Cmo sembrar pacientes privados

Si tenemos en cuenta la evolucin de los Costos en odontologa en los ltimos 13

aos y los comparamos con la evolucin de los Aranceles de los sistemas de
atencin de obras sociales o empresas de medicina prepaga, es claro entender que
hay un continuo deterioro en esa relacin. Y este tema se agrava en pocas de alta
inflacin, en donde la actualizacin de los Aranceles es muy lenta, y rpidamente
estos aumentos son absorbidos por el aumento de precio de todos los componentes
de la Estructura de Costos de la profesin.
Por lo tanto, y no vindose que se pueda revertir esta tendencia en el futuro, es
hora de pensar en cmo seducir al pblico para que haga un esfuerzo personal
para pagar el servicio odontolgico en forma privada.

Las pautas que siguen, son aplicables tanto para aquellos pacientes que no tienen ninguna
cobertura social, para aquellos que pese a tener una cobertura total, no consiguen respuestas a
sus problemas de salud, o no estn conformes con sus prestadores, o simplemente no se han
interesado en absoluto en su salud bucodental.

Se va a analizar en primer trmino el componente Aranceles slo para introducir el tema en

relacin con el central de la pgina web, pero todos los puntos que siguen tienen la misma
importancia y deben ser aplicados en conjunto.

Poltica de Aranceles lgica-coherente: Esto significa que los Aranceles respondan a la

Estructura de Costos del centro de atencin. En este punto se cometen la mayor cantidad de
errores por los cuales se pierden pacientes privados.

Errores ms comunes:

1. Aranceles excesivamente elevados: Es muy comn que muchos colegas luego de atender varios
pacientes en el da con obras sociales, cuando tienen la oportunidad de atender un paciente
privado intentan salvar el da con este paciente. As se subsidian a los pacientes de obras
sociales castigando al paciente privado.

2. Operatoria Dental: Por falta de conocimientos de los Costos de estos tratamientos, muchos
colegas tienen un valor fijo para todas las prcticas de esta especialidad (tambin suele ocurrir lo
mismo en otras especialidades), cuando en realidad los Costos son ampliamente variables en las
diferentes restauraciones. No tiene el mismo Costo una restauracin simple en un premolar, que
una restauracin compleja en un molar inferior, por dar slo 2 ejemplos ya que en la actualidad las
restauraciones son muy variables y con diferentes Costos. Por lo tanto, el paciente que no sabe
nada de Costos ni de tcnicas y slo hace la evaluacin de lo que paga en relacin al servicio
recibido, va a notar que no hay coherencia, teniendo la sensacin que se le cobr excesivamente
por la restauracin ms sencilla.

3. Serios errores en la confeccin de presupuestos: Estos errores pueden concluir en que el

odontlogo queda totalmente insatisfecho por no ver el beneficio econmico al finalizar el
tratamiento prolongado, o el paciente va a rechazar el presupuesto si es desmedido. Suele
suceder en estos casos que el odontlogo le cambia el presupuesto al promediar el tratamiento
generando una crisis en la relacin paciente-profesional que normalmente termina en malos
trminos.

4. Confeccin de un plan de tratamiento para que sea accesible en su ejecucin a cada paciente.
Ampliar este tema en el siguiente
link:http://www.costosenodontologia.com.ar/costosyaranceles/presupuesto.html

5. Los Aranceles de todos los tratamientos deben guardar una relacin lgica entre s. Esto es
ideal aunque no siempre es conveniente aplicar estrictamente esta regla. Sin embargo es
importante que todos los tratamientos estn equitativamente arancelados para no influir en la
decisin al hacer un plan de tratamiento racional. Se puede responder a este principio que desde
la tica profesional esto no debera ni siquiera contemplarse, pero la realidad es que en gran
cantidad de ocasiones, el profesional antecede los tratamientos de prtesis a la preparacin
adecuada de la boca, ya que esta preparacin suele llevar mucho tiempo de tratamiento que
atenta contra el resultado econmico de la gestin si no est adecuadamente arancelado.

6. Es un grave error presupuestar de acuerdo a lo que cobran otros odontlogos: cada uno tiene
sus propios Costos. Debe aplicarse una poltica de Aranceles de acuerdo a los Costos de cada
odontlogo.

Calidad profesional en la atencin: Es un punto que no merece demasiada explicacin, ya

que es imprescindible y obvio que el nivel odontolgico del profesional actuante sea
absolutamente competitivo y responsable. No dejar de tener en cuenta que la mejor odontologa
es la preventiva.

Servicio ofrecido: Una de las claves para que el pblico valorice nuestra atencin, es generar
un servicio adecuado.

Este servicio abarca:

1. Confort e higiene de las instalaciones del centro de atencin: Este tema no pasa por pretender
tener un consultorio o clnica de lujo. Simplemente cuidar todos los detalles de presentacin.
Iluminacin adecuada, msica agradable, sala de espera con material de entretenimiento
(revistas, TV, etc.) por si hay alguna demora en la atencin o para los acompaantes que esperan
a los pacientes.

2. Personal auxiliar competente: ste es un tema difcil de solucionar para muchos colegas por el
alto costo que significa actualmente. Pero es imprescindible que est presente si queremos
jerarquizar (y valorizar) nuestro servicio. Este tema se puede resolver agrupndose 2, 3 ms
colegas para compartir gastos centrales de funcionamiento. La secretaria es la carta de
presentacin del odontlogo.

3. Informacin disponible al pblico: Es imprescindible que el pblico est informado sobre los
horarios de atencin, disposiciones internas de funcionamiento (cumplimiento de turnos, medios
de pago, mantenimiento de cuentas corrientes, etc.), perodos de vacaciones o ausencias por
asistencia a congresos, etc.

4. Cumplimiento de los turnos asignados. Los pacientes le dan un gran valor a un servicio
odontolgico en donde hay una correcta poltica de turnos que permitan su cumplimiento.

5. Administracin prolija y trasparente.

6. Conformacin de un equipo profesional armonioso.

Orientacin de la odontologa ofrecida: La pregunta que debemos hacernos es si el pblico

cree que es atractiva la odontologa que reciben. Este tema tiene relacin con la prtesis-implanto-
dependencia que tiene el odontlogo para que la profesin le sea rentable, y por ende, con la
escasa orientacin preventiva y conservadora que se ve en el ejercicio profesional actual.

Para ampliar este tema sugiero leer el

artculohttp://www.costosenodontologia.com.ar/temasinstitucionales/odontologia
querealizamos.htmlde mi autora. En el siglo XXI el miedo al odontlogo debera ser slo un
dato histrico, sin embargo an hoy un alto porcentaje de pacientes concurren con mucho temor,
contando malas experiencias anteriores, con sucesivos fracasos en muchas prestaciones. Sin
dudas, una odontologa orientada a la prevencin y conservacin de su capital biolgico en forma
atraumtica va a ser mucho ms atractiva que la idea de terminar con extracciones e implantes.
Por otra parte, desde el punto de vista econmico, la odontologa de base (operatoria dental,
prevencin, endodoncia, periodoncia, oclusin) es infinitamente ms accesible para el grueso de la
poblacin, que las rehabilitaciones en base a implantes y cermica. Por lo tanto, si esa odontologa
de base est racionalmente arancelada puede resolver los problemas de agenda de la mayora de
los odontlogos.

EDUCACIN PARA LA SALUD:En mayscula como corresponde. Todo lo anterior slo es

aplicable si le asignamos a nuestra atencin cotidiana un mayor tiempo a la educacin de la salud
con cada paciente que ingresa a nuestro consultorio todos los das, como una poltica sustentable
a largo plazo. La educacin para la salud bucal no se agota en la enseanza del cepillado, es un
tema mucho ms amplio, pero ste no es el espacio para desarrollarlo.
Es muy necesario que el pblico nos identifique como profesionales que estamos comprometidos y
preocupados por su salud buco dental.
Este tiempo adicional en cada prestacin, tiene un Costo Indirecto que tenemos que tener bien en
claro y que el pblico debe pagar. Este tiempo imprescindible no es reconocido por las obras
sociales ni empresas prepagas. Nadie lo paga, pero como s le cuesta al odontlogo, ste no puede
brindarlo como corresponde por lo que se le hace muy difcil hacer valer su profesin tal como
sucede en la actualidad.

Por qu la odontologa es costosa

Desde siempre el pblico en general consider la atencin odontolgica muy

costosa pero esto es tan as? por qu?

Veamos los fundamentos y la realidad actual.

El principal problema en la actualidad no es el costo de los materiales que se usan en cada

prctica, como ocurra hace muchos aos, sino los definidos como Costos Indirectos. Para
entender el tema debe reconocerse que toda vez que un paciente abona un tratamiento al
odontlogo (y esto es igual en cualquier servicio), una parte est destinado a cubrir los Costos
para realizar esa prestacin, y otra parte corresponde a los Honorarios del profesional (o sea, la
ganancia real del odontlogo). Esos Costos son totalmente variables entre todo el universo de
odontlogos porque en su conformacin intervienen mltiples elementos.

Sin entrar en detalles es importante entender que, a su vez, esos Costos se clasifican en Directos
(insumos utilizados en cada prctica), o Indirectos (abarcan las inversiones realizadas para
equipar el consultorio + los Gastos Mensuales para que funcione: sueldos, servicios, impuestos,
etc.) Y de acuerdo a los datos que se pueden leer en mi sitio
webwww.costosenodontologia.com.ar, estos Costos Indirectos son responsables del 75,06
% (cifras de diciembre 2014). O sea que menos de la parte del Costo total son esos materiales
dentales.

Esto es importante observar, porque hace varias dcadas, diramos hasta la dcada del 70, los
Costos Indirectos no eran tan importantes, porque si bien aquellos odontlogos tambin realizaban
una inversin inicial importante, luego no necesitaban renovar el equipamiento tan seguido como
en la actualidad, los cambios tecnolgicos eran mucho ms lentos y aquellos sillones odontolgicos
no eran tan sofisticados, adems los fabricaban prcticamente para toda la vida (como ocurra con
los automviles). Por otro lado, los odontlogos rara vez trabajaban con personal auxiliar, y los
cargos por impuestos y servicios eran mucho menores.

Pero en la actualidad, la renovacin de equipamiento e instrumental es mucho ms frecuente. Por

lo tanto hay que amortizar esas inversiones en mucho menor tiempo.

La aparicin de nueva tecnologa obliga a permanentes inversiones para no quedar desactualizado,

obsoleto. Por otro lado, las tcnicas actuales requieren cada vez ms el trabajo en equipo y con
personal auxiliar. Las mismas medidas de bioseguridad que hoy son imprescindibles adoptar, son
muy difciles de implementar sin personal auxiliar idneo.
Todos estos cambios que se van acentuando ao tras ao, han cambiado totalmente el escenario
en donde el odontlogo se debe desempear, y no contemplo en este estudio un Costo que va en
ascenso permanentemente, como lo es el derivado de los juicios de mala praxis.

Para traducir en nmeros concretos lo visto anteriormente, se debe conocer que para instalar un
consultorio odontolgico de complejidad media, sin elementos sofisticados, se debe realizar una
inversin inicial de ms de $ 237. 323 a valores de dic 2014 ( ver detalle en el sitio web indicado)
entre equipamiento e instrumental. Esa cifra no contempla la compra inicial de los materiales
dentales (otros $ 16.000 como mnimo).

Esa inversin que debe amortizarse entre 5 y 10 aos significa un Costo mensual de
aproximadamente $ 1.700 mensuales. A esto hay que sumarle el Gasto Mensual para funcionar
(impuestos, servicios, sueldos, etc) que se traducen en algo ms de $ 30.000 por mes.

En www.costosenodontologia.com.ar estn detallados todos los componentes del Costo

Odontolgico.
En resumen, si ese Costo Indirecto significa una erogacin de alrededor de $ 32.000 (*) por mes
(valor obviamente muy variable) y el odontlogo trabaja con pacientes 160 horas por mes, debe
reunir alrededor de $ 200 por hora slo para cubrir estos gastos.
Por supuesto, luego hay que agregarle el Costo de los materiales dentales para cada prctica, que
por cierto no son bajos.

Por lo tanto, cuando hablamos del alto costo que tiene la odontologa, va a estar directamente
relacionado al tiempo que demandar el tratamiento. Cuanto ms complejo sea ese
tratamiento, cuanto ms deteriorada est la salud bucal de un paciente, ms costoso va a ser,
fundamentalmente los tratamientos de prtesis que demandan muchas horas de clnica y de
laboratorio. Por el contrario, realizar prcticas de odontologa preventiva o el tratamiento de
lesiones incipientes tienen por lo general un Costo muy bajo.

Pueden las Obras Sociales y Empresas de Medicina Prepaga cubrir en forma

adecuada el Costo que tiene la odontologa actual?

ste es un viejo tema de anlisis y discusin, ya que por un lado, el pblico tiene la necesidad que
su cobertura social le garantice la atencin de su salud bucal. Por otro lado las empresas, por
cuestiones de marketing tienen la necesidad de darle a sus afiliados una amplia cobertura,
principalmente por cuestiones de competencia entre las empresas. Pretenden o se ven
condicionadas a garantizar esa cobertura total.
La realidad, de acuerdo a los presupuestos que cada empresa est en condiciones de destinar a la
odontologa, es que no es posible asegurar Aranceles suficientes para cubrir el 100 % del Costo de
la odontologa, tal cual lo estamos desarrollando. De hecho, prcticamente en ningn pas esto
ocurre. Pero como la presin que existe (tal como lo describo en el prrafo anterior) es que deben
cubrir la totalidad de la atencin, se corre el riesgo de verse afectado o distorsionado el plan de
tratamiento que debe recibir el paciente.

Cul es la solucin para el pblico en general para poder afrontar la atencin de su

salud bucal y la de su familia?

Sin dudas, el camino para evitar que el elevado Costo que tiene la odontologa sofisticada,
compleja, haga estragos en el presupuesto familiar, es volcarse decididamente a la odontologa
preventiva y a la consulta peridica. Esta consulta peridica es la mejor herramienta para detectar
las enfermedades bucales en forma incipiente, cuyo tratamiento sea de baja complejidad.

Cul es la solucin que las empresas de salud (privadas, estatales, gremiales)deberan

ofrecer a sus afiliados para garantizarles una correcta y realista atencin de su salud
bucal? Categorizacin profesional.

El pilar fundamental para asegurar una odontologa de calidad es, en primer trmino, el
reconocimiento de los verdaderos Costos de la odontologa moderna. Esto es bsico para cualquier
actividad. Se debe empezar por conocer los Costos de cada prctica, para que a partir de all,
evaluar cunto podr cubrir la empresa de salud.

Alentar una odontologa de base de buena calidad es un ahorro a mediano y largo plazo, toda vez
que evitar la repeticin de prcticas y tambin evitar una odontologa de mayor complejidad.

Las empresas de salud deben entender tambin que, si la odontologa preventiva y de baja
complejidad se puede realizar con condiciones econmicas adecuadas, se evitarn tambin gastos
farmacuticos (de origen odontolgico: antibiticos, antiinflamatorios, etc.) y gastos mdicos al
contribuir a mantener la salud de cada afiliado.

Un camino idneo para resolver estas cuestiones es el desarrollo de Categoras Profesionales. Esto
es: reconocer en Categoras a cada odontlogo, de acuerdo a sus antecedentes, o sea de acuerdo
a su trayectoria. Dado que los odontlogos de categoras ms bajas tienen menores Costos que
afrontar, se podra asegurar una cobertura de la atencin bucal, del 100 % a todos los afiliados.
Esta es una correcta solucin, ya que permitira resolver la mayora de los problemas del pblico,
los de menor complejidad, a un costo menor y accesible para las empresas. A partir de all, lo que
demande una mayor complejidad, deber ser cubierto parcialmente por los sistemas de salud.

Si bien no hay dudas que la solucin ideal sera que todos los tratamientos tengan una cobertura
total por parte de las empresas (incluso las prtesis e implantes), es un grave error que puede
conducir al fracaso, intentar esas coberturas con bajos aranceles que no cubren -muchas veces- ni
los costos, y que por lo tanto, pueden contribuir a distorsionar el plan de tratamiento de cada
paciente.

(*) Los valores estn expresados en pesos argentinos. 1 dlar = 13,20 pesos

Honorarios profesionales

Definimos Honorario como la ganancia neta que le debe quedar al profesional luego de
descontar de sus ingresos, todos los costos que debi cubrir, para cada prctica.

Luego, sumando los Costos Totales + Honorarios, relacionados con los Tiempos de Atencin que
insume cada prctica, se obtendrn los Aranceles.

Como afirmo en mi trabajo de investigacin Costos en Odontologa (ver en solapa Desarrollo)

el tema Honorarios es el ms subjetivo de todos, es el ms opinable. En definitiva termina siendo,
aunque cueste reconocerlo, una simple cuestin de mercado como lo amplo ms abajo.

En mi estudio de Costos y Aranceles en Odontologa, realizado con Excel, los valores que utilizo
para entender cmo se conforman los Aranceles, son absolutamente hipotticos, slo respet
como punto de partida en la categora menor la A la postura que impuls la CORA en su
trabajo sobre Costos del ao 2002, en donde propona que la ganancia neta de un odontlogo
deba ser el doble del costo de una canasta familiar para 4 personas. Obviamente, esta
determinacin es tambin arbitraria, pero es til a los efectos prcticos de este Estudio de Costos.

Pero entonces, qu parmetros se deben tener en cuenta para determinar los Honorarios de un
profesional?

En 1 trmino se debe recordar que el Valor / Hora del Honorario se calcula dividiendo la

ganancia neta mensual a que se aspira, por las Horas de Atencin previstas en el mes.
 La ganancia neta mensual a que aspira cualquier odontlogo, est en relacin con sus

necesidades personales, pero indudablemente, es una cuestin de mercado. En un pas en crisis

como el nuestro slo una minora puede sentirse satisfecho con sus Honorarios.

La sobre abundancia de oferta de mano de obra en relacin con la demanda actual por servicios

odontolgicos, juega un rol fundamental, en la regulacin de los Honorarios.

En las actuales circunstancias, an con un Honorario mnimo insuficiente, existen muchos

colegas que igualmente aceptarn los convenios ofrecidos, obviamente por estar desocupados o
sub ocupados. Sin embargo, aprovechar esa situacin por parte de las empresas atentar
sin dudas con la calidad de los servicios ofrecidos a sus afiliados. Y esa baja calidad en la
atencin concluir en un gran aumento de costos a travs del tiempo.

Si tenemos en cuenta que la cantidad de horas semanales o mensuales que los odontlogos

pueden dedicarle a la atencin del pblico, sumado a que las necesidades personales de cada uno
van variando a travs del tiempo, y son distintas entre todos los odontlogos, se podr
comprender que la poltica de un Arancel nico adoptado por la casi totalidad de los sistemas de
atencin, es una de las principales causas de las distorsiones que observamos en la atencin de
los pacientes, como tambin es la principal causa del desaliento que existe en la actualidad para
invertir en capacitacin.

Los odontlogos son uno de los pocos trabajadores del pas que sufren la injusticia del Arancel

nico. Tengamos en cuenta que hasta nuestro personal auxiliar tiene un reconocimiento, aunque
tan slo sea por su antigedad. Otros profesionales han conseguido una diferencia en sus
Honorarios, como por ejemplo, los mdicos suelen tener hasta 3 Categoras, para diferenciar a los
especialistas en relacin a los que no se han capacitado de igual manera. En la provincia de
Buenos Aires, los bioqumicos han conseguido la Categora de Laboratorio Acreditado, a los
cuales se les reconoce una diferencia en los Aranceles. As podramos seguir una lista interminable
de todos los sectores de actividad laboral, en donde lgicamente se reconocen las diferencias.

En relacin a la cantidad de horas disponibles para la atencin del pblico, hay que tener en

cuenta que tambin est influido por muchos factores. Entre ellos, mencionamos la curva biolgica
natural, que hace que en los primeros aos de la profesin se tiene todo el vigor lgico para
atender gran cantidad de horas (depender por supuesto de la cartilla de pacientes que tenga,
pero ese es otro tema), en contra de lo que sucede en los ltimos aos de la profesin, en donde
el agotamiento fsico y mental nos obliga a reducir drsticamente esos horarios.

Los especialistas tambin disponen de mucho menos tiempo para la atencin de su consultorio,

dadas sus actividades docentes y de investigacin.

Ejemplo: Para lograr una misma ganancia mensual de $ 4000, cul debera ser el valor-hora del
honorario, para diferentes odontlogos? Ejemplos:

Odontlogo A: 5 aos de profesin, 28 aos de edad, 200 horas de atencin mensual

Valor Hora de su Honorario: $ 20
Odontlogo B: 20 aos de profesin, 43 aos de edad, 160 horas de atencin mensual
Valor Hora de su Honorario: $ 25

Odontlogo C: 35 aos de profesin, 58 aos de edad, 120 horas de atencin mensual

Valor Hora de su Honorario: $ 33,34

Observemos que esta diferencia que surge en el valor hora del honorario, contempla slo la cada
de productividad que tiene un odontlogo por el simple paso del tiempo.

Si le agregamos ahora otras consideraciones elementales en la valoracin del trabajo de cada

odontlogo, como por ejemplo la calidad del servicio, veremos que la prctica realizada por un
especialista (ej.: un tratamiento de conducto) no puede valorizarse igual que la misma prctica
realizada por un colega de mucho menor experiencia. Obviamente, un especialista logra reducir en
forma significativa los Tiempos de Atencin gracias a su capacitacin, y este hecho es lo nico que
le permite hacer una diferencia econmica en la actualidad. Pero no responde a ninguna lgica, y
representa una situacin injusta, que la nica valoracin que consiga en su trabajo, sea la de
poder atender ms pacientes por da, en lugar que sus prcticas valgan ms individualmente.

En este sentido, tambin hay que tener en cuenta que los especialistas, como tambin aquellos

colegas que se dedican a la docencia o investigacin, tienen semanalmente varias horas ctedra,
normalmente mal valorizadas (si no gratuitas), que le restan horas de atencin en su consultorio,
por lo que nuevamente- deberan compensar con un mayor valor-hora de su atencin clnica.

En resumen, un valor/ hora creciente a lo largo de la carrera de un profesional, no

significa ni garantiza una mayor ganancia mensual, pero genera una suerte de justicia y
aliento a la capacitacin y reconocimiento a la trayectoria de un profesional. Adems le
permite a todo odontlogo en los ltimos aos de su carrera, disminuir el volumen de
pacientes a atender, sin que disminuya su ganancia.

Esta situacin tiene como beneficio adicional que se le da ms oportunidad a los odontlogos

jvenes a que se incorporen al mercado laboral. En cambio, en la actualidad, sucede todo lo

contrario, los odontlogos de muchos aos de ejercicio profesional deben acaparar cada vez ms
pacientes para satisfacer sus necesidades econmicas crecientes, no pudiendo disminuir sus
horarios de atencin, comprometiendo as su estabilidad psicofsica.

En resumen, la poltica de Honorario / Hora creciente es la base de la

llamadaCategorizacin Profesional.

La Categorizacin Profesional es el camino idneo para lograr un cambio en los Sistemas de

Atencin. Muchas Instituciones se han manifestado a favor de la Categorizacin
(VerCategorizacin Profesional en Temas Institucionales) pero nunca se tuvo la decisin
poltica de producir el cambio.

Debe entenderse que elaborar una Estructura de Aranceles por Categoras, es la solucin para
resolver los problemas presupuestarios que hoy pueden estar padeciendo las empresas.

La Categorizacin Profesional no es un problema para las empresas, es una solucin.

La condicin fundamental para que la Categorizacin Profesional sea conveniente para las
Empresas, es que se reglamente correctamente, que a travs de las normas de categorizacin, se
logre una pirmide profesional lgica coherente.

En el programa Excel que desarroll contempl 4 categoras profesionales (tal cual la reglament
el Distrito 1 del Colegio de Odontlogos de la provincia de Buenos Aires en su oportunidad),
aunque este nmero de Categoras puede ser variable.

Cat. A es la inicial para todo profesional. En la medida que cada odontlogo pueda certificar su
capacitacin o su actividad docente o de investigacin (en definitiva su trayectoria) sumar puntos
que le permitirn acceder a una categora mayor. Los aos de profesin tambin le permiten
sumar puntos (aunque no es el principal tem) pues debe considerarse la importancia que tiene la
experiencia en nuestro ejercicio profesional. En todos los casos el cambio de categora no es
obligatorio, ya que si bien el odontlogo puede acceder a un mayor arancel, el aumento de
categora le puede acarrear un mayor nmero de obligaciones, o a una cobertura parcial por parte
de la obra social, o cual puede no convenirle. La Cat. D est reservada para especialistas o quienes
hayan logrado su doctorado.

Las normas para categorizar a los profesionales pueden ser motivo de debate, es un tema muy
opinable. Las lgicas limitaciones de los colegas del interior para actualizarse o capacitarse deben
ser tenidas en cuenta para establecer las pautas de la Categorizacin.

En relacin al apoyo que he brindado a la idea de Categorizacin Profesional, es mi

obligacin remarcar los antecedentes de esta propuesta.

Fueron muchas las Instituciones representativas de la profesin que imaginaron acertadamente

que haba que defender y alentar la valorizacin del recurso humano.

C.O.R.A.

En octubre de 1994 la C.O.R.A. desarroll el Programa Nacional de Garanta de Calidad de la

Atencin Odontolgica. Dijo en esa oportunidad:

La C.O.R.A. ha considerado de inters prioritario a la jerarquizacin de la profesin; se podra

decir que es el objetivo mximo y permanente de las instituciones

Continuaba luego:

...es necesario ofrecerle a la poblacin un recurso humano altamente capacitado, con la mejor

infraestructura posible.

Afirmaba despus:

Una vez analizado el cuadro de situacin, el criterio adoptado en el desarrollo de este

Programa fue categorizar los recursos humanos, y la capacidad instalada.

En relacin a la Categorizacin del Recurso Humano, la C.O.R.A. marcaba
acertadamente:

"Se ha tenido en cuenta no slo la antigedad, que hace a la experiencia tan meritoria en

nuestro trabajo, sino tambin a la capacitacin que es la fuente principal del conocimiento. El
presente trabajo contempla todas las actividades de actualizacin cientfica y el Currculum Vitae
de cada profesional. Es as como se ver reflejada una diferencia entre aquel profesional recin
recibido, apto para la actividad profesional, con aqul que en el transcurrir del tiempo se actualiza
permanentemente buscando brindarse de manera ptima en su trabajo, combinando la sabidura
de la experiencia, con el saber. Es imprescindible reconocer y motivar a aquellos que transitan por
esta senda.

Finalizaba esta introduccin diciendo:

"Somos concientes que la Categorizacin del Recurso Humano puede ser modificado en la

medida que se presenten las circunstancias, pero es un gran paso que se ha dado ya que parte del
consenso general de las Instituciones

Colegio de Odontlogos de la Pcia. de Bs. As. Distrito 1

El Distrito I del Colegio de Odontlogos de la Provincia de Buenos Aires deca en

varios boletines:

Julio 1997: Se realizan reuniones con los integrantes de la AOB (Agremiacin Odontolgica de

La Plata, Berisso y Ensenada) y de la SOLP (Sociedad Odontolgica de La Plata) ambas entidades

gremiales actuantes en este Distrito -. Nos mueve la decisin de compartir con ambas
Instituciones la formacin de una comisin donde puedan trabajar todos en conjunto con esta
colegiatura para concretar la Categorizacin Profesionalcomo una opcin ineludible (!!!)

Agosto 1997: ...uno de nuestros principales compromisos fue el de impulsar

laCategorizacin Profesional. Continan en la Sede del Colegio las reuniones

interinstitucionales con miembros de SOLP y AOB con el objetivo de obtener las ms transparentes
normas para la implementacin de la Categorizacin del ejercicio profesional

Noviembre 1997: Se ha puesto en marcha la Categorizacin Regional realizada por este

Colegio junto a la SOLP y la AOA. Se recibirn las planillas a partir del 10-Nov-97, segn el
siguiente cronograma...

Sociedad Odontolgica de La Plata

Adems, la Sociedad Odontolgica de La Plata dijo sobre Categorizacin Profesional en sendas

notas editoriales de su Revista:

Revista n 20 1998: ...desde estas pginas instamos a los colegas hacia su educacin

continua y permanente como fuente de reaseguro profesional. Por ello impulsamos conjuntamente
con el Colegio de Odontlogos la Categorizacin Profesional,y estamos dispuestos a abrazar los
nuevos desafos de la Acreditacin de los consultorios
 Revista n 27 2001: Los tiempos que corren necesitan de grandes voluntades

inquebrantables dispuestas a trabajar para el desarrollo de la profesin, para recuperar en

nuestros consultorios la rentabilidad que paulatinamente se ha ido perdiendo. Pensamos desde
siempre que no existe mejor llave de xito profesional que la educacin continua y permanente
(pilar fundamental de la Entidad). Sin lugar a dudas nuestro prestigio profesional nos
permitir aumentar nuestra insercin laboral en el mercado (!!!!). El problema es cmo
hacer que las OOSS y empresas de medicina prepaga transformen ese reconocimiento que
realizan sus afiliados en honorarios para nuestros prestadores...

Estas afirmaciones a mi entender marcaban el camino idneo para resolver los

problemas ya existentes (ahora agravados) en el ejercicio profesional de la
odontologa. Lamentablemente, tal como nos sucede en muchos campos, las
propuestas que hacen las Instituciones son brillantes, pero que luego no se ponen
jams en prctica.
El camino de la Categorizacin Profesional es un ejemplo de esta realidad.

Cuntas veces hemos escuchado que debemos luchar por jerarquizar la profesin?

Cmo se puede jerarquizar la profesin si no es reconociendo la trayectoria de sus

integrantes?

Reitero: Se podra seguir con los ejemplos, pero la realidad es que los Sistemas de
Atencin con un nico Arancel igual para todos los profesionales, desalientan
absolutamente el esfuerzo personal, y premia al que menos invierte en la
profesin.

Como se puede deducir de todo lo detallado ms arriba, el tema Honorarios es muy complejo, y
debe ser muy opinable. Por todo ello, se le debe dedicar un espacio importante en la
determinacin de los Aranceles Odontolgicos.

Cmo realizar un presupuesto?

Este tema, junto con otros muy relacionados, como por ejemplo aprender a administrar, aprender
a calcular costos odontolgicos, aprender a saber vender el servicio que ofrecemos, aprender a
cobrar, son grandes deudas que las facultades de odontologa tienen en las carreras de grado.

Relacionado con todos esos puntos est la realizacin de un presupuesto.

Tres condiciones son fundamentales en odontologa para confeccionar un presupuesto que nos
permita defender cada paciente que ingresa a la consulta:
Fallar en estas condiciones sin duda alguna, puede significar la prdida de la fuente de trabajo,
aunque el nivel de la odontologa ofrecida sea excelente.

Por lo tanto, aprender a realizar un buen presupuesto se transforma en una de las ms

importantes herramientas de marketing que tenemos disponibles.

Como describir en este artculo, no es posible aplicar una misma metodologa

para la realizacin de un presupuesto en cualquier sitio del pas o para cualquier
tipo de tratamiento.

Pretendo con este desarrollo establecer una gua ante muchas situaciones, pudiendo desde ya
existir muchas ms no contempladas en este artculo

En primer trmino es muy importante tener en cuenta la idiosincrasia de la poblacin a quin

dirigimos nuestros servicios y su situacin socio-econmica.

En segundo trmino se debe establecer qu clase de tratamiento necesita cada paciente.

En cualquier caso se hace imprescindible conocer aunque sea globalmente los Costos de las
prcticas que realizamos, y fundamentalmente, el Costo x Hora de funcionamiento de nuestro
consultorio o clnica. El conocimiento de ese Costo x Hora nos facilitar la confeccin de todo
presupuesto.

Recordemos la estructura del Arancel en forma resumida:

Analizaremos las 3 condiciones mencionadas para lograr un adecuado presupuesto.

FLEXIBILIDAD:

Se recomienda tener un criterio amplio a la hora de preparar un presupuesto.

Son muchas las situaciones que se presentan a diario.

Consultados muchos colegas manifiestan diferentes modalidades para realizar un presupuesto:

Estn los que le transmiten verbalmente el costo total del tratamiento en forma estimativa a sus
pacientes, los que hacen lo mismo pero lo dan por escrito, otros colegas orientan al paciente
sesin por sesin lo que le va a costar cada prctica, y estn los que directamente no se animan a
presupuestar sobre todo aquellas prcticas que son dudosas en cuanto al diagnstico.
En cualquiera de las situaciones que se detallan se debern respetar los Costos de
ejecucin de cada prctica.

Veamos pues, diferentes escenarios que se pueden presentar y deben tenerse en cuenta para
defender la continuidad de cada paciente, a travs de la realizacin de un presupuesto:

1.- Paciente sin problemas econmicos, con necesidad de tratamientos integrales (con
prtesis incluidas) y a realizar en el menor plazo posible (plazo breve demandado por decisin
del paciente o por la severidad de la situacin clnica):

Presupuesto: Debe realizarse en forma global desde el comienzo, y establecer de comn acuerdo
la forma de abonar el tratamiento.

Para determinar el valor correcto, se debe calcular lo ms exactamente posible el nmero de

sesiones que llevarn, tanto los tratamientos pre protticos como las prtesis necesarias (fijas o
removibles). Si se conoce cul es el Costo x Hora de funcionamiento del consultorio o clnica, se
podr saber cual es el Costo Indirecto que tendr este tratamiento. A ese Costo Indirecto deben
sumarse los Costos Directos (materiales dentales + el Costo de laboratorio) que habr que
afrontar (ver Costos Directos en planillas Excel). As sabremos cul es el Costo Total que nos
ocasionar este tratamiento.

A ese Costo debemos agregarle nuestra ganancia, o sea los honorarios profesionales. Para ello
volvemos a tener en cuenta la cantidad de horas que trabajaremos con ese paciente. Asignmosle
cunto deseamos o podamos ganar por hora, multiplicando por la cantidad de horas previstas y
obtendremos los Honorarios. Por fin, sumemos Costos + Honorarios y podremos presentar el valor
total del tratamiento.

2.- Paciente sin problemas econmicos, con necesidad de tratamientos integrales pero
con poca disponibilidad de tiempo (tratamientos que demandarn con seguridad un plan a
mediano o largo plazo):

El clculo de Costos y Honorarios se deber realizar de la misma manera, pero presentando el

presupuesto al paciente por etapas (con sus Aranceles parciales), por el riesgo cierto a que el
odontlogo deba enfrentarse a un aumento de Costos, tanto sea por la inflacin que pueda haber,
como por el agravamiento de las patologas que el paciente pueda presentar al momento de la
consulta.

Nunca se debe presupuestar en trminos absolutos en estos casos.

3.- Paciente sin problemas econmicos, que requiere tratamientos individuales,

fundamentalmente de una odontologa bsica de mantenimiento:

En estos casos, no se aconseja realizar un presupuesto por escrito, sino simplemente informarle al
paciente por medio de la secretaria el importe del tratamiento de cada sesin en forma
anticipada siempre y cuando ese tratamiento pudiera tener un valor que significara una sorpresa
al paciente.
Si se trata de tratamientos de baja complejidad (operatoria dental de rutina, periodoncia bsica,
etc.) no es conveniente advertirle del valor en la sesin anterior, excepto que el paciente lo
solicite. Caso contrario el paciente puede interpretarlo como una subestimacin de su situacin
econmica.

4.- Paciente con problemas econmicos, con necesidad de tratamientos integrales (con
prtesis incluidas) y a realizar en el menor plazo posible (plazo breve demandado por decisin
del paciente o por la severidad de la situacin clnica):

Presupuesto: Para el clculo del Arancel final se debern seguir los mismos pasos de la 1
situacin, teniendo en cuenta el equilibrio (ver este tema ms abajo) que debemos aplicar, para
proponer un tratamiento lo ms accesible que el diagnstico del paciente nos permita.

Pero debemos dentro de lo posible asesorar al paciente sobre cmo puede acceder al pago del
tratamiento. En este sentido es muy til la atencin por tarjetas de crdito (por la posibilidad de
financiacin hasta 24 cuotas) o recomendarle una financiacin bancaria. Debemos tener la firme
conviccin que el odontlogo no tiene la obligacin de ser fuente de financiacin del tratamiento
de un paciente. Es ms, en estos casos los posibles incumplimientos de pagos por parte del
paciente atentarn sin duda contra el xito del tratamiento.

En caso que el paciente financie en forma completa con tarjetas de crdito, se debe comprometer
(si es por escrito mejor an) al cumplimiento del plan de tratamiento en los plazos que el
profesional determine, para evitar que la postergacin del mismo pueda complicar cualquier
patologa del paciente.

En cuanto al monto total del tratamiento, es recomendable en los pacientes de este grupo
detallarle el monto parcial de cada etapa del tratamiento, para que el paciente vea una
transparencia total en la erogacin que deber enfrentar (no debemos olvidarnos del esfuerzo
econmico que este paciente realizar), o sea por ejemplo, podr darse el valor subtotal de la
preparacin pre prottica, y el valor subtotal de cada prctica de prtesis que requiera (valor
individual de pernos, coronas, PPR o implantes). Por ltimo, el valor total, al cual se le podr hacer
un descuento por pago anticipado en caso que el paciente consiga el dinero total (va bancaria p.
ej.) y decida pagar la totalidad al iniciar para conseguir ese descuento.

5.- Paciente con problemas econmicos, con necesidad de tratamientos integrales pero
con poca disponibilidad de tiempo:

En estos casos es recomendable plantear, tanto el plan de tratamiento como el presupuesto, en

forma totalmente segmentada, por etapas.

Evitar lo ms posible dar el valor total de todo el tratamiento que ese paciente necesita!

Esto lo desalentara rpidamente a iniciar un tratamiento.

Es fundamental establecer el orden de prioridades que el paciente tiene, para minimizar las
complicaciones que seguramente se producirn por el transcurrir del tiempo, realizar a partir de
all el plan de tratamiento, y hablar del tema econmico presupuestoslo por cada etapa del
mismo. Esta decisin permitir presentar el tratamiento en forma ms accesible (con el
consiguiente beneficio para el paciente), y con muchos menos conflictos en la relacin paciente /
profesional.

6.- Paciente con problemas econmicos, que requiere tratamientos individuales,

fundamentalmente de una odontologa bsica de mantenimiento:

Se impone en estos casos sin duda presupuestar (en forma escrita u oral) sesin por sesin,
evitando tambin dar el valor total de todo el tratamiento necesario.

Es frecuente en la mayora de los colegas con los pacientes con problemas periodontales, que se le
realice el presupuesto de todo el tratamiento de su boca. Es mucho ms recomendable informarle
cul es el arancel sector por sector (ya que as ser seguramente su tratamiento), advirtindole
que se le har un sector por vez, con los controles de placa respectivos, y no se avanzar en su
tratamiento hasta que no est asegurado el mantenimiento y constancia adecuados por parte del
paciente.

Esta actitud, no slo es la ms correcta para asegurar la colaboracin del paciente, sino que
permite realizar el presupuesto con un valor adecuado, y ms accesible para el paciente de este
grupo.

EQUILIBRIO:

Ante todo, el odontlogo tiene que tener afinado el sentido comn a la hora de realizar un
presupuesto.

Si se trata de defender a cada paciente que ingresa a nuestra consulta, es primordial establecer
un plan de tratamiento y por lo tanto el presupuesto respectivo acorde con las posibilidades
reales del paciente.

Por supuesto, no siempre esto es posible, ya que hay situaciones en donde no tenemos opcin y
debemos indicar un nico camino para tratar la patologa del paciente, y este camino puede estar
fuera del alcance del mismo. Un caso tpico, son las grandes rehabilitaciones necesarias a
consecuencia de un bruxismo severo, en donde no debemos defraudar al paciente proponindole
un tratamiento econmico cuando no va a ser ninguna solucin y llevar indefectiblemente al
fracaso el tratamiento.

Pero hay innumerables situaciones en donde se pueden establecer diferentes caminos para
restablecer la salud del paciente, fundamentalmente alentndolo a que valore su capital biolgico
y se vuelque a la prevencin.

Por ese camino se puede establecer un presupuesto por etapas o integral de acuerdo a lo
explicado en los puntos 4, 5 y 6 del tema anterior.

Si no media un problema econmico, el equilibrio tiene que estar regido por la capacitacin y tica
del profesional y de respetar los principios conservadores y preventivos que deben guiar nuestro
ejercicio profesional.
COHERENCIA:

Es fundamental tener una lnea adecuada, una poltica fundamentada de aranceles para no incurrir
en contradicciones a la hora de realizar un presupuesto.

Este es un punto sumamente importante.

Los odontlogos que no tienen una escala arancelaria establecida, escrita (que seguramente son la
mayora), responden a la consulta del paciente de cunto cuesta un tratamiento determinado,
con un valor aproximado, totalmente subjetivo.

Pero no se tiene en cuenta u olvidamos, que tal vez en fechas prximas le hemos dado al mismo
paciente o familiares directos, valores distintos para tratamientos similares.

Tal vez le cobramos un tratamiento determinado, por ejemplo una restauracin sencilla, a un valor
ms elevado que lo que le cobramos das antes una restauracin ms complicada.

Estos son slo ejemplos de las incoherencias que podemos cometer, incoherencias que el
odontlogo subestima, pero que muchos pacientes perciben e interpretan como de una falta de
transparencia u honestidad de parte del profesional. Cuando esta situacin ocurre sin dudas el
paciente cambiar de profesional.

Una condicin fundamental que todo odontlogo debe conocer con firmeza es cul es el
Costo x Hora de funcionamiento de su consultorio o clnica. A partir de ese concepto, se
le har ms sencillo, cometer menos errores al realizar un presupuesto.

Para lograr entonces esta coherencia slo es necesario conocer los propios Costos y llevar una
prolija administracin en donde queden asentados todos los presupuestos realizados.

Es muy til tener asentado en la ficha del paciente o en algn apartado de rpido acceso, todo lo
hablado en materia econmica desde que el paciente ingres por primera vez a nuestra consulta.

Seguramente se presentan numerosas situaciones que no encuadran dentro de

los ejemplos citados, pero como reflexin final debe quedar la idea que cada
odontlogo tiene que tener una lnea, una estrategia determinada a la hora de
preparar un presupuesto, que contemple las 3 caractersticas detalladas
(Flexibilidad, Elasticidad, Coherencia) como herramienta fundamental para
acrecentar el nmero de sus pacientes, evitando de todas maneras la
improvisacin en este tema fundamental del ejercicio profesional.

Su opinin en este tema me interesa

 Materiales dentales: Tasa de uso

En el clculo de costos de las prestaciones odontolgicas, ocupan un sitio relevante losCostos

Directos, entendindose como tales los elementos de consumo necesarios para cada
prctica: Materiales Dentales y Gastos de Laboratorio.

En esta oportunidad nos vamos a referir exclusivamente a los Materiales Dentales.Debemos

conocer con la mayor exactitud posible para cuntas prcticas nos alcanza cada producto en sus
diferentes presentaciones. Esto es: su tasa de uso.

La mayora de los materiales dentales se pueden cuantificar con suma facilidad (ej.: agujas,
anestubos, radiografas, descartables). Pero otros productos nos obligan a fraccionar los envases
(ej.: composite, yesos, siliconas, aleaciones en polvo, gasa) o contar las gotas de los materiales
lquidos (ej.: adhesivos, lquidos de cementos). Pero en otros casos, al considerar los materiales
de consumo que sufren un desgaste por su uso, como por ejemplo el instrumental de endodoncia,
piedras y fresas, se hace necesario calcular un promedio de uso. Este promedio puede variar de
acuerdo a la situacin econmica del medio en que se desenvuelva el profesional, pero es
necesario considerar los mrgenes de seguridad y eficiencia de estos materiales. En el caso del
instrumental de endodoncia, muchos profesionales utilizan una nica vez cada lima o escareador
(Tasa de Uso: 1), pero otras realidades econmicas obligan al odontlogo a aprovechar al mximo
el rendimiento de dichos materiales.

En este sentido he consultado a varios endodoncistas y, fundamentalmente a la S.A.E. (Sociedad

Argentina de Endodoncia), seccional de esa especialidad en la A.O.A. (Asociacin Odontolgica
Argentina) con la cual coincidimos que en promedio se puede hablar de unaTasa de
Uso de 5 por cada elemento (cada lima, escareador, Hedstrem, etc.), teniendo en cuenta que el
instrumental de menor calibre se deteriora ms rpido, a diferencia del de mayor calibre que
soporta un mayor uso. Obviamente, la Tasa de Uso de los tiranervios es igual a 1.

Por lo tanto, si una caja de limas que contiene 6 unidades tiene un valor promedio de $ 32,65
(pesos argentinos; 8.55 dlares aproximadamente) y la Tasa de Uso para la caja de limas
completa es de 30 (6 limas x 5 usos cada una), significa un costo de $ 1,088 por cada
instrumento utilizado. Por fin, si en una endodoncia utilizamos 7 instrumentos, elCosto
Directo de slo este insumo es de 7 x 1,088 = $ 7.618. Con las fresas y piedras de diamante se
pueden hacer consideraciones similares, aunque la Tasa de Uso es mucho ms variable, por lo
que conviene hacer un promedio muy general por todas las variedades de formas, tamaos y tipos
de cavidad que debemos preparar. No debemos perder de vista, que con el mayor uso del material
rotatorio, cae su rendimiento, aumentan los tiempos de trabajo y, por lo tanto los Costos, por lo
que el odontlogo debe considerar su reemplazo con mayor frecuencia como camino conveniente
para la reduccin de Costos.
Todos estos clculos son de muy fcil realizacin con las planillas de clculo tipo Excel, que fue la
metodologa de trabajo que utilic para mi Estudio de Costos.

En la solapaPLANILLAS EXCEL, en la planilla Materiales Dentales se pueden consultar

las Tasas de Uso de todos los materiales considerados en este trabajo.

Costos y aranceles: su estructura.

Costos reales vs. Aranceles de las obras sociales.

Analizando los Costos Totales (directos ms indirectos) de las prestaciones ms frecuentes, es

inevitable comparar inmediatamente esos valores, con la realidad que enfrentamos diariamente en
la clnica, con los aranceles que reconocen la casi totalidad de las Obras Sociales.

Si bien es entendible que los sistemas de atencin estn atravesando una situacin
extremadamente crtica en sus balances, llama la atencin la falta de coherencia comparando los
aranceles de varias prcticas en muchas obras sociales. Es as que podemos observar que, en
general el captulo IX (radiologa) es el mejor arancelado, en cambio el captulo II (operatoria
dental) es el que se aleja ms de la realidad. Se sabe que esta situacin se presenta por la tasa de
uso que tiene cada especialidad y por las dificultades de auditora de cada captulo.

Sin embargo, esta falta de relacin con los verdaderos costos que hoy tiene el ejercicio de una
odontologa moderna, preventiva y conservadora, puede ocasionar serias distorsiones a la hora de
decidir un plan de tratamiento, ya que la estructura arancelaria de los sistemas de salud,
condicionan seriamente al profesional. Por ejemplo es posible que para cubrir los costos de
atencin se tomen ms radiografas de las verdaderamente necesarias, porque stas estn
aranceladas a veces, muy por encima de lo necesario.

En otro apartado de este sitio web, se podr leer a corto plazo cul podra ser el camino para que
las obras sociales puedan corregir estos desvos, y lograr un sistema de atencin con normas de
trabajo que permitan auditar eficientemente el trabajo realizado por los odontlogos prestadores,
con normas de atencin y aranceles coherentes entre todos las especialidades.

En este sentido, quiero remarcar que el conocimiento y respeto de los verdaderos costos de la
profesin, son slo herramientas para un cambio estructural ms profundo. De por s el mero
aumento de aranceles no corregira los desvos que hoy suelen observarse en la atencin
odontolgica. Insisto segn mi total conviccin: conseguir un aumento de aranceles
nicamente, sin un cambio estructural de los sistemas de atencin, no servira para
obtener como resultado una verdadera odontologa moderna, netamente con orientacin
preventiva.

Sugiero ver en la solapa PLANILLAS EXCEL, la planilla de excel con el ttulo COSTOS vs.
ARANCELES OBRAS SOCIALES, en donde se pueden comparar los aranceles de las prcticas
ms comunes en ms de 100 obras sociales, en relacin con los Costos Totales (directos ms
indirectos) que tienen 3 tipos de consultorios de distinta complejidad o equipamiento. Se
observar en color rojo aquellos aranceles que cubren slo los Costos de esas prcticas (no estn
contemplados los honorarios en este cuadro), en nmeros negros todos los aranceles que ni
siquiera cubren los Costos.

Prximamente seguir agregando los aranceles de las obras sociales provinciales, en la medida
que los Crculos respectivos me los hagan llegar.

Evolucin de los insumos

Era absolutamente previsible que la salida de la convertibilidad iba a traer aparejado un serio
problema para nuestro ejercicio profesional, por varios motivos:

En 1 trmino, la odontologa es una profesin con una alta incidencia de Costos (directos e

indirectos) en su ejecucin (sera ideal que del Arancel que abona un paciente slo el 35 % fueran
Costos y el 65 % Honorarios, pero dentro del sistema de Obras Sociales en la Repblica Argentina,
no siempre el Arancel de los convenios cubre los Costos)

De todos los insumos utilizados hay una amplia mayora de elementos importados.

Los sistemas de atencin prepagos y obras sociales, no iban a acompaar el aumento de

costos.
 La grave situacin econmica por la que atravesamos limita cada vez ms la atencin privada.

Sin embargo es fundamental evaluar la situacin en su verdadera magnitud, ya que no todos los
insumos se han incrementado en la misma medida, y mucho menos se puede trasladar
directamente la depreciacin de nuestra moneda (o lo que es lo mismo el aumento del dlar) a los
costos que ya conocamos en pocas de la convertibilidad.

Es as como, comparando los precios desde noviembre del 2001 a julio de 2009, observamos
los siguientes incrementos:

Por lo tanto, si se hubiera trasladado automticamente el aumento del valor del dlar a todas las
variables (incluso la determinacin del Arancel a cobrarle al paciente), se hubiera distorsionado
totalmente los valores reales a tener en cuenta y aplicar, con el consiguiente riesgo de quedar
fuera del escenario donde a cada odontlogo le toca actuar.

Incidencia de los materiales dentales en el costo total

de una prctica.

( Ver en la solapa PLANILLAS EXCEL las planillas correspondientes )

El conocimiento detallado de la Estructura de Costos en odontologa, permite, establecer con suma

precisin en cunto influyen los Materiales Dentales en la conformacin del Costo Total de cada
prctica.

Este concepto es fundamental entenderlo para la toma de decisiones a la hora de cuidar el gasto
que realizamos.

Frecuentemente, ms an en pocas de crisis econmica, tendemos a reemplazar los materiales

dentales de nuestra preferencia (generalmente de 1 lnea) por otros de menor costo y calidad. Si
tenemos bien en claro que el Costo ms importante de la mayora de las prcticas es el Indirecto
(fundamentalmente el ocasionado por los gastos mensuales permanentes que debemos afrontar),
entenderemos que es aqu donde debemos analizar nuestro sistema de trabajo, administracin y
ergonoma para ser eficientes en nuestra atencin diaria, y por ese camino s lograr una reduccin
real en los Costos. En cambio, la utilizacin de materiales dentales o tcnicas anticuadas o
aparentemente baratas slo nos produce una gran prdida de tiempo (Costo Indirecto), riesgo
de fracaso (descrdito frente a nuestros pacientes) y, como resultado, aumento en los Costos.
Recordar que en todo este artculo se analizan exclusivamente los Costos, por lo tanto noestn
incluidos los Honorarios.

Vamos a un ejemplo numrico, con valores al 30 de julio de 2009:

Realizacin de un Perno-mun Simple Colado

Opcin I (Con la tcnica ms eficiente)

Costo Indirecto de un Consultorio bien equipado (incluye un personal auxiliar bien

entrenado): POR HORA: $ 56,59 (o sea $ 0,943 por minuto).

Tiempo de trabajo total: 50 MINUTOS (30 minutos para la toma de impresin en la 1 sesin,

y 20 minutos para el cementado en la 2 sesin) = $ 0,943 x 50 : $ 47,15

Costo Directo (materiales dentales y laboratorio: Esta opcin incluye puntas tipo Cntrix para la

toma de impresin y cementado y el uso de ionmeros de 1 marca): $ 78,87

COSTO TOTAL: $ 126,02 ($ 47,15 de Costo Indirecto + $ 78,87 de Costo Directo)

__________________________________________________________________________

Opcin II (Con una tcnica aparentemente econmica)

Costo Indirecto de un Consultorio con elementos mnimos (incluye personal auxiliar slo con

tiempo parcial para tareas administrativas solamente): POR HORA: $ 39,39 (o sea $ 0,656 por
minuto).

Tiempo de trabajo total: 100 MINUTOS (60 minutos para la toma de impresin y 40 minutos

para el cementado, sin colaboracin del personal auxiliar) = $ 0,22 x 100 : $ 65,60

Costo Directo (materiales dentales y laboratorio: Esta opcin incluye toma de impresin y

cementado con lentulos, y cementos de fosfato o silicofosfato): $ 75,15

COSTO TOTAL: $ 140,75 ($ 65,60 de Costo Indirecto + $ 75,15 de Costo Directo)

__________________________________________________________________________

Si bien la diferencia observada no es demasiado significativa, hay que contemplar que los Costos
Indirectos an no han aumentado prcticamente. Ya se observan para los prximos meses,
aumentos de salarios, servicios pblicos e impuestos, por lo que la diferencia puede ser mayor.

Como ste, podemos encontrar numerosos ejemplos que fundamentan la necesidad de invertir en
equipamiento y capacitacin, dos aspectos que la crisis econmica condiciona seriamente.
ELn definitiva, al 30 de julio del 2009 el 73,76 % de los Costos Totales en odontologa general
son Indirectos (excluido prtesis, ortodoncia e implantes), el 26,24 % sonDirectos. El captulo
en donde ms influyen los Costos Directos es el de endodoncia ya que los Costos Indirectos llegan
al 65,72 %, mientras que los Costos Directos (Materiales Dentales) abarcan el 34,28 % restante.

a lectura completa de estas cifras se puede realizar en la solapaPLANILLAS EXCEL, en la hoja

de Excel COSTOS IND. vs. COSTOS DIR. . Los porcentajes de cada especialidad son un promedio
de cada cdigo de los 3 tipos de consultorios considerados.

El conocimiento de todos estos datos no debe terminar como una simple informacin estadstica,
sino que se debe constituir en el punto de partida para entender y ordenar coherentemente la
profesin, tanto sea en la atencin privada como a travs de los sistemas de salud pre-pagos.

Consejos prcticos sobre administracin del consultorio privado

El xito profesional depende principalmente de 2 aspectos:

En 1 trmino, el nivel de odontologa ofrecida, orientada fundamentalmente a la prevencin, es

imprescindible para mantenerse vigente a travs del tiempo, en el medio en que se ejerza (1).

En 2 trmino, cada vez se hace ms imprescindible complementar lo anterior con un correcto

gerenciamiento del consultorio. Este concepto abarca:

1. Una administracin prolija

2. Un ejercicio eficiente en todos los aspectos: Aplicar ergonoma en cada prctica, en el ambiente
del consultorio, en la circulacin general de la clnica.

3. Conocimientos claros de Costos y Aranceles.

4. Conocimientos bsicos y aplicacin de tcnicas de Marketing (2).

Antes de continuar quiero dejar bien aclarado, que el tema que manejo en profundidad es el
de Costos y Aranceles. Los consejos que doy sobre administracin, ergonoma o marketing, son
muy generales, de aplicacin en la prctica diaria, y debern consultar a los autores ms
capacitados en esos temas para capacitarse en profundidad.

1. Administracin:

Si bien hay muchos programas de computacin, de muy buena calidad que permiten llevar una
administracin completa, incluyendo las fichas dentales, stos suelen ser muy costosos y,
frecuentemente se aprovechan slo en parte, de acuerdo a las necesidades de cada profesional. Si
se desea llevar una administracin absolutamente eficiente sin ninguna inversin adicional, slo
basta tener un ordenador que tenga cualquier planilla de clculo (Excel, Pro, etc.). Estos
programas, bien aprovechados dan muchas satisfacciones, son de uso universal, se actualizan y
adaptan con suma facilidad a los requerimientos personales del profesional, pero tienen la
limitacin que no permite tener incorporada la ficha dental de los pacientes. Como en mi caso
particular prefiero seguir usando la ficha sobre la mesa de trabajo y anotar datos de todo tipo , e
inclusive hacer esquemas dibujados sobre algunos casos (p. ej. anatoma de los conductos cuando
hay algn dato que quiero recordar, o un mapa de los tonos cuando realizo alguna cermica en el
sector anterior), la utilizacin de Excel me resuelve todo el problema administrativo con total
eficacia. Llevo as: libros de movimiento diario, mensual y anual, stock de materiales dentales,
evolucin de sus precios, costos de mi clnica, obtencin de aranceles, listas de cuentas corrientes,
base de datos de los pacientes, seguimiento de derivaciones, confeccin de diferentes tipos de
planillas, etc., uno de los libros que ms valor le doy es a la administracin de todas las
publicaciones que recibo, para poder localizar temas con mucha rapidez cuando los necesito.

El control preciso de todo el movimiento se traduce en: tiempo ahorrado (toda vez que se necesita
algn dato), una real economa de dinero (p. ej. al llevar un control del precio de los materiales
dentales o gastos de laboratorio, o al llevar el control de las cuentas atrasadas y de las
facturaciones a las obras sociales), incremento de la confianza del pblico (al mostrar un orden y
coherencia en las normas administrativas) y por lo tanto una jerarquizacin del lugar de trabajo.

2. Ergonoma:

En el ao 1992 tuve la oportunidad, por nica vez, de viajar al exterior para realizar un curso de
operatoria dental y prtesis, y viendo la metodologa de trabajo all empleada, con total
ergonoma, pude cambiar en gran medida mi rutina de trabajo, aprovechar al mximo la
colaboracin de mi asistente dental, la utilizacin de tcnicas y materiales que, si bien en primera
instancia parecen muy costosos, el enorme tiempo ahorrado se traduce en un ahorro importante
de dinero. De este tema por el momento doy un solo ejemplo: la utilizacin de materiales
provisorios de fotocurado (Fermit, Clips, por citar 2 marcas distintas, con un costo que ronda los $
50 la jeringa de 4 grs.) entre sesin y sesin, permite ahorrar un tiempo de ms de 5 minutos
aproximadamente para retirarlo. Esos 5 minutos significan un ahorro, entre costos indirectos y
honorarios cados, de 4,25 $. El costo de cada fraccin utilizada de esos materiales de fotocurado
es de 0,45 $ ya que una jeringa rinde aproximadamente para 120 obturaciones provisorias
pequeas (calcular el doble de gasto si la cavidad es mayor). Es sencillo entender que esa clase de
materiales dentales resultan mucho ms econmicos que otros, que si bien significan un menor
esfuerzo econmico a la hora de comprarlos, luego nos hacen perder mucho tiempo y dinero en el
transcurso del tratamiento.

Otro aspecto a tener en cuenta en la ergonoma en la atencin, es el correcto desempeo de la

asistente dental y / o secretaria. Una asistente dental bien entrenada permite un enorme ahorro
de tiempo en la atencin, de esta manera se convierte en una excelente inversin y no en un
gasto. Para ello hay que saber delegarle responsabilidades y tareas. La asistente dental puede
provenir de una escuela de asistentes dentales o la puede formar uno mismo de acuerdo a las
tareas que se le asignarn.

Tambin es fundamental el ordenamiento dentro del ambiente donde se realiza la atencin

odontolgica, para que todo quede a mano, como as tambin si se trata de un centro
odontolgico o clnica es fundamental cuidar la distribucin de los ambientes, para que la
circulacin de los pacientes y personal sea lo ms fluida posible. Es ideal contar con un equipo
odontolgico adicional para que, mientras se atiende un paciente en otro ambiente, la asistente
acondiciona adecuadamente ese equipo suplente observando todas las medidas de bioseguridad,
para que est listo en el momento que terminamos la atencin con ese paciente, y as poder
continuar la atencin con otro paciente inmediatamente en el consultorio preparado, a la vez que
la asistente pasa a preparar el consultorio utilizado. Es de remarcar que con las medidas de
bioseguridad que hoy en da deben tomarse, la correcta preparacin de un consultorio puede
demandar entre 5 y 10 minutos, con el costo ya explicado.

Por ltimo, tambin es fundamental cuidar la ergonoma en la administracin, ltima etapa del
recorrido del paciente, para que ste pierda el menor tiempo posible. Esto significa que la
secretaria debe conocer exactamente lo que debe hacer con ese paciente: darle el prximo turno,
llenar los requisitos de su obra social o saber qu y cmo debe cobrarle si es privado, etc. etc., en
el menor tiempo posible, porque es bien sabido que el paciente demanda mucho tiempo en el
silln pero suele tener poca paciencia en la administracin.

3. Costos y Aranceles:

La coherencia a la hora de realizar un presupuesto o de cobrarle al paciente es la herramienta de

marketing ms importante. Muchas veces se pierden pacientes cuando ste no ve relacin entre el
servicio que recibi y el monto abonado. Otras veces el odontlogo se siente frustrado con la
ejecucin de un tratamiento convenido, al ver que no le rindi lo esperado. Un ejemplo del 1
caso: frecuentemente la mayora de los colegas arancelan las restauraciones con un valor
determinado, independientemente de la complejidad del caso. Esto tiene 2 consecuencias; si al
paciente se le realiz en una sesin una restauracin compleja, tratamiento que demand 1 hora
de trabajo a un costo X, y en una segunda sesin se le realiz una pequea restauracin (p. ej.
una caries pequea en oclusal de un premolar), en una sesin de 25 a 30 minutos y se le cobra lo
mismo, ese paciente puede interpretar que en esta ltima sesin le cobraron excesivamente y
decidir no volver a atenderse.

En caso que el odontlogo realice un presupuesto insuficiente, se va a sentir frustrado, o lo que es

peor, disminuir el tiempo dedicado con la prdida de la calidad en el trabajo comprometiendo su
prestigio personal.

Por ello conocer a fondo el costo de las prestaciones ms frecuentes es el mejor camino de ganar
pacientes y disfrutar del ejercicio profesional. Tambin es muy importante saber manejar los
tiempos adecuados al confeccionar un plan de tratamiento, de acuerdo a las reales posibilidades
de cada paciente (3)

4. Marketing:

No es el objetivo de esta pgina Web el desarrollo de este tema, y no estoy preparado para
ensear sobre marketing ya que hoy en da es un captulo muy amplio; pero para redondear el
tema de la administracin del consultorio, slo quiero recordar la importancia que tiene para ganar
y conservar pacientes, tener en cuenta cmo uno comercializa el producto que ofrece: esto es, el
servicio odontolgico. El pblico tiene avidez por recibir informacin: sobre educacin para la
salud, funcionamiento del consultorio, costos de los tratamientos, en definitiva, saber que el
profesional los tiene en cuenta. En mi clnica privada, por ejemplo, dispongo de un transparente
donde damos toda la informacin sobre el funcionamiento del consultorio: horarios de atencin,
fecha en que tomamos vacaciones, obras sociales que se atienden, aranceles orientativos de las
prcticas ms comunes, etc. Es imprescindible adems, la confeccin de avisos sobre los turnos
otorgados, como as tambin es muy til el recordatorio telefnico de los turnos (ms an cuando
el turno siguiente se da a muchos meses, como control preventivo, o a los pacientes olvidadizos
que faltan a la cita frecuentemente).

Como se habr apreciado, lo explicado en la mayor parte de esta gua, es lo que

realizo diariamente en mi consultorio (4).

Para ms datos sugiero se comuniquen conmigo por el e-mail correspondiente que, dentro de mis
posibilidades los proporcionar.

(1) El xito basado slo en el carisma personal, o el intento de captar pacientes va bajos presupuestos (a costa de la

calidad en las prestaciones), o en las campaas publicitarias que en muchos casos rayan con el cdigo de tica, ser

solamente transitorio, ya que a mediano o largo plazo, la odontologa as ejercida conduce al fracaso profesional. No

hay que perder de vista que hoy el pblico tiene ms acceso a la informacin, sobre los alcances de esta ciencia, y en

este sentido se ha vuelto ms exigente que hace tiempo atrs.

(2) El conocimiento y aplicacin de una correcta estructura de Costos es la principal herramienta de marketing, ya que

permite realizar presupuestos coherentes para las prcticas a realizar. Las incoherencias a la hora de cobrar un

tratamiento es una de las causas principales que nos hacen perder pacientes.

(3) En un curso de Odontologa Integral del cual fui el dictante, desarroll un trabajo sobre los puntos fundamentales a

tener en cuenta para realizar un Plan de Tratamiento, de acuerdo a los condicionantes que se presentan.

(4) Comparto el Centro Odontolgico Brandsen con mi esposa, Adriana Surez, que es fonoaudiloga y el doctor Alberto

Pilia tambin odontlogo generalista. Tambin concurre la doctora Mara Cruz Izcurdia para la atencin peditrica, un

tcnico laboratorista, una sicloga que atiende en el consultorio de fonoaudiologa, 2 asistentes dentales, que hacen la

tarea de asistente y secretaria alternativamente, y una empleada de maestranza, quien es la responsable de la correcta

presentacin del centro odontolgico.

Inversin Inicial

Consejos a los colegas recin egresados

a la hora de invertir en la profesin

En pocas facultades de odontologa del pas se habla con detalles sobre temas administrativos,
como por ejemplo, el costo del ejercicio profesional.

En este punto debe saberse cmo la inversin inicial en equipamiento, instrumental e

infraestructura, va a influir luego en el costo total de las prcticas a realizar. Esta inversin inicial
es parte del Costo Indirecto en los tratamientos odontolgicos.
Tanto el equipamiento como el instrumental sufre a travs del tiempo, un desgaste que obligar a
invertir en su mantenimiento o a reemplazarlo. Por ello debe calcularse el costo
de amortizacin que generan. En trminos medios, hay equipamiento que debe ser reemplazado
cada 10 aos y otros cada 5 aos. Lo mismo sucede con el instrumental.

Veremos a continuacin un resumen de esas inversiones y los costos que generan en 3 tipos de
consultorios distintos, denominando consultorio 1 al ms elemental, con los elementos mnimos
necesarios para realizar una odontologa de base. El consultorio 2 representa al promedio de los
consultorios que permiten una realizar una odontologa ms completa; y el consultorio 3 muestra
la inversin a realizar para ofrecer una atencin con el mayor nivel de confort.

Al hablar de Gastos Mensuales, como describo en el trabajo de Costos y Aranceles completo,

describo los gastos que mes a mes se deben afrontar en el consultorio: impuestos, servicios,
aportes, sueldos, cargas sociales, cuotas societarias, gastos de movilidad, etc.

Con estos datos ya se puede calcular el costo horario que generan y, por lo tanto, el costo minuto,
muy importante para calcular el costo indirecto de todas las prcticas, el cual debe sumarse
luego al costo directo para conocer el Costo Total de cada tratamiento. Dichos costos,
calculando un odontlogo que trabaja 160 horas mensuales, son:

De acuerdo a estos costos, la inversin a realizar deber guardar relacin con el segmento de la
poblacin a donde va a estar orientada la atencin profesional, a qu obras sociales se podr
acceder y qu nivel de odontologa se est en condiciones de ejercer.
Un dato a tener muy en cuenta, como lo manifiesto en mi trabajo de Costos... es el de evitar tener
mucho tiempo ocioso en el consultorio, para lo cual debe evaluarse convenientemente la
asociacin de 2 ms colegas para compartir gastos centrales; ste parece ser, hoy por hoy, el
camino ms conveniente para bajar los Costos Indirectos.