Problemtica de las empresas locales en la inclusin de sus productos en

mercados internacionales.

Problematic of local companies in the inclusion of its products in international markets

Camila Ramirez Martinez
Kmila_aleja@hotmail.com
Miguel Perpian Amaya
miguelp7200@hotmail.com
Estudiante de la universidad popular del cesar

Resumen
El presente estudio se realiz con el propsito de analizar la inclusin de la produccin de
las pequeas y medianas empresas locales en mercados internacionales, problemtica
evidenciada por la falta de cultura exportadora; la motivacin del personal de los diversos
departamentos, el compromiso de todo, as como la carencia de concientizacin de quienes
exportan; esta problemtica se fundamenta en los aportes tericos de autores como: Series
del Centro de Estudios para el Desarrollo Exportador CEDEX Pablo Orlandi, Ph.D.
(2015) , El tiempo (2015), El pas, (2015) y Revista Dinero, (2015) entre otros.
Metodolgicamente se asume un paradigma postpositivista cualitativo apoyado en una
investigacin documental con diseo bibliogrfico, aplicando el mtodo hermenutico para
el anlisis e interpretacin de textos. Dicho anlisis permiti develar que: la problemtica
que tienen las pequeas empresas colombianas para incluir sus productos en los mercados
internacionales Se Concluy que las problemticas ms relevantes son: la falta de cultura
exportadora; la motivacin del personal de los diversos departamentos, el compromiso de
todos y, sobre todo, carencia de concientizacin de que quien exporta es la empresa, y no
slo el departamento de exportacin. la investigacin de mercados es esencial antes de dar
comienzo a cualquier proyecto comercial exportador sin ella existe el riesgo de que los
consumidores no necesiten o deseen el producto o de que no les guste la forma como est
empacado y presentado, existe el peligro de que los minoristas no quieran vender el
producto o hay la posibilidad de que el precio que el procesador quiera poner al producto
sea demasiado alto como para que los consumidores puedan pagarlo.

PALABRAS CLAVE. Cultura exportadora, pymes, investigacin de mercados, distribucin

fsica internacional, exportacin.

Abstract
This study was conducted with the purpose of analyzing the inclusion of the production of
small and medium enterprises in international markets, problems evidenced by the lack of
export culture; motivation of staff of the various departments, the commitment of all, and
the lack of awareness of those exported; this problem is based on the theoretical
contributions of authors like: Series Study Center for Export Development - CEDEX Pablo
Orlandi, Ph.D. (2015), eltiempo (2015), Elpais, (2015) and Money Magazine, (2015 )
among others. Methodologically postpositivist a qualitative paradigm supported by
documentary research with bibliographical design, applying the hermeneutical method for
the analysis and interpretation of texts is assumed. This analysis allowed revealing that: the
problems that small Colombian companies to include their products in international
markets was concluded that the most relevant issues are: lack of export culture; motivation
of staff of the various departments, the commitment of all and above all, lack of awareness
that is the company who exports, and not only the export department. Market research is
essential before starting any exporter commercial project without it there is a risk that
consumers do not need or want the product or who do not like the way it is packaged and
presented, there is a danger that retailers do not want to sell the product or there is the
possibility that the price the processor wants to charge too high for consumers to afford.

KEYWORDS. export culture, SMEs, market research, international physical distribution,

export.

Introduccin
Dentro del mundo empresarial colombiano donde las pymes pequeas empresas
componen en su mayora toda esta industria en el pas vemos que son precisamente ella
quienes estn teniendo dificultades al momento de llevar sus productos a mercados
internacionales generando en torno a este sentido una problemtica, en un mundo cada vez
ms globalizado y donde da a da se busca ser ms competitivo es entonces donde vemos
estas dificultades como la problemtica de las empresas locales en la inclusin de sus
productos en mercados internacionales.
Crear estrategias de apoyo e inclusin por medio de polticas econmicas ajustadas a la
realidad donde se genere un pensamiento globalizado buscando la eliminacin de las
barreras culturales y se pueda entrar a competir a nivel internacional con buenos resultados

Objetivo:
A partir de revisin del escrito acerca la Contribucin de las Pymes al Comercio
Internacional, se formul como pregunta de investigacin de qu manera pueden las pymes
incluir sus productos locales en mercados internacionales.
El objetivo del presente trabajo es sealar los principales elementos actuales y los retos de
las Pyme en Colombia a el momento de incluir sus productos en los mercados
internacionales.
 La contribucin de las pymes al comercio internacional.
A pesar de la importante participacin de las Pymes en la actividad econmica, la mayora
no participa activamente en el comercio internacional y las inversiones. Las principales
desventajas de las Pymes pasan por el acceso al financiamiento, la tecnologa, el desarrollo
de los recursos humanos y el networking. El comercio internacional est tpicamente
asociado con las grandes corporaciones multinacionales, cuyas marcas y productos pueden
ser encontradas alrededor del mundo
En las economas en transicin, el rol de las Pymes es mucho ms importante para el
comercio internacional. Quiz el aspecto ms relevante est dado por la promocin de la
actividad emprendedora, el fomento de la innovacin y la capacidad de diversificacin y el
alto contenido de valor agregado en cuanto a productos y servicios. Si asumimos que la
primera etapa lgica de la actividad emprendedora es la Pymes, y que una caracterstica
fundamental de la actividad emprendedora es la capacidad de innovacin, sin lugar a dudas,
el fomento de esta actividad es vital para lograr un sector Pymes de alto valor agregado. La
experiencia nos muestra que la promocin efectiva del comercio internacional y de los
programas de desarrollo de las exportaciones son el pivote para los emprendedores y las
Pymes que quieren entrar en los mercados internacionales. En conclusin, las instituciones
de desarrollo y promocin del comercio, universidades y centros de estudios tienen un
mandato para desarrollar actividades y contenidos que apuntalen estos criterios y permitan
a las Pymes y a los emprendedores contar con las herramientas necesarias para desarrollar
su actividad. A pesar de todo esto, existen numerosos obstculos para la expansin de la
actividad de las Pymes en el comercio internacional. Uno de estos problemas es la falta de
regulaciones homogneas entre los pases creando barreras para - arancelarias. Otro de los
puntos crticos que requieren atencin para aumentar el rol de los fabricantes Pymes en el
comercio internacional est dado por los requerimientos de calidad y conformidad. Las
Pymes tienen problemas para adoptar costosos sistemas de calidad, o procesos de
certificacin que requieren ser repetidos una y otra vez. En lneas muy generales no existe
una nica estrategia para las Pymes exportadoras. La orientacin de las Pymes hacia el
comercio internacional, principalmente en las economas en desarrollo, est determinada
muchas veces por la cadena de valor en la cual la Pymes desarrolla su actividad comercial,
la coyuntura macroeconmica, a partir del tipo de cambio y las polticas pblicas de
desarrollo y promocin comercial, y la calidad del producto o servicio en cuestin. De
todas maneras, los factores clave de xito estn dados por las capacidades de management,
y el conocimiento del mercado

Barreras internas
Falta de informacin
Falta de Capital (para desarrollo comercial, capital de trabajo, cobertura de riesgo)
Capacidades de management insuficientes (falta de orientacin comercial, falta de
managers con experiencia internacional y de gestin, idiomas)
 Polticas de incentivo incompletas y reaccionarias

Barreras externas
Restricciones Tcnicas al Comercio (normas de calidad, estandarizacin,
requerimientos de responsabilidad social empresaria)
Procedimientos Burocrticos
Problemas de Marketing y Distribucin
Falta de Cobertura de Riesgo
En pases con bajo nivel de infraestructura, altos costos de comunicacin y
transporte

Series del Centro de Estudios para el Desarrollo Exportador CEDEX Pablo Orlandi,
Ph.D. ( c )

Algunas empresas expanden su oferta al exterior y encuentran trabas por

diversas exigencias.
En una poca en la que Colombia tiene varios acuerdos comerciales vigentes, y por los que
se pensara que las ventas al exterior son mucho ms asequibles para los productores
nacionales, an existen muchas dificultades que complican las operaciones de los
exportadores.

Para el exministro de Comercio Exterior Carlos Ronderos, los exportadores encuentran

obstculos de toda ndole a la hora de querer comercializar sus productos en el exterior,
unos por causas asociadas a polticas gubernamentales y otros, ms por factores que les
competen a ellos directamente.

Desde luego, hay unos TLC firmados, que nos dan acceso preferencial en materia
arancelaria, pero no nos lo dan en otra cantidad de aspectos, que lo que hacen es generar
mecanismos de facilitacin, que es lo que llamamos los obstculos tcnicos al comercio u
OTC

Otro tema frecuente que dificulta las ventas al exterior es que en el pasado se ha pensado
que las exportaciones son excedentes de lo que se vende en el mercado nacional. Y en eso
los modelos de negocio de las empresas que han pretendido hacerlo estn equivocados y
solo resultan en contadas excepciones, porque no necesariamente las caractersticas del
producto que se vende ac son idneas para los mercados a los que va dirigido
Un ejemplo de ello es el aguacate, pues, explica Ronderos, a los colombianos les gusta el
grande que venden en los semforos, pero los gringos comen el negro y pequeo (Hass);
entonces, la produccin nacional de aguacate no se vende all y todo el excedente no tiene
mercado. Esto genera una necesidad de adaptacin del producto y requiere un estudio del
mercado, de lneas y formas de produccin un poco diferentes, luego all tambin hay
varias restricciones.

http://www.eltiempo.com/economia/sectores/empresas

Falta ms cultura exportadora dentro del sector turismo: Presidenta de

Proexport
Colombia Travel Mart, la macrorrueda de negocios del sector turismo, organizada por
Proexport arranc este jueves en el marco de la XXXIII Vitrina Turstica de Anato.

La presidente de la entidad, Mara Claudia Lacouture, dijo que Colombia est creciendo a
unos pasos interesantes, pero vemos que nos estn pidiendo mucho ms y necesitamos crear
el tejido empresarial necesario para poder vender el producto turstico.

Segn la funcionaria para llegar a la meta de los 4 millones de turistas que fij el Gobierno
Nacional falta ms cultura exportadora dentro del sector turismo".

Sin embargo, dijo que ese es un aspecto en el que estn trabajando conjuntamente el
Ministerio de Industria, Comercio y Turismo, las alcaldas, Cmaras de Comercio "para
poder darle las herramientas al empresariado para que llegue a los mercados
internacionales".

La estrategia de 'Colombia es Realismo Mgico' es presentada a empresarios de Bielorrusia,

Finlandia, Bulgaria, India, Irlanda, Islas Caimn, Hungra, Italia, Jamaica, Lituania,
Noruega, Portugal, Paraguay, San Marino y Ucrania interesados en conocer las experiencias
que ofrece el pas en materia turstica.

Trescientos empresarios colombianos, entre hoteleros, turoperadores y agencias de viajes,

de 22 departamentos del pas, sostendrn cerca de 6 mil citas de negocio para exponer la
oferta turstica de Colombia en los segmentos de aventura, naturaleza, cultura, bienestar,
nutico, cruceros y sol y playa.

Adems de los segmentos tradicionales se estn abriendo nuevos mercados en cultura

religiosa, indgena y colonial, bodas, congresos y convenciones y el avistamiento de aves.

Lacouture dijo que aunque la participacin de empresarios nacionales es muy alta

sentimos que todava nos faltan ms empresarios colombianos para poder vender ms.

El objetivo de la Macrorrueda es que los mayoristas extranjeros incluyan a Colombia

dentro de sus folletos y herramientas de promocin a Colombia como destino, fomentar la
transferencia de informacin y el intercambio de conocimiento sobre los productos
tursticos.
El 80% de los paquetes ofertados por los empresarios nacionales corresponden al turismo
vacacional, mientras que el 20% al turismo corporativo.

Como antesala al Colombia Travel Mart los empresarios extranjeros visitaron destinos
tursticos en Antioquia, Bolvar, Boyac, Cundinamarca, Magdalena, Eje cafetero,
Santander, San Andrs y Valle del Cauca.

El recorrido a estas nueve regiones permiti que los agentes tursticos vivieran las
experiencias que hoy y maana se van a ofertar en la Macrorrueda, tuvieran un contacto
directo y as prepararlos para las reuniones de negocios que sostendrn.

Una de las participantes del viaje, Labrys Reizen, empresaria holandesa, resalt que lo ms
buscan los ciudadanos de ese pas es turismo de aventura, naturaleza y cultura y en ese
sentido ratific que Colombia actualmente es una opcin para los visitantes.

http://www.elpais.com.co/elpais/economia/noticias/falta-
cultura-exportadora-dentro-sector-turismo-presidenta-
proexport

En Colombia no hay cultura exportadora

La oferta hotifrutcola del Valle sigue siendo la gran apuesta de la regin y las empresas se
preparan para afrontar este reto con miras a conquistar los mercados externos.

Es el caso de Bengala Agrcola una empresa que surge del plan de direccionamiento
estratgico que busca diversificar los cultivos de Riopaila Agrcola y Castilla Agrcola.
Hablamos con Gustavo Barona, gerente general de la compaa quien explic las
expectativas que se tienen con el cultivo de la pia:

En qu etapa est en este momento la compaa?

Empezamos el cultivo en agosto de 2012 y la primer cosecha la tuvimos en noviembre de
2013, es decir que este noviembre completamos dos aos en la produccin de fruta. A esa
fecha esperamos haber cosechado 19 millones de kilos y es all que esperamos exportar y
ser 70 por ciento exportacin y el 30 por ciento el mercado nacional. Actualmente se
venden cerca de un milln 500 kilos en el mercado domstico.

El paquete tecnolgico fue trado de Costa Rica?

Si. Ahora tenemos un tcnico especialista en investigacin para empezar a adaptar ciertas
prcticas tradas de Costa Rica, aunque la pia se ha expresado mejor aqu.

A qu se refiere con se ha expresado mejor aqu?

Hemos tenido pias con muy buen desarrollo en peso, color, el brix de 15 y 16 por ciento y
porcentajes de acides menores a uno.

Estn terminando una planta de produccin Qu se har en ella?

Una de las razones para exportar en noviembre es porque la estamos terminando y es una
planta que garantiza presentar la pia de acuerdo a los estndares internacionales en una
caja especial para la exportacin de pia con 12 kilogramos de peso en fruta y lo que
permite es que la clasificacin de la fruta sea precisa. La planta lava, desinfecta, la protege
con una cera, la pesa, la clasifica, la empaca y entra a cuartos fros porque requiere una
cadena de fro para que se conserve en fresco y poder hacer los viajes a Europa que
requieren cerca de 25 das.

Cunto se invirti en la planta?

Once mil millones de pesos.

Hay otros desarrollos?

Hemos venido movindonos en plantas de manejo, ya estamos en la segunda planta auxiliar
de empaque para el mercado nacional ya que inicialmente movamos 20 toneladas de pia
hoy ya estamos en cerca de 80. Esa segunda planta esta contigua a la planta principal y se
est habilitando para lo que es el proceso industrial del que hablamos de pulpa, trozos de
pia y deshidratacin de pia porque hay pia que no cumple los estndares de exportacin
que se convierte en ideal para procesar.

Y salsas?
Tendremos una lnea de salsa basadas en pia, saborizadas, picantes que se ha venido
desarrollando con una compaa hermana de Barranquilla. Ya pasaron las pruebas de
cuarentena, de calidad del producto y saldr todo para el mercado nacional.

Otros cultivos?
Si, ya tenemos mango en tres variedades y muchos proyectos para agricultura pero
necesitamos es crear una cultura exportadora porque esa es una de las verdaderas
locomotoras, el pas se tiene que convencer de eso y hay que crear infraestructura.

Cuales son las barreras para exportar?

Que en Colombia no hay cultura exportadora. Falta desarrollo en puertos, las entidades
gubernamentales tienen que facilitar estos proceso, necesitamos vas, infraestructura.
http://occidente.co/en-colombia-no-hay-cultura-exportadora/

Qu tan importante es la cultura para exportar?

Adems de determinar la inversin y el nivel de rentabilidad que puede generar un negocio
en tierras lejanas, conocer la cultura de un nuevo mercado, es ms importante de lo que
parece.

Mientras que la cultura de negocios vara de un lugar a otro, de acuerdo con la abogada y
Encargada de Asuntos Culturales de la Embajada de Colombia en Azerbaiyn, Eliana
Bejarano, es indispensable conocer a profundidad la cultura antes de emprender
negocios, sobre todo en culturas que son mucho ms distantes a las locales. Entre esta, la
cultura del pas de Asia Central, Azerbaiyn.

El pas del Cucaso Azerbaiyn y Colombia establecieron vnculos diplomticos desde el

ao 1994, con el fin de profundizar las relaciones entre ambos pases. A su vez, en el 2014
se establecieron misiones diplomticas en Bak, la capital de Azerbaiyn y en Bogot a
nivel de Encargado de Negocios.

Entre los temas privilegiados en la relacin bilateral se encuentra la cooperacin en asuntos

cultuales y educativos, medio que permitir generar un acercamiento de las dos culturas,
para posteriormente, estrechar relaciones comerciales, pues ambos pases estn sumando
esfuerzos para aumentar su base exportadora.

Sin embargo, Bejarano le explic a Dinero la importancia de conocer la cultura antes de

comenzar relaciones comerciales, a travs de un ejemplo de diferencias entre las culturales
dentro del pas, en el 2011.

Bejarano, sostiene que luego de lo ocurrido durante el proceso de negociacin de Puerto

Brisa en Didulla Guajira, se obstaculiz la construccin del puerto multipropsito por
denuncias de la afectacin a lugares sagrados para los indgenas de la Sierra Nevada de
Santa Marta.

Segn Bejarano, el problema all fue la falta de consulta previa y la negociacin con las
comunidades indgenas antes de empezar el proyecto de construccin, que llev a retrasos
en las obras, efectos medioambientales y violaciones a los derechos fundamentales de
poblaciones indgenas, que incluyen la libertad del desarrollo cultural.

All se evidencia la importancia del pleno conocimiento de factores culturales antes de

iniciar procesos de negociacin". Para Bejarano, este caso es un aprendizaje aplicable para
los procesos de negociacin entre diferentes pases, pues en Colombia hay diversidad
cultural pero la que tiene el mundo es increblemente mayor.
La importancia de la cultura en la exportacin de bienes de consumo

Mientras que Colombia comparte caractersticas culturales con Occidente, la cultura de

pases menos occidentalizados como Azerbaiyn, merecen ser conocidas antes de empezar
negociaciones.

Por lo tanto tener conocimientos de un pas en transicin que tuvo influencia sovitica, y
que an conserva algunos aspectos de la cultura musulmana tiene implicaciones en el
consumo.

Mientras que en la mayora de pases musulmanes ms ortodoxos, los negocios se pueden

detener cuando se hace el llamado a orar, en Azerbaiyn no es as. Sin embargo, similar a lo
que ocurre en pases ms ortodoxos, puede haber dificultades al hacer negociaciones con
mujeres. Factores culturales de este tipo, hay que conocerlos antes de empezar
acercamientos, pues sugieren estrategias diferentes de negociacin".

As mismo, cabe sealar que uno de los productos bandera de Colombia, es el caf, y cabe
la posibilidad de que no tengan tanta receptividad por lo menos entre las personas mayores,
pues Azerbaiyn es un pas que tradicionalmente ha sido ms consumidor de t que de
caf explica Bejarano.

Sin embargo," la globalizacin est abriendo ms fronteras en trminos de consumo y el

reto est en la oferta hacia nuevos mercados". En Asia por ejemplo, el caf est ganando
cuota de mercado entre las generaciones ms jvenes de acuerdo con Procolombia; pese a
que tradicionalmente se prefiere el consumo de t sobre el caf.

As mismo, Colombia est ganando liderazgo en las ventas internacionales de carnes de

cerdo y alcoholes como el ron, sin embargo, es evidente que estos productos no tendrn
gran acogida en un mercado con races musulmanas.

Pese a que estos productos tal vez sern menos acogidos en Azerbaiyn que en otros
mercados occidentales, la misin de negocios de Colombia en el pas vecino de Rusia e
Irn, tiene como propsito en parte acercar ambas culturas, pues si Colombia quiere
aumentar su base exportadora debera diversificarse tanto en productos como en destinos de
exportacin.

Bejarano concluye que los empresarios en ocasiones tienen temor de explorar mercados
culturalmente distantes y ms desconocidos que los tradicionales como Estados Unidos y
Europa, pero que el conocer la cultura y por lo tanto las necesidades de otros pases, es un
paso adelante para conquistar ms mercados y estimular la economa.

http://www.dinero.com/economia/articulo/que-importancia-tiene-cultura-negocios/215222
https://www.oecd.org/eco/surveys/Overview_Colombia_ESP.pdf