UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

CTEDRA:
NEGOCIOS INTERNACIONALES

CATEDRTICO:
LIC. ENRIQUE ORELLANA APOLINARIO

CICL/SECC:
X-C1

ALUMNAS:
EUGENIO PONCE SABY

CASO : Marketing para la base de la

pirmide en Bangladesh: Grameen Danone Foods
 INDICE

ANLISIS DEL CASO: ................................................................................................................ 9

CONCLUSIONES ......................................................................................................................... 14

RECOMENDACIONES ................................................................................................................ 15

APORTES ........................................................................................................................................ 16

BIBLIOGRAFIA............................................................................................................................ 18

ANEXOS ......................................................................................................................................... 19
CASO: Marketing para la base de la pirmide en Bangladesh:
Grameen Danone Foods
PREG UNTAS

1. Cunto cree usted que la decisin de Danone para establecer un negocio social
fue motivada por querer ser socialmente responsable contra creer que la medida le
ayudara en su desempeo? L a respuesta a esto hace alguna diferencia?

2. Qu errores de marketing podra enfrentar Danone si intenta duplicar su

experiencia en Bangladesh para atender a dientes de la base de la pirmide en
otros pases?

3. Suponga que una empresa, como Danone. Finalmente desea atender a todos los
segmentos de ingresos dentro de un pas. Qu ventajas y desventajas pueden
surgir por atender primero a la base de la pirmide? Cmo podra despus
manejar los inconvenientes?

4. Si Danone decidiera agregar productos para venderlos a la base de la pirmide,

cules de su s productos seran los mejoras candidatos? Por qu?

5. Desde el establecimiento del negocio social de Grameen Danone Food, el nmero

de negocios sociales en todo el mundo ha crecido tanto que hay ahora una cumbre
global anual en Wolfsburg. Alemania. Hay tipos de empresas que podran no ser
buenos candidatos para establecer empresas sociales? Si es as, cules son y por
qu?

6. En 2010. El primer ministro de Bangladesh. Sheikh Hasina, dijo que Grameen

haba estado chupando ciera de la gente despus de darles prstamos. No ha
habido ninguna mejora en el estilo de vida de los pobres hasta el momento. Slo
fueron utilizados como peones para obtener ms ayuda*. En respuesta, Yunus
dimiti del banco diciendo que no quena distraerlo de sus actividades. Evale la
declaracin del primer ministro. Cmo afecta la renuncia de Yunus el futuro de la
empresa conjunta Grameen Danone Foods?
ANLISIS DEL CASO:

1. Cunto cree usted que la decisin de Danone para establecer un negocio

social fue motivada por querer ser socialmente responsable contra creer que la
medida le ayudara en su desempeo? La respuesta a esto hace alguna
diferencia?

Yunus sostiene que las personas son multidimensionales, as que desean algo ms
que ganancias econmicas por si solas, tienen como un anhelo de ayudar a los menos
afortunados. Seala a lderes empresariales (como Carnegie, Gates, Rockefeller)
que dirigieron su atencin hacia la filantropa despus de amasar grandes fortunas,
y a la voluntad de las personas para dar a la caridad. As, la participacin en la
empresa conjunta de Danone se adapta a esta visin multidimensional. De hecho, la
empresa tiene una historia de comportamiento socialmente responsable, y su
misin es llevar salud a travs de los alimentos a tantas personas como sea
posible". Adems, es la empresa de alimentos ms grande del mundo que se dedica
solamente a la produccin y venta de alimentos saludables. No obstante, Danone
debe generar ganancias, y su gerencia debe responder a los accionistas. La
empresa conjunta de Bangladesh podra ofrecer varias ventajas de ganancias
potenciales para Danone.

Si hace diferencia :

Maduracin de los mercados tradicionales

La demanda de las lneas de negocio de Danone ha ido madurando en los pases ms

ricos, que han sido los mercados tradicionales de Danone. Por lo tanto, su gerencia
ha ido cambiando el nfasis hacia los pases ms pobres.

Sin embargo, incluso en los pases menos desarrollados, sus ventas se han
concentrado en los segmentos ricos, acerca de los que su presidente, Frank Riboud
dijo: Sera loco pensar slo en la cima de la pirmide".

Promover el crecimiento de los pases menos desarrollados

Los productos de Danone son todos sanos y sanitarios. Aunque la comercializacin

exitosa de una empresa de tales productos no es probable que tenga un impacto
significativo en el desarrollo, de cualquier manera es un catalizador potencial que
tambin podra conducir a la publicidad favorable.
Adems, a medida que los consumidores de la base de la pirmide se desplazan
hacia arriba econmicamente, tendrn ms para gastar en otros productos de
Danone y podran preferirlos debido a su experiencia anterior. Riboud dijo:
Cuando la pobreza va en aumento, mis propias perspectivas de crecimiento se
reducen. Esto significa que la lucha contra la pobreza es buena para mi
negocio".

Generar ventas y lealtad en el extranjero

Ser percibidos como socialmente responsables, tal como apoyar diversas causas
necesitadas, puede ayudar al desempeo del negocio de diversas maneras.

2. Qu errores de marketing podra enfrentar Danone si intenta duplicar su

experiencia en Bangladesh para atender a dientes de la base de la pirmide en
otros pases?

Que los consumidores confundan Marketing social y responsabilidad social

Marketing Social
Es la aplicacin de los principios y tcnicas de mercadotecnia para impactar, en un
pblico determinado, las conductas y comportamientos que ayudaran a mejorar su
salud o bienestar tanto individual como social
Contribucin de un marketing socialmente responsable (Samil, 1992)

Diferencias entre Marketing Social y Responsabilidad Social

El Marketing Social est enfocado normalmente en Consumidores. La

Responsabilidad Social est enfocada en todos los grupos de inters.

RSE (Responsabilidad Social) Es el fenmeno VOLUNTARIO que busca

conciliar el crecimiento y la competitividad, integrando al mismo tiempo el
compromiso con el desarrollo social y la mejora del medio ambiente
En otras palabras es...... La responsabilidad social corporativa es la
responsabilidad de las empresas por sus impactos en la sociedad.
3. Suponga que una empresa, como Danone. Finalmente desea
atender a todos los segmentos de ingresos dentro de un pas.
Qu ventajas y desventajas pueden surgir por atender
primero a la base de la pirmide? Cmo podra despus
manejar los inconvenientes?

Las empresas pueden obtener tres ventajas importantes atendiendo a los

pobres: una fuente de crecimiento de ingresos, una mayor eficiencia ya
acceso a la innovacin. Actualmente, para empresas muy grandes, que casi han
saturado los mercados actuales es un desafo importante el crecimiento de
los ingresos.

Es por lo que los mercados de la base de la pirmide representan tal

oportunidad para las multinacionales nuevas fuentes de crecimiento de
ingresos. Debido a que en estos mercados se encuentran en las etapas
iniciales de desarrollo el crecimiento puede ser extremadamente rpido. Es
cierto que algunos servicios simplemente no pueden ser ofrecido a un precio
lo suficientemente bajo para ser rentables al menos no con tecnologas o
modelos de negocios tradicionales.

La mayora de los proveedores de telecomunicaciones mviles, no pueden

operar rentablemente a sus redes aprecios asequibles en los pases de
desarrollo. Otra forma es agregar la demanda convirtiendo a las comunidades
cliente de la red. Por ejemplo, Gyandoot ilustra los beneficios de un modelo
de acceso compartido. La empresa tiene una red de 39 quioscos de Internet
que proveen a los emprendedores locales de acceso web y telecomunicaciones,
as como servicios gubernamentales, educativos y otros. Redes como stas
pueden ser canales tiles para comercializar y distribuir muchas clases de
productos y servicios de bajo costo. La oportunidad de ahorro en costes es
tan importante como el crecimiento de ingresos.

Terciarizar las operaciones a mercados de mano de obra barata ha sido

durante mucho tiempo la forma tradicional de reducir los costes. Gracias a la
rpida expansin de las redes digitales de alta velocidad, las empresas estn
obteniendo ahorros an mayores al localizar funciones de servicio tan
intensivas en mano de obra, como los centros de llamadas, los servicios de
marketing y el procesamiento interno de transacciones en reas en
desarrollo.
 Recurrir a las reservas de mano de obra barata no es la nica manera en que
las multinacionales pueden mejorar su eficiencia al operar en regiones en
desarrollo. La necesidad competitiva de mantener una estructura de bajos
costes, puede llevar a las empresas a descubrir formas creativas de
configurar sus productos, finanzas y cadenas de suministro para potenciar la
productividad.

4. Si Danone decidiera agregar productos para venderlos a la base de la

pirmide, cules de sus productos seran los mejoras candidatos? Por qu?

Yogur para llevar

Danone cree que su yogur encaja bien en Senegal porque se cre como un
snack para llevar, bien adaptado a los consumidores senegaleses que comen
tres o cuatro snacks durante el da y tan slo una comida principal.

En sus primeros 10 aos tras tomar las riendas de Danone en 1996, Riboud
diriga sus productos a las clases ms acomodadas. Pero, al mismo tiempo,
comenz a ver que estaba ignorando un enorme mercado de productos para
los pobres. En 2004, varios ejecutivos en Indonesia le mostraron un diagrama
piramidal en el que se vea que, de una poblacin total de 240 millones, tan
slo 20 millones en lo alto de la pirmide podan comprar productos de
Danone.

Por ello, decidi crear un yogur lquido, barato y para llevar para los
consumidores pobres y los nios. "Por qu no debera hacer negocio con ellos
tambin?", recuerda haber pensado Riboud.

El primer yogur de este tipo se lanz en Indonesia a finales de 2004, a 10

centavos por cada envase de plstico de 70 gramos. El yogur fue un xito
inmediato entre los consumidores de bajos ingresos y, en especial, entre los
nios.
 6. En 2010. El primer ministro de Bangladesh. Sheikh
Hasina, dijo que Grameen haba estado chupando ciera de
la gente despus de darles prstamos. No ha habido ninguna
mejora en el estilo de vida de los pobres hasta el momento.
Slo fueron utilizados como peones para obtener ms ayuda*.
En respuesta, Yunus dimiti del banco diciendo que no quena
distraerlo de sus actividades. Evale la declaracin del
primer ministro. Cmo afecta la renuncia de Yunus el futuro
de la empresa conjunta Grameen Danone Foods?

Yunus, conocido como el "banquero de los pobres", se dio cuenta de que la pobreza
se perpetuaba porque los bancos tradicionales no concedan prstamos a quienes no
ofrecieran garantas, lo que generaba un crculo vicioso que dejaba a los pobres
fuera de la economa. Con esta idea, se aventur a crear en 1976 lo que pareca un
contrasentido: un banco cuyos clientes fuesen pobres y cuya nica garanta de pago
fuera su palabra, lo que devino en un xito rotundo.

Su revolucionaria idea permiti a millones de personas salir de la pobreza, gracias

al otorgamiento de microcrditos.

Adems de haber ganado el Nobel de la Paz en 2006, Yunus fue galardonado con el
Prncipe de Asturias de la Concordia en 1998 y fue investido como doctor honoris
causa por diez universidades en todo el mundo.

Que sea una empresa social, no significa que tenga que perder dinero, ni vivir
de las subvenciones, al igual que el negocio de los microcrditos, el objetivo es
crear un modelo de negocio que sea sostenible por si mismo, que genere
directamente un beneficio social para combatir la pobreza, que permita
recuperar el capital invertido y que en caso de generar beneficios, estos se
reinviertan para expandir el negocio.
 CONCLUSIONES

Esta empresa genera valor econmico porque con su modelo social de negocio, es
auto sostenible y, genera valor social porque soluciona un problema de nutricin en
la poblacin de Banglasdesh.
El modelo de Negocio Social plantea una nueva concepcin del capitalismo que
genera valor en todas las dimensiones.
Se ve la necesidad de poner las empresas y los lderes emprendedores al servicio
de la sociedad y en pro de la erradicacin de todas sus problemticas.
Tiene como propsito encontrar la interseccin entre el beneficio de la sociedad y
de la empresa.
Plantea un ejemplo de sostenibilidad (largo plazo) que difiere de la filantropa y de
la caridad.
Valor compartido: xito econmico.
 RECOMENDACIONES

La Base de la Pirmide es la parte de la poblacin considerada "pobre" porque vive

con menos de dos dlares al da. Y es, en palabras de Silvia Loro, responsable de
Empresa y Desarrollo en Fundacin CODESPA, "la mayor parte de la humanidad" y
"un nicho de mercado inexplorado".

Pero cmo integrar en el mercado a este grupo? La respuesta est en los negocios
inclusivos. Estos son puestos en marcha por empresas con infraestructura y
capacidad suficiente para que las personas con menos recursos se integren en la
cadena de valor, ya sea como consumidores o proveedores, segn el caso. As han
surgido experiencias como la venta de bidones de refresco reciclados que, por un
precio de 30 euros pagados a plazos, permiten a quienes los adquieren contar con
un sistema de almacenaje de grano que aumenta sus ganancias al preservarlo para
la venta. Para comprender mejor en qu consisten, esta entrevista ahonda en el
concepto de "base de la pirmide" y en las particularidades de los negocios
inclusivos.
APORTES
BIBLIOGRAFIA
 file:///C:/Users/ELEAZAR/Downloads/256972763-Negocios-
Internacionales-Ambientes-y-operaciones-14va-Edicion-FREELIBROS-
ORG-pdf%20(1).pdf

http://www.ongawa.org/wp-content/uploads/2013/06/M%C3%B3dulo-
3_def.pdf

http://www.compromisorse.com/responsabilidad-social/alimentacion-
bebidas-hogar-e-higiene/danone/

ANEXOS