GENERACIN DE MODELO

DE NEGOCIOS
Mdulo 2

GREGORY SCOTT
PROFESOR DE EMPRENDIMIENTO DE NUEVOS
NEGOCIOS SOSTENIBLES
 Resumen

En este mdulo se explica cmo un modelo de negocio

incluye nueve mdulos o dimensiones.

Entonces, se caracteriza cada uno de ellos y cmo en

su conjunto contribuyen a la creacin, proporcin y
captacin del valor.
 Definicin de Modelo de Negocio

Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una

empresa crea, proporciona y capta valor.
Cmo se crea ese valor?
Metodologa CANVAS

La metodologa CANVAS describe

los modelos de negocios,
dividindolos en NUEVE (9)
MDULOS INTEGRADOS que
reflejan la lgica que sigue una
empresa para conseguir ingresos
y generar valor.

Fuente: Osterwalder & Pigneur (2010)

 Lienzo METODOLOGA CANVAS
9 Mdulos
7. Actividades Claves 2.Propuesta de valor
Trata de resolver problemas de 4. Relacin con el cliente
Mediante la realizacin de una serie Se establecen y mantienen con
de actividades fundamentales. los clientes y satisfacer las
cada segmento de clientes.
necesidades del cliente con
propuestas de valor.

1. Segmentos de clientes
8. Socios Clave Uno o varios segmentos de
Algunas actividades se externalizan clientes.
y algunos recursos se adquieren
fuera de la empresa.
5. Flujos de ingreso
Los ingresos son el resultado
de propuestas de valor
ofrecidas con xito a los cliente.

9. Estructura de costos
Los elementos del modelo de negocio
dan como resultado la estructura de 3. Canales de distribucin y
costos.
comunicaciones
6. Recursos clave Las propuestas de valor se
Son los medios necesarios para entregan a los clientes a travs de
ofrecer y entregar los elementos la comunicacin, la distribucin y
descritos anteriormente. los canales de venta.
Figura: http://www.emprenderalia.com/wp-content/uploads/BusinessModelBlocks.png?9ded52
 1. Segmentos de mercado

Una empresa atiende a uno o varios segmentos

de mercado.
 Segmentos de mercado
Los grupos de clientes pertenecen a segmentos
diferentes si:
Sus necesidades requieren y justifican una oferta
diferente.
Son necesarios diferentes canales de distribucin
para llegar a ellos.
Requieren un tipo de relacin diferente.
Su ndice de rentabilidad es muy diferente.
Estn dispuestos a pagar por diferentes aspectos
de la oferta.

Se centran en un gran Segmentos de mercado Atiende dos o ms

grupo de clientes que con necesidades y
Nicho de Mercado segmentos de mercado
tienen necesidades y problemas ligeramente
mercado diversificado interdependientes
problemas similares diferentes

Se adaptan a los Dos segmentos de

Mercado de requisitos especficos
Mercado mercado no Plataformas
masas de una fraccin del
segmentado relacionados y con multilaterales
mercado necesidades diferentes
 2. Propuesta de valor

Su objetivo es solucionar los problemas de los clientes y

satisfacer sus necesidades mediante propuestas de valor.
 Propuestas de valor
Son un conjunto de productos y servicios que satisfacen los requisitos de un segmento
de un mercado determinado.
Qu valor proporcionamos a nuestros clientes?
Qu problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?

Mejora del Accesibilidad

Novedad Comodidad
rendimiento

Precio Reduccin Personalizacin Diseo

de costos

Reduccin Marca / El trabajo,

de riesgos Status hecho
 3. Canales

Las propuestas de valor llegan a los clientes a travs de

canales de comunicacin, distribucin y venta.
 Canales
Los canales tienen, entre otras, las funciones
siguientes:
Dar a conocer los productos y servicios de una
empresa.
Ayudar a evaluar la propuesta de valor de una
empresa.
Permitir la compra de productos y servicios
especficos.
Proporcionar una propuesta de valor.
Ofrecer un servicio de atencin postventa.

Tipos de canal Fases de canal

Equipo
Directo
Propio

comercial
Ventas en 1. Informacin 2. Evaluacin 3. Compra 4. Entrega 5. Postventa
internet Cmo damos Cmo ayudamos Cmo pueden Cmo Qu servicio
a conocer los a los clientes comprar los entregamos de atencin
Tiendas propias productos de a evaluar nuestra clientes nuestros a los clientes postventa
Indirecto

nuestra propuesta de productos y nuestra ofrecemos?

Socio

Tiendas de socios empresa? valor? servicios? propuesta de

valor?
Mayorista
 4. Relaciones con clientes

Las relaciones con los clientes se establecen y

mantienen de forma independiente en los diferentes
segmentos de mercado.
 Relacin con clientes

La relacin puede ser personal o autorizada.

Puede basarse en:
Captacin de clientes

Fidelizacin de clientes

Estimulacin de las ventas (upselling)

Proporcionar todos los Para intercambiar

Asistencia medios para evitar una conocimientos y
personal Autoservicio relacin directa con los Comunidades solucionar problemas
clientes de otros

Reconocen Recurrir a la
caractersticas de colaboracin de los
Asistencia personal Servicios clientes para ofrecerles Creacin
exclusiva automticos informacin relativa, colectiva clientes
transacciones para crear valor
 5. Fuentes de Ingresos

Las fuentes de ingresos se generan cuando los clientes

adquieren las propuestas de valor ofrecidas.
 Fuente de Ingresos

Por qu valor est dispuesto a pagar cada

segmento de mercado?
Ingresos por transacciones derivados de pagos
puntuales de clientes.
Ingresos recurrentes derivados de pagos
peridicos realizados a cambio del suministro
de una propuesta de valor o del servicio
postventa de atencin al cliente.

Venta de activos Cuota por uso Cuota por Prstamo,

suscripcin alquiler o leasing

Concesin
de licencias Gastos de corretaje Publicidad
 6. Recursos Clave

Los recursos clave son los activos necesarios para

ofrecer y proporcionar los elementos antes descritos...
 Recursos Clave

Todos los modelos de negocio

requieren recursos clave que permiten a las
empresas crear y ofrecer una propuesta de
valor, llegar a los mercados, establecer
relaciones con segmentos de mercado y
percibir ingresos.

Instalacin de
fabricacin, edificios, Conocimiento
vehculos, mquinas, Intelectuales
sistemas, puntos de especializado en Econmicos
venta y redes de distintas reas.
distribucin

Marcas, informacin
Dinero en efectivo,
privada, patentes,
lneas de crdito o una
Fsicos derechos de autor, Humanos cartera de opciones
asociaciones y bases de
sobre acciones
datos de clientes
 7. Actividades Clave

... mediante una serie de actividades clave.

 Actividades Clave

Qu actividades clave requieren nuestras

propuestas de valor, canal de distribucin,
relacin con clientes y fuentes de ingresos?

Relacionadas con el
diseo, la fabricacin y la Gestin de plataformas,
Resolucion de la prestacin de
entrega de un producto en
problemas servicios y la promocin
grandes cantidades o en
una calidad superior. de la plataforma

Implica la bsqueda de
Produccin soluciones nuevas a los
Plataforma / Red
problemas individuales de
cada cliente.
 8. Asociaciones Clave

Algunas actividades se externalizan y determinados

recursos se adquieren fuera de la empresa.
 Asociaciones Clave
Las empresas crean alianzas para optimizar sus
modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir
recursos.
Alianzas estratgicas entre empresas no
competidoras
Coopeticin: asociaciones estratgicas entre
empresas competidoras
Joint ventures para crear nuevos negocios
Relaciones cliente - proveedor para garantizar
la fiabilidad de los suministros

Compra de
Optimizacin y Reduccin de riesgos determinados recursos
economa de escala de incertidumbre y actividades

Reducir costos e implica Los competidores crean

Necesidad de obtener
una infraestructura de alianzas estratgicas en
informacin, licencias o
externalizacin o recursos un rea a la vez que
acceso a clientes
compartidos compiten en otra
 9. Estructura de Costos

Los diferentes elementos del modelo de negocio

conforman una estructura de costos.
 Estructura de Costos
Cules son los costos ms importantes
inherentes a nuestro modelo de negocio?

Segn costos: propuestas de valor de bajo

precio, uso de sistemas automticos y un
elevado grado de externalizacin.
Segn valor: propuesta de valor premium y
servicios personalizados.

Ventaja de costos que

No vara en funcin del
Costos fijos volumen de bienes o
servicios producidos
obtiene una empresa a
Economas de escala
medida que crece su
produccin

Varia en proporcin Ventaja de costos que

directa al volumen de obtiene una empresa a
Costos variables Economas de campo
bienes o servicios medida que ampla su
producidos mbito de actuacin
Plantilla para el lienzo del modelo de negocio
Asociaciones Actividades Propuesta Relaciones Segmentos
clave clave de valor con clientes de mercado

Recursos Canales
clave

Estructura Fuentes de ingreso

de costos
 1. Dibuja el 2. Cuelga el 3. Esboza el
lienzo en un lienzo en la modelo de
pster pared negocio
 Conclusin

En este mdulo, hemos notado que un modelo de negocio

consiste de las bases sobre las que una empresa crea,
proporciona y capta valor.

Esas bases incluyen nueve mdulos o dimensiones.

Y en un modelo de negocio las 9 dimensiones se relacionan

uno con el otro en una forma positiva, reforzando la
contribucin a las dems.