Ttulo del Control: Variables claves para la negociacin estratgica.

Nombre Alumno: Mitzy J. Sandoval Alarcn

Nombre Asignatura: Estrategias de Negociacin

Instituto IACC: (control 8)

Ponga la fecha aqu: 12 de junio de 2016.-

 Desarrollo

INSTRUCCIONES: Describa y explique las variables que resultan para la Negociacin segn
Raiffa. Adems, mencione para los 5 casos ejemplos concretos de cmo se podran aplicar en una
negociacin real

Segn el reconocido autor Howard Raiffa, es recomendable siempre antes de abordar una
negociacin hacerse las siguientes preguntas con la finalidad de entender el proceso desde una
perspectiva estratgica:

1-PARTICIPAN MS DE DOS PARTES?

2-HAY UN CONFLICTO INTERNO?

3-CON QUIEN NEGOCIO LO HAR POR NICA VEZ?

4- LO QUE NEGOCIAMOS TENDR IMPORTANCIA FRENTE A OTROS TEMAS?

5- SE REQUIERE LLEGAR A UN ACUERDO O ES POSIBLE QUE LAS PARTES PUEDAN

INTERRUMPIR EL PROCESO PORQUE CUENTAN CON OTRAS OPCIONES?

6-ES NECESARIO RATIFICAR LO ACORDADO POR LOS NEGOCIADORES?

7- SI EXISTIESEN AMENAZAS, STAS TIENEN PESO?

8- EXISTEN RESTRICCIONES DE TIEMPO?

9- LOS ACUERDOS LOGRADOS COMPROMETEN A LAS PARTES?

10- LAS NEGOCIACIONES, SON PBLICAS O PRIVADAS?

11- ESPOSIBLE INCORPORAR A UN MEDIADOR SI LAS NEGOCIACIONES NO

PROSPERAN?

12- CON QU NORMA SE MANEJAN LAS PARTES?

-. Explicacin de las preguntas:

1) las primeras dos son relativas a las partes, la primera es con respecto a cuantas son, no es lo
mismo negociar uno a uno, que entre varios, el autor seala que al haber ms de dos partes
pueden formarse alianzas entre estas y tambin puede ocurrir que las partes no estn del todo
claras.

2.-La segunda pregunta es si es que estas partes involucradas en las negociaciones son
monolticas, es decir la pregunta apunta a que tan ordenadas internamente estn las partes, ya que
de no serlo se podra estar negociando frente a un adversario dividido.

3- La tercera pregunta es con respecto a lo repetitivo del juego, no es lo mismo negociar una sola
vez, que estar involucrado en una mesa de negociaciones en las que se esperan varias rondas
donde es posible que un negociador quisiera establecer (por ejemplo) una reputacin de dureza
ideada para obtener recompensas ms bien a largo plazo.

4 y 5- Las siguientes dos preguntas podran estar vinculadas al plantearse la existencia de efectos
de vinculacin si es que se negocia ms de un tema. Por un lado la vinculacin hace referencia a
las consecuencias que puede tener una negociacin en otros temas relacionados, mientras que la
existencia de ms de un tema se refiere a que cosa o cosas se estn negociando y a la eventual
incorporacin de otros temas en la mesa de negociacin, lo que puede redundar tambin en
mayores rditos para los partcipes al final de la negociacin, es recomendable convertir el
carcter de la negociacin a una por incrementos.

6.- La siguiente pregunta apunta a la real necesidad de un acuerdo, pueden haber negociaciones
crticas en las que realmente se requiera de un acuerdo, pero pueden haber otras en las que las
negociaciones puedan suspenderse por un plazo, esperando un mejor acuerdo o simplemente
cancelarse si es que no es posible obtener un acuerdo satisfactorio.

7.-Las siguientes preguntas apuntan a si es que el acuerdo requiere ratificacin por las partes,
esto podra estar ms bien dirigido a negociaciones entre Estados en las que existen mecanismo
institucionales involucrados, sin embargo no excluye que al negociar un acuerdo se preparen
clusulas que requieran ratificacin, por ejemplo en tratados a los que despus puedan suscribirse
otros pases. Existe adems una interrogante sobre si las amenazas son posibles dentro de una
negociacin, la respuesta es afirmativa, pero es ms relevante informarse sobre qu tan concretas
son estas.
Para que una amenaza tenga efecto en el resultado de una negociacin, se requiere que estas:
sean posibles y crebles. Existe una interrogante sobre el tiempo por cuanto a restricciones o
costos asociados a este, se debe tener en mente que la parte que negocia con prisa a menudo
est en desventaja.
Si se dominan los tiempos es posible jugar con las posiciones de las partes. Con respecto a la
obligatoriedad de los acuerdos, existir siempre una incertidumbre si despus de logrado un
acuerdo este se respetar, ya que si bien existen contratos con fuerza legal, estos tampoco estn
exentos de ser derogados.

Las ltimas tres preguntas apuntan a la evaluacin del escenario de negociacin, la primeras es
si estas sern pblicas o privadas, no es lo mismo negociar a solar entre pocas partes, donde
puede haber algn grado mayor de control de la situacin que negociar en pblico, con una
opinin publica pendiente y que presiona en la negociacin. Luego, cuales son las reglas del
ambiente o de las otras partes negociadores, se debe evaluar si es que es necesario adaptare a las
reglas, o quizs presionar por cambiarlas, pero es innegable que se debe tener en cuenta
elementos de la conducta de las partes con las que se negocia pues Ciertamente, los modos de
comportamiento que pueden esperarse cuando se discute un punto de desacuerdo con la esposa o
con un socio son diferentes de los que puede esperarse que ocurran entre empresas o entre pases,
o entre el extorsioncita y su vctima.

12- La ltima pregunta es con respecto a si es posible la intervencin de una tercera parte, al
interrogarnos sobre el escenario y las consecuencias es necesario considerar que en algunos
casos, y de no darse acuerdo, puede intervenir una tercera parte como mediador o rbitro, lo que
puede conducir a un acuerdo final que no sea necesariamente satisfactorio para los participantes
antes de la mediacin.
 Bibliografa

IACC.(2016). Contenidos semana 8. Estrategias de Negociacin.