PROMOCIN DE VENTAS

DEFINICIN

La promocin de ventas consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la compra

o venta de un producto o servicio. Mientras que la publicidad ofrece razones para comprar
un producto o servicio, la promocin de ventas ofrece razones para comprar ahora (Kotler
& Armstrong, Fundamentos de marketing, 2013, pg. 409).

La promocin de ventas es un ingrediente fundamental en las campaas de marketing

y est formado por conjunto de herramientas de incentivos, sobre todo a corto plazo,
diseados para estimular una compra mayor o ms rpida de productos o servicios
especficos por parte de consumidores o intermediarios (Kotler & Keller, Direccin de
marketing, 2012, pg. 519).

La promocin de ventas es dar a conocer los productos en forma directa y personal,

adems de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o
consumidores (Fischer & Espejo Collado, 2011, pg. 182).

(Stanton, Etzel, & Walker, 2007, pg. 568) Definen a la promocin de ventas como
los medios para estimular la demanda, diseados para complementar la publicidad y
facilitar las ventas personales. Los ejemplos de medios de promocin de ventas son
cupones, bonos, exhibidores en tiendas, patrocinadores, ferias comerciales, muestras,
demostraciones en tiendas y concursos.

Una promocin de ventas es un programa que hace que la oferta de una empresa resulte
ms atractiva a los compradores y que requiere la participacin del comprador (Tellis &
Redondo, 2002, pg. 8).

La promocin de venta consiste en todos los incentivos ofrecidos a los clientes y

miembros del canal para estimular las compras de productos (Clow & Donald , 2010, pg.
326).

La promocin de ventas consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra

o venta de un producto o servicio. Mientras que la publicidad y la venta directa intentan
transmitir a los consumidores razones por las que deberan comprar un producto, la
promocin de ventas ofrece razones para comprarlo ahora (Kotler P. , Armstrong, Cmara
Ibez , & Cruz Roche , 2004, pg. 536).

OBJETIVOS

Segn (Kotler P. , Armstrong, Cmara Ibez , & Cruz Roche , 2004, pg. 537) los
objetivos de la promocin de ventas pueden ser muy diferentes. Los distribuidores pueden
utilizar las promociones para los consumidores para aumentar su volumen de ventas a
corto plazo o para intentar conseguir una amplia cuota de mercado a largo plazo. Entre
los objetivos de las promociones comerciales est conseguir que los minoristas
distribuyan nuevos artculos y un mayor nivel de inventario, que anuncien el producto y
le concedan un mayor espacio en las gndolas y que compren por adelantado. En el caso
de las promociones para la fuerza de ventas, los objetivos incluyen la obtencin de un
mayor apoyo por parte de sus miembros a productos nuevos o ya existentes, o la obtencin
de nuevas cuentas. Las promociones para los consumidores normalmente se han de
anunciar y aaden emocin y cierto carcter de estrategia pull a la publicidad, mientras
que las promociones comerciales y para la fuerza de ventas sirven de apoyo al proceso de
venta personal de la empresa.

En general, ms que generar slo ventas o cambios de marca a corto plazo por parte
los consumidores, las promociones de ventas deberan conseguir reforzar el
posicionamiento del producto y ayudar a la empresa a entablar relaciones con los
consumidores a largo plazo. Las empresas se inclinan cada vez ms por promociones que
contribuyen a crear un buen capital de marca, en vez de por promociones centradas
exclusivamente en el precio.

NATURALEZA Y ALCANCE DE LAS PROMOCIONES DE VENTAS

La promocin de ventas es distinta de la publicidad y las ventas personales, pero estas

tres formas de promocin suelen usarse juntas y de manera integrada. Por ejemplo, se
pueden generar clientes potenciales entre las personas que participan en un concurso para
ganar una copiadora en el sitio en Internet de Canon y en una exhibicin de Canon en una
feria comercial de equipo de oficina. A estos candidatos se les podra enviar publicidad
por correo directo y correo electrnico y luego los visitara un vendedor. Hay dos
categoras de promocin de ventas: promociones comerciales, dirigidas a los miembros
del canal de distribucin, y las promociones de consumo, pensadas para los
consumidores. Quiz sea una sorpresa saber que los fabricantes, como grupo, gastan
alrededor de dos veces ms en promociones comerciales que en publicidad, y que destinan
una suma aproximadamente igual a su publicidad de las promociones de consumo. La
magnitud de las actividades de promocin de ventas es increble (Stanton, Etzel, &
Walker, 2007, pg. 569).

Segn (Stanton, Etzel, & Walker, 2007, pg. 569) a la popularidad de las promociones
de ventas contribuyen varios factores del ambiente de marketing:

Resultados a corto plazo. Promociones de ventas como los cupones y las

alianzas comerciales producen resultados de ventas mensurables ms rpidamente que la
publicidad en construccin de marca.

Presin competitiva. Si los competidores ofrecen a los compradores descuentos,

concursos u otros incentivos, una empresa se sentir obligada a responder con sus propias
promociones.

Expectativas de los compradores. Una vez que reciben los incentivos de

compra, los consumidores y los miembros del canal de distribucin se acostumbran a
ellos y pronto comienzan a esperarlos.

Poca calidad de la venta al detalle. Muchos detallistas no aprovechan a sus

vendedores capacitados o cambiaron al sistema de autoservicio. En estas tiendas, los
medios de promocin de ventas, como los exhibidores y las muestras, son muchas veces
la nica herramienta de promocin eficaz en el punto de venta.

Determinar presupuestos.

Elegir las tcnicas apropiadas

Principales herramientas de promocin de ventas

Herramientas de promocin para consumidores

Herramientas de promociones comerciales

Herramientas de promocin para negocios

 Factores para una promocin eficaz
Recomendaciones para una promocin exitosa
Estrategias principales de las promociones

Instrumentos promocinales

BIBLIOGRAFA

Clow, K. E., & Donald , B. (2010). Publicidad, promocin y comunicacin integral en

marketing (Cuarta ed.). Mxico, Mxico: Pearson Educacin.

Fischer , L. E., & Espejo Collado, J. (2011). Mercadotecnia (Cuarta ed.). Mxico,
Mxico: Mc Graw Hill.

Kotler , P., & Keller, K. (2012). Direccin de marketing (Decimocuarta ed.). Mxico,
Mxico: Pearson Educacin.

Kotler , P., Armstrong, G., Cmara Ibez , D., & Cruz Roche , I. (2004). Marketing
(Dcima ed.). Madrid, Espaa: Pearson Educin, S.A.

Kotler, P., & Armstrong, G. (2013). Fundamentos de marketing (Decimoprimera ed.).

Mxico, Mxico: Pearson Educacin.

Stanton, W. J., Etzel, M. J., & Walker, B. J. (2007). Fundamentos de marketing

(Decimocuarta ed.). Mxico, D.F, Mxico: Mc Graw Hill.

Tellis , G., & Redondo, I. (2002). Estrategias de publicidad y promocin (Primera ed.).
Madrid, Espaa: Pearson Educin, S.A.