Unidad 5b

MERCADOS
EMPRESARIALES
Y
COMPORTAMIENTO
DE COMPRA
 MERCADO EMPRESARIAL
Se lo conoce como Mercado Empresarial,
Industrial o Corporativo
Conjunto de organizaciones que
compran adquieren bienes y servicios
para:

Emplearlos en la produccin de productos

finales (forman parte del producto final)
Utilizacin indirecta en la produccin:
Operacin general del negocio
Operacin en la linea productiva
Aadido a las instalaciones
Ej: transacciones en el mercado
empresarial y de consumo
Comparacin de los Mercados de
Consumo y Empresarial
Mercados empresariales:
Tratan con menor numero de clientes.
Los clientes empresariales:
estn ms concentrados geogrficamente.
Son grupos de personas que actuan en el PDC
La demanda en el mercado empresarial
Es derivada.
Es Inelstica en cuanto al precio.
Las ventas
Las ventas ($) en el mercado empresarial
superan la de los mercados de consumo
Releciones clientes y vendedores empres.
Hay mas relaciones por la naturaleza del producto
COMPORTAMIENTO
DE COMPRA
EMPRESARIAL
Comportamiento del
comprador empresarial
Comportamiento de las
organizaciones que compran
bienes y servicios para
utilizarlos en la produccin
de otros bienes y servicios
que se venden, se alquilan o
se suministran a otros.
 MODELO DE
COMPORTAMIENTO

La base del modelo: CENTRO DE COMPRAS

 Participantes en el proceso
de compra empresarial
Centro de compras: Todos los
individuos y unidades que desempean
un rol en el proceso de toma de
decisiones de compra.
El centro de compras no es una unidad
fija y formalmente identificada.
Es un conjunto de funciones asumidas
por diferentes personas para diferentes
compras.
Tipos de situaciones de compra
Recompra
directa El comprador vuelve a hacer un pedido sin
modificaciones.

Recompra El comprador quiere modificar las

modificada especificaciones del producto, precios,
condiciones o proveedores.

Compra nueva Una empresa que compra un producto o

servicio por primera vez.
Ventas de
sistemas (o
ventas de Se est volviendo muy comn entre las
soluciones) empresas.
 Influencias del entorno
Estimulos de Mercadotecnia
Presencia de las estrategias del Mix del MKT
Otro estmulos
Cambios econmicos
Disponibilidad de dinero en el entorno
Cambios tecnolgicos
Aparcin de nuevas tecnologas
Ambiente poltico
Emisin de polticas gubernamentales
La cultura
Costumbres presentes en el entorno
La competencia
Presencia de competencia directa y/o sustituta
Influencias de la organizacin
Por ser el Centro de Compra parte de la
organizacin, a su interior se debe
tomar en consideracin:
Los Objetivos
Los establecidos para la empresa
Las Polticas y Procedimientos
Que rigen para todos los procesos productivos y
administrativos
Estructura organizativa
En especial para conocer los niveles jerarquicos
de decisin
 Influencias interpersonales
Debido a que la toma de decisiones
es grupal en el Centro de compras,
quienes lo hacen deben observar:

Su Autoridad.
Su Empata.
Su Capacidad de conviccin
 Influencias personales
En el centro de compra, es
importante tambin, las
caracteristicas personales de
sus miembros:

Edad.
Educacin.
Personalidad.
Actitudes
PROCESO DE DECISIN
DE
EMPRESARIAL
 PROCESO DE DICISIN DE
COMPRA EMPRESARIAL
Fase 1: reconocimiento de la
necesidad
Fase 2: Definicin de caractersticas
Fase 3: especificacin de adquisicin
Fase 4: bsqueda de proveedores.
Fase 5: adquisicin de propuestas
Fase 6: seleccin de proveedores.
Fase 7: especificacin de la rutina
de pedido.
Fase 8: evaluacin y revisin de
resultados.
Fase 1: reconocimiento de la
necesidad
Necesidad: Requerimiento para
resolver un problema o aprovechar
una oportunidad

Alguien de la organizacin detecta o

desarrolla una necesidad
Se encuentra entonces el bien o
servicio requerido
Ej: Software para contabilidad
 Fase 2: Definicin de
caractersticas
Referidas al bien o servicio

Definir claramente todas las

caractersticas y la cantidad del
producto a comprarse
Ej: el software debe:
Ser compatible con windows
Ser diseado para manejar flujos de caja
2 paquetes con la respectiva licencia
 Fase 3: especificacin de la
adquisicin
Se refiere al aprovisionamiento del
producto solicitado

Se describe las caractersticas de la

compra y de los vendedores potenciales

Ej: Quienes vendan el software sern:

Expertos
Brindarn soporta tcnico
La compra sera a prueba
Tiempo de garanta
 Fase 4: bsqueda de
proveedores
Decidir sobre requisitos a cumplir por
los oferentes con relacin a la compra

Dar a conocer los requerimientos de:

Producto (caractersticas y cantidad)
Compra (requisitos)
utilizando algn tipo de medio de
comunicacin
 Fase 5: adquisicin de
propuestas
Recepcin de propuestas de los oferentes
en las condiciones establecidas

Los oferentes deben, entregar a la

empresa, sus propuestas de acuerdo a
los requisitos establecidos, tales como:
Precios de la oferta
Plazos de entrega
Condiciones de entrega
 Fase 6: seleccin de
proveedores
Decidir los proveedores con mejores
condiciones de venta para la
organizacin:

Reuniones de los comits encargados

de anlisis de las propuestas
Entrevistas con oferentes
Toma de decisin de la mejor oferta
Ej: Comit de licitaciones
Fase 7: especificacinde la
entrega del pedido
Determinar las condiciones de
entrega del producto

Se trata con el oferente seleccionado

Es una decisin en conjunto con el
proveedor
Ej: Entrega del software en 30 das
Prueba 15 das con cargo a
proveedor
 Fase 8: evaluacin y
revisin de resultados
Una vez que se recibe el producto y
su puesta en operacin :

Hacer una evaluacin constante del

rendimiento
Mantener un contacto con el proveedor
Vigilar el cumplimiento de condiciones
por parte del proveedor
E-procurement (compras en lnea)
Adquisiciones realizadas mediante conexiones
electrnicas entre compradores y vendedores,
por lo general en lnea

Las empresas pueden hacer e-procurement de varias

maneras:

Subastas inversas. Solicitud de compra online

invitando a proveedores a ofertar
Intercambios comerciales. Trabajo colectivo online
para facilitar el proceso de negociacin
Sitios de compras de la empresa.
Vnculos de extranet con proveedores clave.

El e-procurement de negocio a negocio genera

muchos beneficios y problemas.