Hotel Casa Grande SA

Plan de Negocio
HOTEL CASA GRANDE SA.
1. IDENTIFICACIN DE LA EMPRESA Y DESCRIPCIN DE LA

IDEA EMPRESARIAL
1.1. IDENTIFICACIN DE LOS INTEGRANTES:
NOMBRE Jaime Vaca Fernndez
N DE 205063152
REGISTRO
FUNCIN Gerente General
ASIGNADA
e-mail Jimmy_sonrisa@hotmail.co
m
NOMBRES Moiss Rojas Aguilera
No DE 200259342
REGISTRO
FUNCIN Gerente de Marketing

ASGINADA
e-mail Moiss _mra@hotmail.com
NOMBRES Ronald Yave Mamani
No DE 204004187
REGISTRO
FUNCIN Gerente financiero

ASIGNADA
e-mail ronald_yave10@hotmail.co
m
NOMBRES Vanessa Natalia Sivila Prez
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No DE 205043984
REGISTRO
FUNCIN Gerente de RRHH y de

ASGINADA Operaciones
e-mail vane_sivila@hotmail.com
1.2. DESCRIPCIN DEL PROYECTO
Nombre del Hotel: Hotel CASA GRANDE S.A.
Localizacin: Sureste del Pueblo Samaipata, en las colinas de la

ciudad.
A qu se dedicara: Ofrecer servicios de hospedaje y alimentacin,

se caracterizar por las diferentes excursiones
tursticas a los lugares especiales como el Complejo
Arqueolgico del Fuerte y el Parque Ambor, contara
con una galera de arte nica en Bolivia con las
mejores obras de arte de los ms reconocidos artistas
del pas; un gran nfasis estar puesto el gastronoma
del especial restaurant con el que contara, a
disposicin estarn los mejores platos del pas as
como tambin de la comida internacional; sin duda el
clima, la naturaleza, el entretenimiento y el descanso
se unirn para darle a nuestros huspedes la mejor
de sus vacaciones.
Cmo se va a Iniciar:El Hotel CASA GRANDE S.A prestar sus

servicios a partir del cuarto trimestre del 2009,
contando con 125 habitaciones singles y 25 dobles. El
proyecto toma en cuenta el crecimiento del sector, la
capacidad del desarrollo turstico del lugar, una
opcin diferente para aquellos turistas que vienen por
vacaciones de entretenimiento y diversin.
DESCRIPCIN DEL PROYECTO:
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El Hotel Casa Grande SA. cinco estrellas estar constituido

legalmente como una Sociedad Annima, entrar al mercado como una
opcin diferente para aquellos turistas que vienen de vacaciones
buscando entrenamiento, diversin y descanso, tendrn a su disposicin
una infraestructura de calidad cinco estrellas con lo ultimo en la
tendencia de las construcciones, como lo es el estilo minimalista,
combinado con una exuberante naturaleza y de un clima muy agradable
para el descanso, a la vez rodeado de atractivos tursticos declarados
Patrimonio de la Humanidad, grandes extensiones de reas verdes con
formidables vistas y una variedad de clases de excursiones para
disfrutar.
Para conseguir con xito la satisfaccin de nuestro grupo objetivo y

direccionar correctamente la combinacin de las variables comerciales
se ha realizado una investigacin de mercado con el propsito de
identificar los factores y procesos crticos que intervienen en los hbitos
de consumo y de compra de los clientes de un hotel de 5 estrellas.
Hotel Casa Grande SA. Brindar a su distinguidos huspedes un lugar

cmodo, relajado, confortable y seguro en el que puedan realizar todas
las actividades requeridas con toda tranquilidad. Contando as con una
galera de arte con pinturas y obras de arte de diferentes artistas
nacionales, artesanas del lugar, un restaurant con comidas tpicas en
gran variedad nacional e internacionales, las exploraciones tursticas a
los diferentes lugares como ser el complejo arqueolgico del fuerte de
Samaipata y el parque Nacional Ambor Contando con la atencin de
guas capacitados y especializados en esa rea.
Misin
Generar momentos inolvidables a nuestro husped,
combinando la comodidad con la naturaleza, la cultura, el
entretenimiento y la diversin, haciendo de sus vacaciones la
mejor.
Visin
Convertirnos en el hotel de mayor preferencia en toda
Bolivia en la categora de cinco estrellas, con un modelo de
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trabajo en equipo apuntando a altos ndices de hospitalidad y

un alto compromiso social.
Objetivos estratgicos:
Debido al grupo objetivo encontrado nos corresponde tener la

capacidad de cubrir las demandas exigidas, por lo tanto implementamos
una estrategia de diferenciacin utilizando como herramientas:
Ofrecer servicios especializados y diferenciados que nos coloquen

por encima del promedio de la industria hotelera.
Lograr satisfacer las necesidades de los huspedes sobrepasando

sus expectativas de servicio esperados.
Contar con un personal altamente calificado y capacitado, que

brinde un servicio que satisfaga las necesidades y requerimientos
particulares de nuestros huspedes.
Generar retornos econmicos por encima del costo de oportunidad

para los accionistas. Que inviertan en el proyecto
Metas Bsicas:
Corto Largo
Mediano Plazo
TIPO DE META Plazo Plazo
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4
Participacin en el
Mercado Nacional 14,00% 15,00% 17,00% 18,00%
Participacin en el
Mercado Internacional 14,00% 15,00% 17,00% 18,00%
Margen de Utilidad
-16,00% 58,84% 63,13% 66,58%
Neta
Rentabilidad sobre el
Patrimonio -0,44% 7,27% 9,43% 11,25%
Uso de capacidad
65,77% 73,56% 87,27% 96,96%
instalada
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2. ESTUDIO JURDICO Y FISCAL

2.1. FORMA JURDICA
El Hotel se constituir como una Sociedad Annima (S.A.) por acto

nico de accionistas fundadores.
2.2. JUSTIFICACIN:
Debido a la magnitud de la inversin que se pretende realizar y los

beneficios empresariales que trae esta clase de Sociedad Annima es
que la vemos como la mas conveniente para los inversionistas en este
tipo proyecto; en las Sociedades Annimas la responsabilidad de los
socios es limitada, protegiendo as su patrimonio personal, se podra
cotizar en la Bolsa de valores, vender acciones o emitir bonos como una
forma para adquirir financiamiento en caso de ser necesario.
De acuerdo a la forma Jurdica que ha tomado el Hotel la asamblea de

socios tendr las siguientes facultades.
Discutir, aprobar, modificar o rechazar el balance general

correspondiente al ejercicio vencido.
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Aprobar o distribuir utilidades.

Nombrar y remover a los gerentes o administrativos.
Constituir el directorio o consejo de administracin y cuando as
hubieran convenido los socios, nombrar a los integrantes del
rgano de control interno.
Aprobar los reglamentos.
Autorizar todo aumento o reduccin del capital social, as como la
cesin de las cuotas de capital y la admisin de nuevos socios. La
reduccin de capital es obligatoria en lo trminos y forma del
articulo 354, en lo pertinente.
Modificar la escritura constitutiva.
Decidir acerca de la disolucin de la sociedad, as como el retiro de
socios.
Los dems que correspondan conforme a la escritura social.
2.3. REQUISITOS PARA CONSTITUIR POR ACTO NICO
Para constituir una sociedad por acto nico es necesario lo siguiente:
Que le integren 3 accionistas por lo menos.

Que el capital social se haya suscrito en su totalidad, el cual no
puede ser menor al 50 % del capital autorizado.
Que cada accin suscrita se haya pagado por lo menos un 25 %
de su valor en el momento de celebrarse el contrato de
constitucin.
Que los estatutos de la sociedad sean aprobados por los
accionistas.
Los accionistas fundadores, abrirn una cuenta corriente en un banco a

nombre de la sociedad en formacin y depositara en ella sus aportes en
dinero.
Con cargo a esta cuenta puede realizarse los gastos de constitucin de

la sociedad, segn se establezca en la escritura social.
2.4. NOMBRE DE LA EMPRESA:
Hotel Casa Grande S.A.

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2.5. TRMITES LEGALES
2.5.1. PASOS PARA CONFORMAR UNA SOCIEDAD ANNIMA
Balance de apertura firmado por el Representante legal y el

profesional que interviene, acompaando la respectiva solvencia
profesional original otorgada por el Colegio de Contadores.
Constitucin legal S.A. con firma de abogado + testimonio legal de
representante.
Publicacin del Testimonio de constitucin en un Peridico de
circulacin nacional que contenga las partes pertinentes referidas
a:
a) Trascripcin extenso y textual de las clusulas establecidas

en el Cdigo de Comercio.
b) Conclusin y concordancia de la intervencin de la Notaria
de Fe Pblica.
Formulario N 0020/03 de solicitud de Matricula de Comercio con

carcter de Declaracin Jurada, debidamente llenada y firmada por
el representante legal.
Acta de Fundacin y Estatutos vigentes.
Acta de Nombramiento de un Director Provisional.
El arancel para la inscripcin de una S.A. es de Bs. 584,50 y se

precisa de 7 das hbiles para el trmite.
2.5.2. REGISTRO EN LOS DISTINTOS ENTES REGULADORES
Matrcula de Registro de Comercio de FUNDEMPRESA o certificado

"en trmite".
Registro nico de Contribuyente en el Servicio de Impuestos
Internos
Licencia de Funcionamiento y Padrn Municipal del Gobierno
Municipal.
Afiliacin de Empresa y registro de Personas en la Caja de Salud.
Registro de empresa y registro de personas en las A.F.P.
Registro del Empleador en el Ministerio de Trabajo.
Registro de hotelero ( catalogando 5 estrellas de servicio)
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2.5.3. PASOS PARA LA ADQUISICIN DEL TERRENO
Para la adquisicin del terreno se seguirn los siguientes pasos:
Trmite de compra-venta del Terreno donde se ubicara el Hotel,

para ello habr que realizar la Minuta de Transferencia a nombre
de la Empresa Hotelera.
Reconocimiento de Firma ante Notario de Fe Pblica.
Transferencia en DDRR.
Presentacin del Diseo de Proyecto de Construccin o Maqueta,
para su aprobacin en el Plan Regulador.
2.6. ESTRUCTURA DEL PROYECTO ARQUITECTNICO DEL

HOTEL
Estudio del anteproyecto (aprobacin del mismo):

Proyecto arquitectnico (urbanstico, paisajstico, decoraciones,
planos tcnicos, planos estructurales, planos de instalaciones
hidrosanitarias, elctricas y plano de instalaciones especiales)
Aprobacin por el Colegio de Arquitectos y Sociedad de Ingenieros
de los planos.
Aprobacin por la oficina tcnica del plan regulador de la capital
para su posterior ejecucin.
2.7. FICHA AMBIENTAL
2.7.1. DEFINICIN
Documento tcnico imprescindible que da inicio al procedimiento

tcnico administrativo de la evaluacin de impacto ambiental.
Permite tomar conocimiento de las caractersticas de la A.O.P. y la
identificacin de los impactos ambientales (I.I.A.) a partir de los
cuales se establece la categora de evaluacin de impacto
ambiental correspondiente.
2.7.2. PROCEDIMIENTO TCNICO ADMINISTRATIVO DE

EVALUACIN DE IMPACTO AMBIENTAL:
Establece una relacin fluida entre el promotor, apoyado por una

consultora ambiental y/o consultor ambiental, registrado
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indispensablemente al registro nacional de consultores

ambientales (RENCA) y la direccin general de medio ambiente
polticas y normas (DGMAPN) a travs d e la unidad de
evaluacin de impacto ambiental, considerando el procedimiento
establecido por el RPCA:
Llenado de la F.A. por el promotor

Revisin de la F.A. por la DGMAPN
Rechazo o aprobacin de la F.A.
Categorizacin de la E.I.A.
2.7.3. PROCEDIMIENTO
2.7.3.1. LLENADO DE LA FICHA AMBIENTAL
El promotor, apoyado por un consultor ambiental o una consultora

ambiental, registrado en el registro nacional de consultores ambientales
(R.E.N.C.A.), procede al llenado del formato de la ficha ambiental en
detalle cada uno de los puntos requeridos
2.7.3.2. REVISIN DE LA FICHA AMBIENTAL
La autoridad ambiental verifica la informacin proporcionada por el

promotor y se analiza el correcto llenado de la ficha ambiental.
2.7.3.3. RECHAZO O APROBACIN DE LA F.A. POR D.G.M.A.P.N.
De existir observaciones es devuelta a su origen con las indicaciones

correspondientes. Si es aceptada, se procede a la categorizacin a
travs de un mecanismo aritmtico.
Cuando se realiza el proyecto se procede a ir al terreno con el respectivo

consultor ambientalista par la inspeccin ocular del mismo, se verifica si
el proyecto no constituye una amenaza de alteracin al medio ambiente,
la ficha ambiental contiene los siguientes datos:
1. Informacin general
2. Datos de la unidad productiva
3. Identificacin y ubicacin del proyecto
4. Descripcin del sitio de emplazamiento del proyecto
5. Descripcin del proyecto
6. Alternativas y tecnologa
7. Inversin total
8. Actividades
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9. Recursos humanos (mano de obra)

10. Recursos naturales del rea, que sern aprovechados
11. Requerimientos, materia prima e insumos
12. Produccin de desechos
13. Produccin de ruido (indicar fuentes y niveles)
14. Lugar de almacenamiento de los insumos
15. Proceso de transporte y manipulacin de insumos
16. Posibles accidentes y/o contingencias
17. Consideraciones ambientales
18. Declaracin jurada
2.8. REQUISITOS PARA INSCRIBIRSE A LA CMARA

HOTELERA DE SANTA CRUZ
1. Balance de apertura
2. NIT S.I.N. (fotocopia)
3. Licencia de funcionamiento de la honorable alcalda municipal
4. Categorizacin de la unidad de turismo de la prefectura
5. Inscripcin a saneamiento ambiental
6. Carnet de identidad propietario o socios ( fotocopia)
7. FUNDEMPRESA
8. Detalle de las habitaciones
9. 1 archivador ancho de palanca
10. carta de solicitud inscripcin a la cmara hotelera de Santa
Cruz
2.9. REQUISITOS PARA EL TRMITE DE APERTURA DE

ESTABLECIMIENTOS DE HOSPEDAJE TURSTICOS
De conformidad el artculo 8 del reglamento Establecimientos De

Hospedaje Turstico, las solicitudes para su legal funcionamiento debern
ser presentados a la direccin de Promocin al Desarrollo Cultural Y
Turstico, acompaando la siguiente documentacin:
a) Testimonio de Constitucin, si corresponde.

b) Balance de apertura con cello seco del Colegio De Contadores y la
solvencia.
c) Registro del Comercio de Bolivia (FUNDEMPRESA) ORIGINAL
d) Inscripcin en la Honorable Alcalda Municipal (P.M.C.) fotocopia
legalizada.
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e) Certificado de inscripcin en el numero de identificacin tributaria

(NIT) LEGALIZADO
f) Poder de representante legal, si corresponde
g) Fotocopia de la cedula de identidad del propietario firmada por el
mismo.
h) Detalle de las caractersticas del establecimiento de hospedaje
describiendo sus instalaciones e infraestructura.
i) Carta de solicitud de inspeccin ocular de las instalaciones de la
empresa, a la Direccin De Promocin al Desarrollo Cultural y
Turstico.
j) Contar con un (1) extintor contra incendios por cada diez (10)
habitaciones.
k) Libro de reclamos y sugerencias.
l) Las solicitudes para el legal funcionamiento de las empresas
prestadoras de servicio de hospedaje turstico, debern ser
oficializadas mediante memorial firmado por el abogado, con su
respectivo valorado dirigido ala Direccin de Promocin al
Desarrollo Cultural y Turstico del Departamento requiriendo
apertura, registro y categorizacin de la licencia de
funcionamiento.
Si los documentos fueren presentados en fotocopias, estas debern

estar necesariamente legalizadas de acuerdo a las previsiones de cdigo
civil boliviano sobre la materia en un folder con nepaco.
La Autorizacin de funcionamiento e inscripcin, ser gratuita, el

Registro ser pblico, obligatorio y se desarrollara reglamentariamente
en el marco del inciso d), del artculo 14 del Decreto Supremo 26085.
2.10. OBTENCIN DE CARNET SANITARIO
Cuando el Hotel ya est construido y listo para empezar a brindar sus

servicios necesitar que su personal tenga el carnet sanitario que
certifique la buena salud de sus empleados, para ello necesitar seguir
los siguientes pasos:
1. Compra de valorado en ventanilla nica prefectura del

departamento (Bs.20)
2. Registro de ficha mdica en la oficina de salud Ambiental Av. Ana
Barba n 581 esq. Hroes del Chaco
3. Toma de muestra Laboratorial en ayunas en las oficinas de salud
ambiental de 8:00 a 12:00.
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4. Llevar dos fotografas de 2 1\2 x 3 tamao carnet con fondo rojo.

5. Revisin mdica.
6. Recojo del carnet sanitario.
2.11. MARCO NORMATIVO LEGAL
Entendiendo que el marco legal boliviano se encuentra compuesto por la

Constitucin Poltica del Estado, las leyes y convenios internacionales,
normas promulgada por el poder ejecutivo, ordenanzas y resoluciones
municipales se encuentran las siguientes que definen la accin del
Estado en el turismo:
Ley de Promocin y Desarrollo de la Actividad Turstica en

Bolivia y Reglamento (No. 2074 de 14/04/2000)
Constituye el marco legal para la promocin, el desarrollo y la

regulacin de la actividad turstica en Bolivia y define:
Disposiciones Generales en el mbito de aplicacin del turismo,

destacndose los principios y definiciones del turismo, as tambin
los objetivos de la poltica estatal.
Ente Rector, actualmente el Ministerio de Desarrollo Econmico.
Competencias de otros organismos como ser las Prefecturas y las

Alcaldas.
Creacin del Consejo Nacional y Consejos Departamentales de

Turismo, definiendo las funciones, atribuciones y composicin de
cada uno de estos organismos.
Prestadores de Servicios. Listado de todas las empresas y

personas jurdicas que pueden ser considerados como prestadores
de servicios de turismo
Polticas de Fomento al Turismo, como ser Convenios, cooperacin

internacional, promocin, polticas impositivas, capacitacin, etc.
Ley No. 2064 de 3 de abril de 2000 (Ley de Reactivacin Econmica)
Donde se establece:
Que el sector turismo se considera como exportacin de servicios,

a efectos de la aplicacin del Impuesto al Valor Agregado (IVA).
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El descuento del Impuesto a la Propiedad de Bienes Inmuebles

(IPBI) a la Actividad Hotelera. Bsicamente se estipula que todos
los bienes inmuebles dedicados exclusivamente a la actividad
hotelera, sern valuados tomando en cuenta el 50% de la base
imponible.
Ley de Descentralizacin Administrativa (No. 1654 de

28/07/1995), que otorga autonoma y control administrativo
departamental para promocionar el turismo y ejecutar polticas, planes y
proyectos que beneficien al sector.
Ley del Medio Ambiente (No. 1333 de 27/04/1992), que tiene por
objeto proteger y conservar el medio ambiente y los recursos naturales.
Ecoturismo.
Ley de Participacin Popular (No. 1551 de 20/04/1994), que

posiciona la vocacin turstica que debe ser contemplada en los planes
de desarrollo municipal y en sus planes operativos anuales.
2.12. OBLIGACIONES FISCALES:
IMPUESTO A LAS TRANSACCIONES ( I.T.) 3%
Que graba los ingresos brutos devengados y las transacciones de

bienes muebles, inmuebles o derechos en los casos determinados
por ley.
IMPUESTO SOBRE LAS UTILIDADES DE LAS EMPRESAS

(I.U.E.) 25%
Graba las utilidades anuales de las empresas pblicas y privadas,

empresas unipersonales, profesionales independientes, oficios y
otros.
2.13. EXCENCIONES FISCALES
Entre las normas legales que se han aprobado para incentivar el

Turismo, las principales son las siguientes:
Ley No. 2064 de 3 de abril de 2000 (Ley de Reactivacin

Econmica) donde se establece:
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Que el sector de turismo se considera como exportacin de

servicios, a efectos de la aplicacin del Impuesto al Valor Agregado
(IVA).
El descuento del Impuesto a la Propiedad de Bienes Inmuebles

(IPBI) a la Actividad Hotelera. Bsicamente se estipula que todos
los bienes inmuebles dedicados exclusivamente a la actividad
hotelera, sern valuados tomando en cuenta el 50% de la base
imponible.
3. ESTUDIO DE MERCADO
3.1 FACTORES DEL ENTORNO QUE AFECTAN A LA ACTIVIDAD
HOTELERA
En la actividad hotelera existen ciertos factores que afectan la gestin y

desarrollo de las empresas vinculadas al sector, factores que escapan
del manejo y dominio de las empresas, estos dan un lineamento del
entorno en el que actuarn las empresas que pretendan ingresar en el
rubro, entre estos factores tenemos los siguientes:
Econmico.
La tendencia de la economa en los ltimos 7 aos es de un

constante crecimiento, as se lo puede observar en el crecimiento del
PIB, que en el 2001 fue de 1.68% creciendo hasta el 2007 a un
4.56%, esto es muy favorable para el proyecto que
pretendemos realizar.
Con respecto al sector en el que se encuentra la actividad hotelera

podemos ver que no existe un crecimiento constante, se pueden
observar aos de crecimiento, luego seguido de aos de una cadas
fuertes, como el 2003 cuyo crecimiento fue de 0.12%, esto debido
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por la inestabilidad polticas y los conflictos sociales que hubieron en

ese ao, situaciones similares podemos observar en el 2001 y en el
2005, llegando a la conclusin que el sector turismo se ve
fuertemente influenciado por las condiciones polticas y sociales que
existan en el pas y en los pases de los que recibimos mayor
cantidad de turistas.
CUADRO 3.1
BOLIVIA PRODUCTO INTERNO BRUTO

A PRECIOS CONSTANTES SEGN ACTIVIDAD ECONMICA
(2001-2007) (en porcentajes)
ACTIVIDAD 2001 2002 2003 2004 200 200 200

ECONMICA 5 6 7
PRODUCTO INTERNO 1,68 2,49 2,71 4,17 4,42 4,80 4,56
BRUTO (a precios de
mercado)
RESTAURANTES Y 2,43 1,67 0,12 2,29 0,58 2,21 2,36
HOTELES
CONSTRUCCIN (6,99) 16,17 (23,67 2,18 6,35 8,25 14,3
) 5
COMERCIO 0,59 2,15 2,46 3,91 3,07 3,85 5,59
Demogrfico.
Podemos observar en los datos estadsticos del INE que el

departamento con mayor tasa de crecimiento de la poblacin la
tiene el departamento de Santa Cruz con un 4.29 %, y aun mas es el
crecimiento de la Poblacin en el rea urbana, esto favorece al proyecto
del hotel que se pretende realizar, provee de mano de obra,
concentra las actividades de comercio en la ciudad.
BOLIVIA: TASA ANUAL DE CRECIMIENTO INTERCENSAL

DE LA POBLACIN
DEPARTAMENTO TASA ANUAL DE
CRECIMIENTO INTERCENSAL
1992-2001 (%)
Total rea rea
Urbana Rural
TOTAL 2,74 3,62 1,42
Chuquisaca 1,71 4,23 0,25
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Plan de Negocio
La Paz 2,29 2,84 1,31

Cochabamba 2,93 4,21 1,33
Oruro 1,53 0,66 2,99
Potos 1,01 1,06 0,98
Tarija 3,18 4,76 0,9
Santa Cruz 4,29 4,9 2,55
Beni 2,94 3,35 2,09
Pando 3,48 7,92 1,32
Fuente: INSTITUTO NACIONAL DE ESTADSTICA
Poltico/Jurdico.
Factores que intervienen y delimitan a diversas organizaciones e

individuos de la sociedad, en el sector hotelero se debe considerar los
aspectos legales propios de este sector como es La ley de promocin y
desarrollo de actividad turstica en Bolivia Ley 2074 y el Reglamentos
de establecimientos de hospedaje turstico, tambin la nueva ley de
promocin del turismo las reas tursticas del occidente, como el salar,
los yungas, Tiahuanaco.
Sociocultural.
En el sector hotelero las condiciones sociales de vida afectan de una

manera decisiva, el grado de preparacin o el grado de cultura social
del mercado hace que exista una sostenibilidad en su crecimiento,
las tasas de analfabetismo han disminuido considerablemente, las
mayores posibilidades de acceder a estudios universitarios proyectan
niveles sociales con mayor cultura favoreciendo al turismo interno
del pas.
Tecnologa.
Para el sector hotelero la clasificacin tecnolgica toma parte de un
sin fin de caractersticas y atributos que debe cumplir, hoy en da
uno de los factores que hace a que una empresa sea ms
competitiva es la tecnologa implantada en todo los aspectos
relacionados al proceso de su funcionamiento.
Tales son como introduccin al Internet, poseer un equipamiento

acorde a la tecnologa existente, as como la utilizacin por parte del
personal de conocimiento y tcnicas de marketing y otras
herramientas de apoyo.
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Plan de Negocio
En el sector de la construccin se dado un crecimiento grande que

ha trado nuevos estilos en la construccin, como el minimalista, que
son estilos de muy alto nivel, que nos favorecern en la
construccin del Hotel, as mismo en las telecomunicaciones.
Las polticas econmicas
Los conflictos polticos podran afectar de manera importante en la

industria hotelera, ya que la inestabilidad poltica por la que
actualmente est atravesando el pas disminuye la llegada de
extranjeros, y con ello la afluencia de personas que visitan los
hoteles.
3.2 INFORMACIN DE MERCADO (CAPTURA MARKET)
Del mercado nacional
N 4 Potencial anual de turistas nacionales por zonas, por

Agencia y por trimestre que visitan Santa Cruz. USD 300 ao
2010
Del mercado internacional
N 8 Potencial anual de turistas (por pas extranjero), por

ao, por trimestre y por Agencia que visitan Santa Cruz. USD
500 ao 2010
En las Pginas siguientes se muestra las caractersticas del mercado

nacional e internacional y del potencial total del mercado en el sector
hoteles segn la informacin de Captura Market.
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
3.2.1. MERCADO NACIONAL
Cuadro
3.2
Fuente: Elaboracin Propia con base en informacin

de Captura Market
Este grafico nos muestra que la zona con mayor afluencia de turistas
tanto en habitaciones singles y dobles es la zona 1, seguida de la zona
3, luego de la zona 2 y por ltimo la zona 4, siento esto un dato para
importante para la estrategia comercial que se pretenda llevar adelante.
3.2.2. MERCADO INTERNACIONAL

Cuadro
3.3

de Captura Market
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
En el informe del Instituto Nacional de Estadstica (INE) y del Banco

Central de Bolivia (BCB), detalla que los lugares ms visitados, en 2007,
por los turistas extranjeros fueron las regiones de La Paz 24,2%,
Santa Cruz 17,5%, Copacabana 8,5%, Cochabamba 7,7%, Potos 5,8%,
Sucre 5,1% y el Salar de Uyuni 3,1%, entre otras.
El grafico expresado anteriormente, refleja de que la mayor afluencia de

turistas internacionales proviene principalmente de los pases del Per,
EEUU y Argentina, los cuales tienen una mayor preferencia y demanda
de las habitaciones Singles, adicionalmente se puede percibir de que la
mayor llegada de husped, se da en el periodo de tiempo especifico del
Tercer trimestre del 2010. Esto nos muestra que el sector hotelero es
estacional.
3.2.3. POTENCIAL DEL MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL
Cuadro
3.3

de Captura Market
Con respecto al Cuadro 3.3 se puede observar que la demanda

potencial nacional presenta su mayor alcance en el cuarto trimestre del
ao 2010 respectivamente, esto posiblemente debido a que en este
Juego de Negocios
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Fuente: Elaboracin Propia con base en informacin de

Plan de Negocio
periodo de tiempo se dan las vacaciones escolares dicha situacin nos

permite prever acciones futuras en la estrategia comercial.
En tanto que el mercado internacional, se puede apreciar una mayor

afluencia en el tercer trimestre y muestra una mayor preferencia por las
habitaciones singles.
3.3. TAMAO Y VOLUMEN DEL MERCADO POTENCIAL
Dado el anlisis de los datos obtenidos de las proyecciones de Captura

Market, y la tendencia ascendente que se muestra en el sector de
restaurantes y hotelero segn datos obtenidos de la UDAPE, vemos
conveniente un hotel de cinco estrellas, por las siguientes razones:
De acuerdo a los datos obtenidos de la empresa Captura Market se

determino el siguiente potencial de mercado para el ao 2010:
TURISTAS NACIONALES TURISTAS

INTERNACIONALES
SINGLE 3198
SINGLE 3870
DOBLE 771
DOBLE 720
TOTAL 3969
TOTAL 4590
Elaboracin propia con base en datos de
Captura Market.
Cuadro
3.4
Merc. NACIONAL
Singles Dobles
3198 771
Merc. INTERNACIONAL
3870 720
TOTALES
Elaboracin propia con base en datos
7068 1491
de Captura Market.
Donde:
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Plan de Negocio
Q = Demanda total del mercado

n = Cantidad de compradores (Demanda Potencial proyectada)
q = Cantidad Comprada por el turista promedio al ao (cantidad de
visitas de los turistas por ao)
Clculo de La Demanda Potencial:
Q = [(7068*1) + (1491*1)]
Q = 8559 habitaciones demandadas
La cantidad Q encontrada es el mercado potencial de turistas tanto

extranjeros como nacionales y de habitaciones singles y dobles que
tienen la disponibilidad de adquirir el servicio y estn dispuestos a pagar
por los mismos.
3.4. PREVISION DEL CRECIMIENTO DEL MERCADO.
El ao 2007 fue un excelente ao para el sector turismo en Bolivia, la

tasa de crecimiento de visitantes extranjeros alcanz a 6,7%, en el caso
del turismo interno el incremento fue de 3,5%, porcentajes ms altos
que los previstos, pero a causa de los conflictos en el 2008 el turismo se
vio muy afectado por la inestabilidad social y poltica, los turistas
extranjeros planifican sus vacaciones con 6 meses de anticipacin, pero
no todo es negativo, el Vice ministerio de Turismo a previsto que para el
2009 contar con un presupuesto de $us 2 millones para promocionar el
turismo internacional en las zonas del oriente boliviano.
Con base en la informacin del INE se puede proyectar un crecimiento

del sector restaurantes y hoteles del 3.27% para el 2009 y de un 3.71%
para el 2010. Cuadro
3.6
Juego de Negocios
Pgina 21
Fuente: Elaboracin Propia con base en
informacin del INE
Plan de Negocio
3.5. MERCADO ESTABLE O ESTACIONAL

Los cuadros que a continuacin se muestran nos permiten hacer un
anlisis de la estacionalidad de los turistas que llegan a Santa Cruz y
concluir que el trimestre con mayor afluencia de turistas a Santa Cruz es
el tercer trimestre con un 27 % del total de los turistas del ao, y el
trimestre con menos afluencia es el primer trimestre con un 23 % de los
turistas del ao, la observacin de los grficos nos permiten tener ms
detalles de los meses y las cantidades.
La estacionalidad del turismo en la Ciudad de Santa Cruz no tiene un

comportamiento muy marcado, aunque generalmente los mayores flujos
se dan a fin de ao y en pocas de vacaciones escolares.
Cantidades y porcentajes de Turistas nacionales y extranjeros

Que se hospedan en Bolivia
MES EXTRANJE % BOLIVIA % TOTAL %

2004 ROS NOS
Enero 8.161 7,5 20.675 8,3 28.836 8,07
Febrero 7.527 6,9 17.573 7,1 25.100 7,02
Marzo 9.216 8,5 19.932 8,0 29.148 8,15
Trimestr 24.904 22,9 58.180,0 23,4 83.084 23,24
e1 ,0
Abril 9.136 8,4 20.729 8,3 29.865 8,35
Mayo 8.635 8,0 19.665 7,9 28.300 7,92
Junio 8.124 7,5 19.977 8,0 28.101 7,86
Trimestr 25.895 24 60.371 24 86.266 24,13
e2
Julio 10.499 9,7 21.579 8,7 32.078 8,97
Agosto 10.640 9,8 20.947 8,4 31.587 8,83
Septiem 10.176 9,4 22.764 9,1 32.940 9,21
bre
Trimestr 31.315 29 65.290 26 96.605 27,02
e3
Octubre 9.961 9,2 21.106 8,5 31.067 8,69
Juego de Negocios
Pgina 22
Plan de Negocio
Noviem 8.585 7,9 20.288 8,1 28.873 8,08

bre
Diciemb 7.899 7,3 23.750 9,5 31.649 8,85
re
Trimestr 26.445 24 65.144 26 91.589 25,62
e4
TOTALE 108.559,0 100,0 248.985, 100,0 357.54 100,0
S 0 4,0
Fuente: Elaboracin propia con base en datos del Viceministerio de Turismo
Bolivia y cmara hotelera Santa Cruz
Cuadro
3.7
Fuente: Elaboracin propia con base en datos

del Vice ministerio de Turismo Bolivia y cmara
hotelera Santa Cruz.
Este cuadro nos muestra que el trimestre con mayor afluencia de turistas es el
tercer trimestre con un 27%Cuadro
del total del ao de turistas extranjeros y
3.8
nacionales, tambin nos muestra los porcentajes de turistas nacionales y
extranjeros por trimestre.
.
Los porcentajes ocupacionales en la gestin 2007 en los hoteles de 5 estrellas
segn la Cmara Hotelera nos muestran tambin la estacionalidad del mercado
de los clientes para 5 estrellas, son los siguientes.
Juego de Negocios
Pgina 23
Fuente: Elaboracin Propia con base a datos de la

Plan de Negocio
3.6. FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA ESTRUCTURA

DE MERCADO
Para el entendimiento de Los factores que intervienen el la estructura de

mercado es necesario realizar El anlisis de las cinco fuerzas
competitivas del sector, (Michael E. Porter) esto con el fin de saber
las peculiaridades del sector en el que nos encontramos, ver que tan
atractivo y rentable es este sector.
Sabemos que el sector de hospedaje es muy amplio y por ello solo nos
enmarcaremos en un subsector por as decirlo, solo hoteles de 3, 4 y 5
estrellas, puesto que son nuestros competidores ms cercanos.
Amenaza De
Nuevos
3.6.1. Competidor P
es R
I
M
E
Poder Rivalidad Poder

Negociador Entre Los Negociador
De Los Competidor De Los
Proveedores es Clientes
Amenaza
Juego de
deNegocios
Pgina 24
sustitutos
Plan de Negocio
RA FUERZA COMPETITIVA LA AMENAZA DE NUEVOS

INGRESOS
Como sabemos casi en todos los sectores hay amenaza de nuevos

ingresos dado el crecimiento paulatino que estos presentan, pero que
BARREAS DE INGRESO NOTA NOTA
MXIMA
1. Economas de Escala 4 5
2. Diferenciacin del Servicio 4 5
3. Requisitos de Capital 5 5
4. Acceso a Canales de 4 5
Distribucin
5. Desventajas en costos 4 5
independientes de las
Economas de Escala (ubicacin,
experiencia, prestigio)
Total: 21 25
Porcentaje: 84
nuevas empresas se animen a entrar en el sector hotelero depender
de las barreras de ingreso que el sector tenga, a continuacin se
muestra las principales barreras y su calificacin.
CUADRO DE CALIFICACIN
3.6.2. SEGUNDA FUERZA COMPETITIVA PODER DE NEGOCIACIN

DE LOS CLIENTES
El poder de negociacin de los clientes afecta directamente a los precios

de venta, repercutiendo indirectamente en la rentabilidad y en la cuota
de mercado.
Los efectos que generaran los clientes serian:
Juego de Negocios
Pgina 25
Plan de Negocio
Los clientes pueden exigir ms beneficios dado la categora del

hotel.
La fidelidad del cliente, conllevara a que este obtenga mayor
poder a la hora de negociar con el hotel.
Constante rivalidad en mayores servicios dentro del sector.
PODER DE NEGOCIACION DE LOS NOTA NOTA
CLIENTES MXIMA
1. Pelean por Precios Bajos dado el 4 5
nivel de categora
2. Exigen Mejoras de Calidad 4 5
3. Estn Organizados, 5 5
Concentrados
4. Amenaza para Integrase hacia 5 5
atrs
5. La fidelidad del cliente tiene un 2 5
costo bajos
20 25
TOTAL 80%
3.6.3. TERCERA FUERZA COMPETITIVA:
PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES
En el sector hotelero el poder de negociacin de los proveedores es bajo,

dado que para los requerimientos de insumos del sector existen gran
cantidad de empresas, por lo que estn obligados a competir y bajar
sus precios. Las variables con respecto a los proveedores son las
siguientes:
Aumento de precios de los insumos o materias primas.

Descuento promedio de compras (en %) que obtiene de sus
proveedores.
Porcentajes de ventas que representa el sector para los
proveedores.
Preferencia de los proveedores de insumos hacia un solo cliente
Nivel de informacin sobre los proveedores existentes en el
mercado hotelero.
Juego de Negocios
Pgina 26
Plan de Negocio
PODER DE NEGOCIACIN DE LOS NOTA NATA

PROVEEDORES MXIM
A
1. Aumento el precio de los insumos 4 5
o materias primas
2. Descuento promedio de compras 3 5
(en %)
que obtiene de sus proveedores.
3. Porcentajes de ventas que 4 5
representa
el sector para los proveedores.
4. Preferencia de los proveedores de 3 5
insumos hacia un solo cliente.
5. Nivel de informacin sobre los 4 5
proveedores
existentes en el mercado hotelero.
Total: 18 25
Porcentaje: 72 %
3.6.4. CUARTA FUERZA COMPETITIVA
LA AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
Como se menciono al principio solo tomaremos como nuestros

competidores a los hoteles de 3, 4 y 5 estrellas, los cuales pueden
ejercer toda una serie de amenazas y efectos negativos sobre las
empresas, limitando todas sus potencialidades de crecimiento y
rentabilidad.
Entre los principales efectos que podran causar los productos sustitutos
tenemos:
Existencia de un gran numero de servicios de hospedaje.

Atractivo de los servicios de hospedaje sustitutos en precio,
calidad y prestaciones.
Incremento de la oferta hotelera de interior.
Aumento de la diversificacin de la oferta hotelera.
Aparicin de hoteles con ofertas integrales de producto
turstico.
Todo esto se resume en los dos siguientes puntos:
Juego de Negocios
Pgina 27
Plan de Negocio
AMENAZAS DE SUSTITUTOS NOTA NOTA

MXIMA
1. Precios Competitivos o 3,5 5
Inferiores.
2. Igual o Mejor Desempeo 3 5
Funcional en el hospedaje al
mismo precio.
3. Incremento de la oferta hotelera de 3 5
interior.
4. Aumento de la diversificacin de la 3 5
oferta hotelera.
5. Aparicin de hoteles con ofertas 3.5 5

integrales de producto turstico.
16 25
TOTAL 64%
3.6.5. QUINTA FUERZA COMPETITIVA

LA RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
En el sector hotelero existe mutua competencia por el grado de rivalidad

existente entre las empresas que constituyen el sector debido a que se
cuenta con un comportamiento dependiente, dado que la accin de una
empresa tiene reaccin en otra; entre los efectos que podra causar la
competencia tenemos:
INTENSIDAD DE LA RIVALIDAD ENTRE NOTA NOTA

COMPETIDORES EXISTENTES MXIMA
1. Alta Competencia en Precios Y 4 5
Servicios
2. Gran Nmero de clientes y 5 5
competidores diversos
3. Crecimiento Lento del Sector 3 5
4. Costos Fijos Elevados 2 5
5. Faltas de Diferenciacin 3 5
Juego de Negocios
Pgina 28
Plan de Negocio
17 25
Total:
Porcentaje: 68%
ANLISIS DEL SECTOR
Amenaza de nuevos ingresos
En este sub sector de hospedaje las barreras de ingreso para nuevos

competidores es un 84%, lo que significativa que aquellas empresas
que quieran entrar al sector tendrn que hacer grandes inversiones de
capital lograr prestigio entre los clientes y desarrollar personal
calificado acorde a las exigencias de los servicios hoteleros; estas son
algunas barreas que tendremos que vencer para lograr entra en el
sector.
Este porcentaje a la vez significa que el sub sector es atractivo, esto

adems muestra que no es un sector fragmentado por tanto favorece
al subsector en el corto y largo plazo.
Poder de los compradores
Los compradores o clientes no tienen poder significativo sobre el sub-

sector puesto que estos no se encuentran organizados o compran en
grandes cantidades y no representan una amenaza al subsector, por
lo cual el subsector tiene una rentabilidad del 80% el cual es favorable
puesto que el subsector tiene mayor poder de decisin sobre sus
precios.
Poder de los proveedores
No representan una amenaza al subsector puesto que estos no son

proveedores de insumos diferenciados y no estn interesados en
integrarse haca adelante, por lo cual el subsector tiene una
rentabilidad de poder de los proveedores de 72%.
Presin de productos Sustitutos
En el anlisis de este subsector de de hospedaje de los hoteles nos

encontramos con solo tres posibles sustitutos, los cuales pueden
satisfacer la misma necesidad, con precios iguales e incluso inferiores
unos de otro con servicios similares o mejores. Pero los beneficios de
Juego de Negocios
Pgina 29
Plan de Negocio
estos son mas o menos diferenciados entre si por lo cual representa

un 64%.
Intensidad de la rivalidad ente los competidores existentes
Existe una leve intensidad de rivalidad entre las empresas del

subsector puesta que estas no son numerosas, pero si utilizan grandes
campaas publicitarias y estn en constante ofertas de servicio
mejorados, pero no estn peleando en precios; estos factores hacen
que el subsector tenga una rentabilidad del 68%.
Cuadro
3.6
CONCLUSIN
Los factores que intervienen en la estructura de mercado, como se

puede apreciar en el cuadro 3.6, todas estas fuerzas competitivas se
muestran por encima del 50%, esto refleja que el general sector no es
fragmentado y que en consecuencia es atractivo y rentable, nos muestra
tambin que las dos fuerzas que afectaran ms para el ingreso de un
nuevo Hotel son los requisitos de capital y la amenaza de sustitutos.
Los ms sobresalientes factores son la barrera de ingreso de nuevos

competidores, es un beneficio en el sector para los que ya se encuentran
dentro y por donde se puede emplear una buena estrategia de entrada
es por la parte de la intensidad de la publicidad.
Juego de Negocios
Pgina 30
Plan de Negocio
3.7. TIPO DE CLIENTES A QUIEN SE VENDER EL

SERVICIO
Los clientes a quienes se vendern los servicios del Hotel son personas
las cuales disponen de recursos econmicos para acceder a estos
servicios de alta calidad, se los puede identificar de la siguiente manera:
Turistas Extranjeros que vienen por vacaciones de recreacin y

entretenimiento.
3.8. TAMAO DEL MERCADO ESPECFICO

Para explicar el tamao de mercado especfico es necesario analizar el
siguiente cuadro.
Llegadas de visitantes a establecimiento de Hospedaje

Segn categora de Hotel en la Ciudad de Santa Cruz
GRUPO/CATEGORI EXTRANJERO % BOLIVIANO % TOTAL %
A S S
HOTELES 66,781 100.0 49,278 100.00 116,05 100

0 9
5* 39,497 59.14 22,705 46.08 62,202 53.60
4* 23,453 35.12 19,479 39.53 42,932 36.99
3* 3,831 5.74 7,094 14.40 10,925 9.41
Fuente: Vice ministerio de

Turismo (2004)
Los datos del cuadro anterior muestran que del total de turistas que
llegan a hoteles de 5*,4*,3* el mayor porcentaje se da en hoteles de 5*
con un 59,14% de turistas extranjeros y 46,08 % de turistas nacionales.
Juego de Negocios
Pgina 31
Plan de Negocio
Los datos del cuadro anterior nos muestran que el 53.60% de los turistas
que llegan a Santa Cruz se hospedan en Hoteles 5 estrella, siendo esto
una cantidad 62202 turistas, el 56.1% de los turistas extranjeros vienen
por vacaciones y el 45.9% por recreacin y entretenimiento, este es el
segmento al cual se enfocar el Hotel.
3.9. CARACTERSTCIAS SOCIO-DEMOGRFICAS DE LA

CLIENTELA
El mercado seleccionado, como Grupo de Cliente Selectivo, estar
comprendida por los clientes que cumplan las siguientes variables:
Sexo: Indiferente.
Edad: Personas de toda edad
Nacionalidad: Indiferente.
Clase Social: Media-Alta a Alta
3.10. HBITOS DE CONSUMO Y DE COMPRA DE

NUESTROS CLIENTES
Los hbitos de consumo de los clientes hoy en da han cambiado mucho,
por ejemplo antes servicios como Internet eran un lujo hoy en da son
exigidos por los huspedes como solo un servicio ms con el que debe
contar el hotel, lo mismo pasa con los clientes a los que estamos
enfocados, los turistas extranjeros que vienen por vacaciones es
evidente que estas dos clases de cliente buscan cosas diferentes pero
ambos buscan la mejor calidad de servicio, comodidad, en los hoteles
visitados.
LUGARES MS VICITADOS EN BOLIVIA POR TURISTAS

EXTRANJEROS
CUADRO
3.10.1
S
Juego de Negocios
Fuente: Instituto
Pgina Nacional
32 de Estadstica (INE) y del
Banco Central de Bolivia (BCB)
Plan de Negocio
Este cuadro nos refleja que somos el segundo departamento ms

visitado con un 17, 5% del total, esto representa que entre los gusto y
preferencias de los turistas internacionales el sector hotelero en santa
cruz es una buena opcin.
Cuadro 3.10.2
Fuente: Instituto Nacional De Estadstica

Viceministerio De Turismo Banco Central De
En este cuadro se puede observar que el mayor motivo de afluencia de
Bolivia
los turistas extranjeros se da por motivos de de vacaciones con 56,1%
seguido por visitas familiares con un 12,7%.
CUADRO
3.10.3
Fuente: Instituto Nacional De Estadstica

Viceministerio De Turismo Banco Central De
Bolivia
Juego de Negocios
Pgina 33
Plan de Negocio
En el cuadro anterior se aprecia que el principal motivo de llegada de los

turistas extranjeros es por vacaciones, muestra que se debe detener
mayores centros de entretenimiento en los hoteles.
Cuadro
3.10.4
Fuente: Encuesta del BCB, INE y Viceministerio

de Turismo, 2001
El cuadro de arriba nos muestra que la actividad realizada en mayor
cantidad por los turistas extranjeros es la recreacin y el
entretenimiento con un 45.9%, y en segundo lugar las actividades
culturales, esto nos muestra un segmento de mercado importante al
cual nos abocaremos con mayor fuerza.
Los turistas nacionales y extranjeros que visitan la ciudad de Santa Cruz

que constituyen nuestro mercado potencial presentan los siguientes
hbitos:
Los turistas tienden a visitar ms la ciudad en el 1er y 3er trimestre

del ao.
El 53.6% de los turistas que vienen a Santa Cruz se hospedan en

Hoteles 5 estrellas.
El 45.9% de los turistas extranjeros vienen por vacaciones de

recreacin y entretenimiento.
El 32% de los gastos de los turistas extranjeros es en alojamiento.
Juego de Negocios
Pgina 34
Plan de Negocio
3.11. ELEMENTOS DE DECISIN DE LOS CLIENTES

Segn estudios realizados de los elementos de decisin en colaboracin
con distintas agencias de viaje se llego a la siguiente conclusin:
Las personas que se hospedan en hoteles de 5 estrellas tienen como

elemento de decisin para elegir un hotel los siguientes factores: Precio,
Comodidad, Prestigio, Servicios adicionales y ubicacin.
El
Cuadro
3.10.5
Fuente: Elaboracion propia con datos

proporpcionados
de un estudio de mercado.
cuadro anterior nos muestra que los elementos de decisin ms
importante son la comodidad y los servicios adicionales, tambin se
pueden considerar como elementos de decisin complementario los
siguientes:
Personal entrenado en servicio y atencin al cliente.

Procedimientos claros y sencillos para hacer las reservas.
Calidad en servicios, oportuno, eficiente, eficaz
El modo en que se maneja el contacto inicial con el husped.
Infraestructura especialmente diseada para satisfacer sus
necesidades.
En lo que respecta a la ubicacin del hotel los 7 hoteles 5 estrellas que

se han identificado, todos estn ubicados dentro del cuarto anillo, y l
Juego de Negocios
Pgina 35
Plan de Negocio
con ms afluencia esta dentro del tercer anillo, esto nos da algunas
pautas para la ubicacin que debe tener un Hotel cinco estrellas.
Es importante saber que aquellos Hoteles que entraron primero al

mercado para satisfacer las necesidades de los clientes tienen la ventaja
del haber sido primero, tienen una reputacin entre las agencias y los
clientes, de alguna manera han logrado cierta fidelidad y otorgan
seguridad a sus clientes.
3.12. ELEMENTOS DE MOTIVACION A NUESTROS

CLIENTES
En los servicios de Hotel, y en especial de 5 estrellas lo mnimo que se

espera es una alta calidad en el servicio adems de la infraestructura y
las comodidades acordes al nivel, entre los elementos de motivacin a
nuestros clientes podemos identificar:
Promociones de descuentos para delegaciones ejecutivas, familias

y grupos de amigos.
Transporte al aeropuerto gratis al recibir y al despachar a nuestros
turistas.
Paquetes tursticos que incluyan excursiones.
Existencia de seguridad respectiva para cada habitacin, de modo
a resguardar los intereses personales de los clientes, esto ya sea
con cajas de seguridad, personal de seguridad, etc.
Facilidad de acceder a vehculos sin necesidad de salir a buscarlos
por medios externos o a travs de agencias intermediarias.
Paquetes especiales los cuales incluiran gua turstica y otras
actividades que le sean ms atractivas al cliente.
Realizacin eventos sociales (conferencias, seminarios,
conmemoraciones, ccteles).
3.13. DESCRIPCIN DE LA COMPETENCIA DIRECTA
Se refiere a las empresas que ofrecen iguales o similares servicios, en el

presente caso esta competencia est constituida por todos los hoteles
del mismo nmero de estrellas (cinco estrellas).
El sector hotelero compuesta por el grupo de cinco estrellas son las

siguientes:
Juego de Negocios
Pgina 36
Plan de Negocio
LISTA DE HOTELES DE 5 ESTRELLAS

Santa Cruz de la Sierra - Bolivia
Razn Social: Direccin:
1.- Hotel Los Tajibos Av. San Martn N 445 esq. 3er
anillo. (a solo 10 minutos del centro
de la ciudad y a 20 minutos del
Aeropuerto Internacional de Viru
***** Viru.)
2.- Hotel Camino Real Equipetrol norte y 4to anillo (a slo
12 minutos del aeropuerto y 5
minutos del centro de la ciudad)
*****
3.- Hotel Buganvillas Suites & Av. Roca y Coronado N 901 - Santa
Spa Cruz de la Sierra (a 5 minutos del
centro de la ciudad de Santa Cruz)
*****
4.- House Inn Hotel and Suites Calle Coln 643 a 8 cuadras de la
Plaza Principal (24 de septiembre) y
a 20 minutos del Aeropuerto
Internacional de Viru Viru.
*****
5.- Gran Hotel Santa Cruz Calle Ren Moreno N 289 (a solo
dos cuadras de la Plaza Principal, a
15 minutos del Aeropuerto Viru Viru)
*****
6.- Yota All Suites Hotel Av. San Martn No.7- Barrio
***** Equipetrol
7.- Toborochi Suites Apart Hotel Calle Jaimes Freire No 7,, esq. Av.
San Martn, B. Equipetrol Santa
Cruz de la Sierra
*****
Juego de Negocios
Pgina 37
Plan de Negocio
3.14. Servicios ofertados por la competencia directa.
Juego de Negocios Pgina 38

Plan de Negocio

Plan de Negocio
Interpretacin:
De acuerdo al nmero de servicios que ofrecen los 7 hoteles objetos de estudios, se concluye con lo
siguiente:
El hotel "Los Tajibos" y el hotel "Camino Real" lideran el mercado con una notoria estrategia de
diferenciacin, imponindose con sus 36 servicios de acuerdo a los servicios que oferta en su pgina web.

Plan de Negocio
Por consiguiente se identifica a los dos hoteles mencionados anteriormente como las competencias ms
importantes dentro del sector.

Plan de Negocio
3.15. REACCIN DE LA COMPETENCIA ANTE LA ENTRADA DE

NUESTRA EMPRESA
La reaccin esperada de las empresas del sector ante la entrada del

nuevo Hotel Casa Grande SA. prev un aumento de la agresividad en
lo que es la fidelizacin a sus clientes, mediante promociones o
campaas masivas publicitarias para mantener y mejorar su
participacin en el mercado, tambin ofreciendo mayores ventajas a sus
canales de distribucin, aumentando el nmero de agentes de ventas y
mejorando la negociacin con las agencias de viaje y turismo,
ofrecindoles un incremento en sus comisiones.
3.16. INTERMEDIARIOS DEL SECTOR DE LA EMPRESA
Los intermediarios que se identifican, estn ubicados tanto en el

extranjero como en el mercado nacional y local, a continuacin se
detallan los mismos:
NACIONALES:
Nr Nombre de la Ciudad Zona

o. Agencia
1 Tropical Tours Santa Cruz Zona 1: Santa Cruz
2 Chiquitania Tours Santa Cruz Zona 1: Santa Cruz
3 Cambatur Santa Cruz Zona 1: Santa Cruz
4 Chovy Tours Santa Cruz Zona 1: Santa Cruz
5 Casablanca Santa Cruz Zona 1: Santa Cruz
6 TAYKA TOURS La Paz Zona 2: La Paz y El Alto
7 Trans World La Paz Zona 2: La Paz y El Alto
8 Viajes y Turismo La Paz Zona 2: La Paz y El Alto

Catacora Srl
9 America Tours La Paz Zona 2: La Paz y El Alto
10 Illimani Tours La Paz Zona 2: La Paz y El Alto
11 BOLIVIE TUR PASAJES Cochabamba Zona 3: Cochabamba y Sucre
12 Gnesis Tours Cochabamba Zona 3: Cochabamba y Sucre
13 MACTUR Cochabamba Zona 3: Cochabamba y Sucre
14 Marcel Tours. S.R.L. Cochabamba Zona 3: Cochabamba y Sucre
Juego de Negocios
Pgina 42
Plan de Negocio
15 Travel Center Tarco Sucre Zona 3: Cochabamba y Sucre

Tour
16 Bambu Oruro Zona 4: Oruro, Potos, Trinidad y

Cobija
17 JUMBO TRAVEL Oruro Zona 4: Oruro, Potos, Trinidad y

Cobija
18 ALTIPLANO S.R.L Potos Zona 4: Oruro, Potos, Trinidad y

Cobija
19 AMAZONAS TOURS Guayaramerin Zona 4: Oruro, Potos, Trinidad y

Cobija
20 BALA TOURS Rurrenabaque Zona 4: Oruro, Potos, Trinidad y

Cobija
INTERNACIONALES:
Nro. Nombre de la Agencia Ciudad Pas
1 Agencia Velaunde Lima Per
2 Agencia Mizti Arequipa Per
3 Agencia Camelia Washington EE.UU.
4 Agencia Florida Florida EE.UU.
5 Agencia Gardel Buenos Aires Argentina
6 Agencia Che Copete San Juan Argentina
7 Agencia Von Vogage Pars Francia
8 Agencia Ipanema Rio Janeiro Brasil
9 Agencia Geo Tour Santiago Chile
10 Agencia Libertad Bonn Alemania
11 Agencia Big Ben Londres Inglaterra
12 Agencia Rotterdam Amsterdan Holanda
Juego de Negocios
Pgina 43
Plan de Negocio
3.17. CONCLUSIN DEL ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado realizado nos permite llegar a las siguientes
conclusiones:
Con respecto a los factores del entorno no controlables podemos ver que
la economa en relacin con el sector Hoteles y Restaurantes en su
conjunto ha estado en un continuo crecimiento en los tres ltimos aos
de un 0.58% en el 2005 a un 2.36% en el 2007, la evolucin irregular del
crecimiento del sector nos permite ver que est estrechamente ligado a
la situacin poltica y social que ha vivido el pas.
El 2005 el crecimiento del sector cay a 0.58 % de haber estado en un

2.29% en el 2004, esto debido a que en ese ao subi al gobierno un
partido socialista, en este ao se van a dar nuevamente las elecciones
nacionales y se prevn tambin conflictos sociales, a esto sumado
algunas polticas del gobierno contra los extranjeros, esto repercutir en
la afluencia de turistas extranjeros.
Por otro lado las proyecciones que se pueden hacer con los datos del INE
bajo el supuesto de no conflictos sociales y polticos proyectan un
crecimiento del sector restaurantes y hoteles del 3.27% para el 2009 y
de un 3.71% para el 2010.
Con base en la informacin de Captura Market podemos afirmar que

Santa Cruz tiene un 26.5% del mercado de las habitaciones singles en el
pas y un 24.25% del mercado de habitaciones dobles en el pas; por
otro lado podemos afirmar que los pases de donde recibimos mayor
cantidad de turistas son Argentina, Per y EEUU con ms del 60% de los
turistas extranjeros que se reciben en el pas.
Con respecto a los factores de la estructura de mercado todos son

favorables al sector, las barreras de ingreso muestran un 84%, esto es
positivo en el corto y largo plazo; adems todas las otras fuerzas
competitivas muestran porcentajes de arriba del 50% lo que nos refleja
que el sector no es fragmentado, adems es rentable y atractivo, claro
eso conlleva un riesgo.
Juego de Negocios
Pgina 44
Plan de Negocio
En los hbitos de compra se ha mostrado que el mayor porcentaje de

gasto de los turistas extranjeros se va en el hospedaje (33%) y consumo
de alimentos (21%), asimismo que el departamento de Santa Cruz es el
segundo ms visitado por los turistas extranjeros. Y uno de los
principales motivos de visita es por vacaciones con un 57% del total.
El segmento de mercado al cual nos enfocaremos es a los Turistas

extranjeros que vienen por vacaciones de recreacin y entretenimiento
que representan un 45.9% de los turistas que visitan Bolivia.
4. LOS SERVICIOS DEL HOTEL CASA GRANDE SA.
4.1. SERVICIOS OFERTADOS POR EL HOTEL CASA GRANDE SA.

Dado que el Hotel concentrar sus fuerzas en los turistas extranjeros
que vienen por vacaciones de recreacin y entretenimiento, los
servicios que se brindaran a los clientes dentro y fuera de las
Habitaciones de lujo single y doble se detallan a continuacin:
N Servicios de Habitacin Bsicos de 5 Estrella
1 Aire 1 Habitaciones
acondicionado/Calefacci 0 intercomunicadas
n
2 Jacuzzi 1 Mini bar
1
3 Bao privado totalmente 1 Peridico de cortesa
equipado 2
4 Caja de seguridad 1 Secadora de cabello.
3
5 Cerradura digital 1 Servicio de
4 habitacin
6 Ventanas con aislamiento 1 Telfono con discado
acstico. 5 directo nacional e
internacional
7 Conexin a Internet 1 TV cable
6
8 Energa 110/220v. 1 Vajilla de cocina y
7 comedor
Juego de Negocios
Pgina 45
Plan de Negocio
9 Frigo bar 1
8
N Servicios del Hotel 5 Estrellas
1 Restaurant Tpico 11 Tiendas de regalos y artesanas
2 Galera de arte 12 Seguridad las 24 horas
3 Atencin mdica las 13 Joyera boliviana

24 horas
4 Boutique 14 Lavandera y limpieza en seco
5 Cancha de Voleibol 15 Sauna seca y vapor, Masajes e

Hidromasaje interior y exterior.
6 Caf Bar 16 Piscina al aire libre
7 Gimnasio 17 Traslado Aeropuerto - Hotel -

Aeropuerto
8 Cancha de Ftbol 18 Excursiones al Complejo
Arqueolgico El Fuerte
9 Cancha de Raquetball 19 Excursiones al Parque Nacional

Ambor
10 Agencia de Viajes
4.2. DIFERENCIACIN EN LOS SERVICIOS DEL HOTEL CASA

GRANDE SA.
Juego de Negocios
Pgina 46
Plan de Negocio
El Hotel Casa Grande SA. Se caracterizar por brindarles a sus clientes

un servicio de calidad 5 estrellas en medio de un ambiente natural
caracterizado por lo agradable de su clima especial para el descanso,
estando el hotel en contacto con una exuberante naturaleza y cerca de
lugares muy importantes, entre ellos El complejo arqueolgico El fuerte
de Samaipata, declarado por la UNESCO Patrimonio de La Humanidad, El
Parque Nacional Ambor, el Sendero Inca o Chorrillo, Bosque de
Helechos Arborescentes, lugares de gran atractivo turstico por lo cual
dentro de lo especial de los servicios del Hotel se tendr lo siguiente:
Excursiones por el Fuerte de Samaipata y el Sendero del Inca
Excursiones en el parque Ambor.
Cabalgatas en caballos y ponis para los nios.
Galera de arte caracterstico del lugar con pinturas, fotografas de

antao y esculturas, madera etc.
Restaurant con un bufet de comidas tpicas nacionales
4.3. LAS NECESIDADES QUE SATISFACEN NUESTROS SERVICIOS
Las necesidades especficas que satisfacen nuestros servicios son el de

brindar vacaciones de descanso combinadas con la recreacin y el
conocer lugares importantes para la humidad, rodeado de belleza
natural, por lo cual se brindarn servicios de hospedaje calidad 5
estrellas.
4.4. BENEFICIOS PARA LOS CLIENTES

Los beneficios que obtendr el turista van desde los beneficios en la
salud por la temperatura del clima, conocimiento de antiguas culturas,
contacto con la diversidad de la naturaleza, y el confort de los servicios
que ofrece un hotel 5 estrellas.
4.5. DESCRIPCIN DE LAS CARACTERSTICAS DEL SERVICIO
SERVICIOS DEL HOTEL
Juego de Negocios
Pgina 47
Plan de Negocio
Cama de dos plazas

para singles y dos
camas de dos plazas
para dobles (Cama King
size).
Aire
acondicionado/Calefacci
n
Bao privado
totalmente equipados
Caja de seguridad
Cerradura digital
Conexin a Internet
Energa 110/220v.
Habitaciones
intercomunicadas
Frigo bar
Mini bar
Secadora de cabello.
Servicio de habitacin
Telfono con discado

directo nacional e
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
internacional
TV cable
Vajilla de cocina y
comedor
Ventanas con
aislamiento acstico.
Excursiones al Parque
Nacional Ambor Zona
Sur
Excursiones al Complejo
Arqueolgico El Fuerte
4.6. BREVE DESCRIPCIN DE LOS SERVICIOS QUE BRINDA EL

HOTEL CASA GRANDE SA.
Excursiones al Complejo Arqueolgico El Fuerte:
Excursiones al Sitio Arqueolgico El Fuerte + Sendero Inca o

Chorrillo. El Fuerte y el Bosque de Helechos Arborescentes, Las
ruinas de El Fuerte permiten conocer las culturas de otros tiempos
ya desaparecidas.
Excursiones al Parque Nacional Ambor Zona Sur:
En este parque confluyen los ecosistemas andino, chaqueo y

amaznico. Constituye una escala de apreciable cantidad de aves
migratorias.
La biodiversidad del parque es tan abundante que sin haber

finalizado el conteo de aves se ha identificado ms de 830 especies,
situacin que convierte al Parque Nacional Ambor en un centro de
observacin de relevancia internacional.
Juego de Negocios
Pgina 49
Plan de Negocio
Restaurante Tpico: Estar abierto las 24 horas y se caracterizar

por su vista panormica a la piscina, ofrecer un variado men
internacional y nacional.
El hotel contar con gastronoma nacional e internacional, se

caracteriza por brindar comidas tpicas del departamento y comidas
de clase internacional a pedido del cliente con una alta seleccin de
la calidad de los proveedores garantizando una alta calidad en el
servicio gastronmico, las caractersticas del hotel irn de acorde al
estilo del hotel, un estilo minimalista combinado con detalles de la
naturaleza.
Galera de arte: Para el deleite de los huspedes donde se

exhibirn cuadros artsticos de famosos pintores nacionales como
internacionales.
Ser otro fuerte del Hotel, nos esforzaremos en tener el arte de los
principales representantes de Bolivia, arte en fierro, en pintura,
manualidades chiquitanas, un resumen del Arte boliviano en
exposicin y a la venta, para esto haremos contactos con los
principales artistas de Bolivia para proveernos de sus piezas
artsticas y ofrecerle a los turistas una diversidad del arte de Bolivia.
Piscina: Ofrece un espacio para la diversin y recreacin de sus

huspedes, con dos divisiones para nios y adultos.
Agencia de Viajes: Ofrecern programas completos para visitar

Santa Cruz y Bolivia entera. Asimismo, venta y confirmacin de
pasajes desde y para cualquier parte del mundo.
Servicio mdico: Este estar disponible las 24 hrs. en caso que lo

requiera el cliente.
El Caf Bar: El lugar ideal para disfrutar de agradable msica,

deliciosos cafs, sndwiches y una gran variedad de finas bebidas.
Gimnasio: Cuenta con una amplia variedad aparatos necesarios de

un gimnasio.
Lavandera: El hotel realiza el lavado y planchado de la ropa de los

huspedes que requieren el servicio.
Juego de Negocios
Pgina 50
Plan de Negocio
Sauna: A disposicin de todos los huspedes; cuenta con sauna

seca y a vapor, adems de un hidromasaje.
Juego de Negocios
Pgina 51
Plan de Negocio
5. POLTICAS DE MARKETING
5.1. PRONSTICO DE VENTAS
En el cuadro 4.1 se detalla el pronstico de ventas desde el primer ao de funcionamiento hasta el cuarto
ao, tomando en cuenta que el hotel comenzara a prestar sus servicios desde el cuarto trimestre del
2009, dado que los primeros III trimestres el hotel casa grande estar en construccin y capacitacin del
personal.
CUADRO 4.1
PRONSTICO DE VENTAS DEL 2009 AL 2012
I TRIMESTRE II TRIMESTRE III TRIMESTRE IV TRIMESTRE TOTALES

AOS
SINGLE DOBLE SINGLE DOBLE SINGLE DOBLE SINGLE DOBLE SINGLE DOBLE
Nacional 2009 33 8 29 7 22 5 38 9 122 29
Extranjero 2009 39 8 44 9 60 15 38 11 180 42
TOTAL 2009 M.P. 72 16 73 16 82 20 76 20 302 71
Uso de la cap.
Inst. 57% 65% 58% 63% 65% 78% 60% 79%
Nacional 2010 37 9 33 8 25 5 45 10 142 33
Extranjero 2010 48 9 49 10 67 15 42 11 206 45
TOTAL 2010 M.P. 85 18 83 18 93 21 88 21 348 78
Uso de la cap.
Inst. 68% 73% 66% 71% 74% 83% 70% 84%
Nacional 2011 45 11 41 9 31 7 58 12 175 39
Extranjero 2011 61 10 58 12 80 17 51 11 250 51
TOTAL 2011 M.P. 107 22 99 21 112 23 108 24 425 89
Uso de la cap.
Inst. 85% 86% 79% 84% 89% 94% 87% 94%
Nacional 2012 51 13 47 9 36 8 68 14 202 43
Extranjero 2012 74 11 64 14 90 17 56 11 284 53

Plan de Negocio
TOTAL 2012 M.P. 125 24 111 23 125 25 124 25 486 97

Uso de la cap.
Inst. 100% 96% 89% 93% 100% 99% 100% 99%

Plan de Negocio
En este cuadro se puede considerar las habitaciones que sern

ocupadas tanto por los turistas nacionales e internacionales es as que
se ha determinado construir un bloque simple y doble , adicionalmente
tres bloques de simple .
Se debe resaltar que en aquellos trimestres donde la capacidad

instalada sea sobrepasa por demanda, se deber trabajar solo con las
posibilidades del Hotel en cuanto a Infraestructura.
5.1.1. JUSTIFICACIN
Para la determinacin del presupuesto de ventas del hotel Casa Grande

inicialmente se adquiri datos de la consultora Captura Market ,sobre el
potencial del mercado de turistas extranjeros y nacionales que visitan
santa cruz especficamente de las gestiones 2009-2010 (agrupados en
trimestres los cuales nos muestran las variaciones por temporada )
adicionalmente se tomo datos que maneja oficialmente el Vice
ministerio de Turismo, estos muestran la captacin de turistas por
categora de 5,4,3 estrellas , los cuales sirvieron de base para
determinar el comportamiento del mercado en los siguientes cuatro
aos .
Tambin se toma en cuenta el crecimiento del sector promedio que es

de 2.057% de turismo en base a la informacin del INE
correspondiente al 1997-2007.
El hospedaje de visitantes nacionales en hoteles de cinco estrellas es un

17% y un 34% de visitantes extranjeros segn los datos estadsticos de
la Cmara Hotelera en el ao 2007
En el primer ao de funcionamiento en cuarto trimestre del ao 1

se espera tener una porcentaje de participacin del mercado
nacional e internacional del 14% con relacin a la demanda del
mercado potencial de Hoteles de 3, 4 y 5 estrellas, esto debido
principalmente a que el Hotel se encontrar en su fase de
Introduccin., sustentado al escenario y las reglas del juego, todos
los hoteles incursionaran al mercado con las mismas posibilidades
de crecimiento, la diferencia de participacin podrn ser notorias y
determinadas por las estrategias adoptadas por cada uno de los
hoteles participantes del juego.
Juego de Negocios
Pgina 54
Plan de Negocio
En el ao 2 se espera tener una cuota del 15% de mercado

nacional e internacional con relacin a la demanda del mercado
potencial de Hoteles de 3, 4 y 5 estrellas, esto debido
principalmente a que el Hotel se encontrar en su fase de
Introduccin.
En el ao 3 se espera tener una cuota del 17 % de mercado

principalmente a que el Hotel emplear una mayor fuerza de
marketing.
En el ao 4 se espera tener una cuota del 18% de mercado

principalmente a que el Hotel emplear una mayor fuerza de
marketing.
La Perspectiva de crecimiento del mercado nacional Del 2010-2012

en base a los datos de Captura Market se muestra en el siguiente
cuadro:
Mercado Mercado
Internacional Nacional
AOS Single Doble AOS Single Doble
2010 9.12% 6.51% 2010 8.85% 5.11%
2011 9.12% 6.51% 2011 8.85% 5.11%
2012 9.12% 6.51% 2012 8.85% 5.11%
Se debe resaltar que en aquellos trimestres donde la capacidad

demandada sobrepasa la capacidad instalada se deber trabajar solo
con las posibilidades del Hotel en cuanto a Infraestructura.
5.2. FUERZA DE VENTAS REQUERIDA
Con base en la informacin obtenida de Captura Market se puede

observar que las zonas donde hay mayor asistencia de turistas
nacionales son la zona 1 y 2 por lo tanto se concentraran los esfuerzos
en dichas zonas, siguiendo la estrategia de enfocarnos ms en el sector
Juego de Negocios
Pgina 55
Plan de Negocio
extranjero enfocaremos las fuerzas de ventas en los principales pases

de donde recibimos turistas que son Per, EEUU y Argentina.
Se lo refleja en los siguientes cuadros:
NACIONAL
ZONA 1: Santa Cruz

ZONA 2: La Paz y el Alto
Mercado Nacional
AO: 2009 Cantidad de Vendedores: 8
I TRIMESTRE II TRIMESTRE III TRIMESTRE IV TRIMESTRE

SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES
1 - - - - - - - -
2 - - - - - - 1 1
3 - - - - - - - -
4 - - - - - - - -
5 - - - - - - 1 -
ZONA
2 1
1 - - - - - -
6 - - - - - - - -
7 - - - - - - 1 1
8 - - - - - - 1 -
9 - - - - - - - 1
10 - - - - - - 1 -
ZONA
2 - - - - - - 3 2
Total: 5 3
Mercado Nacional

Mercado SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES
1 1 - 1 - 1 - 1 -
Juego de Negocios
Pgina 56
Plan de Negocio
2 - 1 - - - - 1 2
3 - - 1 - - - - -
4 1 - - - 1 - - -
5 - - - - - - - -
ZONA 1 2 1 2 - 2 - 2 2
6 2 2 2 1 - 1 - -
7 - - - 1 2 2 - 1
8 - 1 - 2 - 2 -
9 - - 2 2 - 1 - 1
10 2 - - - - 2 -
ZONA 2 4 3 4 4 4 4 4 2
Total: 6 4 6 4 6 4 6 4
Mercado Nacional

1 1 - 1 - - - 1 -
2 - 1 - - - - - 1
3 - - 1 - 1 - - -
4 1 - - - 1 - - -
5 - - - - - - 1 -
ZONA 1 2 1 2 - 2 - 2 1
6 2 2 1 1 1 1 - -
7 2 - - 2 - 2 2 2
8 - 2 - - 2 - 2 -
9 - - 2 2 - 2 - 2
10 1 - 2 - 2 - 1 -
ZONA 2 5 4 5 5 5 5 5 4
Total: 7 5 7 5 7 5 7 5
Mercado Nacional

1 1 - 1 - - 1 1 -
2 - 1 - - - - 2 2
3 - - 1 1 1 1 - -
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
4 1 - - - 1 - - -
5 - - - - - - - -
ZONA 1 2 1 2 1 2 2 3 2
6 1 1 1 1 1 1 - -
7 2 1 1 2 1 1 2 2
8 1 2 - - 2 - 2 -
9 - 1 2 2 - 2 - 2
10 2 - 2 - 2 - 1 -
ZONA 2 6 5 6 5 6 4 5 4
Total: 8 6 8 6 8 6 8 6
INTERNACIONAL
PAIS: Per
PAIS: EEUU.
PAIS: Argentina
Mercado Internacional
AO: 2009 Cantidad de Vendedores 4

N SINGLE DOBLE SINGLE DOBLE SINGLE DOBLE SINGLE DOBLE
AGENCIA S S S S S S S S
1 - - - - - - 1 -
2 - - - - - - - -
Per - - - - - - 1 -
3 - - - - - - 1 -
4 - - - - - - - 1
EEUU - - - - - - 1 1
5 - - - - - - - -
6 - - - - - - 1 -
Argentina - - - - - - 1 -
Total: 3 1
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
No SINGLE SINGLE SINGLE SINGLE

AGENCIA S DOBLES S DOBLES S DOBLES S DOBLES
1 2 - 2 1 2 1 1 -
2 - - - - - - - -
Per 2 - 2 1 2 1 1 -
3 - - - 1 - - 2 -
4 1 1 1 - 1 - - 1
EEUU 1 1 1 1 1 - 2 1
5 1 1 1 - - 1 1 -
6 - - - - 1 - - 1
Argentina 1 1 1 - 1 1 1 1
Total: 4 2 4 2 4 2 4 2

No SINGLE SINGLE SINGLE SINGLE
AGENCIA S DOBLES S DOBLES S DOBLES S DOBLES
1 2 - 1 2 2 2 1 -
2 - - - - - - 1 -
Per 2 - 1 2 2 2 2 -
3 1 - 1 1 1 - 2 -
4 1 2 2 - 1 - - 1
EEUU 2 2 3 1 2 - 2 1
5 1 1 1 - - 1 1 -
6 - - - - 1 - - 2
Argentina 1 1 1 - 1 1 1 2
Total: 5 3 5 3 5 3 5 3

No
AGENCIA SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES SINGLES DOBLES
Juego de Negocios
Pgina 59
Plan de Negocio
1 2 - 2 2 2 2 1 -
2 1 1 1 - - - 1 -
Per 3 1 3 2 2 2 2 -
3 1 - 1 1 1 - 2 1
4 1 2 1 - 1 1 1 2
EEUU 2 2 2 1 2 1 3 3
5 1 1 1 - 1 1 1 -
6 - - - 1 1 - - 1
Argentina 1 1 1 1 2 1 1 1
Total: 6 4 6 4 6 4 6 4
5.2.1. REMUNERACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
Estos vendedores sern remunerados de la siguiente manera:
Agentes de Ventas Nacionales:

Sus salarios sern iguales para todos, el cual ser de $ 65.
Se les dar una comisin sobre ventas igual al 2.2%.
Agentes de Ventas Internacionales:

Sus salarios sern iguales que los de los vendedores
nacionales de $ 65 adems se les cancelarn un costo de
manutencin de $70 por cada vendedor. Y se les dar una
comisin equivalentes al 2.2% sobre las ventas que realice.
5.2.2. CONTROL DE VENTAS
El control de ventas se realizara trimestralmente por el supervisor de

venta para analizar la evolucin de las ventas y los objetivos trazados en
el pronstico de ventas, este supervisor mantendr una comunicacin
constante con las agencias establecidas y los promotores mediante
llamadas telefnicas, Internet y otros medios que se vean convenientes,
esto permitir realizar cambios oportunos en las estrategias de ventas
segn el ambiente que se est dando en el momento.
5.3. MERCADO
El Hotel Casa Grande S.A. vender el servicio a los mercados ms

atractivos, enfocndose a las zonas y lugares en donde existe mayor
afluencia de turistas, concentrar sus fuerzas segn la evolucin del
Juego de Negocios
Pgina 60
Plan de Negocio
sector en el mercado externo de los pases de Per, Argentina, EEUU y

en el mercado nacional a Santa Cruz, La Paz y el Alto.
5.3.1. FORMA DE TRABAJO CON LAS AGENCIAS DE TURISMO
Como sabemos en el sector de turismo y hospedaje las agencias juegan

un papel muy importante dado que son las que mayormente
proporcionan a los turistas tanto nacionales como extranjeros.
Y con el objetivo de trabajar de manera ms coordinada con las

agencias de viaje es que se enviara para la captacin de clientes a
promotores a las principales agencia de viajes en las zonas ms
importantes de la regin, esto en lo nacional; en lo internacional se
trabajara solo con las agencias de los pases de EEUU, Per y Argentina
esto ya seleccionados en el estudio de mercado.
5.3.2. PROMOCIN DEL SERVICIO
La Promocin del servicio tiene gran importancia ya que es la variable

que estimula la demanda de nuestros clientes y los induce hacia el
consumo de nuestros servicios es por ello que dividiremos nuestra
fuerza comunicacional por ao; por motivo de que en cada ao se
necesita una estrategia comunicacional diferente. Segn los resultados
que obtengamos de la anterior gestin se analizaran estos para tomar
decisiones sobre las estrategias de comunicacin.
5.3.3. MARCA Y LOGOTIPO DE LA EMPRESA
Hotel Casa Grande, un lugar donde la comodidad y la

naturaleza se unen para darle las vacaciones que usted merece,
rodeado de exuberantes atractivos Tursticos como El fuerte de
Juego de Negocios
Pgina 61
Plan de Negocio
Samaipata y el Parque Ambor, atrvase a Conocer lo que esta

parte
Del mundo tiene para ofrecer Disfrute de las excursiones que
le ofrecemos,
De nuestra variada y especial gastronoma nacional e
internacional
Y de galera de arte que refleja la vida e historia de antepasados
De la humanidad. Hotel Casa Grande momentos inolvidables
5.3.4. IDENTIFICACIN DE LA AUDIENCIA META
Como se indico en el estudio de mercado nuestro grupo objetivo son los

turistas extranjeros que vienen por vacaciones de recreacin y
entretenimiento.
Mensaje
El mensaje que se dirigir a la audiencia objetiva buscar reflejar
los beneficios y ventajas de los servicios diferenciados o especiales
y de calidad que brinda el Hotel Casa Grande.
PUBLICIDAD: MENSAJE DEL AO 2009
El primer trimestre se iniciara con la celebracin de la construccin del,

como una forma de dar a conocer la nueva opcin para los turistas
nacionales e internacionales. Para ello se llevar a cavo una conferencia
de prensa, publicaciones en revistas, peridicos dando as conocimiento
a todo el pblico. Todo esto se llevar a cavo desde el primer trimestre,
con una mayor intensidad en el tercer trimestre y cuarto trimestre.
En Santa Cruz de la Sierra muy pronto habr una opcin de

recreacin y descanso en medio de la naturaleza Hotel Casa
Grande SA. Ubicado en un ambiente
Natural caracterizado por lo agradable de su clima especial
para el
Descanso, en contacto con una exuberante naturaleza y de
atracciones
Tursticas como El fuerte de Samaipata, El Parque Nacional
Ambor,
El Sendero Inca o Chorrillo, Bosque de Helechos
Arborescentes,
Juego de Negocios
Pgina 62
Plan de Negocio
Lugares de gran atractivo turstico, excursiones,

Gastronoma sin igual, y una galera de arte de lo mejor
De artistas Bolivianos, hotel Casa Grande momentos
inolvidables
Estar enfocado a mostrar todos sus beneficios como hotel de descanso

y de recreacin.
Hotel Casa Grande, un lugar donde la comodidad y la naturaleza se unen para darle
las vacaciones que usted merece, rodeado de exuberantes atractivos Tursticos como
El fuerte de Samaipata y el Parque Ambor, contando con un bufet de comidas Tpicas
y una atractiva galera de arte
En el tercer ao se considera al Hotel en etapa de crecimiento pero con

cierto grado de posicionamiento es por ello que la fuerza publicitaria ya
no ser muy alta como en los primeros aos.
Hotel Casa Grande, le ofrece un lugar lleno de atractivos

tursticos como el fuerte de Samaipata entre otros. Le
aseguramos una cmoda estada.
Para aquellos que le gustan la naturaleza.
En el cuarto ao se considera al Hotel cuenta ya con un

posicionamiento en el mercado. Es por ello que persistir en mantener
este posicionamiento.
La gran eficacia de nuestros servicios HOTEL CASA GRANDE

LIDER Y PIONERO
En el SECTOR hotelero de 5 ESTRELLAS gracias a las
inimaginables excursiones
Tursticas, la especialidad de la nuestra gastronoma y lo
incomparable
Galera de arte Hotel Casa Grande Momentos inolvidables
Medio
Juego de Negocios
Pgina 63
Plan de Negocio
Los medios seleccionados para promocionar los servicios del hotel

tanto a nivel nacional como internacional ser:
Medio descriptivos:
Revistas especializadas en turismo, revistas especializadas en
Hotelera y Turismo y otras revistas como ser Negocios,
Mercado, peridicos, Trpticos.
Medios cibernticos:
Pgina Web del hotel en el cual se detallan todos los servicios,

reservas y tarifas. Hotel Casa Grande trabaja con una base de
datos, de sus empresas objetivo, a las cuales se les enva e-mail
comunicando los servicios ejecutivos con que cuenta el hotel y
las promociones.
Medios Televisivos:
Canales internacionales y nacionales como ser: Unitel, Red Uno.

Y Bolivisin.
Publicidad complementaria
Folletos. Sern un medio de difusin muy importante para las

agencias de viajes la cual tendr informacin del hotel,
direcciones de la oficina donde opera, destinos, informacin sobre
todo de los servicios. Coadyuvara a la fuerza de ventas a
promocionar nuestros servicios.
Banners. Los banners se distribuirn a las agencias de viajes, el

mismo que contendr el eslogan, fotos de diferentes partes del
hotel y los servicios tu
Pantallas electrnicas. Las mismas que estarn ubicas en las

terminales y aeropuertos
Juego de Negocios
Pgina 64
Plan de Negocio
5.4. LOS GASTOS DE PUBLICIDAD QUE SE PREVEN PARA EL 2009 AL 2012 SON:
I II III IV
TRIMEST TRIMESTR TRIMESTR TRIMESTR TOTAL
Gestin 2009 Precio Q RE Q E Q E Q E ES
Peridicos y revistas
40
Nac. 2 80 2 80 3 120 3 120 400
60
Inter. 2 120 2 120 3 180 3 180 600
TV Nacional 100 0 0 4 400 4 400 800
TV Internacional 160 0 0 4 640 4 640 1280
Pgina Web 800 800
Total: 200 200 2140 1340 3880
I II III IV
40
Nac. 2 80 2 80 3 120 4 160 440
60
Inter. 2 120 2 120 3 180 4 240 660
TV Nacional 100 3 300 3 300 4 400 5 500 1500
TV Internacional 160 3 480 3 480 4 640 5 800 2400
Total: 980 980 1340 1700 5000
Justificacin:

Plan de Negocio
El primer trimestre se iniciara con la celebracin de la construccin del, como una forma de dar a
conocer la nueva opcin para los turistas nacionales e internacionales. Para ello se llevar a cavo una
conferencia de prensa, publicaciones en revistas, peridicos dando as conocimiento a todo el pblico.
Todo esto se llevar a cavo desde el primer trimestre, con una mayor intensidad en el tercer trimestre y
cuarto trimestre.
En el segundo ao se tiene previsto aumentar la publicidad en 1120 $ en comparacin del ao anterior,

esto justifica parte del incremento de las ventas, como se muestra en el pronstico.
I II III IV
40
Nac. 3 120 3 120 4 160 5 200 600
60
Inter. 3 180 3 180 4 240 5 300 900
TV Nacional 100 4 400 4 400 5 500 5 500 1800
Total: 1340 1340 1700 1800 6180
I II III IV
40
Nac. 4 160 3 120 5 200 5 200 680
60
Inter. 4 240 3 180 5 300 5 300 1020
TV Nacional 100 5 500 4 400 6 600 6 600 2100
Total: 1700 1340 2060 2060 7160
Total: 22220

Plan de Negocio
1 AO X 5555
1388,
Trim X 75
En el tercer ao se tiene previsto una mayor agresividad en la rea comercial con el objetivo de
incrementar la participacin de mercado del Hotel como se observa en el pronstico de ventas, al
igual que el incremento de los agentes de ventas tanto nacionales como internacionales para llegar a
una mayor cantidad de mercado potencial, en el cuarto ao se tiene previsto aumentar ms los
gastos en publicidad con la diferencia de que en este ao se mantendr la cantidad de agentes
vendedores.

Plan de Negocio
5.5. PRECIO DEL PRODUCTO
Los gastos normales en los que incurrir el Hotel para su

funcionamiento desde el cuarto trimestre del 2009 al 2012 dan un
costo por habitacin utilizada promedio prorrateada en un 80/20
segn la cantidad de habitaciones da el siguiente costo promedio:
Promedio del 2009-2012

Single Doble
48,48529 63,29655
Pus = 1.85* CTus
CTus= 0.15*Pus*Q + 48,48529
CTus= 0.15* Pus*1+ 48.48529
CTus=0.15* Pus + 48.48529
CTus=0.15* Pus + 48.48529
Reemplazando Pus = 1.85* CTus en CTus
CTus= 48.48529+ 0.15*(1.85* CTus)
CTus= 48.48529 + 0.2775 CTus
CTus 0.2775* CTus = 48.48529
0.7225 CTus = 48.48529
CTus = 48.48529/0.7225
CTus = 67.11
Precio = 1.85*67.11
Precio = 124.15 $ =>125 $
Pus = 1.6* CTud

Juego de Negocios
Pgina 68
Plan de Negocio
CTud= 0.15*Pus*Q + 63,29655
CTud= 0.15*Pus *Q+63,29655
CTud= 0.15*Pus *1+63,29655
CTud= 0.15*Pus + 63,29655
Reemplazando Pus = 1.6* CTus en CTus
CTud= 63,29655+ 0.15*(1.6* CTus)
CTud= 63,29655+ 0.24 CTus
CTud - 0.24 CTus = 63,29655
0.76 CTus = 63,29655
CTud = 63,29655/0.76
CTud = 83.28493$
Precio= 1.6*83.28493$
Precio=133.25 $us=>135$
Conclusin:
El precio establecido esta dado en base a los costos fijos y variables,

pues se ha sacado un promedio de los trece trimestres proyectados de
funcionamiento.
El precio establecido de las habitaciones single y dobles son una

referencia con el cual se llegara a determinar el precio real de dichas
habitaciones en todo el proyecto, pero diferencindose en los costos fijos
unitarios promedios y cantidad vendido promedio, ya que son 13
trimestres de operacin.
6. ANLISIS DE LOS ASPECTOS OPERATIVOS
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
6.1. CARACTERSTICAS DEL HOTEL CASA GRANDE SA.
El Hotel Casa Grande ofrecer un moderno servicio de 5

estrellas, su infraestructura es comparable con hoteles 5 estrellas
internacional, busca reflejar, elegancia, confort, adicionalmente
presenta ciertas caractersticas representativas de la ciudad de Santa
Cruz de la Sierra.
El Estilo del Hotel es totalmente minimalista, la tendencia

actual de las construcciones en el mundo combinado con la
naturaleza, busca reflejar una mezcla de naturaleza y modernismo
con las tendencias ultimas de la construccin como se muestra en las
imgenes de arriba.
Al inicio de sus operaciones (cuarto trimestre del 2009)

brindara a sus clientes una infraestructura que contar con 150
habitaciones, 125 singles (4 bloques singles) y 25 dobles (un bloque
doble).
Los servicios con los que cuentan son los siguientes:
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
N Servicios del Hotel 5 Estrellas
1 Restaurant Tpico 1 Tiendas de regalos y artesanas

1
2 Galera de arte 1 Seguridad las 24 horas
2
3 Atencin mdica las 1 Joyera boliviana
24 horas 3
4 Boutique 1 Lavandera y limpieza en seco
4
5 Cancha de Voleibol 1 Sauna seca y vapor, Masajes e
5 Hidromasaje interior y exterior.
6 Caf Bar 1 Piscina al aire libre
6
7 Gimnasio 1 Traslado Aeropuerto - Hotel -
7 Aeropuerto
8 Cancha de Ftbol 1 Excursiones al Complejo
8 Arqueolgico El Fuerte
9 Cancha de 1 Excursiones al Parque Nacional

Raquetball 9 Ambor
10 Agencia de Viajes
Ubicacin del Hotel Casa Grande SA.
2 Bloques 2 Bloque
Singles (50 Single (50
Habitaciones Habitaciones
Singles) Singles)
Bloque Principal (25

Hotel Casa Grande
Habitaciones Singles SA.
y
25 Habitaciones Dobles
Juego de Negocios
Estacionamiento Pblico Pgina 71 Estacionamiento Privado
Piscina
Plan de Negocio
Restaurant Galera
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
6.2. INVERSIONES NECESARIAS PARA LA PUESTA EN MARCHA DEL HOTEL.
Trimestre TRIMES TRIMEST TRIMEST TRIMEST TRIMEST TRIMEST TOTAL

TRE I RE II RE III RE IV RE I RE II
GASTOS OPERATIVOS 2009 2009 2009 2009 2010 2010
Sueldo de Gerente 900 900 900 900 900 900 5400
General
Sueldo de Gerentes 2800 2800 2800 2800 2800 2800 16800
Funcionales
Sueldo Administrativos 0 0 680 680 680 680 2720
Sueldo Vendedores 0 0 520 650 650 650 2470
Nacionales
Sueldos de Vendedores 0 0 260 390 390 390 1430
Inter.
Mantencin de Agentes 0 0 280 420 420 420 1540
Inter.
Contratacin y Capac. de 0 0 480 160 0 0 640
personal
Incremento de Agentes 0 0 400 200 0 0 600
Inter.
Sueldo Personal. 0 0 1275 1275 1275 1275 5100
Operativo Single
Sueldo Personal. 0 0 255 255 255 255 1020
Operativo Doble
Gastos Generales Fijos 0 0 0 2800 0 0 2800
Publicidad 200 200 2140 1340 980 980 5840
Bienes de Consumo 0 0 580 582 565 649 2376
Comisiones a Vendedores 0 0 0 800 863 838 2500
Comisiones a Agencias 0 0 0 1635 1765 1715 5115
Otros Incentivos 0 0 0 0 0 0 0

Plan de Negocio
Estudios de Mercado 1600 0 0 0 0 0 1600

Alquileres 1400 1400 1400 0 0 0 4200
Costo del dinero 0 0 0 0 0 0 0
Otros Egresos 0 0 0 0 0 0 0
Total Trimestre: 6900 5300 11970 14887 11542 11552 62150,
79

Plan de Negocio
INVERSIONES FIJAS "HOTEL CASA GRANDE SA."
INVERSIONES PARA EL INICIO DE CANTIDA PRECIO VALOR

ACTIVIDADES D UNITAR TOTAL
IO
INVERSION AO 2009
Construccin bloque principal 1 440000 440000
Construccin bloque adicional de 4 200000 800000
habitaciones singles
124000
0
6.3. USO DE CAPACIDAD INSTALADA
El hotel contar con una capacidad instalada de 150 habitaciones de las

cuales 125 habitaciones son singles y 25 habitaciones dobles, esto
significar el 100 % de nuestra capacidad instalada.
Partiendo del pronstico de ventas obtenemos el uso de la capacidad

instalada esperada para los siguientes 4 aos de funcionamiento del
Hotel:
AOS I TRIMESTRE II TRIMESTRE III IV

TRIMESTRE TRIMESTRE
SINGLE DOBLE SINGLE DOBL SING DOBL SING DOBL
E LE E LE E
TOTAL 2009 72 16 73 16 82 20 76 20
M.P.
Uso de la cap. 57% 65% 58% 63% 65% 78% 60% 79%
Inst.
TOTAL 2010 85 18 83 18 93 21 88 21
M.P.
Uso de la cap. 68% 73% 66% 71% 74% 83% 70% 84%
Inst.
TOTAL 2011 107 22 99 21 112 23 108 24
M.P.
Uso de la cap. 85% 86% 79% 84% 89% 94% 87% 94%
Inst.
TOTAL 2012 125 24 111 23 125 25 124 25
M.P.
Uso de la cap. 100% 96% 89% 93% 100% 99% 100% 99%
Inst.
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
6.4. COSTOS EN LOS QUE SE INCURRIRN
En general los costos en que incurrir el hotel Casa Grande son los
costos fijos y los costos variables, es decir los costos necesarios para
llevar adelante las actividades operativas, prestando servicios de
calidad.
En detalle los costos que se incurrirn en el Hotel son los siguientes:
Costos Fijos Costos Variables

Sueldos y salarios Bienes de Consumo
Gastos generales de Comisin sobre Ejecutivos de - 25 -

funcionamiento Ventas y Agencia de Turismo.
Mantencin de Publicidad
vendedores
internacionales
6.5. MATERIAS PRIMAS QUE SE REQUERIRN PARA LA

PRESTACIN DE LOS SERVICIOS:
Habitacion Recepcin y Restaurante reas de

es oficinas recreacin
Camas Bolgrafos Vajillas Diversin
Colchones Clips Metlicos Bebidas Caballos
Juego de sbanas Corrector lquida Licores Lanchas
Edredones CD Vasos Salvavidas
Almohadas Engrampadora Carnes Ponis
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
Almohadones Sello Verduras tucanes
Toallas Flder Legumbres Galera de arte
Salidas de bao Hojas carta, Pastas Pinturas

oficio.
Jaboncillo Papel Productos alimenticios Fotografas del

membretado antao
Champ Lpices Estatuillas de

barro
Pasta dental Perforador Vasijas de barro
Escritorios Porta bolgrafos Trajes autctonos
Ambientadores Resaltadores Artesanas en general
Espejos Tinta para

computadoras
Taburetes Calculadoras
Bandeja de Sobre
desayuno
Percheros Papel para fax
Papel higinico Reglas
Secador de pelo Borradores
Alfombra Cinta adhesiva

individual
Pantuflas Tijeras
6.6. INSUMOS CRTICOS PARA LA PRESTACIN DE LOS SERVICIOS
Con el propsito de que el Hotel Casa Grande consiga un nivel de alto

prestigio dentro de la categora de hoteles de 5 estrellas, es necesario
que la calidad, la eficiencia en cada uno de sus servicios sean relevantes
para la plena satisfaccin de los huspedes.
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
Los insumos crticos en la prestacin de los servicios son los siguientes:
Paquetes de turismo
Unas de las caractersticas principales para el hotel Casa Grande

son los servicios de toda clase de excursiones a los atractivos
tursticos de los que se encuentra rodeado el hotel, para ellos es
necesario contar con personal capacitado y conocedor de las
rutas, los lugares, adiestrado en la seguridad de los turistas, se
necesitara tambin elementos de seguridad personal, como
cascos, vestimenta adecuada y personal mdico acompaante en
caso de emergencias, a continuacin se muestran opciones de
paquetes tursticos que se podran ofrecer:
Cabalgata al Complejo Arqueolgico El Fuerte
Cerca de Samaipata, los mayores atractivos son: El

Fuerte y el Bosque de Helechos Arborescentes, Cabalgar
los cerros por centenarios caminos de herradura permite
revivir los viajes en tiempos de la colonia.
Caminata Parque Nacional Ambor
Para el amante de la vida al aire libre, recorrer el lmite

sur del Parque Nacional Ambor es como asistir a una
galera de arte donde la Naturaleza expone su mayor
produccin de formas y colores.
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
Caminatas al Complejo Arqueolgico El Fuerte

Cerca de Samaipata, El Fuerte y el Bosque de Helechos
Arborescentes crece bajo la selva nublada de montaa,
que en el Parque se extiende hasta La Sierra. Las
misteriosas ruinas de El Fuerte nos transportan a otros
tiempos y otras culturas ya desaparecidas.
Parque Nacional Ambor Zona Sur

Para el amante de la vida al aire libre, recorrer el lmite
sur del Parque Nacional Ambor es como asistir a una
galera de arte donde la Naturaleza expone su mayor
produccin de formas y colores.
Pueblos coloniales de Samaipata

Paseo en 4x4 por tradicionales pueblos coloniales de
Samaipata, declarado "Patrimonio Cultural de la
Humanidad" por la UNESCO en 1999, Samaipata ofrece
las ruinas de una civilizacin pre-incaica.
Gastronoma
El hotel contar con gastronoma nacional e internacional, se

caracteriza por brindar comidas tpicas del departamento y
comidas de clase internacional a pedido del cliente con una alta
seleccin de la calidad de los proveedores garantizando una alta
calidad en el servicio gastronmico, las caractersticas del hotel
irn de acorde al estilo del hotel, un estilo minimalista combinado
con detalles de la naturaleza.
Galera de Arte
Ser otro fuerte del Hotel, nos esforzaremos en tener el arte de los
principales representantes de Bolivia, arte en fierro, en pintura,
manualidades chiquitanas, un resumen del Arte boliviano en
exposicin y a la venta, para esto haremos contactos con los
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
principales artistas de Bolivia para proveernos de sus piezas

artsticas y ofrecerle a los turistas una diversidad del arte de
Bolivia.
Recursos Humanos.
El equipo de trabajo necesariamente deben estar conformados por
personas altamente calificados, de esta manera se podr facilitar
la comunicacin entre personal y clientes, adicionalmente se
deben contar con el beneficio de entrenamiento y capacitacin de
manera continua enmarcados y detallados en el plan de Recursos
Humanos.
Muebles y Enseres.
El hotel Casa Grande presentara una variedad de muebles y
enseres con caractersticas modernas de acorde con la
infraestructura externa, Contar con los ms prestigiosos muebles
Nacionales con renombre y prestigio internacional, los mismo que
deben ser fabricados con un material de calidad, presentar
excelente estado que reflejara un determinado nivel de elegancia
agradable para nuestra clientela, adicionalmente se
implementaran algunos detalles (artculos autctonos de las
regin) que diferencien nuestros muebles de los dems hoteles
(competencia directa).
Productos alimenticios (perecederos, no perecederos,

congelados).
Los mismos estarn bajo un estricto control de seguridad, para
evitar el contagio de alguna enfermedad, que ser respaldado con
la obtencin del certificado de fumigacin. Durante la prestacin
de servicios los alimentos deben estar frescos y aptos para su
consumo en general.
Vajilla, cristalera, cubertera, toda nuestra vajilla es

importada, de plata y con detalles generales de la cultura Oriental,
especficamente de la regin de Samaipata.
Clases de bebidas (elevada rotacin, de baja rotacin),

productos de limpieza y Productos higinicos y de acogida.
6.7. PROCESOS CRTICOS DEL SERVICIO.
Juego de Negocios
Pgina 80
Plan de Negocio
Durante el proceso de cumplimiento de los servicios se realizaran un

anlisis desde antes de que ingrese el husped al hotel hasta despus
de que sale de nuestro hotel.
El proceso crtico de los servicios del Hotel Casa Grande se detalla a

continuacin:
PROCESO CRTICO DE LOS SERVICIOS
Promocin y reservaciones
Entrada del Husped

Traslado del Aeropuerto al Hotel
Estada en Singles y Dobles
Servicios Diferenciados del Hotel

Excursiones, Restaurant, Galera
Salida del Husped
6.7.1. PROMOCIN Y RESERVACIONES.
Desde que el husped hace su respectiva reservacin en nuestro hotel, o

escucha la publicidad por algn medio de comunicacin (por televisin o
revistas) nuestro trabajo comienza para que ese husped cuente con
todas las facilidades para que pueda llegar a nuestras instalaciones.
Para obtener esto se debe elaborar y programar una adecuada
publicidad, paralelamente se debe trabajar con las agencias ms
Juego de Negocios
Pgina 81
Plan de Negocio
visitadas de la zona Nacional e Internacional, adems se debe mandar a

un numero prudente de vendedores para que gestionen la reservacin
de los huspedes nacionales y extranjeros.
6.7.2 ENTRADA DEL HUSPED.
Este proceso empieza desde la bienvenida de nuestro cliente en el Hotel,

continua con el traslado hasta las instalaciones del hotel, se necesita
contar con un medio de transporte adecuado para ello y el personal
necesario para la administracin de las maletas.
En el momento que el husped ingresa al Hotel, es compromiso de

personal de trabajo ofrecer los mejores servicios. En la entrada del hotel
se contara con la galera de arte donde se podr apreciar las diferentes
obras y pinturas que caracterizan a la regin de Samaipata y de todo el
oriente boliviano.
6.7.3. ESTADAS EN LAS HABITACIONES.
Despus de que el husped ha hecho su ingreso al Hotel, el mismo es

llevado hacia sus habitaciones por los botones, donde all podr disfrutar
de las comodidades que se le ofrece tanto en las habitaciones singles
como en las dobles, todas las habitaciones contaran con un sistema de
control computarizado de cerradura de la puerta y por dentro ser
manejado mediante un control remoto, como ser; la luz, el fuego de la
chimenea, la posicin de la cama, la msica adems de contar con
sabanas y cortinas , alfombras importadas, adicionalmente se le
entregara al husped un video donde mostrara todos los servicios que
ofrece el Hotel Casa Grande.
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
6.7.4. PROCESOS DE LOS SERVICIOS DIFERENCIADOS.

Plan de Negocio
6.8. CRITERIOS DE EVALUACIN DE MATERIAS PRIMAS CRTICAS
Los criterios que utilizaremos para la evaluacin de la materia prima

crtica son los siguientes:
Calidad del producto.

Precio.
Durabilidad.
Productos no txicos.
Calidad del servicio. Asistencia tcnica, servicio posventa.
Plazos de entrega. En muchos casos es importante que la entrega
sea rpida, ya que se precisan menos materias primas paradas en
almacn.
Otros criterios: prestigio de la marca y el producto.
6.9. PROVEEDORES Y CRITERIOS DE SELECCIN.
Nuestros proveedores son empresas reconocidas en el medio y estn

seleccionadas bajo el criterio de calidad de sus productos y formas
mdicas de pagos, entre nuestros proveedores tenemos:
Proveedores de Muebles y enseres: Muebles INTI, Muebles

Hurtado Home Center, corimexo
Proveedores de equipo: DMC Computer, Computer Store
Proveedores de equipo de oficina: Daher
Proveedores de material de escritorio: Imprenta Landivar,
Imprenta Cotoca.
Proveedores de materiales para el servicio: muebles Inti,
Colchones Ortobon.
Proveedores de insumo: avcola Sofa, Imba, Pil, Guabira,
mayoristras de frutas y verduras.
Proveedores de limpieza y jardinera: Empresa TOTTES
Proveedores de artculos de limpieza: Kimberly.
Proveedores de bebidas: EMBOL S.A., OPAL, Vinos La
Concepcin Cervecera Nacional
Proveedores de servicio de Internet y telfono: Empresa
COTAS, ENTEL
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
Proveedores de marial de arte : Arte Campo (artesanas del

campo)
Proveedores de caballos y ponis : hacienda el corral
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
Nuestros proveedores sern evaluados de acuerdo a:
El producto requerido debe de tener un buen estado al momento

de la entrega.
Puntualidad de la entrega del pedido. En muchos casos es
importante que la entrega sea rpida, ya que se precisan menos
materias primas paradas en almacn.
Facilidades de pago
Exista capacidad de atender pedidos excepcionales y se atiendan
diligentemente los imprevistos.
Que la mercadera ofrecida este completamente identificada y
definida.
Que la cantidad (volumen, peso,) y las caractersticas del producto
recibido coincide con la solicitada o la indicada en albarn.
Que los embalajes no presenten daos que pudieran alterar la
calidad del producto.
6.10. SISTEMA DE APROVISIONAMIENTO
El sistema de aprovisionamiento de los insumos que el hotel utilizara

ser las enmarcadas en el manual de juego de negocios, que presenta
las siguientes caractersticas:
En un trimestre se planifica y se ejecuta la compra de bienes de

consumo, en este mismo trimestre se realiza el pago
correspondiente.
Al trimestre siguiente los bienes de consumo pueden ser utilizados

(consumidos). Es necesario destacar que estos bienes solamente
tienen una duracin de cuatro trimestres los cuales presentan las
siguientes reglas:
En el primer trimestre se realiza el pedido

En el segundo y el tercer trimestre se los recibe y se los
consume, es decir son los periodos efectivos dentro de los
cuatros trimestres.
En el cuarto trimestre el producto es obsoleto y
obligatoriamente se los da de baja.
Juego de Negocios
Pgina 86
Plan de Negocio
La adquisicin de las diferentes materias primas requeridas para el

funcionamiento de nuestro hotel ser a travs de licitaciones,
posteriormente recabando la informacin de las empresas licitadas se
escogern las que ms le convengan en calidad y precio al Hotel.
El proceso de aprovisionamiento se realizar mediante planillas de

pedidos que deben ser previamente autorizados por el gerente de
operaciones, los pedidos de los productos se realizar de forma
trimestral, esta situacin obliga a que el jefe de alimentos y bebida
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
tenga un buen control de los insumos que necesitara para no tener percance en la prestacin de sus
servicios. Una vez aceptado por operaciones la compra, el desembolso del efectivo es efectuado por el
Contador con autorizacin del gerente del rea Financiera.
Previsin: 5%
I TRIMESTRE II TRIMESTRE III TRIMESTRE IV TRIMESTRE TOTALES

Detalles SINGLE DOBLE SINGLE DOBLE SINGLE DOBLE SINGLE DOBLE SINGLE DOBLE
Nmero de clientes 76 20 76 20
Nmero de pedidos 1 2 1 2
Precio Unitario 1,6 1,6 1,6 1,6
Promedio estada 3 3 3 3
TOTAL 2009 362,78 189,64 362,78 94,82
Cantidad de pedidos 85 18 83 18 93 21 88 21 348 78
Nmero de pedidos 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2
Precio Unitario 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6
Promedio estada 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3
TOTAL 2010 407,96 174,01 396,06 169,72 445,15 199,50 421,74 200,84 1670,92 744,06
Nmero de pedidos 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2
Precio Unitario 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6
TOTAL 2011 511,35 206,76 474,86 201,06 535,67 225,39 519,06 225,90 2040,94 859,11
Nmero de pedidos 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2
Precio Unitario 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6
TOTAL 2012 599,52 229,54 532,14 222,63 602,31 238,53 597,37 238,34 2331,34 929,05

Plan de Negocio
6.11. CONTROL DE STOCK
El stock de materia prima se realizar de forma fsica, esto se lo

realiza a travs de la cuantificacin unitaria de los productos que se
recibe (Inventario), adems que se debe establecer un mnimo de
cantidad en stock, puesto que los pedidos se realizarn de forma
trimestral. siguiendo la poltica de tener en stock lo necesario, ni
demasiado material ni demasiado poco, especialmente en los
productos perecederos evitando la prdida de productos. Se
comprarn siempre productos de primera calidad.
Los inventarios se controlaran con el mtodo P.E.P.S. (el primero en

entrar es el primero en salir) a travs de Kardex. Esto para tener un
perfecto control de cunto hay disponible en cada momento dentro
del almacn.
Para evitar la prdida de productos perecedero, se debe tener un

control por medio de ordenadores, especficamente en la
determinacin de la fecha de caducidad de cada producto y de esta
forma antes de que se pierdan se les puede dar una salida.
6.12. NIVELES DE STOCK NECESARIO
El stock necesario se lo determinara a travs de pronsticos de la

demanda esperada en forma trimestral, utilizando los indicadores de la
rotacin de inventario, adems contando con un stock adicional para
prever alguna contingencia (escasez, bloqueos, huelga).
Juego de Negocios
Pgina 89
Plan de Negocio
Para poder atender a la demanda se tendr que tener un 5% (insumos)

adicional de la proyeccin de venta por trimestre para prevenir faltantes
debido a fluctuaciones inciertas de la demanda.
6.13. POLTICA DE INVENTARIOS
Las polticas de inventarios del hotel Casa Grande deben tener como
objetivo elevar al mximo el rendimiento sobre la inversin,
paralelamente satisfacer las necesidades del cliente.
La administracin de los inventarios fija las polticas, siendo las

principales:
Reducir al mximo la inversin de inventarios en das de inversin

teniendo mucha prudencia para no afectar la demanda del
mercado.
Se tendr la supervisin de los proveedores con respecto a la

caracterstica de los producto en el momento de la recepcin tal
como: fecha de elaboracin o vencimiento, color, tamao de
envase, sabor, cantidad y presentacin del producto.
Se tendr un control de la distribucin fsica de los productos,

dependiendo el uso.
6.14. CONTROL DE CALIDAD DE LOS SERVICIOS
Juego de Negocios
Pgina 90
Plan de Negocio
A continuacin se detalla un modelo de control de calidad basado en los
Realizacin
Servicio
Servicio
procesos.
Cliente
Los clientes principales del hotel Casa Grande son los turistas
nacionales e internacionales que se hospedan por motivos de
vacaciones de recreacin y entretenimiento.
Requisitos que exigen los clientes.
Comodidad.
Amplio espacio para recreacin y entretenimiento.
Confortables habitaciones.
Servicios oportunos, eficaces y adecuados a las exigencias de
cada tipo de cliente.
Tecnologa acorde con los requerimientos del cliente.
Servicios adicionales
Vistas agradables.
Responsabilidad de la direccin
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
El proceso de responsabilidad de la direccin se refiere a la administracin y

optimizacin de los recursos tangibles e intangibles del hotel.
El Sistema de calidad es el conjunto de acciones que se deben

realizar para dar confianza a los clientes, a los empleados, a la
direccin y a los accionistas de la empresa, sobre el resultado
correcto del trabajo.
Un buen sistema de calidad disminuye los re-procesos y los

desperdicios, facilita el trabajo y contribuye a dar satisfaccin al
cliente y a mejorar la imagen y competitividad de la empresa.
Para controlar el sistema de calidad el hotel cuenta con:
Manual de Calidad
Procedimientos generales
Instrucciones operativas
Registros de calidad
Para la realizacin del producto y/o servicio se realizara un control de

calidad a travs de un manual de calidad el cual se detalla a
continuacin.
En general se puede definir la Gestin de la Calidad como el aspecto de

la gestin general de la empresa que determina y aplica la poltica de
calidad con el objetivo de orientar las actividades de la Empresa para
obtener y mantener el nivel de calidad del producto o el servicio, de
acuerdo con las necesidades del cliente.
La administracin de los clientes se llevara a cavo con la

aplicacin del CRM hotelero
Para ello, el CRM (Gestin de Relaciones con los Clientes) se presenta

como herramienta clave para la gestin estratgica actual, al posibilitar
una diferenciacin efectiva basada en el conocimiento de las
necesidades de los clientes
Por otra parte, el sector hotelero, en el cual la importancia del servicio al

cliente es fundamental, se encuentra inmejorablemente posicionado
para aprovechar las ventajas estratgicas del CRM, que puede constituir
una herramienta clave al mejorar la lealtad de clientes y la rentabilidad
del establecimiento
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
El devenir natural de un CRM se resume en (y en este orden):
Identificar al cliente
Catalogar al cliente
Participar con el cliente
Adaptarnos a sus necesidades
Atencin De Las Quejas De Los Clientes:
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
Las quejas de los clientes sern muy bien escuchadas y solucionadas
oportunamente pues una queja no se la ver como una amenaza sino

como una oportunidad para mostrarle el tipo se atencin que tenemos y
compensarlo por desagravio. A con atenuacin se muestra como se
proceder:
El Hotel Casa Grande SA. Debe compensar al usuario que:
1. Ha tomado la molestia de comunicar la percepcin de servicio.
2. No debe escribirse, sin embargo la poltica de compensacin, en

ningn documento, para evitar abusos.
3. Se debe construir una base de datos y tener un par de atenciones

anuales (no automatizadas) con los clientes usuarios que se han
molestado en comunicarnos nuestros errores.
4. Es necesario analizar cmo se producen esas compensaciones,

regalos.
7. PLAN DE RECURSOS HUMANOS
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
7.1. PLANILLA LABORAL
En los cuadros siguientes se tiene el detalle y la cantidad de personas

con las que se tiene previsto que el HOTEL CASA GRANDE, iniciar
sus actividades, adems se detalla las cantidades de personas que se
piensa incrementar en los aos siguientes dependiendo del crecimiento
del mismo.
Personal Cantidad
Personal ejecutivo 4
Gerente general 1
Gerente comercial 1
Gerente de produccin y RRHH 1
Gerente Adm. Financiero 1
Personal administrativo 8
Recepcionista 2
Encargado de Guas tursticas 1
Encargado de Compra 1
jefe de personal 1
Encargado de logstica 1
Encargado de Contabilidad 1
Secretaria 1
Fuerza de Ventas 12
Agente de ventas nacionales 8
Agente de ventas 4
internacional
Personal de operaciones 16
Botones 3
Chef 1
Encargado de almacenes 1
Mozo 3
Personal de Seguridad 2
Mantenimiento y limpieza 6
Singles
Mantenimiento y limpieza 3
Dobles
TOTAL RRHH 40
El hotel casa grade iniciara su funcionamiento con 43 personas que

estarn distribuidas en sus diferentes reas, est cantidad de personas
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
contratadas se mantendr solo el primer ao 2009, ya que para los aos

siguiente se prev la incorporacin de nuevos empleados como se
detalla a continuacin.
AUMENTOS DE PERSONAL *
AO 2010
Personal Cantidad
Fuerza de Ventas
Agente de ventas internacional 2
TOTAL RRHH AUMENTADOS 4
AO 2011
Personal Cantidad
Fuerza de Ventas
AO 2012
Personal Cantidad
Fuerza de Ventas
En resumen se iniciara con 8 y 4 respectivamente en lo nacional e

internacional se ir aumentando de dos en dos cada ao hasta llegar en
el 2012 con un total de 14 y 10 agentes de ventas.
Cantida TRIMRNT
Personal d SUELDO RE
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
Personal ejecutivo 4 3700

Gerente general 1 900 900
Gerente comercial 1 700 700
Gerente de produccin y
RRHH 1 1400 1400
Gerente Adm. Financiero 1 700 700
Personal administrativo 8 680
Recepcionista 2 85 170
Encargado de Guias
turisticas 1 85 85
Encargado de Compra 1 85 85
jefe de personal 1 85 85
Encargado de logstica 1 85 85
Encargado de Contabilidad 1 85 85
Secretaria 1 85 85
Fuerza de Ventas 12 780
Agente de ventas
nacionales 8 65 520
Agente de ventas
internacional 4 65 260
Personal de operaciones 16 1170
Botones 3 60 180
Chef 1 65 65
Encargado de almacenes 1 60 60
Mozo 1 50 50
Personal de Seguridad 1 50 50
Personal para Singles 6 85 510
Personal para Dobles 3 85 255
TOTAL RRHH 40 6330
Se aclara que solo es el modelo de sueldo de un trimestre pero a medida

que se incremente el personal de ventas y personal de para singles, se
incrementara el costo total del personal en esas reas.
7.2. MANUALES DE FUNCIONES Y PERFILES PARA CARGO
GERENTE GENERAL.
Es el responsable de autorizar y firmar documentos comerciales,

concernientes a la actividad de la empresa, adems supervisa y dirige
los informes de los dems jefes inmediatos. Su funcin principal es
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
gestionar cada actividad es el que dirige y representa al hotel ante

instituciones pblicas y privadas.
El perfil es una persona activa, con capacidad de anlisis, buen trato,

excelente presentacin, con estudios universitarios en el reas de
ciencias econmicas velando por el progreso y consolidacin de la
imagen del hotel.
Caractersticas con las que debe contar
El Gerente deber administrar una organizacin, coordinando las

cuatro areas principales, comercial, fianzas, produccin y RRHH.
sus responsabilidades sern cumplir con la estrategia directiva,

llegar a cumplir con los objetivos a corto y largo plazo del hotel,
coordinar personal, administrar el abastecimiento de la plaza y
analizar la satisfaccin del cliente.
GERENTE DE COMERCIAL.
Se encargara de establecer el mercado objetivo al cual queremos

dirigirnos, establecidos a travs de Zonas. de establecer la fuerza de
venta requerida y como ser su remuneracin, elegir el mejor mercado
al que queremos llegar, control de ventas, la promocin, campaa
publicitaria, la determinacin del precio. Aumentar la participacin de
mercado hacer que hotel llegue a estar en la mente del consumidor.
Caractersticas con las que debe contar
Conocimiento del mercado (clientela y competidores)
Conocimiento de las necesidades y posibilidades de compra de los

clientes reales o potenciales.
Saber ir a entrevistarse con la persona adecuada en cada caso.
Saber ofrecer las ventajas o bondades de su producto (puntos

fuertes), sabiendo obviar o argumentar frente a las objeciones de
sus interlocutores (puntos dbiles).
Colaborar a la fidelizacin de los clientes.
Conocimiento muy amplio de los productos o servicios que vende.
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
Saber transmitir a la empresa informacin: de la competencia, de

nuevos productos o servicios que encuentra en su camino, de los
clientes, del grado de satisfaccin de los clientes.
Saber informar puntualmente de los cambios en catlogos y en los

productos de su empresa.
Saber ofrecer y colocar nuevos productos o servicios de su

empresa a los clientes.
Interesarse por todos los problemas y dificultades del cliente en

relacin a los productos o servicios que les ha vendido.
Saber establecer y mantener relaciones de amistad y afecto con

los clientes, siempre que esto sea posible y conveniente para l y
para la empresa.
EJECUTIVOS DE VENTAS NACIONALES
Se encargaran de promocionar los servicios del hotel a tipos de agencias

nacionales personas que se caracterizan por poder de negociacin y su
verba
AGENTES INTERNACIONALES
Se encargaran de promocionar los servicios del hotel a tipos de agencias

internacionales. Personas que se caracterizan en lo mismo que los
agentes nacionales pero adems de contar con formacin bilinge
GERENTE FINANCIERO.
Es el responsable de establecer los costos del hotel, bsqueda de

financiamiento, realizar el anlisis financiero de corto mediano y largo
plazo a travs de los diferentes indicadores financieros. Mostrar la salud
financiera del hotel.
Caractersticas con la que debe de contar
Facultado para pensar y escribir claramente con el propsito de

lograr una comunicacin efectiva con grupos multidisciplinarios;
comprender la sociedad y los movimientos mundiales; formular
juicios de valor, orientarse hacia el auto aprendizaje y enriquecer
su sentido de la vida que le permita ser testimonio de altos valores
humanos.
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
Con destrezas y habilidades de anlisis, sntesis y relacin que le

permitan diagnosticar y dar solucin idnea a problemas; planear,
dirigir y controlar participativamente en actividades econmicas,
polticas y sociales con el propsito de alcanzar ptimos niveles de
gestin del recurso humano, financiero y de informtica en busca
de la generacin de bienestar social y riqueza haciendo uso
inteligente de la informacin disponible y el diseo e implantacin
de sistemas de calidad.
Interesado en el auto aprendizaje permanente y la aplicacin de la

investigacin para la bsqueda de soluciones a las problemticas
de su hacer y de su entorno mediante su inclinacin a ser parte
toral de la soluciones a los problemas que aquejan su comunidad.
ENCARGADO DE CONTABILIDAD
Este departamento se encarga de todo lo relacionado con el aspecto

financiero y contable del hotel. La funcin principal del contado es de
mantener registros actualizados y preparar los estados de resultados y
balances, es el encargado del pago de todo tipo de impuesto que tenga
que pagar la empresa.
ENCARGADO DE COMPRA
Es el encargado de velar por el buen servicio y buen estado de los

alimentos, verificar y controlar que el bar cuente con las bebidas que
proporciona el hotel., tambin de proveer a Dpto. administrativo con
suministros de materiales de escritorio, etc.
RECEPCIONISTA
El recepcionista es el encargado de dar la bienvenida a los recin

llegado registrar los datos personales del cliente, asignar las - 29 -
habitaciones y controlar las llaves de cada habitacin, adems controla
la caja de seguridad, el cobro del hospedaje en el hotel.
Caractersticas con la que debe de contar
Auxiliar -administrativa.
Conocimientos de informtica a nivel de usuario.
Idiomas, Ingls y Espaol (como mnimo)
Disponibilidad horaria.
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
Capacidad de organizacin , constante, responsable
Buena presencia y oratoria.
GERENTE DE OPERACIONES.
Es el responsable de determinar la capacidad instalada, los costos que

incurrirn el hotel, realizar el debido estudio sobre los posibles
proveedores y su seleccin, el de controlar el stock de bienes de
consumo para poder atender la demanda, gestionar para un buen
sistema de aprovisionamiento.
Caractersticas con la que debe de contar:
Conocer detalladamente la compensacin en el mercado y sus

principales componentes.
Proyectar los aumentos salariales con base en las prcticas
actuales del mercado.
Disponer de informacin actualizada y confiable sobre el

comportamiento salarial en el mercado.
Orientar estratgicamente su rea de recursos humanos en cuanto

al direccionamiento de la compensacin global de su organizacin.
ENCARGADO DE ALMACENES
Es el responsable de la logstica y produccin, planifica y prepara los

pedidos, persona activa, dinmica, con iniciativa, capacidad de trabajo,
es el encargado de gestionar el transporte.
JEFE GOBERNANCIA
Este departamento se encarga de la limpieza de las habitaciones y

control de estas para que estn en un buen estado, adems realizan el
aseo de todo el hotel, con el fin de supervisar la higiene de la empresa.
MANTENIMIENTO DE LIMPIEZA
Son los encargados de mantener cada una de las habitaciones del hotel
en perfectas condiciones de limpieza; controlando de que el cliente est
cmodo en su dormitorio, tambin estn a cargo de lavar todo el
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
material que se utiliza en las habitaciones como ser sbanas, toallas,

cortinas, manteles, etc.
BOTONES
Los botones cumplen la funcin de ocuparse del equipaje, subirlo o

bajarlo de la habitacin, cargarlo en el coche, acompaar al cliente
hasta la habitacin, verificar que la habitacin este en buen estado,
llevar mensajes y/o cosas que el cliente pueda pedir desde la habitacin
tipo un sobre, cerillas, gel etc.
PERSONAL DE SEGURIDAD
- 30 -
Estn encargados de vigilar y proporcionar seguridad a la entrada del

hotel, tanto por la puerta principal, como en el garaje atendiendo la
entrada y salida de los vehculos, deben tener un trato cordial con los
clientes.
ENCARGADO DE GUIAS TURISTICAS
Personal que se aboca a la administracin, organizacin y control de las

guas tursticas y excursiones a realizarse fuera de las instalaciones del
hotel
Este debe conocer la dinmica y caractersticas de los servicios del

hotel Sabemos que es el Gua, junto al Operador el gran protagonista del
Turismo Receptivo. Combina el "calor humano" con la transicin de
informacin en el campo del turismo organizado. En la Cadena Humana
Receptora desempea un papel de crucial importancia por ser la
persona ms indicada para atender las inquietudes del turista y
orientarlo en su idioma durante su estada.
profesionales bilinges o polglotas que egresan de

escuelas de turismo
Que cuenten con dinmica de grupo
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
tcnicas para la transmisin amena de informacin

turstica, cartografa, geografa, historia, arqueologa,
artes
estar al tanto costumbrismo, folklore y prcticas de

campo o el lugar en si
Capacidad de dominar el grupo y que ninguno de sus

miembros asuma su papel.
Capacidad de improvisacin
Capacidad de respuesta
Manejo de palabras Onomatopeyas
CHEF
Son los encargados de abastecer tanto a la cafetera como al

restaurante de los diversos alimentos que estn a disposicin del cliente,
ofreciendo tanto platos nacionales como internacionales.
Un Chef es un profesional altamente calificado en Cultura y

Tecnologa Gastronmica, capaz de ejecutar con absoluta destreza
las tareas de: Establecer un propsito gastronmico,
Planificar la produccin,
Seleccionar y manipular insumos alimenticios y preparar comidas
peruanas e internacionales, poniendo nfasis en la Nutricin,
Conservacin, Preparacin, Decoracin y Costos.
Tambin tendr una formacin especial en importantes temas
como son la Investigacin, Creatividad, Normatividad, Control de
Calidad, Seguridad y Administracin del rea.
MOZOS
Se encarga de la atencin inmediata a los clientes para proporcionarles

sus respectivos pedidos.
Tener cursos de atencin al cliente.

Deben tener un trato cordial con los clientes, buena oratoria
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
Tener conocimiento del movimiento de comidas que tenga el

restaurante.
Conocimientos de etiqueta y protocolo
GERENTE DE RECURSOS HUMANOS
Es el responsable de analizar el nmero del personal y cuanto va

suponer su coste y establecer la remuneracin de los mismos.
Estudiara un proceso de motivacin a los empleados, que tcnicas y

herramientas podr usar el Hotel para lograr este objetivo.
Al mismo tiempo tendr la tarea de realizar un buen proceso de

contratacin al personal, que tipo de sistema se necesitara para llevar a
cabo este. Y que plan de formacin se realizara para este nuevo
personal.
Desarrollar adecuadamente la cultura organizacional de la empresa.

Supervisar que los cambios en las condiciones de trabajo sean
debidamente planeadas y coordinadas para asegurar la
productividad de la empresa.
Proveer y desarrollar el personal adecuado para cada puesto de
trabajo.
Mantener la integracin y socializacin de la empresa, con el
objetivo de mantener canales de comunicacin y liderazgo positivo.
Desarrollar en la empresa la vocacin de servicio y una cultura
participativa de trabajo en equipo enfocada a satisfacer las
expectativas de clientes internos y externos a travs del desarrollo
de la mente organizacional.
Proporcionar al personal un ambiente motivador de trabajo en cual,
mediante un sistema formal se evale y mejore su desempeo, con
el fin de que sea eficaz y eficiente, desarrollndose dentro de la
empresa.
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
7.3. PROCESO DE CONTRATACION DE PERSONAL

7.3.1. INTRODUCCIN
Hoy en da las tcnicas de Seleccin del personal tienen que ser mas
subjetivas y ms afinadas dado que se busca personal acorde a las
exigencias del cargo : determinando los requerimientos de los recursos
humanos, acrecentando las fuentes ms efectivas que permitan
allegarse a los candidatos idneos, evaluando la potencialidad fsica y
mental de los solicitantes, as como su aptitud para le trabajo, y su
integridad utilizando para ello una serie de tcnicas, como la Entrevista,
las pruebas psicometras y los exmenes mdicos etc.
7.3.2. PROCESO DE RECLUTAMIENTO, SELECCIN Y

CONTRATACION
PERFIL DEL PUESTO

Son los requerimientos que deben satisfacer las personas, para ocupar
los puestos eficientemente dentro de nuestro hotel.
El puesto de nueva creacin se notificaran a travs de una requisicin al
departamento de seleccin de personal o a la seccin encargada de
estas funciones sealando los motivos que las estn ocasionando, la
fecha en que deber estar cubierto el puesto, el tiempo por el cual se va
a contratar
RECLUTAMIENTO
Conjunto de esfuerzos que hace la organizacin para atraer, convocar al
personal mejor calificado con mayores posibilidades de integracin. ste
debe de ser rpido y de respuesta rpidas.
Las herramientas que utiliza son las siguientes:
Medios de comunicacin masivas (anuncios en el peridico).
Ferias del empleo
Agencias de colocacin.
Instituciones educativas
Familiares o recomendados
Otras empresas
SELECCIN
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
Proceso que se tratar no es solamente de aceptar o rechazar

candidatos si no conocer sus aptitudes y cualidades con objeto de
colocarlo en el puesto ms a fin a sus caractersticas. Tomando como
base que todo individuo puede trabajar.
El proceso seguir los siguientes pasos:
Entrevista inicial
Exmenes psicomtricos
Psicotcnicos y de conocimientos,
Examen del rea
Referencias
Examen mdico
ENTREVISTA
Tipo de comunicacin interpersonal (entrevistador-entrevistado)
Cuyo fin es intercambiar informacin valiosa. Ver su manera de

intercomunicarse
Elementos de la Entrevista
Solicitud: Es una herramienta que servir de base para todos
los dems procesos ya que sus datos es fuente de informacin
comparable entre los diferentes candidatos.
Currculum: Al igual que la solicitud su papel es de fuente de

informacin en la cual el candidato puede utilizarlo
expresando cada uno de sus logros o experiencias laborales.
Revisin del Currculum/Solicitud
Se juntar unos pocos cada vez.
Se elaborar una lista de requerimientos y necesidades.
Se fotocopiar esta lista y se completar conforme se va
revisando el currculo.
Revisar las bases del empleo y la educacin-
Responsabilidades, Ttulos, etc.
Se evaluar la ortografa, la exactitud, la comunicacin
escrita.
Pasos de la Entrevista
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
Se tiene distintas clases de entrevista, los cuales se harn uso de cada

uno de ellos.
Pautas del comportamiento del entrevistado

Es muy importante la presencia y personalidad de la persona por esa
razn es que tomaremos muy en cuenta este punto
Presencia fsica correcta y adaptada a las circunstancias: pelo
y forma de vestir se adecuen a unos estndares de elegancia
y sobriedad propios de la seleccin en curso.
Saludar cortsmente.
Asistencia puntual a la cita es fundamental.
Tomar asiento sin cruzar las rodillas, sentarse en la parte
delantera.
La mirada al entrevistador debe ser directa
Evitar respuestas irnicas, crticas no constructivas,
agresividad.
Evitar ambiciones inmediatas sin currculo que las avale y
regateos sobre sueldo.
Despedida dentro de los parmetros de correccin en los que
se desarrollo la entrevista.
PRUEBAS PSICOMTRICAS
Este tipo de prueba se los realizara a los ejecutivos de ventas.
Comprende la aplicacin de ciertas pruebas para tener un marco de
referencias sobre el potencial intelectual y personalidad del candidato.
Tipos:
Pruebas de personalidad.
Pruebas de inteligencia
Pruebas de intereses.
Pruebas de rendimiento.
Pruebas de aptitud.
Es importante para verificar de algn modo de las capacidades de los
que poseen para ocupar el puesto.
INVESTIGACION LABORAL
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
Nos permite predecir el comportamiento futuro del candidato en el

puesto.
Tipos:
Investigacin de antecedentes de trabajo
Investigacin de antecedentes penales
Investigacin de cartas de recomendacin
Investigacin en el domicilio
EXAMEN MEDICO
Ser de mucha importancia en nuestro Hotel ya que mediante esta
informacin se llegar ha saber el grado de influencia en los elementos
tales como la calidad y cantidad de sus deberes, as tambin como el de
ausentismo y puntualidad.
CONTRATACIN
Por ltimo se tiene el proceso de contratacin, en este se formalizar
con apego a la ley futura relacin al trabajo que desempearn para
garantizar los intereses, derechos, tanto del trabajador como la del
hotel. La duracin del contrato ser por tiempo indeterminado, adems
que deber ser firmado por el Gerente General y el responsable directo
del trabajador.
7.4. MOTIVACION AL PERSONAL
En el Hotel Casa Grande SA. Consideramos que el conseguir un

equipo humano con la mayor profesionalidad, altamente aptos para
cada puesto y comprometido con los objetivos de la empresa es la tarea
primordial de la organizacin para no perder competitividad en el
mercado.
Aunque el sueldo y los beneficios monetarios son importantes, los

empleados valoran cada vez ms los beneficios no monetarios. stos
hacen la vida del empleado mejor, ms cmoda y empresa debe ser
creativa en la forma de encontrar soluciones de este tipo, emocional y
sicolgicos cubriendo sus necesidades bsicas.
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
Habr nombramiento del mejor empleado del mes por ejemplo.
El hotel utilizar las siguientes formas de motivacin e incentivos al

personal buscando una excelente productividad:
Se realizarn confraternizaciones entre todo el personal mediante

la realizacin de eventos en fechas especiales, cumpleaos y
otros.
Se realizarn programas de formacin con actividades de
capacitacin.
Se considerar las opiniones del personal en las tomas de
decisiones.
Sentido de pertenencia al grupo, se buscar que el personal se
identifique con la identidad del hotel.
Se proporcionar formacin y capacitacin constante al personal
para ayudarlo a crecer tanto profesionalmente y como persona.
Se agradecer constantemente y sinceramente los esfuerzos que
realicen.
Celebrar los xitos, la celebracin hace justicia a los esfuerzos
desempeados para conseguir el xito.
Premiar a la excelencia, reconocer y premiar a los trabajadores
que presenten un desempeo extraordinario.
7.5. PLAN DE FORMACION DEL PERSONAL
El Hotel Casa Grande SA., pone especial nfasis en la parte de

capacitacin al personal ya que lo considera fundamental para que el
personal mejore su desempeo en el trabajo, y a su vez permitiendo la
mejora del ambiente de trabajo y reduciendo la rotacin de personal.
La mejor forma de capacitacin es aquella que se da en un proceso

continuo, siempre en bsqueda de un mejoramiento de los
conocimientos y habilidades de los trabajadores para estar al da con los
cambios repentinos que se suceden en el mundo altamente competitivo
de los negocios.
Para capacitar al personal que trabajar en la apertura y puesta en

marcha del hotel se destinar un monto de 500 $us., esto para asegurar
una buena impresin y atencin de ante nuestros primeros clientes, ya
que de esto depende mucho el estatus del hotel.
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
Para los aos siguientes se establecer como poltica de la empresa el

destinar un monto de 1.000 $us/ ao para la capacitacin continua del
personal buscando siempre un buen desempeo y apuntando hacia la
excelencia en la prestacin de servicios.
Se utilizarn los siguientes mtodos de apoyo para el desarrollo de los

programas de capacitacin:
Charlas
Lecturas
Proyeccin de pelculas o un caso real.
Ejercicios repetitivos
Ejercicios escritos
Discusiones
Reuniones trimestrales
7.6. TEMAS PROPUESTOS PARA CAPACITACIN DE PERSONAL
TEMA I
PROGRAMA DE CAPACITACIN EN GESTIN DE SEGURIDAD

HOTELERA
COMPRENDE:
Capacitar recursos humanos en la prevencin y proteccin en

materia de Seguridad Hotelera.
Conocer los problemas que afectan al usuario (pasajero y

turista) del servicio hotelero, ya sea en forma individual o grupal, y
las medidas que pueden considerarse para neutralizar o reducir
esos riesgos.
Aprender el "modus-operandi" de los ilcitos ms comunes que

se producen en la actividad.
Aprender y comprender en casos de incendio u otros siniestros

a reducir o circunscribir en todo lo posible el rea afectada y/o
retardar su propagacin.
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
Aprender, conocer y aplicar en forma prctica procedimientos

de proteccin de pasajeros ante distintas situaciones de
emergencias.
Analizar procedimientos de auditoria que permitan una

investigacin interna para delimitar responsabilidades y posibilitar
el esclarecimiento de ilcitos y/o fallas dentro de la organizacin.
Profundizar conceptos criminalsticos bsicos para la prevencin

y proteccin contra la falsificacin, adulteracin de documentos
y/o valores utilizados en el Hotel.
Conocer y comprender las tcnicas de capacitacin del personal

como as tambin la importancia de que cada empleado reciba
una formacin suficiente en materia de seguridad y salud,
centrada en su actividad.
DIRIGIDOS A:
Gerentes de Recursos Humanos.

Directores y Ejecutivos de Organizaciones Hoteleras.
Responsables de la Seguridad de Hoteles.
Gerentes Financieros
Auditores Internos y Externos.
Miembros de Agencias de Seguridad y Vigilancia.
Egresados de Universidades y/o Institutos Superiores de carreras
relacionadas con la Hotelera y Turismo.
TEMA II
MANEJO HIGINICO DE LOS ALIMENTOS PARA EL SECTOR

HOTELERO
COMPRENDE:
Introduccin al cambio.
Enfermedades transmitidas por los alimentos y bebidas.
Principales causas contaminacin.
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
Higiene personal.
Tcnica lavado de manos.
Recepcin de alimentos.
Almacenamiento.
Refrigeracin y congelacin.
Agua y hielo.
Limpieza y desinfeccin de superficies.
Desinfeccin frutas y verduras.
Basura, plagas.
Sntesis, Conclusiones.
DIRIGIDOS A:
Chef
Ayudantes de Cocina
Mozos
Barman
TEMA III
CURSO DE INGLS PRIMORDIAL PARA LA ACTIVIDAD HOTELERA
COMPRENDE:
Actitudes que optimizan el aprendizaje de un idioma.

El hotel: servicios y reas. Informacin e identificacin personal.
El alfabeto.
Los nmeros.
Frmulas de cortesa Bienvenida.
Saludos.
Frases clave para la comunicacin.
Vocabulario especfico de la hotelera, la gastronoma y el

turismo.
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
Dar y solicitar la hora.
Descripciones.
Pedidos o reclamos.
Instrucciones para llegar a un lugar.
Proposiciones de lugar.
Tipos de menes. Comidas simples.
Solicitar y ofrecer.
Prctica de situaciones factibles (reservas, quejas, check in,

room service, sugerencias, recomendaciones)
DIRIGIDOS A:
Personal Administrativo del Hotel

Personal Operativo del Hotel.
TEMA IV
PROGRAMA DE CAPACITACION TURSTICA.
COMPRENDE:
Desarrollar las actitudes y destrezas de los participantes

relacionados a los servicios tursticos.
Aplicar tcnicas utilizando los instrumentos adecuados
segn el servicio.
Aplicar normas que permitan brindar una excelencia en la

atencin y servicio a los clientes
DIRIGIDOS A:
Personal Administrativo del Hotel

Personal Operativo del Hotel
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
TEMA V
ASPECTOS DEL SECTOR HOTELERO EN BOLIVIA
COMPRENDE:
Los desafos de la Administracin de los Recursos Humanos.

Las comunicaciones en la organizacin.
Administracin del personal.
Conflictos y Solucin de Problemas en el rea laboral.
DIRIGIDO A:
Personal ejecutivo del hotel

Personal Administrativo del Hotel.
Personal operativo
Fuerza de ventas
TEMA VI
MODELO PARA UNA GESTIN DE EXCELENCIA EN EL SECTOR DE

HOTELERIA
OBJETIVOS DEL CURSO
Este mdulo esta orientado a brindar una herramienta de gestin

indispensable en la bsqueda de la Calidad y Excelencia en el Servicio,
permitiendo a los trabajadores llevar a cabo un proceso de auto
evaluacin mediante el cual podrn detectar y analizar sus fortalezas y
debilidades, para encarar una estrategia acorde, desarrollando un plan
que en forma eficiente y eficaz permita realizar los cambios necesarios
en un proceso de mejora continua.
Permitiendo asimismo medir cada establecimiento hotelero en trminos

de Calidad y Excelencia en los servicios, atributos que se han convertido
en la bandera de la Institucin.
DIRIGIDO A:
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
Gerentes
Personal operativo
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
ORGANIGRAMA

Plan de Negocio
8. PLAN ECONMICO Y FINANCIERO
8.1. INVERSIONES NECESARIAS PARA EMPEZAR EL NEGOCIO
INVERSIONES FIJAS "HOTEL CASA GRANDE SA."
INVERSIONES PARA EL INICIO DE PRECI

ACTIVIDADES CANTID O VALOR
AD UNITA TOTAL
RIO
INVERSION AO 2009
Construccin bloque principal 44000
1 440000
0
Construccin bloque adicional de 80000
4 200000
habitaciones singles 0
12400
00
8.2. GASTOS NECESARIOS PARA EL INICIO DE LA ACTIVIDAD
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
8.3. FINANCIACIN Y RECURSOS DISPONIBLES
Inversiones $US
Inversin fija 2009 1240000
Capital de trabajo (K) 60551
Inversin Diferidas 1600
Total Inversin 130215
1
RECURSOS DISPONIBLES MONTO

RECURSOS PROPIOS 1310000
PRESTAMOS BANCARIOS 0,00
TOTAL RECURSOS DISPONIBLES 1310000
8.4. EXCEDENTES AL INICIO DE LA ACTIVIDAD
EXCEDENTE DE CAPITAL DISPONIBLE

1.310.00
TOTAL RECURSOS DISPONIBLES 0
1.241.60
(-) TOTAL INVERSIONES 0
(-) TOTAL GASTOS DE
ORGANIZACIN 22570
EXCEDENTE DE CAPITAL DISPONIBLE 45.830
Juego de Negocios
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Plan de Negocio
8.5. FLUJOS DE EFECTIVOS del 2009 al 2012:
TRIMEST TRIMEST TRIMESTR TRIMESTR

TOTAL
AO 2009 RE I RE II E III E IV
Venta Single 0 0 0 0 0
Venta Doble 0 0 0 0 0
Otros Ingresos 0
Total Ingresos: 0 0 0 0 0
Sueldo de Gerente General 900 900 900 900 3600
Sueldo de Gerentes Funcion. 2800 2800 2800 2800 11200
Sueldo Administrativos 0 0 680 680 1360
Sueldo Vendedores Nac. 0 0 520 650 1170
Sueldos de Vendedores Inter. 0 0 260 390 650
Mantencin de Agentes Inter. 0 0 280 420 700
Contrat. y Capac. de personal 0 0 480 160 640
Incremento de Agentes Inter. 0 0 400 200 600
Sueldo Pers. Operativo Sing. 0 0 850 850 1700
Sueldo Pers. Operativo Dob. 0 0 255 255 510
Gastos Generales Fijos 0 0 0 2800 2800
Publicidad 200 200 2140 1340 3880
Bienes de Consumo 0 0 580 582 1162
Comisiones a Vendedores 0 0 0 800 800
Comisiones a Agencias 0 0 0 1526 1526
Otros Incentivos 0 0 0 0 0
Estudios de Mercado 1600 0 0 0 1600
Alquileres 1400 1400 1400 0 4200
Costo del dinero 0 0 0 0 0
Otros Egresos 0 0 0 0 0
38098,0
Total Egresos: 6900,00 5300,00 11545,04 14352,98 2
-
38098,0
Flujos Neto: -6900,00 -5300,00 -11545,04 -14352,98 2
63100,0
Tesorera Disponible: 0 57800,00 46254,96 31901,98
Variacin de Efectivo
TOTAL RECURSOS DISPONIBLES 46.255
(+) Ingresos 2009 0,00
(-) Egresos 2009 14353
Juego de Negocios
Pgina 119
Plan de Negocio
Tesorera Disponible 31.902

TOTAL
60213,9
0,00 0,00 28342,13 31871,81
Venta Single 4
15341,4
0,00 0,00 8000,37 7341,03
Venta Doble 0
Otros Ingresos 0,00
75555,3
0,00 0,00 36342,50 39212,84
Total Ingresos: 4
Publicidad 980 980 1340 1700 5000
Alquileres 0 0 0 0 0
10999,5 52061,3
Total Egresos: 9 11012,20 14470,69 15578,91 9
-
10999,5 - 23493,9
Flujos: 9 11012,20 21871,81 23633,93 5
20902,3
Tesorera Disponible: 9 9890,19 31761,99 55395,92
Juego de Negocios
Pgina 120
Plan de Negocio
(+) Ingresos 2009 75.555,34

(-) Egresos 2009 52061

TOTAL
138617,
30942,56 34777,69 32948,44 39948,83
Venta Single 52
32771,9
7160,00 8416,31 8472,80 8722,87
Venta Doble 7
Otros Ingresos 0,00
171389,
38102,56 43193,99 41421,24 48671,70
Total Ingresos: 49
Publicidad 1340 1340 1700 1800 6180
12473,5 57460,5
Total Egresos: 6 12367,60 15875,87 16743,56 9
25629,0 113928,
Flujos: 0 30826,39 25545,37 31928,14 91
81024,9 111851,3 137396,6 169324,8
Tesorera Disponible: 3 2 9 3
Juego de Negocios
Pgina 121
Plan de Negocio
(+) Ingresos 2009 171.389,49
(-) Egresos 2009 57461

TOTAL
166337,
37098,46 41849,56 40551,94 46837,40
Venta Single 35
37204,6
8482,13 9508,74 9530,07 9683,67
Venta Doble 1
Otros Ingresos 0,00
203541,
45580,59 51358,29 50082,01 56521,08
Total Ingresos: 97
Publicidad 1700 1340 2060 2060 7160
Total Egresos: 13813,2 13192,17 17095,81 17109,51 61210,6
Juego de Negocios
Pgina 122
Plan de Negocio
0 8
31767,3 142331,
Flujos: 9 38166,13 32986,21 39411,57 28
201092, 239258,3 272244,5 311656,1
Tesorera Disponible: 21 4 5 1
(+) Ingresos 2009 203.541,97
(-) Egresos 2009 61211
8.6. ESTADOS FINANCIEROS PRESUPUESTADOS 2009-2012
8.6.1. BALANCES GENERALES PROYECTADOS DEL 2009 AL 2012.
BALANCE GENERAL AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2009
ACTIVOS PASIVOS Y CAPITAL

DISPONIBLE 31.320 PASIVOS 0
Caja 31.320
131000
EXIGIBLE 36342 PATRIMONIO 0
Prdida de la
Ctas. por cobrar 36342 Gestin -4856
REALIZABLE 582
Inventario 582
FIJO 1236900
Edificio 1240000
Dep. de Edificio 3100
TOTAL PASIVO Y 1.305.1
TOTAL ACTIVOS 1.305.144 PAT. 44
Juego de Negocios
Pgina 123
Plan de Negocio

Caja 54.673
1.305.1
Utilidad de la
Ctas. por cobrar 122718 Gestin 97469
REALIZABLE 723
Inventario 723
FIJO 1224500
Edificio 1236900

Caja 168.492
1.402.6
Utilidad de la
REALIZABLE 833
Inventario 833
FIJO 1212100
Edificio 1224500
Juego de Negocios
Pgina 124
Plan de Negocio

Caja 312.753
1.528.4
Utilidad de la
REALIZABLE 833
Inventario 833
FIJO 1199700
Edificio 1212100
8.6.2. ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS DEL 2009 AL

2012.
ESTADO DE RESULTADOS 2009

I
Trimestr II III IV
Detalle e Trimestre Trimestre Trimestre Total
3634
Ventas Netas 0 0 0 36342 2
(-) Costo de venta 0 0 580 2908 3488
3285
Utilidad en Venta 0 0 -580 33435 4
3771
Costos de operacin 6900 5300 10965 14545 0
Juego de Negocios
Pgina 125
Plan de Negocio

1120
Publicidad 200 200 2140 1340 3880
Alquileres 1400 1400 1400 0 4200
Depreciacin 0 0 0 3100 3100
Utilidad o Prdida del -
Periodo -6900 -5300 -11545 18890 4856

I
Trimestr II III IV
1619
Ventas Netas 39213 38103 43194 41421 31
1292
(-) Costo de venta 3075 3087 3386 3374 1
Juego de Negocios
Pgina 126
Plan de Negocio
1490
Utilidad en Venta 36138 35015 39808 38047 09
Publicidad 980 980 1340 1700 5000
Depreciacin 3100 3100 3100 3100 12400
Utilidad o Prdida del 9746
Periodo 25113 23990 25623 22742 9

I
Trimestr II III IV
1956
Ventas Netas 48672 45581 51358 50082 93
(-) Costo de venta 3789 3683 4031 4039 1554
Juego de Negocios
Pgina 127
Plan de Negocio
1
1801
Publicidad 1340 1340 1700 1800 6180
Depreciacin 3100 3100 3100 3100 12400
Periodo 33098 30113 32382 30238 32

I
Trimestr II III IV
2213
Ventas Netas 56521 50966 57118 56725 30
Juego de Negocios
Pgina 128
Plan de Negocio
1554
(-) Costo de venta 3789 3683 4031 4039 1
2057
Publicidad 1700 1340 2060 2060 7160
Depreciacin 3100 3100 3100 3100 12400
Periodo 40188 35098 37382 36981 50
8.6.3. PUNTO DE EQUILIBRIO
4Trim. Ao
DETALLE 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4
Ventas 36342 161931 195693 221330
Costos de
Ventas 2908 12921 15541 15541
Costos Fijos 14545 51540 54320 56140
Costos Totales 17453 64461 69861 71681
Punto de
Equilibrio 15810 56009 59006 60380
Porcentaje 44% 35% 30% 27%
Para el 4to. Trimestre del 2009 se necesitara 15810 para cubrir sus costos
representando un 44% estos de sus ingresos. La evolucin de los prximos
Juego de Negocios
Pgina 129
Plan de Negocio
aos presenta una tendencia decreciente del peso relativo del punto de
equilibrio (es el monto que cubre sus costos fijos y variables) en relacin a sus
ingresos.
8.6.4. EVALUACIN DEL PROYECTO
Para la evaluacin del proyecto los indicadores mas importantes son el

VAN , la TIR y el PRI; para su clculo se ha tomado en cuenta los
primeros 10 aos de funcionamiento del hotel y tasa de rendimiento
mnima atractiva para los inversionistas de un 8%, esta tasa se justifica
debido a que el sistema financiero en promedio paga un 5% en
depsitos a plazo fijo y el porcentaje de ganancia por el riesgo en la
inversin sera de un 3% esto dara un 8% de tasa de rendimiento
mnima atractiva para los inversionistas.
VAN y la TIR del proyecto al 10 ao de funcionamiento
Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
-
38098,023 23493,94 113928,905 142331,2 149447,8
-1310000 48 681 4 85 49
Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10
164766,2 181654,7 1469737,
8,0% 156920,24 5 173004,57 9 53
29.422,74
VAN TIR 8,32%
En el ao 10 al flujo normal se le ha sumado el capital de trabajo y la

inversin en la construccin del inicio menos su depreciacin, el periodo
de 10 aos se lo justifica debido a que el sistema financiero otorga
crditos de ese lapso de tiempo en promedio para inversiones de gran
envergadura como el nuestro. En el cuadro siguiente se muestra un
resumen de los principales indicadores para del proyecto.
VAN: 29.422,74 $us
Significa que en los 10 aos del proyecto se recupera la inversin, se le

entrega la tasa de rendimiento mnima atractiva de un 8% a los
inversionistas y adems un plus adicional de 29.422,74 $us.
TIR: 8,32%
Juego de Negocios
Pgina 130
Plan de Negocio
Significa que se recupera inversin 1310000 $us, y se obtiene un

rendimiento de 8.32% mayor al tasa mnima atractiva de los
inversionistas de un 8%.
PRI: 9 aos y 2 meses
Significa que los inversionista recuperaran su inversin solo cuando

trascurran 9 aos y 2 meses aproximadamente.
Con toda la estructuracin planteada El hotel Casa Grande S.A tendr a

cumplir con las siguientes metas:
Corto Largo
Mediano Plazo
TIPO DE META Plazo Plazo
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4
Participacin en el
14,00% 15,00% 17,00% 18,00%
Mercado Nacional
Participacin en el
14,00% 15,00% 17,00% 18,00%
Margen de Utilidad
-13,36% 60,19% 64,30% 67,61%
Neta
Rentabilidad sobre el
-0,37% 7,44% 9,61% 11,42%
Patrimonio
Uso de capacidad
65,77% 73,56% 87,27% 96,96%
instalada
Juego de Negocios
Pgina 131

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HOTEL CASA GRANDE SA.

1. IDENTIFICACIN DE LA EMPRESA Y DESCRIPCIN DE LA

1.1. IDENTIFICACIN DE LOS INTEGRANTES:

NOMBRE Jaime Vaca Fernndez

NOMBRES Moiss Rojas Aguilera

FUNCIN Gerente de Marketing

e-mail Moiss _mra@hotmail.com

NOMBRES Ronald Yave Mamani

FUNCIN Gerente financiero

NOMBRES Vanessa Natalia Sivila Prez

FUNCIN Gerente de RRHH y de

1.2. DESCRIPCIN DEL PROYECTO

Nombre del Hotel: Hotel CASA GRANDE S.A.

Localizacin: Sureste del Pueblo Samaipata, en las colinas de la

A qu se dedicara: Ofrecer servicios de hospedaje y alimentacin,

Cmo se va a Iniciar:El Hotel CASA GRANDE S.A prestar sus

DESCRIPCIN DEL PROYECTO:

El Hotel Casa Grande SA. cinco estrellas estar constituido

Para conseguir con xito la satisfaccin de nuestro grupo objetivo y

Hotel Casa Grande SA. Brindar a su distinguidos huspedes un lugar

trabajo en equipo apuntando a altos ndices de hospitalidad y

Debido al grupo objetivo encontrado nos corresponde tener la

Ofrecer servicios especializados y diferenciados que nos coloquen

Lograr satisfacer las necesidades de los huspedes sobrepasando

Contar con un personal altamente calificado y capacitado, que

Generar retornos econmicos por encima del costo de oportunidad

2. ESTUDIO JURDICO Y FISCAL

El Hotel se constituir como una Sociedad Annima (S.A.) por acto

Debido a la magnitud de la inversin que se pretende realizar y los

De acuerdo a la forma Jurdica que ha tomado el Hotel la asamblea de

Discutir, aprobar, modificar o rechazar el balance general

Aprobar o distribuir utilidades.

2.3. REQUISITOS PARA CONSTITUIR POR ACTO NICO

Para constituir una sociedad por acto nico es necesario lo siguiente:

Que le integren 3 accionistas por lo menos.

Los accionistas fundadores, abrirn una cuenta corriente en un banco a

Con cargo a esta cuenta puede realizarse los gastos de constitucin de

2.4. NOMBRE DE LA EMPRESA:

Hotel Casa Grande S.A.

2.5. TRMITES LEGALES

2.5.1. PASOS PARA CONFORMAR UNA SOCIEDAD ANNIMA

Balance de apertura firmado por el Representante legal y el

a) Trascripcin extenso y textual de las clusulas establecidas

Formulario N 0020/03 de solicitud de Matricula de Comercio con

El arancel para la inscripcin de una S.A. es de Bs. 584,50 y se

2.5.2. REGISTRO EN LOS DISTINTOS ENTES REGULADORES

Matrcula de Registro de Comercio de FUNDEMPRESA o certificado

2.5.3. PASOS PARA LA ADQUISICIN DEL TERRENO

Para la adquisicin del terreno se seguirn los siguientes pasos:

Trmite de compra-venta del Terreno donde se ubicara el Hotel,

2.6. ESTRUCTURA DEL PROYECTO ARQUITECTNICO DEL

Estudio del anteproyecto (aprobacin del mismo):

2.7. FICHA AMBIENTAL

Documento tcnico imprescindible que da inicio al procedimiento

2.7.2. PROCEDIMIENTO TCNICO ADMINISTRATIVO DE

Establece una relacin fluida entre el promotor, apoyado por una

indispensablemente al registro nacional de consultores

Llenado de la F.A. por el promotor

2.7.3.1. LLENADO DE LA FICHA AMBIENTAL

El promotor, apoyado por un consultor ambiental o una consultora

2.7.3.2. REVISIN DE LA FICHA AMBIENTAL

La autoridad ambiental verifica la informacin proporcionada por el