INDICE

CONTENIDO PAG.

INTRODUCCION _______________________________________________ 1

1. Antecedentes de Gerencia ____________________________________ 2

2. Concepto de Gerencia ________________________________________ 2

3. Tcnicas gerenciales _________________________________________ 3

4. Antecedentes de Negocios Internacionales ________________________ 3

5. Concepto de Negocios Internacionales ___________________________ 5

6. Gerente internacional_________________________________________ 6

7. Caractersticas del gerente internacional __________________________ 6

8. Rol y Funciones del Gerente de Negocios Internacionales ____________ 9

9. Herramientas de Internacionalizacin ___________________________ 10

a) MISIONES COMERCIALES _______________________________________ 10
b) FERIAS COMERCIALES _________________________________________ 10
c) TIPOS DE FERIAS ______________________________________________ 10
d) RUEDAS DE NEGOCIOS_________________________________________ 11
e) LOBBY EMPRESARIAL __________________________________________ 11

10. CONCLUSIONES _________________________________________ 12

 INTRODUCCION

En la actualidad las empresas exitosas son las que tienen capacidad de ofrecer
productos y servicios de alta calidad y que estos se ajustan a la necesidad de los
consumidores para su desarrollo, se necesita personas para ejecutar todo los
procesos tcticos y operativos.

Las empresas estn basadas en ofrecer productos y servicios de alta calidad

que se ajusten a las necesidades y preferencias del mercado. La calidad
depender de los procesos que utilizan para producir estos bienes y servicios.
Los administradores de las empresas son los responsables de ejecutar los
procesos estratgicos y tcticos y, adems, supervisar los procesos operativos.
Es, por tanto, de primordial importancia asegurarse que la administracin de
dichas empresas est en manos de profesionales ntegros, capaces y bien
entrenados.

En respuesta a las necesidades y a la realidad del pas, en lo que refiere a

competitividad y globalizacin un Gerente de Negocios Internacionales debe
tener conocimientos de principios y estrategias administrativas, recursos
humanos, mtodos cuantitativos, economa empresarial y finanzas. Lograr una
visin objetiva en la identificacin de oportunidades de negocio y mejoramiento
de la gestin empresarial mediante la concentracin de materias en marketing y
finanzas, y uso de herramientas de apoyo como la tecnologa de informacin.

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1. Antecedentes de Gerencia

La gerencia tuvo su
origen en las antiguas
civilizaciones de
Egipto y Roma. En
Egipto con la
aparicin de la
estructura y en roma
con el estado; ms
adelante aparecen otras instituciones muy bien organizadas como la
iglesia catlica y el ejrcito donde estas aprenden a organizarse y a
jerarquizar los poderes.

Ms tarde en la mitad del siglo XVIII y principios del XIX con la aparicin
de la revolucin industrial en el que Inglaterra en primer lugar, y el resto
de Europa, sufren transformaciones socioeconmicas, tecnolgicas y
culturales ; se expande el comercio , la mano de obra es reemplazada por
las mquinas y por ende los trabajos son realizados en menos tiempo,
seda el desarrollo de la definicin de la organizacin de recursos que hoy
conocemos como empresa, donde se da la creacin del mercado y
aparece lo que hoy conocemos como demanda y oferta. Con todos estos
aportes se da el nacimiento de lo que hoy conocemos como gerencia.

2. Concepto de Gerencia

La gerencia puede definirse como el arte de manejar recursos y

orientarlos al logro de objetivos. La definicin puede disponerse en, al
menos, dos partes: la de manejar y orientar, altamente comprometida con
hacer cosas, y la de lograr objetivos, asociada a los resultados. Esto es
eficiencia, la primera, y eficacia, la segunda. La una no tiene sentido de
existir, si no se logra la otra; y la eficacia si bien podra tener sentido por
si misma (caso sala de emergencia de un hospital), al no estar

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 acompaada por la primera, puede disparar los costos y desvirtuar el
resultado.
Entonces, gerencia es el balance adecuado del mtodo y de los
resultados, del esfuerzo y del logro, de la eficiencia y de la eficacia.
Gerenciar, adems significa anticipar. Esto es, poder prever el flujo de las
operaciones, y procurarse los recursos correspondientes. Para anticipar
se comienza confirmando el modelo de negocios a partir del cual puede
segmentarse la empresa u organizacin en reas de homogeneidad y
dependencia.

3. Tcnicas gerenciales

Se podran definir como el conjunto de herramientas y modos de usarlas,

del cual dispone el gerente, como en un men, para utilizar segn las
circunstancias. La toma diaria de decisiones (rutinarias y de excepcin)
debe presuponer un conocimiento de elementos bsicos y de
experiencias de cmo lo hacen en otras empresas (benchmarking); debe
poder optar entre hacer algo internamente, o darlo a terceros
(outsourcing), o poder manejar una reduccin de personal (downsizing)
de toda la empresa, o de reas de negocio o soporte especficos,
contando con el outplacement (colocar afuera, en su traduccin textual).

4. Antecedentes de Negocios Internacionales

El origen de los negocios internacionales se da primero por medio de la

necesidad de los pases para que se puedan desarrollar de manera
econmica, ya que desde hace tiempo se haca lo que son los
intercambios de productos o servicios. De igual manera los pases
realizaban los intercambios internacionales desde el siglo XVIII, ya que en
esa poca empez a existir el mercantilismo, se menciona que el oro era
la principal y nica moneda mundial, tambin se dice que por medio del
mercantilismo, los pases podan mejorar su situacin econmica todo
esto debido a las exportaciones que se hacan y esto ayudaba a tener una

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balanza comercial positiva y que tambin favoreca los flujos econmicos
de los pases.

Las primeras doctrinas empezaron a desarrollarse con la

apricion de los modernos estados durante el siglo XV, una de
las primeras doctrinas fue el mercantilismo que predomina
Primeras doctrinas
de libre comercio
en Europa occidental desde el siglo XVI hasta el siglo XIX.

Acepta la veracidad de la teoria de la ventaja comparativa y

se centra en analizar los patrnes del comercio de cada pais y
La moderna teoria los origenes de dicha ventaja.
del comercio
internacional

Desde la II Guerra Mundial, los paises desarrollados unen

fuerzas para promover el libre comercio y eliminar las
Tendencias barreras proteccionistas.
recientes

Uno de los argumentos mas antiguos y utilizados a favor del

proteccionismo era " La industria nacional" y el " Dumping".
A favor del
proteccionismo

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5. Concepto de Negocios Internacionales

Relacin existente entre una organizacin y su mundo exterior. Es una

actividad que implica tambin el comercio exterior y el internacional el cual
incluye las transacciones (exportaciones, importaciones, inversiones,
financiaciones) que se realizan a nivel mundial.
Es importante que los empresarios conozcan el ambiente internacional
que los rodea para, de esta forma, buscar nuevas formas de incrementar
el crecimiento de la empresa, la competitividad y la oportunidad de
explorar nuevos mercados.
El negocio internacional implica entonces el manejo de la inversin
extranjera y de la estructura de mercados, que se da entre diferentes
naciones.
Actividades de negocios pblicos y privados que afectan la economa, la
poltica, las convicciones, las habilidades o el conocimiento de las
personas o instituciones de ms de una nacin, territorio o colonia.
Dentro de este marco, es primordial que la empresa tenga pleno
conocimiento de la situacin poltica, diversidad de mercados y riesgos
del pas con el que establece el negocio, para de esta forma estudiar si
esta situacin le afecta o no y si es preciso entablar el enlace.

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 1.Por qu las empresas participan en
negocios internacionales?
Para que las empresas logren obtener mejor calidad en sus
productos o servicios, expandir a nuevos mercados o adquirir
materias primas a precios ms bajos.

Pero muchos otras logran obtener alimentos o materias

primas, que no logran conseguir o no se dan en su pas de
origen.

6. Gerente internacional

Hasta ahora existan dos tipos de gerentes en las empresas: los

especialistas, dedicados a las tareas tcnicas dentro de funciones bien
delimitadas, y los generalistas, que aspiraban a la gerencia general. Pero
la complejidad creciente de la gerencia moderna nos obliga a buscar, ms
all de la dicotoma tradicional entre especialistas y generalistas, un
nuevo tipo de gerente, capacitado para manejar la empresa del siglo XXI,
a la vez experto en su rea funcional y adepto del manejo global de la
empresa: el gerente integral.

7. Caractersticas del gerente internacional

Las caractersticas del gerente de Negocios Internacionales, al hacer un

anlisis retrospectivo de la situacin poltico-econmico-social de la
realidad peruana, se puede inferir que el perfil del gerente encargado del
Comercio Internacional, en primer lugar, debe concientizar su rol de lder
dentro de la organizacin, ya que, a travs de su desempeo con el
equipo de trabajo, el entorno que lo rodea o con los cuales dicho gerente
tenga relacin sientan respeto hacia l. En este sentido, el perfil de esta

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persona tan importante en cualquier estructura debe ser de la siguiente
manera:
Un profesional con una visin amplia del mercado, donde demuestre su
capacidad de anlisis, comunicacin, toma de decisiones estratgicas y
oportunas, dominio de nuevas tendencias, amplitud de pensamiento,
aprovechamiento adecuado de indicadores de gestin comercial a fin de
implementar mejoras en la gestin gerencial, es decir, mantener una
actitud comercial proactiva. Debe estar a la vanguardia en cuanto a
recursos y herramientas tecnolgicas se refiere para poder gerenciar con
xito y poseer un connotado sentido empresarial para iniciar negocios.
Adems, saber adaptarse en poco tiempo a nuevos retos, tecnologas y
mercados altamente competente e innovador, demostrado sentido de
responsabilidad. Constancia y Consistencia. Habilidad para dirigir el
esfuerzo. Percepcin amplia del presente y visin clara del futuro. tica e
ideas de altura. Bsqueda de la excelencia. Sentido moderado del riesgo
Energa vital. Proactivo. Espontaneidad Entusiasmo Deseo de aprender y
actualizarse continuamente. Alto grado de su autoconocimiento a todo ello
se agrega tambin, ser una persona con un alto contenido humano,
profesional aunado a los cambios estructurales de la economa
globalizada mundial capaz de adaptarse y manejar los cambios
orientados al desarrollo humanos y econmicos de la organizacin y del
pas.

El Gerente actual, encargado de la actividad de Comercio Internacional

debe de caracterizarse por ser una persona que posea motivaciones,
valores, deseos y dedicacin a la carrera gerencial; comodidad al
desempearla, adems, poseer habilidades y destrezas analticas, ante
la presencia de problemas de complejidad e incertidumbre y llegar a la
toma de decisiones; debe poseer habilidades interpersonales y de grupo,
esto le facilitar la comunicacin y liderazgo y las habilidades especificas
relacionadas con el rol del gerente, estas cualidades determinan su
desempeo dentro de la actividad como es la relacin con otras culturas,
idiosincrasia, polticas, leyes gubernamentales de tantos pases con los
cuales tenga a bien relacionarse.

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Debe tener una comprensin excepcional de la organizacin donde estn,
del mercado donde van a incursionar y de los clientes a los que van a
llegar, esto quiere decir, que debe estar altamente preparado en el
proceso desde el diseo produccin comercializacin y distribucin de
esos bienes y/o servicios que satisfagan las necesidades de ese
consumidor (que en la prctica siempre se mercadea el producto despus
de fabricado, es decir la actividad de mercadeo es posterior a la
produccin del bien).

Ser visionario: Esto es, que debe tener una slida comprensin del
mercado y concentrarse en objetivos e inversiones claves.
Una mayor visin de negocios, ya que le permite entender las
implicaciones de sus decisiones a corto, mediano y largo plazo.
Manejo del liderazgo en equipo lo que le facilita la comunicacin.
Debe poseer capacidad para desarrollar personal con visin de
futuro. Debe estar orientacin al logro.

Adaptabilidad cultural: debe estar abierto a los cambios y conocer

a profundidad las diversas culturas de este mundo globalizado.

Responsabilidad social: debe socialmente responsable.

Capacidad para construir compromisos a travs de una buena
direccin.
Habilidad para influenciar y persuadir, ello implica el desarrollo de
diversas tcnicas que debe desarrollar tanto en las negociaciones,
como en las diversas estrategias encaminadas a los consumidores
finales.

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 8. Rol y Funciones del Gerente de Negocios Internacionales

Dirigir una organizacin o una parte de ella supone un conjunto de

responsabilidades. Un gerente debe cumplir ciertas funciones:
planeacin, organizacin, direccin y control. O, si se quiere ver desde
otra perspectiva, debe desempear determinados roles: interpersonales,
informativos y decisorios. Para ello tiene que aprender y desarrollar
algunas habilidades: tcnicas, humansticas y conceptuales. Y debe, as
mismo, familiarizarse con ciertos conceptos que operen como base
filosfica de su conducta, algunos relacionados con las personas, otros
con las organizaciones.

Existen tres grandes grupos de habilidades gerenciales, que debe

dominar un gerente para ser exitoso:

Habilidades tcnicas
Involucra el conocimiento y
experticia en determinados
procesos, tcnicas o abstractas, desarrollar nuevos
herramientas propias del
cargo o rea especfica que
ocupa.
Habilidades humanas
Se refiere a la habilidad de
interactuar efectivamente con la
gente. Un gerente interacta y
coopera principalmente con los
empleados a su cargo; muchos
tambin tienen que tratar con
clientes, proveedores, aliados,
etc. Habilidades conceptuales
Se trata de la formulacin de
ideas - entender relaciones
conceptos, resolver
problemas en forma creativa,
etc.

Habilidades
gerenciales

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9. Herramientas de Internacionalizacin

a) MISIONES COMERCIALES

La comunicacin y el trato personal son insustituibles cuando se

quiere concretar un negocio. Esto es vlido tanto para el comercio
local, como para el comercio internacional.

Outbound trade mission (misin directa) cuando se organiza una

agenda de entrevistas en el pas de origen, para una empresa que
quiere invertir o hacer negocios en el pas originario.
Inbound trade mission (misin inversa) Se organiza una agenda de
entrevistas en el pas que se quiere invertir para una empresa del pas
de origen que quiere invertir o hacer negocios en el exterior.

b) FERIAS COMERCIALES

Son grandes eventos comerciales de exhibicin de productos y

servicios organizados con el objeto de facilitar, las transacciones
comerciales entre pases. Dicho instrumento brinda una economa e
inmejorable oportunidad para desarrollar e incrementar las
exportaciones. Constituyen una instancia nica para promover
productos y/o servicios, realizar contactos de negocios con persona
de todas partes del mundo o al menos de la regin econmica en que
esta se realiza, adems de presentar la imagen de un pas, sus
ventajas econmicas comerciales y sus caractersticas culturales.

La concentracin en un mismo lugar y en un lapso reducido de tiempo

de importadores, traders, distribuidores, agentes, representantes,
etc., otorga al empresario que participa en ella la posibilidad de
maximizar el nmero de contactos con potenciales compradores con
una menor dispersin de esfuerzos.

c) TIPOS DE FERIAS

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 Ferias Monogrficas: Son aquellas especializadas en productos y/o
servicios de un sector productivo. Ej: Feria Internacional del Turismo:
Fitur, Madrid, Espaa; Feria del Libro: FIL de Guadalajara, en Mxico.
Ferias Generales: Son aquellas en las que se presentan productos y/o
servicios de diversos sectores productivos. Ej: EXPOCRUZ en Bolivia.
Exposiciones Universales: Son eventos en los que participan todo los
pases del mundo para dar a conocer sus caractersticas ms
importantes. Cada una de estas ferias se organizan en torno a una
temtica central. Ejemplo: EXPOSEVILLA, en Espaa.

d) RUEDAS DE NEGOCIOS

La Rueda de Negocios se podra definir como un mecanismo simple

y de accin directa, que consiste en reuniones de empresarios,
instituciones y organizaciones, de uno o ms pases, que desean
celebrar entrevistas y promover contactos entre s, con el propsito de
realizar negocios y relaciones asociativas.
Permite a las empresas iniciar actividades internacionales; realizar
estudios de mercado a costos reducidos; conocer y acceder a nuevos
mercados; a nuevas oportunidades de negocio; conocer las
adaptaciones que debern realizarse a los productos.

e) LOBBY EMPRESARIAL

El lobby es una forma de negociar e influir en los centros de las

decisiones polticas y econmicas, tanto del pas como de aquellos
otros en los que acta la empresa, con el propsito de superar una
barrera al comercio, consolidad una inversin, proteger una patente o
generar simpatas hacia una causa o proyecto.

Estar en lobby significa, entonces, estar a la expectativa de un

encuentro buscado con personas influyentes y, a su vez intercambiar
informacin de manera informal, pero valiosa. El lobby, es un estar y
un hacer, es procurar y obtener informacin sobre decisiones de

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 negocios, es suscitar o suministrar datos y fuentes para provocar
decisiones. El objetivo de un lobby es actuar al lado de las fuentes
generadoras de decisiones polticas y legislativas, con el fin de ayudar
a organizar y defender una posicin empresarial, e incluso de poltica
de estado, para favorecer el crecimiento o los objetivos de una
institucin, empresa o estado.

10. CONCLUSIONES

PRIMERA: Nos permite identificar y crear nuevos segmentos, para poder

lograr mayor competitividad, logrando expandir la empresa nacional e
internacionalmente
SEGUNDA: Los negocios internacionales permiten a las organizaciones
expandir sus mercados, logrando un posicionamiento y reconcomiendo a
nivel internacional, mediante el uso de estrategias, enfocndonos en un
determinado objetivo.
TERCERA: Los factores de xito de los negocios internacionales son: la
competitividad, apoyo financiero entre las partes y la logstica, en donde
se convierta en una ventaja competitiva.
CUARTA: Permite a los empresarios formar una capacidad comercial y
negociable con el mundo exterior, sabindolas manejar y controlar, puede
generar grandes ganancias.
QUINTA: los negocios internacionales es un campo amplio en donde
debemos conocer y reaccionar rpido a los cambios que surgen cada da,
en los retos, pero solo podremos avanzar si hacemos un correcto anlisis
de informacin y estar actualizados.

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