NDICE

Introduccin... 3

Problema de estudio.... 4

Objetivos. 4

Marco terico. 4

Ciclo de vida del producto. 5

Componentes 6

Curva de Gompertz.. 13

Aplicacin a la Ingeniera Comercial.. 19

Conclusiones. 23

Bibliografa..... 24

Escuela: Ingeniera Comercial

Ciclo: V
Curso: Modelos Economtricos
Profesor: Humberto Espada
Alumno: Brian Morales
Cdigo: 2014-106046

TACNA-PER
2016
INTRODUCCIN
Como futuros ingenieros comerciales estamos realizando esta previa investigacin
para analizar y comprender el modelo de Gompertz y aplicarlo en los datos de
investigados.

Todo producto tiene un ciclo de vida comenzando por la fase de introduccin, fase de
crecimiento, fase estacionaria, fase de madurez y fase de declive, es muy importante
conocer cmo va evolucionando el producto en el mercado y sobre todo ver la
rentabilidad que genera a la empresa.

El presente trabajo muestra la curva de Gompertz y su aplicacin en el siguiente

producto: Pltano de seda.

La informacin se ha tomado de la venta mensual que se realizan en el mercado Grau

en la ciudad de Tacna.

Podemos concluir que la curva de Gompertz es una decisin matemtica que nos
ayuda a explicar los patrones observados en el campo investigado.

I.PROBLEMA DE ESTUDIO:

2
En general, los modelos de difusin tienen tres propsitos, En primer lugar, tienen una
finalidad descriptiva: explicar en trminos matemticos el incremento del nmero de
adoptantes a lo largo del proceso, lo cual requiere hallar una funcin de crecimiento
que proporcione el mejor ajuste posible a una muestra dada. Un segundo objetivo es
predictivo: estimar los parmetros de una determinada funcin de crecimiento en su
fase inicial, y extrapolar esta estimacin futura. Por ltimo algunos modelos de difusin
tambin tienen un propsito normativo, indican cmo se puede modificar el proceso, y
determinan que acciones pueden influir en la evolucin del mismo.

II. OBJETIVOS:

Objetivo General

Identificar los factores de influencia en el consumo del producto, permitindonos

realizar predicciones.

Objetivo especifico

Describir la curva de crecimiento del consumo del Pltano de seda con el uso
del modelo de Gompertz.
Determinar los parmetros a considerar para la determinacin de la curva.
Comprobar la validez del modelo de Gompertz en el caso de crecimiento de la
compra del Pltano de seda.

III. MARCO TEORICO

Esta fruta no es originaria del Per, pero se ha adaptado muy bien a los climas de
diferentes regiones, forma parte de nuestra dieta debido a sus inmejorables bondades.
El pltano de seda tiene un alto contenido de potasio (K), indispensable para la dieta
de las personas porque previene los calambres, regula los lquidos corporales y
mantiene la presin sangunea a niveles normales.

1.- CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

3
1.1.- Definicin del producto

Pltano de seda:

Los pltanos o bananas son los frutos en forma de baya de los plataneros
pertenecen a la familia de las musceas que contiene unas 1000 especies.

1.2.- Historia

Segn todos los indicios, esta fruta, como tantas otras, es originaria de la
India, donde era conocida como la fruta de los sabios. Desde all fue
emigrando hacia el Oeste. Se cree que los yoguis y los santones indios
coman los pltanos verdes, como lo hicieron mucho tiempo los anacoretas
y los monjes cristianos de Abisinia.
La banana fue trasplantada a La Espaola, desde las Islas Canarias, en
1516, por el fraile espaol Toms de Berlanga. Poco despus lleg a
Mxico, donde arraig muy bien. Al propio tiempo, los portugueses las
cultivaron en Brasil, donde adquirieron su nombre de bananas, que parece
proceder de una lengua que hablaban algunos de los primeros esclavos
africanos llegados a tierras brasileas, originarios de alguna zona del Golfo
de Guinea.

POPULAR Y NUTRITIVA

Los pltanos son la tercera fruta ms popular del mundo. De ser caros y
escasos hace cien aos han llegado a convertirse en un producto comn.
Su principal caracterstica es su alto contenido en azcar, que puede llegar
a 20%. Hay muchas variedades de bananas, sin diferencias significativas
entre ellas desde el punto de vista nutritivo. Todas son buenas fuentes de
vitamina C, caroteno y riboflavina.
La popularizacin de las bananas tiene nombres propios. El norteamericano
Lorenzo Dow Baker flet una goleta en 1870, hasta Jamaica. Carg
bananas y cocos y regres a Nueva Jersey. Los negocios le fueron bien y
en 1885 fund la Boston Fruit Company. Poco despus se percat de que el
dinero en grande estaba en el control total: plantar, cultivar, cosechar y
transportar bananas.

4
 1.3.- COMPONENTES

a) Fase de introduccin
b) Fase de crecimiento
c) Fase de madurez
d) Fase de declinacin

a) Fase de introduccin

Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se
lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser algo innovativo (como
en su momento fue el televisor, el celular o la reproductora de videocasetes)
o puede tener una caracterstica novedosa que d lugar a una nueva
categora de producto (como el caso del horno microondas y el televisor
a color).
En esta instancia, una vez lanzado el producto al mercado, la empresa se
ocupa a travs del rea de marketing de todas las actividades necesarias
para asegurar el plan de cobertura y penetracin original previsto en
los objetivos del proyecto.

Los esfuerzos mayores se concentran en:

Cobertura de canales de distribucin;
Promocin, merchandising;
Capacitacin y supervisin de la fuerza de ventas;
Distribucin fsica para su encuentro con los clientes;
Inicio de la comunicacin publicitaria y, fundamentalmente, de
su posicionamiento.

Existen varios indicadores para identificar esta etapa. En primer lugar, la

cobertura gradual de los puntos de ventas seleccionados como metas.
Luego, la rotacin reducida de las existencias en los canales; su
crecimiento gradual en volmenes de ventas, repeticiones lentas
de compras, as como su progresiva participacin en el mercado. No
pueden precisarse cifras exactas, ni vlidas para todos los casos; pero las
experiencias sealan que, cuando un producto ha logrado superar 10% de
los objetivos fijados para su etapa de madurez cuando alcanzar el mximo
de la venta esperada se ha logrado su introduccin y comienza la etapa de
crecimiento.
5
En esta etapa, la poltica de precios y el financiamiento deben ser
estratgicamente decididos para facilitar la rpida penetracin.
Segn Stanton, Etzel y Walker, la etapa de introduccin es la etapa ms
arriesgada y costosa de un producto porque se tiene que gastar una
considerable cantidad de dinero no solo en desarrollar el producto sino
tambin en procurar la aceptacin de la oferta por el consumidor [2]. Por
ello, cabe sealar que son muchos los nuevos productos que fracasan en
esta etapa debidos principalmente a que no son aceptados por una
cantidad suficiente de consumidores.

Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario:

Las ventas son bajas.

No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.
Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola
oferta, o unas cuantas.
Los gastos en promocin y distribucin son altos.
Las actividades de distribucin son selectivas.
Las utilidades son negativas o muy bajas.
El objetivo principal de la promocin es informar.
Los clientes que adquieren el producto son los innovadores

b) Fase de crecimiento

En esta etapa, el producto completa su posicionamiento definitivo,

consolidada su cobertura y comienza a aumentar su participacin en el
mercado.
Si una categora de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de
introduccin, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del
producto que se conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las
ventas comienzan a aumentar rpidamente.

Las seales que permiten identificar esta etapa son:

Posicionamiento en el segmento definido;
Diferenciacin bsica creciente;

6
 Grado de fidelizacin o repeticin de compras con sostenido avance;
Muy buena cobertura en los canales de distribucin;
Penetracin creciente en el mercado, pero con amplias oportunidades de
avance (entre l0% y 95% del mximo objetivo establecido para cuando el
producto llegue a su madurez);
Contribucin marginal superior a 25%;
Utilidades brutas en crecimiento, pero an bajas con relacin a su
potencial;
Curva de aprendizaje en desarrollo;
Cartera de clientes amplia, pero con posibilidades de extensin;
Importante presin y respuesta competitiva;
Avance sostenido para alcanzar el liderazgo en costos; tendencia
sostenida en crecimiento de ventas;
Segmentos y nichos de mercado an vrgenes, o con poca penetracin.
Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:
Las ventas suben con rapidez.
Muchos competidores ingresan al mercado.
Aparecen productos con nuevas caractersticas (extensiones de
producto, servicio o garanta).
Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de
las empresas por incrementar las ventas y su participacin en el
mercado.
La promocin tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por
la marca.
La distribucin pasa de ser selectiva a intensiva.
Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de
fabricacin bajan y los costos de promocin se reparten entre
un volumen ms grande.
Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los
adoptadores tempranos.

Segn Lamb, Hair y McDaniel, en la etapa de crecimiento las ventas

suelen incrementarse a tasas crecientes, muchos competidores ingresan en

7
el mercado, las grandes compaas pueden comenzar a adquirir pequeos
negocios pioneros y las utilidades son saludables.

c) Fase de madurez

Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de

las ventas se reduce y/o se detiene.
Cuando el producto ha alcanzado la mxima participacin posible y
pronosticada de su evolucin en el mercado, se ha llegado a la etapa
denominada de madurez.
Las seales clave que reflejan esta etapa son, entre otras:
Nivel ptimo de cobertura y penetracin de mercado,
Con pocas posibilidades de crecimiento;
Finalizacin de la tendencia de crecimiento de ventas;
Niveles mximos de contribucin y rentabilidad final,
Firmes pero estabilizados;
Mxima accin de la competencia para desplazar posiciones alcanzadas;
Liderazgo y dominancia en los segmentos operados, o en el mercado
total;
Altos ndices de fidelizacin de clientes;
Extensin amplia y casi total de lneas o variedades del producto;
Marcas y usos de alto reconocimiento y profundo posicionamiento;
Elevada rotacin de inventarios en la empresa y los puntos de ventas;
Carencia de requerimiento de inversiones adicionales para sostener
posiciones logradas.

Las caractersticas que distinguen esta etapa son las siguientes:

En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo
decreciente, hasta que llega el momento en que se detiene.
La competencia es intensa, aunque el nmero de competidores primero
tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse.

8
 Las lneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado
adicionales. El servicio juega un papel muy importante para atraer y
retener a los consumidores.
Existe una intensa competencia de precios.
Existe una fuerte promocin (cuyo objetivo es persuadir) que pretende
destacar las diferencias y beneficios de la marca.
Las actividades de distribucin son an ms intensivas que en la etapa
de crecimiento.
Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente
por la intensa competencia de precios.
Los clientes que compran en esta etapa son la mayora media.

Segn Kotler y Armstrong, esta etapa normalmente dura ms tiempo que

las etapas anteriores y presenta retos importantes para la direccin de
mercadotecnia. La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa
de madurez de su ciclo de vida, por lo que casi toda la direccin de
mercadotecnia se ocupa de productos maduros.

d) Fase de declinacin

En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto,

la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duracin en las
ventas, las cuales, podran bajar a cero, o caer a su nivel ms bajo en el
que pueden continuar durante muchos aos.
Despus de una meseta de alta participacin y muy buenas ventas y
utilidades en el mercado, todo producto o servicio, con el tiempo, tiende a
decrecer en su evolucin. Ello puede originarse en algunas, o varias, de las
siguientes causas: cambios en las conductas de los clientes y
usuarios; innovacintecnolgica que marque la iniciacin de un ciclo de
obsolescencia; errores estratgicos propios de la compaa; modificaciones
en las condiciones socioeconmicas del entorno; leyes o disposiciones
normativas; influencias geopolticas (caso Mercosur, Nafta, etc.).
Dentro del ciclo de la declinacin, podemos reconocer tres instancias:
prdida de hasta 25% de las posiciones sustentadas precedentemente
(ventas, participacin de mercado, utilidades, etc.);
En el ciclo de declinacin es posible intentar esfuerzos para desacelerar el
ritmo de la cada, pero no ms que ello, ya que, cuando se detectan las
seales de su iniciacin, el ciclo es irreversible y no se justifica,
econmicamente, realizar inversiones para detenerlo o revertirlo.

9
En la segunda parte de la declinacin, hasta llegar a 50% de su caudal de
madurez, el producto o servicio es todava interesante para la empresa.
Aporta buenos volmenes de ventas, absorbe costos de estructura, quiz
genera an utilidades, complementa la lnea de productos y sirve para
atender a una clientela que le sigue siendo fiel, en cantidades significativas.
Como esa instancia no requiere inversiones ni esfuerzos adicionales, al
igual que la anterior debe ser acompaada y seguida con atencin, porque
es beneficiosa tanto para los intereses de la compaa como para los de
sus clientes y distribuidores.
Ya en la tercera de las fases de la declinacin, cuando se est superando 5l
% de las ventas y las utilidades precedentes, es necesario comenzar a
programar el retiro del producto del mercado, ya que en estas
circunstancias no se obtienen resultados econmicos.
Las caractersticas que permiten identificar esta etapa, son las
siguientes:
Las ventas van en declive.
La competencia va bajando en intensidad debido a que el nmero de
competidores va decreciendo.
Se producen recortes en las lneas de productos existentes mediante la
discontinuacin de presentaciones.
Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo,
puede haber un pequeo aumento de precios si existen pocos
competidores (los ltimos en salir).
La promocin se reduce al mnimo, tan solo para reforzar la imagen de
marca o para recordar la existencia del producto.
Las actividades de distribucin vuelven a ser selectivos. Por lo regular,
se discontinan los distribuidores no rentables.
Existe una baja en las utilidades hasta que stos son nulos, e incluso,
se convierten en negativos.
Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.

Segn Stanton, Etzel y Walker, la etapa de declinacin, medida por el

volumen de ventas de la categora total, es inevitable por una de las
razones siguientes:

1) Se crea un producto mejor o menos costoso para satisfacer la misma

necesidad.

10
2) La necesidad del producto desaparece, a menudo por el desarrollo de
otro producto.
3) La gente sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa, por
ejemplo), as que este desaparece del mercado. Por ello, y al ver pocas
oportunidades de lograr ventas o ganancias revitalizadas, la mayora de
competidores abandonan el mercado en esta etapa.

En 1899 se asoci con Minor Keith, que haba construido un ferrocarril en

Panam, y ambos fundaron la United Fruit Company; lo que signific esta
compaa, para bien y para mal, en Centroamrica, es cosa bien sabida.
En Espaa, hasta hace nada, no se conocan ms pltanos que los que
llamaremos de postre. Un espaol, en Amrica, se confunde con la
terminologa de los diversos tipos de banana, que desde hace unos aos, al
aumentar la inmigracin latinoamericana, ya estn disponibles en mercados
y buenas fruteras, o en aquellas que trabajan gneros americanos.
Hasta ahora, hablar de guineos, o de pltanos macho, era hablar de cosas
desconocidas: solo el pltano dulce, de Canarias, para tomar crudo o en
alguna receta de postre, golosa, dado el alto contenido en azcar del
pltano, contenido que todas estas recetas potencian.
Por ejemplo, la ms clsica y sencilla de todas: los pltanos flameados.
Usaremos cuatro pltanos dulces. Los pelaremos y los saltearemos en
sartn con un poco de mantequilla.
Luego los espolvorearemos generosamente con azcar rubia y, por ltimo,
los rociaremos con un vaso de ron oscuro, tibio y azucarado. Solo en el
momento de llevarlos a la mesa encenderemos el alcohol para que lleguen
en llamas a los comensales. No solo les gustar: pueden que hasta se
vuelvan ms sabios.

11
2.- GRAFICA DE ANALIS DE VENTA.

3.- CURVA DE GOMPERTZ

3.1.- Concepto/ Definicin

Benjamn Gompertz (5 marzo 1779 a 14 julio 1865), matemtico, se le neg

la admisin a la universidad por ser judo. Sin embargo, fue nombrado Fellow
de la Royal Society en 1819.

12
Gompertz mostr que la tasa de mortalidad aumenta en progresin geomtrica.
Por esta razn hoy ms conocido por esta ley (de mortalidad), este modelo fue
publicado en 1825. Fue miembro fundador de la Sociedad Estadstica Real en
1834. Se retir de sus cargos en 1848, pero lo tom simplemente como una
oportunidad para lanzarse con ms fuerza en sus estudios matemticos.
Public los Consejos trabajo matemtico sobre Porismas en 1850 y present un
documento sobre el tema por el que es ms
conocido, es decir, la mortalidad humana,
en el Congreso Internacional de Estadstica
de 1860. A pesar de 86 aos de edad en el
momento en que la Sociedad Matemtica
de Londres se le propuso un proyecto en
noviembre de 1864, estaba entusiasmado y
se incorpor despus de haber sido
debidamente establecido en su primera
reunin el 16 de enero de 1865. Se decidi
en esta reunin que la Sociedad publica
una revista, las Actas de la Sociedad
Matemtica de Londres y de Gompertz comenz a trabajar en un documento
que tena previsto presentar para su publicacin. Lamentablemente muri de un
ataque paraltico en su casa antes de que pudiera completar el documento.

MODELO DE GOMPERTZ

Es un tipo de modelo matemtico para una serie de tiempo, donde el

crecimiento es ms lento al principio y al final de un perodo de tiempo.

3.2.- SUPUESTO DE GOMPERTZ

13
Gompertz considero que la tasa de mortalidad r(t) aumentaba mediante una
progresin geomtrica. Por consiguiente, la suposicin de Gompertz puede ser
expresada por la ecuacin diferencial.

Gompertz asumido que 0< y esto lo llev a la conclusin de que la "intensidad

de la mortalidad"(tasa de riesgo) aumenta en progresin geomtrica, o en otras
palabras:

3.3.- OBTENCIN DEL MODELO

Se plantear de manera breve como se obtuvo la ley de Gompertz basndose

en algunos teoremas, mas no se entraran en detalles para facilitar su
explicacin.

Definiciones previas:

Funcin de distribucin:

Funcin de supervivencia:

Teorema preliminar:

Solucin:

14
Con ayuda reemplazando la relacin obtenida en el supuesto en el teorema
preliminar se obtiene la funcin de supervivencia de Gompertz, tambin
conocida como curva de Gompertz o funcin de Gompertz:

Adems, usando la definicin de funcin de densidad se obtiene:

Ahora adecuaremos las variables a la aplicacin que le dio gompertz.

DEFINICIN

Sea N(t) el nmero de individuos en el momento t por las relaciones antes

vistas y de manera ms prctica se puede expresar la ley de Gompertz de la
siguiente manera:

N(t)=k.exp[-a.e-

a=Ln(K/N0

Para: t0, siendo k y b constantes positivas.

Donde:

K: constante positiva, que indica el tamao mximo que puede alcanzar la

poblacin.

15
b: Constante relacionada con la capacidad proliferativa de la poblacin.

3.4.- CARACTERISICAS / PROPIEDADES DEL MODELO DE GOMPERTZ:

Posee como valor inicial cero en el tiempo = - y un valor de K en el

tiempo = +.
A diferencia del modelo logstico, esta curva no es simtrica.
El punto de inflexin se produce cuando: N=K/e

16
Modelo de la curva de Gompertz

120

100

80

60

40

20

0
-6 -4 -2 0 2 4 6

3.5.- Eleccin del modelo

Cuando se busca un modelo de crecimiento, el criterio para elegirlo es

aquel que se ajuste ms al comportamiento de los datos, cada problema de
la realidad es diferente y se debe abordar tratando de minimizar errores.

El modelo de Gompertz, resulta muy til cuando se tienen crecimientos

limitados por cantidad de recurso o saturacin del mercado, y cuando dicho
comportamiento no es simtrico, sino distinto al inicial y al finalizar.

El reducido nmero de variables lo convierte en un cmodo modelo para

estudiar el crecimiento.

y=bo . b 1(b 2)

3.6.- Calculo de parmetros

17
 En la ecuacin del modelo Gompertz bo, b1 y b2 son los Parmetros.

El modelo de mortalidad ms utilizado es el de Gomertz, el cual asume que

pasada una edad umbral, hay un incremento exponencial de la tasa de

x
mortalidad instantnea ( ) como funcin de la edad (x). Este modelo se

puede apreciar en la siguiente ecuacin:

x=a .b b .( x)

Donde el parmetro es la tasa de mortalidad inicial, que representa la

mortalidad de la clase de edad ms joven en el intervalo estudiado, y b que es
el llamado parmetro de Gomertz, el cual representa la pendiente de la funcin
de mortalidad.

IV APLICACIN ALA INGENIERIA COMERCIAL

1. Producto: Pltano de seda

18
 2. Calculo de parmetros

x
log(log ( logy ) )/n



x
2

a) Log(Logb1)=
n

x 2

log ( xLogy )

2
(120)
1240
15
=
20.02( ( 120 ) ( 7.91 ))/15

Log(Logb1)= 0.154559268040344

log (logy ) xlog (logb 1)

b) Log(logb0)= n

7.91 120
0.1545593
= 15 15

Log(logb0)= -0.708920861823518
La ecuacin ajustada sera:

Yt= -0.708920861823518 + 0.154559268040344*X

3. Calculando la ecuacin de Gompertz

Antigos(antilog(b1))= 26.75744367

Antigos(antilog(b0))= 1.568445965

19
Finalmente:

y=b 0b 1 x

y=(1.568445965)(26.75744367) x

x
(b 2 )
y=(1.568445965)(26.75744367)

B2= 0.6

ECUACION:
x

Yt =(1.568445965)(26.75744367)(0.6 )

ELABORACIN UN PRONSTICO DE VENTAS PARA EL AO 2015

16

Yt =(1.568445965)(26.75744367)(0.6 )

Yt = 1569 kilos

4. Grafica

SERIE DE TIEMPO

20
CURVA DE GOMPERTZ
X
(0.6 )
Yt =(1.568445965)(26.75744367)

21
GRAFICO CON LINEA DE TENDENCIA POLINOMICA GRADO 4

GRAFICO CON LINEA DE TENDENCIA EXPONENCIAL CON ECUACION

CONCLUSIONES

22
En conclusin, al aplicar el modelo de Gompertz en el ciclo de vida del pltano de
seda hemos analizado su evolucin en el mercado y como ha ido incrementando en el
tiempo, empez con la fase de introduccin, fase de crecimiento y se mantuvo en la
fase de madurez y paso a la fase de saturacin donde las ventas empiezan a bajar
lentamente.

Las necesidades del cliente han cambiado o se satisfacen con otros productos. Una
eficaz estrategia de Marketing en este momento seria la introduccin de una gama de
productos mejorando el diseo y la presentacin de los anteriores. Unos precios
agresivos y la publicidad con ofertas especiales mantendrn posiblemente la agilidad
en las ventas.

Al realizar el presente trabajo de investigacin sobre el mercado de los tubrculos

pude obtener un mayor conocimiento sobre este producto, pues desconoca su origen
y la evolucin que haba dado este durante todo este tiempo, llegando as a
convertirse en una de las frutas de consumo masivo ms popular del mundo, ya sea
por su delicioso sabor estos al consumirlos, ha servido de gran oportunidad para las
grandes empresas que compiten dentro de este mercado, pues saben que el pltano
de seda es una fruta que difcilmente desaparecer dentro de los gustos de las
personas.

23
BIBLIOGRAFA

1. Matemticas para las ciencias, Neuhauser, Claudia, 2004, p.333, p.521, p.882

2. Wikipedia http://es.wikipedia.org/wiki/Modelo_exponencial

3. Wikipedia en Ingles: http://en.wikipedia.org/wiki/Gompertz_function

4. http://books.google.com.pe/

5. https://es.scribd.com/doc/99648342/Modelo-de-Gompertz

24