1.

1 Negociacin

2.1 Negociacin colaborativa y

competitiva - Estilos de Negociacin

Caractersticas, lineamientos y

diferencias entre estos modelos

Al momento de hablar de estilos de negociacin, nos encontramos con

varias clasificaciones que varan segn la ptica desde la que se enfoque.

A continuacin se desarrollan diversas clasificaciones, que no agotan el

total de las formas y estilos de negociacin que se han desarrollado en la

doctrina, pero destacan algunas clasificaciones y estilos muy interesantes.

Negociacin Defensiva, Combativa, Diplomtica y

Estratgica.

Esta clasificacin toma como punto de referencia la actitud de las partes, y a

partir de all, hablan de negociacin estilo defensivo, estilo combativo, estilo

diplomtico y estilo estratgico. En cada caso, la actitud de colaboracin o

agresiva, la improvisacin o la planificacin adecuada, son las

caractersticas principales.

Negociacin Colectiva o Individual.

Segn la cantidad de actores, se habla de negociacin colectiva o

negociacin individual. La primera es muy comn en el contexto de los

gremios o sindicatos, cuando se buscan lograr acuerdos colectivos de

trabajo. La individual es la negociacin cotidiana, la de todos los das, y

tiene como protagonista al hombre (en sentido genrico) comn.

Clasificacin de la Negociacin segn enfoques culturales.

Una clasificacin muy interesante y ms reciente, toma en cuenta aspectos

culturales y los significados de actitudes, como as tambin de conductas,

segn el contexto en que se desarrolla.

Mediacin, Arbitraje y Negociacin Profesor Rodrigo Mauro | 3

Mauricio Alice (1) seala que desde otras visiones las relaciones entre

cultura y negociacin se analizan desde la perspectiva de los valores

predominantes de individualismo y colectivismo e igualitarismo versus

jerarqua en las partes interculturales. As, culturas individualistas

enfatizan el inters por uno mismo, mientras que las culturas colectivistas

ponen el acento en los intereses del conjunto.

El Individualismo vs. Colectivismo, distingue las culturas que ponen las

necesidades individuales por encima de las colectivas de aquellas culturas

que dan prioridad a las necesidades del grupo sobre las de los individuos.

En culturas individualistas, las normas promueven la interdependencia de

los individuos al enfatizar las obligaciones sociales. Los miembros de

culturas individualistas y colectivistas difieren en muchas maneras. La

figura sugiere que los comportamientos tanto de confrontacin como de

motivacin pueden provenir de ese valor cultural.

En virtud de esa dualidad cultural se ha efectuado una

clasificacin de determinadas culturas, que se transcriben a