Técnicas de Negociación

Los objetivos de una negociacin
[3.1] Cmo estudiar este tema?
[3.2] Qu son las variables?
[3.3] Clasificacin de las variables
[3.4] La tabla de negociacin
[3.5] El acuerdo
3
TEMA
Tcnicas de negociacin y resolucin de conflictos
Esquema
Los objetivos de una negociacin
Variables Herramientas Acuerdo
Tabla de
Tipologa Clasificacin Fases
negociacin
TEMA 3 Esquema
Ideas clave
3.1. Cmo estudiar este tema?
Para estudiar este tema es suficiente con que leas los apuntes que a continuacin se
desarrollan y realizar las prcticas que se te presentan.
3.2. Qu son las variables?
Las variables son el elemento diferenciador de otros procesos. Para que se d una
negociacin tienen que existir unas variables. Por ejemplo, cuando estamos en
unos grandes almacenes y queremos comprar una camisa, solo tenemos una variable
frente a nosotros: el precio. Esto configura el acto en s y lo convierte en un proceso de
venta. Ahora, si pudisemos discutir el precio por el nmero de unidades que vamos a
comprar de la misma camisa, entonces estaramos introduciendo una variable ms:
cantidad
Cuando hablamos de ms de una variable podemos decir tranquilamente

que estamos ante un proceso de negociacin, ya que las variables son el
elemento dinmico para que se d el movimiento de la negociacin.
Por lo tanto las variables nos permiten iniciar la negociacin y movernos por las
posibilidades hasta llegar a un acuerdo.
Variable
2
Variable
1 Cantidad
Precio
Variable
3
Plazos
Negociacin
TEMA 3 Ideas clave

Saber identificar las variables en una negociacin nos ayudar a poder

comprender en toda su dimensin el alcance de la negociacin. Es muy importante
intuir e investigar cuntas variables pueden estar implicadas en la
negociacin, ya que, de lo contrario, podemos perder el control de la misma y perder
por no atender a todas las posibles variables que se pueden presentar.
Cuando nos enfrentamos a nuestro proceso debemos hacer un estudio pormenorizado

de todas las opciones que se pueden presentar y cmo estas pueden influir en el
resultado final.
Las variables son, en s mismas, un

Precio
objetivo parcial de la meta general que es
el acuerdo. A travs de ellas podemos
verificar si el acuerdo est cerca o si, de Cantidad
lo contrario, nos estamos alejando en
nuestras posturas iniciales. Las variables Plazo de
entrega
trabajan en el proceso como una
maquinaria que hace que se muevan los
engranajes de la negociacin.
3.3. Clasificacin de las variables
Para poder utilizar las variables se tiene que hacer una clasificacin de las mismas.
Una vez identificadas se tienen que priorizar por orden de importancia para las partes
que negocian.
Las variables se pueden clasificar por su importancia en la negociacin, por su precio

en la misma y por su naturaleza entre las partes.
TEMA 3 Ideas clave

Atendiendo a su clasificacin natural frente a la otra parte, las variables

pueden ser:
Compatibles
Variables Semicompatibles
Incompatibles
Variables compatibles
Las variables compatibles son aquellas en las que las partes se pueden poner
fcilmente de acuerdo. Estas variables se utilizan para desbloquear los procesos de
negociacin y forman parte de una estrategia inteligente de negociacin.
A diferencia de lo que mucha gente piensa, este tipo de variables son las primeras
que se tienen que utilizar en una negociacin. Muchos piensan que la forma de
empezar la negociacin es utilizando la fuerza para negociar aquellas variables que se
consideran ms complejas, pero esto solo hace que se bloquee la negociacin y no
llegue a ningn puerto.
Cuando trabajamos con variables compatibles, conseguimos ponernos de acuerdo

fcilmente con la otra parte y por lo tanto ya podemos contar con un objetivo realizado
en la negociacin. Ms adelante en el mismo proceso es muy posible que
tengamos que utilizar este tipo de variables para canjearlas por otras ms
difciles de conseguir.
Variables semicompatibles
Son aquellas variables que funcionan como una especie de comodn dentro de la
negocacin.
Se puede llegar a un acuerdo con ellas en funcin de cmo se trabaje con el resto de las
variables. Tienen la capacidad de entrar en diferentes desbloqueos parciales y pueden
entrar en diferentes momentos de la negociacin.
Las variables semicompatibles preparan el terreno para facilitar que las partes
se pongan de acuerdo en el trato de las variables incompatibles.
TEMA 3 Ideas clave

Variables incompatibles
Una variable incompatible es aquella que bloquea el proceso de negociacn ya

que ambas partes desean llevarsela a su zona y estn poco dispuestos a negociar
con ella.
En muchos casos un ejemplo de variable incompatible es el

precio en una negociacin.
Este tipo de variables son facilmente identificables y si no

se tiene esto en mente es posibles que nos cieguen a la hora de
identicar variables compatibles o semicompatibles.
Las variables incompatibles se tienen que negociar como ltimo recurso ya que
si se comienza a trabajar con ellas generarn un bloqueo completo que no permitir
que se pueda llegar a un acuerdo. Cuando la negociacin se va desarrollando es cuando
se debe entrar a tratar este tipo de variables para poder llegar a la zona de acuerdo.
Cmo actan las variables?
Las variables tienen un papel fundamental en el desarrollo de una negociacin. No

tener la capacidad de reconocerlas nos dirige hacia un proceso negociador
carente de sentido. Es uno de los elementos fundamentales para poder establecer los
objetivos de la negociacin.
Para poder tener el alcance total de las variables necesitamos poder identificarlas
previamente. Esta es una de las acciones que se llevan a cabo en el proceso de
prenegociacin donde hay que hacer una labor de bajar al detalle para identificar el
mayor nmero de variables implicadas en una negociacin.
Algunos negociadores caen en la trampa de no observar todas las variables posibles y

esto produce que cuando se entra en el proceso se encuentren en una clara situacin de
desventaja a causa de no poder controlar el proceso.
Mantener el control de la negociacin, pasa ineludiblemente por conocer el alcance de

todas las variables.
TEMA 3 Ideas clave

Pongamos un ejemplo: imaginemos que queremos comprar un coche nuevo. La

mayora de las personas que negocian en un concesionario se enfocan en las variables
ms llamativas como pueden ser el precio o los extras del coche. Sin embargo otras
variables pasan desapercibidas como puede ser el plazo de entrega, la ampliacin de
garantas o la eleccin de color.
En estos casos el negociador que est trabajando desde la perspectiva de la concesin,

puede estar manipulando el proceso de tal manera que al final venda un coche que
tiene en stock con algunas de las variables que el cliente quiere pero pagndolo ms
caro por no tener en cuenta todas las variables.
Tambin puede darse la paradoja de pagar un precio ms bajo pero con menos
prestaciones que el siguiente cliente que ha manejado mejor las variables.
Por ejemplos como el anterior, es por lo que podemos tener una mejor comprensin de
cmo afectan las variables en un proceso integral de negociacin. Sobre todo a la hora
de llevar a cabo cul es nuestro objetivo en un proceso negociado.
Para garantizar y proteger el resultado de una negociacin se deben controlar todos

los factores relacionados con la propia negociacin y sobre todo manejar
las variables para promover espacios nicos dentro del proceso que estemos
desarrollando.
Entonces debemos preguntarnos: Cmo se configura un objetivo en la negociacin?
Cmo se configura un objetivo en la negociacin?
1. Identificar las variables
Como ya hemos dicho, el primer paso es sencillo pero muy meticuloso. Lo primero
es identificar todas las variables posibles que se pueden presentar.
Una de las mejores formas de identificar estas variables es ponerse en los

zapatos de la otra parte. A este proceso lo denominamos empata y puede
que nos abra puertas que antes desconocamos con respecto a las posibles variables
preexistentes.
TEMA 3 Ideas clave

Ponernos en el lugar del vendedor de nuestro coche nos hace ver el acuerdo desde
otra perspectiva y aumenta las posibilidades de identificar nuevas variables.
2. Jerarquizar las variables
Una vez que ya hemos identificado las posibles

variables a tener en cuenta en una negociacin,
iniciamos el segundo paso que consiste en
jerarquizar por orden de importancia las
variables.
Si hemos realizado una buena fase de

prenegociacin en la que hemos investigado las
necesidades y objetivos o pretensiones de la otra parte, nos daremos cuenta que
existen variables que tienen gran peso en la negociacin.
El precio en nuestro ejemplo es una de las variables ms importantes, ya que en

ambos casos se considera un factor determinante para la venta del coche. El
vendedor quiere vender con mayor margen y el comprador desea abaratar su
compra. Salvo raras ocasiones, en este tipo de ventas negociadas, el precio es una de
las variables ms destacadas.
Cuando jerarquizamos las variables lo que hacemos es ordenarlas por su

importancia dentro de la negociacin. Por ejemplo:
1) Precio
2) Plazo de entrega
3) Garanta
4) Extras
Esta clasificacin nos ayuda a comprender qu elementos son los que tenemos que
trabajar a la hora de establecer los objetivos necesarios.
Una vez realizada esta jerarqua de variables tenemos que hacer una observacin en
cuanto a la naturaleza de las mismas. Esto es, determinar qu variables son
compatibles, semicompatibles o incompatibles dentro de la negociacin.
TEMA 3 Ideas clave

Esta segunda clasificacin detalla de forma ms clara el objetivo que debemos

plantearnos para poder descubrir la zona de acuerdo y establecer la estrategia
que nos acerca a ella.
La pregunta que nos surge en este momento es qu podemos hacer para controlar
todo este proceso y poder llegar a un acuerdo que de verdad se ajuste a las
expectativas que realmente nos proponemos aceptar.
Manejar todas las variables, as como las diferentes combinaciones es una labor que
requiere tener una alta capacidad de manejo de la informacin o las herramientas que
puedan facilitar el uso de nuestra intuicin.
Cmo funcionan las variables? Las variables son los aspectos a tratar dentro de
una negociacin que facilitan una visin general del proceso y estimulan la capacidad
del negociador para definir los objetivos. Las variables se pueden jerarquizar por su
importancia para las partes as como por su propia naturaleza: compatibles,
incompatibles o semicompatibles.
3.4. La tabla de negociacin
Una de las herramientas para poder manejar todas las variables y las posibles
combinaciones que se puedan presentar es la tabla de negociacin.
Esta herramienta diseada por el mtodo Harvard de negociacin ha sido

utilizada por miles de negociadores para poder controlar todas las variables y cmo
estas pueden interactuar entre s.
La tabla de negociacin funciona de tal forma que podemos observar a vista de

pjaro todas las opciones posibles en el comportamiento de las variables y el
acercamiento a la zona de acuerdo.
TEMA 3 Ideas clave

Cmo funciona la tabla de negociacin?
PASO 1. Lo primero que tenemos que hacer es colocar las variables con la
clasificacin por el orden jerrquico que le hayamos concedido segn la
investigacin previa que hemos llevado a cabo en la fase previa al proceso de la
negociacin.
PASO 2. Identificaremos las diferentes posibilidades que se pueden

presentar en torno al acuerdo. En este sentido tenemos que identificar todas las
posibilidades de la negociacin.
En la siguiente figura podemos observar cules son las zonas que quedarn
representadas en nuestra tabla de negociacin:
Zona de
acuerdo
Zona Zona
utpica Parte A Parte B utpica
de A de B
Zona de ruptura de A
Administracin de
concesiones
Aqu podemos ver de forma grfica cmo se representa todo el proceso negociador,
identificando las diferentes zonas que nos podemos encontrar.
A continuacin definimos cada una de las reas aqu representadas:
Zona de acuerdo: es la interseccin de ambas partes donde se encuentran los

objetivos de ambos y se comparte la propuesta de negociacin. Es la zona ganar /
ganar de la negociacin.
Esta zona es el punto de encuentro donde los intereses de ambos se ven resueltos
despus de haber realizado un recorrido desde posiciones ms externas.
TEMA 3 Ideas clave

Zonas utpicas: son las zonas desde las que inician las partes para poder
generar un espacio de movimiento hasta llegar a la zona de acuerdo. En la zona
utpica se dan propuestas que no responden a las necesidades reales de las partes
pero que estratgicamente dan un espacio necesario para poder llegar a un acuerdo
beneficioso para ambas partes
Zonas de ruptura: se localizan en el extremo que limita en la zona de

acuerdo. Es el punto donde el que gana es el otro y nosotros perdemos todo. Es una
zona cero que lleva a que se rompan los acuerdos ya sea de forma temporal o
definitiva. Las zonas de ruptura tambin se conocen como lmite inferior de la
negociacin.
Zona de administracin de concesiones: es un espacio que se prolonga desde

la zona utpica hasta la zona de acuerdo y en la que podemos poner sobre la mesa
aquellos intereses a los que se puede renunciar con tal de llegar a un acuerdo
beneficioso para ambas partes.
La administracin de concesiones puede responder a diferentes estrategias dentro

de la negociacin. En primer lugar se tiene que tomar en cuenta cul es el nivel
dentro de la balanza de poder que nos podemos encontrar en un proceso de
negociacin.
Poder de A
Poder de B
Una vez que estn equilibradas las fuerzas se atiende a las relaciones entre los
intereses comunes y los intereses opuestos de tal manera que se puede
determinar cmo se va a llevar a cabo la negociacin en funcin de la estrategia a
elegir:
o Poder alto + intereses comunes = Imposicin

o Poder medio + intereses opuestos = Alternativas
o Poder bajo + Intereses comunes = Concesiones
TEMA 3 Ideas clave

Veamos a continuacin cmo se representa esto en una tabla a escala de

negociacin. En esta tabla podemos analizar todos los conceptos uno a uno. Veamos
cmo est compuesta.
Lo primero es establecer el recorrido de la tabla desde los extremos o zonas

utpicas hasta las zonas de ruptura pasando por las zonas de acuerdo.
Una vez hecho esto se jerarquizan las variables tal y como se ordenan en la
tabla.
Una vez realizada esta jerarquizacin, se establece una ponderacin en puntos en
cada una de las posiciones para valorar cada una de las opciones que tenemos.
Realizada esta valoracin ficticia en puntos se busca un objetivo que se adapte
a ambas partes para que una parte no estruje a la otra.
La tabla nos sirve para ir haciendo movimientos con cada una de las variables junto a
las diferentes zonas implicadas para llegar a un acuerdo que se ajuste a la valoracin en
puntos que nos hemos marcado como objetivo.
En el aula virtual est disponible para su descarga un ejemplo con referencia a la

compra de un coche.
Esta tabla de negociacin es la herramienta que utilizaremos a lo largo de nuestras

reuniones con lo que la podemos tener a mano para poder tener el control de nuestras
negociaciones.
La otra parte tendr su propia versin de la tabla que simplemente se diferencia en que
las zonas utpicas son las opuestas a las nuestras.
En este caso, cuando estamos delante del concesionario podemos ver qu es lo que nos
ofrecen e intuir cul es la valoracin de las concesiones que nos hacen por lo que
podremos trabajar para llegar a nuestro objetivo de una forma controlada y planificada.
TEMA 3 Ideas clave

3.5. El acuerdo
Hemos llegado a la ltima fase de una negociacin: el acuerdo.
Veamos algunas de las particularidades de la fase de acuerdo en el contexto de una

negociacin.
Acometiendo el cierre
Examinemos cules pueden ser las seales implicadas con el cierre de una
negociacin:
Las partes empiezan a hacer concesiones que establecen acuerdos parciales.

Las diferencias y los puntos calientes de la negociacin se suavizan en pro de un
acercamiento hacia posiciones ms racionales y menos emocionales.
Existe un inters por ver un documento marco que resuma el proceso negociador.
La precaucin de presentar un documento final de cierre debe ser clara cuando nos
encontramos ante situaciones comprometidas en una negociacin.
Ganar un poco de tiempo es una de las finalidades de esta precaucin lo cual nos
ayuda a comprender la dimensin del acuerdo as como las implicaciones y
compromisos que estamos a punto de firmar.
Los procesos ms complejos o largos pueden dilatar en consecuencia la presentacin

del acuerdo lo cual puede generar algunas sensaciones positivas o negativas
dependiendo de la urgencia de las partes por terminar cuanto antes todo el proceso.
El cierre y la presentacin del documento final es solo el resultado de las

fases de la negociacin que previamente se han trabajado con firmeza y sin desdn.
Si todo marcha como debe ser, el resultado responde a una secuencia lgica de
acontecimientos que desembocan en un resultado lgico para las partes implicadas.
TEMA 3 Ideas clave

ltimos movimientos
La negociacin debe mantenerse mientras estemos trabajando en el documento final.

Se pueden dar casos en los que la propia negociacin siga activa incluso
despus de haber realizado el acuerdo. Las partes pueden tener entre manos
algn tipo de argumento de ltima hora para intentar dilatar el acuerdo o introducir
cambios que alteren la naturaleza del acuerdo. Es en este sentido es importante que
debamos tener en cuenta que una vez que estemos en este momento tenemos que
afrontar que los compromisos deben llevarse a cabo lo antes posible siempre que se
ajusten al espritu del acuerdo.
Peticiones de ltima hora como esta suelen ser una reiteracin de una solicitud
realizada durante la fase de negociaciones, por lo tanto, ya deber estar preparado.
Si se reabriera el proceso de negociacin en este punto, debemos considerar

algunos aspectos importantes:
Respetar el tiempo y los compromisos a los que se ha llegado.

Dar un abanico de soluciones que acerquen las posturas y nos lleven de nuevo a la
zona de acuerdo.
Y por ltimo, estimar el tiempo necesario y darse un nuevo plazo para la redaccin
final del documento de vinculacin.
Controlar la incertidumbre
Si nos encontramos con que la otra parte decide incluir cambios o dilatar el acuerdo en
el tiempo, es importante controlar este tipo de incertidumbre con calma y
tratando de tener el control de la situacin. La profesionalidad y una actitud fra
y centrada nos facilitar que se vuelva a un estado de normalidad y comprensin con
las posturas opuestas a nosotros. En este sentido es importante hacer referencia a la
cooperacin para conseguir desbloquear este tipo de injerencias antes de cerrar el
acuerdo de la negociacin.
Mantener el control y una posicin serena, llevar a que la otra parte se muestre
abierta a desbloquear el proceso cuanto antes. Si se muestra una ligera contrariedad o
mal carcter, podemos estar empujando la negociacin a un bloqueo mayor y adems
podemos caer en alguna trampa de ltima hora.
TEMA 3 Ideas clave

Presentando la propuesta
Hemos llegado al punto final. La propuesta es el documento que resume lo que

realmente ha ocurrido a lo largo de la negociacin. Ahora llega el momento de
hacer una clara recapitulacin y que los miembros del equipo cierren filas en torno a
ese documento de acuerdo. Evitar las interrupciones de ltima hora y trabajar sobre el
acuerdo es de suma importancia para que la otra parte se implique en la postura que
representa el acuerdo en su punto de vista.
La forma en la que presentemos la propuesta puede influir muy directamente en el

xito de la misma. Para empezar debemos recapitular aquellos puntos crticos o vitales
a modo de resumen para que la otra parte se sienta identificada con este documento
final. Una vez hecho este ejercicio debemos plasmar cules son los beneficios que
se alcanzan en ambos casos para que haya constancia de las ventajas de haber
llegado a un acuerdo y de esta forma conseguir una relacin ms amistosa
Firma
Superar el vrtigo del cierre del acuerdo es la ltima prueba en el proceso de

negociacin. Una vez que hemos recapitulado todo los derechos y deberes a los que nos
sujeta el acuerdo, debemos presentar el escrito a la otra parte para que lo firme y de
esta forma nos d su consentimiento explicito y claro.
En esta fase hay que mostrarse seguro y con la capacidad de controlar nuestras
emociones para evitar que nos sumamos en un bucle emocional que nos desve la
atencin y pongamos en peligro el ltimo paso.
TEMA 3 Ideas clave

Fomentar relaciones
Mirar ms all de la firma nos coloca frente a la posicin en la que podemos entablar
una base de cooperacin para relaciones futuras.
No te dejes una puerta cerrada detrs de ti. Recuerda que la otra parte ha
defendido de forma justa su posicin y ha trabajado legtimamente para tener un
resultado que le beneficie a ellos pero que tambin te beneficia a ti.
Nunca se sabe cundo nos podemos encontrar en otra situacin donde tengamos que
negociar con la otra parte. Consigue acuerdos equilibrados para garantizar
relaciones de futuro equilibradas y no esperar venganzas por haber daado las
relaciones en la negociacin. Recuerda que solo son intereses que se defienden con
ahnco pero que no debe llevarse a lo personal.
TEMA 3 Ideas clave

Ejemplos
Accin civil
Director: Stephen Zaillian

Intrpretes: John Travolta, Robert Duval
Pas: USA
Ao: 1998
Ocho familias de Wobum, Massachusetts, emprenden un

proceso judicial contra dos poderosas corporaciones, a las que
acusan de haber contaminado el agua del pueblo con residuos
qumicos que han causado la muerte por leucemia a sus hijos.
Un abogado especializado en lesiones, Jan Schlichtmann, se hace cargo de tan
complicado caso (FILMAFFINITY).
Muy adecuada la escena inicial donde se ve cmo se fija el objetivo de una negociacin.
Erin Brokovich
Director: Stephen Soderbergh

Intrpretes: Julia Roberts, Albert Finney
Pas: USA
Ao: 2000
Erin Brockovich es una madre soltera que consigue un

puesto de trabajo en un pequeo despacho de abogados. Su
personalidad poco convencional har que sus comienzos no
sean demasiado alentadores, pero todo cambiar cuando
decida investigar el extrao caso de unos clientes que
padecen una sospechosa enfermedad (FILMAFFINITY).
Hay que prestar atencin a cmo se introducen las variables y cmo se fija el precio de
las indemnizaciones con los abogados de la parte contraria.
TEMA 3 Ejemplos
Lo + recomendado
No dejes de leer
Definition of Negotiation and its Principal Features
En este artculo se puede encontrar una breve definicin del proceso de negociacin y
cmo se pueden integrar sus principales componentes.
El artculo est disponible en el aula virtual o en la siguiente direccin web:

http://www.psych-it.com.au/theses/article.asp?page=6
You And What Army? How to Neutralize Conflict and Negotiate Justice
En esta publicacin (en ingls) se pueden encontrar todos los

secretos del proceso de negociacin. Muy recomendable su
lectura.
El libro est disponible (EN PARTE) en el aula virtual o en la siguiente direccin web:
http://www.amazon.com/Neutralize-Conflict-Negotiate-Outgunned-
ebook/dp/B005G8L1UO#reader_B005G8L1UO
TEMA 3 Lo + recomendado
+ Informacin
A fondo
S de acuerdo! Cmo negociar sin ceder
Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce (1993). S de acuerdo! Cmo negociar sin
ceder. Bogot: Norma.
Estrategias de negociacion para que ambas partes queden

satisfechas. Estrategias directas y decididas para proteger los
propios intereses y al mismo tiempo entenderse bien con las
personas a quienes mueven intereses contrarios. Aunque se
negocia todos los dias, no es facil hacerlo bien. Las estrategias
estandarizadas para negociar dejan con frecuencia a las
personas insatisfechas, cansadas o alienadas, o las tres cosas a
la vez.
El libro est disponible (EN PARTE) en el aula virtual o en la siguiente direccin web:
http://books.google.es/books?id=2ULjO_19N-8C&printsec=frontcover
Bibliografa
Albrecht, Karl G. (1994). Cmo negociar con xito: el mtodo de avanzada para
construir tratos justos para todos. Buenos Aires: Granica/Vergara.
Altschul, Carlos; Fernndez Longo, Enrique (1992). Todos ganan: claves para la
negociacin estratgica en los mbitos personal y laboral. Buenos Aires: Paids.
Bazerman, Max H.; Neale, Margaret A. (1993). La negociacin racional en un mundo

irracional. Barcelona: Ediciones Paids.
Beltri, Francesc (2000). Aprender a negociar. Barcelona: Paids.
TEMA 3 + Informacin
Bercoff, Maurice A. (2005). El arte de la negociacin: el mtodo Harvard en 10

preguntas. Barcelona: Deusto.
Cohen, Steven; Altimira, Ricardo (2003). Claves de negociacin con el corazn y la

mente. Madrid: McGraw-Hill.
Criqui, Pierre Louis; Matarasso, Eric (1991). Cmo llegar a ser un maestro de la
negociacin: un nuevo enfoque de la persuasin. Buenos Aires: Granica.
Dey, Alex (2002). La magia de negociar. Mxico: Grijalbo.
Equipo de Economistas DVE (1993). Cmo negociar correcta y eficazmente.

Barcelona: De Vecchi.
Ertel, Danny (1996). Negociacin 2000: la coleccin de conflict management. Santaf

de Bogot: McGraw-Hill.
Fernndez, Susana (2005). Tcnicas de negociacin: habilidades para negociar con

xito. Vigo: IdeasPropias.
Fisher, Roger; Ury, William (1981). Getting to yes; negotiating agreement without
giving in. Boston: Houghton Mifflin.
Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce (1994). Obtenga el s: el arte de negociar
sin ceder. 2 ed. Mxico: CECSA.
Fisher, Roger; Ertel, Danny (1998). S de acuerdo! en la prctica: el manual de

trabajo del bestseller s de acuerdo! Barcelona: Norma.
Fuller, George (1999). Win-win management: t ganas, yo gano, la empresa gana.

Barcelona: Gestin 2000.
Gmez-Pomar Rodrguez, Julio (1991). Teora y tcnicas de negociacin. Barcelona:

Ariel.
Harvard Business Review (1991). The art of business negotiation. Boston.
TEMA 3 + Informacin
Hawver, Dennis A. (1984). Cmo mejorar su capacidad de negociacin. New York:

Alexander Hamilton Institute.
Hendon, Donald W.; Hendon, Rebecca (2000). Cmo negociar en cualquier parte del
mundo. Mxico: Limusa.
Hindle, Tim (1998). La negociacin eficaz. Barcelona: Grijalbo.
Jandt, Fred Edmund; Gillette, Paul (1986). Ganar-ganar negociando; cmo convertir
el conflicto en acuerdo. Mxico: CECSA.
Karrass, Chester L. (1974). Give & take; the complete guide to negotiating strategies
and tactics. New York: Thomas Y. Crowell.
Karrass, Gary (1989). Trato hecho: cmo negociar con xito. 2 ed. Buenos Aires:
Atlntida.
Kennedy, Gavin; Benson, John; McMillan, John (1991). Cmo negociar con xito. 2
ed. Bilbao: Deusto.
Lebel, Pierre (1990). El arte de la negociacin. Barcelona: Ediciones CEAC.
Lewicki, Roy J.; Litterer, Joseph A. (1985). Negotiation. Irwin.
Luecke, Richard (2004). Negociacin. Barcelona: Ediciones Deusto.
Maddux, Robert B. (1992). Cmo negociar con xito: estrategias y tcticas efectivas
para ganar/ganar. Mxico: Grupo Editorial Iberoamrica.
March, Robert M. (1992). El negociador japons: sutilezas y estrategias que

trascienden la lgica occidental. Mxico: Panorama Editorial.
Maubert, Jean-Francois (1993). Negociar: las claves para triunfar. Barcelona:

Marcombo.
Mills, Harry A. (1998). Negociar: un arte para el triunfo. Mxico: Diana.
TEMA 3 + Informacin
Montaner, Ramn (1992). Negociacin para obtener resultados. Bilbao: Deusto.
Negociacin: resolucin de problemas y creacin de valor. Barcelona: Folio, 1997.
Negociaciones ganadoras para conservar las relaciones. Barcelona: Gestin

2000, 2005.
Nierenberg, Gerard I. (1973). El arte de negociar; cmo negociar desde posiciones

ventajosas. Barcelona: Hispano Europea.
Ovejero Bernal, Anastasio (2004). Tcnicas de negociacin: cmo negociar eficaz y

exitosamente. Madrid: McGraw-Hill.
Raga, M. (1980). La negociacin; arte, teora y prctica. Madrid: Index.
Raiffa, Howard (1991). El arte y la ciencia de la negociacin. Mxico: Fondo de Cultura

Econmica.
Ramrez Arango, Julio Sergio (2000). Negociar es bailar: conceptos y guas para la
negociacin. La Paz, Bolivia: Santillana de Ediciones.
Saner, Raymond (2003). El experto negociador: estrategias, tcticas, motivacin,

comportamiento, delegacin efectiva. Barcelona: Gestin 2000.
Seltz, David D.; Modica, Alfred J. (1986). Ganar o ganar. Mxico: Selector.
Seltz, David D.; Modica, Alfred J. (1989). La negociacin eficaz. 5 ed. Mxico:
Compaa General de Ediciones; Selector.
Senlle Szodo, Andrs (1997). Negociacin. Barcelona: Gestin 2000.
Stark, Peter B. (1995). Todo es negociable: manual de tcticas de

ganar/ganar. Mxico: McGraw-Hill.
Thomas, Jim (2006). Negociar para ganar: cmo conseguir siempre el mejor
acuerdo. Barcelona: Gestin 2000.
TEMA 3 + Informacin
Trump, Donald J. (1988). Trump: el arte de la negociacin. Mxico: Grijalbo.
Ury, William (1993). Supere el no!: cmo negociar con personas que adoptan
posiciones obstinadas. Bogot: Norma.
Welch, Jack; Welch, Suzy (2005). Winning (ganar). Barcelona: Ediciones B para el
sello Vergara.
Winkler, John (1986). Cmo negociar para mejorar resultados. Bilbao: Deusto.
TEMA 3 + Informacin
Actividades
Prctica: Los objetivos de una negociacin
Variables
Explica la clasificacin de las variables con algn ejemplo de una negociacin propia.
Piensa en la negociacin de un proceso de seleccin. Qu variables identificas y por
qu?
Objetivo
Cmo se puede establecer el objetivo en un proceso de negociacin?
Tabla de negociacin
Elabora una tabla de negociacin de tu ltima experiencia.
Qu variables has encontrado nuevas?

Cmo te habra ayudado esta herramienta?
Qu hubieras cambiado si tuvieras esta tabla?
TEMA 3 Actividades
Test
1. Las variables compatibles:

A. Son las primeras en entrar en juego en la negociacin.
B. Son la ltimas en entrar en el proceso.
C. No entran porque todos estamos de acuerdo.
D. Se negocian por separado.
2. La tabla de negociacin es una herramienta que:

A. Facilita fijar un objetivo.
B. Permite visualizar todo el proceso.
C. Ordena y planifica variables.
D. Todo lo anterior.
3. Qu es la zona de acuerdo?
A. Una tcnica de medicin.
B. El lmite entre la administracin de las concesiones y la zona de ruptura.
C. Los lmites de las zonas utpicas.
D. No es ningn elemento de la negociacin.
4. Se obtiene el objetivo de una negociacin cuando:

A. Se estimula por las emociones y sentimientos.
B. Se suma la columna de la zona utpica.
C. Se ponderan las variables y se elige una media justa.
D. Todo lo anterior.
5. Que es la zona utpica:

A. La postura ms extrema de las partes.
B. Una posicin estratgica de inicio.
C. El extremo exterior de la negociacin.
D. Todas las anteriores.
TEMA 3 Test
6. Cul de estas frmulas es correcta:

A. Poder alto + Intereses comunes = Alternativas.
B. Poder alto + Intereses opuestos = Concesiones.
C. Poder alto + Intereses comunes = Imposicin.
D. Poder medio + Intereses comunes = Imposicin.
7. En el acuerdo se tiene que comenzar por:

A. Un itinerario nuevo.
B. Una concesin para tranquilizar a la otra parte.
C. Un cierre de las condiciones.
D. Una presentacin de alternativas.
8. Qu es una variable?
A. Tomar consciencia de la otra parte as como interesarse en la emisin de sus
intereses.
B. Los elementos a considerar en una negociacin.
C. Hacer cambios en los acuerdos.
D. Una caracterstica personal.
E. Como indica el nombre, son elementos que pueden o no entrar en una
negociacin.
9. Con las variables semicompatibles se tiene que:

A. Negociar para usarlas como moneda de cambio.
B. No negociarlas.
C. Oponerse a ellas.
D. Renunciar a ellas.
10. Si empiezas con tu zona utpica:

A. Tienes movimiento hacia la zona de acuerdo.
B. Puedes negociar las concesiones del otro.
C. Te alejas de la ruptura.
D. Maximizas tus resultados.
TEMA 3 Test

Técnicas de Negociación

Caricato da

Informazioni sul documento

Titolo originale

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

Técnicas de Negociación

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

Los objetivos de una negociacin

[3.1] Cmo estudiar este tema?

[3.2] Qu son las variables?

[3.3] Clasificacin de las variables

[3.4] La tabla de negociacin

Los objetivos de una negociacin

Variables Herramientas Acuerdo

3.1. Cmo estudiar este tema?

3.2. Qu son las variables?

Cuando hablamos de ms de una variable podemos decir tranquilamente

TEMA 3 Ideas clave

Saber identificar las variables en una negociacin nos ayudar a poder

Cuando nos enfrentamos a nuestro proceso debemos hacer un estudio pormenorizado

Las variables son, en s mismas, un

3.3. Clasificacin de las variables

Las variables se pueden clasificar por su importancia en la negociacin, por su precio

TEMA 3 Ideas clave

Atendiendo a su clasificacin natural frente a la otra parte, las variables

Cuando trabajamos con variables compatibles, conseguimos ponernos de acuerdo

TEMA 3 Ideas clave

Una variable incompatible es aquella que bloquea el proceso de negociacn ya

En muchos casos un ejemplo de variable incompatible es el

Este tipo de variables son facilmente identificables y si no

Cmo actan las variables?

Las variables tienen un papel fundamental en el desarrollo de una negociacin. No

Algunos negociadores caen en la trampa de no observar todas las variables posibles y

Mantener el control de la negociacin, pasa ineludiblemente por conocer el alcance de

TEMA 3 Ideas clave

Pongamos un ejemplo: imaginemos que queremos comprar un coche nuevo. La

En estos casos el negociador que est trabajando desde la perspectiva de la concesin,

Para garantizar y proteger el resultado de una negociacin se deben controlar todos

Entonces debemos preguntarnos: Cmo se configura un objetivo en la negociacin?

Cmo se configura un objetivo en la negociacin?

1. Identificar las variables

Una de las mejores formas de identificar estas variables es ponerse en los

TEMA 3 Ideas clave

2. Jerarquizar las variables

Una vez que ya hemos identificado las posibles

Si hemos realizado una buena fase de

El precio en nuestro ejemplo es una de las variables ms importantes, ya que en

Cuando jerarquizamos las variables lo que hacemos es ordenarlas por su

TEMA 3 Ideas clave

Esta segunda clasificacin detalla de forma ms clara el objetivo que debemos

3.4. La tabla de negociacin

Esta herramienta diseada por el mtodo Harvard de negociacin ha sido

La tabla de negociacin funciona de tal forma que podemos observar a vista de

TEMA 3 Ideas clave

Cmo funciona la tabla de negociacin?

PASO 2. Identificaremos las diferentes posibilidades que se pueden

A continuacin definimos cada una de las reas aqu representadas:

Zona de acuerdo: es la interseccin de ambas partes donde se encuentran los

TEMA 3 Ideas clave

Zonas de ruptura: se localizan en el extremo que limita en la zona de

Zona de administracin de concesiones: es un espacio que se prolonga desde

La administracin de concesiones puede responder a diferentes estrategias dentro

o Poder alto + intereses comunes = Imposicin

TEMA 3 Ideas clave

Veamos a continuacin cmo se representa esto en una tabla a escala de

Lo primero es establecer el recorrido de la tabla desde los extremos o zonas

En el aula virtual est disponible para su descarga un ejemplo con referencia a la

Esta tabla de negociacin es la herramienta que utilizaremos a lo largo de nuestras

TEMA 3 Ideas clave

Hemos llegado a la ltima fase de una negociacin: el acuerdo.