PRACTICA

1. Cuando se va a realizar un anlisis de fortalezas y debilidades

en el rea de comercializacin de una empresa, se deben
considerar varios aspectos; explique al menos cuatro de ellos.
(Valor 10 puntos)

2. La matriz de Evaluacin del Factor Interno (EFI), consiste en

evaluar las Fortalezas y Debilidades crticas de una organizacin,
independientemente del rea funcional en la cual se produzcan.
Para elaborar esta matriz es necesario seguir cinco pasos.
Explique cada uno de ellos. Puede utilizar un diseo grafico de la
matriz que le facilite la explicacin. (Valor 10 puntos)

3. Cite cuatro ventajas que tiene la estrategia conocida como

Liderazgo en Costos expuesta por el Dr. Michael Porter. (Valor 10
puntos).

4. El texto del curso nos recuerda dos axiomas bsicos relacionados

con las estrategias de crecimiento en las empresas:
1. En principio todas las organizaciones buscan crecer.
2. El crecer es generalmente bueno para las organizaciones

Explique brevemente, ventajas positivas que poseen las estrategias

de crecimiento para cada uno de los siguientes elementos:
a) Rentabilidad,
b) Economias de escala,
c) Participacin de Mercado,
d) Acceso al crdito.

(Valor 10 puntos)
5. Mencione brevemente cuatro ventajas que tiene para una
empresa la formulacin de objetivos a largo plazo. (Valor 10 puntos)

6. Explique brevemente en que consiste la Estrategia conocida como

Integracin Vertical Hacia Atrs y mencione cuatro indicadores que
aconsejan a una organizacin optar por esta Estrategia. (Valor 10
puntos)

7. De acuerdo con lo que explica el texto, qu entiende UD., como

Diversificacin Horizontal. Exponga tres argumentos que justifiquen a
una empresa la utilizacin de esta Estrategia. (Valor 10 puntos).

8. Explique en qu consiste la Matriz BCG, (Boston Consulting

Group), e indique cual es el propsito que persigue una empresa con
su utilizacin. Indique los elementos que contiene la matriz y el
significado de cada uno de ellos. (Puede utilizar un esquema que le
facilite la exposicin.)
(Valor 10 puntos)

9. Defina el concepto de Polticas en una empresa y exponga tres

ventajas que conlleva su correcta utilizacin. (Valor 10 puntos)

10. Explique en que consiste una Unidad Estratgica de Negocios

(UEN) en una empresa o Institucin. (Valor 10 puntos)
Respuesta No. 1
El rea de Comercializacin de una empresa debe ser altamente
considerada en el diseo de una estrategia, con el fin de incluir
todos los aspectos relacionados con el proceso de definir, anticipar,
y satisfacer los deseos de los clientes.
Siete de ellos son:
a) Tareas de publicidad y Promocin. Los productos deben ser
anunciados y promocionados para lograr la atencin del
cliente, el impacto se vera en ventas concretas.
b) Poltica de Precios. Consiste en establecer un sistema
mediante el cual se coordinen las polticas de descuentos,
plazos de pago y condiciones de venta a corto y a largo
plazo, teniendo cuidado de delimitar los segmentos de
mercado atendidos, as como las diferentes partes afectadas
como consumidores, gobierno, proveedores y distribuidores.
c) Planificacin de Productos y Servicios. Consiste en efectuar
encuestas de mercado que midan el posicionamiento de los
productos y las marcas. Es una tarea de Investigacin y
Desarrollo.
d) Poltica de Distribucin. Aqu se evalan los aspectos de
logstica, almacenamiento, canales de distribucin, ubicacin
de los puntos de venta, territorios, transportes, inventarios
etc.
e) Evaluacin de costo y beneficio de cada canal alternativo en
las diferentes opciones as como la flexibilidad del canal de
distribucin.
f) La investigacin de mercados. Esto consiste en reunir,
registrar y analizar sistemticamente datos sobre problemas
relacionados con la comercializacin de los bienes y servicios.
Esto permite identificar Fortalezas y Debilidades criticas y
g) tica y responsabilidad de la organizacin en el desarrollo de
sus actividades de comercializacin, analizando las
repercusiones de sus acciones en la sociedad.

Respuesta No. 2
Pasos para elaborar la matriz EFI
a) Elaborar una lista de factores crticos de xito, tanto positivos
o fortalezas como negativos o debilidades
b) Asignar un valor en un rango del 0 y 1 a cada uno de los
factores, considerando 0 como un aspecto poco importante y
1 el factor de mxima importancia. Esto es el peso especifico
de cada uno.
c) Asignar una calificacin entre 1 y 4 a cada uno de los factores
crticos elegidos midiendo la capacidad para crear o destruir
una ventaja competitiva. 1 valora una debilidad de mxima
trascendencia, mientras que 4 es una fortaleza de mayor
 importancia. El valor 2 se reserva a las debilidades menores y
el 3 a las fortalezas menores.
d) Multiplicar el valor de cada uno de los factores indicados en el
punto b) por los del punto c) obteniendo un valor ponderado
para cada uno de los factores crticos elegidos.
e) Suma de las calificaciones ponderadas de cada factor para
determinar un valor nico conjunto de la organizacin.

Respuesta No. 3
Ventajas de la Estrategia Liderazgo en Costos
a) Se puede utilizar en productos muy estandarizados o que no se
diferencian uno de otro
b) Genera rendimientos mayores a pesar del empuje de la
competencia
c) Constituye una defensa contra la rivalidad de los competidores
porque generalmente se trabaja a precios bajos, por sus altos
volmenes de produccin y la generacin de Economas de
escala.
d) Es tambin una defensa ante el poder de negociacin de
proveedores poderosos que suben los precios, porque la
empresa tiene la fortaleza de producir a costo bajo.
e) Genera barreras de entrada altas frente a posibles productos
sustitutos.

Respuesta No. 4
Ventajas positivas de la estrategia de crecimiento en:
a) Rentabilidad. Esta tiende a crecer con el tamao, las
organizaciones ms grandes son ms fuertes, estn mas
preparadas para cambiar y mas capacitadas para aprovechar las
oportunidades de los mercados y el entorno.
b) Economias de Escala. Tamao es sinnimo de grandes
volmenes de ventas y produccin, esta es una gran ventaja
porque permite costos ms bajos que los de competidores de
volmenes ms pequeos toda vez que, se da una mayor
dilucin de los costos fijos.
c) Participacin de Mercado. El tamao aumenta la cuota de
mercado, crecer implica no solo ser mas fuerte por ser mas
grande, sino porque los dems son mas pequeos.
d) Acceso al Crdito. Las organizaciones financieras, bancarias ven
con mejores ojos a empresas establecidas y de cierto tamao
con activos visibles, que aquellas que apenas comienzan o son
muy pequeas. Las garantas que se pueden ofrecer son
obviamente muy superiores en las empresas grandes. Los
volmenes de operaciones financieras son apetecidos por los
bancos por su potencial de generar comisiones y ganancias.
Respuesta 5. Ventajas de la formulacin de objetivos a largo plazo.

a) Ayudan a los grupos de inters a entender su papel en el futuro

de la empresa
b) Contribuyen a que los gerentes concuerden y coordinen en la
toma de decisiones.
c) Los objetivos establecen las prioridades de la empresa.
d) Contribuyen a estimular el desempeo del recurso humano y
sirven para evaluar a los individuos, grupos, departamentos,
divisiones y a toda la empresa,
e) Sirven de base para disear los trabajos y actividades de la
organizacin.
f) Ofrecen direccin y permiten la sinergia en la empresa.

Respuesta 6.

La Integracin Vertical Hacia atrs se da cuando una empresa

Fabricante decide producir sus propias materias primas ejemplo, Ca
Numar que tiene sus propias plantaciones de Palma africana para
extraer el aceite. Tambin se da integracin Vertical cuando una
empresa distribuidora de productos toma la decisin de producir los
mismos, este es el caso de Constenla y Ca que tiene una
Distribuidora con una red nacional muy grande y a su vez fabrica
algunos de los productos que distribuye.

Indicadores:
a) Cuando los proveedores actuales de la empresa son poco
confiables, costosos, o incapaces de satisfacer las demandas de
producto.
b) Cuando el numero de proveedores es escaso y el de
competidores es grande.
c) Cuando un segmento industrial crece rpidamente.
d) Cuando una empresa cuenta con capital y recursos para dirigir
su propia empresa proveedora de materias primas.
e) Cuando una empresa requiere mantener precios estables sobre
sus productos terminados y necesita controlar los costos de sus
materias primas.
f) Cuando los vendedores de materias primas obtienen mrgenes
de ganancia jugosos y muy elevados, esto sugiere que con
integracin los mrgenes los puede disfrutar la empresa.
g) Cuando una empresa requiere adquirir un producto con mucha
rapidez.

Respuesta 7
Diversificacin Horizontal es una estrategia diseada en agregar
productos o servicios nuevos, pero, no relacionados; un ejemplo de
ello son empresas grandes como los Supermercados que ofrecen
servicios de: cafetera, librera, farmacia, sucursales de bancos,
lavanderas, ventas de lotera, etc. Dentro de sus instalaciones.
Tres indicadores o argumentos a favor de esta estrategia:

a) Cuando los ingresos originados por servicios o productos

adicionales a los actuales aumentaran significativamente los
beneficios totales.
b) Cuando una industria compite en un segmento industrial sin
crecimiento.
c) Cuando los canales de distribucin actuales se pueden utilizar
para vender nuevos productos a clientes actuales.
d) Cuando una empresa desea atraer un volumen mayor de
clientes potenciales a su negocio principal.

Respuesta 8
La Matriz BCG consiste en representar grficamente la participacin y
contribucin que tienen las diferentes divisiones de una empresa que
compite en diferentes segmentos de negocios, con el objetivo de
desarrollar una estrategia distinta para cada negocio. El esquema
grfico muestra las diferencias entre las divisiones en trminos de la
posicin relativa de su participacin en el mercado y la tasa de
crecimiento industrial, de cada divisin respecto a las dems.
Los elementos que contiene la matriz son:
a) Interrogantes, estos se indican en el I cuadrante y su explicacin
es que tienen una posicin baja de participacin de mercado,
aunque compiten en un industria de crecimiento rpido, sus
necesidades de efectivo son altas y la generacin es baja, aqu
la empresa debe decidir si la fortalece siguiendo una estrategia
agresiva de participacin de mercado o desarrollo de productos
o la vende.
b) Estrellas. Cuadrante II Estas son las mejores oportunidades de
largo plazo hay un crecimiento elevado del segmento industrial
y la empresa tiene una elevada participacin de mercado, la
empresa debe decidir si mantiene o fortalece su posicin
dominante.
c) Vacas generadoras de efectivo. Cuadrante III estas tienen una
participacin alta de mercado, pero, la industria est creciendo
lentamente. Estas divisiones generan efectivo arriba de sus
necesidades entonces son ordeadas, muchas de estas
divisiones fueron Estrellas que luego descendieron a vacas ,
conforme se debilite su generacin de caja hay que recortar
gastos o venta de la divisin.
d) Perros. Cuadrante IV. Esta es la divisin menos deseable de
administrar, tiene una baja participacin de mercado y la tasa
de crecimiento en las ventas tiende a la baja, son divisiones que
consumen efectivo y generan muy poco, la estrategia es liquidar
o reducir sus gastos al mximo.
Respuesta 9

La poltica se refiere a directrices especficas, mtodos, reglas

procedimientos, formas y prcticas administrativas establecidas para
apoyar y fomentar el trabajo hacia los objetivos pre-establecidos. Son
instrumentos para la implementacin de la estrategia y establecen
fronteras y lmites de las acciones administrativas que se llevan a
cabo para recompensar y sancionar el comportamiento, definen lo
que se puede y no se puede hacer al tratar de lograr los objetivos de
una empresa.

Ventajas:
a) Permiten a los empleados y gerentes saber lo que se espera de
ellos aumentando la probabilidad de que la estrategia se
implemente con xito.
b) Ofrecen una base para ejercer control por parte de la gerencia.
c) Favorecen la coordinacin entre Divisiones o departamentos.
d) Definen las tareas a realizar y quien lo debe llevar a cabo,
adems promueve la delegacin en la toma de decisiones.
e) Deben establecerse por escrito en manuales que sean conocidos
por los funcionarios responsables de cada rea.

Respuesta 10
Una Unidad Estratgica de Negocios consiste en agrupar divisiones
similares en unidades estratgicas con autoridad y responsabilidad
delegada a un ejecutivo de alto nivel que informa de manera directa
al Director General. Esto permite facilitar la implementacin de
estrategias al mejorar la coordinacin entre divisiones similares.