Mix de Marketing

La determinacin de una estrategia comercial se ve reflejada en la manera en que una

empresa segmenta al mercado; en que selecciona los segmentos objetivo y cmo se dirige a
ellos; cmo se posiciona en la mente de esos clientes meta; y por ltimo en cmo determina
su oferta comercial, es decir, su marketing mix (producto, precio, plaza y promocin).

Producto

Los productos que ofrece la empresa a los diferentes mercados de clientes son: Leche Entera,
Yogures de diferentes sabores y actualmente los dos nuevos de quinua y energtico. Frutilla,
La decisin en cuanto a qu y cuntas variedades de cada lnea producir, la toma el dueo de
la empresa en base a informacin que obtiene de parte de los intermediarios, acerca de las
preferencias de los consumidores finales

Al momento de empezar la produccin de Yogures se decidi por una estrategia de Extensin

de lnea de productos, aprovechando el posicionamiento logrado por la marca ya existente
para estos nuevos productos de nuevas categoras.

Precio

Las decisiones de fijacin de precios de la empresa se ven afectadas tanto por factores
internos como por factores externos del entorno.

Entre los factores internos que toma en cuenta estn:

En primera medida el mercado objetivo de cada producto afecta tales decisiones, y el

posicionamiento que la empresa desea obtener y mantener influye de igual manera. Dentro de
los mercados de consumidores de cada producto, Lacteos SA se posiciona con un desempeo
de calidad aceptable a un precio ms bajo que el de las primeras marcas nacionales, quienes
fijan el techo, es decir el mximo precio que la empresa podra cobrar por sus productos. En
cambio para los mercados de negocios, ofrece productos y un servicio personalizados, por lo
tanto una calidad superior a un precio menor que el de sus competidores.

Estrategia de la Mezcla de Marketing: la fijacin de precios se ve afectada por las decisiones

que se toman tambin en relacin a las otras variables del Marketing Mix.

Costos: la empresa establece sus precios de manera que cubran los costos de produccin,
logstica (en el caso de los grandes clientes) y venta de cada producto. Dicho costo conforma el
lmite inferior del precio que la empresa puede determinar para sus productos. A ste se le
agrega un margen para generar las ganancias.

Por otro lado, los factores externos son:

El mercado y la demanda: La empresa fija sus precios acorde al mercado.

Precios y ofertas de los competidores: los tiene muy en cuenta a la hora de definir su
estructura de precios. Marcas nacionales, como Gloria, debido a su produccin a gran escala,
su avanzada tecnologa y el prestigio que posee para los habitantes del pas, fijan el mximo
precio que una empresa podra cobrar por sus productos en esas categoras.

Al igual que en la mayora de las empresas, las condiciones econmicas, como la recesin y la
inflacin, influyen en las decisiones de fijacin de precios. Un aumento en los precios de la
materia prima generar un aumento en el costo de produccin, lo que se transferir as al
precio de venta. Pero por el otro lado tenemos un factor importante, que es el Gobierno y las
polticas que impone. El congelamiento de precios en los supermercados hace que stos deben
aceptar un precio preestablecido para la venta.

Plaza

Se desempea en canales de distribucin convencionales, ya que tanto ellos como los

mayoristas/distribuidores y los minoristas son empresas independientes, que buscan
maximizar sus propias utilidades. No actan como un sistema unificado, ya que no tienen
contrato, ni poder y tampoco es duea de los otros miembros del canal

Canal Directo: a travs de este canal venden directamente a los consumidores de la zona, por
medio de un local ubicado dentro del mismo predio de la fbrica.

Canal Indirecto Corto: la empresa vende sus productos a los minoristas y stos a su vez a los
consumidores finales.

Canal Indirecto Largo: la empresa vende sus productos a Distribuidores/Mayoristas, stos a

su vez a los minoristas, que luego venden a los consumidores finales.

Promocin

La Lacteos SA utiliza las siguientes herramientas de comunicacin:

Publicidad: las de medios masivos de comunicacin las utiliza muy raras veces, ya que segn
lo expresado por el dueo, no las cree necesaria.

Promocin de Ventas: es una herramienta que utilizan ms, ya que realizaron degustaciones
de sus productos con promotoras en los supermercados e incluso en las ferias como La FIA ,
entre otros eventos. En sus comienzos tambin pusieron ofertas de sus productos a travs de
carteles en las afueras de los supermercados.

Relaciones pblicas: Forma parte de un clster de desarrollo productivo para la industria

lctea Arequipea fomentado por el Gobierno regional .

. Ventas personales: la empresa tiene un pequeo puesto de venta dentro de la fbrica con
personal encargado de las ventas que realizan directamente al consumidor final de la zona.

Marketing Directo: utilizada principalmente en el mercado de negocios para la venta y el

establecimiento de relaciones redituables con sus grandes clientes, a travs de una conexin
directa utilizando lneas telefnicas y mediante la pgina web.