Ao del Buen Servicio al Ciudadano

FACULTAD: CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRACIN

CURSO : GERENCIA DE VENTAS

LIC.: DIAZ VALLADARES AMPARO YSABEL

TEMA TECNICAS DE VENTAS

INTEGRANTES: ALCANTARA OCHOA JAIRO

AZABACHE SOLORZANO ARTURO
PASCACIO ESPINOZA GROVER
TENA CASTRO JUAN

HUACHO PERU
2017

TECNICAS DE VENTAS
 TECNICAS DE VENTAS

Es el comportamiento persuador del profesional que manipula los argumentos para

producir una accin de compra por parte de otras personas.

Existen diferentes tcnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores

profesionales entre las que cabe destacar:

Mtodo AIDDA (Atencin, Inters, Demostracin, Deseo y Accin)

desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines
del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia.

Mtodo SPIR (Situacin, Problema, Implicacin, Resolucin) desarrollada en

1990 por Rank Xerox.

Mtodo AICDC (Atencin, Inters, Conviccin, Deseo y Cierre) desarrollada

por Percy H. Whitting, la cual que aparece en su libro Las cinco grandes
reglas de la venta.

LA TECNICA AIDDA

Se puede afirmar que la venta existe desde los orgenes de la vida. Se ha

dicho que, en realidad, la primera venta la realiz Eva, en el Paraso, cuando
persuadi a Adn para que la ayudara a comerse la manzana. Aunque no
nos remontramos tan atrs, s podemos decir que, probablemente, el
mundo no sera el mismo si no se hubieran producido las transacciones
comerciales desde la antigedad.

Mi larga experiencia en el terreno comercial, de ms de 15 aos, me ha

demostrado la gran importancia que para el vendedor tiene trabajar con una
estructura de trabajo. Por ese motivo, he considerado conveniente
profundizar, en uno de los sistemas ms clsicos de venta que tuvo gran
xito, e incluso hoy en da tiene vigencia, es la venta a travs del mtodo
AIDDA que cuya importancia ha sido trascendental en la historia de las
tcnicas de venta.
AIDDA es la palabra nemotcnica de:

A: Atencin: En toda toma de contacto el vendedor debe captar la atencin

del futuro comprador o cliente.

I: Inters: Una vez tengamos la atencin de nuestro cliente, tenemos que

generar inters en l por nuestro producto o servicio, de tal forma que capte
su necesidad de adquirirlo.

D: Demostracin: Como parte de complemento a su inters, debemos

demostrarle fehacientemente que nuestro producto o servicio funciona
perfectamente, o que lograr cumplir sus expectativas y necesidades.

D: Deseo: Si hemos pasado los tres puntos anteriores con xito, el cliente
mostrar deseo por adquirir nuestro producto, y como buenos vendedores
debemos conseguir que su deseo sea mximo.

A: Accin: Mediante la cual ultimamos y cerramos toda la negociacin y

venta, sin dudar por nuestra parte que aseguraremos incluso fidelizar al
cliente.

TECNICA SPIR

S: Situacin: obtener informacin sobre el cliente (actividad, tamao,

tendencia de ventas, etc.) La mayor parte de la investigacin se puede hacer
con una prospeccin previa.

P: Problema: identificar cual es la dificultad o problema que afronta,

mediante preguntas, por ejemplo: en qu reas del negocio encuentra ms
limitaciones? o Cmo valorara la situacin de este aspecto? hay que
procurar cual es el problema.

I: Implicacin: una vez identificado el problema se debe averiguar la

importancia que tiene para el cliente.

R: Resolucin: el ltimo paso de este mtodo consiste en hacer preguntas

que sugieran como tu producto o servicio puede resolver el problema del
cliente.
 TECNICA AICDC

A: Atencin: para lograrlo debo hablar brevemente de algo que le interese

al cliente y una de las mejores formas de lograrlo es hacindole preguntas
sobre algn campo de su inters.

I: Inters: describir cmo y en que se beneficiara adquiriendo los productos

o servicios que usted vende.

C: Conviccin/convencimiento: debe informar al cliente de los hechos

necesarios, para convencerlo de que, si compra su producto, proceder con
acierto.

D: Deseo: usando la comparacin con el competidor que carece de las

ventajas que le proporcionara el producto que estamos ofreciendo.

C: Cierre: consiga del cliente una decisin favorable contrastando las

razones en pro y en contra de la compra.

CARACTERISTICAS DE UN VENDEDOR

Las caractersticas necesarias del vendedor para que este proceso sea efectivo
son:

Conocimiento del Producto

Confianza.

Empata.

Capacidad de comunicacin: Es muy importante ya que si la persona cree y

confa en lo que le estn dando se har mucho ms fcil el proceso de
cualquier venta, por ello debemos ser y parecer vendedores con experiencia,
as la venta se har mucho ms fcil.

Conocimiento de las personas: Una buena venta implica que las preguntas
del vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial
para encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que
est dispuesto a pagar. Si se hace una buena prospeccin, despus el
 cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar segn los deseos
y necesidades que tiene

Lenguaje no verbal aplicado a vender

Algunos psiclogos afirman que el impacto que causas sobre otros depende de lo
que dices (el 7 %), de cmo lo dices (el 38 %) y de tu lenguaje corporal (el 55 %).

En el proceso de comunicacin entre las personas, est demostrada que ms de la

mitad de la comunicacin se efecta por gestos o lenguaje corporal, aunque lo
disimulemos por educacin, siempre habr seales de lo que sentimos, pensamos,
o si estamos de acuerdo en lo que escuchamos, etc.

Esto aplica al vender por que el prospecto sin darse cuenta puede indicarnos
cuando no est de acuerdo en algo, le interesa, est listo para comprar, tiene dudas.

Por ejemplo:

Si en algn tema se sienten inseguros de una decisin, por acto reflejo

tocarn o rozarn su oreja.

Si se aburren, mirarn al suelo o recargarn su cabeza con sus manos.

Cuando no hay sinceridad en lo que dicen o se retractan, se suelen tocar la

boca o labios como tapndola o pueden tocarse, rascarse una zona cercana
al ojo.

Si dan respuestas vagas, con un tono de voz poco convincente, apartan la

vista o cierran los puos, hay algo que no les convence o no les gust.

Cuando estn de acuerdo y dispuestos, podran mostrarlo de la siguiente

manera:

Si hablan y manejan algo entre sus manos, estn de acuerdo en tu

propuesta,

Cuando asienten con la cabeza seguida y tienen los ojos expresivos y

acercando su cuerpo a ti.
TIPOS DE VENDEDORES

El de vendedor es un oficio (importante distinguirlo de profesin) nacido en el

gnesis de la sociedad tal y como hoy la conocemos. Desde que se realizara el
primer trueque de la historia, muchos son los autores dedicados en clasificar los
tipos de vendedor. Por ejemplo, hay quien los clasifica segn nos refiramos al tipo
de relacin con la empresa y mbito de actuacin, segn el tipo de cliente, segn
el tipo de actividad que realizan, y segn la orientacin que tengan al cliente y a la
venta.

1. Vendedor Consultor: Tiene una alta orientacin al cliente y a la venta.

Refuerza las relaciones con los clientes y sus resultados son siempre muy
positivos.

2. Vendedor condescendiente: En esta clasificacin estaran todos aquellos

que refuerzan la relacin con el cliente, pero no as la venta, evitando
posibilidades de cierre beneficiosas

3. Vendedor Pasivo: aqul cuya baja orientacin tanto a la venta como al

cliente le lleva a no sentir pasin por la negociacin con el cliente evitando
as toda posibilidad de realizar venta cruzada y mejorar sus resultados.

4. Vendedor Agresivo: Con una alta orientacin a la venta, pero muy baja
orientacin al cliente, quiere vender a toda costa sin importarle mucho la
persona ni el trato con l (nula fidelizacin) y llegando a ser, como su propio
nombre indica, un vendedor agresivo.

ESTRATEGIAS DE VENTAS

1. BAJAR LOS PRECIOS. Esta estrategia es muy utilizada, es muy til pero sin
duda muy peligrosa ya que si se bajan los precios, la competencia de igual forma
lo puede hacer y simplemente se habr logrado perder el margen de beneficios y
seguir compitiendo con las mismas dificultades que antes ya se tenan, pero con
menos margen.
2. COMPLEMENTAR LAS VENTAS CON PREMIOS O REGALOS. Esta
estrategia reduce el margen, sin embargo, puede ser un arma de doble filo, ya que,
si se abusa de sta, el producto puede quedar vinculado al regalo y posteriormente
ser mucho ms difcil de vender sin el regalo. Con esta estrategia se conseguiran
ventas corto plazo lo que significa un gran beneficio, pero probablemente se den
problemas a medio plazo, lo que significara una prdida muy significativa.

3. SACAR OFERTAS. Esta estrategia no es lo mismo que bajar los precios ni dar
regalitos. Se refiere a crear paquetes de los productos que combinados ofrezcan
un valor aadido y con esto poder ofrecer un precio menor que al comprar cada
producto individualmente. Con este mtodo se reduce el margen, pero se aumenta
el volumen de ventas. Lo significativo de este punto es poder incluir algn producto
o servicio que no tenga la competencia para que en ningn caso pueda ser igualado
y sea totalmente nico en el mercado. Adems, permite que en el futuro estos
productos puedan ser vendidos nuevamente por separado.

4. CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE UN PERIODO

DE TIEMPO. Esta estrategia permite tener un colchn de ingresos asegurado
durante un periodo de tiempo. Se trata de poder hacer una propuesta demasiado
atractiva de corto plazo que invite al cliente a aprovechar la oportunidad, pero que
nos de los beneficios a lo largo del periodo de vida del servicio.

5. NO ESPERAR A QUE EL CLIENTE VENGA, SI NO IR A BUSCARLE. Esta

estrategia puede ser un tanto extraa, sin embargo, es muy sencilla. Consiste en
crear diversas propuestas especiales para clientes adaptndolas al perfil de cada
uno. Siempre hay varios tipos de perfiles entre los clientes por lo que hay que
conocerlos bien para saber sus necesidades, y si no se conocen bien hay que
invertir un poco de tiempo para hacerlo. Una vez que se han diferenciado los perfiles
de cada cliente se realiza un envo de llamadas automticas de voz que por un bajo
precio permitir contactar con todos ellos en muy poco tiempo hacindoles
propuestas de ventas y cerrando las ventas y optimizando su tiempo en vender
solamente a los clientes interesados.
ANEXOS

SODIMAC
ESTILOS
COMENTARIO:

Se nos presentaron algunas barreras al momento de realizar el trabajo de campo ,

las cuales no nos permitieron realizar una buena entrevista a los vendedores ,
motivo por el cual optamos una metodologa nueva y quisimos experimentar cual
es trato real que puede percibir un cliente al momento de adquirir un producto , as
que con cmara oculta nos dirigimos a Sodimac y estilos ubicadas en la ciudad de
huacho con la finalidad de identificar el tipo de vendedores que encontramos en
estas tiendas, visitamos las tiendas como potenciales clientes interesndonos por
un producto y al instante se nos acerca un vendedor muy amable para brindarnos
las caractersticas del producto, precios y promociones las cuales podemos acceder
si compramos el producto con la tarjeta vinculada a la casa comercial.

Lo que podemos resaltar es que como nos encontramos en un mercado tan

competitivo las empresas optan por reclutar a vendedores con un gran potencial en
las ventas y la comunicacin directa con el cliente, ya que de ellos va a depender
el auge o decline de la empresa.