Qu es gestin comercial?

Experto GestioPolis.com

Marketing
16.03.2001
2 minutos de lectura

estrategia de marketingpoltica comercial comercializacin y comercio

La gestin comercial es la funcin encargada de hacer conocer y abrir

la organizacin al mundo exterior, se ocupa de dos problemas
fundamentales, la satisfaccin del cliente y la participacin o el
aumento de su mercado, dado esto, es necesario desarrollar, un
sistema adecuado de calidad, un departamento de servicio al cliente
eficiente y productos o servicios de calidad.

De acuerdo con Herrera (p.151) la gestin comercial es la que lleva a

cabo la relacin de intercambio de la empresa con el mercado. Si
analizamos esto desde el punto de vista del proceso productivo, la
funcin o gestin comercial constituira la ltima etapa de dicho
proceso, pues a travs de la misma se suministran al mercado los
productos de la empresa y a cambio aporta recursos econmicos a la
misma. Ahora bien, la gestin comercial no slo es la ltima etapa de
proceso empresarial, ya que contemplada as cumplira nicamente
una funcin exclusiva de venta y, sin embargo la gestin comercial
comprende desde el estudio de mercado hasta llegar a la venta o
colocacin del producto a disposicin del consumidor o cliente,
incluyendo las estrategias de venta, y la poltica de ventas en el mbito
empresarial (todo lo referente a fijacin de objetivos, sistema de
incentivos para el caso de que sean alcanzados tales objetivos y, en
su caso, el control del incumplimiento as como el grado y las causas
del mismo).

Explica de Borja (pp.9 y 10) que la gestin comercial forma parte

esencial del funcionamiento de las organizaciones: decisiones
relativas a qu mercados acceder; con qu productos; qu poltica de
precios aplicar; cmo desarrollar una sistemtica comercial eficaz,
forman parte del da a da de las organizaciones, adems de ser
aspectos que emanan directamente de las decisiones derivadas de la
estrategia corporativa.

En las grandes empresas y corporaciones, donde el proceso de

planificacin estratgica est normalizado, las decisiones estratgicas
que afectan a la actuacin comercial son consecuencia de la propia
definicin de objetivos establecidos a mximo nivel corporativo. la
gestin comercial propiamente dicha, pierde este contenido
estratgico, y se centra en cmo resolver operativamente los dilemas
planteados en la estrategia corporativa:

Cmo orientar los aspectos relacionados con el marketing mix.

Cmo adecuar los sistemas de informacin a la gestin
comercial.
Cmo estructurar y dimensionar la organizacin comercial.
Cmo agilizar la sistemtica comercial.

Sin embargo, en los casos donde este proceso de planificacin

estratgica no est formalizado (bien por la dimensin de la compaa,
bien por la ausencia sin ms de esta iniciativa), la gestin comercial
cobra especial significado, en la medida que debe asumir un doble rol:

Por un lado, deber asumir un papel en la planificacin comercial

y de marketing, del cual derivarn la definicin de los objetivos y
decisiones que corresponderan al proceso de planificacin
estratgica corporativa.
Por otro lado, deber seguir dando una respuesta adecuada a la
solucin operativa de los problemas comerciales y de marketing
derivados de las decisiones estratgicas globales.
Gestin empresarial
1. La gestin empresarial es el grado en el uso de los recursos para
cumplir con los objetivos empresariales diseados, buscado en optimizar
los procesos por cada departamento o rea de gestin de la
organizacin, mediante la planificacin, organizacin, ejecucin y control
de las actividades empresariales
2. Aptitud para organizar y dirigir los recursos de una organizacin
empresarial, buscando obtener los objetivos y metas de la empresa.
Accin y efecto de gestionar diligencias de asuntos pblicos o privados
3. Conjunto de reglas, procedimientos y mtodos que permiten pulir con
eficacia una actividad empresarial buscando alcanzar los objetivos
concretos.
4. 4. GESTIN DE STOCKS<br />Tcnicas de administracin que permite
reducir al mnimo posible la cantidad de stocks de existencias a fin de
minimizar los costos de financiamiento con las debidas garantas del
fluidez del proceso productivo y distribucin del stocks. <br />
5. 5. GESTIN DE TESORERIA<br />Operacin que asegura la liquidez
de una empresa, para sus pagos diarios y que la empresa no tenga
problemas de funcionamiento, en lo posible trata de disminuir la cantidad
de caja como activo no rentable.<br />
6. 6. GESTIN DE COMPRAS<br />Adquirir bienes y servicios de la
calidad adecuada, en el momento oportuno, al menor precio y del
proveedor mas apropiado.<br />El departamento de compras ayuda a
producir mas utilidad a la empresa.<br />
7. 7. GESTIN DE ALMACENES<br />Es la manera de organizar y
administrar el rea de almacn por su tamao y plan de organizacin de
la empresa, grado de centralizacin deseado, variedad de existencias,
facilidad de manufactura, programacin y control de la produccin.<br />
8. 8. GESTIN CONTABLE<br />Permite registrar la documentacin
generada en las operaciones diarias, clasificndola de acuerdo a los
gastos y archivarla, para luego resumir de manera significativa y en
trminos monetarios, emitiendo los estados financieros y los reportes
gerenciales.<br />
9. 9. GESTIN DE PERSONAL<br />La eficiencia en la administracin de
personal brinda resultados muy ptimos que permite obtener resultados
muy positivos de la empresa en el mercado. Para ello el personal debe
ser seleccionado, capacitado, entrenado y motivado de acuerdo a sus
habilidades en el puesto laboral y ser evaluado permanentemente con el
fin de seguir creciendo dentro de la organizacin. <br />
10. 10. GESTIN DE EMPRESA EN CRISIS<br />Analiza las causas y
defectos del deterioro empresarial, buscando crear herramientas
conceptuales desde el punto de vista econmico, estratgico y financiero
para evitar el colapso de la empresa.<br />
11. 11. GESTIN DEL TIEMPO<br />En tiempo en una organizacin
empresarial es de vital importancia, por tanto la organizacin debe
buscar de optimizar el tiempo en los recursos humanos, creando un
habito de organizacin personal y empresarial que permita cumplir con
los objetivos y metas da a da.<br />
12. 12. GESTIN DE PRODUCCIN<br />El sistema de produccin de la
empresa debe ser planificado, organizado, dirigido y contralado de la
forma eficiente y eficaz, buscando explotar el mximo de la productividad
en los recursos existentes, orientndose a eliminar las perdidas de los
recursos necesarios de los recursos materiales y fsicos.<br />
13. 13. GESTIN COMERCIAL<br />Es la combinacin optima de un
conjunto de acciones y decisiones comerciales de crear, promover y
distribuir los productos de acuerdo a la demanda de los clientes actuales
y potenciales.<br />
14. 14. GESTIN FINANCIERA<br />Es la combinacin optima de tres
decisiones en materia de inversin, financiamiento y pago de dividendos,
buscando la estabilidad y la utilidad financiera y para ello debe aplicarse
diversos mtodos cuantitativos en la actividad empresarial.<br />
15. 15. GESTIN PRESUPUESTARIA<br />La gestin presupuestaria se
apoya sobre previsiones en funcin de condiciones internas y externas,
en base a estas condiciones se expresan en cantidades y peridicas
haciendo la comparacin con lo realizado a fin de detectar las
diferencias producidas en el control presupuestal.<br />