Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
Respuesta:
Al conocer los intereses de cada una de las partes involucradas antes de realizar una
negociacin, permite encontrar puntos en comn que sirvan de pauta para acuerdos preliminares.
Cabe destacar que los apuntes del curso definen a los intereses como: "cualquier aspecto que va
ms all de la posicin que un negociador desea obtener en forma directa o indirecta"
Cuando se definen los intereses y no se logra determinar puntos en comn, existen tcnicas
a partir de preguntas e interrogantes que permiten ampliar los intereses o aclararlos, de tal forma
de buscar lneas de acuerdo que sean satisfactorias para todas las partes involucradas. Este tipo
de preguntas son del tipo creativas, re-calificadoras de conceptos bsicos, de retroalimentacin,
condicionales, de compromiso o cierre y de precisin. El objetivo de plantear este tipo de
preguntas es para desbloquear aquellos aspectos que eventualmente permanecen ocultos y que no
nos permiten avanzar en la negociacin.
Otro dilema que surge cuando se desea conocer los intereses de otros, es que tambin uno
debe declarar sus propios intereses y debe definir cunto est dispuesto a entregar de sus propios
intereses para conocer los intereses de otros. Los apuntes del curso definen tcnicas para
desarrollar este punto de forma equilibrada, como lo son la tcnica del paso a paso, tcnica del
paquete y tcnica de la ampliacin.