PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

Los clientes forman parte esencial del xito de un negocio ya que una empresa en
expansin es aquella que cuenta con un
pblico objetivo que ha logrado fidelizar.
Desde el punto de vista del marketing,
para llevar a cabo una promocin
empresarial eficaz es muy importante
reflexionar sobre los hbitos de consumo
del cliente.

La psicologa del consumidor es la

disciplina que reflexiona sobre el comportamiento de los compradores y los aspectos
psicolgicos que influyen en la decisin de compra de una persona, con el objetivo de
comprender qu factores son decisivos desde el punto de vista de la influencia y el
impacto, para que un comprador opte por un producto en concreto y no por otro.

Segn esta disciplina estos procesos estn influenciados por tres grupos externos los
cuales determinan de alguna manera la decisin final del consumidor.

El grupo primario: lo conforma la familia, pues en primera instancia, son estos lo que
generan ciertos hbitos en cada persona de acuerdo a los mismos del grupo condicionando
de alguna manera la decisin sobre tal o cual productos o servicios. Dentro de este grupo,
tambin se incluyen los amigos ms ntimos del individuo.

El grupo secundario: lo conforman las amistades en general y los centros escolares, que
influyen bastante sobre las decisiones del individuo, permitiendo ampliar su abanico de
posibilidades, pero al mismo tiempo limitando tambin sus decisiones.

El grupo terciario: en el cual estn involucrados los medios de comunicacin, lderes de

opinin, personajes y personalidades que de alguna manera crean expectativas y pautas
sociales para seguir, en un momento determinado. Un ejemplo de ello lo podemos ver en
algunos deportistas de alto nivel quienes marcan tendencias en un momento determinado.

Adems, que el individuo est influenciado de alguna forma por los estos grupos, los
factores individuales psicolgicos dependen de otros factores que son importantes a tener
en cuenta.

1
FACTORES PSICOLGICOS DE INFLUENCIA

Cultural

El lugar al cual pertenece cada molde en l unos gustos

caractersticos, que van unidos a las caractersticas del medio, su
forma de pensar, las tradiciones, la cultura y el nivel
socioeconmico los situamos tambin en este grupo
Si se analiza al individuo desde esta perspectiva se sabr como
dirigirse a los diferentes grupos sociales dentro de una comunidad.

Status

De acuerdo a las necesidades propias del individuo los medios de

comunicacin ejercen una presin sobre lo que debe consumir
para buscar como modelo de vida a seguir y provoca que los
diferentes estratos socioeconmicos aspiren a esa forma de vida
causando el consumismo.

En muchas ocasiones a travs de estos mecanismos se hace sentir

culpable al individuo por no tener una cosa u otra lo que
desencadena muchas veces problemas emocionales que terminan
en depresiones, ansiedades y otras enfermedades que reflejan ese
vaco que tienen por la falta de algo

Afectivo

El factor afectivo es abordado precisamente

para atacar los procesos mentales del
individuo, para que este prevea posibles
problemas que se le podran presentar tanto
con sus seres queridos, pueden llegar a
generar miedo para que las personas
adquieran un producto servicio. Ejemplos de
este tipo de factores que atacan los procesos
mentales del miedo son la venta de seguros,
la compra de armas como sucede en USA, en
la cual para estar seguro en tu casa debes tener
un arma.

2
Necesidad

Este factor se basa en convencer al usuario

que un producto es necesario o
indispensable para la vida cotidiana, aun sin
que este producto sea efectivamente de
primera necesidad. Por ejemplo, podramos
incluir en este apartado la venta de celulares
los cuales crean una necesidad que en
ocasiones es inexistente. Si bien los
celulares son necesarios para la
comunicacin muchas personas ya
perdieron el concepto de telefona mvil y
buscan otras cosas que nada tiene que ver
con ello dentro de este producto.
Masificacin

Para ello basta con colocar en la mente del

consumidor que un producto que est en oferta
es adquirido o utilizado por muchas personas.
Para este tipo de masificacin utilizan frases
como Qu espera para tenerlo? o Qu iespera
para tener ?, etc., esperando que el consumidor
tome la decisin de obtener el producto o
servicio.

Tecnolgico e innovacin

Aqu se pretende mostrar la tecnologa como una herramienta indispensable para mejorar la
calidad de vida provocando que el consumidor busque tomar la decisin de adquirir la comodidad.
Con ello se lleva el mensaje de ahorrar tiempo y esfuerzo, eficiencia y comodidad, y de esta forma
se espera que el cliente tome la decisin de adquirirlo
No se encuentran entradas de ndice.No se encuentran elementos de
tabla de ilustraciones.
Con este factor se juega muy fcilmente con el ego personal, haciendo
notar que con este producto la persona se har notar dentro de un grupo
especfico y as ser reconocido y aceptado.
Adems de estos factores que socialmente hablando son muy fuertes en
el individuo, tambin existe una conducta fisiolgica que responde y de
alguna manera crea un gusto inconsciente por un determinado producto.
La industria alimenticia es prueba fehaciente de ello.

3
Durante muchos aos las empresas de refrescos principalmente se han dedicado a estudiar este
proceso de ah el enorme xito que han tenido los refrescos como coca cola, pepsi, fanta entre
otras. Aunque sabemos que para nuestra salud los refrescos son completamente nocivos el
consumo cada vez aumenta ms.
Y es que, segn los estudios, el efecto sonoro que tienen las burbujas de los refrescos cuando los
bebemos impacta directamente sobre el inconsciente del cerebro, causando una sensacin de
placer y de alguna manera creando un consumismo para determinados productos

Enfoques del comportamiento del consumidor

Teora econmica
Esta teora dice que el comportamiento se orienta hacia la maximizacin de su utilidad. Se trata
de una teora sobre la eleccin racional con las siguientes caractersticas
El individuo tiene un conocimiento pleno de sus necesidades y dispone de los medios suficientes
para satisfacerlas.
El comportamiento de compra se orienta a la maximizacin de la utilidad.
Su eleccin es una eleccin racional.
La eleccin de su consumo es independiente del medio y en el que se realiza. La satisfaccin se
obtiene del producto en s y no de los atributos que posee el mismo. Sin embargo, este enfoque
es limitado pues slo indica cmo debe comportarse y no de los factores que explican el
comportamiento
El consumidor tiene un conocimiento completo de sus necesidades y de los medios disponibles
para satisfacerlas.
El comportamiento del consumidor es un comportamiento de eleccin racional.
La eleccin del consumidor es independiente del medio y del entorno en que sta se realiza.
El consumidor obtiene su satisfaccin del producto en s mismo y no de los atributos que posee.
Enfoque psicosociolgico: El comportamiento del consumidor (C) est determinado por
variables psicolgicas (I) y variables externas (E), adems de variables econmicas.

I = Recoge las caractersticas internas de la persona, sus necesidades y deseos.

E = Recoge la influencia del entorno.

Destacan dos teoras dentro de ste enfoque: la teora del comportamiento y la teora de la
influencia social.

4
La primera de ellas tiene su origen en el ruso PAVLOV. Trata de relacionar a travs del proceso
de aprendizaje el comportamiento actual con los comportamientos observados del pasado. El
comportamiento de compra se fundamenta en un estmulorespuesta.

La segunda teora se basa en la influencia que el entorno social ejerce sobre la conformacin
interna de la persona y sobre su comportamiento.

El enfoque motivacional: La motivacin es la fuerza que empuja a las personas a la accin,

fuerza que es provocada por un estado de tensin debido a una necesidad insatisfecha. El principal
autor es MASLOW, que estableci una jerarqua de las necesidades, que son:

5
6
i