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para iniciantes
Quando a maioria das pessoas pensa em carreira de escritores, elas acham que
tm duas opes:
O tipo de escrita que ns fazemos no nenhum desses dois tipos embora haja
um elemento de contar histrias e relatar no que fazemos.
E, embora voc veja a escrita que fazemos todos os dias na internet, nas revistas
e jornais poucas pessoas param para considerar quem est escrevendo isso... E
como essa pode ser uma carreira muito lucrativa.
O mestre copywriter Mark Ford, o homem que ajudou centenas de copywriters
em ascenso, e que o ajudar, explicou isso perfeitamente alguns anos atrs:
Eles convencem as pessoas a tomarem uma ao seja para apoiar uma causa,
ler um relatrio, comprar um produto, pedir um pouco mais de informao e
assim por diante. Pode ser apenas um texto bem feito em uma pgina inicial de
um site, um e-mail enviado a um cliente em potencial, um anncio em uma
publicao ou at uma carta para algum que tenha se interessado pelo produto
que voc est oferecendo. Mas tudo isso se resume em uma boa escrita coloquial
e persuasiva.
Pense nisso: voc escreve um anncio que resulta em vendas adicionais de US$
100.000 para a empresa, que, em troca, vai lhe remunerar em US$ 5.000 pelo
servio. A empresa est feliz. Acabaram de aumentar suas vendas em U$100.000.
E voc recebeu US$ 5.000 por uma semana de trabalho, escrevendo algumas
horas por dia.
Agora multiplique isso por todas as semanas do ano e voc ganhar mais de US$
250.000 por ano!
H uma indstria inteira de US$ 2,3 trilhes que depende de escritores como a
gente, que conhece o segredo da escrita persuasiva exclusivamente. Ela
chamada de a indstria da resposta direta.
Quo bem?
Escritores experientes podem ganhar entre US$ 5.000 e US$ 10.000 por
promoo de vendas. Alm disso, frequentemente voc recebe uma porcentagem
ou royalties das vendas geradas, o que pode resultar em centenas de milhares de
dlares para cada anncio ou carta escrita!
Ao terminar de ler este relatrio, voc ter uma boa ideia se a carreira de
copywriting freelance se encaixa com as suas necessidades financeiras e o seu
estilo de vida. Veja a seguir as caractersticas desta profisso:
1. Voc pode fazer isso em seu tempo livre para complementar sua
renda atual Voc pode aumentar a sua renda atual escrevendo textos em seu
tempo livre e, se assim desejar, mudar para uma carreira de tempo integral.
2. Essa uma tima carreira de tempo integral Voc pode lanar uma
carreira de tempo integral como copywriter. Isso financeiramente satisfatrio e
oferece um estilo de vida de liberdade e flexibilidade que poucas pessoas
vivenciam nos dias de hoje.
Isso acontece porque o copywriter tem controle total sobre o seu cronograma.
Se for notvago, possvel escrever noite, deixando seus dias livres para suas
atividades de lazer favoritas.
Nenhum chefe estar te observando. No h carto para bater. Alm disso, voc
pode fazer isso de qualquer lugar do mundo.
Talvez voc tenha sonhado em viver em uma cabana de madeira nas montanhas
a quilmetros de distncia de qualquer outra pessoa. Ou, talvez goste da
empolgao de um apartamento no centro de Manhattan, Londres ou Paris.
E, embora voc definitivamente no precise ser um bom escritor, ter que ter
alguma habilidade de fala. Pois a chave para escrever uma carta de sucesso
sua habilidade de se conectar emocionalmente com seu leitor. E a melhor
maneira para ter essa conexo escrever de forma coloquial.
Se voc puder escrever da maneira que fala, estar no caminho certo para se
tornar um timo copywriter.
No preciso ser um gnio criativo. Muitas de nossas ideias surgem dos clientes.
Como copywriter, seu trabalho apresentar essas ideias com base em algumas
tcnicas bsicas para escrever um texto focado e de alto impacto.
Quando algumas pessoas veem essas palavras, ficam nervosas e pensam isso no
para mim. No consigo vender nada. Vender as amed0ntra e as deixam
paralisadas.
Se voc j fez alguma dessas coisas, est mais do que qualificado para uma
carreira como um copywriter freelance. Pois tudo o que um copywriter faz
persuadir as pessoas com palavras.
Esse , sem dvidas, o melhor, mais relaxado e divertido tipo de vendas que
existe.
Todos esses dados no so para vender o carro. O propsito fazer com que a
pessoa se sinta bem com a deciso que irracionalmente j est tomada.
Essa so as trs regras bsicas para vender. Quando voc for um copywriter
profissional, poder us-las para vender uma grande variedade de produtos e
servios... Desde joias at programas de perda de peso...
Por que algum gostaria de se
tornar um copywriter?
No de se espantar ...
Afinal, nos ltimos anos, eles me viam descansando no jardim ou colocando tacos
de golfe no porta-malas do carro, enquanto saam para o trabalho.
Mas o que eles realmente estavam se indagando era como eu podia fazer todas
essas coisas e ainda ter dinheiro para comprar mveis e redecorar o apartamento
e ainda ter dois carros novos.
Ento, quando contei que escrevo textos de marketing, fui recebido com
descrena.
Eu ganho, respondi.
Ento elas pensam como posso fazer isso? Antes de responder a essa questo,
deixe-me explicar exatamente o que eu fao.
O que copywriting?
A maioria dos anncios que voc v nos jornais, revistas e comerciais de televiso
so escritos por copywriters de agncia. O texto curto, inteligente at mesmo
engraado. Mas tipicamente, esses anncios no nos chamam para a ao.
Vamos observar dois anncios da bebida Hpnotiq.
Aquea o seu vero com Hpnotiq
Nada expressa melhor o vero do que uma festa super relaxada com os amigos.
Experimente essas dicas fceis para comear a festa da maneira certa:
O anncio A uma venda suave. Seu objetivo faz-lo se sentir bem sobre a
bebida na esperana de que a compre na prxima vez que desejar um drink
refrescante.
Rena suas melhores amigas para uma noite divertida com Hpnotiq
Hpno-tini
60 ml de Hpnotiq
30 ml de vodca de qualidade
Toque de suco de limo
Este anncio, por sua vez, possui uma ideia de realizao de ao: concorra a US$
100.000 e outros prmios em dinheiro, mas a promoo vlida por tempo
limitado. Isso faz com que o leitor procure o Hpnotiq imediatamente em resposta
a essa oferta.
O copywriting de reposta direta o tipo de propaganda que faz com que as
pessoas abram suas carteiras e comprem. No na prxima semana. No amanh.
Mas agora mesmo.
Eles podem pedir a voc que venda de tudo: desde um gadget at uma newsletter
que o ajudar a ficar rico ou mais saudvel. No importa o que voc tenha de
vender, o objetivo deixar o cliente em potencial animado o suficiente sobre
qualquer produto ou servio a ponto de compr-lo imediatamente.
Em outras palavras, para escrever uma boa literatura necessrio estudo, tempo,
alm de um tremendo talento.
Mesmo para escrever para jornais e revistas, deve-se saber bastante sobre muitas
coisas e deve-se conseguir escrever em um estilo bem distinto.
Para escrever textos de resposta direta, por outro lado, no existem tantas
exigncias. Na verdade, tudo o que precisa saber alguns segredos simples,
conseguir escrever de forma coloquial e a vontade de colocar em prtica essas
habilidades. Conforme voc rene todas essas coisas, ter uma boa chance de ser
bem-sucedido.
Dica de sucesso
Aps chegar a um bom nvel e conseguir convencer as pessoas
consistentemente a comprar o que quiser voc ganhar mais do que a maioria
dos escritores ganharo a vida toda.
H demanda
As pessoas sempre ligaro para voc e imploraro para que escreva uma carta que
vendas os produtos delas. Isso acontece pois voc valioso para elas. Na
indstria cinematogrfica, isso chamado rentvel. Voc ser o Will Smith da
indstria do marketing direto uma estrela com a qual pode-se contar na hora
de ganhar dinheiro. E voc sabe o quanto ele ganha por filme
Mas deixe-me dizer uma coisa: uma carta que escrevi me fez ganhar mais de US$
60.000. Isso so duas vezes a quantidade de dinheiro que eu teria ganhado em
um ano trabalhando para outra pessoa. E quer saber? Eu escrevi aquela carta em
menos de trs dias em meu primeiro ano como copywriter. E essas podem ser
as palavras mais verdadeiras j ditas: se eu consigo, voc tambm consegue.
Por que copywriters ganham tanto
dinheiro?
Para responder essa questo, vou falar com voc no como um copywriter, mas
como um comerciante direto. Em outras palavras, vou explicar por que os
clientes ficam satisfeitos em pagar muito dinheiro aos copywriters.
Esse cheques foram pagos pois eu acreditei que para cada US$ 1 gasto, meus
clientes ganhariam US$ 20 em retorno.
Para entender por que copywriters de resposta direta ganham tanto dinheiro,
voc ter que entender um pouco sobre como os negcios do marketing direto
funcionam. Deixe-me mostrar.
Sua carta diz: encontrei uma nova maneira de perder peso e no necessrio
fazer dieta. Tudo o que precisa fazer comer um monte de amendoim. Eu fiz isso
e funcionou. Minha irm, Sarah, tambm. E meu primo, Billy. At meu mdico,
Dr. Blahblah, gostou desse mtodo. Ele diz que essa a melhor maneira de
perder quilos! Voc termina a carta com a notcia de que possui um nmero
limitado de livros disponveis por US$ 19 cada e uma promessa de reembolsar a
pessoa caso no fique satisfeita.
Favor visitar o escritrio central para retirar o seu correio. H muitas cartas e
elas no cabem em sua caixa.
Viva! Voc acertou em cheio, h vrios pedidos! No final, aps a finalizao dos
livros e todos os gastos inicias, voc teve um lucro de mais de US$ 20.000.
Seu lucro crescer dos US$ 20 mil para os US$ 200 mil! E voc acabou de
comear.
Agora imagine que isso seja um e-book (um livro eletrnico disponvel atravs de
download) sem custos de impresso ou de envio. De repente, seus lucros
aumentam muito mais rpido especialmente se estiver vendendo o produto
atravs de uma carta de vendas por e-mail ou em uma pgina da web.
Essa a melhor coisa sobre a indstria do marketing direto. Voc pode acabar
com suas perdas rapidamente ao NO implementar as cartas que no funcionam
e deixar as vencedoras seguirem em frente (implementando-as).
O ponto
O que isso significa para voc, o copywriter em potencial?
Se conseguir escrever uma dessas cartas, poder ganhar muito dinheiro. E se
ganhar um pouco dos lucros (um royalty nas implementaes), possvel ganhar
ainda mais. E as pessoas ficaro felizes em pagar, pois a sua carta os deixar
ricos.
Ela no me deixou rico (mas o rapaz para quem eu a escrevi ficou rico), mas me
sa bem. O mais importante para mim foi que ela iniciou minha carreira em
copywriting.
Em pouco tempo, muitas pessoas queriam que eu escrevesse para elas por
muito dinheiro.
Vamos dizer que, em vez de ser a pessoa que escreve a carta, voc um editor de
marketing direto e decidiu vender um livro sobre perder peso comendo
amendoins. Voc contrata dois copywriters, Matt e Jeff. Cada um deles escreve
uma carta diferente. Voc envia ambas, por um custo de US$ 10.000 cada.
Bem, voc agradece Matt e joga a carta de vendas dele na lixeira. Ento,
parabeniza Jeff e envia a carta dele mais uma vez. Ela enviada para 250.000
pessoas dessa vez e eleva os lucros para US$ 100.000! Ento voc faz isso
novamente para um milho de nomes e ganha mais US$ 300.000.
Agora voc quer comear a dieta do marshmallow. Matt telefona. Ele pode
escrever para voc novamente? Me desculpe, voc diz, No estou interessado.
Jeff fez voc ganhar mais de US$ 400.000 com a carta dele ento, naturalmente,
voc pede por sua ajuda. Ele diz, Obrigado, mas meu preo subiu, quero US$
10.000 para escrever outra carta de vendas. O que voc faz? Fala para ele
zarpar? Discute com ele? claro que no. Voc bate nas costas dele e paga o que
est sendo pedido, pois voc quer muito que ele escreva sua prxima carta.
O que voc precisa para se tornar
um copywriter?
Agora voc pode se perguntar: eu tenho aquilo que necessrio para ser um bom
copywriter? Quais pontos fortes e habilidades so necessrios para se ter
sucesso?
Terei que ser honesto aqui. Quando eu escuto a palavra vender, vejo momentos
horrveis do passado quando estava na faculdade e achava que poderia pagar a
mensalidade vendendo enciclopdias de porta em porta. Eu tentei fazer isso, mas
falhei miseravelmente. Eu decidi ento que no gostaria de vender nunca mais.
Me tornei um escritor. Na verdade, escrevi aproximadamente uma dzia de livros
de no fico e milhares de artigos. Eu pensava em mim como um educador, mas
nunca como um vendedor.
Eu gosto de convencer as pessoas de que meu ponto de vista est certo. (Voc
tambm gosta, certo?)
Eu gosto de fazer as coisas do meu jeito. (Assim como todo mundo).
Consigo o que quero com frequncia. (E voc?)
Se voc for como eu se gosta de fazer as coisas de seu jeito e usa palavras para
persuadir os outros voc j possui a habilidade necessria para se ter sucesso
como copywriter.
Persuadiu sua esposa / seu marido a ver um filme que gostaria de assistir?
Convenceu um amigo a fazer compras com voc quando ele no estava
interessado?
Coagiu um conhecido a experimentar seu prato de macarro favorito, sua marca
de xampu favorita ou a ir ao seu dentista?
Conseguiu que algum lhe fizesse um favor?
Se j fez isso, voc vendedor o suficiente para aprender como vender com textos
e vendedor o suficiente para ganhar um bom salrio fazendo isso.
Ser um copywriter de sucesso no tem nenhuma relao com uma boa escrita.
E a maioria dos bons escritores homens e mulheres que publicam romances,
artigos de no fico, livros e poesia no sabem nada sobre como escrever uma
carta de vendas de sucesso. Os negcios de marketing direto esto cheios de
copywriters que no sabem a diferena entre uma orao subordinada e uma
orao coordenada mas eles ganham muito dinheiro escrevendo cartas de
vendas.
Se voc puder escrever como fala de maneira simples e direta ento sabe
escrever bem o suficiente para ser um copywriter. Para ser muito bom nisso
ganhando bastante dinheiro voc precisar saber alguns segredos. E explic-los
nosso trabalho.
Antes de escrever qualquer coisa sobre o que estiver tentando vender seja uma
dieta do amendoim ou um relgio importado deve-se saber um pouco sobre o
produto. Voc precisa saber o que bom sobre ele, como ele ajuda o consumidor.
Deve-se saber por que o carro rpido, por que esse avio voa mais alto ou por
que essa newsletter melhor do que qualquer outra do mercado. E deve
compartilhar essas informaes com emoo do seu corao assim como se
estivesse falando cara a cara com algum.
Portanto, necessrio realizar uma pesquisa para saber como seu produto feito,
como ele funciona, como ajudar seu cliente, o que o torna superior ou exclusivo.
E para fazer tudo isso, voc ter que ler um pouco.
Ler timas cartas de vendas o deixar com boas ideias que podem ser usadas em
seu prprio trabalho. Voc tambm encontrar frases que podem ser
emprestadas. Mais importante, voc aprender os ritmos e estruturas de venda
que no podem ser explicados ou at mesmo entendidos de qualquer outra
maneira.
Dica rpida:
Taxas de resposta mdia no marketing direto
Nesse momento voc j deve estar muito confiante de que pode se tornar um
timo copywriter e que pode fazer isso apenas combinando suas habilidades ao
seu desejo de ser bem-sucedido.
Voc no precisa inventar uma ideia original atrs da outra para vender produtos
ou servios exclusivos. As ideias vm dos clientes. Eles so as pessoas que
desenvolvem os conceitos para vender seus prprios produtos. Como um
copywriter, seu trabalho escrever os textos, anncios ou cartas de vendas que
funcionem dentro desses conceitos.
necessrio apenas saber algumas tcnicas bsicas para escrever textos focados e
de alto impacto. E alguns truques para estruturar seu argumento.
Quanto posso ganhar?
Por Don Mahoney
Ns j dissemos isso antes, mas vou falar mais uma vez agora.
Voc pode facilmente ganhar muito mais do que um escritor comum ganha. No
apenas isso, voc pode ganhar mais do que a maioria das pessoas ganha em 40
anos em um emprego. At mesmo mais dinheiro do que um mdico ou advogado
com muito menos estresse. Mas vamos conversar sobre escritores primeiro.
Como dissemos antes, o escritor comum comea com um salrio de US$ 25.000 a
US$ 30.000 por ano, de acordo com o site salary.com.
Em 2007, a renda mdia nos Estados Unidos estava ao redor dos US$ 50.000, de
acordo com o U.S. Census Bureau. Um bom copywriter de marketing direto pode
ganhar entre US$ 50.000 e US$ 100.000 por ano. Um copywriter muito bom
tem o potencial para ganhar entre US$ 200.000 e US$ 500.000.
Agora vamos ver como um projeto comum de mala direta para um copywriter
funciona...
A coisa engraada sobre o texto de marketing direto que ele parece ser
Se voc olhar para um mvel construdo por um arteso mestre, a maioria das
tcnicas que ele usa so razoavelmente simples. Voc poderia aprend-las a partir
de qualquer livro bsico sobre o entalhe de madeira. Ento, por que quando a
pessoa comum tenta construir uma mesa, o resultado to ruim?
Isso acontece porque o mestre sabe centenas de pequenos macetes sobre como
fazer as coisas como fazer com que cada pedacinho funcione da maneira
correta. Essa a estrutura invisvel que segura uma cadeira ou uma carta de
vendas.
Essa estrutura escondida o que realmente faz a diferena entre uma carta de
vendas comum e uma feita de maneira exemplar. Essa estrutura a maneira que
voc conduz a pessoa pelo texto e constri o interesse dela pelo produto ela fica
to empolgada que est disposta a gastar um bom dinheiro para ter o item.
Primeiramente, voc tem que saber exatamente para quem est escrevendo essa
carta. Obviamente, ela ser enviada pelo correio ou e-mail para pessoas que
desejam perder peso. E, digamos que seu cliente conseguiu achar uma lista de
pessoas que no querem apenas perder peso, mas tambm amam amendoim.
E isso nos leva a um dos primeiros e maiores segredos do marketing direto. Voc
deve conquistar a pessoa com uma ideia e lev-la para sua carta. Isso feito
identificando um desejo ou medo do leitor e apertando o boto mgico para
ativar esse sentimento. Em seguida, voc o conduz pela mo atravs de uma srie
de ideias e imagens. Criando uma imagem em sua mente um desejo na alma.
Aqui temos outro segredo:
Voc no deve gastar tempo demais falando sobre dieta. O que quer que a
pessoa se veja magra e elegante, comendo seus deliciosos amendoins em
grandes quantidades e ficando cada vez mais magra. Voc far com que queira
essa realidade com cada fibra de seu ser, mais do que qualquer outra coisa no
mundo...
Querido dietista
Deixe-me lhe contar sobre uma dieta que voc realmente ir amar. Ela
possui menos calorias do que dietas comuns e tem mais nutrientes.
Pesquisas mostram que 9 em 10 pessoas preferem essa dieta do que
qualquer outra que j experimentaram...
Errado.
Simples.
Ele est dizendo s pessoas por que a dieta do amendoim to boa. H muito
poucas calorias em um amendoim. As cascas fazem com que voc demore mais
para comer. Eles so mastigveis ento voc se sente satisfeito. (Bl, bl, bl).
Ele est tentando argumentar com a pessoa com fatos e nmeros. Ele est
apelando para o senso da razo do comprador em potencial.
Um copywriter que comea sua carta com as razes arrisca pois no est
pressionando o boto mgico. Ele no est tocando no medo ou desejo primrio
da pessoa.
Voc diz pessoa o que a dieta do amendoim far por ela. Faa uma PROMESSA.
disso que isso tudo se trata. Diga, especificamente, qual o benefcio dessa dieta
mostre exatamente como conseguir tais benefcios. (Para explicar meu ponto
aqui, vou usar alguns exemplos exagerados).
Querido dietista,
Tenho novidades empolgantes para voc. possvel comer todos os
amendoins que deseja e perder 25 kg em um ms. Rapidamente, voc
pesar menos do que quando tinha 20 anos.
Voc nuca mais ter que contar calorias nem precisar se privar de seus
alimentos favoritos. mais fcil do que remar na direo da corrente.
Sua vida est prestes a melhorar alm de tudo que j imaginou.
O segredo da promessa
Voc acabou de aprender o primeiro e mais profundo segredo sobre estruturar
uma promoo de marketing direto:
Ento, voc disse a ele que a vida vai melhorar com a dieta do amendoim. O que
dir agora? O quo barato ela ? Isso o que a maioria dos escritores faz eles
dizem algo como: adivinha o qu? Esse livro da dieta do amendoim custar
apenas U$19,95, uma barganha incrvel.
Errado novamente.
Esse escritor est no caminho de criar uma carta de uma pgina que
simplesmente no ser forte o suficiente para concretizar a venda. Mencione a
oferta ou preo de vendas cedo demais e a pessoa nem terminar de ler. A carta j
ir para o lixo.
(Por favor observe que: essa regra, como todas as regras, pode ser quebrada. Voc
pode ver exemplos de timos textos de marketing direto que mencionam a oferta
j no comeo. No fique confuso. Essas so excees que funcionam por outras
razes. Razes que aprender mais tarde. Por enquanto, apenas lembre-se da
regra dessa forma).
Agora, vamos voltar sua carta. Voc fez uma promessa pessoa, mas ela
apenas uma promessa at agora. Para fixar o desejo no corao da pessoa, voc
quer que ela realmente VEJA essa promessa com os olhos da mente.
O segredo da imagem
V o que quero dizer? Primeiro, voc disse pessoa o que iria fazer por ela. Agora
fez com que ela se visse colhendo os benefcios de sua promessa.
E agora?
Bem, voc ter que fornecer uma PROVA. Voc ter que provar pessoa que
aquilo que diz verdade. E, ter que faz-lo de uma maneira que o satisfaa.
O segredo da prova
Mas, como possvel provar para a pessoa que a dieta de amendoim cumprir
sua promessa? Bem, aqui onde poder usar os argumentos que usaria no
comeo, como o nmero de calorias e de nutrientes, alm da explicao por que
amendoins fornecem mais energia...
Observe que em vez de apenas dizer como e por que a dieta funciona, voc a
lembra da promessa feita a lembra dos benefcios. Em outras palavras,
continua relembrando o que voc far por ela.
Esse pode ser um bom momento para adicionar algumas balas chamando a
ateno para sua prova. Deixe-me mostrar o que quero dizer.
Mas como a pessoa saber que voc uma fonte confivel de informaes?
Veja bem, voc quer que seu amante de amendoins acredite em todas as palavras
que disser, portanto ter que estabelecer CREDIBILIDADE.
Voc sabe que, ele disse, essa dieta do amendoim uma das dietas
mais antigas que se tem notcia? Ela foi descoberta no Egito antigo, mas
foi mantida em segredo para a nobreza.
Na verdade, no mais do que cem sociedades a usaram e ela funcionou
to bem, que todos eles a mantiveram em segredo para as classes
dominantes da elite. Ela foi apenas recentemente descoberta em um
manuscrito antigo enterrado e a Harvard Medical School comeou a
fazer um estudo sobre ela.
Foi bom saber isso, mas eu queria ter certeza. Ento, contatei a Harvard
Medical School. Aqui est uma cpia do que foi escrito para mim:
Muito obrigado. Minha cintura est 20 cm menor e posso trabalhar o dia todo
sem ficar cansado. E minha mulher diz que nunca estive melhor. Tudo isso
apenas comendo amendoins! Edward Pearson, caixa de banco, Fort Wayne,
Indiana
O ncleo
Agora voc est na parte principal de sua oferta. (Voc est, afinal, oferecendo
algo para a venda...)
hora de dizer ao cliente em potencial por que seu produto o melhor e a nica
resposta para as necessidades dele. Em outras palavras, explique por que ele
exclusivo. Isso conhecido como a Proposio de Venda Exclusiva.
No faz sentido ficar enrolado. Esse um dos elementos mais importantes de sua
carta. Ento, voc continua:
Ela simples, saudvel e funciona muito bem. E tudo o que precisa saber
sobre a dieta do amendoim foi agora reunido em um nico lugar. No
meu livro A sade atravs do amendoim, voc poder encontrar todas
essas informaes.
Agora voc fez seu leitor babar sobre essa promessa: que ele renascer em um
corpo mais saudvel e mais feliz atravs da dieta do amendoim.
Voc fez com que ele visse a si mesmo como uma pessoa magra, rica e bem-
sucedida tudo apenas comendo amendoins. Voc provou que tudo que disse
verdade e comprovou as informaes adequadamente. Voc citou especialistas e
pesquisas e estabeleceu as credenciais para sua Proposio de Venda Exclusiva.
Voc o convenceu de que esse o nico local no mundo onde ele encontrou o
segredo para o novo ser glamoroso que ir se tornar.
E agora?
Simples. hora de FECHAR a venda. E voc faz isso com uma OFERTA
especfica. Aqui est sua oferta curta, mas meiga.
Se voc agir hoje, poder tirar proveito de minha oferta por tempo
limitado e receber meu livro revolucionrio, A Sade Atravs do
Amendoim custa apenas U$19,95. Portanto, se voc agir hoje, poder
economizar incrveis 60% do preo regular.
Voc fecha a carta, a assina e ela estar pronta. Isso no foi esclarecedor?
E xiste uma coisa chamada vendedor natural, mas voc no precisa ser um
Mas voc no precisa dessas habilidades para ser um copywriter. Tudo o que
precisa a habilidade de escrever uma carta simples o tipo de carta que
escreveria para um amigo e tambm precisa de alguns macetes.
Dica rpica:
As trs regras fundamentais da venda
Logo voc se sentir confortvel com ele e ento far algumas perguntas sobre o
carro que tem interesse. Ele responder educadamente, explicando todos os
benefcios daquele modelo em particular. Em seguida, mostrar a voc outro
carro similar mas um modelo mais novo ou que possui mais funes. Pouco
tempo depois, voc ter comprado um carro novo e estar feliz por t-lo feito.
Dica prtica:
Comece com a pessoa (suas necessidades, preocupaes, medos,
problemas) e no com o produto. Siga a frmula de copywriting:
1. Ganhe a ateno
2. Identifique os problemas do potencial comprador
3. Posicione o produto como uma soluo
4. Comprove o valor de sua soluo versus outras opes
5. Convide-o a realizar uma ao
Digamos que voc queira que seu amigo experimente um pedao de bolo de
chocolate. Voc no comearia listando as 10 razes pelas quais o bolo bom
para ele, certo?
claro que no. Na vida real, se voc realmente quiser que ele compre um pedao
de bolo, comearia descrevendo o cheiro, o recheio, a cobertura e como ele
derreter em sua boca...
Em outras palavras, voc criaria uma imagem que atiaria os desejos a fome, a
vontade pelo chocolate. Voc o tentaria apelando para suas emoes.
Voc no o entediaria com razes ou o foraria a fazer alguma coisa. Entenda esse
primeiro princpio e voc ter pessoas comendo bolo de chocolate em suas mos!
Para ser um copywriter de sucesso, voc precisa apelar aos sentimentos e desejos
da pessoa. Aqui temos sete sentimentos importantes:
1. Medo
2. Ganncia
3. Vaidade
4. Luxria
5. Orgulho
6. Inveja
7. Preguia
Voc reconhece de onde eles vm? Pense nos sete pecados capitais. Esse so
ativadores emocionais antigos, que comprovadamente funcionam na resposta
direta, ano aps ano.
Ao fazer isso, ele inflama o seu desejo pelo produto. Logo, voc comear a
comparar uma vida mais fcil com o objeto. Na verdade, tudo o que ele faz o
deixa mais prximo desse item. E importante observar isso. Porque em nenhum
momento durante a venda voc se aproxima do vendedor. Seu foco completo no
produto sendo vendido.
Pense nisso. A ltima vez que usou o carto de crdito, o fez por que se sentiu
prximo ao vice-presidente da empresa que produziu o item adquirido? claro
que no. Foi porque imaginou todos os benefcios que o carto lhe traria os
descontos em viagens de avio, seguro de vida gratuito e outras vantagens.
Um toque de carisma
Alguma vez comprou um produto que no precisava s porque o vendedor era
encantador ou educado?
Quanto mais ele conversasse com voc, mais voc gostaria dele. E, aps algum
tempo, voc quer que ele goste de voc. Ento, em vez de v-lo como um
vendedor, voc comearia a v-lo como uma pessoa igual a voc, com esperanas
e sonhos e sucesso e fracassos. E, dessa maneira, ele teria criado uma conexo
poderosa entre os dois.
Conhea seu consumidor em
potencial
Por Mark Ford
Quando voc observa as coisas dessa maneira, logo descobre o quo poderoso seu
consumidor em potencial realmente . Ele , na verdade, a pessoa que determina
seu pagamento, o nvel de sucesso de sua carreira e se voc ser conhecido como
um gnio em nossa indstria ou apenas como um cara que escreve textos.
Mas aqui est a parte complicada: voc pode no ter a menor ideia de quem ele
...
O homem misterioso
Quando voc est vendendo um produto porta a porta, seu consumidor est
parado a sua frente. Ento voc sabe algumas coisas sobre ele rapidamente. Um
olhar revela a idade e gnero. Um olhar mais atento nos arredores fornece uma
estimativa do nvel de renda e status social.
Fale um pouco com ele e saber um pouco sobre sua personalidade: o que ele
gosta e o que deseja.
Como voc descobriu, as listas de envio so uma parte muito importante dos
negcios de marketing direto. Para vender qualquer coisas atravs do correio ou
online, indivduos e empresas precisam de listas de nomes ou endereos de e-
mail de compradores em potencial. A maneira mais fcil de conseguir esses
nomes atravs de um corretor de listas que as aluga por uma taxa.
MEGAMAN BUYERS
20.400 compradores
GENERO: 100% masculino
IDADE: 40 (em mdia)
PERFIL: Os compradores do Megaman so homens independentes e ativos que
querem ter controle sobre sua sade e vitalidade. Eles compram uma variedade de
suplementos e publicaes regularmente.
FONTE: 100% mala direta
RESTRIES: A amostra de envio deve ser submetida aprovao
Pedido mnimo: US$ 5.000
Sem disponibilidade de ofertas gratuitas.
Acordo de aluguel de lista deve ser assinado pelo remetente.
MANUTENO: A lista atualizada trimestralmente.
Toda vez que pegar um carto de dados, voc encontrar informaes inteis (por
exemplo, restries de envio, manuteno da lista). Lembre-se que a funo do
carto de dados alugar uma lista de envio do produto para compradores em
potencial de produtos semelhantes, no fornecer informaes teis ao
copywriter. (Na verdade, a maioria dos copywriters nunca nem pensa em pedir
por um carto de dados antes de comear a escrever sua carta de vendas. Apenas
pense como essa etapa o deixar muito frente deles!)
Ento, se eu estivesse observando esse carto, olharia com mais cuidado apenas
trs sees: gnero, idade e perfil. Vamos ler essas reas novamente.
Tente imagin-lo com essas primeiras dicas. O que voc v? Embora minha
imagem esteja embaada, vejo um homem que sente que perdeu o controle e quer
recuper-lo desesperadamente.
Voc est comeando a ter uma imagem mais clara do consumidor em potencial?
Vamos tentar resumi-lo um pouco.
Ele tem/...
40 anos (mais ou menos)
diploma de faculdade
ganha mais de US$ 60.000 por ano
um aficionado por gua
preocupado com seus direitos
no confia no governo e no controle que ele possui em sua vida
Agora que temos uma boa ideia do consumidor em potencial, vamos nos focar
mais nele com mais duas informaes...
Em primeiro lugar, isso indica que ele pode estar interessado somente em
produtos puros e totalmente naturais. Isso pode ilustrar tambm que ele uma
pessoa ocupada que prefere obter todos os nutrientes que precisa de uma s vez.
Agora sabemos que nosso consumidor em potencial pode estar preocupado com a
sua potncia sexual.
claro que a melhor carta a de maior sucesso. Lembre-se de que o seu cliente
est tentando substituir este texto com a sua carta.
Pea para ele no s a de maior sucesso de vendas mas tambm as que no foram
bem-sucedidas. Dessa maneira, possvel garantir que suas ideias no sejam as
mesmas que outro copywriter j tentou mas sem sucesso.
Vamos observar um trecho da carta de vendas atual do Megaman e ver quais
evidncias conseguimos reunir...
A verdade que o nosso governo mantm muitos segredos sujos que o ajudam a ficar
maior a cada ano que passa. E adivinha quem acaba arcando com isso?
Agora, vamos examinar uma carta de vendas anterior que no obteve sucesso...
Isso faz com que aquela ma vermelha tenha um brilho diferente agora, no ?
Mas, e se houvesse uma maneira de voltar para todas as coisas naturais da vida...
Se no tivssemos lido essa carta, ns poderamos ter feito uma suposio errada
sobre ele e colocado isso em nossa carta.
Uma das melhores maneiras de fazer isso pensar em algum que conhece que se
encaixe nesse molde. voc? Se sim, voc est com sorte. Porque estar
escrevendo para si mesmo. Voc saber instantaneamente quais tipos de
promessa fazer, quais palavras usar e assim por diante.
Mas, provavelmente, seu consumidor no ser voc. Ele pode ser seu tio, seu
vizinho ou seu melhor amigo. Talvez seja o rapaz com quem voc conversa toda
sexta-feira na academia. Mas voc deve escolher uma pessoa especfica e
continuar com ela.
Agora pense em como voc conversaria com essa pessoa. O que diria se estivesse
tentando faz-lo mudar de ideia ou persuadi-lo a fazer algo que ele no faria?
Quais palavras voc selecionaria, que tom usaria e quanta evidncia precisaria
para convenc-lo?
Aps conseguir responder essas questes, voc estar pronto para comear a
construir sua carta de vendas.
Dicas prticas:
6 maneiras seguras de conhecer melhor seu consumidor em potencial
(e o produto)
1. Pea a seu cliente para ver cartas de vendas antigas.
2. Pea para ver pesquisas de satisfao.
3. Pea para experimentar o produto.
4. Obtenha depoimentos de consumidores. Se o produto for novo e no houver,
NO invente.
5. Pea para ver promoes antigas, as que funcionaram e as que no deram
certo. Seu cliente pode ficar um pouco relutante em fornecer esse material, mas
tente. No faz sentido para voc usar uma abordagem que j falhou. E embora
voc no v copiar as promoes vencedoras, elas podem ajudar no seu processo
criativo.
6. Converse com o responsvel pelo produto: editor, fundador, criador ou quem
quer que seja. Essa pessoa provavelmente poder lhe dizer muito sobre a sua
criao.
por isso que a pesquisa a arma secreta do copywriter. Ignore-a e voc estar
fadado a mediocridade.
Como inserir trechos de ouro em
seu texto
Por Don Mahoney
Mas, antes de falar sobre isso, deixe-me lhe dizer como incorporar um toque de
mgica em seu trabalho. Como hipnotizar seu leitor e garantir que ele continue a
virar as pginas. Como? Embutindo em seu texto trechos de informaes
fascinantes que estimulam a imaginao e faz a pessoa querer ler mais.
Voc pode pesquisar locais exticos para passar frias, parasos pouco
conhecidos...
Ou voc pode estar lendo sobre a maneira como o governo confisca propriedades
de cidados por terem cometido grandes crimes...
. Aos 93 anos, o vencedor do prmio Nobel por duas vezes, Linus Pauling, tomou
e recomendou grandes doses de vitamina C para manter a sade e derrotar
doenas.
. H 326 milhes de trilhes de gua em nosso planeta, mas 98% dela gua
salgada, marinha e no potvel. Aproximadamente 2% da gua do planeta Terra
doce, mas 1,6% est presa nas calotas polares. Isso nos deixa com menos de 1%
para seis bilhes de humanos sobreviverem. No apenas os humanos todas as
criaturas vivas desde mosquitos at elefantes tambm est de olho nesses 1%.
Alm disso, micrbios e resduos contaminam a gua. O resultado? Mais de um
bilho de pessoas no tem gua potvel o suficiente e mais pessoas morrem de
desidratao todos os anos do que de cncer e AIDS.
. Voc sabia que possvel comprar uma casa de luxo na Costa Rica com uma
vista para o lago e para o vulco por apenas US$ 300.000? Ela fica em um lugar
privado com amplas vistas do Lago Arenal e o famoso vulco Arenal, que entrou
em erupo em 2006.
Dica rpida:
4 dicas para conseguir informaes de ouro com uma boa entrevista
1. Esteja preparado
2. Seja flexvel
3. Seja um bom ouvinte
4. Seja agradecido
A credibilidade uma parte especialmente importante na promoo de mala
direta. Na verdade, ela crucial para qualquer tipo de vendas.
Dica prtica:
Algumas maneiras de construir a credibilidade em seu texto
Dica rpida:
3 recursos de internet para entrar na cabea do consumidor em
potencial
1. Fruns de usurios
2. Sites de avaliaes (avaliao de produtos, viagens, livros)
3. Blogs relevantes
Como eu disse antes, voc ter que se aprofundar. Procure em todos os lugares
online que puder imaginar e veja o que consegue descobrir.
E adivinha o qu? Ele pode no perceber isso, mas ser grato a voc. E voc ter o
movido um pouco mais em direo ao produto.
Dica rpida:
Mantenha uma lista de palavras-chave que lhe forneceram as melhores
informaes. Voc pode us-las durante seu texto para uma maior relevncia e
credibilidade especialmente se sua carta de vendas for online.
Aps aprender a fazer isso, uma busca de palavra-chave pode economizar horas
Especialmente se estiver procurando por alguma coisa fora do comum (que
aquilo que deveria fazer).
Certo, vamos voltar escrita. Voc est pronto? Bom, porque est prestes a
aprender uma das regras mais importantes para garantir que tenha textos bons,
efetivos e convincentes uma escrita que mantm os olhos do leitor presos na
pgina (ou na tela do computador) do comeo ao fim.
Veja bem, para ser um bom escritor, necessrio conseguir apresentar boas
ideias claramente. E a melhor maneira de fazer isso limitar-se a uma nica
ideia.
Ao restringir cada carta de vendas, artigo ou captulo a uma nica ideia, voc
forado a garantir que ela seja boa.
Foi a que percebi que os leitores no queriam ouvir tudo o que eu tinha a dizer
sobre um tpico cada vez que eu escrevesse. Eles estavam procurando por uma
sugesto ou ideia til que os pudesse deixar mais bem-sucedidos.
Parecia que eu havia descoberto algo. Apresentei essa ideia como um segredo
poderoso para o sucesso em editorao quando a Agora fez a sua primeira
reunio com editores na Frana.
Bill Bonner me lembrou que havia aprendido sobre o poder do um com o
grande guru da publicidade David Ogilvy. O conceito de Ogilvy era que toda
tima promoo tem, como seu ncleo, uma nica ideia poderosa que ele chamou
de a grande ideia.
Quase ao mesmo tempo, John Forde estava relendo o livro Como escrever uma
boa publicidade, em que Victor Schwab lista os 100 melhores ttulos. John
descobriu que desses 100, 90 tinham uma nica grande ideia.
Quando ns obedecemos essas regras, nossos textos ficavam mais fortes. Quando
a ignorvamos, eles no eram to fortes quanto poderiam ser.
Como um rio, seu texto deve fluir em um canal claramente definido. Cada
pensamento desnecessrio adicionado diluir sua fora.
um impulso natural adicionar tudo aquilo que sabe, pensando que isso ajudar
seu texto. Parece lgico que mais ideias fortalecero seu argumento. Mas no
verdade. Voc deve pensar de maneira contra-intuitiva e continuar com apenas
uma ideia.
Encontre sua grande ideia uma ideia tima e dominante que seu leitor possa
entender imediatamente. E, em seguida, comprometa-se com ela. Continue
firme. Assegure-se de que cada sentena esteja diretamente relacionada e
apoiando sua ideia.
Querido amigo,
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instrutivo simples e direto.
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Atenciosamente,
Bob Bly
Obs.: Eu o aconselho a correr. Esse desconto especial de US$ 40 por tempo limitado. E
aps essa promoo expirar, ela no ser repetida.
A carta continua. Esse tambm um texto de vendas belo e simples. Ele lidera
com uma afirmao que expressa uma ideia clara: a maneira mais fcil de
ganhar dinheiro na internet comercializar e-books.
Essa afirmao apoiada por uma lista de fatos. Em seguida, Bob valida sua
afirmao mencionando sua prpria experincia.
O leitor j est vendido. Bob torna a venda irresistvel com uma oferta forte e
limitada.
Uma boa ideia: No h um produto mais fcil de ser criado ou vendido online
do que um livro ou e-book simples e claro.
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Para criar promoes vencedoras sempre, voc deve entender a diferena entre
um bom texto e um timo texto. O poder do um a fora motriz por trs de
timos textos.
Adicionalmente, tenha em mente que quanto mais pontos tentar abordar, menos
eficaz ser cada ponto e, dessa forma, seu anncio tambm. Um anncio efetivo
realmente ter apenas um foco central, mesmo se voc discuti-lo de duas ou trs
perspectivas diferentes. Se seus pontos forem muito diversos, eles competem um
com o outro e terminam levando a ateno do leitor para direes separadas.
Ao ser desafiado com uma tarefa de publicidade, a maioria dos escritores faz
listas de caractersticas e benefcios e, ento, mencionam a maior quantidade
possvel desses itens. O pensamento deles , imagino quais desses benefcios
realmente agem da maneira que quero? Colocarei todos eles no texto. Dessa
maneira, se um no funcionar, o outro ir.
Isso copywriting de nvel B. Essa no a maneira de criar uma publicidade
inovadora.
Voc pode usar o poder do um para criar seu prprio texto vencedor. Pergunte
a si mesmo: qual a grande ideia aqui?. Essa ideia forte o suficiente para
capturar os coraes de meus consumidores ou minhas ideias esto muito
bagunadas?
O desafio encontrar aquela boa ideia que o leitor poder ver imediatamente. E
continuar com ela. Portanto, a ideia precisa ser forte, fcil de ser entendida e de
se acreditar.
A escrita poderosa
Por Mark Ford
Certo. Agora voc est provavelmente pensando, deve haver algum porm.
Esse negcio de copywriting no deve ser to simples assim.
O fato que a habilidade de criar textos de alto impacto pode ser aprendida.
Ento, sem mais delongas, deixe-me contar dois segredos poderosos que o
deixaro no caminho certo para ganhar o salrio de seis zeros do qual temos
falado...
Mas para realmente conquistar a sua ateno, voc tem quer ir alm. Voc precisa
conversar com a pessoa de uma maneira informal e coloquial, como se estivesse
falando com um bom amigo. Em outras palavras, deve escrever como fala.
claro que no to simples como parece. A maioria das pessoas tem dificuldade
de colocar uma linguagem falada no papel.
E isso no de se espantar.
Ningum nunca nos ensinou como fazer isso. (Na verdade, ns fomos
desencorajados a escrever de maneira coloquial na escola e provavelmente
tambm em nossas carreiras).
Ento, nunca faa seu texto soar muito complicado ou acadmico. Mantenha a
escrita no nvel de seu consumidor em potencial. Nunca mais alto. Nunca mais
baixo. E, o mais importante, tente chegar o mais prximo possvel da linguagem
falada.
Voc pode fazer certas coisas em sua escrita que so o equivalente a elevar a
voz, ir mais devagar, levantar uma sobrancelha, reforar uma palavra e
assim por diante.
Seja para um site, uma newsletter ou uma campanha de e-mail, algum precisa escrever
o contedo que essas empresas esto pagando MUITO dinheiro para obter.
E o mesmo vlido para o copywriting. Quando voc escreve com paixo, seu
texto ter uma certa exuberncia nele. Suas palavras tero mais significado. Suas
ideias ficaro mais claras e envolventes. E sua voz ser mais forte, rica e mais
convincente.
Melhor ainda, sua energia ser carregada para seu consumidor em potencial. Ele
no ficar somente animado sobre seu produto, mas tambm desejar enviar a
VOC o dinheiro suado que ganhou.
Fracasse ao escrever com paixo e voc colocar seu leitor para dormir. Pior
ainda, perder a venda.
Mas aqui est o porm: voc no pode inventar a paixo. necessrio realmente
senti-la. A melhor maneira de fazer isso estudar os produtos que pretende
vender e listar todas as suas qualidades. Como eles ajudaro as pessoas a ficarem
saudveis. Ou como economizaro tempo e dinheiro.
Pois (no importa o que quer se seja) sua voz natural ser realmente a sua voz
mais forte. Ela sua personalidade verdadeira no papel. Voc deve confiar e
permanecer com ela.
Eventualmente, essa voz se tornar cada vez melhor. E quando isso acontecer,
voc estar em uma posio poderosa.
Voc poder criar textos vencedores de duas a quatro vezes mais rpido do que
antes. Projetos que demoravam um ms para serem finalizados sero feitos em
apenas sete ou oito dias. E isso significa que voc pode dobrar, triplicar ou at
mesmo quadruplicar sua renda.
Siga essas dicas e voc ter a estrutura para uma CARTA DE VENDAS bem-
sucedida.
Dica prtica:
3 Maneiras de Deixar sua Carta com a Voz Adequada
A voz de uma carta aciona um conjunto inteiramente diferente de botes
em seu leitor. Algo bem profundo. Algo que o deixa se sentindo confortvel,
tranquilo e, mais importante, faz com que ele queira confiar em voc.
Aqui temos trs truques muito simples que uso naturalmente para eliminar
a fala de anncios de minhas cartas.
1. Imagine a pessoa para quem est escrevendo. Veja-o como seu amigo.
2. Acredite que o produto que est vendendo melhorar a vida de seu
amigo.
3. Descubra o que necessrio para convenc-lo a comprar o produto.
. Urgente: O ttulo faz com que o leitor sinta que importante ler a carta agora
mesmo? Exemplo: Ns reservamos um Lexus Novo em folha para voc pela
metade do preo... Mas apenas se voc responder nos prximos 7 dias.
Um incio bom faz duas coisas. Primeiramente, constri o desejo para o produto/
servio que est sendo oferecido. E, em segundo lugar, faz uma grande promessa.
Prova e empurro
Uma das maneiras mais eficazes de construir o desejo pintar uma imagem. E
uma imagem mostrando o consumidor desfrutando dos benefcios de seu
produto/ servio frequentemente o tipo mais eficaz de imagem.
Aps construir o desejo, prometa ao consumidor que ele poder ter aquilo que
deseja. Uma promessa bem executada impulsiona o leitor para a seo da
comprovao de sua carta.
Uma frmula bsica para criar uma carta de vendas bem-sucedida chamada de
Quatros 4 Ps (em ingls).
O quarto P Empurro (Push) a chamada para a ao. Ela deve ser clara e
especfica.
Por exemplo, vamos ao meu restaurante favorito algum dia muito vago. Como
voc provavelmente j percebeu, um algum dia bem intencionado normalmente
significa nunca. Voc no conseguir um compromisso claro com um empurro
vago.
Mas como fazer para que a pessoa concorde? Adicionar urgncia um mtodo
excelente. Um incentivo de tempo limitado cria um senso real de urgncia. Por
exemplo, Outback est oferecendo promoo especial de dois pratos pelo preo
de um apenas neste ms. Ento, vamos l nesta sexta-feira, antes que a oferta
termine? Eu te busco em casa, s 19h.
Voc v o quo facilmente a oferta de tempo limitado forneceu uma razo lgica
e atraente para marcar o jantar para sexta-feira?
Sobre a autora