Ao del Buen Servicio al Ciudadano

Tarea N 2

Alumna : Daniela Paola Guzmn Gmez.

Profesor : Rojas Panduro JOHNNY WESLEY

Pregunta N1

Qu es una poltica de fijacin de precios de exportacin?

Una de las problemticas ms frecuentes que se encuentra una empresa es la decisin

de cul ser la fijacin de precio que tendrn sus productos en el mercado
seleccionado, Decidir el precio de exportacin conlleva plantearse cuestiones y tomar
decisiones de importancia para la empresa.

El precio es un factor fundamental en la oferta de venta, pero no es el nico que

condiciona la negociacin entre comprador y vendedor.

En la negociacin el exportador debe hacer valer su organizacin administrativa, su

capacidad de produccin, la calidad de sus productos, su sistema de control de
calidad, capacidad y eficiencia en la atencin de pedidos del exterior, experiencia en
negocios internacionales y su fiabilidad financiera.

Luego puede avanzar sobre otros aspectos como son los plazos de entrega, comisiones,
descuentos, bonificaciones, etc.

En cuanto a los precios, el exportador puede llevar a la mesa de negociaciones diversos

precios y segn avance la reunin centrarse en unos aspectos u otros.

Qu es una estrategia de fijacin de precios de exportacin?

Las estrategias generales de fijacin de precios en el marketing internacional

son un precio mundial estndar y fijacin de precios dual, que distingue los
precios nacionales o domsticos de los de exportacin.

Sin embargo podemos resumir las estrategias de precios en cuatro tipos

principales:

1. Costo

2. Percepcin

3. Competencia

4. Valor para el cliente

Estrategias de fijacin de precios

1. Costo

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Una empresa se inclinar por este mtodo cuando en el mercado exista una
intensa competencia y los productos de la empresa no se diferencien de manera
notable de los consumidores.

El costo es el menor precio que la empresa puede cobrar por su producto o

servicio. Para ello debe tener en cuenta tanto sus costos fijos como los variables
y que se relacionan con todo el proceso.

La principal ventaja de este mtodo es la facilidad para la obtencin de los

datos necesarios para la determinacin de los precios.

A la vez su principal desventaja es que no tiene en cuenta a la competencia ni

a los clientes.

De todos los enfoques es el que presenta mayores debilidades.

2. Percepcin

Es casi imposible saber cmo evalan los precios los potenciales consumidores y
como se ve influido su comportamiento. Si lo analizamos desde el punto de vista
de la economa podramos decir que los consumidores actan de manera
racional y buscan maximizar su utilidad. Al fijar un precio, siempre debemos tener
en cuenta que la percepcin juega un rol importantsimo
la aceptabilidad de los clientes.

3. Competencia

Los que se basan en la competencia, utilizan los niveles de precios de los

competidores como fuente primaria para la fijacin de precios. Entonces
muchas empresas prefieren alinear sus precios con los de la competencia. Para
ello realizan anlisis en los que evalan las similitudes y diferencias de su
producto/ servicio con los de los competidores directos. A partir de este anlisis
se pueden establecer fortalezas y debilidades de los productos / servicios propios
y as se toman decisiones acerca de si el precio debe estar por encima o por
debajo del precio de cada uno de los competidores directos.

4. Valor para el cliente

Segn Andreas Hinterhuber, socio de la consultora Hinterhuber & Partners, El

valor que un producto o servicio entregan a un segmento predeterminado de
clientes es el factor principal para establecer los precios.

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El precio debera fijarse de acuerdo con el valor percibido por el cliente,
teniendo en cuenta la perspectiva del cliente lo que constituye su principal
fortaleza.

Ahora, esta metodologa de fijacin de precios presenta una serie de dificultades

para su implementacin. Entre las principales podemos mencionar:

Dificultad para determinar el valor: para ello, siguiendo a Hinterhuber, debemos

tener en cuenta que el valor econmico de un producto es el precio de la mejor
alternativa que tiene el cliente (valor de referencia) ms el valor de lo que
diferencia a la oferta de la alternativa (valor de diferenciacin).

Otra de las dificultades de que presenta es la forma en que debe comunicarse

el valor. Para obtener resultados eficientes en la comunicacin del valor,
Hinterhuber, propone una metodologa de tres pasos a saber:

1. Comunicar caractersticas del producto, como por ejemplo las

caractersticas tcnicas.

2. Comunicar beneficios para el cliente. Con un mayor grado de

complejidad ya que no siempre las empresas saben cules son los
beneficios importantes para los clientes.

3. Comunicar los beneficios en concordancia con las necesidades del

cliente. En este nivel ya se deben tener en cuenta todas las necesidades
de los clientes, tanto las explcitas como las implcitas.

Qu estrategia utilizaras para la fijacin de precios de exportacin?

Utilizara una combinacin de las estrategias en funcin del cliente, de la

competencia y percepcin, ya que me permitiran poder definir con mayor
precisin el precio, fijando de acuerdo con el valor percibido por el cliente,
teniendo en cuenta adems la competencia y sobre todo la perspectiva ya que
juega un rol importantsimo la aceptabilidad de los clientes.