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Marketing Pessoal e

Processos de Influncia
em Personal Training

Lus Rebelo
Ps - Graduao em Direco Tcnica de Ginsios e Health Clubes
Licenciatura em Desporto / Gesto Desportiva
Formao Profissional em Coaching e Motivao de Equipas
Certificado Internacional de Practitioner em Micro Expresses e
Linguagem Corporal
Marketing Pessoal e Processos de Influncia
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Marketing

... o processo atravs do qual a economia integrada sociedade para servir


s necessidades humanas... (Peter Drucker)

Marketing Pessoal

Marketing pessoal pode ser definido como um conjunto de estratgias e


de posicionamento pessoal, que visam a promoo pessoal e a relao
harmnica entre o indivduo e o ambiente.

uma disciplina que aproveita os conceitos e instrumentos de marketing em


benefcio da carreira e da vida pessoal dos indivduos, valorizando o ser
humano em todos os seus atributos, caractersticas e sua complexa estrutura
(Kotler).
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Autoconhecimento / Autodescoberta / Autotrasnformao

Quem somos????

Identificamos o ponto de partida, em que ponto est a nossa vida e a


nossa carreira?

"Quem conhece os outros sbio; Quem conhece a si mesmo iluminado." Lao-Ts


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Autoconhecimento / Autodescoberta

Analisamos em duas grandezas

1. Proximidade

Famlia; Amigos; Namorados;


Colegas; Superiores.

2. Global / Contextual
Politico; Econmico;
Sciocultural; Tcnologico;
Ecolgico; Legal.
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Misso, Viso e Valores Indivduais

1. Viso - Como que eu gostaria de me ver daqui a 5, 10 ou 20 anos? Para


consolidarmos a viso essencial termos feito primeiro a reflexo cuidada sobre
as duas anteriores dimenses.

o Formado na rea que eu gosto de actuar / Actuando na rea em que


gosto
o Com um determinado vencimento
o A falar quatro lnguas / Ter viajado a certo destino(s)
o Casado /Com filhos
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Autoconhecimento / Autodescoberta

Misso, Viso e Valores Indivduais

2. Misso - Qual a razo da sua existncia? O que o faz mover-se, de onde


vem a sua fora e motivao para viver?

3. Valores Conjunto de princpios herdados e construidos pelo individuo que

sero os seus pilares orientadores durante o precurso de vida.


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Autoconhecimento / Autodescoberta

Em que fase estamos?


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Autoconhecimento / Autodescoberta

Como Somos?
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Autoconhecimento / Autodescoberta

Como Somos?
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Que objectivos temos ?


E so SMART ??

"Seja no que for, temos de ter em conta a finalidade." La Fontaine


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Mudana de Atitude

Tente mover o mundo - o primeiro passo ser mover a si mesmo.. Plato


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Regras Bsicas
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Regras Bsicas
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Regras Bsicas
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Qual a Nossa Marca?


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Qual a Nossa Marca?


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Qual a Nossa Marca?


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Qual a Nossa Marca?


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Qual a Nossa Marca?


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Qual a Nossa Marca?


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Qual a Nossa Marca?

Olha para os exemplos de pessoas que consideras


de referncia numa determinada rea e faz um
benchmarking.

Esta a viagem no caminho do auto


desenvolvimento e tem uma enorme vantagem, s
tu que vais ao volante e conduzes o teu destino.
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Claro que eu sei que existem grandes profissionais de fitness, que no so bons

em vendas. Detestam a ideia de convencer os outros.


So reservados, reticentes, s desejam poder concentrar-se, seriamente, no seu
trabalho tcnico.
Tudo o que posso dizer-vos que tm de vender! no tm que ser o Michael
Jordan das vendas, mas tm que vender.
Pode no ser o vosso foco principal de ateno, mas no podem ignorar as vendas.
Por isso, pensem no assunto, revejam a vossa atitude, treinem os skills de vendas e
estejam na linha de frente da revoluo! Tom Peters IHRSA 2001
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Os seis cilindros do vendedor profissional:

1. Conhecimento sobre o negcio


2. O conhecimento do sector
3. O conhecimento da empresa
4. O conhecimento do produto / servio
5. O conhecimento sobre vendas
6. A atitude
Richard Denny
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Os seis cilindros do Servio de Personal Trainer Profissional:

1. Servio 5 Estrelas
2. Mxima Qualidade
3. Mxima Segurana fsica
4. Sucesso e Eficcia dos Resultados
5. Servio de Excelncia
6. Personalizao e Individualizao do Treino
Richard Denny
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Servio para quem?

Para Todos sem exceo!

o No pr- julgar

o Acreditar

o O no garantido!

o Planear para no Falhar

o Pr Atividade
Richard Denny
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Comunicar com: Queremos:

o Adaptao dor, necessidade:

o Focalizado na necessidade que temos de criar;

o Transmitir segurana e preparao;

o Escuta ativa;

o Proporcionar partilha;

o Estabelecer ligaes.
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Venda Directa
Recolha de informao pertinente
o Objetivos do Cliente;
o Ouvir o que diz;
o Analisar;
o Receber toda a informao possvel;
o O que faz?
o Escritrio?
o Viaja?
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Objees (Preparados?!)

o Preo;

o Tempo;

o Falar com marido / esposa ;

o Vou pensar.
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Reteno
O que procura um cliente ??
Objectivos:
o Resultados;
o Diverso;
o Acompanhamento;
o Motivao;
o Status;
o Relao interpessoais.
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Reteno
o Estabelecer um calendrio com etapas e compromissos;
o Relao longo tempo manter o planeamento e mostrar rigor na sua
aplicao:
o Renovao! Quando e como? antecipar o momento e realar a
importncia da regularidade e continuidade.
Novos clientes
o Onde esto?
o Como obter informao valiosa;
o Referncias.
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1 Sesso
Determinante para todo o processo
o Postura;
o Imagem;
o Comunicao;
o Determinao de objetivos;
o Role Model;
o Going the extra Mile.
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Relao a longo termo


o Quanto tempo se deve permanecer com um cliente?
o Como potenciar uma relao cliente / personal trainer?
o Renova / Inovar!
o Motivao / Desmotivao;
Exemplos para aumentar o compromisso e motivao;
o SMS antes e depois do treino;
o Jantares de Grupo;
o Eventos com e entre clientes.
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Gerar Novos Clientes

Tcnicas de
fecho
Prospecting
nomes potenciais Boa Qualificao Apresentar
clientes resultados
Diagnosticar a
IS (Interaco com verdadeira causa Apresentar um
os scios) Empurrar a Follow up calendrio
Atingir 7 vezes a pessoa para a arrancar
Amigos de clientes mesma pessoa Apresentar um
(referals /
ao compromissos compromisso
referncias) Falar pouco e ouvir
muito (fazer Marcar na agenda
Antigos clientes perguntas) Demonstrar na
Lista de 1 Treinos prtica
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Interao com os Scios

o Avaliao da I.S;
o Novo Conceito Assertividade;
o Ferramentas para Avaliar.

Assertividade
o Ser capaz de mostrar a sua convico e saber;
o Orientao sem deixar de respeitar a posio dos outros, racional, objetivo
e incisivo.
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Prioridades na I.S.
o Um apoio inicial numa nova etapa;
o Inibio do scio em relao a um espao desconhecido;
o Dar segurana aos scios;
o A conquista da confiana dos nossos scios;
o E tambm: Diminuir o atrittion e aumentar a reteno.
Onde estamos!
IS ocasional;
IS que apenas toca os que j esto tocados;
IS picar os pontos do giving a hand.
Onde queremos estar e o que precisamos de fazer!
Uma IS forte ao nvel da empatia;
Uma IS que crie relaes pessoais;
Uma IS que crie razes na relao scio instrutor.
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RAPPORT
o Sentimento de correspondncia e de empatia;
o Quando as pessoas sentem algo em comum estabelecem elos de ligao;
o Estes elos criam o sentimento de Rapport e um desejo de corresponder;
o Rapport a base de uma boa comunicao.
Empatia:
o Ouvir e observar primeiro intervir depois, partilhar interesses, colocarmo-
nos no lugar da pessoa;
o Identificar os diferentes estilos de comunicao e os perfis de
comportamento.
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Fecho
5%

Dar Soluo
20%
PIRMIDE DO PROCESSO DE VENDA
Identificar Necessidade
25%

Empatia Rapport
50%
Obrigado pela ateno !

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