APRENDIZAJE Y PARTICIPACION

DEL CONSUMIDOR
 Proceso mediante el
APRENDIZAJE cual los individuos
DEL adquieren el
CONSUMIDOR conocimiento de la
compra y consumo

Es la experiencia que
aplicaran a un es un proceso que
comportamiento evoluciona y
futuro con el mismo cambia
fin

Como resultado del

conocimiento y de su
experiencia real
 El aprendizaje resulta del conocimiento o la
experiencia adquirida
APRENDIZAJE COMBINACION RESULTADO

Conocimiento
Base del Retroalimenta al
comportamiento individuo
Experiencia

Abarca desde respuestas

Puede ser
simples (reflejas) hasta
intencional
conceptos abstractos y la
(BUSCADO) o
solucin de problemas
incidental (CASUAL)
complejos.
 La
motivacin

ELEMENTOS
El
RELACIONADOS Las seales
reforzamiento
AL APRENDIZAJE

La
respuesta
MOTIVACION
Incentivo para el aprendizaje
Determina el grado de
motivacin en la bsqueda de
informacin
Permite establecer las razones
de las elecciones del
consumidor

SEALES
Estmulos que le dan
orientacin a los motivos
Activa los deseos
sirven para dirigir los
impulsos del consumidor en
funcin a sus expectativas
LA RESPUESTA Reaccin ante un estimulo o
seal
Depende del grado de
aprendizaje que tenga el
consumidor como parte de la
experiencia
No esta automticamente
vinculada a una necesidad.

EL Los refuerzos condicionan el

REFORZAMIENTO comportamiento
Busca incrementar la
probabilidad de que ocurra
una REPETICION del
comportamiento
Resultado de las seales o
estmulos particulares.
 El consumo es un
comportamiento
Aprendizaje y Marketing
aprendido

El marketing Asociarlo con fuertes

estratgico se enfoca impulsos
en motivar el Sugerencias
comportamiento motivacionales
aprendido del Reforzamiento
consumidor positivo

Proporcionar un
Asociarlo con Usar sugerencias reforzamiento
fuertes impulsos motivacionales positivo
ACTITUDES DEL
CONSUMIDOR
ACTITUD
Que impulsa al individuo a
PREDISPOSICION comportarse de una manera
APRENDIDA consistentemente favorable o
desfavorable

Tiene una impulsar a un consumidor

cualidad hacia un comportamiento
motivacional especfico

Se presentan dentro de
Es una situacin o momento
determinado que influye
consistente en la forma de
comportamiento
 LA ACTITUD EMOCION Y EL CONSUMIDOR
sentimientos de un
consumidor en
Las emociones relacin con un
producto o marca

sentimientos (positivos constituyen el

o negativos) haca los componente
productos y los afectivo de una
servicios actitud

pueden influenciar
asociada a algn nuestro
tipo de experiencia comportamiento de
positiva o negativa compra y consumo
 CARACTERSTICAS DE LAS EMOCIONES

Tiene tres representaciones

Se genera un El consumidor El consumidor

Experiencia

Expresin
Activacin

estimulo en el da una vive una

consumidor y respuesta al experiencia
se da una estimulo en positiva o
interpretacin funcin a la negativa y
y organizacin percepcin brinda
del estimulo. informacin
sobre el grado
de satisfaccin
 EL MODELO DE LOS TRES COMPONENTES DE LA ACTITUD

CONATIVO-
COGNITIVO AFECTIVO
CONDUCTUAL
Conocimientos Emociones o
Intencin
de la persona sentimientos

Conocimientos Probabilidad o
adquiridos mediante tendencia de que un
Emociones o
la experiencia directa individuo emprenda
sentimientos del
con el objeto y la una accin especfica
consumidor sobre el
informacin respecto del objeto de
objeto.
relacionada actitud.
proveniente de varias (favorable /
INTENCIN de
fuentes. desfavorable).
compra del
Son las CREENCIAS consumidor.
 FORMACION Y CAMBIOS DE ACTITUDES EN EL
CONSUMIDOR

La funcin utilitaria
Estrategias La funcin defensiva del ego
de cambios
de actitudes La funcin del conocimiento
La funcin de la expresin del valor
 La funcin utilitaria

Implica cambiar las

actitudes del Cambio en la
consumidor hacia un utilidad que lo hace
producto o marca, mas satisfactorio y
destacando nuevas que representa que
necesidades, se puede utilizar
generando en el para un fin que no
consumidor una haya considerado
actitud favorable antes.
 La funcin defensiva del ego

La mayora de las
personas desea buscan sustituir su
proteger su incertidumbre por
autoimagen contra una sensacin de
los sentimientos seguridad y
internos de confianza personales
inseguridad
 La funcin de la expresin del valor

Las actitudes son

una expresin o un Reflejar esas
reflejo de los valores caractersticas en
generales del anuncios y dirigir las
consumidor, de su campaas de
estilo de vida y de marketing.
sus puntos de vista
 La funcin del conocimiento

los individuos Esa necesidad de

sienten una intensa conocimiento del
necesidad por consumidor
conocer y entender a (Cognitiva) resulta
las personas y los importante para el
objetos que los posicionamiento de
rodean productos.
 La decisin del consumidor La actitud antecede
se inicia en la actitud y a la conducta
culmina en la conducta

Disonancia El consumidor entra

en conflicto sobre
Cognoscitiva una decisin
TEORIAS
FORMACION
DE ACTITUDES Atribucin
externa
La
Atribucin
Atribucin
interna
 La actitud resulta decisiva para entender por
qu y cmo deben considerarse las actitudes en
el comportamiento del consumidor y en el
marketing
La apreciacin de la estructura y la composicin
de una actitud es una habilidad de gran
importancia para entender la funcin que
desempean las actitudes en el
comportamiento del consumidor
COCLUYENDO La manera en que las actitudes del consumidor
se forman y modifican son dos temas muy
relacionados entre s, que despiertan un
considerable inters entre quienes ejercen el
marketing.

Cuando se trata de la formacin de actitudes,

es til recordar que stas son aprendidas y que
las diferentes teoras del aprendizaje aportan
conocimientos nicos acerca de cmo pueden
formarse inicialmente las actitudes