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diferena
Leonardo de Lima Francisco
O assunto negociao vem assumindo uma importncia cada vez maior no mundo
empresarial. A todo o momento os meios de comunicao esto se referindo s fuses,
incorporaes, joint-ventures e alianas estratgicas como necessidades de uma
economia moderna, dinmica e competitiva. As negociaes esto presentes no s
quando se firmam os acordos, mas tambm nas suas implementaes.
A negociao est presente no dia-a-dia, mesmo sem se dar conta, as pessoas negociam
o tempo todo. Desta forma, o profissional que domina e tem essa habilidade acaba
conseguindo vantagens e resultados positivos. Ou seja, a negociao uma competncia
indispensvel ao desenvolvimento profissional.
No mundo empresarial, a negociao se apresenta com uma forte ferramenta para obter
melhores resultados e uma competncia muito valorizada. E importante destacar que
os princpios da negociao valem para todas as organizaes, independentemente do
segmento, tamanho ou lucro.
J a varivel "poder" refere-se capacidade de fazer com que o outro faa alguma coisa
diferente daquilo que faria sem essa influencia, ou seja, capacidade de exercer controle
sobre as pessoas e influenci-las em pensamentos e comportamentos. A negociao
utiliza essa forma positiva de poder exercendo autoconfiana, defendendo interesses e
realizando acordos satisfatrios para todas as partes. Os poderes podem ser subdivididos
em: poderes pessoais (moralidade, atitude, persistncia e capacidade persuasiva); e
poderes circunstanciais (especialista, posio hierrquica, precedente, conhece as
necessidades e barganha).
Algumas sugestes podem ser adotadas para facilitar as etapas de negociao, tais
como:
Criar escolhas/alternativas.
Estabelecer objetivos e metas alcanveis.
Equipe deve estar preparada fisicamente e psicologicamente
para a reunio.
Definir as possveis concesses (permisses).
Estabelecer uma agenda de comum acordo.
Criar prazos para decises.
Evitar impasses.
Manter um clima entre os envolvidos estvel.
Estar bem-disposto.
Conhecer antecipadamente a outra parte (pontos
fortes e fracos).
Conhecer e pesquisar o mercado quanto a fornecedores, materiais e/ou servios, e
tendncias atuais e futuras.
Uma negociao pode ser vantajosa para o comprador e para o fornecedor As condies
ajustadas atendem plenamente, ou pelo menos, razoavelmente, aos interesses de ambas
as partes: a comunicao flui adequadamente, as partes se fizeram ouvir os interesses
foram considerados e as duas partes envolvidas conseguiram chegar a uma concluso
equilibrada, para Bailou (2006).
Acredita-se que a negociao um jogo de foras, um jogo de poder que envolve muitas
habilidades de relacionamento para se chegar a um final que agrade s partes
envolvidas. Ou seja, troca de propostas que buscam vantagens para todos os envolvidos
e que so baseadas numa relao assertiva.
No existe uma receita pronta para o sucesso de uma negociao. As tcnicas a serem
utilizadas variam de acordo com o objeto negociado, o tempo, o estilo do negociador O
que existe um conjunto de habilidades e tcnicas que diferenciam o bom negociador.
preciso que o negociador: planeje cada ao previamente e por escrito; analise o perfil
de seu interlocutor; e siga as etapas da negociao que ajudam na sistematizao do
processo.
Quando, numa negociao, uma das partes ceder algo, tenha certeza que a outra espera
uma concesso tambm. O profissional qualificado e preparado sabe que precisa listar
concesses valiosas. Se negociao est relacionado a trocar; bsico que o profissional
(comprador) se prepare para as coisas das quais pode ou no abrir mo, mesmo que a
negociao possa ser frustrada, o que seria, em tese, uma negociao "perde-ganha",
onde o fornecedor ganha e o comprador perde. Tambm preciso listar as concesses
que voc pode ou no fazer Alm do preparo, este trabalho enche o profissional de
autoconfiana e permite que ele conhea suas fraquezas e suas fortalezas, podendo, a
partir desse momento, traar outras alternativas para alcanar os objetivos.
Condies negociais: quais so seus limites, at quanto voc est disposto a pagar,
prazo mnimo para pagamento, prazo mnimo para entrega, quem entrega etc.
H muita discusso quanto at que ponto se est agindo de maneira tica ou no em uma
tomada de deciso e negociao.
CONSIDERAES FINAIS
REFERNCIAS
ALTO. Clcio E M.; PINHEIROS.Antnio M.;ALVES, Paulo C. Tcnicas de compras.
Rio de Janeiro: Editora FGV, 2009.