Os cinco “C” do crédito

Os analistas de crédito frequentemente utilizam-se dos 5 “C” para orientar suas análises
sobre as dimensões-chaves da capacidade creditícia de um cliente. Cada uma dessas cinco
dimensões será descrita a seguir:

CARÁTER: O histórico do solicitante quanto ao cumprimento de suas obrigações financeiras,

contratuais e morais. Os dados históricos de pagamentos e quaisquer causas judiciais pendentes ou
concluídas contra o cliente seriam utilizadas na avaliação de seu caráter.

CAPACIDADE: O potencial do cliente para quitar o crédito solicitado. Análises dos

demonstrativos financeiros, com ênfase especial nos índices de liquidez e de endividamento, são
geralmente utilizados para avaliar a capacidade do solicitante de crédito.

CAPITAL: A solidez financeira do solicitante, conforme se encontra indicada pelo patrimônio

líquido da empresa. O total de exigíveis (a curto prazo e a longo prazo) em relação ao patrimônio
líquido, bem como os índices de lucratividade são frequentemente usados para avaliar o capital do
demandante do crédito.

COLATERAL: O montante dos ativos colocados à disposição pelo solicitante para garantir o
crédito. Naturalmente, quanto maior esse montante, maior será a probabilidade de se recuperar o
valor creditado, no caso de inadimplência. O exame do balanço patrimonial e a avaliação de ativos
em conjunto com o levantamento de pendências judiciais podem ser usados para estimar os
colaterais.

CONDIÇÕES: As condições econômicas e empresariais vigentes, bem como circunstâncias

particulares que possam afetar qualquer das partes envolvidas na negociação. Por exemplo, caso a
empresa tenha estoques excessivos de um item que o solicitante deseja comprar a crédito, a empresa
poderá propor vendas em condições mais favoráveis ou vender para clientes com menos condições
de obter crédito. Enfim, a análise das condições econômicas e empresariais, assim como as
circunstâncias especiais que possam afetar tanto o cliente quanto a empresa vendedora, fazem parte
da avaliação das condições.

O analista de crédito geralmente dá maior importância aos dois primeiros “C” – caráter e
capacidade – uma vez que eles representam os requisitos fundamentais para a concessão de crédito
a um solicitante. A consideração para os demais “C” – capital, colateral e condições – é importante
para a definição do acordo de crédito e tomada de decisão final, a qual depende da experiência e do
julgamento do analista.

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 FONTES ESPONTÂNEAS DE FINANCIAMENTO DE CURTO PRAZO
NÃO GARANTIDAS

As duplicatas a pagar representam a principal fonte de financiamento a curto prazo não

garantido(não baseado no COLATERAL, possibilitando à empresa o aproveitamento de descontos
financeiros no caso de efetuar pagamentos antecipados.

Outras fontes: Salários a Pagar, Impostos a Pagar etc.

Duplicatas a Pagar - resultam da compra de mercadorias a prazo sem que o comprador necessite
submeter-se a muitas formalidades. O comprador registra o recebimento da mercadoria, dando o
“aceite”, que significa ter assumido o compromisso de pagamento para com o fornecedor.
Características:
Período de crédito – nº de dias até a data para pagamento
Desconto financeiro – dedução em termos percentuais sobre o valor de compra, se o comprador
pagar em um prazo especificado, que é menor que o período de crédito.
Custo anual do não aproveitamento do desconto financeiro – DF X 360/N

|---------------------------------|----------------------------------------------------------------------|

01 10 30

Compra término do período vencimento

do desconto financeiro

$ 1.000 DF=2% $ 980 $ 1.000

Custo = 2% x 360/20 = 36% a.a.

OUTRAS FONTES DE FINANCIAMENTO A CURTO PRAZO

Empréstimos bancários:

01. Empréstimos a taxa de juros fixa

02. Empréstimos a taxa de juros flutuante
03. Empréstimos com desconto d= J (M – J)
04. Demais linhas de crédito

Outras fontes de curto prazo com garantia – os empréstimos a curto prazo com garantias
possuem ativos específicos – geralmente duplicatas a receber, cheques pré-datados ou
estoques – empenhados como COLATERAIS:
Caução de duplicatas a receber ou cheques pré-datados - o risco é da empresa e não do Banco;

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Factoring – venda direta de duplicatas a receber ou cheques, com desconto, a um Factor, que
aceita todos os riscos de crédito inerentes à operação.

Empréstimos com alienação de estoques – empréstimos com alienação fiduciária ou com

Certificado de armazenagem.

ADMINISTRAÇÃO EFICIENTE DE CAIXA

O ciclo operacional (CO) de uma empresa é definido como o período de tempo que vai
do ponto em que a empresa adquire matérias-primas e se utiliza da mão-de-obra no seu
processo produtivo, até o ponto em que recebe o dinheiro pela venda do produto resultante. O
ciclo é composto pela soma de dois componentes, a idade média dos estoques (IME ou PMRE)
e o período médio de cobrança das vendas (PMC ou PMRV):

CO = IME + PMC

A empresa pode normalmente comprar muitos de seus insumos (matérias-primas e

mão-de-obra) a crédito. O período de tempo que a empresa dispõe para pagar esses insumos é
chamado de período médio de pagamentos (PMP) e, além disso, tais compras geram
financiamentos espontâneos a curto prazo. O financiamento espontâneo tem custo zero, na
medida em que a empresa pode aproveitar quaisquer descontos financeiros oferecidos. A
habilidade de adquirir insumos a crédito possibilita que a empresa compense parcialmente
(ou até totalmente) o período de tempo em que seus recursos encontrem-se comprometidos no
ciclo operacional. Afinal, o número de dias do ciclo operacional menos o período médio de
pagamento pelos insumos representa o Ciclo de Caixa (CC)

CC = CO – PMP = IME + PMC – PMP

Administração do Ciclo de Caixa

Ações estratégicas combinadas:

01. Administração eficiente do Estoque-Produção – girar estoques tão rapidamente quanto

possível, evitando a falta de estoques, que poderia resultar na perda de vendas.

02. Aceleração do processo de cobrança de duplicatas – cobrar duplicatas o mais cedo

possível, sem que isso motive perdas futuras de vendas, devido a técnicas que pressionem os
clientes de forma exagerada. Descontos financeiros que sejam economicamente justificáveis
poderiam ser utilizados para atingir esse objetivo.

03. Ampliação do período de pagamento das duplicatas – Retardar o pagamento das

duplicatas – retardar o pagamento das duplicatas a pagar tanto quanto possível, sem
prejudicar o conceito de crédito da empresa, mas aproveitar quaisquer descontos favoráveis.

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 ADMINISTRAÇÃO DE DUPLICATAS A RECEBER E ESTOQUES

As duplicatas a receber são o resultado de concessão de crédito de uma empresa a seus

clientes. Em termos médios, essa conta representa em torno de 37% dos ativos circulantes e
16% dos ativos totais das empresas industriais americanas. A concessão de crédito a clientes
por parte dos fornecedores faz parte do custo se fazer negócio, pois ao manterem recursos
comprometidos em duplicatas a receber, as empresas perdem poder aquisitivo, além de correr
riscos de inadimplência. Entretanto, ao incorrer nesses custos, as empresas têm condições de
ser competitivas, atraindo e mantendo clientes, e com isso melhoram e mantêm as vendas e os
lucros.

O administrador financeiro preocupa-se com duas vertentes: uma delas é a política de

crédito (seleção, determinação de padrões e condições de crédito) e política de cobranças.

Seleção de crédito – utilização, em geral, de concessão via 5 “C”.

Alteração nos padrões de crédito

Volume de vendas – se os padrões de crédito forem afrouxados, deve-se esperar um

crescimento nas vendas; por outro lado, se ocorrer um arrocho nos padrões de crédito, deverá
haver uma redução nas vendas. Em geral, os aumentos nas vendas afetam os lucros
positivamente, enquanto as diminuições produzem efeitos negativos.

Investimentos em Duplicatas a Receber – carregar ou manter duplicatas a receber acarreta

um custo à empresa, equivalente aos ganhos que se deixa de obter em outras aplicações,
decorrente da necessidade de fundos com esse ativo. Portanto, quanto maior o investimento
em duplicatas a receber, maior o custo de mantê-las, e vice-versa. Se a empresa afrouxar seus
padrões de crédito, o volume de duplicatas a receber deve crescer, assim como o custo
relativo a esse maior investimento em recebíveis. Tal mudança resulta na expansão das
vendas e dos maiores períodos de cobrança que ocorrem devido à maior morosidade dos
pagamentos dos clientes, em geral. O inverso deverá ocorrer se os padrões de crédito sofrerem
um arrocho. Portanto, espera-se que uma flexibilização dos padrões de crédito afete os lucros
negativamente, em decorrência de maiores custos de “carregamento”, ao passo que um
arrocho traria conseqüências positivas, por reduzir tais custos.

Perdas com devedores incobráveis - A probabilidade ou risco de uma conta tornar-se

incobrável aumenta com a maior flexibilização dos padrões de crédito, afetando os lucros
negativamente. Efeitos opostos sobre as perdas incobráveis e sobre os lucros podem ser
esperados de um arrocho nos padrões de crédito.

Maior flexibilização nos padrões de crédito podem causar as seguintes alterações:

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 Variável Direção da Efeito sobre os
variável lucros
Volume das vendas Aumenta Positivo

Investimentos em duplicatas a receber Aumenta Negativo

Perdas com devedores incobráveis Aumenta Negativo

MODELOS DE ANÁLISE(alterações no padrão de crédito):

01. A Dodd Tool, fabricante de peças para tornos mecânicos, está atualmente vendendo um
produto por $ 10 a unidade. As vendas, todas a crédito, do ano mais recente foram de 60.000
unidades. O custo variável unitário é de $ 6 e o custo fixo total é de $ 120.000.
A empresa está pretendo flexibilizar os padrões de crédito e espera-se que esta medida
acarrete um acréscimo de 5% nas vendas, para 63.000 unidades, um aumento no período
médio de cobrança do seu nível atual de trinta para quarenta e cinco dias, e um aumento no
nível de devedores incobráveis de 1% para 2% sobre as vendas. O retorno exigido pela
empresa sobre os investimentos de igual risco, o qual correspondente ao custo de
oportunidade do comprometimento de fundos com as duplicatas a receber, é de 15% ao ano.
Para calcular se a Dood Tool deve adotar padrões de crédito mais flexíveis, é necessário
calcular o efeito sobre a contribuição adicional aos lucros, decorrentes das vendas, o custo de
investimento marginal em duplicatas a receber e o custo marginal dos devedores incobráveis.
Atenção deve ser dada os custos fixos que não sofrerão alteração no novo patamar de vendas,
no plano proposto.

Contribuição adicional aos Lucros (margem de contribuição)

Margem de contribuição(MC) = Margem de contribuição unitária(Mcu) X nº de unidades
resultantes do aumento
MCu = PVu – CVu (Margem de Contribuição unitária = Preço unitário de venda – custo
variável unitário)
MC = ($ 10 – $ 6) X 3.000 = $ 12.000

Custo do Investimento Marginal em Duplicatas a receber:

Investimento médio = custo variável total das vendas anuais
em duplicatas a receber giro das duplicatas a receber

Giro das duplicatas a receber = 360__________________

período médio de cobrança

Giro de duplicatas a receber:

Plano proposto: 360 = 8 Plano atual : 360 = 12
45 30

Investimento médio em duplicatas a receber:

5
Plano proposto: $ 378.000 = $ 47.250 Plano atual: 360.000 = 30.000
8 12

Custo do investimento marginal em duplicatas a receber:

+ Investimento médio com o plano proposto $ 47.250

- Investimento médio com o plano atual $ 30.000
Investimento marginal em duplicatas a receber $ 17.250
x Retorno exigido sobre o investimento 0,15
Custo do investimento marginal em D/R $ 2.588

Custo marginal com devedores incobráveis:

Plano proposto: (0,02 X $ 10/unidade X 63.000 unidades) = $ 12.600

Plano atual : (0,01 X $ 10/unidade X 60.000 unidades) = $ 6.000
Custo marginal com devedores incobráveis $ 6.600

Efeitos de uma flexibilização nos padrões de crédito da Dood Tool:

Contribuição adicional aos lucros $ 12.000

(3.000 unidades X ($ 10 - $ 6)

Custo do investimento marginal em D/R

Investimento médio com o plano proposto:
($ 6 X 63.000) = $ 378.000 $ 47.250
8 8
Investimento médio com o plano atual:
($ 6 X 60.000) = $ 360.000 $ 30.000
12 12
Investimento marginal em D/R $ 17.250
Custo do investimento marginal em D/R
(15% X $ 17.250) ($ 2.588)
Custo marginal dos devedores incobráveis
Incobráveis com o plano proposto
(0,02 X $ 10 X 63.000) $ 12.600
Incobráveis com o plano atual
(0,01 X $ 10 X 60.000) $ 6.000
Custo marginal dos devedores incobráveis ($ 6.600)

6
Lucro líquido proveniente da implementação do plano
proposto
$ 2.812

ALTERAÇÕES NAS CONDIÇÕES DE CRÉDITO

Desconto financeiro: quando uma empresa começa a oferecer um desconto financeiro ou o

aumenta, podem-se esperar os seguintes efeitos sobre o lucro:

Variável Direção de Efeito sobre o lucro

mudança
Volume de vendas Aumenta Positivo

Investimento em duplicatas a receber devido a Diminui Positivo

clientes que aproveitaram o desconto financeiro e
passam a pagar mais cedo
Investimentos em duplicatas a receber devido a Aumenta Negativo
novos clientes
Perdas com incobráveis Diminui Positivo
Lucro por unidade Diminui Negativo

02. Suponha que a Dodd Tool esteja pretendendo introduzir um desconto financeiro de 2%
para pagamento até dez dias após a compra. O atual período médio de cobrança é trinta dias
(giro = 360/12 = 12), as vendas a crédito montam em 60.000 unidades, o preço unitário de $ 10
e o custo variável por unidade de $ 6. A empresa espera que, com a introdução do desconto
financeiro, 60% de suas vendas passarão a ser feitas com desconto e as vendas aumentarão
em 5%, para 63.000 unidades. O período médio de cobrança deve cair para quinze dias (giro
= 360/15 = 24). Espera-se que a perda com incobráveis caia do nível atual de 1% para 0,5%
das vendas. O retorno exigido pela empresa sobre investimentos de igual risco permanece em
15%. A análise dessa decisão é semelhante ao do exemplo anterior.

Margem de contribuição adicional aos lucros:

3.000 unidades X ($ 10 - $ 6) $ 12.000
Custo do investimento marginal em D/R:
Investimento médio com o plano proposto:
$ 6 X 63.000 = $ 378.000
24 24 $ 15.750
Investimento médio com o plano atual $ 30.000
Investimento marginal em D/R ($ 14.250)

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Custo do investimento marginal em D/R
0,15 X $ 14.250 * $ 2.138
Custo marginal dos devedores incobráveis:
Com o plano proposto (0,005 X $ 10 X 63.000) $ 3.150
Com o plano atual (0,01 X $ 10 X 60.000) $ 6.000
Custo marginal dos devedores incobráveis * $ 2.850
Custo do desconto financeiro
(0,02 X 0,60 X $ 10 X 63.000) $ 7.560
Lucro líquido proveniente da implementação do plano
proposto $ 9.428
• Este valor é positivo, pois representa uma economia e não um custo.

Política de cobrança: os tradeoffs básicos que podem resultar de um aumento nos esforços de
cobrança são:

Variável Direção da Efeito sobre o

mudança lucro
Volume de vendas Nenhuma ou Nenhum ou
diminuição negativo
Investimento em D/R Diminui Positivo
Perdas com incobráveis Diminui Positivo
Dispêndios com cobrança Aumenta Negativo