Studiu de caz SC Vel Pitar SA 2008-2009-2010

Scurt istoric

1999 - 2000 Fondul de investitii Broadhurst Investments Limited, administrat n Romnia

de ctre New Century Holdings (NCH), achizitioneaz trei companii de morrit si
panificatie: Mopariv Vlcea, Berceni Bucuresti, Granpan Tecuci.

n 2000 Mopariv Vlcea cumpr Panegrano Cluj.

2001 n decembrie 2001 se formeaz S.C. Vel Pitar S.A., prin fuziunea celor patru fabrici
din industria de morrit si panificatie cumprate de Broadhurst. Sediul noii companii este
stabilit la Rmnicu Vlcea.

2002 - 2006 Vel Pitar S.A. se mreste prin achizitia unor noi companii: Spicul Arges
Pitesti (2002), Pangran Iasi si Gorjpan Trgu Jiu (2003), iar n 2004 Vel Pitar cumpr o
unitate de productie n orasul Bals, arondat punctului de lucru din Rmnicu Vlcea. Anul
2005 a marcat mrirea grupului, prin fuziunea cu societtile Postvarul Brasov si Panem
Giurgiu.

2007 Compania Vel Pitar se divide n trei societti autonome care au ca obiect de
activitate panificatia - S.C. Vel Pitar S.A., morritul - S.C. Sapte Spice S.A. si retailul -
S.C. VP Magassin S.A.

La nceputul anului 2007, grupul Vel Pitar si extinde reteaua de centre de productie si n
judetul Dmbovita, n orasul Trgoviste.

Obiectul principal de activitate

Fabricarea painii, fabricarea prajiturilor si a produselor proaspete de patiserie.

Principalele produse realizate

Panificatie Ambalata: Paine;

Specialitti;
Patiserie si Cofetrie;

Semipreparate;

Panificatie Proaspta:

Pine;

Specialitti;

Patiserie si Cofetrie;

Biscuiti si Napolitane: Biscuiti ambalati;

Biscuiti vrac;

Napolitane;

Paste:

Paste finoase simple;

Paste finoase cu ou;

Produse de Morrit:

Faina de gru;

Faina de porumb;

Gris;

Tarate;

Principalii clienti

Vanzarea catre consumatorul final se realizeaza prin intermediul magazinelor proprii.

Principalii concurenti
-BOROMIR IND S.R.L.;

-DOBROGEA GRUP TITAN;

-BANEASA S.A.; -MOPAN S.A. Suceava;

-MOARA BACIU S.A. Cluj Napoca;

-COMPAN Trgoviste;

-ROSTAR Bucuresti;

-PROPAST Iasi ANAIRO Tg. Jiu.

Principalii furnizori

Gru:

COMCEREAL Teleorman;

COMCEREAL Giurgiu;

COMCEREAL Galati;

Productori agricoli individuali.

Materiale auxiliare:

LESAFFRE S.R.L.;

INTERMERIDIAN S.R.L;

AVICOLA IMPEX S.R.L;

MEGAROLL S.A.;

VINALCOOL Arges;

SOLARIS S.A.
Principalele date din bilantul contabil

Indicator 2008 2009 2010 2009/2008 2010/2009

% %

Cifra de afaceri 287287198 283342434 274526306 98.63 96.89

Profit brut 4277818 2778230 -15573698 64.95 -560.56

Profit net 4277818 2176393 -15605948 50.88 -717.06

Datorii totale 72852381 68026919 56405709 93.38 82.92

Activ total 131449267 146522521 119042642 111.47 81.25

Capital social 9898670 9898670 9898670 100 100

Capital total 58783409 77955695 62349747 132.62 79.98

Numar mediu de salariati 3094 3178 2770 102.71 87.16

Indicatori analizati

Eficienta utilizarii activelor circulante

Nr. INDICATORI Realizat

Crt.

2008 2009 2010

 1 Cifra de afaceri 287287198 283342434 274526306

2 Active circulante (lei) 29375689 29359522 9459333

3 Numar de rotatii 9.78 9.65 29.02

4 Durata unei rotatii (zile) 36.81 37.3 12.4

Solvabilitatea

Evolutie

Indicator 2008 2009 2010

Solvabilitatea 1.8 2.15 2.11

Rate de rentabilitate

Nr. Influenta modificarilor 2008 2009 2010

Crt.

1 Rata rentabilitatii cheltuielilor (Rc) 1.49 0.97 -5.06

2 Rata rentabilitatii veniturilor (Rv) 1.46 0.96 -5.33

3 Rata rentabilitatii fondurilor avansate (Ra) 3.25 1.9 -13.08

4 Rata rentabilitatii economice (Re) 7.28 3.56 -24.98

Profitabilitatea

Evolutia profitabilitatii

Indicator 2008 2009 2010

Profitabilitatea 3.25 1.49 -13.11

Evolutia principalilor indicatori

Nr. INDICATORI PERIOADA ANALIZATA EVOLUTIE

Crt. (%)

2008 2009 2010 2009/2008 2010/2009

AI REZULTATELOR ECONOMICO-FINANCIARE

1 Cifra de afaceri 287287198 283342434 274526306 98.63 96.89

2 Rezultatul brut al exercitiului 4277818 2778230 -15573698 64.95 -560.56

3 Profitul net 4277818 2176393 -15605948 50.88 -717.06

AI EFICIENTEI UTILIZARII POTENTIALULUI TEHNICO-ECONOMIC SI FINANCIAR

4 Viteza de rotatie a activelor 36.81 37.3 12.4 101.34 33.25

circulante (zile)

5 Productivitatea anuala (lei/sal) 92853.01 89157.47 99106.97 96.02 111.16

6 Rata rentabilitatii fondurilor 3.25 1.9 -13.08 58.26 -689.96

 avansate (%)

7 Rata rentabilitatii economice (%) 7.28 3.56 -24.98 48.97 -700.87

8 Rata rentabilitatii financiare (%) 7.28 2.79 -25.03 38.36 -896.53

9 Rata rentabilitatii comerciale (%) 1.49 0.77 -5.68 51.58 -740.08

10 Rata rentabilitatii resurselor 1.49 0.76 -5.07 51.27 -664.94

consumate (%)

11 Rentabilitatea comerciala 0.01 0.01 -0.06 51.58 -740.08

Indicatori din Bilant 2007 2008 2009 2010 2011

Total active imobilizate 81.598.660 102.073.578 117.162.999 109.583.309 104.577.919

Total active circulante 28.177.816 29.375.689 29.359.522 9.459.333 21.467.157

Stocuri 9.513.989 9.612.203 8.356.116 16.672.195 9.954.639

Casa si conturi N/A N/A N/A N/A N/A

Creante 26.116.678 26.571.217 27.567.952 16.130.495 20.241.875

Capitaluri total 56.435.282 58.783.409 77.955.695 62.349.747 47.220.296

Capital social 10.000.000 9.898.670 9.898.670 9.898.670 9.898.670

Provizioane 378 N/A 840.652 563.471 621.666

Datorii total 53.340.816 72.852.381 68.026.919 56.405.709 78.676.303

Indicatori din Contul de

2007 2008 2009 2010 2011
Profit si Pierdere

Cifra de afaceri 179.745.028 287.287.198 283.342.434 274.526.306 292.290.286

Total venituri 180.759.286 292.072.036 288.348.162 292.380.072 299.871.241

Total cheltuieli 190.014.260 287.794.218 285.569.932 307.953.770 315.000.692

Profit brut -9.254.974 4.277.818 2.778.230 -15.573.698 -15.129.451

Profit net -9.254.974 4.277.818 2.176.393 -15.605.948 -15.129.451

Numar salariati 3.329 3.094 3.178 2.770 2.754

Indicatori Derivati din Bilant 2007 2008 2009 2010 2011

Total datorii / capitaluri proprii 0,9452 1,2393 0,8726 0,9047 1,6662

Total datorii / total active 0,6537 0,7137 0,5806 0,5147 0,7523

Capitaluri proprii / total active 0,6916 0,5759 0,6654 0,5690 0,4515

Indicatori de Profitabilitate 2007 2008 2009 2010 2011

Marja de profit brut (%) -5,1489 1,4890 0,9805 -5,6729 -5,1762

Marja de profit net (%) -5,1489 1,4890 0,7681 -5,6847 -5,1762

 Rentabilitatea capitalului propriu
-16,3992 7,3004 3,5393 -24,8634 -31,9397
inainte de impozitare

Rentabilitatea capitalului propriu

-16,3992 7,3004 2,7726 -24,9149 -31,9397
dupa impozitare

Indicatori de Eficienta a Activitatii

2007 2008 2009 2010 2011
Operationale

Viteza rotatie stocuri (zile) 19,3196 12,2124 10,7643 22,1667 12,4309

Viteza incasari creante (zile; corectat cu

44,5663 28,3688 29,8427 18,0223 21,2414
TVA - 19%)

Viteza de rotatie total active (nr de ori) 0,6537 0,7137 0,5806 0,5147 0,7523

http://doingbusiness.ro/financiar/raport/651974/

Graficul prezinta evolutia cifrei de afaceri pentru compania VEL PITAR S.A. in perioada 2007 2011

Graficul prezinta evolutia activelor totale (calculate ca suma intre activele imobilizate si activele circulante) pentru VEL PITAR S.A. in p

Graficul prezinta evolutia datoriilor totale pentru compania VEL PITAR S.A. in perioada 2007 - 2011
 Graficul prezinta evolutia profitului brut pentru compania VEL PITAR S.A. in perioada 2007 - 2011.

Legenda:

Linia mov: imparte rezultatele companiilor in doua jumatati: superioara si inferioara;

Linia verde: imparte companiile din jumatatea superioara in doua quartile: "quartilul superior" si "quartilul inferior"
Linia rosie: imparte companiile din jumatatea inferioara in doua quartile: "quartilul superior" si "quartilul inferior"
Fundalul alb: reprezinta jumatatea superioara a fiecarui "quartil";

Acest raport financiar contine informatii primare obtinute din surse oficiale. Responsabilitatea pentru acest profil de
companie apartine exclusiv acestor surse. Va rugam sa ne contactati pentru mai multe informatii.

Capitolul 1.

Prezentarea S.C. Vel Pitar S.A. vs. S.C.

Boromir Prod S.A.

Grupul Vel Pitar este liderul pietei romnesti a produselor de panificatie si un jucator important n domeniul productiei
si distributiei de biscuiti, napolitane, specialitati de cofetarie si patiserie.

Povestea grupului ncepe n momentul n care fondul de investitii

Broadhurst Investments Limited, administrat n Romnia de catre New
Century Holdings (NCH), achizitioneaza doua mari companii de morarit si
panificatie, Mopariv Rmnicu Vlcea si Berceni Bucuresti. n decembrie
2001 se formeaza S.C. Vel Pitar S.A., prin fuziunea a patru fabrici din
industria de morarit si panificatie: Mopariv Rmnicu Vlcea, Berceni
Bucuresti, Mopariv Cluj Napoca si Granpan Tecuci. Sediul noii companii
este stabilit la Rmnicu Vlcea.

Anul 2007 a reprezentat trecerea la un nou tip de organizare. Compania Vel Pitar S.A. s-a divizat n trei societati autonome
care au ca obiect de activitate panificatia - S.C. Vel Pitar S.A., moraritul - S.C. sapte Spice S.A. si retailul - S.C. VP Magassin S.A..
Aceste activitati s-au dezvoltat continuu n ultimii ani, astfel nct acum beneficiaza de conditiile necesare pentru a functiona
autonom. Prin procesul de divizare noile companii fructifica mai bine oportunitatile oferite de piata n domeniile lor, gestioneaza mai
bine resursele si utilizeaza n mod direct veniturile obtinute. Fondul de investitii Broadhurst Investments Ltd., administrat n Romnia
de compania New Century Holdings (NCH), detine aproximativ 80% din toate cele trei firme rezultate n urma divizarii.
 n prezent Grupul Vel Pitar detine centre de productie n Bucuresti (doua) si n 10 judete din Romnia (Vlcea, Arges,
Brasov, Cluj, Galati, Iasi, Giurgiu, Gorj, Olt si Dmbovita), unitati de morarit si o retea de magazine n marile orase din Romnia.

Grupul Vel Pitar n cifre: 12 fabrici de panificatie, specialitati de panificatie, patiserie, biscuiti si napolitane; unitati de
morarit; o retea proprie de 157 de spatii comerciale n marile orase din Romnia; acoperire nationala; 4.600 de angaj 151c26b ati;
peste 2 milioane de clienti zilnic. Lunar, n medie, sunt produse aproximativ 10.000 tone panificatie, 300 tone biscuiti si napolitane si
14.000 tone produse de morarit.

Grupul Boromir, cel de-al doilea mare jucator pe piata produselor de panificatie si morarit , a luat fiinta in 1994 sub denumirea
de societatea comerciala Boromir Ind.

De la mica moara de gru construita in 1994 in Rmnicu

Vlcea, a carei capacitate de productie nu depasea 24 t /zi, n
decursul a numai 10 ani Boromir s-a dezvoltat ntr-un ritm
dinamic pentru ca n prezent sa ajunga sa controleze circa 10%
din activitatea de morarit din ntreaga tara prin achizitionarea a
trei mori aflate n zone diferite ale tarii: Sibiu, Buzau, Deva,
aceste localizari avnd avantajul descoperirii de noi piete de
desfacere si al atragerii de noi clienti. Capacitatea de productie
a Boromir atinge n prezent cifra de 1300 t /zi.

Grupul Boromir detine fabrici de pine n Buzu,

Vlcea, Sibiu si Deva. Grupul mai detine moara Cibin din Sibiu,
dou unitati de tip Comcereal, Amylon Sibiu si Extrasib Sibiu,
benzinariile Boromir si fabrica de cherestea Hardwood fiind
detinut de cinci actionari persoane fizice romne. Grupul mai detine 27 de magazine proprii de mici dimensiuni n orasele unde
detine fabricile de pine.

Din grupa de panificatie, patiserie si cofetarie, societatea realizeaza o gama diversificata de produse, ponderea principala
fiind detinuta de pinea alba de gramaj redus, respectiv peste 70% din totalul produselor de panificatie. Grupa produselor de morarit
cuprinde tota gama de fainuri. Jumatate din cantitatea realizata este destinata utilizarii n cadrul grupului.

Din totalul afacerilor Boromir, divizia de morarit are o pondere de 55%, urmata de dulciuri si prajituri care detin 20%, divizia
de panificatie are o pondere de 15% iar restul activitatilor reprezentate de magazine, distributie si benzinarii acopera 10% din
afaceri.
 VEL PITAR [1]
Cifra de afaceri: 165 mil. Eur (+
20% pentru 2008, fata de 2007)
Numar de angajati: 4,500
Fabrici de paine detinute: sapte
capacitati de morarit si 12 de
panificatie
Numar magazine detinute: 190
Cota de piata: lider pe piata de
panificatie proaspata si ambalata;
Investitii 2008: 20 mil. euro,
destinate achizitiei de tehnologie,
modernizarea spatiilor de productie
Tabelul 1.1 . Rezultate Vel Pitar si Boromir
Capitolul 2.
Analiza mediului de marketing
S.C. Vel Pitar S.A. vs. S.C. Boromir S.A.
Aceasta analiza, ca prim pas n elaborarea strategiei firmelor, cuprinde fortele externe
care actioneaza asupra ntreprinderii, macromediului si a micromediului stimulnd sau
frnnd activitatea desfasurata de aceasta.
2.1. Analiza globala a
firmelor Vel Pitar si Boromir
BOROMIR [2]
Cifra de afaceri: 150 mil. euro (n
2008); preconizeaza o crestere de 10%
pentru 2007
Numar de angajati: 3.305
Fabrici de paine detinute: patru (n
Rm. Valcea, Buzau, Hunedoara si
Medias) si cinci centre de productie
(Rm. Valcea, Sibiu, Buzau)
Numar magazine detinute: 14
magazine "Avantaj"; 34 de magazine
proprii de mici dimensiuni n orasele
unde detine fabricile de paine
Cota de piata: 20%
Investitii 2008: circa 5 mil. euro
destinate achizitiei de tehnologie,
modernizarea spatiilor de productie si
5,5 mil euro pentru achizitii
macromediului
 Mediul demografic
Un prim aspect util n analiza factorilor demografici este numarul si structura pe sexe a
populatiei ce face parte din piata firmelor Vel Pitar si Boromir, att sub aspectul
volumului, ct si al dinamicii si evolutiei n timp.

Mediul demografic reprezinta totodata unul din factorii formativi ai cererii de marfuri
pentru SC Vel Pitar si Boromir, nsa piata tinta careia se adreseaza firmele cuprind intr-o
masura mai mica persoanele fizice, ci se axeaza pe satisfacerea cerintelor ce apartin
firmelor, persoanelor juridice. Din acest motiv, o analiza mai complexa se cere a fi
corelata cu o analiza prealabila a pietei.

Potrivit marilor retaileri, n 2009 majoritatea companiilor vor avea n fata un consumator
diferit, deoarece atunci cnd "oamenilor li se vorbeste de recesiune, tind sa consume
mai putin."[3]Este de asteptat ca clientii sa aleaga mai rational n functie de beneficiile
certe pe care le aduce produsul cumparat si mai putin emotional.

Ultimii zece ani au adus o scadere cu zece kilograme a consumului de paine ca urmare a schimbarii preferintelor
romanilor. An de an, pe aceasta piata extrem de fragmentata apar schimbari, segmentul fiind foarte dinamic. Astfel, painea nu mai
este cumparata zilnic ci de doua-trei ori pe saptamana, este preferata painea ambalata si feliata in detrimentul celei proaspete, iar
mai nou, nu mai este cumparata din magazinele de cartier ci din supermarketuri si hipermarketuri, ponderea vanzarilor din formatele
moderne de comert crescand cu 30%.

Numerosi romni cu venituri medii si mari prefera sa dea bani mai multi pe pinea ambalata, care are un termen de
valabilitate mai lung, mootiv pentru care astazi eticheta produselor de panificatie contine informatii precum denumirea produsului,
gramajul, termenul de valabilitate, ingredientele, ora de ambalare si conditiile de pastrare

Totodata conceptul de pine ambalata i-a determinat pe consumatori sa treaca de la achizitia zilnica la cea
saptamnala. Din alte perspective, ambalajul a fost folosit la inceput doar ca o necesitate, dar nu era personalizat printr-un brand
dedicat. Apoi s-a descoperit potentialul acestei piete si s-a investit in calitatea si imaginea comunicata prin ambalajul piinii feliate. La
Vel Pitar, elementele de comunicare ale brandu-lui sunt distincte, pornind de la culorile designului - fiecare sortiment are alta culoare.
Cu campania de promovare a painii feliate firma a provocat panificatia la comunicare, ridicand marketingul din aceasta bransa la un
nivel de neimaginat acum cativa ani. Ambalajul reprezinta un mod de comunicare cu consumatorul, iar un design atragator si viu
colorat determina de multe ori decizia de cumparare.

Mediul economic
Aspecte legate de situatia economica a zonelor n care cei doi mari jucatori Vel Pitar si
Boromir si desfasoara activitatea, se reflecta, direct sau indirect, si determina volumul si
structura ofertei de marfuri, nivelul veniturilor, marimea cererii de marfuri, miscarea
preturilor si nivelul concurentei.

Rata inflatiei n noiembrie 2008 fata de noiembrie 2007 a fost de 6,7%. Preturile
marfurilor alimentare au crescut cu 6,5%, cele ale marfurilor nealimentare cu 6,9%, iar
tarifele serviciilor cu 7%. n aceeasi perioada produsele de morarit si panificatie au
nregistrat o crestere de 6,6%. Cstigul salarial mediu net a fost n octombrie 2008 de
1795lei, 2,4% mai mare dect luna precedenta.[4]
n ceea ce priveste impactul crizei mondiale asupra comertului intern si
international, condittiile n care finantarea externa este tot mai scumpa si dificil de
obtinut, n special pe termen lung, ne vom confrunta cu o dinamica foarte rapida a
cresterii datoriilor externe, comertul si serviciile detinnd locuri fruntase n acest sens.
[5] Procesul de extindere a retelelor de retail, indiferent de format, nu va fi afectat de
posibila prudenta a consumatorilor din Romania in conditiile anului 2009. Se prevede
nsa, o scadere a frecventei de cumparare, dar si o majorare a valorii cosului
mediu cumparat.

Mediul tehnologic
Grupul Vel Pitar a investit n fabricile, morile si magazinele achizitionate. Au fost cumparate linii tehnologice moderne,
unice n Romnia. Cladirile au fost renovate si adaptate normelor europene. A fost creat un sistem national de distributie ce acopera
toata tara, iar productia a fost diversificata pentru a raspunde cerintelor consumatorilor.

Vel Pitar a investit n linii tehnologice de ultima generatie, complet automatizate, ncepnd cu operatia de framntare si
pna la procesul de ambalare. Produsele realizate pe aceste linii sunt de calitate superioara (prospetime ndelungata, culoare si
forma constante), iar productivitatea este crescuta.

Investiile n tehnologii noi au permis ca ambalarea, ct si ntreg procesul de productie sa utilizeze tehnologia Keine
Touch - fara atingere (consumatorul este prima persoana care atinge produsul).

Contracarea a venit din partea competitoruluii principal, Boromir, care a investit cu precadere n reteaua de distributie si n
mori - fiind primul care a introdus pe piata o tehnologie de mpachetare a fainii la punga , si mai putin n magazine de desfacere
proprii.

Mediul natural
Mediul natural detine un rol din ce n ce mai important n perioada actuala n proiectarea
si desfasurarea activitatiilor economice. Conditiile naturale determina modul de
localizare, de distributie n spatiu a activitatilor unitatii economice, influentnd n mod
nemijlocit obiectivul activitatii. n aceasta categorie se nscrie si necesitatea evitarii
poluarii. Sunt reglementate norme stricte privind modalitatea de colectare a produselor
alimentare si nealimentare, a deseurilor.

Mediul cultural
Ansamblul elementelor care privesc sisitemul de valori, obiceiurile, traditiile, credintele si
normele care guverneaza statutul oamenilor n societate constituie mediul
cultural.Aceste elemente formeaza comportamentul de cumparare si consum,
delimiteaza segmentele de piata si delimiteaza tipologiile specifice ale
cumparatorilor.Mediul cultural contribuie la exprimarea exigentei unei anumite piete,
conditionnd att felul produselor si maniera distribuirii lor, ct si continutul si forma
comunicatiilor firmei cu piata, ale mesajelor transmise.
Religia si nationalitatea constituie elemente importante n conturarea profilului
consumatorului, aspecte ce trebuie luate n considerare de catre firma.Obiceiurile de consum
si personalitatea indivizilor este influensata de tipul de religie, sarbatorile si traditiile fiecarei
etnii.Populatia vizata de firma este constituita, n general de romni, iar religia cu cea mai
mare pondere este cea ortodoxa.

Un alt element care contribuie la identificarea aspectelor legate de mediul cultural, l

reprezinta nivelul educational, firma privind aceasta influenta prin doua aspecte: potentialul
de instruire al personalului propriu si nivelul de cunostinte al clientilor. Aceasta dubla ipostaza
a mediului cultural trebuie valorificata de firma prin analiza si impactul nivelului de instruire al
populatiei, att sub aspectul dinamicii n timp, ct si al importantei acordate acesteia.

Cultura reprezinta un mod de viata care face posibila diferentierea unui grup de oameni de un
altul. Din punct de vedere al marketingului cultura determina dorintele ca o modalitate de
exprimare a nevoilor.

Mediul polito-legislativ
Factorii politici sunt specifici fiecarei tari si reprezinta n principal structurile societatii, clasele
sociale si rolul lor n societate, fortele politice si raporturile dintre ele, gradul de implicare al
statului n economie, gradul de stabilitate al climatului politic, intern, zonal si international.
Acesti factori pot fi, dupa caz, factori stimulativi sau restrictivi ai unor activitati de piata.

n ceea ce priveste mediul legislativ, legislatia care afecteaza afacerile are n general unul din
urmatoarele obiective:

protejarea cumparatorilor, protejarea societatii si protejarea organizatiilor.

reglementarea concurentei de piata (protejarea ntreprinzatorilor contra concurentei neloiale, preturilor discriminatorii);

reglementari privind protectia consumatorului (garantarea sigurantei produselor utilizate, protectia mpotriva practicilor
comerciale nselatoare);

interes general pentru societate (reducerea poluarii mediului, conservarea unor resurse, cresterea calitatii vietii).

reglementarile Consiliului National al Audiovizualului privind publicitatea comparativa, defaimatoare sau plagiata

reglementarea activitatii oricarei societati comerciale;

promovarea programe corelate si eficiente de dezvoltare regionala, promovarea exporturilor si de stimulare a investitiilor
interne;

protectia firmelor: protectia prin patente, nregistrarea marcilor

2.2. Analiza globala a micromediului Vel

Pitar si Boromir
 Din perspectiva micromediului, Vel Pitar si Boromir actioneaza n desfasurarea activitatii lor concomitent pe doua piete:
piata intrarilor si piata iesirilor. Pe primul tip de piata firmele apare n caitate de cumparatori si stabilesc legaturi n special cu
furnizorii de marfuri, de forta de munca si preststoriii de srvicii. Pe piata iesirilor, Vel Pitar si Boromir au calitatea de vnzatori si
valorifica produsele si serviciile realizate stabilind legaturi n principal cu clientii.

Clientii Vel Pitar si Boromir

Analiznd relatiile comerciale ale S.C. Vel Pitar S.A. si S.C. Boromir Ind S.A. cu clientii si
furnizorii, putem spune ca firmele si-au format ctiva parteneri de afaceri stabili.

Pietele de desfacere ale produselor Vel Pitar sunt: judetul Vlcea cu o pondere de 80%
din totalul vnzarilor societatii. Vnzarile se realizeaza att prin reteaua proprie de
vnzare a societtii (19 magazine) ct si prin vnzarile realizate catre clientii - persoane
juridice pe baza de contracte, sucursala Bucuresti detine 27 magazine proprii, judetul
Cluj are o retea de 11 magazine Vel Pitar, Pitesti si Targu Jiu detin fiecare cte 14
puncte de desfacere Vel Pitar, orasul Brasov detine 18 magazine Vel Pitar,
locatiile Giurgiu si Iasi reprezinta o oportunitate pentru extinderea Vel Pitar, n prezent
existnd doar 6, respectiv 7 magazine marca vel Pitar n aceste orase, iar orasul
Tecuci pune la dispozitia clientilor un numar de 12 puncte de desfacere Vel Pitar.

Boromir si desface produsele pe pietele unde detine fabrici de pine, respectiv

n judetul Valcea cu o pondere de 60% n vnzarile societatii avnd aici 13 magazine,
n judetul Hunedoara are o retea de 6 magazine, njudetul Sibiu detine 5 magazine,
n judetul Buzau 18 magazine (considerata a doua mare piata de desfacere a
produselor Boromir), iar n judetul Iasi detine o retea de 6 magazine proprii.

Dupa cum se poate observa, pietele de desfacere prin magazine proprii ale celor doua
firme nu se suprapun, fiecare ncercnd sa exploateze pietele din care pot obtine cea
mai mare cota de piata.

Pe lnga reteau proprie de vnzare a companiilor a caror tinta sunt consumatorii n

calitatea lor de persoane fizice, Vel Pitar dar mai ales Boromir Ind au n vedere si piata
clientilor persoane juridice, compusa att din micii comercianti ct si din marii
retaileri.

n concluzie, clientela societatilor este eterogena, contributia la realizarea cifrei de

afaceri este diferentiata pe trei trepte : clienti puternici, medii, mici. Indiferent de
categoria din care fac parte si pentru ca firmele n sine are prea putina valoare fara
existenta clientilor, at't Vel Pitar ct si Boromir ncearca sa raspunda cerintelor ridicate
de partenerii sai, prin mbunatatirea calitatii produselor si mentinerea nivelului ei, prin
politica de preturi, prin serviciile oferite sau posibilitatea negocierii termenului de plata.
Chiar daca firmele au cunoscut o crestere substantiala att ca numar de clienti, ct si n
ceea ce priveste cantitatile livrate, conducerea manageriala considera ca principalul
obiectiv al firmei ramne extinderea pietei de desfacere.

Furnizorii Vel Pitar si Boromir

Preocupata de ridicarea calitatii produselor sale, conducerea manageriala a Vel Pitar
recunoaste ca numai prin aprovizionarea permanenta cu materii prime si materiale
auxiliare de cea mai buna calitate, prin investitie tehnologica moderna si poate
consolida si extinde piata de desfacere.

Datorita ndelungatei si bunei colaborari cu furnizorii, aprovizionarea cu materii prime se

face ntr-un ritm constant neprezentnd riscuri pentru continuitatea procesului tehnologic
de productie al celor doua companii.

Furnizorii, aceeasi pentru ambele companii (nici una dintre ele nu are ncheiat vreun
contact de exclusiviatate cu vreun furnizor), sunt n general firme cu care S.C.Vel Pitar si
S.C. Boromir au relatii traditionale si care nu au creat probleme.

Totodata, colaborarea cu furnizorii se bazeaza n principal pe avantajul reciproc al

partilor, nsa n cazul n care preturile si cantitatile nu corespund cu cele ale firmei,
aceasta sisteaza comenzile si intrerupe activitatea cu furnizorul.

Tabelul nr. 1.1. Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A

Materialele Vel Pitar [6] Boromir [7]

comercializate/ Furnizori

Gru COMCEREAL Teleorman

COMCEREAL Giurgiu

COMCEREAL Galati

Producatori agricoli individuali

Oua AVICOLA IMPEX S.R.L.

Ambalaje MEGAROLL S.A. INTERMERIDIAN S.R.L.

Otet VINALCOOL Arges Topoloveni Arges

Drojdie ROMATA Bucuresti

Zahar AGRANA Bucuresti ZAHARUL Buzau

 Margarina ORKLA FOODS Iasi ORKLA FOODS Iasi

Ulei "Solaris" S.A. CONSTANTA ARGUS S.A

Glucoza TANDAREI , CALAFAT

Esente TERPENA"S.A. Baia mare ,ROMATA" Bucuresti

Cacao EXIM PAN Bucuresti STEROCHEN" Bucuresti,

ROLINE Bucuresti

n cadrul selectarii sau colaborarii cu furnizorii, ambele companii analizeaza o serie de

aspecte legate de:

calitatea produselor, dat fiind faptul ca n calitatea produselor obtinute se

regaseste calitatea materiilor prime si a materialelor folosite ;

respectarea termenelor si conditiilor de livrare si facilitarea unor servicii;

nivelul de implicare al firmelor n stabilirea si negocierea preturilor de

vnzare dat fiind faptul ca pretul materiilor prime si materialelor contribuie n mod
direct la formarea costurilor produselor obtinute;

discount-urile si alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumparare;

Concurenta Vel Pitar si Boromir

Pe piata produselor de panificatie si patiserie vorbim de o concurenta agresiva, purtata prin toate mijloacele posibile:
publicitate, oferta, reduceri de pret, etc. Pe acesta piata actioneaza la ora actuala 5 mari jucatori, iar clasamentul s-a modificat in
anul 2007, cand Vel Pitar a devenit lider. Asadar, concurenta directa pentru Vel Pitar vine din randul marilor producatori de produse
de panificatie, concurentul major fiind Boromir, urmat de Dobrogea Group, Titan, Pambac, si altii. Situatia se prezinta in felul urmator:
pe locul 1, n ultimii doi ani se afla Vel Pitar, devansnd grupul Boromir care a fost lider de piata pna n 2006.

Din rndurile concurentei indirecte mentionam magazinele generale de retail: hipermarketurile si magazinele cash &carry
care n ultimii ani au dezvoltat mici brutarii pentru a oferi produse de panificatie si patiserie proaspete.

Piata de panificatie este controlata n proportie de peste 40% de jucatori mari, precum Vel Pitar Rmnicu Vlcea,
Boromir, Dobrogea Grup, Pajura, Lujerul, Spicul, Baneasa si Pambac Bacau, restul de aproximativ 60% regasindu-se la producatori
de mici dimensiuni.

Piata moraritului este putin mai concentrata, Boromir, Dobrogea, Pambac, Vel Pitar si Loulis detin apx. 60%, restul de 40% revenind
producatorilor mici.

n prezent se nregistreaza o evolutie pozitiva a cotei de piata detinuta de societate n

sensul detinerii a peste 12% din piata. n ceea ce priveste cifra de afaceri, aceasta a
atins n 2008 valoarea de 150 de milioane de euro, fata de 130 milioane euro n 2007.

Principalii concurenti ai S.C. Vel Pitar S.A.:

 Principalii Cifra de afaceri Cota de piata
concurenti
- mil.euro - %

VEL PITAR 165 15

BOROMIR IND 150 11

DOBROGEA 100 8
Group

TITAN 80 6

Acestora li se alatura alte companii care activeaza pe piata de panificatie din

Romnia:

SNACK ATTACK

BNEASA S.A.

MOARA BACIU S.A. Cluj - Napoca

MOPAN Suceava

COMPAN Trgoviste, s.a.

Resursele umane n cadrul Vel

Pitar si Boromir
Grupul Vel Pitar este unul dintre cei mai importanti angajatori din Romnia, avnd peste 4600 de angajati. Vel Pitar
ncurajeaza initiativa personala, oferind oportunitati deosebite de nvatare si crestere, ntr-un mediu ce recompenseaza performanta
individuala. Angajatii au sanse egale de promovare, performanta si potentialul de crestere al fiecaruia fiind criteriile unice de selectie
n cadrul companiilor din grupul Vel Pitar.

"Grupul Vel Pitar dezvolta un sistem de crestere a nivelului de pregatire profesionala si etica a angajatilor sai, pentru a
putea desfasura pe termen lung o activitate benefica pentru angajatii, actionarii si clientii sai, pe care i respecta si carora doreste sa
le satisfaca asteptarile." [8]

Vel Pitar are programe de instruire orientate catre toate categoriile de angajati si pentru toate domeniile de activitate, astfel
nct fiecare sa poata beneficia de o pregatire profesionala adecvata. Fie ca e vorba de cursuri sustinute de parteneri externi sau de
cursuri predate de catre cei mai buni profesionisti din organizatie, fiecare angajat beneficiaza de minimum 40 de ore de instruire
anual.
 "Multumirea clientilor nostri este foarte importanta pentru noi. De aceea investim in pregatirea profesionala a personalului
nostru."[9] Prin programe de training performante si personalizate Boromir contribuie la imbunatatirea performatelor angajatilor si
implicit la cresterea calitatii produselor si serviciilor pe care le ofera.

Capitolul 3.

Analiza S.W.O.T. a Vel Pitar vs. Boromir

Strenghts

Vel Pitar Boromir

Vel Pitar este lider pe piata Al doilea mare producator de

produselor de panificatie si patiserie produse de panificatie si patiserie
din Romnia din tara

Spre deosebire de Boromir detine Detine o retea de distributie

o retea de magazine proprii foarte
dezvoltata, extinsa la nivel national,
ce cuprinde peste 190 de magazine
specializate
modul de organizare bazat pe 3
directii: productie, retail si distributie
Dispune de o oferta foarte
diferentiata de produse
panificatie
Comercializeaza produsele sub
brandul omonim
Existenta unui site foarte
complex, in care se gasesc toate
informatiile necesare consumatorilor
Oferirea de promotii, reduceri de
pret si alte avantaje promotionale
pentru clienti
Vel Pitar a fost prima care a
introdus tehnologia Keine Touch pe
piata din Romnia
foarte dezvoltata, extinsa la nivel
national
Vizeaza cu precadere piata de
morarit, nsa dispune de o gama
foarte diversificata de produse
modul de organizare bazat pe 3
directii: productie, retail si distributie
de
Oferirea de promotii, reduceri de
pret si alte avantaje promotionale
pentru clienti
Controleaza activitatea de morarit
din toata tara, alaturi de Dobrogea
S.A.
Lansarea unui concept nou pe
piata Boromir Pan Cafe
Posibilitatea practicarii unor
preturi mai mici datorita faptului ca
produce si majoritatea fainurilor
necesare productiei
Potential n diversificarea gamei
 Oferirea de promotii, reduceri de de produse;
pret si alte avantaje promotionale
pentru clienti Lansarea unui concept nou pe
piata Boromir Pan Cafe
Investitii permanante si
substantiale in echipamente si Mercantizarea produselor Boromir
tehnologii de ultima generatie n magazine

Potetial n diversificarea gamei de

produse;

Prin magazinele Vel Pitar, ofera

cea mai variata gama de produse de
la pine la dulciuri si cozonaci

Mercantizarea produselor Vel

Pitar n magazine

Imagine buna asigurata prin

intermediul unei publicitati
constante

Weakneses

preturile peste medie practicate retea de magazine proprii slab

pe anumite segmente dezvoltata

diversificare mai redusa pe magazine de dimensiuni reduse

sectorul fainuri in comparatie cu
principalii sai concurenti: Boromir, necunoasterea marcii Boromir
Dobrogea, Baneasa datorita comecializarii si promovarii
acestora sub diverse denumiri

lipsa unui site complex din punct

de vedere al informatiilor relevante
pentru clienti indiferent de natura lor

Opportunities

cresterea cererii pentru produse de cresterea cererii pentru produse de

panificatie mai sanatoase panificatie mai sanatoase
 extinderea pe pietele internationale extinderea pe pietele internationale

posibilitatea de a obtine finantari posibilitatea de a obtine finantari

europene pentru cresterea capacitatilor europene pentru cresterea capacitatilor
de productie sau pentru mbunatatirea de productie sau pentru mbunatatirea
tehnologica a firmei tehnologica a firmei

participarea la targuri si expozitii de participarea la targuri si expozitii de

profil profil

licitatile pentru diferite programe licitatile pentru diferite programe

guvernamentale cum ar fi, spre guvernamentale cum ar fi, spre
exemplu programul "Cornul si laptele" exemplu programul "Cornul si laptele"

Listarea la Bursa de Valori Bucuresti Listarea la Bursa de Valori Bucuresti

Potentiala scadere a TVA-ului n Scaderea TVA-ului n cazul

cazul produselor de panificatie produselor de panificatie

Threats

Modificari n preferintele Alternanta de ani secetosi si umezi

consumatorilor cu efecte asupra recoltelor de gru.

Scaderea consumului de pine din Modificari n preferintele

Romnia consumatorilor

Scaderea puterii de cumparare a Scaderea consumului de pine din

populatiei Romnia

cresterea continua a concurentei, Scaderea puterii de cumparare a

ce poate veni din mai multe directii - populatiei
concurenti directi sau marile magazine
care si-au dezvoltat brutarii proprii cresterea continua a concurentei,
ce poate veni din mai multe directii -
actuala criza economica cu toate concurenti directi sau marile magazine
implicatiile ei care si-au dezvoltat brutarii proprii

riscurile operationale ale actuala criza economica cu toate

proiectelor de dezvoltare ale firmei; implicatiile ei

imaginea nefavorabila n rndul riscurile operationale ale

consumatorilor a retailerilor care proiectelor de dezvoltare ale firmei
comercializeaza produsele firmei
 imaginea nefavorabila n rndul
consumatorilor a retailerilor care
comercializeaza produsele firmei

Capitolul 3.

Matricea BCG a produselor Vel Pitar si

Boromir
Pentru aplicarea matricii BCG n stabilirea strategiilor, firmele Vel Pitar si Boromir trebuie sa analizeze produsele cele mai
reprezentative pe care le comercializeaza, rata de crestere si pozitia relativa pe piata a acestora. Produsele ce reprezinta obiectul
studiului sunt reprezentate n cadranul matricii, n functie de cele doua caracteristici.

Vedete Semne de ntrebare

French Toast Pain au Leit

Cozonaci Vel Pitar French Toast Integral

Faina Vel Pitar

Kraffen

Biscuiti Tabiet

Croissant

Biscuiti Mr Goody
 Vaci de muls Pietre de moara

Biscuiti Clopotel

Paine Vel Pitar French Rolls

AlmaDolce Biscuiti vrac Vel Pitar

Roll4Ever Biscuiti KinderSib

Pine Boromir

Cozonaci Boromir

Toata gama Giani

Cota relativa pe piata

Gama de produse French Toast, cozonacii Vel Pitar si biscuitii Tabiet toate comercializate sub marca Vel Pitar si gama
de croisante Croissant, biscuitii Mr. Good comercializate sub nsemnele marcii Boromir se ncadreaza n categoria stelelor cu un
segment de piata important, fiind oportunitati pentru investitii. Necesita nsa un transfer important de resurse financiare pentru
sustinerea pozitiei competitionale si vor genera venituri nete cnd rata de crestere se va diminua si nu va mai fi necesara
reinvestitia. Strategiarecomandata acestor produse este cea de crestere materializata n investitii n capacitati de productie.

Pentru produsele din categoria vaci de muls, respectiv produsele de panificatie, rulada Almadolce, prajiturile Roll4Ever
care apartin marcii Vel Pitar si produsele de panificatie, cozonacii Boromir si toata game de produse Giani produse care se afla
ntr-o maturitate stabila, genernd venituri constante se recomanda strategii neutrale, prin care se dreneaza surplusul de resurse
financiare si se mbunatateste productivitatea.

Tratarea semnelor de ntrebare, a produselor Pain au Leit, French Toast Integral, fina Vel Pitar si a foietajelor Kraffen
de la Boromir este mai dificila pentru ca, fiind produse n lansare, unele sunt sortite sa devina stele, iar altele sunt sortite esecului.
Extrapolnd nsa, putem anticipa ca toate produsele din aceasta categorie vor deveni stele, nsa nu toate vor genera cotele de
piata previzionate. Cinii sau pietrele de moara, biscuitii Clopotel, French Rolls, biscuitii vrac Vel Pitar si biscuitii KinderSib de la
Boromir, reprezinta produse n declin ce impun fie strategii de restrngere, nsa acestea pot fi profitabile pentru firma ntr-un mediu
de piata stabil si predictibil, fie strategii de relansare sutinute de investitii n cercetare si promovare.

Capitolul 4.

Strategiile de marketing adoptate de Vel

Pitar si Boromir

4.1. Strategiile de produs ale Vel Pitar vs.

Boromir
 n acest subcapitol voi realiza o paralela a produselor companiei Vel Pitar si a celor oferite de Boromir, a beneficiilor pe care
acestea le ofera consumatorilor si a diferentelor existente ntre acestea. Aceasta diferentiere este un element important ntruct
concurenta pe piata pinii si a produselor de panificatie este intensa. n acest context, att compania Vel Pitar ct si Boromir
ncearca sa si elaboreze politicile si strategiile de produs astfel nct sa si adapteze produsele provocarilor acestei piete.

Politicile de produs ale celor companii se refera deopotriva la urmatoarele aspecte:

Inovatie: stimularea procesului de productie si de mbunatatire a produselor prin activitati de cercetare si prin
investirea n noi tehnologii ( de exemplu, K.Touch n cazul Vel Pitar)

Cercetare : analiza si urmarirea continua a pietei, produselor si a pozitionarii acestora pe piata

Marca / imagine: analiza imaginii produselor si a companiei n rndul consumatorilor

Lund n considerare aspectele de mai sus, putem sa delimitam obiectivele strategiilor de produs adoptate de Vel Pitar:

Consolidarea pozitiei pe piata pinii si a produselor de panificatie

O pozitionare ct mai buna pe aceasta piata

Diferentierea fata de produsele similare oferite de concurenta, avnd n vedere faptul ca pe aceasta piata
concurenta este foarte puternica (lansarea unui nou produs pe piata, piinicle cu lapte Pain au Leit)

Cresterea cotei de piata prin atragerea unor noi utilizatori ( de exemplu, prin lansarea miniruladelor
ambalate Roll4Ever , Vel Pitar si-a marit cota de piata prin atragerea consumatorilor tineri)

Obiectivele strategiilor de produs adoptate de Boromir raportndu-ne si la pozitia companiei n cadrul pietei se pot
concretiza n:

Atingerea pozitiei de lider pe piata produselor de panificatie si patiserie

O pozitionare ct mai buna pe piata pinii

Cresterea cotei de piata prin atragerea unor noi utilizatori

Diferentierea fata de produsele similare oferite de concurenta, avnd n vedere faptul ca pe aceasta piata
concurenta este foarte puternica (spre deosebire de Vel Pitar, Boromir detine un sector puternic pe piata
produselor zaharoase, morarit, paste si mustar)

Strategii de produs

Vel Pitar Boromir

Diversificarea sortimentala (de exemplu, lansarea Diversificarea sortimentala (de exemplu, lansarea
gamei de rulade) gamei de croisante, kraffen si cozonaci)

Mentinerea sortimentala ( panificatia proaspata) Mentinerea sortimentala ( produse de morarit,

paste)
nnoire sortimentala (prin lansarea unor produse
 noi: Roll4Ever, Almadolce sau Pain au Laite) nnoire sortimentala (prin lansarea produselor
Kraffen
Stabilitatea calitativa (prin utilizarea materiilor
prime de cea mai buna calitate si datorita tehnologiilor Stabilitatea calitativa
de ultima generatie)

4.2. Strategiile de pret ale Vel Pitar vs.

Boromir
n cadrul celor doua companii, obiectivele strategiilor de pret sunt stabilite att pe termen lung, ct si pe termen scurt.
Astfel, obiectivele pe termen lung vizeaza largirea clientelei si consolidarea si cresterea pozitiei concurentiale pe piata. Pe termen
scurt companiile si stabilesc obiective legate de vnzari, mai precis, maximizarea cantitativa a acestora.

Metodele de stabilire a preturilor utilizate de compania Vel Pitar si Boromir sunt metoda bazata pe costuri, prin adaos (n
cazul produselor de panificatie, pretul acestora fiind influentat mult de evolutia pretului materiei prime), metoda bazata pe comparatia
cu concurenta, n functie de pretul pietei si metoda bazata pe valoarea perceputa de consumator. Aceasta ultima metoda este
utilizata doar de catre Vel Pitar si de obicei pentru produsele noi care urmeaza a fi lansate pe piata, n faza de testare analizndu-se
si ct este dispus potentialul consumator sa plateasca pentru noul produs.

De obicei, preturile se determina astfel nct sa fie acoperite cheltuielile de productie, de distributie si de vnzare.

Avnd n vedere domeniul de activitate al celor doua companii, segmentele de piata vizate de acestea, natura si tipul produselor
comercializate , Vel Pitar si Boromir adopta strategii de pret similare care se diferenteaza nsa pe fiecare tip de produs:

preturi mai ridicate pentru produse nou pe piata

preturi joase pentru atragerea clientilor

Strategia preturilor ridicate

Strategia preturilor ridicate este utilizata n special pentru produsele nou intrate pe piata, n cazul n care concurenta nu este
foarte mare. n plus, aceasta strategie este utilizata si pentru produsele foarte mediatizate, pentru a acoperi cheltuielile cu
publicitatea si promovarea acestor produse. Strategia preturilor ridicate a fost aplicata celor mai noi produse lansate catre cele doua
firme, si anume, Pain au Laite, French Toast Integral n cazul Vel Pitar si Kraffen Boromir sau Croissante Boromir n cazul companiei
Boromir. Este important de mentionat faptul ca aceasta strategie de pret se afla n corelatie cu strategia de produs si cu cea de
promovare, motiv pentru care, nainte de lansarea propriu-zisa, Vel Pitar organizeaza o campanie de degustare a produselor timp de
o luna de zile. Scopul acestor campanii este de a cunoaste mai bine preferintele consumatorilor si de a identifica daca acestia ar fi
dispusi sa plateasca un anumit pret pentru aceste produse.

Strategia preturilor joase

Strategia preturilor joase este cea mai utilizata att de catre compania Vel Pitar , n special pentru pine si produsele de
panificatie ct si de catre Boromir pentru pine, paste, produse de morarit. Optiunea companiilor pentru aceasta strategie se justifica
datorita elasticitatii cererii n raport cu pretul si datorita faptului ca ajuta la atingerea unuia dintre obiectivelor politicii de pret
mentionate anterior, si anume, consolidarea pozitiei pe piata.
 Chiar daca Vel Pitar si Boromir adopta strategia preturilor joase, companiile nu pot sa nu se alinieze tendintelor de
crestere a pretului pinii si a grului. Astfel, nu putem sa nu luam n considerare evolutia pretului acestui bun de larg consum din
ultimii an. Pretul pinii este cel mai sensibil, deoarece pinea este un aliment care nu lipseste, de obicei, la nici una din mesele zilei
romnilor. Cresterea pretului pinii din ultimii ani a fost rezultatul mai multor factori. Un prim factor l constituie secetele din ultimii ani,
ca efect al ncalzirii globale, care au facut ravagii si ale caror efecte s-au resimtit n culturile de gru, ceea ce i-a determinat pe
producatorii de pine si produse de panificatie, inclusiv pe liderul n acest segment, Boromir, sa apeleze la un importuri de gru.
Acest lucru a atras dupa sine cresterea cheltuielilor cu productia, consecinta fiind si cresterea pretului pinii. Un al factor care a
determinat scumpirea alimentelor, si implicit a pinii, este evolutia pretului petrolului, care a determinat cresterea pretului la
electricitate, motorina,[10] etc, determinnd n acest fel si costuri mai mari pentru producatori. Alti factori importanti care determina
cresterea pretului sunt piata neagra a pinii precum si investitiile pe care companiile trebuie sa le faca pentru noile tehnologii si
norme de igiena impuse de Uniunea Europeana.

Preturi promotionale pentru clientii en

detail si en gross
Preturile promotionale sunt practicate n special pentru produsele vndute clientilor en detail si en gross. Clientii en detail
sunt reprezentati de supermarketuri, hypermarketuri, restaurante, iar clientii en gross sunt clientii care, la rndul lor fac distributia fie
prin agenti de vnzari, fie prin vnzare la un punct fix. Acestor categorii de clienti, li se acorda discounturi variabile, cuprinse ntre 5%
si 8% pret n cazul Vel Pitar, si ntre 5 si 10% din pret n cazul produselor marca Boromir. n plus, companiil practica preturi
preferentiale pentru clientii care cumpara de la sediul firmei, cu plata pe loc, acestia beneficiind de un discount de 5 % din pret.

4.3. Strategii de distributie ale firmei

Vel Pitar si Boromir
Politica de distributie din perspectiva celor doua companii, Vel Pitar si Boromir se refera la activitatea generatoare de canale de
distributie catre client si de modele de comunicare cu clientii.

Obiectivele politicii de distributie ale ambelor companii pot fi definite astfel:

Acoperirea ct mai larga a pietei

Maximizarea vnzarilor din punct de vedere al volumului

Asigurarea disponibilitatii produselor Vel Pitar si Boromir pentru un numar ct mai mare de consumatori

Recunoasterea marcii Vel Pitar si Boromir de un numar ct mai mare de consumatori

Sprijinirea intermediarilor

Un control ct mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura ca produsele ajung la consumatorul
final pastrndu-si standardele de calitate

n ceea ce priveste strategiile de distributie utilizate de catre Vel Pitar si Boromir, compania au optat pentru utilizarea canalelor
directe (producator - consumator) si a celorindirecte (producator - distribuitor - consumator).

Din punct de vedere al prezentei pe piata, putem afirma ca Vel Pitar a adoptat strategia distributiei intensive deoarece
produsele realizate si comercializate de Vel Pitar intra n categoria bunurilor de larg consum, avnd o baza larga de desfacere si
beneficiind de o larga prezenta pe piata. n contrast, grupul Boromir a optat pentru strategia distributiei selective prin deschiderea
de magazine proprii doar n orasele unde detine unitati de productie dar si pentru strategia de distributie intensiva asigurnd o
larga distributie a produselor marca Boromir n cadrul pietei.

Grupul Vel Pitar este un partener important al marilor retele de retail din Romnia, asigurnd, prin echipa de vnzari,
prezenta produselor sale n peste 10 000 de puncte de livrare din toata tara. Produsele Vel Pitar si Boromir ajung la locatiile de
desfacere (supermarketuri, hypermarketuri, magazine de dimensiuni mici si mijlocii, reteaua VP Magassin sau Avantaj Market) fie
prin sistemul propriu de distributie, fie prin intermediul partenerilor.

Vel Pitar recunoaste importanta specificului local ca o valoare suplimentara n actiunea sa de a oferi consumatorilor
produsele dorite, astfel, fiecare dintre punctele de lucru ale grupului este lider de piata si exceleaza n unul sau mai multe produse,
beneficiind de conceptul dezvoltat la nivel national.

Vel Pitar dispune de o structura de distributie nationala a produselor ambalate: pine ambalata, biscuiti, napolitane,
rulade, croisante, paste fainoase si produse de morarit prin care asigura prezenta acestora la oricare dintre cele 9 locatii din tara cu
scopul de a putea furniza comerciantilor din oricare colt al tarii toata gama de produse, de la oricare din fabrici, precum si de un lant
de magazine proprii ce nsumeaza n prezent aproximativ 190 de astfel de unitati. Acest model de acoperire a pietei a fost adoptat
si de catre Boromir care spre deosebire de Vel Pitar detine un numar restrns de magazine proprii, 48 de unitati amplasate n
orasele unde se afla unitatile de productie.

Vel Pitar are un volum al livrarilor zilnice

de produse proaspete de peste 300 de tone,
acoperind zone urbane ca Bucuresti, Rmnicu -
Vlcea, Giurgiu, Cluj -Napoca, Tecuci, Iasi, Trgu Jiu,
Brasov, Focsani, Dragasani, Calimanesti, Panciu, ct
si ntinse zone din judetele Arges, Vlcea, Ilfov,
Giurgiu, Vrancea, Galati, Cluj, Iasi, Gorj si Brasov. Pe
scurt, principalele piete de vnzare ale
societatii sunt: Judetul Vlcea, judetul Arges, judetul
Cluj, municipiul Bucuresti, judetul Iasi, judetul Gorj,
judetul Galati, judetul Brasov si judetul
Giurgiu. [11]

Dupa cum putem observa si n graficul

alaturat, cea mai mare pondere n totalul vnzarilor societatii o au municipiul Bucuresti, (38%) si judetele Vlcea ( 25%) si Arges
(20%). Judetul Cluj are o pondere de doar 3%, iar celelalte judete nsumeaza o pondere de 14 %.

Daca Vel Pitar ncearca sa acopere piata produselor de panificatie proaspete, Boromir ncearca sa obtina o cota ct mai
ridicata pe segmentul produselor "long term", asigurnd un volum al livrarilor zilnice de produse ambalate de peste 400 de tone.

n prezent, compania Vel Pitar opereaza o retea de aproximativ 190 de magazine proprii, dupa cum am precizat si
anterior, dispuse n 9 judete ale tarii (reprezentate pe harta de mai jos), n timp ce grupul Boromir opereaza o retea de numai 48 de
magazine proprii, dispuse n 5 judete ale tarii (reprezentate grafic pe harta de mai jos).

- Cluj : 23 magazine - Iasi: 4 magazine

- Iasi: 10 magazine - Vlcea: 15 magazine

- Tecuci: 14 magazine - Buzau: 18 magazine

- Brasov: 11 magazine - Hunedoara: 6 magazine

- Trgu Jiu : 26 magazine - Sibiu: 5 magazine

- Vlcea: 21 magazine

- Pitesti: 16 magazine

- Bucuresti (inclusiv parteneriatul cu

centrele Libertatea): 32 magazine

- Giurgiu: 8 magazine

Vel Pitar 190 magazine Boromir 48 magazine

Fig. 3.2. Reteaua de magazine Vel Pitar

 Fig 3.3. Reteaua de magazine si distributie Boromir

Produsele sunt livrate direct catre punctele de vnzare, Vel Pitar utiliznd un parc auto de peste 400 de autovehicule de
diverse tonaje iar Boromir un parc auto de 460 autovehicule.

4.4. Strategiile de promovare adoptate de

Vel Pitar si Boromir
Ultimii ani au adus modificari majore pe piata pinii si a produselor de panificatie. Aceste modificari nu s-au nregistrat doar la
nivelul comportamentului si preferintelor consumatorilor. Astfel, diversificarea gamei, branduirea produsului si expunerea acestuia n
ambalaje atragatoare au atras dupa sine necesitatea adoptarii de catre companiile de profil a unor strategii de promovare mai
complexe. n acest capitol vom analiza actiunile prin care compania Vel Pitar si Boromir si fac cunoscute produsele pe piata si
modul n care si atrag consumatorii . n anul 2007, spre exemplu, compania Vel Pitar a alocat aproximativ 2,5 milioane de euro
pentru investitiile n marketing, att pentru promovarea produselor comercializate, ct si pentru promovarea companiei n timp ce
compania Boromir a alocat promovarii doar 500 de mii de euro n aceeasi perioada.

Obiectivele strategiilor de promovare / comunicare ale Vel Pitar sunt urmatoarele:

Consolidarea imaginii Vel Pitar

Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor sale

Aducerea "personajului" Vel Pitar mai aproape de consumatori

Diferentierea fata de concurenta

Unicitate.

Obiectivele strategiilor de promovare / comunicare ale companiei Boromir se pot concretiza doar n:

Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor sale

Diferentierea fata de concurenta.

Analiznd aceste obiective putem afirma ca performantele firmei Vel Pitar sunt sustinute si de ample strategii de
comunicare prin combinarea strategiilor Push (ndeosebi pentru produsele de panificatie proaspata) care vizeaza trecerea
produselor de panificatie si patiserie n canalele de distributie, "obligndu-l" pe comerciant sa gaseasca solutiile pentru a vinde mai
repede produsul, avnd la dispozitie suportul material necesar - cu strategiile Pull (pentru produsele mai noi) care vizeaza direct
consumatorul final ce poate fi atras prin diverse mijloace promotionale si publicitare.

n contrast, grupul Boromir nu a alocat bugete substantiale campaniilor de promovare. Compania s-a impus pe piata prin
prezenta cu produsele sale n aproape toate unitatile comerciale din tara, optnd cu precadere pentru strategia de mpingere a
produselor prin toate canelele de distributie. Totodata, desi nu exceleaza n abundenta, Boromir a apelat si la strategia de
atragere a clientilor prin diverse mijloace promotionale si chiar publicitare.

Aceste strategii se concretizeaza n diverse actiuni menite sa genereze rezultatele scontate si anume atingerea
obiectivelor:
 Publicitatea
Din aceasta perspectiva, Boromir sta prost la capitolul promovare prin publicitate TV, radio, elemente care ar putea
genera o recunoastere si constientizare mult mai facila n rndul publicului.

La polul opus se afla Vel Pitar care a lansat numeroase campanii publicitare pentru produsele sale. Vel Pitar a
fost, dealtfel, prima companie care a lansat o campanie publicitara pentru o pine, respectiv reclama de la French Toast. Aceasta
campanie a avut n vedere att promovarea numelui de marca French Toast, ci si a tehnologiei care sta la baza acestei, K.touch -
produs neatins, care reprezinta, de altfel, si semnatura de calitate a produsului. Promovarea unui astfel de produs a fost determinata
de modificarile aparute n structura pietei de panificatie, caracterizata din ce n ce mai mult de consumatori care se orienteaza spre
produse moderne, de calitate, usor de folosit, de pastrat si care au un termen de valabilitate mai mare. Un rol foarte important n
promovarea French Toast l-a avut si ambalajul. Vel Pitar a luat n considerare faptul ca ambalajul reprezinta un mod de comunicare
cu consumatorul, un design atragator si colorat determinnd de multe ori decizia de cumparare. Astfel, ambalajul nu a mai fost folosit
doar ca o necesitate, ci a fost personalizat pentru fiecare sortiment n parte, fiecare avnd o alta culoare si continnd informatii
despre produs si tehnologia care sta la baza acestuia, de mare interes pentru consumatori. Ambalajele imprimate, care pe lng
faptul ca pastreaza mai bine calitatea produsului, contin mai multe informatii privind beneficiile acestuia, au avut un rol de fidelizare a
consumatorilor pentru sortimentele gamei French Toast.

Promovarea la locul vnzarii si concursuri

n completarea campaniei de promovare a pinii feliate si ambalate French Toast, Vel Pitar a realizat o asociere la nivel
national cu compania Unilever, Hochland printre altele, liderii pietei de margarina si brnza topita din Romnia. Prima asociere s-a
realizat ntre marcile Delma Sandvis din partea Unilever si French Toast din partea Vel Pitar. Campania promotionala s-a numit "
Delma si French Toast ti fac sandvisul bun", fiind lansata n luna mai 2008, iar clienii aveau posibilitatea sa deguste aceste
"sandvisuri" n marile. n plus, campania a constat si ntr-un concurs fiind comunicata si pe internet, prin intermediul site-
ului www.sandvisulperfect.ro, precum si prin bannere afisate pe cele mai vizitate site-uri.Obiectivele promotiei au fost decizia de a
veni n ntmpinarea dorintelor consumatorilor, dar si de a surprinde piata cu noi actiuni. Prin intermediul acestei promotii s-au oferit
premii cstigatorilor. Rezultatele aceste co-promotii au atins asteptarile celor doua companii, avnd n vedere faptul ca acestea au
decis sa continue dezvoltarea acestui concept pe viitor.

Targuri si expozitii
Pe lnga campaniile de promovare n mass media (doar pentru Vel Pitar), sampling, jocuri, concursuri si promotii, o alta strategie de
promovare utilizata de catre cele doua companii este participarea la trguri si expozitii, cea mai importanta n acest sens fiind
IndAgra, o expozitie internationala de echipamente si produse n domeniul agriculturii, zootehniei si alimentatiei. ncepnd din anul
2002 si pna n prezent, s-au organizat 14 editii ale acestei expozitii, n cadrul Complexului Expozitional Romexpo Bucuresti.
ncepnd cu anul 2002, compania a fost prezenta la fiecare editie a acestui trg, avnd de fiecare data un stand atractiv amplasat n
pavilionul brutarilor si distribuitorilor de utilaje de brutarie si distribuitorilor de amelioratori si ingrediente.

Astfel, la fiecare editie, la standul Vel Pitar si Boromir sunt expuse att cele mai noi produse lansate de companie, ct si
produse proaspete, reprezentative pentru fiecare companiei:

Activitati pe perioada expozitiei

Organizarea de concursuri si degustari pentru promovarea produselor nou lansate (de obicei, aceste concursuri sunt destinate n
special copiilor, ntr-un anumit interval de timp, n fiecare zi e perioada expozitiei. n plus, copiii primesc de fiecare data baloane,
pixuri si orare personalizate, etc.)
 Consolidarea relatiilor cu partenerii de afaceri si stabilirea de noi contacte cu clienti si furnizori potentiali (reprezentantii
departamentelor de marketing si vnzari sunt prezenti la stand pe toata durata expozitiei, prezentnd oferta de produse
celor interesati)

Stabilirea de contacte cu presa ( n special pentru publicarea unor comunicate de presa)

Testarea, n rndul consumatorilor, a anumitor produse Vel Pitar si Boromir

Participarea la Cupa Brutarului

Vnzarea produselor Vel Pitar si Boromir

Programe artistice ( spectacole de cntece si dansuri populare, momente artistice realizate de catre actorul Ioan Chelaru,
cel care l ntruchipeaza pe batrnul brutar, simbolul companiei)

Situl
Internet al
companiilor
Orice companie care se respecta nu trebuie
sa piarda din vedere importanta sitului
Internet pentru promovarea imaginii si a
produselor sale si pentru a da
consumatorilor posibilitatea de a accesa
ntr-un mod rapid informatii despre
companie. Din aceasta perspectiva,
situl www.velpitar.roeste unul complex,
complet, util din punct de vedere al
informatiilor despre companie, produse, promotii, locatii. Nu putem afirma acelasi lucru si despre situl companiei
Boromir, www.boromir.ro care este mai putin

Vanzarea personala
Dupa cum am observat, Boromir nu se concentreaza n activitatea sa de
promovare foarte mult asupra consumatorilor, ci asupra distribuitorilor sai, altfel
spus, asupra partenerilor sai n afaceri. Un exemplu n acest sens este tombola
cu premii organizata n perioada 10 mai -10 iulie 2007 n cadrul campaniei
campaniei "Un munte de fina alba ca zapada". Criteriul unic de selectie a
constat n realizarea de catre agentii economici a unui volum zilnic de vnzari de
cel putin 40 de kg (magazine mici, bacanii) si respectiv 100 de kg (supermarket-
uri) din produsele Boromir, participante la promotie. Aceasta campanie a fost
destinata agentilor economici si a oferit premii n valoare de 6000 de RON,
marele premiu fiind un sejur pentru doua persoane n Grecia, iar restul premiilor constnd n aparate electrocasnice. Aceasta
campania a confirmat traditia companiei Boromir de a rasplati fidelitatea, de a-si aprecia si respecta partenerii. Acest tip de strategie
de stimulare si recompensare a partenerilor de afaceri este adoptata frecvent si de catre Vel Pitar.

Identitatea de brand Vel Pitar a capatat in ultimii ani valoare prin eforturile accentuate pe linia promovarii si a orientarii
spre client.
 Culorile crem si maro caramiziu au inceput sa sugereze consumatorilor brandul Vel Pitar, iar logo-ul ales persista in
mintea clientilor: "Vel Pitar, Cel dinti brutar". si brand-ul Boromir pare sa fie recunoscut cu usurinta atunci cnd vorbim despre
paste, fainuri sau cozonaci.

Capitolul 5.

Concluzii si propuneri
Analiznd politicile si strategiile de marketing din cadrul companiilor Vel Pitar si Boromir Prod observam ca acestea depun
eforturi considerabile pentru a gasi cele mai eficiente combinatii ale mixului, astfel nct sa si atinga obiectivele.

n cazul politicilor si strategiilor de produs, este de remarcat faptul ca Vel Pitar si Boromir au facut invesitii masive n
tehnologii moderne si inovatoare, pentru a oferi clientilor produse de cea mai buna calitate. Tehnologiile inovatoare precum K. Touch
ofera siguranta alimentara si garantia ca clientul este primul care atinge produsul final. Un alt punct forte al politicilor si strategiilor de
produs l constituie marea diveristate sortimentala, att n ceea ce priveste pinea si produsele de panificatie, ct si n gama
produselor de patiserie, biscuiti, napolitane oferite de cele doua companii.

n cadrul strategiilor de produs ale celor doua companii :

1. luarea n considerare a specificului local n ceea ce priveste diversitatea produselor

2. diversificarea gamei de produse semipreparate. Propun aceasta strategie deoarece consumatorul romn prefera din
ce n ce mai mult produsele semipreparate, datorita economiei de timp pe care acestea o confera. Gama de produse semipreparate
ale celor doua companii este destul de redusa, cuprinznd, doar blaturi de tort, chiflele precoapte French Rolls, blaturi de pizza, vafe
si pesmet, rulouri foietaj. Avnd n vedere faptul ca aceasta gama de produse, se afla n faza de crestere, propun o diversificare
sortimentala a gamei de aluaturi semipreparate prin introducerea unei game de aluaturi congelate. Modificarile obiceiurilor de
consum si cresterea venitului romnilor confirma necesitatea acestui produs pe piata romneasca. n plus, piata
aluaturilor congelate se afla n crestere, majoritatea produselor de acest gen din supermarketurile romnesti fiind din import.

3. diversificarea sortimentala a gamei de paste marca Vel Pitar. La ora actuala, gama de paste fainoase, a
companiei Vel Pitar, denumita Thalia, contine doar fidea, macaroane lungi, taitei si spaghette. n plus, o analiza realizata de Ziarul
Financiar [12] referitoare la obiceiurile de consum ale romnilor n comparatie cu alti locuitori ai celorlalte state din UE subliniaza
faptul ca piata pastelor fainoase a nregistrat cresteri vizibile, depasind, mpreuna cu piata pinii feliate, 35 milioane de Euro si
nregistrnd vnzari volumice de aproximativ 28 de mii de tone. Mai mult, Ziarul Financiar preconizeaza ca aceasta piata va continua
trendul ascendent, desi n prezent consumul de paste fainoase pe cap de locuitor, n Romnia, se afla cu mult sub media
europeana. n acest context propunem introducerea unor sortimente noi precum Thalia fusilli, Thalia penne sau Thalia foi de
lasagna.

4. extinderea si diversificarea gamei de produse de panificatie ambalata a companiei Boromir. n prezent, Boromir
detine n portofoliul sau doar trei sortimente de pine ambalata: Fibrovit, pine Graham Toast si Fibrovit. Ultimii doi ani au fost
marcati de cresterea cu 30% a consumului de produse speciale ambalate si feliate, produse fabricate din faina de secara, faina
integrala, faina graham sau cu adaosuri de tarate, seminte, germeni de grau etc[13].

5. inserarea unor retete culinare n cazul produselor ambalate. Aceste mici detalii sunt de mare efect pentru
consumatori. De exemplu, fiecare ambalaj pentru pastele fainoase ar putea contine reteta unui sos pentru paste, iar pachetul de
faina ar putea contine retete pentru pizza sau pentru prajituri.

n cazul strategiilor de pret am observat ca S.C. Vel Pitar si Boromir Prod ncearca sa implementeze politici de pret ct mai
convenaile pentru clienti, fie ei consumatorii finali, sau clientii engros. n acest sens, compania opteaza pentru preturile joase pentru
pinea, produsele de panificatie proaspete si cele de morarit si preturi mai ridicate pentru produsele nou intrate pe piata, cnd
concureta nu este mare.
 n cadrul strategiilor de pret propun adoptarea politicii de preturi reduse si la intrarea pe piata a unor produse noi pentru a
contribui la cresterea popularitatii acestora nca de la nceput. Aceste preturi mai joase, fac produsul mai atractiv si accesibil mai
multor clienti. n cazul n care acest produs este preferat, clientii l vor cumpara si dupa ce pretul va creste putin.

Referitor la strategiile de distributie am observat ca firma Vel Pitar alaturi de grupul Boromir reprezinta parteneri importanti al
retelelor de retail din Romnia, cuprinznd marile lanturi de super si hipermarketuri si nu numai.

n cadrul strategiilor de distributie propun:

1. reducerea costurilor de distributie prin cresterea gradului de utilizare a capacitatii de transport si a capacitatii de
depozitare, optimizarea rutelor de distributie, evaluarea furnizorilor si mentinerea unei relatii att cu acestia, ct si cu
partenerii de distributie

2. elaborarea unui standard de mercantizare care sa fie aplicat n toate locatiile pentru toate produsele Vel Pitar si Boromir

3. extinderea pe piete externe. Aceasta strategie vizeaza fie achititionarea de fabrici de pine cu o capacitate de productie
de 50-60 de tone/ zi. Pietele vizate sunt att cele din Ucraina, Bulgaria, Moldova, Iugoslavia deoarece prezinta
particularitati asemanatoare cu cele ale pietei romnesti, dar si piete precum Italia sau Spania unde este concentrat un
numar foarte mare de romni.

4. exportul de produse de panificatie si patiserie traditionale romnesti n tarile n care exista comunitati mari de romni.
Boromir si-a nceput activitatea de export nca din 2008, exportnd cozonaci, croisante si piscoturi pentru sampanie n tari
precum Bulgaria, Spania, Belgia si SUA. Aceasta strategie ar fi recomandabil sa fie adoptata si de catre Vel Pitar, actiune
ce ar fi favorizata si de numele sugestive atribuite paroduselor. De exemplu, cozonacul ar putea fi exportat n tari precum
Italia, Spania Franta sau Irlanda.

5. participarea n cadrul unor programe guvernamentle. Cstigarea unei piete de distributie mai mari n cadrul programului
guvernamental "Cornulet si lapte". n anul 2008-2009 Vel Pitar va distribui cornuri n 540 de unitati de nvatamnt din
zonele n care activeaza. Amploarea acestor proiecte pot produce efecte pe orizontala n tot segmentul vizat. Astfel, pe
lnga dezvoltarea productiei att Vel Pitar ct si Boromir poate crea si o ferma zootehnica. Deasemenea se impune si
marirea parcului de masini n acest fel dezvoltndu-se si mai mult distributia. Si zona ambalajelor poate avea foarte mult
de cstigat.

6. lansarea unor noi locatii inspirate dintr-un concept european si anume Vel Pitar Bakery Coffe si Boromir Pan Cafe. .
Aceasta inovatie este declansata de nevoia de a tine pasul cu evolutiile recente din retail, precum si de a ntmpina nevoia
consumatorilor de a se relaxa n timpul meselor sau pauzelor de masa. Locatiile vor vi dezvoltate pe principiul "coffee to
go" si vor oferi o zona de resting, de snack si bauturi racoritoare iar atmosfera va fi prietenoasa, muzica relaxanta si
comunicarea moderna

7. extinderea n franciza. Dupa testarea conceptelor Vel Pitar Bakery Coffe sau Boromir Pan Cafe prin deschiderea unor
asemenea locatii n Bucuresti, extinderea acestor magazine specializate s-ar putea realiza si n sistem de franciza.

Referitor la strategiile de promovare am observat ca Vel Pitar utilizeaza o serie larga de instrumente si de activitati cu scopul de a-si
face cunoscute produsele catre consumatori, de a atrage clienti noi si de a-si mbunatati imaginea. Nu acelasi lucru se poate spune
si despre Boromir Prod, care spre deosebire de Vel Pitar doreste sa se distinga de concurenta, sa atraga, sa cvomunice prin
ambalaj.

n cadrul strategiilor de promovare propun:

 1. alocarea de catre compania Boromir a unor bugete mai substantiale pentru reclame Tv, radio, reviste si chiar lansarea
unei ample campanii publicitare pentru crearea unui brand corporatist Boromir care sa ajute la la conturarea unei
personalitati distincte a companiei si la consolidarea imaginii acesteia.

2. implicarea companiei Boromir si n actiuni de responsabilitate sociala care ar aduce grupului un aport de notorietate

http://www.scritube.com/management/marketing/Analiza-comparativa-a-
strategi35126.php

UNIVERSITATEA "BABES BOLYAI" CLUJ-NAPOCA

FACULTATEA DE BUSINESS

ADMINISTRAREA AFACERILOR

LUCRARE DE LICENTA
Politici si strategii de marketing in
cadrul S.C. Vel Pitar S. A
Introducere

Scopul acestei lucrari este de a oferi o prezentare si totodata o analiza a

politicilor si strategiilor de marketing utilizate de compania Vel Pitar. Punctul de
pornire al acestei lucrari a fost baza de cunostinte teoretice despre mixul de
marketing. "Mixul de marketing" este, probabil, sintagma cel mai des folosita in
marketing. Orice companie care doreste sa aiba o strategie de marketing bine
definita trebuie sa ia in considerare toate cele patru elemente ale mixului de
marketing: produs, pret, distributie, plasare. Astfel, pe parcursul acestei lucrari
vom incerca sa determinam in ce masura a reusit compania Vel Pitar sa imbine
aceste elemente, carui element i-a acordat o importanta mai mare si care au fost
efectele strategiilor aplicate.

In primul rand, in primul capitol, vom face o scurta prezentare a

companiei si a istoricului acesteia, pentru a intelege mai bine profilul sau si
pentru a cunoaste valorile dupa care se ghideaza, precum si misiunea care sta la
baza organizatiei. Mai apoi, in urmatorul capitol, vom prezenta si analiza politicile
si strategiile de marketing pe fiecare element al mixului de marketing in parte, iar
la final vom prezenta concluziile aferente acestei lucrari, precum si o serie de
propuneri.

Astfel, in subcapitolul referitor la produs, vom face o scurta prezentare a

ofertei de produse a companiei si a atributelor acestora, urmata de prezentarea
obiectivelor politicilor de produs si strategiilor adoptate si detalierea acestora. In
cadrul acestui subcapitol ne vom concentra pe diferentierea produselor Vel Pitar
fata de produsele firmelor concurente.

Mai departe, in subcapitolul referitor la pret, dupa ce vom expune

obiectivele acestei politici, vom prezenta strategiile abordate, luand in
considerare si preturile practicate de concurenta. In subcapitolul referitor la
distributie, vom arunca o privire asupra pietei painii si a produselor de panificatie
si asupra mediul concurential al companiei Vel Pitar. In continuare, vom stabili
obiectivele politicii de distributie si vom analiza diferitele tipuri de strategii.

In ultimul subcapitol, dar nu cel mai putin important , vom prezenta

obiectivele politicilor de promovare / comunicare si vom analiza fiecare element
al mixului promotional in parte. Mai mult, tot in acest subcapitol, vom analiza si
noua imagine a brandului corporatist.
 In ultimul capitol ne vom pune in pielea departamentului de marketing al
companiei Vel Pitar si vom incerca sa propunem idei de
strategii. CAPITOLUL I. PREZENTAREA SOCIETATII
1.1. Scurt istoric

Nu putem sa vorbim despre piata painii din Romania fara a mentiona si

compania "Vel Pitar". Cine este Vel Pitar? Cu ce se ocupa? Pentru a raspunde
acestor intrebari, pe parcursul acestui capitol vom prezenta cateva date despre
companie, despre profilul acesteia, despre misiunea si despre valorile dupa care
se conduce. In plus, vom prezenta si un scurt istoric al companiei in judetul Cluj,
precum si istoricul companiei la nivel national.

Vel Pitar pe scurt:

Numele companiei, Vel Pitar, semnifica ceea ce cu sute de ani in urma era
sinonim cu pitarul Curtii Domnesti, dregatorul Vel Pitar , atestat documentar la
sfarsitul secolului al XV-lea ca fiind unul dintre cei mai buni pitari ai tarii. Preluarea
de catre companie a numelui acestuia trimite cu gandul la traditie si la importanta
painii pe mesele romanilor.
 Avand in vedere faptul ca pe parcursul acestei lucrari voi analiza strategiile de
marketing ale sucursalei Vel Pitar Cluj, voi insista asupra evolutiei fabricii de paine la
nivelul acestui oras, de-a lungul anilor.

1945 : brutaria nr. 1 din strada Traian a fost preluata de catre primaria orasului
Cluj

1948: brutaria a fost nationalizata si trecuta la Comitetul Provizoriu al orasului,

toate brutariile formand o singura intreprindere care avea denumirea 'Brutariile
Comunale Cluj

1950 : 'Brutariile Comunale Cluj' au trecut in subordinea Ministerului Industriei

Alimentare infiintandu-se 'Intreprinderea de Panificatie Cluj "

1957: se infiinteaza 'Intreprinderea Oraseneasca Alimentara' cuprinzand doua

ramuri de productie: panificatie si alimentara

1961: a trecut din nou in subordinea Ministerului Industriei Alimentare, sub

denumirea ' Trustul de panificatie al regiunii Cluj"

1968: ia fiinta Combinatul Industrial de Morarit si Panificatie al judetului Cluj.

Acest combinat dispunea de urmatoarele capacitati :

moara cu o capacitate de 220 tone /24 ore grau brut macinat

fabrica de paine inzestrata cu trei linii de coacere cu o capacitate de 60

tone paine de 1 kg in 24 ore

unitate de produse zaharoase cu o capacitate de 1,4 tone/24ore

parc auto dotat cu 52 autovehicule

1971-1990: intreprinderea va functiona sub denumirea de Intreprinderea de

Morarit si Panificatie Cluj

1990 : ia fiinta societatea comerciala pe actiuni SC PANEGRANO SA, cea mai mare
unitate economica producatoare de paine si produse de panificatie din judetul Cluj

2000: SC Panegrano S.A este preluata prin licitatie de pe Bursa Bucuresti de catre
SC Mopariv S.A.cu sediul in Ramnicu Valcea, viitoarea companie VEL PITAR

La o privire de ansamblu, altfel spus, daca ne referim la istoricul societatii la nivel

national, aceasta a fost infiintata in data 14 decembrie 2001, prin fuziunea
urmatoarelor societati:

S.C.Mopariv S.A. Ramnicu Valcea (societatea absorbanta)

 S.C.Berceni S.A. Bucuresti (societate absorbita)

S.C.Granpan S.R.L. Tecuci (societate absorbita)

Structura actuala a societatii a fost definitivata intre anii 2002- 2005, ca

urmare a fuziunii prin absorbtie a urmatoarelor societati:

S.C.Spicul Arges S.A. ( in anul 2002)

S.C. Gorjpan S.A. Targu Jiu ( in anul 2003 )

S.C. Pangran S.A. Iasi ( in anul 2003)

S.C.Panificatie Postavarul S.A. Brasov( in anul 2005)

S.C.Panem S.A. Giurgiu (in anul 2005)

Cel mai recent eveniment din istoria companiei a avut loc in anul 2007 cand Vel Pitar S.A. s-a
divizat in trei societati autonome care au ca obiect de activitate panificatia : S.C. Vel Pitar S.A.,
moraritul - S.C. Sapte Spice S.A. si retailul - S.C. VP Magassin S.A. Aceste activitati s-au dezvoltat
continuu in ultimii ani, astfel incat acum beneficiaza de conditiile necesare pentru a functiona autonom.
Prin procesul de divizare, noile companii fructifica mai bine oportunitatile oferite de piata in domeniile
lor, gestioneaza mai bine resursele si utilizeaza in mod direct veniturile obtinute.

In prezent, Vel Pitar detine centre de productie in 10 judete ale tarii (Valcea, Bucuresti, Arges,
Brasov, Cluj, Galati, Iasi, Giurgiu, Gorj si Olt) si un partener de grup in Bucuresti (' Libertatea '),
acesta avand acelasi actionar majoritar ca si Vel Pitar SA.

1.2. Profilul societatii si descrierea obiectului de activitate

Principalele activitati ale companiei sunt industriile de panificatie si

morarit, Vel Pitar fiind liderul pietei romanesti a produselor de panificatie si un
jucator important in domeniul productiei si distributiei de specialitati, biscuiti si
napolitane, paste fainoase, specialitati de cofetarie si patiserie si produse de
morarit.

Obiectul de activitate al S.C "Vel Pitar" S.A este:

Fabricarea de produse de panificatie si derivate ale acestora

Comercializarea produselor fabricate si a altor marfuri alimentare, bauturi, etc.

Inchirieri de spatii
 Obiectivele principale ale S.C "Vel Pitar" S.A Cluj pentru orizontul de timp in
care isi desfasoara activitatea sunt:

imbunatatirea calitatii

diversificarea sortimentelor

incadrarea in bugetul de venituri si cheltuieli

instruirea , evaluarea si motivarea , personalului

La nivelul judetului Cluj, activitatea productiva a societatii se desfasoara in

urmatoarele unitati:

Fabrica de productie nr.1 situata in str. Navodari nr.2. Aceasta unitate are
o capacitate de productie instalata de 28 tone/24ore.

Fabrica de productie nr.2 situata in str. Brasai.nr.12. Aceasta unitate are o

capacitate de productie instalata de 17 tone/24 ore.

Fabrica de productie nr. 3 situata in str. Horea nr.34-36, cu o capacitate

instalata de 7 tone/24ore.

Patiseria 31 situata in str. Horea nr. 34-36. Aceasta unitate are o

capacitate

de productie instalata de 250 kg/24 ore.

1.3. Structura si organizarea societatii

Structura functionala si de productie a societatii comerciale este stabilita in conformitate cu

prevederile Legii nr.15/1990 coroborata cu Legea nr.31/1991 cu privire la organizarea societatilor
comerciale, structura organizatorica pe care societatea S.C. "VEL PITAR"S.A. a adoptat-o in perioada
1990-2004 la cerintele functionarii intregii activitati tehnico-functionale, constituirea unor activitati
specifice economiei de piata , mentinand echilibrul necesar intre personalul direct productiv si indirect
productiv.

Structura de productie si conceptie reprezinta totalitatea elementelor productive concretizate

in organizarea lor pe grupe de persoane ,in cadrul unor unitati specifice, dupa criterii care exprima
cerintele procesului de fabricatie, evidentiindu-se modul de organizare interna si legaturile functionale
care se stabilesc intre ele.

Elementele organizatorice specifice structurii de productie in SC VEL PITAR

SA sunt :

sectia de productie
 laborator de cercetare si control

formatia de lucru

oficiu de calcul

locul de munca

Structura de productie tehnologica, caracterizata prin specializarea atelierelor si sectiilor

de fabricatie in executarea anumitor stadii ale procesului tehnologic e specifica unitatii.

In ceea ce priveste organizarea departamentelor, la nivelul fiecarei sucursale Vel Pitar

exista urmatoarea structura a departamentelor si compartimentelor:

Departamentul Comercial

Departamentul Productie

Departamentul Contabilitate

Compartimentul Intretinere -
Reparatii

Compartimentul Resurse Umane

Compartimentul Control Financiar Intern

Compartimentul Juridic

Compartimentul Asigurarea Calitatii

Compartimentul Administrativ

1.4. Misiunea si valorile companiei

Misiunea organizatiei:[1]

Cu angajati de elita pregatiti la nivel European si printr-un sistem eficient si

profesional de productie si distributie oferim clientilor nostri din toata tara produse
de morarit si panificatie de calitate superioara.

Valorile fundamentale ale companiei:[2]

Integritate: Suntem cinstiti cu noi si cu toti ceilalti, avem curajul sa luptam pentru
ceea ce este corect. Toate actiunile si deciziile noastre respecta valorile si principiile
Vel Pitar.
 Incredere: Actionam ca buni proprietari, respectand bunurile companiei si ne
comportam totdeauna tinand cont de succesul companiei pe termen lung.

Responsabilitate: Avem curajul de a lua decizii si ne asumam responsabilitatea

rezultatului.

Eficienta: Folosim intelept resursele de care dispunem si rezultatul este pozitia de

lider al pietei pe care o avem.

Performanta: Rezultatele obtinute de angajati sunt comparate cu rezultatele

asteptate, pentru a determina cat mai exact performanta fiecaruia.

CAPITOLUL II. POLITICILE SI STRATEGIILE DE

MARKETING UTILIZATE DE VEL PITAR
2.1. Politicile si strategiile de produs

2.1.1. Obiectivele politicii de produs si strategii de produs

In acest subcapitol ne vom concentra asupra prezentarii produselor companiei

Vel Pitar, a beneficiilor pe care acestea le ofera consumatorilor si a diferentierii
acestora fata de produsele oferite de firmele concurente. Aceasta diferentiere este
un element important intrucat concurenta pe piata painii si a produselor de
panificatie este intensa. In acest context, compania Vel Pitar incearca sa isi
elaboreze politicile si strategiile de produs astfel incat sa isi adapteze produsele
provocarilor acestei piete. Aceste politici si strategii sunt prezentate si analizate in
paginile care urmeaza.

Politicile de produs in cadrul companiei Vel Pitar se refera la urmatoarele aspecte:

Inovatie: stimularea procesului de productie si de imbunatatire a produselor prin

activitati de cercetare si prin investirea in noi tehnologii ( de exemplu, K.Touch)

Cercetare : analiza si urmarirea continua a pietei, produselor si a pozitionarii acestora

pe piata

Marca / imagine: analiza imaginii produselor si a companiei in randul consumatorilor

Luand in considerare aspectele de mai sus, putem sa delimitam obiectivele politicii de

produs adoptate de Vel Pitar:

Consolidarea pozitiei pe piata painii si a produselor de panificatie

 O pozitionare cat mai buna pe aceasta piata

Diferentierea fata de produsele similare oferite de concurenta, avand in vedere faptul ca

pe aceasta piata concurenta este foarte puternica

Cresterea cotei de piata prin atragerea unor noi utilizatori ( de exemplu, prin lansarea
miniruladelor ambalate Roll4Ever , Vel Pitar si-a marit cota de piata prin atragerea
consumatorilor tineri)

Strategiile de produs adoptate de companie sunt :

Diversificarea sortimentala (de exemplu, lansarea gamei de paine feliata)

Mentinerea sortimentala ( panificatia proaspata)

Innoire sortimentala (prin lansarea unor produse noi: Roll4Ever, Almadolce)

Imbunatatirea sortimentala ( de exemplu, cozonacii)

Stabilitatea calitativa (prin utilizarea materiilor prime de cea mai buna calitate si
datorita tehnologiilor de ultima generatie)

2.1.2 . Clasificarea produselor Vel Pitar

In ceea ce priveste clasificarea produselor Vel Pitar prin prisma conceptiei de marketing,
aplicand cele trei criterii, acestea sunt bunuri ( in functie de natura lor), reprezentand produse de larg
consum, de cumparare curenta, cum ar fi painea si produsele de panificatie, precum si produse de
cumparare impulsiva, de exemplu, specialitatile sau prajiturile (clasificare in functie de destinatia de
consum) si perisabile (in functie de durata de utilizare a acestora).

Produsele S.A Vel Pitar pot fi grupate in 5 linii de produse:

Panificatie ambalata

Panificatie proaspata

Biscuiti si napolitane

Paste fainoase

Produse de morarit

Conform statisticilor, romanii consuma anual aproape 120 de kilograme de paine pe cap de
locuitor, cu 60 de kilograme mai mult decat inainte de 1989. Astfel, se justifica faptul ca cea mai mare
pondere in cifra de afaceri a companiei o reprezinta produsele de panificatie, cu un procent de 50,
01%, urmate de biscuiti, napolitane si paste fainoase, care impreuna insumeaza un procent de
32,64%. Produsele de morarit detin un procent de 15, 32 %, iar restul de 2,03% este reprezentat de
servicii.

Panificatia ambalata: Paine, Specialitati, Patiserie si Cofetarie, Semipreparate

Daca pana in anii '90, in tara noastra painea clasica, pe vatra, se afla in topul preferintelor
tuturor, nu acelasi lucru se poate afirma si despre situatia de dupa aceasta perioada. Astfel, incepand
cu primii ani ai decadei, s-a observat o schimbare in ceea ce priveste obiceiurile consumatorilor, care,
preocupati din ce in ce mai mult de sanatate, si-au indreptat atentia spre painea feliata si ambalata,
printre ale carei avantaje se numarau economia de timp, un termen de valabilitate mult mai
mare precum si un plus de igiena si prospetime.

Aceasta modificare a fost confirmata si de studiile privind preferintele cumparatorului.

Acestea arata ca din totalul consumului de paine, 75 % o reprezinta painea alba, si 25 % o reprezinta
cererea pentru paine ambalata si specialitati de paine. In anul 2004, painea ambalata ocupa doar un
procent de 10 % din piata painii, procentul de 25 % detinut in prezent confirmand faptul ca si
obiceiurile de consum ale romanilor se aliniaza cetatenilor din celelalte tari europene. "In plus, painea
alba si feliata a aparut ca o necesitate, fiind gandita in avantajul celor pentru care timpul e pretios,
copiilor care nu pot manevra un cutit, celor care pregatesc masa, dar si celor care o debaraseaza,
deoarece face mai putine firimituri. In plus, faptul ca e ambalata corespunzator face ca produsele sa
castige increderea clientilor, oferindu-le un produs care e perceput ca fiind mai sigur' [3], declara
Magdalena Brad, director marketing in cadrul unei firme de consultanta.

Compania Vel Pitar a sesizat acest trend crescator al pietei de paine feliata si ambalata si a
hotarat sa patrunda pe aceasta piata, demarand in anul 2003 un program de investitii in aceasta
directie. Dupa numai un an, la inceputul lui 2004, compania decide sa devina liderul acestei piete,
rezultatul fiind lansarea French Toast, o gama de produse de o calitate superioara, foarte gustoase si
obtinute in conditii stricte de igiena si siguranta. Aceste caracteristici au fost rezultatul tehnologiei
moderne, complet automatizate de care dispunea Vel Pitar.

French Toast

Gama French Toast raspunde gusturilor tuturor categoriilor de consumatori, de la copii la

varstnici. Produsele acestei game pot fi folosite in foarte multe combinatii, fiind perfecte pentru toate
ocaziile care se ivesc: sandwich-uri la scoala, la serviciu sau la iarba verde , precum si un toast delicios
dimineata la micul dejun.

Lansarea acestei noi game, French Toast, a fost facuta in trei etape, astfel:

mai 2004: lansarea gamei Toast Vel Pitar- 2 retete de toast superior (alb si secara)

iulie 2004: lansarea gamei Toast Vel Pitar superior - in aceasta etapa a fost lansata gama de
Toast Vel Pitar cu un ambalaj imprimat si o bulina autoadeziva ce anunta un element in
premiera in industria de profil: 'La deschiderea ambalajului sunteti prima persoana care atinge
acest produs!' (ca urmare a utilizarii tehnologiei K.Touch)

noiembrie 2004: lansarea gamei French Toast - 3 sortimente (clasic, secara si seminte)
 Lansarea oficiala a intregii game French Toast a fost facuta intre 3 si 7
noiembrie 2004, cu ocazia celei de-a IX-a editii a Expozitiei Internationale
Indagra, din cadrul complexului expozitional ROMEXPO Bucuresti.

Descriere produse French Toast

French Toast Clasic - felii de paine clasice, cu forma simpla, patratoasa, avand o textura fina,
fiind in special destinate pregatirii sandwich-urilor si a toast-ului pentru micul dejun . Acest produs este
perfect pentru toata familia.

French Toast Secara - rezultat din amestecul de faina neagra, graham si secara; spre
deosebire de French Toast Clasic, aceasta are un continut de fibre vegetale de 6 ori mai mare, fiind
bogata in substante minerale. Un avantaj al acestui produs il reprezinta aportul energetic redus, fiind
destinat in special celor care sunt interesati de o nutritie corecta si sanatoasa.

French Toast Seminte- rezultat dintr-un amestec de diferite tipuri de faina cu adaos de seminte
de floarea soarelui, dovleac si susan. Acest produs este bogat in fibre vegetale, dar are si un aport
energetic ridicat, ceea ce il recomanda consumatorilor care au un stil de viata mai dinamic.

Avantajele gamei French Toast

Primul avantaj al acestei game il reprezinta tehnologia inovatoare folosita, si anume, K.Touch.
Aceasta tehnologie moderna impune un nou standard in panificatie. Astfel, tot procesul de productie
este controlat in intregime de calculator: selectarea tipurilor de faina, framantarea, dospirea, coacerea,
racirea si ambalarea. Painea este ambalata in punga sigilata, intr-un mediu igienic, oferind garantia ca
primul care atinge produsul este doar consumatorul final. Un alt avantaj al acestui produs este
ambalajul realizat dintr-un material care-i pastreaza aroma pe toata perioada de garantie. Aceste
calitati fac din French Toast un produs situat la nivelul celor de pe piata europeana.

Paini Speciale

De-a lungul tipului, modificari ale comportamentului consumatorilor romani au aparut nu doar
la nivelul tipului de paine, proaspata sau feliata si ambalata, ci diferente au inceput sa apara si in ceea
ce priveste sortimentele de paine. Daca in urma cu cativa ani ponderea specialitatilor de paine, precum
cea graham, de secara sau alte tipuri in totalul vanzarilor era nesemnificativa, acum acestea reprezinta
in jur de 20% din piata painii.

Magdalena Brad, director marketing in cadrul unei firme de consultanta declara in acest sens:
"Practic, painea graham, painea cu multicereale si celelalte sortimente de acest gen au reusit sa ocupe
aproximativ 20 la suta din piata painii. In plus, studiile de piata indica un trend ascendent pentru acest
produs. Cat despre aceasta orientare ea survine pe fondul unei culturalizari a consumatorului care este
interesat tot mai mult de ceea ce mananca ".[4]

Vel Pitar a intampinat aceasta tendinta prin Panissimo, o gama ale carui produse contin pana
la 4 tipuri de fainuri si o multitudine de mixuri din cereale si seminte. Aceasta face parte tot din linia
painilor feliate si ambalate,la fel ca si French Toast. Produsele din aceasta gama sunt foarte sanatoase,
avand urmatoarele caracteristici:
 ajuta la digestie, ducand la pastrarea unui tonus bun pe toata durata zile

au un aport caloric scazut (Panissimo Silueta, Panissimo Paine Bios)

contin mixuri de cereale potrivite alimentatiei persoanelor dinamice, ce depun un efort

deosebit fizic sau intelectual

sunt potrivite pentru anumite diete (Panissimo Paine dieta si Panissimo Paine hipoglucidica)

contin faina de gluten si germeni de grau, adaosuri ce stimuleaza tranzitul intestinal si

regleaza arderile (Panissimo Graham proteinizat, Panissimo de secara)

au un gust si un aspect traditional, atragator (Panissimo Paine neagra, Panissimo Paine cu

cartofi: o varietate de paine alba, cu gust mai dulce decat cel al painii albe clasice)

Specialitati

Tendinta de ambalare a produselor se face simtita si in ceea ce priveste specialitatile. Chiflele

graham (Bucuresti, Cluj, Pitesti si Iasi), Chiflele hamburger 385g (Valcea) si Japonezele 100g (Iasi)
sunt numai cateva dintr-o lunga lista de specialitati.

Cofetarie si Patiserie

Vel Pitar este cunoscut ca un producator de referinta nu doar pe piata painii, ci si pe piata de
cozonac si chec. Printre produsele de patiserie si cofetarie ambalate produse de Vel Pitar se numara:

Cozonac: Cozonac cu nuca 800 g, Cozonac de post 400 g, Baigli cu nuca 200 g, Cozonac de casa 800
g, Cozonac cu nuca si cacao 800 g, Cozonac cu rahat 700 g

Chec: Chec cu stafide si cacao 500 g, Chec cu glazura de ciocolata 250 g, Chec marmorat 250 g, Chec
cu cacao 500 g

Alte produse de patiserie: Croissant cu gem de fructe 60 g , Rulou cu mere 70 g, Pandisapan 500g ,
Saleuri 300 g

O noua gama de cozonaci

Una din strategiile de produs amintite mai sus se refera la imbunatatirea sortimentala a
produselor. Un exemplu elocvent in acest sens il reprezinta lansarea unei noi game de cozonaci cu gust
deosebit si umplutura bogata, obtinuti prin tehnologii moderne, cu capacitati mari de productie.
Aceasta gama a fost lansata in luna aprilie 2008, Sarbatorile de Paste, cu ocazia carora cozonacul nu
lipseste de pe masa majoritatii romanilor, fiind un context favorabil. Noua gama cuprinde cinci
sortimente de cozonaci cu stafide, nuca, cacao, rahat in diverse combinatii si gramaje ce variaza intre
400 si 700 de grame: "Cozonac cu cacao si rahat" 400 g, "Cozonac cu nuca si cacao" 400 g, "Cozonac
cu nuca, stafide si cacao" 500g, "Cozonac cu cacao si rahat" 500g si "Cozonac cu nuca, stafide si
cacao" 700g.
Semipreparate

Rolul acestor produse, dupa cum ne dam seama si din denumirea acestora , este de a veni in
ajutorul gospodinelor care nu au prea mult timp la dispozitie. Aceste produse sunt prezente in ofertele
tuturor filialelor Vel Pitar, fiind usor de preparat. Lista semipreparatelor oferite cuprinde : blat de tort,
blat de pizza, vafe si pesmet.

Panificatie proaspata : Paine, Specialitati, Patiserie si Cofetarie

Produsele de panificatie sunt obtinute dintr-un aluat dospit, preparat din faina, drojdie, apa,
sare si diverse adaosuri (ou, zahar, grasimi, condimente etc.), in functie de specialitatea preparata.

Paine proaspata

In ceea ce priveste capitolul paine proaspata, livrata zilnic, putem afirma ca oferta Vel Pitar
este complexa, cuprinzand diferite sortimenente, de la clasica paine din faina alba de grau pana
la varianta painii din diferite cereale. Este de mentionat faptul ca produsele au forme si gramaje
diferite, acest lucru fiind influentat si de specificul zonei pentru care sunt produse. In Cluj, de exemplu,
se produce specialitatea Tarnava, avand un gramaj de 2000g, acest produs nefiind comercializat in nici
un alt oras al tarii.

Principalele produse din faina alba, livrate zilnic, sunt: Franzela Extra 280g (Bucuresti), Painea
Casei 330g (Tecuci), Paine alba 1000g (Cluj), Paine Lotru 600g (Valcea), Paine Spicul 280g
(Pitesti), Paine Alba Simpla 450g (Iasi) si Paine Alba 350g (Targu Jiu).

Painile pentru nutritie speciala sunt prezente in toate locatiile Vel Pitar, intr-o gama variata ce
corespunde celor mai diverse gusturi si nevoi nutritionale: Specialitatile alba cu tarate 400g si
neagra cu tarate 350g (Bucuresti), Paine neagra cu cartofi 750g (Valcea), Digesta 350g
(Tecuci), Panfibro 200g si Proteica 300g (Iasi), Paine Integrala 280g , Paine Panem fara Sare
300g (Giurgiu), Paine neagra (Targu Jiu).

Specialitati

Dupa cum am observat si in cazul produselor ambalate, Vel Pitar produce, in afara de
produsele de baza ale companiei, produsele de panificatie, si diferite tipuri de specilitati. Acestea sunt
prezente intr-o gama larga si sunt livrate zilnic.

Pe langa produsele prezente in fiecare locatie Vel Pitar, exista si specialitati care sunt livrate
doar in anumite locatii, in functie de specificul zonei respective. Astfel, la nivelul fiecarei locatii intalnim
urmatoarele produse, devenite clasice: batoane, chifle graham, covrigi ( mac, susan, sarati, vanilati, cu
aroma de branza sau pizza). Dintre formele cu specific local mentionam bine cunoscuta spirala pentru
judetul Cluj, specialitatea Palmier ( Valcea), Semiluna (Iasi), covrigii polonezi (Giurgiu), chiflele
pufoase cu gris si chifle pufoase cu susan (Tecuci),lipii (Targu Jiu), chifle Lisa ( Pitesti) sau cornurile cu
cacao pentru Bucuresti.

Patiserie si cofetarie
 La fel ca si in cazul specialitatilor, produsele de patiserie si cofetarie
se impart in doua categorii: produse prezente la nivelul fiecarei locatii si produse
care exista numai in anumite locatii, fiind adaptate cererii si specificului pietei
respective.

Printre cele mai cunoscute produse de patiserie, prezente in toate filialele Vel
Pitar se numara pateurile cu branza si ciuperci, strudelul cu mere si saleurile. In ceea
ce priveste produsele de cofetarie pe care le gasim doar in anumite locatii, cele mai
cunoscute si mai apreciate de catre consumatori sunt urmatoarele : croissant cu
ciocolata 80g, cu vanilie 80g, cu cascaval 70g (Cluj), arici cu ciocolata 75g
(Bucuresti), specialitate Kassandra 60g (Valcea), bezele umplute 200g (Iasi), rulouri
cu branza, nuca sau mere 60g (Targu Jiu), cornuri cu crema 90g (Girgiu).

Biscuiti si napolitane : Biscuiti ambalati, Biscuiti vrac, Napolitane

Produsele din aceasta linie sunt produse de mai bine de 30 de ani in Bucuresti (napolitanele) si
in Iasi ( biscuitii ambalati si vrac), avand un termen de valabilitate indelungat, cuprins in intervalul 4
-12 luni. Biscuitii si napolitanele ajung la consumatorii din toate colturile tarii, datorita unui sistem
national de distributie, construit de companie in anul 2003.

Biscuiti ambalati

Aceasta gama de biscuiti se adreseaza, in special, urmatoarelor segmente

de piata:

Copii : Clopotel cu vanilie, cacao, capsuni, lamaie; Poieni 55 g

Scolari: Biscuiti cu crema de cacao 100g, Biscuiti cu crema de lamaie 95 g

Adulti : 5 minute, 200g, Tabiet- biscuiti digestivi 200 g, Tabiet- biscuiti graham 150 g

Biscuiti vrac

Produsele din aceasta gama sunt livrate in cutii din carton sau in cutii cu expunere (folie de
plastic) care au gramaje cuprinse intre 3kg si 6kg. Biscuitii vrac sunt grupati in 3 categorii, astfel:

speciali - biscuiti digestivi si biscuiti graham

desert simpli - extrafini, cacao, fursec, spritati, cu miere, Danut, Delicia cu cacao, Delia

desert cu crema sau glazurati - cu cacao, biscuiti cu crema de lamaie, Poieni, Poieni cu
ciocolata alba, Delicios cu crema cacao

Napolitane
 Napolitanele Vel Pitar sunt comercializate sub forma vrac 2,5kg sau ambalate sub forma unui
baton de 30g:

Ambalate: Supernapo cu cacao 30 g, Supernapo cu vanilie 30 g

Vrac: napolitane cu cacao, vanilie, frisca, capuccino, rom si cacao

Paste : Paste fainoase simple si cu ou.

Pastele fainoase sunt produse obtinute dintr-un aluat crud, necopt, modelat in diferite forme si
uscate. Pe piata pastelor fainoase din Romania, Vel Pitar este prezent prin intermediul a doua filiale:
Targu Jiu si Iasi. Lunar, in aceste doua unitati se produc peste 200 de tone de paste fainoase, atat
ambalate cat si sub forma vrac, fiind distribuite ulterior consumatorilor din toata tara. In sucursala din
Iasi se produc paste lungi si medii, simple si cu ou, pastele fainoase scurte, simple, fiind produse la
Targu Jiu.

Produse de morarit :Faina de grau, Faina de porumb, Gris, Tarate

Vel Pitar este un nume cunoscut , avand deja traditie in industria de morarit. Compania are
mori dispuse in 7 locatii: Bucuresti, Pitesti, Tecuci, Iasi, Valcea, Targu Jiu si Brasov. Avantajul acestei
dispuneri a morilor ofera o mare flexibilitate companiei, asigurand aprovizionarea cu materie prima de
cea mai buna calitate si respectand conditiile impuse de normele in vigoare.

Vel Pitar proceseaza in morile sale atat grau cat si porumb. Din grau Vel Pitar obtine diferite
tipuri de faina 480, 550, 650, 800, 1250, 1350, faina graham si gris, ambalate si comercializate astfel:

faina tip 480, 550 si 650 la pachete de 1kg, 2kg si la saci de 40kg

faina tip 800, 1250 si 1350 la saci de 40kg

faina graham la saci de 35kg si 50kg

gris la pachete de 0,5kg si saci de 40kg

In ceea ce priveste produsele din porumb, Vel Pitar produce:

malai extra ambalat la pachete de 1kg si la saci de 40kg

malai superior ambalat la pachete de 1kg si la saci de 40kg

Prin procesarea graului si porumbului se obtine si un subprodus - tarate -

ambalate la pachete de 0,5kg si la saci de 20kg .

2.1.3. Atributele produselor Vel Pitar

Atributele tuturor produselor, recunoscute, de altfel, si de catre

consumatori, sunt: calitatea, designul ambalajului, culoarea, marca. Aceste atribute
contribuie la diferentierea produselor Vel Pitar fata de cele oferite de concurenta. Un
alt element care trebuie mentionat aici este tehnologia utilizata de compania,
caracterizata prin noutate si inovatie, ceea ce confirma faptul ca Vel Pitar investeste
mult pentru a mentine si a imbunatati calitatea produselor sale.

Calitatea inalta constituie un avantaj, contribuind la sporirea imaginii

produselor in lupta concurentiala. Cresterea vanzarilor din produs este direct
proportionala cu cresterea calitatii produselor. Reputatia companii Vel Pitar consta
chiar in aceasta calitate inalta a produselor, determinata de materiile prime si
auxiliare folosite, precum si de respectarea procesului de fabricatie.

Astfel, calitatea produselor de panificatie Vel Pitar reiese din aspectul

produselor, avand forma neturita, fara crestaturi, din coaja neteda, lucioasa si
nearsa, avand o culoare galben aurie. De asemenea, miezul produselor este bine
copt si nelipicios, avand un gust si un miros placut .In ceea ce priveste calitatea
produselor de patiserie, calitatea este de redata de aceleasi elemente: aspect,
culoare, consistenta, gust si miros. Biscuitii si napolitanele Vel Pitar au un aspect
exterior compact, cu margini regulate, fara crapaturi sau rupturi, consistenta
frageda si nefaramicioasa, un gust si un miros placut, specific aromelor utilizate
pentru fiecare sortiment in parte.

Designul ambalajului, in cazul liniei de panificatie ambalata constituie, de

asemenea, un atribut important. Deoarece concurenta este mare, un ambalaj
interesant si in culori vii atrage atentia cumparatorilor, in special in cadrul super- sau
hypermarketurilor unde exista o oferta mare de acest tip de produse. Astfel,
ambalajul este un factor care face produsele mai atractive, permitandu-i
cumparatorului sa le deosebeasca cu usurinta de produsele similare si sa le
memoreze. Ambalajele produselor Vel Pitar au un design modern si atragator,
fiecare ambalaj continand si o imagine sugestiva a produsului din interior.

In cadrul activitatilor de marketing o importanta deosibita o au si culorile, in

cazul nostru ne vom referi la culorile ambalajelor produselor. Culorile predominante
utilizate de Vel Pitar pentru ambalajele produselor sale de panificatie sunt rosul
( pentru variantele clasice ale tuturor gamelor de produse), portocaliul ( pentru
variantele graham), verdele ( French Toast secara, Chifle precoapte marar)
si galbenul ( French Toast seminte). Rosul este o culoare dinamica, care atrage
atentia si deschide apetitul, verdele simbolizeaza echilibru si trimite cu gandul la
ideea de natural si sanatos, in timp ce portocaliul si galbenul simbolizeaza energie si
forta. Analizand simbolistica acestor culori, ne dam seama ca ele au fost foarte
bine alese pentru a transmite exact caracteristicile produselor si ce beneficii vor
aduce consumatorilor

Un alt element de luat in considerare la acest punct este frecventa

schimbarii design-ului .Cercetarile de marketing au aratat ca 25% din cumparatori
doresc sa procure produse cu un design nou. In primul rand, acest lucru se refera la
produsele dedicate sarbatorilor. Compania a tinut cont de cerintele pietei, venind in
anul 2008, cu ocazia sarbatorilor de Pasti, cu o noutate : cozonacul-cadou, din
categoria premium, ambalat in cutie de carton, avand un design foarte atragator,
care il recomanda ca fiind un cadou perfect de sarbatori.

Marca contribuie, de asemenea, la deciziile consumatorilor de a opta pentru

produsele Vel Pitar. Aceasta companie se diferentiaza de piata prin marime,
notorietate, tehnologii performante, retea nationala de distributie, inovatie, dar mai
ales prin produse si servicii de calitate. Consumatorii asociaza Vel Pitar cu traditia
unei paini bine facute si nu ezita sa cumpere si alte produse ale companiei.

Tehnologia: Grupul Vel Pitar a investit in linii tehnologice de ultima generatie,

complet automatizate, de la operatia de mixare pana la procesul de ambalare.
Produsele realizate pe aceste linii sunt de calitate superioara (prospetime
indelungata, culoare si forma constante), productivitatea este marita, iar costurile
sunt mult scazute.

De asemenea, unitatile de morarit din cadrul Grupului Vel Pitar au beneficiat

de investitii majore, dispunand de utilaje si silozuri de produse finite performante.
Gama de fainuri este obtinuta din procesarea materiilor prime de cea mai buna
calitate, in conditiile stabilite de normele in vigoare.

2.1.4. Innoire sortimentala- procesul de creare a unor produse noi

Prin strategia de innoire sortimentala, Vel Pitar urmareste sa isi surprinda

mereu consumatorii, sa isi consolideze pozitia pe piata, precum si sa atraga noi
consumatori. Astfel, in anul 2006 Vel Pitar a lansat trei produse noi, purtand trei
brand- uri proprii, doua de prajituri ambalate, Roll 4 Ever si Almadolce si o noua
categorie de produse de panificatie precoapte, French Rolls.[5]

Productia a fost diversificata pentru a raspunde cat mai bine cerintelor

consumatorilor. Inaintea lansarii propriu- zise a produselor, Vel Pitar a realizat un
studiu de piata, instrumentul de culegere al datelor folosit fiind chestionarul, aplicat
tuturor categoriilor de varsta si sex. Rezultatul studiului a indicat faptul ca piata nu
era saturata si ca cererea pentru produsele din aceasta categorie era destul
de mare.

Roll 4 Ever este primul produs din categoria prajiturilor ambalate.

Acesta este destinat in special elevilor si studentilor activi si sociabili, fiind perfect
pentru pauza de masa, lucru subliniat si de campania de promovare a
produsului.Roll4ever este disponibil in 4 variante si se prezinta sub forma unei
minirulade care cantareste 37 g.

Roll4ever cocoa - minirulada de cacao cu crema de cacao

Roll4ever cappuccino - minirulada decacao cu crema de cappuccino

 Roll4ever vanilla - minirulada de cacao cu crema de vanilie

Roll4ever strawberry - minirulada de vanilie cu crema de capsuni

Almadolce face parte tot din categoria prajiturilor ambalate, fiind mai mare
ca dimensiune si greutate decat Roll4Ever. Aceasta este destinata in special adultilor
pentru pauza de masa de la serviciu, dar si ca desert pentru masa familiei.
Almadolce este o rulada imbracata in ciocolata si este disponibila, la fel ca si
Roll4Ever in 4 variante, cantarind 200 g.

Almadolce - rulada cu blat si cu crema de cacao

Almadolce cappuccino - rulada cu crema cu gust de cappuccino

Almadolce - rulada cu blat de vanilie si cu crema de vanilie si lamaie

Almadolce strawberry - rulada cu blat de vanilia si cu crema

de capsuni

French Rolls este o gama de produse de panificatie avand la baza tehnologia

K.touch care, la randul ei, dezvolta alte doua subgame: produse proaspete si
produse precoapte. Produsele proaspete sunt destinate pentru micul dejun, pentru
picnic-uri sau pentru calatorii, in timp ce produsele precoapte raspund nevoii
consumatorului de a savura o paine calda si aburinda in orice moment al zilei. In
afara de consumatorul final, acest produs prezinta anumite avantaje si pentru
producator si anume, termenul mare de valabilitate care usureaza munca de
coordonare a stocurilor, precum si posibilitatea de pastrare la temperatura mediului
ambiant, acest lucru eliminand necesitatea existentei lantului frigorific producator-
consumator (usurarea logistici)

Subgama produselor proaspete cuprinde 2 sortimente, clasic si graham, in

doua variante de prezentare :chifle - 6 bucati 300g siminibaghete - 2 bucati 160g.
Din aceasta subgama fac parte: chifle coapte-clasic, baghete coapte-clasic, chifle
coapte-graham, baghete coapte-graham.

Produsele precoapte sunt chifle si minibaghete coapte in proportie de 80%,

sub controlul unei tehnologii moderne (temperatura si timpi bine controlati de
dospire si coacere). Gama contine 5 sortimente : clasic, graham si trei
specialitati: cu marar, ceapa si masline, in doua variante de prezentare : chifle - 4
bucati 200g si minibaghete - 2 bucati 160g.

2.1.5 Ciclul de viata al produselor

Produsele Vel Pitar se incadreaza in diferite cicluri de viata in functie de

destinatia de consum a acestora. In tabelul urmator vom prezenta schematic
strategiile adoptate de companie, bazate pe ciclul de viata al produselor din fiecare
linie.
Tabelul 1 Strategii adoptate in functie de cilul de viata al produsului

Linie de Etapa in Ciclul de

Sortimente Strategie adoptata
produse viata

Paine,
Panificatie specialitati, Maturitate Mentinerea
proaspata patiserie si (constant) sortimentelor
cofetarie

Diversificare
sortimentala
Panificatie Maturitate in
ambalata crestere (lansarea gamei de paine
feliata si a painilor
speciale Panissimo)

Mentinerea
Specialitati Maturitate stabila
sortimentelor

Panificatie
ambalata
Mentinerea
Maturitate stabila
sortimentelor
(pentru produsele
Patiserie si de patiserie)
cofetarie Relansare (de exemplu,
relansarea, intr-o formula
Declin (pentru
imbunatatita, a gamei de
cozonaci)
cozonaci)

Maturitate in Diversificarea
Semipreparate
crestere sortimentala

Biscuiti si Ambalate Declin Relansare si

napolitane schimbarea
ambalajului ( de
exemplu, in cazul
biscuitilor Clopotel)
 Diversificarea
Vrac Maturitate in declin
sortimentelor

Maturitate(constant Mentinerea
Paste
) sortimentelor

Produse de Maturitate Mentinerea

morarit (constant) sortimentelor

Roll4Ever Crestere

Extinderea liniei de
produse(compania
Almadolce Crestere
urmareste sa lanseze noi
arome)

French Rolls Crestere

Dupa cum putem observa, produsele de morarit, painea si produsele de

panificatie, fiind bunuri de larg consum, se incadreaza in etapa de maturitate,
aceasta incadrare fiind constanta. De altfel, majoritatea produselor Vel Pitar se
incadreaza in perioada de maturitate a ciclului de viata, datorita faptului ca
produsele sunt mereu imbunatatite si sunt cerute de consumatori. In continuare,
vom exemplifica ciclul de viata la biscuitii Clopotel, deoarece acest produs este unul
dintre produsele care s-a incadrat in toate etapele ciclului de productie. Biscuitii
Clopotel au fost lansati in anul 2000. In tabelul de mai jos putem urmari evolutia
vanzarilor acestui produs, pe parcursul a sapte trimestre, in perioada 2000-2002, pe
raza judetului Cluj.
 .
Tabelul 2 Evolutia vanzarilor pentru biscuitii "Clopotel" Analizand
datele din
tabelul de mai
sus, putem
Vanzari valorice (
Trimestru Interval astfel observa
lei vechi)
ca vanzarile s-
au dublat in
trimestrul al
1 01.10.2000 - 31.12.2000 43.710.000 doilea,
produsul
intrand deja in
2 01.01.2001 - 30.03.2001 94.720.000 faza de
crestere dupa
doar trei luni
3 01.04.2001 - 30.06.2001 195.105.000 de la lansare.
Perioada de
maturitate
coincide cu
4 01.07.2001 - 30.09.2001 211.956.000
trimestrele
trei
( maturitate in
5 01.10.2001 - 31.12.2001 209.164.000 crestere),

6 01.01.2002 - 30.03.2002 152.075.000

7 01.04.2002 - 30.06.2002 75.890.000

patru(maturitate stabila) si cinci (maturitate in declin),vanzarile cele mai mari fiind

inregistrate in trimestrul al patrulea. Incepand cu trimestrul al saselea, produsul
intra in faza de declin. Aceasta scadere a vanzarilor a impus adoptarea unei noi
strategii de marketing pentru biscuitii Clopotel, compania optand pentru
imbunatatirea produsului, concentrandu-se pe schimbarea ambalajului. Aceasta
decizie s-a datorat concurentei de pe piata biscuitilor, a caror oferta includea
produse cu ambalaje mult mai atragatoare.

Graficul de mai jos ne ajuta sa intelegem mai bine evolutia vanzarilor la

biscuitii Clopotel, scotand in evidenta ciclul de viata al acestui produs.
 Fig.1

2.2. Politicile si strategiile de pret

In acest subcapitol vom analiza politicile si strategiile de pret utilizate de Vel

Pitar, precum si justificarea deciziilor pentru o anumita strategie, concentrandu-ne si
asupra factorilor care au generat fluctuatiile de pret in sectorul produselor
alimentare si in special a painii si produselor de panificatie. O strategie de pret bine
pusa la punct este la fel de importanta ca si produsul in sine.

2.2.1. Obiectivele politicii de pret si strategii de pret

Pretul este o componenta a mixului de marketing, astfel, obiectivele politicii de pret se afl a in stransa corelatie cu cele ale

politicilor de produs, de promovare si de distributie.

In cadrul companiei Vel Pitar, obiectivele politicii de pret sunt stabilite atat pe
termen lung, cat si pe termen scurt. Astfel, obiectivele pe termen lung vizeaza
largirea clientelei si consolidarea si cresterea pozitiei concurentiale pe piata. Pe
termen scurt compania isi stabileste obiective legate de vanzari, mai precis,
maximizarea cantitativa a acestora. Cresterea vanzarilor este un factor determinant
pentru bunul mers al firmei si pentru maximizarea profitului acesteia.

Observam astfel ca formarea preturilor este un proces oarecum complex,

deoarece trebuie armonizate interesele companiei, cat si ale consumatorilor.

Metodele de stabilire a preturilor utilizate de Vel Pitar sunt metoda bazata pe

costuri, prin adaos (in cazul produselor de panificatie, pretul acestora fiind influentat
mult de evolutia pretului materiei prime), metoda bazata pe comparatia cu
concurenta, in functie de pretul pietei si metoda bazata pe valoarea perceputa de
consumator. Aceasta ultima metoda este utilizata de obicei pentru produsele noi
care urmeaza a fi lansate pe piata, in faza de testare analizandu-se si cat este
dispus potentialul consumator sa plateasca pentru noul produs. Bineinteles, aceasta
metoda este utilizata in combinatie cu metoda bazata pe costuri.

Strategii de pret:

Compania isi stabileste pretul produselor prin metoda adaosului, adica la

costul produsului, aplica un adaos standard. Costurile, impreuna cu materia ,
reprezinta 60% din pretul produselor. Din totalul costurilor, cele cu salariile au o
pondere de 15 %, restul fiind costuri cu combustibilul, energia, apa si servii prestate
de catre terti. De obicei, preturile se determina astfel incat sa fie acoperite
cheltuielile de productie, de distributie si de vanzare.

Pentru a atinge obiectivele politicii de pret, compania dezvolta urmatoarele

strategii:

preturi mai ridicate pentru produse nou pe piata

preturi joase pentru atragerea clientilor

1. Preturi ridicate

Strategia preturilor ridicate este utilizata in special pentru produsele

nou intrate pe piata, in cazul in care concurenta nu este foarte mare. In plus,
aceasta strategie este utilizata si pentru produsele foarte mediatizate, pentru a
acoperi cheltuielile cu publicitatea si promovarea acestor produse. Strategia
preturilor ridicate a fost aplicata celor mai noi produse lansate de Vel Pitar, si
anume, Roll4Ever, French Rolls si Almadolce. Este important de mentionat faptul ca
aceasta strategie de pret se afla in corelatie cu strategia de produs si cu cea de
promovare. Inainte de lansarea propriu-zisa a fost organizata o campanie de
degustare a acestuia care a durat o luna de zile. Scopul acestei campanii a fost de
a cunoaste mai bine preferintele consumatorilor si de a identifica daca acestia ar fi
dispusi sa plateasca un anumit pret pentru aceste produse. Tot in acest scop, si
chestionarul utilizat pentru studiul pietei inainte de lansarea acestor produse a
cuprins intrebari referitoare la acest aspect, compania dorind sa stabileasca pretul
acestor produse la un nivel acceptat de consumatori.

Pentru a exemplifica mai bine efectul acestei strategii de pret, vom prezenta,
prin intermediul unui tabel, evolutia vanzarilor in judetul Cluj la aceste produse,
dupa campania de degustare.

Tabelul 3 Evolutia vanzarilor la produsele noi

 Procent
Total vanzari Evolutie fata de
Luna/ 2006 Produse noi (kg) produse noi in
(kg) luna precedenta
total

Ianuarie 48,701 262,208 18,57%

Februarie 51,564 259,135 19,90% 105,88%

Martie 60,659 308,448 19,67% 117,64%

Aprilie 55,623 273,019 20,37% 91,70%

Mai 61,951 286,982 21,59% 111,38%

Iunie 65,001 300,001 21,67% 104,92%

Analizand datele din tabelul de mai sus putem observa faptul ca pretul
ridicat de lansare al acestor produse nu a fost un impediment pentru cresterea
vanzarilor. Singura exceptie in evolutia vanzarilor o reprezinta luna aprilie, cand,
avand in vedere faptul ca se sarbatoresc Pastele, consumatorii isi indreapta atentia
spre alte produse, specifice acestei perioade, cum ar fi cozonacii. O contributie
importanta in evolutia vanzarilor a avut-o si strategia de promovare (in special
campania de degustare) care a sustinut strategia de pret, dupa cum am precizat si
anterior.

In continuare vom face o analiza comparativa intre preturilor practicate de

Vel Pitar pentru doua dintre aceste produse noi, Almadolce si Roll4Ever, si preturile
produselor concurente. Preturile practicate sunt evidentiate in tabelul 4 pentru
Almadolce si in tabelul 5 pentru Roll4Ever.

Analiza comparativa a preturilor

practicate de Vel Pitar pentru
Tabelul 4
Almadolce si preturile produselor
concurente
 Produs Pret ( RON)

Almadolce 200 g 2.57

Swiss Role 200 g 2.51

Rollini d'Oro ( PanGroup) 180 g 2.26

Swiss Rolls ( Kovis) 180 g 2.26

Prajitura casei ( Alka) 300 g 4.74

Dupa cum putem observa in tabelul de mai sus, Almadolce are un pret mai
mare decat trei dintre produsele concurente , dar este de remarcat faptul ca aceasta
diferenta de pret nu este foarte mare. Pretul mai mare ar putea fi determinat de
faptul ca Vel Pitar a investit in publicitate, pentru promovarea acestui produs, in timp
ce pentru celelalte produse nu exista spot publicitar. Remarcam o diferenta in cazul
Prajiturii casei produsa de compania Alka, al carei pret este considerabil mai mare
decat al altor produse din aceeasi categorie. Aceasta diferenta este generata,
printre altele, de gramajul mai mare al produslui.

Analiza comparativa a preturilor

practicate de Vel Pitar pentru
Tabelul 5
Roll4Ever si preturile produselor
concurente

Produs Pret ( RON)

Roll4Ever 0.60

Cake Bar 30 g 0.77

 Magura 38 g 0.57

Poiana Dulce 38 g 0.85

Kinder Delice 1.2

Spre deosebire de Almadolce, al carui pret este mai mare decat cel al
majoritatii produselor concurente, tabelul 5 ne indica faptul ca in cazul Roll4Ever,
pretul practicat pentru este mai mic decat preturile practicate pentru produsele
concurente. La fel ca si in cazul primului produs ambalat, diferenta nu este foarte
mare, ceea ce demonstreaza ca Vel Pitar tine cont si de preturile companiilor care
ofera produse similare in politica de stabilire a preturilor pentru produsele sale.

2. Preturi joase

Strategia preturilor joase este cea mai utilizata de catre compania Vel
Pitar , in special pentru paine si produsele de panificatie. Optiunea companiei pentru
aceasta strategie se justifica datorita elasticitatii cererii in raport cu pretul si
datorita faptului ca ajuta la atingerea unuia dintre obiectivelor politicii de pret
mentionate anterior, si anume, consolidarea pozitiei pe piata.

Chiar daca Vel Pitar adopta strategia preturilor joase, compania nu poate sa
nu se alinieze tendintelor de crestere a pretului painii. Astfel, nu putem sa nu luam
in considerare evolutia pretului acestui bun de larg consum din ultimii an. Pretul
painii este cel mai sensibil, deoarece painea este un aliment care nu lipseste, de
obicei, la nici una din mesele zilei romanilor. Cresterea pretului painii din ultimii ani a
fost rezultatul mai multor factori. Un prim factor il constituie secetele din ultimii ani,
ca efect al incalzirii globale, care au facut ravagii si ale caror efecte s-au resimtit in
culturile de grau, ceea ce i-a determinat pe producatorii de paine si produse de
panificatie sa apeleze la un importuri de grau. Acest lucru a atras dupa sine
cresterea cheltuielilor cu productia, consecinta fiind si cresterea pretului painii. Un al
factor care a determinat scumpirea alimentelor, si implicit a painii, este evolutia
pretului petrolului, care a determinat cresterea pretului la electricitate, motorina,
[6] etc, determinand in acest fel si costuri mai mari pentru producatori. Alti factori
importanti care determina cresterea pretului sunt piata neagra a painii precum si
investitiile pe care companiile trebuie sa le faca pentru noile tehnologii si norme de
igiena impuse de Uniunea Europeana.

Graficul de mai jos arata evolutia pretului painii in cadrul Vel Pitar in perioada
2003-2006, inainte de intrarea Romaniei in Uniunea Europeana.
 Fig. 2

In
anul 2007, in
luna iulie, Vel
Pitar a
anuntat ca
va scumpi
painea si
produsele de
panificatie cu
10%. Dan
Trifu,

vicepresedintele Vel Pitar la nivel national, a declarat urmatoarele: 'Incepand cu

trimestrul al treilea, majorarile anticipate de pret ale materiei prime si persistenta
pietei negre ne vor obliga sa recurgem la majorari de pret, inclusiv pentru produsul
de baza. Cred ca in 30-60 zile vom majora pretul produsului de baza cu aproximativ
10%, dar, daca vorbim de un orizont mai indepartat, majorarea va fi de 15-20% de
la an la an'[7]. Observam astfel ca la baza deciziei companiei Vel Pitar de a majora
preturile se afla factorii amintiti mai sus, factori care determina, de altfel, astfel de
decizii pentru toti producatorii din acest domeniu. In primele luni ale anului 2007,
Vel Pitar a reusit sa mentina la un nivel constant pretul produselor de baza,
compania aprovizionandu-se din recolta din anul 2006, inainte de cresterea
preturilor. Incepand cu toamna anului 2007, compania a fost nevoita sa majoreze
pretul cu 10%, dupa cum reiese si din declaratia domnului Dan Trifu.

Preturi promotionale pentru clientii en detail si en gross

Pentru a raspunde cererii pietei, Vel Pitar produce lunar aproape 8000 de
tone de paine si produse de panificatie, 300 de tone de biscuiti, 10 tone de
napolitane, 120 de tone de paste fainoase si 12 000 tone de faina, preturile acestor
produse fiind stabilite si in functie de cerere. Preturile promotionale sunt practicate
in special pentru produsele vandute clientilor en detail si en gross. Clientii en detail
sunt reprezentati de supermarketuri, hypermarketuri, restaurante, iar clientii en
gross sunt clientii care, la randul lor fac distributia fie prin agenti de vanzari, fie prin
vanzare la un punct fix. Acestei ultime categorii de clienti, en gross, li se acorda
discounturi variabile, cuprinse intre 5% si 8% pret. In plus, compania
practica preturi preferentiale pentru clientii care cumpara de la sediul firmei, cu
plata pe loc, acestia beneficiind de un discount de 5 % din pret.

Un alt element care trebuie mentionat la acest capitol este faptul ca politica
de preturi adoptata de companie este compatibila cu reglementarile legale
deoarece firma cunoaste legislatia, este la curent cu modificarile acesteia, fiecare
sucursala are un director economic care este la curent cu reglementarile fiscale si
eventualele modificari ale codului fiscal.

2.3. Politicile si strategiile de distributie

2.3.1. Piata painii din Romania si mediul concurential

In acest subcapitol vom prezenta politicile si strategiile de distributie utilizate

de Vel Pitar, fara a omite si o scurta prezentare contextului. Vom arunca o privire si
asupra pietei painii si a produselor de panificatie, a cotei de piata detinute de Vel
Pitar, precum si asupra mediului concurential pe aceasta piata. Aceste elemente
sunt importante pentru a identifica si intelege politicile si strategiile de distributie
ale companiei.

Politica de distributie a companiei Vel Pitar se refera la activitatea generatoare

de canale de distributie catre client si de modele de comunicare cu clientii. Nu
putem sa analizam politicile si strategiile de distributie in cadrul companiei Vel Pitar
inainte de a arunca o privire asupra pietei painii, a cotei de piata detinute de Vel
Pitar si mai ales asupra concurentilor.

Piata painii si a produselor se panificatie din Romania este estimata la o

valoare de aproximativ doua miliarde de Euro. Dupa cum putem observa in graficul
de mai jos, jumatate din aceasta piata este detinuta de micii producatori, marii
producatori, printre care se afla si compania Vel Pitar detinand o cota de 40 %.
Restul, un procent de 10 % este detinut de productia din supermarket, avand in
vedere faptul ca majoritatea lanturilor de super si hypermarketuri au si un
departament de productie de paine si produse de panificatie proaspete.

Fig.3
 In ceea ce priveste cota de piata detinuta de Vel Pitar pe aceasta piata,
conform estimarilor companiei, aceasta detine la nivel national aproximativ 15% din
piata de morarit si 9% din cea de panificatie, insa in localitatile in care are unitati de
productie, cota de piata variaza intre 35% si 70%. Compania inregistreaza cea mai
mare cota de piata in municipiul Bucuresti, de aproximativ 30-35%, capitala
realizand, de altfel, aproximativ 30% din afacerile companiei: In ceea ce priveste
cifra de afaceri, Vel Pitar a inregistrat in anul 2007 o cifra de afaceri de 130 de
milioane de euro, in crestere cu peste 58% comparativ cu rezultatele obtinute in
anul precedent, de 82,2 mil. euro, avansul fiind datorat atat cresterii vanzarilor, cat
si majorarii preturilor materiilor prime si al produselor finite.

Mediul concurential

Principalii concurenti ai societatii pe piata painii si a produselor de panificatie

la nivel national sunt reprezentati de catre urmatoarele companii:

S.C Boromir S.A

S.C.Dobrogea S.A

S.C. Baneasa S.A

S.C.Moara Baciu S.A. Cluj-Napoca

S.C.Mopan SA Suceava

S.C.Compan Targoviste

S.C.Anairo Tg.Jiu

S.C. Gerpen Tg.Jiu

S.C. Pambac Bacau

S.C. Rostar Bucuresti

S.C. Propast Iasi

S.C. Galmopan Galati

Daca vorbim de concurenta sunt importante de precizat si modificarile pe care le-a adus pe
piata painii aderarea Romaniei la Uniunea Europeana, deoarece normele impuse de aceasta au un rol
important in batalia pentru acapararea pietei. Acest aspect este favorabil companiei Vel Pitar , la
nivelul fiecarei locatii, deoarece brutariile care nu respecta normele sunt inchise, scazand astfel
concurenta la nivel local.

2.3.2. Obiectivele politicii de distributie si strategii de distributie

 Obiectivele politicii de distributie in cadrul companiei sunt urmatoarele:

Acoperirea larga a pietei

Maximizarea vanzarilor din punct de vedere al volumului

Asigurarea disponibilitatii produselor Vel Pitar pentru un numar cat

mai mare de consumatori

Recunoasterea marcii Vel Pitar de un numar cat mai mare de

consumatori

Sprijinirea intermediarilor

Un control cat mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura

ca produsele ajung la consumatorul final pastrandu-si standardele
de calitate

Respectarea si luarea in considerare a specificului local

In ceea ce priveste strategiile de distributie utilizate de Vel Pitar, compania a

optat pentru utilizarea canalelor directe (producator - consumator) si a celor
indirecte (producator - distribuitor - consumator). Din punct de vedere al amploarei,
putem afirma ca este o distributie intensiva deoarece produsele realizate si
comercializate de Vel Pitar intra in categoria bunurilor de larg consum, avand o baza
larga de desfacere si beneficiind de o larga prezenta pe piata. Compania utilizeaza si
distributia exclusiva, prin franciza, pentru Vel Pitar bakery cafe.

Grupul Vel Pitar este un partener important al marilor retele de retail din
Romania, asigurand, prin echipa de vanzari, prezenta produselor sale in peste 10
000 de puncte de livrare din toata tara. Produsele Vel Pitar S.A. ajung la locatiile de
desfacere (supermarketuri, hypermarketuri, magazine de dimensiuni mici si mijlocii,
reteaua VP Magassin) fie prin sistemul propriu de distributie (Vel Pitar beneficiaza de
un parc auto modernizat), fie prin intermediul partenerilor.
Vel Pitar recunoaste importanta specificului local ca o valoare suplimentara in
actiunea sa de a oferi consumatorilor produsele dorite, astfel, fiecare dintre punctele
de lucru ale grupului este lider de piata si exceleaza in unul sau mai multe produse,
beneficiind de conceptul dezvoltat la nivel national.
Compania dispune de o structura de distributie nationala a produselor
ambalate: paine ambalata, biscuiti, napolitane, paste fainoase si produse de morarit
prin care asigura prezenta acestora la oricare din cele 9 locatii din tara, cu scopul de
a putea furniza comerciantilor din oricare colt al tarii toata gama de produse, de la
oricare din fabrici, precum si de un lant de magazine proprii ce insumeaza in prezent
aproximativ 170 de astfel de unitati.

Vel Pitar are un volum al livrarilor zilnice de produse proaspete de peste 300
de tone, acoperind zone urbane ca Bucuresti, Ramnicu - Valcea, Giurgiu, Cluj
-Napoca, Tecuci, Iasi, Targu Jiu, Brasov, Focsani, Dragasani, Calimanesti, Panciu, cat
si intinse zone din judetele Arges, Valcea, Ilfov, Giurgiu, Vrancea, Galati, Cluj, Iasi,
Gorj si Brasov. Pe scurt, principalele piete de vanzare ale societatii sunt: Judetul
Valcea, judetul Arges, judetul Cluj, municipiul Bucuresti, judetul Iasi, judetul Gorj,
judetul Galati, judetul Brasov si judetul Giurgiu. [8]

Fig. 4

Dupa cum putem observa si in graficul de mai sus, cea mai mare pondere in
totalul vanzarilor societatii o au municipiul Bucuresti, (38%) si judetele Valcea
( 25%) si Arges (20%). Judetul Cluj are o pondere de doar 3%, iar celelalte judete
insumeaza o pondere de 14 %.

In prezent, compania Vel Pitar opereaza o retea de aproximativ 170 de

magazine proprii, dupa cum am precizat si anterior, dispuse in 9 judete ale tarii,
reprezentate pe harta de mai jos.

- Cluj : 23 magazine
 - Iasi: 10 magazine

- Tecuci: 14 magazine

- Brasov: 11 magazine

- Targu Jiu : 26 magazine

- Valcea: 21 magazine

- Pitesti: 16 magazine

- Bucuresti (inclusiv parteneriatul cu centrele Libertatea): 32

magazine

- Giurgiu: 8 magazine

Fig. 5

Produsele sunt livrate

direct catre punctele de vanzare,
utilizand un parc auto de peste 400
de autovehicule de diverse tonaje.

Strategia Market
Scan este strategia utilizat
a de companie pentru a
identifica toate punctele de
vanzare eligibile de
pe piata, in urma acestui
studiu urmand sa incheie o
colaborare cu acele puncte
de vanzare. Altfel
spus, Market scan este un
procedeu prin care Vel Pitar
identifica si colecteaza informatii despre piata de paine pe care activeaza. Intrucat
este o scanare, se vor identifica si masura toate punctele de vanzare eligibile de pe
piata.

Culegerea datelor se face la nivelul fiecarei sucursale, fiind supervizata de

catre responsabilul de marketing local. Acesta are urmatoarele atributii :

- Definirea pietelor: aria geografica din care se culeg datele

- gestionarea procesul de culegere : instructajul agentilor de vanzari,

multiplicarea chestionarelor, distributia chestionarelor catre agenti,
centralizarea datelor, controlul si monitorizarea culegerii datelor
 - oferirea suportului pentru managerul de proiect

Culegerea datelor de pe teren va fi organizata si coordonata la nivel tactic de

catre directorul local de vanzari panificatie. Acestia au urmatoarele atributii :

- impartirea agentilor pe zone, fiecarui agent fiindu-i alocata o arie / zona

din piata

- monitorizarea procesului de culegere: se asigura de respectarea

termenului, de conditiile si acuratetea procesului de culegere

- colectarea rapoartelor de la agentii de vanzari si trimiterea

acestora responsabilului de marketing local

- sprijinirea responsabilului de marketing local in derularea procesului de

culegere

Culegerea efectiva a datelor se realizeaza de catre agentii de vanzari

panificatie. Acestia au urmatoarele atributii :

- culegerea informatiilor prevazute de chestionar pe baza observarii

directe (vizite in zona atribuita)

- trimiterea rapoartelor cu rezultate si observatii catre directorul local de

vanzari panificatie.

Un prim pas pentru ca un magazin sa fie eligibil presupune ca acesta

sa comercializeze paine proaspata. Astfel, sunt considerate magazine eligibile
urmatoarele unitati:

toate magazinele alimentare independente (care nu apartin unui

anumit producator de paine proaspata, cum ar fi, de exemplu, un
magazin al companiei Boromir) si care comercializeaza cel putin un
sortiment din categoria paine si produse de panificatie

toate centrele proprii ale producatorilor - magazine ale fostelor fabrici

de stat, respectiv brutarii

toate brutariile cu vanzare la geam

toate supermarketurile, hypermarketurile, discounterii, apartinand

retelelor comerciale internationale (Kaufland, XXL, MegaImage, Artima,
Carrefour.)

locatii potentiale : magazine (alimentare, chioscuri, etc.) care nu

comercializeaza in prezent paine proaspata, dar care au posibilitatea si
conditiile sa faca acest lucru (ex. locatii noi deschise)
 Pe de alta parte, nu sunt considerate magazine eligibile urmatoarele unitati :

HORECA (Hoteluri, Restaurante , Catering )

Institutii (penitenciare, unitati militare, spitale, etc.)

Magazinele de orice tip care nu comercializeaza paine proaspata, altele

decat cele definite ca locatii potentiale

Unitatile din aceasta ultima categorie nu sunt eligibile ca puncte de vanzare

ale Vel Pitar, dar compania colaboreaza cu acestea, in calitate de furnizor. Astfel, in
judetul Cluj, Vel Pitar colaboreaza cu peste 100 de unitati, printre care se numara si
hoteluri, restaurante si institutii precum Spitalul Judetean, Spitalul de copii,
Spitalul TBC, unitati militare sau unitati de invatamant. In plus, in anul 2004, Vel
Pitar a castigat licitatia pentru proiectul "Cornul si Laptele", asigurand astfel cornuri
si biscuiti copiilor din scolile si gradinitele de pe raza judetului Cluj. Dupa cum am
precizat si anterior, Vel Pitar este lider de piata in judetul Cluj. Comercializarea
produselor obtinute din activitatea proprie a sucursalei Cluj se face prin magazinele
proprii
(in numar de 23) , in procent de 45%, diferenta fiind reprezentata de seria de
colaborari cu societatile comerciale agreate si unitatile amintite anterior. Un alt
lucru important de mentionat este faptul ca in reteaua proprie de distributie Vel
Pitar ofera clientilor, in afara de paine si produse de panificatie, si un sortiment
bogat de alte produse alimentare, in colaborare cu o serie de furnizori de pe plan
local

2.3.3. Conceptul Vel Pitar Neighborhood Bakery-cafe

O strategie a politicii de distributie inovativa si specializata o reprezinta

crearea de catre Vel Pitar a neighborhood bakery (brutarie de cartier) , inspirata
dintr-un concept european. Aceasta inovatie a fost declansata de nevoia de a tine
pasul cu evolutiile recente din retail, precum si de a intampina nevoia
consumatorilor de a cumpara paine si produse de panificatie proaspete si de calitate
dintr-o locatie accesibila si aproape de casa. Prin urmare, solutia propusa de firma
pentru reteaua sa de magazine de proximitate s-a materializat sub aceasta
denumire si prin acest nou concept. Lansata in luna iulie a anului 2006, Vel Pitar
bakery caf are urmatoarele caracteristici:

Este primul magazin specializat de panificatie din Romania cu manual

de operatiuni

Ofera cea mai diversificata gama de produse de panificatie si patiserie

proaspete, realizate in cuptoarele din magazin

In interiorul magazinului exista "coffe corner", dezvoltat pe principiul

"coffee to go" , precum si zona de resting / serving, zona de snack si bauturi
racoritoare
 Reprezinta "magazinul viitorului" de panificatie in Romania, oferind
clientilor sai, nu doar produse ci si servicii: recomandare personalizata in alegerea
produselor.

Cumpararea si vanzarea sunt flexibile si rapide, prin expunere,

merchandising si trade promotions

Atmosfera este prietenoasa, muzica relaxanta si comunicarea

moderna

Pentru a permite o dezvoltare rapida si in orasele din provincie, conceptul

Neighborhood Bakery este standardizat, modularizat si flexibil, permitand astfel
adaptarea lui pe specificul fiecarei locatii. Extinderea acestui magazin specializat se
face in sistem de franciza. Vel Pitar isi propune ca in urmatorii trei ani sa creasca
numarul magazinelor specializate de panificatie pana la 50% din numarul total de
spatii de retail ale companiei, fata de doar 2%-3% in prezent ( localizate in
Bucuresti).

Portofoliul de produse in care se gaseste in Vel Pitar bakery cafe este in

functie de locatie si de dimensiunea acestia. In tabelul urmator putem observa
implementarea conceptului si produsele aferente fiecarui tip de locatie.

Tabelul 6 Vel Pitar Bakery Cafe

Tip locatie Suprafata Portofoliu de produse

Panificatie
RESIDENT < 60 mp Patiserie
Racoritoare

Panificatie
Patiserie
SHOPPING 60-70 mp Racoritoare
Snaks
Cafea

Panificatie
Patiserie
RECREATIONAL > 70 mp Racoritoare
Snaks
Cafea
2.4. Politicile si strategiile de promovare

2.4.1. Obiectivele politicii de promovare si strategiile de promovare

Daca in capitolele anterioare am prezentat politicile si strategiile de produs,

pret si distributie, acest ultim capitol vine sa completeze mixul de marketing al
societatii Vel Pitar, prin prezentarea politicilor si strategiilor de comunicare si
promovare utilizate. Ne vom concentra atat asupra politicilor si strategiilor de
promovarea a companiei si implicit a marcii, cat si asupra campaniilor de lansare, de
comunicare si de promovare a produselor Vel Pitar. Nu vom omite nici o scurta
analiza a site-ului companiei, intrucat mediul online joaca un rol din ce in ce mai
important in ceea priveste activitatile de comunicare si promovare.

La fel cum am precizat si in capitolele si subcapitolel anterioare, ultimii ani

au adus modificari majore pe piata painii si a produselor de panificatie. Aceste
modificari nu s-au inregistrat doar la nivelul comportamentului si preferintelor
consumatorilor. Astfel, diversificarea gamei, branduirea produsului si expunerea
acestuia in ambalaje atragatoare au atras dupa sine necesitatea adoptarii de catre
companiile de profil a unor strategii de promovare mai complexe. In acest capitol
vom analiza actiunile prin care compania Vel Pitar isi face cunoscute produsele pe
piata si modul in care isi atrage consumatorii . In anul 2007 compania
a alocat aproximativ 2,5 milioane de euro pentru investitiile in marketing, atat
pentru promovarea produselor comercializate, cat si pentru promovarea companiei.

Obiectivele politicii de promovare / comunicare sunt urmatoarele:

Consolidarea imaginii Vel Pitar

Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor

sale

Aducerea "personajului" Vel Pitar mai aproape de consumatori

Diferentierea fata de concurenta

Unicitate

In tabelul de mai jos sunt evidentiate componentele si instrumentele mixului

promotional pe care Vel Pitar a decis sa le utilizeze pentru a atinge aceste
obiective:[9]
 Tabelul 7 Componentele si instrumentele mixului promotional

Promovarea
Reclama Relatiile cu publicul Vanzarea personala
vanzarilor

In TV Participare la Seminarii Programe de stimulare

plus, expozitii
avand Presa Responsabilitate Mostre
in Participare la targuri sociala
vedere Radio
faptul Jocuri Activitati caritabile
ca Internet
painea Concursuri Sponsorizari
si
Panouri, afisaj
Evenimente speciale
Ambalaje

Brosuri si pliante

Simbol si sigla

produsele de panificatie sunt bunuri de larg consum, ceea mai mare parte din
bugetul de comunicare este repartizata pentru reclame, apoi pentru promovarea
vanzarilor, urmate de forta de vanzare si de relatiile cu publicul.

In ceea ce priveste strategia de comunicare adoptata, compania a optat atat

pentru strategia "push" (a impinge), pentru produsele de panificatie proaspata, cat
si strategia "pull" (a trage), pentru produsele mai noi, in special pentru cele lansate
in 2006: French Rolls, Almadolce si Roll4 Ever.

Campanii de promovare / comunicare la nivel national

1. Lansarea noii game de minirulade Roll4Ever

Pentru campania de promovare a acestei noi game, compania Vel Pitar a

colaborat cu agentia de publicitate Grey Worldwide Romania. Aceasta campanie a
fost lansata in data de 14 octombrie 2006, cuprinzand un spot TV, machete de
presa, internet si POSM-uri.[10]

Spotul TV pentru ruladele Roll4Ever are o durata de 30 de secunde, fiind

difuzat pe marile posturi TV la nivel national. Avand in vedere faptul ca publicul tinta
al acestui produs este unul tanar, clipul este unul dinamic, cu o tenta usor
umoristica., confirmand faptul ca noua rulada ofera o alternativa tinerilor la clasicele
produse consumate la scoala sau la petreceri. Conceptul creativ care sta la baza
acestui spot este "Roll4Ever e mai tentant decat orice", scotand in evidenta
personalitatea distincta a acestui produs, potrivita modului de viata al publicului
tinta, precum si diferentierea sa in categoria miniprajiturilor ambalate. Situatia
prezentata in spot apartine astfel universului tinerilor, fiind vorba de o petrecere
dinamica, cu multi invitati care danseaza pe o muzica antrenanta, cu ritm latino,
piesa "Mas que nada" a celor de la Black Eyed Peas. Spotul nu contine dialog, fondul
sonor fiind asigurat doar de muzica, singurele cuvinte se refera la atributele ruladei,
"proaspata, pufoasa, plina de crema", si sunt rostite la sfarsit. Finalul spotului e
surprinzator si totodata amuzant, atragand atentia., iar sloganul, "Together 4Ever",
anuntat la final, evidentiaza ideea de apropiere intre produs si consumatorii sai.

2. Lansarea noii game de rulade Almadolce

La fel cum ca si in cazul miniruladelor Roll4Ever, compania Vel Pitar a decis

sa colaboreze cu agentia de publicitate Grey Worldwide Romania pentru campania
de promovare a gamei de rulade ambalate Almadolce, lansate in toamna anului
2006.

Spotul TV pentru Almadolce are o durata de 30 de secunde, fiind difuzat pe

marile posturi TV nationale, la fel ca si spotul Roll4Ever. Spoturile pentru cele doua
produse sunt diferite, aceasta diferenta fiind data de faptul ca grupul tinta al
Almadolce nu este acelasi cu cel al miniruladelor Roll4Ever.Prin urmare, daca
Roll4Ever se prezinta sub forma unei minirulade, adresate, in primul rand tinerilor,
pentru pauza de la scoala sau ca si o gustare perfecta pentru petreceri, Almadolce
este o rulada adresa adresata in special adultilor, perfecta pentru pauza de masa de
la serviciu sau pentru un desert servit impreuna cu prietenii. Astfel, spotul TV
pentru acest produs este reprezentativ pentru grupul sau tinta, protagonistele fiind 4
femei care se intalnesc dupa serviciu la o barfa si o Almadolce. Dupa ce gusta
prajitura devin mai putin critice fata de colega pe care o barfeau, conceptul creativ
care sta la baza spotului fiind " Almadolce- te mai indulceste".

3. Campania de promovare a painii feliate French Toast

French Toast a fost prima paine din Romania care a beneficiat de o campanie
media si de un spot TV dedicat. Compania Vel Pitar a cooperat cu agentia de
publicitate Publicis pentru prima campanie de promovare a painii feliate French
Toast. Aceasta campanie a avut in vedere atat promovarea numelui de marca
French Toast, ci si a tehnologiei care sta la baza acestei, K.touch -produs neatins,
care reprezinta, de altfel, si semnatura de calitate a produsului. Strategia media
care a sustinut aceasta campanie a fost realizata de Optimedia Romania, fiind in
mare parte bazata pe suport TV.

Promovarea unui astfel de produs a fost determinata de modificarile aparute

in structura pietei de panificatie, caracterizata din ce in ce mai mult de
consumatori care se orienteaza spre produse moderne, de calitate, usor de
folosit, de pastrat si care au un termen de valabilitate mai mare. Un rol foarte
important in promovarea French Toast l-a avut si ambalajul. Vel Pitar a luat in
considerare faptul ca ambalajul reprezinta un mod de comunicare cu
consumatorul, un design atragator si colorat determinand de multe ori decizia de
cumparare. Astfel, ambalajul nu a mai fost folosit doar ca o necesitate, ci a fost
 personalizat pentru fiecare sortiment in parte, fiecare avand o alta culoare si
continand informatii despre produs si tehnologia care sta la baza acestuia, de
mare interes pentru consumatori. Ambalajele imprimate, care pe lang faptul ca
pastreaza mai bine calitatea produsului, contin mai multe informatii privind
beneficiile acestuia, au avut un rol de fidelizare a consumatorilor pentru
sortimentele gamei French Toast.

Spotul TV pentru promovarea painii feliate French Toast are o durata de .

Acesta a fost testat mai intai in mediul online, fiind difuzat ulterior si pe marile
posturi de televiziune nationale. Spotul are o nota umoristica, mergand mai
departe de simpla prezentare a beneficiile functionale ale produsului.
Protagonistii spotului par a face referire la cuplul Irinel si Monica Columbeanu,
unul dintre cele mai mediatizate cupluri in mass media, desi Ramona Sevastre,
coordonatorul de Relatii Publice al companiei a declarat contrariul. Stilul de joc,
fondul muzical dinamic si culorile vii se numara printre elementele acestui spot,
care a devenit viral in mediul online. Sloganul de la finalul clipului, " French Toast,
cate felii, atatea posibilitati" scoate in evidenta finalul surprinzator, cu o nota de
umor.

4. Campania pentru promovarea cozonacilor

Avand in vedere faptul ca acestea sunt produse traditionale care nu lipsesc de

pe masa romanilor din timpul sarbatorilor pascale, Vel Pitar a investit 200 000 de
Euro in campania de promovare pentru noua gama de cozonaci lansata cu aceasta
ocazie. In plus, Vel Pitar a colaborat cu agentiile de publicitate McCann Erickson,
pentru creatie, strategie si media si cu agentiile Netbridge si Boom, pentru
campania de bannere. Campania s-a desfasurat in luna aprilie a anului 2008, fiind
justificata de estimarile companiei legate de cresterea cu un procent de 50% a
vanzarilor la aceasta categorie de produse, comparativ cu anul trecut. Mijloacele de
promovare alese au fost posturile de radio, Internetul si punctele de vanzare. Pentru
completarea acestei strategii de promovare s-a optat pentru o distributie intensiva,
cozonacii Vel Pitar fiind prezenti pe rafturile a 90% din lanturile de retail si de la
comerciantii din toata tara.

5. Co - promotia Delma -French Toast

In completarea campaniei de promovare a painii feliate si ambalate French

Toast, Vel Pitar a realizat o asociere la nivel national cu compania Unilever, printre
altele, liderul pietei de margarina din Romania. Aceasta asociere s-a realizat intre
marcile Delma Sandvis din partea Unilever si French Toast din partea Vel Pitar.
Campania promotionala s-a numit " Delma si French Toast iti fac sandvisul bun", fiind
lansata in luna mai 2007. Ideea promotiei a fost dezvoltata si implementata in
colaborare cu agentia de publicitate Ogilvy & Mather, iar campania promotionala a
fost comunicata pe pachetul de French Toast si prin materiale la raft in magazine.
In plus, campania a fost comunicata si pe internet, prin intermediul site-
ului www.sandvisulperfect.ro, precum si prin bannere afisate pe cele mai vizitate
site-uri. Obiectivele promotiei au fost decizia de a veni in intampinarea dorintelor
consumatorilor, dar si de a surprinde piata cu noi actiuni.
 Prin intermediul acestei promotii s-au oferit premii castigatorilor: 10
sandwich - makere zilnic si o bucatarie complet echipata saptamanal. Astfel, in
perioada in care s-a desfasurat promotia, intre 7 mai si 1 iulie, s-au oferit, in total,
560 de sanwich - makere marca Phillips si 8 bucatarii marca Mobexpert, precum si
sute de sorturi de bucatarie castigate de consumatorii norocosi in supermarketuri.
Modalitatea de a participa la aceasta promotie a fost trimiterea de catre
consumatori a unui sms la numarul 1829 care continea codul unic de pe ambalajele
de paine French Toast ( toate cele trei sortimente), sau de pe cutiile Delma Sandvis
de 500 de g sau de 750 g.

Rezultatele aceste co-promotii au atins asteptarile celor doua companii,

avand in vedere faptul ca acestea au decis sa continue dezvoltarea acestui concept
pe viitor.

6. Promotia "Reintoarcerea la vatra"

Pentru a intampina gusturile tuturor clientilor sai, Vel Pitar nu isi promoveaza
doar produsele destinate consumatorilor mai tineri si mai dinamici, cu un stil de
viata activ si adepti ai produselor moderne. Astfel, pentru cei care tanjesc dupa
painea ca "in vremurile de alta data", compania a dezvoltat promotia "Reintoarcerea
la vatra" pentru painea ambalata Vita rustica. Participantii la aceasta promotie
trebuie sa trimita 4 etichete de Vita Rustica la adresa Vel Pitar, premiile fiind 2
sejururi pentru doua persoane intr-o pensiune agroturistica din Moeciu, 50 de vase
romane pentru gatit si 50 de seturi de cutite personalizate. Foarte interesant este
modul in care compania a decis sa prezinte aceasta promotie consumatorilor, sub
forma unei povesti a painii.

Responsabilitate sociala

In afara de investitiile in linii tehnologice performante si in strategii de atragere a

consumatorilor si de crestere a notorietatii, compania Vel Pitar investeste si in dezvoltarea societatii si
a comunitatilor in care fabricile sale functioneaza. Un foarte bun exemplu in acest sens sunt
programele educationale dezvoltate, precum "Usi deschise pentru viitor", precum si implicarea in
numeroase programe cu cauza nobila in toata tara. Astfel, in fiecare oras, Vel Pitar se implica in
campanii de sprijinire a celor nevoiasi, oferind produse si mese calde celor saraci, copiilor din centrele
de plasament si batranilor internati in aziluri.

"Usi deschise catre viitor" este un program de educatie nutritionala dezvoltat de compania
Vel Pitar, adresat elevilor din ciclul primar din noua orase din intreaga tara : Bucuresti, Ramnicu Valcea,
Iasi, Pitesti, Tecuci, Giurgiu, Targu- Jiu, Cluj -Napoca si Brasov. In anul acesta programul se afla deja la
cea de-a doua editie, scolile fiind invitate pentru al doilea an consecutiv sa treaca pragul fabricilor Vel
Pitar din cele noua orase mentionate mai sus. Acest program a oferit posibilitatea unui numar de
aproximativ 2800 de elevi, pana acum, sa vada cum se produce painea, cum arata si cum functioneaza
o fabrica de panificatie si care sunt conditiile de igiena impuse angajatilor fabricii. In plus, copiii
invata despre valorile nutritive si despre beneficiile pe care le aduce consumul de produse de
panificatie intr-o alimentatie echilibrata. Pe parcursul vizitei , un specialist de productie le explica
elevilor, insotiti de cadrele didactice intregul proces, iar la final, elevii pot participa la competitia inclusa
in program, trimitand un afis care sa ilustreze ceea ce au vazut si ceea ce au invatat pe parcursul
vizitei. La finalul programului, adica sfarsitul lunii mai, reprezentantii Vel Pitar aleg castigatorii. Copiii
cei mai talentati si care au surprins cel mai bine ceea ce li s-a prezentat sunt premiati in data de 1
iunie, ziua copiilor, cu premii constand in produse dulci Vel Pitar, obiecte promotionale si o excursie de
doua zile intr-o statiune turistica romaneasca.

Expozitii / Targuri

Pe langa campaniile de promovare in mass media, sampling, jocuri ,

concursuri si promotii, o alta strategie de promovare utilizata de compania Vel Pitar
este participarea la targuri si expozitii, cea mai importanta in acest sens fiind
IndAgra, o expozitie internationala de echipamente si produse in domeniul
agriculturii, zootehniei si alimentatiei. Incepand din anul 2006 si pana in prezent, s-
au organizat 12 editii ale acestei expozitii, in cadrul Complexului Expozitional
Romexpo Bucuresti. Incepand cu anul 2002, compania a fost prezenta la fiecare
editie a acestui targ, avand de fiecare data un stand atractiv amplasat in pavilionul
brutarilor si distribuitorilor de utilaje de brutarie si distribuitorilor de amelioratori si
ingrediente. Standul a fost vizitat , la fiecare editie, de peste 10000 de persoane,
inclusiv de catre Ministrul Agriculturii, Alimentatiei si Padurii si de catre presedintele
Patronatului Roman din Ramura de Morarit si Panificatie.

Standul Vel Pitar

In fiecare an, Vel Pitar este unul dintre participantii fideli ai expozitiei
IndAgra, folosind aceasta oportunitate pentru a-si intalni clientii si partenerii de
afaceri, pentru a le asculta propunerile si a le comunica noutatile despre produse
sau despre companie. La fiecare editie, Vel Pitar dispune de un stand situat pe o
suprafata generoasa ( aproximativ 50-60 de metri patrati), cuprinzand patru zone de
interes pentru vizitatori:

un spatiu de expunere si concursuri pentru promovarea ultimului produs lansat (de exemplu,
French Toast in 2004 sau Roll4Ever si Almadolce in 2006)

un spatiu de expunere al identitatii corporative

o zona destinata intalnirilor cu partenerii de afaceri

spatiul de vanzare.

Astfel, la fiecare editie, la standul Vel Pitar sunt expuse atat cele mai noi
produse lansate de companie, cat si produse proaspete, reprezentative pentru
fiecare sucursala Vel Pitar.

Activitati pe perioada expozitiei

 Organizarea de concursuri si degustari pentru promovarea produselor nou lansate (de obicei,
aceste concursuri sunt destinate in special copiilor, intr-un anumit interval de timp, in fiecare zi
e perioada expozitiei. In plus, copiii primesc de fiecare data baloane, pixuri si orare
personalizate, etc.)

Consolidarea relatiilor cu partenerii de afaceri si stabilirea de noi contacte cu clienti si furnizori

potentiali ( reprezentantii departamentelor de marketing si vanzari sunt prezenti la stand pe
toata durata expozitiei, prezentand oferta de produse celor interesati)

Stabilirea de contacte cu presa ( in special pentru publicarea unor comunicate de presa )

Testarea, in randul consumatorilor, a anumitor produse Vel Pitar

Participarea la Cupa Brutarului

Vanzarea produselor Vel Pitar

Programe artistice ( spectacole de cantece si dansuri populare, momente artistice realizate de

catre actorul Ioan Chelaru, cel care il intruchipeaza pe batranul brutar, simbolul companiei)

In afara de IndAgra, care este si cea mai importanta si cunoscuta expozitie

din domeniu, Vel Pitar isi face cunoscuta prezenta prin standuri si activitati atractive
la alte targuri sau expozitii de profil, cum ar fi TIBCO (Targul International de Bunuri
de Consum) sau AGRARIA, (Targ International pentru Agricultura, Industrie
Alimentara si Ambalaje). Acesta din urma se desfasoara in Cluj Napoca, in incinta
Complexului Expozitional Expo Transilvania, iar la editia din 2007 a inregistrat un
numar de 12016 vizitatori, intr-un interval de 5 zile. Pe langa participarea prin
intermediul standului la acest targ, Vel Pitar a beneficiat si beneficiaza de o
pagina in catalogul targului, cuprinzand descrierea companiei si a produselor,
precum si date de contact. In afara de targurile de profil, Vel Pitar mai participa si la
targurile organizate cu ocazia sarbatorilor de iarna sau cu ocazia Pastelui, cunoscute
drept "Targul cadourilor". La aceste targuri, compania isi promoveaza gamele de
produse specifice acestor sarbatori, adica cozonaci, baigli, pateuri, saleuri, precum si
produse de post (de exemplu, pateu cu ciuperci si strudel cu mere sau visine).
Pentru a usura alegerea consumatorilor si pentru a-i determina pe acestia sa
cumpere, Vel Pitar le da ocazia sa guste produsele prezentate, punand samplinguri
la dispozitia acestora.

Materialele si instrumentele promotionale folosite de Vel Pitar pentru

promovarea in cadrul acestor targuri sau expozitii sunt:

bannere Vel Pitar

cort inscriptionat cu sigla Vel Pitar

sigla Vel Pitar

 afi se promotionale, in functie de specifi cul targului

etichete de pret

fl uturasi

tinuta vanzatoarelor si a tuturor angajatilor prezenti la standuri; aceasta tinuta este personalizata cu "Vel Pitar"

masini inscriptionate cu sigla Vel Pitar

Site-ul Internet al companiei

Daca luam in considerare faptul ca mediul online devine din ce in ce mai

popular, este de la sine inteles ca orice companie care se respecta nu trebuie sa
piarda din vedere importanta site-ului Internet pentru promovarea imaginii si a
produselor sale si pentru a da consumatorilor posibilitatea de a accesa intr-un mod
rapid informatii despre companie.

Site-ul Vel Pitar, www.velpitar.ro, a fost lansat in anul 2005 si are un trafic de
aproximativ 100 de vizitatori de zi. Site-ul contine sapte pagini, dupa cum urmeaza:
Home page, Despre noi, Produse, Magazine, Util, Evenimente, Contact.

Prima pagina contine fotografia actorului Ioan Chelaru, imaginea Vel Pitar,
pe un fond portocaliu, culoarea identitatii vizuale a companiei. Pe aceasta fotografie
sunt inserate numele celorlalte pagini si o mica imagine reprezentativa pentru
fiecare. Daca vizitatorul muta cursorul pe numele uneia dintre pagini, poate vedea
subtitlurile continute de fiecare. In coltul din stanga sus se afla sigla companiei, iar
in coltul din dreapta icon-ul pentru varianta in limba engleza a site-ului. "Despre noi"
ofera informatii despre companie, despre organizarea si structura sa si clarifica
provenienta numelui acesteia ("Cine este Vel Pitar"?). Aceasta pagina contine si
niste legaturi utile, pentru vizitatorii care vor sa afle noutati despre companie,
despre intreaga retea de magazine a acesteia sau despre locurile de munca
disponibile in cadrul diferitelor sucursale ale companiei. "Produse" este cea de-a
treia pagina, si, dupa cum si numele ne sugereaza, este pagina care contine oferta
de produse a companiei. Sunt prezentate toate categoriile de produse, pagina
continand si fotografii a celor mai cunoscute produse ale companiei. Urmatoarea
pagina, "Magazine", contine o harta pe care sunt indicate toate locatiile Vel Pitar,
precum si o legatura catre sucursalele si partenerii companiei. Pagina "Util" contine
informatii despre valorile nutritionale, despre importanta painii, precum si o
piramida care schiteaza un ghid alimentar pentru o alimentatie sanatoasa si
echilibrata. Rubrica "Evenimente" contine stiri si noutati despre companie, despre
evenimentele la care a participat, anunturi despre licitatii, precum si rapoartele
anuale. Un punct slab al acestei pagini este faptul ca aceasta nu a mai fost
actualizata din anul 2006. Ultima pagina, "Contact" ofera adresele si datele de
contact pentru sucursalele Vel Pitar din toata tara

Vanzarea personala
 Dupa cum am observat si mai sus, Vel Pitar nu se concentreaza in activitatea sa de promovare
doar asupra consumatorilor, ci si asupra distribuitorilor sai, altfel spus, asupra partenerilor sai in
afaceri. Un exemplu in acest sens este tombola cu premii organizata in perioada 10 mai -10 iulie 2007
in cadrul campaniei "Premii cu har de la Vel Pitar". Criteriul unic de selectie a constat in realizarea de
catre agentii economici a unui volum zilnic de vanzari de cel putin 40 de kg (magazine mici, bacanii) si
respectiv 100 de kg (supermarket-uri) din produsele Vel Pitar, participante la promotie. Aceasta
campanie a fost destinata agentilor economici si a oferit premii in valoare de 6000 de RON, marele
premiu fiind un sejur pentru doua persoane in Grecia, iar restul premiilor constand in aparate
electrocasnice.. Aceasta campania a confirmat traditia companiei Vel Pitar de a rasplati fidelitatea, de a
-si aprecia si respecta partenerii.

2.4.2. Simbolul si sigla - elemente ale brandului corporativ

Simbolul companiei Vel Pitar este reprezentarea unui batran brutar, care
trimite cu gandul la cel care a inspirat, de altfel, si numele companiei, pitarul Curtii
Domnesti din secolul al XIV-lea. Acest simbol este elementul de baza al identitatii
vizuale a companiei, sugerand ideea de traditie. Imaginea batranului brutar se
regaseste si pe sigla companiei. Sigla are un design simplu si clasic, continand
imaginea brutarului, numele companiei, precum si sloganul "Cel dintai brutar".
Culoarea utilizata pentru text este albul, pe un fond portocaliu, ceea ce da nastere
unui contrast care atrage atentia.

Fig.6

Un nou brand corporatist

Compania Vel Pitar a decis sa aduca o nota

de noutate imaginii sale, rezultatul fiind un nou
brand corporatist : "Magie cu har de la Vel Pitar."
Dupa cum putem observa, acesta a fost
construit in jurul conceptului de magie, care sa redea personalitatea brandului Vel
Pitar. Prin intermediul acestui concept s-a creat o atmosfera magica in jurul
personajului Vel Pitar. Astfel, in ochii consumatorului, acesta este inzestrat cu har
si puteri magice, foloseste obiecte mai putin obisnuite, si cunoaste arta de a
produce lucruri exceptionale, pe care, de altfel, doar putini le mai pot realiza. Acest
concept nou imprima imaginii companiei o putere de atractie irezistibila, farmec si
fascinare. Conceptul a fost preluat si in activitatea de promovare a vanzarilor. Un
exemplu in acest sens este campania "Premii cu har de la Vel Pitar", desfasurata in
luna iulie a anului 2007.

CAPITOLUL III CONCLUZII SI PROPUNERI

Analizand politicile si strategiile de marketing din cadrul companiei Vel Pitar
observam ca aceasta depune eforturi considerabile pentru a gasi cele mai eficiente
combinatii ale mixului, astfel incat sa isi atinga obiectivele.
 In cazul politicilor si strategiilor de produs, este de remarcat faptul ca Vel
Pitar a facut invesitii masive in tehnologii moderne si inovatoare, pentru a oferi
clientilor produse de cea mai buna calitate. Tehnologiile inovatoare precum K. Touch
ofera siguranta alimentara si garantia ca clientul este primul care atinge produsul
final. Un alt punct forte al politicilor si strategiilor de produs il constituie marea
diveristate sortimentala, atat in ceea ce priveste painea si produsele de panificatie,
cat si in gama produselor de patiserie, biscuiti, napolitane.

Preocuparea companiei fata de nevoile si cerintele consumatorilor este

confirmata de analiza constanta a pietei si a preferintelor consumatorilor, atat la
nivel local, cat si nivel national. Aceste analize s-au materializat prin lansarea unor
produse noi care se aliniaza tendintelor actuale ale pietei painii si a produselor de
panificatie. Astfel, am vazut ca Vel Pitar a lansat gama de paine feliata French Toast,
ca raspuns la modificarile obiceiurilor de consum, devenind lider de piata pe acest
segment. Un alt rezultat al acestor analize este si lansarea gamei de prajituri
ambalate, Roll4Ever si Almadolce, precum si a produselor de panificatie French Rolls.
La nivelul diferitelor sucursale exista produse cu specific local, dezvoltate dupa
conceptul national, care ofera un avantaj competitiv fata de firmele concurente pe
de o parte, si recunoasterea si fidelizarea clientilor pe de alta parte. Pe langa
calitatea produselor si diversitatea produselor, Vel Pitar acorda o deosebita atrentiei
si ambalajului si desig-ului acestora, pentru a face produsele cat mai atractive.
Culorile vii ale ambalajelor atrag atentia consumatorilor, iar ambalajele speciale cu
ocazia sarbatorilor ofera un plus de farmec produselor.

In cadrul politicilor si strategiilor de produs propunem :

1. mentinearea interesului trezit fata de modificarile tendintelor pe piata painii si a produselor de

panificatie

2. mentinerea structurii calitative a produselor prin utilizarea materiilor prime de cea mai buna
calitate

3. strategia mentinerii sortimentelor din gama produselor de panificatie ambalata, intrucat Vel
Pitar este lider pe aceasta piata

4. mentinerea specificului local in ceea ce priveste diversitatea produselor

5. diversificarea gamei de produse semipreparate. Propunem aceasta strategie deoarece

consumatorul roman prefera din ce in ce mai mult produsele semipreparate, datorita economiei
de timp pe care acestea o confera. Gama de produse semipreparate a companiei Vel Pitar este
destul de redusa, cuprinzand, dupa cum am observat in cadrul capitolului referitor la politicile
si strategiile de produs, doar blaturi de tort, chiflele precoapte French Rolls, blaturi de pizza,
vafe si pesmet. Avand in vedere faptul ca aceasta gama de produse, din punctul de vedere al
ciclului produsului, se afla in faza de maturitate in crestere, propunem o diversificare
sortimentala a gamei de aluaturi semipreparate prin introducerea unei game de aluaturi
congelate. Modificarile obiceiurilor de consum si cresterea venitului romanilor confirma
necesitatea acestui produs pe piata romaneasca. In plus, piata aluaturilor congelate se afla in
 crestere, majoritatea produselor de acest gen din supermarketurile romanesti fiind din import.
Unul dintre concurentii principali ai firmei, grupul Titan ( fostul Loulis Group) a investit deja un
milion de Euro intr-o linie de productie a aluaturilor congelate. [11]

6. diversificarea sortimentala a gamei de paste. Ne justificam aceasta propunere prin faptul ca la

ora actuala, gama de paste fainoase, a companiei Vel Pitar, denumita Thalia, contine doar
fidea, macaroane lungi, taitei si spaghette. In plus, o analiza realizata de Ziarul
Financiar [12] referitoare la obiceiurile de consum ale romanilor in comparatie cu alti locuitori
ai celorlalte state din UE subliniaza faptul ca piata pastelor fainoase a inregistrat cresteri
vizibile, depasind, impreuna cu piata painii feliate, 35 milioane de Euro si inregistrand vanzari
volumice de aproximativ 28 de mii de tone. Mai mult, Ziarul Financiar preconizeaza ca aceasta
piata va continua trendul ascendent, desi in prezent consumul de paste fainoase pe cap de
locuitor, in Romania, se afla cu mult sub media europeana. In acest context propunem
introducerea unor sortimente noi precum Thalia fusilli, Thalia penne sau Thalia foi de lasagna.

7. inserarea unor retete culinare in cazul produselor ambalate. Aceste mici detalii sunt de mare
efect pentru consumatori. De exemplu, fiecare ambalaj pentru pastele fainoase ar putea
contine reteta unui sos pentru paste, iar pachetul de faina ar putea contine retete pentru pizza
sau pentru prajituri.

In cazul politicilor si strategiilor de pret am observat ca Vel Pitar incearca sa

implementeze politici de pret cat mai convenaile pentru clienti, fie ei
consumatorii finali, sau clientii engros. In acest sens, compania opteaza pentru
preturile joase pentru painea si produsele de panificatie proaspete si preturi mai
ridicate pentru produsele nou intrate pe piata, cand concureta nu este mare

Testarea pietei in vederea stabilirii pretului este la fel de importanta ca si

testarea pietei pentru a urmari satisfactia fata de un produs si ca pretestarea
pietei inainte de lansarea unui nou produs. Compania Vel Pitar este constienta de
importanta acestei testari, dovada fiind intrebarile legate de pretul pe care
consumatorul ar fi dispus sa il plateasca pentru un anumit produs din
chestionarele destinate sondarii opiniei si preferintelor.

In cadrul politicilor si strategiilor de pret propunem :

1. mentinerea preturilor joase pentru produsele de baza deoarece acestea,

fiind bunuri de larg consum, reprezinta o nevoie de baza pentru
conusmatori. Preturile joase atrag clienti noi si determina fidelitatea
clientilor vechi.

2. adoptarea politicii de pret si la intrarea pe piata a unor produse noi

pentru a contribui la cresterea popularitatii acestora inca de la inceput.
Aceste preturi mai joase, fac produsul mai atractiv si accesibil mai multor
clienti. In cazul in care acest produs este preferat, clientii il vor cumpara si
dupa ce pretul va creste putin.
 3. mentinerea preturilor promotionale pentru clientii en gros si en detail.
Popunerea mentinerii acestei strategii este justificata de faptul ca preturile
promotionale dezvilta o relatie mai buna cu distribuitorii, asigura
fidelizarea acestora si, in consecinta, asigurarea prezentei produsului in
cat mai multe locatii.

Referitor la politicile si strategiile de distributie am observat ca Vel Pitar

detine o cota importanta, de aproximativ 15 % din piata painii si a produselor de
panificatie. Vel Pitra este un partener important al retelelor de retail din Romania,
cuprinzand marile lanturi de super si hipermarketuri care nu au au unitati de
productie proprie de paine si produse de panificatie. Prin aceste lanturi de retaail si
prin vanzarea personala, Vel Pitar isi asigura prezenta produselo sale in peste 10 000
de puncte de livrare pe teritoriul intregii tari. Pentru a asigura aceste livrari, Vel Pitar
apeleaza fie la sistemul propriu de distributie, prin parcul auto modernizat , fie prin
intermediul partenerilor. Conceptul dezvoltat la nivel national nu pierde din vedere
importanta specificului local. Astfel, la nivelul fiecarei locatii, Vel Pitar este lider
exceland cu unul sau mai multe produse.Un punct forte al actiivitatii de distributie il
reprezinta reteaua de magazine proprii, deoarece reduce costurile cu distributia, dar
contribuie si la recunoasterea marcii. Mai mult, noul concept dezvoltat, Vel Pitar
bakery cafe inscrie compania in evolutiile recente de pe piata de retail. Un alt punct
forte care ajuta la stabilirea unei strategii de distributie eficiente este metoda
Market Scan prin care compania identifica toate punctele eligibile pentru vanzare.

In cadrul politicilor si strategiilor de distributie propunem:

1. reducerea costurilor de distributie prin cresterea gradului de utilizare a capacitatii de transport

si a capacitatii de depozitare, optimizarea rutelor de distributie, evaluarea furnizorilor si
mentinerea unei relatii atat cu acestia, cat si cu partenerii de distributie

2. elaborarea unui standard de mercantizare care sa fie aplicat in toate locatiile pentru toate
produsele Vel Pitar

3. extinderea pe piete externe. Vel Pitar poate profita de contextul integrarii Romaniei in Uniunea
Europeana prin incercarea de a se extinde pietele externe. Prin metoda Market Scan, Vel Pitar
poate identifica mai intai puncte eligibile de pe teritoriul tarilor invecinate, Serbia sau Ucraina ,
de exemplu. Avand in vedere faptul ca in aceste tari, incepand cu anul 2007, exista o criza in
agricultura, generata de secete, Vel Pitar poate profita, patrunzand pe aceste piete si
extinzandu-si astfel aria de acoperire.

4. exportul de produse de panificatie si patiserie traditionale romanesti in tarile in care exista

comunitati mari de romani. De exemplu, cozonacul ar putea fi exportat in tari precum Italia,
Spania sau Irlanda.

5. motivarea si trainingul fortei de vanzarea si implementarea unui mai bun customer service in
magazinele proprii si in bakery cafe.
 Referitor la politicile si strategiile de promovare am observat ca Vel Pitar
utilizeaza o serie larga de instrumente si de activitati cu scopul de a-si face
cunoscute produsele catre consumatori, de a atrage clienti noi si de a-si imbunatati
imaginea. Aceste activitati includ publicitate, indreptata catre grupurile tinta ale
diferitelor produse, participare la expozitii si targuri de profuil, sponsorizare. Faptul
ca Vel Pitar a investit in anul 2007 o suma de 2, 5 milioane de Euro pentru
activitatile de promovare subliniaza importanta crescuta a promovarii pe o piata
care nu mai merge de la sine. Schimbarile intervenite in obiceiurile de consum si
faptul ca exista mai multe posibilitati de alegere ne demonstreaza necesitatea
efortului de a face o promovare cat mai buna atat a produselor, cat si a companiei.
Altfel spus, aceste schimbari interevenite in comportamentul consumatorului impun
o diferentiere fata de produsele concurentei, in realizarea careia activitatile de
promovare joaca un rol foarte important. Vel Pitar a devenit un brand, un nume care
nu mai are nevoie de prezentare, fiind asociat de catre consumatori cu ideea de
traditie, de inovare, de calitate. Noul brand corporatist a contribuit din plin la
conturarea unei personalitati distincte a companiei si la consolidarea imaginii
acesteia.

In cadrul politicilor si strategiilor de promovare propunem:

1. In primul rand, o reorganizare a site-ului companiei. In prezent, site-ul www.velpitar.ro are un

trafic mediu de doar 100 de persoane pe zi, ceea ce face mai mult decat necesara adoptarea
unei strategii de influentare a cresterii numarului de vizitatori. Aceasta propunere nu se refera
la organizarea si structura paginilor, ci mai mult la actualizarea acestora cu informatii noi care
sa trezeasca interesul. Mai precis, chiar pagina "Evenimente", destinata noutatilor despre
"Despre noi" da mai multe informatii despre istoricul companiei. Consideram ca aceasta ar
trebui sa contina mai multe informatii despre elementele de identitate, despre valorile si
misiunea companiei din prezent. In plus, propunem ca aceasta pagina sa contina si uj mesaj de
bun venit din partea directorului general. Pentru rubrica "Util" consideram ca ar fi foarte util sa
se posteze "Reteta zilei", fiind cunoscut faptul ca femeile reactioneaza la retete, meniuri, idei
pentru gatit. Aceasta reorganizare a site-ului este cu atat mai necesara, cu cat site-urile
firmelor concurente concurente contin mult mai multe informatii, cum este cazul site-urilor
companiilor Boromir sau Loulis.

2. Continuarea actiunilor de responsabilitate sociala.

3. Alocarea in continuare a celei mai mari parti din buget pentru reclamele TV, avand in vedere
faptul ca studiile de piata care se concentreaza pe comportamentul consumatorului scot in
evidenta faptul ca acest tip de reclame au cea mai mare influenta in determinarea deciziei de
cumparare.