CAPITULO 2 - SESIN 1:

LA NEGOCIACIN EXITOSA
La Sesin de Negociacin
 Como Lograr una Negociacin
Exitosa

1. Planeamiento de las Negociaciones

2. Preparacin de la Pre-Negociacin
3. Desarrollando la estrategia y la tctica
4. Tcnicas de negociacin
5.La sesin de negociacin
6. Cuestionario de revisin x tema
 La Sesin de Negociacin

Al final de esta sesin, usted debera ser capaz de:

Utilizar la ubicacin y la fijacin para obtener la ventaja
en la negociacin.

Utilizar la declaracin de apertura y la agenda para

controlar el progreso de la negociacin.
El uso de tcnicas de persuasin y la documentacin
para gestionar la negociacin.
 Principios de la Persuasin

Hace varios aos, Carl I. Hovland public los resultados de una serie de
experimentos en relacin con la persuasin que todava son de valor. En
esencia, los experimentos demostraron que:
Es ms eficaz de presentar ambos lados de una problema.
Es mejor, cuando los pros y los contras de un tema se estn debatiendo,
presentar al final el punto de vista que se desea favorecer.
Los oyentes recuerdan el final mejor que el comienzo, especialmente
cuando no estn familiarizados con el argumento.
Los oyentes recuerdan el comienzo y el final de una presentacin mejor
que la mitad.
 Principios de la Persuasin

Las conclusiones deben ser explcitamente declaradas en lugar de

dejar que la audiencia lo determine.
La repeticin de un mensaje conduce al aprendizaje y la aceptacin.
Un mensaje que primero despierta una necesidad y, a continuacin,
proporciona la informacin para satisfacer, es recordada mejor.
Cuando dos mensajes deben ser entregados, uno de los cuales es
deseable para el pblico y los dems no deseables, el ms deseable
mensaje debe ser presentado en primer lugar.
 Principios de la Persuasin

El entendimiento y una eventual aceptacin del mensaje

tienen mas posibilidad de lograrse si se hace hincapi en
las similitudes de las posiciones, ms que en las
diferencias.
El logro del acuerdo se ve facilitado cuando la
conveniencia del mismo es lo que se enfatiza.
Un acuerdo sobre temas controvertidos tiene mayor
posibilidad de ser logrado si se logar vincular el acuerdo a
temas sobre los que se puede acordar.
 Sitio de la Negociacin

Esto puede ser realmente la primera evidencia de poder: Tu vienes a m.

Por lo tanto, la simple cuestin de dnde reunirse puede ser usado para su
beneficio.
La mayora de las personas se sienten ms cmodos, y, por tanto, se
desempea ms eficazmente, en un entorno familiar porque piensan que
tienen un grado de control que no siempre es posible de lograr en ambientes
extraos. Por lo tanto, si usted tiene la opcin, haga que las contrapartes
vengan donde usted.
Otros aspectos:
Ubicacin en la mesa de negociacin
Luz
Decoracin
 Anatoma de la Sesin de
Negociacin

Las negociaciones pueden dividirse en tres partes

principales:
1. Determinacin de los hechos
2. Negociacin en si
3. Finalizacin de la sesin.
Cada una de estas sesiones tenga caractersticas de su
propia cuenta.
 Tema Previo 1: La Declaracin de
Apertura

Debe establecer el tono para todo el perodo de sesiones de

negociacin. una declaracin de apertura puede:
Fijar los parmetros para la discusin.
Establecer normas bsicas para el perodo de sesiones.
Indicar los acuerdos anteriores (o asuntos que antes eran
liquidados).
Asegrese de que ambas partes son conscientes de las
cuestiones generales que deben resolverse.
 Tema Previo 2: La Agenda

Tambin puede servir como una herramienta para

establecer control. No es raro que cada una de las
partes a tenga dos agendas, una que es compartida
con la otra parte para establecer el orden de los
procedimientos, y otra que es mucho ms detallada y
nunca muestran a nadie fuera del equipo
 1. Determinacin de los hechos

Este es un tiempo para escuchar y observar. Tanto

usted como su oponente debe ser consciente de
que este no es el momento para el debate.
El objetivo de la investigacin de los hechos es para
estar seguro de que su tarea ha sido realizada
correctamente y que las estrategias y tcticas se han
preparado lo ms eficaz posible.
 2. Negociacin en si

Este es el momento en que se oponen las estrategias y tcticas de

ambos bandos, cuando los objetivos se refuerzan o son
abandonados, cuando se plantean preguntas, responden, rechazan
o ignoran, y cuando cada una de las partes se esfuerza por lograr la
mxima ventaja.
Si los negociadores calificados estn involucrados, ambas partes
tratarn de evitar un callejn sin salida, encontrar alternativas
prcticas, y desarrollar enfoques que ambos pueden encontrar
aceptable.
 3. Finalizacin de la Sesin

Una vez que la negociacin se haya completado,

cada parte debe asegurarse de que existe una clara
comprensin mutua de lo que se ha logrado.
La mayora de las veces las zonas de acuerdo son
evidentes y puede ser ms claro a travs de un
resumen verbal el cierre de las negociaciones.
Toda la documentacin de cualquier negociacin
debe mantenerse durante la vida del acuerdo.
 1. Determinacin de los hechos

Este es un tiempo para escuchar y observar. Tanto

usted como su oponente debe ser consciente de
que este no es el momento para el debate.
El objetivo de la investigacin de los hechos es para
estar seguro de que su tarea ha sido realizada
correctamente y que las estrategias y tcticas se han
preparado lo ms eficaz posible.
 2. Negociacin en si

Este es el momento en que se oponen las estrategias y tcticas de

ambos bandos, cuando los objetivos se refuerzan o son
abandonados, cuando se plantean preguntas, responden, rechazan
o ignoran, y cuando cada una de las partes se esfuerza por lograr la
mxima ventaja.
Si los negociadores calificados estn involucrados, ambas partes
tratarn de evitar un callejn sin salida, encontrar alternativas
prcticas, y desarrollar enfoques que ambos pueden encontrar
aceptable.
 3. Finalizacin de la Sesin

Una vez que la negociacin se haya completado,

cada parte debe asegurarse de que existe una clara
comprensin mutua de lo que se ha logrado.
La mayora de las veces las zonas de acuerdo son
evidentes y puede ser ms claro a travs de un
resumen verbal el cierre de las negociaciones.
Toda la documentacin de cualquier negociacin
debe mantenerse durante la vida del acuerdo.