Espaa

DATOS BSICOS

Poblacin: 41 millones de habitantes

Madrid
RECUERDE QUE...
El sentido del honor y el orgullo son los
rasgos ms tpicos del carcter espaol.
Hay que tener cuidado para no herir sen-
sibilidades. Una vez que los espaoles han
adoptado una posicin es difcil que se
vuelvan atrs, precisamente por una acti-
tud orgullosa. Para cambiar de opinin se
utiliza la expresin "dar el brazo a torcer",
lo que da una idea de lo que les cuesta.
Superficie: 505.990 km2
Forma de Estado: Monarqua constitucional
(17 comunidades autnomas y 2 ciudades
autnomas)
PIB per cpita (PPA): 23.300 (USD)
Divisa: Euro (EUR) = 100 cntimos
Idioma oficial: Espaol. Cataln, Gallego,
Euskera y Valenciano en las comunidades
autnomas de Catalua, Galicia, Pas Vasco y
Valencia respectivamente.
Idiomas de negocios: Espaol, ingls, francs
(en Catalua y Pas Vasco)
Religin: Catlica (95%)
Capital: Madrid (3,1 mill.)
Principales ciudades: Barcelona (1,7 mill.),
Valencia (0,8 mill.), Sevilla (0,7 mill.), Zaragoza
(0,6 mill.), Mlaga (0,5 mill.), Bilbao (0,4 mill.)
Fiesta nacional: 12 de octubre
Prefijo telefnico (pas): 34
Prefijos telefnicos (ciudades): Madrid (91),
Barcelona (93), Valencia (96), Sevilla (95)
Cdigo Internet: .es

ENTORNO EMPRESARIAL
En los ltimos aos Espaa ha crecido a un ritmo superior al conjunto de Europa, si
bien todava mantiene un diferencial importante en el nivel de riqueza y grado
desarrollo con los pases ms avanzados de la UE.
El eje del desarrollo espaol no es el tradicional norte-sur, sino ms bien el este-oeste.
Es la parte oriental del pas (Catalua, Aragn, Valencia) la que tiene mejores perspec-
tivas de crecimiento.
Las regiones Comunidades Autnomas tienen un peso creciente en la economa
espaola ya que gran parte de las competencias de la Administracin Central les han
sido transferidas. La mayora de ellas cuenta con organismos para promocionar el
comercio exterior y atraer inversiones extranjeras.
Los dos centros de negocios ms importantes son, con diferencia, Madrid y Barcelona.
Madrid es la capital financiera, sede de las grandes empresas del sector de la construc-
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cin, energa, y servicios en general aglutina ms del 50% de la inversin extranjera

que recibe Espaa. Barcelona es el centro del sector industrial (automvil, qumico,
farmacutico, maquinaria, etc.) y de las nuevas tecnologas.
Adems de estos dos centros de negocios existe una fuerte especializacin sectorial
por regiones (mueble y calzado en Valencia, mquina-herramienta en el Pas Vasco,
alimentacin en Andaluca, vino en Castilla-La Mancha y Rioja, etc.), lo que hace que
las empresas compitan directamente entre s. Esta concentracin geogrfica facilita la
estrategia comercial de las empresas extranjeras que visitan el pas.
La industria nacional es el turismo, que representa ms del 10% del PIB. Espaa es el
segundo pas del mundo en visitas de turistas, despus de Francia.
Con la ampliacin de la UE al Este, Espaa ha sido el pas ms perjudicado en el
reparto de fondos y ayudas a empresas. Ha pasado de ser el mayor receptor a conver-
tirse en un contribuyente neto en los prximos aos.
Espaa es, sobre todo, un pas receptor de productos extranjeros, inversiones y multi-
nacionales. Son todava pocas las empresas espaolas con presencia multinacional,
aunque el nmero crece rpidamente. Las zonas preferidas para implantarse son
Amrica Latina y la UE.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN

En Espaa, los contactos personales son importantes para hacer negocios. Es aconse-
jable ser presentado o introducido por alguien conocido, especialmente si se van a rea-
lizar negocios de cierta envergadura. Una vez que se ha conseguido establecer contac-
to hay que dedicar tiempo para desarrollar una relacin personal: es mejor realizar
visitas personales o llamar por telfono que el correo o el e-mail.
Con respecto a lo que procede del extranjero, los espaoles tiene una doble actitud.
Por una parte muestran gran admiracin por los productos extranjeros y valoran poco
el made in Spain; sin embargo, consideran que Espaa es el mejor pas del mundo, en
el sentido de que no hay ningn pas en el que se disfrute ms de la vida.
Las citas deben establecerse con al menos una semana de antelacin y reconfirmarlas
uno o dos das antes. Hay que procurar entrevistarse con las personas de mayor rango
en la empresa. Para llegar a ellas es crucial la figura de las secretarias de direccin que
controlan las agendas de los directivos.
La puntualidad no es un virtud en el pas, pero tampoco se incurre en demasiados
retrasos. Lo normal es que las reuniones comiencen diez minutos ms tarde de la hora
prevista se dice que lo nico que empieza puntual en Espaa son las corridas de
toros y los entierros.
Al principio de la reunin se mantiene una charla informal sobre el viaje, el tiempo
climatolgico, las costumbres del pas, algn tema de actualidad, etc., que da paso a
la conversacin de negocios. La primera entrevista se dedica a que ambas partes se
conozcan y a explorar las posibilidades de hacer negocios. En el primer contacto no se
suele entrar a negociar las condiciones de la operacin.
Sea por desconfianza o por un carcter reservado a los espaoles no les gusta dar
informacin sobre su empresa, el sector en que trabajan o los competidores. Es mejor
no hacer preguntas directas sobre estos temas ya que aumentara su recelo.
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Algunos espaoles son recelosos de las personas que tienen una gran preparacin o
muchos conocimientos y lo demuestran constantemente. El doble sentido de la expre-
sin "es muy listo" refleja esta actitud. Es preferible ser modesto y sobre todo, no ava-
sallar.
El ambiente de la negociacin es formal, pero distendido. El espaol mantiene una
actitud seria cuando se negocian los aspectos clave, pero se comporta de una manera
muy cordial y alegre en el transcurso de la conversacin. Es muy corriente utilizar el
sentido del humor y contar chistes, incluso, a personas que apenas se conoce.
La argumentacin es una parte esencial del proceso negociador. Si bien, al principio,
los espaoles pueden adoptar una posicin pasiva no es raro que se vayan motivan-
do a lo largo de la conversacin y terminen acaparando la palabra. Llegado este
momento se les debe interrumpir ya que de lo contrario se reforzara su posicin en
Espaa tiende a pensarse que el que ms habla defiende mejor sus argumentos.
Es muy habitual que los espaoles den consejos o corrijan las opiniones de la otra
parte. No hay que mostrarse ofendido por ello y menos, entrar en una confrontacin
dialctica.
Debe dejarse margen para hacer concesiones, si bien la prctica del regateo no est
demasiado bien visto en una negociacin comercial. Es habitual hacer dos o tres con-
cesiones, tan amplias como sea necesario, pero si se regatea en exceso se puede poner
en peligro el xito de la negociacin.
En cualquier caso la cultura del regateo depende de la regin donde se negocia. En la
zona mediterrnea (Catalua, Valencia) est bastante extendida, mientras que en el
norte (Pas Vasco, Galicia), apenas se practica.
El proceso de decisiones es lento y est muy jerarquizado. La mayora de los temas
sobre todo si son propuestas de nuevos proveedores o socios se deciden al mximo
nivel de la empresa. Aunque se delegue la negociacin, el director gerente deber
estar informado y dar su aprobacin.
Para acelerar la negociacin no conviene utilizar tcticas de presin se dice que "las
prisas son para los malos toreros y los ladrones", aunque s es positivo estar en con-
tacto y preguntar cada cierto tiempo como va el asunto. Con ello se muestra inters y
se evita que el tema quede paralizado.
A los espaoles no les gusta decir "no" directamente. Cuando no estn interesados en
llegar a un acuerdo alargan la respuesta en la confianza de que la otra parte desista;
incluso se muestran inaccesibles no se ponen al telfono, no contestan e-mails, etc..
Llegado este punto es mejor abandonar, aunque las perspectivas para cerrar el nego-
cio parezcan muy favorables.
Al finalizar una entrevista comercial se utiliza mucho la expresin "lo estudiaremos",
que tiene un significado ambiguo; generalmente, se quiere transmitir que no interesa
demasiado, por lo menos a corto plazo.
En las negociaciones con la Administracin o con grandes empresas que ocupan una
posicin dominante en el mercado (sector de la construccin o la gran distribucin),
es habitual que se alarguen las fechas de pago, con retrasos de hasta tres meses o ms.
No existe una gran tradicin en cuanto a plasmar negocios en contratos muy detalla-
dos que se deban cumplir a rajatabla. No se tiene demasiada confianza en los
Tribunales de Justicia para resolver conflictos. En caso de incumplimiento se prefiere
llegar a una solucin amistosa extra-judicial.
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La legislacin mercantil espaola y la normativa administrativa pueden resultar farra-

gosas y complicadas, herencia de la legislacin francesa, si bien la espaola no tiene
la precisin y claridad de sta, al menos, en cuanto a su aplicacin.

NORMAS DE PROTOCOLO
El apretn de manos a la presentacin y a la despedida es la forma de saludo ms
habitual. Los abrazos o las palmadas en la espalda se reservan para los amigos. Los
hombres deben esperar a que las mujeres extiendan la mano primero.
Cuando un hombre saluda a una mujer que ya conoce, o en el saludo entre dos muje-
res que se conocen, se suelen dar dos besos en las mejillas en realidad se toca una
mejilla contra la otra y se besa al aire.
El uso de las tarjetas est muy generalizado. Se suelen entregar al principio de la reu-
nin a todas las personas presentes. Conviene llevar tarjetas suficientes ya que si se
recibe una y no se entrega otra a cambio se causa mala impresin.
En Espaa, el nombre tiene tres componentes: nombre propio, primer apellido (ape-
llido del padre) y segundo apellido (apellido de la madre). En ocasiones hay nom-
bres y apellidos compuestos, estos ltimos separados por un guin o la partcula
"de". Por ejemplo en Juan Antonio Fernndez Garca de Leaniz, el nombre es Juan
Antonio, el apellido del padre es Fernndez y el apellido de la madre es Garca de
Leaniz. En la presentacin bastar con usar el nombre propio y el primer apellido,
pero en la correspondencia escrita y en los documentos legales debern utilizarse
los dos apellidos.
Los ttulos que se utiliza son Seor o Seora Seorita, nicamente para las mujeres
muy jvenes antes del apellido, y Don o Doa antes del nombre. Es normal tambin
prescindir de cualquier ttulo y simplemente presentar a las personas por el nombre y
primer apellido. A diferencia de Amrica Latina, los ttulos de doctor, ingeniero o abo-
gado rara vez se utilizan.
Existen dos formas de hablar: informal ("de t", el tuteo) que se utiliza entre gente que
ya se conoce o entre gente de una edad similar, y formal (de "usted") para las prime-
ras conversaciones o entre personas con una cierta diferencia de edad. Cuando se est
con gente de mayor edad o de rango superior es mejor esperar a que ellos inicien el
tuteo y preguntarles si no les molesta que se les llame "de t". A diferencia de Amrica
Latina, entre compaeros de trabajo, incluso entre jefes y subordinados, se utiliza el
tuteo; por el contrario al personal de servicios (dependientes, taxistas, camareros) se
les llama "de usted".
Temas de conversacin favoritos son la poltica, la familia, las vacaciones y los depor-
tes (sobre todo el ftbol).
Hay que evitar hablar del terrorismo, los problemas de la emigracin, o criticar la fies-
ta de los toros. Tampoco se deben establecer comparaciones entre regiones, especial-
mente, Madrid y Barcelona, entre las que hay una gran rivalidad cuyo mximo expo-
nente son los enfrentamientos de sus clubes de ftbol.
Las comidas entre empresas son muy habituales. Empiezan sobre las 14:30 h. y se sue-
len prolongar con una sobremesa de, al menos, media hora. La conversacin de nego-
cios se suele reservar para el final de la comida, a los postres o el caf. Es costumbre
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que la inicie la persona que ha propuesto la comida, que ser quien pague la cuenta
no existe la costumbre de compartir gastos. El invitado debe alabar la calidad de los
platos y dar las gracias en la despedida.
Cuando se acta de anfitrin conviene elegir un restaurante en el que se coma bien ya
que los espaoles aprecian mucho la buena cocina y los buenos vinos.
Se acostumbra a dar propina en bares, restaurantes y taxis, pero no en hoteles. Entre
un 5 y 10% del importe.
En la mesa se utiliza el estilo europeo, con el tenedor en la mano izquierda y el cuchi-
llo en la derecha se usan cuchillos diferentes para la carne y el pescado. No se debe
utilizar el cuchillo para los platos que se puedan partir con el tenedor (huevos, torti-
llas, verduras, etc.). Deben mantenerse las manos pero nunca poner los codos enci-
ma de la mesa.
Cuando se es invitado a comer o cenar a una casa particular debe declinarse el primer
ofrecimiento ya que puede tratarse de una cortesa. Solamente hay que aceptar si el
anfitrin insiste. En este caso conviene llevar algn regalo; bombones, una tarta o una
botella de vino pueden ser una buena eleccin.
Los regalos entre empresas no son muy habituales. En cualquier caso no deben entre-
garse en la primera reunin. Si se regala algo hay que elegirlo con cuidado. Debe tra-
tarse de un artculo de calidad, aunque no de precio excesivo, y envuelto cuidadosa-
mente. Cuando se recibe un regalo hay que abrirlo inmediatamente en presencia de la
persona que lo entrega y mostrarse agradecido.
En Espaa las apariencias son importantes. Por ello es recomendable ir bien vestido.
En las grandes ciudades (Madrid y Barcelona, sobre todo) el traje y la corbata son obli-
gadas. Ropa de marca, bien planchada, y zapatos de calidad relucientes, atraern la
mirada y proyectarn una imagen social favorable. En ciudades pequeas o cuando
se visitan empresas localizadas en polgonos industriales, la indumentaria es ms
informal.
El horario de trabajo est retrasado con respecto a la media europea, sobre todo en
Madrid. Se empieza sobre las 09:00/09:30 y se termina sobre las 18:30/19:00. De 14:00
a 16:00 es difcil localizar a las personas en las empresas ya que se hace una pausa
larga para comer.
Las vacaciones se concentran en el mes de agosto. Las pequeas empresas cierran y
en las grandes se ralentiza la actividad.
Tambin hay que tener en cuenta que, adems, de las fiestas oficiales para todo el pas,
cada regin tiene dos o tres de fiestas locales. Cuando estas fiestas caen en martes o
jueves es habitual tomar el lunes o el viernes, respectivamente, como vacacin (se
conoce con el nombre de "puente"), por lo que esa semana se reduce a tres das labo-
rales. Antes de planificar un viaje al pas conviene comprobar el calendario de fiestas
locales.

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