UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTN

z
ESCUELA PROFESIONAL DE
INGENIERIA INDUSTRIAL

ADMINISTRACIN ESTRATGICA

ELABORACIN DEL PLAN

ESTRATGICO PARA LA EMPRESA

M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca

 CONTENIDO

INTRODUCCIN______________________________________________________________

DESCRIPCIN DE LA EMPRESA_____________________________________________

DECLARACIN DE LA MISIN_______________________________________________

ELEMENTOS DE LA DECLARACIN DE MISIN_____________________________

PROPUESTAS DE MISIN:___________________________________________________
MISIN FINAL DE LA EMPRESA_____________________________________________
VISION DE LA EMPRESA___________________________________________________

EVALUACIN EXTERNA_____________________________________________________

AUDITORIA EXTERNA:______________________________________________________
FUERZAS ECONMICAS___________________________________________________________
FUERZAS SOCIALES, CULTURALES, DEMOGRFICAS Y GEOGRFICAS_______________________
FUERZAS JURDICAS, GUBERNAMENTALES Y POLTICAS__________________________________
FUERZAS TECNOLGICAS_________________________________________________________
FUERZAS DE LA COMPETENCIA_____________________________________________________
LISTA DE AMENAZAS Y OPORTUNIDADES:________________________________
MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS (EFE)________________
INTERPRETACIN DEL RESULTADO:___________________________________________
MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO (MPC)__________________________________
INTERPRETACION DEL RESULTADO____________________________________________

EVALUACION INTERNA_____________________________________________________

REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA___________________________________

REA ADMINISTRATIVA:___________________________________________________________
REA DE COMERCIALIZACIN:_____________________________________________________
REA DE PRODUCCIN:__________________________________________________________
REA DE CONTABILIDAD:_________________________________________________________
LISTA PARA UNA AUDITORIA INTERNA:________________________________________
MATRIZ DE EVALUACIN INTERNA EFI____________________________________
INTERPRETACIN DEL RESULTADO____________________________________________

ANALISIS Y ELECCIN DE ESTRATEGIAS__________________________________

OBJETIVOS A LARGO PLAZO:______________________________________________

MATRIZ FODA (FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS)______
MATRIZ PEYEA (POSICIN ESTRATGICA Y EVALUACIN DE LA ACCIN)__________
MATRIZ BCG (BOSTON CONSULTING GROUP)___________________________________
MATRIZ INTERNA-EXTERNA:____________________________________________________
DIVISIN 1: REA DE PRODUCCIN:________________________________________________
DIVISIN 2: REA DE COMERCIALIZACIN:__________________________________________
DIVISIN 3: REA DE ADMINISTRACIN_____________________________________________
MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA_______________________________________________
MATRIZ MCPE________________________________________________________________
OBJETIVO 1: AUMENTAR NUESTRO PARTICIPACIN EN UN 10%________________
OBJETIVO 2: AUMENTAR LA RENTABILIDAD EN UN 15%______________________________
OBJETIVO 3: UNCREMENTAR LA CAPACIDAD PRODUCTIVA EN UN 15%_________

BSC (BALANCED SCORECARD)_____________________________________________

VISION DE LA EMPRESA SUPERINOX______________________________________

MISION DE LA EMPRESA SUPERINOX_____________________________________
IMPLEMENTACION DEL BSC EN LA EMPRESA SUPERINOX_______________
PERSPECTIVAS DEL BALANCED SCORECARD__________________________________
METODOLOGIA A SEGUIR PARA IMPLANTACION DE UN BSC_____________
TABLERO DE MANDO ESTRATEGICO___________________________________________
MAPA ESTRATGICO______________________________________________________________
CUADRO DE CONTROL INTEGRAL___________________________________________________
MATRIZ DE PLANIFICACIN ESTRATGICA_____________________________________________
 INTRODUCCIN

Para hacer un plan estratgico primeramente se desarrollaron la

Misin y Visin de la empresa Gloria S.A. para lo cual trata aspectos
generales de sta; no obstante se enfoca en uno de sus productos: la
leche evaporada "GLORIA", con el objetivo de evaluar la viabilidad de
lanzarla al mercado, dicho producto estaba dirigido hacia un nuevo
segmento del mercado, en este caso el pblico adulto mayor de
cincuenta aos.

En su desarrollo se realizaron diversos estudios, los cuales estaban

orientados principalmente hacia una investigacin del mercado, con
el fin de obtener una perspectiva global del sector externo e interno y
de esta manera poder conocer las consecuencias y riesgos que
implica el lanzamiento y la comercializacin de dicho nuevo producto.

Tambin se exponen la documentacin financiera, la cual es analizada

para obtener ciertos ratios financieros; a su vez, stos tambin son
posteriormente analizados para derivar un problema central.

Tambin se exponen asuntos del sector lcteo en el Per,

especficamente en lo relacionado con la estructura de la cadena
agroproductiva e industrial de este sector, es decir el conjunto de
actividades que parte desde la produccin primaria y llega hasta la
comercializacin final de los productos tanto en el interior como en el
exterior del pas, y as a partir del anlisis de la cadena
agroproductiva, identificar aquellas fortalezas que podran ser clave
para el desarrollo del sector lcteo, as como tambin aquellas
debilidades que impiden al sector lcteo alcanzar
la competitividad internacional.

Finalmente mediante las matrices se desarrollara y evaluar dando

diferentes caminos acertados para hacer que la empresa llegue al
xito realizando un buen planeamiento estratgico de la empresa
GLORIA S.A. que se corroborar con el Balanced Scorecard que nos
ayudara a desarrollar las estrategias de la empresa para aprovechar
las oportunidades y evitar las amenazas sabiendo aplicar nuestras
fortalezas y superar nuestras debilidades como empresa.
 DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

GRUPO GLORIA S.A.

Razn Social: Gloria S.A.
Nombre Comercial: Gloria S.A.
Ruc: 20100190797
Tipo De Empresa: Sociedad Annima
Vigencia De La Empresa: Activo
Actividad Econmica: ELABORACION DE PRODUCTOS LACTEOS
Ciiu: 15202
Inicio De Actividades: -05/04/1942
Direccin Completa: Av. Avenida Repblica De Panam #2461
Referencia De Va: Entre Va Expresa Y Repblica De Panam
Ubicacin Geogrfica: Lima / Lima / La Victoria
Fax : 221111
Telfonos: 222525
225000
222500
4707170

____________________________________________________
GLORIA S.A...!
 Experiencia - Compromiso - Garanta

El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos

conformado por empresas con presencia en Per, Bolivia, Colombia y
Puerto Rico. Conforman el Grupo las empresas: Gloria S.A.
Farmacutica del Pacfico S.A.C, Centro Papelero S.A.C, Yura S.A.,
CemeIniciar el explorador Internet Explorernto Sur S.A., Industrias
Cachimayo S.A.C., Racionalizacin Empresarial S.A., Distribuidora de
Productos de Calidad S.A. y Logstica del Pacfico S.A. en Per; Pil
Andina S.A. en Bolivia; Suiza Dairy Corporation, Suiza Fruit
Corporation, Neva Plastics Manufacturing Corporation y Garrido &
Compaa Incorporated en Puerto Rico y en Colombia, con la reciente
adquisicin de Algarra S.A., que marc un hito trascendental dentro
de la estrategia de crecimiento regional del Grupo Gloria.

MISIN:

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que

participamos a travs de la produccin y comercializacin de bienes
con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes
y consumidores.

Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se

desarrollarn en un entorno que motive y desarrolle a sus
colaboradores, mantenga el respeto y la armona en las comunidades
en que opera y asegure el mximo retorno de la inversin para sus
accionistas.

VISIN:

Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio

diversificado de negocios, con presencia y proyeccin internacional.
 Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y
consumidores, con servicios y productos de la ms alta calidad y ser
siempre su primera opcin.
DECL ARACIN
DE LA
MISIN
 DECLARACIN DE LA MISIN

MATRIZ PARA LA EVALUACION DE LA DECLARACION DE MISION

ELEMENTOS
Cartera de Clientes Si
Productos Si
Mercados Si
Concepto de si mismo Si
Tecnologa Si
Trabajadores Si
Filosofa Si
Imagen Pblica Si
Supervivencia y crecimiento Si

MATRIZ PARA LA EVALUACIN DE LA DECLRACION DE MISION

Compaa Criterios
Cartera Productos Mercad Tecnologa Superviv Filosofa Concepto Imagen Traba
de / o encia de S pblica jador
Cliente Servicios misma es
s
GLORIA S.A. Si Si Si Si Si Si Si Si Si
LAIVE Si Si Si Si Si No Si No Si
NESTL Si Si Si No No No No Si No
Fuente: Elaboracin propia

Fuente: Elaboracin Propia

ELEMENTOS DE LA DECLARACIN DE MISIN

1. Clientes: Quines son los clientes de la empresa?
Todas las madres de familia ya que buscan un producto de calidad y
nutritivo en cada uno de los mercados a travs de la comercializacin de
productos con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros cada
cliente y consumidor, ya que son las encargadas de que este producto llegue
a los nios, y personas de la tercera edad.

2. productos o servicios: Cul es el principal producto de la Empresa?

Nuestra empresa se especializa en la produccin de la leche enlatada para
el uso de la poblacin Arequipea.
Se fabrican los diferentes tipos de etiquetas de acuerdo al sector que va
destinado y las diferentes tipos de leches para los diferentes sectores por
ejemplo: Gloria, Pura Vida, Bella Holandesa, Multilac, Soy Vida, Bonl
Soal.

3. Mercados: Dnde compite la Empresa?

Su principal segmento son las personas de clase A, B y C que viven en la
ciudad de Arequipa, principalmente en la zona Alta, puesto que es el
lugar en donde se concentran la mayor cantidad de empresas de Leche
con productos a menor precio.

4. Tecnologa: Es la tecnologa un inters primordial de la empresa?

Si, debido a que la produccin de leche es masiva,y ms bien se trabaja
en base a los pedidos que se tiene, y tambien se mantiene un stock
mnimo, la empres trata de que los inventarios roten de tal manera que
sean cero.

5. Inters por la supervivencia: Trata la empresa de alcanzar objetivos

econmicos?
Por supuesto que la empresa busca crecer y mejorar su desarrollo, no
obstante es un punto interno que puede crear susceptibilidad en nuestros
clientes actuales y potenciales, ademas esta empresa al tener varios
productos de comercializacion la leche es su principal capital econmico
por su alto consumo y demanda que origina Gloria.

6. Filosofa: Cules son sus creencias, valores, aspiraciones y prioridades

filosficas fundamentales de la empresa?
Es una empresa que se preocupa por sus trabajadores, reconociendo que
ellos son la base para el crecimiento de la misma, as mismo se preocupa
por el cuidado del medio ambiente, a la vez se preocupa por apoyar a la
sociedad por medio de condominios, universidades, otras empresas,
asociaciones o labor social.

7. Concepto de S misma: Cul es la competencia distintiva de la empresa o su

principal ventaja competitiva?
El Grupo Gloria se destaca por Las innovaciones aplicadas en la empresa que
han permitido lograr ventajas competitivas y captar oportunidades en un mercado
complejo, hacindose evidente gracias a los lanzamientos de nuevos productos,
con el compromiso de su gente y con las inversiones en tecnologa apropiada e
infraestructura adecuada que nos permite unificar los objetivos corporativos,
integrar nociones de calidad, economa, servicio y sentido de la vida para
 conservar las facultades de adaptacin a los cambios y as, generar resultados
satisfactorios. .
8. Inters por la imagen pblica:Se preocupa la empresa por asuntos sociales,
comunitarios y ambientales?
La empresa si muestra mucho inters por aspectos sociales puesto que su
responsabilidad social es muy amplia para todas las personas. Podemos
considerar como un punto fuerte que su producto (leche gloria) hace
posible el crecimiento y desarrollo del futuro de nuestro pas, de acuerdo
al segmento presentado por ejemplo Gloria ha sacado la leche Pura Vida
que es la que ayuda mucho a las personas en su economa. Adems no se
generan desechos que puedan afectar al medio ambiente ya que son
controlados por su tecnologia de punta.

9. Inters por los trabajadores: se considera a los trabajadores valiosos para la

empresa?
Si se considera muy valiosos,debido a que ellos son lo ms importante
dentro de la empresa que hacen posible que estos productos sean de
calidad y haya los menores desperdicios para que no generen muchas
perdidas.

PROPUESTAS DE MISIN:

El equipo encargado de la elaboracin del plan estratgico de la empresa Gloria

S.A. elabor unas propuestas de misin, cada propuesta esta con las iniciales de
su respectivo autor:

- Ser una empresa que promueva la articulacin, modernizacin, y sostenibilidad

de los procesos de produccin, transformacin y comercializacin de productos
lacteos como la leche, para incrementar sus niveles de competitividad y
rentabilidad satisfaciendo las expectativas de los consumidores del mercado
nacional e internacional, satisfaciendo las expectativas de los consumidores en
especial del futuro de nuestro pas.VBP

- Ser una empresa responsable, consciente y honesta que ofrezca productos y

servicios de calidad a clientes que buscan confort, garanta y seguridad en sus
hogares a un costo accesible , realizando actividades de investigacin y
capacitacin permanente , siempre teniendo un alto inters por el bienestar de
nuestro personal adems de contribuir al desarrollo de nuestra ciudad, Regin y
del PasV.B.P.

- FALTAN DOS MISIONES DE PROPUESTAS DE TI

- Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de la

produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor agregado
para nuestros clientes y consumidores. Los procesos y acciones de todas las empresas de
la Corporacin se desarrollarn en un entorno que motive y desarrolle a sus
colaboradores, mantenga el respeto y la armona en las comunidades en que opera y
asegure el mximo retorno de la inversin para sus accionistas. GLORIA S.A.
MISIN FINAL DE LA EMPRESA

Como podemos apreciar los elementos ms que deben conformar nuestra nueva
misin son:

Clientes
Productos
Mercados
Filosofa
Concepto de si misma
Inters por la imagen pblica
Inters por los trabajadores

Por lo que podemos elaborar nuestra misin.

Ser una empresa Peruana que elabora y comercializa productos alimenticios como la
leche orientndonos a impulsar la innovacin en cada uno de stos productos, para obtener
los ms altos estndares de calidad que satisfagan a nuestros consumidores en los
mercados que abastecemos y que contribuyan a una adecuada alimentacin y confort en los
hogares brindndoles una opcin sana para que puede Alimentarse, empezar y terminar
un buen da, mediante un producto que contribuye al cuidado del medio ambiente y que
adems cuida su economa.

Nuestro producto va para todas aquellas personas que buscan desempearse mejor en
sus actividades diarias, para personas que buscan un mejor desarrollo personal,es por
eso que nosotros nos esforzamos en brindarle un producto de calidad pues creemos que
Ud. Es lo ms valioso que hay por lo que la puntualidad, veracidad y garanta son la
base de nuestro trabajo creciendo en forma sostenida y racional, generando beneficios
para sus accionistas y, desarrollando y motivando a nuestro personal. La filosofa en la cual
basamos nuestro xito es cumplir nuestras obligaciones con una conducta tica,
fomentando una cultura de xito en todos los integrantes de nuestra empresa. Asimismo
procuramos el bienestar y progreso de las comunidades en las que actuamos.

El esfuerzo y la preocupacin que le mostramos a Ud. se ven reflejados en nuestros

productos que nuestros valiosos trabajadores lo realizan, puesto que amamos nuestra
ciudad y nos sentimos comprometidos es que creemos en el bienestar familiar y
contribuimos en mejorar la relacin entre las familias arequipeas, empezando por la de
nuestros trabajadores, puesto que sabemos que la primera labor se hace en casa y siendo
nuestros trabajadores la potencia de nuestra empresa, para de esta forma logra un mayor
progreso en nuestro Pas

VISION DE LA EMPRESA

Frente a las nuevas tendencias y la concepcin de nuestra empresa es que hemos

decidido Mantener el liderazgo en el mercado nacional y expandirnos en el mercado
internacional, a partir de la elaboracin de una amplia gama de productos alimenticios
como la leche, con precios competitivos poniendo a disposicin de nuestros consumidores
productos de alta calidad a travs de buenas prcticas industriales y comerciales; llegando a
ser siempre su primera opcin y asi poder aspirar a un reconocimiento a nivel
internacional y a dems en ser lideres en velar por el desarrollo de nuestra ciudad, ser la
piedra angular que permita cambios positivos y fructferos.
 EVALUACIN EXTERNA

AUDITORIA EXTERNA:
E VA LU A C I N
INTERNA
 EVALUACION INTERNA

REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

EVALUACION INTERNA

REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

rea Administrativa:
En el rea administrativa se toman las decisiones concernientes
al desarrollo de las actividades de la empresa, como:

Se firman los pedidos para adquisicin de insumos.

Elaboracin de planillas para el pago a los trabajadores en
el sector productivo de la leche Gloria S.A.
 Determinacin de las inversiones (publicidad, nueva
maquinaria, mantenimiento, etc.)
Planificacin de actividades para cumplir objetivos a
mediano y largo plazo para la produccin.

rea de Comercializacin:
1 Esta rea se encarga propiamente de las ventas y las relaciones
con los clientes de nuestra empresa Gloria S.A.

Realizar la negociacin con los clientes.

Atienden e informan sobre nuestros productos y los
beneficios que se ofrecen.
Son los que emiten los pedidos de fabricacin para el rea
de produccin dentro de nuestra empresa.
Emiten las ordenes en caso de incidentes con el producto
comprado por los clientes
Emiten reportes de ventas al rea administrativa.
Llevan un registro de caja chica de sus actividades.

rea de Produccin:
2 Este se desarrolla propiamente en la empresa y se encarga de:

Produccin de la Leche Gloria envasada y pasteurizada.

Emisin de pedido de insumos necesarios para nuestra
produccin.
Recibe los pedidos del rea de comercializacin.
Lleva un registro de produccin y de stock de productos
ya establecidos.
Coordina las entregas, instalacin y reparaciones de algn
equipo o inmueble necesario para la buena produccin de
nuestro producto principal como es la leche.
 Emite reportes de produccin al rea administrativa.
Emite reportes en cuanto a control de calidad tanto de
insumos como del producto ya fabricado.

rea de Logstica: Es el rea encargado de:

Hacer las entregas de los productos finalizados al

rea de Comercializacin.
Comprar y abastecer de los insumos necesarios
para la produccin de leche.
Hacer las reparaciones y/o mantenimiento en base
a las rdenes emitidas por ventas.
Llevar un inventario de todos los insumos para
abastecer correctamente al rea de Produccin.

rea de Finanzas:
Esta rea se encarga de llevar los balances y los estados
financieros de la empresa de acuerdo al margen de utilidad que
presenta se ve la curva de ganancia de nuestra empresa:

Se encarga de llevar todo el sistema contable de la

empresa.
Emite reportes a administracin sobre el estado
financiero, no obstante solo los emite en caso de que
administracin lo solicite.
Se encarga de los pagos tributarios.
rea de Investigacin y desarrollo:

Esta rea se encarga de estudiar para conocer fuerzas y

debilidades especficas es las de Investigacin y Desarrollo (I y
D) de cada producto.
Se encarga de desarrollar productos nuevos antes de que
lo hagan los competidores.
Mejoran la calidad del producto o mejorar los procesos de
produccin para reducir costos.
Elevan la eficiencia de produccin y profundizar o ampliar
las capacidades tecnolgicas de la compaa.

LISTA PARA UNA AUDITORIA INTERNA:

1 ADMINISTRACIN
La empresa si cuenta con un
1-Aplica la empresa conceptos
concepto claro sobre lo que es
de Administracin Estratgica?
Administracin Estratgica.

2-Los objetivos y metas son
mensurables y comunicados?
3-Los gerentes y los jefes
planifican con eficacia?
4-La estructura de
organizacin es apropiada?
5-Las descripciones y puestos
especificaciones de los puestos
son claras?
6-Es baja la rotacin de
empleados y el ausentismo?
7-Los mecanismos de control
son efectivos?
Se comunican las tareas y
actividades diarias que se van a
realizar y tambin se plantean
objetivos claros a largo plazo.
La produccin se planifica con forme
a los pedidos de ventas, no obstante
mantiene un stock limite o rotativo
la cual no genera gastos de
inventario.
La empresa cuenta con dos
estructuras la zona de venta donde
est el stock de leche y la zona de
produccin, la cual est bien
la
equipada y satisface las necesidades
de las personas por otro lado la zona
de produccin queda cerca de la
zona de produccin porque se
dispone de un amplio lugar.
La empresa tiene definido los
de trabajo y las
caractersticas, funciones que debe
tener los trabajadores de estos
puestos.
Casi no hay rotacin de empleados
pues los trabajadores se
desempean bien, adems de ser un
grupo unido, y pocos son los
trabajadores que faltan.
Si existe un mecanismo muy bien
establecido lo hacen de forma
personal y con la presentacin de su
respectivo fotocheck por lo que se
puede asegurar un control eficaz.

2 COMERCIALIZACION:
1-Los mercados estn Los mercados si estn segmentados
eficazmente segmentados? de la mejor manera ya que se
cuenta con el mismo producto con
varios tipos de etiquetas de acuerdo
al segmento.
2-la organizacin est en buen No se tiene un estudio sobre
posicionamiento frente a sus posicionamiento del mercado.
competidores?
3-Los canales de distribucin La distribucin es hecha por la
 son confiables. Tienen costos misma empresa, ya que las
efectivos? reparticiones del producto son
supervisadas por la misma empresa
hacia las tiendas, centros
comerciales, etc.
4-La empresa cuenta con una En si el rea de Comercializacin, no
organizacin eficaz para las obstante tienen un grupo especifico
ventas? dedicado a formular nuevas formas
de venta o reparticin del stock
mediante carros de gloria hacia los
distribuidores.
5-Se realiza investigacin de Si, la empresa ha realizado una
mercado? investigacin de mercado cada mes
para anticiparse a la demanda de su
mercado.
6-La calidad del producto y/o La empresa se preocupa por la
servicios son buenos? calidad del producto as como por la
calidad en cuanto a la atencin,
responsabilidad, puntualidad del
cliente.
7-Tienen los productos y/o La empresa es competidora en
servicios precios justos? cuanto a precios pues intenta dar un
buen producto a precios cmodos,
utiliza tambin productos similares
con menor precio para un segmento
mas bajo del normal.
8-Cuenta la empresa con una La empresa ha ido evolucionando
estrategia eficaz para buscando nuevas formas de
promociones y publicidad? promocin y publicidad mediante los
medios de comunicacin, no
obstante estas pueden mejorarse
con el pasar del tiempo.
9-Son efectivos la planeacin y Se ha tenido respuestas muy
presupuesto de marketing? favorables no obstante esto puede
mejorarse y ser ms efectivo ya que
los clientes exigen mas cada vez.
10-Tienen los responsables de La direccin de MK la tiene
MK la experiencia y capacitacin administracin y para tomar
adecuada? decisiones es asesorado por
personas especialistas que
mayormente son consultores o
analistas contratados.

3 PRODUCCIN
 1-Son confiables y razonables La empresa viene trabajando con
los proveedores? sus proveedores por un largo tiempo
por lo cual se tiene precios
preferenciales, adems la variedad
de los proveedores es gigantesca.
2-Estn en buenas condiciones Las instalaciones cumplen con los
las instalaciones, los equipos, las requisitos necesarios para el buen
maquinarias y las oficinas? funcionamiento as mismo los
equipos, maquinarias y oficinas y
cada ao se va agrandando para
poder producir ms insumos y as
los gastos sean mnimos.
3-Son eficaces las polticas para Las polticas son eficaces ya que se
el control de inventarios? cuenta con un sistema global que
ayuda a controlar mejor los
productos.
4-Son eficaces las polticas para Si, y esto se ve reflejado en el
el control de la calidad? nmero mnimo de fallas o casi
inexistentes encontradas en los
productos finales ya que hay un
control interno de calidad antes de
ser entregado a los distribuidores.
5-La empresa cuenta con La produccin de la empresa es en
capacidad de renovacin base a pedidos y su produccin
tecnolgica? tambin es a gran escala por lo que
la innovacin tecnolgica es un
requisito fundamental, no obstante
la empresa ha ido haciendo mejoras
y ampliando la capacidad de planta
de acuerdo a lo que se ha
necesitado.

4 FINANZAS

1-En que ratios financieros la La empresa viene trabajando con

empresa es dbil o fuerte? activos altos y bajos pasivos dentro
del cual se especula que la empresa
es rentable, tiene temporadas de
liquidez y por supuesto es
efectivamente solvente por si
misma contando solo con este
producto principal.
2-Puede la empresa reunir el Si la empresa esta en la capacidad
capital que necesita a corto de reunir el capital necesario ya que
 plazo?
3-Puede reunir el capital a largo
plazo?
4-Cuenta la empresa con capital
de trabajo suficiente?
5-Los procedimientos para
presupuestar el capital son
eficaces?
6-Son razonables las polticas
para pagar dividendos?
7-La empresa tiene buenas
relaciones con sus
inversionistas?
8-Los responsables financieros
tienen experiencia y estn bien
preparados?
cuenta con una produccin y
comercializacin masiva y alta.
Si, se podra reunir debido a su pago
de negociaciones establecidas y las
polticas manejadas por la empresa.
Si, cuenta con un capital de trabajo
considerado y suficiente para
inversiones altas en temporadas de
consumos altos de la leche.
Si, los procedimientos son eficaces
ya que todo es sistematizado y se
cuenta con proveedores antiguos y
insumos masivos.
Si, debido a un alto margen de
ganancia considerando a cada
accionista como merecedor de un
porcentaje rentable pero sin superar
lo establecido y as poder otorgar
utilidades a los trabajadores.
Si, se cuenta con buena
comunicacin y relacin personal
con los inversionistas.
Si, debido a que manejan fuertes
cantidades de dinero y adems
control y anlisis de la empresa en
su mbito financiero.

5 INVESTIGACION Y DESARROLLO
1-Cuenta la empresa con No, la empresa no cuenta con un
instalaciones para I y D es rea determinado, pero si lo
adecuada? distribuye cuando es necesario en el
auditorio de juntas.
2-Si se usa service para I y D, No se usa una servs para
se cuenta con costos efectivos? investigacin y desarrollo y no se
tiene costos efectivos.
3-Es buena la preparacin del Si, debido a que generalmente lo
personal de I y D? realiza el Staff de la empresa o los
mismos socios del conglomerado.
4-Estn bien asignados los Si, de una manera sobrentendida
recursos para I y D? pero no radicalmente especfica.
5-Es eficaz la comunicacin Si es eficaz debido a que se ha
entre I y D y otras logrado mejorar el producto durante
dependencias? el pasar de los aos y as poder
llegar a una calidad e innovacin del
 producto principal.
6-Los productos y servicios Si, debido a que la tecnologa que
actuales son tecnolgicamente usa Gloria S.A. no la tienen sus
competitivos? competidores ni mucho menos sus
formulas de evaporacin y
pasteurizacin.

LISTADO DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES

En base al anlisis hecho acerca de las 3 reas de la empresa

podemos sacar el listado de fortalezas y debilidades:

- Baja rotacin del personal.

- Falta del rea de Sistemas de Informacin.
- Cuentan con un buen programa de Planeacin Estratgica
- Capacidad de produccin Amplia.
- Buena relacin con los proveedores.
- Cuentan con un buen plan de promocin y publicidad.
- Buena competencia en precios.
- Buen control de calidad.
- Buenos productos y atencin al cliente.
- Falta un Ambiente para el rea funcional de investigacin y
desarrollo.
- Falta asignar bien los recursos de investigacin y desarrollo.
- Baja liquidez de la empresa debido a una rotacin de efectivo.

MATRIZ DE EVALUACIN INTERNA EFI

 LISTADO DE FACTORES CRITICOS:

FORTALEZAS:
1 Baja rotacin del personal.
2 Buena competencia en precios.
3 Buen control de calidad.
4 Buenos productos y atencin al cliente.
5 Cuentan con un buen programa de Planeacin
Estratgica.
6 Cuenta con un plan de promocin y publicidad efectivo.

DEBILIDADES:

7 Falta del rea de Sistemas de Informacin.

8 Falta un Ambiente para el rea funcional de investigacin
y desarrollo.
9 Falta asignar bien los recursos de investigacin y
desarrollo.
10 Baja liquidez de la empresa debido a una rotacin de
efectivo.

CALIFICACIN DE LOS FACTORES

CALIFICACIN
FORTALEZAS 1 2 3 4 5 Sum TOTAL
a
Baja rotacin del personal 0.13 0.1 0.1 0.1 0.1 0.66 0.13
4 3 4 2
Buena competencia en precios 0.10 0.1 0.1 0.1 0.0 0.50 0.10
0 2 0 8
Buen control de calidad 0.15 0.1 0.1 0.1 0.1 0.77 0.15
6 5 6 5
Buenos productos y atencin al cliente 0.14 0.1 0.1 0.1 0.1 0.72 0.14
4 5 5 4
Cuentan con un programa de P. E. 0.13 0.1 0.1 0.1 0.1 0.65 0.13
2 4 4 2
Plan de Promocin y Publicidad. 0.14 0.1 0.1 0.1 0.1 0.72 0.14
3 4 5 4
DEBILIDADES
Falta del rea de Sistemas de I. 0.08 0.1 0.0 0.0 0.1 0.38 0.08
0 5 5 0
Falta un Ambiente para I y D. 0.03 0.0 0.0 0.0 0.0 0.20 0.04
5 4 4 4
Falta asignar recursos de I y D. 0.02 0.0 0.0 0.0 0.0 0.09 0.02
2 1 1 3
Baja liquidez de la empresa. 0.08 0.0 0.0 0.0 0.0 0.33 0.07
4 7 6 8
TOTAL 1 1 1 1 1 1

No es importante 0.0
Muy importante 1.0
Suma total 1.0

FACTORES TOTA
L
Baja rotacin del personal 0.13
Buena competencia en precios 0.10
Buen control de calidad 0.15
Buenos productos y atencin al cliente 0.14
Cuentan con un programa de P. E. 0.13
Plan de Promocin y Publicidad. 0.14
Falta del rea de Sistemas de I. 0.08
Falta un Ambiente para I y D. 0.04
Falta asignar recursos de I y D. 0.02
Baja liquidez de la empresa. 0.07
TOTAL 1
 MATRIZ DE EVALUACIN INTERNA EFI

Factores determinantes del xito Peso Calificaci Peso

n Ponderado
FORTALEZAS
Baja rotacin del personal 0.13 3 0.39
Buena competencia en precios 0.10 3 0.30
Buen control de calidad 0.15 4 0.60
Buenos productos y atencin al cliente 0.14 4 0.56
Cuentan con un programa de P. E. 1 Debilidad Mayor 0.13 3 0.39
Plan de Promocin y Publicidad. 2 Debilidad Menor 0.14 4 0.56
DEBILIDADES 3 Fuerza Menor
Falta del rea de Sistemas de I. 4 Fuerza Mayor 0.08 2 0.16
Falta un Ambiente para I y D. 0.04 1 0.04
Falta asignar recursos de I y D. 0.02 1 0.02
Baja liquidez de la empresa. 0.07 2 0.14
Total 1 3.16
INTERPRETACIN DEL RESULTADO

Despus de haber analizado la empresa Gloria S.A. nos podemos dar cuenta que nuestro
promedio ponderado se encuentra por encima del 2.5 siendo este de un 3.16, lo cual nos
hace referencia a que la empresa no cuenta con problemas graves internos ni tampoco
en el futuro los tendr.

Como primera observacin podemos apreciar que las fortaleza principal que tienes los
productos de Gloria es tener un buen control de calidad en la etapa de elaboracin del
producto, seguida por el buen producto que presenta a los consumidores y el trato
especial que les da de acuerdo a su segmentacin por ejemplo si es un menor de edad
tiene su respectivo tipo de producto a diferencia de un adulto mayor, entonces con esto
la empresa demuestra que el cliente es lo primero y se lo hace saber por su alto valor en
las promociones y publicidad dirigida a nuestro consumidor.

Una ventaja competitiva que se denota es que tiene un buen funcionamiento

principalmente en el rea funcional de produccin, puesto que el gerente tiene una
mayor relacin con esta rea.

Las debilidades de la empresa no son muy notorias o importantes para su desarrollo

debido a que tiene una baja ponderacin en liquidez de la empresa y falta el rea
funcional de sistemas de informacin para un mayor realce a la empresa lo cual puede
ser como un aporte valiosos dar un mayor nfasis en estos dos puntos importantes pero
que estn dentro de lo normal.
 ANLISIS Y
ELECCIN
DE
E S T R AT E G I A S
 ANALISIS Y ELECCIN DE ESTRATEGIAS

Para el anlisis de las posibles estrategias a seguir se debe primero

establecer a donde se quiere llegar es decir se deben plantear los
objetivos a largo plazo.

OBJETIVOS A LARGO PLAZO:

Estos representan los resultados que se esperan obtener del

seguimiento de ciertas estrategias, no obstante las estrategias
responden a los objetivos a largo plazo.
Para el caso de nuestra empresa nuestros objetivos a largo plazo son:

- Aumentar nuestra participacin en el mercado local en un 30%

en un lapso de 3 aos para cubrir el segmento de mercado que
nos falta.
- Aumentar la rentabilidad en un 30% en un lapso de 3 aos para
que pueda adquirir otras empresas o crear otra planta en
lugares estratgicos que hace falta y as el costo de la leche
baje y por ende el precio sea menor.
- Incrementar la capacidad productiva en un 30% en un lapso de
3 aos para exportar los productos y hacer que llegue a todas
las partes de nuestro pas.

MARCO PARA FORMULAR ESTRATEGIAS

Etapa 1: DE LOS INSUMOS

Esta es la parte en la que se hicieron las auditorias, externa e Interna
(ya se realizaron estos estudios)

Etapa 2: DE LA ADECUACIN
En esta etapa desarrollaremos 5 matrices:

FODA
 PEYEA
BCG
IE
Matriz de la gran Estrategia
Matriz FODA (fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas)
OPORTUNIDADES
1. Incremento en la demanda de
termas solares
2. Crecimiento de la publicidad
3. Disposicin a pagar un precio
ms alto por la calidad
4. Presin social para emplear
energas renovables
5. Clima soleado casi todo el ao
en la ciudad
AMENAZAS
1. Mayor capacidad de produccin
de los competidores
2. Alta presencia de competidores
3. Tasa de desempleo alta
4. Impuestos elevados a las
PYMES
5. Inestabilidad en la lealtad de
los clientes
FORTALEZAS
1. Baja rotacin del personal
2. Buena relacin con los proveedores
3. Buena competencia en precios
4. Buen control de calidad
5. Buenos productos y atencin al cliente
- Estrategia de diferenciacin:
- Gracias al buen control de calidad sacar
productos exclusivos para personas exigentes
con disposicin de recursos.(O3,F4)
- Estrategia de Penetracin del Mercado:
- Por la calidad del producto y la atencin al
cliente promocionarnos ms, en base a los
nuevos medios de publicidad.(O2,F4,F5)
- En base a la buena competencia de precios
aprovechar el incremento en la demanda de
termas solares.(O1,F3)
- Desarrollo del Producto:
- Gracias al buen control de los productos,
brindar calidad y no cantidad.(F4,A1)
- En base a la buena relacin con los
proveedores buscar nuevas formas de pago
para no ser tan afectados por los impuestos.
(F2,A3)
- Con los buenos precios, buen producto y buen
DEBILIDADES
1. Falta de las dems reas funcionales
2. Sistema de informacin desfasado
3. Falta de un programa de planeacin
estratgica
4. Capacidad de produccin limitada
5. Falta de un plan de promocin y publicidad
- Crecimiento Interno:
- Gracias a la creciente demanda establecer
bien las reas funcionales para un mejor
desarrollo de las actividades.(O1,D1)
- Renovar el sistema de informacin para
poder afrontar las nuevas formas de
publicidad.(O2,D2)
- Estrategia de Responsabilidad Social:
- Gracias a la tendencia ecologista que se
est dando crear un planeamiento
estratgico adecuado para aprovechar
esto.(O4,D3)
- Crecimiento Interno:
- Establecer las reas funcionales que faltan
para poder enfrentar mejor a la
competencia.(D1,A2)
- Establecer el plan estratgico para poder
convertirnos en la empresa con mayor
participacin en el mercado.(D3,A2)
- Desarrollo del Producto:
- Mejorar la capacidad de produccin para
servicio tratar de mantener cautivos a poder hacer frente a los competidores.
nuestros clientes.(F3,F4,F5,A5) (D4,A1)
 M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca Administracin Estratgica

Matriz PEYEA (Posicin Estratgica y Evaluacin de la

accin)

a. Fuerza Financiera:

- Rendimiento sobre la inversin:9.88

- Liquidez: 2.40

b. Ventaja Competitiva:

- Ciclo de Vida del producto: Crecimiento y Desarrollo

- Calidad del producto: Buen control de calidad.

- Lealtad del cliente: Mucha confiabilidad y leales en el
producto principal de Leche Gloria.
- Control sobre proveedores y distribuidores: Relacin
muy buena y sistema preferencial.

c. Estabilidad del ambiente:

- Cambios Tecnolgicos: Existen grandes avances en

cuanto al sistema de produccin y de empaque
principalmente cajas y latas.
- Variabilidad de la demanda: Esta ha ido en aumento
debido algunos productos de guerra que tiene la
empresa, ha ido creciendo a travs de los aos.
- Barreras para entrar al mercado: Si existe gran
impedimento en varias zonas de mercado por lo que
no se ha visto el aumento en los competidores.

35
Ingeniera Industrial
 M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca Administracin Estratgica

- Presin Competitiva: No existen varios competidores

por lo que se tiene una baja presin competitiva.
- Escala de precios de productos: En la escala de
mejores precios nos ubicamos en 2do lugar, a nivel de
nuestros principales competidores y 1er lugar en
nuestros productos secundarios como es Pura Vida.

d. Fuerza de la Industria:

- Aprovechamiento de Recursos: Debido al clima de la

ciudad hace un negocio rentable la venta de leche, ya
que las maquinas no se calientan mucho, y a la vez no
se daan con periodicidad continua.
- Conocimientos Tecnolgicos: Se necesitan
conocimientos en Sistemas, Fsicos, Qumicos y en
Industrias Alimentarias.
- Facilidad para entrar al mercado: Se necesita un fuerte
capital de inversin para penetrar con precios bajos y
una calidad alta, la mejor opcin puede ser por
economa de escala.
- Productividad: La productividad por parte de las
empresas ha ido en aumento, pero la primera seguir
siendo Gloria.

Variables:

1. Fuerza Financiera y Fuerza de la Industria:

Puntuacin Promedio
FUERZAS FINANCIERAS +4
- Rendimiento sobre la inversin +5
- Liquidez +3
FUERZAS DE LA INDUSTRIA +4
- Aprovechamiento de Recursos +4
- Conocimientos Tecnolgicos +5
- Facilidad para entrar en el mercado +2
- Productividad +5

Puntuacin
Peor +1
Mejor +6

1. Ventaja Competitiva y Estabilidad del Ambiente:

36
Ingeniera Industrial
 M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca Administracin Estratgica

Puntuacin Promedio
VENTAJA COMPETITIVA -1.5
- Ciclo de Vida del producto -1
- Calidad del producto -1
- Lealtad del cliente -2
- Control sobre proveedores y distribuidores -2
ESTABILIDAD DEL AMBIENTE -2
- Cambios Tecnolgicos -1
- Variabilidad de la demanda -1
- Barreras para entrar al mercado: -4
- Presin Competitiva -2
- Escala de precios de productos -2

Puntuacin
Peor -6
Mejor -1

Promedio
Fuerza Financiera +4
Fuerza de la Industria +4
Ventaja Competitiva -1.5
Estabilidad del Ambiente -2

Entonces:
La sumatoria del eje X: -2+4=+2
La sumatoria del eje Y: -1.5+4=+2.5 se tiene el punto:
(+2,+2.5)

Entonces tenemos:

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Ingeniera Industrial
 M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca Administracin Estratgica

ANALISIS DE LA MATRIZ PEYEA

Segn el anlisis hecho con la matriz PEYEA, nos ubicamos en el

cuadrante Agresivo, segn la ubicacin nos recomienda que
utilicemos nuestras fuerzas internas que tenemos y estn muy
bien para poder aprovechar las oportunidades externas que se
nos presenta como organizacin, superar las debilidades que
tengamos y evitar ciertas amenazas para no escatimar en
esfuerzos y seguir desarrollndonos y creciendo.

Se recomienda usar para la empresa Gloria S.A. primero una

estrategia de penetracin y desarrollo del mercado, despus
desarrollo del producto para sus diferentes segmentos que
faltan, sin olvidar que es muy importante darle un sentido de
integracin hacia adelante y hacia atrs, horizontal, y por ultimo
la estrategia de la diversificacin en conglomerado, concntrica,
horizontal.
No obstante se podra determinar que se tiene un
posicionamiento alto, con un promedio de 2.5 nos indica que
tenemos la mejor Fuerza Financiera y el 2 nos indica que la
empresa tiene un grado alto de participacin en el mercado.

Matriz BCG (Boston Consulting Group)

Se analiza cada rea de la empresa, la divisin dentro de una

organizacin en base a sus mercados o a sus productos, cada
unidad puede ser una gran rea de la empresa un grupo de

38
Ingeniera Industrial
 M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca Administracin Estratgica

productos relacionados o hasta un solo producto o marca de

gran importancia.

En el caso de nuestra empresa Gloria S.A. podramos dividirla

en base a las reas funcionales para lo cual tenemos:

- rea de Produccin
- rea de Comercializacin
- rea de Administracin
- rea de Finanzas
- rea de investigacin y desarrollo

Haciendo un anlisis estimativo en base las utilidades

producidas por cada rea tenemos:

ANLISIS DEL RESULTADO DE LA MATRIZ

Como podemos apreciar el rea de Produccin y el rea de

comercializacin son las que consideramos unas estrellas, ya
que son las principales reas donde ms ingresos nos brindan a
la empresa, tambin son parte de una tasa elevada de
crecimiento de la industria, se recomienda para estas reas que
apliquen primero estrategias de integracin Hacia adelante,
despus Hacia atrs, seguida por la Horizontal, si el resultado
sigue ptimo se podra aplicar estrategias intensivas pero para
no asumir todo el riesgo que sea con riesgo compartido.

39
Ingeniera Industrial
 M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca Administracin Estratgica

Mientras que las dems reas tambin tienen una participacin

relativa del mercado no obstante con respecto a la competencia
se tiene una baja participacin o desventaja, pero como esta
industria tienen un gran crecimiento se recomienda que se
incorporen ms y se integren para mejorar la participacin de
mercado.

Matriz Interna-Externa:

Nosotros tenemos 5 divisiones de reas por lo que haremos

para cada divisin su matriz EFI y EFE.

REA DE PRODUCCIN:

MATRIZ EVALUACIN DE FUERZAS EXTERNAS (EFE)

OPORTUNIDADES:
1. Incremento en la demanda de leche Gloria S.A.
2. Disposicin a pagar un precio alto por la calidad que nos
brinda la empresa.
3. Lealtad y Fidelidad de nuestros clientes hacia nuestros
productos.
4. Altos patrones de consumo del producto principal.
5. Poder producir importantes economas de escala.

AMENAZAS:
6. Mayor capacidad de produccin de los competidores.
7. Productos de los competidores orientados hacia la salud.

Factor Calificacin
1 2 3 4 Tot Peso
al
Incremento en la demanda de leche 0.1 0.1 0.1 0.1 0.5 0.14
Gloria S.A. 5 1 5 4 5
Disposicin a pagar un precio alto por 0.1 0.0 0.1 0.0 0.3 0.08
la calidad que nos brinda la empresa. 0 5 0 8 3
Lealtad y Fidelidad de nuestros 0.1 0.1 0.1 0.1 0.5 0.14
clientes hacia nuestros productos. 3 4 4 6 7
Altos patrones de consumo del 0.2 0.2 0.2 0.2 0.8 0.22
producto principal. 1 4 0 1 6
Poder producir importantes economas 0.2 0.2 0.1 0.2 0.8 0.21
de escala. 1 5 9 0 5
Mayor capacidad de produccin de los 0.0 0.0 0.0 0.0 0.1 0.03
competidores. 4 3 4 2 3
Productos de los competidores 0.1 0.1 0.1 0.1 0.7 0.18
orientados hacia la salud, 6 8 8 9 1

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 M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca Administracin Estratgica

principalmente para bebes y ancianos

TOTAL 1 1 1 1 1

No es importante 0.0
Muy importante 1.0
Suma total 1.0

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 M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca Administracin Estratgica

MATRIZ DE EVALUACIN EFE

Factores determinantes del xito Peso Calificaci Peso

n Ponderado
OPORTUNIDADES
Incremento en la demanda de leche 0.14 3 0.42
Gloria S.A.
Disposicin a pagar un precio alto 0.08 2 0.16
por la calidad que nos brinda la
empresa.
Lealtad y Fidelidad de nuestros 0.14 3 0.42
clientes hacia nuestros productos.
Altos patrones de consumo del 0.22 4 0.88
producto principal.
Poder producir importantes 0.21 4 0.84
economas de escala.
AMENAZAS
Mayor capacidad de produccin de 0.03 2 0.06
los competidores.
Productos de los competidores 0.18 3 0.54
orientados hacia la salud,
principalmente para bebes y
ancianos
Total 1 3.32

ANALISIS DEL RESULTADO DE LA MATRIZ (EFE)

En la matriz podemos apreciar que el rea de produccin tiene un

valor promedio ponderado mayor a 2.5 siendo este resultado de 3.32
que es un excelente resultado, teniendo como punto principal de 0.88
a los altos patrones de consumo del producto principal, siendo esta la
principal oportunidad seguida por las grandes ventajas que nos da el
gobierno de poder producir grandes economas de escala, mediante
intereses bajos en prestamos o tambin el importe de apoyo valioso.

MATRIZ DE EVALUACIN DE FUERZAS INTERNAS (EFI)

FORTALEZAS:
1. Baja rotacin del personal.
2. Buen control de calidad.
3. Buenos productos y atencin al cliente.
4. La diversificacin de marcas en un mismo producto.

DEBILIDADES:
5. Falta de un programa de produccin para la salud.
6. Mejorar su cadena de valor del producto.

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 M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca Administracin Estratgica

No es importante 0.0
Muy importante Factor Calificacin
1.0
Suma total 1 2 3 41.0 T Peso
Baja rotacin del personal 0.12 0.1 0.1 0.1 0.5 0.14
4 3 6 5
Buen control de calidad 0.15 0.1 0.1 0.1 0.6 0.16
7 5 7 4
Buenos productos y atencin al 0.25 0.2 0.2 0.2 0.9 0.23
cliente 3 2 2 2
La diversificacin de marcas 0.25 0.2 0.2 0.2 1.0 0.25
en un mismo producto. 5 4 6 0
Falta de un programa de 0.15 0.1 0.1 0.1 0.6 0.15
produccin para la salud. 7 6 2 0
Mejorar su cadena de valor 0.08 0.0 0.1 0.0 0.2 0.07
del producto 4 0 7 9
TOTAL 1 1 1 1 1 1

MATRIZ DE EVALUACIN INTERNA

Peso
Calificaci
Factores determinantes del xito Peso Pondera
n
do
FORTALEZAS:
Baja rotacin del personal 0.14 3 0.42
Buen control de calidad 0.16 4 0.64
Buenos productos y atencin al cliente 0.23 4 0.92

43
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La diversificacin de marcas en un
0.25 4 1.00
mismo producto.
DEBILIDADES:
Falta de un programa de produccin
0.15 1 0.15
para la salud.
Mejorar su cadena de valor del
0.07 2 0.14
producto
Total 1 3.27

ANALISIS DE LA MATRIZ (EFI)

RESULTADO DEL ANALISIS DE LA MATRIZ (EFI)

En la matriz EFI podemos apreciar que el rea de produccin tiene un

valor promedio ponderado mayor a 2.5 siendo este resultado de 3.27
que es un excelente resultado, teniendo como punto principal de 1 a
la diversificacin de marcas en un mismos producto, siendo esta una
buena estrategia de ventas, es importante tambin que no descuiden
los productos buenos y la atencin al publico ya que es un factor
importante con 0.92, sin desmerecer es importante la calidad ya que
es un punto fuerte en nuestra empresa, pero estn descuidando la
creacin de programas para la salud ya que es una gran ventaja
competitiva de Laive y Nestl.

REA DE COMERCIALIZACIN:

MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS

(EFE)

OPORTUNIDADES
Incremento en la venta de Leche Gloria.
Crecimiento de la publicidad.
Disposicin y Disponibilidad del Producto.

AMENAZAS
Alta presencia de productos de los competidores en
los distribuidores.
Inestabilidad de la economa nacional.

Factor Calificacin
1 2 3 4 Tot Peso
al

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Ingeniera Industrial
 M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca Administracin Estratgica

Incremento en la venta de Leche Gloria 0.2 0.2 0.2 0.1 0.9 0.23
5 4 5 7 1
Crecimiento de la publicidad 0.2 0.2 0.2 0.3 1.0 0.25
0 4 5 1 0
Disposicin y Disponibilidad del 0.1 0.1 0.1 0.2 0.6 0.16
Producto. 5 3 0 8 6

Alta presencia de productos de los 0.2 0.2 0.2 0.0 0.6 0.17
competidores en los distribuidores 0 1 0 8 9
Inestabilidad de la economa nacional 0.2 0.1 0.2 0.1 0.7 0.19
0 8 0 6 7
TOTAL 1 1 1 1 1

EVALUACION DE LA MATRIZ (EFE)

No es importante 0.0
Muy importante 1.0
Suma total 1.0

CUADRO DE CALIFICACIN

MATRIZ DE EVALUACIN EFE

Factores determinantes del xito Peso Calificaci Peso

n Ponderado
OPORTUNIDADES:
Incremento en la venta de Leche Gloria 0.23 4 0.92
Crecimiento de la publicidad 0.25 4 1
Disposicin y Disponibilidad del 0.16 3 0.48
Producto.

AMENAZAS:
Alta presencia de productos de los 0.17 1 0.17
competidores en los distribuidores
Inestabilidad de la economa nacional 0.19 2 0.38
Total 1 2.95

ANALISIS DEL RESULTADO

En la matriz EFE podemos apreciar que el rea de

Comercializacin tiene un valor promedio ponderado mayor
a 2.5 siendo este resultado de 2.95 que es un excelente
resultado, teniendo como punto principal de 1 a la
oportunidad de poder crecer en publicidad y marketing de
45
Ingeniera Industrial
 M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca Administracin Estratgica

productos, siendo esta una buena estrategia de ventas, es

importante tambin nuestro factor de crecimiento de ventas
con 0.92y que los productos estn disponibles cuando lo
soliciten, una de las amenazas ms importantes es la
inestabilidad de la economa nacional que tiene un valor de
0.38, en general nos afecta a todas las empresas del mismo
rubro.

MATRIZ DE EVALUACIN DE FUERZAS INTERNAS (EFI)

FORTALEZAS:
1. Baja rotacin del personal de ventas y marketing.
2. Buena Atencin al cliente y servicialidad.

DEBILIDADES:
3. Falta de Regalas o premios de incentivacin hacia los
clientes.
4. Falta de programas sociales.

No es
important 0.0
e
Muy
important 1.0
e
Suma
1.0
total

MATRIZ EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS

Peso
Calificac
Factores determinantes del xito Peso Pondera
in
do
OPORTUNIDADES
Baja rotacin del personal de ventas y
0.20 3 0.60
marketing.
Buena Atencin al cliente y servicialidad. 0.34 4 1.36
AMENAZAS
Falta de Regalas o premios de
0.24 1 0.24
incentivacin hacia los clientes.
Falta de programas sociales. 0.22 2 0.44
Total 1 2.64

46
Ingeniera Industrial
 M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca Administracin Estratgica

Calificacin
Factor Tota Pes
1 2 3 4
l o
Baja rotacin del
0.2 0.2 0.2 0.1 0.2
personal de ventas 0 2 0 8
0.80
0
y marketing.
Buena Atencin al
0.3 0.3 0.3 0.3 0.3
cliente y 5 3 5 2
1.35
4
servicialidad.
Falta de Regalas
o premios de 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2
0.96
incentivacin 5 5 0 6 4
hacia los clientes.
Falta de programas 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2
0.89
sociales. 0 0 5 4 2

TOTAL 1 1 1 1 1

RESULTADO DE LA MATRIZ (EFI)

En la matriz EFI podemos apreciar que el rea de

Comercializacin tiene un valor promedio ponderado mayor a
2.5 siendo este resultado de 2.64 que es un excelente
resultado, teniendo como punto principal de 1.36 a la buena
atencin del cliente y la servicialidad que brinda la empresa,
siendo esta una buena estrategia de ventas, es importante
tambin nuestro factor de baja rotacin de personal de ventas
con 0.60 ya que as no incurre la empresa en gastos
innecesarios, pero esta descuidando la parte de falta de
programas sociales ya que es muy importante y tiene un
porcentaje alto de 0.44.

REA DE ADMINISTRACIN

MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS

(EFE)

OPORTUNIDADES:
1. Presin social para la bsqueda del mejor valor
nutricional.
2. La competitividad de las empresas exige que gloria tenga
una constante innovacin y tener siempre perspectivas de
crecimiento.

AMENAZAS:
3. Cada de la bolsa de valores.

47
Ingeniera Industrial
 M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca Administracin Estratgica

4. Tasa de desempleo alta.

5. Impuestos elevados en prstamos.

No es importante 0.0
Muy importante 1.0
Suma total 1.0

MATRIZ DE EVALUACION EFE

Factor Calificacin
1 2 3 4 Tota Peso
l
Presin social para la bsqueda 0.30 0.2 0.2 0.2 1.06 0.27
del mejor valor nutricional. 5 5 6
La competitividad de las 0.28 0.3 0.2 0.3 1.16 0.29
empresas exige que gloria tenga 0 8 0
una constante innovacin y
tener siempre perspectivas de
crecimiento.
Cada de la bolsa de valores. 0.16 0.1 0.1 0.1 0.61 0.15
5 5 5
Tasa de desempleo alta. 0.16 0.1 0.1 0.1 0.69 0.17
8 7 8
Impuestos elevados en 0.10 0.1 0.1 0.1 0.48 0.12
prstamos. 2 5 1
TOTAL 1 1 1 1 1

Factores determinantes del xito Peso Calificaci Peso

n Ponderado
OPORTUNIDADES
Presin social para la bsqueda del 0.27 4 1.08
mejor valor nutricional.
La competitividad de las empresas exige 0.29 4 1.16
que gloria tenga una constante
innovacin y tener siempre perspectivas
de crecimiento.
AMENAZAS
Cada de la bolsa de valores. 0.15 1 0.15
Tasa de desempleo alta. 0.17 3 0.51

48
Ingeniera Industrial
 M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca Administracin Estratgica

Impuestos elevados en prstamos. 0.12 1 0.12

Total 1 3.02

ANALISIS DE LOS RESULTADOS DE LA MATRIZ (EFE)

En la matriz EFE podemos apreciar que el rea de

Administracin tiene un valor promedio ponderado mayor a
2.5 siendo este resultado de 3.02 que es un excelente
resultado, teniendo como punto principal de 1.16 a la
competitividad de las empresas exige que gloria tenga una
constante innovacin y tener siempre perspectivas de
crecimiento, teniendo tambin una gran oportunidad de que
gracias a la presin social la empresa Gloria S.A. tienen que
innovar y buscar alternativas de nutricin para fortalecer su
producto.
Nuestra principal amenaza es la alta tasa de desempleo que
se origina y nos afecta a la empresa tanto como a la
sociedad con 0.51.

MATRIZ DE EVALUACIN DE FUERZAS INTERNAS (EFI)

FORTALEZAS:
1. Se maneja una buena integracin de reas.
2. Hay un adecuado sistema de informacin con las dems
reas.

DEBILIDADES:
3. Falta de un orden especfico.
4. Falta una planeacin departamental.

No es importante 0.0
Muy importante 1.0
Suma total 1.0

MATRIZ DE EVALUACIN INTERNA

Calificacin
Factor
1 2 3 4 Total Peso

49
Ingeniera Industrial
 M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca Administracin Estratgica

Se maneja una
buena integracin 0.30 0.32 0.33 0.34 1.29 0.32
de reas.
Hay un adecuado
sistema de
0.27 0.25 0.24 0.24 1.00 0.25
informacin con las
dems reas.
Falta de un orden
0.20 0.22 0.21 0.22 0.85 0.21
especfico.

Falta una planeacin

0.23 0.21 0.22 0.20 0.84 0.22
departamental.
TOTAL 1 1 1 1 1

ANALISIS DE LOS RESULTADOS DE LA MATRIZ (EFI)

Peso
Calificaci
Factores determinantes del xito Peso Pondera
n
do
FORTALEZAS
Se maneja una buena integracin de reas. 0.32 3 0.96
Hay un adecuado sistema de informacin
0.25 3 0.75
con las dems reas.
DEBILIDADES
Falta de un orden especfico. 0.21 1 0.21
Falta una planeacin departamental. 0.22 2 0.44
Total 1 2.36

En la matriz EFI podemos apreciar que el rea de

Administracin tiene un valor promedio ponderado menor a 2.5
siendo este resultado de 2.36 que es un bajo resultado, esto
nos da a entender de que en esta rea hay problemas serios
debidos a una falta de planeacin departamental ya que tiene
un valor alto de 0.44 y es un porcentaje importante que hay
que tomarlo en cuenta y usar nuestras fortalezas para disminuir
o eliminar estas debilidades dentro de esta rea, aunque
nuestras fortalezas en integracin de reas y manejo de
informacin de reas es excelente se puede reducir su valor
debido a este gran problema de planeacin de reas.

REA DE INVESTIGACIN Y DESARROLLO

MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS (EFE)

50
Ingeniera Industrial
 M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca Administracin Estratgica

OPORTUNIDADES:
1. Presin social para la investigacin.
2. La Facilidad del desarrollo y la competitividad.

AMENAZAS:
3. Tecnologa de punta de la competencia.
4. El cambio de Clima y el medio Ambiente.

No es importante 0.0
Muy importante 1.0
Suma total 1.0

MATRIZ DE EVALUACION EFE

Calificacin
Factor
1 2 3 4 Total Peso
Presin social
para la 0.30 0.32 0.33 0.34 1.29 0.32
investigacin
La Facilidad
del desarrollo
y la 0.27 0.25 0.24 0.24 1.00 0.25
competitivida
d.
Tecnologa de
punta de la 0.23 0.21 0.22 0.20 0.84 0.22
competencia.
El cambio de
Clima y el
0.20 0.22 0.21 0.22 0.85 0.21
medio
Ambiente.
TOTAL 1 1 1 1 1

Peso
Calificaci
Factores determinantes del xito Peso Pondera
n
do
FORTALEZAS
Presin social para la investigacin 0.32 4 1.28
La Facilidad del desarrollo y la
0.25 3 0.75
competitividad.

51
Ingeniera Industrial
 M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca Administracin Estratgica

DEBILIDADES
Tecnologa de punta de la
0.22 2 0.44
competencia.
El cambio de Clima y el medio
0.21 1 0.21
Ambiente.
Total 1 2.68

ANALISIS DE LOS RESULTADOS DE LA MATRIZ (EFE)

En la matriz EFE podemos apreciar que el rea de Investigacin

y desarrollo tiene un valor promedio ponderado mayor a 2.5
siendo este resultado de 2.68 que es un excelente resultado,
teniendo como punto principal de 1.28 a la presin social para
la investigacin contina y la gran oportunidad que se tiene en
nuestro Pas para desarrollarnos como empresa, pero si la
competencia accede a obtener mayor tecnologa de punta que
nosotros podra reducir costos por ende precios bajos y con una
calidad alta podra hacer que nuestras ventas se reduzcan.

Calificacin
Factor
1 2 3 4 Total Peso
Se Desarrolla la I.D.
de una forma 0.23 0.21 0.22 0.20 0.84 0.22
natural.
Se cuenta con
investigaciones
recientes en 0.30 0.32 0.33 0.34 1.29 0.32
determinados
periodos.
No se cuenta con
un ambiente 0.27 0.25 0.24 0.24 1.00 0.25
apropiado para I.D.
Falta crear un
grupo corporativo 0.20 0.22 0.21 0.22 0.85 0.21
permanente.
TOTAL 1 1 1 1 1

MATRIZ DE EVALUACIN DE FUERZAS INTERNAS (EFI)

FORTALEZAS:
1. Se Desarrolla la I.D. de una forma natural.
2. Se cuenta con investigaciones recientes en determinados
periodos.

DEBILIDADES:
3. No se cuenta con un ambiente apropiado para I.D.
4. Falta crear un grupo corporativo permanente.

52
Ingeniera Industrial
 M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca Administracin Estratgica

No es importante 0.0
Muy importante 1.0
Suma total 1.0

MATRIZ DE

EVALUACIN INTERNA

Peso
Calificac
Factores determinantes del xito Peso Pondera
in
do
FORTALEZAS
Se Desarrolla la I.D. de una forma natural. 0.22 3 0.66
Se cuenta con investigaciones recientes en
determinados periodos.
0.32 3 0.96
DEBILIDADES
No se cuenta con un ambiente apropiado
para I.D.
0.25 2 0.50
Falta crear un grupo corporativo permanente. 0.21 2 0.42
Total 1 2.54

ANALISIS DE LOS RESULTADOS DE LA MATRIZ (EFI)

En la matriz EFI podemos apreciar que el rea de

Investigacin y Desarrollo tiene un valor promedio
ponderado mayor a 2.5 siendo este resultado de 2.54 que es
un buen resultado, esto nos da a entender de que si en esta
rea se cuenta con investigaciones recientes en
determinados periodos tendremos grandes ventas y
podremos darle al consumidor lo que necesita y a la vez
tambin es un problema no poder contar con un ambiente
apropiado para I.D. ya que esto no favorece mucho nuestra
productividad de nuestros trabajadores.

6. REA DE FINANZAS

53
Ingeniera Industrial
 M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca Administracin Estratgica

MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS (EFE)

OPORTUNIDADES:
1. Puede tener capital Macro.
2. Permite elaborar sistemas de control del sector Financiero.

AMENAZAS:

Incremento de las ventas al crdito.

Cliente y Proveedores originan desbalances.

No es importante 0.0
Muy importante 1.0
Suma total 1.0

Calificacin
Factor
1 2 3 4 Total Peso
Puede
tener
0.37 0.32 0.33 0.34 1.36 0.34
capital
Macro.
Permite
elaborar
sistemas
de control 0.23 0.21 0.22 0.20 0.84 0.22
del sector
Financier
o
Increment
o de las
0.20 0.25 0.24 0.24 0.80 0.20
ventas al
crdito.
Cliente y
Proveedor
es
0.20 0.22 0.21 0.22 0.85 0.21
originan
desbalance
s.
TOTAL 1 1 1 1 1

MATRIZ DE EVALUACION EFE

54
Ingeniera Industrial
 M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca Administracin Estratgica

Peso
Calificaci
Factores determinantes del xito Peso Pondera
n
do
FORTALEZAS
Puede tener capital Macro. 0.34 4 1.36
Permite elaborar sistemas de control del
sector Financiero
0.22 3 0.66
DEBILIDADES
Incremento de las ventas al crdito. 0.20 2 0.40
Cliente y Proveedores originan desbalances. 0.21 2 0.42
Total 1 2.84

ANALISIS DE LOS RESULTADOS DE LA MATRIZ (EFE)

En la matriz EFE podemos apreciar que el rea de

Administracin tiene un valor promedio ponderado mayor a 2.5
siendo este resultado de 2.84 que es un excelente resultado,
teniendo como punto principal de 1.36 de tener capital macro,
esto nos da a entender que hay varias financieras que nos
prestaran dinero si se necesitara, pero el gran problema es que
la empresa no es tan lquida debido a que sus clientes y sus
proveedores tienen largos plazos de pago que evitan la liquidez
de la empresa, tambin es un problema el incremento de
ventas al crdito con 0.40.

MATRIZ DE EVALUACIN DE FUERZAS INTERNAS (EFI)

FORTALEZAS:
1. Excelentes ndices financieros.
2. Empresa rentable y con margen de valor alto.

DEBILIDADES:
3. Falta de Liquidez.
4. Falta una planeacin departamental.

No es importante 0.0
Muy importante 1.0
Suma total 1.0

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Ingeniera Industrial
Factor M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca
Calificacin Administracin Estratgica
1 2 3 4 To P
ta e
l s
o
Excelentes 0 0 0 0 1. 0.
ndices . . . . 4 3
financieros 4 3 3 3 9 7
0 5 8 6
Empresa 0 0 0 0 0. 0.
rentable y . . . . 9 2
con margen 3 2 2 2 7 4
de valor 0 5 2 0
alto.
Falta de 0 0 0 0 0. 0.
Liquidez. . . . . 9 2
2 2 2 2 6 4
0 8 4 4
Falta una 0 0 0 0 0. 0.
planeaci . . . . 5 1
1 1 1 2 8 5
n 0 2 6 0
departam
ental.
TOTA 1 1 1 1 1
L

Factores P Cali Peso

determinantes del e fica Ponde
xito s ci rado
o n
FORTALEZAS
Excelentes ndices 0.3 4 1.48
financieros 7
Empresa rentable y con 0.2 3 0.72
margen de valor alto. 4
DEBILIDADES
Falta de Liquidez. 0.2 2 0.48
4
Falta una planeacin 0.1 2 0.30
departamental. 5
Total 1 2.98

MATRIZ DE EVALUACIN INTERNA

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 M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca Administracin Estratgica

ANALISIS DE LOS RESULTADOS DE LA MATRIZ (EFI)

En la matriz EFI podemos apreciar que el rea de

Administracin tiene un valor promedio ponderado mayor a
2.5 siendo este resultado de 2.98 que es un alto resultado,
esto nos da a entender de que en esta rea no hay
problemas serios que no se puedan resolver pero que son
originados con un 0.48 por la falta de liquidez en la empresa
debido a la falta de planeacin departamental es por eso que
estos problemas no causan tantos daos ya que la empresa
mantiene excelentes ndices financieros debido a sus
grandes economas de escala.

Entonces haciendo un conglomerado tenemos:

EFE EFI
rea Produccin 3.32 3.27
rea Comercializacin 2.95 2.64
rea Administracin 3.02 2.36
rea Inv. Desarrollo 2.68 2.54
rea Finanzas 2.84 2.98

RESULTADO DEL ANALISIS

Segn el anlisis nos podemos dar cuenta de que el rea de

produccin y el rea de administracin esta en una parte creciente y
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 M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca Administracin Estratgica

se puede llegar a desarrollarse construir para lo cual se debe tomar y

aplicar las estrategias intensivas y de integracin ya que es muy
importante para esta rea, el rea de Comercializacin y el rea de
Investigacin y Desarrollo se deben retener y mantener para que
pasen a la parte de crecimiento, el rea de Finanzas esta en su pleno
desarrollo pero con algunas dificultades que se podran mejorar para
que se quede totalmente en su rea de crecimiento y desarrollo.

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M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca Administracin Estratgica

BSC
BALANCED
SCORECARD

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 M.Sc. Ing. Jos Paz Machuca Administracin Estratgica

BSC (BALANCED SCORECARD)

EL Balanced Scorecard (BSC) se constituye como un sistema de gestin estratgica
capaz de traducir la misin y visin de una organizacin en metas e indicadores claros
de desempeo. Estos indicadores reflejarn con dinamismo el avance progresivo de toda
la organizacin en relacin a las acciones necesarias para alcanzar los objetivos a largo
plazo que se ha propuesto inicialmente.

EL BSC permite que una organizacin aclare la misin que se ha propuesto y las
estrategias que est dispuesta a implementar para cumplir esta misin. Seguidamente,
permite comunicar esta misin as como las estrategias escogidas a todo el personal de
la empresa con el objetivo de lograr su vinculacin y compromiso con la causa
empresarial.

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