Plan Estrategico de Gloria

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTN
z
ESCUELA PROFESIONAL DE
INGENIERIA INDUSTRIAL
ADMINISTRACIN
ESTRATGICA
ELABORACIN DEL PLAN
ESTRATGICO PARA LA EMPRESA
M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca

CONTENIDO
INTRODUCCIN _________________________________________________________________ 4
DESCRIPCIN DE LA EMPRESA _____________________________________________________ 5
DECLARACIN DE LA MISIN ______________________________________________________ 7
ELEMENTOS DE LA DECLARACIN DE MISIN _________________________________________ 8

PROPUESTAS DE MISIN: ________________________________________________________ 10
MISIN FINAL DE LA EMPRESA ____________________________________________________ 10
VISION DE LA EMPRESA __________________________________________________________ 11
EVALUACIN EXTERNA ___________________________________________________________ 8
AUDITORIA EXTERNA: ___________________________________________________________ 13

FUERZAS ECONMICAS ______________________________________ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
FUERZAS SOCIALES, CULTURALES, DEMOGRFICAS Y GEOGRFICAS _________ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
FUERZAS JURDICAS, GUBERNAMENTALES Y POLTICAS __________________ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
FUERZAS TECNOLGICAS _____________________________________ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
FUERZAS DE LA COMPETENCIA __________________________________ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
LISTA DE AMENAZAS Y OPORTUNIDADES: _____________________ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS (EFE)__________ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
INTERPRETACIN DEL RESULTADO: __________________________ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO (MPC)_______________________ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
INTERPRETACION DEL RESULTADO __________________________ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
EVALUACION INTERNA __________________________________________________________ 15
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA ______________________________________________ 15

REA ADMINISTRATIVA:_____________________________________________________________ 15
REA DE COMERCIALIZACIN: _________________________________________________________ 16
REA DE PRODUCCIN: _____________________________________________________________ 16
REA DE CONTABILIDAD: ____________________________________________________________ 17
LISTA PARA UNA AUDITORIA INTERNA: ______________________________________________ 18
MATRIZ DE EVALUACIN INTERNA EFI ______________________________________________ 22
INTERPRETACIN DEL RESULTADO _________________________________________________ 25
ANALISIS Y ELECCIN DE ESTRATEGIAS _____________________________________________ 27
OBJETIVOS A LARGO PLAZO: ______________________________________________________ 27

MATRIZ FODA (FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS) _______________________ 28
MATRIZ PEYEA (POSICIN ESTRATGICA Y EVALUACIN DE LA ACCIN) ___________________________ 29
MATRIZ BCG (BOSTON CONSULTING GROUP) _____________________________________________ 32
MATRIZ INTERNA-EXTERNA: _________________________________________________________ 33
DIVISIN 1: REA DE PRODUCCIN: ____________________________________________________ 33
DIVISIN 2: REA DE COMERCIALIZACIN: ________________________________________________ 37
DIVISIN 3: REA DE ADMINISTRACIN __________________________________________________ 40
MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA ________________________________ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
MATRIZ MCPE ____________________________________________ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
OBJETIVO 1: AUMENTAR NUESTRO PARTICIPACIN EN UN 10% ____ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
OBJETIVO 2: AUMENTAR LA RENTABILIDAD EN UN 15% _______________ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
OBJETIVO 3: UNCREMENTAR LA CAPACIDAD PRODUCTIVA EN UN 15%ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
BSC (BALANCED SCORECARD) _____________________________________________________ 52
VISION DE LA EMPRESA SUPERINOX __________________________ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.

MISION DE LA EMPRESA SUPERINOX _________________________ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
IMPLEMENTACION DEL BSC EN LA EMPRESA SUPERINOX _________ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
PERSPECTIVAS DEL BALANCED SCORECARD____________________ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
METODOLOGIA A SEGUIR PARA IMPLANTACION DE UN BSC _______ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
TABLERO DE MANDO ESTRATEGICO__________________________ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
MAPA ESTRATGICO ________________________________________ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
CUADRO DE CONTROL INTEGRAL ________________________________ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
MATRIZ DE PLANIFICACIN ESTRATGICA __________________________ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
INTRODUCCIN
Para hacer un plan estratgico primeramente se desarrollaron la Misin y Visin

de la empresa Gloria S.A. para lo cual trata aspectos generales de sta; no obstante
se enfoca en uno de sus productos: la leche evaporada "GLORIA", con el objetivo de
evaluar la viabilidad de lanzarla al mercado, dicho producto estaba dirigido hacia
un nuevo segmento del mercado, en este caso el pblico adulto mayor de cincuenta
aos.
En su desarrollo se realizaron diversos estudios, los cuales estaban orientados

principalmente hacia una investigacin del mercado, con el fin de obtener una
perspectiva global del sector externo e interno y de esta manera poder conocer las
consecuencias y riesgos que implica el lanzamiento y la comercializacin de dicho
nuevo producto.
Tambin se exponen la documentacin financiera, la cual es analizada para

obtener ciertos ratios financieros; a su vez, stos tambin son posteriormente
analizados para derivar un problema central.
Tambin se exponen asuntos del sector lcteo en el Per, especficamente en lo

relacionado con la estructura de la cadena agroproductiva e industrial de este
sector, es decir el conjunto de actividades que parte desde la produccin primaria
y llega hasta la comercializacin final de los productos tanto en el interior como en
el exterior del pas, y as a partir del anlisis de la cadena agroproductiva,
identificar aquellas fortalezas que podran ser clave para el desarrollo del sector
lcteo, as como tambin aquellas debilidades que impiden al sector lcteo alcanzar
la competitividad internacional.
Finalmente mediante las matrices se desarrollara y evaluar dando diferentes

caminos acertados para hacer que la empresa llegue al xito realizando un buen
planeamiento estratgico de la empresa GLORIA S.A. que se corroborar con el
Balanced Scorecard que nos ayudara a desarrollar las estrategias de la empresa
para aprovechar las oportunidades y evitar las amenazas sabiendo aplicar nuestras
fortalezas y superar nuestras debilidades como empresa.
DESCRIPCIN DE LA EMPRESA
GRUPO GLORIA S.A.

Razn Social: Gloria S.A.
Nombre Comercial: Gloria S.A.
Ruc: 20100190797
Tipo De Empresa: Sociedad Annima
Vigencia De La Empresa: Activo
Actividad Econmica: ELABORACION DE PRODUCTOS LACTEOS
Ciiu: 15202
Inicio De Actividades: -05/04/1942
Direccin Completa: Av. Avenida Repblica De Panam #2461
Referencia De Va: Entre Va Expresa Y Repblica De Panam
Ubicacin Geogrfica: Lima / Lima / La Victoria
Fax : 221111
Telfonos: 222525
225000
222500
4707170
____________________________________________________
GLORIA S.A...!
Experiencia - Compromiso - Garanta
El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos conformado
por empresas con presencia en Per, Bolivia, Colombia y Puerto Rico. Conforman el
Grupo las empresas: Gloria S.A. Farmacutica del Pacfico S.A.C, Centro Papelero
S.A.C, Yura S.A., CemeIniciar el explorador Internet Explorernto Sur S.A., Industrias
Cachimayo S.A.C., Racionalizacin Empresarial S.A., Distribuidora de Productos de
Calidad S.A. y Logstica del Pacfico S.A. en Per; Pil Andina S.A. en Bolivia; Suiza
Dairy Corporation, Suiza Fruit Corporation, Neva Plastics Manufacturing
Corporation y Garrido & Compaa Incorporated en Puerto Rico y en Colombia, con
la reciente adquisicin de Algarra S.A., que marc un hito trascendental dentro de
la estrategia de crecimiento regional del Grupo Gloria.
MISIN:
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs

de la produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor
agregado para nuestros clientes y consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn

en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y
la armona en las comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la
inversin para sus accionistas.
VISIN:
Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de

negocios, con presencia y proyeccin internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con

servicios y productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.
DECLARACIN DE LA MISIN
MATRIZ PARA LA EVALUACION DE LA DECLARACION DE

MISION
MATRIZ PARA LA EVALUACIN DE LA DECLRACION DE MISION

Compaa Criterios
Cartera Productos/ Mercado Tecnologa Superviv Filosofa Concepto Imagen Traba
de Servicios encia de S pblica jador
Clientes misma es
GLORIA S.A. Si Si Si Si Si Si Si Si Si
LAIVE Si Si Si Si Si No Si No Si
NESTL Si Si Si No No No No Si No
Fuente: Elaboracin propia
ELEMENTOS
Cartera de Clientes Si
Productos Si
Mercados Si
Concepto de si mismo Si
Tecnologa Si
Trabajadores Si
Filosofa Si
Imagen Pblica Si
Supervivencia y crecimiento Si
Fuente: Elaboracin Propia
ELEMENTOS DE LA DECLARACIN DE MISIN
1. Clientes: Quines son los clientes de la empresa?

Todas las madres de familia ya que buscan un producto de calidad y
nutritivo en cada uno de los mercados a travs de la comercializacin de
productos con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros cada
cliente y consumidor, ya que son las encargadas de que este producto llegue
a los nios, y personas de la tercera edad.
2. productos o servicios: Cul es el principal producto de la Empresa?

Nuestra empresa se especializa en la produccin de la leche enlatada para
el uso de la poblacin Arequipea.
Se fabrican los diferentes tipos de etiquetas de acuerdo al sector que va
destinado y las diferentes tipos de leches para los diferentes sectores por
ejemplo: Gloria, Pura Vida, Bella Holandesa, Multilac, Soy Vida, Bonl
Soal.
3. Mercados: Dnde compite la Empresa?
Su principal segmento son las personas de clase A, B y C que viven en la
ciudad de Arequipa, principalmente en la zona Alta, puesto que es el
lugar en donde se concentran la mayor cantidad de empresas de Leche
con productos a menor precio.
4. Tecnologa: Es la tecnologa un inters primordial de la empresa?

Si, debido a que la produccin de leche es masiva,y ms bien se trabaja
en base a los pedidos que se tiene, y tambien se mantiene un stock
mnimo, la empres trata de que los inventarios roten de tal manera que
sean cero.
5. Inters por la supervivencia: Trata la empresa de alcanzar objetivos

econmicos?
Por supuesto que la empresa busca crecer y mejorar su desarrollo, no
obstante es un punto interno que puede crear susceptibilidad en nuestros
clientes actuales y potenciales, ademas esta empresa al tener varios
productos de comercializacion la leche es su principal capital econmico
por su alto consumo y demanda que origina Gloria.
6. Filosofa: Cules son sus creencias, valores, aspiraciones y prioridades

filosficas fundamentales de la empresa?
Es una empresa que se preocupa por sus trabajadores, reconociendo que
ellos son la base para el crecimiento de la misma, as mismo se preocupa
por el cuidado del medio ambiente, a la vez se preocupa por apoyar a la
sociedad por medio de condominios, universidades, otras empresas,
asociaciones o labor social.
7. Concepto de S misma: Cul es la competencia distintiva de la empresa o su

principal ventaja competitiva?
El Grupo Gloria se destaca por Las innovaciones aplicadas en la empresa que
han permitido lograr ventajas competitivas y captar oportunidades en un mercado
complejo, hacindose evidente gracias a los lanzamientos de nuevos productos,
con el compromiso de su gente y con las inversiones en tecnologa apropiada e
infraestructura adecuada que nos permite unificar los objetivos corporativos,
integrar nociones de calidad, economa, servicio y sentido de la vida para
conservar las facultades de adaptacin a los cambios y as, generar resultados
satisfactorios. .
8. Inters por la imagen pblica:Se preocupa la empresa por asuntos sociales,
comunitarios y ambientales?
La empresa si muestra mucho inters por aspectos sociales puesto que su
responsabilidad social es muy amplia para todas las personas. Podemos
considerar como un punto fuerte que su producto (leche gloria) hace
posible el crecimiento y desarrollo del futuro de nuestro pas, de acuerdo
al segmento presentado por ejemplo Gloria ha sacado la leche Pura Vida
que es la que ayuda mucho a las personas en su economa. Adems no se
generan desechos que puedan afectar al medio ambiente ya que son
controlados por su tecnologia de punta.
9. Inters por los trabajadores: se considera a los trabajadores valiosos para la

empresa?
Si se considera muy valiosos,debido a que ellos son lo ms importante
dentro de la empresa que hacen posible que estos productos sean de
calidad y haya los menores desperdicios para que no generen muchas
perdidas.
PROPUESTAS DE MISIN:
El equipo encargado de la elaboracin del plan estratgico de la empresa Gloria

S.A. elabor unas propuestas de misin, cada propuesta esta con las iniciales de
su respectivo autor:
- Ser una empresa que promueva la articulacin, modernizacin, y sostenibilidad

de los procesos de produccin, transformacin y comercializacin de productos
lacteos como la leche, para incrementar sus niveles de competitividad y
rentabilidad satisfaciendo las expectativas de los consumidores del mercado
nacional e internacional, satisfaciendo las expectativas de los consumidores en
especial del futuro de nuestro pas.VBP
- Ser una empresa responsable, consciente y honesta que ofrezca productos y

servicios de calidad a clientes que buscan confort, garanta y seguridad en sus
hogares a un costo accesible , realizando actividades de investigacin y
capacitacin permanente , siempre teniendo un alto inters por el bienestar de
nuestro personal adems de contribuir al desarrollo de nuestra ciudad, Regin y
del PasV.B.P.
- FALTAN DOS MISIONES DE PROPUESTAS DE TI
- Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de la

produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor agregado
para nuestros clientes y consumidores. Los procesos y acciones de todas las empresas de
la Corporacin se desarrollarn en un entorno que motive y desarrolle a sus
colaboradores, mantenga el respeto y la armona en las comunidades en que opera y
asegure el mximo retorno de la inversin para sus accionistas. GLORIA S.A.
MISIN FINAL DE LA EMPRESA
Como podemos apreciar los elementos ms que deben conformar nuestra nueva
misin son:
Clientes
Productos
Mercados
Filosofa
Concepto de si misma
Inters por la imagen pblica
Inters por los trabajadores
Por lo que podemos elaborar nuestra misin.
Ser una empresa Peruana que elabora y comercializa productos alimenticios como la
leche orientndonos a impulsar la innovacin en cada uno de stos productos, para obtener
los ms altos estndares de calidad que satisfagan a nuestros consumidores en los
mercados que abastecemos y que contribuyan a una adecuada alimentacin y confort en los
hogares brindndoles una opcin sana para que puede Alimentarse, empezar y terminar
un buen da, mediante un producto que contribuye al cuidado del medio ambiente y que
adems cuida su economa.
Nuestro producto va para todas aquellas personas que buscan desempearse mejor en
sus actividades diarias, para personas que buscan un mejor desarrollo personal,es por
eso que nosotros nos esforzamos en brindarle un producto de calidad pues creemos que
Ud. Es lo ms valioso que hay por lo que la puntualidad, veracidad y garanta son la
base de nuestro trabajo creciendo en forma sostenida y racional, generando beneficios
para sus accionistas y, desarrollando y motivando a nuestro personal. La filosofa en la cual
basamos nuestro xito es cumplir nuestras obligaciones con una conducta tica,
fomentando una cultura de xito en todos los integrantes de nuestra empresa. Asimismo
procuramos el bienestar y progreso de las comunidades en las que actuamos.
El esfuerzo y la preocupacin que le mostramos a Ud. se ven reflejados en nuestros

productos que nuestros valiosos trabajadores lo realizan, puesto que amamos nuestra
ciudad y nos sentimos comprometidos es que creemos en el bienestar familiar y
contribuimos en mejorar la relacin entre las familias arequipeas, empezando por la de
nuestros trabajadores, puesto que sabemos que la primera labor se hace en casa y siendo
nuestros trabajadores la potencia de nuestra empresa, para de esta forma logra un mayor
progreso en nuestro Pas
VISION DE LA EMPRESA
Frente a las nuevas tendencias y la concepcin de nuestra empresa es que hemos

decidido Mantener el liderazgo en el mercado nacional y expandirnos en el mercado
internacional, a partir de la elaboracin de una amplia gama de productos alimenticios
como la leche, con precios competitivos poniendo a disposicin de nuestros consumidores
productos de alta calidad a travs de buenas prcticas industriales y comerciales; llegando a
ser siempre su primera opcin y asi poder aspirar a un reconocimiento a nivel
internacional y a dems en ser lideres en velar por el desarrollo de nuestra ciudad, ser la
piedra angular que permita cambios positivos y fructferos.
EVALUACIN EXTERNA
AUDITORIA EXTERNA:
EVALUACION INTERNA
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
EVALUACION INTERNA
REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
rea Administrativa:
En el rea administrativa se toman las decisiones concernientes al
desarrollo de las actividades de la empresa, como:
Se firman los pedidos para adquisicin de insumos.

Elaboracin de planillas para el pago a los trabajadores en el sector
productivo de la leche Gloria S.A.
Determinacin de las inversiones (publicidad, nueva maquinaria,
mantenimiento, etc.)
Planificacin de actividades para cumplir objetivos a mediano y
largo plazo para la produccin.
rea de Comercializacin:
1. Esta rea se encarga propiamente de las ventas y las relaciones con los
clientes de nuestra empresa Gloria S.A.
Realizar la negociacin con los clientes.

Atienden e informan sobre nuestros productos y los beneficios que
se ofrecen.
Son los que emiten los pedidos de fabricacin para el rea de
produccin dentro de nuestra empresa.
Emiten las ordenes en caso de incidentes con el producto comprado
por los clientes
Emiten reportes de ventas al rea administrativa.
Llevan un registro de caja chica de sus actividades.
rea de Produccin:
2. Este se desarrolla propiamente en la empresa y se encarga de:
Produccin de la Leche Gloria envasada y pasteurizada.

Emisin de pedido de insumos necesarios para nuestra produccin.
Recibe los pedidos del rea de comercializacin.
Lleva un registro de produccin y de stock de productos ya
establecidos.
Coordina las entregas, instalacin y reparaciones de algn equipo o
inmueble necesario para la buena produccin de nuestro producto
principal como es la leche.
Emite reportes de produccin al rea administrativa.
Emite reportes en cuanto a control de calidad tanto de insumos
como del producto ya fabricado.
rea de Logstica: Es el rea encargado de:
Hacer las entregas de los productos finalizados al rea de

Comercializacin.
Comprar y abastecer de los insumos necesarios para la
produccin de leche.
Hacer las reparaciones y/o mantenimiento en base a las
rdenes emitidas por ventas.
Llevar un inventario de todos los insumos para abastecer
correctamente al rea de Produccin.
rea de Finanzas:
Esta rea se encarga de llevar los balances y los estados financieros de la
empresa de acuerdo al margen de utilidad que presenta se ve la curva de
ganancia de nuestra empresa:
Se encarga de llevar todo el sistema contable de la empresa.

Emite reportes a administracin sobre el estado financiero, no
obstante solo los emite en caso de que administracin lo solicite.
Se encarga de los pagos tributarios.
rea de Investigacin y desarrollo:
Esta rea se encarga de estudiar para conocer fuerzas y debilidades

especficas es las de Investigacin y Desarrollo (I y D) de cada producto.
Se encarga de desarrollar productos nuevos antes de que lo hagan
los competidores.
Mejoran la calidad del producto o mejorar los procesos de
produccin para reducir costos.
Elevan la eficiencia de produccin y profundizar o ampliar las
capacidades tecnolgicas de la compaa.
LISTA PARA UNA AUDITORIA INTERNA:
1. ADMINISTRACIN
1-Aplica la empresa conceptos de La empresa si cuenta con un concepto claro
Administracin Estratgica? sobre lo que es Administracin Estratgica.
Se comunican las tareas y actividades
2-Los objetivos y metas son
diarias que se van a realizar y tambien se
mensurables y comunicados?
plantean objetivos claros a largo plazo.
La produccin se planifica con forme a los
3-Los gerentes y los jefes planifican pedidos de ventas, no obstante mantiene
con eficacia? un stock limite o rotativo la cual no genera
gastos de inventario.
La empresa cuenta con dos estructuras la
zona de venta donde esta el stock de lecehe
y la zona de produccin, la cual est bien
4-La estructura de la organizacin es equipada y satisface las necesidades de las
apropiada? personas por otro lado la zona de
produccion queda cerca a la zona de
produccin porque se dispone de un
amplio lugar.
La empresa tiene definido los puestos de
5-Las descripciones y especificaciones
trabajo y las caractersticas, funciones que
de los puestos son claras?
debe tener los trabajadores de estos
puestos.
Casi no hay rotacin de empleados pues los
6-Es baja la rotacin de empleados y trabajadores se desempean bien, adems
el ausentismo? de ser un grupo unido, y pocos son los
trabajadores que faltan.
Si existe un mecanismo muy bien
establecido lo hacen de forma personal y
7-Los mecanismos de control son
con la presentacion de su respectivo
efectivos?
fotocheck por lo que se puede asegurar un
control eficaz.
2. COMERCIALIZACION:
1-Los mercados estn eficazmente Los mercados si estn segmentados de la
segmentados? mejor manera ya que se cuenta con el
mismo producto con varios tipos de
etiquetas de acuerdo al segmento.
2-la organizacin est en buen No se tiene un estudio sobre
posicionamiento frente a sus posicionamiento del mercado.
competidores?
3-Los canales de distribucin son La distribucin es hecha por la misma
confiables. Tienen costos efectivos? empresa, ya que las reparticiones del
producto son supervisadas por la misma
empresa hacia las tiendas, centros
comerciales, etc.
4-La empresa cuenta con una En si el rea de Comercializacin, no
organizacin eficaz para las ventas? obstante tienen un grupo especifico
dedicado a formular nuevas formas de
venta o reparticin del stock mediante
carros de gloria hacia los distribuidores.
5-Se realiza investigacin de Si, la empresa ha realizado una
mercado? investigacin de mercado cada mes para
anticiparse a la demanda de su mercado.
6-La calidad del producto y/o La empresa se preocupa por la calidad del
servicios son buenos? producto as como por la calidad en cuanto
a la atencin, responsabilidad, puntualidad
del cliente.
7-Tienen los productos y/o servicios La empresa es competidora en cuanto a
precios justos? precios pues intenta dar un buen producto
a precios cmodos, utiliza tambin
productos similares con menor precio para
un segmento mas bajo del normal.
8-Cuenta la empresa con una La empresa ha ido evolucionando
estrategia eficaz para promociones y buscando nuevas formas de promocin y
publicidad? publicidad mediante los medios de
comunicacin, no obstante estas pueden
mejorarse con el pasar del tiempo.
9-Son efectivos la planeacin y Se ha tenido respuestas muy favorables no
presupuesto de marketing? obstante esto puede mejorarse y ser ms
efectivo ya que los clientes exigen mas cada
vez.
10-Tienen los responsables de MK la La direccin de MK la tiene administracin
experiencia y capacitacin adecuada? y para tomar decisiones es asesorado por
personas especialistas que mayormente
son consultores o analistas contratados.
3. PRODUCCIN
1-Son confiables y razonables los La empresa viene trabajando con sus
proveedores? proveedores por un largo tiempo por lo
cual se tiene precios preferenciales,
adems la variedad de los proveedores es
gigantesca.
2-Estn en buenas condiciones las Las instalaciones cumplen con los
instalaciones, los equipos, las requisitos necesarios para el buen
maquinarias y las oficinas? funcionamiento as mismo los equipos,
maquinarias y oficinas y cada ao se va
agrandando para poder producir ms
insumos y as los gastos sean mnimos.
3-Son eficaces las polticas para el Las polticas son eficaces ya que se cuenta
control de inventarios? con un sistema global que ayuda a
controlar mejor los productos.
4-Son eficaces las polticas para el Si, y esto se ve reflejado en el nmero
control de la calidad? mnimo de fallas o casi inexistentes
encontradas en los productos finales ya
que hay un control interno de calidad antes
de ser entregado a los distribuidores.
5-La empresa cuenta con capacidad La produccin de la empresa es en base a
de renovacin tecnolgica? pedidos y su produccin tambin es a gran
escala por lo que la innovacin tecnolgica
es un requisito fundamental, no obstante la
empresa ha ido haciendo mejoras y
ampliando la capacidad de planta de
acuerdo a lo que se ha necesitado.
4. FINANZAS
1-En que ratios financieros la La empresa viene trabajando con activos

empresa es dbil o fuerte? altos y bajos pasivos dentro del cual se
especula que la empresa es rentable, tiene
temporadas de liquidez y por supuesto es
efectivamente solvente por si misma
contando solo con este producto principal.
2-Puede la empresa reunir el capital Si la empresa esta en la capacidad de reunir
que necesita a corto plazo? el capital necesario ya que cuenta con una
produccin y comercializacin masiva y
alta.
3-Puede reunir el capital a largo Si, se podra reunir debido a su pago de
plazo? negociaciones establecidas y las polticas
manejadas por la empresa.
4-Cuenta la empresa con capital de Si, cuenta con un capital de trabajo
trabajo suficiente? considerado y suficiente para inversiones
altas en temporadas de consumos altos de
la leche.
5-Los procedimientos para Si, los procedimientos son eficaces ya que
presupuestar el capital son eficaces? todo es sistematizado y se cuenta con
proveedores antiguos y insumos masivos.
6-Son razonables las polticas para Si, debido a un alto margen de ganancia
pagar dividendos? considerando a cada accionista como
merecedor de un porcentaje rentable pero
sin superar lo establecido y as poder
otorgar utilidades a los trabajadores.
7-La empresa tiene buenas relaciones Si, se cuenta con buena comunicacin y
con sus inversionistas? relacin personal con los inversionistas.
8-Los responsables financieros tienen Si, debido a que manejan fuertes
experiencia y estn bien preparados? cantidades de dinero y adems control y
anlisis de la empresa en su mbito
financiero.
5. INVESTIGACION Y DESARROLLO
1-Cuenta la empresa con instalaciones No, la empresa no cuenta con un rea
para I y D es adecuada? determinado, pero si lo distribuye cuando
es necesario en el auditorio de juntas.
2-Si se usa service para I y D, se No se usa una servs para investigacin y
cuenta con costos efectivos? desarrollo y no se tiene costos efectivos.
3-Es buena la preparacin del Si, debido a que generalmente lo realiza el
personal de I y D? Staff de la empresa o los mismos socios del
conglomerado.
4-Estn bien asignados los recursos Si, de una manera sobrentendida pero no
para I y D? radicalmente especfica.
5-Es eficaz la comunicacin entre I y D Si es eficaz debido a que se ha logrado
y otras dependencias? mejorar el producto durante el pasar de los
aos y as poder llegar a una calidad e
innovacin del producto principal.
6-Los productos y servicios actuales Si, debido a que la tecnologa que usa
son tecnolgicamente competitivos? Gloria S.A. no la tienen sus competidores ni
mucho menos sus formulas de evaporacin
y pasteurizacin.
LISTADO DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES
En base al anlisis hecho acerca de las 3 reas de la empresa podemos sacar el

listado de fortalezas y debilidades:
- Baja rotacin del personal.

- Falta del rea de Sistemas de Informacin.
- Cuentan con un buen programa de Planeacin Estratgica
- Capacidad de produccin Amplia.
- Buena relacin con los proveedores.
- Cuentan con un buen plan de promocin y publicidad.
- Buena competencia en precios.
- Buen control de calidad.
- Buenos productos y atencin al cliente.
- Falta un Ambiente para el rea funcional de investigacin y desarrollo.
- Falta asignar bien los recursos de investigacin y desarrollo.
- Baja liquidez de la empresa debido a una rotacin de efectivo.
MATRIZ DE EVALUACIN INTERNA EFI
LISTADO DE FACTORES CRITICOS:
FORTALEZAS:
1. Baja rotacin del personal.
2. Buena competencia en precios.
3. Buen control de calidad.
4. Buenos productos y atencin al cliente.
5. Cuentan con un buen programa de Planeacin Estratgica.
6. Cuenta con un plan de promocin y publicidad efectivo.
DEBILIDADES:
7. Falta del rea de Sistemas de Informacin.

8. Falta un Ambiente para el rea funcional de investigacin y
desarrollo.
9. Falta asignar bien los recursos de investigacin y desarrollo.
10. Baja liquidez de la empresa debido a una rotacin de efectivo.
CALIFICACIN DE LOS FACTORES
CALIFICACIN
FORTALEZAS 1 2 3 4 5 Suma TOTAL
Baja rotacin del personal 0.13 0.14 0.13 0.14 0.12 0.66 0.13
Buena competencia en precios 0.10 0.10 0.12 0.10 0.08 0.50 0.10
Buen control de calidad 0.15 0.16 0.15 0.16 0.15 0.77 0.15
Buenos productos y atencin al cliente 0.14 0.14 0.15 0.15 0.14 0.72 0.14
Cuentan con un programa de P. E. 0.13 0.12 0.14 0.14 0.12 0.65 0.13
Plan de Promocin y Publicidad. 0.14 0.13 0.14 0.15 0.14 0.72 0.14
DEBILIDADES
Falta del rea de Sistemas de I. 0.08 0.10 0.05 0.05 0.10 0.38 0.08
Falta un Ambiente para I y D. 0.03 0.05 0.04 0.04 0.04 0.20 0.04
Falta asignar recursos de I y D. 0.02 0.02 0.01 0.01 0.03 0.09 0.02
Baja liquidez de la empresa. 0.08 0.04 0.07 0.06 0.08 0.33 0.07
TOTAL 1 1 1 1 1 1
No es importante 0.0
Muy importante 1.0
Suma total 1.0
FACTORES TOTAL
Baja rotacin del personal 0.13
Buena competencia en precios 0.10
Buen control de calidad 0.15
Buenos productos y atencin al cliente 0.14
Cuentan con un programa de P. E. 0.13
Plan de Promocin y Publicidad. 0.14
Falta del rea de Sistemas de I. 0.08
Falta un Ambiente para I y D. 0.04
Falta asignar recursos de I y D. 0.02
Baja liquidez de la empresa. 0.07
TOTAL 1
MATRIZ DE EVALUACIN INTERNA EFI
Factores determinantes del xito Peso Calificacin Peso Ponderado

FORTALEZAS
Baja rotacin del personal 0.13 3 0.39
Buena competencia en precios 0.10 3 0.30
Buen control de calidad 0.15 4 0.60
Buenos productos y atencin al cliente 0.14 4 0.56
Cuentan con un programa de P. E. 0.13 3 0.39
Plan de Promocin y Publicidad. 0.14 4 0.56
DEBILIDADES
Falta del rea de Sistemas de I. 0.08 2 0.16
Falta un Ambiente para I y D. 0.04 1 0.04
Falta asignar recursos de I y D. 0.02 1 0.02
Baja liquidez de la empresa. 0.07 2 0.14
Total 1 3.16
1 Debilidad Mayor
2 Debilidad Menor
3 Fuerza Menor
4 Fuerza Mayor
INTERPRETACIN DEL RESULTADO
Despus de haber analizado la empresa Gloria S.A. nos podemos dar cuenta que nuestro
promedio ponderado se encuentra por encima del 2.5 siendo este de un 3.16, lo cual nos
hace referencia a que la empresa no cuenta con problemas graves internos ni tampoco
en el futuro los tendr.
Como primera observacin podemos apreciar que las fortaleza principal que tienes los
productos de Gloria es tener un buen control de calidad en la etapa de elaboracin del
producto, seguida por el buen producto que presenta a los consumidores y el trato
especial que les da de acuerdo a su segmentacin por ejemplo si es un menor de edad
tiene su respectivo tipo de producto a diferencia de un adulto mayor, entonces con esto
la empresa demuestra que el cliente es lo primero y se lo hace saber por su alto valor en
las promociones y publicidad dirigida a nuestro consumidor.
Una ventaja competitiva que se denota es que tiene un buen funcionamiento

principalmente en el rea funcional de produccin, puesto que el gerente tiene una
mayor relacin con esta rea.
Las debilidades de la empresa no son muy notorias o importantes para su desarrollo

debido a que tiene una baja ponderacin en liquidez de la empresa y falta el rea
funcional de sistemas de informacin para un mayor realce a la empresa lo cual puede
ser como un aporte valiosos dar un mayor nfasis en estos dos puntos importantes pero
que estn dentro de lo normal.
ANALISIS Y ELECCIN DE ESTRATEGIAS
Para el anlisis de las posibles estrategias a seguir se debe primero establecer a

donde se quiere llegar es decir se deben plantear los objetivos a largo plazo.
OBJETIVOS A LARGO PLAZO:
Estos representan los resultados que se esperan obtener del seguimiento de

ciertas estrategias, no obstante las estrategias responden a los objetivos a largo
plazo.
Para el caso de nuestra empresa nuestros objetivos a largo plazo son:
- Aumentar nuestra participacin en el mercado local en un 30% en un lapso

de 3 aos para cubrir el segmento de mercado que nos falta.
- Aumentar la rentabilidad en un 30% en un lapso de 3 aos para que pueda
adquirir otras empresas o crear otra planta en lugares estratgicos que hace
falta y as el costo de la leche baje y por ende el precio sea menor.
- Incrementar la capacidad productiva en un 30% en un lapso de 3 aos para
exportar los productos y hacer que llegue a todas las partes de nuestro pas.
MARCO PARA FORMULAR ESTRATEGIAS
Etapa 1: DE LOS INSUMOS

Esta es la parte en la que se hicieron las auditorias, externa e Interna (ya se
realizaron estos estudios)
Etapa 2: DE LA ADECUACIN
En esta etapa desarrollaremos 5 matrices:
FODA
PEYEA
BCG
IE
Matriz de la gran Estrategia
Matriz FODA (fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas)
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Baja rotacin del personal 1. Falta de las dems reas funcionales
2. Buena relacin con los proveedores 2. Sistema de informacin desfasado
3. Buena competencia en precios 3. Falta de un programa de planeacin estratgica
4. Buen control de calidad 4. Capacidad de produccin limitada
5. Buenos productos y atencin al cliente 5. Falta de un plan de promocin y publicidad
OPORTUNIDADES - Estrategia de diferenciacin: - Crecimiento Interno:

1. Incremento en la demanda de termas - Gracias al buen control de calidad sacar productos - Gracias a la creciente demanda establecer bien las
solares exclusivos para personas exigentes con disposicin de reas funcionales para un mejor desarrollo de las
2. Crecimiento de la publicidad recursos.(O3,F4) actividades.(O1,D1)
3. Disposicin a pagar un precio ms - Estrategia de Penetracin del Mercado: - Renovar el sistema de informacin para poder
alto por la calidad - Por la calidad del producto y la atencin al cliente afrontar las nuevas formas de publicidad.(O2,D2)
4. Presin social para emplear energas promocionarnos ms, en base a los nuevos medios de - Estrategia de Responsabilidad Social:
renovables publicidad.(O2,F4,F5) - Gracias a la tendencia ecologista que se est dando
5. Clima soleado casi todo el ao en la - En base a la buena competencia de precios aprovechar crear un planeamiento estratgico adecuado para
ciudad el incremento en la demanda de termas aprovechar esto.(O4,D3)
solares.(O1,F3)
AMENAZAS - Desarrollo del Producto: - Crecimiento Interno:

1. Mayor capacidad de produccin de - Gracias al buen control de los productos, brindar - Establecer las reas funcionales que faltan para
los competidores calidad y no cantidad.(F4,A1) poder enfrentar mejor a la competencia.(D1,A2)
2. Alta presencia de competidores - En base a la buena relacin con los proveedores - Establecer el plan estratgico para poder
3. Tasa de desempleo alta buscar nuevas formas de pago para no ser tan convertirnos en la empresa con mayor
4. Impuestos elevados a las PYMES afectados por los impuestos.(F2,A3) participacin en el mercado.(D3,A2)
5. Inestabilidad en la lealtad de los - Con los buenos precios, buen producto y buen servicio - Desarrollo del Producto:
clientes tratar de mantener cautivos a nuestros - Mejorar la capacidad de produccin para poder
clientes.(F3,F4,F5,A5) hacer frente a los competidores.(D4,A1)
M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca Administracin Estratgica
Matriz PEYEA (Posicin Estratgica y Evaluacin de la accin)
a. Fuerza Financiera:
- Rendimiento sobre la inversin:9.88

- Liquidez: 2.40
b. Ventaja Competitiva:
- Ciclo de Vida del producto: Crecimiento y Desarrollo
- Calidad del producto: Buen control de calidad.

- Lealtad del cliente: Mucha confiabilidad y leales en el producto
principal de Leche Gloria.
- Control sobre proveedores y distribuidores: Relacin muy buena y
sistema preferencial.
c. Estabilidad del ambiente:
- Cambios Tecnolgicos: Existen grandes avances en cuanto al

sistema de produccin y de empaque principalmente cajas y
latas.
- Variabilidad de la demanda: Esta ha ido en aumento debido
algunos productos de guerra que tiene la empresa, ha ido
creciendo a travs de los aos.
- Barreras para entrar al mercado: Si existe gran impedimento en
varias zonas de mercado por lo que no se ha visto el aumento en
los competidores.
29 Ingeniera Industrial
- Presin Competitiva: No existen varios competidores por lo que

se tiene una baja presin competitiva.
- Escala de precios de productos: En la escala de mejores precios
nos ubicamos en 2do lugar, a nivel de nuestros principales
competidores y 1er lugar en nuestros productos secundarios
como es Pura Vida.
d. Fuerza de la Industria:
- Aprovechamiento de Recursos: Debido al clima de la ciudad hace

un negocio rentable la venta de leche, ya que las maquinas no se
calientan mucho, y a la vez no se daan con periodicidad
continua.
- Conocimientos Tecnolgicos: Se necesitan conocimientos en
Sistemas, Fsicos, Qumicos y en Industrias Alimentarias.
- Facilidad para entrar al mercado: Se necesita un fuerte capital de
inversin para penetrar con precios bajos y una calidad alta, la
mejor opcin puede ser por economa de escala.
- Productividad: La productividad por parte de las empresas ha ido
en aumento, pero la primera seguir siendo Gloria.
Variables:
1. Fuerza Financiera y Fuerza de la Industria:

Puntuacin Promedio
FUERZAS FINANCIERAS +4
- Rendimiento sobre la inversin +5
- Liquidez +3
FUERZAS DE LA INDUSTRIA +4
- Aprovechamiento de Recursos +4
- Conocimientos Tecnolgicos +5
- Facilidad para entrar en el mercado +2
- Productividad +5
Puntuacin
Peor +1
Mejor +6
1. Ventaja Competitiva y Estabilidad del Ambiente:
Puntuacin Promedio
VENTAJA COMPETITIVA -1.5
- Ciclo de Vida del producto -1
- Calidad del producto -1
- Lealtad del cliente -2
- Control sobre proveedores y distribuidores -2
ESTABILIDAD DEL AMBIENTE -2

- Cambios Tecnolgicos -1
- Variabilidad de la demanda -1
- Barreras para entrar al mercado: -4
- Presin Competitiva -2
- Escala de precios de productos -2
Puntuacin
Peor -6
Mejor -1
Promedio
Fuerza Financiera +4
Fuerza de la Industria +4
Ventaja Competitiva -1.5
Estabilidad del Ambiente -2
Entonces:
La sumatoria del eje X: -2+4=+2
La sumatoria del eje Y: -1.5+4=+2.5 se tiene el punto: (+2,+2.5)
Entonces tenemos:
ANALISIS DE LA MATRIZ PEYEA
Segn el anlisis hecho con la matriz PEYEA, nos ubicamos en el cuadrante

Agresivo, segn la ubicacin nos recomienda que utilicemos nuestras
fuerzas internas que tenemos y estn muy bien para poder aprovechar las
oportunidades externas que se nos presenta como organizacin, superar las
debilidades que tengamos y evitar ciertas amenazas para no escatimar en
esfuerzos y seguir desarrollndonos y creciendo.
Se recomienda usar para la empresa Gloria S.A. primero una estrategia de

penetracin y desarrollo del mercado, despus desarrollo del producto para
sus diferentes segmentos que faltan, sin olvidar que es muy importante
darle un sentido de integracin hacia adelante y hacia atrs, horizontal, y
por ultimo la estrategia de la diversificacin en conglomerado, concntrica,
horizontal.
No obstante se podra determinar que se tiene un posicionamiento alto, con
un promedio de 2.5 nos indica que tenemos la mejor Fuerza Financiera y el
2 nos indica que la empresa tiene un grado alto de participacin en el
mercado.
Matriz BCG (Boston Consulting Group)
Se analiza cada rea de la empresa, la divisin dentro de una organizacin

en base a sus mercados o a sus productos, cada unidad puede ser una gran
rea de la empresa un grupo de productos relacionados o hasta un solo
producto o marca de gran importancia.
En el caso de nuestra empresa Gloria S.A. podramos dividirla en base a las

reas funcionales para lo cual tenemos:
- rea de Produccin
- rea de Comercializacin
- rea de Administracin
- rea de Finanzas
- rea de investigacin y desarrollo
Haciendo un anlisis estimativo en base las utilidades producidas por cada

rea tenemos:
ANLISIS DEL RESULTADO DE LA MATRIZ
Como podemos apreciar el rea de Produccin y el rea de comercializacin

son las que consideramos unas estrellas, ya que son las principales reas
donde ms ingresos nos brindan a la empresa, tambin son parte de una
tasa elevada de crecimiento de la industria, se recomienda para estas reas
que apliquen primero estrategias de integracin Hacia adelante, despus
Hacia atrs, seguida por la Horizontal, si el resultado sigue ptimo se podra
aplicar estrategias intensivas pero para no asumir todo el riesgo que sea
con riesgo compartido.
Mientras que las dems reas tambin tienen una participacin relativa del
mercado no obstante con respecto a la competencia se tiene una baja
participacin o desventaja, pero como esta industria tienen un gran
crecimiento se recomienda que se incorporen ms y se integren para
mejorar la participacin de mercado.
Matriz Interna-Externa:
Nosotros tenemos 5 divisiones de reas por lo que haremos para cada

divisin su matriz EFI y EFE.
REA DE PRODUCCIN:
MATRIZ EVALUACIN DE FUERZAS EXTERNAS (EFE)
OPORTUNIDADES:
1. Incremento en la demanda de leche Gloria S.A.
2. Disposicin a pagar un precio alto por la calidad que nos brinda la
empresa.
3. Lealtad y Fidelidad de nuestros clientes hacia nuestros productos.
4. Altos patrones de consumo del producto principal.
5. Poder producir importantes economas de escala.
AMENAZAS:
6. Mayor capacidad de produccin de los competidores.
7. Productos de los competidores orientados hacia la salud.
Muy importante 1.0
Suma total 1.0
Factor Calificacin
1 2 3 4 Tota Peso
l
Incremento en la demanda de leche Gloria S.A. 0.15 0.11 0.1 0.1 0.55 0.14
5 4
Disposicin a pagar un precio alto por la 0.10 0.05 0.1 0.0 0.33 0.08
calidad que nos brinda la empresa. 0 8
Lealtad y Fidelidad de nuestros clientes hacia 0.13 0.14 0.1 0.1 0.57 0.14
nuestros productos. 4 6
Altos patrones de consumo del producto 0.21 0.24 0.2 0.2 0.86 0.22
principal. 0 1
Poder producir importantes economas de 0.21 0.25 0.1 0.2 0.85 0.21
escala. 9 0
Mayor capacidad de produccin de los 0.04 0.03 0.0 0.0 0.13 0.03
competidores. 4 2
Productos de los competidores orientados 0.16 0.18 0.1 0.1 0.71 0.18
hacia la salud, principalmente para bebes y 8 9
ancianos
TOTAL 1 1 1 1 1
MATRIZ DE EVALUACIN EFE

OPORTUNIDADES
Incremento en la demanda de leche Gloria 0.14 3 0.42
S.A.
Disposicin a pagar un precio alto por la 0.08 2 0.16
calidad que nos brinda la empresa.
Lealtad y Fidelidad de nuestros clientes hacia 0.14 3 0.42
nuestros productos.
Altos patrones de consumo del producto 0.22 4 0.88
principal.
Poder producir importantes economas de 0.21 4 0.84
escala.
AMENAZAS
Mayor capacidad de produccin de los 0.03 2 0.06
competidores.
Productos de los competidores orientados 0.18 3 0.54
hacia la salud, principalmente para bebes y
ancianos
Total 1 3.32
ANALISIS DEL RESULTADO DE LA MATRIZ (EFE)
En la matriz podemos apreciar que el rea de produccin tiene un valor promedio

ponderado mayor a 2.5 siendo este resultado de 3.32 que es un excelente
resultado, teniendo como punto principal de 0.88 a los altos patrones de consumo
del producto principal, siendo esta la principal oportunidad seguida por las
grandes ventajas que nos da el gobierno de poder producir grandes economas de
escala, mediante intereses bajos en prestamos o tambin el importe de apoyo
valioso.
MATRIZ DE EVALUACIN DE FUERZAS INTERNAS (EFI)
FORTALEZAS:
1. Baja rotacin del personal.
2. Buen control de calidad.
3. Buenos productos y atencin al cliente.
4. La diversificacin de marcas en un mismo producto.
DEBILIDADES:
5. Falta de un programa de produccin para la salud.
6. Mejorar su cadena de valor del producto.
Muy importante 1.0
Suma total 1.0
Factor Calificacin
1 2 3 4 T Peso
Baja rotacin del personal 0.12 0.14 0.13 0.16 0.55 0.14
Buen control de calidad 0.15 0.17 0.15 0.17 0.64 0.16
Buenos productos y atencin al 0.25 0.23 0.22 0.22 0.92 0.23
cliente
La diversificacin de marcas en un 0.25 0.25 0.24 0.26 1.00 0.25
mismo producto.
Falta de un programa de produccin 0.15 0.17 0.16 0.12 0.60 0.15
para la salud.
Mejorar su cadena de valor del 0.08 0.04 0.10 0.07 0.29 0.07
producto
TOTAL 1 1 1 1 1 1
MATRIZ DE EVALUACIN INTERNA
Peso
Factores determinantes del xito Peso Calificacin
Ponderado
FORTALEZAS:
Baja rotacin del personal 0.14 3 0.42
Buen control de calidad 0.16 4 0.64
Buenos productos y atencin al cliente 0.23 4 0.92
La diversificacin de marcas en un mismo
0.25 4 1.00
producto.
DEBILIDADES:
Falta de un programa de produccin para la
0.15 1 0.15
salud.
Mejorar su cadena de valor del producto 0.07 2 0.14
Total 1 3.27
ANALISIS DE LA MATRIZ (EFI)
RESULTADO DEL ANALISIS DE LA MATRIZ (EFI)
En la matriz EFI podemos apreciar que el rea de produccin tiene un valor

promedio ponderado mayor a 2.5 siendo este resultado de 3.27 que es un
excelente resultado, teniendo como punto principal de 1 a la diversificacin de
marcas en un mismos producto, siendo esta una buena estrategia de ventas, es
importante tambin que no descuiden los productos buenos y la atencin al
publico ya que es un factor importante con 0.92, sin desmerecer es importante la
calidad ya que es un punto fuerte en nuestra empresa, pero estn descuidando la
creacin de programas para la salud ya que es una gran ventaja competitiva de
Laive y Nestl.
REA DE COMERCIALIZACIN:
MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS (EFE)
OPORTUNIDADES
Incremento en la venta de Leche Gloria.
Crecimiento de la publicidad.
Disposicin y Disponibilidad del Producto.
AMENAZAS
Alta presencia de productos de los competidores en los
distribuidores.
Inestabilidad de la economa nacional.
EVALUACION DE LA MATRIZ (EFE)
Factor Calificacin
1 2 3 4 Tota Peso
l
Incremento en la venta de Leche Gloria 0.25 0.24 0.2 0.1 0.91 0.23
5 7
Crecimiento de la publicidad 0.20 0.24 0.2 0.3 1.00 0.25
5 1
Disposicin y Disponibilidad del Producto. 0.15 0.13 0.1 0.2 0.66 0.16
0 8
Alta presencia de productos de los competidores en 0.20 0.21 0.2 0.0 0.69 0.17
los distribuidores 0 8
Inestabilidad de la economa nacional 0.20 0.18 0.2 0.1 0.77 0.19
0 6
TOTAL 1 1 1 1 1
Muy importante 1.0
Suma total 1.0
CUADRO DE CALIFICACIN
MATRIZ DE EVALUACIN EFE

OPORTUNIDADES:
Incremento en la venta de Leche Gloria 0.23 4 0.92
Crecimiento de la publicidad 0.25 4 1
Disposicin y Disponibilidad del Producto. 0.16 3 0.48
AMENAZAS:
Alta presencia de productos de los competidores 0.17 1 0.17
en los distribuidores
Inestabilidad de la economa nacional 0.19 2 0.38
Total 1 2.95
ANALISIS DEL RESULTADO
En la matriz EFE podemos apreciar que el rea de Comercializacin

tiene un valor promedio ponderado mayor a 2.5 siendo este resultado
de 2.95 que es un excelente resultado, teniendo como punto principal de
1 a la oportunidad de poder crecer en publicidad y marketing de
productos, siendo esta una buena estrategia de ventas, es importante
tambin nuestro factor de crecimiento de ventas con 0.92y que los
productos estn disponibles cuando lo soliciten, una de las amenazas
ms importantes es la inestabilidad de la economa nacional que tiene
un valor de 0.38, en general nos afecta a todas las empresas del mismo
rubro.
FORTALEZAS:
1. Baja rotacin del personal de ventas y marketing.

2. Buena Atencin al cliente y servicialidad.
DEBILIDADES:
3. Falta de Regalas o premios de incentivacin hacia los clientes.
4. Falta de programas sociales.
No es
0.0
importante
Muy
1.0
importante
Suma total 1.0
MATRIZ EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS
Peso
Ponderado
OPORTUNIDADES
Baja rotacin del personal de ventas y marketing. 0.20 3 0.60
Buena Atencin al cliente y servicialidad. 0.34 4 1.36
AMENAZAS
Falta de Regalas o premios de incentivacin hacia
0.24 1 0.24
los clientes.
Falta de programas sociales. 0.22 2 0.44
Total 1 2.64
Calificacin
Factor
1 2 3 4 Total Peso
Baja rotacin del
personal de ventas y 0.20 0.22 0.20 0.18 0.80 0.20
marketing.
Buena Atencin al
0.35 0.33 0.35 0.32 1.35 0.34
cliente y servicialidad.
Falta de Regalas o
premios de
0.25 0.25 0.20 0.26 0.96 0.24
incentivacin hacia
los clientes.
Falta de programas
0.20 0.20 0.25 0.24 0.89 0.22
sociales.
TOTAL 1 1 1 1 1
RESULTADO DE LA MATRIZ (EFI)
En la matriz EFI podemos apreciar que el rea de Comercializacin tiene un

valor promedio ponderado mayor a 2.5 siendo este resultado de 2.64 que es
un excelente resultado, teniendo como punto principal de 1.36 a la buena
atencin del cliente y la servicialidad que brinda la empresa, siendo esta
una buena estrategia de ventas, es importante tambin nuestro factor de
baja rotacin de personal de ventas con 0.60 ya que as no incurre la
empresa en gastos innecesarios, pero esta descuidando la parte de falta de
programas sociales ya que es muy importante y tiene un porcentaje alto de
0.44.
REA DE ADMINISTRACIN
OPORTUNIDADES:
1. Presin social para la bsqueda del mejor valor nutricional.
2. La competitividad de las empresas exige que gloria tenga una
constante innovacin y tener siempre perspectivas de crecimiento.
AMENAZAS:
3. Cada de la bolsa de valores.
4. Tasa de desempleo alta.
5. Impuestos elevados en prstamos.
Muy importante 1.0
Suma total 1.0
MATRIZ DE EVALUACION EFE

OPORTUNIDADES
Presin social para la bsqueda del mejor valor 0.27 4 1.08
nutricional.
La competitividad de las empresas exige que 0.29 4 1.16
gloria tenga una constante innovacin y tener
siempre perspectivas de crecimiento.
AMENAZAS
Cada de la bolsa de valores. 0.15 1 0.15
Tasa de desempleo alta. 0.17 3 0.51
Impuestos elevados en prstamos. 0.12 1 0.12
Total 1 3.02
ANALISIS DE LOS RESULTADOS DE LA MATRIZ (EFE)
En la matriz EFE podemos apreciar que el rea de Administracin tiene

un valor promedio ponderado mayor a 2.5 siendo este resultado de 3.02
que es un excelente resultado, teniendo como punto principal de 1.16 a
la competitividad de las empresas exige que gloria tenga una constante
innovacin y tener siempre perspectivas de crecimiento, teniendo
tambin una gran oportunidad de que gracias a la presin social la
empresa Gloria S.A. tienen que innovar y buscar alternativas de
nutricin para fortalecer su producto.
Nuestra principal amenaza es la alta tasa de desempleo que se origina y
nos afecta a la empresa tanto como a la sociedad con 0.51.
Factor Calificacin
1 2 3 4 Total Peso
Presin social para la bsqueda del 0.30 0.25 0.25 0.26 1.06 0.27
mejor valor nutricional.
La competitividad de las empresas 0.28 0.30 0.28 0.30 1.16 0.29
exige que gloria tenga una constante
innovacin y tener siempre
perspectivas de crecimiento.
Cada de la bolsa de valores. 0.16 0.15 0.15 0.15 0.61 0.15
Tasa de desempleo alta. 0.16 0.18 0.17 0.18 0.69 0.17
Impuestos elevados en prstamos. 0.10 0.12 0.15 0.11 0.48 0.12
TOTAL 1 1 1 1 1
FORTALEZAS:
1. Se maneja una buena integracin de reas.
2. Hay un adecuado sistema de informacin con las dems reas.
DEBILIDADES:
3. Falta de un orden especfico.
4. Falta una planeacin departamental.
Muy importante 1.0
Suma total 1.0
Calificacin
Factor
1 2 3 4 Total Peso
Se maneja una buena

0.30 0.32 0.33 0.34 1.29 0.32
integracin de reas.
Hay un adecuado
sistema de informacin 0.27 0.25 0.24 0.24 1.00 0.25
con las dems reas.
Falta de un orden
0.20 0.22 0.21 0.22 0.85 0.21
especfico.
Falta una planeacin

0.23 0.21 0.22 0.20 0.84 0.22
departamental.
TOTAL 1 1 1 1 1
ANALISIS DE LOS RESULTADOS DE LA MATRIZ (EFI)
Peso
Ponderado
FORTALEZAS
Se maneja una buena integracin de reas. 0.32 3 0.96
Hay un adecuado sistema de informacin con las
0.25 3 0.75
dems reas.
DEBILIDADES
Falta de un orden especfico. 0.21 1 0.21

Falta una planeacin departamental. 0.22 2 0.44
Total 1 2.36
En la matriz EFI podemos apreciar que el rea de Administracin tiene un

valor promedio ponderado menor a 2.5 siendo este resultado de 2.36 que es
un bajo resultado, esto nos da a entender de que en esta rea hay problemas
serios debidos a una falta de planeacin departamental ya que tiene un
valor alto de 0.44 y es un porcentaje importante que hay que tomarlo en
cuenta y usar nuestras fortalezas para disminuir o eliminar estas
debilidades dentro de esta rea, aunque nuestras fortalezas en integracin
de reas y manejo de informacin de reas es excelente se puede reducir su
valor debido a este gran problema de planeacin de reas.
REA DE INVESTIGACIN Y DESARROLLO
OPORTUNIDADES:
1. Presin social para la investigacin.
2. La Facilidad del desarrollo y la competitividad.
AMENAZAS:
3. Tecnologa de punta de la competencia.
4. El cambio de Clima y el medio Ambiente.
Muy importante 1.0
Suma total 1.0
Calificacin
Factor
1 2 3 4 Total Peso
Presin social
para la 0.30 0.32 0.33 0.34 1.29 0.32
investigacin
La Facilidad del
desarrollo y la 0.27 0.25 0.24 0.24 1.00 0.25
competitividad.
Tecnologa de
punta de la 0.23 0.21 0.22 0.20 0.84 0.22
competencia.
El cambio de
Clima y el medio 0.20 0.22 0.21 0.22 0.85 0.21
Ambiente.
TOTAL 1 1 1 1 1
Peso
Ponderado
FORTALEZAS
Presin social para la investigacin 0.32 4 1.28
La Facilidad del desarrollo y la
0.25 3 0.75
competitividad.
DEBILIDADES
Tecnologa de punta de la competencia. 0.22 2 0.44
El cambio de Clima y el medio Ambiente. 0.21 1 0.21
Total 1 2.68
En la matriz EFE podemos apreciar que el rea de Investigacin y

desarrollo tiene un valor promedio ponderado mayor a 2.5 siendo este
resultado de 2.68 que es un excelente resultado, teniendo como punto
principal de 1.28 a la presin social para la investigacin contina y la gran
oportunidad que se tiene en nuestro Pas para desarrollarnos como
empresa, pero si la competencia accede a obtener mayor tecnologa de
punta que nosotros podra reducir costos por ende precios bajos y con una
calidad alta podra hacer que nuestras ventas se reduzcan.
Calificacin
Factor
1 2 3 4 Total Peso
Se Desarrolla la I.D. de
0.23 0.21 0.22 0.20 0.84 0.22
una forma natural.
Se cuenta con
investigaciones
0.30 0.32 0.33 0.34 1.29 0.32
recientes en
determinados periodos.
No se cuenta con un
ambiente apropiado 0.27 0.25 0.24 0.24 1.00 0.25
para I.D.
Falta crear un grupo
0.20 0.22 0.21 0.22 0.85 0.21
corporativo permanente.
TOTAL 1 1 1 1 1
FORTALEZAS:
1. Se Desarrolla la I.D. de una forma natural.
2. Se cuenta con investigaciones recientes en determinados periodos.
DEBILIDADES:
3. No se cuenta con un ambiente apropiado para I.D.
4. Falta crear un grupo corporativo permanente.
Muy importante 1.0
Suma total 1.0
MATRIZ DE
EVALUACIN INTERNA
Peso
Ponderado
FORTALEZAS
Se Desarrolla la I.D. de una forma natural. 0.22 3 0.66
Se cuenta con investigaciones recientes en determinados
periodos.
0.32 3 0.96
DEBILIDADES
No se cuenta con un ambiente apropiado para I.D. 0.25 2 0.50
Falta crear un grupo corporativo permanente. 0.21 2 0.42
Total 1 2.54
En la matriz EFI podemos apreciar que el rea de Investigacin y

Desarrollo tiene un valor promedio ponderado mayor a 2.5 siendo este
resultado de 2.54 que es un buen resultado, esto nos da a entender de
que si en esta rea se cuenta con investigaciones recientes en
determinados periodos tendremos grandes ventas y podremos darle al

consumidor lo que necesita y a la vez tambin es un problema no poder
contar con un ambiente apropiado para I.D. ya que esto no favorece
mucho nuestra productividad de nuestros trabajadores.
6. REA DE FINANZAS
OPORTUNIDADES:
1. Puede tener capital Macro.
2. Permite elaborar sistemas de control del sector Financiero.
AMENAZAS:
Incremento de las ventas al crdito.
Cliente y Proveedores originan desbalances.
Muy importante 1.0
Suma total 1.0
Calificacin
Factor
1 2 3 4 Total Peso
Puede tener
capital 0.37 0.32 0.33 0.34 1.36 0.34
Macro.
Permite
elaborar
sistemas de
0.23 0.21 0.22 0.20 0.84 0.22
control del
sector
Financiero
Incremento
de las
0.20 0.25 0.24 0.24 0.80 0.20
ventas al
crdito.
Cliente y
Proveedores
0.20 0.22 0.21 0.22 0.85 0.21
originan
desbalances.
TOTAL 1 1 1 1 1
Peso
Ponderado
FORTALEZAS
Puede tener capital Macro. 0.34 4 1.36
Permite elaborar sistemas de control del sector
Financiero
0.22 3 0.66
DEBILIDADES
Incremento de las ventas al crdito. 0.20 2 0.40
Cliente y Proveedores originan desbalances. 0.21 2 0.42
Total 1 2.84
En la matriz EFE podemos apreciar que el rea de Administracin tiene un

valor promedio ponderado mayor a 2.5 siendo este resultado de 2.84 que es
un excelente resultado, teniendo como punto principal de 1.36 de tener
capital macro, esto nos da a entender que hay varias financieras que nos
prestaran dinero si se necesitara, pero el gran problema es que la empresa
no es tan lquida debido a que sus clientes y sus proveedores tienen largos
plazos de pago que evitan la liquidez de la empresa, tambin es un
problema el incremento de ventas al crdito con 0.40.
FORTALEZAS:
1. Excelentes ndices financieros.
2. Empresa rentable y con margen de valor alto.
DEBILIDADES:
3. Falta de Liquidez.
4. Falta una planeacin departamental.
Muy importante 1.0
Suma total 1.0
Factor Calificacin
1 2 3 4 To Pe
tal so
Excelentes 0. 0. 0. 0. 1.4 0.
ndices 4 3 3 3 9 37
financieros 0 5 8 6
Empresa 0. 0. 0. 0. 0.9 0.
rentable y con 3 2 2 2 7 24
margen de 0 5 2 0
valor alto.
Falta de 0. 0. 0. 0. 0.9 0.
Liquidez. 2 2 2 2 6 24
0 8 4 4
Falta una 0. 0. 0. 0. 0.5 0.
planeacin 1 1 1 2 8 15
0 2 6 0
departamen
tal.
TOTAL 1 1 1 1 1
Factores determinantes P Califi Peso

del xito e caci Pondera
s n do
o
FORTALEZAS
Excelentes ndices financieros 0.37 4 1.48
Empresa rentable y con margen 0.24 3 0.72
de valor alto.
DEBILIDADES
Falta de Liquidez. 0.24 2 0.48
Falta una planeacin 0.15 2 0.30
departamental.
Total 1 2.98
En la matriz EFI podemos apreciar que el rea de Administracin tiene

un valor promedio ponderado mayor a 2.5 siendo este resultado de 2.98
que es un alto resultado, esto nos da a entender de que en esta rea no
hay problemas serios que no se puedan resolver pero que son
originados con un 0.48 por la falta de liquidez en la empresa debido a la
falta de planeacin departamental es por eso que estos problemas no
causan tantos daos ya que la empresa mantiene excelentes ndices
financieros debido a sus grandes economas de escala.
Entonces haciendo un conglomerado tenemos:
EFE EFI
rea Produccin 3.32 3.27
rea Comercializacin 2.95 2.64
rea Administracin 3.02 2.36
rea Inv. Desarrollo 2.68 2.54
rea Finanzas 2.84 2.98
RESULTADO DEL ANALISIS
Segn el anlisis nos podemos dar cuenta de que el rea de produccin y el rea
de administracin esta en una parte creciente y se puede llegar a desarrollarse
construir para lo cual se debe tomar y aplicar las estrategias intensivas y de
integracin ya que es muy importante para esta rea, el rea de Comercializacin y
el rea de Investigacin y Desarrollo se deben retener y mantener para que pasen
a la parte de crecimiento, el rea de Finanzas esta en su pleno desarrollo pero con

algunas dificultades que se podran mejorar para que se quede totalmente en su
rea de crecimiento y desarrollo.
BSC (BALANCED SCORECARD)

EL Balanced Scorecard (BSC) se constituye como un sistema de gestin estratgica
capaz de traducir la misin y visin de una organizacin en metas e indicadores claros
de desempeo. Estos indicadores reflejarn con dinamismo el avance progresivo de toda
la organizacin en relacin a las acciones necesarias para alcanzar los objetivos a largo
plazo que se ha propuesto inicialmente.
EL BSC permite que una organizacin aclare la misin que se ha propuesto y las
estrategias que est dispuesta a implementar para cumplir esta misin. Seguidamente,
permite comunicar esta misin as como las estrategias escogidas a todo el personal de
la empresa con el objetivo de lograr su vinculacin y compromiso con la causa
empresarial.

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTN

M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca

DESCRIPCIN DE LA EMPRESA _____________________________________________________ 5

DECLARACIN DE LA MISIN ______________________________________________________ 7

ELEMENTOS DE LA DECLARACIN DE MISIN _________________________________________ 8

EVALUACIN EXTERNA ___________________________________________________________ 8

AUDITORIA EXTERNA: ___________________________________________________________ 13

EVALUACION INTERNA __________________________________________________________ 15

REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA ______________________________________________ 15

ANALISIS Y ELECCIN DE ESTRATEGIAS _____________________________________________ 27

OBJETIVOS A LARGO PLAZO: ______________________________________________________ 27

BSC (BALANCED SCORECARD) _____________________________________________________ 52

VISION DE LA EMPRESA SUPERINOX __________________________ ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.

Para hacer un plan estratgico primeramente se desarrollaron la Misin y Visin

En su desarrollo se realizaron diversos estudios, los cuales estaban orientados

Tambin se exponen la documentacin financiera, la cual es analizada para

Tambin se exponen asuntos del sector lcteo en el Per, especficamente en lo

Finalmente mediante las matrices se desarrollara y evaluar dando diferentes

GRUPO GLORIA S.A.

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs

Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn

Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con

MATRIZ PARA LA EVALUACION DE LA DECLARACION DE

MATRIZ PARA LA EVALUACIN DE LA DECLRACION DE MISION

ELEMENTOS DE LA DECLARACIN DE MISIN

1. Clientes: Quines son los clientes de la empresa?

2. productos o servicios: Cul es el principal producto de la Empresa?

4. Tecnologa: Es la tecnologa un inters primordial de la empresa?

5. Inters por la supervivencia: Trata la empresa de alcanzar objetivos

6. Filosofa: Cules son sus creencias, valores, aspiraciones y prioridades

7. Concepto de S misma: Cul es la competencia distintiva de la empresa o su

9. Inters por los trabajadores: se considera a los trabajadores valiosos para la

El equipo encargado de la elaboracin del plan estratgico de la empresa Gloria

- Ser una empresa que promueva la articulacin, modernizacin, y sostenibilidad

- Ser una empresa responsable, consciente y honesta que ofrezca productos y

- FALTAN DOS MISIONES DE PROPUESTAS DE TI

- Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de la

MISIN FINAL DE LA EMPRESA

Por lo que podemos elaborar nuestra misin.

El esfuerzo y la preocupacin que le mostramos a Ud. se ven reflejados en nuestros

Frente a las nuevas tendencias y la concepcin de nuestra empresa es que hemos

REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

Se firman los pedidos para adquisicin de insumos.

Realizar la negociacin con los clientes.

Produccin de la Leche Gloria envasada y pasteurizada.

Hacer las entregas de los productos finalizados al rea de

Se encarga de llevar todo el sistema contable de la empresa.

Esta rea se encarga de estudiar para conocer fuerzas y debilidades

LISTA PARA UNA AUDITORIA INTERNA:

1-En que ratios financieros la La empresa viene trabajando con activos

LISTADO DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES

En base al anlisis hecho acerca de las 3 reas de la empresa podemos sacar el

- Baja rotacin del personal.

MATRIZ DE EVALUACIN INTERNA EFI

LISTADO DE FACTORES CRITICOS:

7. Falta del rea de Sistemas de Informacin.

Factores determinantes del xito Peso Calificacin Peso Ponderado

Una ventaja competitiva que se denota es que tiene un buen funcionamiento

Las debilidades de la empresa no son muy notorias o importantes para su desarrollo

Para el anlisis de las posibles estrategias a seguir se debe primero establecer a

OBJETIVOS A LARGO PLAZO:

Estos representan los resultados que se esperan obtener del seguimiento de