CASO PRCTICO DE NEGOCIACION PROGRESIA ENFOCADA EN LAS

PERSONAS CON TECNICAS DE DESARROLLO

El siguiente caso se basa en la requisicin de materiales para la elaboracin de conservas hechas

a base de frutas.

La empresa denominada DELRIO S.A posee dos proveedores mayoristas directos los cuales
son

FRUTIFREHS S.A:

provee de las frutas guayaba, pia, fresa y mora cada 5 das con un margen de ganancia
del 25%
frascos en dos tamaos cada 7 das muchas veces con retrasos con un porcentaje de
ganancia del 30% sin opciones a descuentos.

OASIS S.A

provee frutas guayaba, pia, fresa y mora cada 5 das con un margen de ganancia del
20% muchas veces las frutas llegan en mal estado.
Frascos de cristal en tres tamaos cada 7 das con un porcentaje del 30% de ganancia y
dependiendo el volumen utiliza su poltica de descuento

El dueo de la empresa del DELRIO S.A habla con su gerente y le dice que revisando los
diversos estados financieros de la empresa se ha dado cuenta que pueden reducir el precio y
aumentar su calidad en el producto y que para ello debe escoger al mejor proveedor para revisar
nuevos trminos sobre las negociaciones de ambas empresas, para ello el gerente mantiene una
estrecha relacin con ambos proveedores.

Otro punto que le inquieta al dueo es que existen quejas por parte de los clientes minoristas
por:

Calidad han ocurrido ciertos incidentes en la expiracin del producto antes de su fecha
de vencimiento
precio los costos ltimamente han subido y que quiere que los precios bajen
presentacin desean ms envases del producto.

Los clientes piden que mejoren estas tres caractersticas o de lo contrario buscaran otro
proveedor de conservas.

El gerente al escuchar estas peticiones del dueo le dice que tomara medidas sobre todo lo antes
expuesto, por lo cual decide reunirse con los dos proveedores para negociar sobre quien ser el
proveedor nico.
IDENTIFICACION DE CONFLICTOS:

Adquision de materiales de baja calidad y a un alto costo

Precios altos

Baja calidad en produccin de productos

Desacuerdo de los clientes por nuestro producto

POSIBLES SOLUCIONES:

El gerente de la empresa DELRIO S.A se rene con los proveedores de las empresas
FRUTIFREHS S.A y OASIS S.A, ambas empresas hablan y proponen que sus productos y
precios son los ms adecuados para la aprovision y que de acuerdo a las polticas establecidas
en sus empresas es muy complicado cambiar o hacer alguna modificacin a sus ofertas. Por lo
cual el gerente en beneficio de la empresa les dice que debido a la inflacin ao a ao que
reduzcan su margen de ganancia y ellos aumentar su consumo para que se mantengan los
precios y en vez de tomar la decisin de escoger a un solo proveedor decide seguir trabajando
con ambos pero esta vez de la siguiente manera:

Con la empresa FRUTIFREHS S.A:

Aprovisionarse de las frutas que ellos disponen en el mismo periodo y con el mismo margen de
ganancia con el fin de hacer una Adquision de fruta en buen estado.

Y con la empresa OASIS S.A

Se aprovisionara de Frascos de cristal aprovechando su poltica de porcentaje para hacer

pedidos ms grandes para disminuir los costos y ms variedad de envases.

Una vez concluida la negociacin todas las empresas quedan satisfechas y el gerente va con su
dueo y le expone esto y queda complacido ya que de esta manera se reducen costos y se
aumenta la calidad y beneficiara a los clientes por haber respondido a sus requerimientos.