FASE I

PROMOCIN Y SELECCIN

ONUDI COCAI
Julio 2004
FASE I PROMOCIN Y SELECCIN

Despertar inters.
Paso 1 Mostrar la oportunidad
VENTA DE LA IDEA
de negocio conjunto
Seleccin de cartera
IDENTIFICACIN DE EMPRESAS inicial de empresas
Paso 2 Disponibilidad invertir
Red, sector, regin
Evaluacin preliminar de
las capacidades de las
Paso 3 ANALISIS PRELIMINAR EMPRESAS empresas
Estimar dificultades
Paso 4 para poder construir
EVALUACIN FACTORES CRTICOS relaciones confianza
Integracin del grupo
SELECCIN DEL GRUPO de empresas, con oportuni-
Paso 5
DE EMPRESAS dad de negocios y menores
costos de transaccin
 ACTIVIDADES DE PROMOCION

CHARLAS SOBRE VENTAJAS Y

DESVENTAJAS DE LAS R.H.

CONTACTO CON ORGANISMOS GREMIALES

Y CON ASOCIACIONES EMPRESARIALES YA
CONSTITUIDAS

CONTACTOS PERSONALES

GRUPOS SEMILLA
 CONSEJOS PARA LA VENTA

CONTACTAR LOS DUEOS O GERENTES

GENERALES DE LAS EMPRESAS Y/O CON LOS
PRODUCTORES

MANEJO DE LOS TIEMPOS

PUNTUALIDAD
REUNIONES CORTAS
PREPARAR LA REUNION ANALIZANDO:
PRINCIPAL PROBLEMTICA DEL SECTOR
HISTORIA DE LA EMPRESA
ETC....
VENTA DE LA IDEA
Acciones
9 Charlas audiovisuales sobre ventajas y
desventajas de las R.H.

9 Presentacin testimoniales

Herramientas

9 Guia para la convocatoria y el desarrollo de las

reuniones

9 Bitacora para el registro del desarrollo del grupo

9 Presentaciones en PPT
 CRITERIOS
Seleccin Priorizacin Factores
(Indica (Indica elementos para priorizar)
condiciones crticos
mnimas (Elementos a ser considerados
necesarias) y mejorados)

Sector Competitivi Orientacin a la demanda

dad Contribucin al empleo
sostenible Dinamismo sectorial
Instrumentos de apoyo
Valor agregado intervencin
Regin Masa Dinamismo territorial
crtica de Instrumentos de apoyo
empresas e Valor agregado intervencin
institucione
s
Todos Consideraciones socio
niveles ambientales
Liderazgo
 CRITERIOS
Seleccin Priorizacin Factores
crticos
Empr. Disponibi. y Antecedentes
capacidad de negativos
invertir
recursos
(implica capacidad
mnima de
capitalizacin)

Red Replicabilidad Heterogeneidad

Distribucin geogrfica Gestin
Complementariedad otras redes Calidad
Valor agregado intervencin Tamao
Todos Consideraciones socio
niveles ambientales
Liderazgo
 ANALISIS PRELIMINAR

IDENTIFICACION DE LA EMPRESA

ANLISIS
DE INTERES
ANLISIS
EMPRESARIO
PRELIMINAR
A LA MEJORA
DE LA
DE EMPRESA
EMPRESA
Y LA ACCION
CONJUNTA
 FICHA DE LA EMPRESA

Nombre empresa
Nombre empresario
Nombre gerente general
Direccin
Ciudad
Estado/Regin
Pas
Telfono/fax
Web, e-mail
 ANALISIS PRELIMINAR
EMPRESA
Sector
Principales productos
Principal mercado Local 
Nacional
Extranjero

Materia prima Importada

Nacional 
Local

Gestin Familiar
Profesional 
ANALISIS PRELIMINAR EMPRESA
(continua)

Nmero trabajadores Menos de 5

5-50 
50-200
ms de 200
Nivel tecnolgico Estado del arte
Bueno
Regular
Malo 
Capacidad ociosa Menos 10 %
10-50 % 
Ms de 50 %
 ANALISIS PRELIMINAR EMPRESA
(continua)

Nivel de ventas <100.000

100.000-1.000.000 
1.000.000-10.000.000
>10.000.000
Nivel de exportaciones <100.000 
100.000-1.000.000
1.000.000-10.000.000
>10.000.000
Principales competidores
Las cifras deberan ser adecuadas a la realidad de cada pas
ANALISIS PRELIMINAR DEL EMPRESARIO

Inters en desarrollo de las redes:

Inters a establecer lazos con otras empr.
Esta dispuesto a invertir 
Ha desarrollado capacidades de relacin
Relacin con los potenciales integrantes de la
red
Nivel de conocimiento
Experiencia previa
 FACTORES CRITICOS

Nivel de deuda: Sin cartera vencida, suspensin

de pagos.
Problemas legales: Sin querellas mercantiles,
fiscales.
Problemas laborales: Sin emplazamientos.
Problemas ambientales: Sin multas por la autoridad
ambiental.
Mala reputacin con
clientes u otros
empresarios
 REFLEXION

Es importante que las empresas seleccionadas sean

capaces de vencer dos temores

Temores Sugerencia

Oportunismo de socios 9 Conocerse entre si

Incertidumbre 9 Capacidad de ponerse

de acuerdo
EVALUACIN COSTOS DE TRANSACCIN
Origen Solucin
COSTOS INFORMACIN
(Dificultad conocer socios)
9Desconfianza Desconocimiento Inicia relacin grupo semilla
Temor oportunismo Elimina lderes negativos
Antecedentes negativos Depura grupo
Promueve acciones liga
9Incertidumbre Economa, Tecnologa
Ofrece expectativas reales
Mercados
9Asimetra informacin Desproporcin flujo inf. Distribuye bien la inf.

COSTOS COORDINACIN
(Dificultad tomar acuerdos)
9Dispersin geogrfica Lejana empresas Selecciona empresas cercanas
Promueve su acercamiento

9Numerosidad Lentitud en la gestin Selecciona grupos pequeos

no ms de 10 empresas
 CONCLUSION

El criterio determinante para la seleccin de las empresas

es el siguiente

Criterio indispensable Complemento

Disponibilidad y 9 Tamao
capacidad a invertir 9 Capacidad econmica
tiempo y recursos 9 Homogeneidad