Universidad Nacional de Salta

Facultad de Ingeniera

Plan de Negocios
Ingenieros Emprendedores 2016
 Cul es la diferencia entre una idea y
un Plan de Negocios?

Qu Hacer?

Ingenieros Emprendedores 2016
Qu hacer?
Cmo hacerlo?
Quin lo va a hacer?
Cundo lo va a hacer?
Con qu recursos?
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 Qu es un Plan de Negocios?

El plan de negocios es un documento en el que se describen de

forma clara y concisa cada uno de los aspectos del negocio;
Propsito y objetivos del negocio
Estrategias y tcticas
Recursos involucrados
Planes para poner en marcha el negocio

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 Para que sirve?

Principalmente como ayuda al equipo emprendedor, para:

Descartar ideas de bajo potencial (ahorra tiempo, $ y contactos).
Entender la oportunidad y disear formas para aprovecharla.
Tomar decisiones y asignar prioridades.
Entender los supuestos y riesgos principales del negocio.
Asegurarse de contar con los recursos necesarios.
En un segundo plano, sirve tambin para buscar inversores.

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 Qu cosas deben quedar claras
luego de elaborarlo?

Hay una oportunidad de negocio?

Tenemos un plan para aprovecharla?
Contamos con los recursos necesarios?
Contamos con un equipo de primera?

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 Elementos del Plan de Negocios

1. Cartula
2. ndice
3. Resumen ejecutivo
4. Descripcin del negocio
5. Anlisis del mercado
6. Plan de marketing
7. Plan de operaciones
8. Plan financiero
9. Plan de contingencia
10. Anexos
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 Relacin con el Modelo CANVAS

7. Plan de operaciones
4. Descripcin
5. del negocio
Anlisis del mercado
6. Plan de marketing

8. Plan financiero
9. Plan de contingencia
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 Elementos del Plan de Negocios
1. Cartula
2. ndice
3. Resumen ejecutivo
4. Descripcin del negocio
5. Anlisis del mercado
6. Plan de marketing
7. Plan de operaciones
8. Plan financiero
9. Plan de contingencia
10. Anexos
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 3. Resumen Ejecutivo

El resumen ejecutivo es una presentacin breve de los aspectos

esenciales del plan de negocios.
Es recomendable que esta seccin sea la ltima que redacte el
emprendedor pues en ella estar condensado todo el trabajo
desarrollado en el cuerpo del Plan.
Como ser la primera seccin que leern aquellos interesados
en la empresa, debemos esforzarnos al mximo para que sea
clara y concisa (se recomienda una extensin de 3 pginas
como mximo) y que, a la vez, sea capaz de captar el inters del
lector para motivarlo a continuar con la lectura del documento.

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 Elementos del Plan de Negocios
1. Cartula
2. ndice
3. Resumen ejecutivo
4. Descripcin del negocio
5. Anlisis del mercado
6. Plan de marketing
7. Plan de operaciones
8. Plan financiero
9. Plan de contingencia
10. Anexos
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 4. Descripcin del Negocio

A. Estructura Legal de la Empresa

B. Antecedentes
C. Organigrama
D. Plan Estratgico de la Empresa: se analiza la
relacin de la empresa con su entorno y se define la
direccin de la organizacin, a travs de la misin, la
visin y los objetivos estratgicos.

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 D. Plan Estratgico de la Empresa
Misin: la definicin de la misin de una empresa est en relacin
a tres factores esenciales:
Los productos o servicios que ofrece;
Las necesidades o deseos que busca satisfacer:
Las capacidades que distinguen a la empresa; sus ventajas competitivas.
Ejemplos de misin:
Arcor: Dar a las personas de todo el mundo la oportunidad de gratificarse con
productos de calidad a un precio justo, creando valor para nuestros accionistas,
colaboradores, clientes, comunidad, proveedores y medio ambiente, a travs de
una gestin basada en procesos sostenibles.
Google: organizar la informacin mundial para que resulte universalmente
accesible y til.

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 D. Plan Estratgico de la Empresa

Visin: La visin es un objetivo a largo plazo y, como regla

general, debe tener un horizonte de cinco aos o ms. No
debe ser fantasiosa o utpica, pero s lo suficientemente
inspiradora para motivar a los miembros de la organizacin a
que se comprometan con ella y que sientan que su esfuerzo
personal contribuir al logro de algo importante.
Ejemplos de visin:
Arcor: Ser la empresa N 1 de golosinas y galletas de Latinoamrica y
consolidar nuestra participacin en el mercado internacional.

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 D. Plan Estratgico de la Empresa

Objetivos Estratgicos: Los objetivos estratgicos son aquellos

objetivos orientados a fortalecer las ventajas competitivas y el posicionamiento
estratgico de la empresa en su entorno. Estn alineados con la misin, la visin
y la estrategia de la empresa. Expresan de forma concreta y cuantificable lo que
la empresa desea lograr en el largo plazo, por ejemplo:
Mayor participacin de mercado;
Menores costos en relacin con los competidores;
Mayor calidad de los productos en relacin con los competidores;
Servicio superior al cliente;
Mayor cobertura geogrfica que la competencia;
Niveles de satisfaccin de los clientes ms elevados que los de la competencia

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 Elementos del Plan de Negocios
1. Cartula
2. ndice
3. Resumen ejecutivo
4. Descripcin del negocio
5. Anlisis del mercado
6. Plan de marketing
7. Plan de operaciones
8. Plan financiero
9. Plan de contingencia
10. Anexos
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 5. Anlisis del Mercado

El estudio de mercado se compone de cinco bloques de

anlisis:
El anlisis del mercado consumidor;
El anlisis de los precios;
El anlisis del mercado proveedor;
El anlisis del mercado distribuidor;
El anlisis de la competencia;

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 Mercado Consumidor

Perfil y comportamiento del consumidor: Se trata de

identificar al grupo de consumidores relevante y responder a
las preguntas quin, cmo, cundo, dnde y por qu compra?,
para lograr comprender el proceso de decisin de compra.
Segmentacin del mercado: proceso de dividir un mercado en
grupos de consumidores que responden de manera similar
ante ciertos estmulos mercadotcnicos. La segmentacin
puede realizarse a partir de factores geogrficos, demogrficos
y conductuales.
Definicin del mercado meta: conjunto de consumidores que
comparten los deseos o las necesidades que la empresa ha
decidido satisfacer.

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 Mercado Consumidor

Proyeccin de la demanda: estimar el volumen de

produccin y calcular los ingresos esperados del negocio.
Mtodos Cualitativos: El mas difundido es la Investigacin de
Mercados.
Mtodos Cuantitativos: El mtodo ms utilizado es la
proyeccin de tendencias, que intenta predecir la demanda
futura observando la tendencia de la demanda registrada.

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 Anlisis de los precios

Anlisis de los precios: Se centra en el estudio de la forma en que

se fijan los precios y cmo una variacin en los mismos podra
afectar la demanda y oferta de nuestro producto o servicio.
El anlisis incluye:
El estudio de la evolucin de los precios, con la identificacin de los
factores que han influido en las variaciones a lo largo del tiempo.
El relevamiento de los precios actuales, incluyendo:
Los precios que maneja la competencia;
Los precios internacionales, en el caso de bienes de exportacin;
Los precios en los distintos niveles de intermediarios;
La identificacin de factores que pudieran influir en los precios futuros.

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 Mercado Proveedor

Anlisis del Mercado Proveedor: Realizar un estudio de las

empresas que ofrecen los insumos necesarios en el proceso
productivo del proyecto.
En este anlisis deben considerarse tres factores esenciales:
Precio
Calidad
Disponibilidad de los insumos.
Otros aspectos a evaluar:
Oportunidad y eficiencia en la entrega
Servicio de venta y posventa
Garantas

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 Mercado Distribuidor

Anlisis del Mercado Distribuidor: Este anlisis debe comprender el

estudio de los canales de distribucin as como la distribucin fsica,
referida al almacenaje y al transporte del producto.
Un canal de distribucin es la ruta que recorre el producto desde el
productor hasta el consumidor final, pudiendo existir en el trayecto
uno o ms intermediarios. La longitud del canal depender de la
cantidad de niveles de intermediarios que lo conformen.
Tipos de Distribucin:
Distribucin Intensiva
Distribucin Selectiva
Distribucin Exclusiva

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 Mercado Competidor

Anlisis de la Competencia: identificacin de aquellas

empresas que actualmente ofrecen, o podran ofrecer en el
futuro, el producto o servicio de nuestro proyecto.
Tipos de Competidores:
Competencia Directa
Competencia Indirecta
Competencia Potencial

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 Mercado Competidor

Dnde estn ubicados?

Quines son sus clientes? Cmo y por qu compran sus
productos?
Cul es su participacin en el mercado?
Cules son sus fortalezas y sus debilidades?
Cules son sus estrategias de marketing?
Quines son sus proveedores?
Qu canales de distribucin utilizan?
Cmo es la calidad de sus productos?
Qu poltica de precios manejan?

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 Elementos del Plan de Negocios
1. Cartula
2. ndice
3. Resumen ejecutivo
4. Descripcin del negocio
5. Anlisis del mercado
6. Plan de marketing
7. Plan de operaciones
8. Plan financiero
9. Plan de contingencia
10. Anexos
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 6. Plan de Marketing

La estrategia comercial de la empresa establece la forma en la

que sta lograr conquistar el mercado meta y conseguir la
participacin de mercado planeada.
Su definicin implica tomar una serie de decisiones en cuanto
al producto, al precio, a la promocin y a la distribucin, lo
que en marketing se conoce como mezcla de marketing o
marketing mix.

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 Marketing Mix
Producto:
La calidad
El diseo
El envase
Los servicios complementarios al producto
La marca
Precio: Depende de factores internos y externos de la organizacin.
La estructura del mercado
Las preferencias de los consumidores
Los costos del proyecto
Margen de utilidad
Mrgenes de utilidad de los intermediarios
Precios de la competencia

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 Marketing Mix

Promocin: Programa de comunicacin de marketing de la empresa,

se compone de un conjunto de instrumentos para alcanzar los
objetivos:
La publicidad
Las ventas personales
La promocin de ventas
Las relaciones pblicas
Distribucin: Logstica del producto. Se disea en funcin de:
El tipo de producto.
Las necesidades de los consumidores.
Los niveles de ventas y costos involucrados en cada canal de distribucin.

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 Elementos del Plan de Negocios
1. Cartula
2. ndice
3. Resumen ejecutivo
4. Descripcin del negocio
5. Anlisis del mercado
6. Plan de marketing
7. Plan de operaciones
8. Plan financiero
9. Plan de contingencia
10. Anexos
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 7. Plan de Operaciones
La Localizacin del proyecto se ver influenciada
principalmente por los siguientes factores:
Costos de transporte;
Plan referente a cunto, cmo, dnde,
Cercana cundo y con qu
al mercado;
Dentro del estudio tcnico debe incluirse la
producir lo que se desea. Cercana a las fuentes de insumos;
especificacin de los requerimientos
Condiciones climticas;
tecnolgicos, de insumos, de mano de obra y en
de productos
De este estudio suelen surgir los principales
Polticas impositivas;decostos
Transformacin insumos
obras fsicas, necesarios para la puesta en marcha
e
acabados, mediante
Disponibilidad y costos delamano
intervencin
de obra; de
inversiones del proyecto.
y operacin del proyecto. No realizarlo
Comunicaciones;
correctamenteEl cierta
puede tecnologa,
tenerdel
gravesmano de obra y
consecuencias
Tamao proyecto se define como su
Describir detalladamente: Precio
sobre la estimacin
de la tierra;
materiales.
de los instalada
capacidad costos del yproyecto
se midey,a travs del
Financiamiento.
A la
partir del estudio tcnico-econmico se
Proceso Productivo por ende, sobre
mismo.
viabilidad
volumen econmica
de produccin del
anual.
obtiene la funcin de produccin ptima
La importancia de la determinacin del
Tamao del Proyecto para la utilizacin eficiente de los recursos
tamao del proyecto est dada por la
disponibles.
Localizacin del Proyecto incidencia que tendr sobre las inversiones y
Surgen Inversiones y Costos del Proyecto.
los costos de operacin, as como sobre los
Requerimientos Tcnicos Importante: Economas de Escala
ingresos por ventas. Depende de: La
demanda, la tecnologa, Disponibilidad de
Ingenieros Emprendedores 2016 29insumos, financiamiento.Facultad de Ingeniera - UNSa
 Elementos del Plan de Negocios
1. Cartula
2. ndice
3. Resumen ejecutivo
4. Descripcin del negocio
5. Anlisis del mercado
6. Plan de marketing
7. Plan de operaciones
8. Plan financiero
9. Plan de contingencia
10. Anexos
Ingenieros Emprendedores 2016 30 Facultad de Ingeniera - UNSa
 8. Plan Financiero

El anlisis econmico financiero es un estudio que tiene

como principal objetivo reunir toda la informacin obtenida
en los anlisis previos (principalmente en los estudios de
mercado, tcnico y organizacional), para convertirla en
trminos monetarios y construir un modelo que ser
utilizado para evaluar la conveniencia del proyecto: este
modelo es el Flujo de Fondos.

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 Ingresos y Costos del Proyecto

Ingresos: Principalmente constituidos por las ventas del

producto o servicio que se ofrece.
Costos Fijos: son aquellos que permanecen inalterables
independientemente del volumen de produccin.
Costos Variables: aumentan a medida que el volumen de
produccin aumenta y disminuyen cuando el volumen de
produccin disminuye.

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 Punto de Equilibrio del Proyecto
$ Ventas

CV1+ CF1

CF
1

q1 Produccin
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 Inversiones del Proyecto

La inversin en activos fijos es la inversin realizada en bienes

tangibles, tales como terrenos, inmuebles, maquinarias,
equipos, etc., que se utilizarn en el proceso productivo o que
servirn de apoyo a la operacin normal del proyecto.
La inversin en activos intangibles es la inversin realizada en
bienes inmateriales, tales como marcas, patentes de invencin,
licencias, etc., necesarios para la puesta en marcha del
proyecto.
La inversin en capital de trabajo equivale al monto necesario
para financiar los costos del proyecto hasta que el
emprendimiento comience a generar ingresos.

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 Flujo de Fondos

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 Evaluacin Econmica del Proyecto

Evaluar un proyecto consiste en comparar los costos y

beneficios asociados a ste, para determinar si es
conveniente invertir recursos en el proyecto, teniendo
en cuenta los usos alternativos que pueden tener
dichos recursos.

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 Criterios de Evaluacin
Valor Actual Neto (VAN)

Donde:
n
FFt FFt = Es el flujo de caja neto de cada ao
VAN - I 0
t 1 (1 i ) n I0 = Es la inversin inicial
i = Es la tasa de inters
n = Es el nmero de perodos

La regla de decisin de este mtodo es:

Si VAN > 0, el proyecto es aceptado
Si VAN < 0, el proyecto es rechazado

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 Criterios de Evaluacin
Tasa Interna de Retorno (TIR)

La tasa interna de retorno es una medida de la rentabilidad

peridica de una inversin. Tcnicamente es aquella tasa de
inters que iguala el VAN a cero: n
FF
VAN - I 0 t
0
t 1 (1 TIR) n

Utilizando este criterio, un proyecto ser aceptado siempre y

cuando la TIR sea mayor a la tasa de descuento o tasa de corte
utilizada.
Si TIR> i, el proyecto es aceptado
Si TIR< i, el proyecto es rechazado
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 Caso Practico
Se est estudiando la conveniencia de implementar
un proyecto de produccin y comercializacin de
un determinado producto. En base al estudio de
mercado realizado se estima posible vender 12.000
unidades al ao, a un precio de venta de $ 35. El
costo variable unitario es de $12 y los costos fijos,
que incluyen gastos administrativos y de
comercializacin, ascienden a $ 75.000 al ao.

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 Caso Practico

Las inversiones necesarias para la puesta en

funcionamiento del proyecto se detallan a continuacin:
Inversin en obras fsicas: $ 250.000
Inversin en maquinarias: $ 180.000
Inversin de capital de trabajo: equivalente a dos
meses de los costos totales
Las obras fsicas se deprecian en 40 aos y las
maquinarias en 10 aos.
La tasa de impuesto a las ganancias es del 35% y el
horizonte de planeamiento a 10 aos. Tasa de descuento:
18%.
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 Caso Prctico
Flujo de Fondos
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Ingresos 420.000 420.000 420.000 420.000 420.000 420.000 420.000 420.000 420.000 420.000
Costos Variables -144.000 -144.000 -144.000 -144.000 -144.000 -144.000 -144.000 -144.000 -144.000 -144.000
Costos Fijos -75.000 -75.000 -75.000 -75.000 -75.000 -75.000 -75.000 -75.000 -75.000 -75.000
Depreciaciones -24.250 -24.250 -24.250 -24.250 -24.250 -24.250 -24.250 -24.250 -24.250 -24.250
UTILIDAD ANTES DE
176.750 176.750 176.750 176.750 176.750 176.750 176.750 176.750 176.750 176.750
IMPUESTOS
Impuesto a las Ganancias -61.863 -61.863 -61.863 -61.863 -61.863 -61.863 -61.863 -61.863 -61.863 -61.863
UTILIDAD DESPUES DE
114.888 114.888 114.888 114.888 114.888 114.888 114.888 114.888 114.888 114.888
IMPUESTOS
Depreciaciones 24.250 24.250 24.250 24.250 24.250 24.250 24.250 24.250 24.250 24.250
Inversion en Obras Fisicas -250.000
Inversion en Maquinarias -180.000
Inversion en Capital de Trabajo -36.500
Recupero del Capital de
36.500
Trabajo
Valor de Desecho 187.500
Flujo de Fondos -466.500 139.138 139.138 139.138 139.138 139.138 139.138 139.138 139.138 139.138 363.138

Tasa de Descuento 18% VAN 201.594 TIR 29%

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 Elementos del Plan de Negocios
1. Cartula
2. ndice
3. Resumen ejecutivo
4. Descripcin del negocio
5. Anlisis del mercado
6. Plan de marketing
7. Plan de operaciones
8. Plan financiero
9. Plan de contingencia
10. Anexos
Ingenieros Emprendedores 2016 42 Facultad de Ingeniera - UNSa
 9. Plan de Contingencia

El Plan de contingencia debe dar respuestas especficas a

eventos desfavorables que pudieran ocurrir durante la
implementacin del proyecto, a efectos de estar preparados
para afrontarlos.
Qu sucede si no se logra vender la cantidad estimada?
Cules son las alternativas?
Qu sucede si aumenta el precio de un insumo vital para el
negocio? Cules son las alternativas?
Qu sucede si entra en el mercado un competidor con
menores precios? Cules son las alternativas?
Ingenieros Emprendedores 2016 43 Facultad de Ingeniera - UNSa
 Anlisis de Riesgos

Probabilidad de que el resultado (la rentabilidad del

proyecto) sea distinto al esperado.
Realizar el anlisis del riesgo del proyecto implica:
Realizar anlisis de sensibilidad
Realizar anlisis de escenarios

Ingenieros Emprendedores 2016 44 Facultad de Ingeniera - UNSa

 Caso Prctico
Anlisis de Sensibilidad

Costo Variable del producto

Precio del producto 10 11 12 13 14
20 -250.870 -287.542 -324.214 -360.885 -397.557
25 -75.601 -112.273 -148.944 -185.616 -222.288
30 99.668 62.997 26.325 -10.347 -47.018
35 274.938 238.266 201.594 164.923 128.251
40 450.207 413.535 376.864 340.192 303.520
45 625.477 588.805 552.133 515.461 478.790
50 800.746 764.074 727.402 690.731 654.059

Ingenieros Emprendedores 2016 45 Facultad de Ingeniera - UNSa

 Caso Prctico
Anlisis de Escenarios

Actual Pesimista
Cantidad 12.000 10.000
Precio 35 20
Costo Variable Unitario 12 14
Costos Fijos 75.000 80.000
VAN (18%) 306.486 -444.116

Ingenieros Emprendedores 2016 46 Facultad de Ingeniera - UNSa

Universidad Nacional de Salta
Facultad de Ingeniera

Muchas Gracias por su

atencin!!!
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