficas.

2. Esclarecer significados e incgnitas.
3. Identificar limitaces.
4. Assumir novos pontos de vista.
5. Criar novas perspectivas.
6. Criar novas escolhas.
7. Criar novas opges.

Para entender e compreender o metamodelo de linguagem,

precisamos observar como os pensamentos sao traduzidos em
palavras. A linguagem nao consegue acompanhar a velocidade,
a variedade e a sensibilidade de nosso pensamento. Chega no
mximo a urna aproximago bastante discreta. Ele expe de forma
abrangente e profunda urna serie obscura e inespecfica de distorges,
generalizares e eliminages/omisses presentes na linguagem,
recupera as verdadeiras intenges da comunicago e permite que
voc possa gerar congruencia na linguagem que comunica consigo
mesmo, com as outras pessoas e com o Universo.
Ser + coro PNL

ESTRUTURA SUPERFICIAL Bl-Bl-Bl

ELIMINAgO/OMISSO

PENSAMENTOS

DISTORC.AO
A

Pensamentos

GENERALIZADO
A

ESTRUTURA PROFUNDA Pensamentos especficos

Importante:
Para sair da estrutura profunda, distorcemos, generalizamos,
eliminamos/omitimos, deixando de fora urna parte
significativa das nossas ideias que expressam nossos reais
anseios, desejos e vontades.
 Mr. Mnd

Filtros mentis de percepqo

Os filtros mentis de percepc^o sao as experiencias,
ideias, crenc.as, convicqoes, valores e linguagem que formam o
nosso mapa ou modelo de mundo.
O modo como percebemos e absorvemos as experiencias
faz toda diferenga sobre a forma de reagirmos a elas. Algumas
experiencias extremamente comuns para alguns podem ser
interpretadas com alto grau de estresse por outras pessoas. Esta
perceptjo subjetiva da realidade urna expresso clara de como
representamos nosso mapa ou modelo de mundo baseados no mapa
que criamos com base na realidade que projetamos internamente.

Restrices individuis
Sao projetadas pelas pessoas de forma nica e individual
e influenciadas pela maneira como a pessoa percebe e absorve
as experiencias.

Restrib es sociais
Sao projetadas pelas pessoas de acord com a educaqo
e cultura em que elas estao inseridas. Portante o ambiente
sociocultural com o qual convivamos no passado, convivemos
no presente ou conviveremos no futuro influencia e influenciar
nossa percepqo da realidade.

Restrices neurolgicas
Nosso cerebro, o sistema nervoso e os rgos dos
sentidos tm a funqo de eliminar nformac.es para proteger
nosso sistema do excesso dlas.

Processos de distorqo, generalizado e elimina^o/omisso

Distor^ao
Processo que nos permite fazer substituiqoes em nossas
experiencias.

Exemplo construtivo
Para um artista pintar um quadro, ele deve distorcer a sua
percepc,o de realidade tridimensional para o bidimensional,
gerando arte.
Ser + com PNL

Exemplo destrutivo
Urna pessoa rejeitada em determinada ocasiao pode passar
a pensar que nao digna da atenqo ou do respeito de
outras pessoas.

Generalizado
Torna a percepgao e a absorbo de urna experiencia
especfica urna experiencia geral. um filtro que pode ser muito til,
em detrimento de tudo o que aprendemos.

Exemplo construtivo
A crianza pode aprender como ligar/desligar urna televiso
com o controle remoto, e depois reagir da mesma forma
diante de outras situaqes semelhantes (processo de
aprendizagem separada).

Exemplo destrutivo
A crianza pode se queimar no fogo e depois reagir da
mesma forma diante de outras situacoes semelhantes ou
totalmente contrarias.

Elminac.o/Omisso
Processo pelo qual prestamos atenqo nica e exclusivamente
a certas dimenses da nossa experiencia e simplesmente exclumos
outras.

Exemplo construtivo
Enquanto urna pessoa estiver lendo um livro ou assistindo a
um filme, ela pode focalizar toda a sua atengao para aquela
situaqo e passar a nao prestar atencjo a mais nada sua
volta.

Exemplo destrutivo
Enquanto urna pessoa estiver fazendo urna apresentago,
ela pode ouvir crticas surgindo na platia e nao ouvir os
aplausos e os elogios.

As estruturas

Estrutura superficial
a forma visvel derivada da estrutura profunda por meio das
 Mr. fVlind

distorqes, generalizares ou eliminaqes/omissoes. Em lingstica

transformacional, sao as palavras efetivamente escritas ou faladas.

Estrutura profunda
Em gramtica transformacional, essa a forma lingstica
completa da afirmado da qual a estrutura superficial (o que foi
efetivamente dito) derivada. a estrutura global que permite a
visao especfica da estrutura da linguagem.

O metamodelo de linguagem sugere algumas perguntas-

chave que desafiam a estrutura superficial da linguagem, resgatando
a experiencia profunda (completa e complexa) livre das distorges,
generalizares ou eliminages/omissoes.

MODELO DE AMPLIADO DO MAPA

ESTRUTURA EMPOBRECIDA

PERGUNTA-CHAVE/DESAFIO

ESTRUTURA PROFUNDA

AMPLIA^O DO MAPA

"Um mapa nao o territorio que representa, mas, se correto, tem urna
estrutura semelhante do territorio, o quejustifica sua utilizacao."
- Alfred Korzybski
 Ser + com

QUADRO DE RESUMO
PADRO
ESTRUTURA EMPOBRECIDA PERGUNTA-CHAVE/DESAFIO RESULTADO
ESTRUTURA PROFUNDA
DISTORQOES COMO? INVERSO DA DITORCO

1. LEITURA DE MENTE (LM) Como voc sabe? Recupera a fonte da nformacao.

Pensar que sabe ou conhece o
estado interno de algum, o que a
pessoa pensa, sent ou qual ser
seu comportamento ou atitude futura.
2. EXECUCO PERDIDA Como, especficamente? Recupera a fonte da crenca.
(EP) Quem disse?
Opinioes que refletem valores onde a De acord com quem?
pessoa que expressa a opinio
omitida.
3. CAUSA EEFEITO (CE) Como, especficamente? Recupera a escolha.
Quando a causa errneamente Como "X" fez voc optar por "Y"?
colocada fora do ego. Como "X" pode causar "Y"?
4. EQUIVALENCIA Como, especficamente? Recupera a equivalencia complexa.
COMPLEXA (EC) Como "X" pode significar "Y"?
Quando duas ou mais experiencias
sao interpretadas como sendo
sinnimas.
5. PRESSUPOSIQOES (PR) Como, especficamente? Recupera a pressuposico.
0 que est pressuposto, porm nao 0 que leva voc a acreditar que...?
dito.
GENERALIZACOES O QUE ACONTECERA SE...? QUEBRA A REGRA GERAL
CONTRAEXEMPLO OU
INTENSIFICACO.
6. QUANTIFICADORES 0 que acontecera se...? Recupera contraexemplos, efeitos e
UNIVERSAIS (QU) J houve um momento na sua vida resultados.
Generalizaces universais que nao emque...?
admitem exceces. Procure contraexemplos.
7. OPERADORES MODAIS
(OM)
A. OPERADOR MODAL DE A. O que acontecera se Recupera efeitos e resultados.
NECESSIDADE (OMN): voc...?
Verbos que provocam manipulaco. 0 que acontecera se voc
B. OPERADOR MODAL DE nao...? Recupera causas.
POSSIBILIDADE OU B. 0 que acontecera se
IMPOSSIBILIDADE voc...?
(OMP/OMI): O que acontecera se voc
Palavras que demonstram a nao...?
possibilidade ou impossibilidade de O que impede voc...?
algo acontecer.
ELIMINACES/OMISSES 0 QUE/QUEM/COMO RECUPERA ELIMINACOES
ESPECFICAMENTE?
8. NOMINALIZACES (NO) O que/quem/como. Transforma em um verbo e recupera
Verbos transformados em processos especficamente? os seus complementos.
(nomes) congelados no tempo.
9. VERBOS INESPECFICOS O que/com quem/sobre o que. Recupera e especifica o verbo.
(VI) especficamente?
Verbos cujo adverbio foi omitido e,
portanto, nao expressam a maneira
como a a?o foi feita. Por exempto:
acreditar, aprender, estimular, sacar,
estudar, saber, fazer, igualar,
detalhe, decidir, pensar.
10. OMISSES SIMPLES
(OS) A. Sobre o que/quem. Recupera a omisso.
A. OMISSO SIMPLES (OS): especficamente?
Falha na especificacao do motivo.
B. FALTA DE NDICE B. Quem. especficamente? Recupera o ndice referencal.
REFERENCIAL (FIR):
Faina na especificacao da pessoa ou C. Comparado a quem? Recupera a omisso comparativa.
coisa. Meihor que quem? 0
C. OMISSES melhor de qu?
COMPARATIVAS (OC):
Falha na especificacao da
compara cao.
 Mr. Mind

Fundador do Centro de Terapias e Treinamentos Transformacionais

Mr. Mind, empresa especializada em Treinamentos Transformacionais
as reas de Performance Humana e Excelencia Pessoal. Criador da
Clnica Transformacional (Instituto de estudo, pesquisa e prtica de
modelos teraputicos transformacionais). Criador da Metodologa
Coaching Transformacional. Consultor Corporativo com experiencia
em micro, pequeas, medias e grandes empresas. Conferencista, Lder
Motivacional, Palestrante, Hipnoterapeuta, Hipnlogo e Especialista
em Linguagem e Comunicacjo Humana. Bacharel em Administrado
pela Unochapec. Certified NLP Practitioner, NLP Master Practitioner
e Hypnotherapy Instructor pelo ABNLP (American Board of NLP),
que o Conselho Mundial que regula o uso da PNL (EUA). Certified
Hypnotherapy Instructor pela AIHCE (Academia Internacional de
Hipnologia Clnica y Experimental), que o Conselho Mundial que
regula o uso da Hipnose (Navarra, Espaa). Autor de varios DVDs
de aperfeic.oamento e formac,o pessoal e profissional. Coautor dos
livros "Ser + em Vendas" (Editora Ser Mais, Sao Paulo-SP, 2010) e "Ser
+ Inovador em RH" (Editora Ser Mais, Sao Paulo-SR 2010).

Site: www.mrmind.com.br

E-mail: mrmind@mrmind.com.br

Telefone: (49) 8839-4355

 Mudanza
comportamental e
J7T7irw~jj{

equilibrio financeiro

No sistema de crenc.as, nem tudo limitante. Temos crengas

facilitadoras que nos movem em directo aos objetivos e ao
propsito maior. A chave questionar, pesquisar e entender
para onde nossos hbitos e comportamentos esto nos
conduzindo

Noscilene Santos
 Noscilene Santos

u acredito que nos somos o resultado de nossos compor-

H tamentos. Partindo dessa afirmago, fiquei imaginando o
^J que as pessoas de sucesso pessoal, profissional e financeiro
pensam quando idealizam um objetivo. Como elas organizam suas
ideias? Qual ser o modelo de dinheiro em sua mente? Como elas
conseguem constituir e aumentar seu patrimonio?
Sao muitas perguntas e curiosidades sobre esse tema, pois a
contrapartida o grande descontrole financeiro que compromete
a maioria das familias. Muitas vezes, sao pessoas bem-intencionadas,
capacitadas, inteligentes e que dao um duro daado para sobreviven
O dinheiro vem suado e mal cobre as despesas do mes. O que impede
essas pessoas de terem sucesso financeiro?
Esse tema me intrigou e despertou minha curiosidade em
pesquisar e entender os diferentes comportamentos e resultados
relacionados ao dinheiro. Urna das conclusoes foi a de que o
insucesso financeiro nao est, necessariamente, vinculado as
pessoas com baixos rendimentos. Existem pessoas que ganham
muito dinheiro e tambm nao conseguem manter o equilibrio
financeiro. Conclu, anda, que a causa mais profunda: tem a ver
com as experiencias de vida e com a educago que recebemos de
pessoas responsveis pela nossa formago. E que a fase da infancia
urna das principis fontes a ser pesquisada.
Hbitos e comportamentos nos condicionam a agir e pensar
de certo modo. Cometamos a acreditar que esse modo de pensar
e agir nico e adequado a todas as ocasioes. Outro da ouvi urna
jovem dzer: "a gente tem que ter o suficiente para viven mais que
isso cobiqa". Pense: esse modelo nao dla! Nao me parece que
ela tenha experiencias de vida suficiente para pensar assim. Entao,
perguntei: com quem voc aprendeu isso, menina? Surpresa com a
inesperada pergunta, aps urna pausa, ela se manifestou: "Quando
eu era pequea, meu av costumava contar historias de gente que
enriqueca por conta da explorado ou at mesmo de tirar vantagens
dos outros. Sabe, eu gostava muito do meu av. Ele era um homem
bom, muto honesto. Eu me orgulho de ter aprendido a pensar e agir
como ele".
Percebe os valores por tras da informaqo? A jovem aprendeu
com algum muto especial muto importante para ela, um homem
bom, muito honesto. Como mudar urna crenqa que vem de pessoas
tao valiosas? Isso como dispensar um presente muto especial. Para
ela, o av um dolo, tem credibilidade, ntegro. A crenga realmente
nao dla - cristalizou-se em sua mente, devido ao respeito e
aceitando, sem questionamentos, das ideias do av.
Ser + com PNL

Quando tomamos conscincia da existencia de urna

crenca e reconhecemos seus impactos em nossa vida, devemos
buscar sua origem, identificar valores e significados. Nessa
investigado, podemos notar como as emoges e sentimentos
se manifestam. Que pensamentos surgem em nossa mente. Essas
informac.es sao teis para a deciso de continuar com a crenc.a ou
trocar por outra mais adequada ao momento de vida.
Vale lembrar que no sistema de crengas nem tudo
limitante. Temos crenqas facilitadoras que nos movem em diregao
aos objetivos e ao propsito maior. A chave questionar, pesquisar
e entender para onde nossos hbitos e comportamentos estao nos
conduzindo. Alias, um dos grandes segredos das pessoas de
sucesso o seu sistema de crencas facilitadoras. Sao, geralmente,
pessoas otimistas, visionarias, questionadoras, geis e tm grande
habilidade para avaliar rpidamente urna oportunidade, decidir
agarrar ou rejeitar com a certeza de que fez a melhor escolha.
Voltando crenga dajovem, podemos entender que o av dla
viveu em poca de recursos diferentes dos que ela tem hoje. Em sua
poca existiam outros valores, cultura e at preconceitos diferentes.
Ela vive em outra era, a era da globalizago, da alta tecnologa e pode
fazer outras escolhas. Mudar crencas nao significa desrespeitar
urna pessoa querida. Significa, sim, aprendizado.
Para onde essa discusso vai nos conduzir?
Essa discusso vai nos conduzir para urna viagem interior.
Se quisermos entender nosso modo de pensar e agir, nossos
comportamentos e nossas crencas devemos investigar de
onde vm, como aprendemos e quais sao as causas e efeitos
desses padres em nossa vida. preciso ter persistencia,
determinac.ao e, principalmente, coragem para explorar um
ambiente cheio de emoc.6es, sentimentos, sensacoes e memorias
que nao sao acessveis fcilmente. Essas informagoes estao
arquivadas no subconsciente. Elas se manifestam quando
alguma "sea" jogada e captada pelos nossos sentidos. A "sea"
processada pelos filtros universais das experiencias, que sao a
generalizado, a eliminaqo e a distorcao. Generalizar, eliminar
e distorcer o processo de aprendizagem. urna maneira
de tornarmos a informago mais rica. Urna vez processada a
informaqao, a "sea" se conecta com a memoria e gera mudanzas
comportamentais visveis por meio da fisiologa, das reages
emitidas pela expresso do corpo.
Imagine algum que tem medo de barata. Pode ser adulto
ou crianza, presidente de empresa ou gari, o comportamento ser
 Noscene Santos

semelhante. A pessoa va dar um "piti". E voc, que est a observar

a cena, vai pensar... Que pessoa descontrolada! Esse ponto de vista
faz parte da sua experiencia, do seu mapa e nao da reaiidade dos
fatos. Saiba que somos mais do que o comportamento que
manifestamos. A pessoa que reagiu dessa maneira diante de
urna barata muito mais do que esse comportamento. Nessas
circunstancias, se voc experimentar se posicionar no lugar da
outra pessoa, vai perceber que o que ela v, ouve e sent nao
apenas urna inofensiva barata, muito mais. Existem razes que
desconhecemos, nao sabemos como a pessoa aprendeu a ter
esse medo.
O exemplo da barata para ilustrar o quanto as crengas
limitantes bloqueiam nossas vidas Afinal, voc, leitor, deve conhecer
pelo menos urna pessoa que tem esse medo. O objetivo facilitar o
reconhecimento de seus padres pela viagem ao interior. Quando
se trata de dinheiro, podem-se perder excelentes oportunidades
de obter sucesso financeiro por medo de correr risco. possvel
rejeitar urna proposta de emprego com oferta de remunerado
superior a que tem por inseguranc,a. Conheco pessoas que
acreditam que estabilidade somente existe no emprego pblico. Com
isso, prestam concursos, conquistam a tal estabilidade no trabalho e
vivem insatisfeitas por abandonarem seus sonhos profissionais. De
onde vem essa crenc.a? Quem disse que a estabilidade de emprego
somente existe no emprego pblico? um trabalho arduo investigar
as crencas. Entretanto, os resultados sao recompensadores.
Sentimo-nos impulsionados a superar limites.
Qual o caminho para identificar as crencas limitantes, o
medo e bloqueios relacionados ao dinheiro?
Comece mapeando seus hbitos. Observe como se comporta
em momentos que requerem deciso financeira. Essa urna das
pistas que pede maior atenqo. Avalie as sensac,es, pois o corpo fala
mais do que as palavras. Preste atencjo as mensagens sutis que
o corpo comunica. Importante, tambm, notar quais sentimentos
se manifestam. Pode ser ansiedade, medo, tristeza, raiva, euforia e
entusiasmo, entre outros.
O prximo passo descrever sua crenga. Em que voc
acredita quando se encontra nessa situaqao? Que referencias voc
tem que podem ser teis nessa investigado? Alguma vez voc tomou
urna deciso parecida com essa e obteve xito? Busque o mximo de
informages possveis para embasar seu modelo de dinheiro.
Eu, particularmente, gosto de atribuir nota para minhas
crencas. Quanto mais alta a nota, maior o impacto dla em minhas
Ser + com

decises. Se nos referimos a urna crenga limitante, as notas altas

merecem um olhar mais questonador. As perguntas principis sao:

De onde vem essa crenc,a? Quem me ensinou isso? Quais sao

as causas e efeitos?
De que forma ela influencia meu comportamento?

Poucas pessoas ousam questionar crencas reconhecidas

como verdades absolutas. Afinal, elas fazem parte da historia de
vida e sao aceitas pela maioria da sociedade como irrefutveis. Muitas
vezes, faz parte da identidade e abrir mo dlas significa perder parte
de si mesmo.
Se voc identificou urna crenca ou comportamento limitante
e os questionou, imagino que a essa altura ela j perdeu forjas. Voc
pode reescrever a nova crenga, considerando seus valores e o padrao
que quer adotar para ter eficiencia financeira.
necessrio entender a sua relac.ao com o dinheiro e
buscar recursos que gerem melhores resultados. Lembrando que
controle ou descontrole financeiro resultado do que aprendemos
com nossos pas, professores e demais pessoas de referencia. Eles
nos ensinaram o que sabiam e que, talvez, funcionava bem para
eles. Todava, hoje podemos escolher outras maneiras de lidar com o
dinheiro.
Outra forma de descobrir de onde vm as crengas resgatar
na memoria as experiencias familiares. Voc pode se lembrar do que
ouvia de seus pas, quando crianza, sobre dnheiro? Ser queja ouvu
algo assim: "Voc pensa que dinheiro d em rvore?" ou "trabalho
duro para trazer o pao para casa" ou "ganhar dinheiro difcil" e aquela
antiecolgica "estou matando um leo por da". Sao programares
verbais que podem ter se instalado em nossa mente e nao nos
pertencem. Faga urna breve reflexo e perceba o que h em comum
entre seus hbitos e comportamentos e os de seus pas. Com essa
prtica, voc identificar o que est repetndo em sua vida. Poder
entender as causas e as consequncas de suas ac,es.
fato que nossos pais e professores nos passam o seu
melhor. Portanto, sejamos gratos a eles. Mas isso nao significa que
devemos repetir seus comportamentos. importante questionar,
isso ampla o campo de escolhas. Podemos adotar novos padres
comportamentas que sejam compatves com a nossa realidade.
Analisar as causas e efeitos de nossos comportamentos
urna excelente oportunidade de mudanza.
Um fato curioso no mundo das crencas a stuaqo em que
 Noscilene Santos

os filhos evitam repetir o comportamento de seus pais. Eles tendem a

tomar direcoesopostas, porm, os resultados sao idnticos. Elessabem
quas sao as causas daquele comportamento, eles vivenciaram as
consequncias. Ento, assumem o propsito de agir de modo diferente,
por terem conhecido a dor causada por aquele comportamento.
Um bom exemplo o de um pai que na fase da infancia de
seus filhos trabalhava muito para dar o melhor para a familia. Ele nao
tinha tempo para dar atengo nem para os filhos nem para a esposa.
A ausencia gerava confuto. A realidade do pai era dotar a familia de
conforto, de bens materiais. Os filhos crescem e decidem constituir
familia e dar toda a atengo que eles nao tiveram. A consequncia,
caso sejam desatentos com as outras reas da vida, poder ser a perda
frequente do emprego ou fracasso nos negocios. Nesse caso, o descuido
com as outras reas da vida gera confuto familiar. A realidade do filho
que o melhor para a familia a atenco.
A lei da causa e do efeito
Com isso aparecem os problemas financeiros que afetam
sensivelmente a qualidade de vida. Quando a crise de orcamento se
instala, as consequncias sao dramticas. Os relacionamentos se
desarmonizam em fungo do estresse e do excesso de preocupago
com as despesas mensais. A criatividade entra em ferias e o que se
v o fundo do pogo. Tenha calma. um momento que necessita de
grande reflexo. Em vez de se desesperar e deixar que a familia se
desestabilize, faga um diagnstico da situago financeira. A ocasiao
apropriada para urna "re": re-visar, re-organizar e re-inventar.
Saiba o que fazer em momentos de crise. Coloque-se
como urna empresa e fique de olho em seu ornamento.
A palavra crise de origem grega e significa escolha, decisao.
Nosso tema mudanza comportamental e equilibrio financeiro.
Podemos escolher a ago em vez da depresso. Podemos decidir por
alternativas que nos conduzam ao equilibrio em vez de reclamar da
m sorte. Temos escolhas, isso fato.
Para entender para onde o seu dinheiro vai, necessrio
conhecer seus hbitos de consumo. Existem despesas que podem
ser reduzidas no ornamento sem causar perda da qualidade de vida.
Voc j percebeu como as tarifas ou pacotes de servidos aumentam
da noite para o dia? Os fornecedores oferecem promogoes tentadoras
que valem por tres, seis ou, raramente, doze meses. Ocorre que o
dia-a-dia nao nos permite lembrar essas datas quebradas. Ento,
pagamos o prego que cobram. Vale revisar as despesas com
frequncia e assim evitar gastos desnecessrios.
Controlar as pequeas despesas um modo de coletar
Ser + com PNL

nformaqes sobre o hbito de consumo e de suas crengas relacionadas

ao dinheiro. Durante tres semanas faga o acompanhamento, tome
nota em um caderno ou controle por meio das Notas Fiscais todo
e qualquer gasto, do cafezinho gorjeta, absolutamente todos os
gastos. Ao final de cada semana, analise os seus gastos. Verifique
o que consumiu por impulso, o que realmente foi necessrio e o
que poderia ter pesquisado mais para obter melhores condigoes. Ao
concluir essa anlise, voc ter conscincia de como se comporta
em relaco ao dinheiro e poder adotar novas medidas de consumo.
Deve, tambm, orientar sua familia a fazer o controle das pequeas
despesas. O resultado do trabalho em equipe mais produtivo.
Esse o primeiro passo, aps trabalhar as crenqas sobre
dinheiro, para encontrar o caminho da eficiencia financeira.
importante conscientizar a familia sobre as novas regras de consumo.
Deve informar qual o objetivo em controlar o orcamento e planejar
o futuro. Quando nos referimos familia, inclu filhos a partir de tres
anos de idade. Saiba que essa a melhor fase para que eles recebam
orientagao financeira. A fase de desenvolvimento, as informaces
serao fcilmente assimiladas. Ensine modelos de dinheiro que gerem
crengas facilitadoras. Faga com que eles participem do processo de
elaborago do ornamento. Se costumar dar mesadas ou "semanadas"
aos seus filhos, ensine-os a us-las conscientemente, de modo que
controlem seu dinheiro at receberem a seguinte.
Geralmente, em momentos de crise a palavra de ordem
cortar despesas. Eu acredito que essa urna sabia deciso. Porm,
nao basta. preciso aumentar as receitas quando se tem a sensaco
de que o mes maior que o salario. Descubra o que voc pode fazer
em seu tempo livre para gerar mais receita. Qual o seu talento? Um
de meus clientes do processo de coaching se queixava de nao sobrar
dinheiro para seus novos sonhos e que nao encontrava sada, j que
trabalhava o dia inteiro e estudava noite. Aps alguns ensaios,
lembrou-se que urna prestago de valor significativo finalizara em
um mes e que poderia iniciar urna poupanga a partir da. Avaliou
a possiblidade de mudar de emprego, buscar melhor remunerago
e realizago. Passada urna semana do nosso encontr, surgiu urna
alternativa: comegou a vender produtos de seu trabalho aos colegas
de faculdade, amigos e familia. Essa alternativa ajudar a poupar sem
prejudicar seu estilo de vida.
Como saber se o comportamento com dinheiro ganhou
novos padres?
A mudanca gradativa e o subconsciente pode tentar
boicotar, pois o que est armazenado h anos em sua memoria visto
 Noscilene Santos

como verdade absoluta. Com isso desperta as polaridades, um lado

est convicto do que quer e o outro coloca obstculos. Isso nao quer
dizer que tudo est perdido, quer dizer que agora voc tem pistas
para solucionar o impasse. Um dos lados nos alerta sobre os riscos,
sua intenqo proteger. Ao tomarmos conscincia daquilo que pode
dar errado, saberemos quais recursos sero uteis para a realizado.
Havendo entendimento entre os lados, a motivaco e a criatividade
entram em cena para colocar voc na trajetria do objetivo.
Questionar suas crengas urna ferramenta de grande valor.
Eu vou pedir que voc pense no carro, na viagem ou na casa de seus
sonhos. Feche os olhos, se voc quiser, e experimente vivenciar um
desses sonhos. Agora, me diga honestamente, qual pensamento veio
primeiro a sua mente, "eu merego" ou "isso nao para mim?" Outra
pergunta. Voc recebeu o salario, pagou todas as contas, separou
verba para as despesas variveis e sobraram R$ 50,00.0 que vai fazer?
Colocar na poupanga ou torrar em qualquer divertimento, j que R$
50,00 pouco para poupar? Se respondeu: eu merego e coloco na
poupanga os R$ 50,00, parabns, voc tem Inteligencia financeira.
Se as respostas foram diferentes, procure descobrir o que
impede o seu sucesso com o dinheiro. Observe como as emoc.es
interferem em seus gastos. A ansiedade, por exemplo, nos leva a
comer mais, gastar mais, perder a paciencia e a agir por impulso.
Aprender a control-la um bom ponto de partida, mas o melhor
entender e trabalhar as suas causas. Use seus sentidos na hora de
decidir um negocio. Ver, ouvir e sentir. Analisar se a oportunidade
a melhor. Escutar opinies, buscar informales. Perceber seus
sentimentos e analisar se esse negocio vai trazer beneficios.
A respirado urna excelente aliada. Lembre-se dla
enquanto decide. Respire conscientemente, aquela respirado que
preenche seus pulmes. Com isso, ter tranquilidade para tomar
a decisao mais correta antes de assinar contratos, cheques pr-
datados, passar cartes de crdito ou levar mais um carn para casa.
Faga tres perguntas e decida:

Comprar esse tem mesmo importante nesse momento?

O ornamento comporta mais essa divida? urna prioridade?

Sao muitos os motivos que nos levam ao consumo,

comec,ando pelas necessidades bsicas como moradia, alimentaqao,
vestuario, sade, educac.o etc. Entretanto, essas necessidades
bsicas devem se adequar realidade financeira. prudente
gastar menos do que se ganha. importante constituir reserva
Ser + eom PNL

financeira mnima de seis vezes o consumo mensal.

Portante comece a fazer um checkup em suas finanzas,
corte as gorduras, priorize negociar e quitar dividas com cartes
de crdito, cheque especial e emprstimos pessoais. Assim, voc
reduzir despesas com juros, correcto monetaria e multas. Planeje
o seu dia-a-dia e em pouco tempo poder contar com reservas para
investir em lazer, cultura e seguranza. Afinal, nao s de trabalho que
se vive.

Novos caminhos, novas oportunidades!

A mudanza essencial vem de dentro: desenvolva novos
hbitos e assuma novo padro mental relacionado ao dinheiro. Voc
conquistar seus objetivos financeiros, ser mais flexvel em suas
decises e ter melhor qualidade de vida.
Com o auxilio da PNL os caminhos para a mudanza repleto
de boas escolhas. Permite-nos olhar para dentro e descobrir nossos
monstros e nossas jias. Com isso, nos conhecemos melhor e
podemos compreender as outras pessoas, acolhendo-as e aceitando-
as como elas sao.

"Monstros existem. E os fantasmas tambm existem. Eles

vivem dentro de nos."
Stephen King
 Noscilene lautos

Cofundadora e principal executiva da People Training, palestrante

comportamental e Coach Internacional certificada pelos Institutos: ICI
- Internacional Association of Coaching Institutes e ECA - European
Coaching Association. Mestranda em Business Administraron, tem
Especializado em Gesto Empresarial, graduada em Comunicaqo
Social pela Faculdade Csper Libero e em Administra gao de Empresas
pelas Faculdades Oswaldo Cruz. Master Practitioner e Trainer em
Programado Neurolingustica, tem formago em Hipnoterapia
Ericksoniana. Com experiencia profissional no mercado financeiro,
foi executiva na rea de seguros. facilitadora em treinamentos in
company desde 1999. Conferencista do Io Congresso de Coaching e
PNL em Lisboa -PT, abordou o tema lideranga coach.

Site: www.peopletraining.com.br

E-mail: noscilene.santos@peopletraining.com.br

Telefone: (11) 3567- 7150

Imagem e semelhan^a

A modelagem pode acontecer espontneamente com forte

desejo de emular algum, mas de suma importancia escolher
modelos certos e jamis desejar ser parecido com algum que
nao esteja obtendo os melhores resultados na vida

Ornar Souki
Ser + corro
 Ornar Souki

Modelando a perfei^o

s Sagradas Escrituras afirmam que fomos criados "imagem

e semelhanga" de Deus. Jess de Nazar pede que sejamos
"perfeitos como o Pai perfeito!". Como conseguir isso? O
caminho recomendado tanto por Jess quanto pela programado
neurolingustica a modelagem. O que modelar? seguir os pas-
sos, passo a passo. Atravs da convivencia, ou da leitura de textos
que a pessoa escreveu, ou que algum escreveu sobre ela, podemos
fazer urna lista de suas crencas bsicas, descobrir como introjeta o
mundo e saber mais sobre a sua fisiologa, isto , sua postura e ex-
presses facais. Modelar isso, ser o mais parecido possvel com o
modelo escolhido, seja algum do presente ou do passado, prximo
ou distante. O prmeiro questonamento que surgiu em minha mente
quando tve as primeras ligoes de modelagem foi o receio de tornar
me um macaco de circo, isto , perder a minha personalidade, deixar
de ser eu mesmo. Com o tempo e a prtca assdua da modelagem,
verifque que isso pouco provvel. Certas caractersticas do indi
viduo permanecem, mesmo na mais perfeita das modelagens. Por
exemplo, ningum jamis pensou que Henry Ford fosse urna copia
de Thomas Edison ou Walt Disney um clone de Charles Chaplin. Mas
tanto Ford quanto Disney devem grande parte do extraordinario
sucesso deles por terem escolhido tomar como exemplos de vida
pessoas geniais como Edison e Chaplin, respectivamente.
Por outro lado, a modelagem pode atingir um grau tao
elevado de perfeigo que a pessoa pode chegar a se confundir com
aquele que espelha. Pode at tornar-se a sua imagem e semelhanga.
Qual seria o problema? Acredito que nao h nenhum inconveniente
nisso. Se o modelo for o supra-sumo da perfeic.ao, quanto mais nos
aproximarmos Dele, melhor. Um dos apostlos perguntou a Jess
quando Ele Ihes mostrara a face de Deus. Demonstrando certa
indignado com a pergunta, Jess respondeu: "Voces convivem
h tanto tempo comigo e ainda nao sabem que quem Me v, v
tambm o Pai?". A quem Jess espelhou durante a sua vida? Ao
prprio Deus. Portanto, ao v-Lo, os apostlos estavam, tambm,
vendo Deus. Jess o exemplo de modelagem levada at s ltimas
conseqncias. Para ser igual ao Pai, Ele precisava seguir aquilo que
o Pai nos ordenou a todos: "Amar a Deus com todo o coracjo, toda
a alma, todo o entendimento e com todas as forjas, e ao prximo,
como a nos mesmos". O prpro Deus nos deu a receita a ser seguida,
isto , entregar os nossos sentimentos, o nosso espirito, a nossa
mente e o nosso corpo na tarefa de am-Lo, isto , de model-Lo.
O ser humano composto de emoc.es, de alma, de mente e de
Ser + com PNL

corpo portanto, a espelhagem deve incluir todas essas dimensoes

para que produza os melhores resultados. Ao engajarmos emogao,
espirito, pensamento e forga em urna tarefa, poderemos chegar a
realiz-la com perfeigao.

Modelando Jess de Nazar

Para aprofundar nossos conhecimentos sobre o processo

da modelagem, escolhi como modelo Jess Cristo, a pessoa mais
influente do mundo ocidental, tanto que o nosso calendario dividido
em antes e depois de Cristo. Seguindo a estrutura sugerida pela
programado neurolingustica, devemos primeiro descobrir o sistema
de crenqas dominantes da pessoa. Portanto, a primeira pergunta deve
ser: Quais eram as principis crengas de Jess? Quando Ele nasceu,
est escrito que os anjos cantaram "Gloria a Deus as alturas e paz na
trra aos homens e mulheres de boa vontade". Portanto, a sua vinda
representou a chegada da paz. Essa foi a sua crenca mxima: possvel
que haja paz entre as pessoas. Ele acreditou na paz, e tambm tinha a
convicio de que para se ter paz era antes necessrio saber amar. Mas,
para que esses dois atributos se manifestassem na Humanidade, urna
coisa seria fundamental: o perdo. Devido as nossas limitaooes, a coisa
mais comum ver as pessoas se ofendendo urnas as outras. Portanto,
para que possa existir paz e amor, fundamental que haja perdo. Para
os que o crucificaram, ele pediu: "Pai, perdoa a eles porque nao sabem
o que fazem".
Sempre que acabava de curar algum Jess dizia: "Foi a sua
f que curou voc". Podemos dizer, ento, que juntamente com a
paz, o amor e o perdo, Ele tambm tinha urna crenca inabalvel no
poder da f. Tanto que ele disse: "Se voces tiverem a f do tamanho
de urna sement de mostarda dirao a esta amoreira: 'arranque-se da,
e plante-se no mar, e ela obedecer". Ter f acreditar at mesmo
que coisas improvveis possam acontecer, do tipo dos milagres que
Ele realizou. E, como sustentculo para esse fantstico sistema de
crenqas, Jess acreditava na verdade. Ele chegou a dizer: "A verdade
a sua salvagao". Na programago neurolingustica, verdade
equivalente a congruencia. A pessoa congruente aquela que pensa,
sent, fala e faz, tudo na mesma linha, na mesma direco. Podemos
tambm chamar urna pessoa assim de "alinhada", isto , vive sua vida
de acord com seus principios. Estar alinhado estar em paz consigo
mesmo, com os outros e com o mundo ao seu redor. Jess conseguiu
o que conseguiu porque seu alinhamento era fenomenal. Vivia de
acord com os seguintes valores: paz, amor, perdo, f e verdade.
 Ornar Souki

Alm de modelar as crenqas importante tambm modelar

a sintaxe da pessoa. O que sintaxe? a forma com que colocamos
o mundo dentro de nos. Algumas pessoas, como eu, por exemplo,
primeiro veem o que est acontecendo, depois sentem e s depois de
ver e sentir, falam. A sintaxe desse tipo de pessoa visual-sinestsica-
auditiva. Usa em primeiro lugar os olhos, depois os sentidos do olfato,
do tato e do paladar e, por ltimo, os sons atravs da fala. Portanto,
sintaxe a ordem na qual a pessoa usa os seus sentidos.
Mas como saber qual era a sintaxe de Jess, que viveu a mais
de dois mil anos atrs? Pelo que Ele falou. Por exemplo, Jess disse:
"Pec,a e voc receber, pois todo aquele que pede recebe. Busque
e voc achara, pois todo aquele que busca, encontra. Bata na porta
e ela se abrir, pois para todo o que bate a porta se abre". Ao dizer
isso, Ele revelou a Sua sintaxe. Jess era auditivo-visual-sinestsico,
porque, quando nos explicava a chave para obter as coisas que
queremos, Ele, em primeiro lugar, se referiu fala: "Pec.a e voc
receber!". Logo depois a algo que s os olhos podem fazer: "Busque
e voc encontrar!". E, por ltimo, se referiu ao tato, quando disse:
"Bata na porta e ela se abrir!". Nessa frase Ele usou com maestra
a programacjo neurolingstica, pois, de fato, para se conseguir
alguma coisa precisamos alinhar todos os nossos sentidos em directo ao
objetivo desejado. Precisamos organizar o pensamento e verbalizar o
que desejamos atingir: O que realmente queremos da vida? Tambm
importante visualizar com clareza o que queremos, para nao correr
o risco de achar o que desejamos e nao saber que era aquilo que
estvamos buscando. Antes de conquistar nossos objetivos devemos
ter urna ideia clara em nossa mente, isto , visualizar com nitidez
como ser nossa vida ao conquistarmos aquilo. E, por ltimo,
importante, saber como vamos nos sentir, ao chegar ao destino.
Quais serao as sensagoes predominantes? Aromas que sentiremos,
sabores e sensac,es em geral. A textura daquilo que iremos tocar
com as nossas mos e sentir com o nosso corago. Qual ser o gosto
de nossa vida quando chegarmos l? Ao dizer aquela conhecida
frase, ao mencionar o pedir, buscar e bater, Jess realizou a maior
sntese que eu conhego, dessa ciencia que s seria descoberta dois
mil anos aps a sua passagem pelo planeta.
At agora conseguimos fazer urna lista dos valores de
Jess (paz, amor, perdo, f e verdade) e de sua sintaxe (auditivo-
visual-sinestsico). A pergunta agora : Qual era a sua fisiologia? Na
ausencia de informaqoes mais precisas de como era a sua postura,
podemos usar a imaginac.ao. Como seria a postura daquela pessoa
que irradiava tanta autoridade? Como seriam suas expresses
Ser + com

facais? Quais eram as emoc.6es que os outros sentiam ao olhar para

Ele, Aquele que, com congruencia impecvel, tornava o impossvel,
possvel? Atravs de nossa imaginado e dos tantos filmes que j
assistimos sobre o Mestre dos mestres, podemos imaginar como Ele
se movimentou pela vida, irradiando forga e coragem a todos sua
volta. Jamis poderia ser urna postura alquebrada, de desnimo. Pelo
contrario, deveria andar ereto, com ar de dignidade, advinda de suas
crengas pessoais e de sua inabalvel certeza de que o bem sempre
vence o mal. Como seriam suas feic,oes? Deveriam ser a perfeita
expresso da sinceridade e da compaixao, de algum sempre pronto
a escutar e a ajudar. Sua face deveria exprimir a um tempo prontido
e leveza, compaixao e determinac.o, seriedade e alegra, autoridade
e misericordia.

Minhas primeiras experiencias com a modelagem

Quando eu tinha 10 anos de idade estava com problemas

na escola. As notas eram pssimas e cheguei at a ser reprovado
na primeira serie ginasial (equivalente ao quinto ano do primeiro
grau). Por puro instinto, resolv imitar o melhor aluno da escola, o
Afrnio Franco Machado. Fiz-lhe urna pergunta que modificou a
minha vida: "O que voc faz para tirar notas tao altas?". Ele nao s
me respondeu, mas tambm me levou at a casa dele e me mostrou
como organizava seus livros em urna estante e tinha urna mesinha
dedicada aos estudos. Depois de ver isso, pedi ao meu pai que me
envasse, de sua loja de movis, urna estante e urna escrivaninha,
o que ele fez com satisfacjo, pois percebeu meu nteresse em
melhorar meu desempenho escolar. Levei o Afrnio l em casa e ele
organizou os livros para mm. Tambm me revelou algo importante:
tinha um horario certo para estudar. Era sempre pela manh, das
8h00 s 10h30. Depois tomava banho, almoqava as llhOO e as llh30
andava at ao Colegio Sao Geraldo (Divinpolis, MG), onde as aulas
comeqavam puntualmente s 12h00. Minha letra nao era boa, ento
pedi um caderno emprestado ao Afrnio e passei a escrever como
ele, com letra bem definida, e anotages legveis. Resultado: cheguei
ao fim da primeira serie, que estava repetindo, com as melhores
notas da turma e me formei no ginsio (conclusao do primeiro
grau) como o primeiro aluno da escola, sendo tambm escolhido
como orador da turma. Naquela poca hava urna festa bonita de
formatura do ginsio. Passei a amar tanto os livros, que, um belo dia
ao ler urna entrevista com Monteiro Lobato, autor do livro infantil As
reinaqes de narizinho, achei nteressante a declarado que ele fez.
 Ornar Souki

Disse que os livros sao como filhos, do trabalho para criar, mas, na
nossa idade madura podem nos ajudar a viver, dando-nos o sustento.
Aquilo ficou gravado em minha mente e eu pensei: "Quero ser como
Monteiro Lobato. Quero escrever tantos livros que eles venham a
me sustentar na idade madura". Hoje, aproximadamente meio sculo
depois daquele simples pensamento, estou com 24 livros publicados
e seus direitos autorais j ajudam no meu sustento.
Relato essa historia pessoal para mostrar que a modelagem
pode acontecer espontneamente como foi a minha modelagem
do Afrnio e pode tambm acontecer com um forte desejo de
emular algum, como foi a minha vontade de ser igual ao Monteiro
Lobato. Por isso, de suma importancia escolher os modelos certos
e jamis desejar ser parecido com algum que nao est obtendo os
melhores resultados na vida. Voc talvez questione a possibilidade
de algum desejar fazer isso, isto , se parecer com algum que
est fracassando. Mas possvel. Por exemplo, isso pode ocorrer
com seu filho ou sua filha, ao frequentar a casa de amigos que
fumam, bebem ou usam drogas. A espelhagem vale tanto para o
bom quanto para o mau comportamento.
Otimista, vibrante e autor de 24 livros, Ornar Souki prima pelo
seu interesse, dedicado e foco na melhoria continua das pessoas
e das empresas. Ph.D. em comunicagao pela Universidade de
Ohio, EUA, Souki tambm Master Practictioner em Programacjo
Neurolingustica pelo NLP Comprehensive de Boulder, Colorado,
nos EUA. Professor na Universidade do Estado de Nova York, onde
lecionou por dois anos, e professor visitante as Universidades do
Texas e de Denver, EUA, e na Universidade de Aston, Inglaterra. Foi
professor de marketing durante 20 anos na Universidade Federal
de Minas Gerais e j lecionou no programa de ps-graduago da
Fundado Getlio Vargas. Autor reconhecido internacionalmente,
publicou varias obras de sucesso, entre elas, Lideranca & genialidade
empresarial (Academia de Inteligencia), Os segredos da lideranca
(Elevago), Os segredos da motivacao (Elevaqao), Otimismo sem
limites (La nd sea pe), Paixao por marketing (Landscape), As 7 chaves
da fidelizacao de clientes (Harbra), entre outros.

Site: www.souki.com.br

E-mail: wowsouki@yahoo.com.br

Telefone: (37) 3222 - 8420

Ser + com PWL
Treino mental positivo
fi.

A grande maioria de nos luta diariamente para atingir o

primeiro lugar no que diz respeito sua felicidade e dos seus.
A visualizado uma tcnica muito til para vencermos a nos
prprios. Combatendo os nossos medos, os nossos fracassos e
as nossas imaginaqoes negativas podemos atingir, com toda a
certeza, melhores resultados

Paulo Balreira Guerra

Ser + com
 Paulo Balreira Guerra

1 - O cerebro responde nossa programado imaginativa como

se fosse a realidade

cerebro humano nao distingue a ficqo da realidade, e as

respostas emocionis e corporais as imagens mentis sao
muito idnticas as provocadas pelas imagens reais.
Acontece que a maioria dos nossos pensamentos ocorre
no nosso cerebro atravs de imagens. Tendemos a recordar ou a
antecipar algo atravs de um filme muito rpido que se passa na
nossa cabera, em que as imagens sao, normalmente, acompanhadas
por palavras (dilogo interno), sons e sensages.
Ao imaginarmos que vamos fazer errado ou que vamos ser
alvo de brincadeira, mediatamente sentimos a ansiedade e o medo,
bem como as respostas corporais associadas a esses sentimentos.
Pelo contrario, visualizar que tudo ir correr bem, que se
ter sucesso, leva-nos a aumentar o entusiasmo, o qual se manifesta
num bem-estar fsico que, alm de eliminar qualquer pensamento
negativo, permite a otimizac.o do potencial do cerebro.
Desse modo, podemos utilizar esse processo como
ferramenta de treino. Para isso, temos que diferenciar Imaginado
geral (tipo sonhar acordado) de Visualizado para o Treino Mental.
A visualizado acontece quando nos imaginamos a
desempenhar urna ago na ausencia de urna atividade fsica. como
urna experiencia quase-sensorial e quase-perceptual, que nao resulta
de um estmulo exterior, mas de um processo imaginado, idntico ao
que seria provocado por estimulaqo externa.
Esse processo imaginario em que h urna associacdo do
individuo que controla o que imagina, no sentido de melhorar a
sua autorregulaqo e o seu desempenho, chama-se visualizado.
Trata-se, pois, de um processo imaginario associativo. O imaginario
dissociativo acontece quando o sujeito sonha acordado, ou se
recorda de determinadas situares sobre as quais nao atua.

2 - Como efetuar urna boa visualizado

Vejamos agora como podemos atingir melhores resultados
na programado neurolgica de um processo de imaginago
associativa - a Visualizado:

A relaxando facilita a visualizando

Diversos estudos tm demonstrado que os exerccios de
visualizado sao mais eficazes quando efetuados num estado de
maior relaxagao.
Ser + com

Efetuar urna visualizando positiva

A visualizado, como referimos anteriormente, dever ser
positiva. Quanto mais desejveis forem as imagens, melhor resultam
os efeitos do processo do imaginario.

Controlar as visualizaqes negativas

O fato de surgirem, no meio do imaginario, visualizares
negativas interfere na eficacia do processo e elimina os efeitos positivos
acumulados. As imagens negativas tm, por isso, que ser eliminadas.

Utilizar imagens multissensoriais

Quando desenvolvemos um processo de visualizado, para
alm de utilizarmos as componentes visuais (modalidade "Visual"),
devemos procurar nos concentrar tambm noutras modalidades
sensoriais: procurar sentir o corpo, o que se toca, o que se mexe
(modalidade "Sinestsica"), o que se ouve (modalidade "Auditiva"), o
que se prova ou cheira (paladar e olfato).
Quanto mais multissensorial for o imaginario, mais prximo
est da programado neurolgica da realidade, menor a distingo
entre a ficgo e a realidade e mais otimizados estaro os seus resultados.

A visualizando deve processar-se em dois momentos:

Observar o nosso corpo e sentir o nosso corpo.
Se procurarmos recordar situaooes do nosso passado, as imagens
que nos surgem tm normalmente duas caractersticas:
Imagens em que nos vimos a nos prprios, nossa prpria
pessoa, a fazer algo;
Imagens em que vemos o contexto da situac,o e nao nos
vemos a nos. A imagem est memorizada a partir dos nossos
olhos. Ou seja, os olhos funcionam como urna cmara de filmar
ao memorizar o acontecimento e, como tal, nos nao estamos l.
Assim, para incrementar o processo associativo da visualizado e
para que esta seja mais efetiva as respostas emocionis que gera no
nosso cerebro, devemos utilizar a visualizado nessas duas variantes:
Io Vermo-nos a fazer o que desejamos. O nosso corpo est na
visualizado, como se observssemos a nos prprios.;
2o Visualizar o que est a acontecer a partir dos nossos olhos em que
sentimos (mentalmente) o nosso corpo e o nosso cerebro a fazer o
que desejamos, tal como acontece na realidade.
 Paulo Balreira Guerra

Potenciar o dilogo interno e as afirmaces positivas:

a) Utilizar o dilogo interno pela positiva

Como nos referimos anteriormente, as imagens e as palavras

surgem naturalmente associadas. Teremos, pois, que controlar o
nosso dilogo interno pois, se este for negativo, geram-se imagens
negativas e, consequentemente, estados emocionis negativos.

b) Utilizar o presente do indicativo as afirmares internas

Referimos anteriormente que quanto mais associativo for o

imaginario, mais eficaz a visualizado. A utilizado do presente do
indicativo reforga a associacjo e leva mediatamente produgao de
imagens, como se a situago estivesse realmente a ser vivida naquele
momento, incrementando a resposta emocional

c) Utilizar o "EU" as suas afirmaces internas

Por outro lado, a utilizado da primeira pessoa do singular

coloca-nos mediatamente na imagem, incrementando a sua
associago ao imaginario.
Assim, temos que utilizar frases como:
Eu estou timo!
Est-me a correr bem!
Eu estou a conseguir!
Eu estou a fazer bem!
Nos casos em que a presenta da palavra eu se torne
despropositada, ela poder ser suprimida sem, no entanto, se deixar
de colocar o verbo na Ia pessoa do singular.

d) Verba I izar os pontos-chave do nosso dilogo interno

O fato de se verbalizarem alguns pontos-chave do seu

dilogo interno est a reforqar mais ainda a associaqao do processo
de visualizaqo, incrementando os seus efeitos.
Vejamos algumas afirmagoes bsicas que podem no ajudar
no processo de visualizado:
Eu gosto de mim!
Eu sou o capitao do meu navio, sou o mestre do meu destino!
Eu confio as minhas capacidades!
Eu gosto do que faco!
Eu confio em mim!
Ser + comPNL

Eu estou a fazer, como sempre, o melhor que posso!

Eu estou conseguindo!
Seja quando for, e quaisquer que sejam as condiqes, eu sou
methor e methor!
Eu me orgulho dos meus esforcos!
Eu estou calmo.
Eu estou ao meu lado!
Eu dou sempre o meu melhor!
Eu fago tudo o que escolho fazer!

Explorar a emogo que resulta da visualizando

Ao efetuarmos urna visualizado, devemos procurar viver o
mais intensamente possvel a emogo da resultante, pois, embora a
emoqo surja naturalmente da visualizado, o fato de a explorarmos
incrementa o efeito da visualizado, urna vez que aumenta a associac,ao.
H, porm, que realgar que no processo de visualizago nao
recorremos s a imagens. O dilogo interno tem tambm um papel
mais ou menos intensificado, conforme colocamos mais ou menos
emocjio naquilo que dizemos a nos prprios.

3 - A visualizado como meio de preparado e treino

Varios cientistas que se tm interessado pela rea do
desporto afirmam que a visualizado tao eficaz e benfica para o
atleta como o prprio treino fsico que habitualmente desenvolvem.
A grande maioria de nos nao atleta de competigo, mas
luta diariamente para atingir o primeiro lugar no que respeita sua
felicidade e dos seus. A visualizado urna tcnica muito til nao
para vencer os outros, mas para nos vencermos a nos prprios.
Combatendo os nossos medos, os nossos fracassos e as
nossas imaginares negativas podemos atingir, com toda a certeza,
melhores resultados.
Se antes de qualquer tarefa de carcter fsico ou intelectual
revivermos antecipadamente no nosso imaginario a experiencia da
sua execugao, potenciamos os seus resultados.
Em resultado do que j apresentamos, existem tres
grandes tcnicas que podemos utilizar no nosso dia-a-dia, de
acord com a situaqao:
A visualizado em tempo real.
A visualizado como um filme mais rpido.
A visualizado na ausencia de experiencia anterior - o sude do
resultado ideal.
 Pauo BaQreira Guerra

3.1 - Visualizado em tempo real

Quanto mais pormenorizada for a sua visualizado e
mais prxima estiver do real, mais a visualizado influ no nosso
desempenho. Ou seja, quanto mais prxima a visualizado estiver da
acjo real, mais influencia positivamente o nosso desempenho.
Assim:
1- Relaxe, respire fundo, descontraia e, de preferencia, feche os
olhos (com treino, fechar os olhos pode tornar-se perfeitamente
desnecessrio) ou olhe no vazio;
2- Comece a visualizar a cena em que decorrer o seu desempenho,
fazendo-o decorrer no tempo real;
3- Veja o evento como se o estivesse a viver realmente
(multissensorial);
4- Veja-se a si prprio a desempenhar a acjio que deseja de uma
forma positiva, acompanhando com frases positivas;
5- Repita o processo (2 a 4) mas nao se veja a si na imagem mental.
Os seus olhos funcionam como uma mquina de filmar. Sinta
(mentalmente) o seu corpo e o seu cerebro atuarem, como se
estivesse a desempenhar a ago.

Esta tcnica, em que o processo de visualizagao ocorre

no tempo real, permite-lhe maior eficacia, sendo muito utilizada
para desempenhos fsicos, como o desporto. Recordemos o que
fez, por exemplo, um atleta de alta competigo na preparago do
salto em altura.
De qualquer forma, de acord com o tempo disponvel,
podemos utiliz-los para treinar mentalmente uma conversa curta,
executar uma tarefa rpida ou no prprio desporto.

3.2 - A visualizado como um filme mais rpido

O mtodo anteriormente descrito tem a vantagem de se
tornar mais eficaz do que aquele que seguidamente se apresenta,
j que quanto mais prximo estiver do tempo real da aco, maior a
eficacia da visualizado. Todavia, se, por exemplo, pretendermos fazer
a visualizado de uma tarefa com a duraqo de uma hora, torna-se
pouco prtico utilizarmos o tempo real. Nestes casos, a solu^o
fazer decorrer o processo de visualizado a uma velocidade superior.
Acontece como se o filme passasse mais depressa, abrandando a
sua velocidade (de preferencia para a velocidade real) nos pontos
principis e que exigem de nos melhor desempenho.
Portante nessa tcnica a nossa visualizado funciona como
um filme que passa muito rpido, abrandando a velocidade nos
Ser + com

pontos principis e que exigem melhor desempenho, bem como as

imagens que representam o resultado final desejado.
Urna vez que este processo conduz a urna maior dissociago,
importante explorar o dilogo interno, as afirmares e as emoc.es
que o filme gera, de modo a incrementar o processo associativo e as
respostas emocionis desejadas.
Reforjando o dilogo interno, as afirmac.6es e a emocjo que
a visualizado nos proporciona, combatemos a lacuna proveniente
do fato de as magens passarem no cerebro fora do tempo real,
potenciando a associago.
Este processo nos permitir maximizar o efeito da visualizado
para tarefas de longa durac.ao. A velocidade do imaginario muito
elevada. As imagens mentis decorrem a urna velocidade espantosa.
Basta recordarmos o que acontece quando acordamos alguns
minutos antes de o despertador tocar e decidimos aproveitar aqueles
ltimos instantes. Por vezes, voltamos a sonhar e quando esse sonho
interrompido pelo despertador temos a estranha sensago de que
durou horas e nao apenas aqueles minutinhos.
Em suma, o nosso imaginario permite-nos efetuar em
apenas alguns minutos urna ac.o que na realidade demorara horas.
Contudo, convm nos determos mais tempo nos pontos principis e
naqueles que requeiram mais atenqo.
Assim:
1- Relaxe, respire fundo, descontraia e, de preferencia, feche os
olhos (com treino, fechar os olhos pode tomar-se perfeitamente
desnecessrio), ou olhe no vazio;
2- Situ a cena em que dever decorrer o seu desempenho;
3- Situ o evento como se o estivesse a viver na vida real
(multissensorial);
4- Veja-se a si prprio a desempenhar a ac,o. Passe o filme
rpidamente, detendo-se apenas nos pontos mais importantes
e que requeiram mais atenqao, dando primordial importancia
imagem do resultado desejvel;
5- Reforc a visualizado com afirmages positivas e procure
explorar a emoqao que as imagens desejveis Ihe geram;
6- Repita o processo (2 a 5), mas nao se veja a si na magem mental.
Os seus olhos funcionam como urna mquina de filmar. Sinta
(mentalmente) o seu corpo e o seu cerebro atuarem como se
estivesse a desempenhar a ac,ao.

Este o mtodo indicado para nos prepararmos para

situages em que nao conhecemos detalhadamente a forma como
 Paulo Bairera Guerra

o processo ir decorrer, ou ainda quando o tempo de duraco da

acco muito longo. Entre essas situaqes encontra-se o caso de
reunies, a presentares, conversas importantes mais prolongadas,
negociages, exames, provas, etc.

3.3 - Visualizado, na ausencia de experiencia anterior - o slide

do resultado ideal
No nosso dia-a-dia todos nos nos deparamos com um
enorme conjunto de situaces que sao inteiramente novas: sao
reunies inesperadas sem assunto ou objetivos previamente
definidos eventualmente com pessoas que nao conhecemos. Enfim,
um conjunto de experiencias cuja indefinico nos impede de aceder
diretamente ao saber adquirido anteriormente.
Consoante a importancia que atribumos a essas diversas
situac.es, a ambiguidade dos contextos que as envolvem dao espaco
para o desenvolvimento de varios processos imaginativos. Assim, dada
a imprevisibilidade, a ausencia de objetividade e o fato de se tratar
de urna experiencia nova, tendemos a imaginar cenrios negativos.
Esse fato ser tanto mais verdadeiro consoante a importancia que
atribumos situaco com que somos confrontados.
Como se trata de urna situaco indefinida, nao podemos uti
lizar as tcnicas de visualizado anteriormente descritas, para con
trolar e substituir essas imagens mentis. A tcnica de visualizacao
em tempo real necessita de urna clara vivencia anterior e a tcnica
de visualizacao, como um filme mais rpido, necessita das principis
variveis do contexto.
Precisamos, portanto, utilizar urna outra tcnica: a visuali
zacao, na ausencia de experiencia - o slide do resultado ideal. Essa
tcnica se baseia em colocar no cerebro urna imagem mental que
represente o resultado ideal que pretendemos obter aps o aconte-
cimento imprevisto.
No caso de urna conversa: a imagem dessa conversa corre
bem. No caso de urna festa, a magem da festa que divertida, no
caso de urna reunio, a imagem da reunio que corre bem.
Por vezes, nao podemos objetivar muito esse resultado de-
vido ambiguidade da situaco nao o permitir. Mas o que devemos
procurar visualizar um slide de nos prprios, no final do evento,
com um estado emocional positivo. como colocar no cerebro o
ltimo fotograma do filme do acontec ment, em que nele est o
resultado mais positivo possvel.
O processo associativo potencializado se acompanharmos
essa imagem mental com a vivencia emocional correspondente
Ser + com PNL

imagem e por urna verbalizagao positiva. No caso de urna reunio

seria: sentr-se entusiasmado por estar na reunio e dizer a si prprio
- Esta reunido est tima\
Este slide substitu o processo imaginario negativo e prepa
ra-nos emocionalmente para um desempenho melhor.
Vejamos ento como se aplica na prtica o processo de visu
alizado perante urna situaqo imprevista:

1- Relaxe, respire fundo, descontraia e, de preferencia, feche os

olhos ou olhe no vazio;

2- Veja o slide do resultado ideal do evento;

3- Vejase no sude como se o estivesse a viver realmente (multis-

sensorial);

4- Verbalize o resultado ideal;

5- Repita os passos 2 e 4 nao se vendo no slide, mas como se os

seus olhos fossem a mquina fotogrfica. Sinta (mentalmente) o
seu corpo e o seu cerebro a viver o resultado ideal.

Agora, est mentalmente preparado para enfrentar com

xito o evento imprevisto.
 Paulo Bal reir
Guerra

Licenciado em Psicologa Social e das Organizares (ISPA - Lisboa).

Ps-graduacjo em gestao integrada do conhecimento, capital
intelectual e Recursos Humanos (Universidade Politcnica de Madrid).
Diploma de Estudos Avanzados em Psicologa Social (Universidade de
Cdiz). Doutorando em Ciencias do Trabalho (Universidade de Cdiz).
Especializou-se em: Formago de Adultos (FPCE - Lisboa); Ensino
Acelerado (EUA /Finlandia); Mind-Mapping (EUA); Sugestopedia
(Austria); "Practitioner Certificaron" em PNL (EUA); "Master Cert-
fication" em PNL (EUA); "NLP Training & Consultancy Certificaron"
(Inglaterra). Coachng; NLP Training; Lideranqa; Gestao do Tempo;
Comportamento do Consumidor; Gestao Intrapessoal - Gestao do
Stresse; Vendas & Negociaco; Ensino Acelerado; Desenvolvimento
Organizacional; Formago Pedaggica. Autor do Livro "O Cliente
Nao tem Sempre Razo, Tem Sempre Emogo!" (2010). Coautor do
Livro "Novo Humanator- Recursos Humanos e Sucesso Empresarial"
(2007), entre outros.

Site: www.forcerebrus.com

Email: paulo.b.guerra@forcerebrus.com

Telefone: 351 21 924 11 89/ 351 21 924 23 59

A tomada de decises
e a lideranga!

Com a competicjo e as constantes mudancas do mercado,

sao exigidas dos lderes condigoes cada vez mais extremas
para lidar com estas realidades e promover o crescimento das
organizares

Paulo Queija
Ser + com
 ornar decises depende de varios fatores, que precisam ser e
estar alinhados desde a alta dirego at a base da operago.
Como resultado entende-se extrair o melhor de suas equi
pes e conseguir que os talentos sejam aproveitados, fazendo assim
com que o lder saiba tomar decises acertadas. Cabe aos lderes de
cada nivel fazer as cosas acontecerem. Para isso, preciso abrir pos-
sibilidades e ai sim decidir!
Iniciamos nossa reflexo com urna das premissas ou
pressuposiqes que a Programado Neurolingustica utiliza como
referencia: o mapa nao o territorio.
Nao estamos talando de geografa, mas de com porta ment,
j que a PNL estuda de que forma nosso cerebro se organiza no
entendimento e na relago com o que acontece fora de nos, para que
possamos nos relacionar e viven
Nesta afirmagao "o mapa" sao os filtros que construmos
com nossas experiencias e que desta forma constituem a maneira
como nos enxergamos o mundo. J o territorio o ambiente em que
vivemos e convivemos, as coisas que acontecem no dia-a-da, que
a principio sao iguais para todos, mas nem sempre sao entendidas
dessa forma.
Significa que todas as vezes que passamos por situagoes
em nossa vida utilizamos o nosso mapa para interpretar os
acontecimentos. Por isso, eles sao chamados de filtros.
Os filtros que temos em nosso mapa sao constituidos
principalmente de nossos valores e crengas, responsveis pela forma
como interpretamos as experiencias, a que tambm podemos nos
referir como "juzo de valor".
Talvez fique mais fcil entender esta relago, se compararmos
estes filtros as lentes de um culos por onde olhamos os
acontecimentos, fazemos nossas avaliagoes e assim tiramos nossas
concluses. Dependendo da cor das lentes, do grau que tm e da
forma que apresentam, esse culos nos proporcionar condigoes de
ver de maneiras diferentes.
Para quem teve a experiencia de utilizar o primeiro par de
culos e descobrir que nao estava enxergando bem at o momento
em que langou mo desse instrumento, sabe o que ter urna nova
perspectiva. Assim funcionam os filtros.
O mais interessante que por sermos seres mutveis, que
agregam experiencias e aprendem com elas, podemos transformar
nossos mapas, recheando-os com mais detalhes e ampliando a nossa
perspectiva, deixando nossas lentes mais poderosas e com melhor
capacidade de interpretagao das "realidades" de mundo.
Ser + conn PNL

Mas nao se engae, pois estamos sempre vendo atravs de

perspectivas. Dessa forma, h sempre outras maneiras de vislumbrar
as situac.es e isso que torna a vida urna experiencia mgica.
Entao, o que est em evidencia aqu?

"A nossa percepgo"

Ao lidarmos com as situares de vida, temos a percepc.o
como condic.o para a tomada de deciso, pois juntamente atravs
dos filtros internos criamos o nosso senso de discernimento e
decidimos os caminhos a seguir.
Tenha em mente que sempre tomamos urna decisao. At
quando nao fazemos nada significa que tomamos a deciso de ficarmos
inertes. Mesmo que inconscientemente, decidimos pela esttica.
Como se constri isso na lideranga? As crengas e valores do
lder (ou dos lderes) tm papel fundamental neste processo, mas
comega mesmo com os valores das organizages das quas eles
fazem parte.
O mestre Philip Kotler, em seu livro Marketing 3.0, diz: "Em
suma, deve-se introduzir urna matriz baseada em valores que, num dos
eixos, a empresa se esforc para ocupar mentes, corac,es e espritos
dos clientes atuais e futuros. O outro eixo leva em considerado a
missao, a visao e os valores da empresa".
Podemos dizer que nao h possibilidade de ocuparmos as
mentes, coragoes e espritos dos clientes, sem fazer isso com os
colaboradores (funcionarios e parceiros) tambm. O interessante
que Kotler neste momento faz um cruzamento entre a empresa e as
pessoas, considerando suas essncias, para criar urna conexao.
No modelo de excelencia em gesto (MEG) da Fundacjo
Nacional da Qualidade claro o entendimento de que a lideranqa
que traduz as informaqoes e conhecimentos que fluem no mercado
para dentro da organizado e seus colaboradores. Isso se faz pelas
lentes (mapas) construidos dentro da empresa por esse conjunto
(lderes e equipes).
Se o mapa pelo qual percebida esta "visao de mundo"
do mercado nao for condizente com a missao, visao e valores da
organizado, e esses pontos nao estiverem adequados, as alterares
que o mercado sofre, a interpretado poder ser errnea e levar as
pessoas a desvirtuar o foco estratgico da empresa e tambm a
maneira pela qual se deve percorrer este caminho (principios e valores).
Em qualquer processo de mudanza e desenvolvimento,
o inicio est na lideranqa da empresa, por meio das polticas
estratgicas, e isso acontece efetivamente se elas forem construidas
de forma verdadeira, refletindo realmente o que pensa a lideranc.a
principal e seus acionistas. A partir da, os demais lderes tero de
estar em sintona com estas premissas. Caso contrario, ser muito
difcil a instituqao seguir plenamente o rumo de seus objetivos.
As premissas geras ento chegam por meio do topo da
organizado. At ai, tudo bem. Nada de novo, ou ser que ?
O clima organizacional, que determinado pela efetivago da
forma como o corpo executivo e demais lderes conduzem a empresa
na prtica, auxilia na construgo das crenc.as dentro desse ambiente.
As crenc,as sao os motores e o combustvel do ser humano. Por isso,
precisam estar alinhadas. Caso contrario, podem fazer com que estes
profissionais sejam rpidos demas, lentos ou mesmo incompatves.
Temos bsicamente dois tipos de crenc,a:
Crenc,as limitadoras
Crengas impulsionadoras.

As primeiras dizem respeito ao que consideramos "negativo"

ou demonstram o que nao pode ser feito, evidenciando o que est
errado, como, por exemplo:
"A/esto empresa nada funciona".
"Aqu cada um por si e Deus por todos".
"Estamos errando muito".
"O ndice de redamaces est alto".

No caso das crencas impulsionadoras, est o voltadas

ao que se pretende atingir e se referem ao que se quer, dando
movimento e forma:
"Aqui temos timos profissionais".
"Nesta empresa trabalhamos em conjunto e em cooperacao".
"Vamos aumentar a eficiencia e a eficacia".
"A meta para o ndice de satisfacao dos clientes de 98%".

Qual a diferenga, ento?

Voltar-se para aonde se pretende chegar ao invs de afastar-
se do que nao se quer. O principal ponto que fugir do que nao se
quer nos leva a varios lugares que podem nao ser o que esperamos.
J quando focamos no que queremos, sabemos exatamente aonde
pretendemos chegar.
Ao agir desta maneira possvel deixar perceptvel aos
colaboradores os resultados esperados e saber tambm quais sao
as competencias necessrias que a equipe precisa ter ou desenvolver
para tal.
Ser + com

Se considerarmos que competencias sao a capacidade de

mobilizar recursos para um ou mais objetivos, levando em conta que
fundamental que o colaborador saiba exatamente o que se espera
dele e o que queremos que ele entregue como resultado, teremos
um ambiente propicio ao sucesso.
Com isso, ao usarmos o discernimento como base das aqes,
focado nos objetivos e metas e no reforjo dos comportamentos
positivos, construmos a melhor estrategia para a tomada de
decises acertadas.
Com crenqas mpulsionadoras, nutrimos os profissionais de
nossas equipes de maneira a enxergarem as perspectivas da empresa,
aliadas a seus mapas pessoais, que provavelmente estaro alinhados
com o que a empresa espera obter.
A construyo de competencias est baseada neste ponto. At
porque, para defini-las, precisamos terciara quais sao as competencias
essenciais da organizado que utilizam como parmetro a misso, viso
e valores. Dessa forma, podemos fazer programas de desenvolvimento
profissionais alinhados com esses principios.
A lideranqa ento consegue tomar decises de forma
coerente e fazer com que seus colaboradores caminhem de forma
a proliferar um ambiente saudvel, em sintona com as diretrizes
organizacionais e peridicamente retroalimentando este ambiente
com trocas entre eles e deles com o mercado.
Para complementar este raciocinio, outra reflexo pode ser
considerada tambm. Como lderes, talvez um dos grandes desafios
seja estar ligado na busca do novo, at porque temos nossos mapas
e nem sempre eles esto afinados com o que aparece.
Muita gente diz que os lderes precisam de certa dose de
sorte e realmente concordo com isso. At porque, considero que:
"SORTE a capacidade de enxergar e perceber as
oportunidades, agindo sobre elas, utilizando o discernimento".

Pense ento que, para refinar o discernimento, precisamos

ter experiencias, pois elas nos ajudam a potencializar nosso
mapa, desde que nos coloquemos diante destas situages como
possibilidades de crescimento.
Talvez para aumentar estas possibilidades seja interessante
utilizar mais as palavras e expresses:
"Pode ser", no lugar de "nao d".
"Talvez", ao invs de "nao possvel".
"Possibilidades", ao invs de "loucura."
 Paulo Queija

Fac,o ento um convite para que deixe espago dentro de

seu rol de crenqas para algumas que considero impulsionadoras ou
que no mnimo possibilitam a abertura de novas portas, para quem
assume o papel da lideranqa:
"Toda novidade pode ser urna oportunidade."
"Urna oportunidade de melhoria urna potencial inovacao."
"A equipe pode me ajudar a avaliar os potenciis destas
oportunidades."
"As melhorias e/ou inovaces podem vir de qualquer lugar ou pessoa."
"Competencias podem ser desenvolvidas, desde que os envolvidos
queiram."
"Nunca e sempre muito tempo."

Para finalizar, segu urna lista de perguntas que podem ser

utilizadas como ferramentas para ampliar os leques de opgoes, no
auxilio para a tomada de deciso:
"Quais sao as outras alternativas?"
"Quem mais est envolvido neste processo e pode nos ajudar?"
"Quem nao est envolvido e pode nos dar urna visao diferente?"
"Quais sao as outras formas posstveis de se fazer isso?"
"Quais sao as outras formas impossveis de se fazer isso?"
"E se eu fosse o cliente?"
"E seu eu fosse o fornecedor?"
"O que os envolvidos ganham com isso?"
"O que os envolvidos perdem com isso?"
"Se eu fosse um espectador desta situando, quais seriam as opcoes?"

Agora, quem decide VOC!

SUCESSO!
 Paulo Queija

Administrador de empresas, ps-graduado em comercio exterior,

master practitioner em PNL, master practitioner em hipnose, Coach
certified, diretor da MQS Consultara e Treinamento Empresarial,
atua como consultor em gesto empresarial, instrutor, palestrante
e coach. Seu trabalho focado no desenvolv ment de pessoas e
organizares, desde a alta gerencia ao pessoal de base, na busca da
excelencia da gesto pessoal e empresarial.

Site: www.mqs.com.br

E-mail: paulo@mqs.com.br

Telefones: (13) 97131209 / 3288-2946

Ser + com
Como maximizar suas forjas
e minimizar suas fraquezas
Perfs comportamentais

Sua vida pode melhorar consideravelmente a partir do

conhecimento de seu perfil: energtico, popular, perfeccionista
ou sereno. Conhecendo bem o seu perfil, suas caractersticas
positivas e suas fraquezas, voc poder melhorar seus
relacionamentos com os filhos, cnjuge, clientes e parceiros na
rea profissional

Rodrigo Cardoso
Ser + com
 Rodrigo Cardoso

"Conhega-te a ti mesmo."
Scrates

oc gostaria de melhorar seus relacionamentos?

- Gostaria de entender melhor seus clientes e comunicar
se de maneira mais eficaz com eles?
- Gostaria de conhecer a si mesmo, maximizar suas forjas e
minimizar suas fraquezas?

Se voc respondeu "sim" a todas as perguntas cima, ento

aproveite a leitura. Existem quatro diferentes tipos de atitude,
comportamento ou temperamento pessoal. Cada um deles tem
forjas e fraquezas. O mais interessante, til e belo nisso tudo que
somos seres humanos diferentes e complementares.

Conhec,a os quatro perfis e reconheqa-se neles!

Energticos

Forcas
Pessoas com esse perfil sao proativas, rpidas na ac.ao e
fazem acontecer.
Para elas, "tempo dinheiro". Costumam ser lderes e pessoas
bem-sucedidas nos negocios. Clientes ou consumidores com este
perfil querem fechar negocio rpido, nao querem perder tempo,
querem ir direto ao assunto.

Se existisse um verbo que descrevesse esse perfil, esse verbo

seria: "Fazer".

Fraquezas
Pessoas com este perfil pensam que esto sempre com a
razo e, por isso, raramente pedem desculpas. Tambm se metem
onde nao sao chamadas. Escutam um problema e j querem dar
uma soluc.ao. Nao fazem por mal, j que faz parte de sua natureza
encontrar a soluc,o para os problemas. Maridos energticos tm o
hbito de dar solucoes para suas esposas e nao entendem por que
elas se sentem incompreendidas aps sua "brilhante" sugesto. O
fato que, muitas vezes, elas nao querem uma solugo e sim apenas
conversar, apenas algum que as escute.
Ser + comPNL

Como melhorar?
Perceba que nem sempre os energticos tm razo. Portanto,
se voc acredita ter esse perfil, aprenda a pedir desculpas de vez
em quando e prestar atencjo na opiniao dos outros. Um pouco
de paciencia e gentileza em sua vida poder fazer maravilhas nos
relacionamentos interpessoais. Sobretudo, aprenda a ouvir.

* Populares

Forjas
Pessoas com esse perfil sao alegres, otimistas, carismticas
e adoram contar historias. Os populares costumam ser bons na rea
comercial, bons palestrantes, pois sabem como entreter urna platia.
Normalmente, esto sempre de bom humor. Tm criatividade e
charme suficientes para colorir um dia "incolor".
Tm bom humor diante de situages complicadas e, as vezes,
chegam a ser inocentes, tanto que comumente sao consideradas
como urna "eterna" crianza.
Pessoas com esse perfil tm personalidade atraente, parecem
se divertir com qualquer cenrio e costumam ser a alma da festa,
pois sabem como ningum a melhor forma de segurar um ouvinte.

Se existisse um verbo que descrevesse esse perfil, esse verbo

seria: "Falar".

Fraquezas
O grande desafio dos populares falar demais. Nao veem
a hora de o outro parar para um respiro e eles terem a chance de
tomar a palavra. Entram no assunto e, pior, nem prestam atencjo no
que o outro estava falando. Alm disso, costumam ser "perdidinhos".
Nunca sabem onde deixam a chave do carro, o culos, o celular ou a
agenda. Organizaco, definitivamente, nao o seu ponto forte.

Como melhorar?
Os populares deveriam experimentar falar menos e ouvir
mais. Assim, melhorariam consideravelmente suas relaces. Urna boa
dica para quem popular fazer urna experiencia: se for interrompido
quando estiver contando urna historia, nao volte a falar nela, a menos
que o outro pega ou pergunte. As pessoas com este perfil ficaro
abismadas com o nmero de vezes em que o outro simplesmente ir
esquecer o assunto. Esse um jeito duro de aprender, mas poder
fazer maravilhas para quem realmente est comprometido em
maximizar suas forcas e minimizar suas fraquezas.
 Rodrigo Cardoso

> Perfeccionistas

Forjas
O mais organizado de todos os perfis. Os perfeccionistas se
identificam com tudo o que se refere a planejamento. o melhor perfil
para o que exige atengao aos detalhes. Sao muito bons para finanzas,
logstica, estoque e toda atividade que exija organizago. Costumam
ser analticos e ter "olho clnico" para detalhes. Consideram que s
vale a pena fazer algo se for para fazer bem feito, ou, melhor, da
maneira mais perfeita possvel. Conseguem perceber problemas que
os outros perfis deixariam passar fcilmente. Donos de um talento
nico para criar urna obra-prima onde nada existia antes. Tendem a
trabalhar sozinhos, pois a conversa atrapalha sua eximia concentrado.
Gostam de gerir as atividades do dia de maneira lgica.

Se existisse um verbo que descrevesse esse perfil, esse verbo

seria: "Analisar".

Fraquezas
A maior fraqueza dos perfeccionistas est em esperar que
todas as condiges se tornem perfeitas para entrar em acjao. Urna
pessoa com este perfil , por natureza, egocntrica. Se nao corrigida,
pode arruinar-lhetoda a existencia. Tudo que atinge um perfeccionista
de importancia vital para ele. Por isso, nenhum outro perfil pode
to fcilmente tornar-se hipocondraco. Tm seus sentimentos " flor
da pele" e, portanto, sao inclinados desconfianza. Se duas pessoas
esto falando baixinho, quase certo que ele ir desconfiar que
estejam falando dele.

Como melhorar?
importante que os perfeccionistas aprendam a relaxar um
pouco, tentem ser mais alegres e percebam que nada na vida tao
ruim que nao possa ficar muito pior. Entao, vale a pena agradecer
como est. Precisam aprender a ser menos exigentes com eles
mesmos e perceber que, muitas vezes, nao preciso ter todos os
"sinais verdes" para dar o primeiro passo. As vezes, a iniciativa pode
ser dada com os recursos que j tm no momento, conseguindo
resultados mais positivos do que se ficassem esperando o melhor
cenrio. Alm disso, precisam compreender que, muitas vezes, os
outros nao sabem o que se passa dentro dele e, portanto, o dilogo
pode ser esclarecedor e salvar muitas relages. Devem aprender a
perceber tambm que nao vale a pena esperar para falar de seus
sentimentos apenas quando se tornarem insuportveis.
Ser + com

Serenos

Forqas
provvel que seja o mais equilibrado de todos os perfis.
Excelentes ouvintes, costumam ser tambm bons pais e amigos.
Nao gostam muito de liderar, mas quando estao numa posic.o de
lder sao adorados por seus liderados, exatamente pela capacidade
de prestar atengao nos outros e levar em considerado suas
ideias. O mais fiel dos perfis. Pessoas com quem voc pode contar
sempre que precisar: calmas e equilibradas, nao tomam decisoes
por impulso. Sabem viver o momento presente. Aprendem a ser
felizes e aceitar as coisas como elas sao. o temperamento mais
fcil de lidar, sendo um prazer t-Ios em casa ou no ambiente de
trabalho. Raramente entram em confuto. Pelo contrario. Urna de
suas habilidades a de serem extraordinarios mediadores.

Se existisse um verbo que descrevesse esse perfil, esse verbo

seria: "Ouvir".

Fraquezas
Os serenos sao preguicpsos por natureza. Se pudessem,
viveriam de sombra e agua fresca. Sao lentos para tomar decisoes e
entrar em ago. Sua falta de motivaqo costuma transform-los em
espectadores da vida e incentiva sua nclnac,ao de fazer o mnimo
possvel. Essa caracterstica os impede de iniciar muitos projetos sobre
os quais esto pensando e com os quais poderiam tranquilamente ter
sucesso se os finalizasse. Mas desistem, por consider-los "trabalho
excessivo". Emocionalmente, tm um "ponto de ebuligao" muito
alto e raramente explodem em raiva ou risos, maniendo sempre
suas emoges sob controle. Sentem muito mais emocjao do que
demonstram e isso pode custar caro para sua sade fsica.

Como melhorar?
importante perceberem que todas as ac,es geram resultados
e que na vida, para que possamos crescer, aprender ou mudar para
melhor, necessrio movimento, ac,o, projetos em desenvolv ment. Ou
seja, ficar observando a vida passar nao vai lev-los a um novo patamar.
Portanto, precisam se animar, focar mais no resultado final. Precisam
imaginar como seria se realmente conseguissem o que querem, como
sua vida iria melhorar, tanto pessoal como profissionalmente. Urna
boa dica tragar metas com datas para, finalmente, encontrarem o
combustvel motivacional que falta para serem anda mais eficientes e
um pouco melhores como seres humanos.
 iqo Cardoso

Concluso

Nenhum de nos apresenta 100% de um nico perfil. A

combinago exclusiva desses quatro perfis nos torna pessoas
singulares. Voc gostaria de saber qual o seu percentual em
cada um desses perfis? Pois saiba que sua vida pode melhorar
consideravelmente a partir desse conhecimento! Alm de se
tornar apto a aumentar suas forjas e minimizar suas fraquezas,
poder melhorar seus relacionamentos, seja com filhos, cnjuges
ou at mesmo clientes e parceiros, na rea profissional.

Em meu site - www.rodrigocardoso.com.br - na primeira

pgina, voc tem acesso a um teste que poder Ihe dar essas e outras
nformac.6es sobre como melhorar sua atitude e seu comportamento.
Em PNL aprendemos a importancia do rapport, ou seja, da
empatia. Voc j deve saber que antes que o rapport acntela nada
mais acontece.

Portanto, os resultados desse teste vo esclarecer de

que modo voc pode melhorar incrivelmente sua capacidade
de estabelecer rapport com outras pessoas. Ao compreend-las
verdadeira e profundamente, poder "acompanhar" para sonriente
depois "conduzir" e assim obter resultados muito mais assertivos e
eficazes em sua vida, tanto em suas relages profissionais quanto em
seus relacionamentos pessoais.
 Rodrigo Cardoso

Engenheiro formado pela USR Ps-graduado em Psicologa - Facis

IBHE - SP. Leader Coach pela Institute for International Research &
Crescimentum. Master Practitioner em programado neuroligustica
pela SBPNL Treinado pela Robbins Research International - EUA e Aus
tralia. Participou de eventos diretamente com Richard Bandier, criador
da PNL, cursou os ciclos Blue and Red pela Matrix University do Brasil.
Autor de diversos artigos na rea de motivac.o, sucesso, desenvol-
vimento pessoal e profissional. Professor de Planejamento Estratgi
co, Negociado, Vendas, Atendimento ao Cliente, Lideranqa, Oratoria
e Motivaqao. Palestrante Internacional. Ministrou palestras nos EUA e
na Argentina. Especialista em atitude e comportamento organizacio-
nal. Peak Performance Trainer no programa Paragon, com 60 horas de
duraqo pela Matrix University do Brasil. Processo Hoffman da Qua-
drinidade - Eleito como o melhor treinamento comportamental pela
Universidade Harvard. Ministrado para os 40 de seus melhores alunos
do Curso de Gesto e deranc.a. Atestado pela Universidade da Cali
fornia e Stanford por seu poder transformador. Coautor do livro Ser+
Lder, Editora Ser Mais - 2010.

Site: www.rodrigocardoso.com.br

E-mail: rodrigo@rodrigocardoso.com.br

Telefone: (11) 5055-4093

Ser + coro
 A energa da PNL

No modelo da PNL nos experimentamos o mundo real

atravs dos sentidos - visual, auditivo, olfatorio, gustativo
e sinestsico (sentimentos e toques), e nossa percepc,o da
realidade filtrada pelos processos da generalizado, dstorc.ao
e eliminaqao. Portanto, construmos nosso mapa de forma
limitada e nos baseamos nele para agir

Rosngela Castro
Ser + com
 RosngeBa Castro

cada momento, mais pessoas se conscientizam de que a

ltima fronteira nao o espado nem os ocanos, e sim a
evoluqo cognitiva. Precisamos avanzar nesta rea para que
a Humanidade esteja preparada para lidar com os mensos desafios
do mundo contemporneo.

A Programado Neurolingustica (PNL) urna das mais teis

e prticas tecnologas de que dispomos, pois encoraja mltiplas
escolhas e novas maneiras de pensar livres de pr-julgamentos,
alm de procurar compreender a ntencjio positiva por tras de cada
comportamentojulgado negativo.

Neuro - Temos o mesmo sistema neurolgico. Portante o

importante sabermos como filtrar os acontecimentos atravs dos
sentidos e transformar essas informac.es em pensamentos que
influenciam nossas emoc,es e comportamentos.

Lingstica - Comunicar-se imprescindvel. Portanto,

quanto mais compreendemos que as palavras influenciam a
experiencia, mais nos comunicamos efetivamente, internamente e
com os outros.

Programado - Temos nossas estrategias para tomar

decises, solucionar problemas e aprender. Portanto, o importante
reorganizar essas estrategias e padres de pensamento para
alinharmos nossas competencias e talentos aos objetivos desejados
para alcanc.-los com facilidade.

Origens
A PNL comec.ou na California nos anos 70 na Universidade
de Santa Cruz.
Em 1972, Richard Bandler era um estudante em ciencia da
computado e matemtica. Ele nao estava interessado no currculo
tradicional da Universidade e sim no estudo do comportamento
humano. Conheceu Fritz Perls, o fundador da Gestalt Terapia, e a
estudou intensamente. Aps um tempo, decidiu fazer um seminario
direcionado aos calouros e conseguiu que John Grinder, professor da
Universidade com doutorado em Lingstica, o supervisionasse.
Os seminarios sempre dinmicos e bem-humorados de
Bandler comegaram a fazer sucesso, nem sempre pelas tcnicas
apresentadas, mas por causa das personalidades carismticas de
Grinder, no inicio s observando e mais tarde participando ativamente,
Ser + corn PNL

e de Bandler, que criaram urna atitude de "vamos conseguir, vamos

em frente" que permeava a apresentacjao e entusiasmava todos.
Urna das deias centris era a modelagem da excelencia.
Se algum faz algo muito bem, a PNL fornece ferramentas para
modelar, que quebrar o comportamento em pequeos pedamos
para que se possa compreend-lo e repeti-lo.
Grinder era excelente em modelar habilidades lingsticas e
Bandler em modelar habilidades de comportamento.
Eles escolheram modelar grandes nomes em comunicac,o
na poca: Virginia Satir, Fritz Perls e, mais tarde, Milton Erickson.
Algumas pessoas comec,aram a frequentar assiduamente
os seminarios, entre elas Leslie Cameron, que se tornara a sra.
Bandler e escritora, Judith DeLozier que se tornara a sra. Grinder,
escritora e palestrante renomada, e Robert Dilts, que se tornara
um proficuo escritor e eximio criador de modelos no campo da
PNL Os seminarios nao eram caros, mas as vezes Bandler aceitava
cupons de alimentac,o dos alunos mais pobres e assim todos iam
ganhando experiencia.
Eram os anos 70 e a guerra do Vietn estava terminando.
Bandler e Grinder descobriram que quando nos falamos
naturalmente adotamos tres processos com a linguagem:
eliminamos, generalizamos e distorcemos, e criaram urna tcnica
chamada Metamodelo.
No modelo da PNL nos experimentamos o mundo real
atravs dos sentidos - visual, auditivo, olfatorio, gustativo e
snestsico (sentimentos e toques), e nossa percepgo da realidade
filtrada pelos processos da generalizado, distorgao e eliminagao.
Portanto, construmos nosso mapa de forma limitada e nos
baseamos nele para agir.
O Metamodelo foi criado para diminuir o espac.0 entre
a linguagem e a experiencia. Ele oferece urna serie de questes
que permitem que clarifiquemos o que a pessoa quer dizer
especficamente. Por exemplo: urna pessoa diz: sou tmida. O
praticante de PNL faz perguntas do tipo: Como voc sabe que
tmida? Qual a evidencia que voc tem? E se voc nao fosse
tmida? Voc sempre tmida? O que, quando, onde, quem e como?
Os padres hipnticos de Erickson acrescentaram urna nova
dimenso aos modelos de mudanza de comportamento e satisfaziam
urna curiosdade pessoal de Bandler e Grinder sobre a hpnose.
Os modelos se desenvolviam e novos eram criados a cada
seminario, como a Ancoragem e a Ressignificagao. ncoras sao
estmulos externos que funcionam como gatilhos de um estado
 Rosngefa Castro

interno. Quando se aprende a ancorar, pode-se resgatar e aumentar

a intensidade das experiencias e boas memorias e criar estados
internos poderosos, que sao acessados quando necessrio.
Os modelos de ressignificagao dizem que o significado
de urna nterago depende do contexto. Mudando o contexto da
experiencia, muda-se o significado. Estes modelos eram usados na
cura rpida de fobias e faziam sucesso nos seminarios.
Em 1978, as parcerias entre Richard e Leslie e John
terminaram e cada um seguiu sua rea de nteresse. Mas a base da
PNL j estava formada.
Dilts lancpu o Io livro sobre o assunto - PNL volume 11.

Desenvolvimento
A PNL nunca parou de evoluir. Bandler continuou a
desenvolver modelos baseados na crenga de que as pessoas
aprendem mais quando estao confusas e continuou a usar o seu
humor inteligente. Dedicou-se a tcnicas como a Curas de Fobia
e mudanzas de crengas. Esta fase foi transcrita no livro Magic n
Action2. Bandler escreveu mais alguns livros, sendo o principal
A Engenharia da Persuasao, onde vemos a criaco de um novo
modelo chamado Engenharia do Projeto Humano (DHE), baseado
em poderosas ferramentas de mudanza de estado interno e o mais
recente, Conversations- Freedom is everything & Love is all the rest.
Dilts deu continuidade ao modelo de estrategias cognitivas
e escreveu varios livros sobre como modelar grandes genios,
como Einstein, Aristteles e Walt Disney. Escreveu tambm sobre
aprendizagem e criatividade no livro Ferramentas para Sonhadores
e mais recentemente tem se dedicado ao Coaching com PNL, urna
tendencia natural seguida por muitos praticantes da PNL.
Bandler, Grinder e Dilts continuaram a fazer seminarios
internacionais e a construir modelos cada vez mais geniais.
Cada geragao tem contribuido com suas prprias
experiencias e refinado as ideias iniciis. Autores como Michael Hall e
Steve Andreas trouxeram grandes questionamentos e acrescentaram
pensamentos e perguntas complexas ao bojo terico da PNL.
A PNL utilizada no mundo corporativo, na rea da Sade,
na Educaqo e at na Poltica. usada para desenvolvimento pessoal
e profissional, em apresentages e negociaces bem-sucedidas,
gerenciamento de tempo e recursos, vendas e em manter a
qualidade de vida. as corporages, utilizada como ferramenta na
implantagao dos planos estratgicos e na melhoria da comunicago
em todos os nveis.
Ser + com

Alguns modelos tornaram-se populares:

Saiba o seu objetivo

Seja especfico e pense no que voc quer e nao no que voc
quer evitar.

Aja
A menos que voc d o primeiro passo, nada acontecer.

Tenha conscincia sensorial

Se voc fcar no presente e tiver conscincia do que voc
v, ouve e sent, poder perceber o que nao est funcionando e
modificar seu comportamento.

Tenha comportamento flexvel

Se o que voc est fazendo nao est funcionando, faga
algo diferente. A pessoa com mais escolhas pode escolher a melhor
opcjio.

A arte de fazer perguntas:

O que eu quero? O que isso far por mim? O que est me
impedindo? O que eu ganho com isso? O que est funcionando
bem? O que poderia melhorar?
Como eu me sentira se nao tivesse este problema? O que
eu quero no lugar do problema que eu tenho? Como saberei quando
conseguir o que eu quero? Perguntas bem formuladas geram solucpes.
Hoje existem mais de 300 Institutos de PNL em todo o
mundo formando pessoas capazes de trabalhar com a tecnologa e
urna pesquisa bsica na internet nos traz 20 milhes de artigos sobre
o assunto, provando que a PNL veio para ficar.
E o futuro da PNL?

Alguns pilares bsicos da PNL nos indicam o caminho:

O Mapa nao o Territorio

Quer dizer que s conseguimos processar certa quantidade
de informagao disponvel no mundo externo e eliminamos todo o
resto. Criamos um mapa interno limitado pelos valores e crenqas,
memorias, decises, experiencias e os meios culturis e sociais que
funcionam como um filtro. As pessoas respondem de acord com
os seus mapas de mundo. Nao existe o Certo nem o Errado e sim
pontos de vista diferentes.
 Rosngela Castro

Todo comportamento negativo tem intenso positiva

Quando se entende a ntenqao por tras do comportamento, se
aumenta a capacidade de comunicaqao e a flexibilidade, ficando mais
fcil criar novos comportamentos que satisfacam a intengao positiva.
Quanto mais compreendemos os mapas dos outros,
melhor ser nossa comunicaqo e mais bem-sucedidas sero
nossas negociares.
Quanto mais flexvel for o mapa pessoal do mundo, mais
existirao tolerancia, amor, perdao e energa para concretizar sonhos,
metas e objetivos.
Em um mundo onde as culturas esto em choque e as
sociedades cada vez mais interculturais, onde preciso lutar contra os
comportamentos de discriminaqao e de condenaco do "diferente",
a PNL urna poderosa tecnologa, capaz de aumentar o nivel de
conscincia e criar dilogo para diminuir o abismo entre as diferentes
etnias, religioes e culturas.
Basta que seja mantido o espirito energtico e novador que
faz parte da PNL desde o inicio.

2* (lancamento pela Editora Rocco em breve).

2* ((andamento pela Editora Rocco em breve).
 Rosngela Castro

Psicologa e psicoterapeuta h mais de 30 anos utilizando as tcnicas

de Programaco Neurolingustica (PNL). Especialista na utilizaco do
Coaching Executivo Dinmico aplicado ao desenvolvimento pessoal
e profissional. MBA Executivo pela FGV-RJ e ps-graduada pela PUC-
Rio. Mestranda em Administraco. Coach executiva com formaco
avanzada reconhecida pela ICC International Coaching Community e
pela ICF - International Coaching Federation e International Coaching
Council. Consultora Tcnica em PNL da Editora Rocco. Pioneira no
Brasil no uso das tcnicas da Dinmica em Espiral.

Site: www.rosangelacastro.psc.br

E-mail: rosangela@imagelink.com.br

Telefone: (21) 2259-1213

Ser + corm

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Autoconfanca: a crenca
das pessoas de
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Quando eremos em nos mesmos, temos o poder de

conquistar o "impossvel", de lutar incansavelmente por nossos
ideis. Foi por isso que grandes personalidades realizaram seus
sonhos e obtiveram sucesso. Apesar de inmeras adversidades,
sempre tiveram autoconfanc.a

Rudson Borges
Ser + com
 "Se voc pens que pode ou que nao pode, de qualquer forma est ceo"
Henry Fond

Introdugao

o longo da historia muitas frases e discursos tornaram-se no-

tveis, tanto pelos mensageiros, quanto por suas mensagens.
Jess ensinou: amars o teu prximo como a ti mesmo. Mar-
tin Luter King proferiu: eu tenho um sonho. Recentemente, o presi
dente dos Estados Unidos, Barack Obama, durante a sua candidatura
fez uso de um slogan que virou seu lema e contagiou milhes de
americanos. Ele disse: "Yes we can", a saber, "sim, nos podemos".
"Yes we can" revela o desejo de realizado e conquista, de
superaqo e autoconfianqa, manifesta crengas bastante edificantes:
"eu consigo", "nos conseguimos", " possvel"! Mas devemos lembrar
que o segredo do sucesso nao se resume em palavras e pensamentos
positivos, at porque nem tudo aquilo que falamos de fato o que
acreditamos ou fazemos.
Neste artigo, voc aprender como SER MAIS com a
PNL Poderamos discorrer sobre Boa Formulaqao de Objetivos
ou Modelagem da Excelencia Humana. Contudo, abordaremos o
segredo das pessoas altamente eficazes: crenc.as edificantes.

O que PNL?
A Programac.ao Neurolingustica teve inicio no cometo dos
anos 70, nos Estados Unidos da Amrica, precisamente na Universi-
dade da California, em Santa Cruz. Seus cofundadores foram grandes
"gurs" do desenvolvimento humano. Hoje (e desde sempre) a PNL
reconhecida e amplamente difundida por ter vasta aplicabilidade
e principalmente por oferecer resultados prticos e na maioria das
vezes muito rpidos.
A PNL um conjunto de tcnicas, atitudes (urna forma inteli
gente de pensar e agir) e pressuposic.6es, seus beneficios nos impac-
tam intra e interpessoalmente. Voc poder obter os resultados que
deseja e evoluir pessoal, emocional, financeira e profissionalmente.
Mais do que isso, voc criar relacionamentos mais estveis e saud-
veis e conhecer profundamente a pessoa mais importante do mun
do: voc.
A PNL estuda o talento e as competencias humanas, em es
pecial como pessoas e organizares conquistam resultados extraor
dinarios - nao apenas porque conseguem, mas como conseguem. A
 Ser + com

deia descobrir quais estrategias (da genialidade) foram adotadas

para que outros individuos possam obter a mesma classe de resul
tados.
Grandes nomes da Neurolingustica a classificam da seguinte
forma:

"PNL urna estrategia de aprendizagem acelerada para a detecgao e

utilizaqao de padres do mundo... a epistemologa de retomarmos
aquilo que perdemos - um estado de graga."
John Grinder

"PNL qualquer coisa que funcione."

Robert Dilts

"PNL urna atitude e urna metodologa que deixam um rastro de

tcnicas."
Richard Bandler

O que sao crengas?

[O1
.0
"As crencas sao generalizaces que fazemos a nosso respeito, acerca
de outras pessoas e do mundo ao nosso redor. Elas sao os principios
que orientam nossas ages. Geralmente, pensamos as crengas como
'tudo ou nada' e ochamos que as coisas as quais acreditamos sao
sempre verdadeiras."
(O'Connor e Seymour, 1996, p. 105)

As crengas se originam da cultura, da educagao, do exemplo

que recebemos, das nossas prprias experiencias e do meio em
que vivemos. Com o passar do tempo, os acontecimentos podem
confirmar e fortalecer as nossas crengas.
Evidenciamos as nossas crengas de muitas formas e podemos
fcilmente identific-las. Exemplos:
Eu posso... Eu nao posso...
Eu sei... Eu nao sei...
Eu sou... Eu nao sou...
As crengas sao classificadas de duas maneiras: edificantes
(sao cheias de recursos) e limitantes (bloqueadoras e inflexveis).

Crengas limitantes
"Crengas que limitam suas ages e pensamentos podem
ser tao devastadoras como as crengas cheias de recursos podem
 Rudson Borges

ser fortalecedoras." (A. Robbins, 2001, p. 65).

Imagine que urna pessoa acredita que "o dinheiro nao traz
felicidade". Por um lado ela poder nao ser avarenta e gananciosa,
mas, por outro, provavelmente ter urna vida mediocre, com
muitas dificuldades financeiras e sem grandes projegoes, ainda
que deseje ter sucesso profissional. Neste caso, sua crenc,a
incorreta poder limitar sua evolucao.
Podemos em algum momento interpretar algo de forma
errada e a partir da adotarmos alguns pensamentos e conceitos que
sao verdadeiros bloqueadores. Devemos avaliar as nossas crenc,as,
pois nem sempre as crenqas do passado sao benficas no presente
(ou para o futuro) e na intenco positiva de nao quebrarmos estes
pensamentos acabamos fazendo sempre as mesmas coisas, entrando
no ciclo vicioso da autossabotagem.
medida que nossas crenqas limitantes se modificam, outras
coisas se alteram tambm, inclusive os resultados. Para obtermos
resultados diferentes, as nossas estrategias precisam ser diferentes.
Mudando a crenga limitante, mudamos as ac,es e, por consequncia,
a classe dos resultados obtidos.

Crticas edificantes
Urna crenga sempre edificante a autoconfianga. Ela
a chave que abre a porta do sucesso. Crer em voc mesmo e as
suas competencias mais do que um diferencial, urna questo de
sobrevivencia e autoestima.
Quando eremos em nos mesmos, temos o poder de
conquistar o "impossvel", de lutar incansavelmente por nossos
ideis. Foi por isso que grandes personalidades realizaram seus
sonhos e obtiveram sucesso. Apesar de numeras adversidades,
sempre tiveram confianza prpria.

Scrates foi chamado de "corruptor imoral dos jovens". Ainda

assim, foi um dos grandes pensadores da Humanidade e suas palavras
influenciaram positivamente muitas pessoas, inclusive a juventude.
Thomas Edison sofreu duras crticas por tentar sem sucesso
descobrir a Energa Eltrica. Sua notvel perseveranc,a fez com que
encontrasse as respostas que esperava aps milhares de tentativas.
Ele mesmo disse: "A nossa maior fraqueza est em desistir. O caminho
mais seguro para o sucesso sempre tentar apenas urna vez mais"
Walt Disney foi despedido pelo editor de um jornal, dentre
outras coisas, por falta de ideas criativas. Como empreendedor, falu
muitas vezes. Tempos depois, ergueu o mundo imperial da Disney, a
clebre Disneylndia.
Ser + comPNL

Sylvester Stallone foi considerado um "algum sem

cerebro", sso dito pelo prprio pai. Stallone um dos mais famosos
e geniais atores de Hollywood. Foi protagonista e diretor de filmes
como: Rocky, Rambo, etc.
Enstein nao falou antes dos quatro anos de idade. Foi
considerado "mentalmente lento e mergulhador de sonhos imbecis."
Albert Einstein respeitado como um dos grandes genios da historia
e a mente mais brilhante do sculo XX.
Michael Phelps, lendrio nadador americano, considerado
um dos maiores atletas de todos os tempos. Foi capaz de conquistar
oito medalhas de ouro e quebrar varios rcordes mundiais numa
nica olimpada. Este fenomenal esportista foi desacreditado por
urna professora e numa de suas entrevistas desabafou: "Minha
professora disse que eu jamis vencera na vida, mas estou aqui".
Enrico Caruso foi descrito pelo seu professor como "um
cantor sem talento, muito desafinado...". Seus pais queriam que ele
fosse um grande engenheiro, mas Caruso foi um dos mais fantsticos
cantores de pera de que temos noticia.
Lincoln estimado por quase todos os norte-americanos como
o maior presidente da historia dos Estados Unidos da Amrica. Antes do
reconhecimento, Abraham Lincoln foi derrotado em quase tudo que se
tornou candidato, e chegou a ser chamado de "Senhor Fracasso".

Saiba que:
O fracasso um ato, nao urna pessoa.
Tudo podemos naquEle que nos fortalece.
Nao existe fracasso, o que existe aprendizagem.
Ser perseverante ser forte.
Nao h no mundo outra pessoa igual a voc.
Voc exclusivo, produto perfeito.
Devemos lutar sempre por nossos sonhos.
O impossvel urna palavra, nao um acontecimento.

extremamente importante que as nossas crenqas sejam

positivas, pois somos aquilo que acreditamos ser. A nossa crenqa
urna especie de cheque pr-datado. S que o valor envolvido nao
dinheiro, e sim os resultados que teremos. Aquilo que falamos,
pensamos e/ou fazemos ecoa to forte que nos somos profetas do
nosso futuro, arquitetos do nosso prprio destino e as nossas crenc.as
sao determinantes.
 Rudson Borges

conferencista nacional, top em Comporta ment & Vendas,

gestor de Negocios, Master Practitioner e Trainer em Programado
Neurolingustica. "Recebemos em nossa empresa o palestrante
Rudson Borges e tivemos a oportunidade de conhecerotrabalho
deste profesional que multiplicou para nossos colaboradores
de urna maneira muito criativa e inteligente a motivago para o
trabalho..." - Bunge Alimentos, por exemplo. "A palestra do Rudson
Borges motivou, divertiu e emocionou! O palestrante passou muita
experiencia e energa positiva. Excelente. Adorei." - Luciano Castilhos,
Gerente de Vendas da Empresa Goldsztein Cyrela. "Com o tempo
aprend a nao criar expectativas ao assistr palestras. Parabns! Esta
me surpreendeu completamente." - Adm. Alvaro Gle vila.

Site: www.rudsonborges.com.br

E-mail: contato@rudsonborges.com.br

Telefone: (51) 9767-1626

 -//1;'"-;-':';

Voc sabe quais sao suas

crencas, valores,
comportamentos, capacidades,
ambiente e identidade?

Quando alteramos algumas de nossas capacidades certamente

haver transformac,es em nossos comportamentos e em nosso
ambiente, mas nao necessariamente as crenqas/valores e
dentidade

Sulivan Franca
Ser + com
 este captulo, voc encontrar urna apresentaco sobre
nveis neurolgicos. Tambm tenho como objetivo lev-lo
a urna reflexao sobre alguns aspectos ou, d id tica mente d-
zendo, trabalhar de forma especfica com seus nveis neurolgicos.
Assim, voc poder refletir sobre o ambiente no qual vive e compar-
tilha experiencias, seus comportamentos atuais e valores, suas capa
cidades e crencas, alm de sua identidade.
Com base no estudo do antroplogo Gregory Bateson, foram
identificados quatro nveis bsicos pelos quais o ser humano passa em
processos de aprendizagem e mudanca.
Robert Dilts, com essas informacoes, desenvolveu seus trabalhos
aplicando o que posteriormente ele chamou de nveis neurolgicos.
Abaixo, podemos observar os nveis neurolgicos
apresentados de forma hierrquica. Sao cinco pontos bsicos que se
relacionam. Essa estrutura deve ser vista pela seguinte ordem:

Identidade
Cren^as/Va lores
Capacidade
Comportamento
Ambiente

O modelo pressupe que, quando alteramos nossa

identidade, por consequncia efetuamos mudancas em todos
os outros nveis abaixo. Ou seja: se alteramos algumas de nossas
capacidades, certamente haver transformages em nossos
comportamentos e em nosso ambiente, mas nao necessariamente
as crenc,as/valores e identidade.
Em muitas situacoes de nossa vida, podemos observar os
nveis neurolgicos. A historia a seguir servir como base para voc
perceber como nossos nveis agem e como somos orientados por eles.
Talvez voc j tenha sido convidado por um amigo a ir a
urna festa na qual seu nico conhecido seria ele mesmo. Ao aceitar o
convite, combina de encontr-lo no local.
Voc vai, mas seu amigo, por motivos pessoais, nao
comparece nem avisa. Em posse do convite, voc entra na festa e
passa a observar todo o ambiente, procura de algum com quem
possa conversar.

A noite passa e a festa agradvel, apesar da ausencia de

seu amigo. No dia seguinte, algum Ihe pergunta como foi e voc
responde: "mais ou menos". Isso significa que nem todos os seus
nveis foram atendidos.
Ser + com

Perceba que, com a ausencia do seu amigo, o ambiente da

festa mudou. Transformou-se de parcialmente desconhecido para
totalmente desconhecido.
Alguns de seus comportamentos tiveram que mudar para
voc conseguir se adaptar situaqao. At suas capacidades foram
alteradas para interagir com pessoas com as quais voc nao tinha
nenhum contato.
Possivelmente o seu valor de amizade tambm foi atetado
com a ausencia do amigo e suas crengas tiveram que ser revistas para
lidar com pessoas desconhecidas.
Por fim, sua identidade de amigo tambm foi alterada, pois,
ao invs de ser amigo de um convidado da festa, voc passou a ser
um estranho no ninho.
A primeira mudanza aconteceu no nivel de identidade e isso
significa que alterou todos os seus outros nveis.
Como podemos perceber na historia, houve urna mudanza
inconsciente em seus nveis neurolgicos. Agora vamos verificar como
podemos promover mudanzas em nossos nveis de forma consciente.
Existem algumas perguntas que podemos fazer para
promover entendimento e, quem sabe, at mudanzas em nossas
vidas. Cada nivel tambm est relacionado a pontos fundamentis
de como lidamos com situagoes no dia-a-dia.
Identidade: traz o senso do "eu" e, para entendermos nossa
dentidade, trabalhamos com perguntas de QUEM, que nos remetem
ao entendimento de nossa MISSO.
Crenqas/Valores: nossas crenc,as nos dao permisso para
qualquer ac,ao que queiramos fazer e nossos valores trazem a
motivac.ao. Para este nivel, trabalhamos com perguntas do POR QU?
Capacidades: para entendermos nossas capacidades,
trabalhamos com perguntas de COMO? Isso nos remete a criar um
PLANO e ESTRATEGIAS.
Comportamento: neste nivel, entram perguntas de O QUE?
Esses questionamentos servem para causar A^ES ou REA^ES.
Ambiente: aqui podemos perguntar de duas formas:
ONDE? ou QUANDO? Estes dois inicios de perguntas nos remetem
a OPORTUNIDADES e RESTRigES
Abaixo, proponho um exerccio para voc verificar como
esto seus nveis neurolgicos em urna situago especifica de sua
vida. Espero que o ajude a:
- Entender e descobrir o que deve ser mudado em seu ambiente;
- Detectar quais comportamentos devem ser adotados ou evitados;
- Descobrir que capacidades voc j tem e quais deve adquirir;
- Levantar quais crengas esto mpedindo voc de conseguir o que
quer e quais estao contribuindo e Ihe apoiando;
- Descobrir quais valores motivam voc a conseguir o que quer e
quem voc se tornar ao alcanzar o que esta querendo.
As perguntas farao voc refletir sobre alguns aspectos.
Quando perguntarmos sobre ambiente, o objetivo ser buscar por
oportunidades e restribes no meio em que voc est inserido.
as questes sobre comportamentos, buscaremos por respostas
que o orientem para AQES e REA^ES necessrias para leva-lo
sua meta.
Em capacidades, temos perguntas que o levaro a criar urna
estrategia e um plano de ac.ao para a conquista da meta.
Em crenqas e valores, usaremos questes que faqam voc
identificar o que mais o motiva a conquistar esta meta e o quanto
se permite ter o que quer. Isso mesmo! Muitas vezes queremos
algo e, em virtude de nossas crenqas, podemos nao identificar
oportunidades, nao agir ou reagir e at mesmo nao criar estrategias
e planos para conquist-las.
As vezes, at criamos, porm, nossas capacidades de lidar
com esta crenc.a nos impedem de a colocarmos em prtica.
Agora, dando inicio ao nosso exerccio, proponho que voc
identifique algo que quer, ou seja, qual a sua meta? importante
que defina isso em termos positivos.
Exemplo: "Nao quero mais morar neste apartamento".
Perceba que esta urna meta em termo negativo. Ser muito mais
interessante, antes de escrever a sua meta, buscar o que quer em
termos positivo, por exemplo: "quero morar em um apartamento
com dois quartos!", ou "quero morar em um apartamento prximo
do meu trabalho!" J sabemos o que voc nao quer, agora vamos
focar no que voc quer.
Escreva sua meta positiva na linha abaixo.

Minha meta :
Importante definir de forma especfica ONDE e QUANDO voc quer
esta meta.

Perguntas de ambiente:
Onde voc quer
Quando voc quer estar ? Especifique da, mes e ano.

Perguntas de comporta ment:

O que voc est fazendo para conseguir sua meta?
Ser + com PNl

O que est fazendo que o deixa mais perto da sua meta?

O que pode fazer hoje, amanha e nos prximos 30 dias que vai deix-
lo mais prximo da sua meta?
O que anda nao fez que, se fizer, vai contribuir com sua meta?
O que est ao seu alcance?
O que mais precisa fazer?
O que vai fazer para saber que est conseguindo? O que vai ver? O
que vai sentir? O que vai ouvir?

Perguntas de capacidade:
Como vai fazer para dar o primeiro passo rumo meta?
Como vai fazer para conseguir a sua meta?
Como vai fazer para saber que est no caminho certo?
Como pode saber que esta meta possvel?

Perguntas de crenqas e valores:

Por que voc quer esta meta?
Por que esta meta importante para voc?

Perguntas de dentidade:
Quem voc sem esta meta?
Quem voc ser quando conseguir esta meta?
Quem mais voc pode ser com esta meta?

Acredito que agora voc tem respostas suficientes para

provocar ages importantes rumo sua meta. Mais do que isso!
Agora voc tambm deve ter uma estrategia de como conseguir a
sua meta, saber quais comportamentos devem ser aplicados e quais
devem ser evitados.

Sucesso e boa sorte na conquista de sua meta!

 Su I ivan Franca

Atual presidente da Sociedade Latino-Americana de Coaching,

Sulivan Franga Master Coach, Master e Trainer Internacional em
Neurolingustica. Administrador com mais de 10 anos de experiencia
em gesto de pessoas, cria e apresenta diversos treinamentos
com foco em lideranga, desenvolvimento pessoal, Coaching e
Programado Neurolingustica. Possui certificac.es internacionais
em Ufe Coaching e Executive Coaching, alm de ser Trainer em
Programado Neurolingustica atravs da International Association
for NLP-IN e Trainer licenciado pela Corporate Coach U (EUA) para
ministrar o treinamento Leader Coach - The Coach Clinic. Tem
tambm o licenciamento da Inscape Publishing Inc. (EUA) para
formar analistas em assessment Disc. Ministra cursos, palestras e
treinamentos no Brasil e na Europa. Foi palestrante do Congresso
Europeu de Coaching e Programado Neurolingustica em 2008,
realizado em Lisboa (Portugal).

Site: www.institutoidep.com.br

E-mail: sulivan@institutoidep.com.br

Fone: (11) 2978-2470

 J -.**"*'

A importancia da
autoestima

Ningum pode respirar por nos, ningum pode pensar por

nos, ningum pode nos dar autoconfianga nem amor prprio.
Quanto maior for a nossa autoestima, maiores sero as nossas
possibilidades de mantermos relaqes saudveis

Vera Lucia
Ser + com
 Vera Luca

forma como nos sentimos acerca de nos mesmos algo que

afeta todos os aspectos de nossa experiencia, desde a ma-
nera como agimos no trabalho, no amor e no sexo at o
modo como atuamos e como provavelmente subiremos na vida. Os
dramas da nossa vida sao reflexos das vises mais ntimas que temos
de nos mesmos. Assim, a autoestima a chave para entendermos
nos mesmos e os outros.
Vamos entender o que autoestima. Ela tem dois
componentes: o sentimento de competencia pessoal e o sentimento
de valor pessoal. Em outras palavras, autoestima a soma de
autoconfianga com autorrespeito.
Desenvolver a autoestima ter a convicgo de que somos
capazes de viver com mais confianga, boa vontade e otimismo, o
que nos ajuda a atingir nossas metas e nos sentirmos realizados,
merecedores de felicidade e de sucesso.
Quanto maior for a nossa autoestima, maior sero as
nossas possibilidades de manter relages saudveis.
A autoestima inclu a autoimagem, o autoconceito, como
nos sentimos percebidos pelas pessoas. Tambm nossas conquistas
e relagoes podem reforjar ou nao um conceito positivo.
A tcnica a seguir pode ser til para pessoas que habitual
e quase compulsivamente adotam comportamentos como gritar,
preocupar-se, desesperar-se, estar em constante estado de irritagao,
ter cimes, descontrole e nervosismo. Esses comportamentos
afetam o relacionamento interpessoal e o autoconceito.
Exemplo: G., de 36 anos, que namora h dois anos e meio.
Nos ltimos 30 dias, por duas vezes trouxe como tema para a
Psicoterapia questes relacionadas ao descontrole. Em um desses
dias, chegou com o polegar engessado. Discutir com o namorado
e bateu o dedo no carro, tendo que engess- lo.
Em outra situagao, o namorado comentou da possibilidade de
fazer um MBI na Holanda. Pensando que ele nao estava "nem ai" para
o relacionamento, comegaram a discusso e G. acabou por empurrar
o namorado. Ele nao revidou, mas terminou o relacionamento.
Quando perguntei a G. o que a levara a se descontrolar,
respondeu-me que achava que ele nao quera continuar o
namoro. Perguntei-lhe o que a levara a tal ideia. Que magem
tnha em mente antes do descontrole. Ela respondeu-me que o
va com outra na Holanda. Evidenciando o cime em relagao ao
namorado, acerca desta imagem mostrou-me que estava perto do
corpo dele.
Ser + com

A Psicoterapeuta pede a G. que construa uma imagem com

qualidades que Ihe permita funcionar de modo mais saudvel; G.
elege como qualidades confianza na vida, bom nivel de autoestima,
discernimento, traquilidade e equilibrio.

Fasel

Namorando com a outra/ G. com autoestima, discernimento

G Sozinha confianza na vida, tranquilidade

pista 1 Imagem 2
(associada) (dissociada)

Fase 2
SWISH

G. com autoestima, discernimento Namorando com a outra

confianza na vida, tranquilidade / G Sozinha

Imagem 2 Imagem 1
(associa-se)

"SWISH" Distancia/ cor

1. Identifique comportamento ou sntoma/ resposta indesejada.

No exemplo de G. - Cimes, descontrole.

2. Imagem: pista associada:

a) Identifique os tipos de magem que aparecem (Vejo-o com outra
garata e eu sozinha e triste) mediatamente antes da resposta/
comportamento indesejado. Coloque a pessoa dentro do contexto
apropriado para que ela possa verificar o que v, ouve ou sent
naquela situaqao.
Se o sujeito nao souber dizer, escolha uma pista visual que
voc sabe que tem de estar presente. Exemplo: para conseguir roer
unhas necessrio que a sua mao venha at o seu rosto, dentro do
seu campo visual,
b) Traga a imagem pista para perto, coloque cor e associe-se.
 Vera Lucia

3. Construcjo da nova imagem de si prprio (dissociado). Esta

imagem nao apenas da pessoa tendo um comportamento
especfico, mas DISSOCIADA de si, mesmo sendo um tipo diferente,
de pessoa melhor, capaz e com mais opc,oes.
Certifique-se de que esta imagem est em nivel de identidade:
"Sou eficiente na prtica esportiva".
a) Representa QUADADES e nao comportamentos especficos;
b) dissodada (e continua dissodada);
c) Seja atraente para o sujeito (calibre- se)
d) Nao est contextualizada de forma limitada.

Teste ecolgico: existe alguma parte sua que teria objec.es a que
voc se torne esta pessoa que voc v nessa imagem?
Montagem: veja ambas as imagens simultneamente, lado a lado. A
imagem pista perto e com muita cor: a magem desejada ao longe e
em preto e branco.
Swish: ao fazer o SWISH, a imagem pista perder cor medida que se
afasta rpidamente, enquanto a autoimagem desejada se aproxima
e ganha cores. Algumas pessoas acham que h maior impacto se as
duas imagens passam urna atravs da outra, quando estao mesma
distancia.
Algumas pessoas tambm gostam de ouvir um barulho "pop"
quando as duas imagens se encontram. Se o programador fizer um
som apropriado, com gestos das mos, o SWISH poder ser feito
encobertamente aps ter sido montado urna primeira vez.
Depois, limpe a sua tela e repita o SWISH cinco vezes, sempre na
mesma directo, limpando a tela ao final de cada SWISH.

Teste:
a) Chame a imagem pista. O que acontece? Aquela imagem do seu
namorado com outra, como est?

Esta tcnica permite que a mente encontr opc,es para

voc. Ao invs de agir com base num estado de poucos recursos,
isso reforja o sentimento de autovalor e confianga em poder agir de
modo saudvel.
Quanto maior for a nossa autoestima, mais alegra teremos
pelo simples fato de sermos quem somos. De viver dentro de nossos
prprios corpos. Sao essas as recompensas que nossa autoconfianqa
e nosso autorrespeito nos oferecem.
Ningum pode respirar por nos, ningum pode pensar por
nos, ningum pode nos dar autoconfianc.a nem amor prprio.
Ser + com

Posso preencher todas as expectativas dos outros e, no

entanto, falhar em relacjo as minhas. Posso conquistar todas as
honras e apesar disso sentir que nao cheguei a nada. Posso ser
adorado por milhoes e despertar com urna sensaco de fraude e
vazio.
H muitas pessoas que procuram autoconfianc.a e autoestima
em tudo e em todos os lugares, menos dentro dlas mesmas. Dessa
forma, fracassam em sua busca.
A autoestima positiva pode ser entendida como um tipo de
conquista espiritual, isto , urna vitria na evoluqo da conscincia.
Quando cometamos a entender a autoconfianga dessa forma, como
urna condiqao da conscincia, passamos tambm a entender quanta
tolice h em acreditar que, se pudermos causar urna boa impressao
aos outros, teremos urna autoavaliago positiva. Ai, vamos parar de
dizer a nos mesmos: "Se pelo menos eu tivesse mais urna promogo;
Se pelo menos me tornasse esposa e me; Se pelo menos fosse
reconhecido como um bom provedor; Se pelo menos pudesse
comprar um carro maior; Se pelo menos pudesse escrever mais um
livro, comprar mais urna empresa, ter mais um amante, mais urna
recompensa, mais um reconhecimento de minha generosidade,
entao realmente me sentira em paz comigo mesmo...".
Perceberamos, ento, que a busca irracional, que o anseio
ser sempre "por mais um".
A Programaco Neurolingustica, como se pode perceber
nos seus principios, tcnica e instrumentos, prope a nossa
constante evolugao.
Sugere um caminho de como alcanzar objetivos que sao
importantes para nos. Suas ntervenc.es permitem ressignificar
experiencias limitantes.
J. escreveu a tese de mestrado. Na hora de fazer a exposico,
teve bloqueio e nao conseguiu apresent-la. Recebeu nova
oportunidade e obteve resultado melhor.
Na semana do vestibular, R nao conseguiu dormir direito.
Alm da enxaqueca, fez a prova sem estar no seu melhor.
Com a PN L, alm de sabermos o que relevante, aprendemos
a acessar estados de eficiencia que nos permitam viver bem.
Princpios/Pressupostos de Programado Neurolingustica
e Autoestima.

Novos principios da mente

A PNL est interessada em compreender como nossos
pensamentos, ao5es e sensac,es funcionam juntas, para produzirem
nossa experiencia. Fundamentada as modernas ciencias da
biologa, lingstica e da informtica, comeqa com novos principios
 Vera Lucia

sobre como funciona a relaqao mente/crebro. Podemos nos sentir

felizes ou infelizes com certos resultados que obtemos. Teremos,
entao, de mudar os pensamentos que produzem. Urna vez tendo
compreendido especficamente como criamos e mantemos nossos
pensamentos e sensaqoes mais ntimas, ser questo de mudarmos
para outros mais teis ou encontrarmos outros melhores.
Os pressupostos da PNL sao o fundamento para se fazer
exatamente isso.
Pressuposigoes Bsicas

O mapa nao territorio.

Expresso utilizada em PNL para se referir a modelo/ roteiro/
script/ que orienta a nossa ac.ao. Exemplos:
- Se eu ou voc seguirmos urna receita, teremos grande chance de
acertar o sabor de urna torta/bolo.

- Se tivermos um mapa e o seguirmos, chegaremos ao local

descrito.

- Urna pessoa pode dizer: eu nao dou para matemtica, e em funco

disso escolher um curso de letras, ao invs de arquitetura.

O ser humano nao vive no territorio (realidade "objetiva"),

seno em seu "mapa" (representado) desse territorio.
Toda pessoa tem seu prprio mapa de mundo.
O mapa de algum nao mais "real" ou "verdadeiro" que o
mapa de outros.
Nao o "territorio" ou a "realidade" que limitam as pessoas,
mas as escolhas disponveis percebidas atravs de seus mapas.
Os mapas mais efetivos e ecolgicos sao aqueles que
dispoem de um nmero ampio e rico de escolhas.
Os seres humanos constroem seus modelos de mundo pelo
sistema nervoso.
Os mapas podem ser atualizados.
* Nao existem erros, apenas resultados.
* As experiencias tm urna estrutura.
* Se urna pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a faz-lo
tambm.
* Corpo e mente sao partes do mesmo sistema.
* As pessoas j tm todos os recursos de que necessitam.
* impossvel nao se comunicar.
* O significado de sua comunicaco a resposta (feedback) que voc
obtm.
* Todo o comportamento tem urna ntencjo positiva.
Ser + com PNL

* Todo comportamento til em algum contexto.

* As pessoas sempre fazem a melhor escolha para elas.
* A parte do sistema que tem maior flexibilidade ser o elemento
controlador ou catalisador do sistema.
* Se o que voc est fazendo nao est funcionando, faga outra coisa.
Vari seu comportamento at obter o resultado desejado.
* O valor de um individuo constante, mas seu comportamento
pode mudar.

Como a PNL pode contribuir para melhorar a autoestima

- A PNL contribu para melhorar o poder pessoal, a realizago
profissional e os relacionamentos com a ecologa.
Isso implica mudanzas que devem ser boas para todos, com
noc.o de sistemas que se influenciam mutuamente. Assim, quando voc
est melhor esse estado de espirito irradia e contribu para tornar as
pessoas e seres ao seu lado mais satisfeitos. Logo, se algo importante
para voc e faz diferencia em sua vida, ildentifique-o e mobilize-se para
realiz-lo.
A programado oferece um instrumental que nos permite
organizar pensamentos e aooes para realizar objetivos.
Segu um breve roteiro, que voc pode utilizar com qualquer
objetivo.

1. Anote um objetivo desejado (o que quer), dito em termos afirmativos,

iniciado e mantido por nos, se possvel com data.
Exemplo: Quero motivar minha scia a reformarmos a clnica no primeiro
semestre de 2011.

2. Identifique as evidencias sensoriais quando vivencar o objetivo, dentro

dos principis sistemas representacionais (vso/ audcjo/ sensago)
- O que vejo e as pessoas significativas veem em minha vida.
- O que digo e ouoo quando vvencio o objetivo.
- Como me sinto.

3. Contexto
- Onde, quando e com quem deseja vivenciar seu objetivo.
- Onde, quando e com quem nao quer o seu objetivo.
frequente a pessoa dzer: Quero manter meu prprio negocio, sem
saber ao certo o que buscar.
Posso gostar de cantar sem pretender ser cantora; apreciar teatro, sem
desejar ser artista. O autoconhecimento nos permite identificar e nos
comprometer com o que relevante para nos.

4. Recursos (refere- se as condic.oes/qualidades emocionis e psquicas)

que favorecem a realizacjo do objetivo. Exemplo: Tempo lvre,
 Vera Lucia

conhecimento, experiencia, motivac,o.

4.1 - Recursos de que necessito: Determinado, flexibilidade, iniciativa.

5. Ecologa - Diz respeito as implicaqoes de vivenciar objetivos na minha

vida e na vida de pessoas significativas para mim.
a) O que ganho: Realizado, estabilidade, recursos financeiros.
b) O que perco ou investimento: Tempo livre, recursos financeiros.

6. Limitaqoes e alternativas
O que impediu de anteriormente haver realizado o objetivo.
Exemplo: Fluencia em lnguas; nao perceber a importancia da mesma.
- As alternativas sao outras possibilidades/caminhos que favorecem o
objetivo:
Exemplo: Assistir a filmes em outras lnguas; ler livros, etc.

7. Plano de ago
De onde se encontra, estabelec.a de cinco a dez passos que o levem
vivencia de seu objetivo.

8. Ponte ao futuro.
Visualize voc no futuro vivenciando seu objetivo. O que v, as
implicac.oes, como se sent, o que as pessoas significativas dizem.

A autoestima se reafirma ou nao conforme o nosso autoconceito,

e a integridade que mantemos com nossos compromissos e propsitos.
Para a Programago Neurolingustica nao existem erros, e sim
feedback. Experiencias constantes podem gerar ncoras positivas ou/
estados limitantes quando nao ressignificadas. A mente pode, a partir
de algum fragmento, nos levar repeticjo de eventos.
Tenho um cliente, alto executivo, que aos 38 anos foi dispensado
durante um perodo de experiencia em urna grande empresa.
Ele, que por varias vezes mudou de empresa, sentiu-se muito
abalado. Logo depois, a esposa pediu separado. Perdeu a seguranza
de que poderia escolher qualquer empresa que desejasse trabalhar,
permanecendo quase um ano desempregado. Faz psicoterapia h
aproximadamente dois anos por queixas como fobias de avio, tunis e
de falar em pblico.
Experiencias que se repetem, as quais passamos filmes em
nossas caberas, podem ser ressignificadas.
Cada um de nos necessita das experiencias do aprendizado
e de ampliar nossa maneira de perceber (mapas) e obter melhor
desempenho.
Quem decide?
Vivemos numa estrutura social em que temos que ser fortes,
atualizados, com boa aparncia, bons conhecimentos e competentes
Ser-J-com PSML

sempre. Somos confrontados com os nossos pares e nos confrontamos

conosco. Em alguns desafios, somos bem-sucedidos. Em outras
emprentadas, nem tanto
Quem somos ns?.Somos muito mais que o grupo social a que
pertencemos, a marca de nosso carro, o bairro onde moramos, a grife
da roupa que usamos. Nosso valor independe de termos parceiros ou
nao; do cargo que exercemos. Tudo isso sao expresses de nos, e no
entanto transcendemos tudo isso.
Com um bom nivel de autoestima voc permeia tudo isso sem
se confundir com "falsos valores", pode sentir-se tranquilo de ser um
trabalhador (coisa de pobre). De sentir-se til, sentir-se bem, bem por ter
sade (que maravilhoso patrimonio). E poder passear, andar livremente.
Se o prestigio que tem requer que ande com "seguranzas", tudo
bem, lembrando que um emprstimo. Pens que o mais importante
poder sentir-se bem com quem voc , ter amigos, poucos ou muitos,
fazer a diferenc,a para o seu grupo/familia.
A verdadeira autoestima nao se expressa pela autoglorificac,o
a custa dos outros, pelo ideal de se tornar superior aos outros ou de
diminuir os outros para se elevar.
A arrogancia, a jactancia e a superestima de nossas capacidades
sao atitudes que refletem autoestima inadequada, e nao, como
imaginam alguns, excesso de autoestima.
Urna das caractersticas mais significantes da autoestima
saudvel que ela o estado da pessoa que nao est em guerra com
el a mesma nem com os outros.
Psicloga Clnica graduada em Psicologa (1994 - CRP: 46156-3) e
Servido Social (1977 - CRAS: 6605). Pos-graduado em Psicologa
Junguana (2003), formac,ao Didtico-Prtica em Psicanlse
(1980 1982). Formac,ao como Trainer, Master, Practitioner e
Hpnose Ericksso Niana pela Sociedade Brasleira de Programado
Neurolngustica. Formago em Hipnose Clssica pelo Hospital do
Servidor Pblico do Estado de Sao Paulo. Desenvolveu metodologa
prpria de trabalho visando ao fortalec ment da autoestima.
Ministra cursos, vivencias, palestras e presta atendimento individual
em clnica h 23 anos.

Site: www.institutodosser.com.br

E-mail: contato@institutodosser.com.br

Telefone: (11) 3864-2037

 -

.:-.*" -:

PNL a favor do
autoconhecimento e das y \.-m :

relajees interpessoais

Mesmo em situaces de risco, concentrar-se no problema

jamis dar ideia das possiveis soluges. Encarar os problemas
o inicio da solucjio

William Caldas
Ser + com
 William Caldas

vemos em meio a mudanzas de toda ordem e isso nos obri-

ga a buscar o autoconhecimento para sermos mais estratgi
cos as escolhas e assertivos nos resultados. Admirador das
tcnicas da Programado Neurolingustica, considero o convite para
participar desse novo livro urna grande oportunidade e, ao mesmo
tempo, um fator de desafio. Decid nao escrever um texto tcnico,
mas prtico. Ao final deste, quero v-lo tomar novas iniciativas e ge-
rar resultados diferentes e melhores na sua carreira.
Responda a essas quatro perguntas de forma objetiva,
bastando um nao ou um sim:

1) Voc escolheu urna profissao que dependente da construyo

constante do relacionamento com seus pares na empresa ou no
mercado?
2) Ao ter participado de urna palestra ou treinamento onde o
apresentador usou dinmicas de grupo explorando os sentidos das
pessoas, voc j se sentiu incomodado ou feliz ao final dos exerccios?
3) Algum dia voc visualizou a necessidade de "tomar o rumo na
vida" e deixar de se ver como passageiro para se enxergar como
condutor da sua historia?
4} Ao trmino de urna discusso com um amigo de trabalho ou
pessoal, voc j comentou com algum que poderia ter sido mais
flexvel para evitar dialogar de forma confutante?

Bem, possivelmente em todas as situaqes cima voc

respondeu um belo sim! E para todas estas situares meu amigo,
minha amiga, a PNL ajudar, e muito. Primeiramente, a compreender
cada urna das cenas e a se conhecer muito mais. Bingo! hora de
viver melhor! Para isso, voc s precisa fazer melhor uso de urna
matria-prima riqussima: "Voc". Convido-o a estabelecer um antes
e um depois da PNL na sua vida!
A partir dessas quatro perguntas, voc viajou pelos quatro
pilares da Programado Neurolingustica:

1) O RAPPORT: a capacidade que voc tem de desenvolver

empatia, relacionamento equilibrado e harmonioso, nos seus
contatos pessoais e profissionais. Concentrar-se no que realmente
importante para o outro um caminho precioso em situac.es de
negociado, aquelas que a vida nos oferece diariamente. Situages
como visitar um cliente ou mesmo conversar com um amigo sobre
qual shopping ser legal para irem ao cinema acontecerao de forma
harmoniosa, se existir o Rapport. Quando escolhemos adotar, por
Ser + com

exemplo, o mesmo tom de voz que usado pela pessoa com a

qual conversamos, a linguagem corporal dla - mantendo a mesma
"velocidade", entramos em sintona ou em Rapport! maravilhoso,
pois a conversa flui, o tempo usado de forma equilibrada e, se for
um papo comercial, certamente dar negocio!

2) A CONSCINCIA SENSORIAL: Imagine que voc e dois amigos

esto em um museu que retrata a poca dos escravos no Brasil. Voces
entram em urna sala e o guia diz que ali era o local em que os escravos
ficavam presos. Para criar um clima interessante, o guia pede que voces
toquem em urna corrente que fora usada por escravos. Um dos seus
amigos vai tocar mediatamente na corrente e dir que ela pesada!
Diferentemente dele, voc apenas olhar para a corrente, observando
detalhes. O outro amigo comentar que aquele lugar impressionante
e que ele capaz de ouvir o sofrimento dos escravos. Pois bem, essas
tres pessoas vivenciaram filtros que conduziram quela realidade de
forma diferente. Com a PNL conhecemos melhor nossos sentidos e
passamos a perceber um mundo diferente, nos relacionando melhor
com ele.

3) O PENSAMENTO POSmVO: Certa vez ouvi urna pessoa dizer a

outra que reclamava muito da vida: "Voc devia ser advogado, s v
o problema!" Se refletirmos um pouco, nossos mais ricos problemas
na maioria das vezes sao os que mais nos ensinam na vida! Mesmo
em situac.6es de risco, concentrar-se no problema jamis dar ideia
das possveis soluqes. Encarar os problemas o inicio da solugo.
isso que nos leva a tomar decises acertadas. Imagine-se aplicando
essa tcnica em outra situagao, quando voc quer aumentar sua
renda. Dizer apenas que voc gostaria de ganhar mais nao centrar
no positivo nem focar na solugo. Mude o jeito de falar no condicional
para urna expresso mais positiva e certeira: "Eu quero ganhar mais de
R$ 3 mil por mes". Fazendo assim, voc estar no controle da prpria
estrategia. Estabelec,a metas de forma positiva, que sejam claras e
evidentes, e saiba dar os passos certos em direqo ao seu alvo.

4) A FLEXIBIUDADE COMPORTAMENTAL O fsico Albert Einsten j dizia

que insano querer produzir resultados diferentes fazendo as coisas
do mesmo jeito. Caso voc, aps ler todos os textos dessa obra, resolva
investir tempo e dinheiro para aprender mais sobre PNL, entenda que
s vai funcionar se voc se permitir ser flexvel. Segundo John Grinder
e Richard Bandler, as pessoas que sao mestres em comunicac.ao tm
tres grupos de habilidades:
 Wsliam Caldas

a) Elas sabem o que querem

b) Sao muito boas em observar as respostas que conseguem
c) Tm flexibilidade para modificar seus comportamentos at
conseguir o que querem

Em tempo, compartilho com voc, leitor, algumas das

mais radicis mudanzas de comportamento em nosso tempo, o
comportamento de quem compra e de quem vende. Se voc faz
parte do time dos que compram (os clientes), basta entender que,
com o advento do Cdigo de Defesa do Consumidor, em 1990,
o poder saiu das mos das empresas e passou para as suas. Isso
faz com que as companhias interessadas em fidelizar seus clientes
entendem muito de si mesmas e, sobretudo, deles. Para sso, a PNL
urna cereja sobre o bolo! Caso voc faga parte do time de quem
vende, aja rpido. Invista tempo e dinheiro para que sua equipe
conheqa as estrategias que a PNL oferece para que, cima de tudo,
seu resultado em qualidade de vida dentro da empresa e em boa
relago com seus clientes sejam perpetuados!

Muita luz para voc, sucesso!

 William Caldas

Formado em Comunicago Social, bacharel em Relac.es Pblicas

com extensao em Gestao do Conhecimento pela FGV. Coautor dos
livros "Do porteiro ao presidente, todo mundo vende, todo mundo
atende" - da editora C/Arte e "Os 30+ Especialistas em motivacao
do Brasil" - da editora 3C, ambos lanzados em 2009. Autor do DVD
"Show de Atendimento" lanzado em 2009. Pesquisa a vanguarda das
estrategias de atendimento a clientes no Brasil e em Janeiro de 2010
foi a Lisboa, Madri e Paris para estudar e pesquisar os processos de
atendimento a clientes na Europa.

Site: www.williamcaldas.com.br

Telefone: (31) 3347-8534 / 9796-8911

Ser + com
 Quando voc descobre
que seu parceiro ideal
voc mesmo t. i'^gy

(Dicas e estrategias que podem mudar sua vida)

Quando estamos parausados, a vida nos cobra movimento,

porque sistmica e dinmica. Nada para e tudo precisa
continuar

Zara Farah
Ser + conn PNL
 Zara Farah

uando voc est em um relacionamento, acredita que

para sempre. Voc aprendeu assim l atrs, com seus pas,
amigos e religio. Vendo alguns exemplos e talvez at
tentarBeffazer a diferenga, cria em sua mente um metamodelo que
s seu. Vive um cont de fadas, um castelo de cristal, fazendo a
sua vida efmera, cheia de iluses. Velhas crenchas e velhos hbitos
deixam voc estagnado ou at mesmo sem perspectiva por ter se
perdido l atrs. E voc se v sozinho em sua estrada.
O que fazer quando o coragao est partido e voc
simplesmente nao consegue entender?
Todos os planos a dois se desfazem, a porta se fecha e voc
se parausa.
Quando estamos parausados, a vida nos cobra movimento,
porque sistmica e dinmica. Nada para e tudo precisa continuar.
O comeqo, afinal, cometa no fim! Por onde comeqar?

Se a cabega di, o estmago frita, o son nao vem e o desnimo

toma conta de voc. Pensamentos ruminantes acompanham urna
grande sensacjo de impotencia. O corpo e a alma doem. Os olhos
choram lgrimas contidas, que nao cessam de molhar o rosto. Urna
mistura de indignago e raiva vai tomando conta do pensamento e
voc sent urna dor tao grande, que imensurvel descrev-la. Tudo
dL.Mas essa dor tem outro nome.
Carencia? Solidao? Raiva? Medo? Inseguranga? Rejeic,o?
O que fazer?
Podemos comec.ar identificando e reconhecendo o que
estamos sentindo.
Feche seus olhos... e pergunte a si mesmo:
Do que gostava tanto, que voc nao quer deixar ir?
Seus planos? Sua rigidez? Do que nao quer abrir mao?
Ser que sonhou sozinho e se esqueceu de perguntar se seu
sonho era partilhado?
Sofre por amor ao outro ou de amor-prprio ferido?
Quais sentimentos essa reflexo gerou em voc?
Como voc reagiu a essa informaqo?
Perceba suas reages fisiolgicas:
Suas mos... pernas...lbios...sua barriga.
Forme no pensamento, urna imagem do seu parceiro (a)...
Agora, fac.a essa imagem diminuir de tamanho ... tire a cor
...retire tambm um pouco de brilho dessa imagem... coloque-a em urna
distancia de dois metros de voc. E veja essa imagem se distanciando
cada vez mais e mais. Perceba como voc j est se sentindo melhor!
Ser + com PNL

Respire profundamente... e se sinta confortvel, o calor

voltando a suas maos, suas pernas firmes, sinta seus labios
relaxados...e esboce um pequeo sorriso.
Ancore dentro de voc estas novas reagoes. Imagne-se de
braqos abertos, rodopiando, olhando para o menso azul do cu e se
sinta livre.
Um da ouvi urna palestrante dizer: p na bunda joga a gente
para frente!
Eu me imaginei levando um p na bunda literalmente, que
me empurrava pra frente. Afinal, nunca vi ningum levar um p na
bunda e cair sentado no chao.
Pensei comigo...
Eis a oportunidade de fazer um upgrade.
De fazer coisas que nunca fiz.
Novos amigos, um novo curso, urna viagem diferente. Urna
caminhada na serra das Minas Gerais. Comecei aulas de danc.a de
salo. Afinal, adorava tango! Por que ser que nunca fiz?
Fiz danc,a do ventre, lutas taekwondo e at tentei aprender
boxe. Cuidei de sorrir mais e franzir menos a testa. Se para ter
rugas, que sejam em volta da boca. Cuido do corpo com cremes
cheirosos e massageio meus ps e principalmente as orelhas com
muita forc.a, pois nosso canal de inteligencia.
Tente. Voc nem sabia que as orelhas doam.
Ouc,o mais msica, leio mais e gasto meu tempo com os que
sao caros para mim.
Aprend que amo minha familia e meus amigos, mas adoro a
minha companhia.
 ZaraFarah

Hipnloga ericksoniana, formada pelo psiquiatra internacionalmente

reconhecido PhD Dr. Stephen Pal Adler, pela B.C.E.T.S. e por Betty
Alice Erickson, filha do criador da tcnica ericksoniana, Dr. Milton
Erickson. Trainerem PNL, pelo Instituto Napolen Hill (Sao Paulo, SP).
Practitioner Internacional, Trainer e Palestrante dos Floris de Bach,
reconhecidos e recomendados por Dr. Edward Bach Foundation
(Reino Unido) e Instituto Bach (Brasil). Aromaterapeuta formada
pelo Instituto Mona's Flower (Campias, SP); com especializado em
tcnicas de Renascimento, Constelado Sistmica Familiar (Actius,
Campias, SP), Mapas Mentis com Walter Hermann(Flexibilidade,
Criatividade, Concentrado), Concentrado Dinmica (Treinamento
do Cerebro Multitarefa), Inteligencia Emocional (Aprendizagem com
o Hemisferio Cerebral Direito), Psicossomtica e Anlise Corporal.

E-mail: zairafarah@hotmail.com

Telefone: (35) 3526-1545

Comentarios finis

Espero que o contedo, trazido por esses grandes especialistas

em PNL, tenha contribuido de forma significativa para a expanso de
seus conhecimentos na rea. Posso afirmar que PNL nao se aprende
apenas lendo, mas sim praticando e treinando sistemticamente. Varios
desses profissionais ministram treinamentos e do cursos de formagao
como Practitioner e Master e Trainer em PNL, e podero ajudar voc a
se aprofundar nesse assunto.
Se voc nao conhecia bem a PNL, aps esse livro comegou a
conhec-la melhor
Se voc j conhecia a PNL, acredito que este livro ajudou voc
a se aprimorar e continuar a se desenvolver.
Se voc j era um especialista em PNL continu a praticar trei-
nar, e estudar. Afinal o que nao evolui, involui. Um dos conceitos mais
importantes para a neurolingustica a excelencia humana.
Seja-bem vindo a urna nova realidade sobre o potencial hu
mano, suas bases cientficas, seus conceitos fundamentis. Procure
implementar as tcnicas que aprendeu aqui em sua vida e perceba a
mudanza. Os resultados podero ser interessantes, surpreendentes e
extraordinarios.
Seja-bem vindo ao fascinante mundo da Programado Neuro
lingustica.

Dr. J Furlan
Coordenacjo Editorial
Ser + com PNL
 Neste lvro voc poder:

V Expandir seus conhecimentos sobre o que e como funciona a PNL

/ Conhecerinumerasmanerasde aplicara PNL emsuavida

v' Aprender poderosas e eficazes tcnicas comportamentais

v" Descobrir um novo universo de possibilidades que podero

transformar sua vida, carreira e empresa

ml
fc rarinc Fokki Cersi Danlsla Das Darlo David Debora
s Panos f-eiski Machad0 Amorlm Rodrigues Epelman

Dflson Di. Jaira Dr. J Dr. Sergio Edson Enine Biane

AJmelda Manclha Furlan Spritzer Harada Martins Santos

Enlsan Ftima Femando Huras Jos Osvaldo Jos Renato .. __ Dln.n

Sales Horta Vlel Duarte de Oliveira LepakMilet uane|J|n

oscllene Ornar Paulo Balrelra Paulo

Santos Souki Guerra Queija

Rodrigo Rosangela Rudson Sullvan y ^ . Wllliam

Cardoso Casfro Borges Fran$a verauicia Ca|das

ISBN fl5t317flD?-S

www.editorasermais.com.br

7ftflSt.a 176Q77