GUIA DO INBOUND PARA PMES:

Investindo no inbound marketing

para atingir objetivos!
Sumrio

Introduo ................................................................................................................................................................................. 3
Por que PMEs devem investir em Inbound Marketing? ................................................................................................................. 7
O passo a passo do Inbound Marketing ...................................................................................................................................... 10
Concluso ......................................................................................................................................................................................... 26
Sobre a Goomark ............................................................................................................................................................................ 29
Introduo

A lista de benefcios que uma estratgia de

Inbound Marketing oferece para uma empresa
independentemente do seu segmento muito
extensa. Desde a aquisio de novos contatos
comerciais, denominados leads, at o posicionamento
da marca no mercado, os ganhos de se adotar essa
tcnica vo alm do ambiente virtual: influenciam
positivamente o caixa da empresa.

O cerne do Inbound Marketing est na

produo de contedo.

Mas no estamos falando de qualquer contedo.

preciso desenvolver respostas para as diversas
perguntas que seu pblico tem sobre quaisquer

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Introduo

dificuldades ou problemas o qual denominamos dores relativas ao seu segmento. Respostas para
perguntas que, acredite, ele ainda nem sabe que vai questionar.

Isso possvel graas a um estudo aprofundado do pblico-alvo realizado atravs da anlise de dados
demogrficos, comportamentais e tambm por pesquisas cujos resultados devem culminar na criao
de uma Buyer Persona: a personificao fictcia do seu consumidor ideal.

Por exemplo, se uma empresa vende geladeiras, que tal ensinar o pblico a descobrir qual a melhor hora
de trocar esse eletrodomstico? Qual o barulho que caracteriza o fim da vida til de uma geladeira? Em
quais situaes repar-la sair mais caro do que comprar uma nova?

E ainda possvel ir alm: qual a melhor linguagem para se comunicar com esse pblico?
So donas de casa que compram sua quinta geladeira ou jovens formados h cinco anos que
comeam a ganhar dinheiro e buscam livrar-se do velho eletrodomstico barulhento dos tempos
de faculdade?

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Introduo

importante ressaltar que esses materiais devem ter um cunho educacional e no publicitrio. Para o sucesso
de uma estratgia de Inbound Marketing a empresa que produz esses contedos deve efetivamente ajudar
seus consumidores e demonstrar na prtica por que merecem sua confiana. Criar um relacionamento
sincero com eles.

Quando falamos de Pequenas e Mdias Empresas (PMEs) o Inbound Marketing torna-se ainda
mais importante. Isso porque o oramento necessrio para comear a gerar resultados muito
menor que o do marketing tradicional. Alm disso, no ambiente digital possvel coletar dados
precisos para otimizar constantemente a estratgia.

Ao longo deste e-book abordaremos passo a passo como comear uma estratgia de Inbound Marketing
na sua empresa, como definir objetivos, criar personas, aplicar as aes na prtica e, tambm, falaremos
sobre a anlise de resultados, ponto muito importante que permite ao empreendedor avaliar o retorno dos
investimentos alocados ao longo de um determinado perodo.

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Por que PMEs devem investir em Inbound Marketing?

Antes de comearmos com a prtica, separamos

alguns nmeros que ilustram bem os motivos pelos
quais uma pequena ou mdia empresa deve investir
em Inbound Marketing.

Os dados foram coletados pela empresa norte-

americana Hubspot, maior referncia do segmento
em todo o mundo.

Em um estudo realizado com profissionais de marketing

que trabalham em empresas de diversos segmentos
em todo o Brasil, em 2015, foi detectado que 58% delas
j utiliza o Inbound Marketing. Quando questionados
sobre a prioridade nmero um em suas estratgias,
a grande maioria dos profissionais afirmaram ser a
produo de contedo sua principal preocupao.

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Por que PMEs devem investir em Inbound Marketing?

J sobre os oramentos, o estudo aponta que 47% mais barato obter uma lead com Inbound Marketing do
que com o sistema tradicional, denominado Outbound. Para os profissionais entrevistados, o maior desafio
do dia a dia garantir oramento suficiente para gerar resultados.

Agora, dois nmeros que atestam a capacidade de gerao de resultados da tcnica: em negcios B2C (venda
direta para consumidores), 41% das leads so geradas atravs do Inbound Marketing; j em empresas B2B
(venda para outras empresas), esse nmero ainda maior, chegando a 47%!

Os dados pesquisados comprovam o que quem j utiliza o Inbound sabe de cor: ele funciona!
Continue lendo e entenda por que o Inbound Marketing d to certo!

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O passo a passo do Inbound Marketing

Como citamos na introduo, o cerne de uma

estratgia de Inbound Marketing a produo de
contedo. ele quem vai atrair visitantes para o blog
da empresa, convert-los em leads e, em um segundo
momento, auxiliar o time de vendas a efetivamente
fechar o negcio.

Tudo comea com a produo de blog posts. Usando

artigos direcionados para o seu pblico, as pessoas
que buscam alguma informao nos mecanismos de
busca como o Google acabam chegando ao seu
blog. Nesse momento elas so visitantes.

Como seu artigo muito bom e responde necessidade

dessa pessoa, ela resolve fazer o download de um
e-book com uma abordagem mais aprofundada sobre

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O passo a passo do Inbound Marketing

o tema. Para isso ela no pagar nada, mas colocar suas informaes em um cadastro na sua Landing
Page (como a que voc preencheu para baixar este e-book!). Nesse momento ela passa de visitante lead.

Agora voc j sabe com quem est falando!

Seu time de marketing, ento, inicia um dilogo com essa pessoa via e-mail de maneira manual a princpio
e, depois, automatizada. Esse dilogo tem como objetivo educar a lead, oferecendo mais informaes sobe o
problema, possveis solues e apresentando seu produto ou servio como a melhor opo no momento exato.

aqui que o time de vendas entra em ao. Seu contato j conhece o servio que a empresa oferece, sabe
a realidade do mercado e entende melhor do assunto. Seus vendedores no perdem tempo, podem ir
direto ao ponto!

E o melhor que, com as informaes coletadas nas landing pages, o vendedor sabe com quem
est falando, seu nvel de educao, seu problema e principais dvidas.

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O passo a passo do Inbound Marketing

Fica muito mais fcil e barato para o time de vendas conversar com os prospectos agora, concorda?

Esse um cenrio ideal, que exige bastante trabalho e dedicao. Para aumentar suas chances de sucesso
preciso preparar o terreno. Por isso, vamos comear pelo comeo!

DEFININDO OS OBJETIVOS

Definir objetivos claros o primeiro e um dos mais importantes passos da sua estratgia. Ele
fundamental, pois otimiza os recursos disponveis para o Inbound, facilita a criao do contedo certo para
as pessoas certas e alinha os times de vendas e marketing em torno de objetivos comuns.

Quantas leads a sua empresa pretende gerar em um perodo de tempo com o oramento que
possui para o Inbound Marketing? Qual a porcentagem de converso dessas leads para clientes?
Qual o volume de receita dever ser gerado a partir dessas aes?

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O passo a passo do Inbound Marketing

Nas redes sociais: qual o pblico deve ser atingido? Qual a expectativa de engajamento com o material
produzido? Qual o relacionamento esperado com o pblico-alvo aps o incio da estratgia?

Essas perguntas so fundamentais, pois ajudam a clarear aonde as equipes devem chegar. A estratgia
da qual falaremos mais frente , por sua vez, ser a responsvel por orientar como a empresa atingir
esses objetivos pr-determinados.

Aqui vale recorrer ao mercado em busca de informaes. Quais so os nmeros das empresas que
voc admira? E dos seus concorrentes, possvel conseguir essas informaes? Existem empresas
de segmento parecido com o seu que j investem em Inbound Marketing?

Encontrar balizas uma boa opo na hora de definir os objetivos, justamente para no criar expectativas
grandes ou pequenas demais. Esse equilbrio um trabalho difcil, mas que certamente ter relao com o
sucesso da sua estratgia.

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O passo a passo do Inbound Marketing

TRAANDO AS PERSONAS

Duas personas so fundamentais para a sua estratgia, a Buyer Persona e a Brand Persona. Cada uma possui
uma funo especfica ao longo do trabalho e ambas devem ser levadas extremamente a srio tanto pelo
time de marketing quanto pelo de vendas.

A BUYER PERSONA

Buyer Persona a personificao de seu consumidor ideal. Ela deve ser criada com base em pesquisas
realizadas com seus clientes e tambm atravs de informaes demogrficas que voc possui sobre eles.
Para criar uma Buyer Persona eficiente:

Evite achismos. Baseie seu trabalho APENAS em informaes reais;

Faa as pesquisas com seus clientes por telefone (evite e-mails e formulrios online). Considere oferecer
benefcios como descontos para quem participar;

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O passo a passo do Inbound Marketing

Evite criar muitas personas, pois assim voc segmenta melhor o contedo e otimiza os recursos;

Atualize sua persona sempre que detectar uma oportunidade de melhoria.

A BRAND PERSONA

Assim como a primeira, essa tambm uma personificao fictcia, mas, dessa vez, da sua marca. Se sua
empresa fosse uma pessoa, como ela seria? Baseie sua criao nos valores da empresa, estratgia macro
de comunicao e tambm na maneira como voc lida com seus clientes!

PLANEJANDO A ESTRATGIA

Agora chegou a hora de determinar a linha de atuao. Com as informaes que captou para criar sua
Buyer Persona, voc saber quais as palavras-chave utilizar em seus contedos, a melhor linguagem para
comunicar-se com esse pblico e tambm em quais redes sociais deve investir seu tempo e dinheiro.

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O passo a passo do Inbound Marketing

Alm disso, tambm voc deve determinar quais sero os temas abordados nos blog posts (para atrao), nos
materiais ricos como e-books, webinars e podcasts para converso de visitantes em leads) e tambm
os materiais que levaro suas leads a tornarem-se clientes como, por exemplo, cases de sucesso.

Afora os temas, determine tambm quais sero os formatos dos contedos de cada estgio. Tem pblico
que l muito, outros preferem ver vdeos, j existem aqueles que consideram a interao o fator mais
importante. Lembre-se de consultar as informaes da persona para determinar isso.

Outro ponto importante que voc deve considerar aqui a execuo. Quem produzir esse contedo? Vocs
faro isso na empresa ou terceirizaro a produo? Vocs contrataro uma agncia digital para cuidar dos
anncios ou j possuem um profissional voltado para essa tarefa?

Todas essas perguntas devem ser respondidas aqui, bem como a definio do oramento e metas
especficas para cada passo: quantas leads pretendem gerar por ms? Quantos e-mails marketing
sero enviados? Qual o aumento esperado na base de clientes?

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O passo a passo do Inbound Marketing

Responder essas questes pode ser mais complicado que parece. Busque um equilbrio e no faa metas
muito modestas nem impossveis de serem concretizadas. Nesse caso, buscar informaes no mercado,
com concorrentes e parceiros, pode ser uma boa baliza.

CRIANDO UM CRONOGRAMA

Criar um cronograma essencial por dois motivos principais: acompanhamento dos resultados e execuo
pontual das aes. Ele ajuda e muito sua equipe de marketing a lembrar-se das tarefas dirias e
tambm possibilita uma avaliao pontual dos resultados obtidos em um determinado perodo de tempo.

Considere, tambm, datas especficas do calendrio anual para criar e divulgar contedos de oportunidade,
desde que sejam relacionados de alguma maneira com a sua realidade. Se voc oferece cursos online, por
exemplo, que tal pensar em uma srie de vdeos ensinando a fazer chocolate artesanal antes da pscoa?

Conte com a ajuda de ferramentas disponveis na internet muitas delas gratuitas para organizar seu
cronograma e avisar os colaboradores de cada tarefa. Dois bons exemplos so o Evernote e o Google

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O passo a passo do Inbound Marketing

Calendar - ambos grtis. Lembre-se: um cronograma organizado e bem executado uma pea-chave do
sucesso de uma estratgia de Inbound Marketing.

FAZENDO OS LTIMOS AJUSTES, PUBLICANDO E PROMOVENDO

Agora, chegou a hora de colocar a mo na massa! Com todas as informaes coletadas, os objetivos e o
pblico-alvo definidos, fica muito mais fcil iniciar a produo de contedo e a gerao de resultados da sua
estratgia de Inbound Marketing.

LTIMOS AJUSTES

Alguns pontos ainda devem ser checados antes de comear a publicar os contedos:

Site: muito importante que o seu site e blog sejam responsivos (que adaptam o layout smartphones,
note-books e tablets automaticamente);

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O passo a passo do Inbound Marketing

SEO: crie um site otimizado para mecanismos de busca. Tambm faa os seus contedos dessa maneira;

Redes sociais: crie as pginas de maneira profissional (evite perfis pessoais) e dentro das regras de
cada plataforma.

Esses tpicos podem ser verificados e corrigidos caso necessrio de maneira simultnea produo de
contedo. muito importante que tudo isso esteja ok quando voc comear a publicar, pois melhor e
mais barato comear corretamente que ajustar detalhes com a estratgia em andamento.

PUBLICANDO O CONTEDO

Publique todos os contedos que produzir em seu blog. Ele ser o seu repositrio e toda a divulgao deve
levar os leitores para l. No existe uma frequncia ideal de publicao, mas uma coisa certa: quanto mais
contedo voc produzir, mais chances de ser encontrado. Mas lembre-se: qualidade mais importante
que quantidade, sempre!

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O passo a passo do Inbound Marketing

Sobre os tipos de contedo a produzir, existe uma proporo que deve ser seguida, principalmente no incio
da estratgia: 80% dele deve ser voltado para atrao de visitantes e 20% para converso. A lgica por trs
dessa proporo a de que voc precisa ser encontrado para gerar mais leads.

Uma analogia muito comum no Inbound Marketing o tradicional funil de vendas. Imagine um grande funil.
Fora dele, navegando na internet, esto milhes de possveis clientes. No topo do funil (onde esto os 80%)
ficam visitantes que buscam alguma resposta no Google. No meio e no fundo esto as leads que j baixaram
seus materiais (20%).

Alimente sempre o topo do funil para gerar mais leads! A proporo de converso de visitantes em
contatos comerciais varia de empresa para empresa, mas uma boa mdia entre dois e quatro
por cento do total de visitantes.

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O passo a passo do Inbound Marketing

PROMOVENDO SEU CONTEDO

Promover to importante quanto publicar. De nada adianta um blog lindo, responsivo e atualizado com
contedo de qualidade se as pessoas no sabem que ali podem encontrar muita informao til.

Nesse caso o centro da sua estratgia de promoo deve ser a Buyer Persona. Lembre-se de
divulgar nas redes sociais corretas, com a linguagem correta e no momento certo.

Esse momento pode surgir desde uma oportunidade um e-book sobre crise econmica em meio crise
ou ento em datas especficas como o exemplo da pscoa, que demos no tpico Criando um cronograma.

Outro ponto fundamental aqui oramento. O montante destinado estratgia de Inbound Marketing
deve contemplar a promoo dos contedos, tanto nas redes sociais (como no Facebook Ads) quanto nos
mecanismos de busca (como o Google AdWords).

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O passo a passo do Inbound Marketing

A otimizao dos recursos aqui se faz fundamental, uma vez que os erros podem sair caro. Por isso, considere
contratar agncias e profissionais especializados em promoo de contedo para gerar melhores resultados
e alavancar a sua estratgia de Inbound Marketing.

ANALISANDO OS RESULTADOS

Com a ajuda a anlise dos resultados gerados a partir da sua estratgia possvel determinar melhorias,
descobrir falhas e otimizar os recursos aplicados em cada um dos passos. Para isso, conte com aplicativos
como o Google Analytics e o Facebook Insights para tomar suas decises com base em nmeros.

Alguns dados importantes que voc deve analisar:

TEMPO GASTO NO SITE/BLOG

Alm do nmero de visitantes importante ficar de olho em quanto tempo eles passam no seu site/blog.
Isso um forte indicador da qualidade do contedo que est oferecendo para os visitantes.

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O passo a passo do Inbound Marketing

BOUNCE RATE

Essa uma mtrica fcil de analisar. Quando as pessoas

entram na home do seu site e vo embora rpido
porque h algo de errado. Tente alterar o layout ou
criar uma nova chamada para algum contedo para
diminuir o Bounce Rate.

CAC (CUSTO DE AQUISIO DE CLIENTES)

Divida o valor total investido em marketing pelo

nmero de clientes conquistados com ele em um
perodo de tempo. O resultado indica quanto cada
cliente custa para a sua empresa. Esse dado permite
ter maior preciso na hora de definir o oramento do
prximo ano, por exemplo.

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O passo a passo do Inbound Marketing

ROI (RETORNO SOBRE INVESTIMENTO)

Diminua do ganho total de um perodo, o valor investido em marketing nesse mesmo perodo. Agora, divida
o resultado por esse mesmo investimento inicial. Multiplique o valor por cem para obter o percentual de
Retorno do Investimento em marketing.

Lembre-se, no existe positivo e negativo no ROI, uma vez que ele deve estar atrelado s suas
metas. Um ROI de 100% para uma empresa pode ser timo e para a outra pode no ser to
bom assim.

Existem muitos outros nmeros, dados e mtricas essenciais para sua estratgia. Cada segmento tem
suas especificidades, graas variao de pblico, tipos de produtos ou servios e tambm o segmento de
mercado. Mas uma coisa unnime: monitore sempre para otimizar e melhorar os resultados!

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Concluso

Agora que voc j entende mais sobre Inbound

Marketing, comea a perceber porque essa uma
tcnica cada vez mais popular entre as empresas
no Brasil.

Ela eleva a captao de novos contatos comerciais

e o relacionamento com os clientes a um novo
patamar, educando o pblico ao oferecer contedo
de qualidade.

O Inbound Marketing vai alm da simples publicidade,

pois alm dos ganhos diretos para a sua empresa, a
produo e promoo de contedo ajuda a educar o
mercado como um todo, gerando valor tanto para o
seu produto/servio quanto para a sua marca.

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Concluso

Ao investir em Inbound Marketing voc ver o tempo dos seus vendedores otimizado, o seu time de marketing
muito mais eficiente e at os profissionais de atendimento sentiro na pele as melhorias, uma vez que
tero diversos e-books, webinars e blog posts como aliados na hora de tirar as dvidas dos clientes.

No perca mais tempo e adote agora o Inbound Marketing na sua empresa! Caso tenha
alguma dvida especfica, conte com a equipe da Goomark Publicidade! Estamos disposio
para ajud-lo!

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A Goomark uma agncia de Marketing Digital com foco em PMEs e parceira certificada do Google
desde 2008. Na Goomark oferecemos solues completas para atrair e converter leads em clientes e
trabalhamos na sua fidelizao, com o uso de estratgias de SEO, AdWords e Inbound Marketing. Cada
um desses servios oferecido ao cliente de acordo com sua necessidade e objetivos estratgicos.

Trabalhamos sempre com o objetivo de entregar resultados acima da mdia do mercado, apoiando
totalmente nossos clientes com um excelente servio de ps-venda e um relacionamento baseado em
transparncia e tica.

Novas ideias e novos caminhos so sempre bem-vindos, pois queremos que nossos clientes cresam e
ganhem mais dinheiro sempre. Entre em contato conosco e vamos fazer da sua PME um case de sucesso!