Material de Trabajo de Investigacin de Mercados

AUDITORIA COMERCIAL BASICA

TEXTIL CAMILO

DATOS GENERALES DE LA EMPRESA:

Rgimen legal de la empresa / EIRL, SRL, SA, unipersonal.

SRL.

1. Antecedentes y Proyeccin de la Empresa:

Es una empresa de primera o segunda generacin de empresarios?

Primera generacin de empresarios.

Qu tiempo tiene en el negocio? / El entrevistado.

Inician el negocio en 1999. A noviembre del 2000 se formaliza la empresa.

Porqu es que decide ingresar al negocio? / Si es primera generacin, por que opt
por esa lnea; si es segunda generacin, como decide mantenerse en la lnea.

Anteriormente los empresarios tenan una combi, trabajaron por un ao y decidieron tomar
una mejor decisin. Encargan a un economista que identifique tipos de negocios en los
cuales podran incursionar. Inicialmente se estim fabricar polos, pero luego por asesora del
economista se dedican a las medias.

Finalmente haciendo una serie de ajustes y esfuerzos econmicos, deciden comprar su

primera mquina de confeccin.

Con cuntos trabajadores trabaja actualmente?

Fijos Eventuales
06

Ha habido pocas en las cuales se trabajaba a 03 turnos con 14 empleados. De los

actuales, casi la mitad son parte de la familia.

Existe presencia de la familia en la empresa?, en qu funciones?

Funciones Persona (Fam.)

Contabilidad
Ventas Se asume por los mismos
empresarios.
Compras
Administracin

Fuente: Mercadeando S.A.

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Produccin Hermana (logstica),

acabados. En diseo se
trabaja con un sobrino.

Cul es su negocio? / Hay que esclarecer al empresario que esta es una pregunta
abierta, se debe recoger su respuesta espontnea, cualquiera esta sea.

Comprar materia prima, transformarla y vender obteniendo una ganancia,

trabajando sobre las necesidades del cliente.

Cules son sus proyecciones a futuro? / Parbola: si yo regresara a buscarlo en Agosto

del 2015, en que situacin encontrara la empresa...

Crecimiento dentro del mismo espacio disponible

Se busca diversificar hacia otras actividades econmicas que sean rentables (telas)
Desarrollar hacia todo tipo de medias (ftbol, de vestir, etc.)
Desarrollar los mercados de exportacin

Cules cree que son los factores clave para tener xito en su sector de negocios? /
recoger su respuesta espontnea, cualquiera esta sea.

Calidad del producto (no se destie, no se percude, tejido uniforme, fino,

visiblemente delicado, lleva talonera, puntera no se abre por que lleva doble
refuerzo, buena elasticidad de la liga)
Diseos y modelos, cambio permanente y actualizacin
Capacidad de manejo de las ventas con mayor cobertura
Tener un PDV propio

De qu depender que su empresa pueda crecer en el futuro? / recoger su respuesta

espontnea, cualquiera esta sea.

Se necesita un mayor incremento de ventas para mejorar y ampliar la capacidad

instalada, de modo que haya una economa de escala que permita una reduccin
gradual de precios.
Una mejor identificacin de las necesidades de los consumidores y un mayor
conocimiento del mercado
Hay una fuerte competencia del contrabando
Competencia formal e informal

Cules considera que son los problemas comerciales - o de mercado - que Usted
desea resolver?

Se necesita obtener pautas para poder vender ms

Conocer cuales son los problemas por los cuales no se est vendiendo actualmente
Por qu los distribuidores estn comprando menos?
Obtener instrucciones y estrategias para tener xito como empresa

2. Gestin de Productos:

Fuente: Mercadeando S.A.

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Enumere las lneas de productos y/o servicios que oferta actualmente. Fijar co-
participativamente el orden de rentabilidad para el negocio, la antigedad y la
participacin dentro de los ingresos totales. / Recomendable no trabajar con ms de 08
lneas, en todo caso, escoger las ms representativas. Enumerar las lneas de productos
en el orden en que el empresario las mencione

Lnea Antigedad (1) % Partic. (2) Rentab. (3)

1 Deportivas (algodn 2003 30% 1
+ felpa)
2 Cubanas (con doblez 2000 60% 2
al borde)
3 Medias blancas y 2000 5% 4
aerbicas (escolares)
4 Lycradas 2002 5% 3

(1) Fijar en aos calendario: Seala desde cuando se produce dicha lnea.
(2) En nuevos soles sobre el promedio anual de ingresos totales. Es una estimacin.
(3) Fijar en orden correlativo por mayor rentabilidad, de "1" a "n".

Se ingresa a las lneas de cubanas para buscar un desarrollo menos competido,

actualmente es una tecnologa que no tienen los competidores y permite un mejor
desarrollo.

Cmo definen qu productos y/o servicios ofertar al mercado dentro de cada lnea?

Bsqueda permanente de nuevos productos en el mercado, se copia de referentes

comerciales existentes (SAGA, etc.). Se copia e innova en funcin a modelos interesantes
que se encuentran en el mercado. Se consiguen catlogos.

Cmo autocalifica la calidad de su producto servicio?

Linea Muy mala Mala Regular Buena Muy buena

Deportivas (algodn + felpa) xxxxxx
Cubanas (con doblez al borde) Xxxxxx
Medias blancas y aerbicas xxxxxx
(escolares)
Lycradas xxxxxx

Cul en la base de posicin respecto a las opiniones mencionadas?

Linea Fuente
1 Clientes

2
3
4
5

Fuente: Mercadeando S.A.

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Cul es su promedio de ventas anuales (en S/. o US$) actual?

2007 2008 2009 2010 2011 (*)

Deportivas 22069 29124 26796 19652 16017
Cubanas 15466 26052 28851 30010 23427
Blancas 2632 2184 1871 1509 1401
Aerbicas 108 2155 632 661 1013
TOTALES 40275 59515 58150 51832 41858

Cul es su promedio de ventas anuales (unidades fsicas) actual?

Lnea 2008 2009 2010 2011

1
2
3
4
5
Cul es la estacionalidad de sus ventas?

Lnea Meses Alta Meses Baja

Deportivas Julio y Enero, Febrero; Setiembre -
Diciembre Octubre
Cubanas Julio y Enero, Febrero; Setiembre -
Diciembre Octubre
Medias blancas y Marzo Resto del ao
aerbicas
Lycradas

3. Gestin de Mercados y Clientes:

Cul es el nmero promedio de clientes atendidos durante los ltimos aos?

2009 2010 2011

4 4 3

Cmo clasifican a sus clientes? / Apoyar la pregunta con ejemplificaciones generales,

en caso no funcionar, apelar a especficas. Priorizar rol de facilitador. A partir de las
impresiones espontneas, fijar estructura de segmentaciones.

Ord. Tipo Cliente No (1) % Part.Vtas. (2) Contribucin (3)

1 Distribuidora 80%
Prez
2 Distribuidora 15%
Rosani

Fuente: Mercadeando S.A.

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3 Comercial San 3%
Juan
4 Distribuidora 2%
Picones

(1) Nmero de clientes promedio atendidos mensual / anualmente.

(2) Volumen de ventas que se canalizan por tipo de cliente
(3) Aritmeticamente, (2) / (1), anlisis interno del Consultor

Grafique a continuacin la relacin entre la cartera de productos y la cartera de

clientes.

Tipo Cliente Deportivas Cubanas Blancas Lycra

Distribuidora Prez Xxxxx Xxxxx Xxxxx Xxxxx
Distribuidora Rosani Xxxxx Xxxxx
Comercial San Juan Xxxxx Xxxxx Xxxxx Xxxxx
Distribuidora Picones Xxxxx Xxxxx

En promedio anual: De cada 10 clientes que atiende, cuntos son frecuentes

(repeticin de compra) y cuntos son eventuales (nuevos compradores)?

Se han mantenido en el tiempo.

Dnde se ubican sus clientes por zona geogrfica? / Trabajar sobre zonas geogrficas
de influencia.

Distrito Tipo de Cliente Nmero

Mercado central (Galera Ms Ms), Distribuidora Prez Provincias. Se tiene la
2do piso. Abarca hasta Gamarra, Jr. impresin que ha llegado
Amrica, SJL, Fiori. Combina y maneja a cierto tope de ventas
productos de marca.
Mercado Central (Galera Ucayali). Su Distribuidora Rosani Provincias.
mercado eran los ambulantes del
centro histrico, mercado que
desaparece. Tiene 02 tiendas en La
Victoria (Humboldt). Posicionamiento
como tienda barata.
Chincha - Ica. Compra una vez al Comercial San Juan
mes, compra permanentemente y
trabaja con crdito.
Ubicado en Andahuaylas (detrs del Distribuidora Picones
Congreso), tiene 04 tiendas pero
compra mnimo. Actualmente
compra poqusimo y no llega a su
promedio histrico.

Fuente: Mercadeando S.A.

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Lleva la empresa un registro o base de datos de sus clientes?

Qu tipo de informacin recogen de sus clientes?

De qu % de la cartera de clientes tienen esa informacin?
Cul es su utilidad para el negocio?
Cree que es importante contar con informacin de los clientes?
Por qu?

Cmo es que los clientes llegan a la empresa?, Qu mecanismos tiene la empresa

para captar clientes?

El equipo de ventas los visita regularmente.

Cules son los principales criterios y polticas a travs de los cuales se fijan los precios
de los productos?

Sobre la base de un costeo por docena, + un margen de ganancia.

4. Gestin de Promocin y Difusin:

En trminos generales, qu actividades han hecho para impulsar sus ventas?

>>Impresiones actuales e histricas abiertamente, luego ordenar y clasificar.
Caracterizar por orden de impacto real.

Actividad Linea de negocios Fecha de ejecucin Lapso de duracin Resultados

alcanzados y/o
aprendizajes

Se apertura una lnea pequea de ventas por catlogo, a manera de experiencia piloto.
Hay una segunda lnea de ventas por consignacin.

6. Sobre la Competencia:

Cules son sus principales competidores?

Dragn
Winner
Palmieri
Umbro
Adidas

Fuente: Mercadeando S.A.

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Cmo califica a sus competidores de acuerdo a las siguientes caractersticas:

Imagen Calidad Pdto. Precio

Ms conocida Bastante cercano Debajo (un sol
menos)
Winner Menos conocida Debajo Debajo
Palmieri Menos conocida Debajo Debajo
Adidas (*) Ms conocida Igual Encima
Umbro Ms conocida Igual Encima

Textiles acuario posee ambas marcas.

Muy Bueno = MB
Bueno = B
Regular = R
Malo = M

Cmo evala a sus competidores de acuerdo a lo siguiente:

Ventajas Desventajas
Dragn Tienen diversos puntos de Leves fallas en
venta propios combinacin de
Buen volumen de colores.
produccin con No diversifica diseos
economas de escala
Mejores costos de
materias primas

Winner Experiencia en el sector, No diversifica diseos

maneja la lnea de vestir
Tienen puntos de venta
propios con presencia en
supermercados.

Palmieri Trabajan con falso

taln

Fuente: Mercadeando S.A.