Foro de Negocios Inclusivos
CASO 1
[Resumen de la sistematizacin completa del caso]
La relacin comercial entre la Cooperativa de Servicios
Agroforestales y de Comercializacin (CACAONICA) y
Actores
RITTER SPORT es el foco de este caso, que toma como
instrumento de anlisis la informacin recopilada a travs de la
metodologa LINK1. La aplicacin de LINK permiti el desarrollo
de un proceso participativo entre CACAONICA y RITTER SPORT,
que les permiti identi car y caracterizar los actores de la cadena
de valor, los ujos de intercambio que se dan entre ellos, los
modelos de negocio que subyacen a su operacin, el grado de inclusin
presente en la relacin; e identi car conjuntamente caminos de mejora.
CACAONICA se constituy formalmente en el ao 2000 como la primera cooperativa de
cacao en Nicaragua, y cuenta con 215 socios activos, distribuidos en 49 comunidades de
los municipios de Waslala y Siuna de la Regin Autnoma de la Costa Caribe Norte
(RACCN). Todo el cacao de sus socios es certi cado orgnico y de comercio justo (FLO);
el cacao convencional lo compran a productores que no son socios. En Nicaragua solo el
30% del volumen exportable de cacao se comercializa con valor agregado (fermentado,
seco, seleccionado, empacado y con algunos certi cados) a travs de grupos de
pequeos productores organizados en cooperativas; y CACAONICA es una de ellas.
La cadena de valor de CACAONICA est conformada por cinco actores:
1. Productores de CACAONICA, socios y no socios que abastecen a la cooperativa de
cacao en baba, el cual es procesado en cacao fermentado orgnico o convencional
en las instalaciones de bene ciado de la cooperativa en Waslala.
2. RITTER SPORT, el mercado principal, que recibe el cacao en sus instalaciones en
Sbaco, Matagalpa, a 120 km de distancia de Waslala.
3. Prestadores de servicios como BioLatina Certi cadora; y RITTER SPORT y la
chocolatera francesa Ethiquable, que funcionan como nanciadores. En los tres casos
tienen una relacin formal basada en contratos por los servicios recibidos).
4. Organismos de apoyo como VECO MA, CATIE y LWR, quienes trabajan en funcin
del fortalecimiento de la organizacin y sus servicios a los socios, con convenios
formales de 1 a 3 aos.
5. Instancias de gobierno que realizan control y regulacin, como el Ministerio del
Ambiente y los Recursos Naturales (MARENA); el Ministerio Agropecuario (MAG);
el Ministerio de Economa Familiar Comunitaria, Cooperativa y Asociativa (MEFCCA),
la Direccin General de Ingresos (DGI); y el Centro de Trmites de las Exportaciones
(CETREX).
En esta cadena se identi caron cuellos de botella en tres mbitos:
En lo ambiental, los cambios que estn teniendo en niveles de precipitacin y en el
periodo de estacin lluviosa han estado provocando una reduccin de productividad
que genera incumplimiento en los volmenes establecidos con el mercado.
En lo econmico, la jacin de precio del cacao con base en la Bolsa de NY, que
RITTER SPORT revisa y ajusta cada 2 meses, no se hace con los productores,
lo que genera algunas veces poco margen de ganancia e inclusive
prdidas en la cooperativa.
Cadena En lo Poltico, el sector no cuenta todava con un gremio de cacao
que articule a todos los productores y que logre incidir en la
de Valor implementacin de programas y proyectos en bene cio de los
ms pobres. Adems, existen disposiciones legales para detener
la deforestacin en la zona, con lo cual CACAONICA tiene
mayores di cultades para el secado de cacao, en el que utiliza lea.
Centro Internacional de Agricultura Tropical
Desde 1967 / Ciencia para cultivar el cambio
RITTER SPORT es una empresa chocolatera
alemana que compra ms del 90% de su
necesidad de cacao a brokers (intermediarios
internacionales) basada en la bolsa de New York.
Es el mayor exportador del cacao de calidad A
desde Nicaragua, el nico pas donde esta empresa
ha invertido en instalaciones para compra de cacao. Desde 2006 inici
relaciones comerciales directas con 19 pequeas organizaciones productoras de cacao.
RITTER SPORT tiene algunas polticas de apoyo, en particular el nanciamiento tipo pre-
compra de un porcentaje del cacao (hasta 40%), y el apoyo con el secado y fermentacin
en los patios de sus instalaciones en Sbaco, Matagalpa.
En este caso, la aplicacin de LINK se realiz en el marco del programa Mercados
Modernos Inclusivos de VECO MA (programa regional de Vredeseilanden en Mesoamrica
que tiene presencia en Nicaragua desde los aos 80), facilitador de este proceso.
Mercados Modernos Inclusivos est alineado a la misin de VECO MA, que es contribuir a
que los pequeos productores jueguen su rol de alimentar a una poblacin creciente,
reduciendo la presin sobre el planeta y siendo actores de su propio desarrollo.
En el modelo de negocio de CACAONICA el principal cliente es
RITTER SPORT, quien utiliza el cacao que compra para elaborar
Modelo
cobertura de chocolates nos en Alemania. En esta relacin de Negocio
comercial, que inici en el ao 2000, no hay contratos hasta
ahora, pero persiste un convenio de entrega de 80 toneladas de
cacao anual (que no se ha logrado) hasta el 2017, a causa de una
deuda de CACAONICA que RITTER SPORT asumi ante la banca
privada. Otro cliente importante pero que demanda bajo volumen de
cacao es Ethiquable, con quien la cooperativa tiene relacin desde 2009.
La propuesta de valor en la relacin comercial entre CACAONICA y RITTER SPORT es de
doble va. CACAONICA ofrece cumplimiento con volmenes constantes y la calidad
requerida por RITTER SPORT de granos secos de cacao fermentado, convencional o con
sellos UTZ y/u orgnico, bajo sus estndares de calidad (80% fermentacin, 7% humedad,
sabor y aroma segn parmetros de acidez, sabor a cacao, falso aroma y sin presencia de
plagas o daos). Para ello, la cooperativa garantiza asistencia tcnica a sus productores.
Por su parte, RITTER SPORT ofrece una demanda estable y consistente, brinda
capacitacin y asistencia tcnica, provee o enlaza algunos servicios nancieros, establece
contratos que permiten seguridad en la compra de cacao y brinda informacin sobre los
precios internacionales del cacao.
El transporte es asumido totalmente por CACAONICA. Los productores entregan su
cacao en baba (limpio, sin impurezas, sin granos enfermos o daados, y sin mal olor) a
acopiadores comunitarios que manejan fondos de la cooperativa y pagan contra entrega.
El vehculo de la cooperativa tiene rutas programadas por las diferentes zonas donde
estn los acopiadores comunitarios, y traslada el cacao hasta el bene cio de CACAONICA
en Waslala, donde el cacao es fermentado por cerca de 5 das bajo un protocolo de
bene ciado para obtener cacao de calidad A; nalizado este periodo el cacao pasa al
proceso de presecado y secado hasta alcanzar 6-7% de humedad; se enfra, empaca y
almacena hasta su entrega en las bodegas de acopio de RITTER SPORT en Sbaco.
All, una vez realizadas todas las pruebas y que el cacao es clasi cado a satisfaccin de
ambas partes, se genera un documento formal que pasa a la administracin de RITTER
para realizar de forma inmediata la transferencia electrnica correspondiente. Todo este
proceso y las pruebas de calidad que se realizan en RITTER SPORT son supervisados por
un responsable de calidad de CACAONICA.
Existe una comunicacin uida va telefnica y por correo electrnico con el responsable Adems, la cooperativa cuenta con ingresos por
de calidad y el gerente del centro de acopio de RITTER SPORT; los temas abordados estn venta de material vegetal como semillas para
relacionados con la coordinacin para capacitacin, asesora, calidad de cacao entregado, siembra, plantas y varetas para injertos calculados
anticipos ( nanciamiento), y calendario de entrega de cacao. Adems, existen espacios en 1,300 dlares mensuales. En funcin de la
bimensuales para revisar precios, polticas y acercar a prestadores de servicios a la cadena demanda tambin brindan servicios de capacitacin y
de cacao. Este espacio es comn para todos los proveedores de cacao de RITTER SPORT. asistencia tcnica. Los recursos nancieros son una limitante
pues slo disponen de los anticipos de compra que entrega RITTER SPORT,
Una de las fuentes de ingreso de CACAONICA es la venta de cacao en grano (un 5% es
no cuentan con liquidez para pagar de forma inmediata a los productores,
convencional y el resto es orgnico), que genera 49,000 dlares al mes, con un margen
lo que limita el acopio de cacao.
de ganancia del 15%. La poltica de precio de RITTER SPORT es: precio base de Bolsa ms
400 US$/t de premio, ms 200 US$/t por certi cado UTZ y/u orgnico. En el caso de Los costos incluyen la compra de cacao en baba, personal, infraestructura, equipos y
Ethiquable los precios se negocian con base en calidad, sellos orgnicos y FLO. herramientas, insumos y sellos. Se ha calculado en el 2013 un costo equivalente a
US$2.68 por kg de cacao seco; es decir, 2,680 dlares por tonelada mtrica (1,000 kg).

La tercera herramienta de LINK Principios para modelos de Como ltima fase de este proceso, que continuar como un ciclo de aprendizaje iterativo
Nivel de negocios incluyentes permite evaluar el desempeo de un se desarrollaron estrategias de innovacin sobre las reas identi cadas y priorizadas con
Inclusin modelo de negocio en temas que son crticos para la
inclusin sostenible de los productores en relaciones
el propsito de mejorar la inclusin de pequeos productores en las relaciones
comerciales con los mercados formales. Estos son los principales resultados:
comerciales con un comprador formal. En este caso estos Colaboracin entre actores. La comunicacin y el acercamiento de RITTER SPORT
principios se evaluaron desde las perspectivas de CACAONICA a CACAONICA ha mejorado no slo en la asesora tcnica sobre calidad sino en la
y de RITTER SPORT. participacin en actividades de fortalecimiento organizativo y empresarial. Se ha
CACAONICA reconoci que RITTER SPORT ha trabajado en la avanzado en aspectos sociales donde RITTER SPORT est participando en actividades
incorporacin de elementos de inclusin en casi todos los principios. con la asamblea de socios y aportando a la estrategia de gnero.
En el caso de acceso a servicios, este obtuvo el menor puntaje dado que no existe Vinculacin efectiva al mercado. Se ha logrado agilizar el servicio de trmites
ayuda del comprador para el acceso a tecnologa de produccin adecuada, ni transporte, legales con la rma del convenio CACAONICA RITTER SPORT a inicios de 2015,
aunque aporta con bonos a infraestructura de poscosecha y vincula con proveedores de ya que en 2014 estos trmites retardaron durante 2 meses el pago de cacao.
insumos y herramientas. Adems, para CACAONICA es importante tener acceso a una Gobernanza transparente y consistente. En las ltimas reuniones con las
informacin de mercado ms amplia y actualizada, no solo el precio que ja la Bolsa NY. cooperativas (realizadas cada dos meses) RITTER SPORT est explicando la
metodologa utilizada para jar sus precios de cacao en Nicaragua y
Del mismo modo, RITTER SPORT dio el puntaje ms bajo al acceso a servicios, cmo realiza la compra de otros cacaos a nivel mundial.
reconociendo que no ayudan en el acceso a servicios de transporte adecuado. Si bien
esta empresa esperaba resultados ms altos en su evaluacin, se dio cuenta que existen Por otro lado, el contexto en 2015 est cambiando y la
produccin se ha aumentado en un 200% en relacin al
Avances
criterios de inclusin establecidos en la metodologa LINK que pueden usar para medir
su relacin comercial tanto con CACAONICA como con las otras organizaciones de mismo periodo del 2014; esto provoc que RITTER SPORT logrados
productores. anunciara que la poltica de compra tendr variaciones
sensibles en 2016. Con esto ha cumplido en trminos de
transparencia exponiendo los cambios que tendr, y adems
Grfico 1. Perspectiva comparada de la evaluacin de los principios de inclusin est en la bsqueda de alianzas para las cooperativas que sern
ms afectadas con el cambio de poltica de compra en Nicaragua.
Colaboracin entre actores RITTER SPORT CACAONICA est preparndose para los cambios fortaleciendo la
80.00 CACAONICA relacin con Ethiquable y organizndose a nivel nacional con la recin
70.00
60.00
conformada Cmara Nicaragense de Cacaoteros (Canicacao), y a nivel regional con
Medicin de 50.00 Vinculacin efectiva la Asociacin Mesoamericana de Cacao y Chocolate Fino (Amacacao).
Resultados 40.00 al mercado
30.00 Acceso equitativo a servicios. A partir de septiembre del 2014 RITTER SPORT
20.00
10.00
implementa un plan de formacin para los responsables de calidad y tcnicos de
0.00 campo de sus proveedores en aspectos productivos y bene ciado del cacao
(fermentado y secado). Este proceso ha sido continuo y permite mejorar el volumen
y la calidad del cacao. En 2016 RITTER SPORT proveer de material vegetal de cacao
Innovacin Gobernanza transparente
incluyente y consistente
de calidad a precios de costo y est creando dos ncas de referencia donde
CACAONICA podr realizar pasantas gratuitas para retomar tecnologas aplicables
a su produccin de cacao a nivel gentico, de manejo y poscosecha.
Acceso a servicios Medicin de Resultados. RITTER SPORT cuenta con estadsticas sobre calidad desde
las primeras entregas de CACAONICA, pero slo hace llegar valoraciones trimestrales
generales. En este proceso acordaron que la empresa compartir esa informacin
con CACAONICA para que sta pueda realizar anlisis internos para mejorar su
1
La Metodologa LINK, desarrollada por el Centro Internacional de Agricultura Tropical (CIAT), permite evaluar propio desempeo.
el estado de los modelos de negocios actuales entre un vendedor (que puede ser una organizacin de
productores, bien sea asociacin, cooperativa o grupo informal de primer, segundo o tercer grado) y un Este proceso tambin gener acciones por parte de CACAONICA para mejorar su
comprador (que puede ser un intermediario, minorista o mayorista); y desarrollar de forma conjunta modelos desempeo interno. Adems, RITTER anunci que aplicar todas las medidas de mejora
de negocio ms incluyentes con los productores a pequea escala, cuyos cambios sean mensurables.
La Metodologa LINK est disponible en: http://bit.ly/1Kcv7k1
del modelo de negocio con CACAONICA en las otras 18 organizaciones de pequeos
productores que le proveen de cacao.

www.alianzasdeaprendizaje.org