Universidad Nacional Autnoma de Mxico

Facultad de Contadura y Administracin

Centro Nacional para la Pequea y Mediana Empresa

Gua Plan de Negocios

CENAPYME 1
 INDICE
INTRODUCCION

1.- DEFINICIN DEL PROYECTO

1.1 Nombre del proyecto o de la empresa
1.2 Naturaleza, descripcin y justificacin del proyecto
1.3 Misin y Visin
1.4 Anlisis FODA
1. 5 Objetivos estratgicos
1.6 Programa de actividades (grfica de Gantt)

2. ESTUDIO DE MERCADO
2.1 Segmentacin del mercado
2.2 Investigacin de mercado
2.2.1 Metodologa
2.2.2 Identificacin de los principales clientes y su demanda estimada.
2.2.3 Definicin de los principales competidores
2.2.4. Pronstico de Ventas
2.2.4.1Demanda actual e histrica del producto en el sector (ltimos 3 aos
2.2.4.2 Pronstico de ventas
2.3 Estrategias de Comercializacin:
2.3.1 Producto y Servicio
2.3.2 Aspectos jurdico-administrativos del producto o servicio
2.3.3Plaza y/o canales de distribucin
2.3.4Precio
2.3.5 Promocin

3.-ESTUDIO TCNICO
3.1 Tamao de la planta
3.2 Localizacin de la planta
3.3 Diagrama de distribucin de la planta
3.4 Proceso de produccin.
3.5 Diagrama de flujo del proceso.
3.6 Controles de Calidad.
3.7 Descripcin del mantenimiento del equipo
3.8 Costo

CENAPYME 2
4. ESTUDIO ORGANIZACIONAL-ADMINISTRATIVO
4.1 Objetivo
4.2 Determinacin de la estructura organizacional
4.3 El organigrama
4.4 Descripcin o anlisis de puestos
4.5 Determinacin de sueldos y salarios

5. ASPECTOS LEGALES
5.1 Consideraciones preeliminares
5.2 Forma jurdica de la empresa
5.3 Licencias y permisos
5.4 Sistema de Apertura Rpida de Empresas (SARE)
5.5 Obligaciones ante el Servicio de Administracin Tributaria (SAT)
5.6 Obligaciones ante el Instituto Mexicano del Seguro Social e INFONAVIT
5.7 Obligaciones ante autoridades locales
5.8 Estmulos fiscales

6. ESTUDIO FINANCIERO Y ECONMICO

6.1 Estados pro forma del proyecto
6.1.1 Presupuesto de Inversin
6.1.2 Presupuesto de ventas
6.1.3 Presupuesto de costos y gastos
6.1.4 Estado de resultados del proyecto
6.1.5 Capital de trabajo
6.1.6 Balance pro forma a 5 aos
6.1.7 Tasa Interna de retorno y Valor Presente Neto
6.1.8 Principales razones financieras
6.1.9 Punto de equilibrio
6.1.10 Flujo de efectivo

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CENAPYME
INTRODUCCIN

El plan de negocios es un documento fundamental para el emprendedor o

empresario, para una gran compaa o para una pequea empresa, ya que ste no
slo es un plan, es un documento que bien elaborado puede abrir diversas puertas,
pues en distintas situaciones de la vida de una empresa se hace necesario mostrar
en un documento nico todos los aspectos de un proyecto, como en el caso de su
aprobacin por superiores dentro de la organizacin, para convencer a un
inversionista, para respaldar una solicitud de financiamiento o crdito, para presentar
una oferta de compraventa, para conseguir una licencia o una franquicia de una
compaa local o extranjera, o para interesar a un potencial socio.

Este tipo de proyectos pueden estar dirigido a: la creacin o ampliacin de un

negocio o empresa, el desarrollo o consolidacin del mismo, la construccin de una
nueva planta, o bien la produccin de uno o varios nuevos productos. Durante la
elaboracin del plan, se debe tenerse en cuenta qu se quiere lograr con l
(conseguir dinero?, aprobacin de una idea?, un buen anlisis para uno
mismo?), lo que permitir identificar cul es la informacin que interesa destacar,
quin lo recibir y de qu se le intenta convencer. Sin embargo, esta orientacin no
debe desviar el sustento principal del trabajo. La aprobacin de un proyecto no
depende slo de que sea una buena idea, sino tambin de que se pueda demostrar
su factibilidad y viabilidad, no olvidando presentarlo en forma vendedora.

El plan de negocio es un guin o memoria, que en un sentido amplio, sirve como

base y punto de partida de todo desarrollo empresarial. Al ser elaborado por el propio
emprendedor, este documento plasma sus ideas y la forma de llevarlas a cabo, por
lo que el proceso de anlisis que efecta en cada paso hace que el plan se convierta
en una herramienta de trabajo que evala la factibilidad de la idea. Durante la
elaboracin del plan se buscan alternativas y se proponen cursos de accin; una vez
concluido, orienta la puesta en marcha. Un plan de negocios no slo se limita a un
documento de planeacin, es tambin un documento de control til para analizar

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CENAPYME
cada punto frente a cada avance, por esto es recomendable utilizar una computadora
que permita ir recolectando la informacin hasta llegar a la versin final.

Segn sea la magnitud del proyecto, la realizacin del plan puede llevar das o varios
meses, ya que no se trata slo de redactar un documento sino de planear y disear
una idea, imaginando y poniendo a prueba toda una estructura lgica que busca
responder las siguientes preguntas: Satisface una necesidad el proyecto? Se
cuenta con la suficiente capacidad de produccin para cubrir la demanda? Se
puede vender esta cantidad a este precio? Con esta estructura se puede responder
a esta demanda? Es esta inversin suficiente para este crecimiento proyectado?

Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y econmicos son

fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse slo a planillas de clculo y
nmeros. La informacin cuantitativa debe estar sustentada en propuestas
estratgicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos. El plan de
negocios se conforma por diversos rubros que se complementan entre si, cada punto
debe tener sentido en su relacin con los dems, y debe surgir de un anlisis a
profundidad que deber darse dentro de los tiempos establecidos en un programa de
trabajo.

Antes de comenzar su elaboracin, es recomendable organizar la informacin

disponible, detectar cul es la informacin faltante y determinar cmo se conseguir,
adems de pensar si se est en condiciones de realizarlo solo, o si se necesitar la
participacin de otras personas o equipos (responsables de reas, abogados,
contadores, etctera).

Cada plan de negocios es diferente porque es situacional y tiene el toque personal

del responsable de su elaboracin, adems, est diseado a partir del tamao y giro
de cada empresa o proyecto, lo que imposibilita establecer un formato idntico para
todos los casos, aunque puede afirmarse que la mayora son similares porque
presentan la misma estructura.

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CENAPYME
Dado que el objetivo central de un plan de negocios es identificar su viabilidad,
resulta obvio considerar que la veracidad de la informacin que se incluya en l es de
vital importancia para su xito. Sin embargo, hay quienes desperdician su tiempo
empleando informacin ficticia en su elaboracin, acabando con las bondades de
este trabajo, ya que no se pueden sustentar decisiones en irrealidades.

La gua para el taller Plan de Negocios proporciona una metodologa para definir
cules son las oportunidades para el producto o servicio que se determine, el
contenido es el siguiente:

El tema uno, Definicin del proyecto, aborda la identificacin de oportunidades de

negocio. Aqu se analizarn las diversas posibilidades, situaciones o condiciones de
xito para un producto o servicio nuevo o existente en el mercado. En este captulo,
tambin se describe a la empresa, al producto y su comportamiento en el sector al
que pertenece, as como los riesgos que puede tener.

El tema dos, Estudio de mercado, tiene por objetivo investigar el mercado al que va
dirigido el producto o servicio; el perfil del consumidor, la competencia, la demanda,
los precios, los canales, los medios de distribucin y la promocin, para plantear las
estrategias de comercializacin.

El tema tres, Estudio tcnico, corresponde a la determinacin de los costos del

proyecto y sus gastos de operacin, estableciendo los insumos, los proveedores, la
ubicacin y tamao de la planta y la determinacin de la capacidad de produccin.

El tema cuatro, Estudio organizacional-administrativo tiene por objetivo definir la

estructura jerrquica y sus correspondientes responsabilidades y funciones; as como
las polticas de trabajo y la determinacin de los sueldos de los trabajadores.

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CENAPYME
El tema cinco, Aspectos legales seala todos los preceptos legales a considerar
para la constitucin de una empresa, normatividad administrativa y formatos
necesarios para la apertura y su funcionamiento.

Finalmente en el tema seis, Estudio financiero y econmico, se determina la

rentabilidad del proyecto, a travs del anlisis de los estados financieros, balance
general y estado de resultados.

Responsables de contenidos:

Mtro. Rosa Martha Barona Pea

Mtra. Laura Estela Fischer de la Vega
L.A. Francisco Martnez Garca
Mtro. Alejandro Olivares Chapa
L.C Jos Padilla Hernndez
Mtro. Rafael Rodrguez Casteln
L.E. Adela Snchez Nez
Dr. Luis Alfredo Valds Hernndez
Mtro. Jos Mara Velasco Alba
Mtro. Luis Fernando Ziga Lpez

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CENAPYME
1. Definicin del proyecto

1.1 Nombre del Proyecto

Se define el nombre o denominacin social de la empresa. Se recomienda que sea

fcil de pronunciar y se utilicen nombres cortos. El nombre debe identificar a la
organizacin y diferenciarla de los dems al mismo tiempo. Evite nombres que no se
puedan pronunciar como: Kargheimex, Tzitza, Bolgresamn, etc.

Ejemplo:
Troquelados de Oaxaca
Dulces y golosinas caseras
Ambientes y espacios de vanguardia

1.2 Naturaleza, descripcin y justificacin del proyecto

La naturaleza de una empresa es el giro o actividad en que se encuentra

clasificada, es decir, comercial, industrial o de servicios. Dependiendo del giro de la
empresa por crear o consolidar, deber describir porqu se encuentra en dicha
clasificacin.

Industrial. Las empresas ubicadas en este giro se dedican a la produccin,

transformacin o a las manufacturas. Se caracterizan por la adquisicin de materias
primas y la transformacin de las mismas para la obtencin de un producto final. Se
clasifican en extractivas y en manufactureras, las primeras se dedican a la
explotacin de recursos naturales y las segundas transforman la materia prima en
productos terminados.

Comercial. Las empresas ubicadas en este giro se dedican a la compraventa de

artculos para el consumo. Puede ser un establecimiento de compra y reventa o
distribucin. Son las que adquieren bienes para su venta posterior. stas se
clasifican en mayoristas, minoristas y comisionistas. Las mayoristas adquieren
bienes en grandes cantidades para distribuir normalmente entre los minoristas. Los

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CENAPYME
minoristas venden a una escala mucho menor que los minoristas, normalmente al
consumidor final del producto. Y los comisionistas se encargan de vender productos
a cambio de una comisin.

Servicios. Las empresas que se encuentran en este giro se dedican a vender

actividades, beneficios y/o satisfactores. Ejemplo de esto tenemos los restaurantes,
cafeteras, despachos de consultora, escuelas, etc. Sin embargo, estas empresas
tambin contienen productos tangibles para su funcionamiento como mesas, sillas,
cafeteras, personas, papel, etc.

Una vez analizados los elementos anteriores, se describir clara y concretamente de

qu trata el producto o el servicio para el cual se realizar el plan de negocios. Esta
descripcin debe ser clara y precisa, de tal manera que no quede duda de qu se
est hablando. Los elementos generales de una descripcin son:

Elementos, componentes o insumos del bien o servicio

Formas, diseos, tamaos, colores, sabores
Beneficios, ventajas
Funcionamiento

Para poder describir a una empresa se requiere del conocimiento exacto de su

objeto principal o central, es decir, la razn de su existencia, definida como la
misin.

La descripcin de un plan de negocios tanto para la creacin y consolidacin de una

empresa requiere de algunos elementos muy importantes que desde su inicio se
defina perfectamente cul es el giro de la organizacin, a qu se va a dedicar, cul
es su expectativa en el mercado, a quines estar dirigida, qu ventajas o beneficios
tendr sobre la competencia, qu personas o empresas podrn patrocinarla, qu
riesgos enfrentar, y finalmente, cul ser la definicin exacta de su producto.

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CENAPYME
1.3 Misin y visin

Misin

La misin es un breve enunciado que sintetiza los principales propsitos

estratgicos y los valores esenciales que debern ser conocidos, comprendidos y
compartidos por todas las personas que colaboran en el desarrollo del negocio. El
enunciado tendr que dar un sentido y rumbo a todas las actividades que se lleven a
cabo cotidianamente en todas las diferentes reas o departamentos de la
organizacin, as como al trabajo y esfuerzo que realizan y aplican sus propietarios,
directivos, gerentes y personal operativo. La misin da respuesta a la pregunta cul
es nuestra razn de ser? Todas las decisiones estratgicas surgen de la exposicin
de la misin.

Ejemplos:
McCormick Co.:
La principal misin de McComirck Co., es expandir su posicin de lder mundial en
los mercados de las especias, condimentos y saborizantes.

Panasonic:
Seguir esforzndose para comprender los cambios sociales y tecnolgicos, a los
que se enfrenta para fabricar los productos que quieren los clientes.

Otis Elevador:
Nuestra misin es proporcionar a cualquier cliente un medio para mover personas y
cosas en cualquier direccin y en distancias cortas, con mayor confiabilidad que
cualquier empresa similar en el mundo.

AVIS RENT A CAR:

Nuestro negocio es el arrendamiento de automviles. Nuestra misin es la
satisfaccin total del cliente

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CENAPYME
Visin

Es una representacin de cmo creemos que deba ser el futuro para la empresa ante
los ojos de los clientes, empleados, propietarios y accionistas. La visin da forma a la
esencia de en qu se debe convertir la empresa para sobrevivir en el futuro.

Una declaracin de visin bien formulada debe considerar lo siguiente:

Es breve
Es fcil de captar y recordar
Inspira y plantea retos para su logro
Es creble y consistente con los valores estratgicos y la misin
Muestra la esencia de lo que debe llegar a ser la compaa

Ejemplos:
CEMEX:
Hacer de CEMEX la cementera ms competente del mundo.

DELTA AIRLINES:
Nuestra intencin, es permanecer en el negocio que mejor conocemos: el transporte
areo y los servicios relacionados con el mismo.

1.4 Anlisis FODA

El nombre de FODA de esta til prctica herramienta es de las iniciales de los cuatro
elementos que intervienen en su aplicacin.

F = Fortalezas
O = Oportunidades
D = Debilidades
A = Amenazas

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CENAPYME
Es un dispositivo para determinar los factores que pueden favorecer (fortalezas y
oportunidades) y obstaculizar (debilidades y amenazas) el logro de objetivos
organizacionales.

Es necesario para lograr una mejor comprensin, definir los anteriores componentes.

Fortalezas. Son aquellas caractersticas propias de la empresa, que le facilitan o

favorecen el logro de los objetivos organizacionales.

Oportunidades: Son aquellas situaciones que se presentan en el entorno de la

empresa y que podran favorecer el logro de los objetivos organizacionales.

Debilidades: Son aquellas caractersticas propias de la empresa, que constituyen

obstculos internos al logro de los objetivos organizacionales.

Amenazas: Son aquellas situaciones que se presentan en el medio ambiente de

las empresas y que podran afectar negativamente, las posibilidades de logro de
los objetivos organizacionales.

Si reagrupamos esos conceptos desde la ptica de la empresa, dos componentes

son de naturaleza interna: fortalezas y debilidades. Mientras que los otros dos
componentes, son de naturaleza externa a la empresa: oportunidades y amenazas.

Desde este punto de vista, el anlisis FODA responde a las preguntas siguientes:

Respecto a la empresa
Qu puntos fuertes tiene el sistema operativo de mi empresa que podra facilitar el
logro de los objetivos?

Qu puntos dbiles existen en mi empresa que podran ser serios obstculos en el

logro de los objetivos?

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CENAPYME
Respecto al medio ambiente
Qu situaciones o condiciones existen en el mercado o en el entorno, que podran
favorecer a la empresa en el logro de sus objetivos?

Qu situaciones o condiciones se estn dando en el mercado, que podran

representar un peligro u obstculo externo al logro de los objetivos?

REAS QUE PUEDEN CONSTITUIR FORTALEZAS O DEBILIDADES DE UNA

EMPRESA

1.- Gerencia: Experiencia en el rea de negocios, nivel de conocimientos y

habilidades de los niveles de direccin, sistema de planificacin, espritu
emprendedor, sistemas operacionales, lealtad, experiencia del personal, orientacin
al mercado de las empresas, claridad de sus objetivos y otros similares.

2.- Innovacin: Capacidad para generar nuevos productos o servicios, creatividad,

calidad de los diseos, fiabilidad, acceso a fuentes externas de desarrollos
tecnolgicos y otros similares.

3.- Mercadotecnia: Imagen de calidad, diferenciacin de la empresa y sus productos

o servicios, imagen de marca, amplitud y coherencia de la lnea de productos,
orientacin al consumidor, niveles de distribucin, relaciones con la clientela,
estructura y dinmica de la red de ventas, conocimiento del mercado, experiencia en
el lanzamiento de nuevos productos y el conocimiento profundo de la competencia.

4.- Finanzas: Mrgenes de beneficios, capacidad de generacin de recursos

internos, capacidad de captacin de recursos externos, estabilidad financiera, capital
de trabajo, habilidad administrativo-financiera, estructura de los costos generales y
otros similares.

5.- Produccin: Capacidad de produccin, acceso a las materias primas, estado de

los equipos, tecnologa utilizada, estructuras de costos y otros similares.

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CENAPYME
6.- Recursos humanos: Personal tcnico, especializado y experimentado; bien
remunerado y comprometido con la empresa.

7.- Administracin. Estructura definida, supervisin, controles de operacin y

desarrollo de planes, programas y proyectos.

EJEMPLOS DE POSIBLES REAS DE OPORTUNIDADES

Tendencia de crecimiento de la ventas
Ampliacin de la base de clientes
Aceptacin de los productos o servicios de la empresa
Aumento sostenido en la participacin del mercado
Ventajas del producto o servicio, respecto a los competidores
Cambios en los estilos de vida de los clientes
Introduccin de nuevas tecnologas
Ampliacin de la cobertura de los mercados
Posibilidad de lanzamiento de nuevos productos

EJEMPLOS DE POSIBLES AMENAZAS

Crecimiento de la competencia
Cambios en los hbitos de consumo
Mercado de los productos o servicios en declive
Escasez en el suministro de materias primas, material de empaquetado,
etc.
Elevacin de los costos y gastos.
Inflacin
Falta de presupuesto para el fondo PyME

EJEMPLOS DE DEBILIDADES
El no tener conocimiento del mercado
No tener la capacidad de produccin que el mercado demande.
Tener maquinaria obsoleta.

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CENAPYME
 No conocer a sus competidores
Falta de liquidez.

1.5 Objetivos estratgicos

El objetivo estratgico es la organizacin a largo plazo, sintetiza los propsitos de

lograr una mayor participacin en el mercado, de mejorar los niveles de
productividad, eficiencia, calidad y rentabilidad, y de establecer un mayor vnculo con
la comunidad a la que pertenece la organizacin.

Un objetivo estratgico es el marco de referencia con base en el cual se orientan

todas las estrategias, planes, programas y proyectos especficos de la organizacin.
Son de carcter principalmente cualitativo, aunque deben alcanzarse por medio de la
sucesin ordenada y cuantificable de metas continuas.

Su concepcin es a largo plazo, pero su seguimiento y evaluacin se realizan en

periodos relativamente cortos. Su planteamiento es integral o integrador ya que
involucra los esfuerzos y recursos de toda la organizacin, as como la participacin
y colaboracin de los diferentes grupos de inters.

En contraste, los objetivos estratgicos dirigen sus esfuerzos hacia resultados que
reflejan una mejor competitividad y una posicin ms slida de la empresa: logros
como un incremento adicional en la participacin en el mercado, situarse a la
delantera de los competidores clave en la calidad del producto., el servicios al cliente
o la innovacin; adems de llegar a tener costos generales ms bajos que los de los
rivales, incrementar la reputacin de la compaa con los clientes, alcanzar una
posicin firme en los mercados internacionales, ejercer un liderazgo tecnolgico,
conquistar una ventaja competitiva sustentable y lograr oportunidades de crecimiento
atractivas. Los objetivos estratgicos pretenden que la administracin no slo
presente un buen desempeo financiero, sino que tambin mejoren las fortalezas
competitivas de la organizacin, la posicin de la compaa y los prospectos de
negocios a largo plazo.
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CENAPYME
 DOMINO S PIZZA (Objetivo estratgico)
Entregar con seguridad una pizza caliente y de calidad en 30 minutos o menos, a un
precio justo y con una utilidad razonable.

FORD MOTOR COMPANY (Objetivos estratgicos)

Satisfacer a nuestros clientes proporcionando automviles y camiones de calidad,
desarrollando nuevos productos, reduciendo el tiempo necesario para llevar los
nuevos vehculos al mercado, mejorando la eficiencia de todos nuestros procesos y
plantas, y construyendo nuestro trabajo de equipo con empleados, sindicatos,
distribuidores y proveedores.

ALCAN ALUMINUM (Objetivos estratgicos y financieros)

Ser el productor de aluminio con costos ms bajos y superar el desempeo de las
utilidades promedio respecto al ndice de acciones.

HERRAMIENTAS DE PLANIFICACIN OPERACIONAL

Programacin:
Si usted pudiera observar a un grupo de supervisores o gerentes de departamento
durante unos das, los vera frecuentemente detallando qu actividades necesitan
realizarse, el orden en el que han de completarse, quin har cada una y cundo
deben estar terminadas. Estos gerentes estn realizando la programacin.

La idea de la grfica de Gantt es sencilla. En esencia es una grfica de barras con el

tiempo en el eje horizontal y las actividades a programar en el eje vertical. Las barras
muestran la produccin tanto planificada como real, durante cierto periodo. La grfica
de Gantt muestra visualmente cundo se supone que deben realizarse las tareas y
las compara contra el avance real de cada una. Es una herramienta sencilla pero
importante que permite a los gerentes detallar con facilidad qu es lo que falta

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CENAPYME
hacerse para terminar una tarea o un proyecto, y evaluar si una actividad est
adelantada, a tiempo, atrasada o de acuerdo con el programa.

Figura 1. Una grfica de Gantt

Actividad Mes
1 2 3 4
Copia del manuscrito
Diseo de pginas muestra
Trabajo de arte
Impresin de pruebas de galeras
Impresin de pginas
Diseo de cubierta

Avance Actual Fecha de informe

Metas

La figura 1 ilustra una grfica de Gantt simplificado que desarroll para la produccin
de un libro el gerente de una editorial. El tiempo se expresa en meses a lo largo de la
grfica. Las actividades ms importantes se presentan en el extremo izquierdo. La
planificacin consiste en decidir qu actividades necesitan realizarse para que el libro
quede terminado, el orden en el que estas actividades necesitan completarse y el
tiempo que debe asignarse a cada actividad. El lugar en que queda una barra dentro
del marco de tiempo, refleja su secuencia planificada. Las sombras representan el
avance real. La grfica se convierte en un instrumento de control cuando el gerente
busca desviaciones del plan. En este ejemplo, todo se termin a tiempo, excepto la
impresin de pruebas de galeras. Esta actividad lleva dos semanas de retraso. Con
esta informacin, el gerente del proyecto tal vez querr tomar alguna accin
correctiva ya sea para reponer las dos semanas perdidas o para asegurarse que no
se produzcan mayores demoras. En este punto, el gerente puede esperar que el libro
se publique al menos dos semanas despus de la fecha planificada, s no toma
alguna accin correctiva.

2. ESTUDIO DE MERCADO

Objetivo: Proporcionar al lector la metodologa para la realizacin de la investigacin

de mercado, que le permita obtener informacin que sirva para determinar si el
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CENAPYME
producto ser aceptado por el consumidor, cul es la demanda que se tendr del
mismo, realizar los pronsticos de ventas, identificar la ventaja competitiva que tiene
el producto/servicio con respecto a la competencia, y proporcionar la informacin
necesaria para la planeacin de las estrategias mercadolgicas necesarias para la
mejor comercializacin del mismo.

2.1. Segmentacin del mercado

Antes de realizar cualquier estudio de mercado es necesario identificar el segmento
del mercado al cul se va a ofrecer nuestro producto, esa identificacin es la base
para el estudio de mercado pues es el grupo al cual le aplicaremos nuestro
cuestionario.

Las empresas pequeas y micros difcilmente pueden ofrecer sus productos a toda la
poblacin por lo que es muy recomendable que elijan un grupo o segmento para
dirigir todo su esfuerzo de mercadotecnia. La segmentacin es un proceso mediante
el cual se identifica o se toma a un grupo de compradores homogneos, es decir, se
divide el mercado en varios submercados o segmentos de acuerdo a los diferentes
deseos de compra y requerimientos de los consumidores.

Los elementos de cada submercado son similares en cuanto a preferencias,

necesidades y comportamientos, por esto se tiene que elaborar un programa de
mercadotecnia para cada uno de ellos. Antes de segmentar un mercado, se deben
de realizar estudios del mismo para determinar qu parte es potencial y dirigirse a
ella con un producto especfico. Probablemente, exista algn segmento que no se
haya cubierto o descubierto, por lo que es necesario obtener informacin de sus
caractersticas.

a) Ventajas al segmentar un mercado:

Se centraliza el mercado hacia un rea especfica.

Se proporciona un mejor servicio.
Se tiene buena imagen, exclusividad y categora.

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CENAPYME
 Se facilita la publicidad, su costo, etctera.
Se conoce mejor quines son los competidores y es ms fcil atacarlos

b) Criterios para segmentar un mercado

Existe un gran nmero de factores que influyen en la segmentacin de mercados
(Cuadro 2.1), stos se combinan para obtener un conocimiento profundo del
mercado y as obtener un perfil ms exacto.

Geogrficas
Demogrficas Psicogrficas Posicin del usuario
Regional
Urbana Edad Estilo de vida No usuarios

Rural Sexo Personalidad Ex usuarios

Suburbana Ocupacin Beneficio del Usuarios potenciales

Interurbana Educacin producto Usuarios primera vez

Clima Profesin Motivos de compra Usuarios regulares

Nacionalidad Conocimiento del Tasa de uso, que se divide
Estado civil producto en:
Tamao de la Uso del producto Usuario leve
familia Usuario mediano
Ingresos Usuario fuerte
Ciclo de vida Posicin de lealtad
familiar Etapas de disposicin, que
Religin se dividen en:
Clase social Sin noticias del producto
Caractersticas Conocimiento bueno
fsicas Conocimiento regular
Actividades Conocimiento nulo
Deseoso y con intencin de
comprar
Cuadro 2.1. Criterios para segmentar los mercados.

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CENAPYME
 c) Estrategias para segmentar un mercado
Hacer una clasificacin de clientes mediante las estadsticas que registre la
adquisicin de un producto especfico por edades y por periodos.
Hacer un estudio de mercado utilizando la mayora de los criterios dentro de todo
sistema.
Produccin de mercado: no se ofrece un solo producto al mercado; se consideran
varios productos que posiblemente el consumidor vaya a comprar. No se atacan
determinados mercados porque no se captara a la gente que consumira el
producto.

2.2. Investigacin de mercado

2.2.1. Metodologa
Para la realizacin del plan de negocio, es muy importante llevar a cabo la
investigacin de mercado porque con la informacin obtenida se pueden dar cuenta
si el producto/servicio ser aceptado por el consumidor, proporcionando tambin
lineamientos para la planeacin de las estrategias mercadolgicas para la mejor
comercializacin del producto/servicio, y la imagen que tienen sus competidores en
el segmento de mercado elegido.

La Investigacin de mercados se lleva a cabo a travs de una metodologa especfica

que contiene los siguientes pasos:

a) Antecedentes: Breve descripcin de la empresa y del producto o servicio,

mercado, a quin va dirigido.

b) Objetivo: Se debe de plantear el objetivo general de investigacin (allegarse de

informacin acerca de las necesidades y gustos del mercado de x producto/servicio),
este objetivo le permitir tener una visin general de la situacin que se pretenda
resolver. Despus, escriba los objetivos especficos, estos objetivos son muy
importantes, son los que le van a dar las preguntas que se redactaran en el
cuestionario, sea usted lo ms especfico posible no importa si el nmero es muy

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CENAPYME
grande, lo importante es que pueda obtener con ellos la informacin necesaria para
la toma de decisiones

c) Investigacin preliminar. Antes de realizar cualquier tipo de estudio de campo,

lleve a cabo un a investigacin preliminar documental en las fuentes externas de
datos, acuda a las cmaras o asociaciones del giro de su empresa, en revistas
especializadas, agencias de investigacin, embajadas, bancos, etctera. Usted
encontrar mucha informacin que le ayudar a conocer mejor el mercado y el
producto que usted quiere comercializar y le dar mucha informacin muy til para
que su investigacin de campo sea mucho ms clara.

d) Mtodo de muestreo. Para el plan de negocios lo ms recomendable es la

realizacin de estudios cuantitativos, que nos proporcionan informacin del
consumidor en cuanto a interrogantes de Qu, Cundo, Dnde, Cunto, Para qu?
estas preguntas dan resultados en porcentajes y permiten hacer estimaciones
estadsticas con ellas. Primero debe de encontrar el universo objeto del estudio, por
ejemplo: hombre de 15 a 22 aos de nivel socioeconmico medio, esta informacin
usted la puede obtener en www.inegi.gob.mx. Despus, determine una muestra que
sea representativa de su universo. Existen frmulas para determinar el nmero de
encuestas a realizar (poblaciones finitas, menos de 500,00 personas como universo
y poblaciones infinitas ms de 500,000 en el universo). Cuando su universo es muy
pequeo, porque solo abarca un sector del mercado. Menor a 5000 personas, es
recomendable no utilizar frmula sino muestreo por juicio, buscando siempre la
representatividad del universo, por ejemplo, usted tiene un listado de clientes, si
estos son pocos menos de 100 haga un censo, es decir busque la informacin de
todos ellos, esto tambin le permitir un acercamiento mejor a sus consumidores y/o
distribuidores.

e) Diseo del cuestionario. Redacte el cuestionario basndose en los objetivos

especficos planteados al inicio de la investigacin. Puntos importantes que debe
tomar en cuenta para redactar las preguntas:

1. Es indispensable anotar un saludo de presentacin al inicio el cuestionario.

21
CENAPYME
 2. Se deben anotar los datos generales del entrevistado (nombre, rango de edad,
sexo, rango de ingreso, colonia, entre otros) estos pueden ir el principio o al
final del cuestionario, dependiendo de las necesidades de la investigacin.
3. Todos los cuestionarios deben de ir foliados para facilitar el control y la
tabulacin.
4. Determinar la informacin que se desea obtener. Antes de disear un
cuestionario, debe preverse el anlisis completo, hay que exponer las
caractersticas especficas que se consideran importantes.
5. El sentido de cada pregunta debe ser claro de tal manera que lo entiendan
las personas entrevistadas. Para lograr este objetivo es necesario omitir
clusulas complicadas, trminos con ms de un significado y palabras
tcnicas desconocidas por muchas personas.
6. Eliminar las preguntas que sugieran las respuestas. Su uso suele ser muy
peligroso, pueden originar parcialidad en la investigacin.
7. Para facilitar la tabulacin en las preguntas cerradas, es muy conveniente
poner una raya antes de la pregunta para anotar ah, la respuesta.

Una vez que haya diseado su cuestionario, debe de hacer una prueba piloto, tomar
un 10% de su muestra y verificar si las preguntas estn bien diseadas, tienen
lgica, si no requieren de ms preguntas, si se entienden, etctera.

f) Trabajo de campo. Uno de los principales problemas de los estudios de mercado

es el trabajo de campo, por ello, antes de asignar las encuestas a sus encuestadores
haga una capacitacin con ellos, entregue un nmero especfico de cuestionarios
para un mejor control, asigne una zona o lugar en donde realizaran el trabajo de
campo. En la medida que usted supervise este trabajo obtendr mejores resultados.

g) Tabulacin. Es recomendable que utilice un programa de computadora para la

realizacin de este trabajo, existen programas como el SPSS o el Survey IM2 1 que le
ayudan a su cometido, y que le permiten cruzamiento de variables estadsticas
bsicas y avanzadas, informacin muy til para la toma de decisiones. Presente la

1
Lo puede adquirir en www.fischer-espejo.com.mx
22
CENAPYME
informacin por pregunta, con cuadros que contengan con nmeros absolutos y
porcentajes.

h) Anlisis e interpretacin. De una leda a todas las respuestas de su estudio,

despus empiece a analizarlas con cada una de las preguntas e interprete sus
resultados, recuerde que estas estn relacionadas con los objetivos especficos y
tendrn que responder a esos cuestionamientos. Al redactar el texto incluya los
porcentajes no los nmeros, recuerde que su muestra es representativa de la
poblacin y lo que respondan se infiere a todo el universo. Apoye el texto del anlisis
con grficas (mismas que aparecen en los cuadros de la tabulacin).

i) Conclusiones. Las conclusiones deben de responder el objetivo general del

estudio, escrbalas separadas en los puntos fuertes encontrados en los resultados de
la investigacin y en puntos dbiles.

j) Recomendaciones. De acuerdo a los resultados obtenidos, d un planteamiento

de cules seran las estrategias mercadolgicas a realizar (producto, precio,
distribucin y promocin)

Adems de los estudios cuantitativos existen otros mtodos muy importantes para
obtener informacin como son los estudios cualitativos: sesiones de grupo o focus
group, observacin, y entrevistas de profundidad. Estos mtodos nos proveen de
informacin de las motivaciones, deseos, actitudes y expectativas de los
consumidores, informacin que nos permite conocer los aspectos psicolgicos de los
consumidores. Sin embargo para el plan de negocio solo requiere datos
cuantificables, por lo que se recomienda mejor emplear el mtodo cuantitativo
explicado anteriormente.

2.2.2. Identificacin de los principales clientes y su demanda estimada

El estudio de mercado le dar el conocimiento para que usted pueda identificar
cuales son sus principales clientes, cuales son sus gustos y necesidades y la forma
como usted puede llegar a ellos de la forma ms rpida.
El estudio de mercado tambin le ayuda para estimar la demanda, en l se presenta
los porcentajes de los consumidores que ya adquieren el producto de la

23
CENAPYME
competencia (igual o similar) y cules son los que no consumen y que sera un
mercado potencial para su producto/servicio, de esta forma se puede encontrar el
mercado virgen, esos datos los puede transferir a su mercado meta global y de esta
forma determinar la demanda.

2.2.3. Identificacin de los principales competidores

La competencia representa la oferta o el nmero de organizaciones que tratan de
satisfacer al consumidor con productos iguales o similares al suyo. Su identificacin
en cantidad y valor, por lo que ofrecen al mercado, es de suma importancia para
estimar qu parte del pastel es de ellos. Cuando se estudia a la competencia
normalmente debemos obtener datos de ellos como: nombre de la empresa,
direccin, producto directo o indirecto, regin del mercado que satisface, volumen y
valor de ventas, entre los ms importantes.

2.2.4. Pronstico de Ventas

2.2.4.1. Demanda actual e histrica del producto en el sector (ltimos 3 aos).

Para la determinacin de la demanda, ventas del producto o servicio podr tomar

como referencia las estadsticas que generalmente proporciona el INEGI (Instituto
Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica http://www.inegi.gob.mx/est/contenidos),
Secretara de Economa www.economia.gob.mx, Banco de Mxico
http://www.banxico.org.mx/AplBusquedasBM, Concamin (Confederacin de Cmaras
Industriales http://www.concamin.org.mxl), Canacintra (Cmara Nacional de la Industria y
la Transformacin, http://www.canacintra.com.mx/), etctera. Analice y presente con
estadsticas y datos de no ms all de cinco aos, los valores de consumo en
volumen y valor, as como, grficas que muestren el desempeo del producto o
servicio en el sector al que pertenezca.

La demanda representa el inters del pblico consumidor por un producto o un

servicio que los satisfaga, se manifiesta en volumen (cantidad) y valor (dinero) de las
compras que realizan. La demanda de jitomates, pan, pollo, carne, vestido, escuelas,
24
CENAPYME
diversiones, carros, etctera, son ejemplos de ello. El anlisis de la demanda ayuda
a determinar en cantidad y en valor, el tamao del pastel que se consume en una
localidad, regin, municipio, estado, pas o naciones. Cul es el consumo en
cantidad y en valor de un producto o servicio? esta informacin es la que se debe
obtener en fuentes de investigacin como el INEGI http://www.inegi.gob.mx/est/contenidos,
la Secretara de Economa (http://www.economia.gob.mx),el Banco de Mxico
(http://www.banxico.org.mx/AplBusquedasBM), la SAGARPA, (Secretara de Agricultura,
Ganadera, Desarrollo rural, Pesca y alimentacin www.sagarpa.gob.mx y la SEP
Secretara de Educacin Pblica (mailto:http://www.sep.gob.mx/wb2?subject=SEP), entre
otras. Es muy importante conseguir estos datos ya que servirn posteriormente para
la determinacin de la demanda insatisfecha. La demanda se clasifica en directa e
indirecta.

Directa: identificacin del mercado que satisface y participacin del mercado

La demanda directa se refiere a los datos de compra o venta del producto o servicio
en cuestin.

Indirecta: identificacin del mercado que satisface y participacin del mercado

La demanda indirecta se refiere a los datos de compra o venta de productos
similares al producto o servicio en cuestin.

2.2.4.2 Pronstico de ventas.

Un pronstico de ventas es una estimacin cuantitativa esperada de las ventas de

una empresa, lnea de productos, o marca de un producto, ya sea en valor (dinero) o
en volumen (unidades), y se determina para un tiempo y un mercado especfico.

Una de las formas de determinar dicho pronstico es a partir de la interpretacin que

arrojen las conclusiones del estudio de mercado.

Las conclusiones en una muestra de 324 personas de edades entre 15 y 40 aos en

la ciudad de Puebla, pueden ser por ejemplo, que el consumo de un producto x, es

25
CENAPYME
de 3 ocasiones, dos veces por semana, que cuesta $8.00 pesos. Con estos datos, la
primera formulacin del pronstico se hara mediante la multiplicacin siguiente:

3 x 2 x $8.00 = $48.00 (cuarenta y ocho pesos)

Lo que significara que una persona gasta esa cantidad semanalmente, si la

multiplicamos por 4 semanas, nos dara la cantidad de $192.00 pesos, si la
multiplicamos por 935,711 personas (INEGI 2 conteo de poblacin y vivienda 2005)
que es el 60% de la poblacin total entre esas edades de la ciudad de Puebla, son
$179,656.50 pesos, por el 50% de la poblacin econmicamente activa (personas
que reciben ingresos), nos dara la cantidad de $89,828,256.00 pesos, y esta
cantidad la multiplicamos por el porcentaje de nuestra participacin como
empresarios en el mercado total, representada por 1 entre 560 competidores (17%),
nos arrojara un pronstico de ventas de $152,708.00 pesos mensualmente.

2.3. Estrategias de Comercializacin

2.3.1 Producto y Servicio

a). Descripcin general del producto y/o servicio.
Una vez analizados los elementos anteriores, se describir clara y concretamente de
qu trata el producto o el servicio para el cual se realizar el plan de negocios. Esta
descripcin debe ser muy precisa de tal manera que no quede duda de qu se est
hablando. Los elementos generales de una descripcin son:

Elementos, componentes o insumos del bien o servicio

Formas, diseos, tamaos, colores, sabores
Beneficios, ventajas
Funcionamiento

b). Definicin de los satisfactores o beneficios del producto (ventajas

competitivas)
Describe las ventajas y beneficios que su producto o servicio ofrecer al consumidor.
Para ello, es muy importante conocer cules son sus gustos necesidades y
motivaciones, ya que un consumidor compra productos que satisfagan sus
26
CENAPYME
necesidades deseos o expectativas, estas pueden ser: status, permanencia en el
grupo, moda aceptacin, etctera. Si usted piensa, no en el producto sino en lo que
ste llega a satisfacer usted estar por ms tiempo en el mercado ya que los
productos pasan de moda y se vuelven obsoletos. Para colocar sus productos es
muy importante identificar su ventaja competitiva, en lo que su producto o servicio
sea mejor con respecto a lo existente. Para conocer esa ventaja, apyese en el
anlisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas), haga un estudio
de su empresa y su consumidor objetivo, tanto de su producto, como de los de la
competencia, de esta manera usted lograr conocer su ventaja competitiva, tambin
por ejemplo, si usted va a poner un restaurante, asista al de sus competidores como
comensal y observe y anote todos los puntos importantes con respecto al servicio,
precio, calidad etctera. Esto le servir como base para determinar su ventaja
competitiva.
Recuerda que el empresario siempre est pensando en cmo hacerle ms fcil la
vida a su mercado, consumidores o usuarios. Hgase una pregunta, Por qu
espera que el cliente compre su producto o servicio y no el de la competencia? Qu
valores agregados est adicionando en cuanto a tecnologa, diseo, tamao o
imagen?

c) Presentacin del prototipo del producto y/o servicio

Un prototipo es un modelo del producto en tercera dimensin, en plastilina, en algn
material como madera o unicel, en maqueta u otros materiales. En el caso de
servicio, ste presenta con un dibujo. Tambin es muy recomendable en el caso del
producto hacer un lote pequeo de muestra, con el objeto de que se conozca de qu
se trata el producto, comprender su utilidad y ventajas competitivas. Esta tambin le
ser de gran utilidad, en su estudio de mercado, ya que los posibles consumidores
podrn evaluar un producto fsicamente y dar su opinin de agrado o desagrado,
permitiendo a la empresa adecuar su producto a las necesidades del mercado.

Para la elaboracin del prototipo existen algunas herramientas en los equipos de

cmputo como las autoformas en Word, dibujos en power point, formas en Visio y en

27
CENAPYME
Paint Brush, entre otras. Los prototipos normalmente contemplan envases,
empaques y embalajes.

d) Marca
La marca es un nombre o trmino simblico o diseo que sirve para identificar los
productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y para diferenciarlos de los
competidores.

La marca tambin se ha convertido en un enlace entre el productor y el consumidor. Los

comerciantes registran o adquieren su propia marca. En Mxico se cuenta con un
organismo perteneciente a la Secretaria de Economa, denominado Instituto Mexicano
de la Propiedad Industrial www.impi.gob.mx, donde se llevan a cabo todos los trmites
relacionados con la marca.

Objetivos de la marca
Diferenciacin respecto de la competencia.
Ser un signo de garanta y de calidad para el producto.
Dar prestigio y seriedad a la empresa fabricante.
Ayudar a que se venda el producto mediante la promocin.
Posicionar el producto en la mente del consumidor.

Caractersticas de la marca
El nombre debe ser corto.
El nombre debe ser fcil de recordar.
El sentido del nombre debe ser moral.
Debe ser agradable a la vista.
Debe ser adaptable a cualquier medio de publicidad.
Debe reunir los requisitos indispensables para su registro y as quedar protegido por
la Ley.

Para las micro y pequeas empresas es muy recomendable que se empleen marcas
familiares, es decir que todos los productos de la misma lnea tengan el mismo nombre,

28
CENAPYME
solo con algo que las diferencie, se esta forma es menos costosa la promocin y
publicidad, y es ms fcil que se pueda posicionar su marca en la mente de los
consumidores.

e) Servicio
El servicio se define generalmente como el conjunto de actividades, beneficios o
satisfactores que se ofrecen para su venta, por ejemplo: restaurantes, hoteles,
autoservicios, agencias de viajes, alquiler de loza y blancos, lavanderas, agencias de
renta de autos, fletes, servicios de transporte, etctera. Pero tambin existe el servicio
que se suministra en relacin con las ventas del producto, es decir, se complementan.
Ejemplo: La venta de una computadora es el producto y el servicio es la asistencia
tcnica.

Caractersticas del servicio:

Entre las principales caractersticas que deben reunir los servicios sobresalen las
siguientes:
Eficacia
Funcionalidad
Rapidez
Oportunidad
Atencin al usuario
Honradez
Confiabilidad

Aunque tanto los bienes como los servicios tratan de satisfacer las necesidades,
expectativas y los deseos del consumidor, existen diferencias significativas entre estas
dos clases de satisfactores, en relacin a esto, hay tres caractersticas que diferencian
al servicio del bien.

a. Naturaleza perecedera. El servicio es momentneo, satisface la necesidad del

consumidor y no requiere de ser almacenado durante mucho o poco tiempo como
lo es un bien.

29
CENAPYME
 b. Estandarizacin. Un artculo se produce uniformemente y en lnea, en cambio un
servicio depende de una accin para crear el beneficio sin llegar a
estandarizarse, adems de no producirse en lnea.
c. Participacin. El servicio se da dentro de un marco de tiempo en donde el
comprador de un servicio participa en la formulacin y ejecucin. En el servicio
tambin existe la produccin, distribucin y consumo con menos separacin en lo
que respecta a tiempo y lugar para adquirirlo por parte de los consumidores.

Estrategias que realizan empresas de servicios:

Contar con una persona capacitada segn el servicio que el usuario requiera.
Dar una informacin detallada de los beneficios que la empresa proporciona al
usuario como lo es la puntualidad, seguridad, una mejor atencin personal en funcin
al servicio que se le est proporcionando al usuario, calidad, comodidad, garantas,
ampliacin de rutas y eficiencia (en el caso de lneas de transporte) para poder llegar
a su destino.
Llevar a cabo encuestas, atendiendo a las observaciones que el propio usuario le
marca para lograr un mejoramiento de los servicios proporcionados.
Constante comunicacin con los usuarios a travs de servicios de atencin telefnica
o cmputo.

Todo esto, en una u otra forma, lo debe de llevar a cabo cualquier empresa de servicios.
Adems al prestar el servicio existen condiciones generales y garantas a las que se
debern sujetar, tanto el consumidor como la empresa, para que haya conformidad
entre ambas partes. Ejemplo: una lnea area ofrece servicios de transporte (servicio) a
las diferentes ciudades (producto), as como el transporte de equipaje por un pasaje
(precio) que se vende a travs de agencias de viajes (personal de venta). En estos
productos, cualquier lnea area no es diferente de sus competidores; pero cada lnea
implementa una serie de actividades y en cada una de ellas se hace lo posible para que
su conjunto de valores sea diferente y presente ms satisfaccin al adquirente del
servicio que el de la competencia. Por ello la empresa, para tener una mayor
identificacin, adoptar un signo distintivo denominado marca, que colocar en lugares

30
CENAPYME
estratgicos adems de contar con un personal que rena las caractersticas necesarias
para ofrecer un mejor servicio.

f) Envase/empaque, embalaje, etiqueta

Como se ha ido mencionando a travs de esta gua, el consumidor adquiere un producto
(bien o servicio) con el propsito fundamental de satisfacer una necesidad, pero cabe
mencionar que no considera al producto por s solo, sino que adems toma en cuenta,
para su eleccin, una serie de caractersticas de ste, que son bsicas y de gran
importancia para el xito o fracaso del mismo. Dichas caractersticas son: el envase,
empaque y el embalaje, la etiqueta e incluso, reglamentaciones y garantas que el
producto requiere.
Los envases son contenedores de productos como las botellas, los materiales de vidrio y
plstico. Los empaques protegen a los envases, como las cajas, el cartn, el plstico,
etctera. Y el embalaje protege el traslado de los anteriores de posibles rupturas,
presiones de los contenidos, etctera.
Existen productos que slo estn envasados y otros que nicamente estn empacados,
otros productos pueden llevar envase y empaque, para efectos de sta gua lo
llamaremos empaques en general.
Para disear el empaque apropiado para el producto, es necesario seguir el proceso del
producto desde que ste se produce hasta que llega al consumidor, por tanto, se debe
buscar el empaque que ms se acomode a su funcionalidad.

Costo del empaque

Con el empaque aumenta el costo de los productos pero si stos no tienen empaque
corren el riesgo de deteriorarse. El porcentaje dedicado al empaque vara de acuerdo al
tipo de productos de que se trate; por ejemplo, un producto de lujo absorbe un alto
porcentaje, en tanto que para productos de consumo bsico obviamente es ms bajo.

Estrategias
Una de las estrategias de la industria del empaque es el no retornable porque esto
connota cierta comodidad y lo nico que ocasiona es que el consumidor desembolse
ms dinero y el industrial incrementa su utilidad al abatir costos de operacin. Sin

31
CENAPYME
embargo, es importante considerar el impacto ambiental por el uso de materiales txicos
y no biodegradables.

El empaque suele ser el "vendedor de un producto". A travs de l, el industrial intenta

provocar emociones al consumidor despertndole deseos de adquirir productos
basndose supuestamente en los beneficios que brinda.

El diseador del empaque busca hacerlo original, bello, artstico, buscando colores que
estallen y presentando en el empaque fotografas bien logradas. La tcnica del
empaque o del "vendedor mudo" se ha convertido hoy da corno la ms hbil al hacer
referencia en el empaque a la calidad, peso, aspecto y uso del producto.

Estratgicamente en el empaque se informa al consumidor respecto de las verdaderas

caractersticas y beneficios del producto, y con frecuencia esto provoca el deseo de
adquirirlo.

Otra estrategia es la del empaque reutilizable, el cual permite que los consumidores
despus de haber terminado con el producto den al empaque otros usos; por ejemplo,
floreros, especieros, alcancas, contenedores de agua, aceite, etctera.

EMBALAJE
El embalaje agrupa un conjunto de empaques o envases iguales o diferentes entre s,
con el propsito de facilitar su manejo. La agrupacin puede hacerse por medio de
cajas, bolsas o recipientes, que tienen como funcin cubrir o resguardar objetos que han
de almacenarse o transportarse, y al hablar de embalaje se puede pensar en el
transporte de un producto pequeo y frgil o hasta un artculo voluminoso, maquinaria
pesada o bien equipos especializados.

Las funciones del embalaje son proteger los productos contra mermas, humedad, polvo,
insectos y roedores, contra robos, rotulacin para indicar el producto, fabricante-destino;
tambin sirve para advertir los riesgos mecnicos y climatolgicos que lo afecten.

32
CENAPYME
Los embalajes pueden ser cajas de madera o de materiales aglutinados, barrotes,
tanques, tambores y flejados. Cajas de cartn, corrugado, sacos de libras textiles tales
como yute, algodn, lino, papel, plstico y alpacn. Como se observa, el embalaje tiene
muchas facetas; en su forma ms comn, est la caja que vemos en un anaquel de la
tienda o la caja de madera con flejado de una maquinaria pesada, o una caja corrugada
en donde se transportan huevos, etctera

ETIQUETA
La etiqueta es la parte del producto que contiene la informacin escrita sobre el artculo;
una etiqueta puede ser parte del envase/empaque o embalaje (impresin) o puede ser
simplemente una hoja adherida directamente al producto. El objetivo de la etiqueta es
identificar el producto para distinguirlo de los dems, y proporcionar informacin sobre el
mismo para que tanto el vendedor como el consumidor conozcan la calidad y el servicio
que proporciona.

Elementos de la etiqueta:
En la amplia diversidad de los productos, las inscripciones (etiquetas) deben cumplir
(con letras claras y fcilmente legibles) una serie de requisitos:
Marca registrada.
Nombre y direccin del fabricante.
Denominacin del producto y naturaleza del mismo.
Contenido neto y, en su caso, el peso drenado.
Nmero de registro en la Secretara de Salud.
Composicin del producto (lista de ingredientes ordenados segn su proporcin).
Cdigo de barras.
Aditivos (calidad y cantidad)
Fecha de fabricacin, de caducidad, etctera.
Campaa actual de conciencia ecolgica y proteccin al ambiente.
Nota: En muchos productos no aparecen los ltimos datos, por ejemplo: los alimentos
caducan y pocos son los fabricantes que dan a conocer la edad de los productos que se
consumen. Tambin pueden aparecer en la etiqueta la temperatura y los datos del
importador.

33
CENAPYME
Hoy da muchos productos como cigarros, licores y vinos deben contener Leyendas
preventivas como: "Este producto es nocivo para su salud".

A continuacin se presentan algunos de los productos que deben llevar fecha de

caducidad para garantizar su calidad:
El caf, que con el tiempo pierde sus cualidades de sabor y aroma.
La leche que, pasteurizada, slo se conserva dos das en refrigeracin.
El yogurt.
Los alimentos dietticos, las propiedades de las vitaminas y ciertos nutrientes que
caducan despus de cierto tiempo,
Las conservas que, contrariamente a lo que el nombre sugiere, no se conservan
indefinidamente; los cidos producen, despus de un tiempo, mal sabor.
Los huevos, para garantizar su frescura.
El queso (la conservacin vara segn la clase).
El aceite que, cuando se expone a la luz, puede enranciarse rpidamente.
Carnes empacadas y alimentos enlatados, precocidos, embutidos, etctera.

Estrategias de la etiqueta
Debe ser adaptable al envase en tamao, color, forma, etctera.
El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto del
almacn, hasta llegar a las manos del consumidor final.
Debe estar perfectamente adherida al producto, evitando as un desprendimiento y
confusin del artculo con algn otro.
Debe contener todos los elementos ya descritos para evitar aspectos dudosos por
parte del consumidor.
Los colores fosforescentes deben evitarse para no confundir al consumidor.

Actualmente los productos tienen un cdigo de barras. Es un listado de rayas de

diferentes grosores, conteniendo 12 nmeros, cdigo mundialmente utilizado en los
productos. En Mxico existe la Asociacin Mexicana de cdigo de producto
www.amecop.com.mx, afiliada a la Asociacin Mundial y la Asociacin Mexicana de
Estndares de Comercio Electrnico www.amece.com.mx, las que determinan el nmero

34
CENAPYME
de identificacin y procedencia de cada producto. A Mxico se le ha asignado el 750.
Este cdigo permite a la empresa tener un mejor registro de precios, especificaciones
del producto, los cuales son computarizados inmediatamente, eliminando los riesgos
que se tenan en el registro manual. Para comercializar los productos en las tiendas de
autoservicios ya es obligatorio el que ellos cuenten con su cdigo de barras por lo que
usted debe acudir a alguno de estos organismos a solicitar su registro y su cdigo.
Un medio eficaz e idneo para garantizar al consumidor la adecuada informacin
consiste en incorporar los datos respectivos en el producto mismo, es decir, empaque,
envoltura y etiqueta, pues esto permite que el consumidor se cerciore de las
caractersticas del producto que adquiere.

2.3.2. ASPECTOS JURDICOS-ADMINISTRATIVOS DEL PRODUCTO O SERVICIO

a) MARCA
Para que una marca sea registrada deber tener las caractersticas y requerimientos que
la Subsecretara de Tecnologa, Invenciones y Marcas, dependiente de la Secretara de
Economa, implant y dio a conocer en el instructivo contemplado en el captulo V de la
Ley de Invenciones y Marcas.

REGLAMENTACIN DE LA MARCA EN MXICO

La marca deber contener las siguientes reglamentaciones dispuestas por la Ley de la
Propiedad Industrial. Usted podr consultar todo el documento en www.jurdicas.unam.mx

Para la obtencin del titulo de la marca, es necesario acatar todos los preceptos al
respecto, contenidos en la Ley antes citada, acudiendo al Instituto Mexicano de la
Propiedad Intelectual, www.impi.gob.mx.

Artculo 113.- Para obtener el registro de una marca deber presentarse solicitud por
escrito ante el instituto con los siguientes datos:
nombre, nacionalidad y domicilio del solicitante.
el signo distintivo de la marca, mencionando si es nominativo, innominado,
tridimensional o mixto;

35
CENAPYME
 la fecha de primer uso de la marca, la que no podr ser modificada ulteriormente, o
la mencin de que no se ha usado. A falta de indicacin se presumir que no se ha
usado la marca;
los productos o servicios a los que se aplicar la marca, y
los dems que prevenga el reglamento de esta Ley.

Artculo 114.- a la solicitud de registro de marca deber acompaarse el comprobante

del pago de las tarifas correspondientes al estudio de la solicitud, registro y expedicin
del titulo, as como los ejemplares de la marca cuando sea innominada, tridimensional o
mixta.

Recibida la solicitud, se procede a efectuar un examen de sta y de los documentos

exhibidos, as como de la novedad de la marca a efecto de verificar si se pudieran
afectar derechos adquiridos (artculo 108 de la misma Ley).

Concluido el trmite de la solicitud y satisfechos los requisitos legales, se deber realizar

el pago de los derechos por registro de la marca y expedicin del titulo (artculo 123 y
125).

Artculo 95.- el registro de marca tendr una vigencia de diez aos contados a partir de
la fecha de presentacin de la solicitud y podr renovarse por periodos de la misma
duracin.

Ahora bien, cuando se pretende exportar un producto es conveniente realizar el registro

de la marca del producto en la dependencia del pas al que se va a exportar el producto,
pues el registro a nivel nacional no resulta suficiente para garantizar la exclusividad de
su explotacin en cualquier pas.

De acuerdo a la convencin de pars de la proteccin de la propiedad industrial*

(aprobada por la cmara de senadores del congreso de la unin en 1954 y ratificada por
el poder ejecutivo mexicano en 1955), los sbditos de cada uno de los pases de la
unin constituida por los firmantes de la convencin, gozarn en todos los otros pases

36
CENAPYME
de la unin en lo que se refiere a la proteccin de la propiedad industrial, de las ventajas
que las Leyes respectivas conceden actualmente o en el futuro a las naciones. En
consecuencia aquellos tendrn la misma proteccin que stos y el mismo recurso legal
contra todo ataque a sus derechos, bajo reserva del cumplimiento de las condiciones y
formalidades impuestas a los nacionales. (Primer prrafo del Artculo 2 de la convencin.)*

*tal convencin tiene como objetivo fundamental la proteccin, a nivel mundial, de la propiedad
industrial, entre otras cosas las patentes de invencin de los modelos de utilidad, de los dibujos
o modelos industriales, de las marcas de fbrica o comercio y de los nombres comerciales.

Artculo 87.- captulo 1, ttulo cuarto: esta Ley reconoce las marcas de productos y las
marcas de servicio. Las primeras se constituyen por los signos que distinguen a los
artculos o productos de otros de su misma especie o clase. La segunda, por los signos
que distinguen un servicio de otros de su misma clase o especie.

Materia de registro.- El derecho de uso exclusivo de una marca se obtiene mediante su

registro en la secretara de comercio y fomento industrial.

Pueden constituir una marca las denominaciones y signos visibles suficientemente

distintivos y cualquier otro medio capaz de identificar los productos o servicios a que se
apliquen o traten de aplicarse, frente a los de su misma especie o clase.

No son registrables como marca los nombres propios, tcnicos o de uso comn de los
productos o servicios que traten de ampararse con la marca, aun cuando estn en
idioma extranjero.

De la misma ley de patentes y marcas nos seala lo que no se puede utilizar como
marca.
Artculo 90.- no sern registrables como marca:
las denominaciones, figuras o formas tridimensionales animadas o cambiantes, que
se expresan de manera dinmica, aun cuando sean visibles;

37
CENAPYME
 los nombres tcnicos o de uso comn de los productos o servicios que pretenden
ampararse con la marca, as como aquellas palabras que, en el lenguaje corriente o
en las practicas comerciales, se hayan convertido en la designacin usual o genrica
de los mismos;
las formas tridimensionales que sean del dominio pblico o que se hayan hecho de
uso comn y aquellas que carezcan de originalidad que las distinga fcilmente, as
como la forma usual y corriente de los productos o la impuesta por su naturaleza o
funcin industrial;
las denominaciones, figuras o formas tridimensionales que, considerando el conjunto
de sus caractersticas, sean descriptivas de los productos o servicios que traten de
protegerse como marca. Quedan incluidas en el supuesto anterior las palabras
descriptivas o indicativas que en el comercio sirvan para designar la especie, calidad,
cantidad, composicin, destino, valor, lugar de origen de los productos o la poca de
produccin;
las letras, los dgitos o los colores aislados, a menos que estn combinados o
acompaados de elementos tales como signos, diseos o denominaciones, que les
den un carcter distintivo.
la traduccin a otros idiomas, la variacin ortogrfica caprichosa o la construccin
artificial de palabras no registrables;
las que reproduzcan o imiten, sin autorizacin, escudos, banderas o emblemas de
cualquier pas, estado, municipio o divisiones polticas equivalentes, as como las
denominaciones, siglas, smbolos o emblemas de organizaciones internacionales,
gubernamentales, no gubernamentales o de cualquier otra organizacin reconocida
oficialmente, as como la designacin verbal de los mismos;
las que reproduzcan o imiten signos o sellos oficiales de control y garanta adoptados
por un estado, sin autorizacin de la autoridad competente, o monedas, billetes de
banco, monedas conmemorativas o cualquier medio oficial de pago nacional o
extranjero;
las que reproduzcan o imiten los nombres o la representacin grfica de
condecoraciones, medallas u otros premios obtenidos en exposiciones, ferias,
congresos, eventos culturales o deportivos, reconocidos oficialmente;

38
CENAPYME
 las denominaciones geogrficas, propias o comunes, y los mapas, as como los
gentilicios, nombres y adjetivos, cuando indiquen la procedencia de los productos o
servicios y puedan originar confusin o error en cuanto a su procedencia;
las denominaciones de poblaciones o lugares que se caractericen por la fabricacin
de ciertos productos, para amparar estos, excepto los nombres de lugares de
propiedad particular, cuando sean especiales e inconfundibles y se tenga el
consentimiento del propietario;
los nombres, seudnimos, firmas y retratos de personas, sin consentimiento de los
interesados o, si han fallecido, en su orden, del cnyuge, parientes consanguneos
en lnea recta y por adopcin, y colaterales, ambos hasta el cuarto grado;
los ttulos de obras intelectuales o artsticas, as como los ttulos de publicaciones y
difusiones peridicas, los personajes ficticios o simblicos, los personajes humanos
de caracterizacin, los nombres artsticos y las denominaciones de grupos artsticos;
a menos que el titular del derecho correspondiente lo autorice expresamente;
las denominaciones, figuras o formas tridimensionales, susceptibles de engaar al
publico o inducir a error, entendindose por tales las que constituyan falsas
indicaciones sobre la naturaleza, competentes o cualidades de los productos o
servicios que pretenda amparar;
las denominaciones, figuras o formas tridimensionales, iguales o semejantes a una
marca que el instituto estime notoriamente conocida en Mxico, para ser aplicadas a
cualquier producto o servicio.
Se entender que una marca es notoriamente conocida en Mxico, cuando un sector
determinado del pblico o de los crculos comerciales del pas, conoce la marca
como consecuencia de las actividades comerciales desarrolladas en Mxico o en el
extranjero por una persona que emplea esa marca en relacin con sus productos o
servicios, as como el conocimiento que se tenga de la marca en el territorio, como
consecuencia de la promocin o publicidad de la misma. A efecto de demostrar la
notoriedad de la marca, podrn emplearse todos los medios probatorios permitidos
por esta Ley. Este impedimento proceder en cualquier caso en que el uso de la
marca por quien solicita su registro, pudiese crear confusin o un riesgo de
asociacin con el titular de la marca notoriamente conocida, o constituya un
aprovechamiento que cause el desprestigio de la marca. Dicho impedimento no ser

39
CENAPYME
 aplicable cuando el solicitante del registro sea titular de la marca notoriamente
conocida.
una marca que sea idntica o semejante en grado de confusin a otra en trmite de
registro presentada con anterioridad o a una registrada y vigente, aplicada a los
mismos o similares productos o servicios. Sin embargo, si podr registrarse una
marca que sea idntica a otra ya registrada, si la solicitud es planteada por el mismo
titular, para aplicarla a productos o servicios similares, y
una marca que sea idntica o semejante en grado de confusin, a un nombre
comercial aplicado a una empresa o a un establecimiento industrial, comercial o de
servicios, cuyo giro preponderante sea la elaboracin o venta de los productos o la
prestacin de los servicios que se pretendan amparar con la marca, y siempre que el
nombre comercial haya sido usado con anterioridad a la fecha de presentacin de la
solicitud de registro de la marca o la de uso declarado de la misma. Lo anterior no
ser aplicable, cuando la solicitud de marca la presente el titular del nombre
comercial, si no existe otro nombre comercial idntico que haya sido publicado

La caducidad, extincin, nulidad o cancelacin del registro de una marca registrada no

afectar la validez de otras marcas semejantes registradas que conserven su vigencia
aun cuando estn legalizadas para el efecto de su transmisin en los trminos legales.

Vigencia de la marca en Mxico:

Artculo 95 y 103. Los efectos del registro de una marca tendrn una vigencia de diez
aos a partir de la fecha legal; este plazo ser renovable indefinidamente por periodos
de diez aos, de reunirse los requisitos establecidos en la presente Ley.

Uso de la marca en Mxico:

La marca debe usarse tal y como fue registrada. Su uso en forma distinta traer como
consecuencia la extincin del registro, previa declaratoria.
Toda modificacin ser motivo de una nueva solicitud de registro, salvo que slo se
refiera a las denominaciones y dimensiones al material en la cual est impresa, grabada
o reproducida la marca.

40
CENAPYME
Nulidad, extincin y cancelacin del registro de la marca:
Cuando la marca sea idntica o semejante a otra que haya sido usada en el pas con
anterioridad a la fecha legal de la marca registrada, aplicada a los mismos o similares
productos o servicios, se harn valer los derechos de quien compruebe haber usado la
marca ininterrumpidamente en el pas.

El registro de una marca podr ser cancelado por el Instituto Mexicano de Propiedad
Industrial cuando el titular de la marca especule o haga uso indebido en el precio o
calidad de un producto o servicio, amparado por la marca, en detrimento del pblico o
de la economa del pas.

Requisitos y reglamentacin de las patentes en Mxico:

La persona fsica que realice una inversin o su causahabiente tiene el derecho
exclusivo de explotarla en su provecho, por s o por otros con su permiso, de acuerdo
con las disposiciones contenidas en la Ley de invenciones y marcas y su reglamento.

Es patentable la invencin que sea nueva, resultado de una actividad inventiva y

susceptible de aplicacin industrial; tambin ser patentable aquella que constituya una
mejora a otra invencin que cumpla con los requisitos de la Ley.

No se consideran invenciones para los efectos de la Ley de Invenciones:

Los principios tericos o cientficos y los mtodos matemticos.
Los sistemas y planes comerciales, contables financieros, educativos y de
publicidad, etctera.

Solicitud y expedicin de las patentes en Mxico:

Para obtener el privilegio de patente deber presentarse una solicitud escrita en el
Instituto Mexicano de Propiedad Industrial (IMPI) de la Secretara de Economa, en la
que se haga constar el nombre, la nacionalidad y el domicilio del solicitante y del
inventor, la denominacin que se d a la invencin y la clave de la misma.

41
CENAPYME
La solicitud deber ser acompaada de una descripcin de la invencin que deber ser
lo suficientemente clara y completa que permita una comprensin cabal de la misma y,
en su caso, del proceso, conocimientos y medios de la materia y deber ser
acompaada por los planes o dibujos tcnicos que se requieran para su comprensin.

Los ttulos de las patentes sern expedidos en nombre del Presidente de los Estados
Unidos Mexicanos e irn firmados por el Secretario de Economa o por el funcionario en
quien se delegue esta facultad.

Derechos que confiere la patente en Mxico

La patente confiere a su titular el derecho de explotar en forma exclusiva la invencin, ya
sea por s o por otros, con su consentimiento.
La patente no conferir el derecho de importar el producto patentado o la fabricacin del
mismo con el procedimiento patentado.

Vigencia de la patente
La vigencia de la patente ser de 10 aos, improrrogables, a partir de la fecha (da y
hora) de la solicitud y legalizacin de la patente.

Explotacin de las patentes en Mxico

El otorgamiento de la patente implica la obligacin de explotarla en territorio nacional. La
explotacin deber iniciarse dentro de un plazo de tres aos contenidos y contados a
partir de la fecha de expedicin de la vigencia de la patente.

Las licencias de explotacin debern ser aprobadas y registradas por la Secretara de

Economa en los trminos de la Ley sobre el Registro de la Transferencia de Tecnologa
y el Uso y Explotacin de Patentes y Marcas.

Los derechos que confiere una patente podrn cederse o transferirse. Para que la
cesin o transferencia surtan efecto contra terceros, se requerir su registro en la
direccin general de invenciones y marcas; dichas cesiones o transferencias se efectan
slo entre personas vivas.

42
CENAPYME
La patente caducar si al vencerse el plazo de tres aos, transcurre ms de un ao sin
que el titular de la patente inicie la explotacin, y si dentro de este ltimo lapso se
hubieren solicitado licencias obligatorias.

Licencias obligatorias y utilidad pblica en Mxico

El que solicite una licencia obligatoria deber presentar un programa de fabricacin y
demostrar tener capacidad tcnica y econmica para realizar una explotacin eficiente
de la invencin patentada.

En los casos de licencias obligatorias y utilidad pblica, quedar en libertad de adquirir

la informacin tecnolgica necesaria para su explotacin.

Nulidad y caducidad de las patentes

Sern nulas las patentes cuando por error, inadvertencia, carencia de datos y otros
motivos semejantes se hayan otorgado en contravencin a lo dispuesto por la Ley.

Las patentes caducan y las invenciones que ampara la Ley caen en pleno derecho bajo
el dominio pblico, cuando se vence el plazo para el que fueron otorgadas las licencias y
en los dems casos establecidos por la Ley. Conozca todo el contenido de ley de
patentes y marcas.

Adems de las marcas y patentes (invenciones) se pueden registrar otros productos

como modelos de utilidad, diseo de utilidad, dibujo industrial y modelo industrial.

Los modelos de utilidad son los objetos, utensilios, aparatos o herramientas que, como
resultado de una modificacin en su disposicin, configuracin, estructura o forma,
presenten una funcin diferente respecto de las partes que lo integran o ventajas en
cuanto a su utilidad.

Los diseos Industriales, son cualquier dibujo o forma para decorar un producto o para
darle una apariencia o imagen propia. Debe ser novedoso, esto es de creacin

43
CENAPYME
independiente y que difiera en frado significativo de diseos conocidos, y de explotacin
industrial; es decir, que sea utilizado o producido en la industria.

Si el diseo es bidimensional y se refiere a toda combinacin de figuras, lneas o colores

que se incorporan a un producto industrial se le conoce como dibujo industrial.

El modelo Industrial, es el diseo de forma tridimensional y sirve de patrn para la

fabricacin de un producto.

b) SERVICIO
Reglamentacin en materia de servicio.

La Ley Federal de Proteccin al Consumidor establece:

Artculo 57.- en todo establecimiento de prestacin de servicios, deber exhibirse a la
vista del pblico la tarifa de los principales servicios ofrecidos, con caracteres
claramente legibles. Las tarifas de los dems, en todo caso, debern estar disponibles al
pblico

Artculo 58.- los proveedores de bienes y servicios que ofrezcan estos al pblico en
general no podrn establecer preferencias o discriminacin alguna respecto a los
solicitantes del servicio, tales como seleccin de clientela, reserva del derecho de
admisin, exclusin a personas con discapacidad y otras prcticas similares, salvo por
causas que afecten la seguridad o tranquilidad del establecimiento, de sus clientes o de
las personas discapacitadas, o se funden en disposiciones expresas de otros
ordenamientos legales. Dichos proveedores en ningn caso podrn aplicar o cobrar
tarifas superiores a las autorizadas o registradas para la clientela en general, ni tampoco
cuotas extraordinarias o compensatorias a las personas con discapacidad por sus
implementos mdicos, ortopdicos, tecnolgicos, educativos o deportivos necesarios
para su uso personal, incluyndose el perro gua en el caso de invidentes.

Los proveedores estn obligados a dar las facilidades o contar con los dispositivos
indispensables para que las personas con discapacidad puedan utilizar los bienes o
servicios que ofrecen. Dichas facilidades y dispositivos no pueden ser inferiores a los
44
CENAPYME
que determinen las disposiciones legales o normas oficiales aplicables, ni tampoco
podr el proveedor establecer condiciones o limitaciones que reduzcan los derechos que
legalmente correspondan al discapacitado como consumidor.

Artculo 59.- antes de la prestacin de un servicio, el proveedor deber presentar

presupuesto por escrito. En caso de reparaciones, el presupuesto deber describir las
caractersticas del servicio, el costo de refacciones y mano de obra, as como su
vigencia, independientemente de que se estipulen mecanismos de variacin de rubros
especficos por estar sus cotizaciones fuera del control del proveedor.

Artculo 60.- las personas dedicadas a la reparacin de toda clase de productos debern
emplear partes y refacciones nuevas y apropiadas para el producto de que se trate,
salvo que el solicitante del servicio autorice expresamente que se utilicen otras. Cuando
las refacciones o partes estn sujetas a normas de cumplimiento obligatorio, el uso de
refacciones o partes que no cumplan con los requisitos da al consumidor el derecho a
exigir los gastos necesarios que pruebe haber efectuado y, en su caso, al pago de
daos y perjuicios.

Artculo 61.- los prestadores de servicios de mantenimiento o reparacin debern

indemnizar al consumidor si por deficiencia del servicio el bien se pierde o sufre tal
deterioro que resulte total o parcialmente inapropiado para el uso a que este destinado.
El derecho a la indemnizacin no podr ser suprimido o limitado por pacto entre las
partes.

Artculo 62.- los prestadores de servicios tendrn obligacin de expedir factura o

comprobante de los trabajos efectuados, en los que debern especificarse las partes,
refacciones y materiales empleados, el precio de ellos y de la mano de obra; la garanta
que en su caso se haya otorgado y los dems requisitos sealados en esta Ley.

Artculo 63.- los sistemas de comercializacin consistentes en la integracin de grupos

de consumidores que aportan peridicamente sumas de dinero para ser administradas
por un tercero, destinadas a la adquisicin de determinados bienes y servicios, solo

45
CENAPYME
podrn ponerse en practica previa notificacin a la secretaria y se cumplan los requisitos
que fije el reglamento. Con excepcin de lo dispuesto en la fraccin III del Artculo 103
de la Ley de instituciones de crdito.

Artculo 64.- la prestacin del servicio de tiempo compartido, independientemente del

nombre o de la forma que se de al acto jurdico correspondiente, consiste en poner a
disposicin de una persona o grupo de personas, el uso, goce y dems derechos que se
convengan sobre un bien o parte del mismo, en una unidad variable dentro de una clase
determinada, por periodos previamente convenidos, mediante el pago de alguna
cantidad, sin que, en el caso de inmuebles, se transmita el dominio de estos.

Artculo 65.- la venta o la preventa de un servicio de tiempo compartido solo podr

iniciarse previa notificacin a la secretaria y el contrato correspondiente especifique:
Nombre y domicilio del proveedor;
Lugar donde se prestara el servicio;
Determinacin clara de los derechos de uso y goce de bienes que tendrn los
compradores, incluyendo periodos de uso y goce;
El costo de los gastos de mantenimiento para el primer ao y la manera en que se
determinaran los cambios en este costo en periodos subsecuentes;
Las opciones de intercambio con otros prestadores del servicio y si existen costos
adicionales para realizar tales intercambios; y
Descripcin de las fianzas y garantas que se otorgaran en favor del consumidor

c) Envase, empaque ,embalaje y etiqueta

Reglamentacin de envase/ empaque
Al igual que el marco jurdico que se presenta en cualquiera de los otros elementos del
producto, la reglamentacin que deber llevar el envase o empaque es la siguiente:
El nombre de la empresa.
Lugar, origen.
Direccin de la empresa.
Poblacin.
Contenido.

46
CENAPYME
 Deber estar regido por el Cdigo Sanitario correspondiente en donde se estipula la
forma de presentacin del envase o empaque
Fecha de fabricacin y caducidad o de ambos, segn sea el producto.

La direccin general de normas perteneciente a la Secretaria de Economa establece las

Normas Oficiales Mexicanas, sugerimos su consulta en www.economia-nmx.gob.mx
buscar apartado sobre, envase, empaque y embalaje donde encontrar todo lo
concerniente a las normas especficas por cada tipo de producto, en el siguiente cuadro
podr usted encontrar algunas de ellas:.

CLAVE DE
LA FECHA DESCRIPCION
NORMA

NOM-027- Disposiciones generales para el envase, embalaje y transporte

SCT2- 23/10/95 de las substancias, materiales y residuos peligrosos de la
1994 divisin 5.2 perxidos orgnicos.

NOM-044-
SSA1- 23/08/95 Envase y embalaje. Requisitos para contener plaguicidas.
1993

NOM-002- Salud ambiental. Bienes y servicios. Envases metlicos para

SSA1- 14/11/94 alimentos y bebidas. Especificaciones de la costura. Requisitos
1993 sanitarios.

NOM-003- Para el transporte terrestre de materiales y residuos peligrosos.

SCT2- 13/09/95 Caractersticas de las etiquetas de envases y embalajes
1994 destinadas al transporte de materiales y residuos peligrosos.

NOM-007-
Marcado de envases y embalajes destinados al transporte de
SCT2- 18/08/95
substancias y residuos peligrosos.
1994

NOM-023- Informacin tcnica que debe contener la placa que portarn los
25/09/95
SCT2- auto-tanques, recipientes metlicos intermedios para granel

47
CENAPYME
1994 (RIG) y envases de capacidad mayor a 450 litros que
transportan materiales y residuos peligrosos.

NOM-024- Especificaciones para la construccin y reconstruccin, as

SCT2- 16/10/95 como los mtodos de prueba de los envases y embalajes de las
1994 substancias materiales y residuos peligrosos.

NOM-051- Especificaciones especiales y adicionales para los envases y

SCT2- 21/11/97 embalajes de las substancias peligrosas de la divisin 6.2
1995 agentes infecciosos.

Caractersticas de las etiquetas de envases y embalajes

NOM-003-
20/09/00 destinadas al transporte de sustancias, materiales y residuos
SCT-2000
peligrosos.

PROY-
Que regula sanitariamente la importacin de paletas (tarimas),
NOM-014-
21/07/97 paletas-cajas, otras plataformas para carga y diversos envases
RECNAT-
de madera nueva y usada.
1997

Es importante que los exportadores conozcan las normas de empacado que rigen en los
pases a donde ellos pretenden enviar sus productos.

d) Etiqueta
Reglamentacin de las etiquetas
La Ley general de salud, en materia de etiqueta establece:

Artculo 218.- toda bebida alcohlica, deber ostentar en los envases, la Leyenda: "el
abuso en el consumo de este producto es nocivo para la salud", escrito con letra
fcilmente legible, en colores contrastantes y sin que se invoque o se haga referencia a
alguna disposicin legal.

Artculo 276. En las etiquetas de los empaques y envases en que se expenda o

suministre tabaco, adems de lo establecido en las normas oficiales mexicanas
correspondientes, debern figurar en forma clara y visible Leyendas de advertencia
48
CENAPYME
escritas con letra fcilmente legible con colores contrastantes, sin que se invoque o
haga referencia a alguna disposicin legal, las cuales se alternaran con los contenidos
siguientes:
Dejar de fumar, reduce importantes riesgos en la salud;
Fumar es causa de cncer y enfisema pulmonar y,
Fumar durante el embarazo, aumenta el riesgo de parto prematuro y de bajo peso en
el recin nacido.

Artculo 281. Las etiquetas de los envases de los plaguicidas, nutrientes vegetales y
substancias toxicas o peligrosas, en lo conducente, debern ostentar, en espaol,
claramente la Leyenda sobre los peligros que implica el manejo del producto, su forma
de uso, sus antdotos en caso de intoxicacin y el manejo de los envases que los
contengan o los hayan contenido, de conformidad con las disposiciones legales
aplicables y con las normas que dicte la secretaria de salud.

La Ley federal de proteccin al consumidor en materia de etiqueta establece:

Artculo 33.- la informacin de productos importados expresar su lugar de origen y, en

su caso, los lugares donde puedan repararse, as como las instrucciones para su uso y
las garantas correspondientes, en los trminos sealados por esta Ley.

Artculo 34.- los datos que ostenten los productos o sus etiquetas, envases y empaques
y la publicidad respectiva, tanto de manufactura nacional como de procedencia
extranjera, se expresaran en idioma espaol y su precio en moneda nacional en
trminos comprensibles y legibles conforme al sistema general de unidades de medida,
sin perjuicio de que, adems, se expresen en otro idioma u otro sistema de medida.

Artculo 40.- las Leyendas "garantizado", "garanta" o cualquier otra equivalente, solo
podrn emplearse cuando se indiquen en que consisten y la forma en que el consumidor
puede hacerlas efectivas

49
CENAPYME
La direccin general de normas perteneciente a la Secretaria de Economa establece las
Normas Oficiales Mexicanas, sugerimos su consulta en www.economia-nmx.gob.mx
buscar apartado sobre etiqueta, envase, empaque y embalaje donde encontrar todo lo
concerniente a las normas especficas por cada tipo de producto, en el siguiente cuadro
podr usted encontrar algunas de ellas:

CLAVE DE LA
FECHA DESCRIPCION
NORMA

Informacin comercial. Declaracin de cantidad en la

NOM-030-SCFI-1993
29/10/93 etiqueta. Especificaciones.

PROY-NOM-030- Informacin comercial declaracin de cantidad en la

SCFI-1994 27/10/94 etiqueta Especificaciones.

Eficiencia trmica de calentadores de agua para uso

NOM-003-ENER-2000 domstico y comercial. Lmites, mtodo de prueba y
01/09/00
etiquetado

Eficiencia energtica de lavadoras de ropa electro-

NOM-005-ENER-2000
28/08/00 domsticas. Lmites, mtodo de prueba y etiquetado.

Salud ambiental. Requisitos sanitarios que debe

NOM-003-SSA1-1993 satisfacer el etiquetado de pinturas, tintas, barnices,
12/08/94
lacas y esmaltes.

Informacin comercial etiquetado de productos textiles,

prendas de vestir y sus accesorios (modifica a la
NOM-004-SCFI-1993). Esta NOM contiene dos
NOM-004-SCFI-1994
24/01/96 archivos de Modificacin a la misma, la fecha de
publicacin y vigencia pertenecen a la segunda
modificacin.

Eficiencia energtica de acondicionadores de aire tipo

NOM-011-ENER-1996
08/08/97 central. Lmites-Mtodos de prueba y etiquetado.

NOM-015-ENER-1997 Eficiencia energtica de refrigeradores y congeladores

50
CENAPYME
 11/07/97 electrodomsticos. Lmites, mtodos de prueba y
etiquetado.

Informacin comercial-Etiquetado de artculos

reconstruidos, usados o de segunda mano, de
NOM-017-SCFI-1993
29/10/93 segunda lnea, descontinuados y fuera de
especificaciones.

Informacin comercial- Etiquetado de cueros y pieles

curtidas naturales y materiales sintticos o artificiales
NOM-020-SCFI-1997
27/04/98 con esa apariencia, calzado, marroquinera as como
los productos elaborados con dichos materiales.

Plaguicidas. Productos para uso agrcola, forestal,

NOM-045-SSA1-1993
20/10/95 pecuario, de jardinera, urbano e industrial. Etiquetado.

NOM-046-SSA1-1993 Plaguicidas-Productos para uso domstico-Etiquetado.

13/10/95

Especificaciones generales de etiquetado para

NOM-051-SCFI-1994
24/01/96 alimentos y bebidas no alcohlicas preenvasados.

Informacin comercial-Materiales retardantes y/o

NOM-055-SCFI-1994
08/12/94 inhibidores de flama y/o ignfugos-Etiquetado.

Informacin comercial-Etiquetado de productos

NOM-120-SCFI-1996
22/11/96 agrcolas-Uva de mesa.

Informacin Comercial-Etiquetado de productos

NOM-128-SCFI-1998
31/08/98 agrcolas-Aguacate.

Informacin Comercial-Etiquetado de productos

NOM-129-SCFI-1998
31/08/98 Agrcolas-Mango.

Bienes y servicios. Etiquetado para productos de

NOM-141-SSA1-1995
18/07/97 perfumera y belleza preenvasados.

Informacin regulatoria. Especificaciones generales de

NOM-137-SSA1-1995 etiquetado que debern ostentar los dispositivos
18/11/98
mdicos, tanto de manufactura nacional como de

51
CENAPYME
 proceden

PROY-NOM-014- Categoras de bultos y sobre-envases que contengan

NUCL-1995 24/01/96 material radiactivo: marcado, etiquetado y rotulado.

PROY-NOM-072-
Etiquetado de medicamentos.
SSA1-1993 19/12/94

NOM-015-SCFI-1998 Informacin comercial-Etiquetado en juguetes.

05/03/99

Eficiencia energtica, requisitos de seguridad al

NOM-021- usuario y eliminacin de clorofluorocarbonos (CFC's)
ENER/SCFI/ECOL- en acondicionadores de aire tipo cuarto. Lmites,
24/04/01
2000 mtodos de prueba y etiquetado.(cancela a la NOM-
073-SCFI-1994)

Eficiencia energtica, requisitos de seguridad al

NOM-022-
usuario y eliminacin de clorofluorocarbonos (CFC's)
ENER/SCFI/ECOL-
25/04/01 para aparatos de refrigeracin comercial auto-
2000
contenidos. Lmites, mtodos de prueba y etiquetado.

PROY-NOM-189- Bienes y servicios. Etiquetado y envasado para

SSA1-2000 19/06/00 productos de aseo de uso domstico y uso industrial

NOM-072-SSA1-1993 Etiquetado de medicamentos.

10/04/00

NOM-182-SSA1-1998 Etiquetado de nutrientes vegetales

20/10/00

Informacin comercial-Etiquetado de extracto natural

NOM-139-SCFI-1999
22/03/00 de vainilla (Vanilla spp), derivados y sustitutos.

Informacin comercial-Etiquetado de miel en sus

NOM-145-SCFI-2001
23/04/01 diferentes presentaciones.

Bienes y servicios. Bebidas alcohlicas.

NOM-142-SSA1-1995 Especificaciones sanitarias. etiquetado sanitario y
09/07/97
comercial.

52
CENAPYME
 Para el transporte terrestre de materiales y residuos
peligrosos. Caractersticas de las etiquetas de envases
NOM-003-SCT2-1994
13/09/95 y embalajes destinadas al transporte de materiales y
residuos peligrosos.

Caractersticas de las etiquetas de envases y

NOM-003-SCT-2000 embalajes destinadas al transporte de sustancias,
20/09/00
materiales y residuos peligrosos

Si usted desea mayor informacin sobre las normas visite la pgina

http://www.economia.gob.mx/?P=85 (Direccin General de Normas)

2.3.2. Plaza y/o canales de distribucin

Plaza es el lugar donde se van a vender los productos. Este punto es muy importante
pues aqu se centra el xito o fracaso de los proyectos, debe de buscar los mejores
canales de distribucin. Muchas veces se quiere vender en las tiendas de
autoservicio (Wall Mart, Comercial Mexicana etctera), entonces acuda a ellas para
saber como trabajan pues normalmente piden grandes volmenes, castigan el
precio, y pagan a los 60 y 90 das, si usted tiene la capacidad para cubrir estos
requisitos adelante ya que es el canal ms importante.

Para los micro empresarios, las tiendas especializadas son ms atractivas, o poner
sus propias tiendas, todo depende de los recursos con los que se cuente, existen
muchos canales de distribucin que pueden ser aprovechados como las Tiendas de
esquina o de conveniencia, tianguis, mercados, evale cada una de ellas tomando
en cuenta el perfil del consumidor al que va dirigido su producto (edad, nivel social
etctera) y tome la decisin, otros factores a considerar son los inventarios,
almacenes y transportes.

2.3.3. Precio
En base a la informacin obtenida del mercado y del competidor asigne un precio de
venta para esto debe tomar en cuenta los costos fijos y variables, a los competidores

53
CENAPYME
a los distribuidores y a los consumidores, haga listas de precios si tiene varios
productos, plantee sus polticas de descuentos, de pago, crdito, TMAR (tasa mnima
de aceptacin de rendimiento) porcentaje de ganancia que se desea para el producto
o servicio etctera.

2.3.4. Promocin
Dentro de la promocin se ven tres aspectos importantes para dar a conocer el
producto o servicio.
1. Publicidad.- Son los medios masivos de comunicacin a travs de los
cuales informamos a los consumidores de las bondades y caractersticas de
nuestros productos. Para las PyMES, la publicidad directa (volantes, trpticos,
folletos, carteles), es la ms utilizada por econmica. Al hacer la campaa
plantee su objetivo (dar a conocer, aumentar ventas, informar de una
promocin etctera), busque cules son los factores que mueven a sus
consumidores de acuerdo a la edad, sexo y nivel social, determine un
presupuesto y fechas en que usted difundir su publicidad, haga atractivos
sus folletos, de lo contrario stos se perdern dentro de todo lo existente, si
usted cuenta con un mayor presupuesto asesrese con una agencia de
publicidad para que le hagan un proyecto ms integral.

2. Promocin de venta. Se refiere a las actividades que se hacen en forma

inmediata para dar a conocer el producto, aumentar ventas, eliminar a la
competencia etctera. Es una forma ms directa y por lapsos cortos de
tiempo, usted puede utilizar muestras gratis, premios, rifas, regalos de
agradecimiento, etctera, tambin la promocin de venta est relacionada
con la forma de arreglar los aparadores, los exhibidores del establecimiento,
la forma de colocar las mercancas en el punto de venta. Para realizar este
punto, lo primero es plantear el objetivo de su promocin de venta, conocer
los gustos de su consumidor, analizar las promociones ms eficaces para
ese segmento, ver el presupuesto que se tiene y hacer un plan de tiempo
cantidad, lugares y permisos ya que las promociones requieren de permiso
de Gobernacin.

54
CENAPYME
 3. Fuerza de ventas. Las PyMES recurren a los vendedores como recurso
importante para estar en el mercado, haga un buen reclutamiento, seleccin,
capacitacin y supervisin constantes de sus vendedores, ponga a una
persona que se encargue de hacer un plan de ventas, con controles y que
estos se lleven a cabo, la remuneracin depender del tipo de empresa y
producto. Tambin haga planes de incentivos ya que los vendedores si no
estn bien pagados terminan por dejar la empresa.

3.- ESTUDIO TECNICO

Objetivo:

Este estudio tiene por objetivo determinar la posibilidad tcnica de elaboracin del
producto o servicio, analizar y determinar el tamao y localizacin optima de la
planta; los equipos e instalaciones requeridos para la produccin, as como costear
el proyecto.

3.1 Tamao de la planta

La planta es el espacio fsico donde se produce y/o realiza el producto o servicio.
Su tamao se determina en base a su capacidad instalada y se expresa en
unidades producidas por ao. El tamao ptimo, es aquel que garantiza la
operacin eficiente para la satisfaccin de la demanda.

Factores clave que determinan el tamao de una planta.-

En la prctica determinar el tamao de una nueva unidad de produccin es una

tarea limitada por las relaciones que existen entre el tamao de la planta y la
demanda, la disponibilidad de las materias primas, los equipos, la tecnologa y el
financiamiento. Todos estos factores contribuyen a simplificar el proceso y las
alternativas de tamao entre las cuales se puede escoger, se van reduciendo a
medida que se analizan los factores antes sealados.
55
CENAPYME
Localizacin de planta.-

Las empresas desarrollan sus actividades en instalaciones de diversos tipos:

plantas de transformacin y/o de ensamble, reas de almacn para materiales y
componentes o para productos terminados, puntos de venta y/o de asistencia
postventa, oficinas. El tipo de instalaciones se determina, fundamentalmente, en
funcin del producto (a elaborar, a almacenar o a vender en ella) y del servicio a
ofrecerse, as como del proceso productivo a utilizarse y/o la tecnologa a emplear.

Por otra parte, el tamao de las instalaciones depender de la cantidad de producto

o servicio a ofrecer en el mercado. Una cuestin adicional relacionada con las
instalaciones es la eleccin del lugar en el que habrn de estar ubicadas, as como
la distribucin dentro de la planta. Con esto quedarn analizadas las principales
cuestiones que afectan a las instalaciones, a saber: qu tipo de instalaciones se
necesitan?, qu tamao han de tener?, dnde deben estar ubicadas? y cul
debe ser la distribucin interna de sta?

Las decisiones de localizacin son parte del proceso de la formulacin estratgica

de la empresa. Una buena seleccin contribuye a la realizacin de los objetivos
empresariales, mientras que una localizacin inadecuada puede llevar a un psimo
desempeo de las operaciones.

Por lo general, las decisiones de localizacin pueden catalogarse de infrecuentes,

de hecho, algunas empresas slo la toman una vez en su historia.

Entre las principales causas que originan problemas ligados a la localizacin de la

planta podemos listar las siguientes:

La creacin de la empresa
Un mercado en expansin
La introduccin de nuevos productos o servicios
Una contraccin de la demanda.
El agotamiento de las fuentes de abastecimiento de materias primas
La obsolescencia de una planta de fabricacin
La presin de la competencia,
56
CENAPYME
 Cambios en otros recursos, como la mano de obra o los componentes
subcontratados, o en las condiciones polticas o econmicas de una regin.
Las fusiones y las escisiones (separacin) entre empresas.

Factores a considerar para la localizacin de la planta:

Las fuentes de abastecimiento

Mercados.
Medios de transporte
La mano de obra
Suministros bsicos
Calidad de vida
Condiciones climatolgicas de la zona
Marco jurdico
Las actitudes hacia la empresa de autoridades y comunidad
Los terrenos y la construccin.

Evaluacin por puntos para la localizacin de la planta:

Una tcnica til para seleccionar la localizacin de la planta es la evaluacin por

puntos. En ella se determina un peso relativo a cada uno de los aspectos a evaluar
en la seleccin de la ubicacin, determinado en funcin de la importancia que cada
uno de ellos tiene para el proyecto. La suma de los pesos determinados deber de
ser 100 y expresarse en porcentajes, es decir, si alguno de los factores fuera
determinante para seleccionar la ubicacin de la planta, como en la produccin de la
miel de abeja las condiciones climatolgicas y el medio ambiente, podramos
atribuirle un peso de 40 y lo expresamos como 0.40.

Continuando con el mismo ejemplo, supongamos que pretendemos industrializar

miel, cera y dems productos derivados de colmenas. Para ello es necesario contar
con una zona amplia y variada en floracin y vegetacin espontnea,
preferentemente alejada de zonas de cultivo, con un clima templado, la topografa
del terreno debe ser ligeramente inclinada y elevada para evitar inundaciones o
corrientes que arrastren a las colmenas y los terrenos deben encontrarse alejados de
las viviendas. Otro factor importante en la decisin es la comunicacin, ya que se
requiere de la disposicin de buenas carreteras para el envo de los pedidos. Por

57
CENAPYME
supuesto es necesario contar con los servicios para la instalacin de la planta
extractora, como son luz y agua.

La decisin final estar centrada en dos localidades, una en la zona centro del pas y
otra en lo zona sur, mismas que son evaluadas en el siguiente cuadro.

Calificacin (10 a 100) Calificaciones ponderadas

FACTORES Peso Zona centro Zona sur Zona centro Zona sur
Fuentes de
abastecimiento 0.30 60 70 (0.30)(60) = 18 (0.30)(70) = 21
Mano de obra 0.15 60 60 (0.15)(60) = 9 (0.15)(60) = 9
Condiciones
climatolgicas 0.20 50 70 (0.20)(50) = 10 (0.20)(70) = 10
Medios de transporte 0.15 50 40 (0.15)(50) = 7.5 (0.15)(40) = 6
Energticos 0.12 75 50 (0.12)(75) = 9 (0.12)(50) = 6
Actitud hacia la empresa
de la comunidad 0.08 50 60 (0.08)(50) = 4 (0.08)(60) = 4
Total 1.00 345 350 57.5 56

Como podemos observar, la ponderacin o peso en relacin a su importancia puede

cambiar el resultado final, ya que aparentemente respecto a la calificacin simple, la
zona sur estaba mejor calificada. Sin embargo, al tomar en cuenta la importancia que
tiene cada factor en la eleccin de la planta, las cosas cambian y la decisin se
inclina hacia la zona centro.

3.2 Distribucin de la planta

Se refiere a la presentacin de un plano, diagrama o croquis donde se dibuje, la

distribucin o ubicacin de la infraestructura de la planta. La mayora de las
microempresas sufren continuamente con tropiezos derivados de una mala
distribucin fsica de la planta. Los siguientes son algunos criterios, ventajas y
sistemas prcticos para que usted organice su empresa.

Al determinar la distribucin de la planta es importante considerar los siguientes

aspectos:
58
CENAPYME
1.- Funcionalidad: La ubicacin de los equipos de trabajo debe permitir el desarrollo
de las funciones en forma adecuada.
2.-Econmico: Ahorro en distancias recorridas y utilizacin plena del espacio.
3.-Flujo: Permitir que los procesos se den continuamente y sin tropiezos.
4.-Comodidad: Crear espacios suficientes para el bienestar de los trabajadores y el
traslado de los materiales.
5.- Iluminacin: Es importante aprovechar al mximo la luz natural y contar con una
instalacin adecuada
6.- Ventilacin: Tomar en cuenta los procesos que demanden una corriente de aire,
debido a que comprometen el uso de gases o altas temperaturas.
7.- Accesos libres: Permita el trfico sin tropiezos.
8.- Flexibilidad: Prevea cambios futuros en la produccin que demanden un nuevo
ordenamiento de la planta.

Ventajas de tener una buena distribucin

1.-Disminucin de las distancias a recorrer

2.-Circulacin adecuada para el personal, equipos mviles, materiales y productos
en elaboracin, etc
3.-Utilizacin efectiva del espacio disponible segn las necesidades
4.-Seguridad del personal y disminucin de accidentes.
5.-Localizacin de sitios para inspeccin, que permitan mejorar la calidad del
producto.
6.-Disminucin del tiempo de fabricacin.
7.-Mejoramiento de las condiciones de trabajo.
8.-Incremento de la productividad y disminucin de los costos.

Mtodos de distribucin de Planta.

Realmente existe una multitud de mtodos, sin embargo por practicidad los
clasificaremos en mtodos cuantitativos y mtodos cualitativos.

59
CENAPYME
Los mtodos cuantitativos consideran la medicin de los procesos y las distancias, es
decir que minimizan el costo de transporte de un proceso a otro.
Los mtodos cualitativos buscan darle importancia a los gustos o deseos subjetivos
de que un departamento quede cerca o lejos de otro. En otras palabras en este tipo
de ordenamientos los criterios que deben prevalecer son la comodidad y los accesos
para la atencin al cliente.

Tipos de distribucin

Ya que hemos definido las ventajas, los criterios y los mtodos de distribucin el paso
siguiente es concretar el modelo con los tipos de distribucin. Estos hacen referencia
en la prctica en si de cmo ordenar una planta de trabajo.

1.-Distribucin por posicin fija o por producto esttico: En este caso lo ms obvio es
que el producto que vamos a fabricar no puede ser movido, ya sea por su tamao o
por que simplemente debe ser hecho en ese sitio.

2.- Distribucin por proceso: Las mquinas y servicios son agrupados de acuerdo a
las caractersticas de cada uno es decir, que se organiza su produccin por proceso,
debe diferenciar claramente los pasos a que somete a su materia prima para dejar el
producto terminado.

3.- Distribucin Por Producto: Esta es la llamada lnea de produccin en cadena o

serie, en los accesorios, mquinas, servicios auxiliares, etctera; son ubicados
continuamente de tal modo que los procesos sean consecuencia del inmediatamente
anterior.

Sistemas de Flujos. Estos tratan la circulacin dependiendo de la forma fsica del

local, planta, o taller con el que se cuenta.

a) Flujo en Lnea
b) Flujo en ele

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CENAPYME
 c) Flujo en U
d) Flujo en S

Herramientas Auxiliares:
Normalmente se pueden hacer diseos con herramientas de autoformas en Word,
Visio o Excel. Se recomienda que los diagramas sean claros y completos en cuanto
a la informacin que deban contener.

Medidas de seguridad del producto o servicio.

La distribucin en planta y el manejo de materiales se relacionan directamente, con

un breve diseo de la distribucin reduce al mnimo la distancia de transporte de
materia prima.

Desde el punto de vista de la ingeniera, el manejo de materiales se define como el

arte que se aplica al traslado, de embalajes y almacenamiento de sustancias en
cualquiera de sus formas, tales como: lquidos, slidos a granel, piezas, paquetes,
unidades de carga, contenedores, vehculos y naves. En una empresa industrial y de
servicio el criterio fundamental para evaluar el manejo de materiales es la reduccin
de los costos de produccin.

Almacenamiento

Toda empresa debe elaborar sus estrategias y tomar sus precauciones para
acumular sus productos en distintos lugares, mientras espera que estos se vendan,
es necesario realizar una funcin de almacenamiento de la mercanca, puesto que
los ciclos de produccin y consumo difcilmente coinciden. La funcin de
almacenamiento supera las diferencias en relacin al tiempo y las cantidades
deseadas.

61
CENAPYME
Seleccin del Transporte.-

En caso de que sea necesario transportar los productos desde las plantas a las
bodegas o desde las bodegas a los centros de distribucin, se requiere hacer un
anlisis de cuales son los medios de transporte disponibles al entorno de la
empresa, seleccionando el que resulte ms adecuado, ya que esto impacta
directamente al costo de produccin.

El Sistema de Transporte implica un aprovechamiento de la tecnologa del mismo, es

decir, tomar las ventajas que pueden ofrecer los procedimientos de manejo fsico que
las vas existentes ofrecen.

Tipos de Transporte Existentes:

Vehculos Automotores.
Ferrocarriles.
Vas Fluviales.
Lneas areas.
Transporte Multimodal.

El Costo y la Capacidad de Transporte, no son los nicos factores que deben ser
tomados en cuenta, es decir, para la seleccin del transporte; la seguridad tambin
cuenta y es muy importante ya que crea beneficios de tiempo y lugar para sus
productos y tiene una repercusin directa en la disponibilidad del mismo producto.

Criterios para la seleccin de Transporte:

Costos.- Se evala si el medio de transporte en realidad equivale a lo que cuesta,

en comparacin con los dems medios.

Tiempo de Transito.- Es el tiempo total en el cul las mercancas se encuentra en

poder del transportista.

62
CENAPYME
 Confiabilidad.- Se refiere a la integridad tanto en la seriedad como en la
consistencia del servicio que ofrezca el medio de transporte el tiempo y la
confiabilidad afectan a los costos de exigencia del vendedor adems de las posibles
ventas que, por no tener disponible la mercanca no se pueden realizar.

Capacidad.- Es el espacio que tiene el transporte para dar un servicio adecuado a

cada tipo de mercanca, ya que existen productos diferentes y por tanto existir un
trato diferente. El medio de transporte debe estar en condiciones de transportar la
mercanca.

Asequibilidad.- Es el conocimiento, por parte del transportista, de la ruta, o red

especifica para llevar las mercancas a su destino.

Seguridad.- La mercanca debe llegar en ptimas condiciones donde el consumidor

la obtiene, generalmente el transporte se hace responsable de todas las prdidas y
daos de las mercancas. El problema de la seguridad depende de las compaas
transportistas y las zonas geogrficas.

Manejo de Productos.

Es necesario que los productos se encuentren colocados en forma conveniente para

hacer accesible su manejo cuando se necesite. Este adecuado desplazamiento y
colocacin es una responsabilidad que recae en un buen manejo de materiales. Es
indispensable contar con sistemas de transportacin vehculos, elevadores de carga
para que el manejo del producto sea eficiente.

63
CENAPYME
3.3 Proceso de produccin.

Para llegar al bien o servicio se requiere de todo un proceso. Se entiende como el

proceso tcnico utilizado en el proyecto para obtener los bienes o servicios a partir
de materia prima o insumos, y al proceso se le identifica como la transformacin de
una serie de materias para convertirlos en productos mediante una determinada
tcnica de elaboracin a seguir.

Es necesario que describa sistemticamente la secuencia del proceso a seguir al

que se somete la materia prima y/o insumos en su estado inicial para llegar a
obtener el o los productos en su estado final, considerando la siguiente
clasificacin.

a) Estado inicial:
Insumos principales. Bienes, recursos naturales o personas que son objeto del
proceso de transformacin.

Insumos Secundarios. Bienes o recursos necesarios para realizar el proceso de

transformacin, tanto para su operacin como para su mantenimiento.

b) Proceso de transformacin:
Descripcin sinttica de las fases necesarias para pasar del estado inicial al final.
Equipamiento, equipo e instalaciones necesarias para realizar las transformaciones.
Personal necesario para hacer funcionar el proceso de transformacin.

c) Estado final:
Productos principales. Bienes, recursos o personas que han sufrido el proceso de
transformacin.
Subproductos. Bienes, recursos o personas que han experimentado solo
parcialmente el proceso de transformacin o que son consecuencia no perseguida
de este proceso, pero que tiene un valor econmico, aunque de carcter marginal,
para la justificacin de la operacin total.
64
CENAPYME
Residuos producidos en la transformacin que pueden carecer de valor econmico.

Seleccin del proceso de produccin.

Para determinar el proceso de produccin es necesario analizar las etapas que lo

integran, as como las caractersticas del producto. En todo proyecto de inversin es
importante elaborar un modelo del proceso de produccin e instalaciones, calificar
la operacin, la mano de obra, los insumos, las posibilidades de expansin de la
capacidad utilizada, se debe de justificar las unidades nuevas, tanto de equipo
como de personal y tecnologa, analizar la capacidad de expansin de las
instalaciones y la justificacin del proceso frente al tamao y la localizacin.

Mtodos para representar el proceso.

Para identificar con mayor claridad el proceso, analizarlo y darle seguimiento, es

recomendable representarlo grficamente, lo cual se puede hacer mediante los
siguientes mtodos:

a) Diagrama de bloques.- Cada una de las actividades necesarias para la

elaboracin del bien o servicio se enmarcan en un rectngulo y se une con su
actividad anterior o posterior, indicando la secuencia del proceso en forma
horizontal.

b) Diagrama de flujo del proceso.- Este diagrama sigue la misma lgica que el de
bloques, con la diferencia de que el de flujo emplea una simbologa muy especfica,
donde cada figura tiene su propio significado y se presenta en forma vertical. Dado
que este es el ms utilizado se detalla con mayor precisin.

c) Cursograma analtico.- Es una tcnica ms avanzada que las anteriores, pues

presenta una informacin ms detallada del proceso, que incluye la actividad, el

65
CENAPYME
tiempo empleado, la distancia recorrida, el tipo de accin efectuada y un espacio
para anotar las observaciones.

3.4 Diagrama de flujo del proceso.

El objetivo de este diagrama es fundamentalmente el de planificar las relaciones

entre el flujo de material y la localizacin de las actividades de servicio relacionadas
a la actividad de produccin. Este es en realidad un diagrama en forma de bloques
que indica las relaciones de actividad.

En cuanto a la relacin de los flujos de materiales, esta relacin se considera el

factor ms importante para el diseo de distribucin de la planta, las dems
actividades o reas se distribuyen alrededor del flujo. Para desarrollar una buena
distribucin se requiere de una manera sistemtica de interrelacionar actividades de
servicio o integrar servicios de soporte con el flujo de materiales.

Una forma de determinar y definir el flujo del proceso es tomar en cuenta la

cercana de las reas relacionas, considerando los siguientes aspectos.

1.-Flujo de materiales. 7.-Frecuencia de contacto

2.-Contacto personal.
3.-Utilizar mismo equipo.
4.-Usar informacin comn
5.-Compartir personal.
6.-Supervisin o control.
8.-Urgencia de servicio.
9.-Costo de distribucin de servicios.
10.-Utilizar mismos servicios.
11.-Grado de intercomunicacin.
12.-Otros.

Con la asignacin de reas, se tiene la forma definitiva de cmo quedar distribuida

la planta, con la que se construye el plano arquitectnico, diagrama o croquis de la
planta.

66
CENAPYME
Ejemplo de diagrama de flujo de proceso

3.5 Controles de Calidad.

La funcin del control de calidad existe primordialmente como rea de servicio para
interpretar las especificaciones establecidas por la ingeniera del producto y del
proceso y proporcionar asistencia al departamento de fabricacin, para que la
produccin alcance los estndares establecidos. Como tal, la funcin de calidad
consiste en la recoleccin de informacin y anlisis de datos que despus se presentan
a diferentes departamentos para iniciar una accin correctiva adecuada.
Para comprender bien cada funcin es necesario conocer el concepto de calidad, la
calidad del producto es en muchos aspectos, una caracterstica intangible, la establece
esencialmente el cliente, y se procura que el diseo y la fabricacin del producto para
la venta, satisfaga estos requerimientos.

67
CENAPYME
3.6 Mantenimiento del equipo

Cuando hablamos de mquinas, equipos e instalaciones, entendemos que todos

ellos tienen una vida til. A lo largo del tiempo, sufren desgaste y averas y
necesitan de constantes reparaciones y arreglos, es aqu donde encontramos el
papel del mantenimiento. El cual puede consistir tanto en el mantenimiento
preventivo, como el correctivo al efectuar las reparaciones y arreglos en la
maquinaria y equipo. El objetivo del mantenimiento, es conservar la capacidad de
un sistema productivo mientras se controlan tambin los costos. Existen tres
enfoques para el control del mantenimiento.

a) Mantenimiento Correctivo. Es una reparacin general completa, reposicin o

arreglo del equipo cuando ste se descompone. Se aplica sobre una base de
emergencia o prioridad

b) Mantenimiento Preventivo. Se lleva a cabo antes de que se presenten las

descomposturas. Involucra llevar a cabo una inspeccin rutinaria de la maquinaria,
la planta, etctera. Para llevar a cabo este tipo de mantenimiento es necesario
prever cuando se requiere del servicio un determinado sistema o cuando existe la
posibilidad de que falle.

c) Mantenimiento Simultneo. El mantenimiento de cualquier equipo debe estar

respaldado por instrucciones precisas tanto por el proveedor de los equipos, como
por las polticas que se realicen en la organizacin y/o empresa para la atencin de
los empleados u obreros responsables del manejo del mismo. Este tipo de
instrucciones, las encontramos por ejemplo, en las etiquetas de la ropa, etiquetas
de la de las cajas de algn producto elctrico, Medicamentos y productos para la
salud y/ el productos para consumo humano etctera.

3.7 Costos

Este elemento es trascendental en las negociaciones, ya que se utiliza en primera

instancia para cuantificar las erogaciones en que se incurrieron para la obtencin de

68
CENAPYME
un producto o servicio, y as poder determinar el precio de su desplazamiento en el
mercado. Asimismo, se utilizar para la toma de decisiones, respecto algunas
situaciones, entre las cuales se mencionan las siguientes:

1. Conocer que bienes o servicios producen utilidades o prdidas, y en que

magnitud.
2. Se utiliza para controlar costos reales respecto de los predeterminados:
(comparacin entre el costo presupuestado con el costo realmente generado).
3. Permite comparar los costos entre:
Diferentes departamentos
Diferentes empresas
Diferentes periodos
4. Localiza puntos dbiles de una empresa
5. Diseo de nuevos productos y servicios que satisfagan las expectativas de los
clientes y, al mismo tiempo puedan ser productivos y entregados con un
beneficio.
6. Guiar las decisiones de inversin.
7. Elegir entre proveedores alternativos.
8. Utilizar como instrumentos de control y planeacin.

Concepto de Costo.-
Costo es el sacrificio, o esfuerzo econmico que se debe realizar para lograr un
objetivo. Estos pueden ser de tipo operativo, por ejemplo: pagar los sueldos al
personal de produccin, comprar materiales, fabricar un producto, venderlo, prestar
un servicio, obtener fondos de financiamiento, administrar la empresa, etctera.

De manera general, el costo incluye tres elementos esenciales, que son: la materia
prima, la mano de obra y los gastos indirectos de fabricacin, cuando sea el caso;
siendo su valor de recuperacin el precio al que se desplaza a los clientes. Sin
embargo, existen otros costos a considerar que no necesariamente forman parte del
costo, como por ejemplo: papelera, gasolina, sueldos administrativos, fletes, luz,
telfono, gastos de representacin, etctera).

69
CENAPYME
Tipos de Costos

Es necesario clasificar los costos de acuerdo a categoras o grupos, de manera tal

que posean ciertas caractersticas comunes para poder realizar los clculos, el
anlisis y presentar la informacin que puede ser utilizada para la toma de
decisiones.

1. La clasificacin segn la funcin que cumplen:

a. Costo de produccin
Son los que permiten obtener determinados bienes a partir de otros, mediante el
proceso de transformacin, por ejemplo:
Costos de materia prima y materiales que intervienen en el proceso productivo
Costo de envase y embalaje
Costo de almacenamiento, depsito y expedicin.

b. Costo de Comercializacin
Es el costo que posibilita el proceso de venta de los bienes o servicios a los clientes,
por ejemplo:
Sueldos y cargas sociales del personal del rea comercial
Comisiones sobre ventas
Fletes, hasta el lugar del destino de la mercanca
Seguros por el transporte de mercanca
Promocin y publicidad
Servicios tcnicos y garantas post-ventas

c. Costos de Administracin
Son aquellos gastos necesarios para la gestin del negocio, por ejemplo: sueldos y
cargas sociales del personal del rea Administrativa y general de la empresa,
honorarios pagados por servicios profesionales, servicios pblicos correspondientes
al rea administrativa, alquiler de oficina, papelera e insumos propios de la
administracin.

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CENAPYME
 d. Costos de Financiamiento
Es el correspondiente a la obtencin de fondos aplicados al negocio, por ejemplo:
Intereses pagados por prstamos
Comisiones y otros gastos bancarios
Impuestos derivados de las transacciones financieras.

2. Clasificacin segn su grado de variabilidad:

sta clasificacin es importante para la realizacin de los estudios de planeacin y
control de operaciones.

a. Costos fijos: Son aquellos cuyo importe permanece constante.

Independientemente del nivel de actividad de la empresa, se puede identificar y
llamar costos de Mantener la empresa abierta de manera tal que se realice o no la
venta o no de la mercanca o servicio, dichos costos igual deben ser solventados por
la empresa, por ejemplo:
Alquileres
Amortizaciones o depreciaciones
Seguros
Impuestos fijos
Servicios Pblicos (Luz, Gas Telfono, etc.)
Sueldos y cargas sociales, encargados, supervisores, gerentes, etctera.

b. Costos Variables: Son aquellos costos que varan en forma proporcional, de

acuerdo al nivel de produccin o actividad de la egresa. Son los costos por
producir o vender, por ejemplo:
Mano de obra directa (a destajo, por produccin o por tanto)
Materias primas directas
Materiales e insumos directos
Impuestos especficos
Envases, embalajes y etiquetas.
Comisiones sobre ventas.

71
CENAPYME
3. Clasificacin segn su asignacin

a. Costos directos.
Son aquellos que se asigna directamente a una unidad de produccin. Por lo general
se asimilan a los costos variables.

b. Costos indirectos.
Son aquellos que no se pueden asignar directamente a un producto o servicio si no
que se distribuye entre las diversas unidades productivas mediante algn criterio de
reparto. En la mayora de los casos los costos indirectos son fijos.

4. Clasificacin segn su comportamiento.

a. Costo variable unitario

Es el costo que se asigna directamente a cada unidad del producto y comprende:
La unidad de cada materia prima o materiales utilizados para fabricar.
Una unidad de producto determinado, as como la unidad de mano de obra
directa.
La unidad de envases y embalajes.
La unidad de comisin por ventas, etctera.

b. Costo Variable total

Es el costo que resulta de multiplicar el costo variable unitario por la cantidad de
productos fabricados o servicios vendidos en un periodo determinado; sea ste
mensual, anual o cualquier otra periodicidad.

La frmula del costo variable total es la siguiente:

Costo Variable Total = Costo Variable Unitario x Cantidad.

Para el anlisis de los costos variables, se parte de los valores unitarios para llegar a
los valores totales. En los costos fijos el proceso es inverso, se parte de los costos
fijos totales para llegar a los costos fijos unitarios.

72
CENAPYME
c. Costo Fijo Total.
Es el costo fijo total dividido por la cantidad de productos fabricados o servicios
brindados. Su frmula es:
Costo fijo Unitario = Costo Fijo Total / Cantidad.

d. Costo total
Es la suma del Costo Variable + Costo Fijo.
Se puede expresar en valores unitarios o en valores totales.
Costo Total Unitario = Costo Fijo
Se puede expresar en valores unitarios o en valores totales
Costo Total Unitario = Costo Variable Unitario + Costo Fijo Unitario
Costo Total =Costo Variable Unitario + Costo Fijo Total

4. Estudio de organizacin o administrativo

Objetivo.-
Orientar al lector a identificar de los grandes grupos de trabajo en los que se dividirn
las actividades de la organizacin, as como, la forma en la que se dividirn las
funciones en unidades de trabajo individuales, es decir considerando la capacidad de
trabajo de un individuo. Informacin que se concreta en un documento llamado
anlisis o descripcin de puesto. Adems, se presenta las diversas formas en que
puede elaborarse un organigrama y la identificacin de lneas de autoridad en los
mismos. Aspectos que nos permitirn determinar la plantilla laboral requerida y su
costo, para poderlo trasladar a los gastos de operacin a considerar en el estudio
financiero.

4.1 Determinacin de la estructura organizacional

La estructura organizacional de una empresa, que se representa grficamente en un

organigrama, es la forma en que se divide todo el trabajo que se requiere realizar
para lograr los objetivos de la misma. Es decir, mediante ella se determina que es lo
73
CENAPYME
que le corresponde hacer a cada quien y a cada departamento o rea. Pero antes
de definir el trabajo de cada individuo (o sea, las labores de cada puesto), se
determinan cules son las grandes funciones que tiene que hacer la empresa para
conseguir sus fines, por ejemplo ventas, produccin o compra de los productos que
se van a vender, administracin del dinero (contabilidad y finanzas), etc. As, es
probable que cada una de ellas sea desempeada por un departamento, que se
conformar de varios puestos. En el caso de pequeas y medianas empresas
probablemente sea necesario que alguna o todas esas funciones se subdividan en
otras ms, en cuyo caso el departamento correspondiente tendr que dividirse en
otras unidades o subdepartamentos en lugar de dividirse en puestos. En el caso de
microempresas, lo ms probable es que algunas de esas grandes funciones (o
quizs todas), no necesiten todo un departamento, sino que slo requieran una
persona (es decir, un puesto) que las desempee. En ocasiones incluso varias de
tales grandes funciones pueden ser realizadas por una misma persona,
conjuntndolas en un slo puesto. Por ejemplo, una persona puede iniciar un
negocio con slo tres colaboradores (frecuentemente sus familiares y quizs algn
socio) en el que l mismo, siendo el gerente general, se haga cargo no slo de la
conduccin general de la empresa sino adems de las compras y las ventas,
mientras que dos personas se ocupan de la produccin de los productos o servicios y
la otra de la contabilidad y las restantes actividades administrativas (bancos, nmina,
pagos, cobranza, etc.).

Una vez que se determinan cules son las grandes funciones de la empresa, se
decide s cada una de ellas conformar un departamento o rea o si algunas se
conjuntarn en un solo departamento, lo cual depender del tamao del negocio.
Asimismo, se determinar en cuntos y cules puestos se dividir a su vez cada
departamento y, en el caso de empresas grandes, en cules subdepartamentos u
oficinas se tendr que dividir alguno(s) o todos los departamentos. Por ejemplo, una
pequea empresa dedicada al mantenimiento de alfombras (lavado y teido de las
mismas principalmente) podra tener como grandes funciones: ventas, produccin de
los servicios y administracin (contabilidad, bancos, nmina, pagos y otros), cada
una de las cuales podra constituir un departamento que reporte a un gerente

74
CENAPYME
general. El departamento de ventas podra conformarse por cuatro agentes
vendedores con o sin un gerente de ventas. El departamento de produccin podra
estar constituido por un gerente del cual dependan cinco lavadores, dos colocadores
de alfombras, dos chferes y un almacenista que adems es encargado del
mantenimiento de los equipos de lavado. El departamento administrativo estara
formado por una jefa, y un auxiliar que a la vez es mensajero.

Cuando ya se ha realizado la divisin en departamentos y, en su caso, estos en

subdepartamentos u oficinas (lo cual tcnicamente se denomina
departamentalizacin), se procede a dividir todos ellos en puestos. stos son las
unidades o clulas de trabajo desempeadas por una persona, por ejemplo, una
secretaria, un gerente o jefe de departamento, un auxiliar contable o un cobrador.
Por supuesto, pueden existir puestos que se repitan a lo largo de la empresa, por
ejemplo, pueden existir varias plazas del puesto de lavador de alfombras y otras
tantas de vendedor o de chofer.

Una vez que se ha dividido el trabajo hasta llegar a la determinacin de cada uno de
los puestos y, en su caso, de cuantas plazas existirn de cada puesto, se debern
definir las actividades o funciones que se deben desempear en cada uno de ellos.
Esto se realiza por medio de un documento que se denomina descripcin o anlisis
de puesto. Ms adelante volveremos a este punto para explicar cul es el contenido
de este documento, cmo se elabora y que otros usos puede tener. Por ahora
pasaremos a explicar con mayor detenimiento el proceso de departamentalizacin.

Se conoce como departamentalizacin a las diferentes formas o criterios que existen

para dividir el trabajo de las empresas en unidades que tericamente se llaman, es
decir, para efectos de su explicacin, departamentos. El trmino departamento
designa un rea, divisin, o unidad organizacional de una empresa, en la cual un jefe
(ya sea que se le denomine director, gerente, jefe, coordinador, etc.) tiene autoridad
sobre uno o varios subordinados para la ejecucin de actividades especficas. As, un
departamento puede ser la gerencia de produccin, el departamento de ventas, la
sucursal norte, la seccin de cobranza o la unidad de contabilidad.

75
CENAPYME
Las formas o criterios de departamentalizacin ms comunes son: a) por funcin, b)
por proceso, c) por cliente d) por producto, e) por territorio o geogrfica y f) por
proyecto. Al determinar la organizacin de nuestra empresa podemos elegir
cualquiera de estas opciones, ms an, podemos emplear una combinacin. Es
comn que en una organizacin los puestos en niveles de autoridad superiores se
dividan por funciones o proceso; los que se encuentran en niveles medios se dividan
por producto, por cliente o por territorio, y los de nivel inferior se dividan por tiempo
(turno), por serie de pequeas tareas, o por funciones derivadas (ejemplo: si la
funcin es finanzas, las funciones derivadas podran ser egresos, control y crdito).
Lo importante es tener claro que el mejor criterio ser aquel que mejor ayude a lograr
el objetivo de la organizacin o que este acorde a la misin de la misma. Por
ejemplo, la divisin del trabajo por territorio slo ser apropiada para empresas que
requieran oficinas o divisiones separadas y repartidas en distintas reas geogrficas.

Una de las formas de departamentalizacin que las condiciones de trabajo han

hecho ms comn en las ltimas dcadas, es la de por proyectos. El proyecto
representa un programa de trabajo completo, al cual se asigna un equipo de trabajo
que participa desde el inicio hasta su culminacin exitosa o cuando una autoridad
autoriza que cese, en cuyo momento el equipo se dispersa y se activan nuevos
proyectos con equipos de reciente formacin, que se crean adecuados para el nuevo
proyecto.

4.2 El organigrama

Los departamentos y subdepartamentos determinados en la departamentalizacin

deben ser presentados grficamente en un organigrama. En el cual se identifica con
claridad los diferentes niveles de autoridad en la organizacin.

76
CENAPYME
 La autoridad en una organizacin representa el derecho de tomar decisiones y las
relaciones que debido a ella se establecen, mismas que pueden identificarse vertical
u horizontalmente. La autoridad vertical corresponde a la relacin jefe subordinado y
la relacin de autoridad horizontal se refiere a las establecidas entre posiciones al
mismo nivel.

Un organigrama puede presentarse en diferentes formas: funcional, horizontal,

vertical y circular.

Funcional, cuando se describen brevemente las funciones realizadas por

cada rea.

Horizontal, cuado las divisiones corren de izquierda a derecha, es decir, el

nivel mximo de cada rea se representa a la izquierda y los
departamentos sobre los cuales tiene autoridad a la derecha.

Vertical, cuando las divisiones corren de arriba hacia abajo, es decir el nivel
mximo de autoridad se encuentra arriba y las reas que le reportan o
subordinadas se presentas ms abajo, en un orden decreciente de
autoridad.

Circular, en el cual la Direccin General o el puesto de mayor autoridad se

localiza en el centro y a su alrededor las diversas reas funcionales.
Ejemplos:
Organigrama Funcional

Direccin General

Dirigir y coordinar el trabajo de las

diversas reas funcionales de la empresa
Establecer, junto con el resto de las
direcciones, las lneas estratgicas de la
empresa.

Direccin de Finanzas Direccin de Ventas Direccin Administrativa Direccin de operaciones

Planear, dirigir y Programar, dirigir y Planear, dirigir y Programar, dirigir y

controlar los recursos controlar los planes controlar los controlar los
financieros de la de venta de la Recursos Humanos programas de
empresa. empresa. de la empresa. calidad de la
empresa.
Formular programas
Presentar a la Establecer metas de Supervisar los
para mejorar los
Direccin General los crecimiento en el sistemas de nmina
servicios
presupuestos anuales mercado y vigilar su y facturacin.
cumplimiento .

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CENAPYME
 Organigrama horizontal

Contabilidad

Finanzas
Direccin de Finanzas

Presupuestos

Electrodomsticos

Direccin de Ventas

Lnea Blanca

Recursos
Humanos
Direccin Administrativa

Cobranzas

Calidad
Direccin de operaciones

Logstica

Organigrama Vertical

Direccin General

Direccin de Finanzas Direccin de Ventas Direccin Administrativa Direccin de Operaciones

Recursos Cobranzas
Contabilidad Finanzas Presupuestos Electro- Lnea Calidad Logstica
Humanos
domsticos Blanca

78
CENAPYME
 Organigrama Circular

Contabilidad

Electrodomsticos
Finanzas
Direccin de Ventas Direccin de Finanzas

Lnea Blanca Presupuestos

Direccin General

Recursos
Humanos Calidad
Direccin de operaciones
Direccin Administrativa
Cobranzas
Logstica

4.3 Descripcin o anlisis de puestos

Para elaborar las descripciones de los puestos debemos elaborar una lista de las
actividades ms importantes de un puesto (las cuales consideramos al determinar la
departamentalizacin). Por ejemplo, la lista de las funciones que debiera
desempear una secretaria podran ser las siguientes: contestar y hacer llamadas
telefnicas a clientes, realizar trmites en el banco, llevar el archivo y recordar a su
jefe los pendientes. El siguiente paso es verificar si no se est omitiendo nada
fundamental. Una vez que consideramos que la lista est completa, debemos
identificar los requisitos que deber cumplir una persona para llevarlas a cabo con
eficiencia, para ello usted puede auxiliarse de la gua proporcionada. Es importante
tener presente que los requisitos establecidos en la descripcin de puestos tienen un
costo que deber reflejarse en los salarios, por lo tanto, debemos identificar con
claridad si cada uno de estos requisitos es reamente indispensable o slo deseable.

79
CENAPYME
Por ejemplo, si continuamos con el puesto de secretaria, y sta solo tiene contacto
con los clientes va telefnica, no es necesario que tenga una buena presentacin,
pero es crucial que la persona que desempee tal puesto tenga facilidad de
expresin y de preferencia una voz agradable.

Una vez que hemos identificado los puntos anteriores podremos elaborar las
descripciones o anlisis de los puestos, los cuales deben contener los siguientes
puntos:

1. Identificacin o datos generales del puesto:

Nombre del puesto
Clave del puesto
rea de adscripcin
Reporta a
Supervisa a
Relaciones de coordinacin interna
Relaciones de coordinacin externa

2. Descripcin genrica
Es una breve explicacin de la actividad ms caracterstica del puesto, que
sirva para definirlo, sin entrar en detalles innecesarios y considerando su
funcin como un todo.

3. Descripcin analtica
Descripcin detallada de las funciones que se deben realizar en el puesto,
su agrupacin o clasificacin puede hacerse de acuerdo con criterios de
importancia, frecuencia, cronologa, etctera.

4. Requerimientos del puesto (especificacin)

Requisitos que deber satisfacer la persona que ocupe el puesto;
normalmente, estos se encuentran ordenados de acuerdo con una serie de
factores. Se pueden dividir en:
80
CENAPYME
 Habilidades Responsabilidad Esfuerzo Condiciones de trabajo

Conocimientos En valores Fsico Medio ambiente (ruido,

Experiencia En mobiliario y equipo Mental iluminacin, ventilacin,
Criterio En trmites y procesos Auditivo o visual etctera)
Iniciativa En direccin de personas Tensin nerviosa Riesgos

1. Establecimiento de polticas

De la misma forma en la que en una empresa se determinan las funciones que

corresponder a cada puesto, es importante que tambin se establezca un marco
general de trabajo o de operacin, en el que se especifiquen instrucciones que guen
los esfuerzos de los empleados. Este marco o estructura se presenta en un manual
de polticas, el cual esta formado por las diversas polticas de accin definidas en
una organizacin. Una poltica es una instruccin preestablecida, que debe orientar
las acciones o decisiones tomadas por los miembros de la organizacin.

Para que una instruccin pueda ser considerada poltica o gua de accin es
necesario que sta, como punto de partida, este por escrito, que sea impersonal y
que su aplicacin sea permanente. Por ejemplo, los pagos de facturas por servicios
se realizarn los das viernes, es una poltica porque no se refiere a ningn
proveedor especfico y se deber cumplir durante mucho tiempo.

Las polticas y sus correspondientes manuales son importantes en una organizacin

porque proporcionan un programa general para muchos asuntos, ayudan a asegurar
un trato equitativo y permiten establecer controles.

4.5 Determinacin de sueldos y salarios

Con base en la descripcin de los requerimientos del puesto establecidos en el punto

anterior, debemos determinar los salarios correspondientes. Sin embargo, esto no es
lo nico a considerar, debemos tambin tener presente que al determinar los salarios

81
CENAPYME
que debern asignarse a los diversos puestos de la organizacin es importante tener
muy en cuenta que stos deben ser acordes con la misin de la misma y que por lo
tanto las estrategias salariales deben estar sincronizadas con la visin de la
organizacin, a fin de que stas respalden e impulsen a sus empleados a alcanzar
sus metas estratgicas empresariales. Por lo tanto, si estamos planeando establecer
una empresa lder en el empleo de tecnologa, debemos considerar que los sueldos
debern ser muy competitivos en el mercado y que las prestaciones debern
propiciar la constante capacitacin.

Si el proyecto corresponde a una empresa de nueva creacin y no tenemos idea de

cunto debemos pagar, es aconsejable que llevemos a cabo un muy sencillo anlisis
de la situacin que impera, en relacin a salarios, en el mercado laboral. Para ello,
podemos comprar, si contamos con los recursos suficientes, los resultados de una
encuesta salarial de la misma rama de la que se est proyectando, o por lo menos
hacer un estudio comparativo del comportamiento de los salarios a travs de los
anuncios de reclutamiento. Esto nos permitir establecer salarios ms realistas.

Una vez que se han determinado los posibles salarios, es necesario revisarlos en
relacin a la estructura de la organizacin (que hemos tratado en los puntos 4.2 y 4.3),
cuidando que los sueldos que se pagarn correspondan con los diferentes niveles en
la organizacin. Por lo tanto, un puesto a nivel jefatura de departamento, nunca
deber ser superior a un puesto de nivel gerencia o direccin y las reas de mayor
responsabilidad o contribucin al logro de los objetivos organizacionales, debern ser
mayores que aquellos que tendrn una contribucin menor.

Un ltimo punto a considerar en la determinacin de los gastos por el concepto de

salarios, es el cumplimiento de los requisitos legales, como son: el pago de salarios
mnimos (se pueden consultar en www.sat.gob.mx y localizar a travs del ndice
temtico) y los establecidos en la Ley Federal de Trabajo, entre los que se
encuentran: 15 das mnimos de salarios como aguinaldo y una prima vacacional del
25 % por los das de vacaciones.

82
CENAPYME
Por lo tanto, para determinar el salario de un puesto anualmente es necesario
considerar el salario integrado, el cual mnimamente incluye aguinaldo y prima
vacacional. Veamos un ejemplo:

Una forma muy sencilla de calcular los salarios integrados, sobre todo al inicio de la
operacin de una empresa en la que todos los empleados tendrn una misma
antigedad, es determinando el factor de integracin. Para hacerlo slo debemos
conocer las prestaciones a considerar y dividirlas en el ao. Por ejemplo, si slo
integraremos las prestaciones mnimas establecidas en la Ley Federal del Trabajo,
que son 15 das de aguinaldo y una prima vacacional del 25%, entonces,
determinamos el factor de integracin por el concepto de aguinaldo dividiendo 15
das entre los 365 das del ao. Para determinar el factor por prima vacacional es
necesario conocer los das de vacaciones a que se tiene derecho; 6 son los mnimos,
estos das se multiplican por la prima vacacional correspondientes y luego se divide
el resultado entre los 365 das del ao. Veamos un ejemplo con nmeros.

Salario mensual $5,000.00

Factor por aguinaldo: 15/365 = 0.041096
Factor por vacaciones: (6*0.25) / 365 = 1.5/365 = 0.004109
Total 0.045205

Salario integrado = 5,000.00*1.045205= 5,226.03

Una vez que se han determinado los sueldos, se deber elabora una tabla salarial
que servir de base para la proyeccin de los gastos de operacin correspondientes.
Aqu presentamos las prestaciones establecidas por la ley que pueden afectar la
estimacin de salarios.

Prestaciones que integran salario segn la ley del IMSS (art. 27 LSS)
Gratificaciones (aguinaldo)
Alimentacin
Habitacin
83
CENAPYME
 Primas (vacaciones y antigedad)
Prestaciones en especie
Cualquier otra prestacin que se entregue al trabajador por sus servicios
(bonos o ayuda para transporte)

5. ASPECTOS LEGALES
Objetivo
5.1 Consideraciones preliminares

Los aspectos legales en las negociaciones se refieren al marco jurdico y normativo a

que estn obligados a cumplir los particulares desde el momento en que constituyen
una empresa, durante la vida de la misma e incluso hasta su liquidacin. Ello quiere
decir que, deben acatar todas las disposiciones legales (federales y locales) al
realizar las situaciones jurdicas previstas en las mismas, ya sea de ndole fiscal,
laboral, mercantil o civil, atendiendo todas aquellas que le sean aplicables, tanto en
los aspectos de fondo como de forma; es decir, desde el solicitar un permiso, darse
de alta en hacienda, pagar un impuesto o un derecho, expedir comprobantes,
contratar a un trabajador, etctera.

De hecho, desde que se pretende constituir una empresa surgen varios

cuestionamientos, entre los cuales se podran mencionar los siguientes:

Qu Leyes se deben acatar?

Cul ser la personalidad jurdica con la que conviene ms constituirse, s
como Persona Fsica o Persona Moral?
La personalidad jurdica tendr algn impacto al presentarse con los futuros
clientes?
Qu permisos se tienen que solicitar y ante que autoridades?
A quin se debe dar aviso de inicio de operaciones?

84
CENAPYME
 Qu impuestos se tienen que pagar y cules sern las obligaciones fiscales
que se adquieren?
Y si se decide contratar empleados, cules sern las obligaciones del
patrn y cules los derechos de los trabajadores?
S se decide cerrar el negocio, a quin se debe dar aviso?
S se decide volver a reanudar actividades, qu se debe hacer?, etctera,
etc.

Razones por las cuales resulta imprescindible hacerse allegar de la informacin

necesaria y suficiente para poder dilucidar todos estos cuestionamientos, y estar en
condiciones de planear adecuadamente el nacimiento de una empresa, as como de
conocer las disposiciones legales que regulan los actos jurdicos que se llevarn a
cabo, ya que de no ser as se corre con el riesgo de ser acreedor a las
consecuencias -pecuniarias o corporales- correspondientes, que podran anticipar la
extincin de la empresa e incluso del patrimonio mismo.

5.2 Forma jurdica de la empresa

En ese orden de ideas, hay que sealar que para elegir la forma legal de una
empresa, es importante considerar aspectos tales como: qu actos jurdicos se
realizarn y quines intervendrn en la inversin, a efecto de tener los elementos
necesarios para identificar cul ser la forma jurdica que corresponder y el rgimen
fiscal en que se tributar; por ejemplo, si la actividad es la compraventa de x
producto o la prestacin de un servicio comercial (seguridad privada, espectculos
pblicos, transporte de cosas o personas, etc.) indiscutiblemente estaremos en
presencia de actos mercantiles y por ende, de la realizacin de actividades
empresariales. Por lo que hace a la forma jurdica (PF o PM), ello depender de s la
inversin es de varias personas, ya que de ser este el caso lo ideal ser constituir
una Sociedad, de conformidad con lo que dispone el artculo 1. de la Ley General de
Sociedades Mercantiles, amn de salvaguardar el patrimonio de todos los
interesados (socios). Luego entonces, para el ejemplo citado estaramos en
presencia de una sociedad annima que tributa en el Rgimen General del Ttulo II

85
CENAPYME
de la Ley del Impuesto sobre la Renta; si fuera el caso de que dichas actividades
fueran realizadas por una sola persona, entonces debe tributar en el Ttulo IV,
Captulo II, en cualquiera de sus tres secciones segn corresponda, ello depender
de las caractersticas del contribuyente.

Para el caso de que se pretenda constituir una sociedad, ser necesario acudir a una
Notara Pblica y solicitar la constitucin de una sociedad. Se recomienda que sea
en donde se brinde el servicio de inscripcin al RFC por medios remotos y, as
obtener el acta constitutiva y la cdula fiscal necesaria para la impresin de los
comprobantes fiscales que se tendrn que expedir al momento de iniciar
operaciones. Para tal efecto, se recomienda visitar la siguiente pgina electrnica
www.colnotdf.com.mx/, en donde podr visualizar el directorio de notarios en el
Distrito Federal.

Vale la pena mencionar que el costo promedio de una constitucin de sociedad

asciende a $10,000.00. Asimismo, puede visitar el siguiente link y conocer los
formatos a requisitar, s es que opta por solicitar usted mismo el permiso para la
constitucin de la sociedad ante la Secretara de Relaciones Exteriores y tal vez
pueda abatir algo del costo de los gastos notariales. Obtenido el permiso, solicita los
servicios correspondientes al Notario Pblico de su eleccin y lo entrega para que
protocolice el acta constitutiva. Se recomienda visitar el siguiente link:
http://www.gob.mx/wb/egobierno/egob_constitucion_de_sociedades_y_reforma_de_e
stat

Es importante hacer notar que el impacto de la personalidad jurdica juega un rol muy
importante desde el momento de ofrecer un producto o servicio a los futuros clientes,
ya que no ser lo mismo presentarse como Juanito Prez a ostentarse como La
Empresa Atractiva, S.A. de C.V., puesto que en ste ltimo caso la sociedad
trasmite a los clientes un mayor grado de solidez financiera, amn de poder obtener
a posteriori el respectivo crdito mercantil.

86
CENAPYME
5.3 Licencias y permisos

Identificada la forma legal a travs de la cual se iniciarn operaciones, es importante

conocer la normatividad administrativa a que se est obligado a cumplir, y es que el
realizar ciertas actividades especiales implica solicitar una serie de permisos y
trmites que realizar, entre los cuales se mencionan los siguientes:

Licencia de uso de suelo (comercial, habitacional o industrial)

Dictamen del impacto ambiental
Vo. Bo. de Proteccin Civil (aviso de medidas de seguridad en el negocio o
establecimiento)
Aviso a bomberos (aviso de sealamientos y equipos de extintores)
Licencia del Instituto de Servicios de Salud Pblica (SSP)
Licencia para la instalacin o colocacin de anuncios
Alta en el Sistema de Informacin Empresarial Mexicano (SIEM)

Cabe sealar que los trmites se realizaran en distintas autoridades administrativas,

pero esencialmente en las delegaciones o municipios correspondientes a las
circunscripciones territoriales a las que pertenezcan. Se recomienda visitar la
siguiente pgina, a efecto de contar con mayor informacin al respecto. ***

5.4 Sistema de Apertura Rpida de Empresas (SARE)

Ahora bien, es importante mencionar que con la finalidad de eliminar los obstculos
gubernamentales que inhiben el desarrollo econmico del pas, a partir de marzo de
2002, entr en vigor el Acuerdo que establece el Sistema de Apertura Rpida de
Empresas (SARE), en donde se estableci como mximo dos trmites federales
obligatorios para la constitucin e inicio de operaciones de micro, pequeas y
medianas empresas (MPYME) de bajo riesgo pblico. Visitar el siguiente link:
*** www.gob.mx/wb/egobierno/egob_apertura_de_empresasem

87
CENAPYME
En el orden federal, las empresas podrn establecerse e iniciar operaciones en
aquellas actividades econmicas consideradas de bajo riesgo pblico, cumpliendo
nicamente con los siguientes trmites federales, que sern resueltos en un plazo no
mayor a un da hbil:
Personas Fsicas: el trmite de inscripcin en el Registro Federal de
Contribuyentes, que otorga el Servicio de Administracin Tributaria de la
Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, y
Personas morales: Requisitar la solicitud SA-11, referente a la constitucin de
sociedades inscrito en el Registro, que debe realizarse ante la Secretara de
Relaciones Exteriores y en el cual aplicar la afirmativa ficta al trmino del
plazo de respuesta.

Las empresas que se acojan al sistema de apertura rpida debern cumplir con sus
obligaciones fiscales, incluido el pago de contribuciones federales y, en caso de
contratar trabajadores cumplir con las disposiciones del Seguro Social e INFONAVIT.

5.5 Obligaciones ante el Servicio de Administracin Tributaria (SAT)

Cabe sealar que una vez obtenidos los permisos y licencias correspondientes
segn sea el caso, se podr dar inicio a la operacin, es decir, poner el negocio en
marcha; es entonces cuando nace la relacin tributaria entre el Fisco Federal y los
contribuyentes.
En otras palabras, surge la obligacin constitucional de contribuir para los gastos
pblicos, as de la Federacin como del Distrito Federal y Estados y Municipios en
que residan, tal como lo dispone el artculo 31, fraccin IV, de la Constitucin Poltica
de los Estados Unidos Mexicanos. Para tal efecto, y como una facultad conferida por
el Ejecutivo Federal a la Secretaria de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP) y sta a
su vez al Servicio de Administracin Tributaria (SAT), da inicio el ciclo del
contribuyente, el cual describe a continuacin:

1
www.ser.gob.mx
88
CENAPYME
Fuente: Servicio de Administracin Tributaria y Cdigo Fiscal de la Federacin

Paso 1. Inscripcin en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC)

En trminos del artculo 27 del Cdigo Fiscal de la Federacin, tanto las personas
fsicas como las morales que deban presentar declaraciones peridicas o que estn
obligadas a expedir comprobantes por las actividades que realicen, debern solicitar
su inscripcin en el registro federal de contribuyentes (RFC) del Servicio de
Administracin Tributaria (SAT) y su certificado de firma electrnica avanzada (FIEL),
as como proporcionar la informacin relacionada con su identidad, su domicilio y en
general sobre su situacin fiscal, mediante los avisos que se establecen en el
Reglamento del Cdigo Fiscal de la Federacin. Asimismo, los fedatarios pblicos
debern asentar en las escrituras pblicas en que hagan constar actas constitutivas y
dems actas de asamblea de personas morales cuyos socios o accionistas deban

89
CENAPYME
solicitar su inscripcin en el registro federal de contribuyentes, la clave
correspondiente a cada socio o accionista o, en su caso, verificar que dicha clave
aparezca en los documentos sealados.

Tratndose de establecimientos, sucursales, locales, puestos fijos o semifijos,

lugares en donde se almacenen mercancas y en general cualquier local o
establecimiento que se utilice para el desempeo de sus actividades, los
contribuyentes debern presentar aviso de apertura o cierre de dichos lugares en la
forma que al efecto apruebe el Servicio de Administracin Tributaria y conservar en
los lugares citados el aviso de apertura, debiendo exhibirlo a las autoridades fiscales
cuando stas lo soliciten.

Dicho trmite podr iniciarse a travs de Internet y concluirlo en las oficinas del
Servicio de Administracin Tributaria.
*Se anexa modelo de Cdula Fiscal.

90
CENAPYME
Paso 2. Comprobantes fiscales.
Con fundamento en el artculo 29 del Cdigo Fiscal de la Federacin, se seala que
cuando las Leyes Fiscales establezcan la obligacin de expedir comprobantes por
las actividades que se realicen, dichos comprobantes debern reunir los requisitos
que seala el Artculo 29-A del Cdigo en cita, los cuales son:

I.- Contener impreso el nombre, denominacin o razn social, domicilio fiscal y

clave del registro federal de contribuyente de quien los expida. Tratndose de
contribuyentes que tengan ms de un local o establecimiento, debern sealar en
los mismos el domicilio del local o establecimiento en el que se expidan los
comprobantes.
II.- Contener impreso el nmero de folio.
III.- Lugar y fecha de expedicin.
IV.- Clave del registro federal de contribuyentes de la persona a favor de quien
expida.
V.- Cantidad y clase de mercancas o descripcin del servicio que amparen.
VI. Valor unitario consignado en nmero e importe total consignado en nmero
o letra, as como el monto de los impuestos que en los trminos de las
disposiciones fiscales deban trasladarse, desglosado por tasa de impuesto, en su
caso.
VII.- Nmero y fecha del documento aduanero, as como la aduana por la cual
se realiz la importacin, tratndose de ventas de primera mano de mercancas de
importacin.
VIII.- Fecha de impresin y datos de identificacin del impresor autorizado.
Dichos comprobantes debern ser impresos en los establecimientos que autorice la
Secretara de Hacienda y Crdito Pblico que cumplan con los requisitos que al
efecto se establezcan mediante reglas de carcter general. Las personas que tengan
establecimientos a que se refiere este prrafo debern proporcionar a la Secretara
de Hacienda y Crdito Pblico la informacin relativa a sus clientes, a travs de
medios magnticos, en los trminos que fije dicha dependencia mediante
disposiciones de carcter general.

91
CENAPYME
Los contribuyentes que realicen operaciones con el pblico en general, respecto de
dichas operaciones debern expedir comprobantes simplificados en los trminos que
seale el Reglamento de este Cdigo. Dichos contribuyentes quedarn liberados de
esta obligacin cuando las operaciones con el pblico en general se realicen con un
monedero electrnico que rena los requisitos de control que para tal efecto
establezca el Servicio de Administracin Tributaria mediante reglas de carcter
general.

Paso 3. Registro de operaciones (Contabilidad)

De conformidad con lo que dispone el artculo 28 del Cdigo Fiscal de la Federacin,
las personas que de acuerdo con las disposiciones fiscales estn obligadas a llevar
contabilidad, debern observar las siguientes reglas:

I. Llevarn los sistemas y registros contables que seale el Reglamento de este

Cdigo, las que debern reunir los requisitos que establezca dicho Reglamento.
II. Los asientos en la contabilidad sern analticos y debern, efectuarse dentro
de los dos meses siguientes a la fecha en que se realicen las actividades
respectivas.
III. Llevarn la contabilidad en su domicilio fiscal. Los contribuyentes podrn
procesar a travs de medios electrnicos, datos e informacin de su contabilidad
en lugar distinto a su domicilio fiscal, sin que por ello se considere que se lleva la
contabilidad fuera del domicilio mencionado.
IV. Llevarn un control de sus inventarios de mercancas, materias primas,
productos en proceso y productos terminados, segn se trate, el cual consistir en
un registro que permita identificar por unidades, por productos, por concepto y por
fecha, los aumentos y disminuciones en dichos inventarios, as como las
existencias al inicio y al final de cada ejercicio, de tales inventarios. Dentro del
concepto se deber indicar si se trata de devoluciones, enajenaciones,
donaciones, destrucciones, entre otros.
V. Tratndose de personas que enajenen gasolina, diesel, gas natural para
combustin automotriz o gas licuado de petrleo para combustin automotriz, en
establecimientos abiertos al pblico en general, debern contar con controles

92
CENAPYME
 volumtricos y mantenerlos en todo momento en operacin. Dichos controles
formarn parte de la contabilidad del contribuyente. Para tales efectos, el control
volumtrico deber llevarse con los equipos que al efecto autorice el Servicio de
Administracin Tributaria mediante reglas de carcter general.

Paso 4. Declaraciones y pagos

Entre las obligaciones que se adquieren al inscribirse en el Registro Federal de
Contribuyentes est el presentar declaraciones ya sean definitivas o provisionales.
Asimismo, debern pagar los impuestos correspondientes derivados de las
operaciones que realicen por su negociacin.

De acuerdo con el rgimen fiscal en el que tribute, generalmente se presentan

declaraciones de impuestos locales, federales e informativas.

El pago de los impuestos debe realizarse a travs de Internet, salvo que se trate de
personas fsicas que tienen la opcin de pagarlos en ventanillas bancarias. Para tal
efecto, se recomienda revisar las reglas 2.14 y 2.15 de la Resolucin Miscelnea
Fiscal para 2007.

Paso 5. Declaracin anual

Los contribuyentes sean Personas Fsicas o Morales, estn obligados en ciertos
casos a presentar declaracin anual del impuesto sobre la renta respecto de los
ingresos que percibieron durante un ejercicio fiscal. Asimismo, debern presentar
declaraciones informativas respecto de las operaciones y actividades realizadas
durante un ao.

Luego entonces, las personas fsicas que obtengan ingresos en un ao de

calendario, a excepcin de los exentos y de aquellos por los que se haya pagado
impuesto definitivo, estn obligadas a pagar su impuesto anual mediante declaracin
que presentarn en el mes de abril del ao siguiente, ante las oficinas autorizadas.

93
CENAPYME
Las personas morales debern pagar el impuesto sobre la renta mediante
declaracin anual que presentarn ante las oficinas autorizadas, dentro de los tres
meses siguientes a la fecha en la que termine el ejercicio fiscal.

La presentacin de dichas declaraciones deber hacerse a travs de Internet, salvo

cuando se trate de personas fsicas que tienen la opcin de presentarlas en
ventanillas bancarias. Para tal efecto se recomienda revisar las reglas 2.16 de la
Resolucin Miscelnea Fiscal para 2007.

Paso 6. Actualizacin en el RFC

Durante el tiempo en que un contribuyente se encuentre activo desarrollando la(s)
actividad(es) que le genera(n) ingresos es necesario que informe de cualquier
cambio relacionado con la identidad, domicilio y aumento o disminucin de
obligaciones fiscales, que haya manifestado al inscribirse. A manera enunciativa,
ms no limitativa se enlistan algunos de los cambios por los cuales se tendra
obligacin de presentar el aviso respectivo:
Cambio de denominacin o razn social
Cambio de domicilio fiscal
Apertura de sucursales o establecimientos
Aumento de obligaciones fiscales (ejemplo: contratacin de empleados)
Suspensin de actividades

Paso 7. Listo
Al realizar correcta y oportunamente cada uno de estos pasos, estars clasificado
como un contribuyente cumplido y te evitaras futuras sanciones econmicas. Los
pasos del 2 a 5 se repiten peridicamente.

Paso 8. Suspensin en el RFC

Si decide dejar de realizar las actividades por las que est inscrito en el RFC (deja de
trabajar o cierra su negocio), debe de presentar aviso de suspensin de actividades,
de esta manera no tendr que presentar declaraciones por el tiempo en que est
inactivo y no ser sujeto de multas por incumplimiento a las disposiciones fiscales.

94
CENAPYME
S decide reiniciar actividades, deber presentar el aviso de reanudacin de
actividades, ya que su clave no se elimina en el RFC.
Para mayor informacin visitar la pgina: www.sat.gob.mx

5.6 Obligaciones ante el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS) e

INFONAVIT
En materia de Seguridad Social, es importante sealar que el hecho de contratar
trabajadores implica una obligacin adicional consagrada en el artculo 15 de la Ley
del Seguro Social, el cual reza lo siguiente:

Artculo 15. Los patrones estn obligados a:

Registrarse e inscribir a sus trabajadores en el Instituto, comunicar sus altas y
bajas, las modificaciones de su salario y los dems datos, dentro de plazos no
mayores de cinco das hbiles.

Para tal efecto, los patrones deben utilizar los formatos autorizados por el Instituto
cuando se inscriban, y posteriormente presentaran los avisos correspondientes va
Internet a travs de la pgina siguiente: http://idse.imss.gob.mx/imss/

AFIL-01 Aviso de inscripcin patronal

AFIL-02 Aviso de inscripcin de los trabajadores
AFIL-03 Aviso de modificacin de salario
AFIL-04 Aviso de baja de los trabajadores
CLEM-01 Inscripcin de las empresas y modificaciones en el seguro de
riesgos de trabajo.

95
CENAPYME
Asimismo, los patrones estn obligados a aportar a las cuentas individuales de los
trabajadores las cantidades para vivienda a que se refiere la Ley del INFONAVIT y la
Ley Federal del Trabajo.

Cabe mencionar que por convenio entre el Instituto Mexicano del Seguro Social y el
INFONAVIT, al momento de realizar la inscripcin ante el primero de estos,
automticamente queda la inscripcin ante el segundo.

Se anexa listado de las distintas oficinas delegacionales del IMSS a efecto de acudir
a la que corresponda a su circunscripcin territorial a realizar los trmites
correspondientes.

96
CENAPYME
 Nombre Direccin Telfono

ENTRE EJE 5
Subdeleg.
Calzada de La Viga 1174, esq. Eje 5 Sur, Col. El Triunfo, (Reforma Iztacihuatl), Mxico, EUGENIA Y
M. 9 Santa 56-34-71-77
D.F. C.P. 09430 entre Eje 5 Eugenia y Eje 6 ngel Urraza Primer Piso deleg. Iztapalapa EJE 6 ANGEL
Anita
URRAZA

ENTRE
Subdeleg.
Av. Ro Churubusco 609, Col. Sector Popular, C.P. 09600 Mxico, D.F. entre Calzada de CALZADA DE
M. 10 55-81-70-78
La Viga y Sur 99 deleg. Iztapalapa LA VIGA Y
Churubusco
SUR 99

Subdeleg.
M. 1 Entre Colector
01-55-55-77-72-
Magdalena Eje 4 Nte. Fortuna S/N., (Colector 15), Col. Capultitln, 06670 Mxico, D.F. 13 y Ro
36
de Las Bamba
Salinas

Subdeleg.
Entre 1 Cda.
M. 2 Santa 01-55-55-47-29-
Nogal 240, Col. Santa Mara La Rivera, 06400 Mxico, D.F. de Nogal y
Mara La 95
Eligio Ancona
Rivera

Subdeleg.
ZARAGOZA Y
M. 4 Luna 235, Col. Guerrero, 06300 Mxico, D.F.
LUNA
Guerrero

FRAY
Subdeleg.
Escuela Mdico Militar 14, Piso 6, Zona Centro, 06090 Mxico, D.F. SERVANDO Y
M. 5 Centro
SAN PABLO

Subdeleg. Entre Ro
01-55-57-05-67-
M. 3 Villalongin 117, (Conjunto Colonia), Col. Cuauhtmoc, 06500 Mxico, D.F. Mississippi y
04
Polanco Sullivan

AV.
Subdeleg. DIR. 56-39-07-00
CUAUHTEMOC
M. 6 Piedad Av. Cuauhtmoc 451, Col. Piedad Narvarte, 03000 delegacin Benito Jurez Mxico, D.F. CONM. 56-39-57-
Y OBRERO
Narvarte 46 EXT. 201
MUNDIAL

EJE 8 JOSE
Subdeleg. DIR. 55-24-39-00
MARIA RICO
M. 7 del Av. Coyoacn 1540, Col. del Valle, 03100 delegacin Benito Jurez Mxico, D.F. CONM. 55-24-41-
Y CALLE
Valle 40 EXT. 201
PARROQUIA

DIR. 55-50-49-90
Subdeleg.
DR. GALVEZ Y 55-50-91-33
M. 8 San Plaza San Jacinto 20, Col. San ngel Inn, 01700 delegacin lvaro Obregn Mxico, D.F.
FRONTERA CONM. 56-16-04-
ngel
61 EXT. 254

5.7 Obligaciones ante autoridades locales

Por el hecho de que un patrn tenga trabajadores a su cargo, ser sujeto de las
disposiciones locales, entre la cual se menciona el impuesto sobre nminas a que

97
CENAPYME
hace alusin el artculo 178 del Cdigo Financiero para el Distrito Federal, el cual
asciende al 2% sobre el monto de la nmina a pagar. Visitar la pgina siguiente:
http://www.finanzas.df.gob.mx/fut/padrones/index.php?id=88

5.8 Estmulos fiscales

Otro punto muy importante que debe considerar todo empresario, es el tema de los
estmulos fiscales, en donde es recomendable conocer aquellas disposiciones
fiscales en donde estn contenidos, y, a que clase de contribuyentes van dirigidos,
ya que en ciertos casos puede ser muy interesante el poder beneficiarse de ellos y
as optimizar los costos fiscales y financieros; es decir, por el hecho de realizar
ciertas ramas de la economa, algunos contribuyentes podrn gozar de los incentivos
fiscales que otorga el Gobierno Federal, a saber:

El artculo 219 de la Ley del Impuesto Sobre la Renta para el ejercicio fiscal de 2008,
establece lo siguiente:

Artculo 219. Se otorga un estmulo fiscal a los contribuyentes del impuesto sobre
la renta por los proyectos en investigacin y desarrollo tecnolgico que realicen
en el ejercicio, consistente en aplicar un crdito fiscal equivalente al 30% de los
gastos e inversiones realizados en el ejercicio en investigacin o desarrollo de
tecnologa, contra el impuesto sobre la renta causado en el ejercicio en que se
determine dicho crdito. Cuando dicho crdito sea mayor al impuesto sobre la renta
causado en el ejercicio en el que se aplique el estmulo, los contribuyentes podrn
aplicar la diferencia que resulte contra el impuesto causado en los diez ejercicios
siguientes hasta agotarla.

Para los efectos de este artculo, se considera como investigacin y desarrollo

de tecnologa, los gastos e inversiones en territorio nacional, destinados directa y
exclusivamente a la ejecucin de proyectos propios del contribuyente que se
encuentren dirigidos al desarrollo de productos, materiales o procesos de produccin,
que representen un avance cientfico o tecnolgico, de conformidad con las reglas

98
CENAPYME
generales que publique el Comit Interinstitucional a que se refiere la Ley de
Ingresos de la Federacin.

El monto total del estmulo fiscal a distribuir entre los aspirantes del beneficio, as
como los requisitos que se debern cumplir, sern los que contemple la Ley de
Ingresos de la Federacin en esta materia y para su aplicacin se estar a las reglas
que expida el Comit Interinstitucional a que se refiere el prrafo anterior.

Cabe mencionar que para los efectos del artculo en cita, los contribuyentes tendrn
que acatar lo que dispone el artculo 16 de la Ley de Ingresos de la Federacin para
el ejercicio fiscal de 2008.

Asimismo, se otorga otro tipo de estimulo fiscal a los contribuyentes que se dediquen
a realizar actividades agropecuarias y silvcolas, as como a aquellos que adquieran
diesel para su consumo final y que sea para uso automotriz en vehculos que se
destinen exclusivamente al transporte pblico y privado de personas o de carga,
consistentes en la devolucin del impuesto especial sobre produccin y servicios, y el
acreditamiento de este mismo impuesto, respectivamente.

Por ltimo, cabe sealar que todas y cada una de las contribuciones a pagar se
podrn liquidar por Internet, a travs de los portales de los bancos autorizados. Y ojo,
no deje para maana lo que pueda cumplir hoy, ya que para el da de maana lo
tendr que hacer con intereses.

99
CENAPYME
6. ESTUDIO FINANCIERO Y ECONOMICO

6.1 Estados pro forma del proyecto

Los estados financieros son resmenes de los resultados de las operaciones

econmicas realizadas por una empresa, en un periodo determinado (por lo regular
de un ao) o en una fecha especfica. La elaboracin de estos estados financieros
tiene dos propsitos fundamentales:

El primero de ellos es informar a los empresarios y/o accionistas el dinero que

gano la empresa (o perdi) durante el ejercicio anterior y la cantidad que por ley
deber integrarse a las reservas de la empresa y la cantidad que se repartir a
cada uno de los socios.

El segundo es presentar la informacin que solicita un banco para proceder al

otorgamiento de un prstamo, con esta informacin el banco determina la
capacidad de la empresa para cumplir con sus pagos.

Los estados pro forma, o estados financieros proyectados se elaboran con la

finalidad de que el empresario visualice desde el principio del proyecto hacia donde
conducen todos los esfuerzos que se realizan en el negocio, adems de elaborar
informacin que le puede servir para la toma de decisiones. Esto quiere decir que el
empresario conocer de antemano cual ser la posible ganancia que obtendr,
dependiendo de las decisiones de inversin que tome y la forma en que habr de
financiarlas.

Los estados financieros que nos permiten conocer la operacin y salud financiera del
proyecto son el Estado de Resultados y el Balance General, mismos que son
elaborados en base al flujo de efectivo, el cul ha sido calculado y proyectado de
manera previa.

100
CENAPYME
Los estados financieros se proyectan de acuerdo a un horizonte operativo que puede
estar determinado por el plazo del financiamiento que se pretende conseguir (5, 10,
15 20 aos).

6.2 Flujo de efectivo

El flujo de efectivo es el clculo de los ingresos (entradas) y egresos (salidas) que se

habrn de generar en el desarrollo de la operacin normal de una empresa. Muestra
el total de dinero que entro y sali de la empresa, durante un periodo determinado.

Es un instrumento muy til para determinar y controlar la liquidez de la empresa, con

base en l, se establecen las necesidades de financiamiento.

Los ingresos son las entradas en dinero que recibe una empresa como aportacin de
capital de los accionistas; recursos obtenidos por algn financiamiento o bien por el
desarrollo de la actividad principal de la empresa, que puede ser la venta de alguna
mercanca o la prestacin de un servicio (lo anterior se conoce como el presupuesto
de ventas).

Los egresos son todos los pagos que habremos de realizar para que la empresa
entre en funcionamiento, como puede ser la compra de un edificio, de un terreno,
maquinaria o bien la adquisicin de materias primas con que se elaboraran los
productos que posteriormente vender la empresa.

El proceso del flujo de efectivo se inicia cuando en el estudio tcnico se ha

determinado cual ser el proceso de produccin que se va a llevar a cabo, los
insumos y materias que se habrn de utilizar, as como las instalaciones que se
habrn de utilizar. Lo anterior se integra como el presupuesto de inversin.

La segunda parte del flujo de efectivo se integra por el dinero que se debe erogar
para pagar los costos y gastos que se requieren en la operacin de la empresa. Esto
se integra como el presupuesto de costos.

101
CENAPYME
 Flujo de Efectivo Anual
Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

$ $ $
Saldo de Caja (1) - - -

Ingresos
$
Aportacin de Socios -
$
Crditos Bancarios -
Otros Crditos
$ $ $
Ingresos por Ventas - - -
Clientes / Documentos por cobrar
Venta de Activos
Productos Financieros (5)
I.V.A. por Cobrar
$ $ $ $
Total Ingresos - - - -

Egresos
$
Terreno -
$
Edificio -
$
Maquinaria y Equipo -
$
Mobiliario y Equipo de Oficina -
$
Equipo de Transporte -
$
Otros Activos -
Gastos de Instalacin
$
Gastos Preoperativos -
Inventario de Materiales
Documentos por Pagar
Intereses por Pagar
Proveedores
Acreedores
$ $ $
I.S.R. (2) - - -
$ $ $
P.T.U. (3) - - -
I.V.A. por pagar
I.V.A. sobre Compras
$ $ $
Materia Prima - - -
$ $ $
Mano de Obra - - -
$ $ $ $
Gastos de Fabricacin - - - -

102
CENAPYME
 $ $ $
Gastos de Venta - - -
$ $ $
Gastos de Administracin - - -
$ $ $
Gastos Financieros (4) - - -
Regalas
Pago de Dividendos

$ $ $ $
Total Egresos - - - -

$ $ $ $
SALDO FINAL - - - -

(1) Saldo de caja es el resultado de la suma del total de ingresos, menos la suma
del total de egresos, dando como resultado el saldo final del ejercicio actual, el
cul se toma para el siguiente ao como el saldo de caja inicial.
(2) I.S.R. Es el impuesto sobre la renta que deben pagar todas las empresas por
las utilidades obtenidas durante un periodo determinado, por lo regular un ao.
En el estado de resultados se obtiene despus de multiplicar un factor por la
Utilidad antes de Impuestos. Este factor vara de acuerdo al nivel de los
ingresos y puede ir desde la tasa cero hasta el 28%.
(3) P.T.U. Es la participacin en las utilidades a los trabajadores, cuando una
empresa tiene utilidades en un ejercicio, esta obligada a repartir sus utilidades
con los trabajadores, En el estado de resultados se obtiene a travs de
multiplicar la Utilidad antes de Impuestos por el 10%.
(4) Gastos financieros, son todos los intereses que se tienen que pagar por
concepto de algn crdito, que nos otorgo un banco o un proveedor.
(5) Productos financieros, es el dinero que recibimos cuando depositamos nuestro
dinero en alguna cuenta bancaria que paga intereses.

6.3 Presupuesto de inversin

El presupuesto de inversin es el proceso de planeacin en la asignacin de dinero

para la compra de los activos que se utilizaran para la creacin de valor, cuyos
beneficios se obtendrn en el futuro. Los activos son todos aquellos bienes con los

103
CENAPYME
que cuenta la empresa, son los recursos propiedad de la empresa, estos pueden
variar de acuerdo al tamao y tipo de actividad de la misma. El empresario debe
determinar la composicin y naturaleza de sus activos a fin de evaluar sus posibles
riesgos con relacin a los rendimientos esperados.

El manejo eficiente de los activos, permitir maximizar las ganancias del proyecto, lo
que se traduce en una mayor utilidad o ganancia para el empresario y/o accionistas.

La inversin (compra) en activos, tradicionalmente se ha dividido por la facilidad para

convertirlos en dinero en efectivo, por lo que tenemos activos circulantes (corto
plazo) y activos fijos (largo plazo). Los activos circulantes son aquellas inversiones
que se convierten en dinero en efectivo durante el ao de ejercicio. Algunos autores
lo definen como el capital de trabajo, ya que involucra el dinero en efectivo, los
valores negociables, las cuentas por cobrar (clientes) y el inventario.

Los activos fijos no se compran para convertirse en efectivo por lo menos en el corto
plazo pues se compraron para ser utilizados en la operacin de la empresa y estarn
contribuyendo a la produccin de mercancas o en la prestacin de algn servicio,
estos activos estn constituidos por terrenos, edificios, maquinaria y diversos tipos de
equipo. Los activos fijos se consideran dentro del presupuesto de capital, ya que son
gastos que se realizan para el largo plazo.

Funciones del presupuesto de inversin

Determinar la cantidad que se mantendr en activos circulantes y fijos.
Mantener los niveles ptimos de cada tipo de activo circulante.
Decidir la adquisicin, liquidacin, reemplazo o modificacin del activo fijo.

6.4 Presupuesto de ventas

El presupuesto de ventas se apoya en las tendencias recientes de las ventas

realizadas por la empresa, ms los pronsticos de las perspectivas futuras. Este
presupuesto se realiza con base en la prediccin de las ventas en periodos

104
CENAPYME
especficos, que es entregado por parte del rea de mercadotecnia. Aqu se calculan
los ingresos de efectivo mensuales que resultan de las ventas proyectadas, as como
la necesidad de fondos relacionada con la produccin y el inventario.

6.5 Presupuesto de costos y gastos

Los costos y los gastos son de los elementos ms importantes para realizar las
proyecciones de una empresa, el costo es toda cantidad en dinero que se debe
erogar para pagar todos los insumos que se requieren para elaborar un producto,
entre ellos tenemos el costo de la materia prima, el costo de la mano de obra y
algunos otros implementos utilizados de manera directa. Los gastos son aquellas
erogaciones que ayudan en el proceso de venta y colocacin de la mercanca, entre
ellos tenemos los gastos de venta que por lo regular es un porcentaje que se paga a
los vendedores, tambin tenemos los gastos de administracin que incluyen los
sueldos del personal administrativo, entre otros.

Los costos se clasifican en dos, los fijos y los variables. Los costos fijos son aquellos
que permanecen constantes en un periodo determinado, sin importar si cambia el
volumen de produccin, incluso si la empresa no produce nada un algn periodo de
tiempo, el principal ejemplo es la renta del edificio.

Los costos variables cambian en relacin directa con el volumen de produccin, a

mayor produccin mayor costo, a menor produccin menor costo.

6.6 Estado de resultados del proyecto

Es el resumen financiero de los resultados obtenidos por una empresa durante un

periodo determinado que busca determinar la utilidad que produce el proyecto. Este
informe tiene caractersticas muy particulares, pues se elabora utilizando el principio
de causacin (causa que lo origino), lo cual significa que los gastos que se registran
en l, no siempre han ocurrido como desembolsos o salidas de dinero, y adems
registra todos los gastos que s han sido desembolsados.

105
CENAPYME
De esta forma se registra la depreciacin, aunque el desembolso por el pago de los
activos se haya realizado aos atrs, adems se registran las prestaciones sociales
de los empleados, aunque an no hayan sido pagadas.

Tambin se registran las ventas realizadas durante el periodo, an cuando se hayan

realizado a crdito y no estn totalmente pagadas por los clientes. Se registran las
obligaciones y derechos en que se han incurrido de acuerdo con ciertas
consideraciones legales.

Estado de Resultados Pro forma

Ao 4 Ao5
Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3

$ $ $ $
Ingresos Netos - - - -
$ $ $
Ingresos por Ventas - - -
Venta de Activos
Otros Ingresos

$ $ $ $
Costo de Ventas - - - -
$ $ $
Materia Prima - - -
$ $ $
Mano de Obra - - -
$ $ $
Gastos de Fabricacin - - -
$ $ $
Depreciaciones y Amortizaciones (6) - - -

$ $ $ $
Utilidad Bruta - - - -

Gastos de Operacin
$ $ $
Gastos de Venta - - -
$ $ $
Gastos de Administracin - - -

$ $ $ $
Utilidad de Operacin - - - -

$ $ $
Gastos Financieros - - -
Productos Financieros

$ $ $ $
Utilidad antes de Impuestos - - - -

$ $ $ $
I. S. R. - - - -

106
CENAPYME
 $ $ $ $
P.T.U. - - - -

$ $ $ $
Utilidad Neta - - - -

(6)
Depreciaciones y amortizaciones, cuando una empresa empieza
operaciones, sus activos fijos comienzan a perder valor, principalmente por el
desgaste y el paso del tiempo, el beneficio que obtiene el empresario es la
recuperacin por la va fiscal, de su inversin en activos fijos con este rubro,
ya que cada ao cargara un costo, sin realizar el desembolso, en el estado de
resultados, aumentando los costos totales y por consiguiente se realiza un
menor pago de impuestos, lo que permite a la empresa tener mayor cantidad
de dinero disponible.

6.7 Capital de trabajo

Es el proceso de inversin de una empresa en activos de corto plazo (efectivo,

valores negociables, inventarios y cuentas por cobrar). Es el monto de dinero
necesario para realizar las labores de produccin y venta de la empresa. El capital de
trabajo sigue el ciclo dinero-producto/servicio-dinero, por lo que finalmente se traduce
en efectivo.

Funciones del capital de trabajo:

Hace posible pagar oportunamente todas las obligaciones y aprovechar la

ventaja de los descuentos por pronto pago.
Asegura el mantenimiento de crdito de la compaa y provee lo necesario
para hacer frente a emergencias.
Permite mantener los inventarios en un nivel ptimo para cubrir
satisfactoriamente las necesidades de los clientes.
Permite a la empresa otorgar crditos a sus clientes.

107
CENAPYME
6.8 Balance general

Es el documento que resume la posicin financiera de una empresa en un momento

determinado (qu tiene, qu debe y qu pag).

El balance hace una comparacin entre los activos (recursos que posee la empresa),
los pasivos (dinero que se debe a los acreedores o proveedores, sobre los activos
que se tienen) y de su capital (aportaciones de los dueos o accionistas de la
empresa).

En el inciso 6.3 se defini lo que son los activos, por lo que procederemos a definir lo
que son pasivos y el capital.

Los pasivos estn integrados por todas aquellas deudas de la empresa, que fueron
adquiridas para poder operarla. Por el tiempo en que se tiene la obligacin de
realizar su pago, podemos dividirlos en pasivos a corto plazo y pasivos a largo plazo.

Los pasivos a corto plazo constituyen las deudas que se deben de pagar antes de un
ao, como son los crditos bancarios de corto plazo, los crditos de los proveedores,
as como las provisiones que se hacen para el pago de impuestos y reparto de
utilidades del ejercicio anterior y los pagos de los crditos de largo plazo que se
deben realizar en el presente ao.

Los pasivos de largo plazo estn constituidos por aquellas deudas que la empresa
tiene la obligacin de pagarlas en un plazo mayor de un ao, stos pueden ser los
crditos de mediano plazo (3 a 5 aos) para la adquisicin de equipo de cmputo,
equipo de transporte, etc. O bien los de largo plazo (ms de 5 aos), que pueden ser
los crditos para la compra de maquinaria, edificio y terrenos principalmente.

El capital representa los recursos con los que cuenta la empresa, en el Balance
general se presenta como capital contable y esta integrado por el capital social, las
reservas legales y por los resultados de los ejercicios anteriores. El capital social son

108
CENAPYME
las aportaciones que hicieron los socios de la empresa, estas aportaciones pueden
ser en efectivo o en especie.
Balance General Pro forma
Ao 3 Ao 4
Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 5

ACTIVO
$ $ $ $
Circulante - - - -
$ $ $ $
Caja y Bancos - - - -
Clientes
Documentos por Cobrar
Inventarios
I.V.A x Cobrar

$ $ $ $
Fijo - - - -
$ $ $ $
Terrenos - - - -
$ $ $ $
Edificio - - - -
$ $ $ $
Maquinaria y Equipo - - - -
$
Mobiliario y Equipo de Oficina -
$
Otros Activos -
$
Transportes -
$ $ $
Depreciaciones - - -
Revaluacin de Activos
Dep. Activos Revaluados

$ $ $ $
Diferido - - - -
Gastos de Instalacin
$ $ $ $
Gastos Preoperativos - - - -
Pagos Anticipados
$ $ $
Amortizaciones - - -

$ $ $ $
ACTIVO TOTAL - - - -

PASIVO
$ $ $ $
Corto Plazo - - - -
$
Documentos por Pagar -
Intereses por Pagar
Proveedores

109
CENAPYME
Acreedores
I.V.A. x Pagar
$ $ $
I.S.R. - - -
$ $ $
P.T.U. - - -

$ $ $ $
Largo Plazo - - - -
Documentos por Pagar
Otros Crditos

$ $ $ $
PASIVO TOTAL - - - -

$ $ $ $
CAPITAL CONTABLE - - - -
$ $ $ $
Capital Social - - - -
$ $ $
Reserva Legal - - -
$ $
Aportaciones y Reservas - -
$ $
Resultados Acumulados - -
$ $ $
Resultado del Ejercicio - - -

$ $ $ $
SUMA PASIVO Y CAPITAL - - - -

6.9 Tasa Interna de Rendimiento (TIR) y Valor Presente Neto (VPN)

La Tasa Interna de Rendimiento, algunos autores la denominan Tasa Interna de

Retorno (TIR) es la tasa o porcentaje en que el inversionista recupera su inversin
original, a lo largo de un periodo de tiempo. Existen proyectos que se definen desde
1 hasta 25 aos o ms como tiempo total de recuperacin de la inversin. Un
empresario normalmente proyecta su idea de negocio para 3 o 5 aos como mximo,
esto significa que durante ese tiempo calcular a nmeros constantes, obtener
ingresos y gastos de dinero, y si se obtiene la diferencia de stos, al resultado se le
conoce como flujos netos anuales de efectivo.

110
CENAPYME
Ejemplo:

AO 0 AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5

Saldo inicial 0 37.000 74.000 111.000 148.000

Ingresos
Ventas 0 80.000 80.000 80.000 80.000 80.000
total 0 80.000 117.000 154.000 191.000 228.000

Egresos
Gastos 0 43.000 43.000 43.000 43.000 43.000
Costo del
Proyecto 550.000
total -550.000 43.000 43.000 43.000 43.000 43.000

Flujos netos
de efectivo
-550.000 37.000 74.000 111.000 148.000 185.000

Estos flujos pueden variar si se le agrega un prstamo para realizar el proyecto y el

pago de intereses. Sigamos este ejemplo con un prstamo de $550,000.00 pesos
con una tasa del 12% anual.

AO 0 AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5

Saldo inicial 0 491.500 434.100 377.800 322.600

Ingresos
Prstamo 550.000
Ventas 0 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000
total 0 650.000 591.500 534.100 477.800 422.600

Egresos
Gastos 0 43.000 43.000 43.000 43.000 43.000
Intereses
12% anual 5.500 4.400 3.300 2.200 1.100
Pago del
prstamo 110.000 110.000 110.000 110.000 110.000
Costo del
Proyecto 550.000
total -550.000 158.500 157.400 156.300 155.200 154.100

Flujos netos
de efectivo
-550.000 491.500 434.100 377.800 322.600 268.500
Tabla de pagos o de amortizacin

111
CENAPYME
 Capital Pagos Intereses
550.000 110.000 5.500
440.000 110.000 4.400
330.000 110.000 3.300
220.000 110.000 2.200
110.000 110.000 1.100
0 550.000 16.500

Ahora bien, para calcular la tasa interna de retorno, o dicho de otra manera, el
porcentaje de recuperacin de la inversin al quinto ao por ejemplo, (tambin se
conoce como el valor futuro), la podramos obtener a partir de los saldos de los flujos
netos de efectivo de la siguiente manera:

Ponga el cursor de su hoja en Excel en la celda donde quiera calcular el valor de la

TIR (celda D13, segn la tabla de abajo).

112
CENAPYME
Vaya a la barra de herramientas de Excel, y dele un clic en la fx, desplegar una
tabla con dos ventanas que dice, Pegar funcin, y una ventana que dice Categora
de la funcin y otra que dice Nombre de la funcin. Seleccione la ventana del lado
izquierdo y seleccione financieras, y del lado derecho la ventana que dice Nombre
de la funcin y busque la funcin TIR y dele aceptar.

113
CENAPYME
Desplegar una tabla con dos ventanas que dicen: una Valores, y la otra Estimar.

Mantenga esta tabla abierta y el siguiente paso en la celda de Valores, es anotar los
valores de los saldos de los flujos de efectivo para los cuales desea calcular la TIR,
es decir, desde la celda C11 hasta la celda H11 que es el ltimo valor o valor futuro
al quinto ao (de acuerdo al ejemplo que se muestra).

114
CENAPYME
Despus anote en la ventana de estimar, la tasa o porcentaje que estima usted de
recuperacin de la inversin que tendr el proyecto en el tiempo, por ejemplo, el 8%,
10%, 15%, etc. Tendr que anotarlo como .08, .10, .15, etc. (ya que al dividir 8%
entre 100 le da .08, y as con los dems porcentajes) y dele aceptar. Tambin se
puede omitir y slo darle aceptar, y la funcin TIR le proporcionar el valor de
manera automtica.

115
CENAPYME
 116
CENAPYME
Observe que el resultado de la TIR fue el 74% calculado al quinto ao porque los
valores que se proporcionaron fueron desde la celda C11 hasta la celda H11, y se
interpreta como, que el proyecto tiene un 74% de recuperacin o de retorno de la
inversin realizada por $ 550.000.00 pesos.

Para determinar en pesos la cantidad recuperada de la inversin que representa ese

74%, podemos calcular ahora la funcin VPN o VA que significa Valor Presente
Neto, o Valor Actual, del saldo del flujo de efectivo al quinto ao. Esta funcin es til
para conocer el valor retornado sin tasa de inters o de descuento pagado por el
prstamo que se hizo a lo largo de los cinco aos.

Para obtenerlo, ubique el cursor en su hoja de Excel en la celda donde quiera

calcular el valor de la VPN o VA (en Excel, celda B14 segn la tabla de abajo).

117
CENAPYME
Vaya a la barra de herramientas de Excel, y dele un clic en la fx, desplegar una
tabla con dos ventanas que dice, Pegar funcin, y una ventana que dice Categora
de la funcin y otra que dice Nombre de la funcin. Seleccione la ventana del lado
izquierdo y seleccione financieras, y del lado derecho la ventana que dice Nombre
de la funcin y busque la funcin VA y dele aceptar.

Desplegar una tabla con cinco celdas que dicen: una Tasa, Nper (nmero de
periodos), Pago, Vf (valor futuro), y Tipo.

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Mantenga esta tabla abierta y el siguiente paso en la celda de Tasa, es anotar la tasa
o porcentaje de pago por el prstamo o financiamiento del proyecto, que en nuestro
ejemplo es del 12%, es decir, .12. (12 entre 100).

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En seguida anote en la ventaja de Nper, el nmero de periodo de pagos del
prstamo, es decir, 5.

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A continuacin en la celda de Pago, anote el pago que se hace anualmente, es decir,
el 100%, que dividido entre 100 nos da 1 ms la tasa que se paga por el prstamo,
es decir 1 + .12, lo que se anotara como 1.12.

Contine con la celda Vf o valor futuro, y anote la celda del valor futuro que desea
calcular, en nuestro caso, el del quinto ao que corresponde a la celda H11.

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Y finalmente de anote 1 o 0 en la celda de Tipo. Esto significa que el inicio del pago
del prstamo comienza en el ao 1, o al final del periodo, 0. Tambin se puede omitir
y slo darle aceptar.

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Al finalizar esta operacin, obtendr el Valor Actual el cual indica la cantidad
recuperada de la inversin al quinto ao (celda H11) equivalente a $152,359.00
pesos (tambin se dice que se trae el dinero al valor presente o actual, desde el
ao cinco hacia atrs al ao 0). Este importe representa el dinero que hasta el quinto
ao, se ha recuperado sin tasas de inters o de descuento. Lo que significa que
necesitar ms tiempo para recuperar el resto del costo del proyecto. En el ao 0, el
costo total de proyecto correspondi a $550,000.00 pesos. Esta cantidad se expresa
de manera negativa porque significa un desembolso de dinero, cuando no ha habido
ningn ingreso, y el valor de VA, tambin representa parte de ese desembolso
parcialmente recuperado hasta que llegue a $0.00, y a partir de ah, su valor puede
ser positivo, indicando que la recuperacin del costo del proyecto se ha superado. De
esta manera usted puede hacer la misma operacin para las celdas que quiera
calcular el Valor Actual (VA).

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6.10 Principales razones financieras

Las razones financieras representan el anlisis de las cuentas del balance general
y del estado de resultados. Se utilizan para determinar qu tanta liquidez o suficiente
efectivo tiene la empresa, qu tan endeudada est, y qu tanta rentabilidad est
generando su capital, (entre las ms comunes). Una razn financiera (tasa o radio)
debe entenderse como la divisin de un nmero entre otro, y su resultado
multiplicarlo por cien para expresarlo en porcentajes. Para poder interpretar
fcilmente una razn financiera observa el siguiente ejemplo:

Tasa = = 2

Interprete este 2!

Respuesta: A cada nio le tocan dos canastas de pan; o a cada unidad del divisor le
corresponden dos unidades del dividendo. De la misma manera puede usted
interpretar sus razones financieras.2

Razn de liquidez:
Esta razn financiera (tasa o radio) calcula el grado de efectivo en funcin a su ms
pronta realizacin, que tiene una empresa para hacer frente a sus deudas o pasivos.
Analiza las cuentas del activo como: caja, bancos, clientes, deudores diversos,
documentos por cobrar, inventarios o almacn contra las cuentas del pasivo
circulante, como: acreedores, proveedores, impuestos por pagar, y otros. Se calcula
de la siguiente manera:
$400
Solvencia: Activo circulante / Pasivo circulante =--------------- = 2

$200

2
Apuntes creacin de empresas I. Alejandro Olivares Chapa. UNAM. F.C.A SUA 2007
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Se interpreta como que, por cada peso que se debe, se tienen otros 2 para hacer
frente a las deudas.

Razn de liquidez:
La prueba del cido se refiere al descuento o resta de la cuenta de inventarios. Lo
que se pretende es obtener las cuentas de ms fcil realizacin para obtener ndices
de mayor liquidez. La razn que expresa mayor liquidez es la siguiente:

$300
Solvencia: Activo circulante inventarios / Pasivo circulante =--------------- = 1.5
$200

Se interpreta como que, por cada peso que se debe, se tienen otros 1.5 para hacer
frente a las deudas.

Razones de endeudamiento
Con el mismo propsito que las razones de liquidez, las de endeudamiento indican el
grado de deuda o de apalancamiento que tiene la empresa. La razn que analiza el
grado de deuda es:

$200
Grado de deuda: Pasivo total / Activo =--------------- = .5

$400

Se interpreta como que, por cada peso que se tiene, se deben 50 centavos, o se
debe la mitad de lo que se tiene.

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6.11 Punto de equilibrio

El punto de equilibrio es un concepto de igualacin de ingresos y egresos donde no

se pierde ni se gana. Significa determinar la cantidad en pesos o en nmero de
unidades necesarias para igualar los ingresos y los gastos. La frmula del punto de
equilibrio est basada en la clasificacin de las cuentas del balance general y del
estado de resultados, de tal manera que se dividan en: costos fijos, gastos
variables y el importe de las ventas.

Normalmente los costos fijos estn referidos a los que no tienen variacin con la
produccin. Por el contrario, los gastos variables varan con el aumento o
disminucin de la produccin. El importe de las ventas es tomado del estado de
resultados. La frmula que obtiene este punto es:

PUNTO DE a
EQUILIBRIO 1-B

a = Costos Fijos
C = Gastos Variables
B =C/d d= Ventas

Donde los costos fijos normalmente se asocian a los gastos de oficina que no
pueden dejar de pagarse aunque aumente o disminuya la produccin, como la luz,
renta, sueldos, papelera, agua, etctera. Los gastos variables estn asociados a
todo aquello que intervenga en la compra de insumos o materias primas para la
elaboracin del bien o del servicio, as como, de los gastos hechos en publicidad,
promocin y relaciones pblicas. Y las ventas, es el total de ventas pronosticado
anualmente. De esta manera podr usted determinar el punto de equilibrio en pesos.

Ejemplo:
Costos fijos mensuales: $10,000.00
Gastos variables mensuales: $5,000.00
Ventas mensuales: $45,000.00

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 Costos fijos mensuales
Punto de equilibrio
en pesos ____________________________
Gastos Variables mensuales
1. -----------------------------------------
Ventas

$10,000.00
Punto de equilibrio
en pesos
____________________________
$5,000.00
1. -----------------------------------------
$45,000.00

Punto de equilibrio $10,000.00

en pesos
_______________
$.8889

Punto de equilibrio $11,249.85

en pesos

El punto de equilibrio es $11,249.85 y significa que se debe vender mensualmente

esa cantidad para no perder ni ganar.

El anlisis del punto de equilibrio se usa para:

Determinar el nivel de operaciones necesarias para cubrir los costos

operativos.

Evaluar la rentabilidad relacionada con diversos niveles de venta.

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 BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA:

RODRGUEZ Valencia Joaqun, Cmo aplicar la planeacin estratgica a la

pequea y mediana empresa?, Editorial: Ecafsa- Thomson Learning, Mxico, 2001.

BACKER; Morton y Jacobson, Lyle, Contabilidad de costos, un enfoque

administrativo y de gerencia, McGraw Hill

JIMNEZ Carlos, Costos para empresarios, Machni, 1995.

VZQUEZ, Juan Carlos, Costos, Editorial Aguilar.

FISCHER Laura, Jorge Espejo, Mercadotecnia, Mc Graw Hill, (3era. Edicin) Mxico,
2006.

FISCHER Laura, Alma Navarro, Jorge Espejo. Investigacin de Mercados Teora y

Practica, Editorial independiente, Mxico, 2003.

KOONTZ, Harold, Heinz Weihrich, Administracin, una perspectiva global, Editorial

Mac Graw Hill (11. Edicin), Mxico, 1998.

BREALEY, Richard y Stewart Myers, Principios de finanzas corporativas. 8 edicin,

Mxico: Mc Graw Hill, 2004

GITMAN, Lawrence, Administracin financiera. 11 edicin, Mxico: Prentice Hall,

2004

ORTEGA Castro, Alfonso, Proyectos de inversin. 1 edicin, Mxico: CECSA, 2006

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