Venta minorista es el conjunto de actividades empresariales que agregan valor a los productos

y servicios vendidos a los clientes para su uso personal o familiar. No toda la venta al por
menor se hace en almacenes. Ejemplos de comercio minorista no comercial incluyen ventas
por Internet. Los fabricantes suelen disear y fabricar productos y venderlos a minoristas y
mayoristas. Ambos pueden realizar muchas de las mismas funciones, pero los mayoristas se
centran en satisfacer las necesidades de los minoristas, mientras que los minoristas dirigen sus
esfuerzos para satisfacer las necesidades de los consumidores. Realizan actividades de venta
minorista cuando venden a los clientes, pero se dedican al comercio al por mayor cuando
venden a otros negocios.

Los minoristas crean valor:

Los minoristas son ms eficientes en la realizacin de las actividades descritas a continuacin
que aumenta el valor de los productos y servicios para los clientes. Estas actividades de
creacin de valor incluyen:

- Proporcionar variedad: ofrecer variedad permite a los clientes del mercado elegir entre una
amplia seleccin de productos, marcas, precios en un solo lugar. Los fabricantes se
especializan en la produccin de tipos especficos de productos. Por ejemplo, Dannon hace
productos lcteos, Heinz hacen ketchup, etc.

Breaking Bulk: Para reducir los costos de transporte, los fabricantes y mayoristas envan
empaques de la cena congelada. A continuacin, los minoristas ofrecen los productos en
pequeas cantidades adaptadas a los clientes individuales o los patrones de consumo de los
hogares.
Ruptura de carga es la descomposicin total o parcial de una unidad de carga superior para
almacenamiento y/o distribucin.

- Inventario del consumo: los clientes tendrn y el almacenamiento de los productos en el hogar
cuando sea necesario. Los productos estarn disponibles en las tiendas que los clientes
necesiten.

- Prestacin de servicios: Los minoristas ofrecen servicios que facilitan a los clientes la compra
y el uso de productos. Por ejemplo, los minoristas ofrecen crditos para que el cliente pueda
pagar ms tarde por el producto comprado.

- Incrementar el valor de los productos y servicios: Al proporcionar variedad, prestacin de

servicios, etc. minoristas aumentan los valores que los consumidores reciben por sus productos
y servicios.
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-Proceso de decisin de gestin de ventas:

Comprender el mundo del comercio al por menor: Los gerentes de venta al por menor
necesitan conocer el ambiente en el que viven, antes de que puedan desarrollar e
implementar estrategias.

- Competidores:
Una competencia primaria minorista son los minoristas que utilizan el mismo tipo de
tienda.

Estrategia de desarrollo:
La estrategia minorista indica cmo los minoristas planean concentrar sus recursos
para cumplir su objetivo. Identifica el mercado objetivo, la naturaleza de la mercanca y
servicios que el minorista ofrecer para satisfacer las necesidades del mercado
objetivo; Y cmo el minorista construir una ventaja a largo plazo sobre sus
competidores.

La naturaleza de una estrategia minorista se puede ilustrar comparando las estrategias

de Walmart y Best Buy. Inicialmente, Walmart identific su mercado objetivo como
pequeas ciudades. Ofreci mercanca de la marca de fbrica a precios bajos en una
amplia gama de categoras, pero las ofrendas en cada uno
Categora eran limitadas. Hoy en da, incluso a medida que Walmart se ha expandido
en todo el mundo, la seleccin en cada categora sigue siendo limitada.

Por otro lado, Best Buy define su objetivo principal como consumidores que viven en
reas suburbanas de las grandes ciudades. Las tiendas Best Buy se especializan en la
electrnica de clientes y llevan la mayora de los tipos y marcas actualmente
disponibles en el mercado. Walmart enfatiza el autoservicio: los clientes seleccionan su
mercanca, la llevan a la lnea de pago y los llevan a sus autos. Best Buy ofrece ms
servicio al cliente.
Ambos enfatizan precios competitivos, han tomado decisiones estratgicas para
sustentar sus bajos precios desarrollando una ventaja de costos sobre sus
competidores.
reas de Decisin Estratgica

Las reas clave de decisin estratgica para una empresa implican la definicin de su
mercado, situacin financiera, ubicacin, organizacin y estructura de recursos
humanos, sistemas de informacin, organizaciones de cadenas de suministro y
relaciones con los clientes.

Primero tienes que analizar el ambiente y las fortalezas y debilidades de las empresas.
La estrategia del mercado minorista debe ser consistente con los objetivos financieros
de las empresas. Las decisiones con respecto a la ubicacin son importantes tanto
para clientes como para razones competitivas. En primer lugar, las ubicaciones suele
ser la mejor cosideracin de los consumidores al seleccionar una tienda. En segundo
lugar, la ubicacin ofrece una oportunidad de obtener una ventaja a largo plazo sobre
los competidores. Cuando un minorista tiene la mejor ubicacin, un minorista
competitivo debe conformarse con la segunda mejor ubicacin.

JC PENNEY SE MUEVE DE MAIN STREET AL MERCADOS MINORISTAS

Hace 60 aos Jc Penney venda de todo: medias, manteles, ropa, etc. para las
personas que vivan en pueblos pequeos en Main street. Tenan un servicio al cliente
amigable y sus precios eran bajos. Despus de un tiempo decidieron descentralizar sus
tiendas y cada jefe de tienda ponia el precio que deseara a los productos dependiendo
de la zona en la que estaba localizada la tienda. Las ventas comenzaron a bajar, ya
que solo aceptaban dinero en efectivo y sus tiendas no estaban haciendo bien
administradas. Por lo que decidieron abrir tiendas en malls, de mayor tamao y
comenzaron a aceptar tarjetas de crdito. Asimismo, decidieron cambiar su publico
objetivo de general a familias sub urbanas; empezaron a extender los productos que
vendian ( ya no solo era ropa, ni cosas para la casa. Empezaron a vender aparatos
tecnologicos, accesorios para deportes, etc) . Para que las personas tuvieran ms
facilidades para comprar abrieron una network de catalogo en linea con envio gratis de
algunos productos y disminuy el precio de envo de otros, etc.
Implementacin de la estrategia minorista

Para implementar la estrategia de retail, los minoristas desarrollan una mezcla

minorista que satisface las necesidades de su mercado objetivo mejor que la de sus
competidores. La mezcla al por menor es un conjunto de decisiones que los minoristas
hacen para satisfacer las necesidades del cliente e influir en sus decisiones de compra.
Los elementos de la mezcla incluyen los tipos de mercancas y servicios ofrecidos,
precios de mercancas, publicidad y programas promocionales, diseo de tiendas,
ubicacin de tiendas, exhibicin de mercancas y asistencia a los clientes
proporcionados por los vendedores.