UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA: INGENIERIA COMERCIAL

QUINTO SEMESTRE

ADMINISTRACION DE VENTAS
TEMA:

Qu son los programas de ventas?

AUTORES:

CASTRO MARTINEZ DAMARIS

CHILIQUINGA CHERREZ ALEXIS
GUAMAN BRUNO EMILY
VILLACIS RAMIREZ VALERIA

Paralelo:

5/16

DOCENTE:

ING. MARCO NAVARRETE

GUAYAQUIL - ECUADOR

2017
 PROGRAMA DE VENTAS
El programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la
empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las
ventas personales y las suman a los dems elementos de la estrategia de marketing de la
empresa.

El proceso de la administracin de ventas, o el proceso de la buena administracin de la

fuerza de ventas de una compaa, incluye tres pasos a seguir en un programa de ventas:

1. Formulacin. El programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno
que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las
actividades generales de las ventas personales y las suman a los dems elementos de
la estrategia de marketing de la empresa.

2. Aplicacin. Esta fase, llamada tambin de implantacin, comprende la seleccin del

personal de ventas adecuado, as como disear e implantar las polticas y los
procedimientos que encaminarn los esfuerzos hacia los objetivos deseados.

3. Evaluacin y control. La fase de la evaluacin implica elaborar mtodos para

observar y evaluar el desempeo de la fuerza de ventas. Cuando el desempeo no es
satisfactorio, la evaluacin y el control permiten hacer ajustes al programa de ventas
o a su aplicacin.

El entorno externo y el interno (tambin conocido como organizacional) interactan con los
dems aspectos del modelo. Antes de ver la formulacin, aplicacin, y evaluacin y control
de un programa de ventas, es necesario comprender bien los factores externos e internos
bsicos del entorno que pueden afectar la capacidad del gerente para administrar los
aspectos restantes del modelo.

En el mbito externo, las exigencias de los clientes potenciales y las acciones de los
competidores son dos factores ambientales obvios. Otros factores ambientales externos,
como los precios de los energticos, los avances tecnolgicos, la normatividad
gubernamental y las preocupaciones sociales, afectan las iniciativas de ventas de una
empresa. Por ejemplo, cuando sube el precio de la gasolina, sera bueno creer que los
gerentes de ventas piden a sus vendedores que no hagan viajes innecesarios en autos de la
empresa.
En el mbito organizacional, factores como recursos humanos y financieros, capacidad de
produccin, y experiencia en investigacin y desarrollo de la empresa ayudan u
obstaculizan la capacidad de la fuerza de ventas para conseguir clientes o expandir su
participacin de mercado.

PROGRAMAS DE VENTAS Y DISTRIBUCIN

Etapas principales de los programas.

Definir los objetivos de ventas y distribucin, diseados para desarrollar la

estrategia de mkt de la empresa.
Identificar los atractivos de ventas ms apropiados para utilizarlos en el logro de los
objetivos.
Determinar y asignar los recursos financieros y humanos que se requieren para el
programa
Evaluar el desempeo del programa para ajustarlo cuando sea necesario.

Tipos de sistemas del canal de marketing y ventas

Sistemas de venta personal directa.

Sistemas de ventas para comerciantes.
Sistemas de ventas misioneras.

ESTRUCTURA DEL CANAL DE DISTRIBUCIN.

Un canal de distribucin es un conjunto de participantes organizacionales que ejecutan

todas las funciones necesarias para conseguir un producto de vendedor para el comprador
final.

Tipos de participantes

"Primarios"

(Mayoristas, minoristas que toman la propiedad y el riesgo)

"Especializados"

(Empresas transportadoras, agentes de carga, bodegas pblicas y comisionistas que

comercializan y mueven el producto)

"Miembros facilitadores"

(Bancos, firmas de comunicaciones, empresas de inv. de mercados , etc.

Tareas

Las tareas ms ampliamente ejecutadas incluyen mantener la disponibilidad hacia el

despacho local o dejando el producto en sitios apropiados para el cliente, brindndole a ste
servicios financieros o de mantenimiento y reparacin, y los beneficios de la venta y la
publicidad local del producto

OBJETIVOS DE VENTAS Y DISTRIBUCIN

La clase de objetivo ms especfico y ms fcil de medir es un objetivo en cifras de dinero

o en unidades de ventas.

Los gerentes debern ser responsables de dar la direccin que ayude a los vendedores a
identificar las mejores oportunidades para el desarrollo de las ventas.

Establecer objetivos de ventas y distribucin que:

Reflejen la estrategia de marketing.

Contribuyan a la satisfaccin y la lealtad del cliente.
Provean una direccin alas actividades de la fuerza de ventas.
Identifiquen los segmentos objetivo de los cuales provendr el volumen de ventas
futuro
Puedan utilizarse para evaluar los esfuerzos de la fuerza de ventas al igual que los
resultados.

Cuatro tipos de Objetivos.

De desarrollo.
De apoyo al distribuidor.
De mantenimiento de cuentas.
De penetracin de cuentas

Atractivos de Ventas
Reflejan los beneficios que un vendedor ofrecer para obtener el tipo de respuesta
establecida en el objetivo del programa para el cliente o distribuidor.

Seis clases de Atractivos

1. Atractivos del producto

2. Atractivos logsticos
3. Atractivos de disposiciones de proteccin
4. Atractivos de simplificacin
 5. Atractivos de precio
6. Atractivos de asistencia financiera.

1. Atractivos de producto

Son los beneficios especficos relacionados con el producto que los compradores obtendrn
al utilizarlo o que los distribuidores conseguirn al tenerlo dentro de sus existencias.

2. Atractivos logsticos
Es la administracin del flujo de productos desde el punto de origen hasta el punto
de consumo para satisfacer las necesidades del consumidor, quien se beneficiar al
recibir los productos a tiempo, en el lugar correcto en la cantidad convenida, en las
condiciones apropiadas y con el costo total ms bajo.

3. Atractivos de disposiciones de proteccin

Representan polticas especficas diseadas para reducir el riesgo del distribuidor y
del comprador al aceptar un producto.

4. Atractivos de simplificacin
Estn diseados para permitir que el comprador o distribuidor reduzca los costos de
manejo, uso u promocin del producto.

5. Atractivos de precio
A menudo la fuerza de ventas tambin ejerce un impacto importante en el precio
final que paga el consumidor.

6. Atractivos de asistencia financiera.

Conceder crditos y descuentos por pago en efectivo cuando los requerimientos de
inventarios son grandes.

DISEO DE PROGRAMA DE VENTAS, ORGANIZACIN Y TEMAS DE

INFORMACION

Organizacin de Ventas

Es la estructuracin de las relaciones que deben existir entre las funciones, niveles y
actividades de los elementos materiales y vendedores de un organismo social, con el fin de
lograr su mxima eficiencia dentro de los planes de ventas y objetivos sealados por la
organizacin.

La estructura organizacional es ordenar las actividades de un grupo de personas. La meta es

dividir y coordinar las actividades de modo que el grupo pueda alcanzar los objetivos
comunes mejor si sus elementos actual como grupo a individualmente. El punto de partida
de la organizacin es determinar las metas y objetivos que se pretenden conseguir y que
estn especificadas en el plan de marketing de la empresa.

OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIN DE VENTAS

Divisin y especializacin en el trabajo.

Aqu agrupamos a las personas en secciones, departamentos, etc., para que, para tener una
divisin de la funcin especializada, necesitaremos personal con destreza para realizar su
funcin.

Estabilidad y continuidad de la actuacin organizativa.

La estructura es mucho ms rgida que el proceso. Si no hay estructura no hay estabilidad.

Coordinacin e integracin, cuando creamos estructura, hay que tener en cuenta que la
coordinacin es necesaria.

Integrar todas las acciones de ventas dentro de una estructura global, dentro del marketing.
Este nivel de coordinacin no puede ir de manera no integrada es necesario transmitir a
todos el mismo mensaje y al mismo tiempo.

Qu es una Fuerza de Ventas?

La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta

empresa.

Funciones

La fuerza de ventas acta como punto de enlace entre una empresa y sus clientes
actuales y potenciales
Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindndoles a stos ltimos
informacin, asesorndolos y aclarando sus dudas.
 Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicndole
o transmitindole a sta ltima las necesidades, preferencias, gustos, dudas y
preocupaciones de los clientes.

PROCESO PARA LA CREACIN DE UNA NUEVA FUERZA DE VENTAS

1. Organizacin de la Fuerza de Ventas

La organizacin de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas

interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la
fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes).

Estructura de la Fuerza de Ventas Externa

Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio

geogrfico en el que vender todos los productos o servicios con que cuente la
empresa.
Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la
venta de determinados productos de la empresa.
Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a determinados
clientes. Esta estructura permite atender a los clientes segn su nivel de consumo.

2. Seleccin de Vendedores
La seleccin de vendedores empieza por determinar los requisitos que deber
cumplir un vendedor para que pueda postular al puesto que se est ofreciendo.
Despus se procede a buscar a los vendedores que cumplan con estos requisitos,
por ejemplo, a trves de recomendaciones, avisos o anuncios en el peridico o
en Internet, agencias de empleo, etc. (RECLUTAMIENTO)
Una vez que se cuenta con algunos postulantes, se procede a evaluarlos a trves
de pruebas y entrevistas, y a seleccionar y contratar a los vendedores que mejor
cumplan con los requisitos que se han solicitado.

3. Capacitacin de vendedores

Esto consiste principalmente en instruirlos sobre el mercado y los clientes de la empresa y,

sobre todo, instruirlos sobre el producto o servicio que vendern y sobre todo la relacionado
con stos.
Despus de esta capacitacin inicial se procede a brindarles a los vendedores una
capacitacin permanente, por ejemplo, a trves de charlas peridicas, reuniones de ventas,
seminarios, cursos, etc.

4. Motivacin

Una forma de motivar a los vendedores consiste en contar con un plan de compensacin
atractivo que implique la buena combinacin de una remuneracin fija (salario) y una
remuneracin variable (comisiones o bonificaciones en funcin de las ventas).

Otras formas de motivarlos podran consistir en brindarles oportunidades de desarrollo y

realizacin, hacer que se sientan comprometidos con la empresa, ofrecerles un buen clima
laboral, etc.

5. Supervisin de vendedores

Existen varias formas de supervisar a los vendedores:

Observar directamente el comportamiento o trato que tienen con los clientes.

Solicitarle a cada vendedor la elaboracin de reportes o informes de ventas
peridicos en donde sealen las ventas, gastos y actividades que han realizado.
6. Evaluacin de los Vendedores

Aspectos a tomar en cuenta:

Reporte o informe de ventas de cada vendedor

El desempeo de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con las
esperadas)
El informe presentado por los jefes o supervisores
Las encuestas realizadas a clientes